Bis ein(e) registrierte(r) Nutzer*in ein Abonnement abschließt, kann viel Zeit vergehen. Das hat verschiedene Gründe, letztlich muss der Abo-Prozess überzeugen. Ansprechende Inhalte sind natürlich ein guter Anfang. Aber selbst mit großartigen Artikeln und Reportagen gibt es Hindernisse auf dem Weg zu einem erfolgreichen Abonnementgeschäft. Um zu verstehen, welche das sind, müssen Verlage wissen, wie und wo die Nutzer*innen das Abonnement abschließen. Erst dann können Taktiken und bewährte Verfahren zur Anwendung kommen, die sie auf einen klaren Weg zum Erfolg führen. Schauen wir uns zunächst die Conversions und die Hindernisse an, vor denen viele Verlage stehen.

Registrierte Nutzer*innen zu Abonnent*innen machen

Zunächst ist es wichtig, dass sich die Besucher*innen registrieren: Während die Erfolgsquote für Abo-Abschlüsse bei anonymen Besucher*innen nur 0,22 % beträgt, steigt sie bei angemeldeten Nutzer*innen auf 9,88 %, also um das 45-fache! Doch der alleinige Besitz der E-Mail-Adresse eines/einer User*in bedeutet noch nicht, dass diese(r) automatisch ein kostenpflichtiges Abo abschließt. Im Durchschnitt tun dies etwa 3 % der registrierten Nutzer*innen innerhalb eines Jahres nach der Registrierung.

Ein Großteil aller aktiven Abwanderungen geschieht innerhalb der ersten 24 Stunden. Viele der neu registrierten Besucher*innen möchten beispielsweise einen Artikel lesen, müssten aber ein Abo abschließen, um den Beitrag freizuschalten – das schreckt ab.

Nur ein kleiner Teil der Leser*innen schließt innerhalb der ersten 24 Stunden nach der Registrierung ein Abo ab (6,3 %). Nach zwei bis vier Wochen wagen dann die meisten den Sprung (10,3 %). Oftmals liefern Werbeaktionen oder besonders verlockende Inhalte den entscheidenden Anreiz.

Tipp: Miss die Aktionen der Nutzer*innen über verschiedene Zeiträume hinweg und entwickle Taktiken, die die Abo-Abschlüsse in jeder Phase fördern, etwa mit E-Mail-Newslettern, einem Begrüßungsschreiben des Herausgebenden oder dem Download einer mobilen App. Mithilfe von Tools, die auf maschinellem Lernen basieren, lässt sich zudem vorhersagen, welche registrierten User*innen wahrscheinlich ein Abo abschließen, sodass du diese gezielt mit speziellen Werbeangeboten ansprechen kannst.

Engagement fördern mithilfe automatisch optimierter Content-Empfehlungen

Die Leser*innen müssen einen Mehrwert in den Inhalten sehen, damit sie ein Abonnement abschließen. Hier kann der richtige Algorithmus helfen. Von aktuellen Neuigkeiten bis zu kontextbezogenen Artikeln: Die Nutzer*innen erhalten automatisch optimierte Inhaltsempfehlungen zu Themen, die sie wirklich interessieren. Dies führt zu 64 % höheren Klickraten und einer signifikant besseren Conversion-Rate als manuell eingestellte Content-Empfehlungen.

Das liegt daran, dass der Algorithmus die optimale Balance der verschiedenen Parameter findet. Zum Beispiel sind „Trending Topics“ in Zeiten einer hohen Nachrichtenintensität wesentlich effektiver als in einer ruhigeren Nachrichtenzeit, wenn etwa die Berichte über den liebsten Fußballverein wieder eine wichtigere Rolle spielen.

Nicht jeder Channel sorgt für gleich hohes Engagement

Nicht nur der Content selbst, sondern auch die Art und Weise, wie ein(e) Besucher*in auf die Inhalte zugreift, macht einen Unterschied in Sachen Engagement. Bestimmte Empfehlungskanäle (auch Referrer genannt) signalisieren eine höhere Beteiligung als andere.

Ein Leser, der zum Beispiel über die Google-Suche oder die sozialen Netzwerke kommt, besucht das Medienangebot wahrscheinlich nur zwei Tage im Monat. Eine Kundin, die per E-Mail auf der Website landet, weist eine etwas bessere Bilanz auf und schaut an drei Tagen im Monat vorbei. Direkte Besuche auf der Medienseite sind jedoch die treibende Kraft für das Engagement der Abonnenten. Der/die durchschnittliche Direktabonnent*in besucht die Website an sechs Tagen im Monat – weit mehr als bei jedem anderen Empfehlungskanal.

Mehr Abo-Abschlüsse durch kanalübergreifende Ansprache

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein(e) Nutzer*in ein Abo abschließt, steigt mit der Anzahl der Kanäle, die den/die Besucher*in weiterleiten: Leser*innen, die über vier bis fünf Referrer (wie per Google-Suche, E-Mail oder über die sozialen Medien) auf die Website gelangen, weisen mit 2,37 % eine deutlich höhere Conversion-Rate auf als solche, die über einen einzigen Kanal kommen (0,04 %).

Tatsächlich ist die Conversion-Rate eines/einer Nutzer*in, der/die sowohl über die sozialen Netzwerke als auch über die Google-Suche kommt, zehn Mal höher als die eines/einer Nutzer*in mit nur einem Kanal. Je mehr Kanäle die Leser*innen nutzen, desto loyaler werden sie. Die Optimierung des Engagements über alle Kanäle hinweg hilft dir also, Verbindungen aufzubauen, die zählen – und letztendlich die Conversion-Rate steigern.

Analyse der Attribution

Neben der Art und Weise, wie Nutzer*innen auf deine Website zugreifen (sowohl auf dem Weg zur Conversion als auch nach der Anmeldung), spielen zwei weitere Parameter eine wichtige Rolle: Wie User*innen beim Conversion-Prozess auf deine Website zugreifen – und wie der Zugriff auf deine Website beim Erstbesuch erfolgt.

Dazu untersuchte Piano die „Last Touch“-Daten, also die Verweisquelle für den Besuch, bei dem es schließlich zur Conversion kam. Dann blickten wir 30 Tage zurück, um die Daten zum „ersten Kontakt“ zu analysieren, also die Verweisquelle des ersten Besuchs eines/einer Nutzer*in.

Bei den „Last Touch“-Daten stammt der größte Anteil der Abo-Abschlüsse von Nutzer*innen, die die Website direkt besuchen, gefolgt von der Suche (hauptsächlich über Google). Soziale Netzwerke weisen hingegen niedrige Conversion-Raten auf. Die Wahrscheinlichkeit, dass Nutzer*innen, die direkt auf einer Website landen und zu Kund*innen werden, ist also deutlich höher.

Betrachtet man die „First Touch“-Daten, fallen die Ergebnisse ganz anders aus: Die Suche spielt eine genauso wichtige Rolle wie der direkte Zugang, wenn es darum geht, zahlende Kund*innen zu gewinnen. Der Einfluss von Facebook nimmt drastisch zu, um über 10 %.

Der Einfluss des Endgeräts auf die Abschlussrate

Auch die Art des Endgeräts wirkt sich auf die Abo-Abschlüsse aus. So fällt zum Beispiel die Abschlussrate (der Prozentsatz der Besucher*innen, die auf ein Angebot klicken und tatsächlich kaufen) auf dem Desktop doppelt so hoch aus wie auf dem Smartphone. Obwohl sie heute 65 % des digitalen Publikums ausmachen, mutieren mobile Besucher*innen viel seltener zu zahlenden Kunden – 19,7 % im Vergleich zu 42,4 % bei Desktop-Nutzer*innen.

