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Kontrollfragen für das Feedback
Gleich welche Strategie Sie wählen, wichtig ist, dass Sie im Gesprächsverlauf per Frage kontrollieren, ob der Gesprächspartner Ihre Argumente anerkennt. Ihre Kontrollfrage bezieht sich dabei nur auf das wichtigste Argument (Power-Argument). Sie müssen also nicht nach jedem Argument aktiv werden. Fragen Sie am besten: „Habe ich in diesem Punkt überzeugen können?“, oder „Wie wichtig ist dieses Argument für Sie?“ Sie geben dem Anderen damit zugleich alle Möglichkeiten, selbst zu Wort zu kommen und seine Einstellung zu erklären!
Nur wenn er ein wichtiges Argument unterbricht, bitten Sie Ihr Gegenüber darum, auf diesen Punkt etwas später zurückkommen zu dürfen. Antwortet Ihr Gegenüber auf Ihre Kontrollfrage negativ, beispielsweise mit „Das interessiert mich nicht“, dürfen Sie keinesfalls negativ abwertend fragen: „Warum interessiert Sie das nicht?“ Fragen Sie stattdessen positiv: „An was sind Sie denn interessiert!“ Sie erhalten dann eine Antwort, die für die weitere Argumentation wichtig sein kann. Diese Antwort führt vielleicht sogar zu einem neuen, für Sie vorteilhaften Aspekt.
Wirken durch Wort und Stimme
Verständlichkeit ist eine der wichtigsten Voraussetzungen, um Informationen erfolgreich weiterzugeben. Wer seine Argumente präsentiert, muss sich überlegen, ob diese bei den Adressaten auch verständlich ankommen. Je einfacher Sie sprechen, umso besser werden Sie verstanden. Dies ist eine Binsenweisheit, dennoch wird ständig gegen sie verstoßen. Jedes Argument kann in unkomplizierter Weise mit geläufigen und anschaulichen Formulierungen erläutert werden. Je schwieriger der Inhalt ist, umso wichtiger ist eine einfache Darstellung. Kurze Sätze, geläufige Wörter, nachvollziehbare Bilder und Vergleiche sind die wesentlichen Instrumente.
Durch visuelle Unterstützung wird eine einfache Darstellung zusätzlich gefördert. Mehr zeigen, weniger reden – diese Regel gilt! Leiten Sie ein wichtiges Argument stets mit einer persönlichen Anrede ein, das schafft Aufmerksamkeit. Achten Sie darauf, dass sich Ihre Stimme den Argumenten anpasst. Sprechen Sie sicher und begeisternd. Heben Sie die Stimme zu Anfang an (weckt Erwartung) und lassen Sie sie am Ende fallen (Endgültigkeit). Schildern Sie Vorteile so konkret wie möglich. Malen Sie Vorteile detailliert aus, dann entsteht vor den Augen Ihres Gesprächspartners ein klares Bild.
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Fortsetzung des Interviews
Fortsetzung des Interviews mit Grant Cardone
Als Entrepreneur sollte das Mittelmaß kein Maßstab sein. Wie schafft man es, die Messlatte immer wieder hoch zu legen?
Beginnen Sie mit dem Ziel im Kopf. Schaffen Sie sich Bilder, möglichst konkrete "Fotos" von dem Weg, wie dieser nach Ihrem Geschmack aussehen soll. Das Ergebnis ist dann eine ideale Szene - und eine konkrete Vision, die Sie mit Ihren gegenwärtigen Lebensumständen vergleichen können. Nun sind Sie im Besitz eines Maßstabes, einer Messlatte. Aber bitte denken Sie nicht, dass Sie das Ergebnis auf einmal erreichen müssen. Betrachten Sie dieses Bild als einen Berg, der auf dem Talboden Ihrer gegenwärtigen Realität steht. Und erkennen Sie, dass Sie - um diesen Berg zu erklimmen - einen sehr unbequemen Weg gehen müssen. Das ist genau, was die wirklich erfolgreichen Leute tun: Sie tun Dinge, die andere Menschen nicht mehr tun wollen, weil sie diese als unangenehm empfinden. Glauben Sie mir, ich spreche hier nicht von natürlichen Reaktionen, und Sie lernen diese Verhaltensweise auch nicht in der Schule. Die Fähigkeit, das bequeme Leben hinter sich zu lassen, ist eine Art Muskel, der sich erst entwickeln muss. Und es ist eine Schlüsseleigenschaft, um wirklich erfolgreich zu sein. Nebenbei: Die erfolgreichsten Leute, die ich kenne, haben auch keinen Spaß an dieser unbequemen Haltung, aber sie wissen, dass genau hierin der Unterschied liegt, um sich von der Masse abzuheben.
