Selbstständig machen als IT-Berater


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Wenn Sie sich als IT-Berater selbstständig machen wollen, erfahren Sie hier, auf was Sie bei der Gründung Ihres IT-Beratungs-Unternehmens achten müssen, um möglichst rechtssicher, effektiv und nachhaltig zu starten.

Zahlen, Daten, Fakten für selbstständige IT-Berater

Investitionen dt. Unternehmen in IT-Services: 39 Mrd. Euro (2017, Quelle Bitkom, Wachstumsrate: +2,3% gegenüber 2016)

Marktvolumen im IT-Beratungsbereich: ca. 7,8 Mrd. Euro (2015, Quelle: VR-Branchenbriefe, Lünendonk Studie 2015)

Durchschnittlicher Stundensatz IT-Freelancer: 83,48 € (2016, GULP Freelancer Studie 2016)

Durchschnittlicher Jahresumsatz IT-Freelancer: 139.087 € (2016, + 10,8% gegenüber Vorjahr, GULP Freelancer Studie 2016)

Nachfrage nach IT-Beratung: 2016: 21% der befragten Unternehmen, 2015: 14% der befragten Unternehmen (Bitkom 2016)

Digitalisierungsdienstleistung: 67% der Unternehmen vertrauen den IT-Beratern als Partner für die digitale Transformation (Lünendonk Studie 2015)

Wichtigster Geschäftsbereich: die Modernisierung von Altsoftware und Standardisierung der IT-Landschaft werden aus Kundensicht am häufigsten nachgefragt (Lünendonk Studie 2015)

Wichtigste Kundengruppen: Banken, Automobilwirtschaft, Telekommunikation, öffentlicher Dienst (Lünendonk Studie 2015)

Was versteht man unter IT-Beratung?

Im Wesentlichen geht es um die Erbringung von Dienstleistungen der Informationstechnologie, worunter Programmiertätigkeiten, Planung und Entwurf von IT-Systemen, der Betrieb von Datenverarbeitungsanlagen für Dritte und sonstige IT-Dienstleistungen, z. B. Tätigkeiten wie Software-Installation oder Datenwiederherstellung, fallen. 

Folgende Geschäftsfelder gehören in den Sektor der IT-Beratung:

  • Problemanalyse und Planung für vorhandene und neue IT-Infrastrukturen
  • Kundenspezifische Software-Entwicklung
  • Planung und Durchführung von IT-Projekten

Branchen-Insights für selbstständige IT-Berater

Grundsätzlich muss bei IT-Dienstleistern zwischen zwei Anbietergruppen unterschieden werden: Die Gruppe „Run the Business“ und die Gruppe „Change the Business“. Die erstere Gruppe fokussiert im Wesentlichen Betrieb und Weiterentwicklung bestehender IT-Infrastrukturen. Hingegen widmet sich die „Change the Business“ Gruppe den Chancen, die sich aus innovativen Technologien ergeben, sei es Big Data, Cloud, Analytics. In diesem Sektor, in dem die digitale Transformation begleitet wird, verlaufen die Grenzen zur klassischen Unternehmens- und Managementberatung fließend.

Noch macht der erste Sektor, der sich mit dem Betrieb von IT-Prozessen befasst, etwa zwei Drittel des gesamten IT-Dienstleistungsmarktes aus. Im Zusammenhang mit dem steigenden Druck zur Digitalisierung sind die Wachstumsraten im „Change the Business“-Sektor allerdings weit höher (Lünendonk Studie 2016).

Zu den wichtigen Wachstumstrends gehören nach Angaben des Branchenverbandes Bitkom die Bereiche Cloud-Computing, Social Media, IT-Sicherheit, Big Data und Industrie 4.0 sowie Internet of Things.

Vor allem mittelständische Unternehmen lagern verstärkt ihre IT-Infrastrukturen in die Cloud aus. Entsprechend haben sich viele IT-Service-Unternehmen auf den Ausbau und Betrieb von Cloudplattformen für digitale Geschäftsmodelle spezialisiert.

Ein wesentliches Problem der Branche bleibt der Fachkräftemangel. Dieser betrifft auch die Kundenunternehmen, die durch den Mangel an geeignetem Personal gezwungen sind, auf externe IT-Dienstleister und Freelancer auszuweichen. Über 80 Prozent der Kundenunternehmen gaben in der Lünendonk-Studie 2016 an, Probleme bei der Besetzung von Jobs für ihr Digitalisierungsvorhaben zu haben. Die Bitkom-Studie nennt gar 51.000 offene Stellen für IT-Experten in 2016.

Allerdings ist die Nachfrage nach Software-Entwicklern weit höher: 60 Prozent der ITK-Unternehmen mit mindestens einer freien Stelle suchen IT-Entwickler, nur 21 Prozent hingegen IT-Berater (Werte 2016). In den Anwenderbranchen liegt die Nachfrage nach IT-beratern bei 14 Prozent (Bitkom, Werte für 2016).

Insgesamt sehen Analysten die Branche weiter im Aufwind: Die großen IT-Beratungen gehen für 2017 davon aus, dass sich ihre Umsätze im Durchschnitt um 13 Prozent erhöhen. Da für den gesamten Sektor der IT-Services ein Wachstum von 4,9 Prozent erwartet wird, wird der Sektor der IT-Beratung schneller wachsen als der Gesamtmarkt (Lünendonk-Studie 2016).

Kapitalbedarf selbstständiger IT-Berater

Da viele IT-Berater zunächst von zuhause aus und ohne eigenes Büro starten, ist der Investitionsbedarf für die Gründung einer IT-Beratung recht überschaubar. Neben PC und Handy ist eventuell noch ein Fahrzeug erforderlich. Natürlich sollte man in der Kostenaufstellung den Internetanschluss nicht vergessen, ferner Kosten für Software, und dann natürlich noch Buchhaltung, Steuerberatung, eigene Website.

Im laufenden Betrieb entstehen darüberhinaus Reisekosten, Kosten für Fachliteratur, Fortbildungen und Konferenzen, ggfls. Kosten für freie Mitarbeiter, in jedem Fall aber Kosten für Krankenkasse und Steuern.

Ansonsten sollte ein gewisses finanzielles Polster in der Anlaufzeit, in der Regel ein Jahr, vorhanden sein. 

Prüfen Sie jetzt kostenlos auf Gruenderberater.de, ob Sie Fördermittel für die Finanzierung Ihres Vorhabens in Anspruch nehmen können.

Selbstständiger IT-Berater: Gewerbe oder Freiberuf?

Als IT-Berater bzw. EDV-Berater üben Sie einen sogenannten katalogähnlichen Beruf aus. Dieser Beruf ist zwar nicht ausdrücklich im gesetzlichen Katalog der Freien Berufe enthalten, dennoch besitzen Sie sehr wahrscheinlich den begehrten Status des Freiberuflers, wenn folgende zwei Voraussetzungen für Sie zutreffen:

Erstens müssen Sie über eine entsprechende Qualifikation als selbstständiger IT-Berater in Form einer wissenschaftlichen, ingenieursähnlichen Ausbildung verfügen und einen ingenieursähnlichen Beruf ausüben. Zweitens müssen Sie Ihre Leistungen persönlich und eigenverantwortlich erbringen und dürfen keine gewerblichen Tätigkeiten ausüben, dazu unten mehr.

Letztendlich wird das Finanzamt auch in Ihrem Fall individuell beurteilen, ob Sie als Freiberufler gelten. Machen Sie also direkt nach Gründung eine Anfrage beim Finanzamt und lassen Sie sich Ihren Staus unbedingt schriftlich vom Finanzamt bestätigen, um nicht zu einem späteren Zeitpunkt mit hohen Nachforderungen in der Gewerbesteuer konfrontiert zu werden.

Hinweis: Sie sollten eine evtl. Ablehnung Ihres freiberuflichen Status als IT-Consultant durch die Finanzbehörden nicht einfach hinnehmen, sondern evtl. mit juristischer Hilfe dagegen vorgehen. Denn die Freiberuflichkeit bietet Ihnen zahlreiche Vorteile, z.B.:

  • Sie müssen kein Gewerbe anmelden
  • Sie müssen keine Gewerbesteuer zahlen
  • Der Eintrag ins Handelsregister fällt weg, sofern Sie keine Kapitalgesellschaft gründen
  • Sie brauchen keine doppelte Buchführung führen und müssen keinen Jahresabschluss aufstellen
  • Sie müssen Angaben über Ihre Gewinne und Verluste nicht publizieren
  • Zur Gewinnermittlung ist es ausreichend, wenn Sie eine EÜR (Einnahmen-Überschuss-Rechnung) beim Finanzamt einreichen
  • Sie sind kein Mitglied der IHK oder HWK, daher entfallen die Kammergebühren

Und hier liegen die Risiken:

Wenn Sie als IT- bzw. EDV-Consultant nicht nur Hardware, Systemsoftware oder Anwendersoftware entwickeln, sondern auch Handel (z.B. mit Hard- und Software) oder gewerbliche Dienstleistung betreiben, riskieren Sie, den Status des Freiberuflers zu verlieren. Nach einer Entscheidung des Bundesfinanzhofs (Az: VIII R 6/12) können Freiberufler schon dann als Gewerbetreibende eingestuft werden, wenn sie nebenher in geringem Maße gewerblich tätig sind. Man spricht von der sogenannten Abfärbetheorie. 

Freiberufliche Einkünfte setzen die unmittelbare, persönliche und individuelle Leistungserbringung durch den Freiberufler auf Grund seiner eigenen Fachkenntnisse voraus. Falls der Freiberufler eine Vielzahl von abhängigen – vor allem berufsfremden – Mitarbeitern beschäftigt, kann dies zum Verlust des freiberuflichen Status führen.

Beachten Sie: Entscheidend ist Ihre Tätigkeit und nicht nur Ihre Berufsausbildung!

Gewerbeanmeldung als selbstständiger IT-Berater

Sollten Sie als gewerblicher IT-Berater starten, weil die Dienstleistung in Ihrem Fall dominiert oder das Finanzamt Ihnen dies so vorschreibt, müssen Sie eine Gewerbeanmeldung vornehmen. Folgende Schritte sind in diesem Fall erforderlich: 

Besuchen Sie jetzt das Gewerbeamt Ihrer Stadt oder Gemeinde und füllen Sie das für die Gewerbeanmeldung vorgesehene Formular aus. Sie erhalten das Formular im Amt oder per Download auf den Seiten der Gemeinde. 

Eine online-Anmeldung ist nur in Ausnahmefällen möglich, die meisten Gemeinden verlangen weiterhin den persönlichen Besuch des Geschäftsführers oder einer bevollmächtigen Person. Manche Städte oder Gemeinden erlauben den Versand der Unterlagen an die Behörde per Post.  

Wer das Formular persönlich abgibt, erhält in der Regel sofort die Bestätigung des Amtes. Bei postalischer Anmeldung erfolgt die Bestätigung innerhalb weniger Tage.  

