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Klinkenputzen war gestern
Beim Door-to-door-Vertrieb (D2D) gehen Verkäufer*innen von Haustür zu Haustür, um ihr Produkt zu vertreiben – in Zeiten der Digitalisierung ein vertriebliches Auslaufmodell, zumindest im B2C-Bereich. Wir klären auf.

Immer weniger Branchen setzen heute noch auf D2D, trotz der Tatsache, dass es auf diese Weise zu einem persönlichen, unmittelbaren Kontakt mit den Kund*innen kommt und Vertriebler*innen schneller Vertrauen schaffen können. Der Grund: Aktuell ist ein deutlicher Umstieg auf das Arbeiten im Home-Office oder im Büro zu sehen. Eine stabile Internetverbindung und wenige digitale Tools reichen aus, um Kund*innen schnell und unkompliziert zu erreichen. Sei es der Erstkontakt zu ihnen, Nachfolgetreffen, Teammeetings oder andere relevante Gespräche – vieles läuft heute hauptsächlich übers Telefon oder per Videochat. Für viele Menschen mag dies sehr unpersönlich erscheinen. Doch letztlich spart dieses Vorgehen nicht nur Zeit, sondern auch Geld. Die Praxis zeigt: Nähe und Vertrauen können auch online geschaffen werden. Und selbst wenn ein Produkt online nicht richtig präsentiert werden kann oder die Anwesenheit der Kund*innen erforderlich ist, kann noch immer ein Showroom oder ein persönliches Treffen arrangiert werden.
Tipps und To-do’s für den erfolgreichen Umstieg auf digitale Tools
Der Umstieg auf digitale Möglichkeiten bringt viele Vorteile mit sich, stellt jedoch auch eine echte Herausforderung für viele Unternehmen dar. Bevor du in deinem Unternehmen Prozesse einleitest, um den Vertrieb zu digitalisieren, solltest du folgende Tipps und To-do’s in Betracht ziehen:
Im ersten Schritt ist es wichtig, dass du dir folgende Fragen stellst: Welche Produkte oder Dienstleistungen, die du anbietest, eignen sich für die Digitalisierung deines Vertriebs? Welche weiteren Produkte kannst du anbieten, die innerhalb deiner Zielgruppe ein Bedürfnis erwecken könnten?
Mit den richtigen Produkten oder Dienstleistungen und der erhöhten Nachfrage kannst du dich von deiner Konkurrenz abheben. Um die Nachfrage für dein Angebot zu erwecken, solltest du Kampagnen in den digitalen Medien starten. Für Werbeanzeigen auf Social Media ist ein Budget erforderlich. Bezahlte Werbung lohnt sich, da du auf diese Weise gezielt die Reichweite erhöhen kannst. Erreichst du tausende potenzielle Kund*innen, so ist die Chance, dass ein gewisser Teil von ihnen einen Kauf tätigt, naturgemäß ziemlich hoch.
Damit dies gelingt, gilt es vorab die Zielgruppe zu ermitteln. Wer gehört zu deiner Zielgruppe und auf welchen Plattformen hält sie sich auf? Wie kannst du potenzielle Interessent*innen am besten erreichen? Sobald du die Zielgruppe klar definiert hast, ist es wesentlich einfacher, die Erfolgsrate effektiv zu erhöhen.
Ein vermeintlich negativer Aspekt der Digitalisierung ist die Annahme, dass durch den Online-Kontakt die Kommunikation zwischen Vertriebler*innen und ihrer Kundschaft als weniger persönlich empfunden wird. Tatsächlich ist der Zugang zur Kundschaft online schneller und effektiver als per D2D kann so die Beziehung nachhaltig festigen. Ist die Online-Präsentation des Produkts oder der Dienstleistung mal nicht ausreichend, kann noch immer ein persönliches Gespräch oder ein Showroom organisiert werden. Zudem erleichtern Tools wie Zoom, Microsoft Teams und Co. den unkomplizierten Austausch.
Ebenfalls empfiehlt es sich, den digitalen Vertriebsprozess in ein Drei-Phasen-Modell – Opening, Setting und Closing – einzuteilen. Das Opening-Gespräch ist der erstmalige Kontakt zur potenziellen Kundschaft. Das Setting ist das Qualifizierungsgespräch. Hier ermittelt man, ob das Gegenüber zu den eigenen Vorstellungen passt. Erfüllt der/die Interessent*in nicht alle Anforderungen, kann ein Follow-up, also eine Wiedervorlage, erfolgen. Schließlich kommt es zum Closing, also dem Verkaufsgespräch, bei dem das Produkt oder die Dienstleistung von der Kundschaft erworben wird.
Letztlich lohnt es sich auch, KI-Tools in die Vertriebsarbeit zu implementieren. Besonders bei der systematischen Gestaltung des Customer Relationship Managements können KI-basierte Programme unterstützend sein. Mehr dazu liest du online unter www.starting-up.de/tools.html.
So gelingt es dir einfacher, Avatare für deine Kund*innen, Berichte und Weiteres zu erstellen und die Kundschaft in bestimmte Kategorien, wie beispielsweise A-, B- und C-Kund*innen, einzuteilen. Auf diese Weise kannst du dich auf jene Käufer*innen konzentrieren, die das meiste Potenzial aufweisen.
Gleichzeitig solltest du jedoch auch berücksichtigen, dass in manchen Fällen nicht jeder Mitarbeitende an der Umstellung teilnehmen möchte und einige sich sogar dazu entscheiden könnten, in den normalen Außendienst zu wechseln. In der Regel ist das jedoch nicht der Fall, da die meisten Arbeitnehmenden die Arbeit im Home Office oder im Büro aufgrund der Einfachheit und Flexibilität bevorzugen.
Ist D2D nun Vergangenheit?
Besonders im B2C-Bereich verliert das klassische Haustürgeschäft zunehmend an Bedeutung, da es letztlich wertvolle Ressourcen verschwendet. Vertriebler*innen können im Voraus nicht wissen, ob und wie viele Produkte sie an einem bestimmten Tag verkaufen werden, wodurch sie ihren Gewinn kaum einschätzen können. Außerdem spricht nicht jedes Produkt jeden Menschen an. Folglich ergibt der Umstieg auf digitale Tools enormen Sinn, da die Möglichkeiten hierbei schier endlos sind. Verkäufer*innen können ihre Zielgruppe schneller und effizienter ausfindig machen und unkompliziert Kontakt zu ihnen aufnehmen.
Zudem bewegen sich D2D-Vertriebe in einem rechtlich unsicheren Rahmen, da sie in der Regel ohne die ausdrückliche Genehmigung potenzieller Kund*innen verboten sind. Hier bietet die Digitalisierung eine sichere Alternative und ermöglicht ein vorsichtigeres Vorgehen.
Die einzigen vermeintlichen Vorteile im D2D-Vertrieb liegen lediglich im sehr persönlichen Kontakt zur Kundschaft und in der Möglichkeit, auf diesem Weg Vertrauen aufzubauen. Die Praxis zeigt jedoch, dass es auch mithilfe durchdachter und maßgeschneiderter Online-Kommunikation möglich ist, diese Ziele zu erreichen.
Der Autor Dominik Biss ist Experte für Vertrieb und Unternehmensführung sowie CEO der SalesPower GmbH. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM. www.close-os.com
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Was jetzt zählt:
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Ein IT-Dienstleister aus Münster hat mithilfe von OnRep Consulting früh reagiert. Drei Maßnahmen reichten, um seine Sichtbarkeit nicht nur zu halten, sondern sogar zu steigern:
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Die Umstellung auf KI-gerechte Inhalte ist keine Option, sondern Pflicht. Laut Bitkom nutzen 70 Prozent der KMUs organischen Traffic als Hauptquelle für Neukundengewinnung. Wer jetzt nicht reagiert, riskiert, dass diese Quelle versiegt. Auf den Punkt gebracht bedeutet dies: Die nächsten sechs Monate entscheiden, welche Unternehmen die KI-Wende überleben.
