Kaltakquise: Ruf doch mal an

Autor: Oliver Schumacher
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Warum du viele Chancen verschenkst, wenn du bei der (Kalt-)Akquise nur auf Mailings, Chats und Anzeigen setzt.

Viele Gründer*innen verschenken Chancen, weil sie nicht in der Lage sind, ihr Telefon richtig zu nutzen. Die Ursache liegt zumeist darin begründet, dass sie falsche Hemmungen haben, sowohl bestehende als auch potenzielle Kunden anzurufen. Schade, denn wer viel telefoniert, ist deutlich produk­tiver – und hat eine bessere Bindung zum Markt.

Es ist ganz normal, Hemmungen zu haben. Wer will denn schon mit seinem Anruf stören? Wer will schon gern ein Nein hören? Trotzdem sollten sich Anbieter*innen nicht als Störenfriede sehen, sondern als Anrufer*innen, die eine gute und wichtige Botschaft zu überbringen haben. Mit dieser Haltung klappt das schon ein bisschen besser. Nun kommt aber das nächste Problem: Wie wird die Botschaft so vermittelt, dass die Angerufenen auch ihren persönlichen Vorteil blitzschnell erkennen?

Gewinner*innen erkennt man am Start

Bei der Kaltakquise am Telefon ist es wichtig, möglichst schnell relevant zu sein. Wenn dein Telefon klingelt und jemand möchte dir etwas verkaufen, beispielsweise eine Idee, einen Termin oder gar gleich ein Produkt oder eine Dienstleistung, dann fragst du dich wohl auch sofort: „Was habe ich davon?“ Wenn du deinen persönlichen Mehrwert nicht schnell genug erkennst, du darüber hinaus auch noch durch die Art und Weise der Ansprache denkst, du wärest ja eh nur einer von vielen, der gerade angerufen wird, dann kommt in der Regel keine Freude auf. Was würdest du in dieser Situation machen? Entweder du bist höflich – und hörst weiter zu. Oder du bist genervt und versuchst, das Gespräch schnell zu beenden. Im Allgemeinen trifft eher Letzteres zu.

Wenn du am Telefon akquirieren willst, musst du dir dein Angebot zuerst selbst verkauft haben. Das bedeutet, du musst ganz klar wissen, warum dein Angebot – jetzt mal ein wenig hochtrabend formuliert – eine Bereicherung für die Welt ist oder zumindest für deine Zielkund*innen. Denn wenn du das nicht selbst weißt, wie willst du das dann deinem Gegenüber vermitteln?

Fünf Fragen, wie du dir dein Angebot selbst verkaufst

  • Was hat dein Kunde/deine Kundin von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung?
  • Was unterscheidet dein Angebot von dem deiner Mitbewerber?
  • Wie kannst du entscheidende Unterschiede anschaulich, kurz und knapp mitteilen?
  • Wie kannst du typische Bedenken deiner Zielkund*innen mindern oder gar ausräumen?
  • Wie gibst du deinen Zielkund*innen das sichere Gefühl, dass es sich lohnt, zu investieren?

Darüber hinaus ist es elementar, dass du bei der Telefon­akquise mit Kund*innen sprichst, die mit höchster Wahrscheinlichkeit offen für dein Angebot sind. Filtere somit deine Auswahl, bis du beispielsweise 100 Adressen von Unternehmen hast, die nicht nur aus deiner Sicht dein Angebot gut gebrauchen könnten, sondern dies mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit ähnlich wie du sehen. Oder anders formuliert: Wo rennst du mit höchster Wahrscheinlichkeit offene oder zumindest angelehnte Türen ein? Viele scheitern nämlich mit ihren Telefonaten, weil sie bei Zielkund*innen anrufen, die gar nicht zu ihnen passen.

Akquise mit echtem Interesse

Greife mit der Haltung „Ich freue mich, nun jemanden kennenzulernen, um seine Meinung zu erfahren“ zum Telefon und nicht mit: „Ich muss jetzt was verkaufen.“ Denn gerade das unterscheidet gute Verkäufer*innen von schlechten: Gute Verkäufer*innen interessieren sich für ihr Gegenüber, drängen nicht und bleiben wertschätzend am Ball. Schlechte Verkäufer*innen verwenden Verkäuferfloskeln, wollen nur Verkaufen und sehen Einwände nicht als Gesprächsbeiträge ihres Gegenübers, sondern als persönliche Angriffe, die es zu vernichten gilt.

Nimm dir den Druck, gleich alles perfekt machen zu müssen. Insbesondere dann, wenn jemand es aufrichtig meint, aber vielleicht nicht sofort die richtigen Worte findet, hören Angerufene eher wohlwollend hin, als wenn ihnen gleich messerscharf ausgefeilte Formulierungen entgegenschallen. Sichere dir Unterstützung. Übe doch mal mit Kolleg*innen oder buche dir für ein paar Stunden einen Trainer bzw. eine Trainerin.

Hüte dich vor falschen Erwartungen

Schnell tritt Frustration auf, wenn Erwartungen nicht erfüllt werden. Manche glauben, dass Telefonakquise für sie nichts ist, wenn sie fünf Nummern gewählt und nichts verkauft haben. Dies ist ein voreiliger Trugschluss. Akquise braucht Zeit und Regelmäßigkeit. Zudem kann die Zielsetzung „Ich rufe jetzt bei zehn Unternehmen an. Wenn ich dann keinen Termin bekomme, dann bin ich gescheitert“ nur demotivieren. Denn nur weil es deine Ziele sind, müssen es noch lange nicht die Ziele deiner (Ziel-)Kund*innen sein.

Jedes Akquise-Telefonat kann dich weiterbringen, denn es gibt eine Vielzahl an Zielen, die du dabei anstreben kannst:

  • Verkaufsabschluss tätigen;
  • Termin vor Ort vereinbaren;
  • neuen Termin zur Konkretisierung (online oder telefonisch);
  • Ansprechpartner herausfinden.
  • herausfinden, ob der Zielkunde/die Zielkundin überhaupt (latenten) Bedarf hat;
  • herausfinden, wie der Kunde/die Kundin aktuell Probleme löst und die Situation einschätzt;
  • Unterlagen zukommen lassen;
  • Wiedervorlagetermin vereinbaren;
  • herausfinden, was dem Kunden/der Kundin wichtig ist;
  • Kund*innen disqualifizieren.

Wichtig ist auch die Disqualifikation von Kund*innen. Denn je schneller du wertschätzend herausfindest, dass du mit dem Gegenüber niemals auf einen gemeinsamen Nenner kommen wirst, umso besser kannst du deine Zeit für anderes verwenden.

Es ist gut, wenn du dir drei Ziele vor jedem Gespräch setzt. Denn wenn du das eine nicht erreichen kannst, kannst du ja auf das andere einschwenken. Vergiss nie: Dein Gegenüber weiß ja nicht, dass du ihn nun plötzlich anrufst. Folgerichtig kann er sich nicht gedanklich voll auf deine Thematik einstellen – und könnte darum vorschnell abblocken, selbst dann, wenn er dein Angebot an sich doch gebrauchen könnte. Deswegen ist es gut, wenn du genügend Flexibilität an den Tag legst, um locker zu telefonieren – und beiläufig auch das eine oder andere Ziel erreichst.

Greife öfter zum Telefon

In den sozialen Medien ist es keine Seltenheit, dass jemand nach einem Dienstleister fragt. Beispielsweise „Ich suche einen Programmierer für meine Website“. Da ist es dann ganz normal, dass jemand Namen von möglichen Kandidaten zurückschreibt. Schlimm ist es, wenn jemand darunterschreibt „Ich könnte das machen!“ Ja, was soll denn nun der Suchende machen? Etwa antworten „Ehrlich?“ Oder ihm eine private Nachricht schicken? Nein, das ist die falsche Erwartungshaltung. Besser ist es, zumindest im gewerblichen Bereich, da ja das Anrufen von Unternehmern bei Privatpersonen untersagt ist, diese Person mit den Worten anzurufen: „Ich habe gesehen, dass Sie auf Facebook jemanden für Ihre Website suchen. Da dachte ich, ich rufe einfach mal an, denn sowas mache ich. Was haben Sie denn vor?“ Ein Unding ist es, Kund*innen mit E-Mails hinzuhalten. Sie wollen Lösungen – und keine Probleme. Warum also nicht direkt anrufen, spätestens dann, wenn deine erste Antwort-E-Mail nicht verstanden wurde?

Ebenfalls solltest du deine Kund*innen nach der Vollbringung deiner Leistung anrufen. Leider passiert es oft, dass viele denken, sie hätten eine hervorragende Leistung erbracht, wenn die Rechnung widerstandslos bezahlt wurde. Das ist aber nicht immer der Fall. Manche zahlen auch zähneknirschend die Rechnung – und suchen sich dann einen für sie besseren Lieferanten. Wenn du hier nicht von dir aus anrufst, beispielsweise mit „Hallo, dies ist ein Serviceanruf. Ich dachte, ich melde mich mal kurz bei Ihnen, um zu fragen, wie Sie nun mit X zurechtkommen“, dann entgehen dir oft wertvolle Informationen sowie Chancen auf weitere Verkäufe.

Also: Fange an, leidenschaftlich zu telefonieren. Du wirst spätestens nach ein paar Wochen merken, dass du einen ganz anderen Draht zu deinen Geschäftspartner*innen entwickelst – und deutlich weiterkommst.

Der Autor – Verkaufstrainer Oliver Schumacher – zeigt on- und offline unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie Neukundengewinnung und Preisverhandlung gelingen.

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10 Tipps, mit denen sich jeder Onlinehandel sofort verbessern lässt

Wenn der Umsatz stagniert, ist es Zeit, die Funktionalität eines Onlineshops zu überprüfen. Sind die Produktbeschreibungen optisch und inhaltlich ansprechend? Wodurch heben sich die Angebote von denen der Konkurrenz ab? Ist die Navigation durch den Shop leicht verständlich oder gibt es offensichtliche Dinge, die einen potenziellen Kunden zum Absprung veranlassen? Die folgenden zehn Punkte sollen dabei helfen, einen Onlineshop zu maximalem Erfolg zu führen.

1. Steigerung der Conversion Rate

Um aus einem Besucher einer Internetseite einen Käufer zu machen, sind die ersten drei Sekunden von Bedeutung. Innerhalb dieser kurzen Zeit fällt die Entscheidung, ob ein Produkt für den Kunden interessant ist oder ob dieser die Webseite schließt und sich nach etwas anderem umsieht. Das bedeutet, dass der erste Eindruck des Produktes oder der Dienstleistung für den Umsatz von Bedeutung ist. Das Angebot muss optisch überzeugen und Lust machen, mehr darüber erfahren zu wollen. Mit perfekten Bildern und inhaltlich ansprechenden Headlines lässt sich die Verkaufsrate leicht steigern.

2. Mehrwert für den Kunden schaffen
Manche Produkte oder Dienstleistungen sind erklärungsbedürftig, doch das lässt sich in einer Produktbeschreibung im Onlineshop nicht immer detailliert umsetzen. Zusätzliche Tipps und Tricks können jedoch perfekt in einem Blog untergebracht werden und geben einem potenziellen Kunden das Gefühl, dass es nicht nur um den Verkauf geht. Wer sich die Mühe macht und Zeit in einen Blog investiert, erfüllt auch das Bedürfnis der Kunden, als Mensch wahrgenommen und behandelt zu werden. Kunden wünschen sich Information und Aufklärung und sind dankbar, wenn die Informationen über eine reine Produktbeschreibung hinausgehen. Diese Arbeit ist etwas zeitaufwendig, steigert aber langfristig gesehen die Umsatzquote.

3. Das preislich breitgefächerte Angebot
Wer im Internet einkauft, ist auf der Suche nach Produkten, die preislich den eigenen Vorstellungen entsprechen. Deshalb ist es von Vorteil, ein Produkt anzubieten, das mehrere Preissegmente bedient. Wer nach Dingen im mittleren Preisbereich sucht und fündig wird, wird sich auch teurere Varianten ansehen. Im Gegensatz dazu wird ein Besucher die Internetseite sofort verlassen, wenn es dort ausschließlich Produkte gibt, die seine Budgetvorstellungen übersteigen.

Sollte es nicht möglich sein, ein Produkt in unterschiedlichen Preisklassen anzubieten, hilft passendes Zubehör zu einem Preis, dem ein Kunde nicht widerstehen kann. In diesem Moment ist es egal, ob das Produkt hochpreisig ist. Wichtig ist das Gefühl, an irgendeiner Stelle ein Schnäppchen zu machen. Mit der richtigen Preisstrategie und (zusätzlichen) Angeboten aus unterschiedlichen Preisklassen lässt sich der Umsatz in kurzer Zeit steigern.

4. Verkauft wird ein Gefühl, nicht das Produkt
Im Verkauf geht es nicht um Produkte. Es geht um das Gefühl, das durch den Besitz und Einsatz dieser Dinge ausgelöst wird. Spart der Kunde Zeit oder Arbeitskraft? Fühlt er sich wohler oder glücklicher, wenn er das Produkt anwendet? Erlangt er mehr Sicherheit oder Unabhängigkeit? Wem es gelingt, mit seinen Produktbeschreibungen emotionale Zustände beim potenziellen Kunden zu erzeugen, hat den Kaufabschluss bereits in der Tasche.

Es reicht nicht aus, nur die Funktionalität des Produktes zu beschreiben. Damit hebt sich niemand von der Masse ab. Eine gute Produktbeschreibung erklärt, was das Produkt kann. Gleichzeitig weckt sie auch die Sehnsucht nach dem Gefühl, das entsteht, wenn das Produkt genutzt wird und das Leben einfacher oder schöner macht.

5. Schnäppchen und Preisnachlass statt Verknappung
Viele Onlinehändler arbeiten mit dem Prinzip der Verknappung. Das heißt, dass dem Kunden auf unterschiedliche Art suggeriert wird, dass von dem Produkt nur noch wenige Stückzahlen vorrätig sind. Wer mit dieser Strategie arbeitet, sollte ehrlich sein. Käufer werden sich betrogen fühlen, wenn das besagte Angebot nach drei Wochen immer noch und sogar in größerer Stückzahl vorhanden ist.