Wie haben Sie das "10X Actions" Modell entwickelt?
Das Konzept entstand, als ich merkte, dass meine Zielsetzung bei einem Projekt nicht stimmte, weil ich mir zu niedrige Ziele gesetzt hatte. Dies wiederum hinderte mich da-ran, das richtige Motivationslevel zu erreichen. Die Leute unterschätzen massiv, wie viel an Kraft, Ressourcen, Geld und Energie es bedarf, um sein Ziel als Entrepreneur zu erreichen. Gleichzeitig wird oft übersehen, mit welchem Grad an Ablehnung und Feindschaft man konfrontiert wird, wenn man das ersehnte Ziel erreichen will. Das hängt damit zusammen, dass die meisten Menschen die Welt lieber durch die harmonische, rosarote Brille sehen wollen. Also nochmal: 10X beschreibt das Actions-Level, das notwendig ist, wenn Sie Ihre Lebensziele erreichen wollen. Gleichzeitig geht es bei dem Konzept auch um die Tatsache, dass die Menschen zu viel Zeit darauf verwenden, sich im Wettbewerb zu beweisen, anstatt sich von vorneherein zum Ziel zu setzen, ihre Industrie bzw. ihren Sektor dominieren zu wollen.
Kann man Selbstbewusstsein als Unternehmer lernen und trainieren?
Ganz klar! Selbstbewusstsein ist eine wesentliche Zutat für einen Entrepreneur. Volles Vertrauen und Überzeugung in das, was man tut, sind nicht nur Schlüsselfaktoren für den Erfolg, sondern auch Teil der Freude am Arbeitsleben.
Auf Inhalt und Form achten
Auf Inhalt und Form achten
Geschäftlich führt selbst die beste Verpackung nur dann zum Erfolg, wenn auch der Inhalt stimmt. Im persönlichen Gespräch kann man mit einfachen und gut verständlichen ersten Sätzen punkten und durch Small Talk und Interesse am anderen Sympathie erzielen. Bewährt hat es sich auch, positiv und konkret zu formulieren, statt mit Allgemeinplätzen zu langweilen und für schlechte Stimmung zu sorgen. Geht man davon aus, dass in den ersten Sekunden ein Bild entsteht, das nicht mehr grundlegend verändert sondern nur um neue Eindrücke ergänzt wird, erkennt man die Bedeutung jedes einzelnen Elements der eigenen Kommunikation. Dabei gilt es, jeweils die Erwartung der Zielgruppe zu treffen, ohne dabei zum Schauspieler zu werden. Kommunikationsexperten raten deshalb aus der Fülle der Tipps zum eigenen Auftritt und Erscheinungsbild nur diejenigen umzusetzen, von denen man selbst überzeugt ist. Achten Sie auch auf die von Ihnen präsentierten Unterlagen. Umgeknickte Ecken, Kaffeeflecken und Unpünktlichkeit gehören nicht nur bei Banken zu den absoluten Don’ts. Denn wer auf diese Dinge keinen Wert legt, ist mutmaßlich auch kein guter Geschäftspartner. Diesen Sachverhalt übersehen gerade Gründer aus weniger förmlichen Branchen. Wer im kulturellen Bereich, in der Gastronomie oder im Medienbereich arbeitet, muss im Alltag nicht selten ganz andere Erwartungen erfüllen als etwa bei Gesprächen mit potenziellen Finanzierungspartnern.
Wie die anderen uns sehen
Die meisten Unternehmer haben vor Augen, wie sie sich selbst sehen. Diese Idealvorstellung weicht jedoch oft von dem realistischen Bild ab, das andere von uns haben und erschwert zugleich den selbstsicheren und positiven Auftritt. Überbrücken lässt sich diese Kluft durch offenes und ehrliches Feedback aus dem eigenen Umfeld. Fragen Sie Freunde und Angehörige genau wie Mitglieder Ihrer Zielgruppe um Rat und bitten Sie dabei um schonungslos ehrliches Feedback. Denn nur wer weiß, wo er steht, kann besser werden. Trotzdem: Der Kunde kennt nur den Blick in den Rückspiegel, für die Vision bleibt der Unternehmer zuständig – vom ersten Eindruck bis zur langfristigen Geschäftsbeziehung.