Mitbringen zum Gewerbeamt sollten Sie: 

  • gültigen Personalausweis oder Reisepass
  • ggfls. den beglaubigten Gesellschaftsvertrag
  • ggf. Genehmigung bzw. Zulassungsbescheid zur Ausübung des Gewerbes
  • falls Sie nicht die deutsche Staatsangehörigkeit besitzen, benötigen Sie eine Aufenthaltserlaubnis 

Diese Angaben machen Sie in Ihrer Gewerbeanmeldung:

  • Firma des Betriebs bzw. Ihr Vor- und Zuname
  • Anschrift des Betriebes
  • Nebenerwerbs-Gewerbe, ja oder nein
  • Angaben zum Betriebsinhaber
  • Angaben zur Tätigkeit  

Wenn alle Unterlagen vollständig vorliegen, bestätigt das Gewerbeamt sofort Ihre Anmeldung als IT-Berater und informiert im Normalfall automatisch folgende Institutionen und Behörden über Ihre Gründung: 

  • das Finanzamt
  • die Berufsgenossenschaft
  • das Statistische Landesamt
  • das Gewerbeaufsichtsamt
  • die zuständige Kammer
  • die Agentur für Arbeit
  • die Zollverwaltung 

Kosten der Gewerbeanmeldung: Je nach Gemeinde schwanken die Kosten zwischen 10 und 50 Euro.

Als IT-Berater selbstständig machen: Erlaubnis notwendig?

Sie wollen sich als Berater in der IT-Branche selbstständig machen. Für diese Tätigkeit ist keine besondere Erlaubnis erforderlich.

Kammermitgliedschaft als selbstständiger IT-Berater

Als IT- bzw. EDV-Berater üben Sie einen sogenannten kammerfreien Freien Beruf aus. Das bedeutet, dass es für Sie als Freiberufler, der nicht ins Handelsregister eingetragen ist, keine Pflichtmitgliedschaft in einer berufsständischen Kammer gibt.

Beachten Sie: Sollten Sie doch eine gewerbliche Tätigkeit ausüben, verlieren Sie den Status Freiberufler und werden als Gewerbetreibender automatisch Mitglied in der für Sie regional zuständigen Industrie- und Handelskammer (IHK).

Krankenversicherung als selbständiger IT-Berater

Wenn Sie aus dem Anstellungsverhältnis in eine Vollzeit-Selbstständigkeit wechseln, müssen Sie sich auch mit der Frage der Krankenversicherung befassen. Sie haben die Wahl zwischen einer Privaten oder der Gesetzlichen Krankenversicherung. 

Alle wichtigen Fakten sowie Rechner zu dieser Entscheidung haben wir für Sie in diesem Fachbeitrag zusammengefasst » Krankenversicherung für Gründer.

Marketing für selbstständige IT-Berater

Selbstverständlich ist ein professioneller Internetauftritt ein Muss für einen IT-Berater. Beachten Sie vor allem folgende Punkte für Ihre Webpräsenz:

  • In der Beraterbranche stehen zwei Dinge im Vordergrund: Seriosität und Vertrauen. Seien Sie deswegen vor allem ehrlich. Sparen Sie sich übertriebene Superlative oder Standardphrasen. Bringen Sie auf den Punkt, in welchen Bereichen Sie als IT-Berater besser sind als Ihre Konkurrenten.
  • Achten Sie auf ein modernes, junges Design. Je aufgeräumter und reduzierter das Design ist, umso eher wird es Vertrauen wecken.
  • Ihre Webseite als IT-Berater sollte unbedingt mobil optimiert sind, so dass sie auch auf dem Smartphone perfekt angezeigt wird.
  • Vertrauen schaffen Sie mit Gesichtern. Unser Tipp: Gehen Sie zu einem professionellen Fotografen und teilen Sie diesem mit, dass Sie Bilder für Ihre Homepage benötigen.
  • Kommunizieren Sie so offen wie möglich über Leistungen und Preise Ihres Beratungsangebots. Stellen Sie Auszüge aus fertiggestellten Projekten zur Verfügung.
  • Referenzen sind wichtig. Zeigen Sie, für wen Sie gearbeitet haben und holen Sie sich Kundenmeinungen ein, welche Sie auf der Homepage präsentieren.
  • Vergessen Sie nicht, auf Google-Maps Ihren Standort anzugeben. Kunden freuen sich, wenn Sie eine Anfahrtsbeschreibung erhalten, um möglichst schnell zu Ihnen zu finden. Überlegen Sie auch, ob Social-Media-Vernetzungen sinnvoll sind und wenn ja, welche! 
  • Außerdem sollten Sie auf jeden Fall für Ihre Kunden und Interessenten ein Kontaktformular integrieren.

Achten Sie neben dem guten Internetauftritt auch auf eine eine gute Sichtbarkeit Ihrer IT-Beratungs-Webseite in den gängigen Suchmaschinen. 

Neben dem Internetauftritt kann ein selbstständiger IT- und EDV-Berater z.B. durch Vorträge, Veranstaltungen zur IT-Sicherheit oder anderen Aspekten, oder durch Fachbeiträge in Special-Interest-Publikationen auf sich aufmerksam machen. 


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» Finanz- und Lohnbuchhaltung
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» Marketing- und Pressearbeit


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Als Freelancer*in starten

Organisation, Spezialisierung, Finanzen, Netzwerke: Wir zeigen, worauf es bei der Gründung als Freelancer*in ankommt.

Das routinierte Abarbeiten immer gleicher Aufgaben untergräbt die eigenen Fähigkeiten? Das Gefühl, nie endende Runden im Karussell der Monotonie zu drehen? Daneben der aufkeimende Wunsch, selbstbestimmt zu arbeiten und die eigene Vision zu verwirklichen? Dann wird es endlich Zeit, der Festanstellung den Rücken zu kehren und den Schritt in die Selbständigkeit zu wagen!

Doch dieses Vorhaben will gut geplant sein – das strategische und finanzielle Konzept sollte durchgerechnet, rechtliche Rahmenbedingungen beachtet sowie die mediale Präsenz durchdacht werden. Wir helfen dir dabei, einen sauberen Start im Freelancer*in-Business hinzulegen.

Das Freelancer*in-Dasein birgt klare Vorteile – sofern die Planung stimmt

Freelancer*innen profitieren besonders von der Flexibilität und dem Management als Ein-Personen-Unternehmen: Sie teilen sich ihre Arbeitszeiten eigenständig ein, entscheiden im Alleingang über Projektarbeiten oder -partner und sind ungebunden in der Wahl ihrer Arbeitsorte. Weiterhin haben freie Expert*innen meist bessere Verdienstmöglichkeiten als ihre festangestellten Kolleg*innen, der Fachkräftemangel in manchen Branchen begünstigt oftmals die Projektakquise und das Teilnehmen an Weiterbildungen steigern die Konkurrenzfähigkeit auf dem Markt. Natürlich beansprucht letztgenannter Punkt einiges an Zeit, hilft aber dabei, die eigene Expertise auszubauen. Um diese Vorteile unter einen Hut zu bekommen, muss der Weg in die Selbständigkeit jedoch gewissenhaft geplant werden.

Ohne Recherche keine DANN

Das Freelancer*in-Geschäft ist nicht allein abhängig von akademischen Abschlüssen. Ebenso wertvoll sind die gesammelten Erfahrungen, erlernte fachliche Fähigkeiten, aber auch die Leidenschaft, die für die neue Tätigkeit aufgebracht wird. Neulinge sollten sich daher eingehend mit den daran anknüpfenden Fragen beschäftigen, um ihr Angebot zu definieren:

Welche Zielgruppe soll angesprochen werden?

Hier gilt es die Bedürfnisse des Klientels zu identifizieren. Dabei kann beispielsweise das Erstellen einer Persona, also eines fiktiven Kunden bzw. Kundin, mit allerhand demografischen Daten, helfen, um die Zielgruppe besser zu visualisieren.

Was hebt einen von der Konkurrenz ab? Was bieten die anderen?

Durch die Beobachtung der ebenfalls im Markt aktiven Freiberufler*innen, ihrer Profile und Angebote, werden Unterschiede ersichtlich. Die genaue Analyse hilft dabei, eigene USPs zu identifizieren und damit die persönliche Nische zu finden.

In welchem Markt besteht Bedarf, Potenzial oder ein sich entwickelnder Trend?

Die Marktanalyse fordert einiges an Recherche-Arbeit, doch am Ende ist die Branche bekannt und das eigene Angebot spezifiziert. Zur Strukturierung gehört unbedingt ein vollumfänglicher Businessplan, der vielerorts zur Verfügung gestellt wird. Für den Anfang hilft auch ein “Mini-Businessplan” zur besseren Orientierung.

Die Beobachtung der Branche, Kund*innen, Bedürfnisse, Wünsche und die Präzisierung der eigenen Kenntnisse und Talente zahlen auf das Alleinstellungsmerkmal als Freiberufliche(r) ein. Diese einzigartige Freelancer*in-DNA kann der ausschlaggebende Grund sein, weshalb Kund*innen die Arbeit eines bestimmten Selbständigen letztlich buchen.

Startkapital von rund 15.000 Euro

Ertrag minus Aufwand ergibt Gewinn. Das ist der wirtschaftliche Grundsatz, den Freelancer*innen beherzigen sollten. Der Frage folgend, wie hoch der Gewinn für die beanspruchte Lebensqualität sein soll, werden Stundensatz, die Anzahl der Arbeitstage und zu zahlende Kosten in der genannten Formel kumuliert. Zwar ist eine jährliche Planung auf lange Sicht sicher sinnvoll, doch als Starter*in kann auch eine monatliche Budgetierung vorgenommen werden, um ein Gefühl für die Berechnung zu bekommen. Laut Freelancer-Kompass 2021 empfehlen Freiberufliche zudem ein Startkapital von rund 15.000 Euro.

Zudem müssen sich Freiberufliche über die verschiedenen Rechtsformen informieren, die ein Ein-Personen-Unternehmen annehmen kann. Abhängig von Faktoren wie Geschäftsidee, Tätigkeitsumfang und Startkapital wird das eigene Business dann als Gewerbe oder auch nicht-gewerbliches Kleinunternehmen angemeldet. Über die Bedingungen informieren das örtliche Gewerbe- beziehungsweise Finanzamt, welche zudem Auskunft über Kranken- und Zusatzversicherungen geben können. Zuletzt fallen auch Steuern an: Neben der Umsatzsteuer muss die Einkommens- beziehungsweise Gewerbesteuer entrichtet sowie eine Steuererklärung jährlich bis zum 31. Juli eingereicht werden. Hier kann es sich, vor allem zu Beginn der Selbständigkeit lohnen, eine(n) Steuerberater*in zu Rate zu ziehen.

