Wenn die langfristigen Pläne des Unternehmers auf die harte Realität des Alltags treffen, gilt es, auf die richtigen Instrumente zu setzen. Wichtigstes Arbeitsmittel sind ein Kalender, in dem sowohl berufliche als auch private Termine geplant werden, und eine Aufgabenliste. Eine stringente Wochenplanung gilt dabei als Schlüssel für das Erreichen langfristiger Ziele. Im Kalender kann man mit Bleistift nicht nur verbindliche Termine mit Kunden, Lieferanten und Partnern eintragen, sondern auch Platz reservieren für die Bewältigung wichtiger Aufgaben. Dabei sollte man stets Zeit für die Lösung unerwarteter Probleme einkalkulieren, denn in der Regel läuft gerade in der Aufbauphase eines Unternehmens nicht alles glatt.

In die Aufgabenliste trägt man alle Verpflichtungen ein, die nicht mit einem festen Abgabetermin verbunden sind. Zusätzliche Spalten für die Prioritäten und die zu erwartende Bearbeitungsdauer vervollständigen den Aufgabenplan. Dabei ergänzen sich Kalender und Aufgabenliste perfekt. Wer auf diese Weise frühzeitig dafür sorgt, dass er Prioritäten und Deadlines im Blick behält, kann sich rechtzeitig um kleine Probleme kümmern statt abzuwarten, bis aus diesen große werden.

Bei der Tagesplanung gilt es zunächst, Platz für die wichtigsten Aufgaben (sog. A-Aufgaben) zu reservieren. Erst anschließend kommen die B- und vielleicht noch die C-Aufgaben.

Zur Info-Box Aufgaben gewichten durch ABC-Analyse

Die Erfahrung zeigt, dass man zu Anfang nur 60 Prozent der theoretisch verfügbaren Zeit für Termine verplanen sollte, da man die Dauer von Kundengesprächen und Sitzungen nie genau planen kann. Nicht benötigte Pufferzeiten lassen sich von Anfang an für Telefonate und die Vor- und Nachbereitung nutzen. In diese Nachbereitungsphase gehört auch der Aufbau eines Kontaktmanagements, für das man Visitenkarten abtippt und detaillierte Gesprächsnotizen speichert. Das entlastet auch vom Sich-später-erinnern-Müssen und sorgt dafür, dass man den Kopf frei hat für neue Entscheidungen und Themen.

Zur Checkliste Prioritäten setzen mit dem Eisenhower-Prinzip

Erfassen sollte man auch, wie oft man durch Telefonate, E-Mails und Ähnliches im Arbeitsfluss unterbrochen wird. Die Leistungsfähigkeit schwankt nicht nur orientiert an der biologischen Uhr, die bei jedem einzelnen etwas anders tickt, sondern wird auch von der Häufigkeit der Störungen beeinflusst. Zeichnet man die Tages-Störkurve und vergleicht diese mit der Kurve der Leistungsfähigkeit, lässt sich relativ schnell erkennen, wann die produktivste Zeit ist, um sich mit wichtigen Aufgaben zu befassen. Eigene Anrufe und das Lesen und Beantworten von E-Mails sollten nach Möglichkeit nicht immer wieder zwischendurch erledigt werden, sondern en bloc. Zeitdiebe schleichen sich selbst im bestorganisierten Unternehmen ein. Während manche Unternehmer Post und E-Mails als willkommene Unterbrechung sehen, werden andere von ihren inneren Antreibern um den Erfolg gebracht.