Ist das Produktangebot wirklich limitiert, animiert die Aussage, dass nur noch eine begrenzte Stückzahl zur Verfügung steht, wirklich zum Kauf. Soll lediglich der Verkauf angekurbelt werden, gibt es bessere Wege. Schnäppchenangebote oder Preisnachlässe sind ehrlichere Möglichkeiten, um einen Anreiz zum Kauf zu bieten. Wer Produktknappheit vortäuscht und entlarvt wird, steht als Lügner da und darf sich sicher sein, dass der Kunde nie wieder bei ihm kaufen und diese Vorgehensweise sicher im Internet verbreiten wird.

6. Testimonials schaffen Vertrauen
Es ist einfacher, einem Trend zu folgen, als ein Verlangen nach einem unbekannten Produkt zu kreieren. Deshalb sollte ein Produkt mit vielen Kundenstimmen beschrieben und bewertet werden, um die Hemmschwelle bei einem Onlinekauf zu senken. Im stationären Handel kann die Ware meist geprüft und in Augenschein genommen werden. Im Onlinehandel wird das Fehlen dieser Möglichkeit ausgeglichen, wenn viele positive Testimonials existieren.

Eine gute Produktbeschreibung ist die halbe Miete. Doch die Sicherheit, die der potenzielle Kunde braucht, entsteht durch unabhängige Produktbewertungen. Wenn Verbraucher ihre Erfahrungen mit dem Gerät oder der Dienstleistung teilen, wird dadurch Vertrauen in das Produkt und den Verkäufer aufgebaut. Je persönlicher die Testimonials sind,
desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich auch andere Menschen zum Kauf entschließen.

7. Die richtigen Versandkartons benutzen

Das Umweltbewusstsein wächst und mit ihm auch das Bedürfnis nach einer akzeptablen Versandstrategie. Je größer die Abnahmemenge der Versandkartons beim Einkauf, desto niedriger ist der Einzelpreis für den Unternehmer. Allerdings fällt die Stimme des Kunden immer stärker ins Gewicht, wenn es um das Verpacken der Produkte geht.

Werden kleine Artikel in großen Kartons mit viel Füllmaterial verschickt, hat das nichts mit Nachhaltigkeit und Umweltbewusstsein zu tun. Verpackungsmaterial sollte dem Inhalt angepasst sein. Füllmaterial darf nur bei stoßempfindlichen Produkten zum Einsatz kommen. Bei einer zeitlich versetzten Lieferung sollte beim Kunden nachgefragt werden, ob der Versand in mehreren Paketen erfolgen soll oder ob eine Wartezeit zumutbar wäre. Viele Kunden sind bereit, auch einen Tag länger auf die Zustellung zu warten, wenn ihnen die Situation erklärt und ihre Zustimmung erbeten wird. Dieses Vorgehen sorgt für mehr Kundenbindung, denn der Kunde wird in den Entscheidungsprozess eingebunden und erlebt, dass sich der Verkäufer um ihn und um Nachhaltigkeit bemüht.

8. Versandkostenfrei versenden
Wer im Internet einkauft, bevorzugt Shops, die versandkostenfrei versenden. Jeder Händler kann die Versandkosten ganz oder anteilig auf den Artikelpreis aufschlagen und somit den Versand portofrei anbieten. Hierbei handelt es sich um eine psychologische Hürde, die es zu meistern gilt. Werden einem Warenkorb abschließend zusätzliche Versandkosten hinzugefügt, sorgt diese Tatsache beim Käufer immer für ein Gefühl von Abwehr. Würde hingegen jeder Artikel im Shop um einen Euro erhöht werden, stieße das auf Akzeptanz.

Wer überwiegend Warenkörbe mit mehreren Artikeln verkauft, sollte unbedingt versandkostenfrei versenden. Auch auf Onlineplattformen setzen sich bekannterweise die Shops durch, die keine Portokosten berechnen. In vielen Fällen bringen versandkostenfreie Angebote einen größeren Umsatz als Rabattaktionen, bei denen sich der Preis des Produktes reduziert.

9. Verschiedene Versandanbieter
Der Umsatz eines Onlineshops lässt sich auch optimieren, wenn sich der Kunde seinen Versandanbieter selbst aussuchen darf. Wer nur mit DPD oder der Post versendet, wird mit Absprüngen während des Kaufprozesses rechnen müssen. Versandanbieter haben unterschiedliche Lieferzeiten. Je nach Wohnort werden Pakete, die nicht zugestellt werden können, in Shops abgegeben, die nicht im direkten Umfeld des Kunden liegen. Besonders im ländlichen Bereich fehlen Paketshops, sodass Kunden ein Versandunternehmen benötigen, das sich deren Bedürfnissen anpassen kann. In jedem Fall sollten mehrere Versandanbieter zur Auswahl stehen, sodass der Kunde das Unternehmen wählen kann, das seinen zeitlichen Verpflichtungen am besten entgegenkommt.

10. Rückgabebedingungen
Für die Rückgabe von Produkten gibt es gesetzliche Vorschriften. Allerdings können Shopbesitzer die Fristen für eine Rückgabe nach eigenen Vorstellungen verlängern. Die Möglichkeit, die Ware für vier statt für zwei Wochen prüfen zu können, erhöht die Kaufbereitschaft beim Kunden. Hinzu kommt die Tatsache, dass die Rückgabemöglichkeit seltener in Anspruch genommen wird, wenn die Frist für die Rücksendung auf vier Wochen verlängert wurde. Selbst wenn das gekaufte Produkt nicht ganz überzeugt, bei längeren Rückgabefristen wird das Rückgaberecht seltener in Anspruch genommen.

Das Produkt ist nie die Lösung

Weshalb Zahlen, Daten und Fakten beim Verkauf tatsächlich eine untergeordnete Rolle spielen.

Vertrieb ist relativ simpel, wenn man weiß, wie er funktioniert. Die meisten Verkaufsgespräche leiden darunter, dass die Verkäufer sich auf die falschen Elemente konzentrieren. Statt eine Bindung zum Gegenüber aufzubauen und auf den eigenen Branding-Prozess zu achten, wird noch immer versucht, vermeintliche Produktvorteile in den Vordergrund zu rücken.

Zahlen, Daten, Fakten sind Schnee von gestern

Gut, diese Aussage ist etwas übertrieben, denn nur über Emotionen kann man auch keine Produkte oder Dienstleistungen an den Mann oder die Frau bringen. Es ist die Kombination aus Emotionen und Zahlen, Daten, Fakten, die einen Verkauf wahrscheinlicher machen. Dass über 90 Prozent aller Entscheidungen, die wir treffen, emotionaler Natur sind, ist keine großartige Neuigkeit. Dennoch tappt der Großteil der Verkäufer genau in diese Falle, die ich gern „Datenfalle“ nenne.

Die „Datenfalle“ schnappt zu

Den potenziellen Kunden mit Merkmalen des Produktes zu überschütten, war vielleicht vor einigen Jahrzehnten noch eine gute Idee, allerdings ist diese Strategie heute vollkommen obsolet geworden. Weshalb? Weil der moderne Kunde heute informierter denn je ist. Ich selbst erlebe es im Elektrofachhandel immer wieder, dass ein Kunde dem Verkäufer die Funktionen eines Gerätes erklärt. Youtube und Co. haben dazu geführt, dass der Kunde mündiger denn je ist.

Ein weiterer Punkt ist, dass die tatsächlichen Unterschiede der einzelnen Produkte oder Services nur mehr marginaler Natur sind und nicht als innovativ von den Kunden eingeschätzt wird. Produkte und Dienstleistungen, wenn man sie auf Zahlen, Daten und Fakten reduziert, sind mehr oder minder austauschbar. Was dann schlussendlich zählt, ist der Preis, der verlangt wird. Dann gewinnt eben das günstigste Produkt. Eine Horrorvorstellung für jeden Verkäufer.

Das Verschwinden des Verkäufers

Sich lediglich auf die Merkmale des zu verkaufenden Produktes zu fokussieren, sorgt darüber hinaus dafür, dass der Verkäufer sich vom Produkt entkoppelt. Theoretisch hört es sich zwar gut an, wenn ein Produkt oder ein Service sich von selbst verkauft, nur in der Praxis ist dies selten der Fall. Wenn der Verkäufer hinter dem Produkt verschwindet, dann haben wir ebenfalls das Problem der Austauschbarkeit und dann entscheidet erst wieder der Preis.

Nehmen Sie zum leichteren Verständnis das Beispiel einer Bar. Ein guter Barkeeper oder eine gute Bedienung können hier über geschäftlichen Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Viele Lokale werden nicht wegen dem eigentlichen Produkt (=Drinks) besucht, sondern wegen der Atmosphäre und dazu zählt eben auch die Persönlichkeit der Bedienung eine entscheidende Rolle. Fühle ich mich dort nämlich pudelwohl, macht es mir nichts aus, vielleicht 2 bis 3 Euro mehr pro Drink zu bezahlen. Durch die Persönlichkeit der Bedienung kann es auch nicht zu einer Austauschbarkeit des Services oder der Produkte kommen, denn diese Art der Atmosphäre gibt es nur dort.

Branding für Verkäufer

Ein guter Barkeeper ist ein guter Verkäufer. Es kann gar nicht anders sein. Er sorgt mit seiner unverwechselbaren Art dafür, dass Menschen sich wohlfühlen und das Lokal wieder aufsuchen. Auf ähnliche Art und Weise müssen alle Verkäufer agieren, wenn sie überdurchschnittliche Ergebnisse erzielen möchten. Egal, was Sie auch verkaufen, es ist immer Ihre Persönlichkeit, die verkauft. Diese Persönlichkeit gilt es in den Vordergrund zu rücken, mit allen Mitteln, die Ihnen zur Verfügung stehen. Gehen Sie einen anderen Weg als die Masse der Verkäufer. Verstecken Sie sich nicht hinter einem Produkt, sondern treten Sie ins Rampenlicht!

Branding, nicht nur markenspezifisch, sondern vor allem persönlichkeitsspezifisch, schafft Vertrauen beim Kunden. Dieses muss man sich über einen längeren Zeitraum erarbeiten. Um beim Beispiel des “gebrandeten” Barkeepers zu bleiben: Seine Drink-Empfehlungen werden für bare Münze genommen und der Preis für einen Drink spielt dann beinahe überhaupt keine Rolle mehr.

Branding bestimmt den Preis

Das eben Geschriebene soll nicht bedeuten, dass sich jemand künstlich verbiegen soll, um die gewünschten Emotionen beim Gegenüber hervorzurufen. Diese Strategie ist auch nicht von Dauer, denn die Kunden merken, ob etwas der Wahrheit entspricht oder etwas vorgespielt wird. Wenn Sie beispielsweise Dienstleister sind und Produkte oder Dienstleistungen verkaufen möchten, dann müssen Sie in Vorleistung gehen, um überhaupt die Chance zu haben, Vertrauen aufbauen zu können.

Solch eine Vorleistung könnte ein “Drink aufs Haus” sein, bei einem selbständigen Dienstleister sind dies vielleicht gratis zugängliche Blogartikel, Podcasts oder Videos auf Youtube. Noch nie in der Menschheitsgeschichte hatten wir mehr Möglichkeiten auf uns und unsere Fähigkeiten zu verweisen. Mit der Zeit werden Kunden davon angezogen, die, bei entsprechender Zufriedenheit, wieder als Testimonials herangezogen werden können, usw. Beweisen Sie sich einfach so gut es geht und verkaufen Sie mit Hilfe Ihrer Persönlichkeit.

Fazit

Die Zeiten, in denen es genügt hat, auf Zahlen, Daten und Fakten zu verweisen, ist endgültig vorbei. Es müssen Emotionen erweckt und Bedürfnisse befriedigt werden. Die Persönlichkeit des Verkäufers muss wieder in den Vordergrund gerückt werden. Klar sind auch Zahlen und Daten wichtig, doch sie spielen schon lange nicht mehr die erste Geige.  Mit einer sinnvollen und nachhaltigen Brandingstrategie schaffen Dienstleister und Verkäufer es heutzutage, Vertrauen beim Kunden aufzubauen und höhere Preise für ihre Angebote zu lukrieren.

Der Autor Claudio Catrini ist einer der führenden Verhandlungs- und Verkaufsexperten innerhalb der DACH-Region sowie CEO der Claudio Catrini Akademie GmbH
 

Die effektivsten Online-Marketing-Strategien zur Kund*innengewinnung

Praxiserprobte Online-Marketing-Strategien zur Kund*innengewinnung und Best Practises aus unterschiedlichen Branchen.

Unternehmer*innen und Dienstleister*innen, die online aktiv sind, haben die besten Chancen und vielfältige Möglichkeiten, potenzielle Kund*innen auf direktem Wege zu erreichen und auf sich aufmerksam zu machen. Das Internet hält eine Vielzahl von Möglichkeiten für Marketing bereit und hat sich in den vergangenen Jahren als wesentlich effektiver als herkömmliche Werbung wie beispielsweise Flyer und Plakate gezeigt. Wir zeigen, welche Online-Marketing-Strategien sich am besten beweisen können und welche Unternehmen bzw. Branchen wahre Vorbilder sein können.

Zielgruppenanalyse leicht gemacht

Falls du dich bereits mit dem Thema Marketing auseinandergesetzt hast, ist dir bekannt, dass die Zielgruppenanalyse neben der Marktanalyse zu den ersten und wichtigsten Schritten zählt. Es kann ein verheerender Fehler sein, sich nicht auf seine Zielgruppe(n) zu spezialisieren und stattdessen eine allgemeine Marketingstrategie zu entwickeln, da es am Ende mehr Zeit und Aufwand kosten wird, alle Erwartungen zu erfüllen und zeitgleich diejenigen zu erreichen, die sich wirklich für das Angebot interessieren könnten.