Mobile Nutzer*innen brechen die Kaufabwicklung beim ersten Anzeichen von Reibungsverlusten eher ab. Deshalb benötigen sie möglicherweise auch eine einzigartige User Experience oder eine andere Kommunikation, Preisgestaltung oder Werbeaktionen als die Desktop-Benutzer*innen. Die Optimierung beider Aspekte kann dir helfen, deine mobilen Besucher*innenzahlen zu steigern.

Besonders die Vereinfachung der mobilen Kaufabwicklung ist wichtig. Besucher*innen, die sich über das Smartphone anmelden, bleiben genauso lange dabei wie Desktop-Surfer. Und Menschen, die ein Abonnement über den Desktop abschließen, es aber nie von ihrem Handy aus besuchen, brechen es mit größerer Wahrscheinlichkeit ab. Der Desktop mag zum Conversion-Zeitpunkt entscheidend sein, aber die geräteübergreifende Nutzung ist der Schlüssel zur Kund*innenbindung.

Fazit

Kurz gesagt: Für die Neukund*innengewinnung ist eine Multi-Channel-Strategie von elementarer Bedeutung. Lediglich 12 % der Neukund*innen lassen sich nur einer einzigen Herkunftsart zuschreiben. Deshalb ist ein datenbasiertes Verständnis der eigenen Perfomance sicherlich der entscheidende Faktor für einen nachhaltigen Erfolg.

Zum Weiterlesen: Der „Subscription Performance Benchmark“-Report von Piano befasst sich mit dem Verhalten der Leser*innen in Abonnement-Umgebungen von Verlagen während der gesamten Customer Journey: Vom Erstbesuch, über die Conversion von registrierten Nutzer*innen zu Abonnent*innen bis hin zu der Bindung aktiver Abonnent*innen und der Eindämmung der Abwanderung. Den vollständigen Report gibt’s hier

Der Autor Clemens Hammacher ist General Manager DACH bei Piano, der Digital-Experience-Plattform zur Analyse und Lenkung des Kund*innenverhaltens.

Immer häufiger sieht der TV-Zuschauer Werbung von Sportwettanbietern als auch Online-Casinos über den Bildschirm flimmern. Verwunderlich ist das insofern wenig, als das dieser Sektor vor allem hierzulande immer größeren Einfluss nimmt. Mediale Präsenz gepaart mit öffentlichkeitswirksamen Partnerschaften über große Vereine ermöglicht eine breite Markenprägung. Doch auch Nutzer und Nutzerinnen profitieren von den zahlreichen Werbungen. Denn für sie gibt es üblicherweise spezielle Angebote.

Abseits starker Marken

Der Glücksspielsektor ist nicht erst seit der Pandemie extrem gefragt. Immer mehr Menschen verlagern ihre Freizeit auf das Online-Spiel und genießen die räumliche, aber auch digitale Freiheit. Damit einher geht selbstverständlich, dass sich in dieser Branche weitreichend Möglichkeiten für Start-ups, aber auch für all jene bieten, die auf der Suche nach Arbeit sind. Fakt ist darüber hinaus, dass es abseits der im TV oder Radio präsentierten Werbung noch sehr viel mehr Online-Casinos gibt, als es in den Medien den Anschein macht.

Aktuell die populärsten Werbespots, die über die Mattscheibe flimmern, sind sicher die der Sportwettanbieter. Zudem haben diese in der Zwischenzeit diverse ikonische Sportler wie Oliver Kahn für sich gewinnen können. Das macht bei Sportfans als auch Interessierten im Allgemeinen ordentlich Eindruck und vermittelt ein sicheres Gefühl. Sicherheit ist ohnehin einer der wesentlichen Aspekte, auf die sich Anbieter von Online-Spielen fokussieren. Schließlich sind es vor allem neue Online Casinos, die User für sich begeistern wollen. Hierzu wird nicht nur im Allgemeinen Werbung gemacht. Diese Casinos im Internet werben zudem mit Freispielen, Bonusbeträgen, Cashback und vielem mehr. Von welchem dieser Boni Glücksritter im Einzelnen profitieren wollen, müssen sie lediglich bei der Casino-Auswahl entscheiden.

Schwierige Ausgangslage

Interessant ist allerdings der Aspekt, dass hierzulande ebenfalls Werbung für Slots gemacht wird. Denn mit dem reinen Fokus auf die rechtliche Lage in Deutschland dürfen Einwohner von 15 der 16 Bundesländer überhaupt nicht an diesem Angebot partizipieren. Dennoch ist die Werbung zu sehen, wenn auch mit dem Zusatz, dass nur Bewohnern in Schleswig-Holstein erlaubt ist, das Spiel mit dem Glück beim werbenden Anbieter zu genießen. Alle anderen bewegen sich unabhängig davon in einer Grauzone. Denn nach deutschem Recht dürften sie nicht an Online-Spielen, die nicht in Deutschland lizenziert sind, teilnehmen.

Allerdings ist das, wie bereits erwähnt, eine Grauzone. Schließlich ist es aufgrund der EU-Dienstleistungsfreiheit jedem Unternehmen, welches über eine gültige Glücksspiellizenz aus einem EU-Staat verfügt, erlaubt, sein Angebot ebenfalls in Deutschland anzubieten. Damit wird dann auch klar, warum die Werbeanzeigen nicht nur auf bestimmte Sportarten begrenzt sind. Realität ist, dass nahezu überall heute für das Spiel mit dem Glück geworben wird.

Zu unterscheiden ist dabei aber generell, ob es sich dabei um Werbung für Online-Casinos handelt oder für die Sportwettanbieter. Denn Letztere setzen vor allem auf ein Gefühl des Miteinanders und werden üblicherweise zu bestimmten Ereignissen beworben. So finden sich die Werbeschaltungen in dieser Branche regelmäßig im Werbeblog vor der Champions League oder anderen Fußballformaten.

Doch es geht auch insgesamt viel simpler und angenehmer. Denn immer häufiger zeigen sich diverse Online-Anbieter, während gerade im Netz gesurft wird. Die hier zu sehenden Spots sind häufig unaufgeregter und eher beiläufig. Dennoch liefern sie, was bezweckt wird: Einen kurzen Überblick über alles, was wichtig ist, um einen guten Start zu haben.

Je mehr Daten du über die spezifischen Nuancen finden kannst, die dein Zielsegment erwartet, desto besser bist du darauf vorbereitet, interessante Inhalte zu liefern.

Der Autor ist Matthew O’Such, VP of SEO bei iStock, einer führenden E-Commerce-Plattform, die Premium-Inhalte für, KMU, Kreative und Studenten anbietet.

Backlinks im eigenen Umfeld anfragen

Der Aufbau von Backlinks ist eine langfristige SEO-Maßnahme. Organische Verlinkungen lassen dabei meist länger auf sich warten. Wer sich dennoch Linkjuice als Rankingvorteil sichern möchte, muss aktiv werden. Im ersten Schritt lohnt es sich, im Bekannten-, Freundes- und Kundenkreis um eine Verlinkung zu bitten. Häufig ist es nämlich so, dass im eigenen Umfeld diverse Webmaster vorhanden sind. Hierbei kann es sich um Geschäftspartner, aber auch um Lieferanten handeln. Bei einer guten und vor allem langfristigen Zusammenarbeit sind diese in der Regel gerne dazu bereit, einen Backlink auf die eigene Website oder eine bestimmte Seite des Onlineshops zu setzen. Dabei ist die Verlinkung thematisch relevanter Sites zu bevorzugen. Das sollte jedoch möglich sein, wenn es sich beim Angefragten um einen Geschäftspartner, den Lieferanten oder einen langjährigen Kunden handelt.

