Besser verhandeln mit diesen 10 Strategien

Autor: Ricarda Zartmann, Lothar Stempfle
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So boxen Sie Verhandlungen mit harten oder gar unfairen Partnern erfolgreich bis zum Abschluss durch.

Verhandeln – das ist oft wie Boxen: Davon können junge Unternehmer ein Lied singen, wenn sie mit Versicherungen, Geldgebern, den ersten Kunden und auch mit Mitarbeitern feilschen, verhandeln oder nach Kompromissen suchen. Beim Verhandlungs-Showdown mit schwierigen, auch unbarmherzigen Verhandlungspartnern stellt sich oft heraus: Der Gesprächspartner ist eher ein Gegner, der um jeden Zentimeter seiner Interessen fightet – mit erlaubten, zuweilen aber auch mit unerlaubten Methoden.

Notwendig für den Verhandlungserfolg ist hier der flexible Einsatz folgender zehn Strategien:

1. Verabschieden Sie sich von der Harmoniesoße

Viele Verhandlungen verlaufen sachlich: Man tauscht Argumente aus und findet einen Konsens oder zumindest einen Kompromiss. Aber es gibt eben auch die anderen Verhandlungen, die aus dem Ruder zu laufen drohen, weil sich der andere unfair verhält. Verhandeln ist dann wie Boxen ohne Ringrichter, der Sie schützt. Mit Sowohl-als-auch-Wischi-Waschi kommen Sie hier nicht weiter. In diesem Fall muss und darf die Klartextvariante eine Karte sein, die Sie ziehen, ohne gleich als Testosteron-Schröder mit ausschließlicher Basta!-Argumentation diffamiert zu werden. Für Sie geht es immerhin um nichts anderes als um Ihre berufliche Existenz.

 

2. Werden Sie zum „Verhandlungs-Homöopathen“

Bearbeiten Sie den Verhandlungsgegner mit der „homöopathischen Verhandlungsstrategie“. Passen Sie Ihren Verhandlungsstil dem Gegenüber an, vergelten Sie Gleiches mit Gleichem. Nehmen wir an, ein Banker setzt Sie unter Druck – er weiß ja, dass Sie den Kredit für die Gründung brauchen. Er handelt also unfair, und das entbindet Sie der Verpflichtung zur Rücksichtnahme: „Gut, wenn Sie es nicht riskieren wollen, mit mir einen guten Geschäftsabschluss zu erreichen – es gibt auch andere Banken.“ Sicherlich, kein ungefährliches Unterfangen. Die Eskalation droht. Aber dem unfairen Verhandler mit dem unbedingten Willen zur Einigung zu begegnen, wird Sie nicht weiterbringen. Das heißt: Sie starten mit dem Willen zur Kooperation, doch sobald der Verhandlungspartner in das Lager eines Verhandlungsgegners wechselt und härtere Saiten aufzieht, setzen Sie sich zur Wehr. Besinnt er sich wieder, werden auch Sie wieder Fan des Interessenausgleichs.

 

3. Legen Sie Ihre Ziele und den Verhandlungsspielraum fest

Kennen Sie das? Prominenter Boxkampf, die Pressekonferenz im Vorfeld, auf der sich die Boxer anfeinden, ihre vollmundigen Sprüche beim Wiegen? So gut wie jeder Boxer verspricht, den Gegner k.o. zu schlagen, formuliert also ein Optimalziel. Und wenn es dann „nur“ zu einem Punktsieg reicht, ist das auch in Ordnung. Was heißt das für Sie? Differenzieren Sie konsequent zwischen Ihren Hauptzielen – das sind Ihre Musts – und Ihren Nebenzielen, also den Wants und Nice-to-Haves. Letzteres sind die Bereiche, in denen Sie dem Verhandlungspartner entgegenkommen und eventuell mit Zugeständnissen locken können. Definieren Sie immer ein Wunsch- bzw. Optimalziel und ein Minimalziel. Sie kennen diese Vorgehensweise aus der Preisverhandlung, wenn Sie eine obere und eine untere Preisgrenze festlegen, um schließlich auf dem Zielpreis zu landen, der zumeist in der berühmtberüchtigten goldenen Mitte liegt. Unsere Empfehlung: Eröffnen Sie sich einen möglichst breiten Verhandlungskorridor. Steigen Sie mit dem Maximalziel ein, das Sie als taktisches Ziel verstehen, das Sie nicht unbedingt erreichen müssen. Bei Zugeständnissen gilt: Überlegen Sie sich vor der Verhandlung genau, welche Zugeständnisse Sie eingehen wollen. Wählen Sie Bereiche, bei denen Ihnen ein Entgegenkommen nicht wehtut. Angenehmer Nebeneffekt: Mit Zugeständnissen wiegen Sie Ihr Gegenüber in Sicherheit. Er glaubt, er habe Sie am Boden, Sie geben ja bereits nach! Dann aber setzen Sie bei den Verhandlungspunkten, die für Sie von größter Bedeutung sind, unnachgiebig Ihre Interessen durch.

 

4. Nehmen Sie Einfluss auf die Agenda

Wer schreibt, der bleibt. Wer die Tagesordnungspunkte (vor-)schreibt und die TOPs vorgibt, lenkt das Gespräch in seine Richtung. Was jedoch tun, wenn der Verhandlungspartner die Agenda vorgibt, etwa der Bankmitarbeiter, der mit Ihnen über den Kredit verhandelt? Sie sollten die TOPs auf keinen Fall unwidersprochen akzeptieren, wenn Ihnen etwas nicht passt. Wenn Ihnen die Agenda in der Eröffnungsphase vorgelegt wird, studieren Sie die TOPs aufmerksam und merken sofort an, falls Sie Veränderungen für unumgänglich halten. Ein Beispiel aus dem Repertoire des unfairen Verhandlungsgegners: Zuweilen taucht die Gegenseite im Zweier-Team oder gar mit mehreren Verhandlern auf. Das war nicht abgesprochen – offensichtlich will die Gegenseite Sie verunsichern, in die Zange nehmen und durch die Überzahl der Verhandlungsbeteiligten in die Defensive drängen. Ihre Reaktion: „Das ist in der Agenda bei der Nennung der Teilnehmer so nicht festgelegt. Entweder Sie reduzieren Ihr Team oder ich nehme das Recht wahr, ebenfalls einen Berater hinzuzuziehen!“ Wenn es nicht gelingt: Klären Sie, wer der Verhandlungsführer auf der Gegenseite ist, und sprechen Sie immer diese Person an.

 

5. Fragumentation statt Argumentation

Ihre Einstellung stimmt (siehe dazu die Strategie 1 und 2), Sie kennen Ihre Ziele (Strategie 3), Sie haben die Agenda in Ihrem Sinn ausgerichtet (Strategie 4) – jetzt geht es um Ihr Verhalten in der harten Verhandlung selbst. Entscheidend ist: Wenn Sie zu viel von sich, Ihren Erwartungen und Zielen preisgeben, eröffnen Sie dem Gegenüber Spielräume, Sie festzunageln. Das müssen Sie verhindern. Der Verhandlungspartner wird Sie ansonsten immer wieder auf bereits Gesagtes festlegen. Darum: Fragen Sie mehr als Sie reden und halten Sie sich auf diese Weise so lange wie möglich alle Optionen offen. Vermeiden Sie Festlegungen und Konkretisierungen, handeln Sie von der (Verhandlungs-)Ringmitte aus. Das Motto lautet: Fragumentation statt Argumentation. Jedes Argument, das Sie vortragen, ist Material, in das der Verhandlungspartner den Widerhaken seiner Einwände versenken kann. Je mehr Sie argumentieren, desto mehr Spielmaterial stellen Sie ihm zur Verfügung, zu dem er nein sagen und das er widerlegen kann. Indem Sie Fragen stellen, bewegen Sie ihn dazu, Stellung zu beziehen und Informationen preis zu geben, die Ihnen die Gelegenheit eröffnen, Ihre Argumente doch noch vorzutragen. Die Kunst, die Sie beherrschen müssen: Kleiden Sie Ihre Aussagen in Fragen. Das können Sie im Vorfeld trainieren, und zwar konkret bezogen auf den Verhandlungsgegenstand. Und bei Aussagen des Verhandlungspartners bohren Sie konsequent mit Fragen nach. Natürlich: Gegenfragen kontern Sie mit Gegenfragen. Und wenn Sie mal ein Argument vorbringen müssen? Dann schließen Sie direkt eine Frage an: „Was meinen Sie denn dazu?“

 

6. Bereiten Sie sich auf Verwirrspielchen vor

Wahrscheinlich wird Ihr Verhandlungspartner versuchen, Sie ab und zu ein wenig zu verunsichern. Beliebt ist es, Sie unter Zeitdruck zu setzen, ein Ultimatum zu stellen oder eine Zusatzforderung zu erheben, obwohl am Verhandlungshorizont bereits eine Einigung erscheint. „Wenn Sie mir jetzt noch bei ... entgegenkommen, sind wir uns einig!“ Allerdings: Dieser Aspekt zählt nicht zu den Bereichen, bei denen Sie Zugeständnisse eingeplant haben (siehe Strategie 3). Weisen Sie solche Zusatzforderungen zurück: „Wir waren uns in diesem Punkt doch längst einig. Sie haben vor knapp einer halben Stunde gesagt ... Lassen Sie uns die diskutierten Punkte nochmals durchgehen.“ Das Beispiel zeigt: Es ist klug, während der Verhandlung zu den wichtigsten Punkten Notizen anzufertigen. So können Sie belegen, wann er welche Aussage gemacht hat.

 

7. Optimieren Sie Ihr Stärkenmanagement

Beim Umgang mit dem harten Verhandlungsgegner ist Ihre Fähigkeit wichtig, sich auf die eigenen Stärken und die Schwächen der Gegenseite zu konzentrieren. Investieren Sie eine gehörige Portion Gedankenschmalz in die Vorbereitung – Sie müssen alles über die Schwächen des Verhandlungsgegners wissen. Und dann analysieren Sie Ihre Kompetenzen, optimieren Ihre Schlaghand, verbessern Ihre Führhand – und begegnen dem Verhandlungsgegner selbstbewusst und mit großem Vertrauen in Ihre Stärken. Immerhin haben Sie es auf dem Weg zur Gründung weit gebracht – das sollten Sie sich jetzt verdeutlichen. Menschen mit niedriger Selbstwirksamkeitserwartung schreiben Zielerreichungen dem Zufall zu. Misserfolge interpretieren sie als persönliches Versagen. Mithilfe eines Erfolgstagebuches, in dem Sie den Anteil an Ihren Erfolgen im Detail beschreiben, und einer ausführlichen Stärkenanalyse beweisen Sie sich selbst, welchen substantiellen Anteil Ihre Fähigkeiten und Ihre Leistungen an Ihren bisherigen Gründungsfortschritten hatten.

 

8. Kontern Sie unfaire Attacken auf der Sachebene

Es klang schon an: In den meisten Verhandlungen kommt es zu heißen Phasen, in denen Sie mit Unfairness konfrontiert werden. Spätestens jetzt müssen Sie sich mit einem Gegner auseinandersetzen. Grundsätzlich gilt: Hüten Sie sich vor impulsiven Reaktionen, bleiben Sie kühl und sachlich. Durch sein unfaires Vorgehen stellt der Verhandlungsgegner vor allem einen bloß: sich selbst. Wir empfehlen, zwischen Attacken auf der Sachebene und der Beziehungsebene zu unterscheiden. Der Verhandlungsgegner bezweifelt Fakten, fasst das Gespräch falsch zusammen, er zitiert frühere Vereinbarungen, die gar nicht getroffen wurden. Am besten, Sie werden zum ZDF-Menschen, der mit Zahlen, Daten und Fakten arbeitet. Verlangen Sie Belege und Beweise für die Behauptungen, die der Verhandlungsgegner formuliert. Nehmen Sie ihm den Wind aus den Segeln, indem Sie die Widersprüche aufdecken, in die er sich verwickelt.

 

9. Kontern Sie unfaire Angriffe auf der Beziehungsebene

Natürlich ist es auf der Beziehungsebene schwieriger, bei Angriffen sachlich zu bleiben. Wenn der Verhandlungsgegner Sie angreift und Ihnen etwa vorwirft, nicht die Wahrheit zu sagen, ist es zielführend, das Gespräch auf die Ebene der Metakommunikation zu heben. Das Verhandeln ist jetzt endgültig wie Boxen. Machen Sie das unfaire Vorgehen zum Gesprächsgegenstand: „Ich weise Ihre permanenten Angriffe entschieden zurück und frage Sie, warum Sie es nötig haben, so zu verhandeln ...“ Und dann überlegen Sie, über welche konkrete Verhandlungsmacht Sie verfügen, um den Gegenangriff zu starten: Wissen Sie von persönlichen Problemen, mit denen Ihr Verhandlungsgegner in seinem Unternehmen zu kämpfen hat? Etwa in der Auseinandersetzung mit der Geschäftsführung? Gibt es Machtkämpfe, in die er sich verstrickt hat und die Sie nutzen können, um sich gegen seine Brutalo-Attacken zur Wehr zu setzen? Wenn Ihnen diese Tipps zu weit gehen, bedenken Sie: Sie befinden sich im Verhandlungskrieg, da ist es unter Umständen notwendig, sich drastisch zu verhalten. Darum empfehlen wir, solche Dinge in der Vorbereitungszeit zu prüfen, um sie einzusetzen, wenn der Verhandlungsgegner Sie dazu zwingt.

 

10. Bereiten Sie sich auf den Showdown vor

Das wichtigste Ziel in der Abschlussphase ist, Verbindlichkeit herzustellen und mit einem konkreten Ergebnis abzuschließen und eine Vereinbarung herbeizuführen. Wie das Ergebnis ausschauen wird, können wir hier nicht vorwegnehmen. Sicherlich: Sie wollten all Ihre Ziele durchsetzen. Aber Sie wissen: Dieses ideale Verhandlungsergebnis kommt selten zustande. Beachten Sie in der Abschlussphase:

  • Wenn Ihr Interesse am Sachergebnis und der Qualität der Beziehung zum Verhandlungspartner – aus welchen Gründen auch immer – schwach ausgeprägt ist, können Sie anders vorgehen, als wenn es umgekehrt ist, Sie also ein hohes Interesse an einem guten Ergebnis und einer stabilen Beziehung zum Verhandlungspartner haben.
  • Wenn Sie sich in einer schwierigen Verhandlung mit einem sehr wichtigen Partner befinden, sollten Sie überlegen, ob es nicht klüger ist, in der Sache nachzugeben und ein schlechteres Ergebnis zu akzeptieren, den strategisch interessanten Verhandlungspartner also nicht zu vergraulen.

