Verhandlungen sind Teil des Geschäftsalltags. Doch etliche Verhandlungen scheitern oder hinterlassen ein schlechtes Gefühl. Irrtümer und Verhandlungsfehler durch eine nachlässige interne Kommunikation im eigenen Verhandlungsteam kosten am Ende mehr Geld als notwendig gewesen wäre. Wir zeigen die typischen Irrtümer und Verhandlungsfehler auf und geben Praxis-Tipps für Entscheider*innen, Verhandlungsführer*innen und Verhandlungsteams.

Verhandlungsfehler 1: Zu viel Transparenz im Unternehmen

Zu viel Transparenz im eigenen Unternehmen und im eigenen Team schadet. Es gibt immer Kolleg*innen, die den Mund nicht halten können (oder wollen) und von der anderen Seite als Informationsquelle genutzt werden. Meist geschieht dies nicht aus Kalkül, sondern aus Vertrauensseligkeit oder Ungeschicklichkeit der Betroffenen. Schließlich wird ja an jeder Ecke professionelles Networking und offene Kommunikation gepredigt. Nichts gegen gute Kontakte und enge Beziehungen. Aber es gibt nun mal Informationen, die nur einem kleinen Kreis vorbehalten sein müssen, gerade im Vorfeld von Verhandlungen.

Der Umgang mit solchen „V-Leuten“ – auf der eigenen wie der anderen Seite – ist einer der Schwerpunkte in Verhandlungstrainings. Denn Informationen und deren Beschaffung sind ein wichtiger Faktor für den späteren Verhandlungserfolg. Daher gilt: Insbesondere die internen Minimalziele und die eigene Verhandlungstaktik dürften niemals nach außen dringen, wohl aber die Standpunkte und Maximalziele.

Verhandlungsfehler 2: Verhandlungsteam als Fehlerquelle

Der zweite Knackpunkt ist die Zusammensetzung des Verhandlungsteams. Vorab zu klären ist, wer Verhandlungsführer*in sein soll, wie viele Mitglieder dem Team angehören werden und welche Eigenschaften sowie fachlichen und persönlichen Skills vonnöten sind. Nicht immer müssen Verhandlungsführer*innen auch über das Top-Fachwissen verfügen. Es müssen Personen sein, die stress­resistent sind und auch während der Verhandlungspausen, des gemeinsamen Essens sowie in Arbeitsgruppen diszipliniert sind. Wichtig ist auch, dass der/die letztendliche Entscheider*in nicht selbst am Verhandlungstisch sitzt oder der/die „Rädelsführer*in“ ist.

Mit dem richtigen Team und dem perfekten Briefing im Vorfeld gewinnt man Zeit sowie Entscheidungsspielräume und kann damit zugleich auch Verhandlungsfehler vermeiden. Die festgelegte Verhandlungstaktik muss von allen Beteiligten eins zu eins umgesetzt werden. Dazu ist es unerlässlich, die einzelnen Rollen klar zu definieren und optimal zu besetzen. Denn nicht jede(r) kann jeden Part spielen. Fachliche Kompetenz, Kommunikationsgeschick, Hartnäckigkeit und Durchsetzungsstärke, Toleranz und Verständnis sowie bestimmte Argumente gehören in die Hände bestimmter, vorher ausgewählter Persönlichkeiten. Ein Verhandlungsteam benötigt in Summe viele Talente und sollte deshalb nicht nur aus Fachleuten bestehen.

Trügerisch ist die Annahme, ein großes Verhandlungsteam würde hier mehr bringen. Denn je mehr Leute am Tisch sitzen, umso komplexer werden die Verhandlung und der Umgang mit den kurzfristigen Eigeninteressen. Der wichtigste Punkt, ist, dass alle Beteiligten ihre Emotionen im Griff haben. Die größten Fehler entstehen durch Fehlsteuerung der Emotionen – gerade dann, wenn Verhandlungen eskalierten und der Ton mal rauer wird.

Verhandlungsfehler 3: Win-win nach Harvard

Das Ziel der Harvard-Verhandlungsmethode ist eine beidseitig einvernehmliche und konstruktive Einigung und somit eine Win-win-Situation. Das Motto: Eine(r) gibt doch immer ein kleines bisschen mehr nach als der/die andere. Von diesem Gedanken des Ausgleichs sollten sich Verhandlungsprofis verabschieden. Im Gegenteil: In erster Linie geht es darum, das eigene Wohl und die eigenen Interessen im Blick zu behalten, ohne allerdings Fairness und Wertschätzung auch für die andere Seite außer Acht zu lassen.

Dafür benötigt man neben dem richtigen Team auch alle relevanten Informationen über die Gegenseite. Auch hier kommt es auf die Vorbereitung an. Dazu gehört, die Medien des/der Verhandlungspartner*in und dessen/deren Verlautbarungen genauestens zu studieren und selbst entsprechende öffentliche Informationen zu streuen.

Tipp 1: Das Spiel über die Bande

Wissen ist nun mal Macht – Macht im positiven Sinne. Man muss dabei auch die Machtverhältnisse der Gegenseite richtig einschätzen. Wer über die richtigen Informationen verfügt, gewinnt. Wer an die falschen glaubt, verliert und macht fast zwangsläufig fatale Verhandlungsfehler. An dieser Stelle kommen wieder die bereits erwähnten V-Leute ins Spiel. Es gilt: Informationspolitik und Informationssteuerung sind nun mal keine Einbahnstraße.

Tipp 2: Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

Bei aller Verhandlungskunst geht es dennoch da­rum, die Beziehungsebene zu pflegen und respektvoll mit allen umzugehen. Denn nach der Verhandlung ist meist vor der Verhandlung. Zudem ist Integrität sehr wichtig. Der kurzfristige Erfolg ist zumeist nicht das beste Ergebnis. Es lohnt sich häufig, in eine langfristige Beziehung zu investieren. Verhandlungen können hierfür den Grundstein legen.

In Verhandlungen brauchst du eine vertrauensvolle Beziehung, um zu deinem Gegenüber durchzudringen, d.h. Einsichten in dessen Argumente, Beweggründe und Motive zu bekommen, dessen Schmerzgrenze in der Verhandlung zu erkennen und letztlich in der Verhandlung Erfolg zu haben. Damit ist Empathie als erfolgskritischer Faktor entscheidend für deinen Verhandlungserfolg – richtig dosiert, vermeidest du so teure Verhandlungsfehler. Willst du eine Verhandlung auf Augenhöhe, geht es auch darum, Informationen in Verhandlungen gern weiterzugeben – sofern dies dein(e) Verhandlungspartner*in auch macht.

Tipp 3: Gemeine Verhandlungstricks erkennen und ansprechen

Nun kommt der Umgang mit miesen Verhandlungstricks ins Spiel, zudem die Frage, welcher Verhandlungsirrtum hierbei häufig passiert. Wenn du die Tricks deiner Verhandlungspartner*innen nicht kennst, wirst du unter Stress mehr Zugeständnisse machen als du ursprünglich geplant hattest. Daher gilt es, diese Tricks zu identifizieren und sich der eigenen Verletzbarkeit bewusst zu sein. Stell dir während der Verhandlung die Frage: Wurde soeben ein Wert von mir verletzt? Wenn ja, läufst du Gefahr, sehr emotional zu reagieren. Es ist zu empfehlen, sich in einem solchen Moment zurückzunehmen, ggf. eine Pause zu machen, um dann wieder ruhig und reflektiert in die Verhandlung zurückzukehren.

Die Kunst, auf miese Verhandlungstricks zu reagieren, besteht darin, den/die Verhandlungspartner*in unter Druck zu setzen, gleichzeitig aber fair zu bleiben. Übe daher den Umgang mit solchen Tricks, um nicht auf sie reinzufallen.

Die hier vorgestellten Mechanismen und Maßnahmen verbinden sich schließlich zu einem ganzheitlichen Verhandlungsprozess, der auf die eigenen Ziele und Strategien abgestimmt sein muss. Menschen, Prozesse, Informationspolitik und Machtverhältnisse müssen im Rahmen der Planung und der Verhandlung selbst jederzeit glaubwürdig und kongruent sein. Es gilt: Verhandlungsgeschick und -erfolge kann man lernen, sie sind planbar und Verhandlungsfehler somit bestmöglich vermeidbar.

Die Autorin Ulrike Knauer ist seit 2008 als selbständige Unternehmerin in den Bereichen Vertrieb, Verhandlungspsychologie und Social Selling mit Online-Sale im B2B-Bereich aktiv.

Native Advertising ist eine erprobte Werbeform - online und in Printmedien -, die mittels ihrer Inhalte bzw. ihres nichtwerblichen Charakters nur schwer von redaktionellen Artikeln zu unterscheiden ist. Damit bietet Native Advertising Werbetreibenden die Möglichkeit, ihre Inhalte elegant in das redaktionelle Umfeld unterschiedlichster Webseiten einzubinden. Anders als bei konventioneller Display-Werbung steht das Ziel im Vordergrund, auf vergleichsweise dezente Weise zu wirken. Passender Content soll dabei auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Nutzer*innen eingehen. Doch gerade deshalb kommt es bei Native Ads oft auf die Details an, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Die Experten der globalen Ad-Plattform MGID haben fünf grundlegende Tipps für bessere Native-Ad-Kampagnen zusammengestellt – von der Bildauswahl bis hin zur kontinuierlichen Auswertung.

Native Ad Tipp 1. „Bild schlägt Text“: Die Bildauswahl

„Bild schlägt Text“ oder auch „ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ sind Grundsätze, die auch bei Native Ads gelten. Dies liegt unter anderem daran, dass das menschliche Gehirn ein Bild schneller erfassen und interpretieren kann, als eine noch so kurze und prägnante Überschrift. Für Advertiser bedeutet dies: Wer eine erfolgreiche Kampagne starten möchte, sollte der Bildauswahl besondere Beachtung schenken. Generell abzuraten ist dabei von Fotos und Bildern, die zu werblich wirken, etwa durch eingebundene Firmenlogos oder Texte. Denn sonst entsteht schnell genau jener allzu werbliche Eindruck, der bei Native Ads ganz bewusst vermieden werden soll. Auch deshalb eignen sich statt reinen Produktabbildungen Fotos, die Menschen zeigen, oft besser. Wichtig ist aber auch, dass das Bild auf die dahinter liegenden Inhalte sowie die Landingpage, die beworbenen Produkte oder Dienstleistungen und nicht zuletzt auf die anvisierte Zielgruppe abgestimmt ist. Ein Teaser-Bild, das viele Klicks generiert, aber die „falschen“ Nutzer*innen anspricht, wird unweigerlich zu niedrigen Konversionsraten führen.

Native Ad Tipp 2. Kurz, ansprechend und aussagekräftig: Die Überschrift

Neben dem Bild zählt die Headline zu den wichtigsten Eyecatchern einer gelungenen Native Ad. Die Überschrift sollte einerseits ansprechend sein und zum Klick animieren, andererseits aber auch keine falschen Erwartungen wecken. Gute Überschriften sind meist in einem aktiven Stil formuliert, ohne dabei zu reißerisch zu wirken oder zu stark in eine werbliche Sprache abzugleiten. Schlüsselbegriffe wie „bestellen“ oder „kaufen“ sind in einer Native-Ad-Kampagne deshalb in der Regel fehl am Platz. Die perfekte Headline ist so kurz wie möglich, aussagekräftig und sorgt – in Kombination mit dem Bild – für Neugier auf den folgenden Content.

Native Ad Tipp 3. Erwartungen der Nutzer*innen erfüllen: Der Content

Wer dann schließlich geklickt hat, erwartet zu Recht interessante Inhalte, die zum vorherigen Teaser passen. Auch hier ist mit Blick auf die Werblichkeit weniger oft mehr. Wer reine Produkttexte nutzt, wird damit wenig Begeisterung auslösen. Dabei darf nie vergessen werden, dass die Nutzer*innen aus einem redaktionellen Umfeld kommen. Erwartet werden deshalb zum Beispiel Inhalte mit Ratgeber-Charakter, interessante Informationen oder spannende, kreative Stories – die dann als Brand-Building-Maßnahme natürlich auch einen Bezug zum beworbenen Unternehmen oder den jeweiligen Produkten haben dürfen.

