Vertriebsprofis wissen, dass die Kaltakquise per E-Mail eine der effektivsten Methoden ist, um neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Aber trotz der Wirksamkeit zögern viele Menschen, es zu versuchen, weil sie nicht wissen, wie es richtig geht.

Wenn du auch zu diesen Menschen gehörst, dann musst du dir keine Sorgen machen. In diesem Leitfaden wirst du alles erfahren, was du über die Kaltakquise per E-Mail wissen musst.

Wir werden die Grundlagen einer guten „kalten“ E-Mail-Kampagne sowie einige Tipps und Tricks besprechen, um deine Erfolgschancen zu erhöhen.

Was ist eine „kalte“ E-Mail?

Eine „kalte“ E-Mail ist eine E-Mail, die du an jemanden schickst, mit dem du noch keine Beziehung hast. Die E-Mail ist „kalt“, weil diese Beziehung quasi „kalt“ ist. Eine Kaltakquise-E-Mail ist dazu gedacht, eine Beziehung für geschäftliche Zwecke aufzubauen (Verkauf, Partnerschaft, Zusammenarbeit usw.).

Was ist dann „kaltes“ E-Mail-Marketing?

Der Begriff „kaltes E-Mail-Marketing“ bezieht sich auf die Nutzung von „kalten“ E-Mails für geschäftliche Zwecke, wie den oben genannten.

Kaltes E-Mail-Marketing kann dir also helfen, mehr Umsatz zu erzielen. Du kannst dadurch auch neue Partner*innen oder Mitarbeiter*innen für dein Unternehmen finden. Wenn du für eine Veranstaltung werben oder dein Netzwerk erweitern möchtest, dann solltest du auch Kaltakquise-E-Mails einsetzen.

Ist „kaltes“ E-Mail-Marketing effektiv?

Definitiv.

Statistiken zeigen, dass 92% der Entscheidungsträger*innen unaufgeforderte E-Mails am meisten bemerken. Deswegen ist es sehr schwierig, B2B-Eigentümer*innen, Führungskräfte oder Influencer*innen zu erreichen.

Aber sobald deine Kaltakquise-E-Mail in ihrem Posteingang landet, werden sie sie sehen und öffnen. Und das liegt daran, dass die meisten einflussreichen Menschen ihre E-Mails mehrmals am Tag abrufen.

Und das ist noch nicht alles! Die Kaltakquise per E-Mail hat den höchsten Return on Investment für Vermarkter*innen.

8 Schritte zu einer effektiven Strategie für Kaltakquise-E-Mails

Dieser Artikel enthält alle Tricks, die ich bisher gelernt habe Hier erfährst du alles, was du über die Kaltakquise per E-Mail wissen musst, einschließlich:

• Grundlagen der Kaltakquise per E-Mail
• Kaltakquise-E-Mails vs. Spam-Ordner
• Aufbau einer E-Mail-Liste für die Kaltakquise
• Wie man eine Kaltakquise-E-Mail schreibt, auf die die Kundinnen und Kunden reagieren
• Weitere Taktiken für die Kaltakquise per E-Mail
• Wie man massenweise „kalte“ E-Mails versendet
• Metriken
• Werkzeuge

1. Einrichten deiner Signatur, deines Profils und deines Anbieters für die Kaltakquise per E-Mail

Fang mit den drei Grundlagen an. Ich nehme an, du möchtest nicht, dass deine E-Mails im Spam-Ordner landen. Ich auch nicht! Genau deshalb solltest du diese drei einfachen Regeln befolgen, bevor du etwas anderes machst.

Auswahl deines E-Mail-Anbieters

Es gibt zwei Arten von E-Mail-Anbietern:

• Kostenpflichtige (z.B. G-suite)
• Kostenlose (z.B. Hotmail, Gmail ...)

Meine Empfehlung? Wähle einen kostenpflichtigen E-Mail-Anbieter.

Das ist der Grund:

• Du kannst E-Mails mit deiner Unternehmensdomain erstellen, um mehr Vertrauen zu schaffen.
• Die Zustellbarkeit ist viel besser. Es gibt eine Menge Spammer*innen mit kostenlosen Konten und das führt standardmäßig zu einem schlechten Ruf von kostenlosen E-Mail-Anbietern.

Ich empfehle dir G-Suite (oder Gmail für Unternehmen) zu verwenden:

• Die Zustellbarkeit ist großartig.
• Es gibt viele Werkzeuge von Drittanbietern, die du leicht integrieren kannst.

Wie richtet man das E-Mail-Profil richtig ein?

Es spielt keine Rolle, wie gut deine Kaltakquise-Kampagne ist, niemand antwortet einer Person ohne Foto.

Füge also bitte Folgendes hinzu:

1. Deinen ECHTEN Namen.

2. Ein echtes Foto (es ist besser, wenn du darauf lächelst).

3. Deine echten Daten.

Und wenn du möchtest, dann kannst du sogar einen kostenlosen Online-Fotoeditor verwenden, um dein Bild hervorzuheben.

Wer sich mit einem Start-up-Unternehmen durchsetzen will, ist heute nicht mehr nur noch auf außergewöhnliche Lösungen für die potenziellen Kunden angewiesen. Die Marketing-Strategie und digitale Werbemittel müssen mindestens genauso außergewöhnlich sein.

Die Umsetzung fällt aber insbesondere kleinen Start-ups schwer, denn hochwertige Werbemittel sind immer auch mit hohen Kosten verbunden. Das meint zumindest die Mehrheit junger Unternehmer, die sich mit digitalen Werbemitteln und Marketing nicht so gut auskennen.

Experten auf diesem Gebiet wissen aber schon lange, dass viele Kosten mit den richtigen Hilfsmitteln minimiert werden können. Stock-Medien gehören zu diesen Hilfsmitteln und wir erklären, wie man diese nutzen kann, um das eigene Marketing zu verbessern.

Warum Stock-Medien perfekt für Start-ups sind

Stock-Medien sind so vielfältig wie kaum ein anderes Medien-Archiv. Zur Verfügung stehen in Stock-Medien nicht nur Fotos, Grafiken und Videos. Jeder Nutzer hat auch die Möglichkeit, einen Musik Download kostenlos durchzuführen.

Außerdem stehen Animationen, Vektoren und viele verschiedene Hintergründe zur Verfügung, mit denen Webseiten, digitale Werbemittel und Social Media Profile aufgewertet werden können. Wobei Stock-Medien natürlich auch für die Erstellung von traditionellen Werbemitteln geeignet sind.

Die hohe Qualität und große Vielfalt von Stock-Fotos, Stock-Illustrationen und Stock-Videos bietet jedem Startup die Gelegenheit passende Werbemittel zu erstellen. Der wohl größte Vorteil besteht darin, dass sehr viele Stock-Medien sogar kostenlos verwendet werden können.

Das verfügbare Budget von Start-ups ist in den meisten Fällen sehr begrenzt, sodass jede Investition genau überdacht werden muss. Ohne eine exakte Kalkulation gelingt es nur wenigen Start-ups nicht, das Budget zu übersteigen.

Mit der Verwendung von Stock-Medien können Start-ups viel Geld sparen, denn sie sparen die Kosten für einen Fotografen.

Stock-Medien vs. Fotograf

Oft fragen sich Nutzer, ob Stock-Medien wirklich die gleichen Vorteile bieten wie speziell erstellte Fotos, die explizit für das Start-up aufgenommen wurden. Die Antwort ist eindeutig, Ja. Die Wahrheit ist, dass Stock-Medien sogar viel mehr bieten als Fotos von Fotografen.

Natürlich dürfen die Fotos der Produkte / Dienstleistungen oder des Teams nicht fehlen und sollten auf einem professionellen Niveau erstellt werden. Doch kein Fotograf wird Tausende Fotos und Videos erstellen und diese zu einem erschwinglichen Preis zur Verfügung stellen.

Die Nutzung von Stock-Archiven hingegen bietet Zugriff auf unzählige Medien, die ohne Bezug zu einem bestimmten Unternehmen oder Projekt erstellt wurden. Start-ups haben somit die Möglichkeit, nach Fotos, Grafiken, Videos und Audios zu suchen, die zu ihrem Unternehmen passen, und können diese oft sogar kostenlos verwenden.

Auch Anwender, die sich für ein Premium-Abo entscheiden, müssen bei weitem nicht mit den Kosten rechnen, die ihnen entstehen würden, wenn sie einen Fotografen oder Tontechniker beauftragen würden. Die Nutzung eines Stock-Archivs wird kurzfristig und langfristig betrachtet immer günstiger sein als der Fotograf.

3 Tipps, um Stock-Medien richtig einzusetzen

Stock-Medien können, richtig eingesetzt, nicht nur ein echter Blickfang sein, sondern auch die Identität eines Start-ups unterstreichen. Vor allem mit der Umsetzung von 3 Tipps kann der Nutzen von Stock-Medien nochmals optimiert werden.

