Konsumenten-Psychologie

Praxis-Tipps des Marketings

Autor: Dr. Florian Becker

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Die Do's and Don'ts des Marketings – wichtige Praxis-Tipps und die meist begangenen Fehler. Thema: Wie "tickt" der Konsument?

Aufmerksamkeit ist die wichtigste Marketing-Ressource. Je ähnlicher Produkte und Dienstleistungen werden, umso mehr geht es um eine psychologische Unterscheidung. Aber was sind Gründe, die ein Produkt zum Bestseller oder Flop werden lassen? Die KonsumentenPsychologie gibt Antworten darauf und zeigt, wie Sie im Wettbewerb punkten können:

Gewinnen Sie Aufmerksamkeit

Was können Sie tun, um für mehr Beachtung zu sorgen? Die Erkenntnisse aus der Konsumenten-Psychologie zeigen, mit welchen Mitteln Sie Aufmerksamkeit schaffen:

Größe ist wichtig, denn was groß ist, fällt auch eher auf. So versucht man mit großen Inseraten und großen Außenwerbeflächen mehr Aufmerksamkeit zu erreichen.
Ein weiteres Gesetz der Beachtung ist die richtige Platzierung. Es gilt: Produkte knapp unter Augenhöhe, Inserate am Anfang oder auf der Rückseite der Zeitschrift, Geschäfte in vielbesuchten Straßen, Werbebotschaften an der richtigen Stelle im Direktmailing oder auf einem Plakat haben alle bessere Chancen auf Beachtung.
Menschen beachten auch eher Bewegung als Statik. Animierte Banner auf Homepages und in Fußballstadien oder Werbefilme fallen besser auf, das Auge sucht die Bewegung. Selbst bei statischen Bildern werden Produkte länger beachtet, die im Einsatz abgebildet sind.
Intensität ist ein weiteres Gesetz der Aufmerksamkeit. Das hellere Werbedisplay wird beachtet, der lautere Marktschreier wird gesehen. Und dann natürlich …
Wiederholung und Werbedruck: Was oft genug vorhanden ist, und immer wieder geschaltet wird, fällt auch irgendwann auf.

Erreichen Sie größere Beachtung

Alle diese klassischen Tipps betreffen nur den Stimulus, also den Reiz, keiner davon den Menschen, der beachten soll. Beachtung ist aber immer ein Wechselspiel von Stimulus in der Umwelt einerseits und der Zielperson andererseits. Die gute Botschaft: Es gibt Ansätze, die Beachtung erhöhen und Sie nicht wie die eingangs augeführten Maßnahmen viel Geld kosten. Diese Ansätze liegen auf der Personenseite. Zum einen gibt es hier angeborene Mechanismen. So haben wir beispielsweise eigene Zellen in uns, die nur dann ansprechen, wenn wir Gesichter wahrnehmen.

Lernen Sie Ihre Zielgruppe richtig kennen

Viel wesentlicher ist aber noch das Interesse: Wir beachten das, was uns interessiert, man spricht hier von High Involvement. Hungrige Menschen nehmen eher Dinge zum Essen wahr, erkennen sogar in ambivalenten Reizen eher Essbares. Entsprechend nimmt der Motorradfan eher eine Harley-Davidson wahr als es die Rentnerin tun würde. Lernen Sie also Ihre Zielgruppe (besser) kennen, verstehen Sie, was die Zielgruppe interessiert und was sie wirklich anspricht. Verwenden Sie es dann gezielt in Ihrer Werbung, bei der Gestaltung von Werbebriefen, bei der Gestaltung Ihrer Geschäfte usw.

Die 5 größten Don'ts
Sie vernachlässigen die subjektiven Eigenschaften Ihres Angebots.
Sie fixieren sich auf klassische Kundenkontaktpunkte.
Sie vergessen den Menschen, der stets hinter dem Kunden steckt.
Sie ignorieren oder vernachlässigen die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe.
Sie bedenken nur, was Ihr Kunde sieht, nicht jedoch, was dieser mit seinen anderen Sinnen wahrnimmt.

Beschäftigen Sie sich intensiver mit dem Thema

Letztlich bestimmen die Kunden mit ihren Entscheidungen über den Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens. Wenn Sie Aufmerksamkeit und Beachtung bei der Zielgruppe erreichen wollen, dann konzentrieren Sie sich also insbesondere auf den Menschen, der in dem Kunden steckt, und der Ihnen und Ihrem Angebot Beachtung schenken soll. Alle noch so guten Tipps und Tricks rund um das wichtige Thema Kunden-Psychologie sollen Sie sensibilisieren und inspirieren. Es ist wichtig und lohnend, genauer hinzusehen, um das bislang noch unerschlossene Potenzial zu ergründen und wirtschaftlich erfolgreich zu nutzen.

Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 03/2009