Dank sozialer Netzwerke, praktischer Analyseprogramme und Werbeschaltungen, die sich ausschließlich an potenzielle Kund*innen richten, ist es heute aber gar nicht mehr schwer – und deshalb zugleich auch unverzichtbar –, seine Zielgruppen zu definieren, ihr Verhalten zu analysieren und das eigene Marketing(-Konzept) auf diese abzustimmen.

Diese Branchen wissen, wie es funktioniert

Sehen wir uns einige Beispiele von Unternehmen und Branchen an, in denen das Online-Marketing Früchte trägt. Hier steht vor allem die Entertainment-Branche im Rampenlicht, unter denen zum Beispiel Echtgeld Casinos ein sehr erfolgreiches Konzept präsentieren. Potenzielle Kund*innen werden dort mit kostenlosen Boni und Startprämien umworben, die mit einem Echtgeld-Zuschuss dafür verwendet werden können, dass sich die Kund*innen sorglos und kostenfrei ein erstes Bild von der Plattform, dem Angebot und dem Service machen können. Anschließend bewirken eine breite Spielauswahl, ein mobiles Angebot und weitere Bonusaktionen ebenfalls Erfolg bei der Kund*innengewinnung.

Ähnliche Konzepte zeigen auch Streamingdienste, die neuen Kund*innen ein zeitlich befristetes Probeabo anbieten, um den Service zu testen, bevor sie sich für oder gegen ein zahlungspflichtiges Abo entscheiden. Auch dies hat sich bei Konzernen wie Netflix und Amazon Prime als sehr effektiv gezeigt und viele Nutzer*innen überzeugen können, das Abonnement fortzuführen.

Die Modebranche verfolgt ein etwas anderes Marketing-Konzept, das allerdings auch Gemeinsamkeiten aufweist. Sehen wir uns zum Beispiel die Modekette H&M an, hat diese für treue Kund*innen ein VIP-Programm entwickelt, über welches registrierte Nutzer*innen kostenlosen Versand, frühzeitigen Zugriff auf neue Kollektionen und Sales-Aktionen sowie einlösbare Punkte für Käufe erhalten.

Zusatzleistungen können entscheidend sein

Basierend auf den vorgestellten Branchen, kann man das Fazit ziehen, dass Kund*innen sich schneller willkommen und wertgeschätzt fühlen, wenn man ihnen schon vor einem ersten Kauf eine kostenlose Extraleistung bzw. Prämie anbietet. Da die Konkurrenz groß ist, ist es für Verbraucher*innen gar nicht so einfach, sich zu entscheiden. Die Möglichkeit, ein Angebot gratis zu testen, wird daher sehr gern gesehen.

Grundsätzlich überzeugst du Kund*innen damit, ihnen zu zeigen, dass sie für sein Unternehmen wichtig und von hohem Wert sind. So kann auch ein leicht erreichbarer und stets verfügbarer Kund*innenenservice sowie eine leicht navigierbare und transparente Website zu einem positiven Kund*innenverhalten beitragen. Letztendlich sind Unternehmen mit speziellen VIP-Clubs oder Treueprogrammen immer die beste Wahl, wenn sie ihren Kund*innen darüber hinaus weitere Extraleistungen wie kostenlosen Versand, exklusive Rabatte oder andere nutzwertige Dinge anbieten.

Klartext reden statt Verkaufsgeplänkel

Start-ups und Gründer*innen müssen in ihrem Markt schnell und ehrlich Kund*innen überzeugen, um rasch Umsätze zu generieren und Vertrauen aufzubauen. Dabei sollten sie den Pfad des üblichen Verkaufsgeplänkel verlassen und Klartext reden.

Nicht nur Kund*innen, auch Stakeholder müssen überzeugt werden, und das gelingt am besten mit klarer Kante. Jedoch kann nicht jeder Mensch im gleichen Maße die volle Wahrheit vertragen. Daher empfiehlt sich folgende Vorgehensweise:

Gleichgültig, ob du nun in einem Vortrag an viele Menschen kommunizierst oder das direkte Gespräch mit einer Person führst: Es hat sich als sinnvoll erwiesen, sich zunächst Gedanken über das „Publikum“ zu machen. Du solltest dir darüber im Klaren sein, inwiefern die Empfänger*innen deiner Botschaft in der Lage sind, Informationen adäquat zu bewerten und in den von dir beabsichtigten Kontext zu setzen.

Banken, Kund*innen, Stakeholder: Wer hört dir zu, wie viel Wahrheit ist angebracht?

Du solltest dir bezüglich deines Publikums (Banken, Kund*innen, weitere Stakeholder) im Klaren sein, welchen Teil davon du wirklich überzeugen möchtest. Such dir also vor deinem geistigen Auge eine(n) Repräsentant*in aus: Wer repräsentiert die Personengruppe, die du mit entwaffnender Ehrlichkeit überzeugen möchtest? Im Eins-zu-eins-Gespräch oder in kleinen Gruppen ist das deutlich einfacher, denn dort hast du es mit konkreten Personen zu tun. Alsdann prüfst du, welcher Kategorie im Wahrheitsverträglichkeits-Indikator (siehe Abbildung) du diese Person zuordnen würdest. Je nach Intensität der Wahrheitsverträglichkeit legst du fest, ob du die volle Wahrheit kommunizieren solltest oder nicht.

Quelle: Mit freundlicher Genehmigung von Springer Nature: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Klartext im Vertrieb, Kober, Copyright 2020

LinkedIn, Must have für Start-ups?

Während in der Corona-Pandemie viele Messen und andere Networking-Events ausgefallen sind, hat besonders LinkedIn als Social Media Netzwerk an Relevanz dazugewonnen. Wir sprechen mit Lisa Zöfgen, die sich als Marketing Beraterin besonders auch auf LinkedIn spezialisiert hat, wieso es sich lohnt, der Plattform aktuell besonders viel Aufmerksamkeit zu schenken.

Lisa, du sagst, LinkedIn ist dein Lieblings-Social Media Kanal. Von einer Social Media Expertin muss das ja schon etwas bedeuten. Warum?

LinkedIn ist meiner Meinung nach einfach ein (noch) stark unterschätzter Kanal. Ich habe schon seit wahrscheinlich acht Jahren ein Profil auf der Plattform, aber erst seit ca. zwei Jahren schöpfe ich sein volles Potenzial aus, in dem ich zum Beispiel Inhalte erstelle und die Reichweiten mitnehme, die es dort fast hinterhergeschmissen gibt – und das tut nur ein sehr kleiner Prozentsatz der Nutzer*innen auf LinkedIn.

Was meinst du mit „hinterhergeschmissenen Reichweiten“?

Wenn ich zum Beispiel auf Instagram einen Beitrag poste, kann ich sehr froh sein, wenn ihn ein großer Anteil meiner Follower*innen sieht, außer mein Beitrag geht viral oder ich nutze aktuell das gepushte Format Instagram Reels – dann kann ich auch mal mehr Nutzer*innen erreichen als ich eigentlich Follower*innen habe.

Bei LinkedIn ist das Ganze etwas anders. Unter anderem, weil es noch vergleichbar wenige Personen gibt, die Beiträge veröffentlichen (auch wenn das einem in seiner eigenen Bubble manchmal nicht so vorkommt), ist es mit ein paar befolgten Regeln zur guten Posterstellung recht einfach, mindestens die doppelte oder dreifache Zahl an Personen zu erreichen, die einem eigentlich folgen. Wohlgemerkt gilt das für persönliche Profile, nicht für Unternehmensseiten.

Das klingt natürlich erstmal verlockend. Aber ist LinkedIn nicht ein Businessnetzwerk, das hauptsächlich für die Jobsuche und von nervigen Sales-Menschen genutzt wird? Was bringt mir die Reichweite dort überhaupt?

Am Ende muss jede Maßnahme natürlich zur eigenen Zielgruppe passen. Aber LinkedIn hat allein im DACH-Raum 17 Millionen Nutzer*innen – weltweit 800 Millionen. Da kann man ganz einfach zum Beispiel mal eine Berufsgruppe, die zur eigenen Zielgruppe gehört, sowie einen Ort in die LinkedIn Suche eingeben und kommt schnell darauf, dass es hier ein großes Potenzial gibt – und die Chance, besonders in Nischen, ist eben groß, dass diese Personen noch keinen guten Content zu deinem Thema ausgespielt bekommen. Weil es ihn noch nicht gibt!

Das ist der Punkt, an dem Reichweiten spannend werden. Denn habe ich diese Nutzer*innen erstmal ERREICHT und in meinem Netzwerk, sind sie ja wie ein Lead in einer E-Mail Liste ein wertvoller Kontakt, den ich nun mit wertvollen Inhalten weiter bespielen und so weiter ihr Vertrauen gewinnen kann.

Aber ist damit LinkedIn nicht eigentlich ausschließlich für Sales-Mitarbeiter*innen von B2B-Unternehmen interessant?

Ganz und gar nicht. Natürlich ist B2B die passendste Zielgruppe auf LinkedIn. Aktuell wird aber viel von H2H statt B2B und B2C gesprochen – das heißt Human-to-Human – und ich finde das sehr passend. LinkedIn Unternehmensseiten funktionieren (unter anderem) deshalb nicht so gut, weil die Menschen einfach lieber direkt mit anderen Menschen interagieren möchten als mit einer anonymen Unternnehmensseite.

Und es gibt meiner Meinung nach auch viele Argumente, LinkedIn aktiv zu nutzen, auch wenn man kein*e Sales-Mitarbeiter*in eines B2B-Unternehmens ist. Zum Beispiel kann ein*e Gründer*in sich dort positionieren, um mit möglichen Investor*innen in Kontakt zu kommen, ein*e Angestellte*r kann sich als Thought Leader positionieren, um seine Aufstiegs- oder Jobwechsel-Chancen zu erhöhen, einem*einer Selbstständige*n nutzt die Plattform dabei, sich mit Gleichgesinnten zu vernetzen und Sparringspartner*innen zu finden und ein ganzes Unternehmen kann Corporate Influencing auf LinkedIn zum Beispiel für das Thema Employer Branding nutzen. Und so könnte ich noch viele, viele andere Beispiele aufzählen …

Stichwort Corporate Influencing – erklär uns das Buzzword und wie Unternehmen es sich für sich nutzen können?

Corporate Influencing bedeutet ganz einfach, dass die Mitarbeiter*innen Botschafter*innen für das Unternehmen werden. Anders bei einem*einer Pressesprecher*in sprechen sie aber nicht FÜR ihren Arbeitgeber, sondern viel mehr ÜBER ihn. Das kann im Privaten mit Freunden und Familie sein oder eben öffentlich und etwas organisierter auf Social Media.

Winfried Ebner von der Telekom, die ein herausragendes Beispiel für Corporate Influencing ist, hat neulich in einem Interview gesagt: „Telekom Botschafter geben der Firma ein Gesicht. Mit Vielfalt und unserer eigenen Persönlichkeit. Mit Authentizität, die man nicht kaufen kann.“ Und gerade wegen dieser Authentizität und Individualität ist die Kommunikation durch Corporate Influencer in Zukunft meiner Meinung nach einer der Erfolgsfaktoren für gelungene Social Media Kommunikation von Unternehmen.

Hast du einen letzten LinkedIn Tipp, für alle, die jetzt einen größeren Fokus auf die Plattform setzen möchten?

Definitiv. Wenn sich der erste Post wie ein riesiger Berg anfühlt, bei dem du einfach nicht weißt, wo du anfangen sollst, starte erstmal in kleineren Schritten. Zum Beispiel mit inhaltsvollen Kommentaren. Noch ein großer Vorteil an LinkedIn: Auch deine Interaktionen und Kommentare werden deinem Netzwerk in ihrem Feed angezeigt. Das heißt, du kannst erstmal in Diskussionen unter bereits bestehenden Posts einsteigen, dich dort als Expert*in für dein Thema positionieren und auch dein Netzwerk erweitern. Du siehst, wenn du ein paar Tage aktiv warst, steigen deine Profilaufrufe und interessanten Kontakte von ganz allein.

Marketing: Trend-Statements 2022

Fünf CEOs, Gründer*innen und Marketing-Expert*innen mit ihren persönlichen Trend-Statements für das kommende Jahr.

Themen und Medienkonsum haben sich nicht zuletzt seit und wegen der Corona-Pandemie verändert. Änderungen in der Gesetzgebung sowie der Boom von neuen Plattformen sind ebenfalls Gründe dafür. Warum und wie Purpose, Gesundheitsthemen und die Aufbereitung von Content sich 2022 verändern wird, beschreiben die fünf CEOs, Gründer*innen und Marketing-Expert*innen in ihren Trend-Statements für das kommende Jahr.

Kollaboratives Storydoing: Gesellschaftlicher Wandel wird wichtiger als Konkurrenzdenken

Ein Bild, das Person, drinnen, stehend, darstellend enthält. Automatisch generierte Beschreibung

Miriam Rupp, Gründerin und Geschäftsführerin der PR- und Brand-Storytellng-Agentur Mashup Communicatons 

LEGO bringt Star-Wars-Figuren heraus, adidas und die Berliner Verkehrsbetriebe launchen einen Schuh, GoPro und RedBull promoten Extremsportler*innen. Brand-Partnerschaften sind ein unterhaltsamer Weg, die Zielgruppen und Reichweiten von zwei Marken zu kombinieren und damit zu vervielfachen. Doch in einer Purpose-getriebenen Welt, wo sich Unternehmen zunehmend auch gesellschaftlicher Probleme annehmen wollen, braucht es ein neues Level an Zusammenhalt. Immer häufiger organisieren sich Firmen aus ein und derselben Branche, also gar auch Konkurrenten, um für eine gemeinsame Initiative einzustehen. Ob es sich um die größten deutschen digitalen Bildungsanbieter handelt, die pandemiebedingte Lernrückstände bekämpfen wollen, um die Impfkampagne, bei der 150 Brands ihren Markenclaim änderten, oder um Agenturen, die sich für eine bessere Arbeitswelt einsetzen – vereint Haltung zeigen, also kollaboratives Storydoing, wird die Grenzen zwischen Wettbewerbern und Verbündeten durchlässiger machen und für echten Impact sorgen können.

