Expandieren bzw. Skalieren via Franchise

Autor: Mike Warmeling, Ruth Theodorsen
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Für wen lohnt sich der Aufbau eines Franchise­systems und wie lassen sich geeignete Franchisenehmer finden?

Wenn ein Unternehmen schwarze Zahlen schreibt und sich als feste Größe am Markt etabliert hat, ziehen Geschäftsführer häufig eine Expansion in Betracht. Dabei stehen ihnen verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung: Sie können beispielsweise Kooperationen mit anderen Unternehmen oder Lizenznehmern eingehen, die den Vertrieb des eigenen Produktes übernehmen. Auch eine Suche nach Investoren, die die Expansion finanzieren, kommt oftmals infrage.

Eine kostengünstige und effiziente Art der Unternehmenserweiterung stellt außerdem der Aufbau eines Franchisings dar − allein in Deutschland gibt es bis zu 1000 verschiedene Franchisesysteme. Hierbei gewähren Gründer ihren Partnern mit der Zahlung einer Lizenzgebühr das Recht zur Ausübung einer Geschäftstätigkeit auf Basis des eigenen Franchisekonzeptes. Doch für wen lohnt sich eine Franchisegründung, was sind die Vor- und Nachteile und wie lassen sich geeignete Franchisenehmer finden?

Auf einen Blick: Was ist Franchise?

  • Franchise ist ein Expansionsmodell für Unternehmen (Franchisegeber), die mit lokalen, selbständigen Unternehmen (den Franchisenehmern) einen oder mehrere nationale Märkte erschließen wollen.
  • Dazu übergibt der Franchisegeber dem Franchisenehmer für einen bestimmten Standort ein erprobtes und vielfach erfolgreiches Unternehmenskonzept.
  • Der Franchisenehmer übernimmt dieses Unternehmenskonzept und verpflichtet sich, dieses mit seiner Kapital- und Arbeitskraft sowie auf eigenes Risiko in dem ihm überlassenen Markt durch Expansion zur vereinbarten Marktposition zu entwickeln.
  • Der Franchisegeber verzichtet bei vertragsgerechtem Verlauf an diesem Standort in der Regel auf eine eigene Marktbearbeitung.
  • Im Gegenzug verzichtet der Franchisenehmer auf die aktive Marktbearbeitung außerhalb des ihm überlassenen Marktausschnitts.
  • Die Fülle der damit für den Franchisenehmer und -geber verbundenen Rechte und Pflichten wird
  • in einem Franchisevertrag und einem Handbuch dargestellt sowie für alle Parteien einheitlich und verbindlich geregelt.

Auf das Konzept kommt es an

Generell kann jeder Unternehmer seinen Betrieb in Form eines Franchisings erweitern. Die Grundvoraussetzungen stellen ein standort- und personenunabhängiges Geschäftskonzept sowie ein nachweisbarer Erfolg des Pilotbetriebs über einen längeren Zeitraum dar. Während beispielsweise der Ausbau eines langjährigen Cafés oder einer Bar gut funktionieren kann, ist ein Betrieb, der mit der täglichen Präsenz einer Starköchin aus dem Fernsehen überzeugt, für ein Franchise eher ungeeignet. Der Markt muss allerdings eine entsprechende überregionale Nachfrage vorweisen. Wer mit seinem Angebot eine Nische bedient, sollte sich nicht für ein Franchisesystem entscheiden, sondern den Vertrieb am besten ins Internet legen, da er seine regional oftmals weit verstreute Zielgruppe dort am besten gesammelt erreicht. Außerdem muss das Geschäftskonzept standardisierbar und problemlos auf andere Standorte übertragbar sein, weil das Franchise­system von seinem Markenbild lebt. Die Erwartungen der Kunden an die Marke sollen an jedem Standort zu hundert Prozent erfüllt werden. Dies funktioniert nur mit festgelegten Standards und Prozessen.

