Versicherungsschutz: Für Gründer besonders wichtig

Gerade bei der Existenzgründung sollten Selbstständige Versicherungen sofort mitdenken, denn unter bestimmten Umständen können Vorfälle wie verursachte Schäden, Ausfälle, Rechtstreitigkeiten und mehr das unternehmerische Fortbestehen bedrohen. Versicherungen mindern diese Risiken. Allerdings ist nicht immer sofort ersichtlich, welche Versicherungen tatsächlich für wen sinnvoll sind.

Zunächst sollten Selbstständige abwägen, welche Risiken für sie besonders existenzgefährdend sind – für solche Fälle sollte direkt bei der Gründung eine Versicherung abgeschlossen werden. Darüber hinaus sollten sie analysieren, welche Vorfälle dem Unternehmen ebenfalls schaden könnten und welche Risiken (vorerst) vielleicht vernachlässigbar sind.

Rundumschutz: Persönliche und gewerbliche Versicherungen

Gründer müssen nicht nur das unternehmerische Risiko bei der Wahl ihrer Versicherungen betrachten, sondern auch ihr persönliches Risiko mit einbeziehen. Denn: Fallen Selbstständige kurzfristig oder für einen längeren Zeitraum aus, kann das unter Umständen Folgen für das Unternehmen haben.

Diese persönlichen Versicherungen sind besonders wichtig:

• Krankenversicherung: Auch für Selbstständige in Deutschland Pflicht – kann gesetzlich oder privat versichert werden.
• Krankengeld-, bzw. Krankentagegeldversicherung: Deckt Ausfälle ab.
• Berufsunfähigkeitsversicherung: Sichert den Lebensstandard auch bei längerfristigem Ausfall.
• Rentenversicherung: Je nach Berufsgruppe sogar verpflichtend – gesetzlich oder privat frei wählbar.

Um den gewohnten Betrieb des Unternehmens zu sichern und das unternehmerische Risiko zu mindern, sind in der Regel bestimmte gewerbliche Versicherungen besonders bedeutend. Dazu gehören beispielsweise:

• Betriebshaftpflichtversicherung: Deckt Schäden, die durch das Unternehmen verursacht werden – ohne Versicherung haften Selbstständige unbegrenzt.
• Betriebsunterbrechungsversicherung: Mindert Risiken wie Unterbrechungen in den Betriebsabläufen.
• Rechtschutzversicherung: Schützt vor Kosten, die durch Rechtstreitigkeiten verursacht werden.

Besonders beliebt war der Elevator Pitch oder wörtlich übersetzt die „Aufzugpräsentation“ in der New-Economy-Zeit um die Jahrtausendwende. Damals gab es viele junge Unternehmen, die Kapital für ihre Geschäftsideen suchten. Da es nahezu unmöglich war, einen Termin bei den potenziellen Investoren zu bekommen, passten sie diese in der Eingangshalle ihrer Firma ab und stiegen mit ihnen in den Aufzug. Dort hatten sie die Dauer einer Fahrstuhlfahrt zur Verfügung (maximal 30 Sekunden), um Ihre Idee zu verkaufen.

Die Zeit der New Economy ist lange vorbei, die Idee des Elevator Pitches ist aber aktueller denn je: Das moderne Elevator-Pitching-Konzept geht davon aus, dass die Entscheider in den Unternehmen mit so vielen Informationen und Angeboten überhäuft werden, dass sie einer neuen Idee oder einem neuen Angebot nur sehr wenig Aufmerksamkeit schenken (maximal 30 Sekunden), bevor Sie entscheiden, ob es sich lohnt, weiter zuzuhören oder ob sie einfach „Nein, danke“ sagen. Wenn Sie vor diesem Hintergrund nicht in der Lage sind, diese 30 Sekunden optimal für Ihren Zweck zu nutzen, haben Sie deutlich schlechtere Chancen, um auf sich aufmerksam zu machen.

Zur Checkliste Die Elevator-Pitch-Erfolgsfaktoren

Nach sechs Staffeln kommt "Shark Tank", die amerikanische Version der „Höhle der Löwen“ (in der StartingUp 04/14 haben wir ausführlich berichtet) nun auch ins deutsche Fernsehen. Das Original Manê no Tora kommt eigentlich aus Japan und bedeutet so viel wie Geld-Tiger. Mittlerweile ist dieses Gründershow-Format in vielen Ländern, unter anderem in Großbritannien, Australien, Kanada – insbesondere in den USA – sehr erfolgreich.
Alle vereint ein Prinzip: Gründer, die auf der Suche nach passenden Partnern sind, pitchen ihre Business-Idee vor einer Investoren-Jury. Und egal ob in der „Höhle der Löwen“, im „Shark Tank“, vor Team-Mitgliedern, am Flughafen oder beim Networking-Dinner, der eigene Pitch muss perfekt sitzen!
Gerade die Amerikaner haben ihre Präsentationsweise dabei perfektioniert – hier lesen Sie ein paar Tipps, die sich deutsche Gründer unbedingt von den erfolgreichen Shark-Kandidaten abschauen sollten:
 

Pitch-Tipp 1: Seid Storyteller – von Anfang an!

Die berühmt-berüchtigte amerikanische Präsentationsweise kann übertrieben und oberflächlich wirken. Jedoch sollten sich deutsche Gründer gerade von den amerikanischen Pitch-Kandidaten eine große Scheibe in Sachen Präsentationstechniken abschneiden. Während vor den "Löwen" mit einem „Hallo, wir sind, unser Projekt ist, wir bieten ...“ gestartet wird, wird den "Haien" nach einer (sehr!) kurzen Begrüßung sofort die Unternehmensstory samt Problem, Herausforderung, Emotionen und Lösung präsentiert.
Die klassischen Erzähltechniken Hook, Hold und Payoff werden hier vorbildlich eingesetzt, um die Investoren zu fesseln und die Aufmerksamkeit zu wecken. Im Mittelpunkt stehen hierbei die Lösung und der Nutzen für die Zielgruppe und nicht die Sache an sich und das, was der Gründer gerne hätte.
 

Pitch-Tipp 2: Seid interessant!

In Sachen Präsentationsstil ist darüber hinaus eine gewisse Leidenschaft fürs eigene Produkt unabdingbar. In der Erzählweise und Mimik der deutschen Gründer zeigen sich jedoch selten echte Emotionen und eher Zurückhaltung statt Begeisterung fürs eigene Produkt. Hier kann die Unternehmensstory oder eine persönliche Erfahrung Emotionen und echtes Interesse wecken und Investoren von der Idee überzeugen.
Das Ziel ist es, die Investoren so zu begeistern, dass sie gleich an Ort und Stelle einen Scheck ausschreiben wollen. Doch Emotionen heißt nicht gleich emotional zu werden. Fehl am Platz sind die eigenen persönlichen Gefühle, die ohne Relevanz und Bezug zum Business stehen. Natürlich stecken Gründer Herzblut, Schweiß, Tränen, Eigenkapital und Finanzierungshilfe von Freunden und Familie in ihre Vision. Doch ohne harte Fakten, einem überzeugenden Businessplan und einschlägigen Zahlen sind persönliche emotionale Faktoren für den Kunden und die Zielgruppe und somit für den Investor irrelevant.
Erfolgreicher sind Beispiele, in die sich der Investor hineinversetzen kann, wie Referenzen zu bekannten Unternehmen oder Stories, die sie sich bildlich vorstellen können, gepaart mit der Bestätigung, dass auch andere von der Idee überzeugt sind, wie Verkaufszahlen, Awards etc. beweisen.
 

Pitch-Tipp 3: Seid mehr als perfekt vorbereitet!

"Haie" und "Löwen" zögern oft, wenn wichtige Zahlen nicht vorliegen oder entscheidende Fragen nicht beantwortet werden können. Um die harten Fakten, Zahlen und Statistiken kommt niemand herum, auf beiden Seiten des Atlantiks wird nachgebohrt. Jede Aussage muss mit Daten belegt und jede Frage beantwortet werden können – und das ohne zu zögern und sich zu verhaspeln. Die perfekte Vorbereitung ist im amerikanischen Format sehr auffällig: Im Shark Tank hört man von den amerikanischen Gründern eigentlich fast nie Versprecher, Stolperer, „Ähms“ oder ähnliches, gleichzeitig klingt ihre Vorstellung jedoch fast nie auswendig gelernt oder abgelesen.
Außerdem beantworten Spitzenkandidaten Fragen nicht einfach nur, sondern setzen auch bei den kritischsten und schwierigsten Fragen zum Thema Umsatz, Gewinn und Kosten einen obendrauf und liefern ungefragt noch weitere entscheidende Informationen, die die Investoren überzeugen können.
 

Unterm Strich: Mehr als nur Showbiz!

Natürlich ist Shark Tank am Ende nur eine Show. Die Investoren und jedes vorgestellte Business sind wie im deutschen Format zwar echt, aber eine Stunde Business-Pitch und Diskussion wird in kurzen Szenen dramatisch zusammengeschnitten. Doch egal wer vor einem steht, es liegen die im Vorteil, die perfekt vorbereitet sind, auf jede Frage eine kompetente Antwort haben, mit Zahlen und Fakten überzeugen, alle Aussagen mit Daten belegen können und zusätzlich bereits ein gutes Team aus Mitarbeitern, Co-Foundern und Mentoren um sich versammelt haben. Und nicht zu vergessen: Die, die ihre Idee und Visionen in eine gute, authentische und interessante Story packen können!

Ob trendiges Start-up, großer Konzern oder kleines Ein-Mann-Unternehmen – für Marketing- oder Vertriebszwecke stehen immer mehr Geschäftsführer oder auch Mitarbeiter vor der Kamera. Nicht mehr nur Pressekonferenzen, TV-Interviews oder Imagefilme zählen zu den Anlässen, sondern auch kurze Videos für Social-Media-Kanäle und Online-Meetings.

In Zeiten des digitalen Wandels gehört es für viele schon zum alltäglichen Geschäft, sich vor die Kamera zu stellen und mit Partnern, Kunden oder der breiten Öffentlichkeit zu interagieren. Gleichzeitig fällt es Menschen oft schwer, über dieses Kommunikationsmittel authentisch zu wirken und die eigene Ausstrahlung charismatisch zu präsentieren. Freies und überzeugendes Sprechen vor der Kamera und auf der Bühne ist jedoch lernbar, für jeden. Damit der Auftritt nicht zum Albtraum, sondern eher zu einem Flirt mit der Kamera und den Zuschauern wird, gilt es nur ein paar Tipps und Tricks zu berücksichtigen.

