Pricing-Strategien für Dienstleister

Autor: Roman Kmenta
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Im Grunde geht es beim Pricing um die Positionierung des Preises. Wie Sie Ihr Einkommen als Dienstleister bzw. Berater durch effektive Honorarkalkulation steigern, ohne Ihr Stundenpensum zu erhöhen.

Im Grunde geht es beim Pricing um eine Positionierung des Preises. Bei Dienstleistungen geht es um die eigene Zeit, die eingesetzt wird. Diese wird in Hinblick auf ihre Wichtigkeit oftmals falsch eingeschätzt. Doch gerade Ihre Zeit ist enorm wertvoll! Vor allem bei selbständigen Dienstleistern sind Honorarberechnung und Preiskalkulation spannend, weil ihre Leistung/ihre Person auch gleichzeitig das Produkt ist, was in weiterer Folge zu großen Spielräumen in der Preiskalkulation mit sich zieht.

Positionierung als Grundlage für Honorarberechnung

Um eine strategische und saubere Positionierung zu erzielen, sollten Sie sich fragen, wofür Sie stehen und wofür nicht. Je sorgfältiger Sie diese Frage beantworten, desto näher sind Sie am Ziel, hohe Honorare, Stunden- und Tagessätze durchzusetzen.

Wie viel kostet Ihre Zeit?

Für Sie als selbständiger Berater oder Dienstleister ist es von unschätzbarem Wert zu wissen, wie viel Sie für Ihre Zeit tatsächlich erhalten. Hierfür reicht es nicht allein, Ihren Stundensatz pro fakturierbarer Stunde als Richtwert zu nehmen, sondern Ihren Stundensatz pro tatsächlich aufgewendeter Arbeitsstunde. Kennen Sie diesen? Machen Sie sich bewusst, wie viel Zeit Sie tatsächlich in ein Projekt investieren. Aus Angst, dass das Ergebnis ernüchternd ausfallen könnte, vermeiden viele Selbständige diesen Schritt. Doch tun Sie sich selbst den Gefallen und berechnen (vor allem bei aufwändigen Projekten) immer wieder den Wert. Sie werden erkennen, dass die Fähigkeit „Nein“ zu sagen immer öfter verlangt sein wird.

6 Preisstrategien für Ihre Preiskalkulation und Honorarberechnung

Sie haben beschlossen, Ihre Preiskalkulation zu überdenken? Doch wie berechnen Sie Ihren Stundensatz bzw. Ihr Honorar und wie könnte Ihre Preisgestaltung aussehen? Als selbständiger Dienstleister fehlen Ihnen Einstandspreise, die in Handel und Produktion als Kalkulationsbasis dienen, wodurch die Aufgabe etwas schwieriger ist. Um Ihnen die Preisgestaltung dennoch zu erleichtern, lesen Sie nachfolgend die gängigsten Preisstrategien für Ihre Preiskalkulation auf Basis derer Sie Ihr Einkommen bzw. Ihr Honorar kalkulieren können.

Strategie 1: Ausrichten an den variablen Kosten

Einkommenspotenzial: extrem niedrig
Variable und auftragsbezogene Kosten spielen bei selbstständigen Dienstleistern eine kleine Rolle. Doch kommt es vor, dass Sie Sublieferanten beauftragen und Sie somit Honorarnoten bezahlen müssen. Diese variablen Kosten sollten für die niedrigste Grenze für Ihre Kalkulation und Honorarberechnung sein. Eine Grenze, die Sie kennen, aber dann gleich wieder als sehr viel zu niedrig vergessen sollten, wenn es um Ihre Preisfestlegung geht.

Strategie 2: Ausrichten an der Marktmitte

Einkommenspotenzial: mittelmäßig
Es scheint naheliegend, sich strategisch am Markt/ am Mitbewerb zu orientieren. So hat man das Gefühl mit seinem Stundensatz nicht komplett daneben zu liegen (was Sie auch nicht tun, wenn Sie sich im preislichen Mittelfeld positionieren). Doch was passiert, bei einer Mittelfeld-Positionierung? Sie werden – wenn auch nur unbewusst – mit Ihrer Leistung eben auch nur als mittelmäßig angesehen und Ihnen dadurch eventuell Aufträge durch die Lappen gehen.
Sie treten zwar mit einer leistbaren und nicht überzogenen Preispositionierung nach außen, verschenken aber auch viel Geld, wenn Sie Ihre Honorarberechnung so gestalten.
Speziell Anfänger machen den Fehler, sich preislich am unteren Rand des Marktes zu positionieren und das, obwohl die Leistung sehr gut ist. Eine Kunde kann – je nach Berufszweig – dabei oftmals nicht unterscheiden ob jemand in den Anfängen seiner Tätigkeit steckt oder schon länger am Markt ist. Daher: Mehr Mut für die Honorarberechnung! Wer seine Preiskalkulation am Durchschnitt ausrichtet, darf sich nicht wundern, wenn er nur durchschnittlich verdient.

Strategie 3: Ausrichten am eigenen Bedarf

Einkommenspotenzial: unterdurchschnittlich
Die Preisgestaltung an Ihrem eigenen Bedarf, also daran, wie viel Geld Sie benötigen um ein für Sie gutes Leben zu führen, ist hier schon wesentlich interessanter. Überlegen Sie daher, wie die Kosten für Familie, Haus oder Wohnung, Auto, Urlaub, Versicherungen, Altersvorsorge und geschäftlichen Summen aussehen.
Diesen Betrag halten Sie als Jahresbetrag fest und dividieren diesen durch die Anzahl der Tage und Stunden, die Sie gebucht und bezahlt worden sind. Dieser Tages- oder Stundensatz stellt nun die für Sie untere Grenze dar. Konkret bedeutet das, dass Sie nicht von Ihren Einnahmen leben können, wenn Sie weniger verlangen. Diese „Vollkosten Ihres Lebens“ gelten natürlich nach Abzug von Steuern und Abgaben, die Sie daher unbedingt in Ihre Honorarkalkulation mit einbeziehen sollten!

Strategie 4: Ausrichten an eigenen Zielen

Einkommenspotenzial: Hoch bis sehr hoch (bei ausreichend großen Zielen)
Ihre eigenen Ziele. Bauen Sie Ihre Preiskalkulation auf Basis Ihrer Ziele auf zwei Arten auf:

  • Die einfachere Variante ist die Preispositionierung im oberen Marktbereich, denn Sie wollen ja auch als Experte im oberen Qualitätsbereich wahrgenommen werden. Hierfür Sie als Ziel einen Tagsatz bzw. ein Honorar her, das Ihrem Qualitätsanspruch gerecht wird. Ähnlich der ersten Strategie, aber mit einem grundlegenden Unterschied: der Orientierung Ihrer Preisgestaltung nach oben statt zur Mitte und somit hin zu einer Hochpreisstrategie.
  • Der zweite Weg führt Sie zu Strategie 3 – der Ausrichtung am eigenen Bedarf – und fügt Ihre „großen Ziele“ nun zu den „Lebenskosten“ hinzu. So wollen Sie mit 55 finanziell unabhängig und frei sein, jedes Jahr monatelange Reisen machen, sich einen Oldtimer zulegen oder Ihren Kindern eine Ausbildung im Ausland ermöglichen – was immer Ihre Ziele sein mögen: sie sollten groß sein und das normale Maß übersteigen, denn große Ziele sind die Basis für hohes Einkommen! Im Unterschied zu den eher defensiven und auf Existenzangst beruhenden Strategien, ist diese Variante ein absoluter Motivator und Push nach vorne.


Strategie 5: Ausrichten am Kunden

Einkommenspotenzial: hoch
Um Ihre Preisgestaltung am Kunden auszurichten, finden Sie heraus, was Ihr Kunde bereit ist für Ihre Leistung zu zahlen. Ein Kunde, der bereit ist, 1.500 Euro Tagesgage zu zahlen, wird in vielen Fällen auch 1.600 Euro oder 1.700 Euro zahlen. 100 Euro mehr Einnahme bei 100 bezahlten Auftragstagen sind 10.000 Euro mehr Reingewinn im Jahr. Und wenn Sie nicht fallweise an Grenzen stoßen und der Kunde „zu teuer“ sagt und einen Auftrag wegen des Preises ablehnt, sind Sie zu billig! Selbst wenn Sie bei 100 Euro mehr pro Tagessatz dadurch ein vier Auftragstage verlieren, rechnet sich diese Strategie noch immer für Sie.

Fangen Sie mit einer preislichen Positionierung dort an, wo Sie sich wohlfühlen und Ihnen ausreichend gebuchte Tage verspricht. Nun gehen Sie mit Ihren Preisen Schritt für Schritt nach oben bis Sie merken, wann deutlicher Gegenwind auf Sie zurück prasselt und Sie Absagen wegen des Preises bekommen.

Wenn dieser Punkt noch in einem Bereich ist, der für Sie zu niedrig ist, liegt es entweder an der falschen Zielgruppe oder daran, dass Ihr Angebot in den Augen des Kunden zu wenig wert ist. Im ersten Fall sollten Sie sich nach einer weniger preissensiblen Zielgruppe umsehen, wie Sie für den zweiten Fall gewappnet sind, lesen Sie in der nächsten Strategie der Preiskalkulation.

Strategie 6: Ausrichten am Wert für den Kunden

Einkommenspotenzial: extrem hoch
Klar, direkt und am härtesten ist es, die Preispositionierung am Wert auszurichten, den Ihre Leistung für Kunden hat. Versetzen wir uns in unsere Kunden, denn ihnen geht es nicht um Sie und Ihre Dienstleistung, sondern darum, Resultate zu erzielen! Sei es mehr akquirierte Kunden, besseres Teamwork, Prozessoptimierung oder mentale Themen. Kalkulieren Sie hierfür nicht in Stunden oder Tagen, sondern in gelösten Problemen Ihrer Kunden. Richten Sie Ihre Honorarberechnung danach aus.

So kann ein Experte für Kosteneinsparung den Betrag, der beim Kunden eingespart wurde, als Honorar verlangen. Der Kunde profitiert und der Berater kassiert, je nach Betriebsgröße, statt einem Honorar für ein paar Beratertage 10.000e oder sogar 100.000e Euro als Vergütung. Nicht immer wird diese Strategie umsetzbar sein, doch ab und an als die richtige Strategie aufscheinen. Basis hierfür ist unter anderem auch eine top Dienstleistung, die wirkliche Resultate erwarten lässt. Die gute Nachricht: Wert entsteht im Kopf Ihres Kunden, den Sie zu einem großen Teil mitbestimmen können.

Ein weiterer Vorteil dieser Strategie liegt darin, dass Sie gezwungen sind, sich voll und ganz auf den Nutzen für Ihre Zielgruppe bzw. Ihren Kunden auszurichten. Das hat zur Folge, dass Sie besser werden, was wiederum Ihren Wert und somit auch Ihren Preis erhöht. Obwohl diese Strategie der Honorarberechnung und Preiskalkulation im Vergleich zu den anderen etwas risikoreicher ist, haben Sie den Vorteil, dass Ihre Leistung vom Stundensatz entkoppelt wird. Sie sind demzufolge weniger vergleichbar mit anderen Honoraren von Mitbewerbern.

Basis für hohe Preise und Honorare: ein hoher Wert

Sie haben die Möglichkeit aus allen genannten Strategien Ihre persönliche Preispositionierung zu bestimmen. Ganz egal, wofür Sie sich entscheiden: der Preis muss in jedem Fall mit dem Wert und der Qualität der Dienstleistung übereinstimmen. Für schlechte Leistung viel Geld zu verlangen, wird nicht gut gehen. Hohe Qualität beruht auf konsequenter und fleißiger Umsetzung, guten Ideen und somit viel Arbeit. Bestreiten Sie Ihren Weg zu höheren Honoraren, Stunden- und Tagessätzen nicht als Sprint, sondern als Marathon – allerdings profitablen Marathon.

Der Autor Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er ist Autor des Ratgebers „Nicht um jeden Preis“ (€ 24,90 bei Amazon) und berät Unternehmen bzw. coacht Unternehmer, www.romankmenta.com


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Sales auf Champions-League-Niveau

Viele Start-ups scheitern wegen ihres uneffektiven Vertriebs – es fehlt am Customer Focus und es wird zu wenig Nachfrage erzeugt. Das muss nicht sein, sofern du dir neben den Basics folgende Champions-League-Kompetenzen aneignest.

Der Schlüsselbegriff lautet in diesem Zusammenhang: Kompetenzerwerb. Top-Verkäufer*innen erfüllen meistens beide Voraussetzungen: Zum einen beherrschen sie die Basics, ohne die ein zielorientiertes Verkaufen, bei dem die Engpassprobleme der Kund*innen erkannt, analysiert und gelöst werden, nicht denkbar ist. Zum anderen beherrschen sie die Kompetenzen, die für eine überdurchschnitt­liche Verkaufsperformance erforderlich sind – wir sprechen von Champions­League-Kompetenzen. Entscheidend für Gründer*innen ist, von Anfang an solche High Performer für sich zu gewinnen und dafür zu sorgen, dass die Mitarbeitenden im Vertrieb sowohl über die Basics als auch über die Champions-League-Kompetenzen verfügen.

Mythos ade

Auch ein Start-up muss verkaufen, darum brauchst du Top-Verkäufer*innen. Doch diese fallen nicht vom Himmel. Wahrscheinlich kennst du den Mythos von den geborenen Ver­käufer*innen, die mit Charisma und hoher Kommunikationskompetenz nach dem Motto „Verkaufen kann man – oder nicht“ jede(n) Kund*in zu überzeugen verstehen. Oder zumindest glauben, dies leisten zu können.

Allerdings: Oft sind hohe Stornoquoten, Kaufreue und unzufriedene Kund*innen die Konsequenz dieser Vorgehensweise, weil das Überzeugen doch eher einer charismatischen Überredungskunst geschuldet ist. „Die Verkäuferin hat mich mit dem Herunterbeten all dieser Produktvorteile totgequatscht und nicht zu Wort kommen lassen, darum habe ich erst mal zu allem Ja gesagt“ – so die Beschwerde, die dann im Stornogespräch zu hören ist.

Nachhaltiger ist es, auf eine angemessene und gute Ausbildung Wert zu legen. Das Problem: Verkaufen im Außendienst war lange Zeit kein Ausbildungs­beruf. Doch seit 2020 bieten die Hochschule Karlsruhe und das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz einen Zertifikatsstudiengang zur/zum Vertriebsfachfrau/-mann im Außendienst an.