Last but not least gilt: Immer wieder ab ins Trainingslager. Harte Verhandlungen führen bei Ihnen zu Lern- und Entwicklungsprozessen, die Ihnen als Unternehmer weiterhelfen werden. Denn auf Sie warten ständig Herausforderungen, bei denen Sie Verhandlungsstärke und die Fähigkeit benötigen, Ihre Interessen durchzusetzen. Darum sollten Sie Ihre Verhandlungskompetenzen in einer Art von Box-dich-durch-Training immer wieder auffrischen, perfektionieren und einüben.

Die Autoren Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle sind erfahrene Business-Coaches und Fachbuchautoren, www.boxdichdurch.de www.stempfle-training.de

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Humor in der Werbung

Humor ist ein mächtiges Marketinginstrument. Aber Vorsicht! Der Einsatz ist nicht ohne Risiko.

Bis zu 3000 Werbebotschaften täglich. Im Fernsehen, im Radio, im Internet, auf Plakaten – 3000 Produkte, jeden Tag. Und wie reagieren wir Verbraucher*innen? Wie entscheiden wir, welches Fahrrad, welches Weiterbildungsangebot, welcher Sneaker es sein soll, wenn Produkt und Qualität ähnlich sind? Vielleicht gibt ein Lachen den Ausschlag. Humor ist ein mächtiges Marketinginstrument. Aber Vorsicht! Der Einsatz ist nicht ohne Risiko.

Lachen ist entscheidend

Humorvoller Content ist ein Hauptgrund dafür, dass Menschen einem Unternehmen bei Social-Media folgen. Laut einer amerikanischen Studie sind „lustige und interessante Inhalte“ das drittwichtigste Kriterium für die Entscheidung. Etwas wichtiger sind nur noch Informationen zu Produkt oder Interessengebiet (Boston digital 2020). In Deutschland wurden im vergangenen Jahr die vermarktbaren TikTok-Profile nach Inhalten untersucht. Das Ergebnis: 67 Prozent drehten sich um Alltagsinhalte, 31 Prozent waren humorvoll. Platz 2 für den Humor.

Wir alle lachen gern. Lachen entspannt. Wir sehen gern Komö­dien, Comedy, Kabarett, witzige Videos. Lächeln gehört zu den ersten Dingen, die wir als Babys lernen. Lachen tut gut. Deshalb ist Humor als Marketinginstrument so mächtig. Oder, wie der legendäre Schauspieler Peter Ustinov einmal sagte: „Humor ist einfach eine komische Art ernst zu sein.“

Aber wann ist Humor geschäftsfördernd und wann nicht? Die Kunst besteht darin, Produktinformation geschickt mit Witz zu verbinden. Informieren kann jede(r), mit Humor verkaufen nur wenige. Wenn es mit der Kombination klappt, kann sie zum Alleinstellungsmerkmal für mein Unternehmen oder mein Produkt werden.

Humor-Spektrum: Familiarität vs. Überraschung

Humor befindet sich auf dem Spektrum zwischen Familiarität und Überraschung. Das bedeutet: Menschen lachen nur über Dinge, zu denen sie bereits einen Bezug haben. Menschen brauchen einen Anknüpfungspunkt, der für sie relevant ist und einen Aspekt ihres Alltags schildert, den sie auf sehr intime Weise bereits kennen bzw. erlebt haben. Eigentlich logisch: Menschen können nur über Dinge lachen, die sie verstehen. Aber damit die Menschen wirklich lachen, reicht die Familiarität nicht aus.

Humor lebt von Überraschung. Humor lebt vom Aufzeigen einer neuen Perspektive. Stand-up Comedians und Kabarettist*innen machen nichts anderes: Sie nehmen Dinge aus dem Alltag, die jede(r) kennt (Anknüpfungspunkt) und betrachten und kommentieren diese Dinge auf unkonventionelle Weise, die dem Publikum eine neue Perspektive aufzeigt.

No-Gos beim Einsatz von Humor

Direkt, subtil, frech, provokant – (fast) alles ist in Sachen Humor erlaubt. Wo ist die Grenze? Aggressivität und die Herabsetzung oder Verletzung anderer sind No-Gos. In der Fachsprache: negativer Humor. Von der moralischen Seite abgesehen, riskiert ein Unternehmen mit negativem Humor einen riesigen Shitstorm und einen mindestens ebenso großen Imageschaden. Wer will das schon?

Ich lache lieber über die Werbung eines Unternehmens, das sich über sich selbst und seine Schwächen lustig macht, als über die Schwächen anderer. In Deutschland ist eine der erfolgreichsten Marketingkampagnen mit Witz jene der Berliner Verkehrsbetriebe (#WeilWirDichLieben/BVG). Unter dem Motto/Slogan: „Ihr wünscht euch doch immer mehr Reinigung in der U-Bahn.“ wurden einfach frisch gereinigte Hemden auf Bügeln an die Handläufe in den Wagen gehängt.

Humor für die eigene Marke

Das funktioniert nicht nur bei großen Unternehmen, sondern auch bei kleinen und mittleren. Auch dein Personal Branding kann humorvoll sein. Beispiel gefällig?

Der Quotenchinese. Das bin ich. Als ich mich mit Beginn der Pandemie neu erfunden habe – ich wurde selbständiger Copywriter – wollte ich Aufmerksamkeit. Und zwar schnell. Kleines Problem: Niemand kannte mich. Für meine Zielgruppe war Copywriting ein Fremdwort. Auf meinem Konto herrschte Ebbe – milde ausgedrückt. An bezahlte Werbung war nicht zu denken. Wie sollte ich also schnell eine hohe Reichweite bekommen? Wie Kund*innen anziehen? Wie mein Konto ausgleichen? Die Lösung: Ich nenne mich Quotenchinese. Aber ich bin kein Chinese. Hä?

Die Lehre von der Inkongruenz

Wäre ich Wissenschaftler, würde ich es so erklären: Humor bedarf einer Form der Inkongruenz. Es wird eine Erwartung erzeugt, die aber in dieser Form so nicht eintritt. Nun ist die Voraussetzung für eine erheiternde Reaktion geschaffen, welche von Lachen unterstützt wird.

Zum Glück bin ich Copywriter. Also: Humor ist, wenn ich Dinge zusammenbringe, die eigentlich nicht zusammen­passen und Leute das witzig finden. In meinem Fall also der Chinese als Kind koreanischer Eltern und gebürtiger Wiener. Übrigens: Ich kann mit meiner Herkunft kokettieren, weil ich tatsächlich asiatische Wurzeln habe. Ich mache Witze auf meine Kosten, nicht auf die anderer.

Vielen Leuten gefällt, was ich tue, sie mögen den Widerspruch, die Abweichung von der Norm. Die erste Reaktion ist Überraschung, die zweite ein Schmunzeln. Widersprüche führen oft zu einem Schmunzeln oder Lacher. Aus diesem Grund ist mein Branding auch komplett in ein kräftiges Pink getaucht – ungewöhnlich für einen Kerl. Die Botschaft: Der ist anders, der ist lustig.

Besser „Glaub mir“ als „Kauf mich“

Bei allem, was ich im Marketing tue, darf eines nicht verlorengehen: die Glaubwürdigkeit der Botschaft. Werbung oder Marketingmaßnahme müssen zum Produkt passen. Vor allem im digitalen Bereich hat die klassische Werbung mittlerweile ein Problem: Die gute alte Kauf-mich-Botschaft erreicht die Verbraucher*innen nicht mehr – Stichwort Werbeblocker – oder sie reicht ihnen nicht. Statt einem „Kauf mich“ brauchen und wollen sie ein „Glaub mir“. Die Bedeutung von Content Marketing mit journalistisch wirkenden und relevanten Inhalten wird immer wichtiger. Humorvoll darf es trotzdem sein. Bei allem, was Werbetreibende egal wo tun, geht es um Abgrenzung von der Konkurrenz. Natürlich dient auch das mächtige Marketinginstrument Humor diesem Gott – Zeit, über Vampire zu sprechen.

Der Vampir-Effekt

Gute Werbung bleibt lange im Gedächtnis. Am besten wird reichlich darüber geredet: auf der Straße, in der Kneipe, beim Warten auf den Bus. Deine witzige Werbung ist in aller Munde.Klingt gut? Ist auch gut. Vorausgesetzt, die Leute haben über die witzige Werbung nicht das Produkt vergessen. Das wäre dann der sogenannte Vampir-Effekt. Der Witz saugt die Werbewirkung für die beworbene Marke auf. Merke: Immer auch das Produkt in Szene setzen.

Humor hat viele Nuancen

Der Einsatz von Humor für Unternehmen und Marken ist noch aus einem anderen Grund ein Risiko. Nicht jeder Witz kommt gut an. Um Kritik zu ernten, muss es nicht gleich der Schritt in die No-Go-Area sein. Manchmal reicht es, die Grenze des guten Geschmacks auszureizen. Gerade schwarzer Humor ist nicht ohne. Hier noch ein Beispiel aus der Bundeshauptstadt. In einem U-Bahnhof wurde den Wartenden ein über den Gleisen positioniertes Plakat mit der Werbung eines Bestatters präsentiert. Auf dem Plakat war zu lesen: "Kommen Sie doch näher." Darunter befand sich die Anschrift des Bestatters.

Witzig? Ansichtssache. Der deutsche Werberat kritisierte es als Aufforderung zum Selbstmord. Das Unternehmen meldete, bei den meisten Menschen sei das Plakat am U-Bahngleis gut angekommen. Die Zahl der mehr verkauften Särge ist nicht bekannt.

Jedes Unternehmen muss selbst entscheiden, welches Risiko es eingehen will, wenn es Humor im Marketing einsetzt. Ich glaube, Witz in der Werbung kann für fast jedes Unternehmen gesund sein. Gesund? Aber ja. Wie ich zu sagen pflege: Bring die Menschen zum Schmunzeln, dann öffnest du Herzen und Geldbörsen. Und was könnte gesünder für ein Unternehmen sein als die geöffneten Börsen der Kundschaft?

Der Autor Stephan Park ist einer der bekanntesten Copywriter im deutschsprachigen Raum. Als Texter, Dozent, Coach und Speaker will er Copywriting als Marketingdisziplin bekannter machen.

Website, Social Media, Marktplätze und Co.: Welche Kanäle sind am besten für eine Neugründung geeignet?

Was Start-ups für Marketing und Vertrieb an Kanälen zur Verfügung steht.

Ein frisch gegründetes Business muss nicht nur strategisch entwickelt, sondern von der Zielgruppe wahrgenommen werden. Nur dann ist eine erfolgreiche Marktetablierung möglich. Allerdings stehen für Vertrieb und Marketing unterschiedliche Kanäle zur Verfügung – mit verschiedenen Stärken, Schwächen und Potenzialen.

1. Die Kernfrage: Wie sind Business und Produkt ausgerichtet?

Rund um das Thema Kanäle bestehen zwei wichtige Faktoren:

  1. Das Startbudget ist limitiert. Dadurch ist es notwendig, eine fokussierte Auswahl zu treffen.
  2. Jede Zielgruppe hat ihre Kanäle. Das birgt das Risiko, buchstäblich an diesen Personen vorbei zu agieren.

Hier wird die große Vielfalt möglicher Kanäle zu einer Herausforderung. Gründer*innen müssen deshalb

  • genau eruieren, wie ihr Unternehmen und seine Produkte ausgerichtet sind,
  • davon ausgehend die Zielgruppe präzise bestimmen,
  • ihre genutzten Kanäle herausfinden und
  • sich innerhalb dieser Gruppe auf diejenigen Kanäle fokussieren, die das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis offerieren.

Dadurch gibt es keine Patentlösungen. Jedes Unternehmen und jedes Produkt haben eine andere spezifische Zielgruppe mit eigenen Vorlieben. Die nötige Recherchearbeit kann niemand einem Gründenden abnehmen.

Je präziser die Bestimmung erfolgt, desto geringer werden jedoch die Streuverluste. Im besten Fall sorgt dadurch jeder einzelne investierte Euro mindestens für die gleiche Summe an Umsätzen.

2. Wichtige Vertriebskanäle

Auf welchem Weg erreicht mein Produkt oder meine Dienstleistung die jeweiligen Kund*innen? Diese Frage ist der Kern auf der Suche nach passenden Vertriebskanälen.

Shop-Website

Bereits vor der Pandemie haben Menschen aller Altersgruppen viele Produktgruppen online erworben. Durch Corona kamen jedoch noch weitere Dinge hinzu, die zuvor eher eine Domäne des Offline-Kaufs waren. Besonders auffällig ist das bei Lebensmitteln und Getränken:

  • 2019 wurde damit hierzulande ein Online-Umsatz von 3,13 Milliarden Euro gemacht.
  • 2021 hatte sich die Summe auf 6,59 Milliarden Euro mehr als verdoppelt.

Ferner wird E-Commerce immer stärker zu einem alterslosen Phänomen. 2021 bestellten von sämtlichen Altersgruppen zwischen 20 und 59 Jahren zwischen 18 und 20 Prozent im Netz.

Natürlich verteilen sich diese Zahlen auf alle Online-Vertriebskanäle. Jedoch besitzt eine eigene Shop-Website dabei eine besondere Stellung:

  1. Durch die eigene Website-Umgebung und die Domain ergibt sich ein Alleinstellungsmerkmal ohne Konkurrenten.
  2. Eine Website kann äußerst frei gestaltet werden. Dadurch kann der Shop perfekt an die eigenen Bedürfnisse und die der Zielgruppe angepasst werden.
  3. Durch Suchmaschinenwerbung und -optimierung lässt sich die Sichtbarkeit selbst justieren, statt auf andere angewiesen zu sein.

Dem gegenüber steht ein gewisser Aufwand. Eine Website muss erstellt und gepflegt werden. Sie verursacht Kosten durch das Hosting. Und gerade für Start-ups kann es schwierig sein, genügend Sichtbarkeit zu entwickeln – insbesondere in konkurrenzstarken Branchen.

Jedoch hat die Shop-Website einen ähnlichen Charakter wie ein eigenes Ladengeschäft: Egal, welche Vertriebskanäle sonst noch genutzt werden, hier findet sich eine zentrale Anlaufstelle, in der nur der Gründende die Bedingungen bestimmt.

Marktplätze

Welche Arten von Werbeagenturen gibt es in Deutschland?

Die Wahl einer Werbeagentur ist eine wichtige Entscheidung, denn sie beeinflusst nicht nur die Qualität der Werbemittel, sondern auch den Preis. In diesem Artikel stellen wir die verschiedenen Arten von Werbeagenturen in Deutschland vor.

Werbeagentur - was ist das eigentlich?