Konzept vorbereiten

Vor der eigentlichen Aufnahme empfiehlt es sich, ein grobes Konzept zu erstellen und sich zu überlegen, was man sagen möchte. Vorher schon einmal in Gedanken Stichpunkte zu sammeln und einen Beginn, einen Hauptteil und einen Schluss vorzubereiten, erlaubt es Rednern, sich während der Aufnahme zu entspannen und freier zu sprechen. Kleine Hänger sind menschlich und durch direkte Reaktionen wie ‚Entschuldigung, jetzt habe ich kurz den Faden verloren‘ lässt sich auch Nähe zum Zuhörer schaffen. In längeren Momenten, die man zum Nachdenken benötigt, verlieren Redner jedoch die Verbindung zum Publikum.

Angepasste Sprache wählen

Charisma und rhetorische Fähigkeiten bedingen einander. Um eine besondere Präsenz vor der Kamera auszustrahlen, gilt es die richtigen Worte einzusetzen. Durch eine Sprache, die an die jeweiligen Gesprächspartner angepasst ist, lassen sich Mitmenschen leichter mitreißen und hören aufmerksamer zu. Zudem gilt es, pointierte Sätze – also bei bestimmten Satzstücken die Stimme zu heben beziehungsweise zu senken – zu verwenden, sodass einzelne Botschaften besser sitzen. Schnellredner sollten bewusst ein Wort gegen Ende des Satzes betonen, um einen stetigen Rhythmus zu bewahren. Die meisten Menschen beginnen vor der Kamera jedoch zu vorsichtig, aus Angst vor ‚Overacting‘. Doch dann erreichen sie die Zuschauer energetisch nicht. Lieber einen Tick mehr geben, wenn man vor der Kamera spricht, da Redner bei einer Aufnahme generell mehr Energie als in der direkten Begegnung benötigen, um entsprechend zu wirken.

Gestik und Mimik einsetzen – aber passend

Um authentisch zu wirken, sollten Gestik und Mimik zueinanderpassen. Spricht man über Krisen, irritiert ein lächelndes Gesicht den Zuschauer. Doch generell ein unbewegliches Gesicht ohne jede Gemütsregung zu zeigen, wirkt ebenso fehl am Platzs. Auch die Hände können ruhig in Bewegung sein, doch bitte passend zum Gesagten. Hände beleben Auftritte. Kommen sie aber dem gesprochenen Wort zuvor, wirkt es einstudiert – oder hilflos. Erzählen Redner mit Empathie, kommt die Bewegung jedoch meist von allein.

Augenkontakt als Kommunikationsmittel

Auch vor der Kamera interagiert man mit Menschen, weshalb sich der direkte Blick in die Linse empfiehlt. Jeder lange Blick zur Seite bricht die Verbindung zum Zuschauer ab. Doch natürlich gilt es auch nicht zu starren. Kurze Blicke des Wegschauens darf es deshalb geben – so fühlt sich die Begegnung natürlicher an. Wer vor einer größeren Menge spricht, sollte übrigens einzelne Leute aus dem Publikum fixieren und nicht permanent die ganze Gruppe ansprechen.

Beim Fotoshooting

Fotoshootings, sei es für neue Bilder auf der Firmenwebsite oder für eine Unternehmensmeldung in den Printmedien, stehen für viele Unternehmen immer wieder an. Grundsätzlich lässt sich eine offene und sympathische Körperhaltung sowie ein Lächeln auf dem Gesicht empfehlen. Beispielsweise Geschäftsführer oder andere Führungspersönlichkeiten müssen jedoch nicht lächeln, wenn dies nicht ihrem Naturell entspricht. Künstliche Posen wie „Daumen hoch“ gilt es lieber ganz zu vermeiden, da sie schnell unseriös wirken. Für das Shooting sollte viel, aber weiches Licht sowie ein am besten einfarbiger und aufgeräumter Hintergrund vorhanden sein.

Der Autor

Andreas Kolos ist Coach, Keynote-Speaker, Unternehmer und Buchautor, cutumi.com

Aufmerksamkeit ist Trumpf: Von der Herausforderung, Eyecatcher zu schaffen

An kaum einem anderen Ort buhlen Unternehmen um die Gunst des Kunden in einem solch direkten Wettbewerb wie auf einer Messe. Vor allem unerfahrene Start-ups haben es häufig schwer, sich auf einer Verkaufsschau gegen die langjährig etablierte Konkurrenz durchzusetzen. Wer hier zu zaghaft und „versöhnlich“ auftritt, geht meist in der Masse unter. Umso wichtiger ist es, mit einem Blickfang die Aufmerksamkeit des Messebesuchers auf sich zu lenken. Eine der erfolgreichsten Lösungen hierfür ist die kreative Gestaltung einer mobilen Messewand.

Messewände können als Werbeträger für folgende Gestaltungselemente genutzt werden:

• Werbebotschaft
• Firmenlogo (und ggf. Slogan)
• Ausgewählte Kontaktinformationen

Was ist bei einer Messewand zu beachten?

Grundsätzlich gilt bei Messewänden die Devise „weniger ist mehr“. Informationen sollten vom Messebesucher sofort erfasst und interpretiert werden können. Je nach Unternehmensgegenstand oder Werbebotschaft kann es hilfreich sein, Bilder statt Worte sprechen zu lassen. Das Design wird idealerweise in firmenspezifischer Corporate-Identity-Gestaltung realisiert. Bei den Kontaktdaten empfiehlt es sich, lediglich eine Auswahl wie die Internetadresse zu präsentieren. So rücken Start-ups gleichzeitig ihren Onlineauftritt in den Fokus. Hohe Besucherströme können die Website in den Suchmaschinen pushen. Darüber hinaus sollte die Messewand den Brandschutzbestimmungen des Messeveranstalters entsprechen. Ein Plus an Aufmerksamkeit lässt sich durch den gezielten Einsatz einer LED-Beleuchtung generieren. Nicht zuletzt ist es hilfreich, eine mobile Messewand zu wählen. Vor allem faltbare Systeme sowie Pop-up-Wände sind in wenigen Minuten aufgebaut und einsatzbereit.

Definition von Messezielen für Erfolg der Unternehmenspräsentation entscheidend

Für den Erfolg eines Messeauftritts ist es fundamental, im Vorfeld unternehmensintern festzulegen, was das eigentliche Ziel der Präsentation sein soll. Während einige Start-ups vornehmlich Interesse daran haben, ihre eigene Bekanntheit zu steigern, forcieren andere, mit einem Messeauftritt nicht nur neue Kunden zu generieren, sondern auch in eigener Sache zu werben und qualifiziertes Personal zu finden. Im Fokus der Messepräsentation kann alternativ ebenso die Stärkung des Unternehmensimages stehen – für Start-ups ein entscheidender Faktor, um auf dem Markt schnell Fuß zu fassen.

Kompetentes und aufgeschlossenes Messepersonal

Ein überzeugendes Auftreten erwarten Messebesucher nicht nur gestalterisch, sondern auch im Hinblick auf die Kundenansprache sowie eine kompetente Beratung. Die Wahl des Messepersonals fällt daher idealerweise auf die „Zugpferde“ des Unternehmens: rhetorisch versierte Mitarbeiter, die seriös auftreten, wortgewandt sind und in jeder Situation ausnahmslos den richtigen Ton wählen.

B2B-Marketing bewegt sich mehr denn je in einem Spannungsfeld, in dem komplexe Produkte und Services auf eine zunehmend anspruchsvollere Zielgruppe treffen. Innovative Lösungen greifbar und verständlich zu kommunizieren, während gleichzeitig ein tieferes Verständnis für die individuellen Bedürfnisse und Erwartungen der Kund*innen zu entwickeln ist, prägt die Arbeit von B2B-Marketern. Dies erfordert nicht nur fachliches Know-how, sondern auch die Fähigkeit zum Aufbau und der Pflege persönlicher Beziehungen – ein im digitalen Kontext oft vernachlässigter Aspekt. Dabei ist die Besinnung auf solch fundamentale Marketingprinzipien mehr als eine Rückkehr zu den Wurzeln aus Bequemlichkeit – es ist ein strategischer Imperativ! Die Problemlösungen liegen in der Verfeinerung von Strategien, in der Stärkung von B2B-Marken und in der mutigen Annahme, dass durch die Konzentration auf das Wesentliche, selbst die komplexesten Probleme lösbar werden.

Herausforderung 1: Effiziente und effektive Prozesse

Unternehmen stehen vor der Aufgabe, ihre Marketingprozesse zu optimieren, um sowohl effizienter als auch wirkungsvoller zu agieren. Der Balanceakt zwischen Ressourcenschonung und Maximierung der Kampagnenergebnisse erfordert eine Neubewertung bestehender Strategien. Schluss mit: „Das haben wir schon immer so gemacht!“ Heute gilt es mehr denn je, Prozesse, Kanäle und Marketingmaßnahmen zu hinterfragen und für messbare Ergebnisse zu sorgen. Hier gilt es, zu erkennen, was bleiben darf und wo sich Veränderung lohnt.

Lösung: Digitale Kanäle sind zum wesentlichen Standbein des B2B-Marketings geworden. Der Vorteil: Views, Klicks und Downloads lassen sich relativ einfach messen. Der Einsatz von Digital- und Performance-Marketing erlaubt es zudem, den Erfolg von Kampagnen genau zu ermitteln und diese entsprechend anzupassen. Aber digital ist nicht alles! Auch persönliche Elemente wie Post-Mailings, Messen und Events haben ihren Reiz (nach der Pandemie wieder zurückgewonnen). Entscheidend ist, online wie offline zu überzeugen – und das mit durchgängigen Prozessen. Durch Digitalisierung und Automatisierung lassen sich zahlreiche Maßnahmen und Marketingabläufe straffen und optimieren, wodurch mehr Raum für Kreativität, die Schaffung inhaltlicher Mehrwerte und den direkten Dialog mit den Zielgruppen entsteht. Wichtig ist, dass sich die Mühen lohnen.

Herausforderung 2: Brand Awareness

Ein wesentlicher Ankerpunkt für das B2B-Marketing ist der Aufbau einer starken Marke – verbunden mit einer crossmedialen Sichtbarkeit. Kein leichtes Unterfangen, betrachtet man die teils gesättigten und volatilen Märkte. Was also ist zu tun? Unternehmen müssen sich in der Flut von Informationen von anderen abheben und gleichzeitig eine konsistente Markenbotschaft über alle Kanäle hinweg kommunizieren. Nur so lassen sich wirkungsvoll sowohl Nachfrage und Leads generieren als auch Partner*innen und Mitarbeitende gewinnen. Die Interaktionen sind dabei vergleichbar: Recruitingprozesse wie Leadgenerierung, Talent Scouting wie Lead Nurturing und Mitarbeitenden- wie Kund*innenbindung.

Lösung: Die Sichtbarkeit und Authentizität der Marke muss über alle Ebenen hinweg wirken. Eine sorgfältige Planung der Markenpositionierung und -strategie – verbunden mit einem tiefen Verständnis der jeweiligen Zielgruppen und der Berücksichtigung aller relevanten Touchpoints – ist entscheidend. Beginnend bei den Pain Points der Zielgruppen und dem eigenen Nutzenversprechen über die Betrachtung von Alternativlösungen und Wettbewerbern bis hin zu den vorhandenen und benötigten Ressourcen, müssen B2B-Unternehmen lernen, ihre Marke herauszuarbeiten. Erst dann lässt sie sich konsistent kommunizieren.