Native Ad Tipp 4. Offen für Veränderungen bleiben: Das Testen

So gut die erstellten Native Ads der eigenen Agentur oder Marketingabteilung auch gefallen mögen: Wie die Kampagne „draußen“ bei der Zielgruppe ankommt, lässt sich nur im Livebetrieb feststellen. Wichtig ist hier, immer offen für mögliche Veränderungen und Anpassungen zu bleiben. Häufig können bereits Kleinigkeiten großen Einfluss auf die Klickraten haben – beispielsweise ein anderes Bild oder eine geringfügig angepasste Überschrift. Wer mehrere Versionen einer Native Ad nutzt, kann in der Auswertung schnell erkennen, welche Variante am besten funktioniert.

Native Ad Tipp 5. Keine voreiligen Schlüsse ziehen: Die Auswertung

Apropos Auswertung: Ein häufiger Fehler beim Umgang mit Native-Ad-Kampagnen ist, bei der Auswertung einen zu starken Fokus auf die reine Klickrate (CTR) zu legen. Natürlich ist diese ein wichtiger Faktor. Eine hohe Absprungrate oder eine vergleichsweise kurze Verweildauer können gleichzeitig aber Hinweise darauf sein, dass der Content oder die Landing Page die Erwartungen der Nutzer*innen nicht erfüllen. Bei der Auswertung von Native-Ad-Kampagnen ist es deshalb wichtig, immer das Gesamtbild im Auge zu behalten und alle wichtigen Parameter in die Bewertung einzubeziehen. Ad-Plattformen bieten hierzu in der Regel übersichtliche Dashboards, die eine wichtige Grundlage für das Monitoring und die kontinuierliche Optimierung der Native Ads bilden.

Jeden Tag konkurrieren viele neue Start-ups um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden und entsprechend groß ist hier auch die Konkurrenz. Den Existenzgründern fällt häufig, vor allem in der Gründungsphase, die Kundenakquise recht schwer. Eine maßgeschneiderte Marketingstrategie ist natürlich ganz besonders wichtig, um sich von der Masse abzuheben. Dies gilt für alle Branchen und Bereiche.

Beispielsweise ist auch die Konkurrenz im Online-Glücksspiel beträchtlich. Hier versuchen die Betreiber wie wildz.de alles dafür zu tun, um die Aufmerksamkeit auch sich zu ziehen und erfolgreich im Business zu sein. Die besten Marketing-Tipps für Start-ups präsentieren wir hier!

Social-Media-Marketing

Diese Art der Werbung ist im Vergleich noch recht kostengünstig und bietet sich daher besonders für die Start-ups ab. Bei der Entwicklung einer Social-Media-Strategie sollte aber einiges beachtet werden.

Die Zielgruppe kennen und verstehen

Nur wenn man die eigene Zielgruppe wirklich versteht und kennt, ist es möglich, die entsprechenden Informationen für die Social-Media-Kanäle zu generieren. Anders ausgedrückt, muss man genau wissen, welche Kanäle die eigene Zielgruppe nutzt. Ebenso wichtig ist es zu wissen, was die Gründe sind, warum gerade diese Kanäle genutzt werden.

Auch das Verhalten der Zielgruppe in den sozialen Medien muss analysiert werden. Hier geht es darum, zu wissen, ob die Zielgruppe zum Beispiel eher interagiert oder ob sie vor allem viel liest. Mit den Kenntnissen, die man hier erworben hat, kann dann der entsprechende Inhalt produziert werden. Das Gleiche gilt aber auch für den Zeitpunkt, an dem die Informationen auf den Kanälen verbreitet werden.

Das Priorisieren der Social-Media-Kanäle

Weniger ist mehr, das gilt im Leben in sehr vielen Bereichen und genau das trifft auch auf die Anzahl der Social-Media-Kanäle zu, die man für das Marketing des eigenen Start-ups in Betracht zieht. Aller Anfang ist schwer, und das ist natürlich auch bei der Gründung eines jungen Start-ups so. Oft ist das Team noch sehr klein und das Budget recht begrenzt. Daher ist es essenziell, die entsprechenden Prioritäten zu setzen.

Bei der Wahl der passenden Social-Media-Kanäle ist es daher notwendig, genau zu schauen, wo man die angestrebte Zielgruppe wirklich antrifft. Auch wenn es am Anfang schwerfallen mag, so sollte man beim Beginn alle anderen Kanäle, die zwar vielleicht auf der eigenen Webseite recht gut aussehen würden, aber noch nicht so erfolgversprechend sind, von der Liste streichen. Das gilt auch dann, wenn mehrere Social-Media-Präsenzen verlinkt sind.

Hier steht Qualität vor Quantität. Die Beiträge müssen zu jeder Zeit qualitativ wertvoll sein. Das funktioniert in der Regel aber nicht, wenn man sich auf zu viele Kanäle gleichzeitig konzentrieren muss. Wichtig ist vor allem, dass man die Sprache des Kanals genau versteht. Nur so ist es möglich, passgenaue Inhalte zu kreieren. Sowohl die entsprechende Zeit als auch die notwendigen Ressourcen müssen hier vorweg eingeplant werden.

Das gesamte Team sollte involviert sein

Die Frage danach, welche Inhalte der eigenen Zielgruppe den größten Mehrwert bringen, ist absolut entscheidend. Nur wenn man hier absolute Klarheit hat, ist es überhaupt möglich, eine gute Content-Strategie zu entwickeln und nicht etwa nur einen durchschnittlichen Content zu posten.

Das Hauptaugenmerk in den sozialen Medien liegt nämlich nicht nur auf der Veröffentlichung der Inhalte selbst, sondern der Schwerpunkt muss sich immer darauf konzentrieren, dass man einen Mehrwert mit den Inhalten für die eigene Zielgruppe erzielen kann. Die Zielgruppe muss unbedingt den Eindruck haben, dass es sich definitiv lohnt, dem Kanal zu folgen, da die angebotenen Informationen auch wirklich nützlich sind.

Das sorgt dafür, dass man mit seinem Start-up dauerhaft in positiver Erinnerung bleibt. Das gesamte Team sollte hierbei involviert sein. So können alle zusammen die passenden Inhalte finden. Gemeint ist hier aber nicht, dass der Einzelne für den eigenen Blog die Texte liefern soll, sondern dass bei den Texten die unterschiedlichen Sichtweisen von allen Teammitgliedern einfließen.

So wird gesichert, dass man am Ende wirklich einen Mehrwert für die angestrebte Zielgruppe erreicht. Hier gilt, je mehr gute Ideen gesammelt werden können, desto nützlicher sind die Informationen auf den eigenen Social-Media-Kanälen.

Einen Redaktionsplan erstellen

Es ist immer empfehlenswert, alle wichtigen Ideen für den Content in einem Dokument zu sammeln und dann einen Redaktionsplan zu erstellen. So ist garantiert, dass dank des Redaktionsplans alle Social-Media-Aktivitäten geordnet sind und von allen Beteiligten eingesehen werden können. Gleichzeitig wird hier auch die Dringlichkeit vermittelt, neuen Content zu veröffentlichen. Hilfreich kann hier zudem ein Social-Media-Planungstool sein.

Mehr Reichweite dank bezahlter Social-Media-Werbung

Gerade wenn man die sozialen Medien für das eigene Marketing einsetzt, muss man sich darüber im Klaren sein, dass es nicht ohne bezahlte Werbung funktioniert. Die organische Reichweite von Unternehmen ist von den großen Social-Media-Kanälen über die Jahre immer weiter eingeschränkt worden. Die Folge ist, dass, wenn man nicht in die Reichweite investiert, es durchaus passieren kann, dass man mit seinen Inhalten schnell untergeht.

Es wäre natürlich fatal, dass der hochwertige Content dann überhaupt nicht mehr von der Zielgruppe gesehen werden kann. An dieser Stelle trägt die bezahlte Werbung dazu bei, die eigene Zielgruppe zu erreichen und die Kunden anzusprechen.

Die Ziele müssen realistisch sein

Manchmal ist es gerade in der Gründungsphase für junge Start-ups schwierig, die Marketingziele realistisch einzuordnen. Das Problem, das dabei entsteht, ist aber, dass insbesondere unrealistische Ziele das Social-Media-Engagement behindern.

Ist bereits nach kurzer Zeit absehbar, dass die Jahresplanung nicht funktioniert, können die Ziele natürlich nicht erreicht werden. Hier geht es einfach darum, gemeinsam mit dem Team realistische Ziele zu setzen. Gerade im Social-Media-Marketing gibt es viele Kennzahlen, die anzeigen, ob das angestrebte Ziel erreicht werden kann. Hier müssen aber unbedingt nur die Kennzahlen erhoben werden, die für die eigenen Ziele auch wirklich relevant sind.

Die Strategien müssen fortlaufend weiterentwickelt werden

Das Start-up muss sich stetig weiterentwickeln, das Gleiche gilt hier aber auch für die Social-Media-Strategie. Mit der Zeit verändert sich beispielsweise die Erwartungshaltung der eigenen Community. Außerdem werden eigene Produkte und Dienstleistungen hinzukommen. Daher werden dann auch neue Social-Media-Kanäle an Bedeutung gewinnen und alte Kanäle können die Zielgruppe verlieren.

Auf derartige Veränderungen muss man entsprechend reagieren können, allerdings gelingt dies nicht mit einer starren Strategie. Wichtig ist es, dass die strategische Ausrichtung des Marketings des Start-ups fortlaufend hinterfragt und entsprechend neu angepasst wird.

Im Internet der Anfangszeiten sahen die meisten Webseiten aus wie einfache digitale Broschüren. Sie bestanden hauptsächlich aus Text und wenigen Bildern, eingebettet in ein einfaches HTML-Layout. Heute hat sich das Webdesign zu einem interaktiven und intuitiven Erlebnis entwickelt, das auf fortschrittlichen Technologien und visuellen Effekten basiert. Die Evolution des Webdesigns ist eine spannende Reise, die das Internet revolutioniert hat und weiterhin verändert.

Anfänge des Webdesigns: Einfache HTML-Seiten

Die Anfänge des Webdesigns können wir bis in die Mitte der 1990er Jahre zurückverfolgen. In dieser Zeit waren die Webseiten einfach gestaltet und bestanden hauptsächlich aus Text, der durch HTML (Hyper Text Markup Language) formatiert wurde. Die Nutzung von Grafiken war beschränkt, und es gab noch keine Möglichkeit zur Interaktion. Die Webseiten waren damals statisch, und ihre Hauptfunktion bestand darin, Informationen zu liefern. Technologien wie CSS (Cascading Style Sheets) und JavaScript kamen erst später hinzu und erweiterten die Möglichkeiten der Webgestaltung.

Interaktive Elemente und Multimedia: Das Aufkommen von Flash

Mit der Einführung von Adobe Flash um die Jahrtausendwende kam ein Wandel im Webdesign. Flash ermöglichte die Einbindung von interaktiven Elementen und Multimedia-Inhalten wie Animationen, Videos und Musik. Die Webseiten wurden interaktiver und visuell ansprechender. Dieser Ansatz war revolutionär, stieß jedoch auch auf Probleme, da Flash-Inhalte oft lange Ladezeiten hatten und Sicherheitsrisiken darstellten.

Das Zeitalter von CSS und JavaScript

Die Einführung von CSS und JavaScript veränderte das Webdesign erneut radikal. CSS ermöglichte es Designern, das Aussehen von Webseiten zu kontrollieren und zu standardisieren, während JavaScript Interaktivität ermöglichte. Mit diesen beiden Technologien konnten Designer und Entwickler reichhaltige, dynamische und interaktive Webseiten erstellen. Dies war ein bedeutender Schritt in Richtung der heutigen Web-Erfahrung.

Responsives Design und mobile Revolution

Mit dem Aufkommen von Smartphones und Tablets mussten Webdesigner beginnen, Webseiten zu erstellen, die auf verschiedenen Geräten und Bildschirmgrößen gut aussehen und funktionieren. Das führte zur Entwicklung des responsiven Designs, das es Webseiten ermöglicht, sich an die Bildschirmgröße des Benutzers anzupassen. Dieser Ansatz verbesserte die User-Experience erheblich und machte das Internet auf mobilen Geräten zugänglich.