Qualität auf branchenspezifischen Plattformen verhilft zum Kund*innenerfolg

Klar, die klassische Visitenkarte lässt sich auch im Freelancer*in-Geschäft nicht wegdenken. Darüber hinaus sollte aber auch die Online-Präsenz qualitativ hochwertig gestaltet sein. Das bedeutet im Einzelnen, das eigene Profil auf Projekt-Plattformen ausführlich aufzubereiten und aktuell zu halten. Kund*innen sollten sofort die DNA des Angebots und die Verfügbarkeit erkennen, das erleichtert ihnen die Entscheidung. Soziale Business-Netzwerke können genauso wie eine eigene Website als hilfreiche Akquise-Plattform dienen. Grundsatz ist vor allem: Qualität geht vor Quantität! Es ist unbedingt notwendig, Kontaktdaten wie eine E-Mail-Adresse und Telefonnummer gut sichtbar zu platzieren. Eine Orientierung bieten bei der Erstellung sicherlich auch die Profile der Mitbewerber*innen.

Sobald alles eingerichtet ist, sollten thematisch passende Blogs oder auch Gruppen in sozialen Netzwerken unbedingt genutzt werden, um die eigene Sichtbarkeit beispielsweise in Form von selbstgeschriebenen Gastbeiträgen zu steigern. Dort bietet sich auch die Gelegenheit, mit Gleichgesinnten in Kontakt zu treten, denn das Netzwerken mit Anderen eröffnet jedem bzw jeder Freelancer*in neue Chancen für die Projektakquise.

Fazit: Gut Ding will Weile haben

Auf den ersten Blick klingt der Start in die Selbständigkeit nach einem großen Aufwand. Doch Neueinsteiger*in sollten sich – gemäß dem Motto „Gut Ding will Weile haben“ – Zeit lassen mit dem Aufsetzen eines Businessplans, der Kalkulation der Finanzen und dem Aufbauen der medialen Präsenz. Denn wer sich vorab intensiv mit dem eigenen Profil und Angebot auseinandersetzt, hat später weniger zusätzlichen Aufwand und kann sich direkt in die Projektarbeit stürzen. Sobald der erste Auftrag reinflattert, wird schnell klar: Mit dem Freelancer*in-Business geht es runter vom Karussell der Monotonie und rauf auf die Achterbahn der Flexibilität!

Der Autor Thomas Maas ist Geschäftsführer der offenen Projektplattform freelancermap und Herausgeber der repräsentativen Marktstudie Freelancer-Kompass.

Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse für Start-ups

Wie Sie Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse für Ihre Gründung bzw. für Ihr Unternehmen effektiv nutzen können und wie Sie eine systematische, belastbare Marktanalyse selbst erstellen.

Warum sind manche Start-ups erfolgreich und andere nicht? Warum scheitern viele junge Unternehmen schon nach kurzer Zeit, während einige wenige eine beeindruckende Entwicklung verzeichnen? Eine Untersuchung der Deutschen Industrie- und Handelskammer (DIHK), die zahlreiche Neugründungen analysierte, findet sieben Hauptgründe für das Scheitern von jungen Unternehmen: An den ersten Stellen stehen unzureichende Branchenkenntnisse, fehlendes Detailwissen zu Markt und Branche sowie die nicht präzise umrissene Zielgruppe.

Vor diesem Hintergrund wird deutlich, wie wichtig die systematische Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse für Start-ups, aber auch die laufende Marktbeobachtung für junge Unternehmen ist: Nur wer Markt, Kunden und Wettbewerb genau kennt und einschätzen kann, wird auf die Marktanforderungen richtig reagieren können und so sein Unternehmen erfolgreich im Markt positionieren können.

Die Erfahrung zeigt außerdem, dass die systematische Auseinandersetzung mit dem Markt- und Wettbewerbsumfeld häufig Schwächen und Verbesserungsmöglichkeiten für den Gründer oder Jungunternehmer aufzeigt und so eine wichtige Quelle der ständigen Optimierung des Geschäftsmodelles sein kann. Dabei können die Marktanalysen von externen spezialisierten Beratern erarbeitet werden, mit etwas Zeit und Sachverstand kann aber auch das Gründerteam eine belastbare Marktanalyse selbst erstellen. Was hierbei zu beachten ist, lesen Sie im Folgenden.

Wichtig: strukturierter Aufbau der Marktanalyse

Auch wer Banken, Fördereinrichtungen oder andere Projektbeteiligte von seiner Idee überzeugen will, benötigt – meist im Rahmen eines Businessplans – eine präzise Darstellung von Marktpotenzial, Ansätzen zur Differenzierung im Wettbewerb und seinen Zielkunden. Um sich von der Vielzahl an anderen Gründungsvorhaben abzusetzen und den Zuschlag für Finanzierung oder Förderung zu erhalten, lohnt es sich, Energie und Zeit in eine systematische Marktforschung bzw. Marktanalyse zu investieren. Dies gilt im Übrigen sowohl für Gründungsvorhaben im B2C-Sektor (Business- to-Consumer) als auch für Unternehmen im B2B-Bereich (Business-to-Business).

Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist dabei der strukturierte Aufbau der Marktanalyse. So sollte eine systematische Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse z.B. Informationen zu Marktvolumen/ Marktpotenzial des Produkts oder der Dienstleistung beinhalten. Auch Aussagen zur erwarteten Entwicklung des Marktes/ dem Marktwachstum sind relevant für die Bewertung eines Marktes.

Daneben gilt es, einen Überblick über die Wettbewerbsstruktur, also die Anzahl und Typen von Wettbewerbern im Marktumfeld im Rahmen der Marktanalyse zu erstellen sowie die Haupt-Wettbewerber im Rahmen eines Detail-Benchmarkings zu beleuchten. Für Kapitalgeber und Förderstellen ist es an dieser Stelle vor allem interessant zu erfahren, wie sich die Neugründung von den bestehenden Angeboten im Markt abheben will.

Zentraler Bestandteil einer erfolgreichen Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse ist zudem die genaue Definition der Zielgruppen des jungen Unternehmens. So definiert die Marktanalyse zum Beispiel, welche Kundengruppen bedient werden sollen, wie groß diese Zielgruppen im Markt sind und welche Hauptbedürfnisse und Anforderungen der potenziellen Kunden mit dem neuen Unternehmen adressiert werden sollen.

Letztendlich umfasst eine strukturierte Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse die Beleuchtung von Branchentrends und Branchenentwicklungen der Zukunft, anhand derer aufgezeigt wird, welche Themen im Markt in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnen werden und wie das junge Unternehmen auf diese Trends reagieren will.

Elementarer Bestandteil: die Wettbewerbsanalyse

Vor allem die belastbare Einschätzung der Wettbewerbssituation stellt Gründer und junge Unternehmen häufig vor Herausforderungen. Typische Fragestellungen einer Wettbewerbsanalyse sind zum Beispiel: Von wie vielen Wettbewerbern wird der Markt derzeit bedient? Welche Hauptwettbewerber befinden sich im Markt? Gibt es Substitute, also andere Lösungen oder Technologien, die das Bedürfnis unseres Zielkunden alternativ befriedigen? Wie groß sind die derzeit am Markt tätigen Unternehmen und wie erfolgreich wirtschaften sie? In welche Richtung entwickeln sich die Wettbewerber, also welchen Trends und Entwicklungen folgen sie?

Bewährt hat sich in diesem Kontext eine zweistufe Betrachtung der Wettbewerbsthematik:

  • Im Schritt 1 gibt die Analyse einen Überblick über die Wettbewerbslandschaft, also die Anzahl der am Markt tätigen Anbieter und die Einteilung derselben in Anbietertypen.
  • Im Schritt 2 werden einige exemplarische Hauptwettbewerber ausgewählt und im Rahmen von Detail-Wettbewerbsanalysen beleuchtet. In diesen Detail-Analysen gibt man einen Überblick zu wichtigen Kennzahlen, dem Produkt- und Leistungsportfolio oder den Technologien des Wettbewerbers, der strategischen Ausrichtung des Unternehmens und den Stärken und Schwächen der Firma. Im direkten Vergleich mit den Wettbewerbsangeboten können dann Stärken und Chanchen des eigenen Angebotes herausgearbeitet werden.

Wettbewerbsanalyse: Tipps zu Datenquellen und Recherchemethoden

Entscheidend für die Belastbarkeit der Marktanalyse bzw. Wettbewerbsanalyse sind natürlich der Umfang und die Qualität der herangezogenen Datenquellen. Gerade Banken und Förderinstitute achten darauf, dass externe und neutrale Quellen ausgewählt wurden und nicht lediglich die persönliche Meinung und das Bauchgefühl der Gründer zusammengefasst wurden.

Wichtige Methoden der Marktanalyse sind dabei sowohl die Sekundärrecherche als auch die Erhebung eigener Daten, auch Primärrecherche genannt. Zu den wesentlichen Quellen im Bereich der sekundären Marktforschung gehören:

  • Die systematische Auswertung von Suchmaschinen wie Google: Typischerweise erfolgt der Einstieg in eine Untersuchung zum Marktpotenzial und den Wettbewerbern über eine strukturierte Suchmaschinenrecherche. Dazu werden wichtige Keywords und Themen definiert, die dann planmäßig abgefragt werden. Abzuraten ist im Rahmen einer Marktanalyse vom zufälligen Suchen in Suchmaschinen ohne klares Rechercheziel, da hier viel Zeit benötigt wird und die Ergebnisse häufig unvollständig sind. Fortgeschrittene Analysten erstellen sich vorab eine Keyword-Liste oder einen Rechercheplan mit den wesentlichen Suchbegriffen, die sie in der Suchmaschine abfragen wollen.
  • Unternehmensdatenbanken: Ermöglichen den effizienten Zugriff auf Wettbewerbs- und Kundeninformationen. Beispiele sind Datenbanken von Bisnode, Dun & Bradstreet oder Orbis/ Amadeus. Häufig sind diese Datenbanken kostenpflichtig und erfordern einen professionellen Researcher für die Bedienung.
  • Statistische Veröffentlichungen: Das statistische Bundesamt erhebt eine große Menge von Daten zu Märkten, Unternehmen und Branchen. Portale wie Statista stellen ebenfalls Informationen zur Verfügung, die für die Marktforschung von Start-ups und jungen Unternehmen genutzt werden kann.
  • Fachzeitschriften der Zielbranche: Bieten häufig relevante Artikel zu Branchentrends, wichtigen Anbietern in Markt oder statistischen Informationen. Zugriffsmöglichkeiten bieten viele Fachzeitschriften online (teilweise eingeschränkt), umfangreichere Zugänge bieten Fachpressedatenbanken wie z.B. Genios.
  • Branchenmessen: Der Besuch relevanter Branchenmessen ermöglicht es Ihnen, eine Marktanalyse durchzuführen. Hier finden Sie den direkten Austausch mit anderen Marktteilnehmern. Ausstellerverzeichnisse, die online von den Messeveranstaltern zur Verfügung gestellt werden, können bezüglich möglichen Wettbewerbern, Kunden oder Partnern durchsucht werden.
  • Geschäftsberichts-Datenbanken: Spezialisierte Tools wie der Bundesanzeiger ermöglichen es, auf Geschäftsberichte von Wettbewerbern komfortabel zuzugreifen. So kann bei größeren Wettbewerbern z.B. Einblick in die Umsatzentwicklung, die Profitabilität der Firma, die Anzahl der Mitarbeiter sowie strategische Planungen für die nächsten Jahre gewonnen werden.
  • Foren, Blogs und soziale Netzwerke: Immer mehr Unternehmen sind auch in Portalen wie Facebook, Twitter, Xing, LinkedIn vertreten und veröffentlichen dort Informationen zu Produkten, Services und Innovationen. Auch auf Youtube findet sich eine immer größer werdende Zahl von Videos zu Unternehmen, Trends und neuen Produkten von möglichen Wettbewerbern.