#1 Stock-Medien bearbeiten

Die Bearbeitung gehört zu den wichtigsten Prozessen bei der Verwendung von Materialien, die aus Stock-Archiven stammen. Es gibt sehr viele Internetnutzer, die kostenlose Stock-Medien für ihre Social-Media-Profile oder privaten Blog-Webseiten verwenden und den Wert dieser Medien somit schmälern.

Es müssen keine Profi-Bildbearbeitungs-Prozesse umgesetzt werden. Die Überarbeitung mit Filtern und Effekten und das Zuschneiden der Stock-Medien reicht in der Regel aus, um Bilder und Videos zu einzigartigen Medien umzugestalten.

Alternativ haben Sie die Möglichkeit, Premium-Stock-Materialien zu erwerben, diese stehen nicht zur freien Verwendung zur Auswahl und werden dementsprechend viel seltener verwendet.

#2 Das richtige Farbschema

Einhergehend mit dem ersten Tipp sollten Sie nicht jedes x-beliebige Stock-Bild verwenden. Achten Sie auf die Farben, aus denen sich das Bild zusammensetzt. Die verwendeten Bilder und Videos enthalten im besten Fall die Farben Ihres Unternehmens oder Ihres Logos.

Enthält die favorisierte Grafik oder das Video die Firmenfarben nicht, können Sie mit wenig Aufwand nachhelfen. Verzieren Sie das Stock-Medium mit Ihrem Logo oder setzen Sie die Farben im Hintergrund ein.

Sie schaffen mit den gleichen Farben Wiedererkennungswert. Das heißt, Sie erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden und Besucher die Fotos und Videos mit Ihrem Unternehmen verbinden.

#3 Stock-Medien im richtigen Verhältnis zu Originalaufnahmen

Verzichten Sie keinesfalls komplett auf die Integration von Originalfotos Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Werbemittel, die nur mit Stock-Medien gefüllt wurden, könnten von Interessenten als zu oberflächlich und unpersönlich bewertet werden.

Sie können auch Fotos von Ihrem Team einfügen oder die Storytelling-Strategie nutzen, wichtig ist, dass Sie ein gutes Verhältnis zwischen Stock-Medien und Originalfotos schaffen. In Verbindung mit digitalen Werbemitteln kann dies sogar Einfluss auf das Ranking bei Google haben.

Dein Unternehmen ist jung, das Team klein und das Geld knapp? Dann befindest du dich in großer Gesellschaft. Gerade am Anfang ist fehlende Liquidität für junge Unternehmer*innen häufig ein kritischer Faktor. Doch auch wenn Rücklagen derzeit noch genauso fehlen wie ein Finanztopf für den Einkauf teurer Tools oder feste Mitarbeitende, kannst du durch gute Strukturierung und Verschlankung in allen Bereichen deine Umsätze erhöhen und gleichzeitig weniger arbeiten. Smart statt hart, ist die Devise. In diesen vier Bereichen kannst du die Hebel nutzen:

• Lieferung deiner Leistung,
• Vertrieb,
• Marketing,
• alle unterstützenden Prozesse.

Und zwar genau in dieser Reihenfolge. Warum? Weil sonst die Gefahr von Chaos und Mehraufwand besteht. Angenommen, du startest damit, den Hebel zuerst im Marketing anzusetzen. Super, das funktioniert, die Verkaufszahlen steigen. Aber kannst du in der so entstandenen Größenordnung auch liefern? Kannst du die versprochene Qualität bringen und halten?

Wenn nicht, produzierst du Chaos und, noch schlimmer, Unzufriedenheit bei deinen Kund*innen. Also: Optimiere zuerst die Lieferung deiner Leistung. Erst danach kommen Vertrieb, Marketing und die unterstützenden Prozesse.

1. Leichte Lieferung, wertvolle Leistung

Angenommen, du bist Webdesigner*in. Du holst einen Kunden an Bord, führst das Analysegespräch. Hast du dafür eine Struktur, einen standardisierten Fragebogen, dann geht das schnell, es wird nichts Wichtiges vergessen und du kannst deine Arbeit für den Kunden ohne lange Rückfragen und Telefonate umsetzen. Auch für das Angebot, die Rechnungsstellung, das Mahnwesen und so weiter gilt: je strukturierter und automatisierter, desto zeitersparender.

Egal, ob du online oder offline arbeitest, es geht immer darum, dir als Unternehmer*in das Leben leichter zu machen und Zeit zu sparen. Zeit, die du nutzen kannst, um zu verkaufen und für deine Kund*innen da zu sein. Sie werden es dir danken.

Auch bei der Art deiner Angebote kann angesetzt werden. Bietest du Einzel- oder Gruppeangebote an? Ein Produkt oder ein Paket? Welches Problem löst du für deine Kund*innen? Frage dich: Was ist es ihnen wert? Und nicht: Wie viel kostet es mich?

Vielleicht bietet es sich an, deine Service-Leistung durch hilfreiche Materialien wie Videos, Arbeitsbücher oder Checklisten zu erweitern. Dadurch würdest du den Wert für deine Kund*innen erhöhen und gleichzeitig den eigenen Aufwand verringern.

Je nach Geschäftsmodell kann es eine Option sein, den Fokus nicht ausschließlich auf die Neukund*innenakquise zu setzen. Um beim Beispiel Website-Design zu bleiben: Wie wäre es, im Anschluss an den Erstauftrag On-/Off-Page-Optimierung, Social-Media-Marketing und Linkbuilding anzubieten?

2. Das passende Vertriebssystem

Es ist ein Unterschied, ob du für fünf Euro Kaugummis verkaufst oder für 5000 Euro Interior Design für Bauherren. Beim Bubblegum reicht für den Vertrieb ein Automat in der Stadt, beim Design braucht es ein Beratungsgespräch mit dem Bauherrn. Um zu entscheiden, welche Vertriebsstrategie die richtige ist, muss dir glasklar sein, welche Probleme oder Wünsche deine Zielgruppe hat und wie du die Verkaufsentscheidung zu deinen Gunsten beeinflussen kannst.

Wenn du es mit Menschen zu tun hast, die ihren Bedarf kennen und nur noch den/die passende(n) Anbieter*in suchen, kannst du relativ schnell zum Verkaufsprozess kommen. Geht es um eine Zielgruppe, die sich ihres Bedarfs nicht bewusst ist, muss mehr Zeit in das Erklären des Problems und der Lösung investiert werden.

Auch wenn dein Business noch jung ist und du nicht gleich ein teures CRM-System einführen kannst, strukturiere von Anfang an deine Kund*innenkontakte, deine Interessent*innen und notiere dir, was du mit ihnen besprochen hast, damit du sie erneut kontaktieren kannst, ohne die gleichen Fragen wieder zu stellen. Finde heraus, was sie brauchen, wie du ihnen helfen kannst. Lege dir die Themen auf Wiedervorlage und frage nach. Ist der Verkauf deine schwache Seite, denke über eine virtuelle Assistenz nach, die das für dich übernimmt.

Voraussetzung dafür ist eine klare Vertriebsstruktur und -strategie passend zu deinem Angebot und deinen Kund*innen. Hast du also eine gute Stammdatenverwaltung und Standards bei der Kommunikation wie E-Mail-Vorlagen und Gesprächsleitfäden, fällt das Abgeben an Dritte oder die Automatisierung leicht.

3. Marketing: gezielt investieren

Erst wenn klar ist, was du für wen und wie verkaufst, ist es sinnvoll, deine Energie und Zeit in Marketing zu stecken. Und zwar gezielt. Das Gießkannenprinzip taugt nicht für Marketing. Investiere nur auf deine Nische bezogen, also dort, wo deine Kund*innen unterwegs sind. Nicht für alle Unternehmen lohnen sich Instagram oder TikTok. Du musst auch nicht auf jeden Zug aufspringen, der gerade im Trend ist. Frag dich: Wo erwarte ich meinen Return on Investment? Dort solltest du spielen und punkten.

Im Content-Marketing kannst du Zeit und Geld durch Recycling sparen. All deine Inhalte sind in verschiedenen Formaten (Text, Audio, Video, Bild) und auf diversen Plattformen (Print, Website, Google, Social Networks, Podcast, YouTube …) nutzbar. Behalte die Frage im Kopf, wie beispielsweise ein Blog­beitrag auch als Instagram-Post oder Story gut platziert werden oder als Vorlage für Ads bei Facebook dienen kann. Vielleicht lässt sich aus den wichtigsten Punkten schnell eine Mindmap machen und posten? Du musst das Rad nicht ständig neu erfinden. Wiederholungen sind sogar wichtig, um dich und dein Angebot immer wieder in Erinnerung zu rufen.

Schau regelmäßig, ob du mit deinem Marketing deine Unternehmensziele erreicht hast und was du machen kannst, um besser zu werden. So, wie du auch regelmäßig deine Ausgaben checkst und hinterfragst, welche wirklich sinnvoll und nötig sind.