Weich und wirksam reagieren
Weich und wirksam reagieren
Ihr Zuhörer äußert Zweifel? Zeigt sogar deutlichen Widerstand? Lassen Sie sich dadurch nicht aus dem Konzept bringen. Einwände und kritische Fragen sind im allgemeinen positive Signale, weil sie Interesse an Ihrem Lösungsvorschlag oder Produkt bekunden. Reagieren Sie deshalb immer positiv auf Einwände, auch wenn Ihnen ein Argument Ihres Gesprächspartners sinnlos, unsachlich oder laienhaft vorkommt. Denken Sie auch immer daran, dass Sie im Gespräch nicht nur an der Qualität Ihrer Argumente („Sach-Ebene“) gemessen werden, sondern vor allem auch an der Art und Weise, wie Sie mit abweichenden Auffassungen und Kritik umgehen („Beziehungs-Ebene“). Am besten nehmen Sie Ihre Aufgabe als Beziehungsmanager wahr, wenn Sie mit Einwänden weich und wirksam umgehen.
Auf die hypothetische Frage „Was machen wir, wenn sich der Markt ganz anders entwickelt und Sie in einem Jahr Konkurs anmelden müssen?“ kann Ingenieur Hellmann aus unserem oben genannten Beispiel antworten: „Das ist ein sehr pessimistisches Szenario, das Ihrer Frage zugrunde liegt“. Mit diesem Brückensatz gewinnt er etwas Zeit zum Nachdenken, und kann etwa folgendes Argument nachschieben: „Wir gehen in unseren Prognosen von den Zahlen des Sachverständigenrates und der anerkannten Konjunkturforschungsinstitute aus. Im Einzelnen ...“ Eine weitere Reaktionsmöglichkeit besteht in einer Gegenfrage: „Welche Gesichtspunkte bringen Sie dazu, dass die Neuerung scheitern könnte?“ Damit hat Hellberger den schwarzen Peter souverän zurück gespielt.
Auch Trainer Schuler kann zunächst auf Zeit spielen, als Ihm das Totschlagargument „Es gibt im Training keine Erfolgskontrolle!“ entgegen gehalten wird. Sein Brückensatz könnte lauten: „Das mag auf den ersten Blick so aussehen“. Dann folgen seine Sachargumente: „Im Verhaltenstraining gibt es – ähnlich wie in der Werbung und in der Erziehung – zwar keine exakten Zahlen über das Ausmaß der Ver-haltensveränderungen. Allerdings haben sich Ersatzkriterien im Management-Training bewährt. Darf ich Ihnen zwei Beispiele geben: 1) ... 2) ...“
Um positiv auf Einwände zu reagieren, können Sie auch auf die Technik der bedingten Zustimmung zurückgreifen. Trainer Schuler zum Beispiel hätte gute Chancen, seinen Gesprächspartner mit folgender Formulierung zurück auf Kurs zu bringen: „Ich bin Ihnen dankbar, dass Sie den Punkt Erfolgskontrolle ansprechen ...“. Eine weitere, wirksame Einwandtechnik ist die Vorteile-Nachteile-Methode. „Das ist richtig, VIPS sind beim Thema persönliches Coaching zurückhaltend“, könnte etwa Fitnesstrainerin Eva Schneider entgegnen (bedingte Zustimmung). „Wir dürfen aber nicht vergessen, dass persönliches Coaching in den USA längst Alltag ist, und sich derartige Trends erfahrungsgemäß zeitverzögert auch in Europa durchsetzen“.
Kurzum: Wenn ein berechtigter Nachteil angesprochen wird, ist es ratsam, diesen ehrlich zuzugeben. Dies fördert Ihre Glaubwürdigkeit und mindert durchaus nicht Ihre reelen Chancen, den Gesprächspartner zu überzeugen.
Unfaire Taktiken abwehren
Anders sieht es aus, wenn Ihr Gesprächspartner unfair wird – sei es mit offenen oder verdeckten Taktiken. Bei Angriffen auf Ihre Person geht es vor allem darum, Ihre Glaubwürdigkeit, Seriosität und Kompetenz zu erschüttern. Will Ihr Gegenüber Ihre Sachargumentation attackieren, so wird er auf die Qualität der Beweismittel und der vertretenen Firmenkonzeption zielen, beispielsweise mit Killerphrasen, Fangfragen oder mit Aufmachen von Nebenkriegsschauplätzen. Darüber hinaus gibt es eine Fülle boshafter Taktiken: Häufiges Unterbrechen, Nebelwerfer- und Verwirrungstechnik gehören genauso in dieses Arsenal wie Drohungen und Dominanzgebärden.
