Baby-Boomer im Marketing: die oft unterschätzte Größe

Autor: Dominik Sedlmeier
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Wer die „Baby-Boomer“ im Marketing übersieht bzw. „Spice Ager“ unzureichend adressiert, verzichtet hierzulande auf 22 Mio. potenzielle Kund*innen mit einer jährlichen Kaufkraft von ca. 640 Mrd. Euro.

Im Bereich des Marketings liegt der Fokus heute nahezu ausschließlich auf der Generation Z, was dazu führt, dass ältere Bevölkerungsgruppen oft übersehen werden. In dieser Hinsicht verschenken viele Marken und Unternehmen unbewusst vielfältige Chancen, Senior*innen als Kundschaft zu gewinnen. Die heutigen 60-Jährigen führen nämlich ein äußerst facettenreiches, aktives und anspruchsvolles Leben, das sich deutlich von dem ihrer Altersgenoss*innen vor 20 Jahren unterscheidet. Statt vom "Golden Age" spricht man heutzutage eher von einem "Spice Age”. Die Generation 60+ verfügt über bedeutende finanzielle Ressourcen und ist bereit, in Produkte und Dienstleistungen zu investieren.

Doch welches Potenzial birgt diese Generation für Unternehmen? Welche Strategien könnten Marken nutzen, um die ältere Zielgruppe erfolgreich zu erreichen? Und welche langfristigen Auswirkungen könnte die Einbindung der Senior*innen auf die Welt des Marketings haben?

Beim Vergleich des heutigen Lebensstils von 70-Jährigen mit dem ihrer Altersgenoss*innen vor zwei Jahrzehnten wird deutlich, dass erhebliche Unterschiede bestehen. Ein wichtiger Aspekt liegt in der Diskrepanz zwischen ihrem gefühlten und ihrem biologischen Alter. Dies führt dazu, dass heute vermehrt vom Spice Age gesprochen wird – eine Lebensphase, die so aufregend und aktiv gestaltet wird, dass sie eher der Mitte des Lebens anstelle des letzten Abschnitts entspricht. Aus diesem Grund ist es an der Zeit, dass Marketing- und Medienstrategien nicht mehr bei der Zielgruppe von 49 Jahren enden, sondern dieses neue Bild des Alters berücksichtigen.

Der demografische Wandel: Von nun an müssen Marken Anpassungen vornehmen 

Jetzt ist es dringend erforderlich, dass Marken sich anpassen. Derzeit gibt es in Deutschland 22 Millionen Menschen im Alter von 60 Jahren und älter. Schätzungen gehen davon aus, dass bis zum Jahr 2030 ein Viertel der Bevölkerung über 65 sein wird. Dennoch ist die Gesellschaft kaum auf diesen demografischen Wandel vorbereitet. Bisher gibt es nur wenige Produkte, wie beispielsweise Hygieneartikel für Zahnersatz oder Anti-Aging-Produkte, die speziell die Generation 60+ ansprechen.

Betrachtet man ältere Menschen als eine potenzielle Zielgruppe, wird klar, dass Unternehmen durch gezielte Ansprache neue Möglichkeiten zur Steigerung ihres Umsatzes erkennen können. Besonders in Zeiten des Überangebots ist es entscheidend, Kund*innen in verschiedene Verbraucher- und Zielgruppen zu unterteilen und entsprechende Angebote zu kommunizieren. Hier sollten Marken folgende Fragen stellen: Wo können ältere Menschen am besten erreicht werden? Wie kann ihre Aufmerksamkeit erregt werden? Oft verzichten Unternehmen darauf, Senior*innen direkt anzusprechen, um nicht in das Klischee von Rentnern zu verfallen – obwohl sie als willkommene Kund*innen betrachtet werden sollten. Dennoch kann eine gezielte Ansprache und aktives Senior*innen-Marketing dazu beitragen, dass Marken diese Zielgruppe leichter als Kundschaft gewinnen.

Mit diesen 3 wichtigen Schritten können Marken die ältere Generation erreichen

Man bezeichnet sie als Goldene Generation, Baby-Boomer oder Generation 60+. Fakt ist: Diese Altersgruppe hat sich in den letzten Jahrzehnten deutlich verändert. Für sie steht ein aktives und selbstbewusstes Erscheinungsbild an oberster Stelle. Auch verfügt ein großer Anteil der Senior*innen über ausreichende finanzielle Mittel und kann somit souverän und fundiert Kaufentscheidungen treffen. Daher kann sie als eine aktive Zielgruppe betrachtet werden, deren jährliche Kaufkraft auf etwa 640 Milliarden Euro geschätzt wird.

Im ersten Schritt ist es wichtig, dass Unternehmen ihre Anstrengungen auf die Bedürfnisse der älteren Generation ausrichten, indem sie viele verschiedene Bereiche überarbeiten. Hierzu gehören unter anderem das Angebot, die Werbekampagnen, die Dienstleistungen und der Kundendienst. Wichtig ist hierbei, dass die Ausrichtung auf die ältere Generation nicht bedeutet, dass jüngere Menschen nicht mehr angesprochen werden. Die Kommunikation von Produkten oder Dienstleistungen sollte so gestaltet werden, dass sie vielfältig ist und verschiedene Gruppen miteinbezieht.

In Bezug auf das Angebot sollten Marken im zweiten Schritt darüber nachdenken, wie sie ihre Leistungen neu gestalten können, um den Zugang und das Verständnis für Senior*innen zu vereinfachen. So besitzen 96 Prozent aller Senior*innen ein Smartphone, 58 Prozent haben sogar ein Social-Media-Profil. Für Marken bedeutet das, dass es direkten Zugang zu der älteren Generation unter anderem durch Social Media Postings geben kann. Auch ist es wichtig darüber nachzudenken, welche weiteren Leistungen hinzugefügt werden können, um die Erwartungen und Wünsche von Senior*innen besser zu erfüllen. Das Angebot sollte so gestaltet sein, dass es einen echten Mehrwert bietet, der angemessen entlohnt werden kann.

Als Drittes sollten sich Marken darum bemühen, Senior*innen nicht nur als Kundschaft zu gewinnen, sondern sie auch langfristig an die Marke zu binden. Denn hier geht es um eine äußerst loyale Zielgruppe. Unternehmen können Vertrauen schaffen, indem sie Referenzen oder Fallstudien verwenden und gezielt Senior*innen auf diese Weise ansprechen. Denn diese tendieren dazu, Kundenservice, persönliche Ansprache und traditionelle Kommunikation höher einzuschätzen. Der persönliche Kontakt und das Gefühl der Fürsorge tragen dazu bei, dass sie sich umso mehr mit der Marke beschäftigen und ihre Motivation teilen. Um diesen Aspekt in Marketingkampagnen zu integrieren, sollten Werbebotschaften so konsistent, leicht verständlich und simpel wie möglich gehalten werden. Auch können Marken Offline-Medien wie Kataloge, Flyer und Rabattcodes miteinbeziehen, um die ältere Generation aktiver miteinzubinden.

Fazit 

Heute ist es von großer Bedeutung, dass Unternehmen Anpassungen vornehmen, um ausreichend auf die wachsende Zielgruppe der Senior*innen vorbereitet zu sein. Es handelt sich hierbei um eine aktive und kaufkräftige Generation, was bedeutet, dass Marken die Chancen ergreifen und ihre Angebote und Marketingstrategien dementsprechend überarbeiten sollten. Folglich sollten im Mittelpunkt immer die Bedürfnisse und Wünsche der Senior*innen stehen, um das Potenzial dieser wachsenden Zielgruppe effektiv zu nutzen.

Der Autor Dominik Sedlmeier ist CEO der PR-Agentur
El Clasico Media GmbH und Experte in den Bereichen Kommunikation, Marketing und Öffentlichkeitsarbeit. Er gehört zu den medial gefragtesten PR-Managern und betreut u.a. einige der größten Marktführer verschiedener Branchen.

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„Innovatives Storytelling und personalisierte Online-Erlebnisse für Luxusmarken schaffen“

Social Media und Influencer Marketing zwingen auch Luxusmarken zum Umdenken in der Markenführung. Im Interview erklärt Cornelius Engelmann, Communications & Brand Specialist bei Ascent Boutique, wie Luxus-Brands auf allen Kanälen bei ihren Zielgruppen richtig punkten können und welche ambitionierten Ziele sein Unternehmen in den nächsten Jahren selbst verfolgt.

Der klassische Fahrstuhl-Pitch: Ihr habt drei Hauptsätze, um die Idee der Ascent Boutique auf den Punkt zu bringen. Wie lauten sie?

Wir sind eine junge dynamische Agentur, die sich klar im Lifestyle- und Premium-Bereich positioniert und durch kreative Kampagnen, innovative Strategien und exzellenten Kundenservice Marken dabei unterstützt, ihre einzigartige Identität authentisch zu präsentieren. Dazu kommen unsere speziellen Fähigkeiten, die wir für den maximalen Kundenerfolg einsetzen: Wir verstehen die einzigartige Sprache des Lifestyle- und Premiumsegments und setzen sie ein, um starke Verbindungen zwischen unseren Kunden und ihrer Zielgruppe zu schaffen. Darüber hinaus setzen wir nachhaltige Trends in unseren Schwerpunktsegmenten und entwickeln laufend neue Ansätze im Bereich PR und Influencer-Marketing.

Angesichts der Fülle an Wettbewerbern, wie differenziert sich Ascent Boutique mit Blick auf Innovationen und maßgeschneiderte Lösungen im PR- und Influencer-Marketing?

Da der Markt stark umkämpft ist, setzen wir vor allem auf innovative Storytelling-Strategien, die den Kunden ins rechte Licht rücken und gleichzeitig die Kundenbindung herstellen. Dazu passen wir unsere Strategien kontinuierlich an die neuesten Lifestyle-Trends an, die wir selbstverständlich kontinuierlich verfolgen.

Darüber hinaus können wir durch gezielte Kooperationen mit sorgfältig ausgewählten Medien und Influencern die Qualität der Produkte betonen und das Vertrauen der Verbraucher in die Marke steigern. So erzielen wir gleichzeitig eine höhere Sichtbarkeit.

Eure Kundschaft sind neue, aber auch renommierte Brands aus dem Lifestyle-Bereich. Gerade viele traditionelle Luxus-Brands scheinen im Zeitalter der digitalen und sozialen Medien mit ihren radikal veränderten Regeln und Zielgruppen immer noch nicht richtig ankommen zu sein …

Der Lifestyle- und Premium-Sektor entwickelt sich in der Tat mit großem Tempo laufend weiter. Gerade bei den traditionellen Luxusmarken ist das eine Herausforderung, die wir aber durch innovative und kreative Ansätze meistern können. Schließlich achten wir darauf, etablierte Marken so an die Trends und Kundenwünsche anzupassen, dass sie attraktiv bleiben, ohne ihre Authentizität zu verlieren.

Kannst du konkrete Beispiele nennen, wie Ascent Boutique diesen Luxusmarken geholfen hat, sich langfristig digital zu positionieren? Welche Ansätze haben sich als besonders erfolgreich erwiesen?

Natürlich verraten wir hier nicht unser Geheimrezept. Doch die wichtigsten Zutaten sind neben den einzigartigen digitalen Geschichten die bereits erwähnte reichweitensteigernde Kooperation mit klug ausgewählten Influencern oder Medien, die eine bekannte Affinität zur beworbenen Luxusmarke haben.

Generell kann man sagen, dass es extrem wichtig ist, personalisierte Online-Erlebnisse zu schaffen – beispielsweise individuelle Empfehlungen und exklusive Veranstaltungen, um die Kundenbindung zu fördern. Gleichzeitig stärken wir durch kreative Ansätze in den sozialen Medien die digitale Präsenz von Lifestyle- und Premiummarken.

Setzt ihr auf bestimmte favorisierte Social-Media-Kanäle, die ihr euren Kunden empfehlt? Und wenn wir die Liste der großen Social-Media-Plattformen einmal durchgehen, was spricht wo für eine Kampagne?

Die Antwort auf diese Frage hängt von verschiedenen Faktoren ab. Sie hängt immer ganz vom Kunden, dessen Zielgruppe und seinen Kampagnenzielen ab. Danach kann die passende Plattform ausgewählt werden, wobei in der Regel bei Lifestyle-Produkten die visuellen Plattformen wie TikTok oder Instagram eine gute Wahl sind.

Welche Rolle spielen Influencer im Bereich Luxus-Brands? Auf welches Netzwerk stützt ihr euch dabei, und wie baue ich als Brand vielleicht meinen eigenen Influencer auf?

Früher haben bekannte Marken mit Anzeigen in Printmedien geworben. Heute übernehmen Influencer diese Aufgabe. Man könnte sie als „Medienplattform“ betrachten, die die Produkte ihren Followern, also der angestrebten Zielgruppe, präsentieren. Wichtig ist die Auswahl authentischer Influencer, die einen „Image-Transfer“ vom Influencer auf die Marke (und umgekehrt) garantieren. Dadurch erhöht sich für die Kunden der Trust-Faktor.

Wir haben ein eigenes umfangreiches Netzwerk an Influencern, mit denen wir bereits erfolgreich zusammengearbeitet haben, doch erweitern dieses kontinuierlich. Dabei nutzen wir beispielsweise verschiedene KI-basierte Tools, die uns dabei helfen, mögliche Influencer vorab zu überprüfen. Dadurch können wir Influencer mit einer echten, treuen Community herausfiltern, die sich für eine effektive Kooperation am besten eignen.

Für mich die wichtigsten Punkte, wenn es darum geht einen eigenen Influencer aufzubauen, sind Kontinuität, Authentizität, hochqualitativer Content und Community-Interaktionen. Niemand möchte Influencer haben, die für Geld alles promoten, völlig ohne Überzeugung und Authentizität. Oft erreicht man damit nicht das gewünschte Ergebnis, im Gegenteil – es kann sich sogar negativ auf eine Marke und deren Wahrnehmung auswirken.

Gerade in Deutschland ist die Konjunkturstimmung derzeit mies. Im Bereich der Topmarken dagegen scheint die Krise kein Thema zu sein. Warum ist Luxus aus eurer Sicht so krisenfest?

