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Weich und wirksam reagieren

Ihr Zuhörer äußert Zweifel? Zeigt sogar deutlichen Widerstand? Lassen Sie sich dadurch nicht aus dem Konzept bringen. Einwände und kritische Fragen sind im allgemeinen positive Signale, weil sie Interesse an Ihrem Lösungsvorschlag oder Produkt bekunden. Reagieren Sie deshalb immer positiv auf Einwände, auch wenn Ihnen ein Argument Ihres Gesprächspartners sinnlos, unsachlich oder laienhaft vorkommt. Denken Sie auch immer daran, dass Sie im Gespräch nicht nur an der Qualität Ihrer Argumente („Sach-Ebene“) gemessen werden, sondern vor allem auch an der Art und Weise, wie Sie mit abweichenden Auffassungen und Kritik umgehen („Beziehungs-Ebene“). Am besten nehmen Sie Ihre Aufgabe als Beziehungsmanager wahr, wenn Sie mit Einwänden weich und wirksam umgehen.

Auf die hypothetische Frage „Was machen wir, wenn sich der Markt ganz anders entwickelt und Sie in einem Jahr Konkurs anmelden müssen?“ kann Ingenieur Hellmann aus unserem oben genannten Beispiel antworten: „Das ist ein sehr pessimistisches Szenario, das Ihrer Frage zugrunde liegt“. Mit diesem Brückensatz gewinnt er etwas Zeit zum Nachdenken, und kann etwa folgendes Argument nachschieben: „Wir gehen in unseren Prognosen von den Zahlen des Sachverständigenrates und der anerkannten Konjunkturforschungsinstitute aus. Im Einzelnen ...“ Eine weitere Reaktionsmöglichkeit besteht in einer Gegenfrage: „Welche Gesichtspunkte bringen Sie dazu, dass die Neuerung scheitern könnte?“ Damit hat Hellberger den schwarzen Peter souverän zurück gespielt.

Auch Trainer Schuler kann zunächst auf Zeit spielen, als Ihm das Totschlagargument „Es gibt im Training keine Erfolgskontrolle!“ entgegen gehalten wird. Sein Brückensatz könnte lauten: „Das mag auf den ersten Blick so aussehen“. Dann folgen seine Sachargumente: „Im Verhaltenstraining gibt es – ähnlich wie in der Werbung und in der Erziehung – zwar keine exakten Zahlen über das Ausmaß der Ver-haltensveränderungen. Allerdings haben sich Ersatzkriterien im Management-Training bewährt. Darf ich Ihnen zwei Beispiele geben: 1) ... 2) ...“

Um positiv auf Einwände zu reagieren, können Sie auch auf die Technik der bedingten Zustimmung zurückgreifen. Trainer Schuler zum Beispiel hätte gute Chancen, seinen Gesprächspartner mit folgender Formulierung zurück auf Kurs zu bringen: „Ich bin Ihnen dankbar, dass Sie den Punkt Erfolgskontrolle ansprechen ...“. Eine weitere, wirksame Einwandtechnik ist die Vorteile-Nachteile-Methode. „Das ist richtig, VIPS sind beim Thema persönliches Coaching zurückhaltend“, könnte etwa Fitnesstrainerin Eva Schneider entgegnen (bedingte Zustimmung). „Wir dürfen aber nicht vergessen, dass persönliches Coaching in den USA längst Alltag ist, und sich derartige Trends erfahrungsgemäß zeitverzögert auch in Europa durchsetzen“.
Kurzum: Wenn ein berechtigter Nachteil angesprochen wird, ist es ratsam, diesen ehrlich zuzugeben. Dies fördert Ihre Glaubwürdigkeit und mindert durchaus nicht Ihre reelen Chancen, den Gesprächspartner zu überzeugen.

Unfaire Taktiken abwehren

Anders sieht es aus, wenn Ihr Gesprächspartner unfair wird – sei es mit offenen oder verdeckten Taktiken. Bei Angriffen auf Ihre Person geht es vor allem darum, Ihre Glaubwürdigkeit, Seriosität und Kompetenz zu erschüttern. Will Ihr Gegenüber Ihre Sachargumentation attackieren, so wird er auf die Qualität der Beweismittel und der vertretenen Firmenkonzeption zielen, beispielsweise mit Killerphrasen, Fangfragen oder mit Aufmachen von Nebenkriegsschauplätzen. Darüber hinaus gibt es eine Fülle boshafter Taktiken: Häufiges Unterbrechen, Nebelwerfer- und Verwirrungstechnik gehören genauso in dieses Arsenal wie Drohungen und Dominanzgebärden.