Video-Content muss authentisch und snackable sein

Martin Schottstädt, CMO des Social Media Powerhouses HAPPYGANG

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Digitales Marketing nach der „Cookiecalypse“: Nachhaltige Datenerhebung lohnt sich!


Ein Bild, das Person, Wand, Mann, drinnen enthält. Automatisch generierte Beschreibung

Siamac Rahnavard, Gründer und Managing Partner der Agentur für digitales Marketing Echte Liebe

Das Ende der Cookie-Ära war aufgrund jahrelanger Kritik von Datenschützern nur eine Frage der Zeit. Mittelständische Unternehmen, die sich im Online-Marketing bisher gänzlich auf Third-Party-Cookies verlassen haben, befürchten nun einen enormen Wettbewerbsnachteil für die nächsten Jahre. Es gibt jedoch noch weitaus mehr Möglichkeiten, die Needs der User verlässlich zu erfassen und somit Erkenntnisse für die eigene Werbestrategie zu gewinnen. Vor allem die Erhebung von Nutzerdaten, welche sauber verwaltet und eingesetzt werden, spielt in der Post-Cookie-Ära eine große Rolle. Marketer und Unternehmen werden zukünftig Wege finden müssen, um Zielgruppen wieder besser auf ihre individuellen Interessen abgestimmt zu erreichen. Dabei darf jedoch der hohe Anspruch an Klarheit und Transparenz gegenüber den Nutzern bzw. Kunden nicht vernachlässigt werden. Dennoch! Das Cookie ist noch da und solange das der Fall ist, sollte die Zeit genutzt werden, um sich einen möglichst umfangreichen Pool an First-Party-Data zu generieren.

Influencer-Marketing it is: Markenbotschafter nehmen noch höheren Stellenwert ein
 

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Sajeh Tavassoli, Senior Brand Managerin von hi!share.that

Influencer Marketing wird sich um ein Vielfaches professionalisieren. Die Standards werden anderen Werbemedien angepasst. Ob das jetzt Influencer selber machen oder Agenturen bzw. Managements wird sich noch herausstellen. Es muss möglich sein, neben den Reichweiten der Creator auch andere wichtige Kennzahlen zu analysieren. Influencer als Markenbotschafter werden künftig einen noch viel größeren Platz einnehmen im Marketing-Mix. Es folgt eine Entwicklung, indem sich der Markt aufgrund von Transparenz und Messbarkeitswünschen seitens Advertiser und der genutzten Social Media Tools von selbst „aufräumt“. Die Influencer, die sich an die neuen und geforderten Business Standards angleichen, werden in ihrem Beruf erfolgreicher sein. Abseits dessen wird TikTok für die Werbewirtschaft unserer Kunden immer attraktiver. Die Plattform wird definitiv mehr ins Zentrum von Influencer Marketing Strategie aller Brands rücken. Auf dieser sehen wir auch ein sehr großes Potenzial für die Zukunft unserer Partner.

Mit Online-Marketing-Kampagnen Patient*innen bewegen


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Thomas-Marco Steinle, CEO der good healthcare group

70 Prozent aller Internetnutzer*innen suchen online nach gesundheitsrelevanten Themen. Ob Google, Instagram, LinkedIn oder Facebook* Patient*innen haben den digitalen Raum schon längst für sich entdeckt. Höchste Zeit also für Pharma nachzuziehen! Und zwar mit Online-Marketing-Kampagnen, die ankommen und Patient*innen bewegen. Pharma kann so nicht nur mit der Zielgruppe in einen authentischen Dialog treten und den Patient*innen aktiv zur Seite stehen, sondern steigert die Awareness und macht Produkte erlebbar. Darüber hinaus findet die Ansprache auf Augenhöhe statt und bietet starkes Identifikationspotenzial. Pharmaunternehmen, die solche Kampagnen ganzheitlich nutzen – also SEA, SEO, Influencer*innen-Koops und Social Media aufeinander abstimmen, können so nicht nur Patient*innen abholen, sondern auch medizinisches Fachpersonal auf Social Media für beispielsweise seltene Krankheitsbilder sensibilisieren. Denn sind Ärzte bzw. Ärztinnen erst einmal aufgeklärt, lassen sich so auch zusätzlich neue Patient*innen finden oder Abverkäufe von Over-the-counter-Produkten fördern. Egal also, ob es um mehr Webseiten-Traffic, Disease Awareness, Patient Finding, die Verbesserung der Markenwahrnehmung oder den Aufbau einer eigenen Community geht: Mit der richtigen Online-Marketing-Strategie können Unternehmen all das, aber vor allem auch Patient*innen erreichen!

Backlinks kaufen: Was spricht dafür, was spricht dagegen?

Es ist die ewige Diskussion im Bereich der Suchmaschinenoptimierung: Wie wichtig sind Backlinks und sollte man sie kaufen? Die Antwort darauf ist gar nicht so leicht, denn sie hängt immer von den Zielen und Ansprüchen ab, die ein(e) Webseitenbetreiber*in hat. Gerade für Gründer*innen und junge Unternehmer kann das ziemlich frustrierend sein.

Daher soll nun einmal kurz aufgezeigt werden, was für das Kaufen von Backlinks spricht und was dagegen. Speziell mit einem Blick auf die Start-up-Szene ist das noch mal besonders wichtig, da nicht jedes Unternehmen sich überhaupt mit einem Fokus auf Online-Marketing sieht – und dadurch wertvolle Zeit verliert.

Backlinks kaufen, um überhaupt mitzuspielen

Für Gründer*innen stellt sich die Frage, wie sie ihre Website, ihren Blog oder auch ihren Onlineshop überhaupt online sichtbar machen können. Denn die traurige Nachricht ist: Das Internet ist in nahezu allen Branchen bereits gesättigt. Die Konkurrenz online besteht aus allen, die bereits seit Jahren oder Jahrzehnten dabei sind. Hinzu kommen diejenigen, die gerade anfangen, und diejenigen, die es noch tun werden.

In solchen Situationen ist es unausweichlich, in den Kauf von Backlinks zu investieren. Denn ohne sie ist die Suchmaschinenoptimierung etwas, was viele, viele Jahre in Anspruch nimmt. Da aber die meisten Start-ups möglichst schnell wachsen wollen (und müssen), bleibt gar keine Zeit, um sich einen Fünf-Jahres-Plan zu erlauben.

Backlinks erreichen, dass Suchmaschinen eine Website für relevant und hochwertig halten. Sie sind zwar nicht das einzige Kriterium, aber sie sind nun mal ein schneller Weg, um die Website überhaupt relevant zu machen. Der Kauf von Backlinks ist in absolut jeder Branche schon Teil vieler Marketingkonzepte.

Backlinks zu kaufen, reicht einfach nicht

Leider kommt es immer wieder zu einem Trugschluss, wenn Anfänger*innen erstmals etwas über Backlinks hören. Das geht in etwa so: Okay, also wenn viele andere Seite auf meine Website verweisen, dann wird sie in den Suchmaschinen ganz oben angezeigt, ich kaufe also so viele Backlinks wie möglich! Das ist falsch.

Suchmaschinenoptimierung beinhaltet auch das Ausstatten der Website mit relevanten Schlüsselwörtern, eine technische Optimierung und das Erstellen von hochwertigen Inhalten. Somit sind Backlinks kein Allheilmittel. Hinzu kommt, dass eine hochwertige Website auch organische Backlinks erzeugen kann – diese werden von Internet-Nutzer*innen einfach gesetzt, weil sie Beiträge, Firmen oder Informationen für wichtig halten.

Ein weiteres Argument gegen den Kauf von Backlinks kann sein, dass man sich nicht die richtigen Links sichert. Damit ist gemeint, dass nur Backlinks von Seiten mit hoher Qualität wirklich etwas für das eigene Backlink-Profil tun. Schwache Links (z.B. von Spam-Webseiten) können sogar mehr schaden als helfen.

Die Mischung macht es

Sollte man Backlinks nun kaufen oder nicht? Das hängt weiterhin davon ab, was man denn vorhat. Ist das eigene Start-up noch in der Entwicklungsphase oder steht noch nicht einmal genau fest, in welcher Branche es einmal Fuß fassen wird, dann ist es wahrscheinlich zu früh, um einen aktiven Backlink-Aufbau zu betreiben.

Das gilt aber nur für eine sehr kleine Anzahl an Unternehmen. Alles anderen profitieren davon, die Suchmaschinenoptimierung nicht auf die lange Bank zu schieben. Um das richtig zu gestalten, braucht es einen hybriden Ansatz: Für den organischen Aufbau von Reichweite (und Backlinks) muss zunächst die Qualität der eigenen Website garantiert sein.

Qualitätsmerkmale einer Website:

  • schnelle Ladezeiten,
  • SSL-Zertifikat,
  • Impressum und Datenschutzerklärung,
  • hochwertige Inhalte,
  • vollständige Angaben zum Unternehmen.

Ist die Website entsprechend eingerichtet, dann kann eine Mischung aus organischen und gekauften Backlinks die richtige Methode sein. Dabei sichert man sich relevante Backlinks zum Beispiel durch eine Linkagentur. Gleichzeitig betreibt man aber ohnehin Marketing für das eigene Start-up – Interviews, Förderpreise, Podcasts und auch persönliche Gespräche können auch zu Backlinks führen. Manchmal kann es sich lohnen, einfach nachzufragen, ob ein Websitebetreiber den Link zum Unternehmen einfach hinzufügen kann, wenn man bereits vorher Kontakt zueinander hatte (z.B. durch ein Interview oder ein Meeting).

Schluss mit dem Angstmarketing

Auf allen Kanälen werben kostet viel Geld und bringt nur Stress und Ärger. Weniger und gezielter agieren ist hier mehr.

Da nimmt ein neues Social Network Fahrt auf. Probieren wir aus. Es gibt jetzt ein neues Branchenportal: Komm, da sind wir dabei. SEO, SEA, Bannerwerbung: Machen wir. Anzeigenausspielung mit Retargeting: Klasse, da kann man ja messen, wie viele Menschen auf unsere Werbung klicken. Toll! Podcast, YouTube, In-App-Werbung, Sales Funnel?

Sowieso. Die Grenzen zwischen PR, klassischer Werbung und Verkauf verschwimmen. Hauptsache Reichweite. Das ist die neue Währung. Alles ist innovativ, experimentell und hipp. Die Marketingstrategien vieler Unternehmen scheinen keine Grenzen zu kennen. Höher, schneller, weiter. Auf allen Kanälen. Immer im Dialog mit jedem. Wer nicht wirbt, stirbt. Aber stimmt das wirklich?

Die Angst, etwas bzw. jemanden zu verpassen

Der Wunsch, als Unternehmen möglichst viele potenzielle Kund*innen zu erreichen, ist nachvollziehbar. Nachvollziehbar ist auch, wenn es sich um Werbung für Schokoriegel, Rasierklingen oder andere Dinge des täglichen Bedarfs handelt, um Allerweltsprodukte für jedermann. Wenn aber selbsternannte Erfolgsgurus für ihre vermeintlichen Erfolgsseminare werben, Banken für Kredite, Investmentunternehmen für Finanzprodukte oder gar Bauunternehmen für Fertighäuser, dann wirkt deren Werbung fehl am Platze, ja sogar unseriös.

Das Höher, Schneller, Weiter wirkt im besseren Fall lästig, im schlechteren peinlich, anbiedernd oder verzweifelt. Es handelt sich um Angstmarketing. Die Angst besteht darin, etwas verpassen zu können, einen Kunden / eine Kundin, eine Gelegenheit, potenzielle Interessent*innen, einen Trend, ein Network. Diese Angst gilt es zu überwinden. Motto: Willst Du gelten, mach Dich selten.

Jeder Kanal, jede spezifische Werbeform kostet Ressourcen. Selbst wenn der Tausenderkontaktpreis (TKP), die Leitwährung der Reichweitengenerier, im Netz um einiges günstiger ist als in jedem althergebrachten, fast archaisch wirkenden Printformat, Interaktion ist aufwändig. Es braucht Menschen, die die jeweilige Technik verstehen und steuern, die der zunehmenden Komplexität Herr werden, die immer wieder die Ausspielungen anpassen und die vor allem die Kommentare bearbeiten, die in einem sozialen Netzwerk zwangsläufig erfolgen. Kommentare und kommunikative Interaktion sind schließlich das Herz eines Social Network. Allerdings: Es kommentieren eher zu geringen Teilen potenzielle Kund*innen. Viel öfter kommentieren Hater, Unzufriedene oder einfach nur Menschen, denen die Werbung unangemessen erscheint oder die gerade einfach Frust haben und sich irgendwo äußern möchten.

Wer alles will, muss alles können

Wer auf allen Kanälen sendet, muss auch alle Kanäle ernsthaft bespielen und schnell auf jede Interaktion reagieren. Das löst nicht selten Stress aus. Kommt eine Antwort zu spät hagelt es schlechte Kritik. Kommt sie zu flapsig, gilt das Unternehmen als unseriös. Zu formell: uncool, unmodern. Alles wird bewertet, kommentiert und geht dann schnell viral. Die Risiken eines massiven Shitstorms nehmen zu. Die Ursache dafür muss nicht einmal eine Werbung oder Marketingaktion sein. Alles wird heute kommentiert und bewertet.

Jeder kleine Fehltritt der Geschäftsführung, eine vermeintlich falsche Meinung, ein minimaler Verstoß in der Compliance oder Lieferkette, alles kann einen Shitstorm auslösen, zumal soziale Netzwerke und klassische Medien crossmedial und interaktiv verschwimmen. Ein Tweet schafft es in die Tagessschau, ein Post in die Nachrichten-App und ein kleiner Kommentar wird aufgeblasen und erscheint im Fachmedium. Je mehr Kanäle, desto größer das Risiko. Und je größer die Reputationsfallhöhe, desto tiefer ist der Fall. Zu viel Angstmarketing auf zu vielen Kanälen führt zwangsläufig zu systemischem Stress: immer mehr Menschen, immer mehr Bedarf an Expert*innen und Agenturen, immer mehr Kosten und immer mehr Anfälligkeit für unkontrollierbare Negativlawinen. Wenn etwas viral geht, ist dies in der Wirkung leider nicht immer nur positiv.