Die Krisenfestigkeit der Luxusmarken basiert auf verschiedenen Faktoren. Zum einen vertrauen Verbraucher auch in Krisenzeiten bewährten Marken mit langjähriger Tradition. Zum anderen suchen sie auch in schwierigen Zeiten nach hochwertigen Produkten mit einem Prestigewert. Dabei sind diese Produkte ein Ausdruck des persönlichen Lebensstils oder dienen als Aufmunterung oder Belohnung. Luxusmarken haben außerdem den Vorteil, dass sie eine globale Kundschaft anziehen und ihre Stabilität auch bei schwankender regionaler Nachfrage bewahren können.

Welche Ziele habt ihr als Start-up? Also die klassische Bewerberfrage einmal umgedreht – wo seht ihr euch in fünf Jahren?

Unsere Ambition ist es, an der Spitze der Branche zu stehen und die neuesten Trends und Technologien zu integrieren. Intern wollen wir ein inspirierendes und kollaboratives Arbeitsumfeld entwickeln, sodass unsere Unternehmenskultur innerhalb der nächsten fünf Jahre noch mehr talentierte Mitarbeiter anzieht.

Langfristig wollen wir eine der führenden Agenturen im Bereich Lifestyle und Premium werden, indem wir einen exzellenten Ruf für kreative Kampagnen, innovative Strategien und erstklassigen Kundenservice aufbauen. Wir wollen über die Grenzen von München und Deutschland hinaus, um uns als international anerkannte Agentur zu etablieren. Die Expansion ermöglicht es uns dann, einen breiteren Kundenstamm zu bedienen und globale Trends im Lifestyle-Bereich mitzugestalten.

Danke, Cornelius, für das Interview.

Bücher bauen Marken

Warum du ein sog. Expertenbuch schreiben solltest und was du damit alles erreichen kannst.

Gibt es nicht schon genug Bücher?“, könnest du fragen. „Warum sollte ich noch eines schreiben?“ Gute Frage! Meine Antwort: Ein sog. Expertenbuch macht dich sichtbar. Es ist zugleich Statement und Spiegel der eigenen Persönlichkeit. Mit einem Expertenbuch baust du Markenpräsenz auf, wie mit keinem anderen Marketingtool, zeigst, was dich von Mitbewerber*innen unterscheidet. Kurzum: Ein solches Buch macht dich als Expert*in sichtbar, so, als würdest du auf einer Bühne ins Licht der Scheinwerfer treten und deine Keynote zum Besten geben.

Der digitale Schein

In einer Zeit, in der 500 Stunden Videomaterial pro Minute auf YouTube hochgeladen werden, ein Tweet in Sekunden den Globus umrundet und durchschnittlich mehr als 6000 davon pro Sekunde abgesetzt werden, stellt sich die Frage: Wo gibt es denn überhaupt noch Raum zum Manifestieren einer persönlichen Individualität? Was hat nachhaltige Substanz? Unsere Zeit charakterisiert sich durch eine beispiellose digitale Informationsflut, die unaufhaltsam zunimmt und, was noch beängstigender ist, sich immer schneller dreht. Wie viele Posts sind nötig, um auf Social Media einen nachhaltigen Markenaufbau zu schaffen?

Social-Media-Plattformen sind heute ständige Begleiter, die ununterbrochene Interaktion fordern, wenn man sichtbar werden möchte – moderne Marktplätze und Communitys. Hinter dem Glanz der digitalen Welt verbirgt sich der Hauch, oder sollte man besser sagen, ein Sturm von Schönmalerei. Bilder sind bearbeitet, jeder erscheint makellos, erfolgreich, glücklich. Das Streben nach Online-Perfektion hat die Tendenz, uns von der Realität zu entfremden und dazu zu verleiten, den digitalen Schein für Wahrheit zu halten. Dauerhaft ist sie aber nicht.

Buch: Old School – wie ein Fels in der Brandung

Ganz anders, wenn du ein Buch schreibst. Inmitten der digitalen Modernität hält das Buch die Stellung: greifbar, unveränderlich, mit dem leisen Geruch von Druckerschwärze. Ganz old school, wie ein Fels in der Brandung gegen die Flüchtigkeit moderner Informationswege. Ein Buch ist nicht nur der krasse Kontrast zur Schnelllebigkeit der Digitalisierung, sondern kann auch eine Flucht eben da heraus sein

Das Seitenvolumen, das gut Raum für 50.000 Wörter oder mehr bietet, sucht nach tieferem Wissen, nach Storys, nach Persönlichkeit. Hier ist vom Sachbuch die Rede, nicht vom klassischen Ratgeber, der zwar minutiöse Handlungsratschläge gibt, gleichzeitig, aber suizidale Lesbarkeit bedeutet. Das moderne Sachbuch ist mehr. Eine Mischung aus Infotainment, spannend, humorvoll, inspirierend, leicht lesbar. So ein Buch sprengt alle digitalen Möglichkeiten und – was noch wichtiger ist – es hat Langlebigkeit und schafft Vertrauen, macht neugierig und schenkt Aha-Momente, die im Gedächtnis bleiben.

Das strukturierte, verständlich geschriebene Expertenbuch lädt Leser*innen zum Verweilen ein, gibt Raum, tiefer ins Thema einzusteigen und sich eigene Gedanken zu machen. Es vermittelt Beständigkeit, die es braucht, um den Gegenpol zur Hektik der digitalen Zeit zu schaffen. Ein Buch zu schreiben, bedeutet Wissen, Gedanken und Erkenntnisse auf eine Weise mit der Welt zu teilen, die sich von der digitalen Masse abheben. Autor*innen hinterlassen einen vertrauensvollen Eindruck bei Leser*innen, der weit über den kurzen Lebenszyklus eines Social-Media-Posts hinausgeht. Ein Buch bedeutet eine Investition in die eigene Marke, die Beständigkeit und Wertigkeit ausstrahlt und sich dauerhaft von der flüchtigen Welt abhebt.

Man könnte meinen, gedruckte Bücher verlieren aufgrund der Digitalisierung an Bedeutung, besonders bei digital-affinen Generationen. Doch das ist nicht so. Im Jahr 2020 griffen mehr als 21 Millionen Menschen in Deutschland täglich oder mehrmals wöchentlich zum Buch.

Die Befürchtung, dass Leseratten langsam aussterben, ist also unbegründet. Tatsächlich zeigt eine Allensbach-Studie aus dem Jahr 2022, dass immer noch rund 8,4 Millionen Menschen in Deutschland täglich lesen. Die Wertschätzung des Buchs zeigt sich auch in der Zahl der Neuerscheinungen: 2022 wurden allein in Deutschland 71.524 neue Titel veröffentlicht, davon 64.278 Erstauflagen. Auch die Kategorien sind interessant: Natürlich behält Belletristik mit einem Umsatzanteil von 34 Prozent ihre dominierende Stellung, gefolgt von Kinder- und Jugendbüchern mit 18,5 Prozent. Interessant für Unternehmer*innen, Selbständige, Coaches und Gründer*innen, die ein Buch zur Markenstärkung und Sichtbarkeit schreiben wollen, sind Ratgeber mit 13 Prozent und Sachbücher 10,4 Prozent.

Es kommt auf jedes Wort an

In der Businesswelt ist der Gedanke, ein eigenes Buch zu veröffentlichen, faszinierend und reizvoll. Doch bei genauerer Betrachtung zeigt sich, dass so manche(r) Unternehmer*in den Schritt nicht wagt oder den Schreibprozess vorzeitig abbricht. Man schreibt ein Buch nicht mit links und die meisten Unerfahrenen machen Fehler. Die häufigsten sind: einfach mal drauflosschreiben, weil man es nicht besser weiß, das An-der-Zielgruppe-vorbei-schreiben und letztlich ohne ein professionelles Buchkonzept zu beginnen. Doch Marketing in jeder Form will geplant sein.

Manchmal reicht neben dem Businessalltag auch die Zeit nicht aus, um 200 Seiten sinnvoll mit je 250 Wörtern (Manuskript-Normseite) zu füllen. Schlimmer allerdings ist, wenn einem der Perfektionismus ein Bein stellt. Der Wunsch, alles perfekt machen zu wollen, endet dann in tiefem Frust. Da kommen bei vielen unschöne Erinnerungen aus der Schulzeit hoch.

Doch auch beim Buchschreiben kommt es auf jedes Wort an, jedoch sind Wege und Unterstützung respektvoller und kreativer. Schließlich soll der Buchinhalt ein Statement des/der Autor*in sein, das zeigt, wofür man steht. Gedruckte Worte sind im Buch wie in Stein gemeißelt. Es ist verständlich, dass Autor*innen von Anfang an jedes Wort, jeden Satz perfekt formulieren möchten. Doch davon rate ich als Autorencoach dringend ab. Perfektion ist gut, aber alles zu seiner Zeit.

Zunächst muss der Fokus auf dem gut strukturierten Inhalt liegen. Der erste Textentwurf darf ohne Punkt und Komma herausgeschrieben werden. Mit Neugierde und Freude am Schreiben, egal, wie stilistisch gut oder schlecht. Was herauswill, muss raus. Der Feinschliff kommt dann in den Textüberarbeitungen, die dem/der Autor*in jedoch von erfahrenen Schreiber*innen, Journalist*innen oder Lektor*innen abgenommen werden können.

Welche Faktoren machen ein Buch erfolgreich?

  • Ein erfolgreiches Expertenbuch basiert auf mehr als nur Fachwissen. Es gibt ein paar Dinge, die ein Buch so wertvoll machen, dass es aus der Masse der Neuerscheinungen heraussticht und mehr Aufmerksamkeit bekommt als andere.
  • Ein durchdachtes Buchkonzept: Nicht nur ein Gebäude braucht ein Fundament, ein Buch braucht es auch. Ein professionelles Buchkonzept ist die Verkettung verschiedener Faktoren. Wie positionierst du dich als Expert*in? Wie willst du außen wahrgenommen werden?
  • Leser*innenzielgruppe definieren: Kennst du deine Leser*innen, die idealerweise auch deine Kund*innen sein könnten? Was beschäftigt sie? Was sind ihre Schmerzpunkte und Bedürfnisse? Es reicht nicht aus, einfach aus der Position des/der Expert*in zu schreiben.
  • Klare, verständliche Inhaltsstruktur: Positionierung, Leser*innenzielgruppe, Botschaften sind die Basis, auf der die Kapitelstruktur entstehen kann. Die Inhalte der einzelnen Kapitel setzen sich aus Expertise, Erfahrungen, Botschaften und persönlichen Storys zusammen.
  • Klare Botschaft und Dramaturgie: Schreibe nie aus der „Ich bin der Experte und erzähle dir mal etwas“-Perspektive, sondern aus dem Ansatz „Was möchtest du, liebe(r) Leser*in, wissen?“. Jede Seite sollte einen klaren Zweck verfolgen. Welchen Weg sollen die Leser*innen von Anfang bis Ende gehen? Die Buchbotschaften sind wie ein roter Faden; die Dramaturgie verleiht Struktur.

In der Flut von Sachbüchern sticht nur solch ein Buch heraus, das dem/der Leser*in dient und echten Nutzen bringt. „What’s in it for me?“, wie die Amerikaner sagen. Die sollten es wissen, denn in den USA hat jede(r) erfolgreiche Expert*in mindestens ein Buch veröffentlicht und die betreffende Marke darauf aufgebaut.

Die Autorin Ulrike Luckmann ist Journalistin, Autorencoach und Bestsellerautorin. Sie begleitet Menschen auf ihrem Weg von der ersten Idee zum erfolgreich veröffentlichten Buch.

Marketing-Trends 2024

Acht CEOs, Gründer*innen und Kommunikationsexpert*innen teilen ihre Expertise und geben Ausblick, welche Marketingthemen 2024 relevant werden.

Dass das kommende Jahr branchenübergreifend im Zeichen künstlicher Intelligenz steht, ist klar. Wie aber lässt sich zielführend darauf aufbauen? Markenkommunikation wird dann erst authentisch, wenn moderne Technologie mit menschlicher Kreativität korreliert. Warum und wie Transparenz, Digitalisierung und Gesundheitsthemen Werbemaßnahmen und -Tools im kommenden Jahr verändern, beschreiben acht CEOs, Gründer*innen und Marketing-Expert*innen.

Authentische Markenbindung durch Friends & Family

TikTok, Instagram & Co. gelten als das Allheilmittel, wenn es darum geht, Reichweite zu generieren. Doch welche Empfehlung wirkt nachhaltiger – ein Tipp aus dem Familien- und Freundeskreis oder der eines Influencers, der sein Geld damit verdient? Nach dem Motto “back to the roots” geht für mich die Entwicklung in Richtung des Prinzips “Freunde-werben-Freunde”, das auf organischen Beziehungen beruht. Dabei werden bestehende Kund*innen dazu ermutigt, ihre Erfahrungen mit ihrem persönlichen Netzwerk zu teilen. Natürlich können auch hier Anreize geschaffen werden. Beispielsweise, indem die Kund*innen 10 Prozent des Warenwerts als Gutschrift für jeden Einkauf der angeworbenen Person erhalten. Aber im Mittelpunkt steht die positive Produkterfahrung, die für beide Seiten eine Bereicherung sein soll. Dieses Prinzip hat sich für uns bereits bewährt, denn wir sehen: Persönliche Empfehlungen von Freund*innen oder Familie wirken deutlich nachhaltiger, haben einen größeren Einfluss und schaffen mehr Vertrauen als perfekt in Szene gesetzte Social-Media-Posts.

SEO-Strategien 2024

Die Evolution von Suchmaschinenoptimierung (SEO): Neue Trends und worauf du 2024 auf jeden Fall achten solltest.

Eine starke Online-Präsenz ist heute unverzichtbar. Insbesondere in einer Zeit, in der die digitale Welt sich ständig verändert, ist eine kluge SEO-Strategie entscheidend, um von Suchmaschinen als relevant erachtet zu werden. Die steigende Online-Konkurrenz und die sich stetig weiterentwickelnden Suchalgorithmen machen es Unternehmen, besonders Start-ups, immer schwerer, in den Suchergebnissen sichtbar zu werden. Im Folgenden findest du bewährte Praktiken und aktuelle Ansätze zur Entwicklung einer effektiven und langfristigen SEO-Strategie.

Trends und To-do’s

SEO ist nach wie vor von entscheidender Bedeutung, da es die Sichtbarkeit deiner Website in den Suchmaschinen maßgeblich beeinflusst. Die meisten Online-Erfahrungen beginnen mit einer Suchanfrage, sei es auf Google, Bing oder anderen Suchmaschinen. Eine gute SEO-Strategie hilft dir sicherzustellen, dass deine Website bei diesen Suchanfragen gefunden wird. Es ist der Schlüssel, um potenzielle Kund*innen anzuziehen und deine Online-Präsenz aufzubauen.