Bei einer Werbeagentur handelt es sich um einen Dienstleister, der Unternehmen bei der Planung und Umsetzung ihrer Werbekampagnen unterstützt. In Deutschland gibt es verschiedene Arten von Werbeagenturen, die sich in ihrer Größe, ihrer Ausrichtung und ihren Leistungen unterscheiden. Die meisten Werbeagenturen bieten ihren Kunden eine Vielzahl an unterschiedlichen Dienstleistungen, von der Konzeption und Planung bis hin zur Umsetzung und Verwaltung der Kampagnen. Einige Agenturen haben sich jedoch auf bestimmte Bereiche spezialisiert, wie zum Beispiel Online-, TV- oder Print-Werbung.

Die Wahl der richtigen Werbeagentur ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da eine gute Agentur einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg der Werbekampagnen leisten kann. Um die richtige Agentur für Ihr Unternehmen zu finden, sollten Sie sich zunächst überlegen, welche Art von Unterstützung Sie benötigen. Anschließend können Sie die Agenturen in Ihrer Region unter werbeagentur.de vergleichen und diejenige auswählen, die am besten zu Ihren Anforderungen und Zielen passt.

Die wichtigsten Arten von Werbeagenturen im Überblick

PR-Agentur

Eine PR-Agentur ist eine Agentur, die sich auf die Planung und Implementierung von PR-Aktivitäten spezialisiert. In Deutschland gibt es verschiedene Arten von PR-Agenturen, die sich vor allem in der Größe, dem Leistungsangebot und dem Preisniveau unterscheiden. Die Auswahl einer PR-Agentur sollte daher sorgfältig erfolgen, damit die PR-Aktivitäten effektiv sind und die erwarteten Ergebnisse möglichst gut erzielt werden.

Webagentur

Eine Webagentur ist eine Werbeagentur, die sich auf die Erstellung und den Betrieb von Websites und digitalen Inhalten fokussiert. Die Agentur übernimmt die Planung, Konzeption und Umsetzung der Website sowie deren Wartung und Weiterentwicklung.

Die Leistungen einer Webagentur reichen von der Erstellung einer einfachen Homepage bis hin zu komplexen Web-Anwendungen. Viele Agenturen bieten auch Online-Marketing-Dienstleistungen an, wie zu, Beispiel:

  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)
  • Suchmaschinenwerbung (SEM)

Webagenturen gibt es in allen Größen und mit unterschiedlichen Schwerpunkten. Die meisten Agenturen haben jedoch einen breiten Leistungskatalog, der die meisten Bedürfnisse abdeckt.

Wenn Sie eine Website erstellen oder verbessern lassen möchten, sollten Sie sich an eine seriöse und erfahrene Webagentur wenden. Achten Sie bei der Auswahl Ihrer Agentur jedoch nicht nur auf das Preis-Leistungs-Verhältnis, sondern auch auf die Qualität der Arbeit und den Service.

Mediaagenturen

Mediaagenturen konzentrieren sich auf die Vermarktung eines Produktes oder einer Dienstleistung. Dies beinhaltet häufig die Schaltung von Anzeigen in Zeitungen, Zeitschriften und im Fernsehen sowie deren Organisation. Sie entwickeln Werbekampagnen für ihre Kunden, planen den Einsatz der Werbemaßnahmen und koordinieren die Umsetzung der Kampagnen. Darüber hinaus erfassen sie regelmäßig die Reaktion des Marktes auf die vermittelte Botschaft und geben diese Information an ihren Kunden weiter.

Agentur für Dialogmarketing

Dialogmarketing ist eine Form der Direktwerbung, die auf den direkten Austausch mit dem Kunden abzielt. Ziel des Dialogmarketings ist es, einen Dialog mit hauptsächlich neuen oder langjährigen Kunden über ein bestimmtes Angebot zu führen und so die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunde zu stärken. Durch den Dialog wird dem Kunden das Gefühl gegeben, dass er individuell angesprochen wird und seine Bedürfnisse ernst genommen werden. In der Regel findet das Dialogmarketing in Form von telefonischen Gesprächen, E-Mails oder Briefen statt, aber auch persönliche Treffen sind möglich.

Dialogmarketing-Agenturen spezialisieren sich auf die Planung und Implementierung dieser Marketingkampagnen. Ziel dieser Kampagnen ist es in der Regel, potenziellen Kunden ein Angebot zu unterbreiten oder sie für eine bestimmte Handlung zu motivieren. Dialogmarketing-Agenturen arbeiten daher häufig mit Call-Centern zusammen, um ihre Kampagnen durchzuführen.

Full-Service-Agentur

Eine Full-Service-Agentur ist eine Werbeagentur, die alle Aspekte der Werbung für ihre Kunden abdeckt. Dazu gehören die Planung, Erstellung, Produktion und Verbreitung von Werbematerialien. Diese Agenturen bieten ihren Kunden in der Regel ein komplettes Paket an Leistungen, von der strategischen Beratung bis hin zur Umsetzung.

Viele große Unternehmen arbeiten mit Full-Service-Agenturen zusammen, da sie die Ressourcen und das Know-how besitzen, um komplexe Werbekampagnen umzusetzen. Full-Service-Agenturen sind in der Lage, crossmediale Kampagnen zu entwickeln und zu verwirklichen, die auf verschiedenen Kanälen laufen. Durch ihre umfassenden Leistungen können diese Agenturen den Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht werden und maßgeschneiderte Lösungen anbieten.

Kreativagentur

Bei einer Kreativagentur handelt es sich um eine Werbeagentur, die sich auf die kreative Seite der Werbung und des Marketings konzentriert. Dazu gehören die Ideenfindung, das Design und die Produktion von Werbematerialien.

Kreativagenturen arbeiten oft mit Kunden aus den Bereichen Unterhaltung, Mode, Kunst und Medien zusammen.

Die Arbeit einer Kreativagentur ist sehr abwechslungsreich. Sie müssen ständig neue Ideen entwickeln und kreative Lösungen finden. Dabei ist es wichtig, dass die Ideen auch umgesetzt werden können. Oft müssen Kreativagenturen auch enge Fristen einhalten.

Kreativagenturen sind in der Regel sehr teamorientiert. Die Mitarbeiter müssen gut zusammenarbeiten, um erfolgreich zu sein. Kreativität ist hier natürlich Trumpf. Die besten Kreativagenturen haben oft einen sehr offenen Arbeitsstil, bei dem jeder seine Ideen einbringen kann.

Fazit

Es gibt verschiedene Arten von Werbeagenturen, die sich auf unterschiedliche Bereiche der Werbung spezialisieren. Die wichtigsten sind die digitale Webagentur, die Full-Service-Agentur, die PR-Agentur und die Kreativagentur. Jede dieser Agenturen hat ihre eigenen Stärken und Schwächen. Welche die richtige Agentur für Ihr Unternehmen ist, hängt daher von vielen Faktoren ab, wie zum Beispiel dem Budget, den Zielen und dem Publikum.

Start-up-Pressearbeit mit Redaktionen – so klappt’s!

Selbständige sind zumeist Dienstleister*innen. Trotzdem beachten viele bei ihrer Pressearbeit weder den Bedarf ihrer Kund*innen noch den der Redakteur*innen. Entsprechend mager sind oft die Früchte ihrer PR-Arbeit. Wir zeigen, wie es besser geht.

„Haben Sie noch einen Artikel zum Themenkomplex xy, den Sie uns bis spätestens morgen schicken könnten. Denn uns hat leider ein Berater ein zugesagtes Manuskript nicht rechtzeitig geliefert. Deshalb brauchen wir einen Ersatz.“ Solche Anrufe erhalten wir Monat für Monat von (Fach-)Zeitschriften-Redakteuren. Denn diese sammeln im Kontakt mit Selbständigen wie Berater*innen und Coaches, aber auch Rechtsanwält*innen, Architekt*innen und Wirtschaftsprüfer*innen oft die Erfahrung: Diese sind zwar heiß auf Presseveröffentlichungen. Entsprechend oft kontaktieren sie die Redaktionen mit Anfragen wie „Wären Sie an einem Artikel zum Thema x oder y interessiert?“ – entweder persönlich oder über ihre PR-Agenturen. Doch wenn es dann um das Einhalten der mit den Redaktionen getroffenen Absprachen geht, erweisen sich sie oft als unzuverlässig.

Die Redaktionen haben oft „Lieferkettenprobleme“

Immer wieder kämpfen denn auch – nicht nur Industrieunternehmen, sondern auch – Redaktionen mit „Lieferkettenproblemen“. Denn wenn zum Beispiel ein Berater den vereinbarten Abgabetermin für ein Manuskript nicht einhält und der Drucktermin des Magazins naht, haben seine Redakteur*innen ein echtes Problem. Denn zwei, drei Seiten im Heft sozusagen leer lassen, das können sie nicht. Also brauchen sie einen Ersatz-Artikel. Und der ist zuweilen schwer zu finden; speziell dann, wenn der Artikel im Rahmen eines Themenschwerpunkts in dem Heft eingeplant ist oder wenn ein Artikel zum Thema in dem vorherigen Heft angekündigt wurde.

Denn dann brauchen die Redakteur*innen ein Manuskript zum selben Thema, und dieses lässt sich binnen zwei, drei Tagen oft schwer beschaffen. Also rufen sie zum Beispiel bei uns an und fragen, ob wir „so ein ähnliches Manuskript“ in unseren Schubladen haben und dieses eventuell ihrem Bedarf anpassen könnten.

Auch Redakteur*innen sind Kund*innen

Uns freuen solche Anrufe selbstverständlich. Doch unverständlich bleibt für mich, warum so viele Selbständige, die in der Regel ja Dienstleister*innen sind, so nachlässig im Kontakt mit ihren Kunden Redakteur*innen sind.

Wie: Die Redakteure sind meine Kund*innen? Das mag nun manch Leser*in denken. Ja, sie sind Ihre Kund*innen, denn Sie wollen ihnen, wenn Sie Pressearbeit betreiben, etwas verkaufen: nämlich Ihren Artikel oder Ihre Nachricht. Und angenommen ein Redakteur „kauft“ Ihr Manuskript, veröffentlicht es also kostenlos. Dann bezahlt er Sie zwar nicht mit Geld, jedoch mit Seiten bzw. Seitenanteilen in seinem Heft. (Entsprechendes gilt für Online-Publikationen.)

Und angenommen nun ein Artikel erstreckt sich in einer Fachzeitschrift über zwei Seiten. Dann müssten Sie, wenn Sie stattdessen Anzeigen schalten würden, hierfür oft mehr als 10.000 Euro bezahlen. Also sollten Sie, wenn Sie dieselbe Leistung umsonst bekommen möchten, die Bedürfnisse des Kunden/der Kundin Redakteur*in schon ernst nehmen – bei Kund*innen, die Sie mit Geld bezahlen, tun Sie dies ja auch.

Häufige Fehler im Kontakt mit Redaktionen

Bei Redakteur*innen tun dies Selbständige oft nicht. Da werden den Redakteur*innen zum Beispiel, wenn sie mit einem Berater einen Artikelumfang von 10.000 Zeichen vereinbart haben, oft Manuskripte mit 30.000 Zeichen geliefert, denn der Autor hat ja so viel sagen. Und der Redakteur bzw. die Redakterin kann dann schauen, wie „das Monstrum“ so zu kürzen ist, dass es auf die vorgesehenen zwei Heftseiten passt.

Und die Autorenhinweise, die Redaktionen Autoren nicht selten vorab senden, und in denen zum Beispiel steht,

  • was beim Artikelschreiben beachtet werden sollte,
  • wie die Überschriften, Vorspänne usw. formuliert sein sollten,
  • in welchem Dateiformat Grafiken angeliefert werden sollten?

Die werden oft gar nicht gelesen. Stattdessen wird der Redaltion nicht selten auf den letzten Drücker ein Manuskript zugesandt, das der/die Autor*in offensichtlich schon vor vielen Jahren verfasst hat.

Die Redakteur*innen müssen die Artikel auch bebildern

Doch nicht nur diesbezüglich klagen die Redakteur*innen oft über „Lieferkettenprobleme“. Dasselbe gilt für Bilder und Grafiken. Denn wenn ein Artikel in ihrem Heft erscheint, dann möchten, nein müssen die Redakteur*innen diesen auch illustrieren. Denn eine Bleiwüste animiert keine(n) Leser*innen zum Lesen.

Probleme bereitet es den Redakteur*innen oft schon, für Fachartikel Portraitfotos der Autor*innen zum Bebildern der Autorenangaben zu erhalten. Nicht selten erhalten sie erst nach der zweiten oder dritten Nachfrage ein solches zugeschickt; und dieses erweist sich dann oft als unbrauchbar – zum Beispiel,

  • weil das Foto eine so niedrige Auflösung hat, dass es zwar online, aber nicht zum Drucken verwendet werden kann, oder
  • weil es offensichtlich mit einem Handy in der Freizeit, draußen im Grünen aufgenommen wurde, was nicht zu einer Fachzeitschrift im Business-Bereich passt, oder
  • weil das Foto nur schwarz-weiß oder blau-weiß ist, obwohl die Zeitschrift im Vierfarbdruck erscheint, der Autor jedoch möchte, dass das Foto mit dem CI seiner Webseite korrespondiert etc.

Ein Bild sagt oft mehr als Tausend Worte

Und ganz mau wird es, wenn der Redakteur*in eine(n) Selbständige(n) fragt, ob sie/er außer dem Autorenfoto noch zwei, drei Fotos zur Verfügung stellen kann, die inhaltlich zum Thema des Artikels passen und mit denen man diesen illustrieren kann. Solche Fotos haben fast keine Selbständigen. Dabei sollten sie diese zumindest zu den Kernthemen ihrer Arbeit haben, wenn die Pressearbeit eine zentrale Säule ihrer Marketingstrategie ist, denn: Wenn Sie solche Fotos einer Fachzeitschriften-Redaktion mitliefern können, erhöht dies die Chance, dass ihr Manuskript veröffentlicht wird, enorm (auch weil viele Fachzeitschriften keinen Etat für Bilder haben.)

Hierfür ein Beispiel. Angenommen ein Berater ist auf den B2B-Vertrieb spezialisiert und er kann dem Redakteur auch zwei, drei Fotos liefern, die ihn in einer Verkaufsverhandlung oder bei einem Beratungsgespräch in der Produktionsanlage eines Unternehmens zeigen. Dann ist die Chance groß, dass der Redakteur eines dieser Fotos als Aufmacherfoto für den Artikel verwendet. Das heißt, in dem Magazin erscheint außer dem briefmarkengroßen Autorenfoto unter dem Artikel auch ein Foto, das zum Beispiel eine Drittel Heftseite einnimmt. Vereinzelt werden solche Fotos, sofern sie gut und entsprechend hoch aufgelöst sind, sogar für das Cover des Magazins verwendet.

