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Geduld und die richtige Strategie sind nötig, um neue Kundenpotenziale aufzuspüren und für sich zu gewinnen. Lesen Sie hier, wie Sie den ersten Besuchstermin gestalten und dann strategisch geschickt nachfassen.
Hier erfahren Sie Wichtiges über den ersten Besuchstermin bei Ihrem potenziellen Kunden, wie Sie dabei strategisch geschickt vorgehen und im Anschluss daran konsequent „am Ball bleiben“.
Ihre Premiere beim Kunden
Der Besuchsantritt stellt Ihre Premiere beim Kunden dar. Hierbei entscheidet sich oft schon auf den ersten Blick, ob und welche Chancen Sie bei Ihrem potenziellen Kunden haben. Umso wichtiger ist es daher, auch auf Details zu achten. Hierzu einige Tipps und Tricks:
Ihr Ein- und Auftritt: Ihr Outfit ist wichtig. Damit schaffen Sie Ihren ersten Eindruck. Overdressed ist genauso schlecht wie das Gegenteil. Je nach Branche wird Ihre Kleidung unterschiedlich sein. Sie können auch in Jeans kommen, aber wohl kaum in Freizeitschuhen oder Sandalen. Übergeben Sie zu Beginn auch ungefragt Ihre Visitenkarte (mehr zum Einsatz der Visitenkarte in der Checkliste).
Small Talk: Bedanken Sie sich zu Gesprächsbeginn beim Kunden, aber schleimen Sie sich nicht mit übertriebenen Komplimenten ein.
Der Umgang mit den Unterlagen: Legen Sie Ihre Unterlagen erst im Verlauf des Gespräches auf den Tisch und dann so, dass der Kunde nicht über Kopf lesen muss. Behalten Sie die Regie über die Unterlagen (Katalog, Dokumentation, Broschüre), indem Sie den Kunden nicht blättern lassen, sondern selbst die Seiten umschlagen. Welche Unterlagen überlassen Sie dem Kunden? Die Referenzliste ist für ihn wichtig, falls er andere Kunden anrufen will. Bei weiteren Unterlagen sind Sie am besten sparsam, lassen Sie nur da, was er unbedingt will. Besser: Sie bestätigen schriftlich Ihren Besuch und fügen Unterlagen bei.
Fragen stellen: Weniger ist hier oft mehr. Sie können sich beim Erstbesuch keine 20 Fragen leisten. Bereiten Sie Ihre Fragen gut vor, so dass Sie mit wenigen auskommen.
Den Kunden in Aktion halten: Vielleicht brauchen Sie noch Daten vom Kunden, damit Sie ihm ein Angebot machen können. Oder Sie brauchen Produktmuster. Bitten Sie den Kunden nach dem Besuch um Zusendung. Wenn er aktiv für Sie wird, ist das ein gutes Signal – er hat Interesse.
Was beim Kundenbesuch zählt
Treten Sie nicht überreizt und nervig, vom Verkehr gestresst bei Ihrem Kunden ein. Bevor Sie eintreten, sollten Sie folgendes überlegen: Wo haben Sie Ihren Pkw abgestellt? Hoffentlich nicht direkt vor dem Fenster des Büros bei späteren Gesprächspartnern? (Er könnte sein Auto mit Ihrem vergleichen). Überlegen Sie sich einen aktuellen Aufhänger für den Gesprächsbeginn nach der Begrüßung. Prüfen Sie, ob Sie alle Unterlagen für das Gespräch in Ihrer Tasche haben, oder was Sie darüber hinaus noch mitnehmen müssen.
Bleiben Sie jetzt noch zwei Minuten im Wagen sitzen und entspannen Sie sich geistig – denken Sie an etwas Schönes, bauen Sie durch Selbstsuggestion ein positives Bewusstsein auf. Lockern Sie sich durch Suggestion. Noch ein letzter prüfender Blick in den Spiegel und Sie können sich auf den Weg zu Ihrem Gesprächspartner begeben. Für Neukunden-Besuche müssen Sie hoch motiviert sein. Wer einen neuen Kunden besucht und schlecht oder nur durchschnittlich motiviert ist, darf sich nicht wundern, wenn er zu einem zweiten Besuch nicht mehr vorgelassen wird. Beim Erstbesuch verkauft der Verkäufer sich selbst. Ziel des Erstbesuches ist es, als fachkompetenter Gesprächspartner aufzutreten und Interesse zu wecken.
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Das eigene Unternehmen gekonnt präsentieren
Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 03/2009
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