Hochwertige Branchenverzeichnisse nutzen

Eine weitere gute Möglichkeit, erfolgreich Backlinks aufzubauen, ist das Eintragen in hochwertige Branchenverzeichnisse. Das ist nicht nur eine einfach umsetzbare Maßnahme. Auch sorgt sie neben eingehendem Linkjuice ganz nebenbei für eine höhere Sichtbarkeit in einer bestimmten Zielgruppe. Jedoch liegt die Betonung auf hochwertigen Plattformen. Zu diesen qualitativen Branchenverzeichnissen zählen im B2B zum Beispiel

• Exportpages.de,
• Lieferanten.de oder
• wlw.de

Dabei handelt es sich bei den über diesen und vergleichbaren Plattformen erzielbaren Backlinks zwar nicht um die kraftvollsten Verlinkungen, die das Internet zu bieten hat. Der Mix im Linkprofil überzeugt die Suchmaschinen jedoch. Es müssen also nicht immer Hinweise einer der wichtigsten Websites sein, die für die positive Signale sorgen. Das ist neben dem Traffic-Potenzial auch einer der Gründe, warum hochwertige Branchenverzeichnisse bis dato relevant sind.

Mit Influencern und Bloggern zusammenarbeiten

Blogger-Relations oder Influencer-Marketing: Bei diesen Werbeformaten handelt es sich um Maßnahmen, die gut gemacht für mehr als nur viel Sichtbarkeit sorgen. Schließlich sind sie eine hervorragende Möglichkeit, hochwertige Backlinks online kaufen einfach in das Tagesgeschäft zu integrieren. Die Links werden zwar mit dem NoFollow-Attribut gekennzeichnet, um die Google-Richtlinien einzuhalten. Dennoch verfügen renommierte Blogger und Influencer über eine beeindruckende Reichweite, die sich bei einer passenden Zielgruppe auf die eigene Markenbekanntheit auswirkt. Es lässt sich also sagen: Wer mit Influencern oder Bloggern zusammenarbeitet, profitiert nicht nur von zusätzlichen Links. Die Sichtbarkeit des eigenen Angebots steigt ebenso. Außerdem überträgt sich der gute Ruf, die Reputation des Bewerbenden, nicht selten auf die Marke, für die er die Werbetrommel rührt. Kostenlose Folgelinks sind dadurch wahrscheinlicher.

Zuerst geben und dann nehmen: Backlinks setzen

Backlinks sind deswegen so relevant, weil sie ein Zeichen für die Qualität von Webinhalten darstellen sollen. Das erklärt sich aus der Funktionsweise des Internets: Wird ein bestimmter Text besonders oft verlinkt, ist er beliebt. Das lässt auf eine hohe Relevanz schließen. Dabei profitieren auch Leser von der sinnvollen Verlinkung zwischen themenrelevanten Seiten. Sie erhalten nämlich weiterführende Informationen zu einem Bereich, der sie nachweislich interessiert. Diese Nutzerzentriertheit ist einer der Gründe, warum Backlinks eine wichtige Rolle im Rahmen der User Experience spielen. Viele Unternehmen unterschätzen das jedoch. Auch haben sie Sorge, dass externe Verlinkungen Leser verscheuchen. Das Gegenteil ist aber der Fall:

Wer selbst relevante Links zu anderen Websites oder Blogs setzt, stärkt einerseits das eigene Netzwerk. Andererseits wissen es User in der Regel zu schätzen, wenn diese voll umfassend mit wertvollen Informationen versorgt werden. Hierzu zählen ebenso Links zu anderen thematisch relevanten Websites. Aus diesem Grund werten Suchmaschinen ausgehende Links aus. Dabei muss klar sein: Wer selbst verlinkt, wird auch verlinkt. Es handelt sich um einen natürlichen Vorgang des Gebens und Nehmens, der im Internet zum guten Ton zählt.

Backlinkprofile von Mitbewerbern strategisch durchleuchten

Wie sieht das Backlinkprofil der Konkurrenten aus? Dieses Wissen ist aus mehreren Gründen Gold wert. Einerseits gibt es Aufschluss darüber, wo sich die Anfrage über eine Verlinkung lohnen kann. Schließlich ist die thematische Relevanz bereits bei den Mitbewerbern gegeben. Andererseits handelt es sich bei der Profilanalyse um eine wertvolle Quelle, die SEO-Strategie der Mitbewerber zu erkennen. Wer hier weiterdenkt und den konkurrierenden Plan verbessert, sichert sich dank einer gut gemachten SEO einen langfristigen Wettbewerbsvorteil.

Gastartikel schreiben oder schreiben lasse

Gastartikel sind eine hervorragende Möglichkeit, um auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Hierbei kommt es jedoch auf die eigene Branche sowie das bestehende Netzwerk an. Für Einzelunternehmer ist es beispielsweise einfacher, Gastartikel auf renommierten Blogs zu platzieren. Für größere Unternehmen bietet sich hingegen meist die Veröffentlichung von bezahlten Beiträgen, dem Paid Content, an.

Gastbeiträge sind dennoch eine Maßnahme, die jedes Unternehmen zumindest kennen sollte. Schließlich können diese variabel gestaltet werden. Hier kommt es auch auf die richtige Kommunikation mit dem Webmaster an, der die Platzierung von Gastartikeln auf der eigenen Präsenz ermöglicht. Wichtig ist an dieser Stelle: Bei einer Anfrage sollten Unternehmen stets den Vorteil für den Webmaster betonen. Eine individuelle Ansprache ist außerdem essenziell. So heben sie sich von den zahlreichen Anfragen für Gastartikel ab, die aufgrund des willkürlichen Versands unbeantwortet bleiben.

Einen eigenen Blog betreiben

Welche Inhalte werden besonders oft verlinkt? In der Regel handelt es sich dabei um qualitativen Content. Das können

• Ratgeber,
• Erfahrungsberichte oder
• Anleitungen

sein. Auffallend ist dabei, dass weniger starre Seiten einer Website verlinkt werden. Die meisten eingehenden Links erhalten Beiträge, die auf dem Blog einer Plattform erschienen sind. Wer nachhaltig Backlinks aufbauen möchte, sollte also regelmäßig neue Inhalte über seinen Blog veröffentlichen. Diese werden im Vergleich zu statischen Seiten besonders oft verlinkt. Auch werden entsprechende Beiträge häufiger in den sozialen Medien geteilt. Es lohnt sich also aus mehreren Gründen, einen Blog in die eigene Website zu integrieren.

An dieser Stelle gefällt außerdem, dass diese interne Themenwelt mehrere Vorteile für ein gutes Ranking in sich vereint. Einer davon ist die Relevanz der Inhalte. Auf einem Blog veröffentlichen Webmaster nämlich in regelmäßigen Abständen möglichst qualitativen Content. Das erkennen die Suchmaschinen, wodurch die besten Inhalte oft auch mit einem schwächeren Linkprofil gut ranken.

Offensichtlich also: Backlinks aufbauen, das ist kein Hexenwerk. Ein einmaliger Eintrag in einem Branchenverzeichnis reicht jedoch nicht aus. Regelmäßig durchdachte Maßnahmen müssen umgesetzt werden, um maximalen Erfolg beim Aufbau von Backlinks zu erzielen. Dieser zahlt sich mit Blick auf die erzielbaren Rankings jedoch aus.

Immer mehr Menschen erledigen immer mehr online. Die Weiten des Internets sind der Ort geworden, an dem sich Unternehmen behaupten und einen Platz sichern müssen. Wer Kunden auf sich aufmerksam machen will, muss sich in den Suchmaschinen einen der oberen Ränge sichern. Und wer Kunden überzeugen will, braucht entsprechende Inhalte und einen entsprechenden Aufbau seiner Website. Eine großartige Website ist nicht nur eine effektive Methode, um potenzielle Kunden anzulocken, sie hat auch einen nicht zu unterschätzenden Einfluss auf die Beziehung zu den Kunden und leistet einen wichtigen Beitrag beim Aufbau von Vertrauen in eine Marke. Dies alles kann dazu beitragen, Gewinne zu maximieren und einen soliden Kundenstamm zu etablieren.