Basics als Fundament

Doch welche Basics sind entscheidend? Darüber lässt sich trefflich streiten. Einen wichtigen Hinweis geben die Gesprächsphasen, die in so gut wie jedem Verkaufsgespräch eine Rolle spielen. Gemeint sind die Akquisitionsphase, der Beziehungsaufbau, das Vertrauensmanagement, die saubere Bedarfsanalyse mit der Feststellung der Engpassprobleme, die kund*innennutzenorientierte Präsentationsphase mit Lösungsangeboten und die Verhandlungsphase mit dem Ziel einer Win-win-Lösung. Hinzu kommt die heiße Abschluss­phase, bei der sich neben der Entkräftigung von Vor- und Einwänden alles um die Preisverhandlung dreht. Wenn deine Verkäufer*innen hier nichts Substanzielles zu bieten haben, droht die Gründung deines Unternehmens schlimmstenfalls zu scheitern. Hinzu kommt die Empfehlungsphase, in der nach dem Leitsatz „Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf“ der Versuch im Fokus steht, Empfehlungen und Referenzen zu generieren und wieder in die Neukund*innengewinnung einzusteigen.

Erlernbares Handwerk

Beschreibe und definiere so exakt wie möglich – bezogen auf deinen Markt, deine Branche, dein Business und deine Zielgruppen und Angebote –, welches Vorgehen du hinsichtlich der Phasen des Kund*innenkontakts von deinen Mitarbeitenden wünschst und forderst. Beschreibe deine Erwartungen bezüglich der Basiskompetenzen, über die sie verfügen sollten bzw. verfügen müssen: Das ist dann dein erwünschter Soll-Zustand. In einem nächsten Schritt analysierst du den tatsächlich vorhandenen Ausprägungsgrad der Basiskompetenzen, etwa durch Mitarbeitendengespräche, ein 360-Grad-Feedback oder den Einsatz von Kompetenzdiagnostiktools.

Ob im Recruiting oder hinsichtlich deiner angestellten Verkäufer*innen: Nun hast du eine Grundlage, um einen Abgleich zwischen den erforderlichen und den vorhandenen Basiskompetenzen anzustellen, also zwischen Soll und Ist. Das wiederum gibt dir Hinweise auf Kompetenzlücken, die du durch Weiterbildung und Entwicklungsprogramme schließen kannst.

Denn Verkaufen ist nun einmal vor allem ein erlernbares Handwerk. So befreist du dich aus der Abhängigkeit von zugegebenermaßen vielleicht charismatischen, aber wenig kundenorientierten Verkäufer*innen, die oft unfähig sind, ihr Können realistisch einzuschätzen, und sich stattdessen hoffnungslos überschätzen.

Ein angenehmer Nebeneffekt dieser Vorgehensweise besteht im Employer Branding: Die Kompetenzorientierung macht dein Unternehmen hochinteressant und attraktiv für Menschen, die intrinsisch motiviert sind und denen daran gelegen ist, ihre Kompetenzen am Arbeitsplatz zur Entfaltung zu bringen, neue Kompetenzen aufzubauen und vorhandene weiterzuentwickeln.

Persönlichkeitsorientiertes Verkaufen

Kommen wir zu den Kompetenzen, die deine Verkäufer*innen zu Top-Leuten machen. Zum einen geht es um die bereits erwähnten Basiskompetenzen, die von den Spitzenverkäufer*innen durch Übung und Training auf ein extrem hohes Level entwickelt wurden. Ein Beispiel: Während die eher durchschnittlichen Mitarbeitenden die Empfehlungsfrage wie im Lehrbuch am Schluss des Gesprächs elegant, aber standardmäßig einfließen lassen, spielen Top-Verkäufer*innen virtuos und souverän damit und wecken das Interesse der Kund*innen, indem sie einen überraschenden Zeitpunkt wählen und etwa formulieren: „Mein Anspruch an unser heutiges Gespräch ist, Sie von unserem Lösungs­ansatz so zu begeistern, dass Sie unser Unternehmen, mich und meine Problemlösung später unbedingt weiterempfehlen wollen.“

Zudem sind Top-Leute im Vertrieb davon überzeugt, über ihre Persönlichkeit zu wirken. Darum arbeiten sie kontinuierlich an deren Weiterentwicklung. Natürlich lässt sich die Persönlichkeit eines Menschen nicht grundsätzlich verändern; sie lässt sich allerdings in einem gewissen Ausmaß weiterentwickeln, wenn an den konkreten Verhaltensweisen angesetzt wird. Hilf deinen Mitarbeitenden dabei, hemmende und blockierende kontraproduktive Glaubenssätze auszumerzen und kontraproduktive Überzeugungen gegen kon­struktive Einstellungen auszutauschen.

Eine wichtige Champions-League-Kompetenz besteht da­rin, typgerecht zu agieren: Spitzenverkäufer*innen sind meistens in der Lage, ihre eigene Persönlichkeitsstruktur und Mentalität sowie ihre Wirkung auf andere Menschen einzuschätzen und zudem die Persönlichkeit der Kund*innen zu analysieren. So gelingt es ihnen, ihr Verhalten und ihre Gesprächsführung individuell auf das jeweilige Gegenüber abzustimmen. Dazu machen sie sich mit Persönlichkeitstypologien vertraut, die sie nutzen, um die typologische Einschätzung zu professionalisieren. Letztendlich jedoch überprüfen sie ihre Einschätzung stets im konkreten Gespräch. Dabei hilft ihnen ihre Fähigkeit zur Selbstreflexion und zum selbstkritischen Hinterfragen des eigenen Handelns – die Selbstreflexion ist eine weitere elementare Champions-League-Kompetenz.

Kompetenzkategorien als Leitidee

Im Verkauf ist Mindset nicht alles, ebenso wenig wie Charisma und kommunikatives Geschick. Neben der Einstellung sind Fachwissen und handwerkliches Können in den entscheidenden Phasen des Kund*innenkontakts gefordert. Darum: Stelle das Denken und Handeln in Kompetenzkategorien nach vorn und verabschiede dich vom Mythos der geborenen Verkäufer*innenpersönlichkeit.

Es ist unverantwortlich, eine offene Stelle mit einer Person zu besetzen, die über eine charismatische Ausstrahlung und rhetorisches Geschick verfügt, deren Fachwissen und Verkaufskompetenzen aber zu wünschen übrig lassen. Achte verstärkt auf die solide Ausbildung der Basiskompetenzen und die Entfaltung und Weiterentwicklung der Champions-League-Kompetenzen.

Die Autoren Dirk Thiemann und Rainer Skazel sind geschäftsführende Gesellschafter des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz und Herausgeber des Buchs „Verkaufskompetenz im Außendienst. Der Kompaktkurs mit Grund­lagen, Anwendungen und Beispielen“ (Springer Gabler 2023, 44,99 Euro), www.div-institut.de

E-Mail-Marketing: das unterschätzte Power-Tool

Wie sich das bewährte Instrument im Online-Marketing hartnäckig gegen Social Media behauptet – die nötige Aufmerksamkeit und Professionalität vorausgesetzt.

Für Unternehmen, Start-ups, Gründer*innen und Werbe­treibende bietet E-Mail-Marketing vielfältige Chancen, direkt mit Kund*innen in Kontakt zu treten, Interaktionen anzustoßen, die Bindung zu ihnen zu stärken und langfristige Beziehungen aufzubauen. Diese Vielseitigkeit zeigt sich in der breiten Akzeptanz sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.

Wie relevant E-Mail-Marketing nach wie vor ist, untermauern mehrere Studien, wie zum Beispiel eine gemeinsame Studie von HubSpot und LinkedIn im Wirtschaftsraum Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA). Dafür wurden über 2000 Marketingverantwortliche zu den Chancen, Herausforderungen und möglichen Zukunftstrends im E-Mail-Marketing befragt. Das Ergebnis: 60 Prozent der Befragten zählen E-Mail-Marketing zu einem der relevantesten Kanäle, während Social Media weniger bevorzugt wird.

Auch die Studie „E-Mail Cross Generations“, die vom Marktforschungsinstitut MindTake im Auftrag von United Internet Media durchgeführt wurde, unterstreicht die Unverzichtbarkeit der E-Mail aufgrund ihrer hohen Nutzung im DACH-Raum. Demzufolge versenden und empfangen rund 90 Prozent der Befragten in Deutschland sowie Österreich und sogar 98 Prozent in der Schweiz regelmäßig E-Mails. Bemerkenswert ist ebenfalls, dass 24 Prozent die E-Mail als ihre bevorzugte Anwendung wählen würden, wenn sie nur noch eine nutzen könnten.

Acht Vorteile von E-Mail-Marketing

Die E-Mail spielt vor allem in der Customer Journey eine zen­trale Rolle, sei es zur Kontaktierung von Händler*innen und Kund*innenservices, zur Registrierung oder zum Kauf von Produkten, die in einer E-Mail beworben werden. Darüber hinaus dient die E-Mail-Adresse als universelles Login-Instrument für verschiedene Online-Dienste: von Online-Shopping über Online-Banking bis hin zu sozialen Netzwerken und Video-­Streaming. Die geringen Kosten, der hohe Grad an Kontrolle, die Gewinnung von First-Party-Daten und die starke Nutzung unterstreichen die Notwendigkeit für Marketer, dem E-Mail-­Marketing weiterhin hohe Aufmerksamkeit zu widmen. Seine Vielseitigkeit und hohe Relevanz macht es zu einem effektiven Werkzeug für jene Start-ups, die mit begrenzten Ressourcen arbeiten. Es bietet eine Reihe signifikanter Vorteile, darunter:

  • Kosteneffizienz: Dank überschaubarer und transparenter Kosten ist eine genaue Budgetplanung möglich. Neben Text, Gestaltung und Programmierung ist hier auch der eigent­liche Versand als Kostenpunkt zu nennen. Letzterer lässt sich gering halten, indem ein Newsletter-Tool genutzt wird, das nach der Anzahl der versendeten E-Mails und nicht anhand der Anzahl an Kontakten abrechnet.
  • Hohe Effektivität: E-Mail-Marketing gehört aufgrund der geringen Werbekosten zu den effektivsten Marketing­methoden mit einem hohen Return on Investment (ROI). Voraussetzung dafür sind ein effektiv betriebenes Newsletter-­Marketing und minimale Streuverluste.
  • Segmentierung und Personalisierung: E-Mails können spezifisch für verschiedene Zielgruppen segmentiert und ihre Inhalte auf Interessen, Bedürfnisse und Verhalten der Empfänger*innen zugeschnitten werden. Es werden nur Kund*innen angesprochen, für die ein Angebot auch tatsächlich relevant ist. Diese Feinabstimmung vermindert effektiv Streuverluste und führt zu einer höheren Engagement Rate.
  • Direkte und emotionale Ansprache: Die Personalisierungsoptionen erlauben eine persönliche Ansprache und unmittelbare Kommunikation mit dem/der Empfänger*in. Das wiederum fördert den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses. E-Mails bieten die Möglichkeit, emotionale und packende Geschichten zu erzählen, die die Kund*innenbindung stärken.
  • Gute Skalierbarkeit: E-Mail-Marketing lässt sich problemlos an die Größe und Bedürfnisse eines Unternehmens anpassen. Die Skalierbarkeit erlaubt es, sowohl kleine als auch große Zielgruppen effektiv zu erreichen, da eine E-Mail nur einmal erstellt und an beliebig viele Kontakte versendet werden kann.
  • Vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten: In die E-Mails können neben dem Text unterschiedliche Elemente integriert werden, wie zum Beispiel Links auf eine speziell gestaltete Landingpage, Bilder, Videos, Social-Media-Buttons oder ein Call-To-Action (CTA).
  • Schnelle und messbare Ergebnisse: Die Auswirkungen von E-Mail-Kampagnen sind schnell und einfach messbar, was eine zeitnahe Anpassung der Strategien ermöglicht. Detaillierte Berichte und Analysen helfen dabei, den Erfolg der Kampagnen zu kontrollieren und zu optimieren.
  • Automatisierung: Automatisierte E-Mail-Kampagnen können auf Basis des Nutzer*innenverhaltens oder vordefinierter Kriterien gestartet werden. Möglich sind etwa Willkommens-E-Mails an neue Abonnent*innen, Bestell- und Versandbestätigungen, Passwort-Wiederherstellungs-E-Mails oder spezielle Angebote für Kund*innen, die länger nichts gekauft haben. Auch der Versand von E-Mails an Kund*innen, die Produkte in ihren Warenkorb gelegt, aber den Kauf abgebrochen haben, ist möglich. Diese automatisierten Prozesse im E-Mail-Marketing erlauben es, eine relevante und zeitnahe Kommunikation zu führen, ohne dass dafür ständig manuelle Eingriffe erforderlich sind.

Rechtliche Grundlagen beachten

Datenschutzrechtlich ist der Versand von E-Mails streng reguliert. Grundlage ist unter anderem die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) zum Schutz aller personenbezogenen Daten vor Missbrauch. Dies beinhaltet die eindeutige Einwilligung der Empfänger*innen zur Nutzung ihrer E-Mail-Adresse für Werbezwecke. Dieses explizite Einverständnis ist grundlegende Voraussetzung für den Versand von Newslettern und wird in der Regel durch das Double-Opt-In-Verfahren gewährleistet. Das Verfahren stellt sicher, dass eine Anmeldung für einen Newsletter oder Ähn­liches tatsächlich von dem/der Inhaber*in der E-Mail-Adresse gewünscht ist. Dabei meldet sich der/die Interessent*in zunächst über ein Formular an und erhält anschließend eine Bestätigungs-E-Mail mit einem Aktivierungslink zum Verifizierung. Erst wenn die betreffende Person diesen Link anklickt, wird ihre Anmeldung als bestätigt betrachtet und sie in die Verteilerliste aufgenommen.

Es bieten sich verschiedene Wege an, um Abonnent*innen zu gewinnen, wie zum Beispiel das Kontaktformular, die Integration der Newsletter-Anmeldung im Warenkorb oder Gewinnspiele. Wichtig hierbei ist, so wenig persönliche Daten wie möglich abzufragen. Die E-Mail-Adresse sowie Vor- und Nachname sind meist ausreichend. Darüber hinaus sind folgende Kriterien zu beachten, damit der E-Mail-Versand DSGVO-konform und rechtssicher ist:

  • eindeutige Einverständniserklärung des/der Empfänger*in,
  • Datenschutzverordnung, Verwendungszweck und Möglichkeit zum Widerruf muss im Anmeldeformular enthalten sein,
  • Impressum und Möglichkeit zur Kontaktaufnahme,
  • Abmeldeoption,
  • Kennzeichnung von Werbe-E-Mails.