Herausforderung 3: MarTech-Komplexität

Die rasante Entwicklung von Marketingtechnologien stellt Unternehmen vor die Aufgabe, ihre Marketingstrategien ständig anzupassen und sich mit neuen Optionen zu befassen: Künstliche Intelligenz und Machine Learning revolutionieren die Möglichkeiten der Kund*innenansprache und -analyse, stellen aber auch hohe Anforderungen an das technische Know-how und die Datenqualität. Auch die wachsende Vielfalt an Tools bietet zwar Potenzial, gestaltet aber die Auswahl der passenden Softwarelösung komplex. Zugleich nehmen auch die Anforderungen des Datenschutzes zu, welche sich auf die Verarbeitung von Daten und der Gewinnung von Neukund*innen auswirken. Diese Faktoren erzeugen einen Druck, ständig auf dem neuesten Stand zu sein, dabei jedoch die Compliance zu wahren und gleichzeitig aus einer Flut von Tools die richtigen auszuwählen.

Lösung: Ein strategischer Best-of-Breed-Ansatz, der spezialisierte datenschutzkonforme Tools effizient miteinander verknüpft, ermöglicht es B2B-Unternehmen, agil auf neue Marktanforderungen zu reagieren und gleichzeitig eine hohe Anpassungsfähigkeit ihrer IT-Landschaft zu gewährleisten. Obendrein bietet ein IT-Ökosystem aus verschiedenen Anbietern nicht nur Flexibilität und digitale Souveränität, sondern schafft auch eine Vertrauensbasis und die Möglichkeit, von Best-Practices der Technologiepartner*innen zu profitieren. Obendrein teilen solche Partnernetzwerke in der Regel Werte wie Datenschutzkonformität und Innovationsgeist, wodurch Marketer eine solide Grundlage für Ihre Marketing- und IT-Strategien erhalten.

Herausforderung 4: Unschlagbare Experience

In einem Umfeld, in dem auch B2B-Kunden mehr denn je personalisierte Erlebnisse erwarten, müssen Unternehmen individuell und bedarfsgerecht kommunizieren. Dabei gewinnt das Thema Nachhaltigkeit zunehmend an Bedeutung, weil die Zielgruppen Wert auf umweltbewusste und ethische Geschäftspraktiken legen. Die Aufgabe besteht darin, eine Experience zu schaffen, die sowohl die individuellen Bedürfnisse der Kund*innen adressiert als auch ihr wachsendes Interesse an Nachhaltigkeit reflektiert.

Lösung: Die Antwort auf diese komplexe Anforderung liegt in einem holistischen Ansatz, der Kund*innen in den Mittelpunkt aller Aktivitäten rückt, mit all ihren Bedürfnissen, einschließlich der Forderung von Nachhaltigkeit. Marketingstrategien müssen sich darauf konzentrieren, diese Bedürfnisse präzise zu adressieren, indem sie relevante Themen wählen, die richtigen Kanäle nutzen sowie Prozesse umweltfreundlich und nachhaltig gestalten. Dazu gehört beispielsweise die Reduktion unnötiger Werbematerialien, um den ökologischen Fußabdruck zu minimieren. Die Kombination aus Customer Experience Management und Green Marketing ist der Schlüssel, um nicht nur die Effektivität der B2B-Marketingstrategien zu steigern, sondern auch die Werte und Erwartungen einer anspruchsvollen Zielgruppe zu erfüllen. Indem Unternehmen diese Elemente erfolgreich integrieren, positionieren sie sich als unverzichtbare Partner, die sowohl die individuellen Bedürfnisse ihrer Kund*innen verstehen als auch Verantwortung für eine nachhaltige Zukunft übernehmen.

Herausforderung 5: Integrierte Zusammenarbeit

Die traditionelle Trennung zwischen Marketing und Vertrieb (und anderen Abteilungen) ist im B2B noch immer ein weitverbreitetes Szenario, welches zu ineffizienten Prozessen und verpassten Chancen führt. Dabei ist die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit mehr denn je eine Notwendigkeit, um Kunden besser zu verstehen und sich vom Wettbewerb abheben zu können. Es geht darum, Gedanken- und Datensilos aufzubrechen und eine kohärente Strategie zu entwickeln, um die jeweiligen Stärken zu vereinen.

Lösung: Die Lösung für eine effektive Integration von Marketing und Vertrieb im B2B-Bereich liegt in der konsequenten Anwendung von Smarketing und Revenue Marketing. Smarketing fördert eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen beiden Abteilungen durch gemeinsame Ziele, verbesserte Kommunikation und verknüpfte Technologien – wie etwa einer Sales- und Marketing-Automation-Lösung. Dadurch lassen sich Datenflüsse synchronisieren, übergreifende Prozesse lückenlos automatisieren und eine einheitliche Kund*innenerfahrung schaffen. Revenue Marketing baut auf diesem Fundament auf und verknüpft Marketingaktionen direkt mit Umsatzergebnissen, was eine leistungsorientierte Kultur fördert, die sich an messbaren Erfolgen orientiert.

Fazit: Hausaufgaben machen, Grundlagen schaffen

Das B2B-Marketing steht vor einer Reihe von Herausforderungen, die Marketer zwingen, über den Tellerrand hinauszuschauen und gleichzeitig zu den Grundfesten erfolgreicher Marketingstrategien zurückzukehren. Das ständige Streben nach Innovation und Kreativität darf nicht dazu führen, zu vergessen, was Marketing wirklich ausmacht: das Aufbauen und Pflegen von Beziehungen und das tiefe Verständnis für die Bedürfnisse und Erwartungen der Kund*innen. Die Aufgaben mögen anspruchsvoll sein, aber sie bieten auch eine einmalige Gelegenheit, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und die Verbindung zu den Grundprinzipien des Marketings zu erneuern. Es ist an der Zeit, die Basics nicht als Beschränkung, sondern als mächtiges Werkzeug zu begreifen.

Der Autor Martin Philipp hat über 25 Jahre Erfahrung im Online-Marketing und dem digitalen Vertrieb von erklärungsbedürftigen, anspruchsvollen Produkten und Lösungen. Er ist Co-CEO der SC-Networks GmbH, Hersteller der „Made in Germany“ Marketing-Automation-Plattform Evalanche.

Dazu wurden knapp 200 Kund*innendienst-Mitarbeitende aus Deutschland von Capterra zu den Herausforderungen und Prioritäten ihrer Firmen befragt. Die Studie ist Teil einer Datenerhebung mit insgesamt 2307 Teilnehmenden aus Deutschland, Großbritannien, Frankreich, Spanien, Italien, USA, Kanada, Australien, Japan, Brasilien, Mexiko und Indien.

Highlights der Studie

• Fast 40 % deutscher Unternehmen lagern ihren Kund*innendienst aus. 69 % der Firmen mit In-house-Service planen oder erwägen das Outsourcing.
• 42 % der Unternehmen planen, eine Callcenter-Software anzuschaffen, 29 % erwägen diese Investition.
• Deutschland als einsames Schlusslicht bei schneller Erreichbarkeit von Servicekräften.

Die wichtigsten Kommunikationskanäle für Kund*innen

Ob Telefon, E-Mail, Chat oder Social Media – Jede(r) Verbraucher*in hat seine/ihre persönlichen Vorlieben, den Kund*innenservice zu kontaktieren. Laut der Studie bieten 89 % der Unternehmen den Kontakt per E-Mail an, gefolgt von 72 % per Telefon. Weitere Kontaktmethoden sind Live-Chats (55 %), mobile Apps (41 %) und Chatbots (40 %).

Dabei kristallisieren sich einige Herausforderungen heraus:

• 2 von 5 Kund*innen müssen länger als 5 Minuten auf den Servicekontakt warten
• 61 % der Kund*innen warten meist weniger als fünf Minuten, bevor sie mit einem Servicemitarbeitenden über Telefon oder Chat verbunden werden. Die verbleibenden 39 % müssen längere Wartezeiten in Kauf nehmen. Nur 12 % der Hilfesuchenden aus Deutschland werden in weniger als einer Minute mit einem Servicemitarbeitenden verbunden; das liegt weit unter dem globalen Durchschnitt (23 %) im internationalen Ländervergleich.
• Für 89 % der Kund*innen ist ihr Problem in weniger als 15 Minuten gelöst.
• Bei 19 % kann das Problem der Kund*innen in 1 bis knapp 5 Minuten gelöst werden, 50 % geben 5 bis knapp 10 Minuten an und weitere 19 % können eine Lösung innerhalb von 10 bis knapp 15 Minuten erwarten.

Outsourcing: Fast 40 % lagern ihren Kund*innendienst bereits aus

Outsourcing ist bei deutschen Firmen beliebt. Von den Teilnehmenden, die an Entscheidungen über das Kund*innenservice-Budget beteiligt sind (93 %), erklärten insgesamt 38 %, dass sie ihren Kund*innendienst ganz (17 %) oder teilweise auslagern (21 %). Das bedeutet, dass geschulte Mitarbeitende im Callcenter eines Drittanbieters den Kund*innendienst im Auftrag des eigenen Unternehmens übernehmen – zumeist mit den Zielen der Kostensenkung, für höhere Flexibilität und der Konzentration auf das Kerngeschäft.

Auch Unternehmen, die ihren Kund*innenservice derzeit noch intern betreiben, zeigen zunehmendes Interesse: 69 % haben entweder offizielle Outsourcing-Pläne oder erwägen zumindest das Outsourcing von Service-Ressourcen.

Investitionen in Callcenter-Tools nehmen zu

Auf die Frage hin, welche Art von Software Unternehmen für die Bearbeitung von Kund*innenanfragen nutzen, wurden Telefoniesoftware (53 %), Helpdesk-Systeme (52 %), Live-Chat-Tools (45 %) und Callcenter-Software (42 %) am häufigsten genannt.

Unternehmen können zum einen einzelne Programme implementieren, die sich auf einen Bereich wie Kundenkommunikation oder Datenanalyse & Reporting spezialisieren. Zum anderen können sie ein Tool wie Callcenter-Software einführen, das speziell für das Management eines Callcenter-Betriebs entwickelt wurde und wichtige Funktionen für diesen Zweck übernimmt.

41 % der Befragten planen, ihre aktuelle Callcenter-Software in den nächsten 18 Monaten upzugraden, und 45 % Auch besteht reges Interesse unter den Befragten, die derzeit keine spezialisierte Callcenter-Software, sondern bisher Telefonie- oder Helpdesk-Tools einsetzen: 42 % geben an, dass ihr Unternehmen konkret plant, in Callcenter-Software zu investieren. 29 % erwägen eine Investition. Außerdem geben 19 % an, dass ihr Unternehmen den Callcenter Softwareanbieter wechseln möchte.