Jedoch hat sich SEO in den letzten Jahren erheblich weiterentwickelt. Früher ging es vor allem darum, die richtigen Keywords auf der Website zu platzieren. Heute ist es viel komplexer geworden. Die Suchmaschinen-Algorithmen sind intelligenter und bewerten Websites anhand einer Vielzahl von Faktoren wie Benutzer*innenerfahrung, Qualität des Con­tents und Nutzer*innenfreundlichkeit für mobile Endgeräte.

Der Trend geht hin zu mehr personalisierten Suchergebnissen und verstärkter Berücksichtigung von Voice Search. Zukünftig wird die Bedeutung von Video- und Bild-SEO weiter zunehmen, da visueller Content immer wichtiger wird. Zudem werden maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz eine größere Rolle in der SEO spielen, um Nutzer*innenabsichten noch besser zu verstehen. Es ist daher entscheidend, mit diesen Trends Schritt zu halten und die eigene SEO-Strategie entsprechend anzupassen. Folgende Themen solltest du daher im Auge behalten.

1. User Experience (UX) – der Schlüssel zum nachhaltigen Wachstum 

Die Nutzer*innenerfahrung steht im Mittelpunkt einer erfolgreichen SEO-Strategie. Google und Co. legen großen Wert auf eine positive UX. Eine benutzer*innenfreundliche Website mit schneller Ladezeit, intuitiver Navigation und ansprechendem Design ist ein Muss. Sorge dafür, dass deine Seite mobil optimiert ist, da immer mehr Nutzer*innen von ihren Smartphones aus suchen. Das wird nicht nur deine Rankings verbessern, sondern auch die Zufriedenheit deiner Besucher*innen steigern.

2. KI und maschinelles Lernen – deine SEO-Verbündeten

Die ständig wechselnden Suchalgorithmen erfordern eine flexible SEO-Strategie. Hier kommen KI und maschinelles Lernen ins Spiel. Diese Technologien helfen, Suchmaschinenanforderungen besser zu verstehen und sich daran anzupassen. Nutze KI, um Keywords zu analysieren, den Content zu optimieren und sogar personalisierte Empfehlungen für deine Besucher zu generieren. So bleibst du wettbewerbsfähig und steigerst deine Sichtbarkeit.

3. Hochwertiger Content – dein SEO-Trumpf

„Content is king.“ Dieser Leitspruch gilt nach wie vor. Erstelle hochwertige Inhalte, die Mehrwert bieten. Deine Texte sollten informativ, relevant und ansprechend sein. Achte darauf, Keywords organisch einzubinden und vermeide Keyword-Stuffing, da dies von Suchmaschinen abgestraft wird. Nutze auch multimediale Elemente wie Videos, Bilder und Infografiken, um deinen Content aufzuwerten und die Nutzer*innen länger auf deiner Seite zu halten.

4. Sprachsuche und mobile Optimierung – bereit für die Zukunft 

Die Sprachsuche und die Nutzung von mobilen Endgeräten steigen kontinuierlich an. Passe deine SEO-Strategie diesen Trends an. Optimiere deine Website für Sprachsuchanfragen, indem du Fragen in deinem Content beantwortest. Stelle sicher, dass deine Seite schnell auf mobilen Geräten lädt und die Benutzer*innenoberfläche mobilfreundlich ist. Dies wird nicht nur deine Rankings verbessern, sondern auch eine steigende Anzahl von mobilen Nutzer*innen besser ansprechen.

SEO für Start-ups und junge Unternehmen 

Gerade für Start-ups und junge Unternehmen ist SEO von entscheidender Bedeutung, da es eine kostengünstige Möglichkeit bietet, online Sichtbarkeit zu erlangen und organischen Traffic aufzubauen. Zudem kann es dir dabei helfen, dich inmitten der wachsenden Online-Konkurrenz zu behaupten und Vertrauen bei deinen Verbraucher*innen aufzubauen.

Dafür kannst du eine Vielzahl von kosteneffizienten SEO-­Strategien nutzen. Dazu gehören die Recherche von relevanten Keywords, die Optimierung der Website für mobile Endgeräte, das Erstellen qualitativ hochwertiger Inhalte und die strategische Nutzung von sozialen Medien. Außerdem sind lokale Suchmaschinenoptimierung, die Pflege von Kund*innenbewertungen und der Aufbau von Backlinks von hoher Bedeutung. Auch die Verwendung von Analysewerkzeugen, um den Fortschritt zu verfolgen, ist entscheidend, um die SEO-Strategie laufend anzupassen.

Überblick: wirksame und budgetfreundliche SEO-Strategien 

  • Keyword-Recherche und -Optimierung: Mache Gebrauch von Tools wie Google Keyword Planner oder Ubersuggest, um passende Keywords auszuwählen und integriere diese strategisch in deine Website. Wenn du z.B. einen Homepage-Baukasten nutzt, profitierst du von integrierten SEO-Tools, wie dem SEO Wizard, der Schritt-für-Schritt-Empfehlungen zur Optimierung deiner Seiten mit relevanten Schlüsselwörtern und Beschreibungen bereitstellt.
  • Mobile Optimierung: Gewährleiste, dass deine Website für mobile Geräte optimiert ist, um die Benutzerfreundlichkeit und das SEO-Ranking zu steigern. Dies ist besonders wichtig, da die mobile Nutzererfahrung von Suchmaschinen berücksichtigt wird.
  • Qualitativer Content: Erstelle hochwertige, auf deine Zielgruppe zugeschnittene Inhalte, die nicht nur die SEO, sondern auch die Bindung deiner Besucher*innen fördern.
  • Lokale SEO: Wenn dein Geschäft lokal tätig ist, registriere dich bei Google My Business und sorge dafür, dass deine Unternehmensinformationen aktuell und korrekt sind. Dies wird dazu beitragen, deine Präsenz in den lokalen Suchergebnissen zu verbessern.
  • Linkbuilding: Baue Beziehungen zu relevanten Websites auf und tausche Links aus, um die Glaubwürdigkeit deiner Website zu erhöhen.
  • Social-Media-Nutzung: Nutze soziale Medien, um Traffic auf deine Website zu lenken und die Sichtbarkeit zu steigern. Dies kann auch positive Auswirkungen auf dein SEO-Ranking haben.
  • Monitoring und Anpassung: Setze unter Beachtung der datenschutzrechtlichen Vorgaben Tools wie Google Analytics und Search Console ein, um den Fortschritt deiner SEO-Strategie zu überwachen und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.
  • Gästebeiträge und Blogger-Kooperationen: Kooperiere mit anderen Websites und Blogger*innen, um Backlinks zu generieren und deine Reichweite zu erweitern. Dies kann sich positiv auf deine SEO-Bemühungen auswirken.
  • Benutzer*innenfreundliche URLs und interne Verlinkung: Verbessere die Navigation auf deiner Website, indem du klare, suchmaschinenfreundliche URLs verwendest und eine effektive interne Verlinkung implementierst. Dies erleichtert nicht nur Suchmaschinen das Verständnis deiner Website, sondern auch deinen Besucher*innen die Navigation. 

Diese Maßnahmen erfordern Zeit und Engagement, aber du kannst sie auch mit begrenztem Budget umsetzen. Die kontinuierliche Optimierung und Anpassung deiner SEO-Strategie wird langfristig dazu beitragen, die Sichtbarkeit deines Start-ups oder jungen Unternehmens zu steigern.

Fazit

In der heutigen digitalen Landschaft ist eine effektive SEO-Strategie unerlässlich, um in den Suchergebnissen sichtbar zu sein und wettbewerbsfähig zu bleiben. Die Nutzer*innenerfahrung, KI, hochwertiger Content, Sprachsuche und mobile Optimierung sind die Eckpfeiler einer zukunftsweisenden SEO-Strategie. Wenn du diese Elemente geschickt integrierst, wirst du nicht nur die Herausforderungen der Online-Konkurrenz meistern, sondern auch langanhaltenden Erfolg für dein Start-up bzw. junges Unternehmen sicherstellen.

Starte noch heute und setze diese Tipps in die Praxis um. Deine verbesserte Online-Präsenz wird sich in Form von mehr Besucher*innen, höheren Rankings und letztendlich steigenden Einnahmen auszahlen. Viel Erfolg auf deinem Weg zur Spitze der Suchergebnisse.

Die Autorin Alexandra Anderson ist Marketing Director Germany bei GoDaddy und seit mehr als zehn Jahren als Marketingexpertin in der IT-Branche tätig.

10 Tipps und To Do's für höhere Umsätze im Jahr 2024

Zehn entscheidende Fragen für höhere Umsätze im Jahr 2023 und die Antworten.

Wer höhere Umsätze und bessere Erträge erwirtschaftet, sichert sowohl die Zukunft seiner Unternehmung als auch die seiner Mitarbeitenden. Darum sollten sich Unternehmer*innen immer wieder mit folgenden Fragestellungen intensiv auseinandersetzen:

1. Wie lassen sich höhere Verkaufspreise erzielen?

Wem es gelingt, seine Preise bei gleichbleibenden Kosten zu erhöhen, steigert automatisch seinen Gewinn. Viele zögern notwendige Preiserhöhungen aber hinaus, weil sie glauben, sonst Kund*innen zu verlieren. Doch ein Geschäft ist kein Selbstzweck: Spätestens, wenn die eigenen Kosten steigen, müssen diese weitergegeben werden. Alternativ können sowohl Rabatte als auch Skonti runtergefahren werden. So manchen Lieferant*innen entgeht es sogar, dass sie ihren Kund*innen zu hohe Rabatte geben. Denn wenn ein(e) Kund*in seinen/ihren Einkauf über die letzten zwei Jahre beispielsweise reduziert hat, weshalb soll er/sie dann die gleichen Rabatte bekommen? Wer reflexmäßig einem/einer Kund*in 3 % Skonto anbietet, sollte mal ausprobieren, diesem zukünftig wie selbstverständlich 2 % Skonto anzubieten – zumindest den Neukund*innen. Natürlich reagieren gewisse Kund*innen immer sehr sensibel auf höhere Preise oder Kürzungen von Rabatten. In diesem Falle sollte man überlegen, ob man nicht über die nächsten Monate und Jahre einen qualitativen Kund*innentausch durchführt. Denn wer die Leistung des/der Anbieter*in nicht zu schätzen weiß, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit über kurz oder lang sowieso zur billigeren Konkurrenz gehen.

2. Wie lässt sich der durchschnittliche Auftragswert erhöhen?

Häufig reicht schon das Reden mit Kund*innen aus, um diesen passende Zusatzprodukte erfolgreich zu verkaufen. Ob dies nun der Kaffee zum Brötchen, die Bücher zum Verkaufstraining oder die Versicherung zum Auto ist. Darum ist es sinnvoll, dass alle Mitarbeitenden Ideen haben, zu welchen Produkten und Dienstleistungen sie welche passenden Ergänzungen anbieten. Pauschal zu sagen, dass zu allen Produkten immer ein und dasselbe Produkt extra angeboten werden kann, funktioniert in der Praxis oft nicht, da viele Kund*innen dies als Verkaufsmasche wahrnehmen – und daher meist spontan abblocken. Darüber hinaus werden Mitarbeitende im Verkauf um ihre Individualität und Verantwortung beraubt, wenn sie beim Zusatzverkauf keinerlei Flexibilität haben.

3. Wie können Neukund*innen aktiv gewonnen werden?

Aktive Kund*innengewinnung bedeutet, dass Verkäufer*innen von sich aus potenzielle neue Kund*innen aufsuchen. Beispielsweise der Gebietsleiter, der auch mal in Geschäfte geht, wo er bisher noch nicht gewesen ist oder der Verkäufer, der bei Unternehmern anruft, zu denen er bisher noch keinen Kontakt gehabt hat. Häufig scheuen sich Verkäufer*innen vor dieser Methode, da ihnen Ablehnung entgegenschlagen könnte. Doch wer ein hervorragendes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, Noch-Nicht-Kund*innen anzusprechen. Es geht auch nicht darum, jeden als Kund*in zu gewinnen. Viel wichtiger ist es, überhaupt anzufangen und mehr Menschen die Chance zu geben, zu einem Kauf oder Termin nein zu sagen.

4. Wie können Neukund*innen passiv gewonnen werden?

Suchen Kund*innen eine Lösung, so nutzen diese meist an erster Stelle Suchmaschinen. Wer hier nicht auf der ersten Ergebnisseite präsent ist, hat kaum Chancen, dass der/die Kund*in anfragt. Jede(r) Unternehmer*in sollte sich daher fragen, ob er/sie genug Präsenz im Markt zeigt. Denn Kund*innen können nur von denen kaufen, die sie kennen – bzw. zwecks Anfrage finden. Leider werden aber auch oft potentielle Neukund*innen vertrieben. Beispielsweise weil die Website des Anbieters nicht professionell genug erscheint, der Empfang am Telefon nicht professionell genug arbeitet („Herr x ist nicht da – können Sie bitte wieder anrufen?“) oder das zugesagte schriftliche Angebot ewig auf sich warten lässt. Daher: Wo ist noch Luft nach oben, um einen noch professionelleren Auftritt im Verhältnis zum Mitbewerber hinlegen zu können?

5. Mit welchen Unternehmen sollte strategisch zusammengearbeitet werden?

Manche Anfragen und Kund*innen passen einfach nicht zum anbietenden Unternehmen. Dieses Problem hat nahezu jede(r) Anbieter*in. Warum sollte man also, nachdem man aufgrund der Bedarfsanalyse mit dem/der Kund*in zu dem Ergebnis gekommen ist, dass man nicht zueinander passt, diese nicht gezielt zu passenderen Anbietern bzw. Kolleg*innen weiterreichen? Wer diese allerdings nur an bestimmte Kolleg*innen weiterreicht, weil er von diesen die höchste Empfehlungsprovision bekommt, macht etwas falsch. Denn Empfehlende haben die Verantwortung dafür, dass der/die Kund*in mit höchster Wahrscheinlichkeit bei dem anderen Unternehmen dann auch wirklich seine/ihre Ziele erreicht. Arbeitet das empfohlene Unternehmen doch nicht so gut, fällt dies auch auf den Empfehlenden zurück. Dies kann nicht nur zur schlechten Mund-zu-Mund-Propaganda führen, sondern auch zu schlechten Bewertungen im Internet. Kooperationen können auch so funktionieren, dass beispielsweise ein Handwerker einen anderen Handwerker eines anderen Gewerkes beim Kunden empfiehlt, damit dieser den Auftrag bekommt. Arbeiten beide Hand in Hand, dann können sie alleine durch diese Methode sehr erfolgreich sein – selbst dann, wenn sie in der Öffentlichkeit kaum bekannt sind. Ist nämlich der Kontakt zum Kunden gut, dann sind Empfehlungen nahezu Selbstläufer.