Auch hier gilt: Halten Sie nicht gegen die Gewalt des anderen! Schmettert Ihnen der Banker ein harsches „Ihr Konzept ist doch vorne und hinten nicht durchdacht. Da ist der Misserfolg doch vorprogrammiert“ entgegen, antworten Sie deutlich und in mäßigem Tempo: „Herr Schumann, Ihr Einwand zeigt mir, dass Sie das Konzept mit Skepsis sehen. Wo konkret liegen Ihre Bedenken?“ Oder: „Ihr Beitrag zeigt mir, dass die Bedeutung des Konzepts noch nicht erkennbar geworden ist. Ich nutze gern die Gelegenheit, um die entscheidenden Eckpunkte noch einmal zu verdeutlichen ...“. Damit ignorieren Sie den unfairen Angriff und lenken durch die Rückfrage die Aufmerksamkeit des Angreifers zurück auf die Sache.

Welche Abwehrstrategie Sie auch einsetzen: Lassen Sie sich niemals den Grad der Unfairness, die Lautstärke und die emotionale Stimmung vom anderen aufdrängen. Ihr Kopf muss klar und kühl bleiben. Ein wenig Anspannung und Nervosität ist jedoch durchaus positiv, denn dadurch aktivieren Sie die notwendige Energie und Leistungsbereitschaft. Nur wer innerlich „aufgeladen“ ist, besitzt die entsprechende Dynamik und das Durchhaltevermögen, eine schwierige Präsentation oder Verhandlung mit Erfolg zu meistern.

Auf alle Sinne wirken

Auf alle Sinne wirken

Ob das strategisch geplante Auftreten in der Praxis gelingt, hängt von einer Fülle von Faktoren ab. Im persönlichen Gespräch entscheiden das Erscheinungsbild zu 60 Prozent, die Akustik zu 35 Prozent und die Worte nur zu fünf Prozent über den Gesamteindruck. Kleidung, Frisur, Haltung, aber auch Sprechgeschwindigkeit und Betonung sind deshalb besonders wichtige Ansatzpunkte, um einen überzeugenden ersten Eindruck zu hinterlassen. Der basiert auf der Kombination aller Sinneseindrücke. Damit die Informationsfülle das Gehirn nicht überfordert, nutzen alle Menschen eine Reihe von Filtern. Allgemeine Filter sorgen dafür, dass alles, was wir wahrnehmen, in eine Struktur gebracht wird. Persönliche Filter basierend auf Erfahrungen und Lernprozessen fokussieren die Aufmerksamkeit weiter und ermöglichen damit eine schnelle Reaktion. Gelingt es, die Filter zu überwinden, besteht die Chance, ein positives Bild zu hinterlassen und den Gesprächspartner für sich zu gewinnen.

Von der Theorie zur Praxis

„Eine positive Einstellung zum eigenen Unternehmen verändert unbewusst das Verhalten und damit die Wirkung auf andere“, rät Knigge-Trainer Dr. Hans-Michael Klein angehenden Unternehmern. Denn nur wer auf sein eigenes Können vertraut, Erfolge genießt, negative Denkmuster hinterfragt und aufbricht, kann seine Gesprächspartner überzeugen und begeistern. Nicht nur auf psychologischer Ebene muss alles für den Erfolg vorbereitet sein. Nicht umsonst sagt ein altes Sprichwort: „Kleider machen Leute“. Dabei kommt es weniger auf den Preis der Kleidung an, als auf den richtigen Schnitt, eine gute Passform und ein angenehmes Material. Schmutzflecken und ungebügelte Kleidung sind genau wie Laufmaschen bei Strumpfhosen hingegen keinesfalls akzeptabel. Es handelt sich dabei um Signalreize, die dazu führen, dass der Gesprächspartner von der Optik auf Eigenschaften der Person schließt. Das kann nicht nur Geschäftsabschlüsse erschweren, sondern im schlimmsten Fall die Finanzierung des ganzen Unternehmens verhindern. „Oft erlaubt der äußere Eindruck, den der Gründer vermittelt, bereits eine gute Einschätzung, ob wir einen Kredit anbieten können“, berichtet Firmenkundenbetreuer Stefan S. aus dem Alltag seiner Bank.