4. Weg mit den Zeitfressern im Hintergrund

Egal welche Branche, egal welches Businessmodell, egal wie individuell die Leistung – immer gibt es Prozesse, die sich wiederholen. Sie sind nötig, lassen sich aber optimieren. Finde die Stellen in deinem Unternehmen, an denen du der/die Flugbegleiter*in bist, der/die zu Beginn des Fluges stets die gleiche Sicherheitseinweisung gibt. Buchhaltung, Recruiting, Finanzen sind klassische Bereiche für solche Zeitfresser, die leicht automatisiert oder ausgelagert werden können. Mit einem guten Buchhaltungsprogramm zum Beispiel sparst du nicht nur Zeit, sondern auch Papier und schonst die Umwelt. Auch die Kosten für die Steuerberatung sinken häufig, weil die Programme immer intelligenter werden.

Alles, was Zeit spart, gibt dir mehr Zeit für den Vertrieb oder für deine Kund*innen. Dein interner Stundensatz erhöht sich, weil du für das gleiche Ergebnis weniger Zeit und Ressourcen brauchst. Das lässt sich mit Hebeln wie skalierbaren Problemlösungsprozessen, Automatisierung und Standardisierung in den vier genannten Bereichen erreichen.

Aber es gibt noch einen weiteren Hebel, nämlich den wichtigsten. Ihn brauchst du immer und überall in deinem wachsenden Unternehmen. Es ist das Wissen um die Wandelbarkeit. Nichts ist in Stein gemeißelt. Probieren, beobachten, anpassen – das ist die einzig richtige Strategie in unserer komplexen Welt. Aber Vorsicht: Das Wissen um die Wandelbarkeit der Welt reicht natürlich nicht. Es ist wichtig, sich diesen Wandel immer wieder bewusst zu machen und vorhandene Prozesse, Produkte und Strukturen immer wieder auf den Prüfstand zu stellen.

Während des Wachstumsprozesses ändern sich Strukturen, Tools, Prozesse, das Team. Das heißt nicht, dass bisher etwas falsch gemacht wurde. Das heißt nur, dass jetzt etwas Neues dran ist. Wandelbarkeit bringt langfristig Erfolg, Leichtigkeit, Umsatz und Freude ins Business.

Die Autorin Anne Fiedler hilft aufstrebenden Solo-Selbständigen und kleinen Unternehmen dabei, noch erfolgreicher zu werden und den Spaß dabei nicht zu verlieren.

Onpage-Optimierung ist ein wichtiger Bestandteil der Suchmaschinenoptimierung (SEO). Onpage-SEO bezieht sich auf alle Maßnahmen, die innerhalb der eigenen Website oder eines Blogs durchgeführt werden, um dessen Platzierung in den Suchmaschinen zu verbessern. Dazu gehören unter anderem die optimale Strukturierung der Seite, der Einsatz von relevanten und suchmaschinenfreundlichen Keywords, die Verbesserung der Ladezeit und die Optimierung von Meta-Informationen. Im folgenden Artikel werden wir uns genauer mit den verschiedenen Aspekten der Onpage-Optimierung befassen und dir Tipps und Best Practices verraten, die du beachten solltest, um die Platzierung deiner Website bei Google und Co. zu verbessern.

Onpage-Optimierung - was ist das eigentlich?

Onpage-Optimierung bezieht sich auf alle Maßnahmen, die du auf deiner eigenen Website vornehmen kannst, um deine Platzierung in den Suchergebnissen von Suchmaschinen zu verbessern. Dazu gehört beispielsweise:

• die richtige Verwendung von Titel- und Meta-Tags,
• die Auswahl relevanter Keywords,
• die Optimierung der URL-Struktur.

Onpage-Optimierung ist wichtig, weil sie dazu beitragen kann, dass deine Website für Suchmaschinen leichter zu verstehen und indexieren ist. Wenn deine Website gut optimiert ist, werden Suchmaschinen sie als relevanter und vertrauenswürdiger betrachten und sie in den Suchergebnissen weiter oben platzieren. Das bedeutet, dass du mehr organischen Traffic auf deine Website leiten kannst und somit auch mehr potenzielle Kund*innen erreichst.

Welche Faktoren beeinflussen die Onpage-Optimierung?

Es gibt viele Faktoren, die einen direkten Einfluss auf das Onpage-SEO haben. An erster Stelle stehen Titel und Meta-Tags. Sie sind wichtig, um Suchmaschinen und Nutzer*innen zu zeigen, was sich auf der Seite befindet und wofür sie relevant ist. Auch Keywords spielen eine wichtige Rolle bei der Onpage-Optimierung. Die Suchhelden weisen explizit auf die Bedeutung relevanter Keyword hin. Sie helfen Suchmaschinen zu verstehen, um welche Themen es auf der Seite geht und welche Suchanfragen sie beantworten kann.

Die URL-Struktur ist ebenfalls wichtig, da sie den Nutzer*innen und Suchmaschinen signalisiert, wie die einzelnen Seiten in das Gesamtsystem der Website integriert sind. Interne Verlinkungen tragen dazu bei, dass die Seiten miteinander verbunden und somit leichter von Suchmaschinen indexiert werden. Headlines und Subheadings sorgen für eine klare Struktur der Inhalte und helfen Nutzer*innen, sich schneller zurechtzufinden.

Auch Bilder und Alt-Text sind wichtig, da sie Suchmaschinen dabei helfen, die jeweilige Website besser zu verstehen. Eine Sitemap gibt Suchmaschinen eine Übersicht über die gesamte Webpräsenz und hilft ihnen bei der Indexierung. Mobile Optimierung ist in der heutigen Zeit besonders wichtig, da immer mehr Nutzer*innen über mobile Geräte auf Websites zugreifen. Stelle also sicher, dass deine Seite für mobile Geräte optimiert ist, um bessere SEO-Ergebnisse zu erzielen.

Tipps zur Onsite-Optimierung

Um möglichst gute Onsite-SEO-Ergebnisse zu erzielen, solltest du stets relevante Keywords in deinen Inhalten verwenden. Auf diese Weise können sie deine Website besser indexieren und sie für die richtigen Suchergebnisse empfehlen. Eine benutzerfreundliche URL-Struktur ist ebenfalls wichtig, da sie dazu beitragen kann, dass deine Website leichter von Suchmaschinen gefunden wird. Verwende kurze und beschreibende URLs, die aussagekräftig sind und die relevanten Keywords enthalten.

Headlines und Subheadings sind nicht nur wichtig, um deine Inhalte für die Leser übersichtlich und verständlich zu gestalten, sondern auch, um Suchmaschinen dabei zu helfen, den Inhalt deiner Website besser analysieren zu können. Nutze sie also, um deine Inhalte zu strukturieren und zu gliedern.

Bilder sind eine großartige Möglichkeit, deine Inhalte zu unterstützen und zu veranschaulichen. Aber vergiss nicht, Alt-Text hinzuzufügen, damit Suchmaschinen verstehen, was auf den Bildern zu sehen ist. Eine Sitemap ist eine Übersicht aller Seiten deiner Website und hilft Suchmaschinen, deine Inhalte zu indexieren. Stelle sicher, dass du eine Sitemap erstellst und sie der Suchmaschine zur Verfügung stellst.

7 Tipps für smarte Auftragsakquise

Damit die Unternehmensgründung erfolgreich wird, sind nicht nur die richtigen Partner*innen und Zulieferer*innen gefragt, sondern auch eine möglichst gesicherte Auftragsauslastung von Anfang an. Doch wie gehen junge Unternehmen vor, die noch gar keine Reputation besitzen? Diese sieben Tipps helfen, die Auftragsbücher clever zu füllen.

1. Direktverkauf: Unternehmen setzen oft Vertriebsmitarbeiter*innen ein, um direkt mit potenziellen Kund*innen in Kontakt zu treten und Verkäufe abzuschließen. Dies kann Kaltakquise, persönliche Treffen oder digitale Verkaufstechniken wie E-Mail-Kampagnen und Webinare umfassen.

2. Staatliche Aufträge: Viele Start-ups sind in der Lage, sich staatliche Aufträge zu sichern, da diese eine große Menge an Arbeit und Einkommen für ihr Unternehmen bedeuten können. Existenzgründer*innen sollten die Möglichkeiten auf lokaler, bundesstaatlicher und föderaler Ebene untersuchen, um herauszufinden, was ihren Bedürfnissen am besten entspricht.

Die Ausschreibungen für staatliche und andere Projekte sind vor allem online zu finden. Damit junge Unternehmen möglichst gezielt nach infrage kommenden Aufträgen suchen können, ist Effizienz gefragt. Je gezielter die Suche, desto mehr Zeit bleibt für die Bewerbung und die Planung der Saucen. Behilflich dabei kann der Informationsdienst für Ausschreibungen sein, denn hier ist die Auftragssuche nach Branchen und/oder dem Standort mit nur wenigen Klicks möglich. Wer möchte, kann sich sogar automatisch über neue Aufträge informieren und muss künftig gar nicht mehr selbst suchen.