Erst die kombinierte Auswertung dieser Methoden zur Marktanalyse bzw. Wettbewerbsanalyse ermöglicht es, ein breites und neutrales Bild zum Marktpotenzial, zur Wettbewerbssituation und zu den Erfordernissen der Zielgruppe zu erhalten. Ergänzend können Interviews mit potenziellen Kunden im Rahmen einer Marktanalyse tiefere Einblicke zur Beurteilung der Erfolgsaussichten des Geschäftsmodelles bieten.

Während im B2C (Business to Consumer) Bereich eine größere Anzahl von Gesprächen erforderlich ist, um zu einer belastbaren Einschätzung zu kommen, reichen in industriellen Märkten (B2B) häufig schon wenige ausgewählte Interviews, um einen Eindruck zu Marktchancen, Stärken und Schwächen des jungen Unternehmens zu erhalten.

Wichtige Faktoren bei der Erstellung der Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse

  • Präzise Marktsegmentierung: Eine zentrale Rolle bei der erfolgreichen Marktanalyse stellt die systematische Strukturierung und Segmentierung des Marktes dar. Häufig zerfallen Märkte bei der genauen Betrachtung nochmals in Teilmärkte oder Marktsegmente, die unterschiedliche Kundengruppen, Kundenanforderungen und Erfolgsfaktoren haben. Daher ist es zu Beginn der Untersuchung wichtig, einen Überblick über vorhandene Marktsegmente und die Struktur des Zielmarktes zu ermitteln. Typische Kriterien zur Segmentierung von Märkten sind z.B. demographische Merkmale von Kundengruppen, regionale Unterscheidungen, Differenzierung nach Preis- oder Qualitätsklassen, Anwendungen oder anderen geeigneten Strukturmerkmalen. Die gezielte Segmentierung des Marktes trägt dazu bei, den eigenen Zielmarkt, der vielleicht nur einen Teil des Gesamtmarktes betrifft, genauer zu umreißen und präziser zu analysieren. 
  • Breite Quellenbasis: Um zu belastbaren Aussagen in Sachen Marktpotenzial und Anbietersituation zu kommen, ist die Auswertung verschiedenartiger Quellen erforderlich. Nur so können die unterschiedlichen Perspektiven auf den Markt berücksichtigt werden und so ein verlässliches Gesamtbild ermittelt werden, das Grundlage für die unternehmerischen Schritte sein kann.
  • Angabe von Quellen und Berechnungsgrundlagen: Gerade in der Zusammenarbeit mit Banken und Förderinstituten ist es unbedingt erforderlich, die Datenquellen der Marktanalyse offenzulegen. Nur dann kann der Leser gut nachvollziehen, woher die Informationen stammen und wie vertrauenswürdig die dahinterstehenden Quellen sind.
  • Kontinuierliche Betrachtung: Gerade für junge Unternehmen empfiehlt sich die laufende Marktbeobachtung und Wettbewerbsbeobachtung, um regelmäßig über wichtige Marktveränderungen und Trends im Markt informiert zu sein. So kann z.B. ein jährliches Update der wichtigsten Infos zu Markt und Wettbewerb dazu beitragen, rechtzeitig auf Marktverschiebungen, Aktionen von Wettbewerbern oder neuen Trends und Rahmenbedingungen im Markt zu reagieren.


Ausblick: Marktanalyse und Marktsegmentierung

Innerhalb einer Marktanalyse dient die Marktsegmentierung bzw. die ihr innewohnende Logik als Basis für die Quantifizierung des Marktpotenzials. Für jedes Marktsegment ist abzuschätzen, wie groß der entsprechende Zielmarkt ist und wie er sich voraussichtlich in den nächsten Jahren entwickelt. Für Investoren und Banken wird somit klar, wie sich das Gesamtmarktpotenzial auf die unterschiedlichen Marktbereiche verteilt und welche Potenziale für das junge Unternehmen in welchen Zielgruppen zu erwarten ist. Hier lesen Sie alles über die Marktsegmentierung.

Marktsegmentierung

Marktsegmentierung


Gründen im Nebenerwerb

Mehr Geld, Erfüllung oder Sicherheit durch ein zweites berufliches Standbein. Das bewegt alljährlich hunderttausende Angestellte, sich nebenberuflich selbständig zu machen. Wir zeigen, was dabei zu beachten ist und stellen vier Nebenerwerbsgründer vor.

Im Jahr 2017 starteten in Deutschland 323 Tausend Menschen ein unternehmerisches Projekt neben dem festen Job. Sie sehen also: Ihr Wunsch nach etwas Eigenem neben dem normalen Job mag anderen vielleicht verrückt erscheinen, ist es aber bei weitem nicht! Und was sollte Sie zurückhalten – es gilt: Jeder Deutsche darf grundsätzlich in seiner Freizeit arbeiten, was er will! Egal, ob er festangestellt ist oder in Teilzeit arbeitet: Jeder darf neben seinem normalen Job eine andere Anstellung annehmen – und natürlich darf jeder auch selbständig arbeiten, also ein oder gar mehrere Unternehmungen zusätzlich zur Arbeit starten.


Zustimmung erforderlich?


Dieses Recht ist so fundamental, dass es sogar im Grundgesetz verankert ist: Artikel 12 garantiert die Berufsfreiheit des Einzelnen. Der Arbeitgeber muss daher grundsätzlich nicht um Erlaubnis gebeten werden, noch nicht einmal informieren müssten Sie ihn. Doch so grundsätzlich dieses Recht ist, bedeutet dies nicht, dass es ohne Ausnahmen gilt. Denn die „berechtigten Interessen“ des Arbeitgebers sind genauso schützenswert wie die eines Arbeitnehmers. Häufig enthalten Arbeitsverträge daher entsprechende Klauseln, die sicherstellen sollen, dass diese Interessen nicht verletzt werden. Steht in Ihrem Arbeitsvertrag, dass sämtliche Nebentätigkeiten unaufgefordert und vor Aufnahme der Nebentätigkeit anzuzeigen sind, dann müssen Sie sich daran halten. Damit stellt der Arbeitgeber sicher, überhaupt beurteilen zu können, ob Ihre Tätigkeit gegen seine berechtigten Interessen verstößt.

Eine andere häufige Formulierung besagt, dass Sie eine Nebentätigkeit nur mit schriftlicher Zustimmung Ihres Arbeitgebers aufnehmen dürfen. Diese Klausel klingt zwar wie ein eindeutiges Verbot, ist sie aber nicht. Denn noch mal ganz deutlich: Ein Chef darf nicht grundlos seine Zustimmung verweigern, sondern nur wenn seine berechtigten Interessen verletzt werden – und diese sind klar definiert. Andernfalls hat er gar keine andere Wahl, als Ihrem Wunsch nachzukommen. Pauschalverbote wie „Während der Dauer der Beschäftigung darf der Angestellte keinerlei Nebentätigkeiten ausüben“ sind zwar weit verbreitet, aber unzulässig, denn sie verstoßen gegen das Grundgesetz.

Aber selbst wenn Ihr Vertrag keine speziellen Klauseln enthält und damit das Recht auf Ihrer Seite steht, liegt es trotzdem auf der Hand: Sie sollten Ihren Chef rechtzeitig darüber informieren, was Sie machen möchten und vielleicht auch was Ihre Motivation für ein eigenes Nebenerwerbsbusiness ist. Formal betrachtet steht und fällt jedoch alles mit den sogenannten berechtigten Interessen, und diese schauen wir uns daher nun im Detail an. Dabei gilt auch hier, dass Gesetze sich manchmal schneller ändern, als gedruckte Bücher Schritt halten können. Bevor Sie mit einem Vorhaben Ernst machen, sollten Sie daher vorsichtshalber zunächst einen auf Arbeitsrecht spezialisierten Anwalt konsultieren.

Gut zu wissen: Starter-Tipps

  • Sie sind ein Unternehmer, also wickeln Sie Ihre Aufträge stets professionell ab. Dass Sie einmal keine Zeit haben, weil der Hauptjob Sie in Anspruch nimmt, ist gegenüber dem Kunden kein Argument.
  • Der Kunde muss nicht unbedingt wissen, dass Sie einen anderen Job haben.
  • Honorar ist Honorar: Nebenberufler sollten auf keinen Fall weniger nehmen als Vollzeit-Selbständige.
  • Auch Nebenberufsgründern hilft ein Businessplan. Meist ist er nicht für Ihre Bank nützlich, sondern verschafft Ihnen selbst wichtige Erkenntnisse.
  • Seien Sie immer erreichbar, mindestens per Anrufbeantworter. Ein Büroservice ist eine gute Alternative, wenn Sie tagsüber außer Haus sind.
  • Keine Buchung ohne Beleg: Auch Sie müssen Rechnungen mit fortlaufender Nummer schreiben und alle Ausgabebelege sammeln.
  • Generell gilt: Alle steuerlichen und unternehmensrechtlichen Regeln für Gründer gelten auch für nebenberuflich Selbständige.

Zusammenarbeit mit Freelancern

Marcus Schmid, Mitgründer und COO des Münchner Start-ups PREZP, das eine Plattform für modernes Rhetorik- und Online-Präsentationstraining entwickelt hat, setzt beim Aufbau des Online-Auftritts und der Vermarktung auch auf die Unterstützung von Freelancern. Mehr dazu im Interview mit Markus.

Aus welcher Idee heraus ist euer Start-up entstanden und in welcher Phase der Unternehmensentwicklung steht ihr gerade?

Wir wissen, dass Kommunikation und Sprache in der Geschäftswelt entscheidende Erfolgsfaktoren sind. Unser gesamtes Auftreten und die Wirkung unserer Stimme sind wichtig, wenn wir zum Beispiel erfolgreich Präsentationen halten oder Vertriebsgespräche führen möchten. So kam uns 2019 die Idee für ein webbasiertes Präsentationstraining. Daraus ist mit PREZP eine umfassende softwarebasierte Lösung entstanden, mit deren Hilfe man gesprochene Präsentationen vollständig analysieren kann und dadurch ganz neue Lerneffekte erzielt. Aktuell richtet sich unsere Lösung hauptsächlich an Geschäftskunden, zum Beispiel Coaches oder Ausbildungs-und Vertriebsabteilungen in Unternehmen. Unser Ziel ist es, die Lösung weiterzuentwickeln und als E-Learning Tool auch für den Endverbraucher interessant zu machen. Wir möchten eine Community aufbauen, innerhalb der man seine Vorträge teilen, sich gegenseitig bewerten und schlussendlich voneinander lernen kann

Seit wann arbeitest du mit der Unterstützung von Freelancern und für welche Aufgaben und Projekte setzt du sie typischerweise ein?