Zur Checkliste So gelingt der gute erste Eindruck

Farben und ihre Wirkung

Je nach Bedeutung eines Gesprächs lohnt es sich, sich auch mit den Feinheiten der eigenen Wirkung vertraut zu machen. Farben zum Beispiel wirken ganz unterschiedlich. Während dieselbe Farbe den einen optimal zur Geltung bringt, wirkt der andere blass und geschwächt. Besondere Aufmerksamkeit erfordern auch Brillen und Bärte, die das Gesicht im schlimmsten Fall verstecken und unvorteilhaft wirken lassen. Durch die Auswahl der richtigen Fassung samt entspiegelter Gläser kann man dem genauso entgegenwirken wie durch die regelmäßige Reinigung der Brille. Genau wie eine gepflegte Frisur für Gründer aller Branchen Pflicht ist, kann auch ein gepflegter Bart positiv wirken. Bei Gründerinnen ist die Wahl des richtigen Schmucks ein kontrovers diskutiertes Thema. Konsens besteht dahingehend, dass dezentes Unterstatement immer eine gute Wahl ist. Gleiches gilt auch für den Kleidungsstil: lieber etwas underdressed als overdressed. „Die ausgewählte Kleidung und die Accessoires sollten zur Person und zum Anlass passen“, fasst Knigge-Trainer Dr. Klein zusammen.

Zur Checkliste Tipps zum Umgang mit und in den Medien

Locker bleiben und Stärke zeigen

Bleiben Sie locker und gelassen

Eines haben alle diese Angriffe gemeinsam: Sie lösen Stress aus. Je nach persönlichem Naturell sieht der oder die Attackierte „rot“, geht zum Gegenangriff über, oder zieht sich in die Defensive zurück: zwei Reaktionen, mit denen man schnell verloren hat. Die grundlegende Strategie besteht vielmehr darin, das eigene Nervenkostüm durch einen beherzten Sprung zur Seite vor der Energie des Angreifers zu retten – natürlich nur im übertragenen Sinne – und den Angriff zurück auf das Problem zu lenken.

Signale der Stärke

Theorien, Fakten, Sachargumente – damit haben Sie sich in Schule und Universität befasst, und verfügen in Ihrem Fachgebiet vielleicht über eine beeindruckende Expertise. Das ist zwar auch wichtig, nutzt Ihnen aber während der Gespräche mit Ihrer Bank, Ihren Kunden oder Mitarbeitern wenig. Warum? Weil Ihr Gegenüber fachlich oft nicht einschätzen kann, inwieweit Ihre Gründungsidee den Erfolg haben wird, den Sie sich erhoffen, wird man Sie danach beurteilen, ob Sie als Mensch und als Unternehmerpersönlichkeit seriös, glaubwürdig und erfolgsmotiviert wirken.

Diese Wirkung ist keine Glückssache, sondern lässt sich exakt steuern. Stellen Sie sich beispielsweise ein Meeting mit einem externen Dienstleister vor, der Ihre IT einrichten oder Ihre Buchhaltung betreuen will. Sie sehen sich einem nervösen Mann mit hochgezogenen Schultern gegenüber, der Sie mit unsicherem, unsteten Blick anschaut, von einem Fuß auf den anderen tritt, sich kaum verständlich vorstellt, gekünstelt lächelt und Ihnen zum Gruße seine schlaffe Hand entgegenstreckt. Zugegeben, dies klingt scharf überzeichnet – aber Sie sehen gleich, worauf es ankommt: Signale der Stärke senden Sie dann aus, wenn Sie sich in aufrechter Haltung präsentieren, mit einer guten, nicht übertriebenen Körperspannung, wenn Sie tief und ruhig atmen und Ihrem Gegenüber mit offenem und festem Blick begegnen. Bemühen Sie sich um eine klare Sprache in einem angenehmen Grundtempo, um kurze, gegliederte Sätze mit klaren und anschaulichen Botschaften und Beispielen. Hören Sie sehr aufmerksam zu, nehmen Sie die Signale Ihres Gesprächspartners wahr und gehen Sie auf seine Anliegen ein.

Die drei wichtigsten Regeln

1. Eine positive Einstellung zur eigenen Person.
Machen Sie sich Ihre besonderen Stärken bewusst und fördern Sie Ihre Selbstakzeptanz – am besten mit Hilfe Ihrer Freunde oder, besser noch, mit Unterstützung eines professionellen Coaches. Wenn Sie selbst nicht an sich glauben, können Sie nicht erwarten, dass andere dies tun.