3. Werbung/Marketing: Viele Unternehmen nutzen Online-Anzeigen und andere Marketing-Taktiken, um auf ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Anzeigen können auf beliebten Websites und Social-Media-Plattformen wie Instagram, Facebook, YouTube oder Google AdWords geschaltet werden.

Daten sind sich sicher, dass künftig kein Unternehmen mehr an den eigenen Online-Auftritten vorbeikommt. Die Attraktivität des Internets steigt kontinuierlich, sodass mittlerweile nur noch jeder 20. Mensch zwischen 16 und 47 Jahren offline ist. Gründer*innen, die von Anfang an mit der eigenen Websites planen, können ihren Budgetbedarf so ausrichten, dass ein großer Teil für den Web-Auftritt bereitsteht. Die Webpräsenz dient dabei als digitale Visitenkarte und lässt sich mit sozialen Medienkanälen verknüpfen. Innovative Gründer*innen setzen darüber hinaus auf einen innovativen Support, bei dem die Mitarbeiter*innen beispielsweise im Live-Chat Fragen beantworten und den Kund*innen dabei ein noch vertrauenswürdigeres und persönlicheres Umfeld bieten.

Tipp: Gründer*innen können die eigene Website mit einem Newsletter noch effizienter nutzen. Damit sichern sie sich nicht nur wertvolle Kundenkontakte, sondern können ihnen auch individualisierte Informationen zukommen lassen. Bei der Eintragung in den Newsletterverteiler ist unter anderem die Auswahl zwischen den gewünschten Informationen möglich. Neuigkeiten, Sparvorteile, Produkt-Updates usw. – je präziser die Auswahl durch die Abonnent*innen erfolgt, desto effizienter kann das E-Mail-Marketing künftig gestaltet werden.

4. Vernetzen: Der Aufbau von Beziehungen zu anderen Geschäftsinhabern kann eine effektive Möglichkeit sein, neue Kund*innen kennenzulernen. Start-ups können Branchenorganisationen beitreten und an Messen, Konferenzen oder anderen Veranstaltungen teilnehmen. Auch das Vernetzen bringt im digitalen Zeitalter so manchen noch ungenutzten Synergieeffekt. Gemeinsame Live-Videos mit Partner*innen bringen nicht nur mehr Reichweite auf Instagram und Co., sondern können auch für noch mehr Aufmerksamkeit bei neuen Kund*innen (beispielsweise Follower der Partner*innen) sorgen.

5. Partnerschaften: Einige Start-ups sind erfolgreich, wenn sie Partnerschaften mit größeren Unternehmen eingehen. Ein Start-up kann zum Beispiel mit einem erfahrenen Hersteller oder Händler zusammenarbeiten, um Zugang zu dessen Kundenstamm zu erhalten. Solch eine Partnerschaft lässt sich auch mit Werbeaktionen oder Preisvorteilen für die eigenen Kunden verbinden. Wer sich als Gründer*in einen Code für seine Kunden sichert, beschert ihnen exklusive Angebote und vermittelt das VIP-Gefühl, was laut vielen Verkaufsprofis einen positiven Effekt auf die Kundenbindung und künftige Umsätze haben kann.

6. Fachzeitschriften/Handelswebseiten: Viele branchenspezifische Veröffentlichungen akzeptieren bezahlte Einträge für Unternehmen, die Kund*innen in ihrem Bereich gewinnen wollen. Diese Publikationen können auch eine gute Quelle für Informationen über potenzielle Vertragsmöglichkeiten sein.

Auch hier gilt der Trend eindeutig zu den Online-Anzeigen. Anders als in Printmedien sollten sie vor allem über eine starke Bildsprache verfügen, denn oft entscheiden Betrachter*innen in einer Sekunde, ob sie weiter klicken oder sich das Gezeigte näher ansehen wollen.

7. Online-Bewertungen/Empfehlungen: Positive Bewertungen auf seriösen Websites wie Yelp können dazu beitragen, dass Start-ups mehr Vertrauen bei potenziellen Kund*innen gewinnen. Mund-zu-Mund-Propaganda ist ebenfalls sehr hilfreich beim Aufbau eines Kundenstamms. Auch Google ist eine wertvolle Bewertungs-Ressource, die von vielen Kund*innen bzw. Interessent*innen genutzt wird. Die Interaktion mit den Kund*innen mit Bezug auf ihre Bewertungen kann einen weiteren Boost der Bekanntheit und einen positiven Nebeneffekt bringen. Wer sich beispielsweise für abgegebene Bewertungen/Kommentare bedankt, zeigt öffentlich, dass die eigenen Mitarbeitenden auch digital alles im Blick haben und stets für die Kund*innen da sind. Der Umgang mit negativer Kritik kann ebenfalls ein Aushängeschild für neue Unternehmen sein.

Auch unzufriedene Kundenmeinungen sollten niemals gelöscht oder gar ignoriert werden. Viel wichtiger ist ein sachlicher und lösungsorientierter Austausch, der auch öffentlich unter dem weniger positiven Kommentar in der Suchmaschine erfolgen kann. Je souveräner Mitarbeiter*innen mit negativem Feedback umgehen, desto besser kommt das bei (potenziellen) Kund*innen an und strahlt Fachkompetenz aus.

Finanzierungen sind für Start-ups wie Luft zum Atmen – ohne geht es nicht. Gründer*innen, die bereit sind, Investor*innen an Bord zu holen, sollten jedoch vor dem ersten Pitch gründlich ihre Hausaufgaben machen. Ausführliche Recherche zum einen, und zum anderen: sich über die individuellen Bedürfnisse des eigenen Unternehmens klar werden. Denn die/der perfekte(r) Partner*in für die finanzielle Zukunft will wohl gewählt sein, und es muss weit mehr als nur die Finanzierungssumme stimmen. Diese fünf Fragen sollten sich Jungunternehmen stellen, bevor sie in den Pitch mit Investor*innen gehen.

1. Wo steht mein Unternehmen gerade?
Ob Pre-Seed-Phase, Early-Stage-, Growth-Phase oder Late-­Stage: In jeder dieser Phasen hat das Start-up unterschiedliche Bedürfnisse; aber auch potenzielle Investor*innen haben bestimmte Erwartungen an das Unternehmen. Beispielsweise gehören zu den Must-haves für ein Early-Stage-Start-up unter anderem ein schlüssiger Businessplan und der Proof of Concept des Geschäftsmodells. Ohne diese Basics wird es schwer, potenzielle Investor*innen zu überzeugen. Man sollte also genau wissen, wo das Unternehmen gerade steht, und die jeweils geforderten Unterlagen für einen gelungenen Pitch griffbereit haben.

2. Welche Investor*innen passen zu mir?

Die weitere Frage ist: Wie sieht das bestehende Investment-Portfolio aus? Wurde bereits in ähnliche Unternehmen oder Branchen investiert? Nur so kann man sicherstellen, dass potenzielle Investor*innen zum Unternehmen passen sowie die Ziele und Vision direkt verstehen und vorantreiben. Branchenerfahrung ist ein großes Plus, da hiermit ein gewisses Grundverständnis für das Geschäftsmodell vorhanden ist: So fällt das Pitchen deutlich leichter.

Auch die richtige Finanzierungsform ist ein wichtiges Thema, worüber man sich vorab im Klaren sein muss. Ob Angel Investoren, Bootstrapping oder Venture Capital … gerade Corporate Venture Capital ist für junge Unternehmen eine vielversprechende Finanzierungsart, da es neben umfassender Unterstützung auch den Konzern als erste Kund*innenreferenz und Umsatzgarantie bietet.

3. Welche zusätzlichen Bedürfnisse hat mein Unternehmen?
Fast genauso wichtig wie finanzielle Unterstützung ist ein(e) Investor*in, der bzw. die zusätzlichen Mehrwert in Form von Mentoring, Netzwerk oder zusätzlichem Know-how mitbringt. Man sollte sich neben der Finanzseite auch fragen, welche Bedürfnisse das Unternehmen aktuell hat, um voranzukommen, und durch welche Faktoren man zusätzlich profitieren kann. Geld ist in diesem Fall nur die halbe Miete. Wenn etwa ein akuter Bedarf besteht, Branchenkontakte zu knüpfen, sollte man mit Investor*innen in Kontakt treten, die gut vernetzt sind. Es gilt: Längerfristig denken hilft deutlich mehr.

4. Wie nehme ich Kontakt auf?
Kontaktpflege ist äußerst wichtig, wenn man ein Unternehmen gegründet hat. Bevor man sich also auf einen Pitch vorbereitet, sollte man das ein oder andere Entrepreneur- und Branchenevent besuchen und sich dort mit anderen Gründer*innen und Investor*innen vernetzen. Die Chance, potenzielle Investor*innen kennenzulernen, ist hoch. Selbst, wenn dem nicht so ist, kann man sich mit anderen Start-ups austauschen, Kontakte zu Gründer*innen knüpfen, sich gegenseitig Tipps geben und Know-how aneignen: Schwarmintelligenz ist nie verkehrt.