Die tatsächlichen jährlichen Software-Investitionen liegen laut den Befragten, die Budget-Entscheidungen treffen, mehrheitlich zwischen 2.125 und 4.249 EUR (27 %). 24 % geben 4.250 bis 8500 EUR aus und 10 % zahlen sogar mehr als 17.000 EUR im Jahr.

Die Ergebnisse zeigen großes Potenzial für den Markt für Callcenter-Software. Es zeigt sich die Tendenz, dass Unternehmen ihren Kund*innenservice ausbauen möchten oder mit ihren aktuellen Softwarelösungen nicht vollauf zufrieden sind und eine Alternative suchen.

Fazit

Ein ausgezeichneter Kund*innendienst ist unerlässlich und Schlüssel zur Kund*innenzufriedenheit. Darüber hinaus ist ein gut geölter Service eine Möglichkeit, um sich von der Konkurrenz abzuheben und kann Kund*innen dazu bewegen, dem Unternehmen treu zu bleiben, selbst wenn woanders günstigere Preise locken. Die rasche Lösung von Anfragen oder Problemen sollte folglich hohe Priorität haben, um Wartezeiten zu minimieren und die Zufriedenheit zu steigern. Dabei können zwei Methoden unterstützen:

• Wissensdatenbank implementieren: FAQ-Inhalte sind vor allem bei jüngeren Usern beliebt. Laut einer Gartner Umfrage würden 38 % der Generation Z und der Millennials mit hoher Wahrscheinlichkeit aufgeben, ein Problem anzugehen, wenn sie es nicht im Self-Service lösen können.
• Automatisierungen einrichten: Automatisierungen können zum Beispiel dazu verwendet werden, E-Mails in einer bestimmten Reihenfolge zu versenden, nachdem ein Kunde eine Bestellung aufgegeben hat. E-Mail und Chatbots sind Standard-Automatisierungstools, die das Kundenerlebnis verbessern können.

Ein weiteres Beispiel ist eine Bestätigung, dass eine Kund*innendienstanfrage eingegangen ist und eine Schätzung, wie lange die Bearbeitung dauern wird. Kund*innen wollen auf dem Laufenden gehalten werden.

Die vollständige Studie findet sich hier

Kund*innengewinnung ist ein sensibles Thema

Im Gegensatz zu etablierten großen Unternehmen, haben Selbständige und KMUs keine eigenen Marketingabteilungen oder Prominente, die Kundschaft für sie anwerben. Sie kümmern sich neben dem laufenden Alltagsgeschäft selbst um das Marketing. Dabei bedeutet Kund*innengewinnung nicht nur Arbeitsaufwand. Sie bringt psychischen Stress mit sich. Sobald sie keinen Erfolg bringt, ruft das Selbstzweifel und Angst vor Misserfolgen auf den Plan. Das kann Menschen emotional lähmen.

Viele Unternehmer*innen haben ausgezeichnete Ideen und leisten eine hervorragende Arbeit. Sie sind jedoch keine extrovertierten Selbstdarsteller*innen, die ständig laut ihr Projekt bewerben. Doch gibt es eine andere Möglichkeit? Ja – es gibt ein Marketing, das Kund*innen bringt, ohne dass es mit Stress verbunden ist. Die Basis dafür bildet ein authentischer Auftritt, der Spaß macht und beim Gegenüber ankommt.

Der eigenen Stimme Aufmerksamkeit schenken

Den Ausgangspunkt bilden nach meiner Erfahrung kein Allround-Rezepte für das Marketing und keine digitalen Tools. Was zählt, ist die persönliche Haltung des/der Unternehmer*in. „Deine Firma – deine Regeln!“ empfehle ich in meinen Coachings als Grundregel. Jede(r) Unternehmer*in sollte in sich hineinhören und prüfen, was das Bauchgefühl sagt. Mein Vorgehen knüpft dabei an den Ansatz des „leisen Marketings“ an. Letztlich gibt die individuelle innere Stimme die wichtigsten Hinweise. Leider hören viele Unternehmer*innen diese nicht mehr. Sie rennen Anrufungen nach, die von außen an sie herangetragen werden. Dabei ist das digitale Zeitalter derart schnelllebig, dass sie jeden Tag neue Marketingaufgaben entdecken.

Weniger Kanäle, dafür mehr Fun-Faktor

An einem Tag ist es die Omnichannel-Arbeit auf sämtlichen sozialen Netzwerken und kurze, unterhaltsame Beiträge mit Bildern und Videos. Im nächsten Moment scheint alles von informativen Newslettern mit langen Texten abzuhängen. Dann weisen Expert*innen auf die Bedeutung von Webseiten, Landingpages und digitale Pressearbeit hin. Kein(e) Unternehmer*in kann all diese Dinge leisten. Wer sämtlichen Anforderungen hinterherrennt, schafft nichts davon. Es ist effektiver, sich auf weniger zu konzentrieren und diese Maßnahmen gezielt auszuwählen und nach den eigenen Regeln zu gestalten. Im besten Fall erhalten Unternehmer*innen beim Marketing das Gefühl, dass sie sprichwörtlich ihr eigenes Ding durchziehen. Eine positive Selbstwahrnehmung wie diese kommt bei Kund*innen an!

Wie Unternehmer*innen ihren Weg zur Kundschaft finden – Stärken stärken

Aber wie tritt man in einen produktiven Dialog mit der inneren Stimme und wie findet man durch diesen Ansatz konkrete Hinweise für die Arbeit am Personal Branding? Worauf es ankommt, ist die Haltung zum Marketing und die eigenen Stärken. Anstatt den Druck zu spüren, dass professionelles Marketing nicht leistbar ist, zählt die Orientierung an dem, was Spaß macht und was Gründer*innen gut können. Wer gut schreiben kann, sollte bloggen oder einen Newsletter herausgeben. In anderen Fällen kann ein kreativer Umgang mit Bildmaterialien oder Videobeiträgen aus dem Unternehmensalltag der richtige Weg sein. Falls Dinge mit Ängsten besetzt sind, sollten diese Medien nicht genutzt werden. Eine kamerascheue Person kann Kund*innen ansprechen, ohne ständig Bilder von sich zu zeigen. Jeder Mensch kann auf seine eigene Weise etwas finden, durch das er sich und seine Angebote gerne präsentiert.

Die Positionierung sorgt für einen Sog-Effekt und Anziehung

Eine starke und klare Positionierung ist aus mehreren Gründen entscheidend, um Sog bei potenziellen Kund*innen aufzubauen. In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist eine klare und starke Positionierung ausschlaggebend für Unternehmen, um eine starke Kund*innenbindung und langfristigen Erfolg zu gewährleisten. Indem Unternehmen eine klare Botschaft kommunizieren, können sie das Vertrauen ihrer Kund*innen gewinnen und eine solide Grundlage für langfristige Beziehungen schaffen.

Eine präzise Positionierung ermöglicht es potenziellen Kund*innen, das Unternehmen besser zu verstehen und sich mit dessen Werten und Angeboten zu identifizieren. Dies ist besonders wichtig, da Kund*innen heute zunehmend Wert auf Authentizität und Transparenz legen.

Indem Unternehmen ihre Alleinstellungsmerkmale deutlich kommunizieren, können sie sich von Mitbewerber*innen abheben und potenzielle Kund*innen anziehen. Eine starke Positionierung vermittelt Professionalität, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit, was Kund*innen dazu ermutigt, sich für das Unternehmen zu entscheiden.

Kund*innenbindung ist ein weiterer wichtiger Aspekt einer starken Positionierung. Kund*innen, die sich mit einer Marke identifizieren und deren Werte teilen, sind eher geneigt, treue Stammkund*innen zu werden und das Unternehmen weiterzuempfehlen.

Fazit

Das erfolgreiche Marketing für Unternehmer*innen löst oft Stress und Selbstzweifel aus. Leises Marketing bietet eine Alternative, die nicht nur Kund*innen anspricht, sondern auch die Gesundheit der Unternehmer*innen schützt. Eine klare Positionierung und Fokussierung auf die eigenen Stärken sind entscheidend für den Erfolg. Weniger Kanäle, dafür mehr Spaß und eine positive Selbstwahrnehmung sind der Schlüssel. Durch eine klare Botschaft und eine authentische Präsentation können Unternehmer*innen langfristige Kund*innenbeziehungen aufbauen und sich von der Konkurrenz abheben.

Die Autorin Susanne Büttner ist Mitbegründerin der trustmarketing GmbH und hat sich auf leises Marketing und Personal Branding spezialisiert, insbesondere für introvertierte Unternehmer*innen.

380 Messen und 16 Millionen Besucher*innen jedes Jahr: Die Veranstaltungslandschaft in Deutschland bietet Start-ups und KMU enorme Möglichkeiten, innovative Ideen zu teilen und auf sich aufmerksam zu machen. Branchenevents sind das Mittel der Wahl für Start-ups und ihre Gründer*innen, um als Speaker*in Sichtbarkeit für sich und ihre Produkte zu erlangen, um neue Investor*innen anzuziehen und um ein gewisses Standing innerhalb der Branche zu erlangen.

Durch langjährige Erfahrung im Event-Bereich und eine Vielzahl an Speaker*innen-Bewerbungen, die das GREENTECH FESTIVAL jedes Jahr für ihre Veranstaltung in Berlin sowie ihre Satellite-Events weltweit erreichen, weiß Dr. Dale Rickert, Global Head of Product, wie du deine Chancen auf einen Speaker-Slot erhöhst. Hier erfährst du seine wertvollsten Tipps.

1. Die Auswahl der passenden Events und Formate

Die Relevanz deines Themas ist maßgeblich dafür entscheidend, ob deine Speaker*innen-Bewerbung von Erfolg gekrönt sein wird. Alles beginnt mit einer gründlichen Recherche über das Event und seine Zielsetzungen. Ein Blick auf die Konferenzprogramme der letzten Jahre, Gespräche mit ehemaligen Teilnehmenden und ein Verständnis für die thematischen Schwerpunkte sind unerlässlich. Frage dich also vorab: Was ist gerade der Trend und bewegt die Branche, in der du dich bewegst? Solltest du dich in einem dieser Felder bewegen, hast du gute Chancen, gehört zu werden. Allerdings ist die Konkurrenz vermutlich auch dementsprechend groß.

Ein gutes Messeprogramm lebt immer von einer gesunden Vielfalt und Breite an Ideen und Meinungen von Key Opinion Leadern. Bewirb dich also auch auf jeden Fall dann, wenn dein Thema gerade nicht in aller Munde ist. Und wer weiß: vielleicht kannst du das ja mit deinem Vortrag verändern.

Auch die Größe der Events selbst ist nicht immer ausschlaggebend. Es sind nicht nur die viel besuchten Events, die dir einen Mehrwert bieten. Manchmal sind es gerade die kleineren, zielgenauen Veranstaltungen, die dich in deiner Mission unterstützen können und wertvolle Kontakte bieten. Habe daher immer das breite Spektrum an Branchenevents im Blick. Eine gut durchdachte Bewerbung, die zeigt, dass du die Szene, das ausgewählte Event und sein Publikum verstehst, hebt dich aus der Masse hervor.