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Der Autor Jonas Paul Klatt ist Gründer von OnRep Consulting – einem Start-up mit Mission: deutschen KMUs dabei zu helfen, ihre wahre Qualität online sichtbar zu machen. Getrieben von traditionellen Werten wie Qualität, Verlässlichkeit und Präzision entwickelt er mit OnRep Consulting ab April 2025 maßgeschneiderte Lösungen für die KI-gerechte Online-Reputation.
Influencer-Marketing am Scheideweg
Warum ein Paradigmenwechsel im Influencer-Marketing vonnöten ist und welche Rolle hierbei der INFOencing-Trend spielen kann.

Laut einer ARD/ZDF-Online-Studie von 2023 nutzt rund die Hälfte der Menschen in Deutschland wöchentlich und gut ein Drittel täglich soziale Medien. Dabei hat Instagram mittlerweile Facebook als meistgenutzte Plattform abgelöst. Kein Wunder also, dass Unternehmen seit Jahren einen Großteil ihres Marketingbudgets in Influencer-Marketing auf Social Media investieren. Auch wenn die Influencer-Marketing-Branche in den letzten Jahren ein enormes Wachstum erlebt hat und zu einem festen Bestandteil moderner Marketingstrategien geworden ist, befindet sie sich gerade an einem Scheideweg.
Einerseits gibt es zahlreiche erfolgreiche Beispiele für langfristige, authentische Partnerschaften zwischen Marken und Influencer*innen. Andererseits sieht man nach wie vor viele einmalige Kooperationen, die kaum nachhaltig sind und oft nur auf schnelle Reichweite abzielen. Diese „One-Off“-Kampagnen sind immer weniger effektiv, da Konsument*innen zunehmend nach echten Geschichten, nachhaltigem Mehrwert und langfristigen Beziehungen suchen. Marken müssen sich daher neu orientieren und ihren Fokus von bloßer Reichweite und Popularität auf langfristiges Vertrauen und echte Relevanz legen. Doch was macht Influencer-Marketing so erfolgreich – und warum braucht es einen Paradigmenwechsel?
Was macht Influencer-Marketing so wirkungsvoll?
Influencer*innen besitzen die Fähigkeit, eine persönliche und authentische Brücke zwischen Marken und Konsument*innen zu schlagen. Ihr Erfolg ist nicht allein von der Anzahl an Follower*innen abhängig, sondern basiert auch auf dem Vertrauen ihrer Community. Menschen folgen Influencer*innen, weil sie sich mit ihnen identifizieren, ihre Ansichten teilen oder ihren Lebensstil bewundern und sich unterhalten oder auch informiert fühlen. Vertrauen ist dabei ein entscheidender Faktor, der Influencer*innen hilft, eine glaubwürdige Verbindung zu ihrer Zielgruppe aufzubauen – und genau darauf sind Marken angewiesen, um bei ihren Konsument*innen als authentisch wahrgenommen zu werden.
Ein weiterer Faktor für den Erfolg ist die emotionale Bindung zwischen Influencer*innen und ihren Follower*innen. Empfehlen Influencer*innen ein Produkt, wirkt dies oft wie eine persönliche Empfehlung, ähnlich einem Rat von Bekannten. Diese Nähe und Authentizität verleihen den Botschaften mehr Glaubwürdigkeit als herkömmliche Werbeanzeigen.
Die Vorteile von Influencer-Marketing für Unternehmen
- Vertrauen und Glaubwürdigkeit: Influencer*innen, die das Vertrauen ihrer Community genießen, können das direkt auf die beworbenen Marken und Unternehmen übertragen. Das ist heute, da Konsument*innen klassische Werbung zunehmend hinterfragen, wichtiger denn je.
- Gezielte Ansprache: Influencer*innen ermöglichen es Unternehmen, eine spezifische Audience gezielt anzusprechen. Nicht nur die Follower*innenzahl ist dabei entscheidend, sondern die Qualität und Loyalität der Community. Besonders Influencer*innen mit starkem Engagement in Nischen bieten häufig eine treue und empfängliche Zielgruppe.
- Content Creation: Influencer*innen sind nicht nur Botschafter*innen, sondern auch kreative Content-Creators. Unternehmen profitieren von hochwertigen, authentischen Inhalten, die sie sonst in dieser Form nur mit viel Aufwand selbst produzieren müssen.
Doch genau hier liegt auch die Herausforderung: Das bisherige Erfolgsmodell stößt an seine Grenzen.
Der Spagat zwischen Werbung und Haltung
Für den Erfolg im Influencer-Marketing wird es immer entscheidender, wie gut die Balance zwischen Haltung und kommerziellen Inhalten gehalten wird. Konsument*innen wollen nicht nur wissen, was beworben wird, sondern auch, ob die Werte der Influencer*innen und der Marke übereinstimmen. Werbung darf nicht bloß als Verkaufsinstrument wahrgenommen werden, sondern muss zu den Überzeugungen des/der Influencer*in passen.
Hier spielt Authentizität eine entscheidende Rolle. Marken und Influencer*innen müssen ehrlich kommunizieren, insbesondere in Bezug auf Werbepartnerschaften. Nur wenn die Zielgruppe das Gefühl hat, dass die Kooperation auf echter Überzeugung basiert, entsteht Vertrauen.
INFOencing: Der nächste große Trend
Die Zukunft des Influencer-Marketings liegt nicht nur in authentischen Empfehlungen und Entertainment, sondern auch in der Wissensvermittlung – dem sogenannten INFOencing. Diese neue Form des Influencings verbindet Information und Werbung, sodass Konsument*innen nicht nur Kaufempfehlungen erhalten, sondern auch wertvolle Inhalte, die ihnen im Alltag helfen, sie inspirieren und auch gesellschaftlich relevante Themen ansprechen.
Genau das ist der Kern von INFOencing, bei dem Influencer*innen gemeinsam mit Marken gesellschaftsrelevante Themen wie Bildung, Gesundheit, Finanzen oder soziale Gerechtigkeit auf Social Media platzieren und mit ihren Communities diskutieren. Das Ziel ist es, die bisher oft stiefmütterlich behandelten Attribute „inform“ und „educate“ im Influencer-Marketing zu stärken und so neue Wege für einen echten Mehrwert zu schaffen. Wir bei Reachbird glauben sehr stark an diesen Ansatz und haben deshalb eine eigene Unit gegründet, die dieses Thema vorantreibt.
Auch Influencer*innen streben danach, ihre Follower*innen nicht nur zu unterhalten, sondern sie auch ehrlich zu informieren und aufzuklären. Doch wurde das in der Vergangenheit zu wenig beachtet. INFOencing bringt Informations-Substanz ins Influencer-Marketing und geht weit über den reinen Verkauf von Produkten oder die Steigerung der Markenbekanntheit hinaus. Das ist der Weg in die Zukunft des Influencer-Marketings.
Für Unternehmen bedeutet das: Kooperationen müssen tiefgründiger werden. Die Auswahl der richtigen Influencer*innen spielt hier eine zentrale Rolle. Diese sollten nicht nur eine bestimmte Zielgruppe erreichen, sondern auch echtes (Fach-)Wissen oder Erfahrung im jeweiligen Bereich haben, um als glaubwürdige Quelle wahrgenommen zu werden.
Langfristige Partnerschaften für nachhaltigen Erfolg
Langfristige Partnerschaften bieten die Chance, eine tiefergehende Beziehung aufzubauen, die auf gemeinsamen Werten basiert. Influencer*innen werden so zu Botschafter*innen, die das Vertrauen der Zielgruppe langfristig gewinnen und aufrechterhalten können.