6. Welche Werbemaßnahmen sollten weiter ausgebaut werden?

Meist kann nicht exakt nachvollzogen werden, welche Werbung unterm Strich etwas gebracht hat – und welche nicht. Es ist deshalb gut, auch in der Werbung mal neue Kanäle auszuprobieren. Dennoch muss auch selbstkritisch reflektiert werden: Welche Messebeteiligungen haben was konkret gebracht? Über welche Anzeigenkampagnen sind die meisten Kund*innen gekommen? Was muss unbedingt bei der nächsten Kampagne bzw. Aktion geändert werden? Gibt es bestimmte Kund*innen, die schon Fans sind und begeistert Kund*innen empfehlen? Falls noch nicht getan, so sollten diese spätestens jetzt mal ein dickes Dankeschön bekommen. Aber auch hier helfen Fragen: Wieso empfehlen diese so aktiv? Was macht somit der Anbietende richtig? Wie könnten noch mehr Kund*innen dazu gebracht werden, begeistert zu empfehlen?

7. Welche Mitarbeitenden müssen gecoacht werden, um noch souveräner zu verkaufen?

Auch in der heutigen Zeit werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht. Selbst dann, wenn so manche Kaufvorgänge nur digital abgewickelt werden, kommen Kund*innen oft spätestens dann mit Menschen in Kontakt, wenn sie Fragen haben – oder reklamieren müssen. Auch Verkäufer*innen müssen über gute Ideen verfügen, wenn beispielsweise das Ladengeschäft voll ist und der Stresspegel steigt. Für Verkäufer*innen im Außendienst gilt dies, wenn der kritische Kunde für einen Auftrag gewonnen werden soll oder aber der Servicemitarbeitende, der bei der Montage andere Voraussetzungen für seine Arbeit vorfindet, wie ursprünglich geplant. Worte sind flüchtig. Sind sie erst einmal gesagt, kann man sie nicht wieder zurückholen. Darum müssen Mitarbeitende stets professionell den Kund*innen gegenüber auftreten können. Denn oft übertragen Kund*innen das Bild von einem Mitarbeitenden auf das gesamte Unternehmen. Ist der Verkaufende gut, ist meist auch sein Angebot und sein Unternehmen gut. Ist dieser unprofessionell, so ist eben alles andere häufig ebenfalls den Auftrag nicht wert – zumindest im Bild des/der Kund*in.

8. Welche bilsang unbearbeiteten Märkte versprechen neues Potenzial?

Oft hat die Landkarte noch weiße Flächen. Wo gibt es also möglicherweise Kund*innen, die ideal zu einem passen? Wo könnten Vertriebspartner*innen zur Erschließung neuer Märkte beitragen? Zur Inspiration kann oft ein Blick auf Mitbewerber helfen. Wo sind diese ebenfalls aktiv? Warum? Mit welchen Maßnahmen könnte ihnen strategisch zuvorgekommen werden?

9. Welche Produkte und Dienstleistungen sollten zusätzlich in das Portfolio aufgenommen werden?

Es ist durchaus sinnvoll, das eigene Leistungsportfolio regelmäßig komplett zu durchleuchten. Welche ‚Renner‘ und ‚Penner‘ beinhaltet das eigene Angebot? Woran liegt das? Warum sollte sich auf Sicht von drei Jahren bei den bisherigen Produkten und Dienstleitungen, die nicht laufen, etwas ändern? Häufig finden es Kund*innen sehr angenehm, wenn sie alles aus einer Hand bekommen. Das empfinden sie als Service. Wo könnte also den Kund*innen noch mehr geboten werden? Umso besser das Leistungsportfolio zu den Zielkund*innen passt, desto leichter fällt es diesen auch, sich dafür zu entscheiden.

10. Wie lassen sich gute Bestandskund*innen noch besser ans Unternehmen binden?

Interessanterweise legen viele Anbieter den Fokus auf die Neukund*innengewinnung. Das ist auch gut. Aber: Oft fühlen sich die bisherigen guten Kund*innen vernachlässigt. Sie können es nicht verstehen, warum Neukund*innen beispielsweise Sonderkonditionen oder exklusive Geschenke bekommen – sie selbst aber für die langjährige gute Zusammenarbeit nichts. Dies hat in manchen Branchen schon dazu geführt, dass Kund*innen, sobald sie Kund*in geworden sind, sofort wieder kündigen, um dann woanders wieder großzügig aufgenommen zu werden. Doch kann sowas richtig sein? Die besten Kund*innen eines Unternehmens sind die Ziel- bzw. Wunschkund*innen der Mitbewerber*innen. Vernachlässigen Anbieter*innen ihre besten Kund*innenen zu sehr, sind diese sehr offen für Abwerbeversuche der Konkurrenz. Daher muss überlegt werden, wie diese guten Kund*innen freiwillig gebunden werden können. Freiwillig deshalb, weil dies auf Sympathie und Vertrauen beruht. Natürlich sind auch „Knebelverträge“ denkbar. Aber wenn Kund*innen zu sehr von ihren Lieferant*innen enttäuscht werden, nützen auch ausgefeilte Verträge nichts. Und sollte der/die Kund*in dann doch bis zum Ende der Laufzeit, wenn auch widerwillig, dabei sein, wird er/sie in der Zwischenzeit hochmotiviert sein, andere von der schlechten Arbeitsqualität des/der Anbieter*in zu erzählen.

Wer im Jahr 2024 höhere Umsätze erwirtschaften möchte, hat viele Möglichkeiten. Wichtig ist, sich auf ein oder zwei Dinge gezielt einzustellen – und diese Bereiche engagiert voranzutreiben. Im Zweifelsfalle mit externer Hilfe, damit diese Vorhaben nicht nur bloße Wünsche bleiben, sondern als Ziele auch tatsächlich erreicht werden.

Der Autor – Verkaufstrainer Oliver Schumacher – zeigt on- und offline unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie Neukundengewinnung und Preisverhandlung gelingen.

Die Bedeutung von Content Creation für deinen digitalen Marketingerfolg

Das Marketing und damit die Content Erstellung befinden sich im stetigen Wandel. Es gilt: Wer online erfolgreich sein will, muss sich auf dem neusten Stand der Dinge halten.

Seit das Internet die Welt des Handels revolutioniert hat, ist auch eine neue Form des Werbens aufgekommen. Das sogenannte Digital-Marketing ist um Größenordnungen umfangreicher als die Werbung in Print-Medien und über die alten Massenmedien. In den letzten Jahrzehnten hat sich das Marketing und die Content Erstellung in diesem Zusammenhang immens gewandelt. Um auf dem neusten Stand der Dinge zu bleiben sind regelmäßige Fortbildungen unerlässlich. Für Marketingspezialisten und Content Creator kann deshalb eine Digital Content Creator Weiterbildung förderlich sein. Im Rahmen dieses Artikels wollen wir anhand einiger konkreter Beispiele auf den Wandel in Bereich Content Marketing eingehen.

Werbung in Analog

Content Creation und Blogartikel scheinen für viele ein Produkt des Internetzeitalters zu sein. Dabei ist die Idee Produkte durch informative und unterhaltsame Texte anzupreisen nichts neues. So wurden früher schon Kataloge und Magazine verlegt und gedruckt, die neben den reinen Produkten, teils umfangreiche informative Inhalte boten. Als Beispiel können Ratgeber zur Wohnungseinrichtung genannt werden. Die Grenzen zwischen einem Hochglanzmagazin, das als Abo verkauft wird, und der kostenlosen Werbebroschüre sind fließend. Klar ist aber natürlich auch, dass Print-Ausgaben in diesem Bereich ihre Limitierungen haben. Zum einen können nicht unendlich dicke Wälzer gedruckt werden und zu anderen haben potenzielle Käufer auch unterschiedliche Bedürfnisse und Interessen. Das Internetzeitalter hat die Print-Branche deshalb für immer revolutioniert.

Die „Influencer“ von Gestern

Gerade Filmfans werden sich sicher bewusst sein, wie sehr manche Berühmtheiten und Filmfiguren mit bestimmten Produkten verbunden waren. Ein gutes Beispiel hierfür ist James Bond, der den Großteil seiner Karriere im Aston Martin fuhr. Zwischenzeitlich war er aber auch im BMW unterwegs. Die Fahrten im BMW waren das Ergebnis von langjährigen Bemühungen der Bayerischen Autobauer ihre Marke mit dem luxuriösen Draufgänger-Image des Geheimagenten in Verbindung zu bringen. Ein Image, das vielen BMW-Fahrern sicher gefällt und das Branding stark geprägt hat.

Die Flut an Information

Durch den Zugriff auf das World Wide Web, das weltumspannenden Informationsnetz, ist die verfügbare Informationsmenge deutlich gestiegen. Das führte zu Beginn zu einer Revolution in der Informationsverteilung, denn plötzlich hatten einfache Bürger einen Zugriff auf viele neue Sachverhalte. Das Meinungsbild wurde nicht länger durch die Massenmedien und öffentlichen Kanäle bestimmt. Schnell verschwand die wertvolle Information aber in der Flut an digitaler Information, deren informativer Wert im Durchschnitt geringer wurde. Damit man aus der Masse dieser Informationsquellen herausragt, ist es notwendig etwas mehr zu bieten als nur Werbung. Es muss informativer oder unterhaltsamer „Content“ erstellt werden.

Wie kann man im Internet sichtbar werden?

Ein Großteil der Kontaktaufnahmen im Internet geschieht heute im Rahmen der Nutzung von Suchmaschinen. Damit ein potenzieller Kunde auf die Webseite eines Unternehmens aufmerksam wird, sollte diese in der Liste der Suchergebnisse möglichst weit vorne erscheinen. Die Optimierung der Websites, um möglichst hohe Rankings und damit organischen Traffic zu bekommen, bezeichnet man SEO, kurz für “Search Engine Optimisation” zum deutsch Suchmaschinenoptimierung. Über die Jahre haben sich die Algorithmen der Suchmaschinen immer weiter verfeinert, mit dem Ziel, Nutzern die besten Ergebnisse zu liefern. Entsprechend habe sich natürlich auch die Website Betreiber darauf eingeschossen, möglichst weit vorne in den Suchergebnissen erscheinen wollen.

Content ist nach wie vor King

Ein Aspekt, der über die Jahre in diesem Wettstreit immer wichtiger geworden ist, sind Artikel, die wertvolle Informationen zum gesuchten Thema anbieten. Wer einen Bildschirm kaufen will, der ist laut der Logik der Suchmaschine sicher auch an Testberichten zu Bildschirmen interessiert. Wer sich andererseits nur generell für die Funktionsweise von modernen Bildschirmen interessiert, den kann man mit einem informativen Ratgeber Artikel zum Thema vielleicht zu einem Einkauf an gleicher Stelle bewegen. Ein gut geschriebener, informativer Artikel vermittelt, dass man hier bei einem Experten in diesem Fachgebiet gelandet ist.

Dieser Weg der Kundengewinnung über Content Marketing ist aber nicht alles. Es lohnt sich auch etwas subtiler Werbung zu machen. Hier muss man sich nur wieder das Beispiel der Produktplatzierung von BMW in James-Bond-Filmen vor Augen führen. Diese Filme sind nicht gerade Dokumentationen über Autos. Ähnlich kann man die Kundenzahl erhöhen, wenn man ein Produkt im Zusammenhang mit anderen Themen erwähnt und dann zur eigenen Seite verlinkt. Hier sind die Techniken sehr vielfältig und können von Artikeln über Videos bis hin zu Gewinnspielen und scheinbar zufällig berühmt werdenden Videos, dem “viralen Marketing” reichen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass kein Internethändler heute mehr ohne inhaltlich fundiertes Marketing auskommt. Das gilt selbst für die Niedrigpreishändler. Wenn auch ein Kunde vielleicht in diesem Fall nur auf den Preis schaut, wird er einen Anbieter ohne gute SEO der Webseite nicht finden. Für Anbieter qualitativ hochwertiger Ware ist die Werbung mit interessanten Artikeln und Aktionen nahezu unverzichtbar, wenn man sich nicht nur auf Mundpropaganda verlassen will.

3 Tipps für moderne B2B-Software-Sales

Die Zeiten klischeehafter manipulativer Vertriebsmethoden sind vorbei – moderne Sales-Methoden müssen auf eine langfristige Kund*innen-Dienstleister*innen-Beziehung ausgerichtet sein. So geht’s.

Vertrieb ist 2023 nicht mehr das, was es mal war. Und das ist gut so. Zumindest bei Unternehmen, die Software-as-a-Service anbieten, setzen Sales Manager*innen heute auf eine neue Sales-Mentalität. Digitale Produkte werden immer öfter im Abo-Modell verkauft. Das führt zu einer langfristigen Kund*innenbeziehung, die nicht zu Verkäufen um jeden Preis – mit leeren Versprechungen und viel Kleingedrucktem – passt. Software-Sales ist heute vor allem beratungs- und lösungsorientiert. Nur Kund*innen, mit denen auf Augenhöhe kommuniziert wird und deren Probleme tatsächlich verstanden werden, sind bereit, sich auf eine langfristige und mitunter sehr kostspielige Dienstleisterbeziehung einzulassen.

Wer heute im Software-Vertrieb arbeitet, muss dementsprechend ausgebildet sein. Statt Wolf-of-Wallstreet-Methoden geht es dabei in weiten Teilen um Soft Skills wie Gesprächsführung, Beratung und Beziehungsmanagement.