Zehn Tipps zum Aufbau einer E-Mail-Marketing-Kampagne

Beim Aufbau einer erfolgversprechenden Kampagne gibt es einige wesentliche Aspekte, die berücksichtigt werden sollten, um kontinuierlich Öffnungs- und Klickrate zu verbessern und die Bounce Rate zu reduzieren:

  • Zielgruppe und Ziele definieren: Es ist klar einzugrenzen, wer die potenziellen Kund*innen sind und was sie auszeichnet. Hierbei kann die Erstellung von Buyer Personas hilfreich sein. Die fiktiven Modelle von Kund*innen basieren auf deren Verhaltensweisen, Wünschen, Erwartungen und Bedürfnissen. Zudem ist es wichtig, konkrete Ziele festzulegen, um den Erfolg der Kampagne besser zu messen und anzupassen, wie zum Beispiel eine festgelegte Öffnungs- oder Klickrate.
  • Inhalte planen: Eine Übersicht über die wichtigsten Versandtermine und Anlässe, Events und Feiertage bilden eine gute Grundlage für die Kampagnenplanung. Die Inhalte und Aktionen sollten sich an den definierten Zielen ausrichten. Ein Kampagnenplan enthält neben den Versand­anlässen auch die Zielgruppen bzw. Buyer Personas, die Absicht der Mailings, beispielsweise ehemalige Kund*innen reaktivieren, sowie geplante Inhalte.
  • Originelle Betreffzeile: Eine gut durchdachte Betreffzeile erhöht die Öffnungsrate und den Erfolg der E-Mail-Marketing-Kampagne. Sie sollte kurz und prägnant, informativ, persönlich und eindeutig sein, ohne zu viel zu verraten, wobei Emojis einen zusätzlichen visuellen Anreiz schaffen.
  • Personalisierte Begrüßung: Vorhandene Kund*innendaten wie Namen und Geschlecht ermöglichen eine personalisierte Anrede. Dies zeigt den Empfänger*innen, dass sie wichtig sind und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Newsletter lesen.
  • Gute Struktur: Die E-Mail sollte nützliche Informationen enthalten und eine klare Struktur haben. Der Fokus liegt idealerweise auf einem einzigen Thema. Mögliche Inhalte eines Newsletters sind Rabattaktionen, Branchennews, Gewinnspiele, neue Produkte und Anleitungen. Er besteht aus einer interessanten Einleitung, einem informativen Hauptteil und einem überzeugenden Schluss, der zum Handeln auffordert. Empfohlen sind kurze Absätze und Sätze sowie das Hervorheben von wichtigen Informationen.
  • Call-to-Action einbinden: CTAs motivieren Empfänger*innen zu einer bestimmten Aktion, wie zum Beispiel zum Klicken auf einen Link oder Tätigen eines Kaufs. Die Links können mit auffälligen Farben kenntlich gemacht und möglichst weit oben platziert werden.
  • Mit A/B-Tests lassen sich verschiedene Elemente der E-Mail, wie zum Beispiel Betreffzeilen, CTA oder Bilder, testen, um herauszufinden, welche Varianten am besten funktionieren.
  • E-Mail-Liste aufbauen und segmentieren: Auf einer gut geführten und hochwertigen Empfänger*innenliste sollten Personen stehen, die vorzugsweise durch das Double-Opt-in-Verfahren zugestimmt haben, den Newsletter zu erhalten. Für den Versand von zielgerichteten Inhalten, die für verschiedene Untergruppen der Empfänger*innen relevant sind, empfiehlt sich die Segmentierung. Das heißt, die E-Mail-Liste wird in verschiedene Gruppen und Segmente unterteilt, basierend auf gemeinsamen Merkmalen, wie zum Beispiel demografischen Daten oder Interessen der Empfänger*innen.
  • E-Mail-Liste regelmäßig pflegen: Um die Bounce Rate niedrig zu halten, sollten nicht aktive, ungültige oder nicht mehr interessierte Empfänger*innen identifiziert und aus der Liste entfernt werden. Diese Praxis erhöht die Zustellbarkeit und Effektivität der E-Mail-Kampagnen, indem nur engagierte und relevante Kontakte angesprochen werden. Umgekehrt bieten Anmeldeformulare, Gewinnspiele, Rabattcodes oder Gratis-Downloads Anreize in Bezug auf das Akquirieren neuer Abonnent*innen.
  • Responsive Design: Die E-Mails sollten für verschiedene Endgeräte, besonders für Mobilgeräte, optimiert sein, damit eine gute Lesbarkeit und Benutzer*innenerfahrung gewährleistet ist.

Kampagnen-Erfolge messen für bessere Ergebnisse

Die kontinuierliche Erfolgsmessung im E-Mail-Marketing ermöglicht die Verbesserung von Öffnungs- und Klickraten, steigert die Conversion Rate und den ROI. Dieses fortlaufende Monitoring trägt wesentlich dazu bei, die Effizienz der Marketingbemühungen zu gewährleisten und langfristigen Erfolg zu sichern. Dabei ist die Betrachtung folgender Kennzahlen unerlässlich: Zustellrate, Öffnungsrate, Klickrate, Bounce Rate und Abmelderate.

Der Autor Hartmut Deiwick ist CEO der Löwenstark Digital Group. Die Full-Service-Agenturen-Gruppe entwickelt und betreut maßgeschneiderte Online-Marketing-Kam­pagnen für Kund*innen aller Branchen.

Female Employer Branding

Um wirkungsvoll für Geschlechtergleichstellung einzutreten und die Vielfalt am Arbeitsplatz zu fördern, lohnt es sich eine authentische und nachhaltige Female Employer Branding Strategie zu verfolgen. Wie Unternehmen mit Storytelling gezielt weibliche Talente ansprechen.

Ein genauer Blick auf die Karriereseiten von Unternehmen – unabhängig von der jeweiligen Branche – zeigt Mitarbeiterinnen die vielmals jung, freundlich lächelnd und meist in weniger hohen Positionen dargestellt werden. Oftmals stehen sie auch repräsentativ für die innerbetriebliche Auffassung einer Work-Life-Balance. Ältere Männer hingegen finden sich in erklärender Pose. („DAX-30“-Studie) Sie nehmen die Rolle des Karrieristen ein, der die Frau im Arbeitsalltag an die Hand nimmt. Wer aber Kandidatinnen für die eigene Organisation ansprechen möchte – gerade auch in vermeintlich „nicht-weiblichen“ Berufen oder für Führungspositionen – muss sie auch entsprechend adressieren. Das fängt bei der Sprache an und endet im Visuellen. Darüber sind sich viele Arbeitgebende oft gar nicht bewusst!

Für die Umsetzung einer ansprechenden Female Employer Brand empfiehlt es sich daher, aktiv an einer auch für Frauen ansprechenden Unternehmenskultur zu arbeiten, die Gleichberechtigung und Diversität lebt und nicht nur stereotype Bilder von Männern im Blaumann oder im Chefsessel abbildet. Für diese Herangehensweise ergeben sich folgende fünf Leitfragen:

1. Welche Werte sind Frauen in der Arbeitswelt wichtig und wofür stehen wir als Unternehmen?

Auf Karriereseiten, Social Media oder in der internen Kommunikation finden wir immer öfter Inhalte, in denen Organisationen ihre Werte offenlegen – was ihnen wichtig ist, wofür sie sich engagieren und welche Anliegen ihnen im täglichen Leben am Herzen liegen. Das ist schön und kein Zufall! Frauen suchen nach Arbeitgebenden, die ihre eigenen Überzeugungen teilen, bei denen sie sich wiedererkennen und die es ihnen ermöglichen, ihre persönlichen Ansichten auch im beruflichen Umfeld zu vertreten und umzusetzen.

Mal angenommen, ein Unternehmen hebt in seinen Stellenanzeigen kontinuierlich die Bedeutung von „entschlossenen und dynamischen“ Fachkräften hervor. Dies könnte darauf hindeuten, dass das Unternehmen Werte wie Wettbewerbsorientierung und Durchsetzungsvermögen betont. Im Gegensatz dazu hält eine andere Organisation in ihrer Ausschreibung nach „kreativen und teamorientierten“ Individuen Ausschau. Hier lässt sich ableiten, dass Kooperation und Innovationsfähigkeit als zentrale Unternehmenswerte betrachtet werden. Die Verwendung spezifischer Begriffe oder Formulierungen in der Kommunikation von Arbeitgebenden gewährt Einblicke in die Kultur und Werte des Unternehmens.

2. Welches Standing hat mein Unternehmen in Bezug auf Frauenthemen?

Eine entscheidende Frage für HR-Verantwortliche die weibliche Teammitglieder gewinnen wollen: Wie heben wir uns in Bezug auf wichtige frauenspezifische Anliegen von anderen Firmen ab und tragen diese Alleinstellungsmerkmale nach außen? Bieten wir Tandem-Jobs für Frauen in Führungspositionen, haben wir Mentoring-Programme, welche die Karriere von Managerinnen fördern, oder ermöglichen wir es auch Müttern, in Teilzeit eine Ausbildung zu beginnen? All diese Aspekte können durch inspirierende Geschichten optimal kommuniziert werden.

3. Warum sollten Frauen sich für eine Karriere bei uns entscheiden?

Um wirklich geeignete Bewerberinnen an Land zu ziehen, ist es entscheidend, dass sich Personaler*innen dieser Frage ganz besonders widmen. Klar ist: nichtssagende Werbeslogans und unrealistische Models in Hochglanzmedien sind nicht der Weg zu einem Team, das sich durch seine Authentizität auszeichnet. Arbeitgebende mit diversen Strukturen zeigen auf ihren Karriereseiten und innerhalb ihrer HR-Kampagnen vielmehr ihre eigene Geschichte, ihre Werte, ihre Vision und insbesondere die Menschen, die ihre Leidenschaft Tag für Tag leben. All dies dient dazu, das „Warum“ – also den Sinn und Zweck – hervorzuheben und direkt an die Jobsuchenden zu kommunizieren.

4. Welche visuelle Darstellung von Frauen will mein Unternehmen in den Köpfen verankern?

Beim visuellen Storytelling haben viele Organisationen beim Employer Branding ihre Hausaufgaben noch nicht gemacht. Einerseits ist es wichtig für Firmen sicherzustellen, dass die gezeigten Bilder den Alltag und die Vielfalt der Belegschaft widerspiegeln. Andererseits ist es ebenso von Vorteil Menschen zu zeigen, die man sich als zukünftige Weggefährt*innen im Unternehmen wünscht. Sie vermitteln den Betrachtenden nicht nur einen Eindruck davon, wie vielfältig und engagiert die Auszubildenden im Unternehmen sind oder welche Eigenschaften erfolgreiche Führungskräfte verkörpern sollten. Sondern sie zeigen beispielsweise jungen Frauen auf, welche spannenden beruflichen Wege ihnen offenstehen könnten, und bieten einen inspirierenden Einblick in die Möglichkeiten, die das Unternehmen für sie bereithält.

5. Nutzt meine Organisation aktiv gendergerechte Sprache?

Die Verwendung gendergerechter Sprache stellt einen wichtigen Schritt dar, aktiv eine inklusive Umgebung zu schaffen. Unternehmen, die in ihrer Kommunikation geschlechtsneutrale Begriffe verwenden, zeigen, dass Gleichberechtigung bei ihnen gelebt wird und nicht nur eine leere Worthülse innerhalb der Organisation ist. Denn Fakt ist: Sprache formt unser Denken und die Art und Weise, wie Arbeitgebende kommunizieren, spiegelt ihre Werte wider.

So lässt sich mit einer kleinen Wortänderung gleich eine gänzlich inklusivere Ansprache formulieren. Anstelle eines Satzes innerhalb einer Ausschreibung: „Gesucht wird ein Sales Manager, der die Umsatzziele erreicht.“ Könnte stehen: „Gesucht wird eine erfahrene Vertriebsmitarbeiterin oder ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter, die oder der die Umsatzziele erreicht." Und gleich fühlt sich eine viel breitere Masse potenzieller Bewerber*innen angesprochen.

Eine wichtige Zielgruppe: Frauen nachhaltig und authentisch ansprechen

Insgesamt entscheidend ist, dass Unternehmen nicht nur oberflächliche Maßnahmen ergreifen, sondern aktiv an einer nachhaltigen und authentischen Female Employer Branding-Strategie arbeiten. Durch die Beantwortung dieser Leitfragen können sie sicherstellen, dass ihre Wertekommunikation, visuelle Darstellung und Sprache nicht nur potenzielle weibliche Mitarbeitende anziehen, sondern auch eine Umgebung schaffen, in der diese erfolgreich und zufrieden arbeiten können. Das ist nicht nur gut für die Frauen innerhalb der Organisation, sondern auch für den langfristigen Erfolg des Unternehmens selbst.

Die Autorin Nora Feist ist CEO und HR-Verantwortliche bei Mashup Communications, der Berliner PR- und Brand-Storytelling-Agentur.

Tipps zur optimalen Cookie-Akzeptanz

5 Tipps für eine bestmögliche Consent Rate durch Cookie-Banner-Optimierung. Es gilt: Wird das Nutzungserlebnis verbessert, wird das Vertrauen der Anwender*innen gestärkt und die Bereitschaft zur Zustimmung erhöht.

Aufgrund des stetigen Bedeutungsverlusts der Third-Party Cookies ist es für Marketer schwieriger geworden, die Befindlichkeiten und Interessen der Anwender*innen zu verstehen und Onlinewerbung zielgruppengerecht und akkurat auszuspielen. Das hat zum einen mit technischen Änderungen seitens der Browserherstellenden zu tun, resultiert zum anderen aber auch aus europaweiten rechtlichen Neuerungen in Form der geplanten E-Privacy-Verordnung der EU. Im Rahmen des Digital Markets Acts (DMA) kommen aktuell auf die Betreiber von Websites weitere Herausforderungen zu, die mit der genauen Ausgestaltung des Cookie Banners und des Consent Managers zu tun haben.

Die Expert*innen des Performance Marketing Serviceanbieters Smarketer aus Berlin weisen darauf hin, dass geringe Zustimmungsraten seitens der Anwender*innen dazu beitragen, dass Werbetreibende nur noch bei einem Teil der Nutzer*innen um deren Interessen wissen. „Eine Akzeptanrate von über 80 Prozent ist optimal und sichert ein Maximum an Nutzerdaten. Das erlaubt treffsichere Marketingentscheidungen und sichert eine optimale Conversion Rate“, weiß Matthias Rohde, Product Lead CRO bei Smarketer. Er sieht aber auch zahlreiche Websites mit einer deutlich geringeren Akzeptanzrate. „Liegt diese unterhalb 70 Prozent, besteht Gesprächsbedarf mit einem hierauf spezialisierten Marketing-Dienstleister.“

DSGVO muss kein Hindernis für Cookie-Akzeptanz sein

Auch wenn es keine Standardlösung gibt, die für alle Websitebetreiber optimal ist, existieren einige zentrale Faktoren, welche Einfluss auf die Akzeptanzrate haben – im Folgenden liest du fünf Tipps, die sich in der täglichen Beratung der Kund*innen als zielführend erwiesen haben.

1. Der Rechtsrahmen ermöglicht durchaus funktionale, rechtssichere Cookie-Banner

Zunächst sollten Website-Betreiber sicherstellen, dass sämtliche Datenschutzbestimmungen im Rahmen der DSGVO eingehalten werden. Diese machen es Unternehmen schwer, aber nicht unmöglich, Cookie-Banner so einzusetzen, dass sie hohe Akzeptanzraten erzielen. Die Informationen und Regeln über die Verwendung von Cookies müssen transparent und verständlich sein und eine aktive Zustimmung (d.h. Opt-in, nicht Opt-out) sowie eine sichtbare Option zur Ablehnung von Cookies vorsehen.