Langfristige Kooperationen signalisieren den Follower*innen außerdem, dass der/die Influencer*in wirklich hinter der Marke steht und sich nicht nur kurzfristig profilieren will. Für Marken bedeutet das, dass sie nicht nur von der Reichweite von Influencer*innen profitieren möchten, sondern auch von dessen/deren Überzeugung.
Risiken und Chancen
Natürlich gibt es Risiken, wenn Unternehmen an veralteten Influencer-Marketing-Strategien festhalten. Wenn Influencer*innen zu häufig Produkte ohne erkennbaren Mehrwert bewerben oder zu viele Kooperationen eingehen, besteht das Risiko, dass ihre Follower*innen das Vertrauen verlieren – auch in die beworbenen Marken.
Darüber hinaus laufen Marken Gefahr, dass sich Konsument*innen von zu viel Werbung übersättigt fühlen. In den sozialen Medien werden wir täglich von Inhalten überflutet und suchen nach echter Orientierung, Geschichten und Mehrwert. Unternehmen, die das nicht erkennen, riskieren, im Werbelärm unterzugehen.
Dennoch überwiegen die Chancen. Eine ehrliche, transparente und langfristige Zusammenarbeit mit den richtigen Influencer*innen stärkt das Vertrauen der Konsument*innen und festigt nachhaltig die Bindung an die Marke oder das Unternehmen.
Fazit
Klar ist: Bloße Reichweite und oberflächliche Produktplatzierungen reichen längst nicht mehr aus, um erfolgreiches Influencer-Marketing zu betreiben. Konsument*innen verlangen nach authentischen, wertvollen Inhalten, die auf Transparenz und Vertrauen basieren. Der Paradigmenwechsel hin zu INFOencing und langfristigen, wertebasierten Partnerschaften ist entscheidend, um in der sich ständig verändernden Marketinglandschaft relevant zu bleiben. Unternehmen, die auf Authentizität, klare Werte und informative Inhalte setzen, sind darüber hinaus langfristig besser positioniert, um sich in einem zunehmend anspruchsvollen Marktumfeld zu behaupten.
Der Autor Philipp Martin ist CEO von Reachbird, der ersten Influencer-Marketing-Agentur im DACH-Raum.
Instagram Marketing - so geht's
Tipps und To-do‘s: Wie Qualität und Effizienz auf „Insta“ Hand in Hand gehen.

Social-Media-Marketing hat sich zu einem wesentlichen Teilbereich des Marketings etabliert, der für die Steigerung der Markenbekanntheit unabdingbar geworden ist. Ein Platzhirsch innerhalb der sozialen Netzwerke ist Instagram, welches anfänglich von privaten Accounts und Inhalten, mittlerweile aber genauso von Unternehmen jeder Größe dominiert wird. Mit seinen Feed-, Highlight- und Shop-Formaten bietet Instagram Unternehmer*innen vielfältige Möglichkeiten, ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten, ihre Identität zu etablieren und eine Community aufzubauen.
Allerdings verursacht Marketing auf Instagram mit den dargebotenen Möglichkeiten und Features auch eine erhöhte Komplexität, wenn es um die Inhaltserstellung geht: Das Planen, Bearbeiten und Verfügen von Inhalten ist zum täglichen Brot von vielen Unternehmer*innen geworden und kann neben Projekten, Kampagnen und Deadlines ganz schön überwältigend sein. Schnell kommt es dazu, dass der Alltag von den dringlichen Aufgaben dominiert wird und man dabei die eigentlichen Ziele des Unternehmens aus dem Blick verliert. Social Media gehört oft dazu.
Um die Dringlichkeit und Spontaneität von Social-Media-Marketing im Alltag zu bändigen, gibt es einige Instrumente. Diese ermöglichen effektives Instagram-Marketing und gleichzeitigen Markenerfolg, ohne dass dies in Alltags-Turbulenzen verloren geht.
Vorweg: Fallstricke, die Misserfolge verursachen
Es kommt vor, dass Unternehmer*innen beim Instagram-Marketing versuchen, Effizienzen an den falschen Enden zu generieren. Dies ist vor allem der Fall, wenn auf unterschiedlichen Plattformen 1-zu-1 dieselben Inhalte gepostet werden – was per se erstmal nicht schlimm ist. Das führt allerdings zu Misserfolgen, wenn bestimmte Inhalte auf manchen Plattformen grundsätzlich nicht beim Publikum ankommen. Das liegt daran, dass jede Plattform ihre eigene Tonalität, ihren eignen Zweck und ihre eigene Erfolgsstrategien hat: Instagram ist eine visuelle Plattform, auf der Markenidentitäten, Teamkulturen und Produkte oder Dienstleistungen in maximaler Ästhetik dargestellt werden können.
Wie der Instagram-Algorithmus Effizienzen ermöglicht
Instagrams personalisierter Algorithmus zeigt individuelle Inhalte in der Rangfolge an, die für den/die jeweilige(n) Benutzer*in – basierend auf dem Nutzungsverhalten – am relevantesten ist. Dies führt dazu, dass relevante Accounts automatisch eine höhere Sichtbarkeit haben (was bei TikTok bspw. anders ist). Allerdings ändert sich der Algorithmus ständig mit den sich ändernden Bedürfnissen.
Die folgenden drei bestehenden Metriken sollten für den Erfolg im Instagram-Marketing berücksichtigt werden:
- Beziehung: User*innen, die mit den vergangenen Inhalten eines Instagram-Profils interagiert haben, werden zukünftige Post ebenfalls eher angezeigt bekommen.
- Interesse: Profile, die vorherigen Seiten und Themen ähneln, werden User*innen eher angezeigt. Hier helfen die richtigen Hashtags.
- Relevanz: Wie relevant ist dieser Inhalt für die aktuelle Kultur? Es gibt einen Relevanzwert, der die Sichtbarkeit von Posts für das angestrebte Publikum determiniert.
Große Zeiteinsparungen per Content Calendar
Es ist kein Geheimnis, dass konsistentes Posten dem Algorithmus und der Sichtbarkeit dient. Wir wissen aber auch, dass Kapazitäten von Unternehmer*innen begrenzt sind. Die regelmäßige Produktion einzigartiger Inhalte wird somit zur Herausforderung, wenn es z.B. kein Grafikdesign-Team gibt. Um begrenzte Kapazitäten im Instagram-Marketing effizient zu verteilen, kann ein Content Calendar helfen, in dem Unternehmer*innen die Posting-Zeiten, Formate und Inhalte weit im Voraus planen können.
Unser Posting-Plan folgt dem HERO–HUB–HELP-Modell, mit dessen Struktur wir unsere Inhalte kategorisieren, ihnen einen Zweck geben und den Prozess der Content-Erstellung vereinfachen.
- HERO – unterhaltsame und ansprechende Inhalte, die unsere Teamkultur teilen.
- HUB – inspirierende und faszinierende Inhalte, die zum Nachdenken anregen.
- HELP – unterrichtende oder informierende Inhalte wie Blog-Artikel.
Das HERO–HUB–HELP-Modell kann sich an das Format anpassen, welches für das jeweilige Unternehmen am effektivsten ist. Natürlich ist es wichtig, neben dem Content Calendar die zu gestaltenden Inhalte separat so detailliert wie möglich zu beschreiben, sodass das Design-Team die richtigen Inhalte zu den Deadlines liefert.