Die aktuelle Ära: Benutzerzentriertes Design und Interaktivität

In der heutigen Ära des Webdesigns steht der Benutzer im Mittelpunkt. Professionelle Webdesigner konzentrieren sich auf die Erstellung von intuitiven und benutzerfreundlichen Websites, die eine positive User-Experience fördern. Es geht darum, ein nahtloses Online-Erlebnis zu schaffen, das den Benutzer von Anfang bis Ende anspricht. Mithilfe von Elementen wie intuitiven Navigationssystemen, nutzerfreundlichen Schnittstellen und personalisiertem Content wird eine unmittelbare Verbindung mit den Benutzern hergestellt.

Mit fortschrittlichen Technologien wie AI und VR eröffnen sich völlig neue Möglichkeiten für das Webdesign. Künstliche Intelligenz ermöglicht beispielsweise personalisierte Benutzererlebnisse, während Virtual Reality immersive und interaktive Web-Erfahrungen bietet. Darüber hinaus spielen interaktive Elemente und ansprechende visuelle Effekte eine entscheidende Rolle. Diese Elemente fügen den Webseiten nicht nur ästhetische Attraktivität hinzu, sondern verbessern auch die Benutzerinteraktion und -beteiligung.

Fazit

Die Evolution des Webdesigns ist ein klarer Beweis für den schnellen technologischen Fortschritt. Von den einfachen HTML-Seiten der Anfangszeit bis hin zu den heutigen interaktiven Web-Erfahrungen hat sich das Webdesign ständig weiterentwickelt, um den Anforderungen der Benutzer und den technologischen Möglichkeiten gerecht zu werden. Und wer weiß, welche aufregenden Entwicklungen die Zukunft des Webdesigns noch für uns bereithält!

Warum Empfehlungen nicht mehr ausreichen

Gerade am Anfang nach der Gründung ist es schwer, sich ausschließlich auf Empfehlungen zu verlassen, um neue Mandanten zu gewinnen. Und überhaupt: Heutzutage verliert das früher so erfolgreiche Empfehlungsgeschäft immer mehr an Bedeutung und bietet kaum noch Planungssicherheit. Denn mittlerweile werden hauptsächlich Suchmaschinen wie Google genutzt, um sich über Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Aktuellen Studien zufolge vertrauen bereits jetzt über 80 % der Menschen auf Suchmaschinen, wenn sie nach Anbietern wie Steuerberatern suchen. Daher ist die Position deiner Webseite in den Suchergebnissen von entscheidender Bedeutung: Deine Website für Steuerberater wird häufiger gefunden, wenn sie unter den Top-Ergebnissen Googles gelistet ist. Du kennst es wahrscheinlich selbst: Die oberen Ergebnisse der Google-Suche werden viel eher angeklickt. Dagegen werden Seiten, welche erst auf den hinteren Seiten ranken, deutlich weniger besucht. Hinzu kommt, dass viele Nutzer von der Position der Kanzlei in den Google-Suchergebnissen auf die Kompetenz der Steuerberater schließen.

Doch wie erreichst du letztendlich, dass du mit deiner Kanzlei ganz oben platziert bist, insbesondere, wenn du gerade am Anfang deines Geschäfts stehst? Der Schlüssel zum Erfolg heißt hier SEO.

Dank SEO zu omnipräsenter Sichtbarkeit

SEO steht für "Search Engine Optimization", auf Deutsch "Suchmaschinenoptimierung". SEO umfasst alle Aktionen, die darauf abzielen, einer Website zu höheren organischen, also unbezahlten Rankings auf Google zu verhelfen. Dadurch wird letztlich kontinuierlich und langfristig relevanter Pull-Traffic erzeugt, um mehr Anfragen zu generieren. Dies wird erreicht, indem zuerst Interessenten über die Google-Suche auf die Website geführt und dann dazu angeregt werden, die gewünschte Aktion (die Mandantenanfrage) durchzuführen.

SEO beinhaltet dabei zunächst die Recherche relevanter Suchbegriffe (Keywords), bevor gezielt hochwertiger Inhalt (Content) für diese erstellt wird. Darüber hinaus umfasst sie die Optimierung bestehender Websites oder die Erstellung neuer Unternehmensseiten basierend auf den Prinzipien der Werbepsychologie. Auch die Verbesserung von Ladezeiten, Hosting und Linkaufbau sind Teil der SEO-Strategie.

Eine schöne Website allein reicht nicht

Viele Steuerberatungen kämpfen damit, dass ihre Websites nicht den gewünschten Traffic und damit Mandaten generieren. Gerade am Anfang der Gründung sind viele Steuerberater der Ansicht, dass ihre neu gestaltete Website doch ansprechend und seriös wirkt – und neue Mandanten damit quasi von allein kämen. Eine ästhetisch ansprechende Website allein kann jedoch keinen Erfolg garantieren. Vor allem nicht, wenn sie gar nicht erst angeklickt wird, da sie auf den hinteren Plätzen der Google-Suche rankt!

Allerdings: Ein gutes Webdesign hält die Kunden länger auf der Website, was sich positiv auf das Google-Ranking auswirkt. Denn Google beobachtet das Verhalten der Besucher auf deiner Seite. Wenn diese nur kurz dort verweilen und schnell wieder wegklicken, sendet dies negative Signale an Google, was zu einem schlechteren Ranking führt. Webdesign und SEO-Maßnahmen bilden daher ein unschlagbares Duo.

Eine professionelle SEO-Agentur kann dir nicht nur beim Aufbau und Design einer neuen Seite helfen, falls du diese noch nicht besitzt, sondern auch für eine positive Nutzererfahrung auf deiner Homepage sorgen (User Happiness), indem sie deine Inhalte und die Gestaltung suchmaschinenorientiert optimiert. Diese Zufriedenheit ist letztlich entscheidend, um die Besucher dazu zu bringen, eine Anfrage zu stellen. Um eine benutzerfreundliche Gestaltung zu gewährleisten, wodurch die User länger auf deiner Seite bleiben, ist es unerlässlich, dass die Website auf den Prinzipien der Werbepsychologie basiert und gleichzeitig nutzerfreundlich und übersichtlich ist. Darüber hinaus müssen den Nutzern qualitativ hochwertige Inhalte angeboten werden. Sie müssen zudem intuitiv alle Informationen finden können, die sie auf der Firmenwebseite suchen.

Lokal gefunden werden dank Local SEO

In Großstädten ist der Wettbewerb in der Steuerbranche besonders hart. Da sich die Angebote der Kanzleien oftmals kaum unterscheiden, hilft nur eine hohe Google-Platzierung, um von potenziellen Kunden gefunden zu werden.

Steuerberatungskanzleien, die sich darauf konzentrieren, eine Kundenbasis in ihrer Region zu etablieren, sollten daher auf das sogenannte Local SEO zurückgreifen. Dabei handelt es sich um eine spezielle Form der Suchmaschinenoptimierung, die darauf abzielt, die Firmenwebsite in den Top-Rankings zu positionieren, wenn Nutzer nach den Angeboten des Unternehmens in Verbindung mit dem Standort suchen. Dies könnte zum Beispiel der Fall sein, wenn nach "Steuerberater Köln" oder "Steuerberater Hamburg" gesucht wird. Hier werden 3.600 bzw. 4.400 monatliche Anfragen in Google verzeichnet – eine große Anzahl potenzieller Neukunden!

Damit du mit deiner Webseite nun auch oben für “Steuerberater + dein Ort” rankst, werden alle SEO-Aktivitäten so ausgerichtet, dass deine Kanzlei im "Local Snackpack" gefunden werden kann. Das "Local Snackpack" besteht aus den drei Brancheneinträgen unter Google My Business, die noch vor den organischen Suchergebnissen auf der ersten Seite erscheinen. Wer hier gelistet wird, kann von mehr Website-Besuchen und Telefonanfragen profitieren, da die Sichtbarkeit des Unternehmens für potenzielle Neukunden steigt.

Fazit

Auch in der Steuerberatungsbranche ist es heutzutage unverzichtbar, eine hohe Google-Platzierung für seine Kanzleiwebsite anzustreben. Denn wenn deine Homepage auf dem ersten Platz der Suchergebnisse steht, werden mehr als die Hälfte der Suchenden auf deine Seite klicken. Und wenn du dann selbst nur einen kleinen Prozentsatz dieser Interessenten überzeugen kannst, wirst du schon einen spürbaren Zuwachs an Kunden verzeichnen. Um sich mit deiner Webseite gegen deine Mitbewerber durchzusetzen und eine professionelle Suchmaschinenoptimierung durchzuführen, solltest du daher am besten die Unterstützung einer erfahrenen SEO-Agentur in Anspruch nehmen. So erhältst du eine perfekte Außendarstellung, wirst omnipräsent im Netz sichtbar und generierst letztlich viele neue Mandanten – ein erfolgreicher Start in die Gründung!

Was ist digitales Marketing?

Digitales Marketing verfolgt das Ziel, Konsument*innen an allen digitalen Touchpoints anzusprechen, um ihnen Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Dieses kanalübergreifende Marketing kann über Suchmaschinen, soziale Netzwerke, Videoplattformen oder Display-Anzeigen und auf sämtlichen digitalen Geräten wie Computern, Smartphones oder Tablets verfolgt werden. Unternehmer*innen können auf folgende Marketing-Kanäle zurückgreifen:

• E-Mail-Marketing,
• WhatsApp,
• Suchmaschinenanzeigen,
• Social-Media-Marketing,
• Video-Marketing,
• Content-Marketing,
• Website,
• Affiliate-Marketing.

Step-by-Step zur digitalen Marketingstrategie

Step 1. Messbare Ziele setzen

Ein Unternehmen hat unterschiedliche Ziele, die es verfolgt: übergeordnet die normativen Ziele, welche die Vision und Unternehmenswerte formulieren. Die nachgelagerten strategischen Ziele streben die langfris­tige Erfüllung dieser normativen Ziele an, die dann täglich auf operativer Ebene (operative Ziele) verfolgt werden sollen.

Es ist unabdingbar, dass die Marketingziele mit den Unternehmenszielen übereinstimmen; noch wichtiger ist es, diese klar zu formulieren. Hier ist das SMART-Konzept – spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert – eine bewährte Methode, um jede Form von Zielen deutlich zu formulieren und messbar zu machen.

Bevor du allerdings mit der Formulierung beginnst, solltest du die KPIs auswählen, die für das jeweilige digitale Marketing­instrument relevant sind:

• bei E-Mail-Marketing bspw. die Öffnungsrate,
• bei Social-Media-Marketing bspw. die Engagement-Raten,
• bei SEO bspw. der organische Traffic und die Sitzungsdauer der Nutzer*innen.

Um über diese Daten zu verfügen und Effizienzen zu gewährleisten, sollten solche Plattformen eingesetzt werden, die diese Daten automatisch sammeln, clustern, auswerten und vergleichen.

Step 2. Das Publikum analysieren, segmentieren und verstehen

Was bringen dir Ziele, wenn nicht klar ist, wen die einzelnen digitalen Touchpoints ansprechen sollen? Hier dienen sogenannte Buyer Personas als Framework, um verschiedene Zielgruppensegmente zu charakterisieren und darauf basierend Marketingbotschaften anzupassen. Demografische Daten, präferierte Geräte und Kontaktmöglichkeiten, aber auch etwas abstrakter Ziele, Wünsche, Bedürfnisse und Sorgen helfen dir dabei, die Zielgruppe zu verstehen.

Hierzu dienen sowohl quantitative als auch qualitative Datenerhebungsmethoden in Form von Umfragen und Feedbacks. Genauso sind Gespräche mit internen Stakeholder*innen, wie den Mitarbeitenden und dem Vertrieb hilfreich.

Du darfst nicht vergessen, dass die Personas von der Art deines Unternehmens (B2B/B2C) und den Produkten oder deiner Dienstleistung abhängen. Schließlich dienen die Personas dazu, Inhalte, Tonalität und Kanäle für das jeweilige Segment zu spezifizieren.