2. Position und Gestaltung des Consent Managers entscheidet über Akzeptanz

Dieser sollte gut sichtbar sein und als Pop-up bestenfalls in der Mitte erscheinen – eine Herausforderung bei unterschiedlichen Auflösungen. Dennoch sollte der Banner nicht wie ein Fremdkörper wirken, denn wenn Nutzer*innen das Gefühl haben, dass der Banner nicht zur Website gehört oder wie Werbung aussieht, dann wird eher eine Ablehnung erteilt. Hier kann man mit Platzierung eines Logos oder passender Grafik Abhilfe schaffen.

3. Website-Betreiber*innen sollten eine Entscheidung seitens der Nutzer*innen herbeiführen

Viele Nutzer*innen ignorieren Cookie-Banner komplett, lassen also die Consent-Abfrage einfach unbeantwortet stehen, sofern das möglich ist. Daraus dass der Nutzung der Daten nicht explizit zugestimmt wird, resultiert ein hoher Datenverlust. „Die Design-Optimierung kann für eine Steigerung der Datengrundlage von bis zu 65 Prozent sorgen“, erklärt Rode. Der Hintergrund sollte daher möglichst nicht anklickbar oder scrollbar sein, um den Nutzer eher zur Abgabe seiner Zustimmung zu animieren.

4. Auf die intuitive Beschriftung der Buttons kommt es an

Hilfreich ist eine übersichtliche Gestaltung, denn zu viele Konfigurationsmöglichkeiten wirken sich negativ auf die Akzeptanzrate aus. Ein auffälliger Kontrast, der den Akzeptieren-Button hervorhebt, ist dagegen ebenso förderlich wie eine gute Usability, auch und gerade auf mobilen Endgeräten. „Hier hilft allerdings oftmals nur akribisches A/B-Testing, da jede Audience individuell zu bewerten ist und es kein Patentrezept gibt“, rät Rode. Dies trifft auch auf die jeweils zur Zielgruppe passende Bezeichnung der Buttons zu. Generell gilt aber, dass verständlicher Inhalt und klare Handlungsaufforderungen Vertrauen schaffen. Je nach Zielgruppe kann eine humorvolle, sachliche oder für Zustimmung werbende Herangehensweise der richtige Weg sein. Betont werden sollte die Handlungsaufforderung zur Zustimmung.

5. Nicht mit allen Plattformen lässt sich ein optimales Einwilligungsmanagement realisieren

Bei der Wahl der Plattform für das Einwilligungsmanagement empfehlen Expert*innen plattformübergreifend die Verwendung von Usercentrics, Consentmanager oder Cookiebot. Für Wordpress-Installationen bietet sich dagegen die Lösung von Borlabs an. Die Verwendung von integrierten Lösungen einiger Content Management Systeme oder Shopsysteme ist hingegen riskant, da hier zum jetzigen Zeitpunkt wesentliche Konfigurationsmöglichkeiten nicht vorhanden sind und dadurch eine optimale Gestaltung des Consent Banners nicht realisierbar ist.

Consent Max als Support für Unternehmen

Und ein Tipp zum Schluss: Unternehmen, die bei der Cookie Banner Optimierung unsicher sind, sollten auf das Know-how einer erfahrenen Performance-Marketing-Agentur setzen und hier langfristig die Weichen richtig stellen. Das beginnt mit der Suche nach dem jeweils geeigneten Consent Managers, reicht über die technische Implementierung und Konfiguration des Consent Managers bis zur Anpassung der Marketing Tracking Codes. Noch einige Schritte weiter geht die Optimierung von Design und Beschriftung der Consent-Elemente. Mithilfe von akkuratem A/B-Testing und regelmäßigem Monitoring lässt sich im Rahmen der Consent Rate Optimization ein Akzeptanzwert von mehr von über 80 Prozent erzielen.

SEO-Tipps für Einsteiger: Mit Strategie durchstarten

Einsteiger-Tipps für die Suchmaschinenoptimierung deiner Online-Präsenz: So entwickelst du eine erfolgversprechende SEO-Strategie für deine Website - mit Infografik.

Ob E-Commerce, Blog oder Homepage – wer neu im Online-Business ist, sollte sich früher oder später mit der Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, seiner Website beschäftigen. Eine von Anfang an gut durchdachte SEO-Strategie ist das A und O, wenn es darum geht, im Internet sichtbar zu sein und von potenziellen Nutzern gefunden zu werden. Glücklicherweise ist die Entwicklung einer SEO-Strategie kein Hexenwerk, sondern ein Prozess, der mit dem richtigen Ansatz und nützlichen Tipps effektiv gemeistert werden kann. In diesem Artikel erfährst du grundlegende Informationen zum Einstieg in die Welt des Suchmaschinenmarketings, damit du Google und andere Suchmaschinen erfolgreich für dich arbeiten lassen kannst.

Zieldefinition – je konkreter, desto besser

Um mit deiner SEO-Strategie durchzustarten, ist der erste und grundlegendste Schritt das Festlegen klarer Ziele. Diese können je nach Entwicklungsphase deines Projekts oder Unternehmens variieren: Stehst du noch am Anfang und möchtest Bekanntheit aufbauen, oder zielt deine Strategie darauf ab, bereits erzielte Erfolge zu maximieren? Möchtest du mehr Traffic auf deine Website ziehen, deine Sichtbarkeit bei bestimmten Keywords verbessern, die Anzahl an Anfragen und Anmeldungen erhöhen oder direkt deinen Umsatz steigern?

Jedes dieser Ziele sollte eng mit den übergeordneten Unternehmens- oder Projektzielen verknüpft sein, um die Effektivität deiner SEO-Bemühungen möglichst groß zu halten. Konkrete und messbare Ziele sind das A und O: Anstatt lediglich zu formulieren, dass du die Bekanntheit deiner Marke steigern möchtest, solltest du also detailliert festlegen, dass du beispielsweise den organischen Traffic innerhalb der nächsten zwei Monate um 20 % erhöhen oder den Umsatz innerhalb eines Jahres um 25 % steigern willst. Solch präzise Zielsetzungen ermöglichen es dir, deine Fortschritte zu messen und die Strategie bei Bedarf anzupassen – du solltest dabei auch deine finanziellen und zeitlichen Kapazitäten nicht aus den Augen verlieren. Wer mit SEO so richtig durchstarten und von Expertenwissen profitieren möchte, holt sich am besten Hilfe vom Profi – beispielsweise mit einer SEO-Optimierung bei Trustfactory.

Status quo & Konkurrenzanalyse

Als nächster Schritt steht ein umfassender Onpage-Check der Webseite an, der die technischen Grundlagen wie Ladezeiten, Navigation, Mobilgeräteoptimierung und Indexierung umfasst. Diese technischen Faktoren sind wichtig für eine solide Nutzererfahrung – lange Ladezeiten oder eine verwirrende Navigation können zum Beispiel dazu führen, dass Besucher die Seite schnell wieder verlassen.

Daneben spielt auch der Inhalt deiner Webseite eine zentrale Rolle für die Suchmaschinenoptimierung. Untersuche deine Inhalte daraufhin, welche Themen du bereits abdeckst, bei welchen Keywords du gut positioniert bist und ob dein Content die Informationen bietet, die deine Zielgruppe sucht. Zudem ist die Offpage-Optimierung, insbesondere die Analyse vorhandener Backlinks, ein wichtiger Schritt, um Potenziale für deine Webseite zu identifizieren.

Zudem solltest du eine Konkurrenzanalyse durchführen. Verstehe, wer deine Hauptkonkurrenten sind, indem du eine Liste von Wettbewerbern zusammenstellst, die bei relevanten Keywords in den Suchergebnissen oben stehen. Dazu bieten sich Tools wie Google Analytics an, um Daten wie SEO-Traffic, Domain-Rating und Performance KPIs deiner Konkurrenten zu vergleichen. Wichtig: Auch wenn die Konkurrenz stark erscheint – eine gut durchdachte SEO-Strategie bietet die Möglichkeit, sich einen Weg an die Spitze zu bahnen. Indem du deine Mitbewerber genau im Auge behältst und von ihnen lernst, kannst du deine Webseite schrittweise verbessern und auf die vorderen Plätze in den Suchergebnissen vorrücken.

Keyword-Analyse und Content-Plan erstellen

Nachdem du deine Ziele, die Leistung deiner Mitbewerber sowie den aktuellen SEO-Stand deiner Webseite analysiert hast, ist es an der Zeit, dich intensiv mit der Auswahl deiner Hauptkeywords zu beschäftigen. Dieser Schritt ist unverzichtbar, denn er legt das Fundament für deine gesamte Content-Strategie. Ziel ist es, eine Sammlung von Keywords zu identifizieren, die nicht nur thematisch relevant sind, sondern auch eine logische Struktur in deine Webseite bringen.

Beginne damit, deine Keywords in Themencluster zu organisieren, um inhaltliche Zusammenhänge zu schaffen und die Themenrelevanz für deine Seite zu maximieren. Welche Themen ergänzen sich? Wie stehen die Keywords zueinander in Beziehung? Welche Bedeutung haben sie für deine Webseite? Die Auswahl solltest du dabei an der Suchintention der Nutzer und der thematischen Ausrichtung deiner Seite orientieren. Auch wenn das Suchvolumen ein wichtiger Faktor ist – priorisiere Keywords nach ihrer Relevanz, um sicherzustellen, dass dein Content die Bedürfnisse deiner Zielgruppe trifft. Zudem solltest du Long-Tail-Keywords, die spezifischer und oft aus mehreren Wörtern bestehen, nicht außer Acht lassen: Sie haben zwar ein geringeres Suchvolumen, ihre präzise Suchintention ist jedoch für eine zielgerichtete Ansprache deiner Zielgruppe enorm wertvoll.

Tipp: Mithilfe einer Keyword-Gap-Analyse lassen sich Lücken in deinem SEO zu identifizieren, also Bereiche, in denen die Konkurrenten bereits stark sind, du aber noch Nachholbedarf hast.

Auf Basis dieser Keyword-Recherche kannst du anschließend einen detaillierten Content-Plan entwickeln, der festlegt, welcher Inhalt zu welchem Keyword und bis wann erstellt werden soll. Wenn deine Seite bereits über zahlreiche Inhalte verfügt, kannst du einen Content-Audit durchführen und entscheiden, welche Inhalte aktualisiert oder entfernt werden müssen.

Je nach Zielsetzung deiner Website, ob es nun um die Steigerung von Conversions oder um die Erhöhung der Markensichtbarkeit geht, solltest du den Fokus deines Contents entsprechend wählen. Doch unabhängig von deinen Zielen ist die oberste Priorität, nie die Suchintention hinter den Keywords zu vergessen. Inhalte, die mit Keywords überladen sind, ohne einen Mehrwert für den Nutzer zu bieten, werden nicht den gewünschten Erfolg bringen. Stelle daher stets die Bedürfnisse und Erwartungen deiner Zielgruppe in den Mittelpunkt deiner Content-Strategie.

Offpage-SEO – hochwertige Backlinks aufbauen

Verweise von anderen Webseiten auf deine eigene sind ein Indikator für die Relevanz und Autorität deiner Inhalte – und damit auch ein wichtiger Faktor für ein besseres Ranking in den Suchergebnissen von Google. Um das volle Potenzial von Backlinks zu nutzen, solltest du eine durchdachte Linkbuilding-Strategie entwickeln, die auf Qualität statt Quantität setzt.

Insbesondere Links von etablierten und themenrelevanten Seiten stärken deine Position in den Suchergebnissen signifikant. Im Gegensatz dazu können zahlreiche Verweise von spamverdächtigen oder irrelevanten Seiten deinem Ranking eher schaden als nutzen. Ziel ist es daher, ein natürliches Linkprofil aufzubauen, das auf vertrauenswürdigen und qualitativen Verweisen basiert.

Wie kannst du solche Backlinks erlangen? Zu den bewährten Methoden gehören inhaltlich wertvolle Gastbeiträgen auf renommierten Websites, Social-Media-Kampagnen oder auch Experteninterviews. Ein ausgewogenes Linkprofil umfasst dabei verschiedene Arten von Links, wie Content-Links, Presse-Links, Citations und User Generated Links, um nur einige zu nennen.

Für eine effektive und skalierbare Linkbuilding-Strategie gibt es im deutschsprachigen Raum auch die Möglichkeit, hochwertige Backlinks zu erwerben ­ der Kauf von Artikelplätzen bei vertrauenswürdigen Anbietern gehört für viele erfolgreiche Webseitenbetreiber zum festen Bestandteil ihrer SEO-Strategie.

Evaluation und Strategieanpassung

Bevor es an die eigentliche Umsetzung der SEO-Strategie geht, gilt es, zunächst den zeitlichen Aufwand und die potenzielle Wirkung jeder Maßnahme gegeneinander abzuwägen. So findest du heraus, ob ein bestimmter Ansatz wirklich erfolgversprechend ist – oder möglicherweise nur Zeit in Anspruch nimmt, ohne signifikante Ergebnisse zu liefern. Eine regelmäßige Evaluation deiner Maßnahmen, idealerweise alle 6 bis 12 Monate durchgeführt, ermöglicht es dir, deren Beitrag zur Erreichung deiner Ziele zu überprüfen.

Um langfristig erfolgreich zu sein, solltest du wissen, dass SEO ein kontinuierlicher Prozess ist, der niemals wirklich abgeschlossen ist. Die Algorithmen von Suchmaschinen wie Google verändern sich ständig – was heute funktioniert, könnte morgen schon veraltet sein. Zudem passen auch deine Mitbewerber ihre Strategien laufend an. Deshalb ist es wichtig, deine SEO-Erfolge regelmäßig zu überprüfen und deine Strategie entsprechend anzupassen. Monatliche Reportings sind ideal, den Überblick zu bewahren und sicherzustellen, dass deine SEO-Bemühungen auf dem richtigen Weg sind. Denke immer daran: Der Schlüssel zum Erfolg deines Online-Business liegt in der stetigen Anpassung und Optimierung deiner Strategie.

Backlinks aufbauen: Die 7 besten Tipps für maximalen Erfolg

Eingehende Backlinks sind nach wie vor ein essenzieller Rankingfaktor. Schließlich zeigen sie den Suchmaschinen-Bots, dass eine Website besonders relevant sein muss. Das wiederum lässt auf einen hohen Wert für die angesprochene Zielgruppe schließen – und die gute Positionierung folgt. Backlinks aufbauen ist im Bereich der SEO also unverzichtbar. Doch wie erhalten Websites den kostbaren Linkjuice?

Backlinks im eigenen Umfeld anfragen

Der Aufbau von Backlinks ist eine langfristige SEO-Maßnahme. Organische Verlinkungen lassen dabei meist länger auf sich warten. Wer sich dennoch Linkjuice als Rankingvorteil sichern möchte, muss aktiv werden. Im ersten Schritt lohnt es sich, im Bekannten-, Freundes- und Kundenkreis um eine Verlinkung zu bitten. Häufig ist es nämlich so, dass im eigenen Umfeld diverse Webmaster vorhanden sind. Hierbei kann es sich um Geschäftspartner, aber auch um Lieferanten handeln. Bei einer guten und vor allem langfristigen Zusammenarbeit sind diese in der Regel gerne dazu bereit, einen Backlink auf die eigene Website oder eine bestimmte Seite des Onlineshops zu setzen. Dabei ist die Verlinkung thematisch relevanter Sites zu bevorzugen. Das sollte jedoch möglich sein, wenn es sich beim Angefragten um einen Geschäftspartner, den Lieferanten oder einen langjährigen Kunden handelt.