Sich als guter und zuverlässige(r) Lieferant*in erweisen

Das heißt, wie oft und in welcher Aufmachung Artikel von Selbständigen in Fachzeitschriften und Online-Magazinen erscheinen, hängt auch davon ab, inwieweit diese sich bemühen, die Wünsche und Bedürfnisse der Kund*innen Redakteur*innen zu erfüllen. Diesbezüglich unterscheiden sich die Redakteur*innen gar nicht so sehr von ihren sonstigen Kund*innen. Auch bei deren Kaufentscheidung spielt die Frage eine entscheidende Rolle: Inwieweit erfüllt der/die Anbieter*in meine Bedürfnisse und liefert mir das, was ich und mein Unternehmen brauchen? Der einzige Unterschied: Der Bedarf bzw. neudeutsch „Need“ der Redakteur*innen ist zum Teil ein anderer.

Ähnlich verhält es sich, wenn es um Folgeaufträge geht. Erweist sich ein(e) Dienstleister*innen in der Zusammenarbeit bzw. im Leistungserbringungsprozess als schwierig, erhält er von seinem/seiner Kund*in einmal einen Auftrag und dann nie wieder. Ähnlich ist es bei Redaktionen: Erweist sich ein Selbständiger beim Erstellen und Publizieren eines Artikels als schwierig, dann machen sie um ihn beim nächsten Mal einen weiten Bogen. Und der/die Selbständige? Er/sie wundert sich, warum von Mitbewerbern immer wieder Artikel in der Presse erscheinen, von ihm/ihr jedoch nicht.

 Der Autor Bernhard Kuntz ist Inhaber der PRofilberater GmbH. Er ist u.a. Autor des Buchs „Warum kennt den jeder? – Wie Sie als Berater durch Pressearbeit Ihre Bekanntheit steigern und lukrative Aufträge an Land ziehen“.

Leitfaden Web Push Marketing

How-to: Erfolgreiche Push Notifications in sieben Schritten.

Mehr denn je sind Online-Marketer heute gefordert, die Zielgruppen ihres Unternehmens überall zu erreichen, optimal anzusprechen und letztlich auch zum Kauf, zur Kontaktaufnahme oder zu jedweder gewünschten Website-Conversion zu animieren. Ohne relevante Inhalte – das ist mittlerweile bekannt – geht es nicht, doch Format und Kanal spielen eine ebenso wichtige Rolle. Denn in Zeiten, in denen immense Mengen digitalen Inputs auf die Menschen einströmen, gilt es der immer kürzer werdenden Aufmerksamkeitsspanne und der wachsenden Konkurrenz im Internet mit „snackable Content“ smart entgegenzuwirken. Genau das kann Web Push Marketing leisten.

Web-Push-Marketing ist ein Ansatz des Direktmarketings, mit dem sich Botschaften passgenau, ereignisbezogen sowie schnell und mit hoher Frequenz an die Zielgruppe übermitteln lassen. Dies geschieht mit klickbaren Kurznachrichten, sogenannten Push Notifications, die direkt im Browser jeden Endgeräts erscheinen, selbst wenn sich dieses im Sperrmodus befindet. Web Push ist ein WC3-Standard, den alle Browser unterstützen – mit Ausnahme von iOS Safari, hier können Online-Marketer die Nachrichten aber über die iOS-Wallet ausspielen. So lassen sich potenzielle Kund*innen dort erreichen, wo sie ohnehin einen Großteil ihrer Zeit verbringen – nämlich online.

Alle Vorteile von Web Push Marketing

  • Die SMS-ähnlichen Kurznachrichten erregen Aufmerksamkeit und sind eine willkommene Abwechslung zu Newsletter-Artikeln.
  • Ob via Browser oder iOS-Wallet – Push Notifications kommen immer an, sowohl auf dem Desktop als auch mobil.
  • Kein Datenschutz-Stress, denn der Datenschutz ist im W3C-Standard eingebaut. Alles läuft über den Browser und der/die Nutzer*in hat die Kontrolle.
  • Web Push Marketing lässt sich ohne Programmierkenntnisse implementieren.
  • Segmentierung, Automatisierung und die Anbindung an Drittsysteme eröffnen erhebliche Potenziale im Web Push Marketing.

Wie funktioniert der Push Service für Unternehmen?

Um die beliebten Kurznachrichten versenden zu dürfen, muss ein(e) Nutzer*in lediglich durch Klicken eines Dialogfelds (Opt-in) einwilligen, Push Notifications vom Websitebetreiber erhalten zu wollen. An- und Abmeldung vom Web-Push-Service erfolgen ausschließlich über den Browser – und das absolut datenschutzkonform, weil es keiner Erhebung personenbezogener Daten bedarf. Dass sich Web-Push-Marketing dank des eingebauten Datenschutzes ohne zusätzliche Anstrengungen rechtskonform einsetzen lässt, dürfte für viele Online-Marketer ein immenser Vorteil sein.

Schritt 1: Web Push in die Marketing-Strategie einbinden

Das Potenzial von Web-Push-Marketing entfaltet sich, wenn Online-Marketer dieses gewinnbringend in ihre Marketing-Strategie integrieren. Web Push hat zahlreiche Vorteile gegenüber dem Newsletter-Versand, wie etwa eine höhere Akzeptanz, größere Sichtbarkeit und bessere Klickraten. Dennoch spielt es vor allem in der Ergänzung anderer Kanäle seine Vorzüge aus. So lassen sich beispielsweise Themen und Inhalte aus Newsletter-, Social-Media- oder Event-Kampagnen problemlos wiederverwerten und als Push Notifications aufbereiten. Die einzelnen Nachrichten sowie ganze Kampagnen gilt es stets sorgfältig zu planen und festzuhalten, mit welchen Botschaften, Bildern und Angeboten welches Ziel im wahrsten Sinne „gepusht“ werden soll.

Schritt 2: Das passende Tool auswählen

Die benötigte Web-Push-Lösung sollte leicht zu implementieren und zu bedienen sein. Wenn ein solches Tool ganz einfach via Code Snippet oder Plug-in verfügbar ist, sind Online-Marketer im Nu startklar. Ein komfortabler Editor für das Erstellen der Push Notifications inklusive mehrsprachiger Vorlagen, Vorschaufunktion, Testversand und individueller Zeitsteuerung sowie RSS-to-Push-Optionen ist hier ein großes Plus, um Web-Push-Marketing einfach und effizient umzusetzen. Zudem ist eine Überprüfung ratsam, inwieweit das Web-Push-System gestattet, zu skalieren oder interne Systeme anzubinden. Nur so ist gewährleistet, dass die Lösung mit zukünftigen Anforderungen mitwachsen kann.

Schritt 3: Push Service-Abonnenten gewinnen

Um dafür zu sorgen, dass ein Push Service abonniert wird, muss er einen Mehrwert bieten: praktische Tipps, exklusive Angebote oder brandheiße News noch vor allen anderen. Nur wer von Anfang an mit seinen Push Notifications überzeugt, kann Abonnent*innen gewinnen und langfristig binden. Zudem generiert die eigene Domain das Dreifache an Registrierungen im Vergleich zu Subdomains, so der Web & Wallet Push Benchmark Report 2021. Auch die Art des Anmelde-Dialogs spielt dabei eine Rolle: So liegt die Opt-in-Rate bei einem Einlade-Banner (rechts) mit knapp 21 Prozent deutlich höher als bei der Einlade-Box (6 Prozent) oder dem einfachen Browser-Dialog (8 Prozent).

Schritt 4: Push Notifications zur richtigen Zeit versenden

Laut Benchmark Report ist die gemessene Klickrate an allen Wochentagen etwa gleich hoch, jedoch scheinen nachts versendete Push Notifications höhere Klickraten zu erzielen als Nachrichten am Tag. Im Rahmen einer aktuellen Verkaufs- oder Sonderaktion darf das Web-Push-Marketing aber gern mal vom gewohnten Versandrhythmus abweichen. Generell hängen Versandzeitpunkt, Frequenz und Anzeigedauer vorrangig von den Vorlieben der Zielgruppe ab. Ratsam ist jedoch meist, die Zeit zu begrenzen, die eine Kurznachricht für den/die Empfänger*in sichtbar bleiben soll. Denn anders als Newsletter werden Push-Nachrichten nach dem Ablaufdatum nicht mehr angezeigt. So lässt sich vermeiden, dass Nutzer*innen, die länger nicht online waren, beim nächsten Browserstart von zu vielen Push Notifications überflutet werden oder gar verärgert sind, dass sie eine abgelaufene Aktion verpasst haben.

Schritt 5: Web-Push-Kampagnen effektiv und effizient gestalten

Ist das Ziel von Push Notifications klar definiert und sind die einzelnen Kampagnen gewissenhaft durchdacht, lassen sich die einzelnen Kurznachrichten vorbereiten und dann manuell versenden oder bei Erreichung bestimmter Events automatisiert als Drip-Kampagne ausspielen. Hier lassen sich beliebige Website-Interaktionen als Auslöser der Kampagne nutzen: die Anmeldung zu einer Veranstaltung, der Download eines PDFs oder sogar ein stehengelassener Warenkorb. In diesem Fall bekommt der/die Nutzer*in tröpfchenweise (engl. to drip) erst eine und – wenn er/sie nicht konvertiert – dann nach je X Tagen wiederholt eine Erinnerungsnachricht. Dieser lässt sich auch ein Incentive – zum Beispiel ein Gutscheincode für kostenfreien Versand – hinzufügen.

Schritt 6: Die Interaktion und Klickrate steigern

Durch die Segmentierung der Empfänger lässt sich die Klickrate laut Benchmark Report um bis zu 40 Prozent steigern, was insbesondere Conversions und Umsätze erhöht. So gelingt es, Warenkorb-Abbrecher*innen oder Langzeit-Interessent*innen anders zu adressieren als treue Stammkund*innen. Niemand wird belästigt, keiner vernachlässigt. Der Dialog ist auf die jeweilige Situation optimal abgestimmt. Dabei ist es möglich, die Empfänger*innen beliebig granular und nach einer Vielzahl von – einzelnen oder kombinierten – Kriterien zu selektieren. Websitebetreiber*innen, die schon beim Opt-in dem/der Nutzer*in anbieten, Themenfelder oder Interessengebiete auszuwählen, haben hier leicht die Möglichkeit, passgenaue Inhalte auszuspielen. Ist das Webtracking zudem im Web-Push-System inklusive, lassen sich ohne zusätzliche IT-Aufwände beliebige Trackingdaten als Basis für die zielsichere Segmentierung verwenden. Passendes Bildmaterial und die Verwendung vom Emojis sorgen ebenfalls für höhere Klickraten.

Schritt 7: Kampagnen prüfen und optimieren

Ob-Web-Push-Kampagnen erfolgreich sind, lässt sich insbesondere durch die erzielten Klickraten und Conversions feststellen. Online-Marketer können so herausfinden, was am besten funktioniert hat und wo noch Optimierungspotenzial besteht. Empfehlenswert ist es allerdings, nicht parallel an zu vielen Stellschrauben – etwa Versandzeitpunkt, Content und Segmentierung – gleichzeitig zu drehen. Nur wenn Anpassungen gezielt erfolgen, lassen sich weitere wertvolle Erkenntnisse gewinnen, um Push Notifications noch besser zu machen. Bei einer Web-Push-Lösung mit integriertem A/B-Testing etwa kann – ohne großen Aufwand – ein Vorabversand von zwei Versionen an einen Teil der Abonnent*innen Aufschluss darüber geben, welche Variante öfter geklickt wird. Automatisch erfolgt dann der Versand der klickstärkeren Version an den Rest der Empfänger*innen.

In sieben Schritten zum Web-Push-Profi

Im Handumdrehen stellen Online-Marketer ihr eigenes Web-Push-Marketing auf die Beine. Mit überschaubaren Aufwänden lassen sich die ersten Nachrichten versenden oder die erste Kampagne konzipieren, um diese später zu verbessern oder das Web-Push-Marketing skalieren zu lassen. Der Einstieg ist in jedem Fall nicht nur unkompliziert und schnell, er macht auch einfach Spaß, weil sich sofort erste Ergebnisse zeigen. Ausprobieren lohnt sich. Denn eine Gelegenheit für eine Web-Push-Kampagne gibt es immer.

Der Autor Olaf Brandt ist Geschäftsführer der etracker GmbH, dem Experten für datenschutzkonforme Web-Analyse und Conversion-Optimierung und Anbieter der Web- und Mobile-Push-Marketing-Plattform Signalize.

Die Bedeutung des Marketings bei der Gründung eines Start-ups

Die fünf wichtigsten Vorteile des Marketings für Gründer*innen und junge Unternehmen.

Ohne Marketing könnte dein Unternehmen bahnbrechende, branchenverändernde Produkte und Dienstleistungen haben, die den Bedürfnissen deiner Kunden entsprechen, aber nie die Chance haben, deine Zielgruppe zu erreichen. Infolgedessen erreichen die Umsätze deines Unternehmens möglicherweise nicht die von dir gesetzten Ziele, und du wirst es sehr wahrscheinlich schwieriger haben, dein Unternehmen zu entwickeln.

Daher haben wir die fünf wichtigsten Vorteile des Marketings für dein Unternehmen herausgesucht und zeigen dir, wie dir Marketing helfen kann, das Geschäft aufzubauen, das du dir wünschst. Falls du dich stattdessen lieber darüber informieren willst, was Cardano Staking ist, kannst du dir hier einen Eindruck verschaffen.

1. Es macht deinen Namen bekannt

Gutes Marketing hilft dir, deine Produkte und Dienstleistungen in das Bewusstsein aller Kunden zu rücken. Marketing hilft dir, deine Marke zu etablieren, und macht dich zur ersten Anlaufstelle, wenn du ein bestimmtes Produkt brauchst.

Nimm zum Beispiel Apple. Wenn jemand ein neues Smartphone braucht, ist ein Apple-Produkt wahrscheinlich eine, wenn nicht sogar die erste Option, die diese Person in Betracht zieht. Tatsächlich gab Apple im Jahr 2020 bekannt, dass die Gesamtzahl der aktiven Apple-Geräte die Marke von 1 Milliarde überschritten hat. Und weißt du was? Die (verehrten) Marketingkampagnen des Unternehmens haben entscheidend dazu beigetragen, diesen Meilenstein zu erreichen und das Unternehmen zu dem globalen Riesen zu machen, der es heute ist.

2. Es steigert den Umsatz

Sobald du einen Weg in das Bewusstsein deiner Kunden gefunden hast, sind deine Chancen, ihnen dein Produkt, deine Dienstleistung oder deine Marke zu verkaufen, deutlich gestiegen. Außerdem ist dein Unternehmen in aller Munde, und die Qualität deiner Produkte und Dienstleistungen wird sich herumsprechen, sobald du für dein Publikum sichtbar geworden bist. Ohne Marketing wären diese Verkäufe nicht möglich gewesen.