Die Angst, nicht präsent genug zu sein

Wie weit Angstmarketing verbreitet ist, konnte das Wahlvolk gerade noch im Rahmen der Bundestagswahl erleben. Kaum ein(e) Wahlkämpfer*in mag den samstäglichen Infostand in der Fußgängerzone. Es ist kalt, nass und harte körperliche Arbeit, Stand und Material zu transportieren, aufzubauen und zu verteilen. Politische Diskussionen finden zumeist nicht mit den potenziellen Wähler*innen und Fans statt, sondern mit denen, die krakeelen und sich ihren Unmut von der Seele reden möchte – der zu Wählende als Blitzableiter, nicht als ansprechbarer Kümmerer. An den Stand kommen zumeist die, die gerade nichts Besseres zu tun haben und damit allein schon beweisen, dass sie keine allzu guten Multiplikatoren sind. Und es kommen diejenigen, die einen Kugelschreiber oder Einkaufswagenchip ergattern möchten. Dass das so ist, wissen auch die Wahlkämpfer*innen.

Und doch wird dieses Wahlkampfmittel immer und immer wieder eingesetzt. Warum? Aus Angst, dass es auffallen könnte, dass man als Partei nicht präsent ist. Wenn alle anderen in der Fußgängerzone sind und wir nicht, was sollen denn dann die Leute denken? Der Gedanke: Wenn man nicht macht, was andere auch machen, könnten man in Vergessenheit geraten. Die Sorge, etwas nicht zu tun, ist also größer, als die Sorge, das Falsche im Sinne des eigentlichen Ziels zu tun – in dem Falle, möglichst viele Stimmen für die eigene Doktrin zu gewinnen. Hier besteht eine große Parallele zum Angstmarketing der Unternehmen. Wenn der Wettbewerber TikTok nutzt, dann muss man es selbst auch.

Nicht-Präsenz bringt meist mehr

Dabei brächte die Nicht-Präsenz meist mehr. Die Kommunikation mit Nicht-Kund*innen könnte weitgehend entfallen. Die meist nervtötenden und ressourcenfressenden Dialoge in Kommentarspalten sowie das steigende Risiko eines Shitstorms in den sozialen Netzwerken mit Personen, die nicht zur Kernzielgruppe gehören und wahrscheinlich auch niemals zur Zielgruppe gehören werden, machen die wenigen echten Interessenten unverhältnismäßig teuer. Bei genauem Hinschauen ist nämlich Online-Marketing gar nicht so günstig, wie immer gepriesen wird. Doch woher kommt der Eindruck, Online-Marketing sei verhältnismäßig günstig?

Daher, dass Unternehmen die Folgekosten nicht richtig einschätzen. Es findet keine Risikoanalyse der potenziellen Folgen statt. Die Personalkosten gelten als „Eh-da-Kosten“ und die teure Agentur soll schließlich etwas leisten für ihr Geld. Budgets werden zumeist nur in TKPs umgerechnet. Marketingausgaben werden insgesamt, nicht selten auch getrieben durch Kommunikationsagenturen, zu positiv bewertet, zu sehr chancen-, aber zu wenig risikoorientiert. Wer eine genaue Vollkostenanalyse macht, dürfte nicht selten zum Ergebnis kommen, dass die „alte Welt“ auch nicht so verkehrt war.

Diese „alte Welt“ sah so aus. Es gab zwei oder drei Tageszeitungen in der eigenen Region. Hinzu kamen auflagenstarke Fach- und Branchenmedien. Diese hatten zwar Webauftritte, diese waren aber nur selten interaktiv. Es waren journalistisch geprägte, redaktionelle „One-way-Medien“. Journalisten schrieben etwas, das wurde nicht kommentiert. Das war wenig demokratisch und diskursiv, aber es war etabliert und zumindest bezogen auf eine Diskussionskultur hygienisch. Pöbeleien, persönliche Beleidigungen und Shitstorms blieben weitgehend aus.

Willst du gelten, mach dich selten

Wer etwas an der Berichterstattung monieren wollte, musste einen Leserbrief schreiben. Das war sehr aufwändig, denn es setzte voraus, der deutschen Sprache mächtig zu sein, sich der Mühe des Schreibens und damit Nachdenkens zu unterziehen, eine Adresse herauszusuchen und den Mut aufzubringen, sich zu erkennen zu geben und selbst Widerworte zu erfahren. Ob der Leserbrief dann überhaupt erschien und wenn ja, ganz oder massiv gekürzt, entschied die Redaktion. Es war nicht jeder Sender. Wenn ein Unternehmen in den Medien präsent sein wollte, musste es entweder klassisch Werbung schalten oder aber mit seinen Nachrichten eine gewisse Relevanzschwelle überschreiten. In gewisser Weise war diese Art von Sichtbarkeit und Reichweite, von medialem Diskurs und Nachrichtenverbreitung elitär. Es konnte nicht jeder mitmachen. Es gab Hürden. Diese sind durch die Social Networks gefallen, was man durchaus als gesellschaftlichen Fortschritt und kollektive Teilhabe feiern kann. Aber die Folgewirkungen sind ebenso unübersehbar. Schnell entsteht ein medialer Pranger mit verheerenden Folgen.

Die „alte Welt“ wird nicht zurückkehren. Unternehmen und Werbetreibende müssen mit der jeweils „neuen Welt“, die sich auch ständig weiter erneuert, leben. Das aber heißt nicht, jeden Trend unbedingt mitmachen zu müssen, schon gar nicht als Pionier*in, der bzw. die sich besonderen Risiken aussetzt. Willst du gelten, mach dich selten, bleibt die Devise. Es hat einen Grund, dass Top- und Luxus-Brands sich werblich eher zurückhalten und primär in ihrer eigenen medialen Liga spielen. Es gibt gute Gründe, sich abzugrenzen. Welchen Wert hat die eigene Werbung zwischen Fake-News, Polit-Pöbelei und Katzenfotos wirklich? Fragen, die man sich als seriöses Unternehmen stellen sollte.

Werbliches, kommunikatives Downsizing, sich abgrenzen, reduzieren und Kanäle auslassen scheint nicht selten der effektivere Weg. Hat sich mal jemand gefragt, was die Kommunikation mit eher lästigen Nicht-Kunden kostet und wie diese das mühsam aufgebaute Image ramponieren können? Nein? Das sollte aber jedes Unternehmen tun. Besser mal als elitär und unzugänglich gelten als regelmäßig auf der Anklagebank von jedermann. Das erfordert Mut, beendet aber das schädliche Angstmarketing.

Der Autor Falk S. Al-Omary ist Krisen-PR-Manager, Markenentwickler und Kommunikationsexperte. In Unternehmen übernimmt er wahlweise die Position des Pressesprechers, des Head of Communcations, des Head of Political Relations oder die Funktion eines strategischen Medienberaters im Hintergrund, www.al-omary.com

Wie du als (Food-)Blogger Geld verdienst

From Blog to Business: Wir zeigen die Möglichkeiten der Monetarisierung und wie du diese als Blogger nutzen kannst.

Es gibt sie wirklich – die Blogger, die im Haupterwerb von ihrem Blog leben können. Was sie geschafft haben, ist für viele eine Traumvorstellung: Mit den eigenen Interessen Geld verdienen. Denn die Realität sieht bei den meisten eher so aus, dass sie 40 Stunden in der Woche einem Beruf nachgehen, der ihr Leben finanziert, ihren eigenen, tiefsitzenden Bedürfnisse aber nicht unbedingt gerecht wird. Auch deshalb ist das Bloggen nach wie vor ein aktuelles Thema für alle, die selbstbestimmt und unabhängig Arbeiten bzw. Leben möchten.

Welche Möglichkeiten gibt es, mit einem Blog Geld zu verdienen?

Um mit einem Blog Geld zu verdienen, bieten sich verschiedene Möglichkeiten an. Welche für dich geeignet ist, hängt von deinem Inhalt, deinen Fähigkeiten und unter Umständen auch von deinem Netzwerk ab. Wir stellen die häufigsten Geschäftsmodelle für Blogger vor. Um diese mit konkreten Beispielen zu hinterlegen, stellen wir uns vor, du wärest ein Foodblogger (vieles von dem, was du lesen wirst, ist aber auch problemlos auf Fitnesstrainer, Gesundheitsberater oder Businesscoaches übertragbar).

1. Platzierte automatisch generierte Anzeigen

Das erste Geschäftsmodell zur Monetarisierung eines Blogs ist das Schalten von Anzeigen. Insbesondere das Schalten von automatisch generierten Anzeigen wie über Google AdSense stellt nur eine geringe Hürde dar. Eigentlich kann sich jeder mit einer eigenen URL bei AdSense registrieren, ein Code-Snippet auf der eigenen Website einbinden und los geht’s. Es gibt auch ein Tool, das dir vorab berechnet, wie viel Geld du voraussichtlich mit AdSense und deinem Thema einnehmen kannst. Beim Thema „Essen & Trinken“ könnten es ab 50.000 Besuchern monatlich 3.420 Euro Jahresumsatz sein. Klingt erst einmal gut: einmal Snippet einbinden und knapp 3.500 Euro verdienen. Doch wie schnell lassen sich tatsächlich 50.000 Besucher pro Monat generieren?

Wir haben uns das anhand eines Beispiels angeschaut: Laut Similarweb hat der vegane Foodblog „Zucker&Jagdwurst“ ein Besuchervolumen von rund 250.000 Besuchern pro Monat. Aktiv sind die beiden Bloggerinnen seit April 2016, haben in dieser Zeit über 480 Blogartikel geschrieben (überwiegend Rezepte) und auf Instagram nach 1.675 Posts über 54.000 Abonnenten. Das bedeutet, dass ein Volumen von 50.000 monatlichen Besuchern doch mit sehr viel Arbeit verbunden ist. Und mal ganz davon abgesehen: Die meisten Blogger auf dieser Erfolgsstufe schalten keine Anzeigen über AdSense. Denn die Anzeigen können kaum von gesteuert werden und sind optisch auch keine Augenweide. Der Foodblog „Eat this!“ zum Beispiel distanziert sich komplett von Anzeigen im Bannerformat.

2. Binde Links für Provisionen ein

Eine hochwertigere Art und Weise, um mit Werbung Geld zu verdienen, ist das Einbinden von Links zu Produkten. Wenn diese Produkte dann von deinen Nutzern gekauft werden, wirst du prozentual am Verkauf beteiligt. Je nach Werbenetzwerk und Kategorie verdienst du dabei unterschiedlich. Es gibt große Affiliatenetzwerke, bei denen du dich anmelden kannst und die das ganze Tracking für dich übernehmen. Oder du meldest dich direkt bei einem bestimmen Anbieter, wie Amazon, an. Das Amazon Partnerprogramm beteiligt dich mit bis zu 12 Prozent.

Doch schauen wir mal genauer hin: Für einen Influencer bzw. Blogger gibt es maximal 10 Prozent, je nach Kategorie auch weniger. Für einen Standmixer oder Thermomix, bei dem der Kaufpreis recht hoch ist, sind es dann nur noch 5 Prozent. Bewerbe ich nun auf meinem Blog einen Profimixer, der 229 Euro kostet, kann ich pro Verkauf 11,45 Euro verdienen. Bei einer Dose Jackfruit, die 5,90 Euro kostet, würdest du 7 Prozent, also umgerechnet 0,41 Cent verdienen. Gehen wir von einer durchschnittlichen Conversion-Rate von 3 Prozent aus (d.h. von 100 Seitenbesuchern würden 3 den Link klicken und von diesen würden wiederum 0,15 diesen Artikel kaufen), so bräuchtest du fast 1.200 Besucher der Seite, damit einer einen Artikel kauft. Um 100 Euro zu verdienen, wären also 12.000 Seitenbesucher einer Landingpage nötig (dein gesamtes Besuchsvolumen des Blogs müsste demnach ein Vielfaches darüber liegen).

Als Foodblogger hast du darüber hinaus die Möglichkeit, deine Rezepte einem Lebensmittellieferdienst bereitzustellen. Für jeden Warenkorb bzw. jede Foodbox, die mit deinen Rezepten gefüllt wurde, wird dann ebenfalls eine Provision bezahlt. Da die Dienste noch ganz am Anfang stehen und es sich bei den Einkäufen um eher geringe Warenkorbhöhen handelt, sind die Verdienstchancen eher gering.

3. Präsentiere exklusive Werbung

Eine wesentlich attraktivere Art der Werbung stellen exklusive Werbepartnerschaften dar, bei denen du ein Produkt oder eine Marke gezielt bewirbst. Der Content wird vorab besprochen und in der Regel gibt es eine fixe Vergütung. Dem Werbepartner ist wichtig, dass du in sein Kommunikationskonzept passt und eine Zielgruppe erreichst, für die das Produkt relevant ist. So würde beispielsweise ein Fleischfan eher ungeeignet für das Bewerben eines veganen Aufstrichs sein (wobei man niemals nie sagen sollte). Die Vergütung hierfür ist unterschiedlich, bei Influencerplattformen beginnen die Vergütungen ab 100 Euro pro Auftrag, Influencer mit über 50.000 Followern nehmen meist aber über 500 Euro pro Auftrag.

Wenn du also über eine gewisse Reichweite und Qualität verfügst, ist das eine angenehme Möglichkeit, Geld zu verdienen. Aber Achtung: Bei Anzeigen und Partnerprogrammen hast du einmal Arbeit und dann arbeitet dein Link für sich allein, sodass du passives Einkommen erzeugen könntest – dies funktioniert bei diesen exklusiven Partnerschaften nicht. Hier musst du aktiv sein und bleiben.