2. Eine positive Einstellung zur eigenen Idee.
Inwieweit können Sie sich mit Ihrem Gründungskonzept identifizieren? Sind Sie in der Lage, Ihre Vorstellungen auch gegen Kritik zu verteidigen? Genau das wird Ihr Gegenüber prüfen, und zwar schonungslos. Wichtig: Spielen Sie vorab im Rollenspiel durch, wie Sie auf sachliche Einwände und die unten angesprochenen Fangfragen reagieren. Machen Sie sich im Vorfeld bewusst, was das Besondere und Einmalige Ihres Konzepts ist. Legen Sie sich drei bis fünf Kernbotschaften zurecht und argumentieren Sie mit eigenen Erfahrungen, Referenzprojekten, Untersuchungen und Fakten, um den Kundennutzen und die Marktchancen Ihrer Idee jederzeit offensiv herausstellen zu können.

3. Eine positive Einstellung zum Gegenüber.
Treten Sie wertschätzend und partnerschaftlich auf. Wenn Sie sich unterlegen fühlen, mindert das Ihre Erfolgschancen beträchtlich. Das gleiche gilt, wenn Sie sich überlegen fühlen und dies Ihrem Gesprächspartner zeigen: Niemand lässt sich gern belehren. Lassen Sie sich deshalb von Menschen Ihres Vertrauens oder in einer Supervisionsgruppe Feedback zu Ihrer persönlichen Wirkung geben.

Schritt 1

Schritt 1
Entlasten Sie Ihr Hirn von der Aufgabe, alle Termine und Jobs speichern zu müssen.

Entlasten Sie konsequent Ihr Gehirn von der Aufgabe, Daten speichern zu müssen. Hierzu schreiben Sie jede Aufgabe, jede Idee, jeden Termin direkt auf. Dafür benötigen Sie in allen Situationen ein Werkzeug zum Festhalten Ihrer Ideen. Am einfachsten Stift und Notizblock. Für die „Sammelstellen“ Ihrer Daten und Infos gilt die Regel: so viele wie nötig, so wenige wie möglich.

Beispiele:

  • E-Mail-Eingang: Auch wenn Sie mehrere E-Mail-Adressen haben, versuchen Sie, alle Mails an eine Adresse weiterzuleiten, damit Sie nicht aufwändig mehrere Konten abrufen müssen.
  • Kiste im Büro/Wohnung: Richten Sie sich eine Kiste ein, in die all Ihre Aufgaben und Angelegenheiten gelegt werden. Machen Sie dies am besten auch gleich für Ihre Familienmitglieder. Bei Kindern wirkt dies oft Wunder: Zettel in der Kiste heißt, ich habe noch etwas zu tun, Kiste leer heißt, ich darf spielen. Wenn Sie keine Kiste als Eingangsbox haben, übernimmt meistens das ganze Büro/Haus diese Funktion.
  • Anrufbeantworter: Nutzen Sie auch diese klassische Form der Nachrichtenspeicherung.

Schritt 2
Verarbeiten Sie die
zuvor gesammelten Aufgaben
mit System.

104 im Quartier

104 im Quartier

Doch nach dem Finden der Geschäftsidee geht der Entscheidungsmarathon erst richtig los. „Eine ganz entscheidende Frage ist, welche Angebote man seiner Zielgruppe unterbreitet und zu welchem Preis“, weiß Visbal, früher viele Jahre lang Projektleiter des Hamburger Gründungszentrums Enigma. „Da hat sich die von Enigma entwickelte Entscheidungsstrategie 104 im Quartier bewährt.“

Diese Methode basiert auf einer prägnanten und kostenfreien Marktforschung mit maximal sechs Fragen. Der Gründer spricht mit Vertretern seiner Zielgruppe, führt Interviews persönlich und am Telefon. Bei der Auswertung kristallisiert sich heraus, wie das Angebot aussehen muss und mit welchen Worten es kommuniziert werden sollte. Auch eine realistische Honorarhöhe ist abgesichert, wenn man zuvor nur genug zielgruppenrelevante Personen gefragt hat. „Wenn Vertreter der Wunschzielgruppe selbst sagen, was sie maximal für ein Angebot zahlen würden, ist dies der klarste Anhaltspunkt, den man bekommen kann.“ Die Basis für die Entscheidung ist in dem Fall die Mehrheitsmeinung oder ein Mittelwert bei Honorar oder Preis.