Mindestens drei Aspekte sollten die Sales Manager*innen in Start-ups möglichst früh verinnerlichen und zu ihrer Identität machen:

Win-win-Situationen finden

Fast alles dreht sich im Tech-Vertrieb heute um Win-win-Situationen. Natürlich haben beide Seiten ein Interesse daran möglichst wenig zu bezahlen, beziehungsweise möglichst viel einzunehmen – an sich also gegensätzliche Motivationen. Gleichzeitig können aber noch viel mehr Interessen relevant sein. Dazu ist es wichtig, zu verstehen, was den oder die Gesprächspartner*inumtreibt: Vielleicht ist der interessierten Person eine Dokumentations-Lösung besonders viel wert, die nicht nur für die Kund*innenservice-Kolleg*innen für mehr Transparenz sorgt, sondern auch Schlüsselinformationen an die Kommunikationsabteilung oder HR freigeben kann und ihr so lästige Mehrarbeit erspart. Vielleicht legt sie Wert auf bestimmte Zahlungsmodalitäten und bevorzugt eine jährliche Einmalzahlung anstelle von monatlichen Abbuchungen. Oder die Datensicherheit spielt aufgrund vorangegangener Negativerfahrungen eine besondere Rolle.

Moderne Tech-Sales-Manager*innen müssen verstehen, dass es ihr Job ist, möglichst viele Fragen zu stellen. Nur so können sie in Erfahrung bringen, wie sie den größtmöglichen Wert schaffen können. Am besten geht das gut strukturiert: Die Pain-Points ihrer potenziellen Kund*innen lassen sich zum Beispiel mithilfe eines Qualifizierungsframeworks mit standardisierten offenen Fragen und einer Mischung aus verschiedenen Fragetechniken in einem ergebnisoffenen Prozess herausfinden.

Menschlichkeit ist der Schlüssel

Für Sales Manager*innen ist es wichtig, für diese Vorgänge ihr Einfühlungsvermögen für ihre Kund*innen stetig weiterzuentwickeln. Es geht darum, interessiert zu sein, anstatt selbst interessant zu wirken. Das erleichtert so manche Interaktion. Ein Ansatz dafür können Techniken des aktiven Zuhörens sein: Interessierte Rückfragen, Paraphrasieren von bisher Gesagtem oder das sogenannte Mirroring. Dabei wird der letzte Teil des letzten Satzes der Gesprächspartner*innen fast wörtlich fragend wiederholt. Gezielt und in Maßen angewandt, motiviert das die Gegenüber dazu, mehr Details zu sich zu teilen und einen größeren Anteil am Gespräch einzunehmen.

Absprachen nicht nur 1-to-many denken

Beim Verkauf von Software an Unternehmenskunden sind viele verschiedene Interessengruppen beteiligt – seien es wirtschaftliche Einkäufer*innen, Finanzvorständ*innen, die Rechtsabteilung oder die Datenschutzbeauftragten. Verschiedene Personen mit sehr unterschiedlichen Bedürfnissen und Interessen.

Um hier Lösungen, Kompromisse und Einigkeit zu erzielen, bietet es sich für moderne Tech-Vertriebler an, diese 1-to-many-Abstimmung in mehrere 1-to-1- oder 1-to-2-Gespräche zu zerlegen. So lassen sich auch die Interessen der Beteiligten herausfinden, die in einer Gruppe nicht zu Wort kommen würden. Die Erkenntnisse können dann als eigene Lösung mit einem gemeinsamen Nenner aller Beteiligten präsentiert werden. Oft hilft es dann, im Rahmen der Gespräche einen oder mehrere “Champions” auf Kund*innen seite zu identifizieren. Das sollten die Personen sein, denen besonders wichtig ist, dass die Software eingeführt wird. Wer sie gezielt in die Argumentation einbindet, kann davon ausgehen, dass sie die gefundene Lösung auch in großer Runde unterstützen – selbst dann, wenn die Lösung ein Kompromiss ist.

Fazit: Mit Empathie, Offenheit und Menschlichkeit zum Erfolg

B2B-Software-Sales ist heute mehr denn je ein People-Business, bei dem es darauf ankommt, dezidierte Problemstellungen und zwischenmenschliche Verhaltensweisen zu verstehen und auf sie einzugehen. Wer heute im Software-Sales arbeitet, ist nicht mehr Verhandlungsgegner*in, sondern Geschäftspartner*in und Problemlöser*in. Um das leisten zu können, gilt es, sich frühzeitig mit Methoden der Beziehungspflege und der Gesprächsführung auseinanderzusetzen und die Sales Teams entsprechend zu schulen. Die Zeiten klischeehafter manipulativer Vertriebsmethoden sind vorbei – moderne Sales-Methoden müssen auf eine langfristige Kund*innen -Dienstleister*innen-Beziehung ausgerichtet sein.

Der Autor 
Julius Göllner ist Mitgründer und Managing Partner des B2B-Software-as-a-Service-Netzwerks ARRtist und stützt sich in seiner Arbeit auf seine weitreichende Erfahrungen im B2B-Sales- und SaaS-Bereich, die er seit 2014 vor allem als Gründer und Investor von mehr als 35 Unternehmen gewinnen konnte.

Das richtige Marketing für Start-ups – das gilt es zu beachten

Hier findest du praxiserprobte Marketing-Tipps und -Strategien für dein Start-up bzw. junges Unternehmen.

Jeden Tag konkurrieren viele neue Start-ups um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden und entsprechend groß ist hier auch die Konkurrenz. Den Existenzgründern fällt häufig, vor allem in der Gründungsphase, die Kundenakquise recht schwer. Eine maßgeschneiderte Marketingstrategie ist natürlich ganz besonders wichtig, um sich von der Masse abzuheben. Dies gilt für alle Branchen und Bereiche.

Beispielsweise ist auch die Konkurrenz im Online-Glücksspiel beträchtlich. Hier versuchen die Betreiber wie wildz.de alles dafür zu tun, um die Aufmerksamkeit auch sich zu ziehen und erfolgreich im Business zu sein. Die besten Marketing-Tipps für Start-ups präsentieren wir hier!

Social-Media-Marketing

Diese Art der Werbung ist im Vergleich noch recht kostengünstig und bietet sich daher besonders für die Start-ups ab. Bei der Entwicklung einer Social-Media-Strategie sollte aber einiges beachtet werden.

Die Zielgruppe kennen und verstehen

Nur wenn man die eigene Zielgruppe wirklich versteht und kennt, ist es möglich, die entsprechenden Informationen für die Social-Media-Kanäle zu generieren. Anders ausgedrückt, muss man genau wissen, welche Kanäle die eigene Zielgruppe nutzt. Ebenso wichtig ist es zu wissen, was die Gründe sind, warum gerade diese Kanäle genutzt werden.

Auch das Verhalten der Zielgruppe in den sozialen Medien muss analysiert werden. Hier geht es darum, zu wissen, ob die Zielgruppe zum Beispiel eher interagiert oder ob sie vor allem viel liest. Mit den Kenntnissen, die man hier erworben hat, kann dann der entsprechende Inhalt produziert werden. Das Gleiche gilt aber auch für den Zeitpunkt, an dem die Informationen auf den Kanälen verbreitet werden.

Das Priorisieren der Social-Media-Kanäle

Weniger ist mehr, das gilt im Leben in sehr vielen Bereichen und genau das trifft auch auf die Anzahl der Social-Media-Kanäle zu, die man für das Marketing des eigenen Start-ups in Betracht zieht. Aller Anfang ist schwer, und das ist natürlich auch bei der Gründung eines jungen Start-ups so. Oft ist das Team noch sehr klein und das Budget recht begrenzt. Daher ist es essenziell, die entsprechenden Prioritäten zu setzen.

Bei der Wahl der passenden Social-Media-Kanäle ist es daher notwendig, genau zu schauen, wo man die angestrebte Zielgruppe wirklich antrifft. Auch wenn es am Anfang schwerfallen mag, so sollte man beim Beginn alle anderen Kanäle, die zwar vielleicht auf der eigenen Webseite recht gut aussehen würden, aber noch nicht so erfolgversprechend sind, von der Liste streichen. Das gilt auch dann, wenn mehrere Social-Media-Präsenzen verlinkt sind.

Hier steht Qualität vor Quantität. Die Beiträge müssen zu jeder Zeit qualitativ wertvoll sein. Das funktioniert in der Regel aber nicht, wenn man sich auf zu viele Kanäle gleichzeitig konzentrieren muss. Wichtig ist vor allem, dass man die Sprache des Kanals genau versteht. Nur so ist es möglich, passgenaue Inhalte zu kreieren. Sowohl die entsprechende Zeit als auch die notwendigen Ressourcen müssen hier vorweg eingeplant werden.


Das gesamte Team sollte involviert sein

Die Frage danach, welche Inhalte der eigenen Zielgruppe den größten Mehrwert bringen, ist absolut entscheidend. Nur wenn man hier absolute Klarheit hat, ist es überhaupt möglich, eine gute Content-Strategie zu entwickeln und nicht etwa nur einen durchschnittlichen Content zu posten.

Das Hauptaugenmerk in den sozialen Medien liegt nämlich nicht nur auf der Veröffentlichung der Inhalte selbst, sondern der Schwerpunkt muss sich immer darauf konzentrieren, dass man einen Mehrwert mit den Inhalten für die eigene Zielgruppe erzielen kann. Die Zielgruppe muss unbedingt den Eindruck haben, dass es sich definitiv lohnt, dem Kanal zu folgen, da die angebotenen Informationen auch wirklich nützlich sind.

Das sorgt dafür, dass man mit seinem Start-up dauerhaft in positiver Erinnerung bleibt. Das gesamte Team sollte hierbei involviert sein. So können alle zusammen die passenden Inhalte finden. Gemeint ist hier aber nicht, dass der Einzelne für den eigenen Blog die Texte liefern soll, sondern dass bei den Texten die unterschiedlichen Sichtweisen von allen Teammitgliedern einfließen.

So wird gesichert, dass man am Ende wirklich einen Mehrwert für die angestrebte Zielgruppe erreicht. Hier gilt, je mehr gute Ideen gesammelt werden können, desto nützlicher sind die Informationen auf den eigenen Social-Media-Kanälen.

Einen Redaktionsplan erstellen

Es ist immer empfehlenswert, alle wichtigen Ideen für den Content in einem Dokument zu sammeln und dann einen Redaktionsplan zu erstellen. So ist garantiert, dass dank des Redaktionsplans alle Social-Media-Aktivitäten geordnet sind und von allen Beteiligten eingesehen werden können. Gleichzeitig wird hier auch die Dringlichkeit vermittelt, neuen Content zu veröffentlichen. Hilfreich kann hier zudem ein Social-Media-Planungstool sein.

Mehr Reichweite dank bezahlter Social-Media-Werbung

Gerade wenn man die sozialen Medien für das eigene Marketing einsetzt, muss man sich darüber im Klaren sein, dass es nicht ohne bezahlte Werbung funktioniert. Die organische Reichweite von Unternehmen ist von den großen Social-Media-Kanälen über die Jahre immer weiter eingeschränkt worden. Die Folge ist, dass, wenn man nicht in die Reichweite investiert, es durchaus passieren kann, dass man mit seinen Inhalten schnell untergeht.

Es wäre natürlich fatal, dass der hochwertige Content dann überhaupt nicht mehr von der Zielgruppe gesehen werden kann. An dieser Stelle trägt die bezahlte Werbung dazu bei, die eigene Zielgruppe zu erreichen und die Kunden anzusprechen.

Die Ziele müssen realistisch sein

Manchmal ist es gerade in der Gründungsphase für junge Start-ups schwierig, die Marketingziele realistisch einzuordnen. Das Problem, das dabei entsteht, ist aber, dass insbesondere unrealistische Ziele das Social-Media-Engagement behindern.

Ist bereits nach kurzer Zeit absehbar, dass die Jahresplanung nicht funktioniert, können die Ziele natürlich nicht erreicht werden. Hier geht es einfach darum, gemeinsam mit dem Team realistische Ziele zu setzen. Gerade im Social-Media-Marketing gibt es viele Kennzahlen, die anzeigen, ob das angestrebte Ziel erreicht werden kann. Hier müssen aber unbedingt nur die Kennzahlen erhoben werden, die für die eigenen Ziele auch wirklich relevant sind.

Die Strategien müssen fortlaufend weiterentwickelt werden

Das Start-up muss sich stetig weiterentwickeln, das Gleiche gilt hier aber auch für die Social-Media-Strategie. Mit der Zeit verändert sich beispielsweise die Erwartungshaltung der eigenen Community. Außerdem werden eigene Produkte und Dienstleistungen hinzukommen. Daher werden dann auch neue Social-Media-Kanäle an Bedeutung gewinnen und alte Kanäle können die Zielgruppe verlieren.

Auf derartige Veränderungen muss man entsprechend reagieren können, allerdings gelingt dies nicht mit einer starren Strategie. Wichtig ist es, dass die strategische Ausrichtung des Marketings des Start-ups fortlaufend hinterfragt und entsprechend neu angepasst wird.

Step-by-Step zum ersten Treffer

Wie du leichter erste Kund*innen kalt akquirierst – hybrid, ohne großes Budget und mit geringer Manpower.

Als selbstfinanziertes Start-up stehst du am Anfang vor der enorm erscheinenden Herausforderung, dass du Kund*innen benötigst, mit denen du deine Produkte und Dienstleistungen zuschleifen kannst und das wirtschaftliche Überleben deines Unternehmens sicherstellst. Doch leider hast du in der Regel nicht das notwendige Kapital, um gleich mit Online-Marketing, vertriebsseitiger Manpower und Co. durchzustarten.

Allerdings ist das kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Im Folgenden zeigen wir dir anhand der modernen, hybriden Kaltakquise einen Weg bzw. eine Strategie auf, wie du auch mit wenig oder sogar keinem Kapital an die ersten wichtigen Kund*innen gelangen und im Anschluss weitere Zielkund*innen gewinnen kannst. Bei dieser Neun-Punkte-Strategie ist es spielentscheidend, sich auf jene Elemente zu konzentrieren, die du komplett selbst in der Hand hast:

1. Zielgruppendefinition

2. Kontaktlistenerstellung

3. Gezielter Reichweitenaufbau über LinkedIn

4. Vorqualifizierende Landingpage mit Terminbuchungsmöglichkeit

5. Zielführendes Denken in Schubladen

6. Wertschätzendes Telemarketing

7. Smarte Postmailings

8. Intelligente Follow-ups

9. Kund*innen zu Botschafter*innen machen

Mit diesen neun einfachen Schritten schaffst du dir das Fundament für eine moderne, kanalübergreifende Vertriebsstrategie, mit der du dich im Kern selbst als Expert*in positionierst und gezielt deine eigene Reichweite aufbaust. Außerdem findest du auf eine unaufdringliche Art heraus, über welchen Kanal deine Zielkontakte am besten angesprochen werden möchten, informierst sie über deine Dienstleistungen und Produkte und erstellst zielgerichtete Angebote.