Störungen, Ablenkung, aber auch Unlust und „Aufschieberitis“ sorgen dafür, dass am Ende des Tages die wirklich wichtigen Aufgaben nicht fertig sind. Auch der Wunsch, alles auf einmal zu erledigen, und Selbstüberschätzung gefährden das Zeitmanagement. „Viel Zeit verschenkt habe ich in der Phase nach der Gründung, in dem ich mich um viel zu viel Kleinkram gekümmert habe, anstatt mich auf die wesentliche Dinge zu konzentrieren. Was wesentlich ist, musste ich erst einmal lernen“, gesteht Dr. Johannes Wamser, Geschäftsführer der Dr. Wamser + Batra GmbH. Um diesen Prozess zu beschleunigen, kann es sich lohnen, andere junge Unternehmer – zum Beispiel aus dem Kreis der Wirtschaftsjunioren – als Sparringspartner zu gewinnen. Diese helfen dann, das eigene Zeitmanagement zu prüfen und zu verbessern. Die stetige Optimierung hat auch Johannes Wamser vorangebracht: „Erfolgreiches Zeitmanagement erfordert, dass man diszipliniert ist und bereit sein muss, sich jeden Tag neu zu hinterfragen und zu verbessern.“

„Wichtig ist“, so Gese-Klier, „die Zeit als Ressource wahrzunehmen. Sie ist begrenzt und muss daher optimal im Sinne der Ziele eingesetzt werden“. Im ersten Schritt muss der Gründer sich also bewusst machen: Was sind die Ziele der Gründung – für ihn oder sie selbst, für das Leben und für das Unternehmen? Wer das weiß, kann eine Vision entwickeln – darüber, wie die Zukunft aussehen soll, wenn alles ideal läuft. Kühn darf diese Vision sein – das wirkt motivierend und regt die Kreativität an. Und nicht nur die Unternehmensziele über Wachstum, Umsatz und Angestellte sind hier gemeint. Gründer sollten sich auch klar darüber sein, was ihnen die Gründung und die Unternehmensführung persönlich bedeutet und was sie ihnen bringen soll. Welchen Stellenwert soll das neue Unternehmen im Leben haben?

Der zweite Schritt ist weniger kühn: Zwar werden erneut Ziele formuliert, nun aber konkreter. In welchen Schritten kann die Vision erreicht werden? „Wichtig ist dabei, sich die Ziele SMART zu setzen“, betont Gese-Klier. Als SMART (engl. für schlau) werden Ziele bezeichnet, die spezifisch, messbar, aktionsorientiert, rational und terminierbar sind.

Gründer müssen wissen, was ihre Kernkompetenzen sind und sich auf diese konzentrieren

Oft nehmen sich vor allem Gründer eher vage Ziele vor. Zum Beispiel: „Ich will meinen Kundenstamm vergrößern.“ Das ist kein SMART-Ziel. Denn wie kann man es erreichen? Schon mit einem weiteren Kunden? Wann will ich am Ziel sein? Das alles bleibt unklar.

Nach den Kriterien von SMART umformuliert, lautet das Ziel besser: Ich will bis September mindestens 20 neue Kunden in der Kartei haben (vorausgesetzt es ist rational, 20 Kunden finden zu können). Dieses Ziel kann man im September genau prüfen: Habe ich erreicht was ich wollte? Falls nicht – woran lag es?

Geschäftlich führt selbst die beste Verpackung nur dann zum Erfolg, wenn auch der Inhalt stimmt. Im persönlichen Gespräch kann man mit einfachen und gut verständlichen ersten Sätzen punkten und durch Small Talk und Interesse am anderen Sympathie erzielen. Bewährt hat es sich auch, positiv und konkret zu formulieren, statt mit Allgemeinplätzen zu langweilen und für schlechte Stimmung zu sorgen. Geht man davon aus, dass in den ersten Sekunden ein Bild entsteht, das nicht mehr grundlegend verändert sondern nur um neue Eindrücke ergänzt wird, erkennt man die Bedeutung jedes einzelnen Elements der eigenen Kommunikation. Dabei gilt es, jeweils die Erwartung der Zielgruppe zu treffen, ohne dabei zum Schauspieler zu werden. Kommunikationsexperten raten deshalb aus der Fülle der Tipps zum eigenen Auftritt und Erscheinungsbild nur diejenigen umzusetzen, von denen man selbst überzeugt ist. Achten Sie auch auf die von Ihnen präsentierten Unterlagen. Umgeknickte Ecken, Kaffeeflecken und Unpünktlichkeit gehören nicht nur bei Banken zu den absoluten Don’ts. Denn wer auf diese Dinge keinen Wert legt, ist mutmaßlich auch kein guter Geschäftspartner. Diesen Sachverhalt übersehen gerade Gründer aus weniger förmlichen Branchen. Wer im kulturellen Bereich, in der Gastronomie oder im Medienbereich arbeitet, muss im Alltag nicht selten ganz andere Erwartungen erfüllen als etwa bei Gesprächen mit potenziellen Finanzierungspartnern.