Für eine erfolgreiche Multiplikation des Pilotbetriebes und reibungslose Abläufe an den neuen Standorten analysieren künftige Franchisegeber ihre eigenen Prozesse und Grund­lagen deshalb sorgfältig, optimieren sie gegebenenfalls und dokumentieren sie im Anschluss. Mithilfe dieser Unterlagen sollten Franchisenehmer in der Lage sein, die Unternehmensabläufe an ihrem Standort zu reproduzieren. Unternehmer müssen zudem professionelle Schulungs- und Beratungskonzepte sowie Finanzierungs- und Management­hilfen erstellen, um Franchisepartner zum beruflichen Erfolg zu führen und so das eigene Wachstum zu gewährleisten. Insbesondere mit den ersten Franchisenehmern sollte ein enger Austausch stattfinden, um festzustellen, ob noch wichtige Informationen fehlen oder einige Aspekte klarer formuliert werden müssen. Dies bedeutet einen sehr hohen Aufwand, der von vielen Franchisegründern unterschätzt wird.

Franchisegründung: Pro und Contra

Die Gründung eines Franchisesystems bringt verschiedene Vorteile, aber auch Nachteile mit sich. Da der Aufbau eines neuen Standortes und andere Startmaßnahmen häufig vom Franchisenehmer finanziert werden, können sich Gründer in der Regel eines hohen beruflichen Engagements ihrer Partner gewiss sein. Dennoch fallen insbesondere in der Pilotphase auch hohe Investitionskosten für den Franchisegeber an. Ist das Franchise erst einmal auf den richtigen Weg gebracht, profitieren Unternehmer von einem wesentlich schnelleren und effizienteren Wachstum sowie von der Arbeitsteilung von Franchisegebern und -nehmern. Grundsätzlich verzichten sie ­allerdings auch darauf, das Potenzial eines neuen Standortes komplett selbst auszuschöpfen, da sie lediglich die Franchisegebühren und gegebenenfalls monatliche Umsatzanteile einnehmen. Dafür ergeben sich allerdings auch finanzielle Vorteile im Einkauf, sofern das Franchise von großen Bestellmengen und somit auch besseren Konditionen profitiert.

Wer sein Unternehmen mit Herzblut aufgebaut und seine Kunden beispielsweise jeden Tag selbst betreut hat, sollte sich vorher allerdings bewusst sein, dass er mit der Expansion auf einmal in der Systemzentrale sitzt und das gesamte Franchise leitet. Dabei handelt es sich um einen vollkommen anderen Aufgabenbereich, für den nicht jeder gemacht ist. Franchisebetriebe werden außerdem nicht von angestellten Filialleitern geführt, sondern von selbständigen Partnern, und diese haben oftmals eigene Vorstellungen davon, wie sie ihr Unternehmen betreiben wollen. Dies birgt auf der einen Seite Chancen zur Verbesserung der Unternehmensstrategie, aber auch Konfliktpotenzial, was eine gute Kommunikationskultur zwischen den Partnern zwingend notwendig macht. Für den Fall, dass sich Konflikte nicht im gemeinsamen Gespräch lösen lassen, sollte der Franchisevertrag klare Vorgaben enthalten, wie sich das Ausscheiden eines Franchisepartners aus dem System gestaltet.

Franchise: Vor- und Nachteile

Vorteile

  • Risikoreduzierte Erweiterung der systemweiten Kapital­basis durch die Investition des Franchisenehmers in sein eigenes Unternehmen.
  • Motivationsplus der unternehmerischen Komponente im Franchisesystem.
  • Größere Tiefe der Marktabschöpfung.
  • Vom Einzelerfolg unabhängige Rendite durch die starre Beteiligung am Umsatz der Franchisenehmer.

Nachteile

  • Reduzierte bis fehlende Weisungsmöglichkeit bei der Preisgestaltung, Unternehmensführung und Kundenbindung.
  • Trägheit bei allen grundlegenden Veränderungen des Betriebstyps und des „Way of Business“.
  • Firmenwertsteigerungen werden zum Großteil von den Franchisepartnern aufgezehrt.
  • Die vom Franchisegeber konzipierte Markenwelt wird von den Franchisenehmern zum Kunden transportiert. Diese können dabei wie Filter wirken und einen einheit­lichen Marktauftritt erschweren.

