Building Bridges: So funktioniert die Zusammenarbeit zwischen Corporates und Start-ups


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Interview mit Katrin Bacic, Head of Venture Development bei Wayra Deutschland. Wayra, Telefónicas Start-up Accelerator, ist mit elf Akademien in zehn Ländern weltweit vertreten. Das Ziel des Accelerators ist die Förderung von Innovationen und Talenten im Bereich der neuen Informations- und Kommunikationstechnologien.

Katrin Bacic, Head of Venture Development bei Wayra Deutschland

Die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Start-ups wird immer populärer. Wie sinnvoll sind vor diesem Hintergrund Corporate Acceleratoren und was können sie bewerkstelligen?

Eine Zusammenarbeit zwischen Corporates und Start-ups ist durchaus sinnig, weil sich beide komplementär zueinander verhalten. Unternehmen verfügen meist über einen breiten Marktzugang und haben das Know-how, um Prozesse zu skalieren. Start-ups hingegen sind in ihren Arbeitsprozessen sehr agil und innovativ, können aber aufgrund unzureichender Ressourcen nur langsam wachsen.

Um agil und wettbewerbsfähig zu bleiben, holen sich Unternehmen deshalb immer öfter Start-ups ins eigene Ökosystem. Doch in der Vergangenheit sind viele solcher Innovation Hubs gescheitert, weil keine konkreten Ziele für die Zusammenarbeit vereinbart wurden. Das Prinzip “Einfach mal machen” kann auf beiden Seiten schnell zu Frustration führen. Deshalb sollten Start-ups genau hinschauen, selbst wenn Vorteile wie frisches Kapital, ein etabliertes Netzwerk und langjährige Marktkenntnisse natürlich auf der Hand liegen.

Und was haben die etablierten Unternehmen davon?

Für etablierte Unternehmen kann solch eine Zusammenarbeit diverse Vorteile bringen. Sie profitieren einerseits von dem direkten Zugang zu neuen Technologien, die im besten Fall zum Bedarf des Unternehmens passen. Außerdem sind Start-ups für ihre innovativen Arbeitsweisen bekannt, die durchaus Einfluss auf die Unternehmenskultur nehmen können. Voraussetzung hierfür ist jedoch, dass Unternehmen offen dafür sind, neue Arbeitsmethoden zu erproben. Das kann dann zu neuen Impulsen im Unternehmen führen.

Eine Kooperation zwischen Corporate und Start-up schafft aber auch ein attraktives Arbeitsumfeld, das nicht nur bestehende Mitarbeiter motiviert und ermutigt, ihre Komfortzone zu verlassen, sondern auch neue Talente und somit potenzielle Mitarbeiter anlockt.

Was sollten Start-ups bei der Wahl eines Corporate Accelerators beachten?

Start-ups sollten zunächst auf die eigenen Bedürfnisse schauen. In der Regel versprechen sie sich von einer Zusammenarbeit – neben der finanziellen Spritze – von der langjährigen Expertise, einem großen Netzwerk und der Markenbekanntheit des Unternehmens zu profitieren. Damit es aber zu einer erfolgversprechenden Kooperation führt, müssen die Ziele und Erwartungen auf beiden Seiten geklärt werden. Kommt man nicht auf einen Nenner, sollte man auch Nein sagen können.

Des Weiteren sollten sich Start-ups ihren Corporate Accelerator strategisch sinnvoll und branchenspezifisch wählen. Denn das Start-up will das Unternehmen als Kunden gewinnen und eine langfristige kommerzielle Partnerschaft aufbauen. Da ist es sinnvoll, dass der Corporate Accelerator auch Produkte anbietet, die zur Strategie des Zielmarktes bzw. der Zielgruppe des Start-ups passen.

Wie sehen sinnvolle Ziele für eine erfolgreiche Zusammenarbeit aus?

Ziele sind natürlich immer abhängig von konkreten Situationen und Bedürfnissen. Für alle Start-ups gilt aber: Beginnt mit einem strukturierten Ansatz! Schaut euch den technologischen Bedarf des Unternehmens an und prüft, ob ihr mit eurem Geschäftsmodell die Bedürfnisse auch wirklich erfüllen könnt. Eine hilfreiche Maßnahme hierfür ist es, zum Start der Zusammenarbeit Pilotprojekte oder einen Proof of Concept durchzuführen. So kann man relativ schnell erkennen, ob die Zusammenarbeit funktioniert.

Schaut euch auch die Bedürfnisse der Kunden des Partnerunternehmens an. Gerade die lang etablierten Unternehmen und Konzerne haben oft keinen richtigen Zugang mehr zu ihren eigenen Kunden. Es kann also durchaus sinnvoll sein, sich Gedanken über die Kundenbedürfnisse des Unternehmens zu machen, ehe man sich in eine Zusammenarbeit stürzt oder sich gar schon in der Projektentwicklung befindet.

Wayra verfolgt ein sogenanntes Client-Venture-Modell. Was hat es damit auf sich?

Ziel des Client-Venture-Modell ist es, belastbare Kundenbeziehungen zwischen Start-up und dem fördernden Unternehmen aufzubauen, um für beide Parteien den größtmöglichen Mehrwert zu generieren. Echte Kundenbeziehungen stellen sicher, dass das Start-up an einem konkreten Bedarf arbeitet.

Daran wachsen beide: Das Unternehmen profitiert unmittelbar von der neuen Technologie oder einer Dienstleistung. Und die Start-ups erproben den Ernstfall, indem sie echte Kunden in realen Anwendungsfällen zufriedenstellen müssen. So verdienen Start-ups Geld durch Leistung – was sie wesentlich schneller aufbaut, als sie lediglich zu finanzieren.

Welchen Tipp gibst du Gründern und Acceleratoren mit auf den gemeinsamen Weg?

Konzentriert euch auf eure Stärken und setzt zu Anfang klare KPIs! Nur so stellt ihr eine sinnstiftende Zusammenarbeit sicher, von der alle profitieren. Gleichzeitig solltet ihr als Start-up schauen, dass ihr konkrete Kundenbedürfnisse erfüllen könnt.

Eine große Finanzierungsrunde mag zu Beginn attraktiv ausschauen, bringt aber oft wenig, wenn keine echte Zusammenarbeit stattfindet oder Anwendungsfälle mehr oder weniger Forschungsprojekte darstellen. Der Sprung in die Praxis ist der schnellste Weg, um zu überprüfen, ob das Geschäftsmodell den Marktanforderungen standhält.

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