Bei der Kontaktaufnahme zu Investor*innen gilt ebenfalls: Mehr ist mehr. Denn bis erstes Feedback eintrudelt, können gut und gern Wochen bis Monate vergehen. Wovon man sich aber nicht entmutigen lassen sollte. Investor*innen sind in der Regel sehr beschäftigt, und es dauert manchmal einfach länger, bis eine Rückmeldung kommt, obwohl Interesse besteht.

5. Passt die zwischenmenschliche Ebene?
Wie in jeder Partnerschaft, muss natürlich auch die zwischenmenschliche Chemie stimmen. Kein(e) Gründer*in möchte mit Investor*innen zusammenarbeiten, schon gar nicht längerfristig, wenn es auf menschlicher Ebene nicht passt. Die bzw. der Investor*in muss gerade am Anfang der Zusammenarbeit ebenfalls einen großen Vertrauensbonus entgegenbringen, was natürlich wesentlich leichter fällt, wenn man sich gegenseitig sympathisch ist oder durch ein gemeinsames Netzwerk eine positive Reputation aufgebaut hat.

Du siehst: Die Suche nach dem passenden Investment kann durchaus etwas länger dauern. Diese Zeit solltest du einplanen. Wer gründlich recherchiert, Kontakte pflegt und sich über die eigenen Bedürfnisse klar ist, hat die besten Ausgangsbedingungen geschaffen.

Der Autor Florian Bogenschütz ist Managing Director von Wayra Deutschland, dem Open Innovation Hub der Telefónica

Bis zu 3000 Werbebotschaften täglich. Im Fernsehen, im Radio, im Internet, auf Plakaten – 3000 Produkte, jeden Tag. Und wie reagieren wir Verbraucher*innen? Wie entscheiden wir, welches Fahrrad, welches Weiterbildungsangebot, welcher Sneaker es sein soll, wenn Produkt und Qualität ähnlich sind? Vielleicht gibt ein Lachen den Ausschlag. Humor ist ein mächtiges Marketinginstrument. Aber Vorsicht! Der Einsatz ist nicht ohne Risiko.

Lachen ist entscheidend

Humorvoller Content ist ein Hauptgrund dafür, dass Menschen einem Unternehmen bei Social-Media folgen. Laut einer amerikanischen Studie sind „lustige und interessante Inhalte“ das drittwichtigste Kriterium für die Entscheidung. Etwas wichtiger sind nur noch Informationen zu Produkt oder Interessengebiet (Boston digital 2020). In Deutschland wurden im vergangenen Jahr die vermarktbaren TikTok-Profile nach Inhalten untersucht. Das Ergebnis: 67 Prozent drehten sich um Alltagsinhalte, 31 Prozent waren humorvoll. Platz 2 für den Humor.

Wir alle lachen gern. Lachen entspannt. Wir sehen gern Komö­dien, Comedy, Kabarett, witzige Videos. Lächeln gehört zu den ersten Dingen, die wir als Babys lernen. Lachen tut gut. Deshalb ist Humor als Marketinginstrument so mächtig. Oder, wie der legendäre Schauspieler Peter Ustinov einmal sagte: „Humor ist einfach eine komische Art ernst zu sein.“

Aber wann ist Humor geschäftsfördernd und wann nicht? Die Kunst besteht darin, Produktinformation geschickt mit Witz zu verbinden. Informieren kann jede(r), mit Humor verkaufen nur wenige. Wenn es mit der Kombination klappt, kann sie zum Alleinstellungsmerkmal für mein Unternehmen oder mein Produkt werden.

Humor-Spektrum: Familiarität vs. Überraschung

Humor befindet sich auf dem Spektrum zwischen Familiarität und Überraschung. Das bedeutet: Menschen lachen nur über Dinge, zu denen sie bereits einen Bezug haben. Menschen brauchen einen Anknüpfungspunkt, der für sie relevant ist und einen Aspekt ihres Alltags schildert, den sie auf sehr intime Weise bereits kennen bzw. erlebt haben. Eigentlich logisch: Menschen können nur über Dinge lachen, die sie verstehen. Aber damit die Menschen wirklich lachen, reicht die Familiarität nicht aus.

Humor lebt von Überraschung. Humor lebt vom Aufzeigen einer neuen Perspektive. Stand-up Comedians und Kabarettist*innen machen nichts anderes: Sie nehmen Dinge aus dem Alltag, die jede(r) kennt (Anknüpfungspunkt) und betrachten und kommentieren diese Dinge auf unkonventionelle Weise, die dem Publikum eine neue Perspektive aufzeigt.

No-Gos beim Einsatz von Humor

Direkt, subtil, frech, provokant – (fast) alles ist in Sachen Humor erlaubt. Wo ist die Grenze? Aggressivität und die Herabsetzung oder Verletzung anderer sind No-Gos. In der Fachsprache: negativer Humor. Von der moralischen Seite abgesehen, riskiert ein Unternehmen mit negativem Humor einen riesigen Shitstorm und einen mindestens ebenso großen Imageschaden. Wer will das schon?

Ich lache lieber über die Werbung eines Unternehmens, das sich über sich selbst und seine Schwächen lustig macht, als über die Schwächen anderer. In Deutschland ist eine der erfolgreichsten Marketingkampagnen mit Witz jene der Berliner Verkehrsbetriebe (#WeilWirDichLieben/BVG). Unter dem Motto/Slogan: „Ihr wünscht euch doch immer mehr Reinigung in der U-Bahn.“ wurden einfach frisch gereinigte Hemden auf Bügeln an die Handläufe in den Wagen gehängt.

Humor für die eigene Marke

Das funktioniert nicht nur bei großen Unternehmen, sondern auch bei kleinen und mittleren. Auch dein Personal Branding kann humorvoll sein. Beispiel gefällig?

Der Quotenchinese. Das bin ich. Als ich mich mit Beginn der Pandemie neu erfunden habe – ich wurde selbständiger Copywriter – wollte ich Aufmerksamkeit. Und zwar schnell. Kleines Problem: Niemand kannte mich. Für meine Zielgruppe war Copywriting ein Fremdwort. Auf meinem Konto herrschte Ebbe – milde ausgedrückt. An bezahlte Werbung war nicht zu denken. Wie sollte ich also schnell eine hohe Reichweite bekommen? Wie Kund*innen anziehen? Wie mein Konto ausgleichen? Die Lösung: Ich nenne mich Quotenchinese. Aber ich bin kein Chinese. Hä?

Die Lehre von der Inkongruenz

Wäre ich Wissenschaftler, würde ich es so erklären: Humor bedarf einer Form der Inkongruenz. Es wird eine Erwartung erzeugt, die aber in dieser Form so nicht eintritt. Nun ist die Voraussetzung für eine erheiternde Reaktion geschaffen, welche von Lachen unterstützt wird.

Zum Glück bin ich Copywriter. Also: Humor ist, wenn ich Dinge zusammenbringe, die eigentlich nicht zusammen­passen und Leute das witzig finden. In meinem Fall also der Chinese als Kind koreanischer Eltern und gebürtiger Wiener. Übrigens: Ich kann mit meiner Herkunft kokettieren, weil ich tatsächlich asiatische Wurzeln habe. Ich mache Witze auf meine Kosten, nicht auf die anderer.

Vielen Leuten gefällt, was ich tue, sie mögen den Widerspruch, die Abweichung von der Norm. Die erste Reaktion ist Überraschung, die zweite ein Schmunzeln. Widersprüche führen oft zu einem Schmunzeln oder Lacher. Aus diesem Grund ist mein Branding auch komplett in ein kräftiges Pink getaucht – ungewöhnlich für einen Kerl. Die Botschaft: Der ist anders, der ist lustig.

Besser „Glaub mir“ als „Kauf mich“

Bei allem, was ich im Marketing tue, darf eines nicht verlorengehen: die Glaubwürdigkeit der Botschaft. Werbung oder Marketingmaßnahme müssen zum Produkt passen. Vor allem im digitalen Bereich hat die klassische Werbung mittlerweile ein Problem: Die gute alte Kauf-mich-Botschaft erreicht die Verbraucher*innen nicht mehr – Stichwort Werbeblocker – oder sie reicht ihnen nicht. Statt einem „Kauf mich“ brauchen und wollen sie ein „Glaub mir“. Die Bedeutung von Content Marketing mit journalistisch wirkenden und relevanten Inhalten wird immer wichtiger. Humorvoll darf es trotzdem sein. Bei allem, was Werbetreibende egal wo tun, geht es um Abgrenzung von der Konkurrenz. Natürlich dient auch das mächtige Marketinginstrument Humor diesem Gott – Zeit, über Vampire zu sprechen.