Wir sind noch ein kleines Team und haben schnell erkannt, dass es für uns die beste Lösung ist, wenn wir uns immer nach Bedarf Spezialkenntnisse von Extern dazu holen. Das erste Projekt war die Entwicklung unserer Online-Plattform. Den Aufbau der Homepage und die Gestaltung des UX/UI-Designs haben Freelancer übernommen. Aktuell bauen wir den Content auf unserer Homepage immer weiter aus, zum Beispiel mit Blogbeiträgen oder gezeichneten Erklärvideos. Hier sind auch wieder professionelle Redakteure, Grafiker und Voice-Over-Spezialisten für uns im Einsatz.

Wie findet man den geeigneten Freelancer?

Start-ups sind ja typischerweise lokal gut vernetzt und vermutlich findet man den ein oder anderen Freiberufler im Bekanntenkreis. Ansonsten bieten Plattformen, wie zum Beispiel Fiverr oder Das Auge, Freelancer-Dienstleistungen online an. Wir haben von Beginn an mit Fiverr gearbeitet, da man hier ein breites Angebot aus den unterschiedlichsten Disziplinen hat. Und man findet vor allem Leute mit echtem Drive. Die Buchung einer Dienstleistung läuft hier ähnlich ab wie ein Kauf auf Amazon – ich gebe ein Suchwort ein, erhalte eine Auswahl an qualifizierten Freelancern und kann deren Kundenbewertungen lesen. Den Preis der Dienstleistung und welchen genauen Umfang der Freelancer abdeckt sehe ich auch vorab. Das macht die Suche und Auswahl des geeigneten Kandidaten sehr transparent.

Wie läuft die Zusammenarbeit ab? Was muss man speziell beim Briefing und bei der Vertragsabwicklung beachten?

Für mich ist Kommunikation das A und O. Gerade wenn man nicht physisch zusammensitzt, sondern alles online abwickelt. Bevor die Zusammenarbeit überhaupt startet, beginne ich über die Chat-Funktion ein Gespräch mit dem Freiberufler und prüfe, ob die Chemie stimmt und hinreichend Kapazitäten da sind. Dann folgt das Projekt-Briefing, in dem ich meine Vorstellungen erkläre und welches Ziel ich mit der Aufgabe verfolge. Je detaillierter ich den Freelancer hier abhole, umso besser wird er oder sie die Aufgabe meistern. Und natürlich besprechen wir vorab Organisatorisches, zum Beispiel die Anzahl an Korrekturschleifen oder Deadlines. Hier muss man sich klar abstimmen, damit keine falschen Erwartungen entstehen. Wenn man auf Online-Plattformen Freelancer bucht, dann wird der ganze administrative Anteil ganz automatisch von der Plattform abgewickelt.

Wann ist es sinnvoll, auf regionale Freiberufler zu setzen?

Ich arbeite mit einem Mix aus internationalen und deutschen Freelancern. Für redaktionelle Arbeiten und Voice-Over-Aufträge greife ich natürlich auf Muttersprachler zurück, aber wenn ich beispielsweise Programmierungen vornehmen lasse, spielt es für mich keine Rolle, wo der Freelancer sitzt. Gerade die Internationalität der Freelancer hat einen echten kreativen und positiven Mehrwert für uns.

Entsteht aus Freelancer-Projekten hin und wieder eine langfristige Geschäftsbeziehung?

Absolut. Zu Beginn habe ich viel ausprobiert und die unterschiedlichsten Anbieter beauftragt. Mittlerweile denke ich da anders. Mit denjenigen, mit denen die Kommunikation unkompliziert läuft, die schnell sind und tolle Arbeit leisten, arbeite ich gerne regelmäßig zusammen. So zum Beispiel mit dem Ersteller unserer Homepage – denn hier benötigen wir immer wieder neue Landingpages oder Anpassungen.

Welche Projekte planst du in der Zukunft?

Im nächsten Schritt möchte ich eine Interviewreihe mit interessanten Leuten aus der Kommunikationsbranche herausbringen. Für die technische Umsetzung werde ich mir wieder Freelance-Unterstützung holen. Und dann verbessern wir ständig unsere Virtual Reality-Szenarien und virtuellen Trainer-Avatare, um unsere Online-Trainings noch realistischer zu gestalten. Wer als Nutzer seine Präsentation vor einem vermeintlich realen, großen Publikum hält, wird mit echter Nervosität zu kämpfen haben. So kann man sich wirklich challengen und lernen die Angst vor dem freien Sprechen zu überwinden – die haben übrigens sehr viele Menschen. Das ist gerade ein sehr spannendes Projekt, das wir auf jeden Fall weiter professionalisieren möchten.

Chef nach fünf

Mehr Geld, mehr Freude an der eigenen Arbeit und größere Sicherheit durch ein zweites Standbein. Das sind die Beweggründe vieler Angestellter, sich nebenberuflich selbständig zu machen. Experten und Gründer berichten, wie der Start in diese Form der Selbständigkeit gelingt.

Bei manchem beginnt das Abenteuer „nebenberufliche Gründung“ mit einer Geschäftsidee. Karim Feldhaus entdeckte in seinem Job als Softwareentwickler, wie sehr kompetente Beratung zum Thema Wissensmanagement in Unternehmen fehlte. Feldhaus entschied sich, mit seinem Wissen und seiner Erfahrung diese Nische auszufüllen, reduzierte seine wöchentliche Arbeitszeit von 40 auf 30 Stunden und arbeitet fortan einen Tag in der Woche am Aufbau seines eigenen Unternehmens.
Uta Nommensen entwickelte ihre Idee aus einem Teilzeit-Job als Pressereferentin für einen Verband. Die Tätigkeit, im Home Office ausgeübt, lässt der Germanistin noch genügend Zeit und Raum für ein zweites Standbein als freie PR-Beraterin. Nicht zuletzt sprachen aus der Perspektive der alleinerziehenden Mutter auch finanzielle Gründe für eine weitere Einnahmequelle.

Geld war es auch, was Dörte Benz motivierte, sich nach weiteren Einkünften umzusehen. Die angestellte Logopädin verdiente zu wenig, um sich und die beiden Söhne über die Runden zu bringen. Benz, leidenschaftliche Köchin, machte sich zusammen mit zwei Kollegen mit Koch-Events selbständig. Damit verdient sie inzwischen fast genauso viel wie mit ihrer hauptberuflichen Tätigkeit. Über kurz oder lang möchte sie zusätzlich zu den Koch-Events ein Catering-Geschäft eröffnen und dann hauptberuflich durchstarten. Doch davon weiß der Arbeitgeber noch nichts ...

Warum nebenbei gründen?

Kurzarbeit, sinkende Gehälter und erzwungene Stundenreduzierungen führen dazu, dass sich immer mehr Angestellte für die „Gründung nebenbei“ interessieren. Hinzu kommen Motivationen, die es schon immer gab: Endlich der eigene Herr sein, einen Ausgleich zu einer nur halb befriedigenden Tätigkeit finden und am besten gleich mit dem Hobby Geld verdienen. Gut ein Drittel dieser Nebenerwerbsgründer plant – laut KFW-Gründungsmonitor – ihre Selbständigkeit künftig zum Vollerwerb auszubauen.

Dieser Plan ist eine gute Voraussetzung, um von Anfang an alles richtig zu machen. Denn wer vorhat, in absehbarer Zeit ganz von seiner Unternehmung leben zu können, geht meist anders an die Gründung heran. Eben so, wie es richtig ist: mit einem Businessplan und einer genauen Rentabilitätsberechnung. Honorare müssen von Anfang an so kalkuliert sein, dass sie auch ohne den Angestelltenjob tragen. „Da habe ich anfangs Fehler gemacht“, gibt Dörte Benz zu. Die Nebenjobgründerin ging einfach pauschal und ohne sich die Wettbewerber anzuschauen von einem Honorar von 18 Euro pro Stunde aus. „Dies war viel zu günstig.“

Da vorhandene Kunden radikalere Preisanpassungen so gut wie nie mitmachen, musste sie sich nach der Erhöhung eine komplett neue Zielgruppe erschließen und von vorn anfangen. Statt auf Stundenbasis berechnete sie ab sofort Tages- und Halbtagessätze sowie Wochenendzuschläge. So entstand ein durchschnittlicher Tagessatz von 400 Euro. Extras berechnete Benz auch extra, etwa mit 15 Euro netto pro eingesetzter Servicekraft und Stunde. „Ich musste mein Denken ganz umstellen“, so Benz. „So viel Geld zu nehmen hätte ich mich ohne Beratung und die Ermutigung durch Experten nie getraut.“ Nun hat Benz auch keinen Kleinunternehmerstatus mehr, sondern rechnet mit Umsatzsteuer. Das stellt das Vorhaben noch einmal zusätzlich auf professionellere Beine.

Interview mit Martha von den Berg

1968 eröffnete Martha von den Berg das erste Kochlöffel-Restaurant in Wilhelmshaven und setzte auf einen Bereich, der damals in Deutschland noch in den Kinderschuhen steckte: Schnellrestaurants. Martha von den Berg hat sich immer wieder für Frauen in Führungspositionen eingesetzt und die Vorzüge weiblicher Führungskräfte betont.

StartingUp: Gibt es einen bestimmten Typ Frau, der sich zur Unternehmerin eignet oder kann es jede schaffen?
Martha v. d. Berg:
Ich glaube, dass fast jede Frau mit bestimmten Eigenschaften eine Unternehmerin sein kann. Sie muss das wollen und darf keine Scheu haben. Eine unbekümmerte Natürlichkeit ist hilfreich. Sie muss einfach zu den richtigen Stellen gehen und fragen: Sag mir, wie das geht. Alles was es braucht ist eine gute hausfrauliche Veranlagung – auch wenn das nicht gerade dem Bild der Frauenbewegung entspricht. Im Haushalt trainieren Frauen genau das, was gute Unternehmer brauchen. Sie halten ein System in Bewegung, Organisieren, tragen Verantwortung.

StartingUp: Braucht es nicht umfangreiche Kenntnisse in kaufmännischen Dingen? Wie wichtig ist Ausbildung?
Martha v. d. Berg:
Natürlich müssen einige kaufmännische Grundbegriffe absolut klar sein. Die Begriffe Einnahme, Ausgabe und Überschuss. Ich muss wissen: das, was in der Kasse liegt, ist nicht meins. Erst wenn Steuern, Kosten und alles abgezogen sind, bleibt ein Minimum übrig. Wenn man etwas Eigenes aufbauen will, geht es nicht um das Können. Das kann fast jede oder jeder – es geht um die Persönlichkeit, das Wollen und um Fleiß und Disziplin. Bereit zu sein, etwas mehr zu tun als andere. Man muss immer aus Sicht des Gastes oder der Kunden denken. Was würde ich als Gast erwarten? Wie werde ich in mittelgroßen Orten anerkannt? Ich betone immer wieder, dass die Frauen sich im Ort in Netzwerken und Institutionen engagieren sollten. Das erhöht die Anerkennung und ist unmittelbar für das Geschäft gut. Wer sich einbringt, bekommt mit, wo Stadtfeste stattfinden, und kann dort werben. Jammern jedenfalls und ein ständiges ‚Ach Gott, das kann ich nicht’ kann nicht die richtige Einstellung sein.

