Ohne einen Mehrwert wird kein Kunde das Angebot eines Unternehmens nachfragen. Die „Value Proposition“ definiert den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung eines Unternehmens für seine Kunden. Dieser ist oft für die verschiedenen Zielgruppen unterschiedlich, da sich ihre Bedürfnisse unterscheiden. Wichtige Fragen sind:

• Welchen Nutzen/Wert hat unser Angebot für die Kunden?
• Welche Kundenprobleme lösen wir mit unserem Produkt/unserer Dienstleistung?

Die Vertriebskanäle bestimmen, wie die Interaktion mit den Kunden abläuft. Kommunikation, Distribution und Verkaufsstellen bilden Schnittstellen eines Unternehmens zu seinen Kunden. Die Wahrnehmung des Kunden an diesen Berührungspunkten ist dabei zentral. Wichtige Fragen sind:

• Wie erfahren unsere Kunden von unserem Angebot?
• Wie gelangt unser Produkt/unsere Dienstleistung zum Kunden?

Jedes Unternehmen sollte sich darüber Gedanken machen, welche Arten von Kundenbeziehungen es mit den verschiedenen Zielgruppen eingehen möchte. Dabei hängt die Gestaltung der Kundenbeziehungen nicht nur von der jeweiligen Zielgruppe ab, sondern auch von den damit verbundenen Zielen des Unternehmens (Neukundengewinnung, Bestandskundenpflege, etc.). Wichtige Fragen sind:

• Welche Art von Beziehung erwarten die einzelnen Zielgruppen?
• Wie organisieren wir die Beziehung zu unseren Kunden?
• Was kostet uns die Pflege des Kundenkontakts und was bringt uns dieser Kunde?

Das Unternehmen schafft mit seinem Angebot einen Mehrwert. Die zentrale Frage ist, wie viel der Kunde bereit ist, für diesen Nutzen zu zahlen. Das Unternehmen trifft zudem eine Entscheidung bezüglich der Preismodelle und der Preisstrategie (Einmalzahlung, Abonnement, etc.). Wichtige Fragen sind:

• Wofür und wie viel sind unsere Kunden wirklich bereit für unser Angebot zu zahlen?
• Wie viel trägt jede der einzelnen Umsatzquellen zum Gesamtumsatz bei?
• Wie würden unsere Kunden gerne zahlen?

Bestimmte Ressourcen zur Erstellung des Angebots sind in jeder Unternehmung erforderlich. Diese Ressourcen können sich im eigenen Besitz befinden, aber auch gemietet oder von strategischen Partnern zur Verfügung gestellt werden. Eine wichtige Frage ist, welche Ressourcen in den vier Kategorien für das Geschäftsmodell benötigt werden:

• physische Ressourcen (Räumlichkeiten, Produktionsmaschinen)
• intellektuelle Ressourcen (Wissen, Patente, Partnerschaften, Kundenstamm)
• personelle Ressourcen (Team)
• finanzielle Ressourcen (verfügbares Kapital, Sicherheiten)

Neben den Schlüsselressourcen, sind auch Handlungen - die Schlüsselaktivitäten - notwendig, um die Leistungserstellung zu gewährleisten, z.B. Produktion, Netzwerk, etc. Wichtige Fragen sind:

• Welche Schlüsselaktivitäten müssen wir bereitstellen, um unseren Kundennutzen zu realisieren?
• Welche für unsere Vertriebskanäle?
• Welche für unsere Kundenbeziehungen?

Zur Nutzung einer gemeinsamen Infrastruktur, zur Gewinnung von Ressourcen oder zur Optimierung von Prozessen gehen Unternehmen strategische Allianzen, z.B. Lieferanten, Service Provider, etc. ein. Wichtige Fragen sind:

• Wer sind unsere Schlüsselpartner und was tun sie für uns?
• Welche Schlüsselressourcen bekommen wir von Partnern zur Verfügung gestellt?

Die wichtigsten Kostenfaktoren eines Geschäftsmodells sind hier zusammengefasst. Wichtige Fragen sind:

• Was sind die größten und wichtigsten Kostenfaktoren in unserem Business Modell?
• Welche Schlüsselressourcen/Schlüsselaktivitäten sind die teuersten?

Hier können Sie eine leere Business-Model-Canvas-Vorlage herunterladen. Diese ist unter der Creative Commons-Lizenz und darf daher frei verwendet werden.

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