Der Vampir-Effekt

Gute Werbung bleibt lange im Gedächtnis. Am besten wird reichlich darüber geredet: auf der Straße, in der Kneipe, beim Warten auf den Bus. Deine witzige Werbung ist in aller Munde.Klingt gut? Ist auch gut. Vorausgesetzt, die Leute haben über die witzige Werbung nicht das Produkt vergessen. Das wäre dann der sogenannte Vampir-Effekt. Der Witz saugt die Werbewirkung für die beworbene Marke auf. Merke: Immer auch das Produkt in Szene setzen.

Humor hat viele Nuancen

Der Einsatz von Humor für Unternehmen und Marken ist noch aus einem anderen Grund ein Risiko. Nicht jeder Witz kommt gut an. Um Kritik zu ernten, muss es nicht gleich der Schritt in die No-Go-Area sein. Manchmal reicht es, die Grenze des guten Geschmacks auszureizen. Gerade schwarzer Humor ist nicht ohne. Hier noch ein Beispiel aus der Bundeshauptstadt. In einem U-Bahnhof wurde den Wartenden ein über den Gleisen positioniertes Plakat mit der Werbung eines Bestatters präsentiert. Auf dem Plakat war zu lesen: "Kommen Sie doch näher." Darunter befand sich die Anschrift des Bestatters.

Witzig? Ansichtssache. Der deutsche Werberat kritisierte es als Aufforderung zum Selbstmord. Das Unternehmen meldete, bei den meisten Menschen sei das Plakat am U-Bahngleis gut angekommen. Die Zahl der mehr verkauften Särge ist nicht bekannt.

Jedes Unternehmen muss selbst entscheiden, welches Risiko es eingehen will, wenn es Humor im Marketing einsetzt. Ich glaube, Witz in der Werbung kann für fast jedes Unternehmen gesund sein. Gesund? Aber ja. Wie ich zu sagen pflege: Bring die Menschen zum Schmunzeln, dann öffnest du Herzen und Geldbörsen. Und was könnte gesünder für ein Unternehmen sein als die geöffneten Börsen der Kundschaft?

Der Autor Stephan Park ist einer der bekanntesten Copywriter im deutschsprachigen Raum. Als Texter, Dozent, Coach und Speaker will er Copywriting als Marketingdisziplin bekannter machen.

Je mehr Daten du über die spezifischen Nuancen finden kannst, die dein Zielsegment erwartet, desto besser bist du darauf vorbereitet, interessante Inhalte zu liefern.

Der Autor ist Matthew O’Such, VP of SEO bei iStock, einer führenden E-Commerce-Plattform, die Premium-Inhalte für, KMU, Kreative und Studenten anbietet.

Künstliche Intelligenz (KI) verändert die Art und Weise, wie wir leben und arbeiten, und sie hat auch einen großen Einfluss auf unsere Marketingaktivitäten wie beispielsweise Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO). In diesem Beitrag liest du, wie KI diese beiden Branchen verändert und du deine Strategien anpassen kannst, um der Zeit voraus zu sein bzw. zu bleiben.

Was ist KI eigentlich?

Kurz gesagt: Künstliche Intelligenz ist der Prozess, bei dem Computer eingesetzt werden, um die menschliche Intelligenz zu simulieren. Dies kann auf verschiedene Arten geschehen. Die gängigsten Methoden sind maschinelles Lernen und die Verarbeitung der natürlichen Sprache. Maschinelles Lernen ist eine Methode, bei der Computern beigebracht wird, aus Daten zu lernen, ohne dass diese explizit programmiert werden. Dazu wird der Computer mit großen Datenmengen gefüttert und kann dann selbständig Muster finden.

Die Verarbeitung natürlicher Sprache ist eine Vorgehensweise, bei der Computern beigebracht wird, die menschliche Sprache zu verstehen. Dazu werden diese mit großen Textmengen bespielt und wird ihnen beigebracht, wie sie die verschiedenen Teile der Sprache, Grammatik usw. erkennen können.

Deep Learning ist ein Teilbereich des maschinellen Lernens, bei dem es darum geht, Computern das Lernen auf eine Art und Weise beizubringen, die dem menschlichen Lernen ähnlich ist. Deep-Learning-Algorithmen sind in der Lage, automatisch Merkmale aus Daten zu extrahieren, was sie für Auf­gaben wie Bilderkennung und Klassifizierung sehr leistungsfähig macht.

Der Nutzen von KI im Content-Marketing

KI kann auf vielfältige Weise zur Verbesserung des Content-­Marketings eingesetzt werden. Hier sind nur einige der Vorteile:

• Automatisierte Erstellung von Inhalten: Mithilfe von KI lassen sich Videos, Blogbeiträge und andere Arten von Inhalten erstellen. Dies ist besonders nützlich für die Erstellung von nachhaltigem Contet, der im Laufe der Zeit wiederverwendet werden kann. Zudem lassen sich mithilfe von KI gezielte und personalisierte Inhalte erstellen. Denn KI kann dir helfen, die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe besser zu verstehen.
• Intelligentere Keyword-Recherche: KI kann dich unterstützen, die richtigen Keywords für deine Inhalte zu finden. Da KI große Datenmengen analysieren kann, um Muster zu erkennen, können dadurch Keywords gefunden werden, an die du selbst vielleicht nicht gedacht hättest.
• Verbesserte Verteilung von Inhalten: KI dient dazu, deine Inhalte zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu verteilen, denn eine KI kann Daten analysieren und verstehen, wann und wo deine Zielgruppe online am aktivsten ist.

Der Einsatz von KI im Content-Marketing kann somit eine Menge Vorteile mit sich bringen. Wenn du KI noch nicht in deiner Marketingstrategie einsetzt, ist es jetzt an der Zeit, damit zu beginnen.

Automatisierte Inhalte

Der größte Nutzen für SEO und Content-Marketing liegt beim Einsatz von KI definitiv in der Erstellung automatisierter Inhalte. Die automatisierte Textproduktion steckt noch in den Kinderschuhen, wird aber bereits von vielen Unternehmen und Marketern genutzt. Produktbeschreibungen und einfache Blogartikel gehören zu jenen Inhaltsformaten, die von Text-Robotern auf KI-Basis bereits produziert werden. Dieses Potenzial nutzen mittlerweile unzählige Onlineshops und Magazine.

Tausende Wörter können in kürzester Zeit fertiggestellt werden. Menschliche Autor*innen würden dafür mehrere Tage benötigen. Die KI muss lediglich mit den relevanten Informationen gefüttert werden, z.B. mit der Produktpalette und wichtigen Fachbegriffen, und sie muss in Grammatik sowie Wortschatz der Zielsprache unterrichtet werden. Eine KI muss also im ersten Schritt trainiert werden.

Welche Vorteile hat KI für SEO und ContentMarketing?

Die Vorteile des Einsatzes von KI für SEO sind enorm. Von der Automatisierung der Inhaltserstellung bis hin zur intelligenteren Keyword-Recherche – die Vorteile von KI sind zahlreich:

• Zeitersparnis: Das ist wohl der größte Vorteil bei der Nutzung von KI bei der Content-Erstellung. Qualitativ hochwertige Inhalte können deutlich schneller erstellt und dein Content-Output deutlich skaliert werden. Natürlich spucken KI-Tools (noch) keine perfekten Texte aus. Der Zeitaufwand ist aber deutlich geringer, als wenn du einen Text von Beginn an schreiben musst.
• Kreativität: Falls du einmal feststeckst und mit deinem Text nicht mehr weiter weißt, kann dich KI unterstützen. Content-Tools auf KI-Basis sind in der Lage, kreativen Input in verschiedenen Stimmungslagen zu entwerfen. So kannst du beispielsweise in Sekunden einen lustigen Absatz schreiben lassen, der deine Kreativität wieder in Fahrt bringt.
• Datenanalyse: KI kann in kürzester Zeit eine riesige Datenmenge analysieren und auswerten. So musst du dich beispielsweise mit einem KI-basierten Keyword-Tool nicht mehr händisch durch tausende Keywords durchklicken, sondern lässt die KI die für dich relevanten Suchbegriffe filtern.

KI-Tools für Content-Marketing und SEO

Es gibt mittlerweile viele KI-Tools für Content-Marketing und SEO – und laufend kommen neue hinzu. Hier eine kleine Auswahl an Tools, die explizit deutsche Texte erzeugen können: ClosersCopy, Copy, Copysmith, Frase, Jasper, LongShot, Neuro­flash, Rytr und Writesonic. Doch nicht alle sind gleich gut. Im Folgenden stelle ich euch mein persönliches Top-Tool im Bereich KI-basierte Text-Erstellung vor:

Jasper.ai ist ein Tool, mit dem du schneller bessere Inhalte erstellen kannst. Dies geschieht durch die Automatisierung des Recherche- und Schreibprozesses. Das Tool basiert auf dem GPT-3-Algorithmus, kann Texte selbständig schreiben und ist demnach schon sehr fortgeschritten. Der Langform-Assistent ist das Highlight des Tools. Er ermöglicht es dir beispielsweise, das Schreiben von Blogeinträgen, E-Mails, Geschichten, Drehbüchern, Produktbeschreibungen und sogar Büchern an die KI zu delegieren. Du benötigst dazu nicht einmal zwingend eine Vorlage, sondern kannst dem Tool einfach Befehle zum Schreiben geben.