4. Nimm Aufträge von Unternehmen an

Eine exklusive Zusammenarbeit mit Unternehmen ist auch in Form einer Dienstleistung möglich, z.B. solltest du zu einem neuen Produkt ein Rezept inkl. Bildmaterial kreieren. Das Gute ist, dass du dafür keine große Reichweite benötigst, sondern dass Rezepte und Fotos allein überzeugen. Pro Auftrag können mehrere hundert Euro möglich sein, wobei die meisten Summe bei 200 bis 300 Euro liegen. Und dafür musst du relativ viel Zeit aktiv investieren: Zutaten kaufen, Rezept entwerfen, Probekochen, Optimieren und nicht zu vergessen: das Fotoshooting. Und alle Foodblogger wissen, dass dieses – je nach Setting und Nachbearbeitung – mehrere Stunden dauern kann.

5. Veröffentliche eigene Bücher oder Apps

Eine wunderbare Möglichkeit, passives Einkommen zu generieren, sind Inhalte, die einmalig bzw. begrenzt wiederholend erstellt und dann beliebig vervielfacht werden können. Das können eigene Bücher und Apps sein, die du kostenpflichtig anbietest. Besonders als Foodblogger bietet sich die Möglichkeit an, ein Kochbuch oder eine Rezepte-App zu veröffentlichen. Dazu muss man heutzutage auch keinen Grafiker mehr engagieren oder Verlag kontaktieren. Sogenannte Self-Publish-Anbieter machen es möglich: Zum Beispiel bietet Blurb kostenfreie Vorlagen zum Gestalten eines Kochbuchs mit eigener Software an und veröffentlicht anschließend das Buch über verschiedene Vertriebskanäle – mit eigener ISBN. Bei ePubli, ebenfalls ein Selbstverlag, kannst du vorab sogar genau die Preise und Gewinnmargen berechnen.

Aber Achtung: Bei Kochbüchern müssen viele Farbseiten geduckt werden, das schmälert den Gewinn, da die Druckkosten im Verhältnis zu einfachen Taschenbüchern wesentlich höher ausfallen. Selbst wenn du also ein Buch für 30 Euro verkaufst, bleiben nur wenige Euro an Marge für dich. Daher kannst du auch über die Möglichkeit nachdenken, eine eigene Rezepte-App zu entwickeln zu lassen – die Marge ist ähnlich hoch und du musst kein Kochbuch layouten. Das Start-up eat app live UG bietet hierfür eine komfortable Lösung: sie erstellt dir eine eigene Rezepte-App, mit deinem eigenen Logo, Farbschema und Rezepten, inkl. Mengenumrechner und Einkaufslistenfunktion. Laut Erfahrungsberichten sind damit Einnahmen im vierstelligen Bereich pro Jahr möglich – wenn deine Community bereits recht groß ist, sogar mehr.

6. Verkaufe eigene Merchandise-Artikel

Du hast ein schönes Logo und deine Fans bekommen nicht genug von dir? Dann kannst du natürlich auch eigene Merchandise-Artikel, wie T-Shirts, Tassen und Pullover gestalten und verkaufen. Dazu musst du auch keine 100 T-Shirts mehr im Voraus bestellen, sondern kannst diese via Spreadshirt bestellbar machen. So erhältst du mit jedem Verkauf eine Provision – und hast damit wirklich wenig Aufwand. Ob sich das lohnt? Das kommt ganz auf deine Community, deine Alleinstellung und dein Thema an. Wir können uns gut vorstellen, dass ein veganer Foodblogger mit motivierenden Sprüchen tatsächlich gutes Geld verdienen kann. Bist du aber noch recht unbekannt und dein Thema eher ein Nischenthema – oder Allerweltsthema (beide Extreme sind nicht perfekt), dann stehen deine Chancen nicht ganz so gut.

7. Biete Beratung, Coachings & Seminare an

Wenn du es geschafft hast, über eine gewisse Reichweite zu verfügen und auf bestimmte Erfolge zurückzublicken, dann eröffnen sich für dich weitere Möglichkeiten: Lass andere an deinem gewonnenen Wissen teilhaben und biete eine Beratung, ein Coaching oder ein komplettes Wochen-seminar für andere Foodblogger an. Dies ginge auch wunderbar passiv, indem du ein Online-Video-Coaching aufnimmst und diese Videos zum Erwerb bereitstellst. Aber Achtung: in letzter Zeit tauchen immer mehr „Experten“ im Netz auf und versuchen dubiose Coachings an den Mann oder die Frau zu bringen, daher hat das Ansehen der Coaches etwas gelitten. Unser Rat: Starte dein Coaching erst, wenn du wirklich nachweisen kannst, dass du die Expertise in diesem Bereich hast und versuche dafür hochwertige Werbung zu betreiben.

8. Vertreibe eigene Produkte

Wie dir bestimmt aufgefallen ist, steigert sich der Aufwand, den du investieren musst, um mit deiner Tätigkeit als Blogger Geld zu verdienen, in dieser Auflistung immer weiter. Und so sind wir jetzt bei einer sehr aufwändigen, aber durchaus lohnenswerten Option: dem Anbieten eigener Produkte. So könntest du als Foodblogger dein eigenes Gewürz, Dosensuppe oder Brotbackmischung herausbringen. Doch hier musst du ganz genau schauen, welche Auflagen der Gesetzgeber für Lebensmittel vorgibt. Daher unser Tipp: Versuche deine Reichweite mit einem Partner aus der Lebensmittelbranche zu nutzen und ein Produkt in Kooperation zu entwickeln.

Diese Liste zeigt eindrucksvoll, wie vielseitig die Möglichkeiten sind, um als Foodblogger Geld zu verdienen. Doch alle Punkte haben eine Ausgangslage gemein: du bist erfolgreich mit deinem Blog und hast eine bestimmte Community aufgebaut – und das benötigt nicht nur viel Zeit, sondern du musst auch verschiedene Regeln beachten. Mehr zum Thema „erfolgreich bloggen“ gibt es hier.

Die Autorin Anne Schulze ist die Gründerin und Geschäftsführerin des Start-ups eat app live UG (haftungsbeschränkt).

Interviews: So präsentierst du dich optimal

Hilfreiche Regeln und Tipps, um erfolgreich und zufrieden aus einem Interview mit Journalist*innen zu gehen.

Interviews sind eine ideale Gelegenheit für Unternehmen, um – im Kontext einer für die Öffentlichkeit relevanten Frage – auf sich aufmerksam zu machen. Dabei kann es sich um eine Expertenmeinung handeln, die das Unternehmen einnimmt oder aber eine persönliche Vorstellung des Unternehmens und seiner Vertreter*innen. Die deutlich unbequemste Situation wäre ein Interview zu schlechten Quartalszahlen und beispielsweise drohenden Entlassungen oder gar ein Krisenfall wie etwa eine Datenpanne. In jedem Falle gilt es, sich innerhalb des Gesprächs – gegebenenfalls auch vor der Kamera – optimal und im Sinne des Unternehmens zu präsentieren. Dafür gibt es ein paar hilfreiche Regeln und Tipps.

Umgang mit Medien und Journalist*innen

Grundlegend ist es wichtig zu verstehen, dass Medien, ihrer Verpflichtung zur unabhängigen Information und Berichterstattung nachkommen. Das gilt natürlich auch dann, wenn eine kritische Auseinandersetzung zu befürchten ist. Im Zusammenspiel mit Journalist*innen empfiehlt es sich daher immer, auf partnerschaftlicher Ebene miteinander zusammenzuarbeiten und keinerlei negative Gefühle in Richtung “die wollen uns was Böses” zuzulassen. Professionalität ist hier oberstes Gebot. Um diese zu wahren, sollten Unternehmen und ihre Vertreter*innen immer pünktlich zum Interview erscheinen und genügend Zeit bei einer notwendigen Anreise einplanen.

Vor Beginn des Interviews ist eine nette Begrüßung der interviewenden Person Pflicht. Findet das Gespräch in den eigenen Büroräumen statt, ist es selbstverständlich, dem/der Gesprächspartner*in einen angenehmen Aufenthalt zu bieten und für eine ungestörte Interviewsituation zu sorgen. Im Gegenzug kann man Journalist*innen immer im Vorfeld um die Interviewfragen oder zumindest um einen groben Gesprächsleitfaden bitten, um sich inhaltlich vorbereiten zu können. Im Zweifel ist es möglich – besonders bei potenziell sehr kritischen Interviews – die mögliche Gesprächsdauer von vornherein zu begrenzen. Nur wenn geschäftsschädigende Folgen aus einem Interview zu erwarten sind oder rechtliche Gründe dagegensprechen, sollte ein Interview höflich abgelehnt werden. Im Nachgang eines Interviews werden Journalist*innen Zitate zur Freigabe schicken, nie aber einen ganzen Text oder Artikel.

Das oberste Gebot: Kenne deine Kernbotschaften

Inhaltlich sollte jedes Interview einwandfrei vorbereitet sein. Das bedeutet aber keineswegs, dass vorgefertigte Antworten ausformuliert worden sein müssen, die dann – mit möglichst vielen Marketingbotschaften versehen – auswendig gelernt vorgetragen werden sollten. Dies wäre eher kontraproduktiv. Vielmehr geht es darum, sich im Interview als authentisches Sprachrohr des Unternehmens zu präsentieren. Dabei hilft es ungemein, die eigenen Kernziele, Fakten und Botschaften zu verschiedenen Themen sehr(!) gut zu kennen und zu diesen stichpunktartige Begründungen und Argumentationen im Kopf zu haben. Diese werden dann im Interview mit Formulierungen, die der eigenen Sprechweise (natürlich ohne Schimpfwörter oder Ähnliches) entsprechen, untergebracht. Geht das Gespräch in eine Richtung, die völlig von den Kernbotschaften wegführt, kann das sogenannte Bridging helfen, das Gespräch wieder auf diese zurück zu lenken. Beim Bridging, zu Deutsch “Überbrückung”, handelt es sich um Brückensätze wie beispielsweise “Ich möchte aber nochmal einen Aspekt in diesem Zusammenhang verdeutlichen”. Eine ruhige und positive Grundeinstellung ist zudem in jedem Interview die Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Gespräch.

Grundlegend gilt im Interview:

  • Sich Zeit lassen und kurz vor einer Antwort sammeln.
  • Ruhig und in Tonhöhe und Tempo leicht variierend (also nicht monoton) sprechen.
  • Antworten mit Kernbotschaften verbinden und wenn nötig, das Gespräch wieder auf diese zurückführen (Bridging).
  • Keine Angst vor Wiederholungen der Kernbotschaften haben.
  • Nachfragen, wenn eine Frage nicht verstanden wurde oder man einen Teil wieder vergessen hat.
  • Sich niemals provozieren oder aus der Ruhe bringen lassen.
  • Immer höflich bleiben.

Nicht nur inhaltlich top vorbereitet sein

Steht der inhaltliche Unterbau, geht es darum, auch organisatorisch und technisch gut vorbereitet zu sein. Wie bereits erwähnt, Pünktlichkeit ist oberste Pflicht. Dabei spielt es keine Rolle, ob das Interview per Videokonferenz, in einem persönlichen Gespräch vor Ort mit oder ohne Kamera, telefonisch oder per Videokonferenz stattfindet.

In Kombination mit einem gepflegten Äußeren kann nun das Interview beginnen. Bei Interviews-vor laufender Kamera sollte die Kleidung zusätzlich knitterfrei sein. Wer zu sehr glänzende Haut vermeiden möchte, verschafft sich mit HD-geeignetem Puder schnelle Abhilfe. Dabei sind transparente Varianten empfehlenswert, da sie den eigenen Hautton nicht unnatürlich verändern. Ebenso ist es möglich, sich vor einem Kamerainterview einen Überblick über den Bildausschnitt zu verschaffen, um genau zu wissen, wie viel und in welcher Entfernung von einem selbst zu sehen sein wird. Das gibt zusätzlich Sicherheit. Wer bei einem Interview steht, läuft seltener Gefahr, energielos zu wirken und nimmt automatisch eine aufrechte Körperhaltung ein.

Lampenfieber überwinden statt Herzklopfen und zitternde Stimme

Nun ist ein Interview in den meisten Fällen weder eine alltägliche Situation noch  fühlen sich alle Unternehmenssprecher*innen in solch einem Rahmen wohl. So kann es durchaus vorkommen, dass Lampenfieber auftritt und einem das Leben etwas schwer macht. Doch mit ein paar einfachen Mitteln lässt sich dieses überwinden. Prinzipiell lautet hier die Devise: Übung macht den Meister bzw. die Meisterin. Nur wer sich diesen Situationen auch aussetzt und mögliche Patzer in Kauf nimmt, kann aus ihnen lernen und besser werden. Dabei können auch Probeläufe vor Publikum helfen, die die Interviewsituation vorab simulieren. Es hilft, sich durch mentales Training – ähnlich wie Sportler*innen – auf das Interview positiv einzustimmen.

Zusätzlich ist es gut zu wissen, dass die eigene Nervosität nach innen viel stärker wahrgenommen wird, als nach außen. Mit Atemtechniken, die den Wohlklang der Stimme unterstützen und die Herzfrequenz wieder in den Normalbereich bringen, gelingt es, vor und während des Interviews nicht vom Lampenfieber überwältigt zu werden. Ist die Nervosität besonders stark ausgeprägt, ist es sinnvoll, ein gezieltes Medientraining zu absolvieren, das auch solche Techniken schult.

Fazit

Wer die Gelegenheit erhält, sich im Rahmen eines Interviews für das eigene Unternehmen zu äußern, sollte dies mit Freude und Verantwortung tun. Es bietet die einerseits die Chance, die eigenen Unternehmensbotschaften an die Öffentlichkeit zu vermitteln. Gleichzeitig ist es eine hervorragende Möglichkeit, sich selbst als Expert*in auf einem bestimmten Gebiet zu präsentieren. Wer sich dabei an inhaltliche und organisatorische Grundregeln hält, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit erfolgreich und zufrieden aus dem Gespräch gehen.