1. Zielgruppendefinition

Lass uns mit der absoluten Grundlage beginnen. Wir gehen davon aus, dass du schon eine grobe Vorstellung von deinen Produkten und Dienstleistungen hast und weißt, welche Herausforderungen du damit lösen möchtest. Falls nicht, mach dir darüber Gedanken.

Im Grunde solltest du dir ein Ideal Customer Profile (ICP) – im Kern ein Profil deiner/deines idealen Käufer*in – erstellen. Mach dir beispielsweise Gedanken über Dinge wie:

  • Firmengröße
  • Umsatz
  • Ort
  • Branche
  • Interne Voraussetzungen

Und versuche, das Profil für dich in einem Fließtext auszuformulieren. Damit schaffst du dir einen Rahmen und musst nicht ziellos hunderttausende von Kontaktdaten durcharbeiten.

Beispiel: Dienstleistung einer externen Akquiseagentur

Mein idealer Zielkunde ist beispielsweise Inhaber oder Geschäftsführer eines kleinen Unternehmens mit bis zu zehn Mitarbeitenden. Er ist aktuell noch selbst für den Vertrieb zuständig. Seine Produkte und Dienstleistungen sind online und per Telefon verkaufbar und bieten einen konkreten Mehrwert. Er ist zudem zu einer mittel- bis langfristigen Zusammenarbeit bereit und hat ein Budget in Höhe von ca. 3000 bis 5000 Euro zur Verfügung.

2. Kontaktliste erstellen

Da dir nun klar ist, wen du suchst, erstellst du dir – am Anfang ohne Budget – eine einfache Liste dieser Kontakte und holst dir zu einem späteren Zeitpunkt unterstützende Tools und Checklisten dazu.

Für die von uns gewählte Strategie benötigen wir die geschäftsbezogenen Kontaktdaten von Unternehmen, denen wir mit unserem Angebot helfen können. Diese findest du am einfachsten über folgende Möglichkeiten:

  • Google und Google-Maps-Suche
  • Branchenverzeichnisse
  • Business-Netzwerke wie LinkedIn
  • Empfehlungsportale
  • Ausstellerverzeichnisse von Messen

Wichtige geschäftsbezogene Daten sind:

  • Unternehmen
  • Ansprechpartner*innen und Position
  • Telefonnummer
  • Website
  • Adresse

Zudem solltest du dir folgende Fragen beantworten können:

  • Ist eine grundsätzliche digitale Sichtbarkeit vorhanden (z.B. moderne Website)?
  • Werden Werbeanzeigen geschaltet?
  • Sucht das Unternehmen gerade Mitarbeitende?
  • Gibt es interessante Referenzen oder Kooperationen?

3. Gezielter Reichweitenaufbau über LinkedIn

Um eine Chance zu erhalten, wahrgenommen zu werden, empfehlen wir bei deinem LinkedIn-Auftritt folgende Punkte zu beachten:

Verkaufsoptimiertes Profil

  • Sorge für ein aussagekräftiges Hintergrundbild, bei dem du im Idealfall auf den Punkt bringst, welche Profilbesucher*innen bei dir richtig sind.
  • Finde einen passenden Profil-Slogan, mit dem du in einem Satz erklärst, bei welchen Herausforderungen du deine(n) potenzielle(n) Kund*in unterstützen kannst bzw. für welche Lösungen, Systeme und Ideen du stehst.
  • Aktiviere den Creator-Modus. Dadurch kannst du in einem zentralen Bereich deines Profils auf eine spezielle Seite von dir weiterleiten.
  • Positioniere im sogenannten Im Fokus Bereich etwas, das einen Mehrwert für deine(n) Profilbesucher*in liefert. Beispiel: Planer, Checklisten, Case Studies und Co.
  • Nutze die Infobox, um deine Lösung erweitert zu erklären.
  • Hol proaktiv Bewertungen von dir positiven gestimmten Menschen ein.
  • Lass dir deine Kenntnisse und Fähigkeiten bestätigen.
  • Bau eine Firmenseite auf und verknüpfe diese mit deinem Account.

Das Ziel ist es, dass wir den/die Profilbesucher*in gezielt vorfiltern und informieren. Beantworte deinen Besucher*innen folgende Fragen:

  • Wer ist bei dir richtig?
  • Was kannst du anbieten?
  • Was hast du in der Vergangenheit bereits erreicht?
  • Wie kann er/sie mit dir in Kontakt treten?

Gezielte Vernetzung mit deiner Zielgruppe

Durch deine Beschäftigung mit deiner idealen Zielgruppe und der Erstellung einer Kontaktliste, kannst du nun das Zepter selbst in die Hand nehmen und dich proaktiv mit deiner Zielgruppe vernetzen. Natürlich solltest du auch jegliche Art von interessanten Kontakten und Freund*innen einladen, um dein Netzwerk gezielt zu vergrößern. Dadurch wächst dein Profil von Tag zu Tag ein Stückchen mehr.

Bei den Nachrichten hat es sich als erfolgreich herausgestellt, wenn du den Verkaufspart aus den Augen lässt und dich offen und ehrlich vernetzt. Z.B.:

Hallo Herr/Frau Mustermann,

Sie sind Unternehmer*in … Ich poste interessante Inhalte für Unternehmer*innen aus 15 Jahren Vertriebserfahrung.

Ein Grund zur Vernetzung? Ich freue mich auf einen Austausch.

Natürlich kannst du hier auch auf das individuelle Profil deines Zielkontakts eingehen. Die Praxis zeigt aber, dass dieses Vorgehen, sofern du es übertreibst, ganz schnell in eine negative Richtung geht und sich die angesprochene Person regelrecht gestalkt fühlen kann. Daher sind wir kein Fan von der sogenannten Hyper-Personalisierung. Unserer Ansicht nach sollte das Thema in den Bereich der authentischen Personalisierung gehen.

Tägliche bzw. regelmäßige wertstiftende Beiträge

Nachdem dein Netzwerk wächst, wird es wichtig, deine Kontakte mit Beiträgen und Artikeln zu versorgen, die im groben in drei Kategorien eingeteilt werden können:

  • Persönlicher Content (Inhalte, in denen du auf persönliche Erlebnisse, Learnings und Erfahrungen eingehst).
  • Expert*innen-Content (Inhalte, mit denen du häufige Fragen, Probleme und Herausforderungen deiner Leser*innen adressierst).
  • Sales-Content (Inhalte, mit denen du deine Produkte und/oder Dienstleistungen anbietest).

Intelligente Interaktion mit Kommentaren und Artikeln

Eine weitere proaktive Möglichkeit ist es, dass du dir gezielt spannende Profile, Beiträge und Gruppen zu deinen Themen heraussuchst und dich hier gezielt beteiligst. Wichtig: Liefere Mehrwert und zeige, dass du intelligent kommunizieren kannst. Lass auch hier den Verkaufspitch weg.

4. Simple Landingpage mit Termin­buchungsmöglichkeit

Alle Anfragen, die du erhältst, solltest du auf eine simple Landingpage weiterleiten. Hier geht es um die Bereitstellung von weiteren Informationen und die Ausfilterung von unpassenden Gesprächspartner*innen. Die Intention dieser ganzen Thematik ist es, dass du die Menschen in einen Qualifikationstermin bekommst und dann näher auf den Grund gehst, wie du ihnen weiterhelfen kannst.

Zuerst solltest du zeigen, wer bei dir richtig ist, und im nächsten Schritt kurz und prägnant deine Lösung vorstellen. Es bietet sich hier immer an, ein kurzes Video einzubauen, indem du dich persönlich vorstellst. Sofern vorhanden, solltest du auch Referenzen einfügen und im Idealfall auch die Probleme herausstellen, bei deren Lösung du helfen kannst. Zusätzlich bietet es sich an, dass du bereits hier auf häufige Fragen eingehst und Antworten zur Verfügung stellst. Die Seite rundest du idealerweise mit einer geschickt positionierten Terminbuchungsmöglichkeit ab.

Bei der Terminbuchung solltest du eines der vielen kostenfreien Tools nutzen und dafür sorgen, dass der/die Teilnehmende selbst den Termin nochmal stornieren oder verschieben kann.

5. Zielführendes Denken in Schubladen

Nachdem du nun proaktiv über LinkedIn und deine Landingpage mit deiner Zielgruppe in Kontakt getreten bist, ist es im nächsten Schritt sinnvoll, die „Ergebnisse“ als Akquisestatus in Schubladen zu packen. In der Regel wirst du folgende Schubladen befüllen können:

  • Kein Interesse
  • Permanent kein Interesse
  • Möchte mehr Erfahren
  • Zeitfenster
  • Qualifikationstermin
  • Keine Rückmeldung

Ergänze diese Punkte je nach Bedarf.

6. Wertschätzendes Telemarketing

Im nächsten Schritt rufst du jene Menschen an, die nicht auf deine Nachricht reagiert haben: zwei- bis dreimal an unterschiedlichen Tagen zu unterschiedlichen Zeiten. Folgendes unaufdringliches Telefon­skript ist sinnvoll:

Hallo, [DEIN NACHNAME] hier, sagen Sie, ist [ANSPRECHPARTNER-VORNAME] [ANSPRECHPARTNER-NACHNAME], gerade kurz zu greifen?

Um was geht es Ihnen?

Ich benötige ihn kurz für eine Terminfindung und sein Feedback.

Um was genau?

Ich möchte mich kurz mit ihm darüber austauschen, wie er aktuell [Herausforderung] löst und hier zwei bis drei Impulse als Idee zur Lösung mitgeben.

Wichtig ist hierbei, dass du nicht zu aufdringlich wirst und erst einmal grob herausfindest,  wie du zu einem/einer passenden Ansprechpartner*in durchkommst. Schließlich wollen wir uns nur mit jenen Kontakten beschäftigen, die auch Interesse an uns haben. Auf diesem Weg organisieren wir uns erstmal die „tiefhängenden Früchte“. Bei dem/der Ansprechpartner*in nutzt du am besten folgende Herangehensweise:

Hallo Herr/Frau [ANSPRECHPARTNER-NACHNAME]. [DEIN VORNAME] [DEIN NACHNAME] von [UNTERNEHMEN] hier. Ich möchte gern mal nächste Woche zehn Minuten in Ihrem Kalender haben. Wann passt es Ihnen?

Um was geht es?

Wir bieten eine Lösung für [INDIVIDUELLE HERAUSFORDERUNG] an, und ich möchte Ihnen das Thema kurz vorstellen, um herauszufinden, ob es auch für Sie spannend ist.

7. Smarte Postmailings

Menschen, die nicht auf deine Direktansprache über LinkedIn und über deine Ansprache per Telefon reagieren, solltest du im nächsten Schritt mit einem smarten Postmailing ansprechen. Solltest du hierfür kein Budget haben, mach einfach mit dem 8. Schritt weiter. Grundsätzliche Inhalte/Ziele sind:

  • Wecke mit dem Header und der Betreffzeile Interesse
  • Bring deine Lösung und die Herausforderung auf den Punkt
  • Verweise auf weiterführende Informationen

8. Intelligente Follow-ups

In der Regel brauchst du bis zu einem erfolgreichen Abschluss mehrere sogenannte Kontaktpunkte. Daher ist es von essenzieller Bedeutung, dass du hierfür eine gezielte Strategie einplanst. Die simpelste ist es, einfach „erwartungslos dranzubleiben“. Bring dich immer wieder auf unterschiedlichsten Wegen in Erinnerung und zeige, dass du den/die Interessent*in auch wirklich zu deinem/deiner Kund*in machen möchtest.

9. Kund*innen zu Botschafter*innen machen

Um die Strategie abzurunden, ist es am Ende sinnvoll, deine gewonnenen Kund*innen gezielt um Empfehlungen in ihrem Netzwerk zu bitten.

Zum Weiterarbeiten:
Als Hilfestellung zur Vertiefung des Themas stellt dir der Autor dieses Beitrags folgenden Akquiseplaner gratis zur Verfügung.

Der Autor Kay Malek unterstützt seine Kund*innen mit über 15 Jahren an branchenübergreifender Vertriebserfahrung als Experte bei dem Auf- und Ausbau hybrider Vertriebssysteme. In über 130 Vertriebsprojekten hat er seine Methode zugeschliffen, www.einmalek.de/startingup

Die Evolution des Webdesigns: Von einfachen HTML-Seiten zur interaktiven User-Experience

Entdecke die spannende Evolution des Webdesigns, von den einfachen HTML-Seiten der 90er Jahre bis zur heutigen Ära der benutzerzentrierten und interaktiven Web-Erfahrungen.

Im Internet der Anfangszeiten sahen die meisten Webseiten aus wie einfache digitale Broschüren. Sie bestanden hauptsächlich aus Text und wenigen Bildern, eingebettet in ein einfaches HTML-Layout. Heute hat sich das Webdesign zu einem interaktiven und intuitiven Erlebnis entwickelt, das auf fortschrittlichen Technologien und visuellen Effekten basiert. Die Evolution des Webdesigns ist eine spannende Reise, die das Internet revolutioniert hat und weiterhin verändert.

Anfänge des Webdesigns: Einfache HTML-Seiten

Die Anfänge des Webdesigns können wir bis in die Mitte der 1990er Jahre zurückverfolgen. In dieser Zeit waren die Webseiten einfach gestaltet und bestanden hauptsächlich aus Text, der durch HTML (Hyper Text Markup Language) formatiert wurde. Die Nutzung von Grafiken war beschränkt, und es gab noch keine Möglichkeit zur Interaktion. Die Webseiten waren damals statisch, und ihre Hauptfunktion bestand darin, Informationen zu liefern. Technologien wie CSS (Cascading Style Sheets) und JavaScript kamen erst später hinzu und erweiterten die Möglichkeiten der Webgestaltung.

Interaktive Elemente und Multimedia: Das Aufkommen von Flash

Mit der Einführung von Adobe Flash um die Jahrtausendwende kam ein Wandel im Webdesign. Flash ermöglichte die Einbindung von interaktiven Elementen und Multimedia-Inhalten wie Animationen, Videos und Musik. Die Webseiten wurden interaktiver und visuell ansprechender. Dieser Ansatz war revolutionär, stieß jedoch auch auf Probleme, da Flash-Inhalte oft lange Ladezeiten hatten und Sicherheitsrisiken darstellten.