Hochwertige Branchenverzeichnisse nutzen

Eine weitere gute Möglichkeit, erfolgreich Backlinks aufzubauen, ist das Eintragen in hochwertige Branchenverzeichnisse. Das ist nicht nur eine einfach umsetzbare Maßnahme. Auch sorgt sie neben eingehendem Linkjuice ganz nebenbei für eine höhere Sichtbarkeit in einer bestimmten Zielgruppe. Jedoch liegt die Betonung auf hochwertigen Plattformen. Zu diesen qualitativen Branchenverzeichnissen zählen im B2B zum Beispiel

  • Exportpages.de,
  • Lieferanten.de oder
  • wlw.de

Dabei handelt es sich bei den über diesen und vergleichbaren Plattformen erzielbaren Backlinks zwar nicht um die kraftvollsten Verlinkungen, die das Internet zu bieten hat. Der Mix im Linkprofil überzeugt die Suchmaschinen jedoch. Es müssen also nicht immer Hinweise einer der wichtigsten Websites sein, die für die positive Signale sorgen. Das ist neben dem Traffic-Potenzial auch einer der Gründe, warum hochwertige Branchenverzeichnisse bis dato relevant sind.

Mit Influencern und Bloggern zusammenarbeiten

Blogger-Relations oder Influencer-Marketing: Bei diesen Werbeformaten handelt es sich um Maßnahmen, die gut gemacht für mehr als nur viel Sichtbarkeit sorgen. Schließlich sind sie eine hervorragende Möglichkeit, hochwertige Backlinks online kaufen einfach in das Tagesgeschäft zu integrieren. Die Links werden zwar mit dem NoFollow-Attribut gekennzeichnet, um die Google-Richtlinien einzuhalten. Dennoch verfügen renommierte Blogger und Influencer über eine beeindruckende Reichweite, die sich bei einer passenden Zielgruppe auf die eigene Markenbekanntheit auswirkt. Es lässt sich also sagen: Wer mit Influencern oder Bloggern zusammenarbeitet, profitiert nicht nur von zusätzlichen Links. Die Sichtbarkeit des eigenen Angebots steigt ebenso. Außerdem überträgt sich der gute Ruf, die Reputation des Bewerbenden, nicht selten auf die Marke, für die er die Werbetrommel rührt. Kostenlose Folgelinks sind dadurch wahrscheinlicher.

Zuerst geben und dann nehmen: Backlinks setzen

Backlinks sind deswegen so relevant, weil sie ein Zeichen für die Qualität von Webinhalten darstellen sollen. Das erklärt sich aus der Funktionsweise des Internets: Wird ein bestimmter Text besonders oft verlinkt, ist er beliebt. Das lässt auf eine hohe Relevanz schließen. Dabei profitieren auch Leser von der sinnvollen Verlinkung zwischen themenrelevanten Seiten. Sie erhalten nämlich weiterführende Informationen zu einem Bereich, der sie nachweislich interessiert. Diese Nutzerzentriertheit ist einer der Gründe, warum Backlinks eine wichtige Rolle im Rahmen der User Experience spielen. Viele Unternehmen unterschätzen das jedoch. Auch haben sie Sorge, dass externe Verlinkungen Leser verscheuchen. Das Gegenteil ist aber der Fall:

Wer selbst relevante Links zu anderen Websites oder Blogs setzt, stärkt einerseits das eigene Netzwerk. Andererseits wissen es User in der Regel zu schätzen, wenn diese voll umfassend mit wertvollen Informationen versorgt werden. Hierzu zählen ebenso Links zu anderen thematisch relevanten Websites. Aus diesem Grund werten Suchmaschinen ausgehende Links aus. Dabei muss klar sein: Wer selbst verlinkt, wird auch verlinkt. Es handelt sich um einen natürlichen Vorgang des Gebens und Nehmens, der im Internet zum guten Ton zählt.

Backlinkprofile von Mitbewerbern strategisch durchleuchten

Wie sieht das Backlinkprofil der Konkurrenten aus? Dieses Wissen ist aus mehreren Gründen Gold wert. Einerseits gibt es Aufschluss darüber, wo sich die Anfrage über eine Verlinkung lohnen kann. Schließlich ist die thematische Relevanz bereits bei den Mitbewerbern gegeben. Andererseits handelt es sich bei der Profilanalyse um eine wertvolle Quelle, die SEO-Strategie der Mitbewerber zu erkennen. Wer hier weiterdenkt und den konkurrierenden Plan verbessert, sichert sich dank einer gut gemachten SEO einen langfristigen Wettbewerbsvorteil.

Gastartikel schreiben oder schreiben lasse

Gastartikel sind eine hervorragende Möglichkeit, um auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Hierbei kommt es jedoch auf die eigene Branche sowie das bestehende Netzwerk an. Für Einzelunternehmer ist es beispielsweise einfacher, Gastartikel auf renommierten Blogs zu platzieren. Für größere Unternehmen bietet sich hingegen meist die Veröffentlichung von bezahlten Beiträgen, dem Paid Content, an.

Gastbeiträge sind dennoch eine Maßnahme, die jedes Unternehmen zumindest kennen sollte. Schließlich können diese variabel gestaltet werden. Hier kommt es auch auf die richtige Kommunikation mit dem Webmaster an, der die Platzierung von Gastartikeln auf der eigenen Präsenz ermöglicht. Wichtig ist an dieser Stelle: Bei einer Anfrage sollten Unternehmen stets den Vorteil für den Webmaster betonen. Eine individuelle Ansprache ist außerdem essenziell. So heben sie sich von den zahlreichen Anfragen für Gastartikel ab, die aufgrund des willkürlichen Versands unbeantwortet bleiben.

Einen eigenen Blog betreiben

Welche Inhalte werden besonders oft verlinkt? In der Regel handelt es sich dabei um qualitativen Content. Das können

  • Ratgeber,
  • Erfahrungsberichte oder
  • Anleitungen

sein. Auffallend ist dabei, dass weniger starre Seiten einer Website verlinkt werden. Die meisten eingehenden Links erhalten Beiträge, die auf dem Blog einer Plattform erschienen sind. Wer nachhaltig Backlinks aufbauen möchte, sollte also regelmäßig neue Inhalte über seinen Blog veröffentlichen. Diese werden im Vergleich zu statischen Seiten besonders oft verlinkt. Auch werden entsprechende Beiträge häufiger in den sozialen Medien geteilt. Es lohnt sich also aus mehreren Gründen, einen Blog in die eigene Website zu integrieren.

An dieser Stelle gefällt außerdem, dass diese interne Themenwelt mehrere Vorteile für ein gutes Ranking in sich vereint. Einer davon ist die Relevanz der Inhalte. Auf einem Blog veröffentlichen Webmaster nämlich in regelmäßigen Abständen möglichst qualitativen Content. Das erkennen die Suchmaschinen, wodurch die besten Inhalte oft auch mit einem schwächeren Linkprofil gut ranken.

Offensichtlich also: Backlinks aufbauen, das ist kein Hexenwerk. Ein einmaliger Eintrag in einem Branchenverzeichnis reicht jedoch nicht aus. Regelmäßig durchdachte Maßnahmen müssen umgesetzt werden, um maximalen Erfolg beim Aufbau von Backlinks zu erzielen. Dieser zahlt sich mit Blick auf die erzielbaren Rankings jedoch aus.

Bücher bauen Marken

Warum du ein sog. Expertenbuch schreiben solltest und was du damit alles erreichen kannst.

Gibt es nicht schon genug Bücher?“, könnest du fragen. „Warum sollte ich noch eines schreiben?“ Gute Frage! Meine Antwort: Ein sog. Expertenbuch macht dich sichtbar. Es ist zugleich Statement und Spiegel der eigenen Persönlichkeit. Mit einem Expertenbuch baust du Markenpräsenz auf, wie mit keinem anderen Marketingtool, zeigst, was dich von Mitbewerber*innen unterscheidet. Kurzum: Ein solches Buch macht dich als Expert*in sichtbar, so, als würdest du auf einer Bühne ins Licht der Scheinwerfer treten und deine Keynote zum Besten geben.

Der digitale Schein

In einer Zeit, in der 500 Stunden Videomaterial pro Minute auf YouTube hochgeladen werden, ein Tweet in Sekunden den Globus umrundet und durchschnittlich mehr als 6000 davon pro Sekunde abgesetzt werden, stellt sich die Frage: Wo gibt es denn überhaupt noch Raum zum Manifestieren einer persönlichen Individualität? Was hat nachhaltige Substanz? Unsere Zeit charakterisiert sich durch eine beispiellose digitale Informationsflut, die unaufhaltsam zunimmt und, was noch beängstigender ist, sich immer schneller dreht. Wie viele Posts sind nötig, um auf Social Media einen nachhaltigen Markenaufbau zu schaffen?

Social-Media-Plattformen sind heute ständige Begleiter, die ununterbrochene Interaktion fordern, wenn man sichtbar werden möchte – moderne Marktplätze und Communitys. Hinter dem Glanz der digitalen Welt verbirgt sich der Hauch, oder sollte man besser sagen, ein Sturm von Schönmalerei. Bilder sind bearbeitet, jeder erscheint makellos, erfolgreich, glücklich. Das Streben nach Online-Perfektion hat die Tendenz, uns von der Realität zu entfremden und dazu zu verleiten, den digitalen Schein für Wahrheit zu halten. Dauerhaft ist sie aber nicht.

Buch: Old School – wie ein Fels in der Brandung

Ganz anders, wenn du ein Buch schreibst. Inmitten der digitalen Modernität hält das Buch die Stellung: greifbar, unveränderlich, mit dem leisen Geruch von Druckerschwärze. Ganz old school, wie ein Fels in der Brandung gegen die Flüchtigkeit moderner Informationswege. Ein Buch ist nicht nur der krasse Kontrast zur Schnelllebigkeit der Digitalisierung, sondern kann auch eine Flucht eben da heraus sein

Das Seitenvolumen, das gut Raum für 50.000 Wörter oder mehr bietet, sucht nach tieferem Wissen, nach Storys, nach Persönlichkeit. Hier ist vom Sachbuch die Rede, nicht vom klassischen Ratgeber, der zwar minutiöse Handlungsratschläge gibt, gleichzeitig, aber suizidale Lesbarkeit bedeutet. Das moderne Sachbuch ist mehr. Eine Mischung aus Infotainment, spannend, humorvoll, inspirierend, leicht lesbar. So ein Buch sprengt alle digitalen Möglichkeiten und – was noch wichtiger ist – es hat Langlebigkeit und schafft Vertrauen, macht neugierig und schenkt Aha-Momente, die im Gedächtnis bleiben.

Das strukturierte, verständlich geschriebene Expertenbuch lädt Leser*innen zum Verweilen ein, gibt Raum, tiefer ins Thema einzusteigen und sich eigene Gedanken zu machen. Es vermittelt Beständigkeit, die es braucht, um den Gegenpol zur Hektik der digitalen Zeit zu schaffen. Ein Buch zu schreiben, bedeutet Wissen, Gedanken und Erkenntnisse auf eine Weise mit der Welt zu teilen, die sich von der digitalen Masse abheben. Autor*innen hinterlassen einen vertrauensvollen Eindruck bei Leser*innen, der weit über den kurzen Lebenszyklus eines Social-Media-Posts hinausgeht. Ein Buch bedeutet eine Investition in die eigene Marke, die Beständigkeit und Wertigkeit ausstrahlt und sich dauerhaft von der flüchtigen Welt abhebt.

Man könnte meinen, gedruckte Bücher verlieren aufgrund der Digitalisierung an Bedeutung, besonders bei digital-affinen Generationen. Doch das ist nicht so. Im Jahr 2020 griffen mehr als 21 Millionen Menschen in Deutschland täglich oder mehrmals wöchentlich zum Buch.

Die Befürchtung, dass Leseratten langsam aussterben, ist also unbegründet. Tatsächlich zeigt eine Allensbach-Studie aus dem Jahr 2022, dass immer noch rund 8,4 Millionen Menschen in Deutschland täglich lesen. Die Wertschätzung des Buchs zeigt sich auch in der Zahl der Neuerscheinungen: 2022 wurden allein in Deutschland 71.524 neue Titel veröffentlicht, davon 64.278 Erstauflagen. Auch die Kategorien sind interessant: Natürlich behält Belletristik mit einem Umsatzanteil von 34 Prozent ihre dominierende Stellung, gefolgt von Kinder- und Jugendbüchern mit 18,5 Prozent. Interessant für Unternehmer*innen, Selbständige, Coaches und Gründer*innen, die ein Buch zur Markenstärkung und Sichtbarkeit schreiben wollen, sind Ratgeber mit 13 Prozent und Sachbücher 10,4 Prozent.

Es kommt auf jedes Wort an

In der Businesswelt ist der Gedanke, ein eigenes Buch zu veröffentlichen, faszinierend und reizvoll. Doch bei genauerer Betrachtung zeigt sich, dass so manche(r) Unternehmer*in den Schritt nicht wagt oder den Schreibprozess vorzeitig abbricht. Man schreibt ein Buch nicht mit links und die meisten Unerfahrenen machen Fehler. Die häufigsten sind: einfach mal drauflosschreiben, weil man es nicht besser weiß, das An-der-Zielgruppe-vorbei-schreiben und letztlich ohne ein professionelles Buchkonzept zu beginnen. Doch Marketing in jeder Form will geplant sein.

Manchmal reicht neben dem Businessalltag auch die Zeit nicht aus, um 200 Seiten sinnvoll mit je 250 Wörtern (Manuskript-Normseite) zu füllen. Schlimmer allerdings ist, wenn einem der Perfektionismus ein Bein stellt. Der Wunsch, alles perfekt machen zu wollen, endet dann in tiefem Frust. Da kommen bei vielen unschöne Erinnerungen aus der Schulzeit hoch.

Doch auch beim Buchschreiben kommt es auf jedes Wort an, jedoch sind Wege und Unterstützung respektvoller und kreativer. Schließlich soll der Buchinhalt ein Statement des/der Autor*in sein, das zeigt, wofür man steht. Gedruckte Worte sind im Buch wie in Stein gemeißelt. Es ist verständlich, dass Autor*innen von Anfang an jedes Wort, jeden Satz perfekt formulieren möchten. Doch davon rate ich als Autorencoach dringend ab. Perfektion ist gut, aber alles zu seiner Zeit.

Zunächst muss der Fokus auf dem gut strukturierten Inhalt liegen. Der erste Textentwurf darf ohne Punkt und Komma herausgeschrieben werden. Mit Neugierde und Freude am Schreiben, egal, wie stilistisch gut oder schlecht. Was herauswill, muss raus. Der Feinschliff kommt dann in den Textüberarbeitungen, die dem/der Autor*in jedoch von erfahrenen Schreiber*innen, Journalist*innen oder Lektor*innen abgenommen werden können.