Ziele zudem nicht ausschließlich auf einen Slot auf der Mainstage ab. Wichtige, aktuelle Themen werden zwar meistens auf den großen Hauptbühnen diskutiert, aber oftmals bieten auch die Neben-Events und Side Stages spannende Möglichkeiten. Sei trotzdem flexibel in deinen Erwartungen und gib den Organisator*innen den Raum, dich in der Breite ihres Programms zu platzieren. Sei auch offen für verschiedene Speaking-Formate wie Panels, Workshops oder Roundtable-Diskussionen. Damit zeigst du dem Veranstalter-Team deine Offenheit, dein Engagement und deinen Willen, das Event mit deiner Expertise auf unterschiedlichen Wegen zu bereichern.

2. Frühzeitig und aussagekräftig mit Programmmanager*innen in Kontakt treten

Die Planungen für das Bühnenprogramm einschlägiger Veranstaltungen beginnt für die Verantwortlichen schon viele Monate im Voraus. Die Organisator*innen begrüßen es sehr, deine Bewerbung schon früh, also zu Beginn ihres Planungsprozesses, zu erhalten, um genügend Zeit zu haben, dich in die Konferenz einplanen und dich auf das Format vorbereiten zu können. Indem du dich früh bewirbst, signalisiert du nicht nur dein starkes Interesse an einem der begehrten Slots auf der Bühne, sondern demonstrierst zusätzlich deine Professionalität.

Neben dem richtigen Zeitpunkt der Bewerbung solltest du auch auf den richtigen Bewerbungskanal achten: Oft läuft die Kontaktaufnahme klassisch per E-Mail. Stelle auf jeden Fall sicher, dass du die richtige Ansprechperson kennst und die richtige E-Mail-Adresse im Vorfeld recherchierst, damit deine Bewerbung nicht womöglich verloren geht. In manchen Fällen wird ein Bewerbungsformular zwischengeschaltet, das du einfach mit deinen Informationen, deinem thematischen Input und den Zielen für deinen Vortrag ausfüllst.

Die beste Option, um positiv und langfristig im Gedächtnis der Veranstaltenden zu bleiben, ist, dich über einen gemeinsamen Kontakt persönlich empfehlen zu lassen. Ein direktes Intro zu deiner Person gibt den Veranstalter*innen Vertrauen in deine Expertise und in deine Fähigkeiten, als Speaker*in in ihrem Programm das Fachpublikum vor Ort zu überzeugen.

So oder so gilt: Mache deutlich, dass du dich über die Veranstaltung ausgiebig informiert hast und stelle anhand von Beispielen deiner Arbeit klar heraus, wie du als Teil des Programms den Wert des Events für deine Nische steigerst. Stelle gern auch erste Fragen an die Programmleiter*innen, damit du dein Angebot noch genauer auf ihre Bedürfnisse und mit ausreichend Vorlauf zuschneiden kannst. Damit zeigst du, dass es dir wichtig ist, die gemeinsamen Ziele zu verfolgen und im Sinne des Events zu handeln. Biete abschließend noch einen konkreten Terminvorschlag für ein Abstimmungsgespräch an und deine Chancen stehen gut, eine positive Rückmeldung zu bekommen.

3. Ein spannendes Thema mit einer starken These vertreten

Nicht jede(r) ist ein Naturtalent für das Rampenlicht. Aber Menschen folgen Menschen und lieben ihre Geschichten. Daher kann eine gute Geschichte einen trotzdem auf die Bühne bringen. Mache dich nahbar, indem du erzählst, was du tust und vor allem, wieso du es tust. Was ist dein Warum? Was treibt dich an? Welche Erfahrungen haben dich an den Punkt gebracht, an dem du heute stehst? Spannende Hintergrundinfos über dich zahlen auf deine Marke ein und machen dich als Speaker*in wesentlich attraktiver. Mach deutlich, wie du dich von anderen Speaker*innen unterscheidest. Was kannst nur du dem Publikum in deinem Vortrag bieten? Zu wissen, worin deine Einzigartigkeit liegt, macht dich für die Vorstellung auf der Bühne wertvoll. Auf der Bühne gilt zudem das gleiche Prinzip wie auf LinkedIn: Sei authentisch und ehrlich. Die Leute werden merken, wenn du es nicht bist.

Zuletzt ist es wichtig, zu verstehen, dass Organisator*innen dir Feedback und Anregungen geben werden, um deinen Beitrag genauer auf ihr Publikum und gemäß ihren Vorstellungen anpassen zu können. Schließlich kennen sie die Schwerpunkte und die Zielgruppe ihres Events am besten. Sei offen für ihren Input und flexibel genug, deinen Vortrag dementsprechend zu verändern. Natürlich nur in dem Maße, dass durch die Veränderungen deine wichtige Message und Authentizität nicht komprimiert werden.

Eine gesunde Kompromissbereitschaft kann hier sehr wertvoll sein. Die Vorschläge der Veranstaltenden können dir helfen, deinen Expert*innen-Beitrag einzuordnen und zum Erfolg zu führen. Sei nicht enttäuscht, wenn du mal eine Absage bekommst. Programmmanager*innen wählen auch nach externen Faktoren aus, beispielsweise ob ein Thema schon ausreichend vertreten ist oder wie divers ihr Programm zum Zeitpunkt deiner Bewerbung ist. Daher gilt die Devise: Nach einer Absage nach Feedback fragen und beim nächsten Mal mit den Tipps, die du gerade gelernt hast, im Hinterkopf neu versuchen. Wir wünschen dir viel Erfolg!

Der Autor Dr. Dale Rickert, Global Head of Product beim GREENTECH FESTIVAL. Sein Aufgabengebiet umfasst unter anderem die inhaltliche Konzeption und Umsetzung der CONFERENCE und die strategische Ausrichtung des Markenkerns. Neben seiner Schlüsselposition beim GREENTECH FESTIVAL ist er als Dozent an der SRH Hochschule Berlin University of Applied Sciences für Eventmanagement und Marketing tätig. Zudem fungiert er als Supervisor für Masterstudent*innen im Bereich ‚Sustainability Communication‘ an der University of Amsterdam.

In fast allen Branchen sind Kund*innen heutzutage online, sie wollen mitreden und sie denken global. Manche erscheinen auf den ersten Blick tatsächlich unberechenbar, doch es gibt Mittel und Wege, ihnen im digitalen Zeitalter dennoch effektiv zu begegnen, sie zu begeistern und sie langfristig für sich zu gewinnen. Folgende Tipps sind konkret für dich als Start-up-Gründer*in geeignet, um neben wertvollen Insights auch deinen Blick für künftige Strategien zu schärfen.

1. Verständnis für Kund*innen als Kernkompetenz

Es geht um das wirklich tiefe Verständnis für deine Kund*innen – also um das Erkennen von deren Bedürfnissen, Wünschen und Verhaltensweisen. Nichts anderes musst du in den Mittelpunkt all deiner Strategien und Entscheidungen stellen.

„Wissen was die Kund*innen wollen“ als strategischer Imperativ. Und wie ist das machbar? Vor allem mit regelmäßigen Befragungen, die selbst mit einfachen Do-it-yourself-Online-Tools wie Google Forms oder SurveyMonkey durchgeführt werden können. Auch soziale Medien liefern dir direktes Feedback und wertvolle Einblicke in die Meinungen deiner Kundschaft.

Fallbeispiel Zappos: Der Online- Schuh- und Bekleidungshändler, bekannt für das effektive Verständnis seiner Kund*innenbedürfnisse, bietet außergewöhnlichen Service, einschließlich kostenloser Rücksendungen und 365-Tage-Rückgaberecht. Diese Politik basiert darauf, dass die Kund*innen beim Online-Kauf vor allem Folgendes schätzen: Flexibilität und Sicherheit.

2. Anpassung an die digitale Landschaft

Moderne Kund*innen bewegen sich (fast) alle in ihrer eigenen digitalen Natur, die du mit deinem Start-up daher täglich berücksichtigen solltest. ­Bedeutet: Du musst in sozialen Medien präsent sein, digitale Marketingstrategien nutzen und die Online-Erfahrungen deiner Kund*innen mitleben und diese optimieren.

Mit anderen Worten: Digitale Integration und Präsenz. Beides ist wichtig und beides sollte möglichst strategisch umgesetzt werden, nicht zuletzt durch einen professionellen Business-Auftritt auf LinkedIn & Co. Es geht um das Erstellen von Inhalten, die für deine Zielgruppe tatsächlich relevant sind, als zugleich beste Voraussetzung für alle weiteren Ziele: die regelmäßige aktive Interaktion mit deinen Follower*innen, den Aufbau einer lebendigen Community und damit die grundsätzliche Verbesserung der kompletten Online-Erfahrung.

Fallbeispiel Warby Parker: Der Online-Händler für Brillen revolutionierte seine Branche durch innovative Ansätze wie „Home-try-on“-Programme sowie eine benutzer*innenfreundliche App und nutzt soziale Medien und digitale Technologien absolut vorbildlich, um seinen Kund*innen ein nahtloses und ansprechendes Einkaufserlebnis zu bieten.

3. Nachhaltigkeit und globales Denken

Nachhaltigkeit und Denken in globalen Zusammenhängen bilden schon lange keine Buzzwords mehr, sondern sind für jedes Start-up entscheidende Erfolgsfaktoren. Auch deine Kund*innen bevorzugen zunehmend umweltfreundliche Produkte und Unternehmen, die gesellschaftliche Verantwortung ernst nehmen.

Große Worte, die du aber schon im Kleinen mit Leben füllen kannst. Zum Beispiel mit nachhaltigen Praktiken im Alltag wie dem Recycling von Büromaterialien oder der Reduzierung von Papierverbrauch. Nach dem Motto „Tu Gutes und rede darüber“ darf dies durchaus als Content in deinen sozialen Medien auftauchen oder sogar auf deiner Website, um damit das Bewusstsein für Nachhaltigkeit zu fördern.

Fallbeispiel Patagonia: Der Outdoor-Bekleidungshersteller hat sich durch sein Engagement für Umweltschutz und Nachhaltigkeit einen Namen gemacht. Die US-Firma nutzt konsequent recycelte Materialien und fördert die Reparatur und Wiederverwendung ihrer Produkte. Bei umweltbewussten Kund*innen findet das natürlich Anklang und schafft Markenloyalität.

4. Bereitschaft zur Innovation und Anpassung

Ja, der Markt – vielmehr noch, jeder Markt – ist permanent in Bewegung und belohnt daher Wachheit und die Bereitschaft zur schnellen Anpassung und Innova­tion. Du musst allzeit Schritt halten können mit den sich ändernden Bedürfnissen deiner Kund*innen und den Bedingungen in deiner Branche.