Effiziente Inhaltsformate wählen
Um mit TikTok mithalten zu können, führte Instagram Reels ein. Reels sind unterhaltsame, immersive Videos, mit denen du deine Markengeschichte kreativ wiedergeben und deine Zielgruppe informieren sowie von Menschen entdeckt werden kannst, die sich für dein Unternehmen interessieren könnten. Nicht ohne Erfolg, denn Reel-Inhalte, gefolgt von anderen Video- und Carousel-Inhalten, haben mittlerweile die größte Sichtbarkeit und das größte Engagement von Instagram-User*innen.
Sollten nun nur noch Reels gepostet werden?
Es klingt nach einer Goldgrube, doch dieses Format erfordert auch den meisten Aufwand in der Inhaltserstellung und muss mit den knappen Ressourcen vereinbar sein. Des Weiteren ist nicht garantiert, dass Reels besser darin sind, Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens zu präsentieren. Umso besser, dass es Inhaltsformate gibt, die Aufmerksamkeit ohne viel Aufwand ermöglichen: hochwertige statische Fotos, Videos oder GIFs, die Interesse und Engagement wecken.
Mit diesen Formaten können Unternehmen immer noch persönlich sein, inspirieren und ihre USP (Unique Selling Proposition) dem Publikum vermitteln. Und das Ganze mit gleichbleibendem Gesamtengagement. Vielversprechende Inhaltsformate sind:
Highlights des Produkt-/Dienstleistungsangebots,
- Einblicke hinter die Kulissen,
- kreative Inspiration,
- How-to-Inhalte,
- Call-to-Action-Beiträge (CTA).
Wie die Erstellung von Reels effizient bleibt
- Häufigkeit auf ein Minimum reduzieren, indem bspw. ein Reel pro Monat geplant wird. Dementsprechend sollte es besonders einzigartig und kreativ sein.
- Wenn TikTok-Marketing ebenfalls betrieben wird, können die Inhalte für Instagram angepasst werden. Aufgrund von TikToks originellen Bearbeitungsstandards funktioniert es so besser als andersherum.
- Um Reels nicht nur auf erhöhte Sichtbarkeit zu begrenzen (was bei TikTok das primäre Ziel ist), sondern damit auch Kund*innen zu gewinnen, sollten die oben genannten Inhaltsformate verfolgt werden. Du kannst deine Produkte oder Dienstleistungen erklären – bspw. mit Produktvorführungen – und auch vom Influencer-Marketing profitieren.
Die passende Tonalität ist maßgeblich
Wie bei manchen Inhalten, ist dieselbe Caption auf LinkedIn, Instagram und Facebook nicht immer möglich. LinkedIn ist eher professionell und seriös, wohingegen Unternehmer*innen auf Instagram lässiger und gesprächiger sein können. Auch wenn die Tonalität mit der Markenidentität übereinstimmen sollte, damit der Online-Auftritt einheitlich bleibt, solltest du dich nicht davor scheuen, deine Markenpersönlichkeit voll durchscheinen zu lassen. Kommentarspalten, Q&As oder Umfragen bieten erweiterten Raum, um die Marke sprechen zu lassen.
Neue Höhen erreichen
Sobald die Markenziele und Social-Media-Marketingziele festgelegt sind, kann eine angepasste Instagram-Marketing-Strategie neue Höhen in der Sichtbarkeit erreichen. Social-Media-Audits mit relevanten KPIs wie Reichweite, Likes und allgemeinem Engagement helfen bei der Strategieevaluierung. Kommunikation bleibt der Schlüssel, weswegen Unternehmer*innen stets aktiv mit ihren Follower*innen interagieren sollten, um ihre Marke so zum Leben zu erwecken.
Der Autor Anton Klein ist Brand Storyteller und Communications Specialist bei der Kreativagentur Tiny Giants Co GmbH.
Digital Marketing
Basics für den Start: Schritt für Schritt zur digitalen Marketingstrategie.

Was ist digitales Marketing?
Digitales Marketing verfolgt das Ziel, Konsument*innen an allen digitalen Touchpoints anzusprechen, um ihnen Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Dieses kanalübergreifende Marketing kann über Suchmaschinen, soziale Netzwerke, Videoplattformen oder Display-Anzeigen und auf sämtlichen digitalen Geräten wie Computern, Smartphones oder Tablets verfolgt werden. Unternehmer*innen können auf folgende Marketing-Kanäle zurückgreifen:
- E-Mail-Marketing,
- Whats App,
- Suchmaschinenanzeigen,
- Social-Media-Marketing,
- Video-Marketing,
- Content-Marketing,
- Website,
- Affiliate-Marketing.
Step-by-Step zur digitalen Marketingstrategie
Step 1. Messbare Ziele setzen
Ein Unternehmen hat unterschiedliche Ziele, die es verfolgt: übergeordnet die normativen Ziele, welche die Vision und Unternehmenswerte formulieren. Die nachgelagerten strategischen Ziele streben die langfristige Erfüllung dieser normativen Ziele an, die dann täglich auf operativer Ebene (operative Ziele) verfolgt werden sollen.
Es ist unabdingbar, dass die Marketingziele mit den Unternehmenszielen übereinstimmen; noch wichtiger ist es, diese klar zu formulieren. Hier ist das SMART-Konzept – spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert – eine bewährte Methode, um jede Form von Zielen deutlich zu formulieren und messbar zu machen.
Bevor du allerdings mit der Formulierung beginnst, solltest du die KPIs auswählen, die für das jeweilige digitale Marketinginstrument relevant sind:
- bei E-Mail-Marketing bspw. die Öffnungsrate,
- bei Social-Media-Marketing bspw. die Engagement-Raten,
- bei SEO bspw. der organische Traffic und die Sitzungsdauer der Nutzer*innen.
Um über diese Daten zu verfügen und Effizienzen zu gewährleisten, sollten solche Plattformen eingesetzt werden, die diese Daten automatisch sammeln, clustern, auswerten und vergleichen.
Step 2. Das Publikum analysieren, segmentieren und verstehen
Was bringen dir Ziele, wenn nicht klar ist, wen die einzelnen digitalen Touchpoints ansprechen sollen? Hier dienen sogenannte Buyer Personas als Framework, um verschiedene Zielgruppensegmente zu charakterisieren und darauf basierend Marketingbotschaften anzupassen. Demografische Daten, präferierte Geräte und Kontaktmöglichkeiten, aber auch etwas abstrakter Ziele, Wünsche, Bedürfnisse und Sorgen helfen dir dabei, die Zielgruppe zu verstehen.
Hierzu dienen sowohl quantitative als auch qualitative Datenerhebungsmethoden in Form von Umfragen und Feedbacks wie bspw. Google-Bewertungen. Genauso sind Gespräche mit internen Stakeholder*innen, wie den Mitarbeitenden und dem Vertrieb hilfreich.
Du darfst nicht vergessen, dass die Personas von der Art deines Unternehmens (B2B/B2C) und den Produkten oder deiner Dienstleistung abhängen. Schließlich dienen die Personas dazu, Inhalte, Tonalität und Kanäle für das jeweilige Segment zu spezifizieren.
Step 3. Bisherige Bemühungen: Evaluierung bestehender digitaler Kanäle
Oft ist es so, dass man hier und da schon mal etwas gemacht hat und Kanäle pflegt, die bereits erfolgreich sind. Deswegen ist es wichtig, dass du erstmal schaust, was bereits existiert und dies vor dem Hintergrund der gesteckten Ziele evaluierst. Hier lohnt es sich, zwischen organischen Plattformen und bezahlten Kampagnen zu unterscheiden:
- Organische Plattformen, wie die Website, Social-Media-Profile, Artikel, Online-Rezensionen etc., sollten im Hinblick auf ihre Aktualität und Effektivität geprüft werden. Leider gehen diese Themen im Tagesgeschäft meist unter und entsprechen nicht mehr den ästhetischen und modernen Standards unserer Zeit. Wie viel Traffic haben einzelne Artikel generiert, ergo, welche waren erfolgreich? Welche können aktualisiert werden? Passt der Auftritt noch zu meiner Marke und ihren normativen Zielen? Ist er SEO-freundlich gestaltet?