Welche Faktoren machen ein Buch erfolgreich?

  • Ein erfolgreiches Expertenbuch basiert auf mehr als nur Fachwissen. Es gibt ein paar Dinge, die ein Buch so wertvoll machen, dass es aus der Masse der Neuerscheinungen heraussticht und mehr Aufmerksamkeit bekommt als andere.
  • Ein durchdachtes Buchkonzept: Nicht nur ein Gebäude braucht ein Fundament, ein Buch braucht es auch. Ein professionelles Buchkonzept ist die Verkettung verschiedener Faktoren. Wie positionierst du dich als Expert*in? Wie willst du außen wahrgenommen werden?
  • Leser*innenzielgruppe definieren: Kennst du deine Leser*innen, die idealerweise auch deine Kund*innen sein könnten? Was beschäftigt sie? Was sind ihre Schmerzpunkte und Bedürfnisse? Es reicht nicht aus, einfach aus der Position des/der Expert*in zu schreiben.
  • Klare, verständliche Inhaltsstruktur: Positionierung, Leser*innenzielgruppe, Botschaften sind die Basis, auf der die Kapitelstruktur entstehen kann. Die Inhalte der einzelnen Kapitel setzen sich aus Expertise, Erfahrungen, Botschaften und persönlichen Storys zusammen.
  • Klare Botschaft und Dramaturgie: Schreibe nie aus der „Ich bin der Experte und erzähle dir mal etwas“-Perspektive, sondern aus dem Ansatz „Was möchtest du, liebe(r) Leser*in, wissen?“. Jede Seite sollte einen klaren Zweck verfolgen. Welchen Weg sollen die Leser*innen von Anfang bis Ende gehen? Die Buchbotschaften sind wie ein roter Faden; die Dramaturgie verleiht Struktur.

In der Flut von Sachbüchern sticht nur solch ein Buch heraus, das dem/der Leser*in dient und echten Nutzen bringt. „What’s in it for me?“, wie die Amerikaner sagen. Die sollten es wissen, denn in den USA hat jede(r) erfolgreiche Expert*in mindestens ein Buch veröffentlicht und die betreffende Marke darauf aufgebaut.

Die Autorin Ulrike Luckmann ist Journalistin, Autorencoach und Bestsellerautorin. Sie begleitet Menschen auf ihrem Weg von der ersten Idee zum erfolgreich veröffentlichten Buch.

Marketing-Trends 2024

Acht CEOs, Gründer*innen und Kommunikationsexpert*innen teilen ihre Expertise und geben Ausblick, welche Marketingthemen 2024 relevant werden.

Dass das kommende Jahr branchenübergreifend im Zeichen künstlicher Intelligenz steht, ist klar. Wie aber lässt sich zielführend darauf aufbauen? Markenkommunikation wird dann erst authentisch, wenn moderne Technologie mit menschlicher Kreativität korreliert. Warum und wie Transparenz, Digitalisierung und Gesundheitsthemen Werbemaßnahmen und -Tools im kommenden Jahr verändern, beschreiben acht CEOs, Gründer*innen und Marketing-Expert*innen.

Authentische Markenbindung durch Friends & Family

TikTok, Instagram & Co. gelten als das Allheilmittel, wenn es darum geht, Reichweite zu generieren. Doch welche Empfehlung wirkt nachhaltiger – ein Tipp aus dem Familien- und Freundeskreis oder der eines Influencers, der sein Geld damit verdient? Nach dem Motto “back to the roots” geht für mich die Entwicklung in Richtung des Prinzips “Freunde-werben-Freunde”, das auf organischen Beziehungen beruht. Dabei werden bestehende Kund*innen dazu ermutigt, ihre Erfahrungen mit ihrem persönlichen Netzwerk zu teilen. Natürlich können auch hier Anreize geschaffen werden. Beispielsweise, indem die Kund*innen 10 Prozent des Warenwerts als Gutschrift für jeden Einkauf der angeworbenen Person erhalten. Aber im Mittelpunkt steht die positive Produkterfahrung, die für beide Seiten eine Bereicherung sein soll. Dieses Prinzip hat sich für uns bereits bewährt, denn wir sehen: Persönliche Empfehlungen von Freund*innen oder Familie wirken deutlich nachhaltiger, haben einen größeren Einfluss und schaffen mehr Vertrauen als perfekt in Szene gesetzte Social-Media-Posts.

Vertriebserfolg 2024: 5 Hacks für lukrative Aufträge

Wie du (auch) im neuen Jahr lukrative Aufträge schreibst.

Der Jahreswechsel steht vor der Tür. So manche gehen mit viel Zuversicht ins neue Jahr, andere hingegen eher mit Sorge. „Werde ich auch im nächsten Jahr genügend Aufträge bekommen?“, „Kann ich meine kalkulierten Preise durchsetzen?“ oder „Was mache ich bloß, wenn mein bester Kunde abspringt?“ sind Fragen, die viele unruhig werden lassen. Andere hoffen einfach, dass es schon gut wird.

Hoffnung schadet ja nie! Sich alleine darauf zu verlassen, wäre allerdings ein schlechter Rat. Du sollest lieber aktiv werden und selbst etwas zum Gelingen 2024 beitragen. Geh die nachfolgende fünf Fragen durch, um schon jetzt die Weichen für ein gutes neues (Vertriebs-)Jahr zu stellen.

Wie bekomme ich mehr qualifizierte Anfragen?

Dafür gibt es viele Möglichkeiten. Interessanterweise beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter oft ausschließlich mit den eingehenden Anfragen ihrer Stammkund*innen. Gut, hin und wieder meldet sich (hoffentlich) auch mal ein(e) potenzielle(r) Interessent*in von sich aus. Aber tendenziell sind viele Verkäufer*innen eher passiv – und arbeiten eingehende Anfragen einfach ab. Das Risiko ist groß, dass man in dieser passiven Rolle eher selten Kontakte zu Unternehmen bekommt, die vielleicht optimaler zu einem passen, höhere Mengen benötigen oder insgesamt weniger preissensibel sind.

Starte am besten unterschiedliche Wege zur Anfragen-Generierung gleichzeitig: Rufe aktive potenzielle Kund*innen an, schalte Anzeigen und probiere weitere Möglichkeiten aus, um mehr Anfragen zu erzielen. Nach ca. sechs Monaten ziehst du ein erstes Fazit: Welche Wege der Akquise waren lukrativ? Welche weniger? So kannst du dann den Fokus auf das lenken, was für dich am besten funktioniert – und endlich in Kontakt mit den Neukund*innen kommen, von denen du sonst niemals Anfragen erhalten würdest.

Wie baue ich Handlungsdruck auf?

Die Aufgabe von Verkäufer*innen ist nicht, vorrangig Angebote zu erstellen. Angebote sind nichts anderes als eine „Krücke“ zum Auftrag. Die Aufgabe von Verkäufer*innen ist es, Aufträge zu schreiben. Dennoch gibt es so manche Geschäftspartner*innen, die gern Vertriebsmitarbeitende unentgeltlich Arbeit „aufdrücken“ und um Angebotsabgabe bitten – aber niemals kaufen. Dies sorgt bei Verkäufer*innen oft für Frust. Interessanterweise gibt es sogar Verkäufer*innen, die sich viel Zeit für das Anfertigen eines detaillierten Angebots nehmen – wohlwissend, niemals einen Auftrag zu bekommen. Doch kann das richtig sein? Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet.

Darum sollten sich Verkäufer*innen viel mehr Zeit für die Bedarfsermittlung nehmen – um ggf. auch entscheiden zu können, überhaupt kein Angebot zu erstellen. Antworten auf Fragen wie „Was ist der Grund, dass Sie jetzt Interesse haben?“ oder „Was ist, wenn Sie keine Lösung finden?“ sind gute Indikatoren, um die Kaufwahrscheinlichkeit in Erfahrung zu bringen. Wer Angebote schreibt, und selbst nicht daran glaubt, daraus einen Auftrag generieren zu können, der macht im Vertrieb etwas grundlegend falsch!

Wie mache ich mich für den Markt interessanter?

Deine besten Kund*innen sind die Zielkund*innen deiner Mitbewerber*innen. Oder anders gesagt: Es gibt keine sicheren Kund*innen. Das einzig sichere sind der Tod und die Steuer. Klingt hart, ist aber so. Leider gewöhnt man sich schnell an seine guten Kund*innen: Der Auftrag kommt rein, wird abgearbeitet, die Rechnung erstellt – und der/die Kund*in zahlt. Doch das Risiko ist groß, dass sich irgendwann dein(e) Kund*in bei dir nicht mehr gut aufgehoben fühlt. Dass er/sie vielleicht sogar denkt „Irgendwie ist mein Lieferant langweilig geworden, die bemühen sich gar nicht mehr so um mich. Vielleicht sollte ich mich mal bei anderen Anbietern umschauen, möglicherweise können die mir ja interessantere Angebote und Impulse liefern.“ Ist es erst einmal so weit, dass Kund*innen mit Abwanderung drohen, fallen vielen Unternehmen und Verkäufer*innen aus der Not heraus nur noch Rabatte ein, mit denen sie ihre Kund*innen an sich binden wollen. Doch Lieferanten, die das tun, sagen mit diesem Verhalten eigentlich nur eines: „Wir haben dir in der Vergangenheit zu hohe Preise berechnet.“

Überprüfe doch mal deinen Auftritt: Wie attraktiv ist deine Website? Wie sehr bist du als Anbieter*in für (potenzielle) Kund*innen ein Must have? Sind deine Verkäufer*innen in der Lage, diese Mehrwerte klar zu kommunizieren? Oder mal ganz hart gefragt: Was würde dem Markt fehlen, wenn du mit deinem Unternehmen nicht mehr tätig wärst? Falls du nun kleinlaut sagst: „Eigentlich nichts“, dann denke daran: Irgendetwas musst du richtig machen, sonst hättest du gar keine Kund*innen. Fange aber spätestens jetzt unbedingt damit an, dich noch klarer im Markt zu positionieren, um interessant und damit relevant für Kund*innen zu sein.

Wie setze ich margenstarke Preise durch?

Einkäufer*innen haben die Aufgabe, die geforderte bzw. gewünschte Qualität zu besten Konditionen zu erwerben. Der Preis ist ein entscheidender Faktor, neben vielen anderen. Aussagen des Einkaufs wie „Ihr Mitbewerber ist aber günstiger!“ oder Forderungen wie „Nein, wenn Sie mir nicht 10 Prozent Rabatt geben, dann kommen wir nicht ins Geschäft“ sind an der Tagesordnung. Dennoch gibt es viel zu viele Verkäufer*innen, die solche Spiele nahezu treudoof mit sich machen lassen – und wichtige Marge verschenken, um endlich den heißersehnten Auftrag zu tätigen.

Ein(e) Einkäufer*in darf niemals merken, dass der/die Anbieter*in auf den Auftrag angewiesen ist. Ansonsten ist diese(r) schnell von dem/der Einkäufer*in erpressbar. Wer also regelmäßig neue Kund*innen gewinnt, wird zu höheren Preisen verkaufen. Aus einem guten Grund: Der/die Verkäufer*in kann mit einer gesunden(!) Gleichgültigkeit in Preisverhandlungen gehen und ist so in der Lage, dem/der Einkäufer*in zu signalisieren, dass er/sie gern zusammenarbeiten möchte – aber nicht zu schlechten Preisen.

Es ist davon auszugehen, dass Kund*innen über den Einkauf immer mehr Druck auf ihre Lieferant*innen aufbauen. Wer hier nichts entgegensetzen kann, wird schlimmstenfalls verkaufen – aber nichts verdienen.

Wie bringen wir unseren Vertrieb zum Tun?

Verkäufer*innen beeinflussen mit ihrem Verhalten massiv die unternehmerischen Bilanzen. Trotzdem geben sich viele Führungskräfte, ob Unternehmer*innen oder Vertriebsleiter*innen, mit einer großen Leistungsschwere zwischen den einzelnen Mitarbeitenden zufrieden – und das über Jahre hinweg. Doch kann das richtig sein? Jede(r) im Vertrieb sollte wissen, was von ihm/ihr erwartet wird. Darüber hinaus auch regelmäßig ganz konkrete Ideen und Handlungsanweisungen erhalten, wie beispielsweise mit einer telefonischen Anfrage eines/einer potenziellen Kund*in umgegangen wird oder der Preis im Idealfall gegenüber eines/einer Profi-Einkäufer*in wertschätzend aber klar in der Sache durchzusetzen ist. Mach doch einfach mal den Test und stellen deinem Vertriebsteam folgende Fragen:

  • Mit welchen Argumenten grenzen wir uns von unseren Mitbewerber*innen ab?
  • Wie qualifizieren bzw. disqualifizieren wir wertschätzend Kund*innenanfragen?
  • Mit welchen Aussagen und Verhaltensweisen setzen wir unsere Preise durch?
  • Mit welcher Formulierung wecken wir bei der telefonischen Kund*innenakquise Aufmerksamkeit, sodass unser Gegenüber gern mit uns spricht?
  • Wie viel Umsatz ist noch in diesem Monat zu erzielen?

Leider fallen die Antworten darauf oft sehr unbefriedigend aus. Doch wenn es auf elementare Fragen keine fundierten Antworten gibt, zeigt dies klar: Da ist noch deutlich Luft nach oben. Was dabei sehr beruhigend ist: Wenn du Potenziale bei dir im Unternehmen entdeckst, dann kannst du diese nutzen. Und es ist nun mal leichter, sich und sein Unternehmen zu ändern als Kund*innen und Märkte.

Du hast nun fünf starke Hebel der Kund*innenbindung und -gewinnung sowie Umsatzsteigerung vorgestellt bekommen. Am besten suchst du dir davon ein bis zwei aus, die du alsbald angehst, damit auch 2024 ein gutes Vertriebsjahr für dich wird.

Der Autor Oliver Schumacher ist Sprechwissenschaftler (M.A.), Buchautor und Verkaufstrainer. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufer*innen, wie sie souverän neue Kund*innen gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten können.

SEO-Strategien 2024

Die Evolution von Suchmaschinenoptimierung (SEO): Neue Trends und worauf du 2024 auf jeden Fall achten solltest.

Eine starke Online-Präsenz ist heute unverzichtbar. Insbesondere in einer Zeit, in der die digitale Welt sich ständig verändert, ist eine kluge SEO-Strategie entscheidend, um von Suchmaschinen als relevant erachtet zu werden. Die steigende Online-Konkurrenz und die sich stetig weiterentwickelnden Suchalgorithmen machen es Unternehmen, besonders Start-ups, immer schwerer, in den Suchergebnissen sichtbar zu werden. Im Folgenden findest du bewährte Praktiken und aktuelle Ansätze zur Entwicklung einer effektiven und langfristigen SEO-Strategie.