Step 3. Bisherige Bemühungen: Evaluierung bestehender digitaler Kanäle

Oft ist es so, dass man hier und da schon mal etwas gemacht hat und Kanäle pflegt, die bereits erfolgreich sind. Deswegen ist es wichtig, dass du erstmal schaust, was bereits existiert und dies vor dem Hintergrund der gesteckten Ziele evaluierst. Hier lohnt es sich, zwischen organischen Plattformen und bezahlten Kampagnen zu unterscheiden:

• Organische Plattformen, wie die Website, Social-Media-Profile, Artikel, Online-Rezensionen etc., sollten im Hinblick auf ihre Aktualität und Effektivität geprüft werden. Leider gehen diese Themen im Tagesgeschäft meist unter und entsprechen nicht mehr den ästhetischen und modernen Standards unserer Zeit. Wie viel Traffic haben einzelne Artikel generiert, ergo, welche waren erfolgreich? Welche können aktualisiert werden? Passt der Auftritt noch zu meiner Marke und ihren normativen Zielen? Ist er SEO-freundlich gestaltet?
• Bei bezahlten Kampagnen und Anzeigen sollte zuallererst geschaut werden, welche noch aktiv und im schlimmsten Fall nicht erfolgreich sind. Sind die gewählten Schlüsselwörter relevant für das Unternehmen und erfolgsversprechend für hochqualitative Leads? Beide Säulen helfen dir dabei, zu erkennen, welche Bemühungen hohe Reichweite und hohes Engagement erzielt haben, und gleichzeitig mögliche Lücken zu identifizieren.

Step 4. Zielgruppengerichtete Inhalte erstellen

Nun geht es von der Analyse in die Umsetzung. Bei der Inhaltserstellung solltest du folgende Fragen im Hinterkopf haben:

• Welche Kanäle werden bespielt?
• Werden die gesetzten Ziele verfolgt?
• Wie müssen Form und Inhalt der Posts und Anzeigen für die jeweilige Plattform optimiert werden?

Mach dich mit der Tonalität und der Rangordnung von relevanten Inhalten auf den unterschiedlichen Plattformen vertraut, um dann einzelne Strategien zu formulieren. Instagram ist nicht Facebook, Facebook nicht LinkedIn und LinkedIn nicht TikTok. Ein Content Calendar kann hier Konsistenz garantieren, viel Zeit sparen und trotzdem einzigartige und relevante Inhalte ermöglichen. Auch hier sollte eine Trennung zwischen organischen und bezahlten Posts vorgenommen werden, damit klare Sollwerte für jeden Kanal definiert werden können. Man darf ruhig auch bei der Konkurrenz spicken, um sich inspirieren zu lassen und Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was in der Branche funktioniert.

Step 5. Ready, Set, Go: Die Kampagne live schalten

Nun ist der Moment gekommen, die digitale Marketingkampagne live zu schalten. Smarte Ziele sind gesetzt, Rechercheergebnisse da, Buyer Personas identifiziert, digitale Kanäle bewertet und strategische Inhalte für jede Social-Media-Plattform erstellt.

Gesagtes kann man nicht mehr zurücknehmen. Im digitalen Marketing ist es etwas anders, hier kann man im Nachhinein immer noch Änderungen vornehmen. Dennoch sollte hier so detailliert und sorgfältig wie möglich gearbeitet werden. Die Rechtschreibung in den Inhalten, Titeln und Captions ist zwar ein kleiner Part, hat jedoch direkten Einfluss auf das Gesamtbild von Marken und Unternehmen.

Du solltest mehrere Kanäle gleichzeitig verwenden, um die Marketingziele zu maximieren. So kann ein Blogartikel in den sozialen Medien und im E-Mail-Marketing beworben werden. Der erhöhte Traffic zum Blogartikel führt zu erhöhtem organischen Traffic und beeinflusst die SEO-Bemühungen effektiv. Man merkt: Vieles hängt miteinander zusammen.

Step 6. Vertrauen ist gut, Kontrolle besser: Überwachung und Optimierung

Wäre es nicht schön, wenn nun an dieser Stelle Feierabend wäre? Ist es aber nicht. Denn nach der Live­Schaltung hört die Arbeit nicht auf. Wie bei Schritt vier ist es hier nun genauso wichtig, die Effektivität anhand der vorher gesetzten KPIs zu messen. Das Schöne ist, dass „Gesagtes kann man nicht mehr zurücknehmen“ hier nun wirklich nicht mehr gilt: Strategien können bei Bedarf stets geändert und angepasst werden.

Liefert die digitale Marketingkampagne nicht die gewünschten Ergebnisse (natürlich sollte man sich schon etwas gedulden), kannst du die Kampagne pausieren, offline schalten und/oder überarbeiten. Im besten Fall passiert so etwas selten. Ein A/B-Test im Voraus kann dabei helfen, Letzteres zu vermeiden, indem gemessen wird, welche Form von Inhalten eine höhere Resonanz genießt. Analysetools helfen dabei, Entwicklungen regelmäßig zu verfolgen und valide Berichte zu erstellen.

Hier lohnt es sich, das Thema „normative Ziele“ nochmal zu betonen. Es ist wichtig, dass die digitalen Marketingbemühungen mit der Unternehmensidentität übereinstimmen. Sonst führt dies zu Verwirrung und weniger Akzeptanz in der Zielgruppe. Ein Marken-Audit kann Klarheit schaffen.

Abschließend lässt sich sagen: Der Erfolg von digitalen Marketingstrategien hängt maßgeblich von der Präzision und Genauigkeit der oben genannten Schritte ab. Kurzfristige und zufällige Erfolge können immer erzielt werden. Wenn jedoch langfristiges Wachstum, Konsistenz und Planbarkeit angestrebt werden, ist eine digitale Marketingstrategie unerlässlich.

Die Autorin Aissatou Djalo ist am Düsseldorfer Standort der Kreativagentur Tiny Giants Co GmbH für Business Development und Social Media zuständig.

In der heutigen Geschäftswelt ist es für Unternehmer*innen unerlässlich, stets auf dem neuesten Stand des Online-Marketings zu sein. Die Umsetzung dieser Kenntnisse erfordert jedoch oft erhebliche Zeit-, Geld- und Personalkosten. Aufwändige Veranstaltungen gehören der Vergangenheit an, denn die Zukunft liegt im Streaming. Wir zeigen die Vorteile von Streaming-Diensten für dein Online-Marketing.

In der heutigen digitalen Welt ist Online-Marketing ein wesentlicher Bestandteil eines jeden erfolgreichen Unternehmens. Um Erfolg zu haben, müssen Unternehmer*innen und ihre Mitarbeitende über die notwendigen Online-Marketing-Fähigkeiten verfügen. Es gibt zahlreiche Vorteile, wenn man diese Fähigkeiten erlernt und ausbaut. Streaming-Dienste sind in den letzten Jahren stark im Trend und eine der wichtigsten Unterhaltungsquellen geworden. Diese Dienste bieten viele Vorteile und sind eine attraktive Option für Menschen jeden Alters. Auch für Unternehmer*innen wird Streaming jedoch immer interessanter und bietet viele Möglichkeiten.

Vorteile von Online-Marketinginhalten

Die Vermittlung von Online-Marketing-Fähigkeiten an die Mitarbeitenden ist ein erster Vorteil, den digitale Inhalte bieten. Durch die Schulung der Belegschaft können diese effektiver arbeiten und somit zur Verbesserung der Online-Präsenz und Kund*innengewinnung beitragen.

Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass Unternehmen mit den richtigen Online-Marketing-Fähigkeiten ihre Kund*innen auf eine persönliche Art und Weise ansprechen können. Individuelle Lösungen können angeboten werden, um gezielt auf die Bedürfnisse der Kund*innen einzugehen. Dies führt zu einer höheren Kund*innenbindung und langfristigem Unternehmenserfolg.

Ein weiterer bedeutender Vorteil des Erwerbs von Online-Marketing-Fähigkeiten besteht darin, dass Unternehmen ihr Marketing auf ein neues Niveau heben können. Durch das Verständnis der verschiedenen Online-Marketing-Techniken wie SEO, Social-Media-Marketing und Content-Marketing können Unternehmen ihre Marketingstrategien optimieren und ihre Zielgruppe besser erreichen. Dadurch können sie ihre Umsätze steigern und wachsen.

Obwohl Marketing-Konferenzen eine Möglichkeit sind, Online-Marketing-Fähigkeiten zu erlernen, sind sie oft kostspielig, zeitintensiv und anstrengend. Eine Alternative besteht darin, sich selbständig Online-Marketing-Fähigkeiten anzueignen. Hierbei können Inhalte genutzt werden, die zu jeder Zeit und an jedem Ort konsumiert werden können.

Gerade Unternehmer*innen profitieren von Online-Marketing-Streaming

Streaming-Dienste bieten eine breite Palette an Inhalten, die im Gegensatz zu traditionellen Informationsquellen nicht auf begrenzte Kanäle oder bestimmte Zeitfenster beschränkt sind. Mit Streaming ist es einfacher und flexibler, Inhalte zu konsumieren, und Unternehmer*innen können schnell und einfach diejenigen Inhalte finden, die sie derzeit benötigen. Alles, was sie brauchen, ist eine Internetverbindung, um jederzeit und überall auf die gewünschten Inhalte zugreifen zu können. Darüber hinaus können verschiedene Geräte wie Smartphones, Tablets und Smart-TVs verwendet werden, um die Inhalte abzuspielen.

Eine wichtige Tatsache, die nicht vergessen werden sollte, ist, dass Streaming-Plattformen eine kosteneffektive Alternative zu traditionellen Informationsquellen oder teuren Ausbildungskursen bieten. Es gibt keine teuren Verträge oder unflexible Abonnements. Außerdem sind sie sehr benutzerfreundlich und passen sich den Vorlieben des/der Nutzer*in an. Dadurch können relevante Online-Marketing-Inhalte noch schneller gefunden und konsumiert werden.

Auch das Thema Nachhaltigkeit wird bei der Nutzung von Online-Marketing-Streaming berücksichtigt. Durch den Verzicht auf weite Anreisen zu Events wird der CO2-Fußabdruck reduziert und Cloud-basierte Hintergrundsysteme sorgen für einen geringeren Energieverbrauch.

Zusammenfassend kann gesagt werden, dass Online-Marketing-Streaming in der heutigen digitalen Welt unverzichtbar ist und Unternehmer*innen und ihre Mitarbeitende unbedingt die notwendigen Fähigkeiten erwerben sollten, um erfolgreich zu sein. Die zahlreichen Vorteile des Erlernens und Ausbaus dieser Fähigkeiten machen das Online-Marketing-Streaming zu einer immer wichtigeren Methode.

Der Autor Martin Brosy ist Online-Marketing-Experte und CEO der afs+ Akademie

Setze klare Ziele

Jede PR sollte auf deine Ziele hinarbeiten. Außerdem sollte das Ziel nicht etwas Vages sein, wie "Ich möchte berühmt werden". Jedes Ziel sollte spezifisch, messbar, klar, erreichbar und realistisch sein. Ein PR-Ziel ist da keine Ausnahme. Es sollte deine Geschäftsziele unterstützen und auf deren Verwirklichung hinarbeiten. Es ist auch wichtig, einen Zeitrahmen für deine Ziele festzulegen. Ein großes Ziel kann in kleinere Ziele unterteilt werden, je nach dem Planungshorizont Ihres Unternehmens.

Versuche, dich in der Anfangsphase so gut wie möglich zu konzentrieren. Wenn du dich beispielsweise für einen geografischen Bereich entscheidest, solltest du nicht ganz Europa anstreben – Europa ist groß, und deine Bemühungen, die sowohl durch das Budget als auch durch die Ressourcen begrenzt sind, werden weniger Wirkung zeigen, als wenn du dich z.B. auf die Länder Nordeuropas oder speziell auf Finnland konzentrierst.

Mach deine Hausaufgaben

Vorbereitung ist etwas, das du niemals vernachlässigen solltest. Das gilt auch für deine PR-Strategie. Wenn du deine Ziele und Schwerpunkte festgelegt hast, sieh dir den Markt an und prüfe, welche Merkmale und Akteure es dort bereits gibt. Stelle sicher, dass du Nachforschungen anstellst, denn das ist etwas, was du selbst tun kannst.

Die Recherche sollte Folgendes umfassen:

• Eine Liste deiner wichtigsten Konkurrent*innen: Wer sind sie, was sagen diese über sich selbst und was sagen die Nutzer*innen über sie?
• Eine Definition deiner Zielgruppe. Die Kanäle und Kommunikationsmittel, die du nutzt, hängen davon ab, wer dein Publikum ist. Nur weil dein Start-up auf TechCrunch oder Forbes erschienen ist, heißt das noch lange nicht, dass du auch wahrgenommen wirst. Wenn deine Zielgruppe diese Publikationen nicht liest, wirst du sie auf diese Weise nicht erreichen, und deine Bemühungen sind umsonst.
• Ermittle die Kommunikationskanäle, die in diesem Markt und bei deiner Zielgruppe beliebt sind. Finde heraus, was sie lesen, was sie sehen und wo sie ihre Freizeit verbringen; 
• Mach dich mit Berufsgemeinschaften, Wirtschaftsverbänden, Preisen und Auszeichnungen in Ihrer Branche vertraut. Dies können zusätzliche Kommunikationskanäle und Orte sein, an denen du dein Publikum finden kannst, einschließlich potenzieller Investor*innen, Partner*innen oder Nutzer*innen.