Dynamik im Denken und Handeln ist also Trumpf, auch indem du dich stets über wirtschaftliche Trends und die Haltungen deiner Kund*innen umfassend informierst. Nützliche Quellen sind hierfür kostenlose Online-Ressourcen und Webinare, um solchermaßen informiert zügig auf Veränderungen reagieren zu können.

Fallbeispiel Tesla: Der Autohersteller konnte sich von Anfang an nicht nur durch innovative Prozesse und Ideen auszeichnen, sondern auch durch schnelle Adaptionen an veränderte Umfeldbedingungen im Bereich der Elektrofahrzeuge. Mit technischen Neuerungen und dem Ohr ganz nah am Markt gehört Tesla inzwischen zu einem der führenden Unternehmen in der Automobilindustrie.

5. Effektive Marktforschung

Mit qualitativen und quantitativen Forschungsmethoden ein tiefgehendes Verständnis deines Markts erlangen – das ist wahrscheinlich auch für dich kein Geheimnis mehr. Trotzdem ranken sich einige Vorurteile rund um das Feld der Marktforschung: Zu teuer, zu aufwändig und mit fraglichem Nutzen. Gerade für junge Start-ups demnach nicht ohne Risiko.

Dabei existieren schon heute viele niederschwellige oder gar kostenlose Lösungen, um dich Schritt für Schritt an den großen Nutzen von Research-Leistungen rantasten zu können. Beispielsweise mit dem systematischen Sammeln und Auswerten öffentlich verfügbarer Daten (Sekundär-/Desktop­Marktforschung), oder aber mittels Online-Foren sowie sozialen Medien: Beide eignen sich hervorragend für erste, aber dennoch wertvolle Einblicke in die Denke und das Verhalten deiner Kund*innen sowie in die wichtigsten Markttrends.

Fallbeispiel Spotify: Schon immer nutzte der Musikstreamer umfangreiche Datenanalysen, um Musikempfehlungen und personalisierte Playlists für seine Nutzer*innen zu erstellen. Erst die Fähigkeit, deren Vorlieben zu verstehen und in Echtzeit darauf zu reagieren, hat Spotify zu einem führenden Anbieter im Musikbusiness gemacht.

6. Kund*innenzentriertes Design und agile Methoden

Kreativtechniken wie Design Thinking und agile Methoden eröffnen dir effektive Möglichkeiten, Produkte und Dienstleistungen so (weiter-) zu entwickeln, dass sie wirklich auf die Bedürfnisse deiner Kund*innen zugeschnitten sind.

Kennst du das Scrum-Framework? Eine etablierte Methode, die bereits in kleinen Teams und ohne Budget umsetzbar ist. Trello oder Asana sind weitere kostenlose Projektmanagement-Tools, um deine Projekte noch zielgruppenorientierter zu gestalten.

Fallbeispiel IKEA: Der Möbel-Gigant hat sich schon immer durch die Anwendung kund*innenorientierter Designprinzipien ausgezeichnet. Mit dem weltbekannten Ergebnis, dass die Möbel sowohl funktional als auch ästhetisch ansprechend sind – dies jedoch zu erschwinglichen Preisen bei einfacher Montage, was exakt den Bedürfnissen der Zielgruppen entspricht.

7. Aufbau einer Insight Community

Ein aktives, engagiertes Netzwerk von Kund*innen und Nutzer*innen ist ein wahrer Wettbewerbsvorteil, liefert es doch (auch ungefragt) regelmäßiges Feedback zu deinen Produkten und Dienstleistungen. Es ist von unschätzbarem Wert, um deren Bedürfnisse jederzeit zu erkennen und die Bindung zu stärken.

Wie solche Communities aufbauen? Entweder über dein Engagement in gängigen sozialen Medien, bestehende Online-Communities oder auch mittels einfacher, kostenloser Mailinglisten, um regelmäßig Infos von deinen Kund*innen einzuholen.

Fallbeispiel LEGO: Das Unternehmen ist das Paradebeispiel für funktionierende Insight Communities, schließlich haben die Dänen über Jahre eine engagierte Fangemeinschaft aufgebaut, die wertvolles – aber kostenloses – Feedback zu neuen Produktideen gibt. Über die LEGO-Ideas-Plattform reichen Kund*innen eigene Designvorschläge ein, die immer wieder zu offiziellen Sets erkoren und dann als Serie produziert werden. Eine fruchtbare Strategie für beide Seiten, die dem Unternehmen zudem hilft, eng mit den Kunden*innen verbunden zu bleiben und gleichzeitig innovative Produkte zu entwickeln.

Tipp zum Weiterlesen: Herbert Höckel, DENKEN SIE WIE IHRE KUNDEN – Um sie zu verstehen und zu begeistern. Ein Ratgeber für Geschäftsführer*innen, Inhaber*innen und Entscheider*innen, ISBN: 978-94-037-2813-1, 2024, 19,90 Euro

Der Autor Herbert Höckel ist Gründer der moweb research GmbH. Er ist zudem Berater, Keynote Speaker und Managing Director von AMR Advanced Market Research.

Ein genauer Blick auf die Karriereseiten von Unternehmen – unabhängig von der jeweiligen Branche – zeigt Mitarbeiterinnen die vielmals jung, freundlich lächelnd und meist in weniger hohen Positionen dargestellt werden. Oftmals stehen sie auch repräsentativ für die innerbetriebliche Auffassung einer Work-Life-Balance. Ältere Männer hingegen finden sich in erklärender Pose. („DAX-30“-Studie) Sie nehmen die Rolle des Karrieristen ein, der die Frau im Arbeitsalltag an die Hand nimmt. Wer aber Kandidatinnen für die eigene Organisation ansprechen möchte – gerade auch in vermeintlich „nicht-weiblichen“ Berufen oder für Führungspositionen – muss sie auch entsprechend adressieren. Das fängt bei der Sprache an und endet im Visuellen. Darüber sind sich viele Arbeitgebende oft gar nicht bewusst!

Für die Umsetzung einer ansprechenden Female Employer Brand empfiehlt es sich daher, aktiv an einer auch für Frauen ansprechenden Unternehmenskultur zu arbeiten, die Gleichberechtigung und Diversität lebt und nicht nur stereotype Bilder von Männern im Blaumann oder im Chefsessel abbildet. Für diese Herangehensweise ergeben sich folgende fünf Leitfragen:

1. Welche Werte sind Frauen in der Arbeitswelt wichtig und wofür stehen wir als Unternehmen?

Auf Karriereseiten, Social Media oder in der internen Kommunikation finden wir immer öfter Inhalte, in denen Organisationen ihre Werte offenlegen – was ihnen wichtig ist, wofür sie sich engagieren und welche Anliegen ihnen im täglichen Leben am Herzen liegen. Das ist schön und kein Zufall! Frauen suchen nach Arbeitgebenden, die ihre eigenen Überzeugungen teilen, bei denen sie sich wiedererkennen und die es ihnen ermöglichen, ihre persönlichen Ansichten auch im beruflichen Umfeld zu vertreten und umzusetzen.

Mal angenommen, ein Unternehmen hebt in seinen Stellenanzeigen kontinuierlich die Bedeutung von „entschlossenen und dynamischen“ Fachkräften hervor. Dies könnte darauf hindeuten, dass das Unternehmen Werte wie Wettbewerbsorientierung und Durchsetzungsvermögen betont. Im Gegensatz dazu hält eine andere Organisation in ihrer Ausschreibung nach „kreativen und teamorientierten“ Individuen Ausschau. Hier lässt sich ableiten, dass Kooperation und Innovationsfähigkeit als zentrale Unternehmenswerte betrachtet werden. Die Verwendung spezifischer Begriffe oder Formulierungen in der Kommunikation von Arbeitgebenden gewährt Einblicke in die Kultur und Werte des Unternehmens.

2. Welches Standing hat mein Unternehmen in Bezug auf Frauenthemen?

Eine entscheidende Frage für HR-Verantwortliche die weibliche Teammitglieder gewinnen wollen: Wie heben wir uns in Bezug auf wichtige frauenspezifische Anliegen von anderen Firmen ab und tragen diese Alleinstellungsmerkmale nach außen? Bieten wir Tandem-Jobs für Frauen in Führungspositionen, haben wir Mentoring-Programme, welche die Karriere von Managerinnen fördern, oder ermöglichen wir es auch Müttern, in Teilzeit eine Ausbildung zu beginnen? All diese Aspekte können durch inspirierende Geschichten optimal kommuniziert werden.

3. Warum sollten Frauen sich für eine Karriere bei uns entscheiden?

Um wirklich geeignete Bewerberinnen an Land zu ziehen, ist es entscheidend, dass sich Personaler*innen dieser Frage ganz besonders widmen. Klar ist: nichtssagende Werbeslogans und unrealistische Models in Hochglanzmedien sind nicht der Weg zu einem Team, das sich durch seine Authentizität auszeichnet. Arbeitgebende mit diversen Strukturen zeigen auf ihren Karriereseiten und innerhalb ihrer HR-Kampagnen vielmehr ihre eigene Geschichte, ihre Werte, ihre Vision und insbesondere die Menschen, die ihre Leidenschaft Tag für Tag leben. All dies dient dazu, das „Warum“ – also den Sinn und Zweck – hervorzuheben und direkt an die Jobsuchenden zu kommunizieren.

4. Welche visuelle Darstellung von Frauen will mein Unternehmen in den Köpfen verankern?

Beim visuellen Storytelling haben viele Organisationen beim Employer Branding ihre Hausaufgaben noch nicht gemacht. Einerseits ist es wichtig für Firmen sicherzustellen, dass die gezeigten Bilder den Alltag und die Vielfalt der Belegschaft widerspiegeln. Andererseits ist es ebenso von Vorteil Menschen zu zeigen, die man sich als zukünftige Weggefährt*innen im Unternehmen wünscht. Sie vermitteln den Betrachtenden nicht nur einen Eindruck davon, wie vielfältig und engagiert die Auszubildenden im Unternehmen sind oder welche Eigenschaften erfolgreiche Führungskräfte verkörpern sollten. Sondern sie zeigen beispielsweise jungen Frauen auf, welche spannenden beruflichen Wege ihnen offenstehen könnten, und bieten einen inspirierenden Einblick in die Möglichkeiten, die das Unternehmen für sie bereithält.

5. Nutzt meine Organisation aktiv gendergerechte Sprache?

Die Verwendung gendergerechter Sprache stellt einen wichtigen Schritt dar, aktiv eine inklusive Umgebung zu schaffen. Unternehmen, die in ihrer Kommunikation geschlechtsneutrale Begriffe verwenden, zeigen, dass Gleichberechtigung bei ihnen gelebt wird und nicht nur eine leere Worthülse innerhalb der Organisation ist. Denn Fakt ist: Sprache formt unser Denken und die Art und Weise, wie Arbeitgebende kommunizieren, spiegelt ihre Werte wider.