Trends und To-do’s

SEO ist nach wie vor von entscheidender Bedeutung, da es die Sichtbarkeit deiner Website in den Suchmaschinen maßgeblich beeinflusst. Die meisten Online-Erfahrungen beginnen mit einer Suchanfrage, sei es auf Google, Bing oder anderen Suchmaschinen. Eine gute SEO-Strategie hilft dir sicherzustellen, dass deine Website bei diesen Suchanfragen gefunden wird. Es ist der Schlüssel, um potenzielle Kund*innen anzuziehen und deine Online-Präsenz aufzubauen.

Jedoch hat sich SEO in den letzten Jahren erheblich weiterentwickelt. Früher ging es vor allem darum, die richtigen Keywords auf der Website zu platzieren. Heute ist es viel komplexer geworden. Die Suchmaschinen-Algorithmen sind intelligenter und bewerten Websites anhand einer Vielzahl von Faktoren wie Benutzer*innenerfahrung, Qualität des Con­tents und Nutzer*innenfreundlichkeit für mobile Endgeräte.

Der Trend geht hin zu mehr personalisierten Suchergebnissen und verstärkter Berücksichtigung von Voice Search. Zukünftig wird die Bedeutung von Video- und Bild-SEO weiter zunehmen, da visueller Content immer wichtiger wird. Zudem werden maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz eine größere Rolle in der SEO spielen, um Nutzer*innenabsichten noch besser zu verstehen. Es ist daher entscheidend, mit diesen Trends Schritt zu halten und die eigene SEO-Strategie entsprechend anzupassen. Folgende Themen solltest du daher im Auge behalten.

1. User Experience (UX) – der Schlüssel zum nachhaltigen Wachstum 

Die Nutzer*innenerfahrung steht im Mittelpunkt einer erfolgreichen SEO-Strategie. Google und Co. legen großen Wert auf eine positive UX. Eine benutzer*innenfreundliche Website mit schneller Ladezeit, intuitiver Navigation und ansprechendem Design ist ein Muss. Sorge dafür, dass deine Seite mobil optimiert ist, da immer mehr Nutzer*innen von ihren Smartphones aus suchen. Das wird nicht nur deine Rankings verbessern, sondern auch die Zufriedenheit deiner Besucher*innen steigern.

2. KI und maschinelles Lernen – deine SEO-Verbündeten

Die ständig wechselnden Suchalgorithmen erfordern eine flexible SEO-Strategie. Hier kommen KI und maschinelles Lernen ins Spiel. Diese Technologien helfen, Suchmaschinenanforderungen besser zu verstehen und sich daran anzupassen. Nutze KI, um Keywords zu analysieren, den Content zu optimieren und sogar personalisierte Empfehlungen für deine Besucher zu generieren. So bleibst du wettbewerbsfähig und steigerst deine Sichtbarkeit.

3. Hochwertiger Content – dein SEO-Trumpf

„Content is king.“ Dieser Leitspruch gilt nach wie vor. Erstelle hochwertige Inhalte, die Mehrwert bieten. Deine Texte sollten informativ, relevant und ansprechend sein. Achte darauf, Keywords organisch einzubinden und vermeide Keyword-Stuffing, da dies von Suchmaschinen abgestraft wird. Nutze auch multimediale Elemente wie Videos, Bilder und Infografiken, um deinen Content aufzuwerten und die Nutzer*innen länger auf deiner Seite zu halten.

4. Sprachsuche und mobile Optimierung – bereit für die Zukunft 

Die Sprachsuche und die Nutzung von mobilen Endgeräten steigen kontinuierlich an. Passe deine SEO-Strategie diesen Trends an. Optimiere deine Website für Sprachsuchanfragen, indem du Fragen in deinem Content beantwortest. Stelle sicher, dass deine Seite schnell auf mobilen Geräten lädt und die Benutzer*innenoberfläche mobilfreundlich ist. Dies wird nicht nur deine Rankings verbessern, sondern auch eine steigende Anzahl von mobilen Nutzer*innen besser ansprechen.

SEO für Start-ups und junge Unternehmen 

Gerade für Start-ups und junge Unternehmen ist SEO von entscheidender Bedeutung, da es eine kostengünstige Möglichkeit bietet, online Sichtbarkeit zu erlangen und organischen Traffic aufzubauen. Zudem kann es dir dabei helfen, dich inmitten der wachsenden Online-Konkurrenz zu behaupten und Vertrauen bei deinen Verbraucher*innen aufzubauen.

Dafür kannst du eine Vielzahl von kosteneffizienten SEO-­Strategien nutzen. Dazu gehören die Recherche von relevanten Keywords, die Optimierung der Website für mobile Endgeräte, das Erstellen qualitativ hochwertiger Inhalte und die strategische Nutzung von sozialen Medien. Außerdem sind lokale Suchmaschinenoptimierung, die Pflege von Kund*innenbewertungen und der Aufbau von Backlinks von hoher Bedeutung. Auch die Verwendung von Analysewerkzeugen, um den Fortschritt zu verfolgen, ist entscheidend, um die SEO-Strategie laufend anzupassen.

Überblick: wirksame und budgetfreundliche SEO-Strategien 

  • Keyword-Recherche und -Optimierung: Mache Gebrauch von Tools wie Google Keyword Planner oder Ubersuggest, um passende Keywords auszuwählen und integriere diese strategisch in deine Website. Wenn du z.B. einen Homepage-Baukasten nutzt, profitierst du von integrierten SEO-Tools, wie dem SEO Wizard, der Schritt-für-Schritt-Empfehlungen zur Optimierung deiner Seiten mit relevanten Schlüsselwörtern und Beschreibungen bereitstellt.
  • Mobile Optimierung: Gewährleiste, dass deine Website für mobile Geräte optimiert ist, um die Benutzerfreundlichkeit und das SEO-Ranking zu steigern. Dies ist besonders wichtig, da die mobile Nutzererfahrung von Suchmaschinen berücksichtigt wird.
  • Qualitativer Content: Erstelle hochwertige, auf deine Zielgruppe zugeschnittene Inhalte, die nicht nur die SEO, sondern auch die Bindung deiner Besucher*innen fördern.
  • Lokale SEO: Wenn dein Geschäft lokal tätig ist, registriere dich bei Google My Business und sorge dafür, dass deine Unternehmensinformationen aktuell und korrekt sind. Dies wird dazu beitragen, deine Präsenz in den lokalen Suchergebnissen zu verbessern.
  • Linkbuilding: Baue Beziehungen zu relevanten Websites auf und tausche Links aus, um die Glaubwürdigkeit deiner Website zu erhöhen.
  • Social-Media-Nutzung: Nutze soziale Medien, um Traffic auf deine Website zu lenken und die Sichtbarkeit zu steigern. Dies kann auch positive Auswirkungen auf dein SEO-Ranking haben.
  • Monitoring und Anpassung: Setze unter Beachtung der datenschutzrechtlichen Vorgaben Tools wie Google Analytics und Search Console ein, um den Fortschritt deiner SEO-Strategie zu überwachen und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.
  • Gästebeiträge und Blogger-Kooperationen: Kooperiere mit anderen Websites und Blogger*innen, um Backlinks zu generieren und deine Reichweite zu erweitern. Dies kann sich positiv auf deine SEO-Bemühungen auswirken.
  • Benutzer*innenfreundliche URLs und interne Verlinkung: Verbessere die Navigation auf deiner Website, indem du klare, suchmaschinenfreundliche URLs verwendest und eine effektive interne Verlinkung implementierst. Dies erleichtert nicht nur Suchmaschinen das Verständnis deiner Website, sondern auch deinen Besucher*innen die Navigation. 

Diese Maßnahmen erfordern Zeit und Engagement, aber du kannst sie auch mit begrenztem Budget umsetzen. Die kontinuierliche Optimierung und Anpassung deiner SEO-Strategie wird langfristig dazu beitragen, die Sichtbarkeit deines Start-ups oder jungen Unternehmens zu steigern.

Fazit

In der heutigen digitalen Landschaft ist eine effektive SEO-Strategie unerlässlich, um in den Suchergebnissen sichtbar zu sein und wettbewerbsfähig zu bleiben. Die Nutzer*innenerfahrung, KI, hochwertiger Content, Sprachsuche und mobile Optimierung sind die Eckpfeiler einer zukunftsweisenden SEO-Strategie. Wenn du diese Elemente geschickt integrierst, wirst du nicht nur die Herausforderungen der Online-Konkurrenz meistern, sondern auch langanhaltenden Erfolg für dein Start-up bzw. junges Unternehmen sicherstellen.

Starte noch heute und setze diese Tipps in die Praxis um. Deine verbesserte Online-Präsenz wird sich in Form von mehr Besucher*innen, höheren Rankings und letztendlich steigenden Einnahmen auszahlen. Viel Erfolg auf deinem Weg zur Spitze der Suchergebnisse.

Die Autorin Alexandra Anderson ist Marketing Director Germany bei GoDaddy und seit mehr als zehn Jahren als Marketingexpertin in der IT-Branche tätig.

Klinkenputzen war gestern

Beim Door-to-door-Vertrieb (D2D) gehen Verkäufer*innen von Haustür zu Haustür, um ihr Produkt zu vertreiben – in Zeiten der Digitalisierung ein vertriebliches Auslaufmodell, zumindest im B2C-Bereich. Wir klären auf.

Immer weniger Branchen setzen heute noch auf D2D, trotz der Tatsache, dass es auf diese Weise zu einem persönlichen, unmittelbaren Kontakt mit den Kund*innen kommt und Vertriebler*innen schneller Vertrauen schaffen können. Der Grund: Aktuell ist ein deutlicher Umstieg auf das Arbeiten im Home-Office oder im Büro zu sehen. Eine stabile Internetverbindung und wenige digitale Tools reichen aus, um Kund*innen schnell und unkompliziert zu erreichen. Sei es der Erstkontakt zu ihnen, Nachfolgetreffen, Teammeetings oder andere relevante Gespräche – vieles läuft heute hauptsächlich übers Telefon oder per Videochat. Für viele Menschen mag dies sehr unpersönlich erscheinen. Doch letztlich spart dieses Vorgehen nicht nur Zeit, sondern auch Geld. Die Praxis zeigt: Nähe und Vertrauen können auch online geschaffen werden. Und selbst wenn ein Produkt online nicht richtig präsentiert werden kann oder die Anwesenheit der Kund*innen erforderlich ist, kann noch immer ein Showroom oder ein persönliches Treffen arrangiert werden.

Tipps und To-do’s für den erfolgreichen Umstieg auf digitale Tools

Der Umstieg auf digitale Möglichkeiten bringt viele Vorteile mit sich, stellt jedoch auch eine echte Herausforderung für viele Unternehmen dar. Bevor du in deinem Unternehmen Prozesse einleitest, um den Vertrieb zu digitalisieren, solltest du folgende Tipps und To-do’s in Betracht ziehen:

Im ersten Schritt ist es wichtig, dass du dir folgende Fragen stellst: Welche Produkte oder Dienstleistungen, die du anbietest, eignen sich für die Digitalisierung deines Vertriebs? Welche weiteren Produkte kannst du anbieten, die innerhalb deiner Zielgruppe ein Bedürfnis erwecken könnten?

Mit den richtigen Produkten oder Dienstleistungen und der erhöhten Nachfrage kannst du dich von deiner Konkurrenz abheben. Um die Nachfrage für dein Angebot zu erwecken, solltest du Kampagnen in den digitalen Medien starten. Für Werbeanzeigen auf Social Media ist ein Budget erforderlich. Bezahlte Werbung lohnt sich, da du auf diese Weise gezielt die Reichweite erhöhen kannst. Erreichst du tausende potenzielle Kund*innen, so ist die Chance, dass ein gewisser Teil von ihnen einen Kauf tätigt, naturgemäß ziemlich hoch.

Damit dies gelingt, gilt es vorab die Zielgruppe zu ermitteln. Wer gehört zu deiner Zielgruppe und auf welchen Plattformen hält sie sich auf? Wie kannst du potenzielle Interessent*innen am besten erreichen? Sobald du die Zielgruppe klar definiert hast, ist es wesentlich einfacher, die Erfolgsrate effektiv zu erhöhen.

Ein vermeintlich negativer Aspekt der Digitalisierung ist die Annahme, dass durch den Online-Kontakt die Kommunikation zwischen Vertriebler*innen und ihrer Kundschaft als weniger persönlich empfunden wird. Tatsächlich ist der Zugang zur Kundschaft online schneller und effektiver als per D2D kann so die Beziehung nachhaltig festigen. Ist die Online-Präsentation des Produkts oder der Dienstleistung mal nicht ausreichend, kann noch immer ein persönliches Gespräch oder ein Showroom organisiert werden. Zudem erleichtern Tools wie Zoom, Microsoft Teams und Co. den unkomplizierten Austausch.

Ebenfalls empfiehlt es sich, den digitalen Vertriebsprozess in ein Drei-Phasen-Modell – Opening, Setting und Closing – einzuteilen. Das Opening-Gespräch ist der erstmalige Kontakt zur potenziellen Kundschaft. Das Setting ist das Qualifizierungsgespräch. Hier ermittelt man, ob das Gegenüber zu den eigenen Vorstellungen passt. Erfüllt der/die Interessent*in nicht alle Anforderungen, kann ein Follow-up, also eine Wiedervorlage, erfolgen. Schließlich kommt es zum Closing, also dem Verkaufsgespräch, bei dem das Produkt oder die Dienstleistung von der Kundschaft erworben wird.

Letztlich lohnt es sich auch, KI-Tools in die Vertriebsarbeit zu implementieren. Besonders bei der systematischen Gestaltung des Customer Relationship Managements können KI-basierte Programme unterstützend sein. Mehr dazu liest du online unter www.starting-up.de/tools.html.

So gelingt es dir einfacher, Avatare für deine Kund*innen, Berichte und Weiteres zu erstellen und die Kundschaft in bestimmte Kategorien, wie beispielsweise A-, B- und C-Kund*innen, einzuteilen. Auf diese Weise kannst du dich auf jene Käufer*innen konzentrieren, die das meiste Potenzial aufweisen.

Gleichzeitig solltest du jedoch auch berücksichtigen, dass in manchen Fällen nicht jeder Mitarbeitende an der Umstellung teilnehmen möchte und einige sich sogar dazu entscheiden könnten, in den normalen Außendienst zu wechseln. In der Regel ist das jedoch nicht der Fall, da die meisten Arbeitnehmenden die Arbeit im Home Office oder im Büro aufgrund der Einfachheit und Flexibilität bevorzugen.

Ist D2D nun Vergangenheit?

Besonders im B2C-Bereich verliert das klassische Haustürgeschäft zunehmend an Bedeutung, da es letztlich wertvolle Ressourcen verschwendet. Vertriebler*innen können im Voraus nicht wissen, ob und wie viele Produkte sie an einem bestimmten Tag verkaufen werden, wodurch sie ihren Gewinn kaum einschätzen können. Außerdem spricht nicht jedes Produkt jeden Menschen an. Folglich ergibt der Umstieg auf digitale Tools enormen Sinn, da die Möglichkeiten hierbei schier endlos sind. Verkäufer*innen können ihre Zielgruppe schneller und effizienter ausfindig machen und unkompliziert Kontakt zu ihnen aufnehmen.