- Bei bezahlten Kampagnen und Anzeigen sollte zuallererst geschaut werden, welche noch aktiv und im schlimmsten Fall nicht erfolgreich sind. Sind die gewählten Schlüsselwörter relevant für das Unternehmen und erfolgsversprechend für hochqualitative Leads? Beide Säulen helfen dir dabei, zu erkennen, welche Bemühungen hohe Reichweite und hohes Engagement erzielt haben, und gleichzeitig mögliche Lücken zu identifizieren.
Step 4. Zielgruppengerichtete Inhalte erstellen
Nun geht es von der Analyse in die Umsetzung. Bei der Inhaltserstellung solltest du folgende Fragen im Hinterkopf haben:
- Welche Kanäle werden bespielt?
- Werden die gesetzten Ziele verfolgt?
- Wie müssen Form und Inhalt der Posts und Anzeigen für die jeweilige Plattform optimiert werden?
Mach dich mit der Tonalität und der Rangordnung von relevanten Inhalten auf den unterschiedlichen Plattformen vertraut, um dann einzelne Strategien zu formulieren. Instagram ist nicht Facebook, Facebook nicht LinkedIn und LinkedIn nicht TikTok. Ein Content Calendar kann hier Konsistenz garantieren, viel Zeit sparen und trotzdem einzigartige und relevante Inhalte ermöglichen. Auch hier sollte eine Trennung zwischen organischen und bezahlten Posts vorgenommen werden, damit klare Sollwerte für jeden Kanal definiert werden können. Man darf ruhig auch bei der Konkurrenz spicken, um sich inspirieren zu lassen und Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was in der Branche funktioniert.
Step 5. Ready, Set, Go: Die Kampagne live schalten
Nun ist der Moment gekommen, die digitale Marketingkampagne live zu schalten. Smarte Ziele sind gesetzt, Rechercheergebnisse da, Buyer Personas identifiziert, digitale Kanäle bewertet und strategische Inhalte für jede Social-Media-Plattform erstellt.
Gesagtes kann man nicht mehr zurücknehmen. Im digitalen Marketing ist es etwas anders, hier kann man im Nachhinein immer noch Änderungen vornehmen. Dennoch sollte hier so detailliert und sorgfältig wie möglich gearbeitet werden. Die Rechtschreibung in den Inhalten, Titeln und Captions ist zwar ein kleiner Part, hat jedoch direkten Einfluss auf das Gesamtbild von Marken und Unternehmen.
Du solltest mehrere Kanäle gleichzeitig verwenden, um die Marketingziele zu maximieren. So kann ein Blogartikel in den sozialen Medien und im E-Mail-Marketing beworben werden. Der erhöhte Traffic zum Blogartikel führt zu erhöhtem organischen Traffic und beeinflusst die SEO-Bemühungen effektiv. Man merkt: Vieles hängt miteinander zusammen.
Step 6. Vertrauen ist gut, Kontrolle besser: Überwachung und Optimierung
Wäre es nicht schön, wenn nun an dieser Stelle Feierabend wäre? Ist es aber nicht. Denn nach der LiveSchaltung hört die Arbeit nicht auf. Wie bei Schritt vier ist es hier nun genauso wichtig, die Effektivität anhand der vorher gesetzten KPIs zu messen. Das Schöne ist, dass „Gesagtes kann man nicht mehr zurücknehmen“ hier nun wirklich nicht mehr gilt: Strategien können bei Bedarf stets geändert und angepasst werden.
Liefert die digitale Marketingkampagne nicht die gewünschten Ergebnisse (natürlich sollte man sich schon etwas gedulden), kannst du die Kampagne pausieren, offline schalten und/oder überarbeiten. Im besten Fall passiert so etwas selten. Ein A/B-Test im Voraus kann dabei helfen, Letzteres zu vermeiden, indem gemessen wird, welche Form von Inhalten eine höhere Resonanz genießt. Analysetools helfen dabei, Entwicklungen regelmäßig zu verfolgen und valide Berichte zu erstellen.
Hier lohnt es sich, das Thema „normative Ziele“ nochmal zu betonen. Es ist wichtig, dass die digitalen Marketingbemühungen mit der Unternehmensidentität übereinstimmen. Sonst führt dies zu Verwirrung und weniger Akzeptanz in der Zielgruppe. Ein Marken-Audit kann Klarheit schaffen.
Abschließend lässt sich sagen: Der Erfolg von digitalen Marketingstrategien hängt maßgeblich von der Präzision und Genauigkeit der oben genannten Schritte ab. Kurzfristige und zufällige Erfolge können immer erzielt werden. Wenn jedoch langfristiges Wachstum, Konsistenz und Planbarkeit angestrebt werden, ist eine digitale Marketingstrategie unerlässlich.
Der Autor Anton Klein ist Brand Storyteller und Communications Specialist bei der Kreativagentur Tiny Giants Co GmbH.
In 10 Schritten zu Ihrer eigenen Facebook-Fanseite
In diesem Workshop lernen Sie Schritt für Schritt, wie Sie in die Kommunikation auf Facebook einsteigen und dort Ihre geschäftliche Präsenz aufbauen.
Alle reden darüber, viele versuchen es, aber wenige machen es richtig: Die Kommunikation via Facebook (und Social Media allgemein) unterliegt eigenen Regeln. Wer sie nicht beachtet, verpasst nicht nur die Chance, die Reputation seines Unternehmens mitzugestalten, sondern verschenkt auch das größte Weitersagepotenzial, das es derzeit gibt. Denn online über Sie kommuniziert wird ohnehin. Fragt sich nur, ob Sie aktiv daran teilnehmen und damit Interesse am Dialog signalisieren, oder nicht.
Das Wort Dialog ist hier von entscheidender Bedeutung! Facebook ist keine Verlängerung Ihrer Presse- oder Marketingabteilung und sollte auf keinen Fall in dieser Weise benutzt werden! Hier geht es um Kommunikation, also um gegenseitige Gespräche zwischen Menschen! Nicht um Einwegbotschaften von Unternehmen an Käufer. Es geht ums Zuhören, um das Wahrnehmen der Personen, die sich mit ihrem Unternehmen vernetzen (auf Facebook Fans genannt), und das Aufgreifen ihrer Beiträge.
Dabei ist es nicht ausschlaggebend, wie viele Fans Ihre Facebook-Seite hat, sondern wie intensiv die vorhandenen Fans mit Ihnen ins Gespräch kommen. Nur wenn eine Seite viele Interaktionen (Kommentare und sog. Likes pro Beitrag, aber auch eigene Fanbeiträge) hat, schafft sie es überhaupt in den Nachrichtenstrom der Fans und kann so zu weiteren Interaktionen anregen. Jedes Mal, wenn ein Fan auf Ihrer Seite etwas kommentiert oder bei einem konkreten Beitrag „gefällt mir“ anklickt, landet eine Meldung dazu im Nachrichtenstrom seiner Freunde und verbreitet sich auf diesem Wege immer weiter.
Wenn Sie also eine geschäftliche Präsenz auf Facebook angehen wollen, sollten Sie dabei langfristig denken. Wozu soll die Fanseite dienen? Was bekommen Besucher dort, was sie auf meinen anderen Präsenzen so nicht finden können? Habe ich die nötigen personellen Kapazitäten mit dem nötigen Know-how, um eine solche Präsenz zu betreuen? Denn eine Fanseite kennt keine Geschäftszeiten. Fragen, die dort an Sie gerichtet werden, sollten spätestens nach 24 Stunden (besser noch schneller) beantwortet werden. Eine Fanseite kann man also nicht mal eben nebenbei mitnehmen!