Mit den richtigen Tools und dem passenden Know-how ist der Aufbau einer erfolgreichen und attraktiven Unternehmens-Website, die den Kunden ein positives Erlebnis bietet, kein Hexenwerk. Es lohnt sich, in die Webentwicklung einzuarbeiten. Wir haben mit unseren Tipps einen ersten Überblick zusammengestellt, der zeigt, worauf es ankommt.

1. Überzeugende Landing Pages

Ein besonderes Augenmerk sollte bei der Website-Erstellung auf die Landing Pages gerichtet werden. Eine Landing Page ist die Seite, auf die Besucher über die Suchmaschine oder Werbeanzeigen gelangen. Sie soll den Nutzer zu gezielten Aktionen bewegen. Aus diesem Grund sollte für die Landing Pages ein genaues Ziel definiert werden. Hier gilt es, nicht lange um den heißen Brei zu reden, sondern durch Überschriften und Aufzählungen schnell und deutlich Vorteile zu zeigen.

Wichtig: Immer daran denken, einen Aufruf zum Handeln zu formulieren. Der Websitebesucher muss die Möglichkeit haben, Kontakt für weitere Informationen aufzunehmen oder Lösungen an andere Interessenten weitergeben zu können.

2. Hochwertige Inhalte erstellen

Gefällt einem Nutzer eine Website, wird er gerne mehr Zeit damit verbringen, sich über ein Unternehmen zu informieren. Doch natürlich will er keine langweiligen, für ihn irrelevanten Informationen lesen. Er will etwas finden, was ihm den berühmten Mehrwert bietet. Beim Verfassen der Inhalte sollte daher immer der Nutzen für den Website-Besucher im Kopf behalten werden – ganz gleich, ob es um ein Produkt oder den „Über-uns“-Teil geht.

3. Eine übersichtliche und intuitive Struktur

Die besten Inhalte nutzen wenig, wenn die Besucher einer Website sich nach wenige Klicks verabschieden, weil ihnen die Struktur der Seite zu unübersichtlich und undurchschaubar ist. Die Website sollte über eine einfache Navigation verfügen. Die Kunden müssen schnell und intuitiv finden, was sie suchen. Hierbei kann man sich ruhig klassische Ladengeschäfte als Vorbild nehmen. Hier gibt es Wegweiser und Beschilderungen und es gibt Mitarbeiter, die die Kunden nach dem gesuchten Produkt fragen können. Mit einer guten Webentwicklung kann das auch online erreicht werden

4. Multimedial denken

Lange Textbausteine sind bei den wenigsten Nutzern gefragt. Texte sollten mit Bildern und Grafiken aufgelockert und anschaulich gestaltet werden. Immer beliebter wird auch der Einsatz von Videos. Dabei muss allerdings darauf geachtet werden, dass die Videoinhalte eine angemessene Größe haben, um Ladezeiten nicht zu verlangsamen. Zudem sollten immer web- und mobilfreundliche Formate verwendet werden.

5. Auf SEO achten

Eine Suchmaschinenoptimierung erfordert, dass Inhalte zu bestimmten Suchbegriffen verfasst werden. Dabei sollte man es jedoch nicht übertreiben. Keyword Stuffing ist bei den Suchmaschinen nicht mehr gern gesehen. Wer Kunden ansprechen will, die nach Terrassenüberdachungen in München suchen, sollte die entsprechende Formulierung natürlich auf jeder Seite ein paar Mal erwähnen und dann vor allem auf relevante Inhalte zum Suchbegriff setzen.

SEO ist ein kontinuierlicher und vor allem bei hart umkämpften Begriffen langfristiger Prozess. Auch wenn die Ergebnisse nicht sofort sichtbar sind, kann SEO die Online-Präsenz und Sichtbarkeit über kurz oder lang verbessern.

6. Analysen nutzen

Wer Analysetools nutzt und Konversionsraten, Bestellmengen, Seitenaufrufe, Umsätze pro Bestellung, Klickraten und andere Kennzahlen im Blick behält, kann seine Website immer wieder anpassen und optimieren.

7. Nicht am falschen Ende sparen

Bei vielen Unternehmen herrscht noch immer der Glaube vor, dass alles was online stattfindet, am besten nichts kosten darf. Da wird dann viel ins Marketing investiert, aber nichts in die Website. Auch den umgekehrten Fall gibt es natürlich. Doch letztendlich geht es darum, das individuell richtige Maß für das Unternehmen zu finden. Für das eine Unternehmen zahlt es sich aus, eine günstige Website „von der Stange“ zu nutzen und mehr in die Offline-Werbung zu investieren. Ein anderes Unternehmen ist besser mit einem individuellen Design und aufwendigen Inhalten beraten.

Ohne Marketing könnte dein Unternehmen bahnbrechende, branchenverändernde Produkte und Dienstleistungen haben, die den Bedürfnissen deiner Kunden entsprechen, aber nie die Chance haben, deine Zielgruppe zu erreichen. Infolgedessen erreichen die Umsätze deines Unternehmens möglicherweise nicht die von dir gesetzten Ziele, und du wirst es sehr wahrscheinlich schwieriger haben, dein Unternehmen zu entwickeln.

Daher haben wir die fünf wichtigsten Vorteile des Marketings für dein Unternehmen herausgesucht und zeigen dir, wie dir Marketing helfen kann, das Geschäft aufzubauen, das du dir wünschst. Falls du dich stattdessen lieber darüber informieren willst, was Cardano Staking ist, kannst du dir hier einen Eindruck verschaffen.

1. Es macht deinen Namen bekannt

Gutes Marketing hilft dir, deine Produkte und Dienstleistungen in das Bewusstsein aller Kunden zu rücken. Marketing hilft dir, deine Marke zu etablieren, und macht dich zur ersten Anlaufstelle, wenn du ein bestimmtes Produkt brauchst.

Nimm zum Beispiel Apple. Wenn jemand ein neues Smartphone braucht, ist ein Apple-Produkt wahrscheinlich eine, wenn nicht sogar die erste Option, die diese Person in Betracht zieht. Tatsächlich gab Apple im Jahr 2020 bekannt, dass die Gesamtzahl der aktiven Apple-Geräte die Marke von 1 Milliarde überschritten hat. Und weißt du was? Die (verehrten) Marketingkampagnen des Unternehmens haben entscheidend dazu beigetragen, diesen Meilenstein zu erreichen und das Unternehmen zu dem globalen Riesen zu machen, der es heute ist.

2. Es steigert den Umsatz

Sobald du einen Weg in das Bewusstsein deiner Kunden gefunden hast, sind deine Chancen, ihnen dein Produkt, deine Dienstleistung oder deine Marke zu verkaufen, deutlich gestiegen. Außerdem ist dein Unternehmen in aller Munde, und die Qualität deiner Produkte und Dienstleistungen wird sich herumsprechen, sobald du für dein Publikum sichtbar geworden bist. Ohne Marketing wären diese Verkäufe nicht möglich gewesen.

3. Es hilft dir, Kunden zu gewinnen und zu binden

Wenn deine Marke erst einmal eine solide Grundlage geschaffen und sich einen Namen gemacht hat, kannst du mit Hilfe des Marketings deine Kunden an dich binden und dir eine feste Stammkundschaft aufbauen - ein entscheidender Faktor, um gegenüber den neuen und trendigen Produkten auf dem Markt nicht den Anschluss zu verlieren.

4. Es stärkt den Ruf deines Unternehmens

Der Erfolg deines Unternehmens hängt stark von einem starken, vertrauenswürdigen Ruf ab. Dein Marketing wird deinen Markennamen bekannt machen, und wenn dein Ruf wächst, werden auch dein Geschäft und dein Umsatz steigen. Dein stetig wachsender Ruf wird daher auf einer starken und intelligenten Kommunikation und der Qualität dessen, was du deinem Publikum anbietest, beruhen - und Marketing ist dabei ein wichtiger Bestandteil.