3. Es hilft dir, Kunden zu gewinnen und zu binden

Wenn deine Marke erst einmal eine solide Grundlage geschaffen und sich einen Namen gemacht hat, kannst du mit Hilfe des Marketings deine Kunden an dich binden und dir eine feste Stammkundschaft aufbauen - ein entscheidender Faktor, um gegenüber den neuen und trendigen Produkten auf dem Markt nicht den Anschluss zu verlieren.

4. Es stärkt den Ruf deines Unternehmens

Der Erfolg deines Unternehmens hängt stark von einem starken, vertrauenswürdigen Ruf ab. Dein Marketing wird deinen Markennamen bekannt machen, und wenn dein Ruf wächst, werden auch dein Geschäft und dein Umsatz steigen. Dein stetig wachsender Ruf wird daher auf einer starken und intelligenten Kommunikation und der Qualität dessen, was du deinem Publikum anbietest, beruhen - und Marketing ist dabei ein wichtiger Bestandteil.

5. Es spart dir Zeit

Indem du dein Produkt oder deine Dienstleistung mit Hilfe von Marketing bewirbst, steigert dein Unternehmen seinen Umsatz und erreicht sein Zielpublikum wesentlich schneller. Effektives Marketing hilft dir, von deinem Publikum entdeckt zu werden und mit ihm in Kontakt zu treten - und ermöglicht es dir gleichzeitig, dich um die anderen Aufgaben zu kümmern, die für den Erfolg deines Unternehmens entscheidend sind.

Fazit

Es gibt viele Marketingtaktiken, die du einsetzen kannst, um deine potenziellen Kunden zu erreichen, aber es ist am besten, eine Mischung aus Online- und Offline-Marketing zu betreiben. Wichtig ist zu verstehen, wie enscheidend Marketing für ein Unternehmen ist, denn ohne es würdest du wohl kaum die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen und im Worst Case wieder schneller als gedacht vom Markt verschwinden.

Werbeartikel, die zum Anlass passen: 5 kreative Ideen

Werbeartikel haben noch immer eine große Wirkung. Allerdings nicht mehr auf genau dieselbe Art wie früher – es müssen einige Dinge beachtet werden. So werden Kunden zunehmend sensibler, wenn es um Umweltfreundlichkeit und Nachhaltigkeit geht. Gleichzeitig sind Werbeartikel in einigen Branchen allgegenwärtig, weshalb es schwierig sein kann, sich von der Masse abzuheben.

Ein Weg, um als Start-up relevante Werbeartikel zu finden, ist das Gestalten für konkrete Anlässe. Einen Artikel wählen, das Logo aufdrucken und ihn dann tausendfach für jeden Anlass von Kundengespräch bis hin zur Fachmesse zu verwenden, ist möglich, aber selten sinnvoll. Wer den Anlass und die Erwartungen allerdings kennt, der kann sehr viel spezifischer arbeiten und so mehr aus den Werbegeschenken herausholen.

Firmenfeier

Auf Firmenfeiern aller Art braucht es Werbeartikel, die sich von einfacher Streuware unterscheiden. Das 1. Jubiläum, die Eröffnungsfeier der neuen Geschäftsräume oder auch die Weihnachtsfeier können wichtige Faktoren im Zusammenhalt des Teams und in der Außendarstellung sein.

Kugelschreiber, Schreibblöcke und Co. sind meist etwas zu unauffällig. Elektronik-Werbeartikel oder auch Textilien kommen schon besser an. Sie kosten zwar mehr, halten aber auch länger und können gleich zur Identifikation mit dem Unternehmen beitragen. Außerdem zeigt man Mitarbeitern und Kunden, dass man sie schätzt. Bei Promostore kann man sich inspirieren lassen.

Messen

Ein typischer Ort für Streuartikel mit Werbeaufschrift sind Messen aller Art. Ob es nun die Fachmesse oder die öffentliche Messe für jedermann ist, am Ende des Tages gehen die Besucher mit vielen Werbeartikeln nach Hause.

Möchte man sich von der Masse absetzen, ohne dabei hohe Kosten zu haben, dann sollte man auf ausgefallene Designs setzen. Eine besondere Grafik kann zum Beispiel dafür sorgen, dass sich viele Menschen den Werbeartikel sichern wollen und somit an den Stand oder die Ausstellungsfläche kommen. Eine ungewöhnliche Farbe ist wiederum gut, um zwischen den vielen Werbeartikeln aufzufallen. Da auf Messen viele Artikel benötigt werden, sollte man sich online unbedingt nach guten Angeboten umschauen. Bleiben Werbegeschenke übrig, können sie an Mitarbeiter vergeben oder bei der nächsten Veranstaltung genutzt werden.

Verlosungen

Eine besondere Form der Werbegeschenke sind die Produkte, die speziell für Gewinnspiele genutzt werden. Je wertvoller der mögliche Preis, umso mehr Menschen wollen meist mitmachen. Der Aufwand einer Gewinnspielteilnahme rechnet sich eher nicht, wenn es um einen Magneten oder Textmarker geht.

Elektronik eignet sich immer gut für diese Verlosungen. Etliche Dienstleister sorgen dafür, dass das eigene Logo ideal auf einem Tablet oder USB-Stick platziert wird. Aufgrund der langen Nutzungsdauer sollte man von veranstaltungsspezifischen Aufdrucken oder Datumsangaben lieber absehen. Je länger die Gewinner das Produkt nutzen, umso länger sehen sie selbst und andere den Firmennamen.

Für Mitarbeiter

Werbegeschenke eignen sich auch für die eigenen Mitarbeiter. Gerade in der Start-up-Szene wird meist nicht von 8 bis 16 Uhr gearbeitet. Überstunden, Extraschichten, Deadline-Druck und mehr gehören zum Arbeitsalltag dazu. Für Gründer kann es sinnvoll sein, nach einer Weile auch mit einem Geschenk danke zu sagen.

Ähnlich wie bei den Firmenfeiern gilt, dass man darauf achten sollte, dass der Artikel wirklich zum Anlass passt. Einen Kugelschreiber als Dankeschön zu verteilen, wirkt eher knausrig. USB-Sticks, Regenschirme oder Kaffeetassen sind hingegen Dinge, die Menschen auch wirklich im Alltag benutzen und über die sie sich freuen.

Treuegeschenke

Nicht nur Mitarbeiter darf man für ihre Treue belohnen. Auch Kunden und Unterstützern kann man mit Werbegeschenken für ihre Treue danken. Das gilt für Start-ups noch einmal besonders, da Freunde oder Bekannte oftmals aushelfen. Stühle räumen, über einen Text drüberlesen oder auch einfach mal zuhören, wenn es gerade nicht so läuft – wer solche Unterstützer hat, möchte ihnen danken.

Gleiches gilt für Kunden, die schon lange dabei sind. Ihnen bei ihrem nächsten Kauf oder Besuch ein T-Shirt, einen Thermobecher oder einen Rucksack zu geben, wird nicht nur für eine kleine Überraschung sorgen, sondern auch dafür, dass sie sich geschätzt fühlen.

5 No-Gos der Positionierung

Oder: In fünf Schritten zur perfekten Markenpositionierung.

Gos bei der Positionierung

Alle im Gründungsteam sind unfassbar stolz auf das, was man gebaut hat. Aber auch nach einer Viertelstunde Erklärung schnallt niemand, was ihr eigentlich anbietet? Häufig liegt das an einer suboptimalen Positionierung. Hier sind fünf Schritte, um diese zu verbessern:

1. Nicht warum, sondern wer

Obwohl Golden-Circle-Erfinder Simon Sinek unbestritten ein verdammt kluger Kopf ist, zeigt meine Erfahrung, dass er mit der falschen W-Frage beginnt. Nicht das Warum sollte am Anfang aller Positionierungsarbeit stehen, sondern das Wer. Weshalb? Weil es entscheidend ist, diejenigen Menschen zu identifizieren, die dein Angebot lieben werden, sodass du die Persönlichkeit deiner Marke damit in Einklang bringen kannst. Jede Geschichte braucht eine(n) Held*in – 80 Prozent heißen sogar so wie ihr(e) Held*in. Oder wie es unter Drehbuchautor*innen heißt: „Character drives the plot.“ Darum ist die Frage nach dem Wer auch so wichtig. Wer wird deine Marke sein? Und wer wird sie lieben? Ein gutes Werkzeug, um hier Klarheit zu bekommen, sind die Archetypen nach C.G. Jung.

2. Alternativlos ist für Loser

„Bis auf den Tod gibt es für alles im Leben eine Alternative.“

Das Positionierungsteam deiner Company muss klar definieren, welche alternativen Produkte oder Verhaltensweisen deine Audience nutzt. Denn obwohl dir wahrscheinlich das komplexe Angebot auf dem Markt völlig klar ist, heißt das noch lange nicht, dass es deinen potenziellen Kund*innen auch so geht.

Welcher passive Roboadvisor ist der beste? Für große Teile der Zielgruppe heißen die Alternativen nicht Growney, Scal­able, Smavesto oder Whitebox, sondern Sparbuch, Girokonto oder Goldmünze – die Angst vor der Investition ins Unbekannte ist größer als die Angst vor dem bekannten inflationären Wertverlust. Weswegen es vielleicht auch gar keine so schlaue Idee ist, auf supermodern zu machen und von „der neuen Art, Vermögen anzulegen“ zu sprechen. Besser ist es, von „der neuen Art zu sparen“ zu sprechen. Finde das Bekannte, um das Neue, Unbekannte zu erklären. Nur dann bist du in der Lage, etwas wirklich Besseres anzubieten.

Ein Start-up sollte daher nicht ein noch nischigeres High-Performance-Supplement verkaufen, sondern besser eine „neue Nahrungsquelle“. Du bist ja auch nicht Europe’s Leading Online Optician, sondern einfach nur der modernste Optiker. Bei der Positionierung gegenüber Endkund*innen solltest du also auf Verständnis statt auf Kreativität setzen.

3. Die Zeitgeistfalle: Alles auf Nachhaltigkeit

„Es ist falsch, die Welt retten zu wollen, wenn du es nicht schafftst, dein eigenes Zimmer aufzuräumen.“

Was das heißt? Nachhaltigkeit ist keine Positionierung. Dies wäre als Positionierung ebenso aussagekräftig wie „Das Auto hat vier Reifen“ oder „Käse kann man essen“. Es ist sogar eher kontraproduktiv. Denn dass wir die Ressourcen unserer Erde und die Umwelt schonen, sollte eine Selbstverständlichkeit sein. Ein solches Engagement zu erwähnen oder gar in den Vordergrund zu stellen, ist also schon fast merkwürdig – zumindest, wenn du keine NGO bist. Wer jetzt mit dem Argument „Aber das machen alle anderen auch“ kommt, dem- bzw. der­jenigen muss gesagt werden: Willst du Visionär*in oder ­Copycat sein?

4. Auf der Suche nach der geheimen Zutat

„Keine geheime Zutat, kein Erfolg.“

Diese Geheimzutat zu finden, ist einfach. Im Wesentlichen musst du nur die Frage beantworten, was dein Start-up besser kann als die Alternativen im Kopf deiner Wunschzielgruppe. Das kann eine Mischung aus Sachverstand und Erfahrung sein. Oder ein technisches Feature. Oder die extrem intuitive Bedienbarkeit. Was es nicht sein kann ist etwas, das die anderen auch haben. Merke: Ein Stiftung-Warentest-Siegel, das die anderen auch zeigen, oder Adjektive wie „einfach“ und „smart“ sind selten einzigartige Attribute.

Was ist die eine Sache, die dein Unternehmen von allen relevanten Alternativen unterscheidet? Gar nicht mal so selten lautet die Antwort: Bekanntheit. In diesem Fall kann es nicht schaden, noch mal einen Blick auf den Schritt 1 zu werfen und genau zu bestimmen, wer sich da wem mit einem lauten Knall vorstellt. An wen sollen sich die Menschen erinnern, wenn sie sich an dich bzw. euch erinnern?

5. Welche Attribute wirklich verkaufen

Ein besonders günstiger Preis ist ebenfalls keine ratsame Positionierung. Überlege mal: Was ist dir persönlich wichtiger: Geld zu sparen oder qualitativ hochwertige Arbeit zu bekommen? Ich hoffe, es ist Letzteres. Wir kennen doch alle den Spruch: „Wer billig kauft, kauft zweimal.“ Außerdem wird es immer jemanden geben, der/die billiger ist. Weder wird der günstige Einstiegspreis für immer der günstigste sein, noch werden deine (künftigen) Investor*innen begeistert davon sein, wenn du dein Produkt verscherbelst (und keine Refinanzierungsstrategie hast).

Positioniere dein Start-up also als Diamanten und nicht als Kieselstein. Wenn du verkaufen willst, musst du verstehen – und zwar deine Kund*innen. Produkterklärungen sind natürlich wichtig und informativ, aber letztlich verkaufen die Geschichten. Dazu gilt es, eine Moral in deine Start-up-Geschichte einzubauen:

  • Handelt deine Geschichte wirklich von einer neuen digitalen Bank? Oder vielleicht vielmehr davon, dass du dem enttäuschten Sicherheitsbedürfnis von Millionen Menschen eine neue Heimat gibst?
  • Verkauft ihr wirklich Saftkuren? Oder doch eher Absolu­tion in kleinen Flaschen?
  • Bist du im Noch-eine-Wiederholung oder im Nackt-­besser-aussehen-Business?
  • In welcher Branche du auch bist: Beginne jede Geschichte wie die Drehbuchprofis bei Pixar: mit dem Ende.

Fazit: Worauf solltest du achten?

Positionierung ist nicht etwas, was man zwischendurch macht, es ist die Basis deines Erfolgs. Denn auf ihr bauen (im besten Fall) alle künftigen Marketing- und PR-Maßnahmen. Darüber hinaus sorgt sie auch intern für Bindung und Orientierung. Denn nur ein vereintes Team kann nach außen professionell auftreten. Eine frühzeitige Investition in die Entwicklung einer ganzheitlichen Positionierung ist daher absolut ratsam. Und: Es ist viel schwieriger, eine misslungene Positionierung zu beheben, als eine von Anfang an passende Positionierung zu entwickeln. Weil Gründer*innen aber häufig schon viel zu tief im Thema sind, solltest du dir externe Hilfe holen. Ein gutes Briefing besteht dabei nicht nur aus Zukunftsvisionen, sondern unter anderem aus diesen Fragen:

  • Was ist die psychologische, soziale oder kulturelle Spannung, die mit deiner Businessidee verbunden ist?
  • Was davon sollte deine Zielgruppe begeistern?
  • Welche Alternative zu deinem Produkt nutzt deine Zielgruppe aktuell?
  • Was ist das eine(!), das du wirklich besser kannst als alle anderen?