Das Zeitalter von CSS und JavaScript

Die Einführung von CSS und JavaScript veränderte das Webdesign erneut radikal. CSS ermöglichte es Designern, das Aussehen von Webseiten zu kontrollieren und zu standardisieren, während JavaScript Interaktivität ermöglichte. Mit diesen beiden Technologien konnten Designer und Entwickler reichhaltige, dynamische und interaktive Webseiten erstellen. Dies war ein bedeutender Schritt in Richtung der heutigen Web-Erfahrung.

Responsives Design und mobile Revolution

Mit dem Aufkommen von Smartphones und Tablets mussten Webdesigner beginnen, Webseiten zu erstellen, die auf verschiedenen Geräten und Bildschirmgrößen gut aussehen und funktionieren. Das führte zur Entwicklung des responsiven Designs, das es Webseiten ermöglicht, sich an die Bildschirmgröße des Benutzers anzupassen. Dieser Ansatz verbesserte die User-Experience erheblich und machte das Internet auf mobilen Geräten zugänglich.

Die aktuelle Ära: Benutzerzentriertes Design und Interaktivität

In der heutigen Ära des Webdesigns steht der Benutzer im Mittelpunkt. Professionelle Webdesigner konzentrieren sich auf die Erstellung von intuitiven und benutzerfreundlichen Websites, die eine positive User-Experience fördern. Es geht darum, ein nahtloses Online-Erlebnis zu schaffen, das den Benutzer von Anfang bis Ende anspricht. Mithilfe von Elementen wie intuitiven Navigationssystemen, nutzerfreundlichen Schnittstellen und personalisiertem Content wird eine unmittelbare Verbindung mit den Benutzern hergestellt.

Mit fortschrittlichen Technologien wie AI und VR eröffnen sich völlig neue Möglichkeiten für das Webdesign. Künstliche Intelligenz ermöglicht beispielsweise personalisierte Benutzererlebnisse, während Virtual Reality immersive und interaktive Web-Erfahrungen bietet. Darüber hinaus spielen interaktive Elemente und ansprechende visuelle Effekte eine entscheidende Rolle. Diese Elemente fügen den Webseiten nicht nur ästhetische Attraktivität hinzu, sondern verbessern auch die Benutzerinteraktion und -beteiligung.

Fazit

Die Evolution des Webdesigns ist ein klarer Beweis für den schnellen technologischen Fortschritt. Von den einfachen HTML-Seiten der Anfangszeit bis hin zu den heutigen interaktiven Web-Erfahrungen hat sich das Webdesign ständig weiterentwickelt, um den Anforderungen der Benutzer und den technologischen Möglichkeiten gerecht zu werden. Und wer weiß, welche aufregenden Entwicklungen die Zukunft des Webdesigns noch für uns bereithält!

Start-up meets Hiphop

Wir stellen Hiphop-Unternehmungen vor und geben Tipps, wie sich Elemente der vielschichtigen Musikkultur in Branding und Marketing einfließen lassen.

Was in den USA längst Alltag ist, wird auch in Deutschland immer üblicher. Kunstschaffende und Geschäftsleute aus der Hiphop-Welt führen Produkte ein, die nicht nur von Musikfans begeistert aufgenommen werden. Die US-Technikmarke Beats (by Dr. Dre) gehört zu den größten internationalen Produkt- und Marketingerfolgen, die maßgeblich von Rapmusik beeinflusst wurden. Neben Unternehmensgründungen und -kooperationen wurden in den USA unzählige Werbekampagnen zwischen Artists und Brands durchgeführt und begeistert aufgenommen. So war zum Beispiel die Pepsi-gesponserte Halbzeitshow des Super Bowls 2022 ein Treffen großer Hiphop-Stars.

Auch hierzulande treten Rapper*innen schon länger in der Werbung auf; richtig Fahrt aufgenommen hat das Hiphop-Marketing für die breitere Öffentlichkeit aber erst in den letzten Jahren. Artists wie Shirin David und Capital Bra gehören mittlerweile zu den begehrtesten Testimonials von Firmen, die ein junges und trendbewusstes Publikum ansprechen. Daneben haben viele Hiphop-Stars eigene Firmen oder Marken (mit)gegründet – von der Gastronomie, über die Mode bis hin Lebens- und Genussmitteln. Wie bei allen Start-ups scheitern einige dieser Unternehmen, es finden sich aber ebenso langfristige Erfolgsgeschichten.

Eine noch kleine Anzahl deutscher Unternehmen hat sich vollständig auf die Hiphop-Community ausgerichtet. Dazu gehören beispielsweise Veranstalter*innen von Hiphop-Konzerten oder Anbieter*innen von Medien für die Hiphop-Fangemeinschaft. Firmen wie der Streetwear-Filialist Snipes oder die Lifestyle-Marke 4Bro lassen aus voller Überzeugung Hiphop-Elemente in das Produktangebot oder Marketing einfließen. Marken wie Red Bull oder Jägermeister sind dem Trend gefolgt und unterstützen verstärkt auch Hiphop-Formate. Nicht zuletzt gibt es viele Trittbrettfahrer*innen, die kurzzeitig und oberflächlich mit Hiphop-Anleihen werben, was als Streetwashing (vgl. Greenwashing) bezeichnet wird.

Hiphop-Community als Publikum und Käufer*innenschaft

Sollten angesichts der allgegenwärtigen Hiphop-Erfolge alle, die neu gründen möchten, einen Bezug zu dieser Musikkultur herstellen? Das ist fraglos nicht zu empfehlen. Die Hiphop-Community legt großen Wert auf Authentizität, und Kulturschaffende setzen sich seit jeher mit negativen Folgen der Kommerzialisierung auseinander. Eine halbherzige Verbindung zur Rapmusik kann entsprechend auch leicht das Ziel verfehlen. Wenn Gründende aber ohnehin eine Begeisterung für und Nähe zum Hiphop besitzen, bietet es sich an, Anknüpfungspunkte in Märkten und Marketing zu suchen.

Wer gelungene Produkte oder Dienstleistungen vollständig auf die Hiphop-Community ausrichtet, kann mittelfristig mit deren voller Unterstützung rechnen. Dabei ist nicht zu unterschätzen, wie groß und divers die Fangemeinschaft der Musikrichtung heutzutage ist. Deutsche Hiphop-Begeisterte der ersten Stunde gehen mittlerweile auf die 50 zu, die ganz jungen Fans sind im Kindesalter. Hiphop als Gattung ist so vielfältig, dass für jeden Geschmack etwas dabei ist – ob gesellschaftskritische Texte, harter Gangstarap, entspannter und tanzbarer Hiphop und R&B oder neuerdings auch vermehrt Beats mit pädagogischem Auftrag.

Hiphop-Fans gelten als marken- und trendbewusst, zahlreiche Künstler*innen sind Trendsetter*innen weit über Mode hinaus. Eingeschworene Fans leben und lieben Hiphop-Musik in allen Lebenslagen, sodass es unterschiedlichste Möglichkeiten gibt, Services und Produkte mit Bezug zur Community zu vertreiben. Einzig ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit muss gewährleistet sein, damit sich sowohl Fangemeinschaft als auch Musikschaffende mit dem Angebot identifizieren können.

Start-up mit Hiphop-Bezug – Das solltest du beachten

Worauf sollten Gründende achten, wenn sie ein Unternehmen mit starkem Hiphop-Bezug planen? Grundsätzlich muss im Team ausreichend Erfahrung und Expertise vorhanden sein, die in die Service- und Produktgestaltung einfließen kann. Natürlich lässt sich über Beratung und Agenturen Fachkenntnis von außen einkaufen. Wer eine fokussierte Hiphop-Marken starten möchte, sollte aber auch selbst bzw. im Gründungsteam über ein entsprechendes Mindset verfügen.

Ein Hiphop-Start-up muss sich weder auf Partys oder Konzerte noch auf Rapmusik konzentrieren. Es ist aber notwendig, dass sich die eigene Unternehmensmission und die Markenhaltung mit den Grundwerten des Hiphops vereinbaren lassen. Dazu gehören zum Beispiel kulturelle Offenheit, individuelle und künstlerische Ausdruckskraft, ein ausgeprägtes Stilbewusstsein und der musikalisch-sportliche Wettkampfgedanke.

Entsprechend kommt dem Look-and-Feel der Firma eine große Bedeutung zu. Visualisierung, Kommunikation und natürlich der Klang bzw. Sound der Marke sollten mit den respektierten Hiphop-Traditionen harmonieren. Gleichzeitig spielen Kreativität und Innovation eine entscheidende Rolle, da sich die Musikrichtung immer wieder neu erfindet. Die Snipes-Kampagnen der späten 2010er-Jahre mit respektierten Künstlern wie Chris Brown und dem Wu-Tang Clan gelten in Europa bis heute als Maßstab für authentische Produkt- und Werbekampagnen, die der künstlerischen Schaffenskraft huldigen.

Wenn die eigenen Produkte oder Services speziell für die Hiphop-Community gestaltet werden, sollte mithilfe von Cultural Natives, also Macher*innen und Kenner*innen aus der Szene, die Passgenauigkeit genau überprüft werden. Wirkt der ­Hiphop-Bezug nur effekthaschend oder aufgesetzt, wird er zumindest von der eingeschworenen Fangemeinschaft abgelehnt werden. Zahlreiche Werbekampagnen mit amateurhaften Rap-Elementen sind in den letzten Jahren zum Gespött in den sozialen Medien geworden, weil Produzent*innen, Akteur*innen oder alle Beteiligten kaum Ahnung von der Hiphop-Kultur hatten.

Hiphop-Marketing für Marken ohne Kulturbezug? 

Die Hiphop-Industrie- und Gemeinschaft wächst von Jahr zu Jahr, ihr populärkultureller Einfluss ist allgegenwärtig. Zugleich handelt es sich noch um eine Nische, weshalb auch der Fokus eines Start-ups darauf ein gewisses Risiko mit sich bringt. Daher sollten sich Gründende genau überlegen, ob für sie dieser Schwerpunkt sinnvoll erscheint. Wenn die eigene Haltung, die Angebotspalette und die gewünschte Zielgruppe hiphopaffin sind, kann sich eine derartige Nischenstrategie nach gründlicher Potenzialanalyse durchaus anbieten.

Natürlich müssen Fans anderer Musikrichtungen nicht pauschal ausgeschlossen werden, und Produkte, die unabhängig vom Musikgeschmack genießbar sind, empfehlen sich, um einen breiten Markt anzusprechen. Ein gutes Beispiel ist die bereits erwähnte Marke 4BRO, die schon im Namen eine Nähe zur Rapmusik vermuten lässt, ohne sich komplett darauf zu fokussieren. 4BRO fühlt sich der Hiphop-Kultur sehr verbunden und hat mit der gezielten Ansprache eines jung-urbanen Publikums, das zu einem großen Teil dem Hiphop und R&B zugeneigt ist, Millionenumsätze generiert.

Hiphop-Marketing ist eine Chance für alle Marken, die ein jüngeres und trendbewusstes Publikum ansprechen möchten. Dies gilt nicht nur für den Verkauf von Services und Produkten. Auch im Personalmarketing kann es ein großer Vorteil sein, mit passenden Hiphop-Elementen relevante Bewerber*innengruppen anzusprechen. Solange kein Wertekonflikt vorliegt, ist die einzige Voraussetzung, dass sich Firmen und Marken mit der nötigen Wertschätzung und Verbindlichkeit der Musikkultur zuwenden. Ein Start-up, das sich vom ersten Tag an respektvoll für die Hiphop-Kultur einsetzt, kann damit rechnen, langfristig von der loyalen Community dafür belohnt zu werden.

Die Autoren: Ismail Boulaghmal ist Musikproduzent, Streetwear- und Hiphop-Berater sowie Geschäftsführer von Clubkind Brand Marketing; Jonas Polfuß ist Marketingprofessor mit digitalem und internationalem Fokus an der IU Internationale Hochschule in Bad Honnef.

Die beiden Autoren sind Herausgeber des Fachbuchs Hiphop-Marketing, Hiphop-Kultur verstehen und authentische Marken gestalten, ISBN: 978-3-658-40578-6, Springer Gabler 2023, 54,99 Euro

Ratiomotional begeistern

Um stabile Beziehungen aufzubauen, musst du deine Kund*innen auf der rationalen und emotionalen Ebene überzeugen. Sprachmuster helfen dir dabei.

Verkäufer*innen verlassen sich allzu häufig darauf, dass ihnen im Gespräch die situationsangemessenen Formulierungen rechtzeitig einfallen werden. Dies ist fahrlässig gehandelt, insbesondere in schwierigen Situationen: Auf Standardeinwände wie „Danke, kein Interesse“ reagieren sie nicht adäquat, Beschwerden missverstehen sie als Angriff auf die eigene Person – so begeben sie sich der Chance, aus ihren Fehlern zu lernen. Und wenn in der heißen Abschlussphase oder der Preisverhandlung zeitnah keine Argumente zur Verfügung stehen, droht das beste Verkaufsgespräch doch noch zu scheitern.

Kundenspezifische Sprachmuster kreieren

Um dies zu verhindern, ist es zielführend, wenn deine Verkäufer*innen und du – sofern du als Gründer*in selbst in den Verkauf eingebunden bist – über Sprachmuster verfügen, mithin über Formulierungen, die sich personen- und kontextbezogen einsetzen lassen. Aber Achtung: Damit sind keine stur auswendig gelernten 08/15-Sätze gemeint. Im Gegenteil: Top-Verkäufer*innen verfügen über ein breites Sortiment an Sprachmustern, die sie kundenindividuell nutzen. Sie verlassen sich nicht auf ihre Intuition, sondern beherrschen eine Vielzahl von Fragetechniken, Argumentationsmustern und Musterformulierungen, die besonders gut geeignet sind, Kund*innen auf der rationalen und der emotionalen Ebene abzuholen – mithin ratiomotional zu begeistern: Die Kund*innen werden überzeugt und emotionalisiert.

Gerade dieses Sortiment, aus dem du (und deine Verkäufer*innen) in kritischen Situationen schöpfst, ermöglicht es dir, flexibel zu agieren. Denn indem du auf bewährte Sprachmuster zurückgreifen kannst, bleiben mehr Energie und Dynamik für kreative Optionen.