5. Es spart dir Zeit

Indem du dein Produkt oder deine Dienstleistung mit Hilfe von Marketing bewirbst, steigert dein Unternehmen seinen Umsatz und erreicht sein Zielpublikum wesentlich schneller. Effektives Marketing hilft dir, von deinem Publikum entdeckt zu werden und mit ihm in Kontakt zu treten - und ermöglicht es dir gleichzeitig, dich um die anderen Aufgaben zu kümmern, die für den Erfolg deines Unternehmens entscheidend sind.

Fazit

Es gibt viele Marketingtaktiken, die du einsetzen kannst, um deine potenziellen Kunden zu erreichen, aber es ist am besten, eine Mischung aus Online- und Offline-Marketing zu betreiben. Wichtig ist zu verstehen, wie enscheidend Marketing für ein Unternehmen ist, denn ohne es würdest du wohl kaum die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen und im Worst Case wieder schneller als gedacht vom Markt verschwinden.

Tagtäglich gehen viele E-Mails raus, darunter private Nachrichten, Werbeangebote, Versandbestätigungen ... und Newsletter. Viele Unternehmen verwenden dabei die E-Mail als Marketingtool. Es ist also wichtig, dass man mit seinen E-Mails nicht in der Masse untergeht. Wie man das vermeidet und worauf man achten sollte, wissen aber die wenigsten. Daher findest du nachfolgend 12 Tipps, worauf du beim Erstellen und Versenden von Newslettern achten solltest.

1. Zielgruppe analysieren

Bevor du überhaupt einen Newsletter erstellst, solltest du zuallererst in Erfahrung bringen, welche Themen für deine Zielgruppe interessant sind. Demnach ist es wichtig, im ersten Schritt eine Zielgruppenanalyse durchzuführen. So lässt sich herausfinden, welche Wünsche und Erwartungen die eigenen Kund*innen haben. Im nächsten Schritt kannst du anhand der gesammelten Informationen einen kund*innenorientierten Newsletter erstellen.

2. Professionelles Newslettertool verwenden

Mithilfe eines professionellen Newslettertools lassen sich Prozesse automatisieren und eine Menge Zeit einsparen. So ist es möglich, Newsletter immer nach bestimmten Abläufen und Bedingungen abzuschicken oder beispielsweise automatische Geburtstagsgrüße an Kund*innen zu versenden. Auch Flüchtigkeitsfehler lassen sich durch Automatisierung vermeiden und nicht vertrauensvolle E-Mails durch Spamfilter abfangen.

3. Newsletter richtig aufbauen und zur Handlung aufrufen

Ein Newsletter sollte immer mit einem Call-to-Action, also mit einer Handlungsaufforderung, ausgestattet sein. Hierfür sind kurze und prägnante Aussagen wichtig, die darauf verweisen, dass dein Angebot nur auf bestimmte Zeit gültig ist, wie beispielsweise „Nur noch bis zum 31.05.2022 gültig“. Außerdem sollte der Call-to-Action-Button im oberen Drittel des Newsletters platziert sein und sich durch eine Kontrastfarbe abheben, um aufzufallen.

4. Datenschutz-Grundverordnung beachten

Neben ästhetischen und inhaltlichen Kriterien muss dein Newsletter immer auch die rechtlichen Vorgaben erfüllen – die sogenannte Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Demnach müssen Firmen vor der Datenverarbeitung explizit die Zustimmung des/der Empfänger*in einholen. Diese(r) muss hierfür die Erlaubnis erteilen und die Zustimmung beispielsweise durch einen Link in der E-Mail bestätigen. Das dient dem Schutz natürlicher Personen bei der Verarbeitung personenbezogener Daten und soll die Gewährleistung der freien Handhabung dieser Daten ermöglichen. Auch ist in der verpflichtenden Datenschutzerklärung anzugeben, inwiefern die erhobenen Daten verarbeitet werden. Jeder Newsletter muss außerdem über ein Impressum und einen Abmelde-Link verfügen.

5. Überzeugende Betreffzeile formulieren

Die eigene E-Mail inklusive Newsletter ist natürlich nicht die einzige, die Kund*innen am Tag erhalten. Viele von ihnen empfangen tagtäglich eine hohe Anzahl an E-Mails. Einige landen im Spam-Ordner, andere wiederum werden aufgrund der Nachrichtenflut übersehen. Es ist also wichtig, mit seinem Newsletter aus der Masse herauszustechen. Die Betreffzeile spielt dabei eine große Rolle, die Shopbetreibende daher überzeugend und personalisiert sowie kreativ und kurz gestalten sollten. Die Betreffzeile sollte dabei nicht mehr als 50 Zeichen beinhalten. Durch das Vermeiden von Stichwörtern wie „dringend“ oder „gratis“ oder auch verruchte Wörter wie „sexy“ erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass die E-Mail im Postfach landet und nicht im Spam-Ordner.

6. E-Mail-Einleitung spannend gestalten

Ist die erste Hürde geschafft und hat es die E-Mail inklusive Newsletter in den Hauptordner geschafft, kommt es nun auf die Einleitung an. Denn in vielen E-Mail-Programmen wird die erste Zeile als Vorschau angezeigt. Daher ist es wichtig, dass sie neugierig macht und den Mehrwert für den/die Kund*in aufzeigt. Außerdem sollte sie – wie die Betreffzeile – personalisiert sein.

7. Personalisierte Namen benutzen

Neben der Betreffzeile und dem ersten Satz der Einleitung ist auch der Absender*innenname als eine der ersten Informationen, die ein(e) Empfänger*in liest, zu personalisieren. Da viele von uns misstrauisch werden, wenn sie einen Firmennamen sehen, hat es sich als sinnvoll erwiesen, den personalisierten Absender*innenname zu verwenden. Außerdem sollte auch ein(e) Ansprechpartner*in namentlich genannt sein – das steigert das Vertrauen zusätzlich.

8. Häufigkeit und Versandzeitpunkt festlegen

Es empfiehlt sich, die Regelmäßigkeit des Versands festzulegen. Es gilt, Kund*innen zeitnah über interessante Themen zu informieren, ohne diese dabei zu bedrängen. Andernfalls kann sich der/die Kund*in schnell bedrängt fühlen und den Newsletter abbestellen. Dabei ist nicht immer klar, was zu viel ist und was nicht. Um hier Abhilfe zu schaffen, eignen sich Umfragen, mit denen die Meinung der Empfänger*innen dazu eingeholt werden kann, wie oft und zu welchem Thema sie einen Newsletter erhalten möchten. Das Gewünschte lässt sich dann für jede Person individuell einstellen.

9. Mobile Optimierung gewährleisten

Heutzutage ist es fast schon selbstverständlich, ein Smartphone oder Tablet zu nutzen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Newsletter für die mobile Nutzung optimiert werden und auf allen Geräten lesbar sind. Das Problem taucht dennoch immer wieder auf und führt letztendlich dazu, dass Kund*innen einen Newsletter nicht lesen können bzw. wollen.

10. Übersichtliche Gestaltung

Alle relevanten Informationen müssen auf den ersten Blick erkennbar sein. Für eine übersichtliche und strukturierte Gestaltung eignen sich Absätze, Aufzählungen und Zwischenüberschriften – Schachtelsätze sind zu vermeiden. Des Weiteren solltest du Bilder und Videos sparsam einsetzen und stattdessen große Buttons verwenden, da diese auffallen.

11. Newsletter testen und überprüfen

Steht der Newsletter und wurden alle bisherigen Punkte berücksichtigt, ist es ratsam, den Newsletter nicht unmittelbar zu versenden, sondern noch einmal überprüfen zu lassen. Zu groß ist die Gefahr, dass sich Fehler eingeschlichen haben. Sinnvoll ist es, ihn zunächst an Kolleg*innen oder Freund*innen zu senden, die ihn auf verschiedenen Geräten prüfen können.