So bauen Sie Ihre Facebook-Fanseite auf
Idealerweise haben Sie Facebook bereits als Privatperson genutzt und so erste Erfahrungen mit diesem sozialen Netzwerk sammeln können. Sollte das nicht der Fall sein, rate ich dringend dazu, das nachzuholen! Denn nur so versteht man, worauf es bei dieser Art von Kommunikation ankommt. Natürlich kann man eine Fanseite auch ohne persönliches Konto (über ein sogenanntes Unternehmenskonto) erstellen. Den vollen Funktionsumfang einer Fanseite kann man aber nur nutzen, wenn sie zu einem persönlichen Konto gehört. Die Sichtbarkeit des dazugehörigen privaten Profils können Sie über Privatsphäre-Einstellungen für Sie passend definieren. Das Profil repräsentiert sie als Mensch, die Fanseite Ihr Unternehmen.
Top-Tools zur Erfolgskontrolle
Wir stellen Messfaktoren und Tools vor, mit denen Sie Ihre SEO-Aktivitäten prüfen und überwachen können.
Bei all den Bemühungen rund um die Optimierung Ihrer Homepage via SEO-Maßnahmen ist es natürlich auch wichtig, die Veränderungen einsehen zu können, um gegebenenfalls entsprechend darauf reagieren zu können. Was tut sich beispielsweise bei der Konkurrenz im Bereich SEO?
Um diese Fragen zu beantworten, gibt es mittlerweile eine Reihe von SEO-Tools auf dem Markt, die schnell und übersichtlich die Entwicklung der jeweiligen Domain darstellen können. Die wichtigsten sollen im Folgenden vorgestellt werden.
Wofür eigentlich SEO-Tools?
Suchmaschinenoptimierung ist ein langer und intensiver Prozess, im Zuge dessen man stets auf die aktuellsten Entwicklungswerte angewiesen ist. Mit Hilfe von Tools können mehr oder weniger umfangreiche Daten für eine Analyse der Website erhoben werden, die die Strategie bezüglich weiterer SEO-Maßnahmen entscheidend beeinflussen. Mittlerweile ist es möglich, sehr genau zu eruieren, inwiefern eine Website mit den Rankingfaktoren der Suchmaschinen übereinstimmt. Dafür gibt es einerseits recht komplexe Tools, die sehr ausführliche Analysen zulassen und andererseits simple Browser-Plugins, die auf einen Blick wichtige Informationen zu der gewünschten Website liefern.
So werden Sie zuerst gefunden
In unserer Serie erklären wir, wie man Suchmaschinenoptimierung (SEO) gezielt einsetzt, um als Internet-Start-up besser im WWW gefunden zu werden. Dabei spielen die Keyword-Recherche und die Webseiten-Optimierung eine entscheidende Rolle.
Im ersten Teil unserer Serie zur Suchmaschinenoptimierung haben wir Ihnen einen allgemeinen, einführenden Überblick über das Thema Suchmaschinenoptimierung (SEO) gegeben und die Vorzüge erläutert, die ein Investment in die Optimierung der Suchergebnisse bietet. Außerdem wurden darin die möglichen Risiken von SEO behandelt. Im Folgenden werden wir nun die wichtigsten Regeln beschreiben, die Sie bei der Optimierung Ihrer Webseite beachten sollten.
Ausgangspunkt sämtlicher SEO-Bemühungen ist die Keyword-Recherche. Nach einer ausführlichen Recherche nach den Begriffen, über die Sie bei Google primär gefunden werden möchten, muss die Webseite nach SEO-Gesichtspunkten überarbeitet werden. Diesen Schritt bezeichnet man als Onpage-Optimierung.
Für Internet-Unternehmer führt kein Weg an SEO vorbei, doch Schnellschüsse sind tunlichst zu vermeiden.
SEO-Trends: Die Zukunft ist jetzt
Die eigene Marke im Internet zu platzieren, das ist inzwischen ein komplexer und umfangreicher Prozess. Einfach nur irgendwie präsent zu sein, das reicht schon lange nicht mehr. Das Netz und die Suchmaschinen entwickeln sich ständig weiter, sie verändern dabei das Verhalten der Nutzer – und zwingen die Unternehmen auf diese Weise dazu, immer Schritt zu halten. Oder es zumindest zu versuchen. Zu wissen, was der nächste große Wurf bei der Anpassung an die Suchmaschinen sein könnte, ist deshalb eine absolute Notwendigkeit.
Unternehmen mit Nachholbedarf
Von Zeit zu Zeit wird die Suchmaschinenoptimierung gerne totgesagt. Im Anschluss an solche Urteile entwickelten sich bislang jedoch immer wieder neue Wege, Websites in den Rankings von Google und Co. nach vorne zu befördern, ohne deren Regeln zu verletzen. Im Gegenteil gibt Branchenführer Google den Unternehmen sogar die wichtigsten Hinweise mit auf den Weg, wie sie ihren Internetauftritt optimieren können. Die Prämisse dabei: Was für die Suchmaschine gut ist, ist auch für die Nutzer gut.
Bedeutet im Umkehrschluss, dass die Unternehmen sich an Letzteren orientieren sollten. Die Suchmaschinen tun das schließlich auch. Was die Nutzer wollen, womit sie auf die eigenen Angebote gezogen werden können, was dazu notwendig ist – es sind nach wie vor häufig die grundlegenden Dinge, an denen SEO in deutschen Unternehmen scheitert.
Das fängt bereits damit an, dass Suchmaschinenoptimierung einer Bitkom-Umfrage unter knapp mehr als 1.000 Unternehmen zufolge nur bei 40 Prozent der Betriebe genutzt wird. Damit rangiert SEO zwar immer noch vor heute vielfach selbstverständlichen digitalen Berührungspunkten wie Communities, Foren oder Social Media. Aber offenbar wird es von den meisten Unternehmen als ausreichend erachtet, mit einer Unternehmens-Website und/oder einem Blog im Internet vertreten zu sein – die konnten immerhin 87 Prozent der Befragten vorweisen.
Andere Untersuchungen kommen zu ähnlichen Ergebnissen, Mängel lassen sich vor allem in den Bereichen mobile Nutzbarkeit, Verschlüsselung und Ladezeit erkennen – technische Grundlagen eigentlich, die trotzdem gerade in KMU nicht die gängigen Erwartungen erfüllen können. Sowohl für Nutzer wie auch für die Suchmaschinen werden die Unternehmensseiten damit weitestgehend uninteressant.

Sichtbarkeit durch SEO: Optimierte Texte sind nur ein Faktor!
Eine optimierte Sichtbarkeit bei Suchmaschinen ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Unternehmen im Internet. Entsprechend viel Wert wird auf eine ausgeklügelte Suchmaschinenoptimierung gelegt – besser bekannt unter dem englischen Namen SEO für „Search Engine Optimization“.
Viele wissen allerdings nicht, dass SEO ein sehr vielschichtige Disziplin ist, bei der es nicht nur darauf ankommt, möglichst viele Schlagwörter in seinem Text unterzubringen. Das war vielleicht in den Anfängen so, ist aber heute kein alleiniges Erfolgskriterium mehr.
Die Zusammenarbeit mit Experten wird immer wichtiger, denn als Person mit Fokus auf das eigene Geschäft fehlt oft die Zeit, um sich um alle SEO-Aktivitäten zu kümmern. Eine Agentur kann besonders gut helfen, weil häufig alle Fäden der Suchmaschinenoptimierung in der Hand gehalten werden. Eine SEO Agentur Köln ist z.B. für alle Unternehmen aus NRW die richtige Wahl. Grundsätzlich arbeiten aber die meisten Agenturen sowieso ortsunabhängig.