Zur Info-Box Mit Netz und doppeltem Boden (Netzwerke und Beziehungen)

StartingUp: Damit sprechen Sie eine Eigenschaft an, die Frauen oft zugeschrieben wird: Sie unterschätzen sich. Müssen Unternehmerinnen forscher werden?
Martha v. d. Berg:
Nicht unbedingt. Diese Zimperlichkeit hat auch Vorteile. Ein Mann kauft sich nach dem ersten Erfolg erst mal ein BMW-Cabrio, eine Frau nicht. Frauen arbeiten beständiger und sicherer an ihrem Erfolg.

StartingUp: Sie haben in den vergangenen 36 Jahren viele Frauen beim Schritt in die Selbständigkeit begleitet. Gab es Frauen, die Sie überrascht haben, weil sie mehr geschafft haben, als sie ihnen zutrauten?
Martha v. d. Berg:
Meist merken wir schon im ersten Gespräch, ob eine Frau das Zeug dazu hat, Kochlöffel-Partnerin zu werden. Aber klar – es gab auch Überraschungen. Es gab Frauen, denen wir es zugetraut haben und die bei Rückschlägen total eingeknickt sind. Dafür hatten wir auch Frauen, bei denen wir erst Bauchschmerzen hatten, ob sie es wohl schaffen würden und die mit großer Beharrlichkeit ihren Weg gemacht haben. Heute genießen sie es, Chefin zu sein. Es ist viel wertvoller, als einfach Gehalt zu bekommen.

StartingUp: Sie sagen, Sie sind eine Kämpfernatur – wie haben sie es geschafft, nicht zu verhärten und die Vorteile der weiblichen Führungskräfte zu erhalten?
Martha v. d. Berg:
Ich weiß nicht. Ich habe sieben Kinder, die halten mich zurück. Die wollen keine verhärtete Mutter. Man darf als Frau keine Angst haben, stramm zu sein. Meine Mitarbeiter wissen, dass ich auch hart und eisern sein kann. Dabei braucht man nicht verhärten. Vielleicht kann ich das mit unserem Führungsleitbild erklären: Es heißt „coming home“. An das sollten sich die Chefinnen anlehnen. Bestimmtes Verhalten würde doch Zuhause auch nicht geduldet werden – wenn jemand immer seine Schultasche in die Ecke wirft oder sich rücksichtslos verhält. Das lässt man doch auch nicht durchgehen. Ebenso müssen sich Mitarbeiter richtig verhalten und eine Chefin muss das durchsetzen. Mit Verhärten hat das nichts zu tun.

Die Freiheit nehme ich mir

Freiberufler: Wer genießt den begehrten Status? Welche steuerlichen Vorteile gelten für die Freien? Hier erfahren Sie alles über die Voraussetzungen, um Freiberufler zu werden.

Meine Kollegen sagen, es sei doch verrückt im IT-Umfeld angestellt zu arbeiten“, sagt Anna Marakowsky. Als Freiberufler verdiene man viel mehr Geld und bekomme zudem – anders als Angestellte – auch jede Überstunde bezahlt. Nicht zuletzt genieße der Freiberufler mehr Abwechslung und auch sein Kopf würde mehr gefordert. „Deshalb sagen alle, ich solle kündigen.“

Ende des nächsten Monats will die Wirtschaftsinformatikerin den Schritt in die Freiberuflichkeit dann auch wirklich wagen und sodann als Entwicklerin auf eigene Rechnung arbeiten. Mit rund 80 Euro in der Stunde netto rechnet sie. Das sind 12.800 Euro in einem Monat – ein schöner Batzen Geld. Von dem bei einem Freiberufler viel übrig bleibt: Da Freelancer im IT-Bereich in der Regel vor Ort beim Kunden oder im Home Office arbeiten, haben sie kaum Kosten – und bezahlen anders als ihre gewerblichen Kollegen auch keine Gewerbesteuer. Zudem müssen sie nur eine einfache Einnahmen- und Überschussrechnung anstatt einer Bilanz einreichen. Das spart Zeit und Steuerberatungskosten.

Im Trend – der Freiberufler

Marakowsky ist keine Ausnahme. „Etwas Besseres als die Festanstellung finden wir allemal“, konstatieren auch Sascha Lobo und Holm Friebe in ihrem Bestseller „Wir nennen es Arbeit“. Sie beschreiben darin die Arbeits- und Lebenslust einer neuen Freelancer-Generation. Freelancer, die mit ihrem Kopf Geld verdienen und meist allein oder in kleinen Teams arbeiten.

Davon gibt es immer mehr. Etwa zehn Prozent des Bruttoinlandsprodukts werden von Freiberuflern erwirtschaftet. Der Bundesverband der Freien Berufe (BFB) zählt jedes Jahr rund fünf Prozent mehr Freiberufler und ist derzeit etwa bei einer Million angelangt. Das mit Abstand höchste Wachstum verzeichnet seit vielen Jahren der Bereich der Kulturberufe. Dazu gehören die Medien und dazu zählt auch die Informationstechnologie, die die klassischen Freiberufler mit Kammerberufen wie Anwalt, Steuerberater und Arzt mit knapp 260.000 zahlenmäßig weit überrundet haben. Drei Mitarbeiter beschäftigt ein Freiberufler im Durchschnitt, wobei gerade die neuen, nichtverkammerten Freiberufler oft allein arbeiten oder bestenfalls mit einer Aushilfe.

Weil dieser Bereich sich so rasant ändert und ständig neue Berufe und Tätigkeiten schafft, ist hier allerdings die Abgrenzung als Freiberufler am schwierigsten. Freiberufler ist ein angesagter und viel verwendeter Begriff. Oft wird er fälschlicherweise gleichgesetzt mit Solo- oder Kleinunternehmer oder auch Freelancer – der Anfang der häufigen Begriffsverwirrung. Denn viele Freiberufler, die sich so fühlen, sind eigentlich gar keine Freiberufler nach §18 des Einkommensteuergesetzes. Der Autor Martin Massow („Freiberufleratlas“) nennt sie „gewerbliche Freiberufler“, also Menschen, die wie Freiberufler arbeiten und denken, vom Steuerstatus her aber Gewerbetreibende sind, weil Sie beispielsweise etwas vermitteln oder verkaufen.

„Echte“ Freiberufler dagegen haben einen bevorzugten Steuerstatus, weil Gewerbesteuer für sie nicht anfällt. Gewerbetreibende müssen ab 30.000 Euro Gewinn oder 500.000 Euro Umsatz bilanzieren. Sie sind auch Pflichtmitglied in der Industrie- und Handelskammer, was je nach Gewinn schon mal 150 Euro oder mehr im Jahr kostet. Freiberuflichkeit ist deshalb gerade für Einzelkämpfer von Vorteil, erst recht, wenn der persönliche Steuersatz im niedrigen oder mittleren Bereich liegt. Und umso mehr, je weniger Lust man hat, sich mit Formalien auseinanderzusetzen.

Start-Check Franchising

Bei intensiver Recherche, akribischer Vorbereitung und Prüfung ist das Startrisiko für Franchise-Nehmer gut kalkulierbar und der Einstieg meist unkompliziert. Was Sie auf der Suche nach dem passenden Franchise-Geber beachten sollten.

Franchising ist die Vertriebsform, die - mit Ausnahme vom Online-Handel - im letzten Jahrzehnt das größte Wachstum zu verzeichnen hat. Wie alle Geschäftsformen ist auch diese nicht frei von Risiken. Diese werden in der Werbung, auch in der des Deutschen Franchise-Verbandes e.V., leider immer wieder verharmlost.

Die Risiken von Franchising zeigen sich aktuell an Systemen wie Müller Brot und Ihr Platz, wo Franchise-Nehmer unschuldig in Bedrängnis kommen. Letztlich dürfte in solchen Fällen meist die gesamte wirtschaftliche Existenz des Franchise-Nehmers, hochgerechnet einige hundert Tausend Euro, auf dem Spiel stehen. Daher gilt: Erst beraten lassen und dann investieren - getreu dem Motto: "Drum prüfe, wer sich ewig bindet ..."

Der Erstkontakt

Bevor Kontakt mit einem Franchise-Geber über eine mögliche Zusammenarbeit aufgenommen wird, sollte ein potenzieller Franchise-Nehmer sich soweit wie möglich über das avisierte Geschäftsfeld informieren. Idealerweise bestehen in diesem Geschäftsfeld schon Vorerfahrungen durch eine frühere Tätigkeit. Ein Franchise-Nehmer kann davon ausgehen, dass er weniger Wissen über das Geschäftsgebiet hat als der Franchise-Geber.

Um eine annähernd vergleichbare Verhandlungsposition zu erreichen, ist ein möglichst hoher Kenntnisstand ratsam. Ebenfalls sollten bereits vor den Vertragsverhandlungen klare Planungen über die Dauer des Engagements bestehen. Unabdingbar ist es zudem, sich über die eigenen finanziellen Möglichkeiten klarzuwerden. Eine Verschuldung am Beginn eines Franchise-Systems ist üblich, sie sollte sich jedoch im „normalen Rahmen“ bewegen.

Kaufmannsblut für Freiberufler

Als Freiberufler benötigen Sie vergleichsweise wenige kaufmännische Grundlagen, um Ihr Unternehmen betriebswirtschaftlich zu steuern. Diese müssen Sie aber beherrschen. Hier lesen Sie die wichtigsten Basics.

Geld macht unruhig, vor allem wenn es fehlt. Die Fotodesignerin Sabine schaut deshalb lieber nicht auf Ihre Kontoauszüge. So fällt ihr auch manchmal erst am Ende des Jahres auf, dass eine Kundenrechnung seit Monaten nicht bezahlt wurde. Augen zu und durch: So wie die Fotodesignerin, scheuen viele Freiberufler allzu geschäftsmäßiges Auftreten. Das gilt vor allem für die sogenannten Idealisten (wie Ärzte oder Heilpraktiker) und Kreativen (etwa Texter oder Designer) unter ihnen. Da sie ihre soziale und künstlerische Tätigkeit meist höher bewerten als das damit zu verdienende Geld, liegt ihnen das kaufmännische Denken oft recht fern.

Das ist zwar angenehm für die Kunden, aber schlecht für das eigene Konto. Dabei müssen Freiberufler nur eine Handvoll Dinge verstehen, um den Überblick über das eigene Geschäft zu wahren und damit die Zügel der unternehmerischen Entwicklung in der Hand zu behalten. Hier erfahren Sie, was Sie als Freiberufler an betriebswirtschaftlichem Wissen haben müssen.