12. Kennzahlen erheben und analysieren

Ist die letzte Überprüfung beziehungsweise Korrektur vollzogen, kann der Newsletter versendet werden. Doch damit ist deine Arbeit noch nicht zu Ende: Darüber hinaus ist es wichtig, bestimmte Kennzahlen zu analysieren, damit du dich laufend verbessern kannst. Durch die Verwendung eines CRM-Tools lassen sich Statistiken über die wichtigsten Kennzahlen erstellen. Steht die Auswertung, ist der Newsletter daraufhin zu optimieren. Zu erfassen sind unter anderem:

• Zustellrate: Sie beschreibt den Anteil aller versendeten E-Mails, die im Postfach der Empfänger*innen ankommen.
• Öffnungsrate: Sie wird als das prozentuale Verhältnis zwischen der Anzahl an öffnenden Empfänger*innen und der Anzahl an zugestellten E-Mails bezeichnet.
• Click-Through-Rate (Durchklickrate): Sie ist der prozentuale Anteil der Klicks auf ein Werbemittel im Verhältnis zur Anzahl der Werbemittel-Einblendung.
• Bounce-Rate (Absprungrate): Hierbei handelt es sich um einen Wert, der beschreibt, wie viele Nutzer*innen eine Website betreten, diese aber verlassen, ohne eine weitere Aktion auszuführen.
• Abmelderate: Die Abmelderate zeigt an, wie viele Empfänger*innen sich aus dem Newsletter-Verteiler ausgetragen haben.

Der Autor Holger Lentz, Geschäftsführer und Gründer der enno.digital GmbH sowie der E-Commerce-Marketingagentur eAds.digital, unterstützt Unternehmen dabei, mithilfe von Performance-Marketing ihre Umsätze zu erhöhen und ihre Sichtbarkeit zu verbessern.

1. Steigerung der Conversion Rate

Um aus einem Besucher einer Internetseite einen Käufer zu machen, sind die ersten drei Sekunden von Bedeutung. Innerhalb dieser kurzen Zeit fällt die Entscheidung, ob ein Produkt für den Kunden interessant ist oder ob dieser die Webseite schließt und sich nach etwas anderem umsieht. Das bedeutet, dass der erste Eindruck des Produktes oder der Dienstleistung für den Umsatz von Bedeutung ist. Das Angebot muss optisch überzeugen und Lust machen, mehr darüber erfahren zu wollen. Mit perfekten Bildern und inhaltlich ansprechenden Headlines lässt sich die Verkaufsrate leicht steigern.

2. Mehrwert für den Kunden schaffen
Manche Produkte oder Dienstleistungen sind erklärungsbedürftig, doch das lässt sich in einer Produktbeschreibung im Onlineshop nicht immer detailliert umsetzen. Zusätzliche Tipps und Tricks können jedoch perfekt in einem Blog untergebracht werden und geben einem potenziellen Kunden das Gefühl, dass es nicht nur um den Verkauf geht. Wer sich die Mühe macht und Zeit in einen Blog investiert, erfüllt auch das Bedürfnis der Kunden, als Mensch wahrgenommen und behandelt zu werden. Kunden wünschen sich Information und Aufklärung und sind dankbar, wenn die Informationen über eine reine Produktbeschreibung hinausgehen. Diese Arbeit ist etwas zeitaufwendig, steigert aber langfristig gesehen die Umsatzquote.

3. Das preislich breitgefächerte Angebot
Wer im Internet einkauft, ist auf der Suche nach Produkten, die preislich den eigenen Vorstellungen entsprechen. Deshalb ist es von Vorteil, ein Produkt anzubieten, das mehrere Preissegmente bedient. Wer nach Dingen im mittleren Preisbereich sucht und fündig wird, wird sich auch teurere Varianten ansehen. Im Gegensatz dazu wird ein Besucher die Internetseite sofort verlassen, wenn es dort ausschließlich Produkte gibt, die seine Budgetvorstellungen übersteigen.

Sollte es nicht möglich sein, ein Produkt in unterschiedlichen Preisklassen anzubieten, hilft passendes Zubehör zu einem Preis, dem ein Kunde nicht widerstehen kann. In diesem Moment ist es egal, ob das Produkt hochpreisig ist. Wichtig ist das Gefühl, an irgendeiner Stelle ein Schnäppchen zu machen. Mit der richtigen Preisstrategie und (zusätzlichen) Angeboten aus unterschiedlichen Preisklassen lässt sich der Umsatz in kurzer Zeit steigern.

4. Verkauft wird ein Gefühl, nicht das Produkt
Im Verkauf geht es nicht um Produkte. Es geht um das Gefühl, das durch den Besitz und Einsatz dieser Dinge ausgelöst wird. Spart der Kunde Zeit oder Arbeitskraft? Fühlt er sich wohler oder glücklicher, wenn er das Produkt anwendet? Erlangt er mehr Sicherheit oder Unabhängigkeit? Wem es gelingt, mit seinen Produktbeschreibungen emotionale Zustände beim potenziellen Kunden zu erzeugen, hat den Kaufabschluss bereits in der Tasche.

Es reicht nicht aus, nur die Funktionalität des Produktes zu beschreiben. Damit hebt sich niemand von der Masse ab. Eine gute Produktbeschreibung erklärt, was das Produkt kann. Gleichzeitig weckt sie auch die Sehnsucht nach dem Gefühl, das entsteht, wenn das Produkt genutzt wird und das Leben einfacher oder schöner macht.

5. Schnäppchen und Preisnachlass statt Verknappung
Viele Onlinehändler arbeiten mit dem Prinzip der Verknappung. Das heißt, dass dem Kunden auf unterschiedliche Art suggeriert wird, dass von dem Produkt nur noch wenige Stückzahlen vorrätig sind. Wer mit dieser Strategie arbeitet, sollte ehrlich sein. Käufer werden sich betrogen fühlen, wenn das besagte Angebot nach drei Wochen immer noch und sogar in größerer Stückzahl vorhanden ist.

Ist das Produktangebot wirklich limitiert, animiert die Aussage, dass nur noch eine begrenzte Stückzahl zur Verfügung steht, wirklich zum Kauf. Soll lediglich der Verkauf angekurbelt werden, gibt es bessere Wege. Schnäppchenangebote oder Preisnachlässe sind ehrlichere Möglichkeiten, um einen Anreiz zum Kauf zu bieten. Wer Produktknappheit vortäuscht und entlarvt wird, steht als Lügner da und darf sich sicher sein, dass der Kunde nie wieder bei ihm kaufen und diese Vorgehensweise sicher im Internet verbreiten wird.

6. Testimonials schaffen Vertrauen
Es ist einfacher, einem Trend zu folgen, als ein Verlangen nach einem unbekannten Produkt zu kreieren. Deshalb sollte ein Produkt mit vielen Kundenstimmen beschrieben und bewertet werden, um die Hemmschwelle bei einem Onlinekauf zu senken. Im stationären Handel kann die Ware meist geprüft und in Augenschein genommen werden. Im Onlinehandel wird das Fehlen dieser Möglichkeit ausgeglichen, wenn viele positive Testimonials existieren.

Eine gute Produktbeschreibung ist die halbe Miete. Doch die Sicherheit, die der potenzielle Kunde braucht, entsteht durch unabhängige Produktbewertungen. Wenn Verbraucher ihre Erfahrungen mit dem Gerät oder der Dienstleistung teilen, wird dadurch Vertrauen in das Produkt und den Verkäufer aufgebaut. Je persönlicher die Testimonials sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich auch andere Menschen zum Kauf entschließen.

7. Die richtigen Versandkartons benutzen

Das Umweltbewusstsein wächst und mit ihm auch das Bedürfnis nach einer akzeptablen Versandstrategie. Je größer die Abnahmemenge der Versandkartons beim Einkauf, desto niedriger ist der Einzelpreis für den Unternehmer. Allerdings fällt die Stimme des Kunden immer stärker ins Gewicht, wenn es um das Verpacken der Produkte geht.