Doch warum sollte man auf jeden Fall mit Experten zusammenarbeiten und die Suchmaschinenoptimierung nicht selbst in die Hand nehmen? Dafür sollte man wissen, dass die Schwierigkeit sich in den letzten Jahren deutlich erhöht hat.
Google & Co werden immer schlauer
Der Grund für die Notwendigkeit von weiteren unterstützenden Maßnahmen liegt in der Tatsache begründet, dass auch die künstliche Intelligenz hinter den Suchmaschinen immer ausgefeilter wird. Besonders Google ist Vorreiter auf diesem Gebiet und als Marktführer im Bereich der Suchmaschinen auch in jeder SEO-Strategie ins Zentrum der Aufmerksamkeit zu stellen.
Aufgrund dieser Weiterentwicklung kann Google durchaus identifizieren, welche Texte lediglich für plumpe SEO-Zwecke online gestellt wurden und so eine Qualitätsanalyse vornehmen. Man überlistet eine Suchmaschine schlichtweg nicht mehr so einfach wie noch vor 10 Jahren.
Verschiedene Faktoren bestimmen über den Erfolg
Andere Faktoren, die eine messbare Auswirkung auf das Ranking haben sind unter anderem die Benutzerfreundlichkeit der Seite (Usability) sowie die Anwenderzufriedenheit und positive Erfahrung mit der Website (User Experience). Neueinsteiger können zunächst eine Webseite mieten, um in dieser Hinsicht gut aufgestellt zu sein.
Suchverläufe realer Anwender mit sämtlichen Datensätzen, wie deren Aufenthaltsdauer auf Unterseiten etc. fließen also ebenso in die Bewertung ein. Es spielt außerdem eine Rolle, welche Verknüpfungen der Marke mit anderen angesehenen Webseiten bestehen und wie gut das eigene Branding funktioniert.
Ziel der Unternehmen sollte also sein, ihren Namen im Kopf der Kunden direkt mit dem zugehörigen Produkt zu verknüpfen, denn auch Marken-Suchanfragen wie beispielsweise „Tempo Taschentücher“ sorgen dafür, im Ranking nach oben zu rutschen und sich bei Google & Co zu etablieren.
Kundenzufriedenheit als oberstes Gebot
Idealerweise hat man bei der Suchmaschinenoptimierung nicht so sehr den Algorithmus, sondern den Nutzer im Blick. So arbeitet man nicht nur aktiv am Markenaufbau, sondern legt auch langfristig den Fokus konsequent auf die Bedürfnisse der eigenen Nutzer.
Denn selbst die beste Online-Präsenz hilft Ihnen als Unternehmen nur dann weiter, wenn das verkaufte Produkt oder der angebotene Service auch die versprochene Qualität bietet und zufriedene Kunden hervorbringt.
Diese wiederum sorgen mit positiven Kommentaren und persönlichen Weiterempfehlungen ihrerseits wieder für gesteigerten Traffic und neue Suchanfragen, welche dann mithilfe der getroffenen technischen Maßnahmen im Optimalfall ohne Umwege auf Ihr digitales Angebot verlinken.
Der Kundenbesuch
Geduld und die richtige Strategie sind nötig, um neue Kundenpotenziale aufzuspüren und für sich zu gewinnen. Lesen Sie hier, wie Sie den ersten Besuchstermin gestalten und dann strategisch geschickt nachfassen.
Hier erfahren Sie Wichtiges über den ersten Besuchstermin bei Ihrem potenziellen Kunden, wie Sie dabei strategisch geschickt vorgehen und im Anschluss daran konsequent „am Ball bleiben“.
Ihre Premiere beim Kunden
Der Besuchsantritt stellt Ihre Premiere beim Kunden dar. Hierbei entscheidet sich oft schon auf den ersten Blick, ob und welche Chancen Sie bei Ihrem potenziellen Kunden haben. Umso wichtiger ist es daher, auch auf Details zu achten. Hierzu einige Tipps und Tricks:
Ihr Ein- und Auftritt: Ihr Outfit ist wichtig. Damit schaffen Sie Ihren ersten Eindruck. Overdressed ist genauso schlecht wie das Gegenteil. Je nach Branche wird Ihre Kleidung unterschiedlich sein. Sie können auch in Jeans kommen, aber wohl kaum in Freizeitschuhen oder Sandalen. Übergeben Sie zu Beginn auch ungefragt Ihre Visitenkarte (mehr zum Einsatz der Visitenkarte in der Checkliste).
Small Talk: Bedanken Sie sich zu Gesprächsbeginn beim Kunden, aber schleimen Sie sich nicht mit übertriebenen Komplimenten ein.
Der Umgang mit den Unterlagen: Legen Sie Ihre Unterlagen erst im Verlauf des Gespräches auf den Tisch und dann so, dass der Kunde nicht über Kopf lesen muss. Behalten Sie die Regie über die Unterlagen (Katalog, Dokumentation, Broschüre), indem Sie den Kunden nicht blättern lassen, sondern selbst die Seiten umschlagen. Welche Unterlagen überlassen Sie dem Kunden? Die Referenzliste ist für ihn wichtig, falls er andere Kunden anrufen will. Bei weiteren Unterlagen sind Sie am besten sparsam, lassen Sie nur da, was er unbedingt will. Besser: Sie bestätigen schriftlich Ihren Besuch und fügen Unterlagen bei.
Fragen stellen: Weniger ist hier oft mehr. Sie können sich beim Erstbesuch keine 20 Fragen leisten. Bereiten Sie Ihre Fragen gut vor, so dass Sie mit wenigen auskommen.
Den Kunden in Aktion halten: Vielleicht brauchen Sie noch Daten vom Kunden, damit Sie ihm ein Angebot machen können. Oder Sie brauchen Produktmuster. Bitten Sie den Kunden nach dem Besuch um Zusendung. Wenn er aktiv für Sie wird, ist das ein gutes Signal – er hat Interesse.
Aus Empfehlung gut
„Empfehlungsmarketing“ heißt eine Zauberformel der erfolgreichen Marktdurchdringung. Kein Wunder, denn Empfehlungsmarketing kostet wenig und ist hocheffektiv. Wie Sie Ihre Kunden zum Schwärmen und Ihre Umsatzzahlen in die Höhe bringen.
Der Augenoptiker gab dem siebenjährigen Jungen verschiedene Fassungen, fragte nach Lieblingsfarben und den bevorzugten Fächern in der Schule. „Was magst Du denn besonders gern?“ wollte er schließlich wissen. „Dinosaurier“, erwiderte der Kleine. Das merkte sich der Optiker und kaufte zwei Dinosaurier. Als der Kleine mit seiner Mutter wiederkam, um die fertige Brille abzuholen, fanden sich in der Tüte neben dem Gestell auch die beiden Dinos. Das freute den Jungen und seine Mutter sehr. Sie sprachen freundlich über den netten Optiker. „Geh da hin, diesen Optiker kann ich nur empfehlen.“ Bald folgten der Rest der Familie, Freunde und Bekannte, und alle gaben Brillen in Auftrag.