Außerdem fehlt jungen Unternehmen oft ein gut formuliertes Alleinstellungsmerkmal oder ein einzigartiges Wertversprechen, das den Verbraucher*innen verständlich macht, warum sie Ihr Produkt kaufen sollten. Deshalb ist es wichtig, darauf zu achten, was deine Konkurrent*innen über sich selbst sagen, damit du die Merkmale deines Produkts richtig hervorheben kannst, die die Aufmerksamkeit auf dein Produkt lenken werden.

Beginne so früh wie möglich zu kommunizieren

Häufig stelle ich fest, dass ukrainische Gründer*innen den Wunsch haben, sich zu sehr in die technische Seite eines Produkts zu vertiefen. Genau das ist es, was nach Beobachtung vieler ausländischer Journalist*innen osteuropäische Start-ups von amerikanischen Start-ups unterscheidet. Letztere verfügen oft über ein besseres Marketing, d.h. sie sehen ihre wichtigste Aufgabe darin, den Verkauf anzukurbeln und Investitionen anzuziehen. Ukrainer*innen hingegen haben den Wunsch, die technischen Aspekte eines Projekts zu perfektionieren. Dabei gehen sie nicht auf Sendung, kommunizieren nicht mit potenziellen Kund*innen und Investor*innen und erhalten daher auch kein Feedback vom Markt.

Wenn du ein Start-up gegründet hast, solltest du sich nicht nur auf die Produktentwicklung konzentrieren. Denke darüber nach, wie du das Produkt vermarkten und verkaufen kannst, gehe damit auf Sendung, sammele Feedback von den Zuhörer*innen und verstehe, was die Leute wollen, ob sie dein Produkt so brauchen, wie es ist, ob es verändert werden muss und wie. Auf diese Weise kannst du bereits in der Phase der Produktentwicklung Investitionen tätigen und erste Kund*innen gewinnen, was dir helfen wird, das Produkt schneller fertigzustellen. 

Jede PR-Gelegenheit nutzen

Viele Menschen glauben immer noch, dass sich PR nur auf Veröffentlichungen in den Medien beschränkt. Dies ist jedoch nur eines der vielen PR-Instrumente, die zur Verfügung stehen, und es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, die genutzt werden sollten.

Diese Instrumente lassen sich in mehreren großen Blöcken zusammenfassen:

• Markenaktivierung in sozialen Netzwerken. Nach Berichten globaler Analyseagenturen nutzen fast 60 % der Weltbevölkerung soziale Netzwerke, und im Durchschnitt verbringt jeder mindestens 2,5 Stunden pro Tag damit. Die spezifischen sozialen Netzwerke und Formate, die deine Marke nutzen sollte, hängen von den Vorlieben deiner Zielgruppe und Region ab, daher solltest du diese im Voraus recherchieren.
• Technische Veranstaltungen, die dein Publikum zusammenbringen. Dazu können Start-up-Wettbewerbe, Hackathons, Konferenzen, Bildungsreisen und Beschleunigungsprogramme gehören. Beim Web Summit zum Beispiel können sich Start-ups für einen Stand bewerben und einen Platz auf dem Summit erhalten, an Pitches vor Investor*innen teilnehmen und für einen Pitch auf der Hauptbühne am letzten Tag der Veranstaltung ausgewählt werden. Zusätzlich zu einem Stand erhält das Team drei Tickets für den Gipfel und hat die Möglichkeit, nützliche Treffen zu planen und sich von interessanten Inhalten inspirieren zu lassen.
• Rankings, Preise und Auszeichnungen, die einen guten Ruf haben und zur Förderung deines Unternehmens beitragen können.
• Blogger und Meinungsführer sind als Kommunikationskanäle oft einflussreicher als traditionelle Medien. Wenn sich deine Zielgruppe unter ihren Anhängern befindet, solltest du einen Weg finden, mit Influencer*innen zusammenzuarbeiten, um den Bekanntheitsgrad deines Produkts zu erhöhen und den Absatz zu steigern.
• Kooperationen mit bekannten Marken und gemeinsame Projekte mit bekannten Unternehmen und Inkubatoren tragen dazu bei, ein Start-up zu fördern, allein dadurch, dass ihre Logos in der Rubrik "Partner*in" auf deiner Website erscheinen, ganz zu schweigen von den neuen Möglichkeiten, die sich dadurch eröffnen. Der von unserem Unternehmen gegründete Business-Inkubator Sigma Software Labs beispielsweise bietet Mentoring-Unterstützung, Büroräume und Infrastruktur, ein breites Netzwerk von Investor*innen und eine gewisse Glaubwürdigkeit, die für jedes Start-up in einer frühen Phase sehr wichtig ist. Schaffe Win-Win-Partnerschaften, bei denen du deinen Partner*innen einen nicht-monetären Nutzen bieten. Überlege, ob und wie du sie für dein Produkt interessieren kannst und wie du bei ihnen in den Medien Fuß fassen kannst.

Möglicherweise gibt es noch mehr Kommunikationskanäle als die oben genannten. Deine Aufgabe ist es also, die für dich effizientesten zu finden und zu nutzen.

Vermeiden es, zu viel Geld auszugeben

Viele glauben, dass PR sehr teuer ist, zu teuer für ein Start-up-Unternehmen. Natürlich müssen Sie Ressourcen und Mittel investieren. Du kannst nicht erwarten, dass es ohne jeglichen Aufwand funktioniert. PR kann jedoch kostengünstig sein, wenn man sie intelligent angeht.

Da Start-ups in der Regel nicht über große Budgets verfügen, sondern schnelle Ergebnisse brauchen, solltest du kein Geld für groß angelegte und teure Aktivitäten ausgeben. Du hast in der Regel kein klares Ziel vor Augen, da Zielgruppen sehr unterschiedlich sein können. Für kleine Budgets und schnelle Ergebnisse solltest du auf branchenspezifische, gezielte Aktivitäten und Nischenveranstaltungen setzen. Ein wichtiger Hinweis: Zahle niemals für Medienveröffentlichungen. Es ist besser, Inhalte interessant und nützlich zu gestalten, dann werden die Medien sie von sich aus veröffentlichen wollen – weiter unten mehr darüber.

Erstelle Inhalte, die das Publikum ansprechen 
Du hast dich also entschlossen, einen Artikel zu schreiben, den du gern in einem bekannten Medienunternehmen veröffentlichen möchtest. Nachrichten wie "Wir sind ein Start-up-Unternehmen, das ein solches Produkt entwickelt" oder "Wir haben ein neues Büro eröffnet" sind für niemanden außer dir von Interesse. Warum sollte ein(e) Journalist*in sie veröffentlichen? Welchen Wert hat diese Veröffentlichung für die Leser*innenschaft? Was sollte sich nach der Lektüre ändern? Stelle dir diese Fragen, bevor du eine(n) Publizist*in mit dem Verfassen eines Artikels beauftragst oder selbst mit dem Schreiben beginnst.

Es gibt viele Empfehlungen für die Erstellung ansprechender Inhalte, aber die meisten lassen sich auf die folgenden Punkte reduzieren:

• Du kannst interessante Inhalte erstellen, wenn du deine Zielgruppe kennst - ihre Probleme und Vorlieben. Sprich über die Lösung eines Problems für deine Nutzer*innen/Medienkonsument*innen. Verwende verschiedene Inhaltsformate, wie Infografiken, animierte Illustrationen, GIFs, Videos und Audio-Podcasts.
• Trends, die neuesten Kuriositäten und was auch immer der aktuelle Hype ist, ziehen immer viel Aufmerksamkeit auf sich. Mach eigene Recherchen, Berichte, Bewertungen und Umfragen mit Ergebnissen. Diese können in Infografiken oder Illustrationen verpackt werden, sodass der Inhalt leicht zu verstehen ist und die Leute ihn gern teilen.
• Inhalte, die bekannte Marken und große Namen, Skandale, viel Geld und lebensverändernde Innovationen beinhalten, erregen die Aufmerksamkeit von Journalist*innen und Publikum gleichermaßen.
• Es ist wichtig, unbegründete Behauptungen zu vermeiden und deinen Text mit Statistiken, Forschungsfakten und realen Fällen zu untermauern. Journalist*innen lieben Beweise, also liefere sie und lassen sie nicht selbst danach suchen.
• Spare dem/der Journalist*in Zeit und schreibe keine langen Texte über deinen Artikel. Formuliere eine klare und prägnante Botschaft darüber, für wen und was der Artikel ist, beschreibe ihn Punkt für Punkt und gib Links zum Text an. Es ist gut, wenn du eine Verbindung zwischen deinem Thema und einem anderen Artikel des/der betreffenden Journalist*in bzw. der betreffenden Publikation oder einem aktuellen Thema herstellen. 

Messen flexibel vorgehen

Wenn die Wirksamkeit der PR nicht gemessen wird, entsteht oft der Eindruck, dass "niemand etwas über uns weiß", weil es nichts gibt, worauf man sich stützen könnte. Kennzahlen sind oft teuer, so dass Start-ups versuchen, die Durchführung von Messungen zu vermeiden. Aber es ist keine gute Idee, sie ganz zu vernachlässigen. Du musst die Ergebnisse deiner PR-Aktivitäten analysieren, da du sonst nicht verstehst, ob du dich in die richtige Richtung bewegen.

Wenn du das Gefühl hast, dass es Probleme mit der Markenbekanntheit gibt, solltest du analysieren, ob du mit der von dir gewählten Zielgruppe kommunizierst und auf welchen Medienplattformen du dies tust (vielleicht ist sie überlastet, sodass du entweder die Intensität erhöhen oder andere Kommunikationskanäle finden musst).

Arbeite mit konkreten Zahlen, um Subjektivität zu vermeiden. Schau dir die Anzahl und Qualität der Veröffentlichungen an, welche Reichweite sie haben, ob dein Publikum in den sozialen Netzwerken wächst, ob die Zahl der Google-Anfragen steigt und natürlich, ob die Zahl der Nutzer*innen wächst. Verknüpfe deine Aktivitäten mit Ergebnissen, die zu deinen Geschäftszielen beitragen. Zum Beispiel, wie oft deine Anwendung heruntergeladen wurde oder wie oft eine Demoversion deines Produkts abonniert wurde. Vergleiche die Zahlen, die du nach den PR-Aktivitäten erreicht hat, mit deinen Zielen, ziehe deine Schlüsse und ändere gegebenenfalls die verwendeten Ansätze.

Es lohnt sich, einen weiteren Punkt zu bedenken. PR hat oft eine verzögerte Wirkung, d.h. das Ergebnis ist nicht sofort sichtbar. Daher solltest du regelmäßig und in angemessenen Abständen Messungen durchführen.

Um dein Start-up bekannt zu machen, solltest du also deine Ziele klar definieren, deine Konkurrenz studieren, die Vorlieben und Probleme deiner Zielgruppe erforschen, die richtigen Kommunikationskanäle wählen und Botschaften vermitteln, die dein einzigartiges Wertversprechen beinhalten.

Die Autorin Alexandra Govorukha ist Head of Global Affairs bei der Sigma Software Group

Amazon-Werbung ist in den letzten Jahren zu einem wichtigen Element des Amazon Marketplace und zu einem entscheidenden Hebel im E-Commerce geworden. Eine passgenaue Ad-Strategie und der gezielte Einsatz der damit verbundenen Maßnahmen können für zusätzlichen Umsatz sorgen, eine suboptimale Anwendung allerdings auch reichlich Werbegeld verbrennen.

Die Expert*innen der 2019 in Berlin von Robert Schulze gegründeten Amazon-Advertising-Agentur AMZELL haben in den letzten Jahren 387 Potenzialanalysen für Unternehmen durchgeführt und deren Amazon-Werbekonten ausführlich analysiert. Dabei haben sich auffällig oft dieselben oder ähnliche Fehler gezeigt, deren Vermeidung für zusätzliche Abverkäufe sorgt und eine verbesserte Effizienz und effektiveren Budget-Einsatz bei den Kund*innen erzielt.