Werden kleine Artikel in großen Kartons mit viel Füllmaterial verschickt, hat das nichts mit Nachhaltigkeit und Umweltbewusstsein zu tun. Verpackungsmaterial sollte dem Inhalt angepasst sein. Füllmaterial darf nur bei stoßempfindlichen Produkten zum Einsatz kommen. Bei einer zeitlich versetzten Lieferung sollte beim Kunden nachgefragt werden, ob der Versand in mehreren Paketen erfolgen soll oder ob eine Wartezeit zumutbar wäre. Viele Kunden sind bereit, auch einen Tag länger auf die Zustellung zu warten, wenn ihnen die Situation erklärt und ihre Zustimmung erbeten wird. Dieses Vorgehen sorgt für mehr Kundenbindung, denn der Kunde wird in den Entscheidungsprozess eingebunden und erlebt, dass sich der Verkäufer um ihn und um Nachhaltigkeit bemüht.

8. Versandkostenfrei versenden
Wer im Internet einkauft, bevorzugt Shops, die versandkostenfrei versenden. Jeder Händler kann die Versandkosten ganz oder anteilig auf den Artikelpreis aufschlagen und somit den Versand portofrei anbieten. Hierbei handelt es sich um eine psychologische Hürde, die es zu meistern gilt. Werden einem Warenkorb abschließend zusätzliche Versandkosten hinzugefügt, sorgt diese Tatsache beim Käufer immer für ein Gefühl von Abwehr. Würde hingegen jeder Artikel im Shop um einen Euro erhöht werden, stieße das auf Akzeptanz.

Wer überwiegend Warenkörbe mit mehreren Artikeln verkauft, sollte unbedingt versandkostenfrei versenden. Auch auf Onlineplattformen setzen sich bekannterweise die Shops durch, die keine Portokosten berechnen. In vielen Fällen bringen versandkostenfreie Angebote einen größeren Umsatz als Rabattaktionen, bei denen sich der Preis des Produktes reduziert.

9. Verschiedene Versandanbieter
Der Umsatz eines Onlineshops lässt sich auch optimieren, wenn sich der Kunde seinen Versandanbieter selbst aussuchen darf. Wer nur mit DPD oder der Post versendet, wird mit Absprüngen während des Kaufprozesses rechnen müssen. Versandanbieter haben unterschiedliche Lieferzeiten. Je nach Wohnort werden Pakete, die nicht zugestellt werden können, in Shops abgegeben, die nicht im direkten Umfeld des Kunden liegen. Besonders im ländlichen Bereich fehlen Paketshops, sodass Kunden ein Versandunternehmen benötigen, das sich deren Bedürfnissen anpassen kann. In jedem Fall sollten mehrere Versandanbieter zur Auswahl stehen, sodass der Kunde das Unternehmen wählen kann, das seinen zeitlichen Verpflichtungen am besten entgegenkommt.

10. Rückgabebedingungen
Für die Rückgabe von Produkten gibt es gesetzliche Vorschriften. Allerdings können Shopbesitzer die Fristen für eine Rückgabe nach eigenen Vorstellungen verlängern. Die Möglichkeit, die Ware für vier statt für zwei Wochen prüfen zu können, erhöht die Kaufbereitschaft beim Kunden. Hinzu kommt die Tatsache, dass die Rückgabemöglichkeit seltener in Anspruch genommen wird, wenn die Frist für die Rücksendung auf vier Wochen verlängert wurde. Selbst wenn das gekaufte Produkt nicht ganz überzeugt, bei längeren Rückgabefristen wird das Rückgaberecht seltener in Anspruch genommen.

Ein eigenes Unternehmen zu gründen ist aufregend und mit allerlei neuen Aufgaben verbunden. Um sich erfolgreich auf dem Markt zu etablieren, spielt vor allem Marketing eine zentrale Rolle. Hier muss zwischen Onlinemarketing und Offlinemarketing unterschieden werden, denn je nach Art des Start-ups kommen andere Werbemaßnahmen infrage. Neue Stores profitieren von auffällig gestalteten Schaufenstern und interessanten Kundenstoppern, reine Onlineunternehmen sind vor allem im Social-Media-Bereich gut aufgehoben. Marketing lässt sich aber auch kombinieren, selbst reine Offlinestores profitieren von einem seriösen Onlineauftritt. Die folgenden sieben Tipps sind für Start-ups ein erster Schritt zur besseren Selbstvermarktung.

1. Eine Zielgruppenanalyse definiert die nötigen Werbemaßnahmen

Für jede Zielgruppe gibt es spezielle Maßnahmen im modernen Marketing, sodass eine Zielgruppenanalyse der erste Schritt ist. Junge Menschen lassen sich durch moderne Medien eher erreichen, Fernsehwerbungen oder Print-Kampagnen kommen weniger gut an. Die wichtigste Frage ist, ob sich die jeweilige Zielgruppe eher online oder offline erreichen lässt.

Auch die Hintergründe der Marketingkampagne müssen geplant werden. Dient die Kampagne der Markenstärkung und dem Imageaufbau oder ist ein erhöhter Absatz im Fokus? Je genauer der potenzielle Kunde definiert wird und je mehr Informationen vorliegen, desto effizienter funktioniert das Marketing.

2. Messen für Start-ups ein wichtiger Bereich

Auch wenn das Messegeschäft in Deutschland Schwierigkeiten hat, gehören Messen für Start-ups immer noch zu den wichtigsten Marketingmaßnahmen. Die Möglichkeit, von Angesicht zu Angesicht mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, stärkt vor allem die eigene Marke. Ein gut gestalteter Messestand kostet nicht viel Geld, sorgt aber für jede Menge Aufmerksamkeit. Entscheidend ist das richtige Personal, denn auf einer Messe wird das Image des Start-ups in die Welt getragen.

Sehr hilfreich sind kleine Werbegeschäfte, um das eigene Business in den Köpfen der Verbraucher ankommen zu lassen. Wichtig ist außerdem, dass die Messe den richtigen thematischen Schwerpunkt hat. Design-Start-ups sind auf Architekturmessen ideal aufgehoben, wohingegen neue und innovative Lebensmittelprodukte auf einer Food-Messe die besseren Chancen haben.

3. Flyer und Visitenkarten sind nicht out

Auch wenn Visitenkarten im Zeitalter des Onlinemarketings nur noch eine untergeordnete Rolle zu spielen scheinen, sind sie nach wie vor wichtig. Hier hat sich ein strukturierter und schlichter Aufbau bewährt, zu viel Kreativität kann abschrecken. Auch Flyer spielen nach wie vor eine Rolle, sie können in kooperierenden Unternehmen, in Gaststätten, beim Friseur oder an anderen öffentlichen Orten platziert werden.

Auch hier ist wichtig, dass die richtige Zielgruppe erreicht wird. Die Analyse dient auch dazu, mögliche Kooperationen auszuloten und Orte ausfindig zu machen, an denen die potenziellen Kunden bevorzugt angetroffen werden können. Der Vorteil von Visitenkarten und Flyern besteht in der günstigen Herstellung. Insbesondere große Wurfsendungen im von der Zielgruppe präferierten Wohngebiet kann sich als günstig und effektiv erweisen.

4. Der perfekte Social-Media-Auftritt

Mehr als zwei Milliarden Menschen sind in sozialen Netzwerken unterwegs, dabei sind alle Gesellschaftsschichten vertreten. Für moderne Unternehmen ist es keine Wahl mehr, ob sie den Schritt ins Netzwerk wagen möchten. Um Erfolg, direkte Kundenbindung und Umsätze zu generieren, ist es verpflichtend, auch die Social-Media-Präsenz auszubauen. Einzige Ausnahme sind Unternehmen, die eine überwiegend ältere Zielgruppe haben, deren Präsenz im Internet nur schwach ausgeprägt ist. Aber auch hier sind es Angehörige und Kontakte der Zielgruppe, die in Form von Mundpropaganda marketingfördernd einwirken können.