Zudem bewegen sich D2D-Vertriebe in einem rechtlich unsicheren Rahmen, da sie in der Regel ohne die ausdrückliche Genehmigung potenzieller Kund*innen verboten sind. Hier bietet die Digitalisierung eine sichere Alternative und ermöglicht ein vorsichtigeres Vorgehen.

Die einzigen vermeintlichen Vorteile im D2D-Vertrieb liegen lediglich im sehr persönlichen Kontakt zur Kundschaft und in der Möglichkeit, auf diesem Weg Vertrauen aufzubauen. Die Praxis zeigt jedoch, dass es auch mithilfe durchdachter und maßgeschneiderter Online-Kommunikation möglich ist, diese Ziele zu erreichen.

Der Autor Dominik Biss ist Experte für Vertrieb und Unternehmensführung sowie CEO der SalesPower GmbH. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM. www.close-os.com

Die Bedeutung von Content Creation für deinen digitalen Marketingerfolg

Das Marketing und damit die Content Erstellung befinden sich im stetigen Wandel. Es gilt: Wer online erfolgreich sein will, muss sich auf dem neusten Stand der Dinge halten.

Seit das Internet die Welt des Handels revolutioniert hat, ist auch eine neue Form des Werbens aufgekommen. Das sogenannte Digital-Marketing ist um Größenordnungen umfangreicher als die Werbung in Print-Medien und über die alten Massenmedien. In den letzten Jahrzehnten hat sich das Marketing und die Content Erstellung in diesem Zusammenhang immens gewandelt. Um auf dem neusten Stand der Dinge zu bleiben sind regelmäßige Fortbildungen unerlässlich. Für Marketingspezialisten und Content Creator kann deshalb eine Digital Content Creator Weiterbildung förderlich sein. Im Rahmen dieses Artikels wollen wir anhand einiger konkreter Beispiele auf den Wandel in Bereich Content Marketing eingehen.

Werbung in Analog

Content Creation und Blogartikel scheinen für viele ein Produkt des Internetzeitalters zu sein. Dabei ist die Idee Produkte durch informative und unterhaltsame Texte anzupreisen nichts neues. So wurden früher schon Kataloge und Magazine verlegt und gedruckt, die neben den reinen Produkten, teils umfangreiche informative Inhalte boten. Als Beispiel können Ratgeber zur Wohnungseinrichtung genannt werden. Die Grenzen zwischen einem Hochglanzmagazin, das als Abo verkauft wird, und der kostenlosen Werbebroschüre sind fließend. Klar ist aber natürlich auch, dass Print-Ausgaben in diesem Bereich ihre Limitierungen haben. Zum einen können nicht unendlich dicke Wälzer gedruckt werden und zu anderen haben potenzielle Käufer auch unterschiedliche Bedürfnisse und Interessen. Das Internetzeitalter hat die Print-Branche deshalb für immer revolutioniert.

Die „Influencer“ von Gestern

Gerade Filmfans werden sich sicher bewusst sein, wie sehr manche Berühmtheiten und Filmfiguren mit bestimmten Produkten verbunden waren. Ein gutes Beispiel hierfür ist James Bond, der den Großteil seiner Karriere im Aston Martin fuhr. Zwischenzeitlich war er aber auch im BMW unterwegs. Die Fahrten im BMW waren das Ergebnis von langjährigen Bemühungen der Bayerischen Autobauer ihre Marke mit dem luxuriösen Draufgänger-Image des Geheimagenten in Verbindung zu bringen. Ein Image, das vielen BMW-Fahrern sicher gefällt und das Branding stark geprägt hat.

Die Flut an Information

Durch den Zugriff auf das World Wide Web, das weltumspannenden Informationsnetz, ist die verfügbare Informationsmenge deutlich gestiegen. Das führte zu Beginn zu einer Revolution in der Informationsverteilung, denn plötzlich hatten einfache Bürger einen Zugriff auf viele neue Sachverhalte. Das Meinungsbild wurde nicht länger durch die Massenmedien und öffentlichen Kanäle bestimmt. Schnell verschwand die wertvolle Information aber in der Flut an digitaler Information, deren informativer Wert im Durchschnitt geringer wurde. Damit man aus der Masse dieser Informationsquellen herausragt, ist es notwendig etwas mehr zu bieten als nur Werbung. Es muss informativer oder unterhaltsamer „Content“ erstellt werden.

Wie kann man im Internet sichtbar werden?

Ein Großteil der Kontaktaufnahmen im Internet geschieht heute im Rahmen der Nutzung von Suchmaschinen. Damit ein potenzieller Kunde auf die Webseite eines Unternehmens aufmerksam wird, sollte diese in der Liste der Suchergebnisse möglichst weit vorne erscheinen. Die Optimierung der Websites, um möglichst hohe Rankings und damit organischen Traffic zu bekommen, bezeichnet man SEO, kurz für “Search Engine Optimisation” zum deutsch Suchmaschinenoptimierung. Über die Jahre haben sich die Algorithmen der Suchmaschinen immer weiter verfeinert, mit dem Ziel, Nutzern die besten Ergebnisse zu liefern. Entsprechend habe sich natürlich auch die Website Betreiber darauf eingeschossen, möglichst weit vorne in den Suchergebnissen erscheinen wollen.

Content ist nach wie vor King

Ein Aspekt, der über die Jahre in diesem Wettstreit immer wichtiger geworden ist, sind Artikel, die wertvolle Informationen zum gesuchten Thema anbieten. Wer einen Bildschirm kaufen will, der ist laut der Logik der Suchmaschine sicher auch an Testberichten zu Bildschirmen interessiert. Wer sich andererseits nur generell für die Funktionsweise von modernen Bildschirmen interessiert, den kann man mit einem informativen Ratgeber Artikel zum Thema vielleicht zu einem Einkauf an gleicher Stelle bewegen. Ein gut geschriebener, informativer Artikel vermittelt, dass man hier bei einem Experten in diesem Fachgebiet gelandet ist.

Dieser Weg der Kundengewinnung über Content Marketing ist aber nicht alles. Es lohnt sich auch etwas subtiler Werbung zu machen. Hier muss man sich nur wieder das Beispiel der Produktplatzierung von BMW in James-Bond-Filmen vor Augen führen. Diese Filme sind nicht gerade Dokumentationen über Autos. Ähnlich kann man die Kundenzahl erhöhen, wenn man ein Produkt im Zusammenhang mit anderen Themen erwähnt und dann zur eigenen Seite verlinkt. Hier sind die Techniken sehr vielfältig und können von Artikeln über Videos bis hin zu Gewinnspielen und scheinbar zufällig berühmt werdenden Videos, dem “viralen Marketing” reichen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass kein Internethändler heute mehr ohne inhaltlich fundiertes Marketing auskommt. Das gilt selbst für die Niedrigpreishändler. Wenn auch ein Kunde vielleicht in diesem Fall nur auf den Preis schaut, wird er einen Anbieter ohne gute SEO der Webseite nicht finden. Für Anbieter qualitativ hochwertiger Ware ist die Werbung mit interessanten Artikeln und Aktionen nahezu unverzichtbar, wenn man sich nicht nur auf Mundpropaganda verlassen will.

Baby-Boomer im Marketing: die oft unterschätzte Größe

Wer die „Baby-Boomer“ im Marketing übersieht bzw. „Spice Ager“ unzureichend adressiert, verzichtet hierzulande auf 22 Mio. potenzielle Kund*innen mit einer jährlichen Kaufkraft von ca. 640 Mrd. Euro.

Im Bereich des Marketings liegt der Fokus heute nahezu ausschließlich auf der Generation Z, was dazu führt, dass ältere Bevölkerungsgruppen oft übersehen werden. In dieser Hinsicht verschenken viele Marken und Unternehmen unbewusst vielfältige Chancen, Senior*innen als Kundschaft zu gewinnen. Die heutigen 60-Jährigen führen nämlich ein äußerst facettenreiches, aktives und anspruchsvolles Leben, das sich deutlich von dem ihrer Altersgenoss*innen vor 20 Jahren unterscheidet. Statt vom "Golden Age" spricht man heutzutage eher von einem "Spice Age”. Die Generation 60+ verfügt über bedeutende finanzielle Ressourcen und ist bereit, in Produkte und Dienstleistungen zu investieren.

Doch welches Potenzial birgt diese Generation für Unternehmen? Welche Strategien könnten Marken nutzen, um die ältere Zielgruppe erfolgreich zu erreichen? Und welche langfristigen Auswirkungen könnte die Einbindung der Senior*innen auf die Welt des Marketings haben?

Beim Vergleich des heutigen Lebensstils von 70-Jährigen mit dem ihrer Altersgenoss*innen vor zwei Jahrzehnten wird deutlich, dass erhebliche Unterschiede bestehen. Ein wichtiger Aspekt liegt in der Diskrepanz zwischen ihrem gefühlten und ihrem biologischen Alter. Dies führt dazu, dass heute vermehrt vom Spice Age gesprochen wird – eine Lebensphase, die so aufregend und aktiv gestaltet wird, dass sie eher der Mitte des Lebens anstelle des letzten Abschnitts entspricht. Aus diesem Grund ist es an der Zeit, dass Marketing- und Medienstrategien nicht mehr bei der Zielgruppe von 49 Jahren enden, sondern dieses neue Bild des Alters berücksichtigen.

Der demografische Wandel: Von nun an müssen Marken Anpassungen vornehmen 

Jetzt ist es dringend erforderlich, dass Marken sich anpassen. Derzeit gibt es in Deutschland 22 Millionen Menschen im Alter von 60 Jahren und älter. Schätzungen gehen davon aus, dass bis zum Jahr 2030 ein Viertel der Bevölkerung über 65 sein wird. Dennoch ist die Gesellschaft kaum auf diesen demografischen Wandel vorbereitet. Bisher gibt es nur wenige Produkte, wie beispielsweise Hygieneartikel für Zahnersatz oder Anti-Aging-Produkte, die speziell die Generation 60+ ansprechen.

Betrachtet man ältere Menschen als eine potenzielle Zielgruppe, wird klar, dass Unternehmen durch gezielte Ansprache neue Möglichkeiten zur Steigerung ihres Umsatzes erkennen können. Besonders in Zeiten des Überangebots ist es entscheidend, Kund*innen in verschiedene Verbraucher- und Zielgruppen zu unterteilen und entsprechende Angebote zu kommunizieren. Hier sollten Marken folgende Fragen stellen: Wo können ältere Menschen am besten erreicht werden? Wie kann ihre Aufmerksamkeit erregt werden? Oft verzichten Unternehmen darauf, Senior*innen direkt anzusprechen, um nicht in das Klischee von Rentnern zu verfallen – obwohl sie als willkommene Kund*innen betrachtet werden sollten. Dennoch kann eine gezielte Ansprache und aktives Senior*innen-Marketing dazu beitragen, dass Marken diese Zielgruppe leichter als Kundschaft gewinnen.

Mit diesen 3 wichtigen Schritten können Marken die ältere Generation erreichen

Man bezeichnet sie als Goldene Generation, Baby-Boomer oder Generation 60+. Fakt ist: Diese Altersgruppe hat sich in den letzten Jahrzehnten deutlich verändert. Für sie steht ein aktives und selbstbewusstes Erscheinungsbild an oberster Stelle. Auch verfügt ein großer Anteil der Senior*innen über ausreichende finanzielle Mittel und kann somit souverän und fundiert Kaufentscheidungen treffen. Daher kann sie als eine aktive Zielgruppe betrachtet werden, deren jährliche Kaufkraft auf etwa 640 Milliarden Euro geschätzt wird.

Im ersten Schritt ist es wichtig, dass Unternehmen ihre Anstrengungen auf die Bedürfnisse der älteren Generation ausrichten, indem sie viele verschiedene Bereiche überarbeiten. Hierzu gehören unter anderem das Angebot, die Werbekampagnen, die Dienstleistungen und der Kundendienst. Wichtig ist hierbei, dass die Ausrichtung auf die ältere Generation nicht bedeutet, dass jüngere Menschen nicht mehr angesprochen werden. Die Kommunikation von Produkten oder Dienstleistungen sollte so gestaltet werden, dass sie vielfältig ist und verschiedene Gruppen miteinbezieht.

In Bezug auf das Angebot sollten Marken im zweiten Schritt darüber nachdenken, wie sie ihre Leistungen neu gestalten können, um den Zugang und das Verständnis für Senior*innen zu vereinfachen. So besitzen 96 Prozent aller Senior*innen ein Smartphone, 58 Prozent haben sogar ein Social-Media-Profil. Für Marken bedeutet das, dass es direkten Zugang zu der älteren Generation unter anderem durch Social Media Postings geben kann. Auch ist es wichtig darüber nachzudenken, welche weiteren Leistungen hinzugefügt werden können, um die Erwartungen und Wünsche von Senior*innen besser zu erfüllen. Das Angebot sollte so gestaltet sein, dass es einen echten Mehrwert bietet, der angemessen entlohnt werden kann.

Als Drittes sollten sich Marken darum bemühen, Senior*innen nicht nur als Kundschaft zu gewinnen, sondern sie auch langfristig an die Marke zu binden. Denn hier geht es um eine äußerst loyale Zielgruppe. Unternehmen können Vertrauen schaffen, indem sie Referenzen oder Fallstudien verwenden und gezielt Senior*innen auf diese Weise ansprechen. Denn diese tendieren dazu, Kundenservice, persönliche Ansprache und traditionelle Kommunikation höher einzuschätzen. Der persönliche Kontakt und das Gefühl der Fürsorge tragen dazu bei, dass sie sich umso mehr mit der Marke beschäftigen und ihre Motivation teilen. Um diesen Aspekt in Marketingkampagnen zu integrieren, sollten Werbebotschaften so konsistent, leicht verständlich und simpel wie möglich gehalten werden. Auch können Marken Offline-Medien wie Kataloge, Flyer und Rabattcodes miteinbeziehen, um die ältere Generation aktiver miteinzubinden.

Fazit 

Heute ist es von großer Bedeutung, dass Unternehmen Anpassungen vornehmen, um ausreichend auf die wachsende Zielgruppe der Senior*innen vorbereitet zu sein. Es handelt sich hierbei um eine aktive und kaufkräftige Generation, was bedeutet, dass Marken die Chancen ergreifen und ihre Angebote und Marketingstrategien dementsprechend überarbeiten sollten. Folglich sollten im Mittelpunkt immer die Bedürfnisse und Wünsche der Senior*innen stehen, um das Potenzial dieser wachsenden Zielgruppe effektiv zu nutzen.

Der Autor Dominik Sedlmeier ist CEO der PR-Agentur
El Clasico Media GmbH und Experte in den Bereichen Kommunikation, Marketing und Öffentlichkeitsarbeit. Er gehört zu den medial gefragtesten PR-Managern und betreut u.a. einige der größten Marktführer verschiedener Branchen.