Die kleine Geschichte beschreibt die Seele des Empfehlungsmarketings. „Ein Unternehmer löst Empfehlungen aus, indem er mehr bietet, als der Kunde erwartet“, sagt Kerstin Friedrich, Expertin für Empfehlungsmarketing. Vor allem in einem preisumkämpften Markt lässt sich ein Vorsprung vor der Konkurrenz oft nur durch Empfehlungsmarketing erringen, wenn man es nicht wie beispielsweise ALDI versteht, auf Preisführerschaft zu setzen. Empfehlungsmarketing heißt dabei nicht nur einfach, etwas zu schenken. Der Optiker hätte es sich auch leichter machen können und das tun, was alle machen, eine Tüte mit Bonbons hervorkramen oder die Spielzeugkiste. Er hätte einen Gutschein verteilen oder eine Punktesammelkarte anbieten können – oder Rabatte für treue Kunden. Aber nein, dieser Optiker bindet auf der emotionalen Ebene, durch sein Verhalten, das dem Kunden zeigt: Ich habe deine individuellen Vorlieben erkannt und zeige Dir individuelle Wertschätzung. „Das zeigt, dass es ihm nicht nur um Geld geht“, sagt Friedrich. Und genau das mögen Kunden. Das System des Mehr-Bietens funktioniert deshalb überall dort besonders gut, wo es eine vergleichbare Leistung und Kundenkontakt gibt – die Brille, das Brötchen oder die Packung Aspirin.
Nichts ist überzeugender als ein persönlicher Rat
Wenn dagegen ein konkreter, überragender Kundennutzen im Vordergrund steht, funktioniert Empfehlungsmarketing anders. Dann kommt es auf das Produkt an, die Marke oder die Experten-Dienstleistung: in jedem Fall auf den einzigartigen Nutzen. Einen solchen einzigartigen Nutzen hat das Unternehmen Dan Küchen aus Linz in Österreich, das im Alpenland schon seit 40 Jahren erfolgreich ist – und sich gerade aufmacht, erst zwanzig Franchise-Nehmer und dann deutsche Küchen zu erobern. Der kultige Küchenhersteller, in Österreich Nummer 9 auf einer Hitliste von 1500 Topmarken, setzt nicht auf die Strategien der Konkurrenz und verzichtet auf teure Werbung oder Rabattschlachten. Er inszeniert vielmehr das Produkt selbst als Küche fürs Leben. Kaufinteressenten werden in den exklusiven Dan-Geschäften auch exklusiv bekocht.
Da gibt es Frühstück, Mittagessen oder Lunch, je nach Tageszeit. Käufer erhalten Überraschungsgeschenkkörbe. „So etwas macht kein anderer, da steht Dan Küchen konkurrenzlos da“, sagt Thomas Rührnössl, Vertriebschef für Deutschland.
Wie viel Kunde darf ich nutzen?
Welche Kunden- und Interessentendaten erhoben, gespeichert und für welche Zwecke verwendet werden dürfen.
Kaum eine Woche vergeht, in der Datenschutz nicht Thema in den Nachrichten ist. Mal geht es um soziale Netzwerke, mal um vertrauliche Unterlagen, die im Müll gefunden werden. Immer häufiger wird auch die Frage behandelt, was Unternehmen mit den von ihnen gesammelten Kundendaten machen dürfen und was nicht. Wohl jeder kennt die Anrufe von netten Frauen oder Männern, bei denen man sich fragt, woher sie die Telefonnummer haben und, ob die Person überhaupt anrufen darf. Stutzig wird man spätestens dann, wenn der Anrufer auch noch Details zur Adresse oder Bankverbindung hat.
Damit nicht genug. Vor einigen Monaten überlegte beispielsweise die SCHUFA (Schutzgemeinschaft für allgemeine Kreditsicherung) eine Studie durchzuführen, welche Erkenntnisse sie aus Facebook-Daten bezüglich der Kreditwürdigkeit von Personen ziehen kann. Und die Bahn dachte kürzlich laut darüber nach, wie sie die Daten der Bahncard-Kunden noch anderweitig nutzen könnte, damit die Kunden zielgerichtete Werbung von Versicherungen, Banken oder Fast-Food-Ketten erhalten. Vor diesem Hintergrund sollte sich somit jeder Gründer frühzeitig die Frage stellen, wie er seine Kundendaten nutzen darf und was unzulässig ist? Hier finden Sie eine Übersicht über die wichtigsten Datenschutzfelder:
Datenverarbeitung
Nach Datenschutzrecht gilt auch für Kundendaten (also personenbezogene Daten) das Verbot mit Erlaubnisvorbehalt, das heißt, die Verarbeitung ist bei entsprechender Rechtsvorschrift im Rahmen eines Vertragsverhältnisses oder mit Einwilligung erlaubt. Der Kunde ist in vielen Fällen zu unterrichten und kann Auskunft über die gespeicherten Daten verlangen. Welche Kunden- bzw. Interessentendaten sie erheben, speichern und nutzen dürfen, hängt zunächst einmal von Ihrer Tätigkeit ab. Sie dürfen zum Beispiel alle Daten, die für eine Rechnungserstellung Ihrer Tätigkeit notwendig sind, speichern. Dazu gehören in der Regel Name und Adresse des Kunden, Kunden- und Rechnungsnummer, Leistung oder Ware und Betrag. Sofern Sie die gespeicherten Daten für Ihre Tätigkeit benötigen, brauchen Sie für die Speicherung und Nutzung keine Einwilligung des Betroffenen.
Bonitätsauskunft
Bonitätsauskünfte sind nur zulässig, wenn sie tatsächlich erforderlich sind, Sie ein kreditorisches Risiko haben, indem Sie beispielsweise auf Rechnung liefern. Dann ist die Ware beim Kunden und Sie haben das Risiko, dass er diese nicht bezahlt.
Dies ist ein Auszug aus einem aktuellen Artikel unseres Print-Objekts StartingUp:
Den vollständigen Artikel lesen Sie in der aktuellen StartingUp - Heft 02/13 - ab dem 16. Mai 2013 im Handel oder jederzeit online bestellbar in unserem Bestellservice-Bereich
Maßnahmen für erfolgreiche Kundenorientierung
Die Kundenorientierung und das damit verbundene Einnehmen der Kundenperspektive werden zunehmend zu Leitprinzipien erfolgreicher Geschäftsmodelle. Die Gestaltung des Business Plans und strategischer Entscheidungen hinsichtlich des Geschäftsmodells werden mehr und mehr auf Basis von "Customer Insights" getroffen. "Kundenfokus" ist daher ein leitendes Prinzip, das für Unternehmen jeglicher Art einen relevanten Baustein im Geschäftsmodell darstellen sollte. Unter anderem wird der Begriff Neuro-Marketing immer häufiger mit Kundenorientierung in Verbindung gebracht. Themen wie Emotionalisierung und Servitization sollten in dem Zusammenhang Einfluss auf die Kundenorientierung – insbesondere im Internet - nehmen.
Der Begriff der Kundenorientierung
Der Wandel vom Produktfokus hin zum Kundenfokus nach den ersten großen Konsumwellen in den 70er und 80er Jahren in Deutschland ist ein bekannter Fakt. Der Zeitpunkt neuer Strategien beziehungsweise des Umbruches im Denken war gekommen, um einerseits profitabel zu sein und andererseits eine differenzierte Positionierung durch kundenzentrierten Service zu erreichen. Doch wie kann das Thema „Kundenorientierung“ im Internetzeitalter gestaltet und umgesetzt werden? Die Interaktion und der Dialog mit dem Kunden erreicht durch Technologien eine neue Dimension. Insbesondere Startups muss es an dieser Stelle mit ihrem Geschäftsmodell gelingen, durch den Kundenfokus einen authentischen, verständlichen und auf emotionaler Weise dargestellten Mehrwert zu schaffen.
Die wichtigste Lektion bei der Kundenorientierung: Es gibt kein universelles Kundenfokus–Konzept! Die kundenzentrierte Gestaltung muss unbedingt differenziert von Unternehmen zu Unternehmen betrachtet und kreiert werden. Es ist von elementarer Relevanz, dass Sie sich in die Rolle Ihrer Kernkunden und deren Vorstellungen, Ansprüchen und Wünschen annehmen, diese detailliert analysieren und interpretieren. Damit schaffen Sie eine wichtige Grundlage für ein erfolgreich ausgerichtetes Geschäftsmodell.