Tipps und Tricks für einen erfolgreichen Start

Da der Aufbau eines Franchisings viel Zeit und Mühen kostet, greifen weitsichtige Betriebe auf die Hilfe eines Experten zurück. Dieser unterstützt unter anderem bei der Erarbeitung wichtiger Teilbereiche wie der Partnergewinnung und Vertragsgestaltung, kalkuliert die unterschiedlichen Investitionskosten und gibt Hinweise für einen guten Führungsstil. Insbesondere eine rechtliche Beratung am Anfang sorgt dafür, dass es keine bösen Überraschungen gibt, falls ein Franchisenehmer später aus dem System aussteigen will. Außerdem sollten Unternehmer auch auf Anregungen der Franchisenehmer eingehen und für Veränderungen offen sein. Da sich mit wachsendem Franchise einige Prozesse verändern können, gilt es, flexibel zu bleiben und immer wieder zu überprüfen, welche Abläufe sich beispielsweise ­digitalisieren und somit effizienter gestalten lassen.

Aber nicht nur die Organisation, auch das Marketing sollte heutzutage digitale Wege gehen, um zeitgemäß aufgestellt zu sein. Dabei folgen alle Standorte unbedingt einer einheit­lichen Marketingstrategie und kommunizieren dasselbe Alleinstellungsmerkmal. Insbesondere die Marketingkosten dürfen am Anfang auf keinen Fall unterschätzt werden und sollten deshalb in die Franchisegebühr einkalkuliert werden. Auch die Auswahl der Franchisenehmer spielt eine enorm wichtige Rolle, denn ein schlechter Ruf aufgrund einzelner Standorte kann sich schnell auf die gesamte Marke auswirken.

Die wichtigsten To Do‘s bis zum Franchisestart

  • Geschäftsidee an einem Pilotstandort/Referenz­-betrieb umsetzen.
  • Marketingkonzept erarbeiten: Wie sollen die Produkte/-Dienstleistungen verkauft werden?
  • Betriebskonzept erstellen: Wie funktioniert was?
  • Leistungsbausteine der Franchisezentrale festlegen: Was soll die Franchisezentrale machen?
  • Expansionsplanung: Wo sollen wie viele Standorte in welchem Zeitfenster entstehen?
  • Unternehmensplanung: Wie sehen die Kostenstruktur und der Businessplan von Franchisegeber und -nehmer aus?
  • Vertrag erarbeiten: Was wird wie geregelt?
  • (Mini-)Handbuch erstellen: Was ist wirklich wichtig?
  • Schulungsplan für den oder die Franchisenehmer entwerfen: Was wird wie geschult?
  • Start mit dem ersten Franchisenehmer.

Auf Partnersuche

Für den potenziellen Franchisepartner sollte eine klassische Buyer Persona entwickelt und somit festgelegt werden, welche Skills, Eigenschaften und finanziellen Mittel er mitbringen muss. Insbesondere Führungsstärke und ein ausgeprägter Unternehmergeist stellen dabei neben den finanziellen Aspekten wichtige Faktoren dar. Anschließend stellt sich die Frage, wo und wie sich dieser potenzielle Interessent erreichen lässt. Ist er in den sozialen Medien unterwegs, bei Xing oder LinkedIn, in Foren oder auf Franchise-Portalen? Trifft man ihn auf Fachveranstaltungen, bei Seminaren oder auf Jobmessen? Jeder potenzielle Kontaktpunkt hat seine eigenen Regeln der Ansprache, um Interesse zu wecken. Nach einiger Zeit funktioniert dann auch Empfehlungsmarketing durch bestehende Partner oder es gehen Initiativanfragen ein. Um die gegenseitige Einhaltung bestimmter Vorgaben zu garantieren, profitieren beide Seiten von einer engen, vertraglich festgehaltenen Partnerschaft – denn ein spezielles Franchiserecht gibt es nicht. Ist die Wahl auf einen Partner gefallen, sollten Gründer sowohl diesen als auch das Wachstum des gesamten Unternehmens nie aus den Augen verlieren. Controlling hilft dabei, schwache Betriebe zu ermitteln und diese im Ernstfall intensiv und gezielt zu unterstützen.

Der Autor
Mike Warmeling ist Speaker, Erfolgstrainer sowie Gründer von Warmeling Consulting und begleitet seit 2009 Unternehmer auf dem Weg der Franchisegründung.

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