Klartext reden statt Verkaufsgeplänkel

Autor: Stephan Kober
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Start-up-Unternehmer und Gründer müssen in ihrem Markt schnell und ehrlich Kunden überzeugen, um rasch Umsätze zu generieren und Vertrauen aufzubauen. Dabei sollten sie den Pfad des üblichen Verkaufsgeplänkel verlassen und mit dem Kunden Klartext reden.

Nicht nur Kunden, auch Stakeholder müssen überzeugt werden, und das gelingt am besten mit klarer Kante. Jedoch kann nicht jeder Mensch im gleichen Maße die volle Wahrheit vertragen. Daher empfiehlt sich folgende Vorgehensweise:

Gleichgültig, ob du nun in einem Vortrag an viele Menschen kommunizierst oder das direkte Gespräch mit einer Person führst: Es hat sich als sinnvoll erwiesen, sich zunächst Gedanken über das „Publikum“ zu machen. Du solltest dir darüber im Klaren sein, inwiefern die Empfänger deiner Botschaft in der Lage sind, Informationen adäquat zu bewerten und in den von dir beabsichtigten Kontext zu setzen.

Banken, Kunden, Stakeholder: Wer hört dir zu, wie viel Wahrheit ist angebracht?

Du solltest dir bezüglich deines Publikums (Banken, Kunden, weitere Stakeholder) im Klaren sein, welchen Teil davon du wirklich überzeugen möchtest. Such dir also vor deinem geistigen Auge einen Repräsentanten aus: Wer repräsentiert die Personengruppe, die du mit entwaffnender Ehrlichkeit überzeugen möchtest? Im Eins-zu-eins-Gespräch oder in kleinen Gruppen ist das deutlich einfacher, denn dort hast du es mit konkreten Personen zu tun. Alsdann prüfst du, welcher Kategorie im Wahrheitsverträglichkeits-Indikator (siehe Abbildung) du diese Person zuordnen würdest. Je nach Intensität der Wahrheitsverträglichkeit legst du fest, ob du die volle Wahrheit kommunizieren solltest oder nicht.

Quelle: Mit freundlicher Genehmigung von Springer Nature: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Klartext im Vertrieb, Kober, Copyright 2020

Im Grunde vertraust du auf deine Intuition: Wieviel Wahrheit kann dein Gegenüber vertragen? Wie schätzt du dann den Gesprächspartner ein? Reflektiert er das, was du sagst, dann gehört er in die Kategorie 2. Bei diesen Menschen kannst du mit einer hohen Wahrheitsintensität und Offenheit aufwarten. Oder beurteilt er schnell und oberflächlich? Dann ist er eher ein Vertreter der Kategorie 1, du solltest frei nach dem Philosophen Voltaire vorgehen: „Alles, was du sagst, muss wahr sein, aber nicht alles, was wahr ist, musst du sagen“.

Transparentes Vorgehen

Konkret bedeutet das: Bei einem Kunden, den du der Kategorie 2 zugeordnet hast, könntest du ohne Weiteres sehr offen die Vor- und Nachteile einer Zusammenarbeit mit deinem Unternehmen darstellen. Erstelle beispielsweise mit ihm gemeinsam im Gespräch eine Pro- und Contra-Liste, in der du offen darlegst, welche Aspekte für den Kunden vorteilhaft sind, aber auch, welche Risiken oder Nachteile für ihn entstehen. Menschen mit einer hohen Wahrheitsverträglichkeit werden eine derartige Offenheit mit viel Vertrauen und häufig auch mit Umsatz honorieren.

Auch wenn nun die ersten Bedenken auftauchen könnten, dass es nicht redlich wäre, Menschen in Kategorien zu verorten: Mein Ziel mit diesem Modell ist es, die Wahrheitsintensität an die Wahrheitsverträglichkeit der Person anzupassen. Wenn damit beiden Seiten eine bessere Kommunikation möglich ist, ist diese Anpassung ein probates Mittel, um die Kommunikation zu verbessern.

Zudem möchte ich unterstreichen: Die Zugehörigkeit zu einer Kategorie sagt nichts darüber aus, wie sympathisch oder unsympathisch, wie freundlich oder feindselig, wie altruistisch oder egoistisch ein Mensch ist. Ein wichtiger Punkt ist auf der x-Achse des Diagramms beschrieben: die Fähigkeit und die Bereitschaft, Informationen differenziert zu bewerten und zu betrachten.

Ein weiterer Blick auf die Abbildung zeigt: Du befindest dich mit deiner Kommunikation im „TRUE-Korridor“, wenn du deinen Grad an Offenheit in den Aussagen auf die Fähigkeit Deines Gegenübers einstellst, mit der Wahrheit umzugehen. Dazu ein Beispiel: Du sprichst mit einem mündigen Kunden, den du in Kategorie 2 siehst. Also eröffnest du ihm alle Vor- und Nachteile einer Zusammenarbeit, sprichst also mit hoher Wahrheitsintensität. Damit wärest du im TRUE Korridor – der Wahrheitsgehalt passt zum Rezipienten.

Reden wir hier von „Schubladendenken“? Ja.

Die notwendige Unterscheidung mittels des Wahrheitsverträglichkeitsindikators, an welches Publikum du dich richtest, ist der Grund, warum du dir vor der Kommunikation darüber Gedanken machen solltest,

  • zu wem du sprichst,
  • welche Kategorie relevant ist und
  • wie viel Wahrheit sinnvoll erscheint.

Bevor nun die ersten Unkenrufe laut werden, ob das denn sogenanntes Schubladendenken sei, füge ich hinzu: Ja, das ist es. Und das ist auch völlig in Ordnung, wenn es zu einer besseren Kommunikation und Interaktion führt und es dich als Unternehmer auf der einen Seite weiterbringt und du auf der anderen Seite mit deinen Kommunikationspartnern auf dem adäquaten Wahrheitslevel kommunizierst.

Mit Wahrheitsverträglichkeitsindikator Vertrauen schaffen

Vielleicht fragst du dich jetzt (immer) noch, ob Klartext-Kommunikation immer angebracht ist. Aus meiner Sicht ist dies nicht der Fall. Denn die Menschen sind zu unterschiedlich und die Bereitschaft, sich mit den empfangenen Informationen adäquat auseinanderzusetzen, ist zu heterogen ausgeprägt. Wie gezeigt, bietet der Wahrheitsverträglichkeitsindikator eine Möglichkeit, schnell und unkompliziert zu unterscheiden, wie offen du kommunizieren solltest, um beim Gesprächspartner das höchstmögliche Vertrauenslevel zu erreichen. Insbesondere die mündigen Kommunikationspartner werden es sehr wertschätzen, dass man offen und ehrlich mit ihnen umgeht, was in Kundensituationen zu mehr Umsatz und in Finanzierungsrunden zu höheren Beträgen führt. Denn bekanntermaßen ist Vertrauen überall die Basis für gute Geschäfte.

Der Autor Stephan Kober ist Experte für den B2B-Vertrieb, Vortragsredner, Autor und Trainer. Sein Buch „Klartext im Vertrieb. Wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen“ ist bei Springer Gabler erschienen, www.koberaktiviert.de

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