Versuch doch einfach mal folgende Befehle: Schreibe eine Gliederung für einen Blogbeitrag über …; Schreib eine persönliche Bio für …; Schreib einen Einführungsabsatz über …; Schreib einen Produktbeschreibung für …; Schreib eine Google-­Ads-Headline für …; Schreib einen Schlussabsatz über …; Schreib eine E-Mail über …; Schreib den nächsten Satz für …

Jasper.ai schreibt deine Befehle wie von Zauberhand vor deinen Augen. Das Ergebnis ist, dass du deine Blogbeiträge, Produktbeschreibungen, Ads-Überschriften, Social-Media-­Inhalte, Landingpages, Marketing-E-Mails etc. in der fünf- bis zehnfachen Geschwindigkeit eines konventionellen Copy­writers erstellen kannst.

Ja, es wird trotzdem einiges an (Nach-)Bearbeitung nötig sein. Aber mit dem Tool kommt man dem Ziel schon sehr nahe. Wenn ein Content-Marketer diese KI-erstellten Texte sorgfältig überarbeitet, sind die Ergebnisse super. Das steigert die Produktivität von Marketing-Mitarbeitenden enorm und deren Workflow wird um einiges effizienter.

Fazit

KI verändert zunehmend SEO und Content-Marketing. Mithilfe von KI können Unternehmen, Freelancer*innen und sonstige Marketer Zeit und Geld sparen und gleichzeitig hochwertige Inhalte für ihr Publikum bereitstellen. Mit der weiteren Entwicklung der KI-Technologie können wir erwarten, dass diese Veränderungen noch deutlicher ausfallen werden. Durch einen cleveren Workflow stellt KI ein großes Hilfsmittel für SEO dar. Es gibt keinen Grund anzunehmen, dass dieser Trend in absehbarer Zeit aufhören wird. Und wer weiß, vielleicht wurde dieser Artikel ja mithilfe einer KI geschrieben?

Der Autor Marc Sommerkamp ist Gründer der SEO Agentur Stuttgart medialuzions

„Gutes Gespräch“ – das hören diejenigen, die mit Kund*innen umgehen, immer gern. Sei es der/die Verkäufer*in, Vertriebler*in oder Geschäftsführer*in höchstpersönlich, eine gute und erfolgreiche Kommunikation mit Kund*innen bringt Aufträge, Verkäufe und sichert so den Bestand und den Umsatz. Doch was, wenn Gespräche nicht so laufen wie gewünscht?

„Gute Rhetorik und Gesprächsführung ist gar nicht so einfach, denn in einem Gespräch gibt es mit dem/der Gesprächspartner*in immer eine unbekannte Persönlichkeit und somit einen manchmal schwer einzuschätzenden Spiegel“, weiß Oliver Kerner, Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen sowie Gründer von OK-Training. Im Folgenden zeigt er, was die fünf größten Fehler sind.

Fehler 1: Bitte ziehe die 08/15

Der größte Fehler, den man überhaupt machen kann, ist, jedes Gespräch gleich zu führen. Wer seinen Kund*innen als 08/15-Person betrachtet und nicht individuell auf den Charakter, die Wünsche oder Ähnliches eingeht, wird keine gute Kommunikation aufbauen können. Dabei geht es mitunter gar nicht so sehr um die inhaltlichen Fakten, die zu besprechen sind, sondern sogar sehr oft um die zwischenmenschliche Basis. Selbstverständlich wird an dieser Stelle immer wieder hervorgehoben, dass eine gute Vorbereitung das halbe Kund*innengespräch sei. Doch das ist eben auch nur die halbe Wahrheit. Empathie, Flexibilität und aufrichtiges Interesse sind hier die andere Hälfte. Denn es kann am Ende zu nichts führen, sich hervorragend vorzubereiten, wenn man im Gespräch nicht merkt, dass der/die Kund*in kommunikativ in eine ganz andere Richtung läuft, angenommene Stereotype gar nicht bedient oder gar kritisch reagiert.

Fehler 2: Weg und Ziel verlieren

Nun kann es passieren, dass das Gespräch zwar sehr gut verläuft, eine angenehme Atmosphäre entsteht, doch der/die Kund*in trotzdem nicht kauft oder unterzeichnet oder wiederkommt. Dann wurden entweder zu viel Information gegeben, zu wenig oder der Kunde wurde mit unwichtigem Small Talk vernebelt. Zu viel Small Talk und zu wenig Information lassen Kund*innen am Ende eines Gesprächs oft ohne Klarheit darüber zurück, ob das Produkt oder der Service ihre Bedürfnisse auch erfüllt. Zu viel Information ist insbesondere dann nicht ratsam, wenn es um Aspekte geht, die potenziellen Kund*innen als wertvolle Ratschläge dienen können. Dies ist oft der Fall, wenn es um Dienstleistungen wie Handwerksarbeiten, Reparaturen oder Persönlichkeitsbildung geht. Wer hier schon bei der Beratung zu viel wertvolles Know-how preisgibt, erteilt mitunter eine kostenlose Lehrstunde.

Fehler 3: Gegenwind ignorieren

Nun findet so ein Kund*innengespräch selten als Monolog statt. Spätestens, wenn Verkäufer*innen, Vertriebler*innen oder Geschäftsführer*innen ihre Präsentation oder den Einstieg beendet haben, kommt der/die Kund*in zu Wort – und das kann Gegenwind bedeuten. Kritik, Skepsis, auf den Zahn fühlen oder einfach Veto aus Prinzip sind gängige Methoden, um vor allem den Preis zu drücken oder weitere Leistungen oder Zusätze einzuhandeln. Natürlich möchte die Verkaufsseite solche Hürden schnell überwinden, doch ist es ratsam, sehr genau, objektiv und individuell auf diese Punkte einzugehen. Gerade bei kritischen Nachfragen von Kund*innen können schlagkräftige Argumente oder auch einmal ein Zugeständnis einer eigentlich nicht möglichen Leistung besonders positiv aufgenommen werden, sofern sie logisch und sachlich vorgebracht werden. Hier liegt ein enormes Potenzial, den Trust-Faktor zu festigen, und dabei geht es gar nicht darum, dem Kunden immer nach dem Mund zu reden. Vielmehr geht es hier um sympathische Authentizität und Menschlichkeit. Abschlüsse können auch stattfinden, obwohl das Produkt oder die Dienstleistung nicht alle Anforderungen abdeckt, wenn die Kommunikationsebene zwischen Verkäufer*in und Kund*in stimmt.

Fehler 4: Schlechte Rahmenbedingungen

Kund*innen warten zu lassen, den Kanal oder Ort unpassend zum Gesprächsthema zu wählen oder häufige Unterbrechungen während des Gesprächs zählen zu den formalen Fehlern, die in einem Kund*innentermin gemacht werden können. Der Rahmen muss dem Gespräch angemessen sein. Eine sensible Thematik sollte „face to face“ in einer ruhigen Umgebung ohne Unterbrechungen behandelt werden, Nachbesprechungen oder -verhandlungen zu einer bereits vorgestellten Dienstleistung können ruhig auch einmal über Telefon erfolgen. Grundsätzlich ist bei Vor-Ort-Treffen auf eine ordentliche und ansprechende Umgebung zu achten, das gilt auch für Kleidung und Gemütszustand. Wer von Termin zu Termin hetzt, wird dies auf sein Gegenüber ausstrahlen und macht ihn/sie damit wieder zu einer Nummer unter, offensichtlich, zu vielen.

Fehler 5: Lernresistent sein

Den schlimmsten Fehler machen viele jedoch, indem sie die gleichen Fehler in Gesprächen immer wieder machen. Diese Lernresistenz hat oft eine von sich sehr stark überzeugte Persönlichkeit als Hintergrund. In einem Kund*innengespräch geht es nie um die Belange, Persönlichkeit oder Darstellung des/der Gesprächsführer*in, sondern stets um die Belange, den Bedarf und die Unsicherheiten des/der Kund*in. Wenn also eine Gesprächsstrategie nicht funktioniert, ist nicht der/die Kund*in das Problem, sondern immer die Strategie – hier muss dann angesetzt und optimiert werden.

Ein(e) CEO hat eine Vorbildfunktion – zumal dann, wenn es sich dabei auch um den Gründer oder die Gründerin handelt. Wie keine andere Person im Unternehmen prägen CEOs die Unternehmenskultur; sie sind Quelle für Inspiration und geben die Stoßrichtung vor. Aus diesem Grund müssen CEOs sowohl nach innen wie nach außen präsent sein.