Oft sind es grundlegende Fragen – wie ist das Setup aufgebaut, welche Ziele strebt man an, wie sieht das Konkurrenzumfeld aus und wie erfolgt die Ausspielung insgesamt? – die darüber entscheiden, ob es einem E-Commerce-Player gelingt, das bei Amazon platzierte Budget effizient zu nutzen.

Aus diesen Erkenntnissen heraus konnten folgende sechs Tipps für die richtigen Stellschrauben ermittelt werden:

1. Sinnvolles Clustering von Produkten kann Synergieeffekte heben und Abverkäufe steigern

Sinnvolles Clustering sorgt dafür, dass Kund*innen mit höherer Wahrscheinlichkeit die passenden Suchergebnisse finden – und die beworbenen Produkte kaufen. Wichtig ist, sich dabei bewusst zu machen, was die besonderen Eigenschaften des Produkts sind und wie der Kunde danach suchen wird. Clustering kann dabei nicht nur nach Design oder Farbe erfolgen, sondern sich auch nach Anwendungsgebieten, saisonalen Gesichtspunkten oder bestimmten USPs und Eigenschaften richten. Dabei sind oftmals zwei Extreme zu beobachten: Entweder wird jedes Produkt einzeln in Kampagnen beworben oder alle Produkte werden in einen Topf geworfen und in den Kampagnen beworben. Dadurch passen entweder die Suchergebnisse nicht zu dem, was gesucht wird oder aber es bauen sich zu wenige Daten in den Kampagnen auf, was Optimierungszyklen deutlich verlangsamt und somit am Ende Geld und Umsatz kostet.

2. Passgenaue und sinnvolle Keywords und Targets führen zu messbar besserer Conversion

Sich Keyword-technisch breit aufzustellen, ist in aller Regel weniger erfolgreich als passgenaue Keyword-Kombinationen mit hoher Relevanz. Zusätzlich sollte nennenswertes Suchvolumen auf den jeweiligen Keywords liegen. Als drittes Element geht es darum, dass Unternehmen die Keywords analysieren und sich auf jene Keywords fokussieren, die sie sich leisten können oder wollen – und die vor allem auch zum Pricing des Produkts passen. Unternehmen sollten sich hier bei der Zahl der Keywords und Targets, die sie austesten, nicht verzetteln und die Kosten fürs Testing im Blick behalten.

3. Setze auf sinnvolle Gebotssteuerung und sorge für eine regelmäßige Optimierung

Effiziente Kostensteuerung erfolgt bei Amazon-Werbung über die Anzahl der Targets und die damit verbundenen Klickpreise. Dabei können die Budgetgrenzen zwar verhindern, dass die Kosten aus dem Ruder laufen, sie stehen zugleich aber auch für verpasste Umsätze, die insbesondere an umsatzstarken Tagen wie rund um den Prime Day oder die Black-Friday-Wochen schmerzhaft sein können. Werbende sollten daher Budgets nur als Notstopp betrachten, Entscheidend ist hier neben den Advertising Cost of Sales (ACOS, Werbekosten) auch der Ort der Ausspielung, also etwa, ob die Platzierung in den ersten Suchergebnissen oder auf den Produktseiten erfolgt. Die zahlreichen Filteroptionen verschaffen hier einen guten Überblick.

4. Strukturierte und skalierbare Kampagnen-Setups vereinfachen die Auswertung und Justierung

Eine eingängige und nachvollziehbare Benennung mit einheitlicher Struktur und kurzen, wenige Zeichen umfassenden Kennungen sorgt dafür, dass man besser den Überblick behält und auch langfristig nachvollziehen kann, was in der Kampagne wie erfolgreich ist. Das trägt auch dazu bei, dass entsprechende Erweiterungen und Skalierungen leichter nachvollziehbar sind und Werbetreibende auch auf dem Mobilgerät die relevanten Daten auswerten können.

5. Werbetreibende sollten das Potenzial und die Funktionsweise der unterschiedlichen Kampagnentypen kennen und nutzen

Amazon hat in den letzten Jahren das Portfolio an Kampagnentypen erweitert und neben Sponsored Products und Sponsored Brands auch die Sponsored Display geschaffen. Jede der drei Kampagnenarten folgt jedoch eigenen (zunehmend komplexeren) Gesetzen. Dabei bietet gerade das komplexe Sponsored Display reichlich Potenzial zum Ausbau des Geschäfts, indem man die für sich relevanten Zielgruppen auf der Plattform selbst und auch außerhalb erreicht. Auf diese Weise lässt sich mit etwas Testing zusätzlicher Revenue generieren, ohne dass man den organischen Traffic kannibalisiert. Voraussetzung für eine solche Skalierung ist aber das strukturierte Kampagnen-Setup.

6. Gezieltes Pushen von Produkten auf Rankings durch agilen Umgang mit der Produktpositionierung

Manchmal lohnt es sich, einen höheren Advertising Cost of Sale (ACOS, Werbekosten) in Kauf zu nehmen, um ein Produkt in einem anderen Kontext und mit anderen Keyword-Kombinationen zu positionieren, die besser passen und ansonsten nicht so umkämpft sind. Beispielsweise lässt sich ein typisches Geschenk nicht nur als Hochzeitsgeschenk platzieren, sondern auch gezielt für einen bestimmten Jahrestag bewerben. Kreativität, Agilität und Ausprobieren helfen hier weiter. Hilfreich kann dabei ein erfahrener Partner sein, der die Branche ebenso kennt wie die Mechanismen der Amazon-Werbewelt.

Generell ist Amazon-Werbung im E-Commerce-Kontext inzwischen ein wichtiger, nicht zu unterschätzender Bestandteil des Mediamix. Und beachtet man die genannten Punkte, lässt sich für Onlinehändler*innen und Markenverantwortliche von Private Labels hier viel gewinnen, wenn das Unternehmen systematisch vorgeht und regelmäßig auf Basis der eigenen Erkenntnisse die Strategie anpasst.

Es schadet nie, Teil einer Community zu sein. Für den Einstieg ins Unternehmertum kann diese sehr viele Vorteile bringen. Andere teilen ihre Erfahrungen, von denen man selbst lernen kann. Demnach ist es ratsam, sich einer Community anzuschließen, bevor man sich ganz alleine auf den Weg in die Welt der Unternehmer*innen macht. Doch es lauern auch einige Gefahren, die du kennen solltest. Wir klären auf.

Die Vorteile einer Community

Möchte man selbst Unternehmer*in werden, fehlt einem zu Beginn der Karriere vor allem eines: Erfahrung. Das nötige Geld und große Motivation sind meist vorhanden. Doch die eigenen Kenntnisse begrenzen sich oft auf einen angelesenen Wissensstand. Als Unterstützung bietet sich die Mitgliedschaft in einer Community an. Dort findet man Gleichgesinnte, die selbst erst wenig Erfahrungen haben, aber auch alteingesessene Unternehmer*innen. Diese können Neueinsteiger*innen im Business vor gängigen Fehlern bewahren, die sie selbst gemacht haben und teilen gern ihre Erfahrungen. So kann man als Anfänger*in aus den Fehlern anderer lernen und diese im besten Fall vermeiden. Natürlich heißt das nicht gleich, dass du gar keine Fehler mehr machen wirst. Du wirst vielmehr in die Lage versetzt, herauszufinden, wie du selbst am besten an die Sache rangehst. Eine Community hilft dir nämlich vor allem auch dabei, deinen eigenen Weg zu finden.

Mit anderen Neueinsteiger*innen kannst du nicht nur Erfahrungen austauschen, sondern gegenseitige Unterstützung erfahren. Denn auch das ist es, wofür eine Community steht. Unterstützung. Hier lernt jede(r) von jedem/jeder, denn jedes Mitglied bringt andere Erfahrungen und Kenntnisse mit. Im Gegenzug verspricht man sich auch, etwas von anderen zu lernen und zu erfahren. Denn in einer Community geht es ums Geben und Nehmen.

Eine gute Vorbereitung zählt

Wie und wo findest du die passende Community? Um diese zu finden, solltest du zunächst einmal deine eigenen Ziele definieren. Was erwartest du von einer Community? Welche Absicht verfolgst du? Was kannst du den anderen Mitgliedern anbieten? Und welche Werte vertrittst du? Du solltest dir Gedanken zu all diesen Fragen machen und klare Antworten darauf haben. Sobald du diese hast, kannst du dich nach einer geeigneten Community umschauen, die den eigenen Zielen entspricht und gleiche Werte teilt.

Wie finde ich eine passende Community?

Suchst du beispielsweise nach einer Community, die aus jungen und zielstrebigen Unternehmer*innen besteht, solltest du überlegen, wo du solche Menschen am ehesten findest. Die Antwort wird schnell klar: im Internet und auf Social Media. Facebook bietet zum Beispiel eine tolle Möglichkeit, Gruppen zu erstellen und beizutreten. Geht man dort auf die Suche, findet man bestimmt schnell etwas Geeignetes, das den eigenen Vorstellungen entspricht. Auch in Austausch­foren kann man fündig werden. Andererseits gibt es auch jedenfalls die Offline-Möglichkeit. Im realen Leben kann man nämlich viel besser Kontakte knüpfen, vor allem auf einer viel tieferen Ebene. Dafür eignen sich sogenannte Persönlichkeitsentwicklungsevents. Dort kann man Menschen mit ähnlichen Zielen treffen und den Weg in eine Community finden.

Für alle Arten von Community kannst du dich zunächst einmal online umschauen. Es ist aber auch sinnvoll, dort gleichzeitig nach Events umzuschauen, die in der realen Welt stattfinden. Es kostet zwar manchmal mehr Überwindung, Kontakte im echten Leben zu knüpfen, doch versprechen diese auch viel mehr. Daher lohnt es sich, über den eigenen Schatten zu springen und die Möglichkeit von Events zu nutzen.

Nachteile gibt‘s nur in der „falschen“ Community

Unter bestimmten Umständen kann die Mitgliedschaft in einer Community auch zum Nachteil werden. Daher gilt es, besonders darauf zu achten, welcher Community du dich anschließt. Alle Mitglieder sollten offen und freundlich gegenüber neuen Mitgliedern eingestellt sein. Handelt es sich um eine junge Community, in der vorrangig Jungunternehmer*innen und Einsteiger*innen Mitglieder sind, könnte es zu Konkurrenzverhalten kommen. Es gibt immer Menschen, die es sich selbst mehr als anderen gönnen. Im Prinzip sollte man selbstverständlich die Einstellung haben, dass einem das Beste zusteht. Doch sobald man andere damit verletzt oder schadet, ist es nicht mehr der richtige Weg.

Du solltest daher beim Kennenlernen der Mitglieder besonders darauf achten, wie sie sich dir und auch den anderen gegenüber verhalten. Sehen sie in jemandem eine(n) Konkurrent*in und gönnen keinen Erfolg, sollte man sich von diesen Menschen besser fernhalten. Sie könnten nämlich gezielt zu Maßnahmen greifen, um es dir schwer zu machen. Genauso wichtig ist es, dass die Community einen in schweren Zeiten aufbaut und für einen da ist. Hat man Probleme, sollte man ohne großen Gedankengang zu ihnen kommen und Trost finden können. Daher ist es umso wichtiger, sich eine Community und deren Mitglieder vorher gründlich anzusehen, bevor man einen Beitritt in Erwägung zieht. Nur so kannst du eine Gruppe finden, die dich unterstützt und deren Mitglieder du auch selbst gern beistehst.

Unternehmenseinstieg leichter meistern mithilfe der Community

Für die erfolgreiche Gründung eines Unternehmen kann nicht nur die Erfahrung der Mitglieder hilfreich sein. Vitamin B kann dir den Einstieg ins Unternehmertum erleichtern. Und das nicht nur durch die Beziehung zu den Mitgliedern der Community, sondern auch mithilfe wertvoller Kontakte, die du von ihnen vermittelt bekommst. Jede(r) kennt Menschen, die man selbst nicht kennt. Und eventuell hat jemand einen bestimmten Kontakt, der für dich und dein Unternehmen hilfreich sein könnte.

Jedoch darfst du nicht vergessen, dass eine Community auf Gegenseitigkeit beruht. Im Gegenzug zur Vermittlung eines Kontaktes erwartet das Gegenüber zumeist eine Gegenleistung. Vielleicht hast du selbst auch einen relevanten Kontakt? Oder du hilfst dem Mitglied in einer bestimmten Sache. Dazu reicht es oft sogar schon aus, Erfahrungen und Tipps zu teilen. Geben muss nicht immer materiell sein.