Der Autor Friedrich Tromm ist CEO der Creative Company TryNoAgency. Gemeinsam mit seinem Co-Founder Stefan Nagel hat er mehr als 160 Unternehmen und NGOs betreut, darunter FinTechs wie N26, smava oder Scalable Capital.

Deswegen ist Content Marketing für Start-ups ein Muss

Content Marketing hat sich längst als eine der Hauptzutaten für einen erfolgreichen Online Marketing Mix etabliert. Stehst du mit deinem Start-up noch in den Kinderschuhen, ist dein Marketingbudget wahrscheinlich begrenzt und du überlegst dir genau, in welche Bereiche du investierst. Hier erfährst du, warum es sich lohnt, von Anfang an auf Content Marketing zu setzen. Ein erster Teaser: Es ist günstiger, als du vielleicht vermutest.

Was ist Content Marketing überhaupt?

Content Marketing ist im Grunde das Gegenteil von aufdringlicher Werbung. Es ist eine Art der Unternehmenskommunikation, die sich mithilfe von nützlichem Content über verschiedene (meist Online-)Kanäle explizit an eine Zielgruppe richtet. Mit einer gut durchdachten Content Marketing Strategie kann ein Unternehmen oder eine Marke Vertrauen zu potenziellen Kund*innen aufbauen, allgemein sichtbarer werden, Conversions erzielen und letztendlich einen Stamm glücklicher Markenbotschafter*innen aufbauen.

Gleichzeitig hat gut platzierter Content einen hohen Impact auf deine SEO, du schlägst also viele Fliegen mit einer Klappe. Dafür auf das Know-how einer SEO Agentur zu setzen, sollte langfristig in deiner Unternehmensplanung stehen. Doch auch kurzfristig ist Content Marketing ein optimaler Einstieg, um online Aufmerksamkeit für dein Unternehmen zu schaffen.

Das müssen erfolgreiche Inhalte im Content Marketing mitbringen

Im Content Marketing bewegst du dich hauptsächlich online. Deine Hauptaufgabe ist es dabei, hochwertige Webinhalte zu erstellen, die genau auf die Zielgruppe deines Unternehmens zugeschnitten sind und dieser einen Mehrwert bieten. Interessanter Content catcht User*innen, macht sie zu Follower*innen und schließlich zu Kund*innen. Deine Inhalte müssen sich als informativ, nützlich oder unterhaltend für deine Zielgruppe erweisen, sodass sie sich gern damit auseinandersetzt. Du hast es bestimmt schon bemerkt: Guter Content fließt in gute Werbung über. Du bietest deiner Zielgruppe einen Vorteil durch deinen Content – und schon will deine Zielgruppe mehr von dir. Übrigens: Im Vergleich ist Content Marketing bis zu 62 Prozent günstiger als Outbound-Marketing. Du sparst also bei den Ausgaben, generierst aber mehr Leads und hast schließlich auch mehr Einnahmen.

Dein Content kann verschiedene Themen und Formen haben. Du kannst aktuelle Trends aufnehmen und sie kreativ mit deinem Produkt in Verbindung setzen, Gebrauchsanleitungen für dein Produkt erstellen, auf User Generated Content setzen oder auch detailliertes Branchenwissen teilen. Ob du dabei auf Blogartikel, statische oder bewegte Social Media Postings, Infografiken oder auf Mailings setzt, bleibt dir und deiner Marketing-Strategie überlassen.

Wo wird dein Content am besten ausgespielt?

Das bringt uns zum letzten Punkt: Du musst deine Zielgruppe mit wertvollem Content genau dort erreichen, wo sie sich am liebsten aufhält. Werbung während eines Films, der zur Primetime im Fernsehen läuft? Nein danke, sagt Netflix. User*innen möchten sich nicht mehr durch ungewollte Werbung stören lassen, sondern sich online über Dienstleistungen, Produkte und mehr selbständig und bei Bedarf informieren. Und genau hier setzt du an: Finde heraus, wo sich deine Zielgruppe am liebsten aufhält. Das können soziale Medien wie Facebook, Instagram oder TikTok sein, aber auch YouTube oder informative Online-Blogs.

Content Marketing hat sehr geringe Einstiegsbarrieren und es braucht nicht viel Budget, um erste Inhalte zu platzieren. Wichtig ist, dass du eine klare Vorstellung von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hast und weißt, welchen Mehrwert du deiner Zielgruppe damit bieten kannst. Dann heißt es nur noch, diesen Mehrwert anschaulich zu gestalten.

Werbung in eigener Sache: 7 Marketingtipps für Start-ups

Die folgenden sieben Praxis-Tipps sind für Start-ups ein erster Schritt zur (noch) besseren Selbstvermarktung.

Ein eigenes Unternehmen zu gründen ist aufregend und mit allerlei neuen Aufgaben verbunden. Um sich erfolgreich auf dem Markt zu etablieren, spielt vor allem Marketing eine zentrale Rolle. Hier muss zwischen Onlinemarketing und Offlinemarketing unterschieden werden, denn je nach Art des Start-ups kommen andere Werbemaßnahmen infrage. Neue Stores profitieren von auffällig gestalteten Schaufenstern und interessanten Kundenstoppern, reine Onlineunternehmen sind vor allem im Social-Media-Bereich gut aufgehoben. Marketing lässt sich aber auch kombinieren, selbst reine Offlinestores profitieren von einem seriösen Onlineauftritt. Die folgenden sieben Tipps sind für Start-ups ein erster Schritt zur besseren Selbstvermarktung.

1. Eine Zielgruppenanalyse definiert die nötigen Werbemaßnahmen

Für jede Zielgruppe gibt es spezielle Maßnahmen im modernen Marketing, sodass eine Zielgruppenanalyse der erste Schritt ist. Junge Menschen lassen sich durch moderne Medien eher erreichen, Fernsehwerbungen oder Print-Kampagnen kommen weniger gut an. Die wichtigste Frage ist, ob sich die jeweilige Zielgruppe eher online oder offline erreichen lässt.

Auch die Hintergründe der Marketingkampagne müssen geplant werden. Dient die Kampagne der Markenstärkung und dem Imageaufbau oder ist ein erhöhter Absatz im Fokus? Je genauer der potenzielle Kunde definiert wird und je mehr Informationen vorliegen, desto effizienter funktioniert das Marketing.

2. Messen für Start-ups ein wichtiger Bereich

Auch wenn das Messegeschäft in Deutschland Schwierigkeiten hat, gehören Messen für Start-ups immer noch zu den wichtigsten Marketingmaßnahmen. Die Möglichkeit, von Angesicht zu Angesicht mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, stärkt vor allem die eigene Marke. Ein gut gestalteter Messestand kostet nicht viel Geld, sorgt aber für jede Menge Aufmerksamkeit. Entscheidend ist das richtige Personal, denn auf einer Messe wird das Image des Start-ups in die Welt getragen.

Sehr hilfreich sind kleine Werbegeschäfte, um das eigene Business in den Köpfen der Verbraucher ankommen zu lassen. Wichtig ist außerdem, dass die Messe den richtigen thematischen Schwerpunkt hat. Design-Start-ups sind auf Architekturmessen ideal aufgehoben, wohingegen neue und innovative Lebensmittelprodukte auf einer Food-Messe die besseren Chancen haben.

3. Flyer und Visitenkarten sind nicht out

Auch wenn Visitenkarten im Zeitalter des Onlinemarketings nur noch eine untergeordnete Rolle zu spielen scheinen, sind sie nach wie vor wichtig. Hier hat sich ein strukturierter und schlichter Aufbau bewährt, zu viel Kreativität kann abschrecken. Auch Flyer spielen nach wie vor eine Rolle, sie können in kooperierenden Unternehmen, in Gaststätten, beim Friseur oder an anderen öffentlichen Orten platziert werden.

Auch hier ist wichtig, dass die richtige Zielgruppe erreicht wird. Die Analyse dient auch dazu, mögliche Kooperationen auszuloten und Orte ausfindig zu machen, an denen die potenziellen Kunden bevorzugt angetroffen werden können. Der Vorteil von Visitenkarten und Flyern besteht in der günstigen Herstellung. Insbesondere große Wurfsendungen im von der Zielgruppe präferierten Wohngebiet kann sich als günstig und effektiv erweisen.

4. Der perfekte Social-Media-Auftritt

Mehr als zwei Milliarden Menschen sind in sozialen Netzwerken unterwegs, dabei sind alle Gesellschaftsschichten vertreten. Für moderne Unternehmen ist es keine Wahl mehr, ob sie den Schritt ins Netzwerk wagen möchten. Um Erfolg, direkte Kundenbindung und Umsätze zu generieren, ist es verpflichtend, auch die Social-Media-Präsenz auszubauen. Einzige Ausnahme sind Unternehmen, die eine überwiegend ältere Zielgruppe haben, deren Präsenz im Internet nur schwach ausgeprägt ist. Aber auch hier sind es Angehörige und Kontakte der Zielgruppe, die in Form von Mundpropaganda marketingfördernd einwirken können.

Ein gutes Social-Media-Profil ist allerdings für den langfristigen Erfolg des Start-ups nicht ausreichend. Stattdessen muss fortlaufender Content präsentiert werden. Qualitative Einblicke in das Unternehmen, eine direkte Bindung zum Kunden durch Kommunikation und kostenpflichtige AD-Kampagnen sind die großen Vorzüge, die von Facebook, Instagram und LinkedIn geboten werden.
 

5. Suchmaschinenoptimierung für eine bessere Präsenz bei Google und Co.

Hinter den drei Buchstaben SEO verbirgt sich ein wertvoller Beitrag zur Eigenvermarktung, der sich mit ein wenig Know-how zumindest anfangs in Eigenregie umsetzen lässt. Mit unterschiedlichen Maßnahmen ist es möglich, die eigene Website auf bevorzugten Positionen bei Google erscheinen zu lassen. Suchen Verbraucher nach dem richtigen Stichwort, wird das Start-up in guter Präsenz angezeigt.

Gut zu wissen: Waren es früher vor allem kurze Schlagworte auf der Website, die den Google-Algorithmus angesprochen haben, ist die Suchmaschine heute intelligenter geworden. Qualitativ hochwertiger Inhalt, interessant gesetzte Links und Verlinkungen durch vertrauenswürdige Partner sowie intelligent gesetzte Tags sorgen dafür, dass Googles Algorithmus die Sichtweite erhöht.

Für Einsteiger, deren Business keine Grundkenntnisse im Bereich Marketing umfasst, ist die Hilfe einer Agentur empfehlenswert. Günstige und innovative Optimierungskampagnen können auch von Start-ups in Anspruch genommen werden und unterstützen dabei, die Marke und das Unternehmen zu stärken.

6. Kundenfreundlichkeit bei Websiteaufbau beachten

Eine Website ist schnell erstellt, Baukastensysteme machen es sogar für Laien möglich, sich selbst im Internet zu präsentieren. Es gibt jedoch fulminante Unterschiede zwischen einer Website und einer guten Website. Wenn ein potenzieller Kunde auf das Internetangebot eines Unternehmens stößt, hat er Wünsche, Ziele oder auch Fragen. Die Aufgabe beim Websiteaufbau besteht darin, Wünsche, Ziele und Fragen des Kunden zu erfüllen und zu beantworten.

Der Aufbau muss daher immer aus objektiver Sicht passieren, um dem Kunden ein optimales Ergebnis zu bieten. Einfache Integration von Kauf- und Informationsbutton, ausreichende Informationen über die Art des Unternehmens, Videos, Animationen und eine gute Menüführung sind die Basics, die jede gute Webseite enthalten muss. Ob das Start-up offline oder online agiert, spielt keine Rolle. Auch ein Offlinestore kann sich promoten, indem eine gute Webpräsenz Onlinekunden zum Offlineerlebnis verführt.

7. Mutige und auffällige Aktionen wecken das Kundeninteresse

Wenn eine Person im Bärenkostüm durch die Innenstadt läuft und Schokoladenherzen verschenkt, ist die Aufmerksamkeit sicher. Ist auf der Verpackung des Herzens die Adresse des neuen Stores zu lesen, ist zumindest eine erste Markenbewusstheit beim Konsumenten angekommen. Junge Zielgruppen sind nahezu prädestiniert dazu, sie durch auffällige Aktionen neugierig zu machen. Je jünger, desto hipper die Aktionsmöglichkeiten.

Ob ein spontaner (angemeldeter) Waffelstand vor dem Laden oder die Einladung zu einer Limonadenverköstigung im Ladenlokal, je mehr Innovation ein Start-up zeigt, desto mehr Leads und Kundeninteraktionen sind erreichbar. Jüngere Generationen möchten angesprochen werden, der Erlebnishunger ist größer als je zuvor.

Hier zeigt sich einmal mehr, wie wichtig die in Punkt eins genannte Zielgruppenanalyse tatsächlich ist. Die Zielgruppe für orthopädische Gesundheitsschuhe lässt sich mit einem vom Start-up geplanten E-Scooter-Race nicht gewinnen, die nachhaltig denkende Zielgruppe für Elektromobilität hingegen schon.

Wie sich Freebies als Marketing-Tool lohnen können

Kostenlose Geschenke, sogenannte Freebies, sind ein wichtiges Marketing-Tool, das dabei helfen kann, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten.

Kunden oder potenziellen Kunden etwas kostenlos anzubieten, hört sich für viele zunächst nach einer Geldverschwendung an. Doch tatsächlich können sich kostenlose Geschenke verschiedener Art durchaus lohnen und sich als hervorragendes Marketing-Tool erweisen, das dabei helfen kann, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten. Eine optimierte Selbstvermarktung ist einer der wichtigsten Faktoren in der Selbstständigkeit und sogenannte Freebies können potenziellen Kunden helfen, zum Beispiel das Produkt zunächst auszuprobieren, bevor sie sich für den Kauf entscheiden. Verschiedene Arten von Freebies bieten jede Menge Möglichkeiten für jedes Unternehmen.

Willkommensbonus

Ein Willkommensbonus stellt ein besonderes Angebot speziell für neue Kunden dar. Dieser soll potenzielle Kunden anlocken und ihnen das Produkt mit einer besonderen Promotion einfacher zugänglich machen. Besonders beliebt sind Willkommensboni im Bereich der Online Casinos, wo diese Art von Promotionen zum festen Marketing-Repertoire gehören. Durch einen Online Casino Bonus ohne Einzahlung wird es neuen Spielern ermöglicht, das Spielangebot zunächst ohne Risiko auszuprobieren. Um Nutzern die Wahl einer Plattform zu erleichtern, durchsuchen und bewerten Experten die Angebote am Markt. Die Willkommensboni bestehen dann in der Regel aus Gratisguthaben oder aus Freispielen, durch die neue Spieler auf der Spielplattform zunächst einfach ohne Geldeinsatz verschiedene Spiele ausprobieren können. Auf diese Weise können sie sich mit dem Angebot vertraut machen und sehen, ob es ihnen gefällt, bevor sie Geld setzen. Dieses Freebie stellt damit eine hervorragende Möglichkeit dar, Nutzern ein Produkt ausprobieren zu lassen – und das selbst online.