Worst-Case-Szenario

Nach der Gründung geht es mit den Entscheidungen weiter – da heißt es pro oder contra Büro, für oder gegen Wachstum, mit oder ohne den bisherigen Geschäftspartner. So ging es auch Michaela, die sich mit einer Partnerin als Bürodienstleister selbständig gemacht hatte. Doch nach drei Jahren liefen die Interessen auseinander. Michaela wollte wachsen und Mitarbeiter einstellen, Carola nicht. In einem Seminar spielte sie ein Worst-Case-Szenario durch. Was würde schlimmstenfalls passieren, wenn es so weiterlief wie bisher? Durch die szenische Auseinandersetzung mit der wahrscheinlichen Entwicklung in der Zukunft war Michaela klar: Eine Trennung war unausweichlich.

Entscheidungen von Selbständigen haben mitunter eine ganz andere Tragweite und Konsequenz als die von Angestellten – sie berühren die eigene Existenz. „Das führt nicht selten zum Verharren in der gewohnten Situation“, weiß Visbal. Diese Entscheidungsstarre lässt sich in komplexen und auch seelisch belastenden Situationen nur mit Unterstützung von außen auflösen. „Der Gründer selbst sieht erst klar, wenn er dahin geleitet wird.“ Das kann auch ganz einfach über die richtigen Fragen führen. „Das Entscheidungscoaching hat mir neue Möglichkeiten offenbart, indem ich über die Fragen des Coachs nachdachte“, sagt Sandra Kusche von Textpoint Charlie aus Hamburg (www.textpointcharlie.com).

In anderen Entscheidungssituationen ist ein Coach gar nicht nötig. Da reicht es, einfach anders an die Dinge heranzugehen. So kann zum Beispiel die Akquisition durch systematisches Entscheidungsmanagement versachlicht werden. Die erste Maßnahme hier: Alle Akquisitionsvorgänge auflisten. Dann folgt die Einordnung und Bewertung: Welche Vorgänge sind wirklich vielversprechend – im Sinn von Umsatz, persönlicher Weiterentwicklung oder auch Spaß? Wer das bewertet, kann klar entscheiden, wie viel Zeit er in welche Aktivitäten investiert. Da verheißt der eine Kunde zwar Spaß, aber wenig Umsatz. Der nächste Kunde verspricht zwar Umsatz, dieser muss aber durch intensive Einarbeitung in ein neues Thema zunächst teuer erkauft werden.

Je nach eigener Zielsetzung könnte die Gewichtung in so einem Fall dann unterschiedlich aussehen. Steht als Zielsetzung für das nächste Jahr beispielsweise die „Erhöhung des Umsatzes um 30 Prozent“ auf dem Plan, sind alle auf langfristige Entwicklungen angelegten Akquisitionstätigkeiten mit weniger Zeit und Aufwand zu bedenken. Mit Hilfe einer Akquisetabelle lässt sich zudem leicht visualisieren, in welcher Aktion welches Potenzial steckt – und mit wie viel Prozent des eigenen Engagements und des individuellen Zeitaufwands man sie bedenken sollte.

Mathematisch entscheiden

Nicht jeder Mensch entscheidet gleich. Sachliche Personen bevorzugen oft eine mathematische Herangehensweise. Dazu listen sie im ersten Schritt alle Handlungsalternativen auf. Im zweiten gilt es die Kriterien zu definieren und zu gewichten, die für die Entscheidung relevant sind, mit Punkten von eins (weniger wichtig) bis fünf (sehr wichtig). (Siehe dazu auch das folgende Beispiel.)

Der IT-Freiberufler Thomas stand vor der Entscheidung für eine Weiterbildung. „In Frage kamen eine Entwicklung Richtung Projektmanagement, eine ITIL-Zertifizierung und eine SAP-Schulung.“ Als Kriterien definierte er: Kosten bis 3000 Euro, Erhöhung der Marktfähigkeit sowie Schulungsort Köln. Um den zweiten Punkt „Erhöhung der Marktfähigkeit“ professionell zu klären, holte er den Rat eines Karriereberaters ein, der die ITIL-Schulung nach Blick auf den Lebenslauf und Gespräch mit dem Faktor 2, das Projektmanagement mit 3 und SAP mit dem Faktor 1 bewertete. Am Ende entschied sich Thomas für eine Weiterbildung zum Projektmanagementfachmann – obwohl diese etwas teurer war als 3000 Euro. Manche Dinge muss man erst schwarz auf weiß sehen – um sich dann doch „frei nach Bauch“ für die Alternative mit weniger Punkten zu entscheiden.

Albert Einstein

Prof. Günter Faltin