Die Autorin Julia Ströhle ist ausgebildete Opernsängerin. Sie ist zudem PR-Beraterin für digitale Themen und berät u.a. bei der Berliner Agentur Laika Communications internationale Kund*innen aus dem B2B und B2C Bereich.

Digitale Kundennähe ist kein Widerspruch

Bei der Digitalisierung kleiner Unternehmen muss die Kundennähe nicht auf der Strecke bleiben. Wir zeigen, wie das geht.

Hat Covid-19 die Digitalisierung von Kleinunternehmen nachhaltig beschleunigt oder verfallen die Unternehmen nach der Pandemie wieder zurück in den Dornröschenschlaf? Wir sind der Meinung* Die Digitalisierung schreitet mit Siebenmeilenstiefeln voran. Covid-19 war da nur der Katalysator, der den ganzen Prozess noch zusätzlich beschleunigt hat. Vor dem Hintergrund stellt sich die Frage, wie Micro Businesses ihre Geschäftsidee und ihren Erfolg in die Digitalisierung bringen können. Es ist essenziell, den Kund*innen die aus dem Ladengeschäft bekannte Customer Experience nach Hause bringen zu können.

Die Größe eines Unternehmens sagt heute nicht mehr viel über seine Reichweite aus. Ein Ladengeschäft in einer Einkaufsstraße erreichte vor 50 Jahren nur die Passanten, die vorbeiliefen. Natürlich gab es Außenwerbung und Zeitungsannoncen, aber ein Shop aus Berlin hat vor allem Menschen aus Berlin als Kund*innen gehabt. Die Digitalisierung hat diese Eingrenzung aufgebrochen. Und kleine Unternehmen nutzen vermehrt diese Entfesselung. Fast 40 Prozent geben hierzulande an, ihr Digitalisierungsstand habe sich in den letzten Monaten verbessert.

Das besagt unser Small Business Digital-Index 2021. Auch beim Thema E-Commerce hat sich einiges getan, denn jeder zehnte Befragte hat im letzten Jahr einen eigenen Online-Shop aufgebaut. Das Verhältnis zwischen den Ausgaben für Online- und Offline-Marketing ist in Deutschland derzeit sehr ausgeglichen. Doch nur fast jedes vierte Unternehmen (23 %) setzt auf einen ausgewogenen Mix aus Online- und Offline-Werbung.

Neue Herausforderungen im Netz

Doch die Digitalisierung bringt auch neue Herausforderungen. Vor 50 Jahren musste sich das Ladengeschäft in der Fußgängerzone keine Gedanken über Retourenscheine, Postpakete und Verpackungsmaterial machen. Zurecht fragen sich Unternehmer*innen heute* Wie erreiche ich meine Kund*innen und wie kann ich auch im Netz auf ihre Wünsche eingehen? Laut dem Small Business Digital-Index 2021 liegt kleinen Unternehmen in Deutschland der Kontakt zu ihren Kund*innen besonders am Herzen. Im europäischen Vergleich gehen deutsche Unternehmer*innen mit dem Wunsch nach Kundennähe in Führung. Hier sind es 58 % im Vergleich zu Italien 52 %, Spanien 50 % und Frankreich 42 %. Daher liegt die Frage nahe* Wie lässt sich die Nähe ins Netz übersetzen?

Neue Chancen nutzen – die Website als Grundlage

Ich bin davon überzeugt, dass kleine Unternehmen positiv in die Zukunft blicken, mutig sind und die Chancen nutzen, die ihnen geboten werden. Zugegeben, das ist leichter gesagt als getan. Doch es gibt vielerlei Tools, die sie einsetzen können, um schnell und einfach im Netz erfolgreich zu sein. Zum Beispiel eine eigene Website als das erste Aushängeschild und das Zentrum der eigenen Online-Präsenz, um sich und das eigene Unternehmen bestmöglich seiner Zielgruppe zu zeigen. Laut unserem Small Business Digital-Index nutzen bereits 60 Prozent eine eigene Website und das größtenteils für Marketing und Sales. Aber ein Fünftel der kleinen Unternehmen mit Website in Deutschland nutzen noch nicht das volle Potenzial ihrer Website aus.

Mehr Umsatz durch Digitalisierung

Ich kenne sehr viele Unternehmer*innen, die bereits ihre Chancen genutzt haben und durch die Digitalisierung ihren Umsatz steigern konnten. Hier zeigt sich, wer schnell erreichbar ist und seine Informationen verständlich bereitstellt, hat Erfolg. Darüber hinaus ist es entscheidend, dass das Einkaufserlebnis aus dem Ladengeschäft bestmöglich ins Digitale transportiert wird. Damit können Unternehmer*innen eine hohe Verweildauer erreichen und das ist nach meiner Einschätzung extrem wichtig. Regelmäßige und persönliche Kommunikation auf Augenhöhe mit Kund*innen, genauso wie im Ladengeschäft, sei es per Mail oder per Telefon ist ein wichtiges Werkzeug für die Pflege der Kundenbeziehung und somit den Erfolg. Hier können Händler*innen ihre Erfahrungen aus der analogen Welt ins Digitale bringen.

Corporate Branding als Wettbewerbsvorteil für Micro Businesses?

Mich freut besonders, dass ein Drittel der deutschen Kleinunternehmen in diesem Jahr vermehrt auf E-Mail-Marketing und eine SEO-optimierte Website setzen wollen. Denn dies ermöglicht ihnen einfacher im Netz gefunden zu werden. Außerdem besteht durch den Einsatz von E-Mail-Marketing wieder ein fortwährender Informationsaustausch zwischen Unternehmer*innen und Kund*innen. Auf diese Weise schaffen kleine Unternehmen Nähe zu ihren Kund*innen. Wenn Kund*innen Produkte oder Services über einen Online-Shop bestellen, achten gerade kleine Unternehmen auf eine ansprechende und personalisierte Verpackung wie zum Beispiel durch handgeschriebene Grußkarten.

Hier liegt ein klarer Vorteil gegenüber den großen Versandhändler*innen. Wenn man es schafft, das Corporate Branding, das man im Ladenlokal über mehrere Jahre konsequent gepflegt hat, ins Digitale zu übertragen und erkennt, dass dieser Touchpoint genauso wichtig ist wie das Einkaufserlebnis im Laden, dann schafft man es, die Kund*innen auch digital eng an sich zu binden. Es ist wichtig, ihnen die digitale Customer Experience nach Hause zu bringen, wenn die In-Store-Experience fehlt. Dabei sollte das Einkaufserlebnis besonders emotional gestaltet werden, um einen nachhaltig positiven Eindruck bei der Kundschaft zu hinterlassen.

All diese Zahlen und Beispiele zeigen, dass die Kundennähe im Netz nicht auf der Strecke bleiben muss. Auch im digitalen Raum gibt es vielfältige Möglichkeiten, die Kundenbeziehung zu festigen und sogar zu intensivieren. Sie müssen sie nur richtig nutzen.

Der Autor Paul Ashcroft verantwortet seit 4 Jahren das Business von GoDaddy für Europa, den Nahen Osten und Afrika. GoDaddy bietet Unternehmen eine Komplettlösung für das Wachstum im Internet.

Marketing-Starterkit für Gründer*innen

Wichtige Do‘s und Don’ts: So gelingen die ersten Schritte beim Marketing.

Die Geschäftsidee ist durchdacht, Markt, Kunden sowie Wettbewerber analysiert und das Produkt- und Leistungsangebot klar definiert. Also, ready to start! Neben Angebot und Preisstruktur ist die Kommunikation mit den (zukünftigen) Kunden ein elementarer Baustein. Was dabei alles schiefgehen kann, das fassen die folgenden Do‘ und Don’ts zusammen.

KUNDEN

DO: Zuhören, testen und optimieren

Wer sind meine Kunden? Was bewegt sie? Oder anders gefragt, wer wäre traurig, wenn es mein Produkt oder meine Dienstleistung nicht mehr geben würde, sind essentielle Fragen, die jede Gründer*in beantworten oder zumindest eine starke Hypothese bilden sollte, bevor viel Geld für Marketing ausgegeben wird.

DON’T: Die Zielgruppe aus dem Blick verlieren

Von sich und seiner Geschäftsidee überzeugt zu sein, das ist gut. Aber man sollte es nicht übertreiben. Ein kleiner Selbsttest: Wenn die Kund*innen schuld sind, wenn sie das Produkt nicht verstehen und die Genialität der Idee nicht durchschauen, dann stimmt sehr wahrscheinlich etwas nicht mit meinem Produkt oder der Kommunikation.

Unternehmen in allen Größen passiert oft der Fehler, dass sie in eine Art Unternehmens-Cocooning verfallen. Sie optimieren z.B. ihre Produkte und Dienstleistungen immer weiter, die Kund*innen verlieren sie jedoch aus dem Blick. Das ist auch ein Grund dafür, dass der Markt für externe Berater boomt. Den Blick von außen können sich aber auch Gründer*innen leisten, wenn sie Family & Friends bitten, einmal auf die Website, den Flyer oder das Plakat zu schauen: Ist das alles verständlich? Sind die Vorteile klar kommuniziert? Fühle ich mich angesprochen? Bin ich überzeugt?

MARKETINGPLAN

DO: Planung garantiert nicht den Erfolg, ist aber wichtig

Sobald man ein Verständnis für seine Kunden hat, ist die Zeit für eine konkrete und realistische Marketing- und Kommunikationsplanung sinnvoll investiert. Der Marketingplan fasst die strategischen Ziele, die Zielgruppen und das Vorgehen zusammen. Die Planung hilft, wenn die Projekte immer mehr werden und die Zeit knapp ist, im Marketing nicht den Überblick zu verlieren. Weiterhin hilft die Planung eigene Annahmen auf Plausibilität zu überprüfen (Beispiel: Ist es realistisch X Neukunden zu Y Kosten zu akquirieren). Je konkreter desto besser: Der Marketingplan kann eine riesige Unterstützung sein, wenn er wie eine Checkliste angibt, wann welche Aktionen geplant sind, wer sie organisiert und wie viel Budget dafür eingeplant werden soll.

Apropos Budget: Marketing muss nicht teuer sein. Meist reicht eine gute Idee für den Start aus. Aber die Zeit für die Ideenfindung müssen sich Gründer*innen nehmen.

DON’T: Marketing ... damit man es halt macht

Für viele Gründer*innen ist nicht nur der Businessplan, sondern auch im Besonderen der Marketingplan, eine lästige Pflichtübung. Auch ohne Plan kann es laufen. Aber das Risiko ist groß, dass das Marketing ein Puzzle ohne roten Faden im Design und in den Botschaften bleibt, und die Maßnahmen nicht dann umgesetzt werden, wenn es zeitlich sinnvoll ist, sondern wenn es die Zeit zulässt.

Vor allem in der Startphase vernachlässigen Selbständige oft ihre Kommunikation mit potenziellen Kund*innen. Häufig tüfteln sie am Produkt oder optimieren die Dienstleistung und vergessen dabei, ihre Zielgruppen über das neue Unternehmen und seine Services zu informieren. Klar, Kundenservice steht an erster Stelle auf der Agenda, aber Neukundenakquise sollte direkt folgen. Außerdem: Glückliche Kund*innen sind die besten Testimonials. Vielleicht ist das auch ein Ansatz für das eigene Marketing.

STORYTELLING

DO: Die Unternehmensgeschichte erzählen

Von Gründer*innen und Selbständigen wird erwartet, dass sie überzeugt sind, von dem, was sie tun. Das „Warum“, also die Beweggründe und die Motivation zur Gründung des Unternehmens, ist eine optimale Grundlage für eine gute Story. Und eine gute Unternehmensgeschichte hilft, die Kund*innen emotional zu erreichen und zu binden. Es muss nicht die Geschichte vom Computerentwickler aus der Garage zum globalen Technologieunternehmen sein. Es geht um die eigenen Ideen, Werte und Visionen.

Häufig müssen Selbständige einfach einmal aus dem Hamsterrad aussteigen. Dann können sie sich ihr „Warum“ bewusst machen: Warum gibt es das Unternehmen? Was wollen wir im Leben der Menschen verändern? Welche Überzeugung treibt uns an? Was würde fehlen, wenn es das Unternehmen nicht gäbe? Dagegen ist die Frage des „Wie“, wie die Vision also realisiert werden soll, für die meisten Gründer*innen sehr viel einfacher zu beantworten. Hier können sie die Ideen und Vorteile ihrer Produkte und Services verdeutlichen.

Die Übung ist es wert: Denn das Ergebnis ist eine Unternehmensstory und auf deren Basis eine glaubwürdige, mitreißende, identifikationsstiftende Kundenkommunikation.

DON’T: Rein transaktionaler Fokus

Dagegen führen Aktionismus und einzelne, nur lose oder gar nicht miteinander verbundene Marketingaktionen meist (wenn überhaupt) nur zu einem One-Hit-Wonder im Verkauf, aber nicht zum nachhaltigen Erfolg. Eine langfristige Positionierung mit Story und aufeinander aufbauenden Maßnahmen verfolgt einen anderen Plan: Es geht um Beziehungen und Kundenbindung. Selbstverständlich können kurzfristige, vor allem auf Abverkauf zielende Marketingmaßnahmen durchaus Sinn machen, wie z.B. Aktionstage, sie sollten aber im Marketing-Mix eingebunden sein.

DESIGN

DO: Alles aus einem Guss

„Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ – der Satz passt wie die Faust aufs Auge bei einem guten Logo. Das Logo gibt dem Unternehmen ein Gesicht und fasst die Unternehmensidentität in aller Prägnanz, in Farben und grafischen Elementen zusammen. Optimalerweise ist das Logo Bestandteil bzw. das erste Produkt des Corporate Designs (CD). Das CD bzw. der Styleguide ist der optische Leitfaden für ein Unternehmen und gibt unter anderem Auskunft darüber, welche Farben innerhalb der Kommunikation genutzt werden, welche Schriften, Schriftgrößen und Schriftfarben verwendet werden.