Auch hier gilt: Halten Sie nicht gegen die Gewalt des anderen! Schmettert Ihnen der Banker ein harsches „Ihr Konzept ist doch vorne und hinten nicht durchdacht. Da ist der Misserfolg doch vorprogrammiert“ entgegen, antworten Sie deutlich und in mäßigem Tempo: „Herr Schumann, Ihr Einwand zeigt mir, dass Sie das Konzept mit Skepsis sehen. Wo konkret liegen Ihre Bedenken?“ Oder: „Ihr Beitrag zeigt mir, dass die Bedeutung des Konzepts noch nicht erkennbar geworden ist. Ich nutze gern die Gelegenheit, um die entscheidenden Eckpunkte noch einmal zu verdeutlichen ...“. Damit ignorieren Sie den unfairen Angriff und lenken durch die Rückfrage die Aufmerksamkeit des Angreifers zurück auf die Sache.
Welche Abwehrstrategie Sie auch einsetzen: Lassen Sie sich niemals den Grad der Unfairness, die Lautstärke und die emotionale Stimmung vom anderen aufdrängen. Ihr Kopf muss klar und kühl bleiben. Ein wenig Anspannung und Nervosität ist jedoch durchaus positiv, denn dadurch aktivieren Sie die notwendige Energie und Leistungsbereitschaft. Nur wer innerlich „aufgeladen“ ist, besitzt die entsprechende Dynamik und das Durchhaltevermögen, eine schwierige Präsentation oder Verhandlung mit Erfolg zu meistern.
Schritt 4
Schritt 4
Handeln Sie, d.h. erledigen Sie Aufgaben
je nach Kontext, Zeit, Energie und Priorität.
Die wichtigste Regel für das Handeln: Prüfen Sie die Aufgaben auf Ihrer Liste, die Sie als nächstes angehen möchten, nach folgenden vier Ausschlusskriterien - nacheinander und in dieser Reihenfolge:
- Befinde ich mich überhaupt in einem Kontext, in dem ich diese Aufgabe angehen kann?
- Habe ich genug Zeit, um diese Aufgabe zu erledigen?Habe ich im Moment genug Energie, diese Aufgabe zu schaffen?
- Von den jetzt noch übrig gebliebenen Aufgaben wählen Sie diejenige mit der höchsten Priorität, d.h. mit dem höchsten Nutzen für Sie!
Praxis-Tipps: Das gehört in den Terminkalender
Der Kalender dient nur als Erinnerungswerkzeug für zeitlich definierte Ereignisse und Aufgaben. Erliegen Sie nicht der Versuchung, ihn mit allgemeinen Aufgaben und Informationen zu überfrachten. Nur das gehört hinein:
- Termine mit eindeutigem Zeitpunkt. Beispiel: Termin bei Rechtsanwalt Kröger, Mo. 15.30h.
- Termine, die keinen eindeutigen Zeitpunkt haben, aber an einem Tag (spätestens) erledigt werden müssen, wann ist egal. Beispiel: Einwurf des schriftlichen Widerspruchs beim Landgericht.
- Informationen/Warnungen über bald ablaufende Fristen und sonstige Ereignisse, auf die Sie sich eventuell vorbereiten wollen bzw. Maßnahmen ergreifen wollen. Beispiel: Ablauf Kündigungsfrist Mietvertrag externer Lagerraum.
- Ereignisse an diesem Tag, die Sie nicht direkt betreffen, an die Sie aber an dem Tag erinnert werden möchten. Beispiel: Abiturprüfung Mathe Max.
Schritt 1
Schritt 1
Entlasten Sie Ihr Hirn von der Aufgabe, alle Termine und Jobs speichern zu müssen.
Entlasten Sie konsequent Ihr Gehirn von der Aufgabe, Daten speichern zu müssen. Hierzu schreiben Sie jede Aufgabe, jede Idee, jeden Termin direkt auf. Dafür benötigen Sie in allen Situationen ein Werkzeug zum Festhalten Ihrer Ideen. Am einfachsten Stift und Notizblock. Für die „Sammelstellen“ Ihrer Daten und Infos gilt die Regel: so viele wie nötig, so wenige wie möglich.
Beispiele:
- E-Mail-Eingang: Auch wenn Sie mehrere E-Mail-Adressen haben, versuchen Sie, alle Mails an eine Adresse weiterzuleiten, damit Sie nicht aufwändig mehrere Konten abrufen müssen.