So lässt sich mit einer kleinen Wortänderung gleich eine gänzlich inklusivere Ansprache formulieren. Anstelle eines Satzes innerhalb einer Ausschreibung: „Gesucht wird ein Sales Manager, der die Umsatzziele erreicht.“ Könnte stehen: „Gesucht wird eine erfahrene Vertriebsmitarbeiterin oder ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter, die oder der die Umsatzziele erreicht." Und gleich fühlt sich eine viel breitere Masse potenzieller Bewerber*innen angesprochen.

Eine wichtige Zielgruppe: Frauen nachhaltig und authentisch ansprechen

Insgesamt entscheidend ist, dass Unternehmen nicht nur oberflächliche Maßnahmen ergreifen, sondern aktiv an einer nachhaltigen und authentischen Female Employer Branding-Strategie arbeiten. Durch die Beantwortung dieser Leitfragen können sie sicherstellen, dass ihre Wertekommunikation, visuelle Darstellung und Sprache nicht nur potenzielle weibliche Mitarbeitende anziehen, sondern auch eine Umgebung schaffen, in der diese erfolgreich und zufrieden arbeiten können. Das ist nicht nur gut für die Frauen innerhalb der Organisation, sondern auch für den langfristigen Erfolg des Unternehmens selbst.

Die Autorin Nora Feist ist CEO und HR-Verantwortliche bei Mashup Communications, der Berliner PR- und Brand-Storytelling-Agentur.

Einwände lassen so manche Verkäufer*innen schier verzweifeln. Nahezu jede(r) hat schon einmal schwierige Kund*inneneinwände gehört, bei denen er/sie bisher so gut wie nie weitergekommen ist. Gewisse Kund*innenaussagen können Verkäufer*innen derart triggern, dass alleine die Aussprache des Einwands durch den/die Kund*in sofort zu einem Stimmungsabbruch bei dem/der Verkäufer*in führt. Warum? Weil diese(r) aufgrund der bisher gemachten Erfahrung denkt, dass er/sie den/die Kund*in nun eh nicht mehr überzeugen kann.

Eines sollte man in diesem Zusammenhang wissen und bedenken: Kund*innen sprechen in der Regel keine Einwände aus, um Verkäufer*innen vorrangig damit zu ärgern. Vielmehr fehlt ihnen oft die Sicherheit, dass es sich lohnt, mit dem/der Verkäufer*in weiter zu sprechen – oder gar von ihm/ihr zu kaufen. Außerdem gibt es da noch das Problem mit der falschen Höflichkeit: In unserem Kulturkreis ist es oft nicht üblich, frei heraus zu sagen, was man als Verkäufer*in und Kund*in denkt. Und so entziehen sich viele Kund*innen freundlich und nett mit der Aussage „Ich muss mir das Ganze noch mal überlegen“, obwohl sie eigentlich sagen müssten „Du hast mich nicht überzeugt. Lass mich bitte in Ruhe.“

Diese fünf Tipps helfen dir dabei, unnötige Einwände im Kund*innenkontakt zu vermeiden:

1. Stelle mehr Fragen

Zahlreiche Verkäufer*innen langweilen und beleidigen ihre Kund*innen regelrecht, weil sie ihnen Dinge erzählen, die diese schon längst wissen – oder nicht wirklich interessieren. Zwangsläufig ist das Risiko groß, dass Verkäufer*innen Kund*innen zu Einwänden und Kaufhemmnissen zwingen, wie „Ja, ich überlege mir das noch mal!“ oder „Schicken Sie mir gern ein Angebot.“ Stellen Verkäufer*innen zu Beginn der Zusammenarbeit mehr Fragen und trauen sich auch mal, gewisse Fragen und Kund*innen aussagen zu hinterfragen, werden sie automatisch wichtige Informationen erhalten – und so argumentativ besser punkten.

2. Sei offen für ein konkretes „Nein!"

Viele Verkäufer*innen verschenken viel Zeit und Energie, weil sie an potenziellen Kunde*innen festhalten, die eh niemals ihre Kund*innen werden wollen. Führen Verkäufer*innen hingegen insbesondere zu Beginn Gespräche, um erst einmal herauszufinden, ob eine gemeinsame Basis für eine Zusammenarbeit besteht, oder nicht, und sprechen so auch von sich aus offensiv kritische Punkte der möglichen Geschäftsbeziehung an, werden die Gespräche einwandfreier verlaufen. Der/die Kund*in spürt, dass der/die Anbieter*in nicht krampfhaft verkaufen will, sondern wirklich an einer beidseitigen guten Lösung interessiert ist.

3. Interpretiere positiv

Wer sich rechtfertigt, klagt sich an. Daher ist es insbesondere bei Einwänden und anderen kritischen Kund*innen aussagen elementar, locker und souverän zu bleiben. Dies gelingt insbesondere dann, wenn Verkäufer*innen Einwände weniger als Angriff oder Kritik werten, sondern als versteckten positiven Wunsch. Denn es ist ein Unterschied, ob Verkäufer*innen die Aussage „Ihr Mitbewerber ist deutlich billiger“ werten als Vorwurf á la „Wie kommen Sie zu diesen Mondpreisen? Geben Sie mir umgehend einen Rabatt!“ oder als „Bitte gib mir die Sicherheit, dass du deinen Preis wert bist – und es vernünftig ist, dir mehr Geld als deinem Mitbewerber zu geben.“

4. Arbeite an deinen Argumenten

Verkäufer*innen sollten es ihren Kund*innen leicht machen, ihnen anstrengungsarm folgen zu können. So entstehen Vertrauen und Sympathie, eine wichtige Basis für gute Geschäfte. Das Kund*innen sich beispielsweise fragen, warum sie gerade mit Lieferant A und nicht mit Lieferant B zusammenarbeiten sollten, liegt auf der Hand. Auch die Frage, warum sie dem einen deutlich mehr Geld geben sollten als dem anderen. Oder gar, warum sie einen bisher bewährten und etablierten Lieferant*innen gegen einen neuen austauschen sollten. Doch welche Argumente und Mehrwerte sprechen denn dafür? Oft müssen hier Kund*innen selbst in die Recherche gehen, weil Verkäufer*innen ihre persönlichen Mehrwerte nicht klar kommunizieren. Doch welche(r) Kund*in hat dazu Lust, wenn er/sie womöglich an sich mit seiner/ihrer aktuellen Situation zufrieden ist oder eine(n) alternative(n) Lieferant*in zur Hand hat, bei dem/der mehr Klarheit herrscht?

5. Gehe in die Analyse

Kaufen Kund*innen nicht, hat dies Gründe. Scheitern Verkäufer*innen an gewissen Einwänden und Kund*innen aussagen, so sollten sie sich selbst wohlwollend hinterfragen: Was lerne ich aus dem Gespräch? Was hätte ich anders/besser machen können? Wie will ich mich in Zukunft verhalten, um solche Einwände gleich komplett zu vermeiden, oder sie zukünftig leichter zu entkräften? Denn wer mit ehrlichem Interesse an seinen Gesprächspartner*innen verkauft, wird es nicht nur mit weniger Einwänden zu tun haben, sondern auch leichter verkaufen.

Es ist oft der falsche Anspruch von Verkäufer*innen, Einwände komplett, also zu 100 Prozent, entkräften zu wollen. Besser ist es, auch mal gewisse Schwächen oder Nachteile des Angebots zuzugeben, um dafür andere, entscheidende Mehrwerte, die für den/die Kund*in relevant sind, hervorzuheben. Kund*innen brauchen eigentlich „nur“ eine(n) Anbieter*in, der/die ihnen das Gefühl der Sicherheit gibt, bei ihnen richtig(er) aufgehoben zu sein. Gelingt Verkäufer*innen dies auf eine sympathische Weise, ist der Auftrag schnell zum Greifen nah.

Der Autor Oliver Schumacher, Verkaufstrainer und Sprechwissenschaftler (M.A.), hat auf seinem YouTube Kanal „Oliver Schumacher – Dein Verkaufstrainer“ ein 6o-minütiges Training über Einwandbehandlung hochgeladen: https://youtu.be/ZNr98lUJFgc

Aufgrund des stetigen Bedeutungsverlusts der Third-Party Cookies ist es für Marketer schwieriger geworden, die Befindlichkeiten und Interessen der Anwender*innen zu verstehen und Onlinewerbung zielgruppengerecht und akkurat auszuspielen. Das hat zum einen mit technischen Änderungen seitens der Browserherstellenden zu tun, resultiert zum anderen aber auch aus europaweiten rechtlichen Neuerungen in Form der geplanten E-Privacy-Verordnung der EU. Im Rahmen des Digital Markets Acts (DMA) kommen aktuell auf die Betreiber von Websites weitere Herausforderungen zu, die mit der genauen Ausgestaltung des Cookie Banners und des Consent Managers zu tun haben.

Die Expert*innen des Performance Marketing Serviceanbieters Smarketer aus Berlin weisen darauf hin, dass geringe Zustimmungsraten seitens der Anwender*innen dazu beitragen, dass Werbetreibende nur noch bei einem Teil der Nutzer*innen um deren Interessen wissen. „Eine Akzeptanrate von über 80 Prozent ist optimal und sichert ein Maximum an Nutzerdaten. Das erlaubt treffsichere Marketingentscheidungen und sichert eine optimale Conversion Rate“, weiß Matthias Rohde, Product Lead CRO bei Smarketer. Er sieht aber auch zahlreiche Websites mit einer deutlich geringeren Akzeptanzrate. „Liegt diese unterhalb 70 Prozent, besteht Gesprächsbedarf mit einem hierauf spezialisierten Marketing-Dienstleister.“

DSGVO muss kein Hindernis für Cookie-Akzeptanz sein

Auch wenn es keine Standardlösung gibt, die für alle Websitebetreiber optimal ist, existieren einige zentrale Faktoren, welche Einfluss auf die Akzeptanzrate haben – im Folgenden liest du fünf Tipps, die sich in der täglichen Beratung der Kund*innen als zielführend erwiesen haben.

1. Der Rechtsrahmen ermöglicht durchaus funktionale, rechtssichere Cookie-Banner

Zunächst sollten Website-Betreiber sicherstellen, dass sämtliche Datenschutzbestimmungen im Rahmen der DSGVO eingehalten werden. Diese machen es Unternehmen schwer, aber nicht unmöglich, Cookie-Banner so einzusetzen, dass sie hohe Akzeptanzraten erzielen. Die Informationen und Regeln über die Verwendung von Cookies müssen transparent und verständlich sein und eine aktive Zustimmung (d.h. Opt-in, nicht Opt-out) sowie eine sichtbare Option zur Ablehnung von Cookies vorsehen.