Gutscheine

Gutscheine zu verschenken ist eine weitere sehr beliebte Marketingstrategie, die sowohl für neue als auch für bestehende Kunden Anwendung findet. Besonders beliebt sind Gutscheine im Bereich des E-Commerce. Landet ein neuer Kunde auf einem Online-Shop, ist die Hürde, eine Bestellung abzuschließen, noch hoch. Schließlich ist man in dem Moment mit der Plattform und dem Bestellprozess noch nicht vertraut. An dieser Stelle kann das Angebot eines Gutscheins zögernde Kunden überzeugen. Sieht ein Nutzer, dass die Bestellung durch einen Gutschein günstiger ist, ist der Schritt zur Bestellung gleich deutlich einfacher – schließlich spart man mit einer Bestellung Geld. Derartige Gutscheine werden oftmals für eine erste Bestellung im Shop oder etwa auch für die Newsletter-Anmeldung angeboten. Inzwischen gibt es zahlreiche Vergleichsplattformen für Gutscheine, die die aktuellen Deals der Online Anbieter auflisten.

Gratis-Probezeitraum

Im Bereich der Dienstleistungen hat sich ein Freebie besonders durchgesetzt: der kostenlose Probezeitraum. Anders als bei Produkten in einem Ladengeschäft kann man Services im Online-Bereich nicht in die Hand nehmen und ausprobieren. An dieser Stelle tritt der Probezeitraum in die Bildfläche. Zum Beispiel Streaminganbieter, Spiele-Abonnements oder Online Fitnessstudios setzen Gratis-Probezeiträume ein, um es neuen Nutzern zu ermöglichen, den jeweiligen Dienst zunächst für eine begrenzte Zeit kostenlos auszuprobieren. Dies ist eine hervorragende Art, um sich neuen Kunden von der besten Seite zu zeigen und die Produktpalette kostenlos zum Ausprobieren anzubieten. Nutzer können sich so ein Bild vom vollwertigen Service machen und sich ohne Risiko davon überzeugen lassen, bevor sie etwa das Abonnement abschließen oder den Service zum Vollpreis erwerben.

Kostenlose Angebote verschiedener Art eignen sich sehr gut als Marketing-Tool und können dabei helfen, neue Kunden anzulocken und bestehende Kunden zu halten. Von Willkommensboni über Gutscheine bis hin zum kostenlosen Probezeitraum, diese Freebies können jedem Business helfen.

A/B-Testing

Diese zehn elementaren Fehler solltest du beim A/B-Testing unbedingt vermeiden.

Beim A/B-Testing kann viel schiefgehen, insbesondere man sich (noch) nicht so gut auskennt. Deshalb ist es sinnvoll, A/B-Testing erst einmal zu definieren: Unter einem A/B-Test – auch Split-Test genannt – verstehen wir eine Testmethode zur Bewertung zweier Varianten. Das klingt zunächst sehr nüchtern, kann aber über den Erfolg eines ganzen Unternehmens entscheiden.

Anders ausgedrückt: Wer mithilfe dieser Tests die optimalen Entscheidungen für seine Firma trifft, kann sich positiv von der Konkurrenz abheben, den Umsatz steigern, expandieren und mehr Menschen einstellen. Kein Stochern im Nebel und keine vagen Vermutungen mehr, keine „Ich-hör-nur-auf-mein-Bauchgefühl“-Phrasen. Stattdessen: Fakten und Logik bei der Entscheidungsfindung. Man könnte auch sagen: Eine Trial-&-Error-Philosophie auf demokratischer Basis, die alte Denkmuster, Hierarchien und Ansichten hinter sich lässt und das 21. Jahrhundert begrüßt. Gelingt es dir, die folgenden zehn elementaren Fehler bei A/B-Tests zu vermeiden, dann bist du auf jeden Fall auf einem guten Weg.

A/B-Testing-Fehler 1: Testing-Roadmap dem/der Vorgesetzten überlassen

A/B-Testing steht für die Demokratisierung von Entscheidungsprozessen: Objektive Testergebnisse zählen, nicht überkommene, subjektive Denkmuster. Dennoch kommt es in der Praxis immer wieder vor, dass das Subjektivitätsprinzip über Umwege doch wieder ins Handeln einfließt. Das geschieht zum Beispiel dann, wenn nur eine bestimmte Gruppe von Leuten Ideen in die Testing-Roadmap einbringen darf oder eine Einzelperson die Priorisierung übernimmt. Durch diese unbewussten Verzerrungen regiert dann doch wieder das Bauchgefühl. Anders ausgedrückt: Niemand darf ein Sonderrecht bekommen – auch die Projektleitung oder der „Oberboss“ nicht! Sammelt die Testideen gemeinsam, erstellt und diskutiert in Ruhe die Hypothesen und bewertet die Ergebnisse im Team.

A/B-Testing-Fehler 2: Überflüssige Daten testen

Gehe behutsam und sparsam mit deinen Tests um – du kannst nicht alles auf einmal ausprobieren. Teste nichts, was keine deutliche Auswirkung auf deine Hauptkennzahlen haben dürfte. Und: Verirre dich nicht in zu vielen vermeintlichen Best Practices. Menschen stehen auf die praktischen Use Cases sowie Zahlen, Daten und Fakten von Best-Practice-Cases, doch diese Best Practices verkürzen Sachverhalte häufig viel zu stark. Andere Websites und digitale Produkte lassen sich nicht direkt mit dem Angebot deiner Firma vergleichen. Versuche also nicht, deine Roadmap nur mit diesen vermeintlich am Markt bereits bestätigten Testansätzen zu füllen. Auch beim Testen von offensichtlichen User*innen-Experience-Optimierungen, beim Lösen von Logiklöchern oder Usabi­lity-Problemen kannst du dich verlaufen. Grundsätzlich gilt: Teste nur das, was wirklich unklar erscheint. Alles andere ist Zeitverschwendung.

A/B-Testing-Fehler 3: Kleine Erfolge ignorieren

A/B-Testen ist wie Goldschürfen: Nach der Entdeckung einer neuen Goldader findest du schnell relativ viel vom Edelmetall. Doch im Laufe der Zeit versiegt die Goldquelle mehr und mehr, dann gelten auch schon winzige Krümelchen als Erfolg. Bei A/B-Tests weiß man nie genau, ob und wann man auf eine Goldader trifft. Deshalb solltest du auch kleine Teilerfolge feiern und als erreichte Etappenziele (optimierte Version des Angebots) ansehen. Am besten behältst du dazu den Zinseszinseffekt im Hinterkopf: Bei einer Steigerungsrate von beispielsweise fünf Prozent pro Monat kommst du innerhalb von zwölf Monaten auf eine Gesamt­steigerungsrate von 80 Prozent. Nicht schlecht, oder? Freue dich deshalb auch über vermeintlich kleine Erfolge, denn Kleinvieh macht auch Mist. Das verbessert die Performance auf Dauer deutlich.

A/B-Testing-Fehler 4: Irrelevante Seiten testen

Bei der Auswahl der Tests solltest du stets den Conver­sion-Funnel im Auge behalten. Spielt eine Seite in dieser Customer Journey keine entscheidende Rolle, ergibt es auch keinen Sinn, sie zu überprüfen. So verschwendest du nur Zeit und Ressourcen, die du für sinnvollere Dinge mit einem direkten Einfluss auf deine KPI verwenden kannst. Konzentriere dich also auf Tests an entscheidenden Stellen und widme diesen entsprechend viel Aufmerksamkeit und Zeit. In Form von Testserien erreichst du dein Ziel am effektivsten.

A/B-Testing-Fehler 5: Falsch aufgestellte oder nicht vorhandene Hypothesen

Über Erfolg oder Misserfolg beim A/B-Testing entscheidet maßgeblich die von dir aufgestellte Hypothese. Im schlimmsten Fall erfolgen Tests ohne Hypothese, was in der Praxis leider immer noch viel zu häufig vorkommt. Das ist ungefähr so schlau wie private Altersvorsorge durch wöchentliche Kreuzchen beim Lotto. Laotse sagte einst: „Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg.“ Dasselbe gilt auch für A/B-Tests. Eine durchdacht aufgestellte Hypothese gleicht einer Landkarte, die den Weg zum Erfolg weisen kann. Sie muss folgende Elemente beinhalten: Beobachtung der Daten, Spekulationen über die Gründe, Aufstellung einer Theorie, wie man das Problem beheben kann, und Messwerte der Ergebnisse nach der Implementierung. Folgende Faustformel unterstützt dich bei der Formulierung deiner Hypothese: Indem ich diese Veränderung vornehme, wird (KPI A/B/ähnliche zentrale Messgröße)* (leicht/bemerkbar/erheblich)* verbessert, weil (hier deine Daten/Theorie einfügen). (*Unzutreffendes streichen.)

A/B-Testing-Fehler 6: Mit zu komplizierten Tests beginnen

Wer sich zum ersten Mal mit A/B-Tests beschäftigt, möchte sich möglichst schnell über erste Erfolgserlebnisse freuen. Das verleitet jedoch dazu, sich gleich an einigen wenigen, eher komplexen Aufgabenstellungen zu versuchen, die nach hinten losgehen können. Gerade zu Beginn einer Testingstrategie darf Quantität auch einmal vor Qualität stehen. Komplizierte Tests nehmen nicht nur sehr viele Ressourcen in Anspruch – sie bergen auch immer die Gefahr des Scheiterns. Das kann dazu führen, dass manche Unternehmen aufgrund von anfänglichen Fehlschlägen frustriert sind und sich schließlich komplett vom A/B-Testing abwenden. Dadurch schaden sie sich selbst. Setze deshalb lieber auf iteratives Testing, bei dem sich erst nach und nach Erfolge einstellen. Das bringt dir die Sicherheit und Gelassenheit, dich auch an größere Projekte heranzuwagen. In der Praxis verspricht das mittel- und langfristig mehr Erfolg als die ungestüme Strategie, gleich alles auf eine Karte zu setzen.

A/B-Testing-Fehler 7: Zu viel parallel auf einmal testen

A/B-Tests erfordern eine sinnvolle Einteilung der Nutzer*innengruppen, was zu parallelen Tests führen kann. Eine Gruppe checkt zum Beispiel die Startseite, eine andere zeitgleich den Check-out-Prozess. Das erscheint zunächst logisch, hat aber einen großen Nachteil: Der Check-out-Test wird extrem lange laufen müssen, um ein verwertbares Ergebnis zu liefern. Um sicherzustellen, dass sich die beiden Tests nicht bedingen, muss der Test mehrere Monate laufen. Deshalb empfiehlt es sich, sequenziell vorzugehen, also Test eins und Test zwei nacheinander durchzuführen. Alternativ kann man das Targeting bei Test zwei so einstellen, dass beide Varianten eine 50:50-Verteilung der Besucher*innen aus Test eins beinhalten. Dies lässt sich per Cookie-basiertem Targeting steuern, bei dem die Zugehörigkeit zu einer Variante im Cookie vermerkt und das Test-Targeting darauf ausgerichtet wird.

A/B-Testing-Fehler 8: Die falschen Ziele testen

Beim Aufstellen von Testhypothesen musst du immer im Hinterkopf behalten, dass diese ein messbares Ziel beinhalten sollen, das durch deinen Test beeinflusst wird. Dabei vermutest du eine Auswirkung deiner Variante auf dieses Ziel. In der Praxis ist es jedoch so, dass je weiter du in der Customer Journey von diesem Ziel und seiner Erreichung entfernt bist, die Wahrscheinlichkeit steigt, dass dein Test keine oder kaum Auswirkungen auf das Ziel haben wird. Folglich musst du vielleicht sehr lange auf ein Ergebnis warten, falls sich deine Tests nur auf dieses Ziel oder diese Ziele konzentriert haben. Teile deine Tests deshalb lieber in Mikro-Conversions (Einzelziele entlang der Customer Journey) und Makro-Conversions (Hauptmetriken wie Bestellung oder Umsatz) auf. Indem du immer beide Metriken in den Tests verwendest, behältst du nicht nur das Hauptziel im Blick, sondern auch die Nebenziele.

A/B-Testing-Fehler 9: Schlechtes Timing

Auf das richtige Timing kommt’s an! Tests sollten nicht zu früh enden, aber auch nicht ewig laufen. Ersteres kann falsche Ergebnisse liefern, zu lange Warterei fällt in die Kategorie Zeitverschwendung. Vergiss nie die Sieben-Tage-Regel: Die Testdauer sollte immer durch sieben, besser noch 14 teilbar sein, damit du alle Wochentage gleich verteilt im Testzeitraum verwendet hast. Das schließt tagesbedingte Verzerrungen aus. Auch Unterbrechungen spielen eine Rolle, schließlich gleichen A/B-Tests Operationen am offenen Herzen der Webseite. Bei Tests im Livesystem können immer wieder Probleme auftauchen, die das Aussetzen von A/B-Tests erfordern. Und dann? Falls du unter idealen Laborbedingungen testen möchtest und die entsprechende Traffic-Menge hast, musst du den Test komplett neu starten, um Datenkonsistenz zu bewahren. In der Praxis wirst du jedoch eher mit einer gewissen Dateninkonsistenz leben müssen oder den Versuch unter Beachtung der Sieben-Tage-Regel länger laufen lassen. Für welche der Optionen du dich entscheidest, bleibt allein dir überlassen.

A/B-Testing-Fehler 10: Nur sporadische Tests

Viele Unternehmen betrachten A/B-Tests nur als punktuelle Maßnahmen, wenn beispielsweise Relaunches oder Starts von neuen Projekten vor der Tür stehen. Danach gerät das Testen schnell wieder in Vergessenheit, bis sich erneut etwas grundlegend ändern soll. Ein Fehler! Es ist zwar eine feine Sache, überhaupt User*innen-Feedback bei großen Veränderungen der Firma einzuholen, doch diese Sichtweise greift zu kurz. Eine sinnvolle Testing-Kultur ist nun mal kein Stop-&-Go-Verkehr, der abends oder nachts endet, sondern ein fortlaufender Optimierungszyklus ohne klares Enddatum. Betrachte es mal rein logisch: Wer schaltet schon freiwillig einen Kanal ab, wenn dieser nachweisbare Erfolge liefern kann? Der Weg zum Erfolg führt deshalb nur über viele Wiederholungen, Geduld und Ausdauer. Das Motto lautet: Testen, testen und noch mal testen.