- Kiste im Büro/Wohnung: Richten Sie sich eine Kiste ein, in die all Ihre Aufgaben und Angelegenheiten gelegt werden. Machen Sie dies am besten auch gleich für Ihre Familienmitglieder. Bei Kindern wirkt dies oft Wunder: Zettel in der Kiste heißt, ich habe noch etwas zu tun, Kiste leer heißt, ich darf spielen. Wenn Sie keine Kiste als Eingangsbox haben, übernimmt meistens das ganze Büro/Haus diese Funktion.
- Anrufbeantworter: Nutzen Sie auch diese klassische Form der Nachrichtenspeicherung.
Schritt 2
Verarbeiten Sie die
zuvor gesammelten Aufgaben
mit System.
Anreize schaffen
Anreize schaffen
Gerade für größere Pläne können natürlich auch zusätzliche finanzielle Anreize die Mitarbeitermotivation aufrechterhalten. Viel entscheidender als das passende Gehalt oder die hohe Provision ist aber die persönliche Wertschätzung. Mitarbeiter wollen für ihre Leistungen gelobt werden, nicht nur in Form des monatlichen Gehaltschecks, sondern viel mehr durch anerkennende Worte des Chefs.
Vorgesetzte sollten dabei das richtige Maß finden. Genauso individuell wie jeder Mitarbeiter ist, sollten auch die Worte sein, die in einem persönlichen Gespräch geäußert werden. Analog verhält es sich mit kritischem Feedback. Auch hier sollten die Worte dem jeweiligen Charakter angepasst werden.
Diese Menschlichkeit sollten Führungskräfte auch in anderen Bereichen zeigen. Natürlich steht der Erfolg des Unternehmens im Vordergrund. Der Spaß darf dabei aber nicht auf der Strecke bleiben. Lachen setzt positive Energien frei und dies können Mitarbeiter beim Arbeiten gut gebrauchen. Mit einem Lächeln geht vieles leichter von der Hand. Genau wie der Motivation gilt auch hier, Lachen steckt an. Wenn der Chef merkt, dass sein Team mit Ernsthaftigkeit an ein Projekt geht, kann er zufrieden sein. Wenn er aber merkt, dass sein Team neben der professionellen Arbeit auch noch Spaß miteinander hat, kann er sicher sein, dass das Projekt ein voller Erfolg wird.
Wenn der Vorgesetze es geschafft hat, einen solchen Teamgeist zu erzeugen, wird die ganze Belegschaft in einen Arbeitsfluss geraten, durch den gesteckte Ziele oft schneller erreicht werden als gedacht.
Motivations-Tipps für Chefs
- Selbstmotivation: Bevor Sie von Ihren Mitarbeitern Motivation einfordern, lernen Sie, sich selbst zu motivieren. Sie werden bald feststellen, welche Wirkungen Ihr neues Verhalten auf das Team ausübt.
- Vorbildfunktion: Gehen Sie als Vorbild voran und zeigen Sie Ihren Mitarbeitern, dass Sie sich während Ihrer Arbeitszeit voll und ganz auf Ihre Aufgaben konzentrieren.
- Organisation: Ordnung ist das A und O. Lassen Sie jedem Geschäft die nötige Zeit. Lassen Sie Ihr Vorgehen zur Routine werden und planen Sie Zeit ein, um sich von neuen Ideen inspirieren zu lassen.
- Vertrauen: Formulieren Sie transparente Ziele und zeigen Sie mögliche Wege auf, diese zu erreichen. Lassen Sie Ihren Mitarbeitern aber auch die Freiheit, ihre Arbeit anders umzusetzen.
- Individualität: Schenken Sie Ihren Mitarbeitern die Aufmerksamkeit, die sie verdienen. Lernen Sie das richtige Maß zu finden, wann ein wohlformuliertes Lob angemessen ist und scheuen Sie sich auch nicht, konstruktives Feedback zu äußern.
- Spaß: Arbeiten Sie professionell und erwarten Sie gleiches auch von Ihrem Team. Denken Sie dabei aber daran, stets den Spaß in der Belegschaft aufrecht zu erhalten. Mit einem Lachen geht vieles leichter von der Hand.
- Erfolg: Teilen Sie den Erfolg mit Ihren Angestellten und honorieren Sie deren Leistungen entsprechend.
Zum Autor Dirk Schmidt: Der Keynote-Speaker und Buchautor Dirk Schmidt gehört zu den gefragtesten Motivations-Experten im deutschsprachigen Raum. Als Mentaltrainer arbeitet er mit Olympiasiegern, Nationalspielern und Top-Managern. Einem großen Publikum ist er auch aus TV-Sendungen bekannt.