Caroline Wahl und Barbara Klingelhöfer, die Gründerinnen der PR-Boutique für CEO- und Founder-Kommunikation Voices PR, haben die externe CEO-Kommunikation zu ihrem Beruf gemacht. Im Interview legen sie dar, weshalb die CEO-Kommunikation in der Unternehmenskommunikation relevanter wird und warum ein isolierter Vortrag auf einer Konferenz oder ein Gastbeitrag allein längst nicht reichen. Stattdessen geht es darum, den beziehungsweise die CEO als Expert*in mit einer klaren Position stellvertretend für das Unternehmen zu etablieren.

Das äußere und innere Bild müssen dabei konsistent sein – wenig ist für Mitarbeitende frustrierender als wenn äußeres Image und innere Wahrnehmung eines Unternehmens oder des Managements weit auseinander liegen. Das ist nicht immer einfach und erfordert ein gutes Gespür der Kommunikationsmanager*innen. Benjamin Kratz, Senior Internal Communications Manager bei Urban Sports Club, erklärt, wie seiner Meinung nach gute CEO-Kommunikation nach innen aussieht.

I. CEO-Kommunikation nach außen

CEO-Kommunikation oder CEO-Branding, was ist das? Und warum ist es wichtig?

Caroline: In der PR reden wir von CEO-Kommunikation. Es geht nicht darum, eine neue Marke rund um eine Person aufzubauen (CEO-Branding), sondern darum, den beziehungsweise die CEO als bekanntes Gesicht mit einer authentischen Haltung und einer klaren Position stellvertretend für das Unternehmen zu etablieren.

Das ist wichtig, weil sich Kund*innen und potenzielle Mitarbeiter*innen heute nicht nur gute Produkte oder ein gutes Gehalt wünschen. Sie möchten, dass Unternehmen im Einklang mit Umwelt und Gesellschaft handeln und eine Vorbildfunk­tion übernehmen. Wer könnte das besser verkörpern und authentisch nach außen tragen als CEOs oder Gründer*innen als oberste Botschafter*innen ihres Unternehmens? CEOs sind die wichtigsten Identifikationsfiguren nach innen und nach außen; Sympathie für den oder die CEO färbt direkt auf die Sympathie fürs Unternehmen ab.

Dazu kommt die Taktung der digitalen und sozialen Medien: Wir kommunizieren heute in einer höheren Frequenz, schneller, direkter. Um Kund*innen und Mitarbeiter*innen bei so vielen Kanälen und Öffentlichkeiten nicht zu verwirren, eignen sich CEOs hervorragend als Klammer. Sie schaffen Kontinuität und verkörpern die Mission des Unternehmens.

Viele Gründer*innen sind gerade in den sozialen Medien sehr aktiv und sprechen oft bei Konferenzen. Ist das schon CEO-Kommunikation?

Barbara: Klar, das sind Maßnahmen, mit denen man super starten kann. Grundsätzlich verstehen wir CEO-Kommunikation aber als 360-Grad-Strategie. In der Arbeit mit unseren Kund*innen sehen wir, dass es langfristig nicht so viel bringt, wenn nur die klassischen Medien bedient oder nur Social Media bespielt oder nur auf Konferenzen gesprochen wird. Am wichtigsten ist, dass alles, was Gründer*innen kommunizieren, zur Gesamtstrategie des Unternehmens passt. Neu-Gründer*innen sollte nicht heute übers Klima, morgen über Diversität und übermorgen über digitale Bildung sprechen.

Letztlich ist gelungene CEO-Kommunikation eine Reise: Niemand wird von heute auf morgen ein Social-Media-Star. Gründer*innen muss bewusst sein, dass erfolgreiche Gründer- oder CEO-Kommunikation Zeit kostet. Wenn Gründer*innen eine starke Vision und eine gute Geschichte haben, realistische Erwartungen mitbringen und sich gern nach außen zeigen, kann daraus etwas Großes entstehen.

Wie sieht eine gute CEO-Kommunikation aus? Wie findet ein(e) Gründer*in Themen, die zu ihm oder ihr passen?

Caroline: CEO-Kommunikation ist gelungen, wenn ein CEO oder eine Gründerin als Meinungsführer*in oder Vordenker*in wahrgenommen wird, also als jemand, der als Themenführer und Impulsgeber den gesellschaftlichen Dialog führt oder gestaltet (thought leadership). Um das zu schaffen, müssen Kommunikationsprofis alle internen und externen Kanäle im Blick haben und alles aus einer Hand planen und umsetzen. Es bringt wenig, wenn sich PR-Verantwortliche oder eine Agentur um klassische Pressearbeit kümmert, eine weitere Person um Veranstaltungsauftritte und die dritte um Social Media.

Was die Themenauswahl anbetrifft: Es geht nicht darum, Themen zu erfinden, sondern bestehende Themen, Leidenschaften und Expertisen zu schärfen. Vor allem im Start-up-Bereich sind die meisten CEOs auch Gründer*innen ihres Unternehmens. Ihre Schwerpunktthemen drehen sich meist um (1.) die Zielgruppe, für die sie ein Produkt geschaffen haben, (2.) um Technologien und Innovationen, die hinter dem Produkt stehen oder (3.) um ein persönliches, gesellschaftsrelevantes Thema, das ihnen am Herzen liegt und das mit den Unternehmenszielen im Einklang steht.

Was bringt CEO-Kommunikation für Gründer*-innen, die noch gänzlich unbekannt oder sehr wenig bekannt sind? Lohnt sich das überhaupt?

Caroline: Gerade für Gründer*innen lohnt sich diese persön­liche Art der Kommunikation. Schließlich sind sie es, die für die Mission ihres Unternehmens stehen, die mit Leidenschaft über ihr Angebot und ihre Zielgruppe sprechen können. Das haben wir bei Miriam Wohlfarth, der Co-Gründerin von Ratepay, gesehen: Ratepay wurde erst dann in der Öffentlichkeit bekannt, als Miriam als Gesicht und Botschafterin ihres Unternehmens nach draußen gegangen ist. Insbesondere im B2B-Bereich mit komplexen Produkten oder Dienstleistungen kann CEO- oder Gründer*innen-Kommunikation mehr leisten als klassische Unternehmenskommunikation.

Als Gründer*in kann es verlockend sein, sich zu vielen Themen zu äußern und auch politisch aktiv zu sein. Ist das sinnvoll?

Barbara: Am Anfang sollte man es vermeiden, zu viele Themen zu vermischen. Das Themenspektrum lässt sich später immer noch erweitern. Erst einmal sollten sich Gründer*innen und ihre PR-Verantwortliche fragen, was im Kontext des eigenen Unternehmens sinnvoll und glaubwürdig ist.

Von politischen Positionierungen raten wir prinzipiell ab, da politische Aussagen in Verbindung mit einer hohen Sichtbarkeit Kund*innengruppen spalten könnten. Anders sieht das aus, wenn sich politische Forderungen aus dem Geschäftsmodell ableiten: Wenn sich der CEO von Kontist, Christopher Plantener, für bessere Rahmenbedingungen für Solo-Selbstständige einsetzt, weil er Produkte speziell für diese Zielgruppe anbietet, dann ist das sinnvoll und glaubwürdig. Würde er gegen den Atomausstieg wettern: Lieber nicht. Man darf nie vergessen, dass der CEO für sein Unternehmen steht.

Was empfehlt ihr Unternehmer*innen und Kommunikationsleuten, die das Thema CEO-Kommunikation in Angriff nehmen wollen? Wie packt man das an? Wie zeitaufwendig ist es?

Barbara: Hilfreich ist eine Trennung von CEO- und Unternehmenskommunikation. Eine Gesamtstrategie, aber zwei verschiedene Personen oder Teams, die sich um ihren Bereich kümmern und dort alle Kanäle aus einer Hand betreuen. Bei der Umsetzung kommt es auf die Bandbreite an: Gerade die Pflege von Social Media, von Journalist*innenkontakten oder das Verfassen von Interviews und Fach- oder Gastbeiträgen kostet Zeit. Manche Sachen kann man auslagern, andere nicht. Wichtig ist es, den Kreislauf aus Strategie und Umsetzung in allen externen und internen Kanälen im Auge zu behalten. Daher empfehlen wir, sich einen PR-Profi für das Thema CEO-Kommunikation an Bord zu holen, der oder die am besten Teil des Start-ups ist. Warum? Weil diese Person die Unternehmensthemen nicht nur in der Tiefe verstehen und einordnen muss, sondern auch ein gutes Verhältnis mit dem oder der CEO haben sollte. Sie arbeitet nicht nur strategisch oder operativ als Ghostwriter, sondern manchmal auch als Seelsorger.

Wenn man sich entscheidet, externe Unterstützung hinzuziehen, dann lieber spezialisierte Freiberufler*innen als Agenturen. In den meisten PR-Agenturen werden zu viele Kund*innen betreut, Exklusivität und Authentizität gehen verloren. Zudem haben wir die Erfahrung gemacht, dass in vielen Agenturen Fachthemen nicht richtig verstanden und entsprechend nicht in den Worten der CEOs aufbereitet werden können. Keine externe Person wird das Unternehmen so tief durchdringen wie interne PR-Verantwortliche.

II. CEO-Kommunikation nach innen