Schlägt sich das Corporate Design auf allen gedruckten und digitalen Informationen nieder, dann hat es einen starken Einfluss darauf, wie ein Produkt oder ein Unternehmen wahrgenommen wird. Es kann Wiedererkennung und Bekanntheit erhöhen und letztlich die Marke stärken.

DON’T: Lieblos und unauthentisch

Auf dem Verkaufstresen stehen und liegen unterschiedliche Marketingmaterialien wie Flyer, Bonuskarten und Gutscheine. Variiert auf den Materialien der Farbton des Logos oder der Schriftzug des Claims erkennen wir sofort den Fehler. Die Auftritte sind nicht stimmig und wirken bei den Kund*innen im schlimmsten Fall unprofessionell.

Es ist wie bei vielen Dingen: Erst der Fehler zeigt die Notwendigkeit für eine Struktur, für Abstimmungsprozesse im Team oder eben für ein Styleguide auf.

VISUELLE KOMMUNIKATION

DO: Illustrationen nutzen

Bilder, Grafiken und Design können Informationen begleiten, sie vereinfachen und verständlicher machen. Zugleich wirken sie viel emotionaler als Text. Ein wesentliches Argument für Illustrationen ist aber das Tempo. Visuelle Informationen können Menschen sehr viel schneller verarbeiten als Text – 60.000 Mal schneller. Und Geschwindigkeit ist in Zeiten der mobilen Kommunikation ein großes Plus.

Viele gute Vorbilder finden Gründer*innen im Netz: Seien es gut arrangierte Bilder auf Instagram, Fotos, die neugierig auf die Geschichte machen und Infografiken oder animierte Erklärvideos, die einen komplizierten Sachverhalt auf den Punkt bringen. Animierte Gifs, die Minifilmchen, sollte man nicht unterschätzen. Sie sind leicht erstellt und gehen gern viral.

Es ist also die Kreativität des Teams gefragt. Ohne professionelle Unterstützung klappt es aber meistens nicht. Dafür muss nicht die große und teure Grafikagentur gebucht werden, eine Online-Beratung durch Grafik-Expert*innen, wie beim Designservice 99designs von Vistaprint, gibt wertvolle Tipps und hilft bei der Umsetzung.

DON‘T: Hauptsache Bildchen

Visuelle Kommunikation nicht um jeden Preis! Jede Marketingmaßnahme muss zum Unternehmen passen, und sie sollte gut umgesetzt werden. Das fängt bei den Motiven an, sie sollten authentisch sein und zum Kommunikationsanlass passen. Der Begriff „Text-Bild-Schere“ drückt einen der größten Fehler bei der Bildauswahl aus: Das Bild passt schlichtweg nicht zum Text. Zudem muss die Qualität stimmen: Pixelige Fotos fallen auf. Wir sind durch die neuesten Smartphone-Kameras Qualität gewohnt. Und zu guter Letzt ist es die Idee hinter den „Bildchen“, die zählt und überzeugt.

MARKETINGMATERIAL

DO: Professionelles Auftreten

Obwohl wir im digitalen Zeitalter leben und der persönliche Kontakt durch Corona stark eingeschränkt war, wird der persönliche Kontakt mit Kund*innen und Geschäftspartner*innen auch in Zukunft wichtig bleiben. Für Unternehmer*innen ist in jeder Begegnung entscheidend, einen professionellen Eindruck zu vermitteln und die eigene Firmenmarke optimal beim Gegenüber zu positionieren. Hierbei spielen Marketingmaterialien (z.B. Visitenkarte) mit gutem Design und hoher Qualität eine wichtige Rolle.

DON‘T: Der bunte Blumenstrauß

Viel hilft nicht automatisch viel – Marketingmaterialien wollen gezielt eingesetzt werden: Liegen Informationen in vielen verschiedenen Formen und Farben auf dem Verkaufstresen oder auf dem Messestand, sind Kund*innen schnell überfordert. Bei der Umsetzung sollten Gründer*innen vielmehr die Zielgruppe im Visier behalten und auf eine hochwertige Umsetzung achten.

Der Autor Jörg Sutara ist General Manager Vistaprint Deutschland, Österreich und Schweiz. Zuvor hat er Erfahrung im eigenen Tech Startup, bei Amazon und FlixBus gesammelt. Der internationale Marketing- und Druckexperte Vistaprint ist Teil der 2014 gegründeten Cimpress Gruppe.

Digitalisierung des Point of Sales (POS)

So gelingt Filialisten die schrittweise Verknüpfung von digitalen & stationären Touchpoints.

Der Einzelhandel befindet sich im Wandel – und das nicht erst Corona. Das weiß inzwischen vermutlich jeder. In Zeiten, in denen Verbraucher größtenteils online nach Produkten suchen und innerhalb weniger Minuten auf den bekannten Plattformen der Big Player fündig werden, wird es für stationäre Händler immer dringender, digital sichtbar zu sein.

Wer glaubt, gegenüber den großen Anbietern sowieso keine Chance (mehr) zu haben, der täuscht sich: Laut einer aktuellen Bitkom-Studie wünschen sich 65 Prozent der Verbraucher, dass mehr regionale Einzelhändler ihre Produkte über einen Onlineshop anbieten. Denn, die Bereitschaft lokal zu kaufen und Händler in der direkten Umgebung zu unterstützen, ist grundsätzlich da. Nicht zuletzt aufgrund des sogenannten ROPO-Effekts (‚Research online, purchase offline‘) sollten stationäre Händler ihre lokalen Standortvorteile nutzen und online sichtbar werden. Die folgenden Tipps können bei diesem Vorhaben helfen.

Tipp 1: Produkte online präsentieren - mit einer Art digitalem Schaufenster

Damit (potenzielle) Kunden die Angebote stationärer Händler online finden, ist digitale Sichtbarkeit das A und O. Doch nur 39 Prozent der Befragten haben zum Beispiel einen eigenen Onlineshop, wie jüngst eine Umfrage des Forschungsinstituts ibi research und des Deutschen Industrie- und Handelskammertags (DIHK) unter 1.450 Händlern ergab. Bei den restlichen Händlern sind vor allem mangelnde personelle oder zeitliche Ressourcen der Grund für die fehlende digitale Präsenz. Sie sollten im ersten Schritt eine Storefront, also eine Art digitales Schaufenster, für ihre Filiale nutzen. Diese ressourcenschonende Variante ist im Prinzip ein vereinfachtes Shopsystem, das alle notwendigen Funktionen für Bestellungen und Zahlungen beinhaltet, und die (lokalen) Produkte mit Bildern, Details sowie zusätzlichen Informationen abbildet. Anders als komplexe Shopsysteme am Markt bedarf es keiner langwierigen Integrationsprozesse, sodass Filialisten direkt in Sachen digitale Sichtbarkeit durchstarten können.

Tipp 2: Die Sichtbarkeit in Google stärken

Die Filialen eines stationären Händlers müssen im Google Ökosystem sichtbar sein. Ein Google My Business Account ist die öffentliche Identität eines Händlers und unabdingbar für die Sichtbarkeit in Google Maps. Darin sind Unternehmensdaten, wie Adresse, Kontaktdaten und Öffnungszeiten einzupflegen und zu verwalten. Es ist zwingend darauf zu achten, dass die Informationen einheitlich, vollständig und vor allem stets aktuell sind. Zusätzlich zum My Business Account sollten Händler auch einen Google Merchant Account anlegen, um stationäre Produkte direkt in Google Shopping sichtbar zu machen. Hier besteht neben der Möglichkeit Produktdaten hochzuladen und so für ihre Sichtbarkeit zu sorgen, auch die Option, Artikel direkt über Google reservier- und/oder bestellbar zu machen. Darüber hinaus bieten Local Inventory Ads die Chance, dass Nutzer die Angebote der Filiale zum Beispiel direkt an oberster Stelle finden – zusätzlich zu der kostenlosen Sichtbarkeit in Google Shopping.

Tipp 3: Für transparente Filialbestände sorgen

Es hat sich gezeigt, dass Händler mehr Verkäufe abschließen, wenn die Warenverfügbarkeit online transparent einsehbar ist – sowohl in Google als auch im Onlineshop selbst. So können Konsumenten prüfen, ob die gewünschten Artikel in der Filiale vorrätig sind und sich folglich der Weg zu ihr lohnt. Eine solche Transparenz zahlt wiederum auf den eingangs erwähnten ROPO-Effekt ein. Eine einheitliche und stets aktuelle Bestandsverwaltung ist daher sehr zu empfehlen. Zum Anfang ist eine einfache Excel- oder CSV-Datei völlig ausreichend. Diese können Händler zum Beispiel nutzen, um Ihre lokalen Warenbestände mithilfe des Google Merchant Centers in Google Shopping sichtbar zu machen oder direkt im Onlineshop (oder dem digitalen Schaufenster) abzubilden. Empfehlenswert sind beide digitalen Touchpoints, um ein konsistentes Kundenerlebnis zu schaffen.

Tipp 4: Mit Click & Reserve starten

Filialisten sollten es Kunden ermöglichen, Produkte online zu reservieren und vor Ort abholen zu können. Dabei sind manuelle Aufwände auf beiden Seiten unbedingt zu vermeiden. Etwa, dass der Kunde für die Reservierung im Geschäft anrufen oder der Mitarbeiter eine E-Mail mit den Wunschartikeln abarbeiten muss. Besser ist es, wenn die Reservierung über eine entsprechende Funktion im Onlineshop komplett automatisiert (im Idealfall mit der Anzeige des aktuellen Bestandes aus der Filiale) – und damit unkompliziert für den Kunden – abläuft. Click & Reserve hat zudem den Vorteil, dass man keinen zusätzlichen Zahlungsanbieter implementieren muss: Da die Umsätze und Warenentnahmen ausschließlich stationär generiert werden, also die Bezahlung direkt in der Filiale erfolgt, lassen sich Bestellungen über Click & Reserve buchhalterisch einfacher verbuchen. Durch den Aufenthalt in der Filiale besteht außerdem ein weiteres Up- und Cross-Selling-Potential. Es muss also nicht immer direkt Click & Collect sein.

Tipp 5: Clean Shopping mit Click & Collect ermöglichen

Click & Collect ist ideal, um Einkäufe gezielt zu tätigen, direkt online zu bezahlen und anschließend in der Filiale nur noch abzuholen. Kunden profitieren ähnlich wie bei Click & Reserve gleich mehrfach: Sie sparen die Versandkosten, sind hinsichtlich der Abholung zeitlich flexibel und sowohl Kauf als auch Bezahlung gehen schnell und digital vonstatten. Hinzu kommt, dass gerade in Pandemie-Zeiten viele Kunden Clean Shopping, das heißt kontaktloses, sicheres Einkaufen ohne Wartezeiten, bevorzugen. Zu guter Letzt bietet sich für lokale Händler mit Click & Collect die Möglichkeit, ihren Standortvorteil und somit die schnellere Produktverfügbarkeit gegenüber Online Pure Playern auszuspielen. Händler sollten jedoch im Blick haben, dass Umsätze online generiert werden und Warenentnahmen stationär erfolgen. Hier lohnt es sich also auch Schritt für Schritt vorzugehen.

Tipp 6: Schrittweise verschiedene Online-Bezahlmöglichkeiten einrichten

Für Click & Collect muss der Händler einen Zahlungsanbieter in sein Shopsystem einbinden – kurzum: Online-Bezahlungsmöglichkeiten bereitstellen. Anstatt von Anfang an die ganze Palette an Payment-Anbietern bzw. Zahlarten zu integrieren, ist es ratsam, sich zunächst auf einige wenige zu beschränken. Händler können auf diese Weise herausfinden, welche Bezahlmöglichkeiten die eigenen Kunden aktiv nutzen und welche ggf. noch fehlen. So vermeiden Sie unnötige Gebühren bei ungenutzten Payment-Anbietern und können trotzdem mit Services wie Click & Collect starten.

Tipp 7: Online-Bestellungen effizienter abwickeln

Hat man ein ganzes Filialnetz, auf das man als Händler zurückgreifen kann, dann bietet sich Ship from Store an. Dabei werden die einzelnen Geschäfte als Fulfillment-Hubs genutzt. Im Falle, dass die Ware in der Wunschfiliale vor Ort oder im Zentrallager gerade nicht vorrätig ist, wird sie dank eines intelligenten Order-Routings aus der nächstgelegenen Filiale mit dem entsprechenden Artikel direkt zum Kunden geschickt. Dadurch können Einzelhändler Online-Bestellungen nicht nur effizienter abwickeln, sondern ihren Kunden eine schnellere Lieferung garantieren. Neben der möglichen Versandkostenersparnis beim Endverbraucher lässt sich auf Händlerseite zudem eine langfristige Kapitalbindung in den einzelnen Filialen verhindern und die Lagerumschlagshäufigkeit erhöhen. Im Umkehrschluss könnten Händler dann wiederum Return in Store in Betracht ziehen. Damit können Verbraucher die online bestellten Waren direkt im Geschäft ihrer Wahl wieder zurückgeben, anstatt sie postalisch retournieren zu müssen.

Fazit: Mit ganzheitlichem Einkaufserlebnis stationäre Umsätze ankurbeln

Ein ganzheitliches Einkaufserlebnis meint nicht nur, die Filiale mit einem Onlineshop zu verknüpfen, Warenbestände transparent zu machen oder Services wie Click & Reserve und/oder Click & Collect anzubieten. Vielmehr bedeutet es, für Endkunden eine nahtlose Customer Experience zu gewähren, die in sich stimmig ist – unabhängig vom gewählten Endgerät, Kommunikationskanal oder Touchpoint. Aber auch, dass Händler Synergieeffekte ihrer digitalen und stationären Vorteile nutzen und somit Prozesse effizienter und einfacher gestalten.

Der Autor Ralf Haberich ist CEO der Shopgate GmbH. Shopgate ist ein Anbieter für mobile Shopping Apps und Omnichannel-​Lösungen für den Handel.