Nehmen wir das Beispiel Beschwerdegespräch: Du nutzt das Sprachmuster „Ärger abfedern“: „Ich verstehe Ihren Ärger vollkommen. Ich schlage vor, sachlich die Ursachen für Ihre Beschwerde zu analysieren, damit wir gemeinsam zu einer Lösung finden.“ So beruhigst du die Situation, zeigst dem sich Beschwerenden, dass du die Verärgerung ernstnimmst, und trägst zur Versachlichung der hochemotionalen Situation bei. Die (berechtigte) Wut des/der Kund*in verfliegt, nun kümmert ihr euch gemeinsam, in Ruhe und kreativ um die Beseitigung der Beschwerdegründe und um eine Problemlösung.

Sprachmuster für alle Unternehmensprozesse finden

Zu empfehlen ist, für alle Abläufe solche Sprachmuster zu entwickeln, und zwar für die Akquisitions-, Beratungs-, Verkaufs- und Entwicklungsprozesse (s. Abbildung). Es ist die Aufgabe des Verkaufsteams, in einem Meeting zunächst die unternehmenstypischen Prozesse und Verkaufssituationen für jede der vier Phasen und danach entsprechende unternehmensspezi­fische Sprachmuster festzulegen.

Natürlich gibt es auch Prozesse, die in so gut wie jedem Unternehmen eine gewichtige Rolle spielen – dazu einige Beispiele: Bei der Akquisition im B2B-Bereich ist dies etwa die Herausforderung, überhaupt erst einmal mit dem/der Entscheider*in telefonisch in Kontakt zu treten. Dazu ist es notwendig, ein konstruktives Verhältnis zur Assistenz aufzubauen und diese Person zu überzeugen, zum/zur Entscheider*in durchzustellen oder einen Termin mit ihm/ihr zu vereinbaren: „Vielleicht können wir gemeinsam dazu beitragen, dass Ihr Chef/Ihre Chefin und Ihre Firma einen Nutzen durch mein Angebot erfahren.“Ziel ist, die Assistenz zum/zur Verbündeten zu entwickeln. Im Teammeeting nutzen alle Mitglieder ihre praktischen Erfahrungen, berichten von typischen Situationen, in denen es ihnen gelungen ist, erfolgreich zum/zur Entscheider*in vorzudringen, und entwickeln so Schritt für Schritt bewährte Sprachmuster, die sie unterstützen, die Assistenz zu gewinnen.

Typologisch vorgehen

Sprachbilder sind dann am erfolgreichsten, wenn sie in Anlehnung an jene vier Prozesse und Phasen authentisch aus der Unternehmens- und Verkaufspraxis heraus entwickelt werden und sich an den unternehmerischen Gegebenheiten und Rahmenbedingungen orientieren. In so gut wie allen Phasen ist es produktiv, ratiomotional zu agieren, die Kund*innen mit Fakten zu überzeugen und sie zugleich an den emotionalen Wurzeln zu packen. Dies gelingt, wenn deine Verkäufer*innen und du fähig seid, sie typologisch einzuschätzen: „Mit welchem Persönlichkeitstyp haben wir es zu tun? Welche Werte sind der/dem Kund*in wichtig? Welche Emotionen spielen eine dominante Rolle? Welcher Nutzen ist entscheidend?“

In der Konsequenz werden die traditionalistischen Zahlen-­Daten-Fakten-Kund*innen eher mit stringenten Argumenten, Excel-Sheets und einer nüchternen Nützlichkeitsberechnung gewonnen. Kund*innen hingegen, denen es wichtig ist, eine individuelle Beziehung zum/zur Verkäufer*in aufzubauen, lassen sich oft durch Best Practices überzeugen, also Erfolgs­storys nach dem Motto: „Bei dem Kundenunternehmen Z hat das gut funktioniert, nämlich …“

Mit Storytelling zu arbeiten und die Argumentation in unterhaltsame Geschichten zu verpacken, scheint bei allen Kund*innentypen eine geeignete Vorgehensweise zu sein.

Darum sollten sich deine Verkäufer*innen und du im Vorfeld überlegen, in welche Story ihr eure Argumente einkleidet, sei es nun die mitreißende Erlebnisstory, die trocken-sachliche Produktbeschreibung in der Fachzeitschrift oder die visionäre Darstellung, wie das Kundenunternehmen in zehn Jahren ausschaut, wenn es mit deiner Firma kooperiert.

Negativ-Sprachmuster vermeiden

Das strukturierte und kund*innenorientierte Agieren mit Sprachmustern ist letztendlich eine Funktion der kommunikativen Kompetenz: Es geht darum, ohne bevormundende Imperative (etwa „Bedenken Sie …“) und suggestive Unterstellungen wie „Bestimmt wissen Sie schon …“ oder „Das ist doch klar!“ zu arbeiten. Ziel ist zudem, in die Sprachwelt des/der Kund*in einzutauchen, um Minuswörter, die negative Assoziationen wecken, zu vermeiden und mit positiv besetzten Pluswörtern zu arbeiten. So ist es kontraproduktiv, im Gespräch mit sicherheitsorientierten Traditionalist*innen Wörter wie genial, neuartig, inspirierend oder faszinierend zu verwenden. Und auch Sprachmuster wie die „Öffnung“ („Was beschäftigt Sie hierbei besonders?“) oder die „Isolierung“ bei der Einwandbehandlung („Wenn wir diesen Punkt klären können, gibt es dann noch einen offenen Punkt?“) lassen sich mit ein wenig Übung kund*innenspezifisch ausrichten.

Die Beschwerde-Tonleiter als Sprachmuster

Sprachmuster sollen positive Assoziationen und Emotionen wecken, Zukunftsperspektiven eröffnen, Nutzenerwartungen konkretisieren („So sparen Sie Zeit/Geld und erzielen Zufriedenheit/Gewinn!“) und einen motivierenden Film im imaginären Kopf-Kino des/der Kund*in starten, der vielleicht sogar eine Kaufentscheidung nach sich zieht. Dazu gehören ausgearbeitete Leitfäden wie die CDEFGAHC-Tonleiter, die im Beschwerdemanagement zum Einsatz gelangt. Dabei steht jeder „Ton“ für eine Phase des strukturierten Beschwerdegesprächs. In aller Kürze: Nutze die Beschwerde als Chance zur Verbesserung. Danke dem/der Kund*in dafür, stelle eine Einigung in Aussicht, für die du die Verantwortung übernimmst. Stelle Fragen, um die Ursachen zu erkennen und Lösungsvorschläge zu erfahren. Legt einen Gemeinsamen Lösungsweg fest. Manage die Aufgaben, die notwendig sind, um die Lösung umzusetzen und überprüfe (= hinterhergehen), ob die getroffenen Vereinbarungen eingehalten werden. Und optimiere das Beschwerde-Know-how im Unternehmen durch Training und Coaching.

Also los: Finde die Sprachmuster, die deine Kund*innen motivieren, mit deinem Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Der Autor Ralf Koschinski ist Inhaber des Trainingsinstituts VERTRIEBSMEISTER, arbeitet als Coach, Speaker sowie Trainer und ist Buchautor von „Das Praxisbuch für den modernen Außendienst“ (Wiley 2022).

Das sind die aktuellen Retail Trends

10 Trends, die die Einzelhandelsbranche gegenwärtig und zukünftig prägen.

Viele Verbraucher*innen wünschen sich heutzutage von Händler*innen einen fortschrittlichen Onlineshop. Sie kaufen häufig im Internet ein, sodass Themen wie eCommerce-Konzepte, digitale Technologien und soziale Medien für Retailer an Bedeutung gewinnen. Gleichzeitig fordern immer mehr Kund*innen diese technologischen Möglichkeiten auch zunehmend beim Einkaufen im stationären Handel. Sie erwarten beispielsweise auch im Geschäft Zugang zu Bewertungen von anderen Kunden – etwa durch Displays, die Kundenrezensionen anzeigen, oder QR-Codes, die zu Reviews führen, Nicht nur Kund*innenbedürfnisse, sondern auch technische und digitale Möglichkeiten für Einkauf, Vertrieb oder Logistik ändern sich stetig, sodass Händler*innen immer wieder neue Wege gehen und aktuelle Branchenentwicklungen im Blick behalten müssen.

10 Trends, die die Einzelhandelsbranche gegenwärtig und zukünftig prägen

Online- und Omnichannel-Einkauf

Online-Einkäufe sind für viele Verbraucher*innen zur Norm geworden. Deshalb suchen Einzelhändler*innen nun nach Möglichkeiten, digitale und physische Einkaufserlebnisse zu integrieren. Dieses Konzept des Omnichannel-Einzelhandels zielt darauf ab, Kund*innen ein nahtloses Kauferlebnis zu bieten – unabhängig davon, ob sie im Geschäft, online oder über ein Mobilgerät shoppen. So soll Verbraucher*innen etwa dieselben Bestände, Preise und Werbeaktionen über alle Kanäle hinweg zur Verfügung gestellt werden.

Personalisierung und Kund*innenerlebnis

Der Individualisierungstrend im Bereich der Customer Journey verstärkt sich weiter. Viele Händler*innen konzentrieren sich darauf, ihren Kund*innen personalisierte Erlebnisse zu bieten, indem Technologien wie KI Daten und Analysen nutzen. Viele KI-Systeme sind bereits in der Lage, einfache Fragen zu beantworten oder können Verhalten von Kund*innen vorhersagen. Zudem lassen sich beispielsweise personalisierte Produktempfehlungen, gezielte Marketingkampagnen und maßgeschneiderte Erlebnisse schaffen.

Instashopping

Auf Instagram lassen sich Onlineshops einpflegen, Posts mit Produkten taggen und zeitgleich Werbekampagnen schalten. Zudem ist Instagram eines der ersten Social-Media-Netzwerke, das mit einem nativen Zahlungssystem experimentiert: TechCrunch. Laut Hootsuite nutzen bereits 60 Prozent der User*innen die Plattform, um Produkte zu finden und zu kaufen. Instagram selbst berichtet von über 800 Millionen Nutze*innen, die einem aktiven Geschäftskonto für Einkäufe folgen.

Nachhaltigkeit und Umweltfreundlichkeit

Nachhaltigkeit wird für die Verbraucher*innen immer wichtiger und Einzelhändler*innen reagieren darauf, indem sie umweltfreundliche Praktiken einführen und zum Beispiel auf Abfallvermeidung, nachhaltige Beschaffung von Materialien und die Entwicklung von energieeffizienten Geschäften setzen. Die Kund*innen wollen wissen, dass die Waren und Dienstleistungen, die sie kaufen, auf umweltfreundliche Weise von Unternehmen hergestellt wurden, die sich an die ESG-Grundsätze (Umwelt, Soziales und Unternehmensführung) halten.

Einsatz von Technologie

Die Integration fortschrittlicher Technologien wie künstliche Intelligenz (KI), Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR) revolutioniert die Art und Weise, wie Kund*innen einkaufen. So nutzen Einzelhändler*innen beispielsweise AR, um Kund*innen die Möglichkeit zu geben, Kleidung virtuell anzuprobieren, während KI-gestützte Chatbots den Kund*innen helfen, die gewünschten Produkte effizienter zu finden. Aber Einzelhändler*innen können auch ihre eigenen Prozesse optimieren. So implementierte beispielsweise das amerikanische Unternehmen Lowe’s ein interaktives digitales Abbild seiner Filialen innerhalb der End-to-end-Plattform NVIDIA Omniverse Enterprise. Diese Funktion ermöglicht es Mitarbeiter*innen, Filialdaten zu visualisieren, indem sie über einen Desktop-Computer auf digitale Modelle zugreifen. Durch den Einsatz von AR X-ray Vision können Mitarbeiter*innen außerdem Artikel in höher gelegenen Regalen sehen, anstatt zur manuellen Überprüfung auf eine Leiter zu steigen.

Abonnement-basierte Modelle

Abo-Dienste erfreuen sich auch im Einzelhandel immer größerer Beliebtheit. Kund*innen können von Lebensmittelboxen bis hin zu Schönheitsprodukten alles abonnieren. Retailer machen sich diesen Trend zunutze, indem sie eigene Abo-Dienste einführen oder Partnerschaften mit bestehenden Diensten eingehen, um langfristige Beziehungen zu ihren Kund*innen aufzubauen.

Kontaktlose Zahlungsmöglichkeiten

Kontaktlose Bezahlmethoden wie mobiles Bezahlen und Smart Cards werden immer beliebter, da die Kund*innen nach schnellen und einfachen Zahlungsmöglichkeiten suchen. Einzelhändler*innen investieren in diesen Trend, indem sie kontaktlose Zahlungsterminals aufstellen und digitale Geldbörsen in ihre Systeme integrieren.

In-Store-Pick-up und Lieferdienste

Zunehmend reagieren Retailer auf die wachsende Nachfrage nach Schnelligkeit und Bequemlichkeit, indem sie Optionen für die Abholung im Geschäft und Lieferungen bis an die Bordsteinkante anbieten. Kund*innen können Bestellungen online aufgeben und sie dann in einem Geschäft in der Nähe abholen oder sich die Ware direkt ins Auto liefern lassen. Der Click-and-Collect-Trend im Einzelhandel kann so auch für eine gewisse Entlastung des Vertriebssystems sorgen. Die neueste Version des Store-Pick-up-Models von ara ermöglicht es Kund*innen beispielsweise, gekaufte Artikel innerhalb von 30 Minuten abzuholen.

Datengestützte Entscheidungsfindung

Einzelhändler*innen nutzen mehr und mehr Daten, um fundierte Entscheidungen zu treffen – von der Produktentwicklung bis zum Ladenlayout. Fortschrittliche Analysetools helfen Retailern, ein tieferes Verständnis für ihre Kundv zu erlangen, wodurch sie ein besseres Einkaufserlebnis schaffen und ihre Abläufe optimieren können.

Ausweitung der Eigenmarken

Zunehmend bauen Einzelhändler*innen ihr Angebot an Eigenmarken aus, also exklusive Marken, die nur bei einem speziellen Retailer erhältlich sind. Auf diese Weise lassen sich einzigartige sowie hochwertige Produkte anbieten und es gelingt die Abgrenzung von Wettbewerbern. Nach Angaben von CBInsights hat sich der Umsatz mit Eigenmarken gegenüber dem Umsatz mit Markenprodukten verdreifacht. Preisbewusste Verbraucher*innen bevorzugen häufig Eigenmarkenprodukte.

Der Autor Philipp Rohe ist Managing-Partner der retailsolutions AG