Die meisten Unternehmer haben vor Augen, wie sie sich selbst sehen. Diese Idealvorstellung weicht jedoch oft von dem realistischen Bild ab, das andere von uns haben und erschwert zugleich den selbstsicheren und positiven Auftritt. Überbrücken lässt sich diese Kluft durch offenes und ehrliches Feedback aus dem eigenen Umfeld. Fragen Sie Freunde und Angehörige genau wie Mitglieder Ihrer Zielgruppe um Rat und bitten Sie dabei um schonungslos ehrliches Feedback. Denn nur wer weiß, wo er steht, kann besser werden. Trotzdem: Der Kunde kennt nur den Blick in den Rückspiegel, für die Vision bleibt der Unternehmer zuständig – vom ersten Eindruck bis zur langfristigen Geschäftsbeziehung.

Doch nach dem Finden der Geschäftsidee geht der Entscheidungsmarathon erst richtig los. „Eine ganz entscheidende Frage ist, welche Angebote man seiner Zielgruppe unterbreitet und zu welchem Preis“, weiß Visbal, früher viele Jahre lang Projektleiter des Hamburger Gründungszentrums Enigma. „Da hat sich die von Enigma entwickelte Entscheidungsstrategie 104 im Quartier bewährt.“

Diese Methode basiert auf einer prägnanten und kostenfreien Marktforschung mit maximal sechs Fragen. Der Gründer spricht mit Vertretern seiner Zielgruppe, führt Interviews persönlich und am Telefon. Bei der Auswertung kristallisiert sich heraus, wie das Angebot aussehen muss und mit welchen Worten es kommuniziert werden sollte. Auch eine realistische Honorarhöhe ist abgesichert, wenn man zuvor nur genug zielgruppenrelevante Personen gefragt hat. „Wenn Vertreter der Wunschzielgruppe selbst sagen, was sie maximal für ein Angebot zahlen würden, ist dies der klarste Anhaltspunkt, den man bekommen kann.“ Die Basis für die Entscheidung ist in dem Fall die Mehrheitsmeinung oder ein Mittelwert bei Honorar oder Preis.

Nicht jeder Mensch entscheidet gleich. Sachliche Personen bevorzugen oft eine mathematische Herangehensweise. Dazu listen sie im ersten Schritt alle Handlungsalternativen auf. Im zweiten gilt es die Kriterien zu definieren und zu gewichten, die für die Entscheidung relevant sind, mit Punkten von eins (weniger wichtig) bis fünf (sehr wichtig). (Siehe dazu auch das folgende Beispiel.)

Der IT-Freiberufler Thomas stand vor der Entscheidung für eine Weiterbildung. „In Frage kamen eine Entwicklung Richtung Projektmanagement, eine ITIL-Zertifizierung und eine SAP-Schulung.“ Als Kriterien definierte er: Kosten bis 3000 Euro, Erhöhung der Marktfähigkeit sowie Schulungsort Köln. Um den zweiten Punkt „Erhöhung der Marktfähigkeit“ professionell zu klären, holte er den Rat eines Karriereberaters ein, der die ITIL-Schulung nach Blick auf den Lebenslauf und Gespräch mit dem Faktor 2, das Projektmanagement mit 3 und SAP mit dem Faktor 1 bewertete. Am Ende entschied sich Thomas für eine Weiterbildung zum Projektmanagementfachmann – obwohl diese etwas teurer war als 3000 Euro. Manche Dinge muss man erst schwarz auf weiß sehen – um sich dann doch „frei nach Bauch“ für die Alternative mit weniger Punkten zu entscheiden.