Fazit

Das waren sie, die schlimmsten Fehler im A/B-Test-Betrieb, die du allesamt leicht vermeiden kannst. A/B-Tests macht man nicht mal so eben im Vorbeigehen, da auf dem Weg einige Fettnäpfchen lauern. Die häufigsten Probleme zu kennen, hilft dabei, diese schon einmal proaktiv im Team zu besprechen und für das Unternehmen Mechanismen zu schaffen, die das Auftreten verhindern sollen. Mögliche Fehler sollten dich auf keinen Fall davon abhalten, überhaupt zu testen. Denn viel schlimmer als den einen oder anderen Fehltritt bei seinen A/B-Tests zu machen, ist immer noch, überhaupt keine Tests durchzuführen. Lass dich von kleinen Rückschlägen nicht entmutigen, die Reise lohnt sich! Eine gute Planung und Geduld sind bereits die halbe Miete für eine erfolgreiche Testing-Strategie.

Tipp: Unser Anbieter-Check: A/B-Tests

Wir haben 11 A/B-Test-Tools unter die Lupe genommen: Was sind die Stärken der jeweiligen Softwarelösung und mit welchen Extras unter­stützen sie dich bei der Optimierung deiner Website, App und Co.?

Zum Weiterlesen und -arbeiten

Mit dem Buch „Quick Guide A/B-Testing: Wie Sie Ihr Website- und E-Commerce-Testing erfolgreich auf- und umsetzen“ (ISBN: 978-3-658-34648-5, SpringerGabler 2021, 24,99 Euro) hat der Autor dieses Beitrags, Kameleoon-Geschäftsführer und Testing-Profi Michael Witzenleiter, das erste deutschsprachige Buch auf den Markt gebracht, das sich ausschließlich auf das Thema A/B-Testing konzentriert.

SEO-Trends 2022

Fünf Punkte, die definitiv Teil deines SEO-Konzepts im Jahr 2022 sein sollten, um die Top-3 der Rankings zu erobern.

Jedes Jahr kommen Updates von Google - und stellen SEO-Experten weltweit vor neue Herausforderungen. Denn niemand weiß genau, welche Änderungen im Algorithmus vorgenommen werden und wie sich diese auf das Ranking auswirken. So kann es mitunter passieren, dass man morgens nach dem ersten Kaffee ein Blick in die Rankings seiner Webseite wirft und einen buchstäblichen Herzanfall erleidet. Denn plötzlich ist das Hauptkeyword von Position 1 auf Position 6 gerutscht - was einen massiven Traffic-Einbruch zur Folge hat.

Aus diesem Grund sollten sowohl SEO-Profis als auch Webseitenbetreibende regelmäßig die Rankings-Trends verfolgen, aufmerksam bei größeren Google Updates sein und sich stetig informieren, welche Strategien der Suchmaschinenoptimierung sich besonders in letzter Zeit bewährt haben. In diesem Artikel findest du fünf Punkte, die definitiv Teil deines SEO-Konzepts im Jahr 2022 sein sollten, um die Top-3 der Rankings zu erobern.

SEO-Trend 1: Voice Search

Die Sprachsuche rückt immer weiter in den Fokus und zunehmend mehr Leute sprechen ihre Suchanfrage lieber in das Smartphone statt sie manuell einzutippen. Waren es im Jahre 2020 noch 20 % der User*innen, die diese Funktion genutzt haben, sollen es 2022 schon bis zu 40 % sein. 

Dieser Fakt ist aus SEO-Sicht natürlich sehr interessant, weil sich dadurch die Suchanfragen verändern. Nutzer*innen tippen nur die wichtigsten Wörter ihrer Anfrage in die Suchmaschine, sprechen aber in vollständigen Sätzen. So wird aus der manuellen Suchanfrage “Rasenmäher Vertikutierer Unterschied” die Sprachsuche “Was ist der Unterschied zwischen Rasenmähern und Vertikutierern?”

Zudem wird die Sprachsuche auch stets intelligenter. Google versucht bspw. aus vorherigen Anfragen, deinem Standort und sogar aus im Hintergrund geöffneten Apps deine Suchintention zu verstehen, sodass deine Anfrage so natürlich wie möglich ausgesprochen werden kann. Fragst du Google also bspw. nach “dem schnellsten Weg vom Hotel zum Flughafen”, musst du normalerweise nicht erst spezifizieren, wo genau dein Hotel liegt, denn Google kennt deinen Standort, den Eintrag in deinem Kalender und deine letzten Suchanfragen.

Wie kannst du als Webseitenbetreiber*in diese neue Art der Suchanfragen für dich nutzen?

Ein guter und einfacher Einstieg, deine Seite auf Voice Search zu optimieren, ist die Verwendung von FAQs. Hier kannst du nämlich die Fragen deiner Zielgruppe exakt einbauen und die richtige Antwort gleich dazu liefern. Recherchiere also die Fragen deiner Kund*innen mit dem höchsten Suchvolumen und verfasse inhaltlich korrekte Antworten dazu.
 

Beispiel für ein FAQ mit suchoptimierten Fragen (die erste Frage hat ein durchschnittliches Suchvolumen von 30 User*innen pro Monat)


SEO-Trend 2: E-A-T & Suchintentionen

Die Suchintention ist eine Möglichkeit für dich, das Warum hinter einer bestimmten Suchanfrage zu verstehen. Sie liefert wertvolle Informationen über den Grund (oder die Gründe), warum jemand etwas “googlet”.

Es gibt drei Arten von Suchintentionen: Know, Do und Go. Jede Kategorie hilft dir, zu verstehen, wonach ein(e) Nutzer*in sucht. Wenn du weißt, welche Suchintention hinter einer bestimmten Anfrage steckt, kannst du zielgerichteter Inhalte erstellen und so besser auf die Bedürfnisse der Nutzer*innen eingehen.

Know: der/die User*in ist auf der Suche nach Informationen zu einem bestimmten Thema. Blogbeiträge sind hier das wichtigste Werkzeug für deine Webseite, um ihm/ihr genau diese Informationen zu liefern. Beispiele: “Lachs filetieren” und “Floh bei Hunden”

Do: der/die User*in hat eine gewisse Absicht, etwas zu tun. Hierbei handelt es sich meist um den Kauf bestimmter Produkte. Versuche, mit deinen Produkt- und Kategorieseiten für diese Suchanfragen zu ranken. Beispiele: “Sneaker kaufen” und “Video schneiden Programm”

Go: der/die User*in navigiert auf eine bestimmte Seite, kennt also sein Ziel schon vor der Suche. Hier ist es besonders schwierig, den Traffic auf die eigene Seite umzuleiten und diese Keywords sollten in der Regel eher vernachlässigt werden. Beispiel: konkreter Name einer Firma/einer Webseite.

Wer im Jahre 2022 also die Top-3 bei Google entern will, benötigt ein genaues Verständnis für die Suchintention der User*innen. Du solltest unter keinen Umständen deine Produktseite mit Filetiermessern auf das Keyword “Lachs filetieren” optimieren, sonst wunderst du dich bald über fehlende Rankings.


SEO-Trend 3: Core Web Vitals

Wer schließt nicht völlig entnervt nach spätestens zehn Sekunden die Seite, wenn sie nicht lädt? Richtig, niemand. Deswegen hat Google sogenannte “Page Experience Signals” im Mai 2020 zu einem organischen Ranking-Faktor gemacht. Verlassen also bspw. viele User*innen in den ersten Sekunden die Seite wieder, spricht das für eine sehr hohe Ladezeit der Inhalte. Seiten mit schlechten Nutzer*innensignalen verlieren daher ihre Position in den SERPs, da die Top-Rankings neben den besten Inhalten auch die beste User Experience bieten sollen. Denn eine Sache steht bei Google schon immer im Fokus: die Nutzer*innen.

Die Google Core Web Vitals sind messbare Metriken, die dir ein Gefühl dafür geben, wie die Nutzer*innen deine Website erleben. Sie liefern dir spezifische Daten, mit denen du das Nutzer*inerlebnis auf deiner Website insgesamt verbessern kannst. Die Core Web Vitals können anhand von drei Metriken dargestellt werden:

Largest Contentful Paint (LCP): gibt an, wie lange eine Seite zum vollständigen Laden benötigt. Es ist im Grunde ein detaillierter Page Speed Bericht, der dir anzeigt, wie viele deiner Seiten gut, mittel oder schlecht performen.

Im Schnitt sollten deine Seiten eine Ladezeit von höchstens 2,5 Sekunden für das optimale Nutzer*inerlebnis haben. Best practise für schnellere Ladezeiten sind etwa:

  • das Deaktivieren von unnötiger Tracking-Software,
  • die Komprimierung von Bildern und Videos,
  • die Implementierung von “Lazy Loading” auf deiner Seite.

First Input Delay (FID): gibt an, ob und wann Nutzer*innen mit deiner Seite interagieren können. Genauer gesagt misst der FID die Zeit, die jemand braucht, um mit deiner Seite zu interagieren. Beispiele für Interaktionen sind: Auswählen einer Option aus einem Menü, klicken auf einen Link in der Navigation der Website, Eintragung in den Newsletter, etc.

Best practise

  • Minimieren oder Entfernen von JavaScript-Content (da dieser die Interaktionszeit am meisten beeinflusst)
  • Nutzung eines Browser Caches, um in der Vergangenheit bereits geladene Inhalte ohne Verzögerung erneut abzurufen.

Cumulative Layout Shift (CLS): gibt an, wie stabil eine Seite beim Laden ist (auch bekannt als "visuelle Stabilität"). Mit anderen Worten: Wenn sich Elemente auf deiner Seite beim Laden der Seite verschieben, haben diese einen hohen CLS-Wert (was schlecht ist).

Um diese Werte so gering wie möglich zu halten, solltest du für alle Medien wie Videos, Bilder, GIFs etc. eine vordefinierte Größe festlegen, sodass der Browser beim Laden genau weiß, wie viel Platz das Element auf der Seite einnehmen wird.

Wenn die Nutzer*innen ein angenehmes Erlebnis auf deiner Seite haben, kommen sie mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder. Letztendlich verbessert die Auswertung und Optimierung der CWV also nicht nur dein organisches Ranking, sondern führt zu engagierteren Kunden, höheren Conversion Rates und weiteren positiven Effekten.


SEO-Trend 4: Multitask United Model (MUM)

Was seit 2019 als BERT bekannt war, wurde im Sommer 2021 durch eine deutlich verbesserte KI ersetzt, die in der Lage sein soll, neben Text auf der Seite auch Bilder, Videos und Audios zu verstehen. Dadurch können noch bessere Ergebnisse bereitgestellt werden.

Google hat zwar nicht genau erwähnt, welche Probleme MUM zu lösen versucht, aber es scheint, dass es für die Bearbeitung von komplexeren Suchanfragen entwickelt wurde. Damit sind im Wesentlichen umfangreiche Fragen gemeint, die mehrere kleinere Fragen erfordern, um eine vollständige Antwort oder Lösung für das Problem zu finden.

Dadurch verändert sich langfristig natürlich das Suchverhalten der User*innen, da sie nicht mehr in vielen kleinen Suchanfragen zum Ergebnis kommen, sondern mit nur einer Suche wahrscheinlich die Antwort finden. Also solltest du die richtigen Informationen auf deiner Seite multimedial darstellen, um auf Fragestellungen der Nutzer*innen reagieren, die komplexer sind und verschiedene Faktoren gleichzeitig beleuchten. Hier muss in den nächsten Jahren analysiert werden, wie gut das MUM funktioniert und wie du als Webseitenbetreiber*in auf diese Änderung im Algorithmus und somit im Suchverhalten reagieren kannst.

SEO-Trend 5: Rich Snippets & Zero Click Searches

Wie bereits erwähnt, versucht Google für jede Frage die perfekte Antwort zu liefern. Darum finden sich in den SERPs unter anderem Youtube-Videos mit einem Timestamp oder es werden nur suchrelevante Teile eines Textes in der Vorschau gezeigt. Somit kommt es immer häufiger zu sogenannten “Zero Click Searches”: Google liefert in der Vorschau bereits die Antwort und man ist nicht mehr gezwungen, auf die Webseite zu klicken.

 

Beispiel für eine “Zero Click Search”: die Antwort wird den Nutzer*innen ohne Interaktion mit den Suchergebnissen präsentiert


Auch dieses “neue” Feature verändert das Suchverhalten der User*innen stark. SEO-Expert*innen und Webseitenbetreibende sollten im Jahr 2022 darauf achten, ihre Contentstruktur unmissverständlich darzustellen und Google somit die Chance geben, benötigte Informationen für den Nutzer/die Nutzerin bereitzustellen, auch wenn der übrige Seiteninhalt eventuell kaum oder nicht relevant für ihn/sie ist. In der Realität ist es also enorm wichtig, alle Teilüberschriften mit einem Heading-Tag zu kennzeichnen und themenrelevante Keywords darin einzubauen.

Es bietet sich bspw. an, in einem Blogbeitrag über ketogene Ernährung das Keyword “Keto Diät Rezepte” mit einem durchschnittlichen Suchvolumen von 1.800 Anfragen pro Monat in eine Teilüberschrift zu setzen. So weiß Google, dass dein Text auch Rezeptvorschläge enthält und eventuell wird der Textausschnitt in den SERPs bei der Suche nach “Keto Diät Rezepte” angezeigt.

Bei Youtube-Videos können Creator seit einiger Zeit die Timestamp-Funktion nutzen und ihr Video somit in kleinere Themenabschnitte unterteilen. Google liest diese Unterteilung aus und kann dem Nutzer/der Nutzerin sofort die passende Stelle im Video empfehlen.

Google ist seit Jahrzehnten erfolgreich, weil die Suchmaschine einen Grundsatz hat: Der User/die Userin steht im Mittelpunkt und soll stets die perfekte Antwort auf sein/ihre Frage finden. Darum wird der Algorithmus stetig verbessert und bezieht seit wenigen Jahren unter anderem Nutzer*innensignale in seine Bewertung mit ein. Auch die Authentizität bzw. Vertrauenswürdigkeit des Contents spielt eine immer größere Rolle. Neue Funktionen wie Voice und Zero Click Searches als auch selbstlernende KIs wie das Multitask United Model werden das Nutzer*innenverhalten 2022 und in den nachfolgenden Jahren erheblich verändern. Behalte diese Trends auf jeden Fall im Auge und du wirst auch weiterhin die Top-Positionen bei Google erobern!

 

Der Autor Niels Stuck ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der E-Commerce SEO-Agentur WOLF OF SEO FZ LLC. Er ist spezialisiert auf E-Commerce-SEO und Onlineshops. Niels berät Start-ups, etablierte Marken und Konzerne in der Suchmaschinenoptimierung Ihrer Onlineshops und baut für diese durch SEO einen nachhaltigen organischen Umsatzkanal auf.