Der Autor Jan Munderloh ist CEO der Retired Young Consult GmbH. Das Unternehmen hilft seinen Kund*innen, ein Netzwerk zu CEOs und Investoren aufzubauen und vermittelt jungen Menschen ein unternehmerisches Mindset sowie finanzielle Bildung und Strategien.

Mit über 830 Mio. Nutzer*innen weltweit und 18 Mio. Nutzer*innen in der DACH-Region ist LinkedIn die Social-Media-Plattform mit der größten Relevanz im B2B-Segment. Die Plattform eignet sich optimal, um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen anzubahnen. Hierfür bedarf es Know-hows und einer klaren Strategie, um effizient den Sales-Prozess einzuleiten.

Im Folgenden lernst du fünf wichtige Tricks kennen, die deine Verkaufschancen auf LinkedIn erhöhen.

1. Optimiere dein LinkedIn-Profil

Dein Profil ist deine digitale Visitenkarte in der heutigen B2B-Welt. Ein auf dich und deine Firma zugeschnittenes Design oder die passende Themenausrichtung ermöglichen dir mit deinem Profil, eine klare Marketing-Botschaft an alle Besucher*innen zu übermitteln. Wir erläutern dir die vier wichtigsten Punkte in Bezug auf deine Profiloptimierung.

Der Profil-Header: Beim Profil-Header handelt es sich um das Hintergrundbild deines Profils, das an oberster Stelle angezeigt wird. Es ist also das erste Element, das von Besucher*innen gesehen wird und hat entsprechend große Relevanz. Dein Profil-Header wird also darüber entscheiden, ob der/die Besucher*in dein Profil weiter anschauen möchte oder nicht. Achte bei der Gestaltung des Headers unbedingt auf das Corporate Design deines Unternehmens. Es ist sehr wichtig, hier eine einheitliche Sprache mit deiner Firmenwebsite zu sprechen. Neben den grafischen Aspekten hast du ebenfalls die Möglichkeit, relevante Inhalte in deinen Header zu integrieren. Dies könnte beispielsweise ein attraktiver Slogan sein, oder aber auch die Auflistung der Mehrwerte, die du deinen Profilbesucher*innen liefern kannst.

Das Profilbild: Ein professionelles und aktuelles Profilbild ist unabdingbar, wenn du über Social Selling erfolgreich sein möchtest. Schließlich präsentierst du dich deinen Besucher*innen und Interessent*innen möglicherweise zum ersten Mal. Achte entsprechend darauf, dass es sich nicht um einen Schnappschuss aus dem Sommerurlaub oder ein Bild aus deinem Studium handelt. Typischerweise eignet sich für das Profilbild ein Porträt von dir, das von einem professionellen Fotografen geschossen worden ist. Allerdings können auch Bilder von beruflichen Events (die dich z.B. auf der Bühne bei einem Vortrag zeigen) überzeugend wirken. Stelle einfach sicher, dass das Bild Authentizität vermittelt und Vertrauen bei den Profil­besucher*innen aufbaut.

Der Profil-Slogan: Dein Slogan ist ein kurzer Satz, den LinkedIn-Nutzer*innen neben deinem Profilnamen sehen. Da der Slogan nicht nur auf deinem Profil, sondern auch in Suchergebnissen zu sehen ist, bietet sich für dich die optimale Möglichkeit, auch außerhalb deines Profils auf dich aufmerksam zu machen. Oftmals gewähren dir Besucher*innen nur wenige Sekunden, um zu entscheiden, ob sie auf deinem Profil bleiben oder nicht. Mit dem Slogan hast du die Möglichkeit, in nur wenigen Worten deinen Mehrwert he­rauszustellen. Präsentiere also nicht, welche Rolle du innehast, sondern beschreibe, wie du dem/der Besucher*in helfen kannst. Dafür kannst du dir zum Beispiel fragen stellen wie: Wem helfe ich? Wie helfe ich Ihnen?

Der About-Bereich: Der About-Bereich ist die einzige Möglichkeit, über einen längeren Abschnitt deine persönliche Story zu erzählen. Führe aus, was du im Profil-Header und Profil-Slogan schon angedeutet hast – deinen Mehrwert für den/die Besucher*in – und warum du aufgrund deines Hintergrunds der richtige Ansprechpartner für diese Person bist. Hier hast du die Chance, dich von deinen Wettbewerber*innen zu unterscheiden. Am Ende deiner Story ist es wichtig, deine Kontaktdaten zu hinterlegen. Das kann neben Telefonnummer und E-Mail-Adresse auch ein Calendly-Link sein, um den Terminbuchungsprozess für andere so einfach wie möglich zu machen.

2. Investiere Zeit in den Aufbau langfristiger Beziehungen

B2B-Sales ist und bleibt ein People-Business. Insbesondere, wenn es um den Verkauf von hochpreisigen Dienstleistungen oder Produkten geht, ist es wichtig, eine vertrauensvolle persönliche Beziehung mit dem/der Interessierten aufzubauen. Denke daher beim Erstkontakt langfristig und versuche, die Bedürfnisse und Probleme der Interessierten kennenzulernen. Im Idealfall kommt es im Laufe des Sales­Prozesses dazu, dass der/die Interessent*in auf dich zukommt und konkret nach einer Lösung fragt, die du in Form eines Produkts oder einer Dienstleistung anbietest. In diesem Fall hast du das Vertrauen dieser Person bereits gewonnen und der Abschluss des Deals ist nur noch Formsache. Falls der Idealfall nicht eintritt, musst du selbstverständlich zum richtigen Zeitpunkt dein Angebot pitchen. Wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, lässt sich aber nicht pauschal sagen. Es gibt Dienstleistungen, die sich im Zweitgespräch pitchen und verkaufen lassen (z.B. Verkauf eines Erklärvideos). Es gibt aber auch Dienstleistungen, für die es sechs bis neun Monate Vorlaufzeit bedarf, bis man über ein konkretes Projekt sprechen kann (z.B. Verkauf von Beratungsdienstleistungen).

3. Nutze den LinkedIn Sales Navigator

Eine klare Definition deiner Zielgruppe und das Nachverfolgen deiner digitalen Kommunikation sind ein wesentlicher Erfolgsfaktor für deine Social-Selling-Strategie. Der LinkedIn Sales Navigator kann dich hierbei optimal unterstützen. So kannst du über ausgiebige Filterkriterien (z.B. Region, Branche, Jobbezeichnung, Größe der Firma) deine Zielgruppe eingrenzen. Achte dabei darauf, dass die Liste potenziell relevanter Profile nicht zu klein wird. Typischerweise empfehlen wir, eine Zielgruppe mit ca. 1500 bis 2500 Profilen aufzusetzen. Zeitgleich hast du die Möglichkeit, über sogenannte Lead-Listen die Kommunikation mit einzelnen Profilen nachzuverfolgen. Eine saubere Listen­struktur wird dir dabei helfen, deinen Akquiseprozess effizient zu halten.

4. Vermarkte dich als Person

Wie schon erwähnt, ist B2B-Sales ein People-­Business. Beim Verkauf von hochpreisigen Produkten oder Dienstleistungen mit langen Vertragslaufzeiten (wie es im B2B oftmals vorkommt) entscheidet oft das Vertrauen zwischen zwei Menschen (dem/der Anbieter*in und dem/der Käufer*in), ob der Deal zustande kommt oder nicht. Entsprechend ist es für den B2B-Vertrieb essenziell, sich als persönliche Marke zu promoten und nicht die eigene Firma in den Vordergrund zu stellen. Dies erreichst du beispielsweise, indem du dein persönliches LinkedIn-Profil mit deiner persönlichen Story fütterst und diese Story auch mit dem/der Interessent*in teilst. Schaffst du es darüber, dich als Expert*in zu positionieren, wird auch deine Firma von deinem Standing profitieren.

5. Erstelle wertvollen, zielgruppenorientierten Content

Neben der Optimierung des Profils und dem Ansprechen potenzieller Interessent*innen ist es wichtig, sich als Expert*in zu positionieren. Hierfür reicht die reine Behauptung, ein(e) Expert*in zu sein, nicht aus. Vielmehr muss durch das Teilen von relevantem Content der Expert*innenstatus erarbeitet werden. Durch das Posten von relevanten Inhalten auf LinkedIn gewinnst du Anerkennung in deinem Netzwerk und das Vertrauen deiner Zielgruppe. Wichtig dabei ist, dass der geteilte Content auf deine Zielgruppe zugeschnitten ist. Ein guter Mix aus themenspezifischen Inhalten und persönlichen Storys kann die Attraktivität deines Profils steigern. Postest du mit einer gewissen Regelmäßigkeit, wirst du mit der Zeit feststellen, dass Menschen aus deinem Netzwerk auf deine Posts reagieren. Versuche, mit diesen zu interagieren, um mehr Reichweite zu erzeugen.

Der Autor Fabian Essrich ist Gesellschafter von Seedeo, einer Social-Selling-Agentur aus München, und baut mit seinen Kund*innen nachhaltige, digitale Akquisekanäle über LinkedIn & Co.

Online kaufen, ohne vorher einen Blick auf den ­Bewertungsscore zu werfen? Für viele Menschen heute undenkbar. Der Trend zum Lesen von Rezensionen vor der Entscheidung für eine Ware oder eine Dienstleistung hält ungebrochen an. Doch wie reagieren Unternehmen richtig auf positive oder negative Bewertungen? Wir geben Tipps zum gewinnbringenden Umgang mit Rezensionen.

Relevanz von Bewertungen nimmt weiter zu

Menschen, die an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sind, möchten heute nichts dem Zufall überlassen. Intensiv suchen sie nach authentischen Rezensionen, bevor sie eine Entscheidung fällen. Eine Studie von Capterra zeigt, dass Nutzer*innenbewertungen sogar die vertrauensvollste Quelle vor einer Kaufentscheidung sind und für viele Menschen eine höhere Relevanz haben als Empfehlungen aus dem Bekanntenkreis oder die Meinung von Expert*innen. Inzwischen betrifft dies nicht nur den Kauf von Konsumgütern, auch vor dem Besuch des Restaurants oder der Inanspruchnahme einer Dienstleistung werden Rezensionen gelesen. Und selbst auf dem Arbeits- und Bewerber*innenmarkt spielen Reviews auf den Social-Media-Kanälen oder auf renommierten Bewertungsplattformen wie Kununu eine wichtige Rolle.

Die Verbraucher*innen haben dabei ein feines Gespür für die Authentizität von Bewertungen und legen nicht nur Wert auf einen positiven Gesamtscore. Im Gegenteil: Profile mit ausschließlich positiven Bewertungen werden mit Skepsis betrachtet, da sich dahinter Fake-Bewertungen verbergen könnten. Das Interesse potenzieller Kund*innen geht weit über die eigentliche Rezension hinaus. Auch die Reaktionen eines Unternehmens auf eine Bewertung fließen ein und erlauben Rückschlüsse auf den Umgang mit Kritik. Eine unpassende Formulierung kann dabei schnell zum Stolperstein werden und im schlimmsten Fall einen Shitstorm auslösen.

Die Möglichkeit, die eigene Meinung anonym, aber für alle sichtbar zu veröffentlichen, birgt einige Gefahren. Sie ermöglicht jedoch auch den intensiven Kontakt und Austausch mit der Community. Stärken und Schwächen eines Unternehmens kommen unmittelbar zum Ausdruck und können Optimierungen anstoßen. Schafft es ein Unternehmen zu kommunizieren, dass jede Bewertung ernst genommen wird, honorieren viele Menschen dies mit einem Vertrauensvorschuss. Ein guter Ruf kommt nicht von ungefähr, sondern bedarf einer zielführenden Strategie und der kontinuierlichen Pflege aller relevanten Kanäle.

Im Folgenden stellen wir die wichtigsten Maßnahmen zum Aufbau einer positiven Reputation dar.