2. Position und Gestaltung des Consent Managers entscheidet über Akzeptanz

Dieser sollte gut sichtbar sein und als Pop-up bestenfalls in der Mitte erscheinen – eine Herausforderung bei unterschiedlichen Auflösungen. Dennoch sollte der Banner nicht wie ein Fremdkörper wirken, denn wenn Nutzer*innen das Gefühl haben, dass der Banner nicht zur Website gehört oder wie Werbung aussieht, dann wird eher eine Ablehnung erteilt. Hier kann man mit Platzierung eines Logos oder passender Grafik Abhilfe schaffen.

3. Website-Betreiber*innen sollten eine Entscheidung seitens der Nutzer*innen herbeiführen

Viele Nutzer*innen ignorieren Cookie-Banner komplett, lassen also die Consent-Abfrage einfach unbeantwortet stehen, sofern das möglich ist. Daraus dass der Nutzung der Daten nicht explizit zugestimmt wird, resultiert ein hoher Datenverlust. „Die Design-Optimierung kann für eine Steigerung der Datengrundlage von bis zu 65 Prozent sorgen“, erklärt Rode. Der Hintergrund sollte daher möglichst nicht anklickbar oder scrollbar sein, um den Nutzer eher zur Abgabe seiner Zustimmung zu animieren.

4. Auf die intuitive Beschriftung der Buttons kommt es an

Hilfreich ist eine übersichtliche Gestaltung, denn zu viele Konfigurationsmöglichkeiten wirken sich negativ auf die Akzeptanzrate aus. Ein auffälliger Kontrast, der den Akzeptieren-Button hervorhebt, ist dagegen ebenso förderlich wie eine gute Usability, auch und gerade auf mobilen Endgeräten. „Hier hilft allerdings oftmals nur akribisches A/B-Testing, da jede Audience individuell zu bewerten ist und es kein Patentrezept gibt“, rät Rode. Dies trifft auch auf die jeweils zur Zielgruppe passende Bezeichnung der Buttons zu. Generell gilt aber, dass verständlicher Inhalt und klare Handlungsaufforderungen Vertrauen schaffen. Je nach Zielgruppe kann eine humorvolle, sachliche oder für Zustimmung werbende Herangehensweise der richtige Weg sein. Betont werden sollte die Handlungsaufforderung zur Zustimmung.

5. Nicht mit allen Plattformen lässt sich ein optimales Einwilligungsmanagement realisieren

Bei der Wahl der Plattform für das Einwilligungsmanagement empfehlen Expert*innen plattformübergreifend die Verwendung von Usercentrics, Consentmanager oder Cookiebot. Für Wordpress-Installationen bietet sich dagegen die Lösung von Borlabs an. Die Verwendung von integrierten Lösungen einiger Content Management Systeme oder Shopsysteme ist hingegen riskant, da hier zum jetzigen Zeitpunkt wesentliche Konfigurationsmöglichkeiten nicht vorhanden sind und dadurch eine optimale Gestaltung des Consent Banners nicht realisierbar ist.

Consent Max als Support für Unternehmen

Und ein Tipp zum Schluss: Unternehmen, die bei der Cookie Banner Optimierung unsicher sind, sollten auf das Know-how einer erfahrenen Performance-Marketing-Agentur setzen und hier langfristig die Weichen richtig stellen. Das beginnt mit der Suche nach dem jeweils geeigneten Consent Managers, reicht über die technische Implementierung und Konfiguration des Consent Managers bis zur Anpassung der Marketing Tracking Codes. Noch einige Schritte weiter geht die Optimierung von Design und Beschriftung der Consent-Elemente. Mithilfe von akkuratem A/B-Testing und regelmäßigem Monitoring lässt sich im Rahmen der Consent Rate Optimization ein Akzeptanzwert von mehr von über 80 Prozent erzielen.

Im dynamischen Umfeld digitaler Inhalte entsteht eine zunehmend fließende Grenze zwischen redaktionellem Inhalt und Werbung – ein Phänomen, das als Native Advertising bekannt ist und als Werbeform sowohl Chancen als auch Herausforderungen mit sich bringt. Native Advertising, korrekt umgesetzt, kann eine Win-Win-Situation für Unternehmen und Konsumenten darstellen, indem es informativ und subtil integriert wird, ohne das Leseerlebnis zu stören. Verbraucher*innen sind heutzutage gegenüber offensichtlicher Werbung immer abgestumpfter. Genau hier verspricht Native Advertising eine Alternative, die Harmonie zwischen Nutzerinteresse und Markenkommunikation herstellt. Doch wie funktioniert diese unauffällige Form der Werbung, und wo verläuft die Grenze zwischen nützlicher Information und verdeckter Beeinflussung?

Die unsichtbare Grenze

Native Advertising ist die geschickte Einbettung von Werbeinhalten in einen redaktionellen Kontext, so gestaltet, dass sie von dem / der Leser*in fast nicht als solche wahrgenommen werden. Diese Anzeigen nehmen die Form und den Ton des umgebenden Mediums an und wirken dadurch weniger aufdringlich. Das Potenzial von Native Advertising liegt in der Fähigkeit, mit den Interessen und Bedürfnissen des Publikums zu resonieren. Indem die Werbeinhalte sorgfältig auf die Leser*innenschaft zugeschnitten werden, erhöht sich die Chance, dass die Werbebotschaft in einem Meer von Informationen nicht nur überlebt, sondern auch Beachtung findet. Unternehmen, die Native Ads als Methode nutzen, berichten von höheren Engagement-Raten und stärkerer Markenbindung im Vergleich zu traditionellen Anzeigen. Doch die Effektivität hängt maßgeblich von der Qualität und Relevanz der Inhalte ab. Nur wenn die Grenze zwischen Werbung und Inhalt unsichtbar bleibt und dabei gleichwohl die Identität des Sponsors erkennbar ist, verdient Native Advertising seinen Platz im Marketingmix.

Glaubwürdigkeit auf dem Prüfstand

Während Native Advertising eine unauffällige Integration in den Medienkonsum verspricht, erheben sich kritische Stimmen, die auf ethische Bedenken hinweisen. Wenn die Werbung zu stark getarnt ist, riskieren Marken eine Erosion des Vertrauens, das zwischen Medien und ihrem Publikum besteht. Die Kritik konzentriert sich darauf, dass Leser*innen getäuscht werden könnten, wenn Werbeinhalte nicht eindeutig als solche gekennzeichnet sind oder wenn der Inhalt irreführende Elemente enthält. Dies bezieht sich auf die Grundsätze des journalistischen Ethos – der klaren Trennung von Werbung und redaktionellem Inhalt. Um die Glaubwürdigkeit und Authentizität zu wahren, ist eine transparente Kennzeichnung unerlässlich. Nur so können Verbraucher*innen bewusste und informierte Entscheidungen treffen. Wenn Native Advertising jedoch diese Grundsätze missachtet, kann es schnell von einer subtilen Kunst zu einer fragwürdigen Praxis werden, die sowohl Leser*innen als auch die Integrität der Plattformen gefährdet.

Zwischen Effizienz und Transparenz

Landauer unterstreicht die Bedeutung der Balance zwischen zielführender Platzierung von Native Ads und der Bewahrung ethischer Standards. Es ist entscheidend, dass Werbetreibende eine Linie ziehen. Die Inhalte müssen transparent und ethisch sein, um die Glaubwürdigkeit nicht zu unterminieren. Aus seiner Sicht erfordert wirksames Native Advertising ein tiefgreifendes Verständnis für das redaktionelle Umfeld und die Zielgruppe. Die synergetische Verbindung von werblichem und redaktionellem Inhalt sollte so gestaltet sein, dass der Leser einen Mehrwert erfährt. Zu betonen ist zudem die Notwendigkeit konsequenter Weiterbildung und Sensibilisierung der Kreativen und Vermarktungsteams, um die subtilen Nuancen und Herausforderungen von Native Advertising zu meistern. Die Kunst liegt darin, den Nutzer*innen Content zu bieten, der sie bereichert und gleichzeitig die Markenbotschaft auf ehrliche Weise vermittelt. Die erfolgreiche Implementierung von Native Advertising kann die Akzeptanz der Marke stärken und eine authentische Nutzerbindung schaffen.

Messbarer Mehrwert oder blendende Fassade?

Native Advertising strebt danach, über das bloße Anklicken hinauszugehen und stattdessen eine tiefere Resonanz und Bindung mit dem Publikum zu erzeugen. Dieser Ansatz ist insbesondere in einem Medienumfeld erfolgreich, in dem traditionelle Werbeformate oft als aufdringlich empfunden werden und an Effektivität einbüßen. Die Fähigkeit von Native Ads, unauffällig in den Medienkonsum einzutauchen und dabei Inhalte zu liefern, die den Interessen der Leser*innenschaft entsprechen, kann, wenn sie korrekt angewandt wird, also zu einer besseren Markenwahrnehmung führen. Dabei ist die Authentizität des Inhalts entscheidend: Native Ads, die qualitativ und thematisch überzeugen, können das Vertrauen und die Loyalität der Zielgruppe stärken. Es bleibt jedoch eine kontinuierliche Herausforderung, dieses Gleichgewicht zwischen Werbeinteressen und dem Informationsbedürfnis der Leser*innen zu halten. Die Branche steht somit vor der Aufgabe, transparent zu bleiben und gleichzeitig innovative Wege zu finden, um die Werbebotschaften effektiv in Wert setzende Inhalte zu transformieren.

Im Wandel der Zeit

Das Terrain des Native Advertisings wird sich weiterentwickeln, da veränderte Nutzer*innengewohnheiten und technologische Fortschritte neue Spielregeln verfassen. Die Zukunft verlangt nach einer noch ausgeklügelteren Vermischung von Werbung und originären Inhalten, die die Bedürfnisse des Publikums elegant erfüllt. Der Schlüssel liegt in der Entwicklung von Werbeinhalten, die so wertvoll und einnehmend sind, dass sie von den Konsument*innen kaum von redaktionellen Beiträgen unterschieden werden können. Gleichzeitig müssen Werbetreibende und Verlage sicherstellen, dass Transparenz und Ehrlichkeit nicht zu leeren Marketingbegriffen verkommen. Innovative Technologien wie künstliche Intelligenz und Datenanalytik bieten neue Möglichkeiten, Inhalte noch besser auf den Einzelnen abzustimmen und die Effektivität von Kampagnen in Echtzeit zu messen und anzupassen. Während einige skeptisch bleiben, bietet Native Advertising ein enormes Potenzial, angesichts von Werbeüberdruss und der Suche nach Mehrwert eine führende Rolle in den Kommunikationsstrategien der Zukunft einzunehmen. Sollte es der Branche gelingen, die Gratwanderung zwischen Anpassungsfähigkeit und Authentizität zu meistern, könnte Native Advertising zu einem dauerhaft etablierten Bestandteil des modernen Marketings werden.

Der Autor Mario Landauer, PR-Berater und Journalist, leitet als Geschäftsführer die Agentur pressepuls. Täglich widmet er sich der Herausforderung, die Sichtbarkeit seiner Klienten zu maximieren und ihre Positionierung auf dem Markt zu stärken.