Einnahmen-Überschussrechnung planen

Die größte Hürde einmal im Jahr ist die Gewinnermittlung. Mit ihr haben es Freiberufler leicht: Während die gewerblichen Kollegen sich mit Gewinn- und Verlustrechnungen (GuV) sowie Bilanzen quälen, reicht dem Finanzamt bei Freiberuflern, unabhängig von der Höhe des Umsatzes und des Gewinns, eine einfache Einnahmen- und Überschussrechnung (EÜR). Diese hat zwei entscheidende Vorteile. Zunächst beruht die EÜR auf einem simplen System, das Nicht-BWler problemlos nachvollziehen können (während sie über dem Versuch, die doppelte Buchführung als Basis einer Bilanzierung zu verstehen, schon mal verzweifeln können).

Darüber hinaus kostet diese Art der Gewinnermittlung auch beim Steuerberater weniger als GuV und Bilanzierung. Die Unterschiede bei den Kosten am Ende des Jahres lassen sich beispielsweise im Internet unter www.der-onlinesteuerberater.de berechnen. So würde beim „Online-Steuerberater“ der Jahresabschluss bei einem Gewinn von 50.000 Euro den Bilanzierer rund 1800 Euro kosten, den Einnahmen- und Überschussrechner aber nur zirka 1500 Euro. Dies ist der Vergleich zwischen gewerblichen und freiberuflichen Einzelunternehmern. Hat der Gewerbetreibende eine GmbH, zahlt er deutlich mehr.

Die genannten Honorare sind Bespiele: Steuerberater müssen sich seit einiger Zeit nicht mehr zwangsläufig an der Steuerberatervergütungsordnung orientieren. Freiberuflertum macht sich oft auch schon bei der monatlichen Buchhaltung – die in den ersten zwei Jahren der Unternehmung die Regel ist – und der im Vergleich zum Kaufmann und Handwerker geringeren Zahl der Belege kostensparend bemerkbar. Schließlich schreiben die meisten Freiberufler Rechnungen mit höheren Beträgen, während der Gewerbetreibende, bspw. der Gastronom oder die Boutiqenbesitzerin, viele kleine Einzelbuchungen managen muss. Die Verwaltung weniger, großer Rechnungen bereitet aber weniger Aufwand bei der Kontierung, also kostet sie auch weniger (oder sollte im Buchhaltungsbüro oder beim Steuerberater weniger kosten!).

Wichtige Gründungshelfer

Auf dem Weg in die Selbständigkeit stellen sich Gründer viele Fragen. Die nachfolgend aufgeführten Beratungsangebote helfen ihnen dabei, Antworten bzw. wertvolle Hlfestellungen zu bekommen.

Bundesverband der freien Berufe (BfB)
Der Verband erklärt in einem ausführlichen Leitfaden Ärzten, Rechtsanwälten und Steuerberatern, worauf sie bei Versicherungen, Gewerbeanmeldung und Rechtsformwahl achten müssen. Eine Gründung als Freiberufler hat schließlich wichtige steuerliche und rechtliche Konsequenzen. www.freie-berufe.de

Bundesweite Gründerinnenagentur (bga)
Die Initiative des BMWi bietet nicht nur spezielle Beratungen für Gründerinnen und Nachfolgerinnen an, sondern stellt auch wichtige Informationen rund um Netzwerke und Unternehmensnachfolge zusammenund präsentiert gelungene Gründungen durch Frauen www.existenzgruenderinnen.de

Die Zeichen stehen auf Grün

Greenfranchising ist viel mehr als ein ökologischer Trend: Es ist ein umfassendes Prinzip, mit dem Nachhaltigkeit in der Franchise-Wirtschaft durchgesetzt werden soll.

Das Thema Nachhaltigkeit ist omnipräsent und durchdringt die Wirtschaft wie auch die Politik und Gesellschaft. Seine Bedeutung nimmt weiterhin zu.

Von Green IT, über Green Building, bis hin zu Green Mobility wird sich Nachhaltigkeit weiter manifestieren.

Die Franchise-Wirtschaft wird als Teil der Gesamtwirtschaft vom nachhaltigen Gedankengut entsprechend erfasst. Dabei hat der klassische Ansatz des Franchisings, bezogen auf die systematische Aufbaustruktur, weiter seine Gültigkeit. Die überdurchschnittlich zahlenorientierte Ausrichtung wird jedoch gravierend überdacht.

Denn reine Gewinnmaximierung, als fundamentaler Basis-Anspruch der klassischen Ökonomie, hat sich überlebt und kann zu einer nachhaltigen Entwicklung nur bedingt beitragen. Dass Glück, Wohlbefinden und Erfolg wesentlich von emotionalen Faktoren, von der Sorge um Mensch und Umwelt abhängen, erfahren Wirtschaftsverantwortliche zunehmend.

Vor allem ist es heute in unserer vernetzten Welt möglich, über das Wirtschaften und Misswirtschaften schnell Kenntnis zu erlangen und andere in Kenntnis zu setzen. Greenfranchising, als nachhaltige Profilierungs- und Wachstumsstrategie kann hier wesentlich zum Wohle der Unternehmen, der Umwelt und Gesellschaft genutzt werden, wenn das zu multiplizierende Konzept mit entsprechend nachhaltigen Werten aufgeladen wird.

Konsequent nachhaltig

Unternehmen werden von Menschen erdacht, geführt und bewegt. Die Ethik, die Werthaltungen und die gelebte Kultur im Unternehmen spielen deshalb eine erfolgsentscheidende Rolle. Nachhaltigkeit kann man nicht ein bisschen leben. Verantwortungsbewusstes Handeln muss die Unternehmenskultur vollständig durchdringen und das fängt bei den Markenwerten an. Wenn es sich, wie beim Schweizer Franchise-System Tapas del Mar (einem Tapas-Restaurant), um die traditionelle spanische Küche dreht und um das Erhalten von überlieferten Rezepten als Kulturgüter, dann sind auch Incentives für Mitarbeitende und Partner sowie nachhaltige Projekte auf das mediterrane Thema ausgerichtet und fördern nicht nur den Zusammenhalt untereinander, sondern auch den der ländlichen Gemeinden und Kooperativen.

Für die Integration nachhaltigen Gedankengutes braucht es zwar den ganzheitlichen Ansatz, aber man kann ganz klein beginnen. Mit machbaren Zielsetzungen und definierten Teilschritten für alle Beteiligten. Die Effekte des Franchisings hinsichtlich standardisierter Multiplikation, bis hin zur Internationalisierung, sorgen dafür, dass Großes entstehen kann.

Start-Check für Franchise-Nehmer

Durch intensives Recherchieren und Prüfen wird Ihr Startrisiko als Franchise-Nehmer kalkulierbar – der Einstieg ins Franchise-System meist unkompliziert. Wichtig und hilfreich ist es daher vorab zu wissen, was hinter einigen weit verbreiteten Franchise-Aussagen von Franchise-Unternehmen und -Vermittlern steht.

Eine Faustregel besagt, dass ein Franchise-System etwa einhundert Interessenten ansprechen muss, bevor es einen einzigen Franchise-Nehmer unter Vertrag nehmen kann. Die verbesserte Arbeitsmarktsituation und die damit seit 2011 einhergehende sinkende Zahl der Gründungen lässt die Luft für Franchise-Unternehmen insgesamt etwas dünner werden, insbesondere aber für diejenigen, die vom Rekrutierungsprozess im Franchise leben. Die Statistiken zeigen auch, dass 100 bis 150 System-Geber jedes Jahr feststellen müssen, dass ihr Traum vom Franchise-System, dem Multiplizieren einer Geschäftsidee, nicht funktioniert hat.

Der Wettbewerb insgesamt wird also härter, auch zwischen den Franchise-Systemen, und der Rekrutierungsprozess gerät zunehmend unter Erfolgsdruck. Der Franchise-Interessent ist somit gut beraten, diese in Bewegung befindlichen Gegebenheiten in seine Überlegungen einzubeziehen, und die Aussagen von Franchise-Systemen und Franchise-Vermittlern dahingehend zu hinterfragen, was diese zu bestimmten Aussagen motiviert.

Nachfolgend beleuchten wir kritisch einige typische Aussagen von Franchise-Gebern, die zu potenziellen Fallen in der Meinungsbildung werden können und daher auf der Checkliste eines Interessenten keinesfalls vergessen werden sollten.


"Franchise ist ein Vertriebskonzept"

Franchise ist nach der Definition des DFV ein "auf Partnerschaft basierendes Vertriebskonzept". Für den Franchise-Geber ist Franchise die Möglichkeit, den Absatz aus dem eigenen Basisgeschäft risikoarm und mit geringem finanziellen Engagement zu multiplizieren. Die rechtliche Abkoppelung eines Franchise-Angebots vom eigentlichen Kerngeschäft eines Unternehmens spricht hier eine deutliche Sprache, zusätzliche Einkommensquellen wie z.B. Know-how-Transfer ergeben sich, ohne das Kerngeschäft zu gefährden.

Für den Franchise-Geber ist Franchise also tatsächlich ein Geschäftskonzept. Der Franchise-Nehmer sollte sich darüber im Klaren sein, dass er Teil der Absatzförderung ist und dass diese Vertriebsform für den System-Geber als die für ihn lukrativste Option gilt, gegenüber eines eigenen Filialnetzwerks.

„Man kauft ein markterprobtes und etabliertes Geschäftskonzept“

Eine Marke definiert sich unter anderem durch den Bekanntheitsgrad eines Produktes, einer Dienstleistung oder eines Unternehmens. Viele kannten McDonalds, Burger King und Co. bereits, bevor diese als Franchise-Systeme nach Deutschland kamen. Andere, z.B. Carglass, haben sich durch intensive Werbung eine Positionierung in der Öffentlichkeit geschaffen. Der Bekanntheitsgrad soll im Franchise dafür sorgen, den Geschäftsaufbau und die Kundenakquise eines Franchise-Nehmers zu erleichtern.

Ein Interessent sollte sich daher fragen, welchen Bekanntheitsgrad ein Franchise-System tatsächlich hat, wie intensiv es werblich in Richtung Kunde und damit im Interesse des Franchise-Nehmers aktiv ist und ob die Marke wirklich ein Türöffner in der Akquise sein kann. Ob ein Geschäftskonzept erprobt ist, definiert sich nicht alleine über das Alter und den Erfolg eines Systems, sondern auch über die Information, wann und wie oft ein System konzeptionell verändert wurde.

„Franchise ist sicherer als eine individuelle Existenzgründung“

Mit der Entscheidung für ein Franchise legt der Franchise-Nehmer seine Zukunft in die Versprechungen eines System-Gebers. Anders als bei einem Arbeitsverhältnis kann der Franchise-Nehmer seine Entscheidung nicht kurzfristig revidieren, und anders als bei einer individuellen Gründung hat der Franchise-Nehmer dem System-Geber zum Teil hohe Beträge für dieses Versprechen bezahlt. Der DFV veröffentlichte im Jahr 2012 Zahlen, nach denen die Existenzgründung im Franchise deutlich sicherer wäre als individuelle Gründungen. Als Beweis für diese Aussage führt man eine Studie zu Geschäftsaufgaben in den ersten drei Jahren nach Gründung auf, die einen Vergleich zwischen den (allgemeinen) Zahlen der KfW und den erhobenen Zahlen innerhalb des DFV zieht.