Identifikation der wichtigsten Kanäle und Portale

Die Vielzahl von Bewertungsmöglichkeiten macht es Unternehmen heute schwer, eine Auswahl der passenden Kanäle zu treffen. Meist ist es am sinnvollsten, diejenigen Portale und Kanäle regelmäßig und professionell zu bespielen, auf denen die Community bereits am aktivsten ist. Über eine professionelle Bewertungsanalyse können die wichtigsten Portale, Foren und sozialen Netzwerke ausfindig gemacht werden. Ein umfassendes Reputations- und Bewertungsmanagement erfordert ausreichende Kapazitäten. Deshalb ist es zu Beginn ratsam, sich auf einige wenige Kanäle zu fokussieren und hier regelmäßig den eingehenden Content zu monitoren und angemessen darauf zu reagieren.

Schnelligkeit zahlt sich aus

Bei der Konfrontation mit der ersten negativen Bewertung unterläuft vielen Unternehmen der gleiche Fehler: Es erfolgt keine zeitnahe Reaktion. Die Gründe hierfür können vielfältig sein. Einige fühlen sich überfordert und befürchten, die Situation mit einem unüberlegten Kommentar zu verschlimmern. Andere denken, das Aussitzen sei die beste Strategie. Doch geschieht gar nichts, könnten dies Mitleser*innen als Aufforderung zu einer weiteren negativen Bewertung verstehen und einen Shitstorm anzetteln. Die Devise lautet deswegen: möglichst schnell, aber niemals überhastet öffentlich zu reagieren. Eine erste Reaktion sollte unbedingt innerhalb von 24 Stunden erfolgen. Um dies zu gewährleisten, informieren viele Portale per E-Mail über neu eingegangene Bewertungen oder Kommentare.

Angemessen reagieren auf Bewertungen jeglicher Art

Eine gute Reaktion auf eine Bewertung oder einen Kommentar zeichnet sich nicht nur durch Schnelligkeit aus. Sie sollte in jedem Fall angemessen sein. Dies ist bei positiven Bewertungen einfacher. Hier reicht meist ein ehrlich gemeinter Dank für die Rezension. Um zu zeigen, dass die Bewertung auch wirklich gelesen und erfasst wurde, kann es sinnvoll sein, auf einzelne inhaltliche Aspekte einzugehen. Wurde zum Beispiel die kompetente Beratung beim Verkaufsgespräch lobend erwähnt, kann der Kommentar erläutern, was das Unternehmen leistet, um die Expertise des Personals weiter auszubauen.

Bei negativen Bewertungen ist oft viel Fingerspitzengefühl gefragt. Hier kann es ratsam sein, eine zweite Person hinzuziehen, um so doppeldeutige Worte oder unbeabsichtigte Ironie auszuschließen. Negative Bewertungen sollten immer sachlich, aber verständnisvoll beantwortet werden. Frühzeitige Schuldeingeständnisse oder Rechtfertigungen sind fehl am Platz. Der/die Urheber*in einer schlechten Bewertung, aber auch die Community, honorieren hingegen, wenn die Kommunikation auf Augenhöhe geführt wird und das Ziel eine gemeinsame Lösung ist. Gelingt dies, sollte auch das öffentlich kommuniziert werden, um den wertschätzenden Umgang mit Kritik im Unternehmen nach außen zu tragen.

Richtlinienverstöße melden

Enthält eine Bewertung diffamierende Äußerungen, Beleidigungen oder Fake News, muss ein Unternehmen dies nicht einfach hinnehmen. Negativinhalte dieser Form können der Reputation eines Unternehmens immens schaden und langfristig sogar die Existenz bedrohen. Deshalb gilt auch hier, möglichst schnell zu reagieren. In einem ersten Schritt sollte der/die Verfasser*in der Bewertung persönlich angeschrieben werden, mit der Bitte, die Bewertung zurückzuziehen. Erfolgt daraufhin keine Reaktion, kann das Portal kontaktiert werden. Der/die Betreiber*in überprüft dann, ob die Bewertung mit den Richtlinien vereinbar ist. Bei offensichtlichen Beleidigungen oder falschen Tatsachenbehauptungen ist dies meist nicht der Fall.

Verdrängung negativer Bewertungen

Einzelne negative oder neutrale Bewertungen sind für Unternehmen mit einer kontinuierlich gewachsenen, guten Reputation kein Problem. Trotzdem ist es natürlich nicht wünschenswert, dass negative Berichterstattungen oder Bewertungen ganz oben in den Portalen oder Suchergebnissen angezeigt werden. Damit negative Bewertungen also möglichst schnell aus dem Sichtfeld verschwinden, ist es entscheidend, dass regelmäßig positive Rezensionen generiert werden. Die Dringlichkeit, die eigene Meinung zu veröffentlichen, ist bei unzufriedenen Kund*innen jedoch meist höher als bei zufriedenen. Deshalb ist es wichtig, eine Strategie zu entwickeln, um genau diese Menschen zu erreichen.

Richtiger Umgang mit Bewertungen als Basis jeder starken Reputation

Kein Unternehmen kann es sich heute erlauben, die Steuerung des eigenen Rufs dem Zufall zu überlassen. Ein professionelles Bewertungs- und Reputationsmanagement ist der Schlüssel für eine nachhaltig positive Reputation. Der richtige Umgang mit Bewertungen erfordert jedoch jede Menge Expertise, Erfahrung und ausreichende Kapazitäten. Doch der Aufwand lohnt sich, denn aus authentischen Bewertungen entwickelt sich langfristig eine positive Unternehmensreputation, die selbst Krisenzeiten unbeschadet übersteht.

Der Autor Alexander Hundeshagen ist CEO der reputativ GmbH sowie Experte im Reputationsmanagement und Omni­channel-PR. Seit 2015 unterstützt er Unternehmen im DACH-Raum dabei, ihren guten Ruf effektiv auszubauen

7 Tipps für smarte Auftragsakquise

Damit die Unternehmensgründung erfolgreich wird, sind nicht nur die richtigen Partner*innen und Zulieferer*innen gefragt, sondern auch eine möglichst gesicherte Auftragsauslastung von Anfang an. Doch wie gehen junge Unternehmen vor, die noch gar keine Reputation besitzen? Diese sieben Tipps helfen, die Auftragsbücher clever zu füllen.

1. Direktverkauf: Unternehmen setzen oft Vertriebsmitarbeiter*innen ein, um direkt mit potenziellen Kund*innen in Kontakt zu treten und Verkäufe abzuschließen. Dies kann Kaltakquise, persönliche Treffen oder digitale Verkaufstechniken wie E-Mail-Kampagnen und Webinare umfassen.

2. Staatliche Aufträge: Viele Start-ups sind in der Lage, sich staatliche Aufträge zu sichern, da diese eine große Menge an Arbeit und Einkommen für ihr Unternehmen bedeuten können. Existenzgründer*innen sollten die Möglichkeiten auf lokaler, bundesstaatlicher und föderaler Ebene untersuchen, um herauszufinden, was ihren Bedürfnissen am besten entspricht.

Die Ausschreibungen für staatliche und andere Projekte sind vor allem online zu finden. Damit junge Unternehmen möglichst gezielt nach infrage kommenden Aufträgen suchen können, ist Effizienz gefragt. Je gezielter die Suche, desto mehr Zeit bleibt für die Bewerbung und die Planung der Saucen. Behilflich dabei kann der Informationsdienst für Ausschreibungen sein, denn hier ist die Auftragssuche nach Branchen und/oder dem Standort mit nur wenigen Klicks möglich. Wer möchte, kann sich sogar automatisch über neue Aufträge informieren und muss künftig gar nicht mehr selbst suchen.

3. Werbung/Marketing: Viele Unternehmen nutzen Online-Anzeigen und andere Marketing-Taktiken, um auf ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Anzeigen können auf beliebten Websites und Social-Media-Plattformen wie Instagram, Facebook, YouTube oder Google AdWords geschaltet werden.

Daten sind sich sicher, dass künftig kein Unternehmen mehr an den eigenen Online-Auftritten vorbeikommt. Die Attraktivität des Internets steigt kontinuierlich, sodass mittlerweile nur noch jeder 20. Mensch zwischen 16 und 47 Jahren offline ist. Gründer*innen, die von Anfang an mit der eigenen Websites planen, können ihren Budgetbedarf so ausrichten, dass ein großer Teil für den Web-Auftritt bereitsteht. Die Webpräsenz dient dabei als digitale Visitenkarte und lässt sich mit sozialen Medienkanälen verknüpfen. Innovative Gründer*innen setzen darüber hinaus auf einen innovativen Support, bei dem die Mitarbeiter*innen beispielsweise im Live-Chat Fragen beantworten und den Kund*innen dabei ein noch vertrauenswürdigeres und persönlicheres Umfeld bieten.

Tipp: Gründer*innen können die eigene Website mit einem Newsletter noch effizienter nutzen. Damit sichern sie sich nicht nur wertvolle Kundenkontakte, sondern können ihnen auch individualisierte Informationen zukommen lassen. Bei der Eintragung in den Newsletterverteiler ist unter anderem die Auswahl zwischen den gewünschten Informationen möglich. Neuigkeiten, Sparvorteile, Produkt-Updates usw. – je präziser die Auswahl durch die Abonnent*innen erfolgt, desto effizienter kann das E-Mail-Marketing künftig gestaltet werden.

4. Vernetzen: Der Aufbau von Beziehungen zu anderen Geschäftsinhabern kann eine effektive Möglichkeit sein, neue Kund*innen kennenzulernen. Start-ups können Branchenorganisationen beitreten und an Messen, Konferenzen oder anderen Veranstaltungen teilnehmen. Auch das Vernetzen bringt im digitalen Zeitalter so manchen noch ungenutzten Synergieeffekt. Gemeinsame Live-Videos mit Partner*innen bringen nicht nur mehr Reichweite auf Instagram und Co., sondern können auch für noch mehr Aufmerksamkeit bei neuen Kund*innen (beispielsweise Follower der Partner*innen) sorgen.

5. Partnerschaften: Einige Start-ups sind erfolgreich, wenn sie Partnerschaften mit größeren Unternehmen eingehen. Ein Start-up kann zum Beispiel mit einem erfahrenen Hersteller oder Händler zusammenarbeiten, um Zugang zu dessen Kundenstamm zu erhalten. Solch eine Partnerschaft lässt sich auch mit Werbeaktionen oder Preisvorteilen für die eigenen Kunden verbinden. Wer sich als Gründer*in einen Code für seine Kunden sichert, beschert ihnen exklusive Angebote und vermittelt das VIP-Gefühl, was laut vielen Verkaufsprofis einen positiven Effekt auf die Kundenbindung und künftige Umsätze haben kann.

6. Fachzeitschriften/Handelswebseiten: Viele branchenspezifische Veröffentlichungen akzeptieren bezahlte Einträge für Unternehmen, die Kund*innen in ihrem Bereich gewinnen wollen. Diese Publikationen können auch eine gute Quelle für Informationen über potenzielle Vertragsmöglichkeiten sein.

Auch hier gilt der Trend eindeutig zu den Online-Anzeigen. Anders als in Printmedien sollten sie vor allem über eine starke Bildsprache verfügen, denn oft entscheiden Betrachter*innen in einer Sekunde, ob sie weiter klicken oder sich das Gezeigte näher ansehen wollen.

7. Online-Bewertungen/Empfehlungen: Positive Bewertungen auf seriösen Websites wie Yelp können dazu beitragen, dass Start-ups mehr Vertrauen bei potenziellen Kund*innen gewinnen. Mund-zu-Mund-Propaganda ist ebenfalls sehr hilfreich beim Aufbau eines Kundenstamms. Auch Google ist eine wertvolle Bewertungs-Ressource, die von vielen Kund*innen bzw. Interessent*innen genutzt wird. Die Interaktion mit den Kund*innen mit Bezug auf ihre Bewertungen kann einen weiteren Boost der Bekanntheit und einen positiven Nebeneffekt bringen. Wer sich beispielsweise für abgegebene Bewertungen/Kommentare bedankt, zeigt öffentlich, dass die eigenen Mitarbeitenden auch digital alles im Blick haben und stets für die Kund*innen da sind. Der Umgang mit negativer Kritik kann ebenfalls ein Aushängeschild für neue Unternehmen sein.

Auch unzufriedene Kundenmeinungen sollten niemals gelöscht oder gar ignoriert werden. Viel wichtiger ist ein sachlicher und lösungsorientierter Austausch, der auch öffentlich unter dem weniger positiven Kommentar in der Suchmaschine erfolgen kann. Je souveräner Mitarbeiter*innen mit negativem Feedback umgehen, desto besser kommt das bei (potenziellen) Kund*innen an und strahlt Fachkompetenz aus.