Hier ist zu berücksichtigen, dass der DFV seine Studie nur innerhalb einer kleinen Gruppe seiner Mitglieder durchführte. Nach Reaktionen auf die anfänglich eindeutig formulierte Aussage wurde sie bereits relativiert und stark eingeschränkt. Ein belastbarer Beweis der Aussage, wonach Franchise-Gründer sicherer starten als andere, steht noch aus. Nur ein direkter Vergleich der Zahlen auf Basis des gleichen finanziellen Engagements zwischen den beiden Formen der Gründung hätte tatsächlich Aussagekraft.

„Franchising heißt ‚selbständig, aber nicht allein‘ zu sein“

Drei gern zitierte Grundsätze im Franchise lauten: „Follow the system! Follow the system! Follow the system!“ Dies soll implizieren, dass die strikte Einhaltung der Franchise-System-Vorgaben der Schlüssel zum Erfolg ist, und dass ein System durch die engen (vetraglichen) Vorgaben erst auf den Franchise-Nehmer übertragbar wird. Franchise-Verträge, insbesondere wenn sie aus der Position eines Vollkaufmanns gezeichnet werden, unterliegen in Deutschland keiner gesonderten Gesetzgebung. Ist die Haftung des Franchise-Gebers im Vertrag ausgeklammert, trägt der Franchise-Nehmer gegenüber dem Kunden das volle Risiko für ein Produkt oder eine Dienstleistung, auf dessen Beschaffenheit er oft keinen oder nur geringen Einfluss hat.

„Franchise-Erfolg mit Brief und Siegel“

In der Rechtsprechung der 80er- und 90er-Jahre schien es im Franchise-Recht anerkannt, dass der Franchise-Geber den Franchise-Interessenten vor Abschluss des Franchise-Vertrags vollständig und richtig über die Rentabilität des Franchise-Systems zu unterrichten habe (so die Leitentscheidung des Oberlandesgerichts München in einem Urteil aus dem Jahr 1993). Das Franchise-System, das gegen diesen – von anderen Gerichten häufig zitierten – Grundsatz verstieß, sollte dem Franchise-Nehmer zum Schadensersatz verpflichtet sein. Es war anerkannt, dass der Franchise-Geber eine auf den bisherigen Erfahrungen der Systembetriebe – und bei Fehlen von Erfahrungen eine auf einem Pilotbetrieb – beruhende Kalkulationsgrundlage geschuldet sei.

Diese sollte dem Franchise-Interessent seine voraussichtlichen arbeitsmäßigen und finanziellen Belastungen vollständig aufzeigen und ihn in die Lage versetzen, abzuschätzen, welche Aufwendungen er benötigen wird, wie der Zeitraum der Anfangsverluste in der Anlaufphase einzuschätzen ist und wie die Chancen der Gewinnrealisierung reell beurteilt werden können (so formuliert unter anderem das Landgericht Hamburg). Diese Grundsätze sorgten dafür, dass Franchise-Nehmer einen Anspruch auf einen hohen Standard an vorvertraglicher Informationserteilung zu haben schienen.

Diese Franchise-Nehmer-freundliche Rechtsprechung hat seit der Jahrtausendwende zum Teil empfindliche Einschränkungen erfahren, die auch auf mangelnde Kenntnisse von einzelnen Richtern über die Vertriebsform Franchise zurückzuführen sind. Teilweise gehen die Gerichte nunmehr davon aus, dass der Franchise-Geber gar nicht verpflichtet sei, betriebswirtschaftliche Kennzahlen seines Franchise-Systems vorab preiszugeben. Auch ist in manchen Urteilen nicht einmal mehr die Rede davon, dass der Franchise-Geber überhaupt Erfahrungen zu haben braucht.

Im Extremfall heißt es in einer Entscheidung des Oberlandesgerichts Schleswig aus dem Jahre 2008, dass der Franchise-Geber nicht der Existenzgründerberater des Franchise-Interessenten sei. Diese Tendenz innerhalb der Rechtsprechung sollte jedem Franchise-Interessenten zumindest bekannt sein.

Fakt ist: Auf den Franchies-Vertrag kommt es an!

Franchise-Verträge sind in der Regel umfangreich. Sie beschreiben Rechte und Pflichten der Partner und sind fast immer vom Franchise-Geber ausgearbeitet. Es verwundert daher nicht, dass der Schwerpunkt des Franchise-Gebers eher auf den Rechten beruht, während sich die Pflichten mehr auf der Seite des  Franchise-Nehmers manifestieren. Alles, was im Franchise-Vertrag nicht als Recht des Franchise-Nehmers oder als Pflicht des Franchise-Gebers ausdrücklich geregelt ist, wird es in dem Franchise-Unternehmen aller Voraussicht nach auch nicht geben bzw. darf ich als Franchise-Nehmer nicht erwarten. Verpflichtet sich der Franchise-Geber beispielsweise nicht zu überregionaler Werbung, so hat der Franchise-Nehmer hierauf auch keinen Anspruch.

 

Fakt ist: Sichern Sie sich ab!

Der potenzielle Franchise-Nehmer sollte sich daher bei den Punkten, bei denen der Umfang nicht ersichtlich ist, vertraglich explizit absichern. Lesen Sie den Franchise-Vertrag genau. Wenn etwa unter dem Punkt Geheimhaltungspflichten nur der Franchise-Nehmer der Geheimhaltungspflicht unterliegt, kann der Franchise-Geber die Details der Bonität und andere persönliche Geheimnisse des Franchise-Nehmers verbreiten. Verlassen Sie sich insbesondere nicht auf mündliche Aussagen. Bedenken Sie, dass meist professionelle Franchise-Rechtsanwälte den Vertrag ausgearbeitet haben und diese nur dem Franchise-Unternehmen verpflichtet sind.

Fakt ist: Augen auf bei der Beraterwahl!

Wir alle haben es uns zu Eigen gemacht, wichtige Entscheidungen vorzubereiten, uns rechtzeitig zu informieren und abzuwägen. Ein Umzug, ein anderer Arbeitsplatz, ein Hauskauf oder nur ein neues Auto löst bei uns einen großen Informationsbedarf aus. Dabei verlassen wir uns darauf, dass eine Beratung neutral und ergebnisoffen sein sollte. Beim Franchise steht oftmals so viel Geld auf dem Spiel wie bei dem Kauf eines Einzelhauses. Daher sollte man sich seine Berater wie bei jedem Vorhaben sorgfältig aussuchen.

Über die Autoren: Hans-Joachim Kölln ist Inhaber von KMU Training Nord. Er bringt Franchise-Interessierte aus D.A.CH auf Augenhöhe mit Franchise-Gebern zusammen.

Dr. Christian Prasse ist Rechstanwalt, Notar und Inhaber der Kanzlei Dr. Prasse & Kollegen. Er ist Kooperationspartner des Deutschen Franchise Nehmer Verbands e.V.

Wie nachhaltig sind Start-ups?

Die Frage der Nachhaltigkeit wird in der Start-up-Szene viel diskutiert. Wir klären, was eine Gründung nachhaltig werden lässt.

Berlin, am Rosenthaler Platz: Das Café Sankt Oberholz ist einer der Hotspots der Berliner Start-up-Szene und Treffpunkt der „digitalen Bohème“ – so der mediale Anschein. Modisch gekleidete junge Menschen sitzen hier vor ihren Notebooks, vorzugsweise vor jenen mit apfelähnlichen Logos auf der Rückseite, und arbeiten emsig. Viele tragen Kopfhörer und haben koffeinhaltige Warmgetränke in großen Gläsern neben sich stehen.

Gewisse Klischees werden eben gepflegt. Jeder hier, so scheint es, plant das nächste „Projekt“. Am besten irgendwas mit Online oder Medien. So weit ein kurzer Blick in die Welt der Start-ups, wie sie sich in den Köpfen vieler Betrachter präsentiert: kurzweilig, schick und schnelllebig. Doch ist das die Realität der (deutschen) Start-up-Szene? Und was bleibt von dem Szenario übrig, wenn der Tag vorbei ist und das Berliner Café seine Pforten schließt?

Was ist nachhaltig?
Um Antworten darauf zu finden, ist es ratsam, sich zunächst dem Thema Nachhaltigkeit selbst zu widmen. „Nachhaltigkeit lässt sich von drei Ebenen aus betrachten. Und zwar aus ökonomischer, ökologischer und gesellschaftlicher Sicht“, erklärt Dr. Helmut Schönenberger, Geschäftsführer der UnternehmerTUM GmbH, dem Zentrum für Innovation und Gründung an der Technischen Universität München. Ökonomisch sei es wichtig, mit einem Produkt oder Start-up langfristig zu agieren und erfolgreich am Markt zu bestehen, im Idealfall sogar besser als der Markt zu sein.

Dies gilt branchenübergreifend, doch gestaltet sich die ökologische Definition von Nachhaltigkeit schon subjektiver. „Natürlich gelten Innovationen aus den Bereichen Recycling oder E-Mobility auf den ersten Blick als nachhaltig. Auf den zweiten Blick sind viele Lösungen dann vielleicht doch nicht so umweltfreundlich. Im Bereich der Elektromobilität stellt sich beispielsweise die Frage, welcher Energie- und Materialaufwand zur Herstellung und zum Betrieb der neuen Fahrzeuge nötig sind“, schränkt Schönenberger ein.

Und ob ein Start-up in gesellschaftlicher Hinsicht nachhaltig agiert, hängt ganz von der persönlichen Betrachtungsweise des Beobachters ab. Zwar fällt es zunächst leichter, die Frage nach der Nachhaltigkeit auf ihren rein ökonomischen Gehalt zu reduzieren. Doch sind die Grenzen, bei näherer Betrachtung, fließend. „Start-ups sind unbedingt ein Teil von Nachhaltigkeit im ökonomischen Sinn“, unterstreicht Dr. Thorsten Kuthe, Anwalt in der Kanzlei Heuking Kühn Lüer Wojtek. „Start-ups stehen für Innovation und Weiterentwicklung und bringen damit die Ökonomie voran“, so Kuthe. Sie leisten ihren Beitrag zur Schaffung von Arbeitsplätzen und zur Weiterentwicklung der Wirtschaft, wenn auch zunächst in geringerem Maße.

Gerade vor dem Hintergrund der digitalen Revolution entstehen auf diese Weise ganz neue Wirtschaftszweige. Ehemalige Online-Start-ups wie Google, Amazon oder Facebook besitzen heute neben ihrer ökonomischen Kraft eine enorme gesellschaftliche Bedeutung. Auch ökologisch lässt sich der Bogen spannen. „Einfache Beispiele hierfür sind die Nahverkehrsauskunft in Google Maps oder Apps wie Handyticket, durch die die Nutzung der öffentlichen Verkehrsmittel gefördert wird, oder die App flinc für Mitfahrgelegenheiten“, unterstreicht Kuthe.

Dies ist ein Auszug aus einem aktuellen Artikel unseres Print-Objekts StartingUp:
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