Ein gutes Social-Media-Profil ist allerdings für den langfristigen Erfolg des Start-ups nicht ausreichend. Stattdessen muss fortlaufender Content präsentiert werden. Qualitative Einblicke in das Unternehmen, eine direkte Bindung zum Kunden durch Kommunikation und kostenpflichtige AD-Kampagnen sind die großen Vorzüge, die von Facebook, Instagram und LinkedIn geboten werden.
 

5. Suchmaschinenoptimierung für eine bessere Präsenz bei Google und Co.

Hinter den drei Buchstaben SEO verbirgt sich ein wertvoller Beitrag zur Eigenvermarktung, der sich mit ein wenig Know-how zumindest anfangs in Eigenregie umsetzen lässt. Mit unterschiedlichen Maßnahmen ist es möglich, die eigene Website auf bevorzugten Positionen bei Google erscheinen zu lassen. Suchen Verbraucher nach dem richtigen Stichwort, wird das Start-up in guter Präsenz angezeigt.

Gut zu wissen: Waren es früher vor allem kurze Schlagworte auf der Website, die den Google-Algorithmus angesprochen haben, ist die Suchmaschine heute intelligenter geworden. Qualitativ hochwertiger Inhalt, interessant gesetzte Links und Verlinkungen durch vertrauenswürdige Partner sowie intelligent gesetzte Tags sorgen dafür, dass Googles Algorithmus die Sichtweite erhöht.

Für Einsteiger, deren Business keine Grundkenntnisse im Bereich Marketing umfasst, ist die Hilfe einer Agentur empfehlenswert. Günstige und innovative Optimierungskampagnen können auch von Start-ups in Anspruch genommen werden und unterstützen dabei, die Marke und das Unternehmen zu stärken.

6. Kundenfreundlichkeit bei Websiteaufbau beachten

Eine Website ist schnell erstellt, Baukastensysteme machen es sogar für Laien möglich, sich selbst im Internet zu präsentieren. Es gibt jedoch fulminante Unterschiede zwischen einer Website und einer guten Website. Wenn ein potenzieller Kunde auf das Internetangebot eines Unternehmens stößt, hat er Wünsche, Ziele oder auch Fragen. Die Aufgabe beim Websiteaufbau besteht darin, Wünsche, Ziele und Fragen des Kunden zu erfüllen und zu beantworten.

Der Aufbau muss daher immer aus objektiver Sicht passieren, um dem Kunden ein optimales Ergebnis zu bieten. Einfache Integration von Kauf- und Informationsbutton, ausreichende Informationen über die Art des Unternehmens, Videos, Animationen und eine gute Menüführung sind die Basics, die jede gute Webseite enthalten muss. Ob das Start-up offline oder online agiert, spielt keine Rolle. Auch ein Offlinestore kann sich promoten, indem eine gute Webpräsenz Onlinekunden zum Offlineerlebnis verführt.

7. Mutige und auffällige Aktionen wecken das Kundeninteresse

Wenn eine Person im Bärenkostüm durch die Innenstadt läuft und Schokoladenherzen verschenkt, ist die Aufmerksamkeit sicher. Ist auf der Verpackung des Herzens die Adresse des neuen Stores zu lesen, ist zumindest eine erste Markenbewusstheit beim Konsumenten angekommen. Junge Zielgruppen sind nahezu prädestiniert dazu, sie durch auffällige Aktionen neugierig zu machen. Je jünger, desto hipper die Aktionsmöglichkeiten.

Ob ein spontaner (angemeldeter) Waffelstand vor dem Laden oder die Einladung zu einer Limonadenverköstigung im Ladenlokal, je mehr Innovation ein Start-up zeigt, desto mehr Leads und Kundeninteraktionen sind erreichbar. Jüngere Generationen möchten angesprochen werden, der Erlebnishunger ist größer als je zuvor.

Hier zeigt sich einmal mehr, wie wichtig die in Punkt eins genannte Zielgruppenanalyse tatsächlich ist. Die Zielgruppe für orthopädische Gesundheitsschuhe lässt sich mit einem vom Start-up geplanten E-Scooter-Race nicht gewinnen, die nachhaltig denkende Zielgruppe für Elektromobilität hingegen schon.

Unternehmer*innen und Dienstleister*innen, die online aktiv sind, haben die besten Chancen und vielfältige Möglichkeiten, potenzielle Kund*innen auf direktem Wege zu erreichen und auf sich aufmerksam zu machen. Das Internet hält eine Vielzahl von Möglichkeiten für Marketing bereit und hat sich in den vergangenen Jahren als wesentlich effektiver als herkömmliche Werbung wie beispielsweise Flyer und Plakate gezeigt. Wir zeigen, welche Online-Marketing-Strategien sich am besten beweisen können und welche Unternehmen bzw. Branchen wahre Vorbilder sein können.

Zielgruppenanalyse leicht gemacht

Falls du dich bereits mit dem Thema Marketing auseinandergesetzt hast, ist dir bekannt, dass die Zielgruppenanalyse neben der Marktanalyse zu den ersten und wichtigsten Schritten zählt. Es kann ein verheerender Fehler sein, sich nicht auf seine Zielgruppe(n) zu spezialisieren und stattdessen eine allgemeine Marketingstrategie zu entwickeln, da es am Ende mehr Zeit und Aufwand kosten wird, alle Erwartungen zu erfüllen und zeitgleich diejenigen zu erreichen, die sich wirklich für das Angebot interessieren könnten.

Dank sozialer Netzwerke, praktischer Analyseprogramme und Werbeschaltungen, die sich ausschließlich an potenzielle Kund*innen richten, ist es heute aber gar nicht mehr schwer – und deshalb zugleich auch unverzichtbar –, seine Zielgruppen zu definieren, ihr Verhalten zu analysieren und das eigene Marketing(-Konzept) auf diese abzustimmen.

Diese Branchen wissen, wie es funktioniert

Sehen wir uns einige Beispiele von Unternehmen und Branchen an, in denen das Online-Marketing Früchte trägt. Hier steht vor allem die Entertainment-Branche im Rampenlicht, unter denen zum Beispiel Echtgeld Casinos ein sehr erfolgreiches Konzept präsentieren. Potenzielle Kund*innen werden dort mit kostenlosen Boni und Startprämien umworben, die mit einem Echtgeld-Zuschuss dafür verwendet werden können, dass sich die Kund*innen sorglos und kostenfrei ein erstes Bild von der Plattform, dem Angebot und dem Service machen können. Anschließend bewirken eine breite Spielauswahl, ein mobiles Angebot und weitere Bonusaktionen ebenfalls Erfolg bei der Kund*innengewinnung.

Ähnliche Konzepte zeigen auch Streamingdienste, die neuen Kund*innen ein zeitlich befristetes Probeabo anbieten, um den Service zu testen, bevor sie sich für oder gegen ein zahlungspflichtiges Abo entscheiden. Auch dies hat sich bei Konzernen wie Netflix und Amazon Prime als sehr effektiv gezeigt und viele Nutzer*innen überzeugen können, das Abonnement fortzuführen.

Die Modebranche verfolgt ein etwas anderes Marketing-Konzept, das allerdings auch Gemeinsamkeiten aufweist. Sehen wir uns zum Beispiel die Modekette H&M an, hat diese für treue Kund*innen ein VIP-Programm entwickelt, über welches registrierte Nutzer*innen kostenlosen Versand, frühzeitigen Zugriff auf neue Kollektionen und Sales-Aktionen sowie einlösbare Punkte für Käufe erhalten.

Zusatzleistungen können entscheidend sein

Basierend auf den vorgestellten Branchen, kann man das Fazit ziehen, dass Kund*innen sich schneller willkommen und wertgeschätzt fühlen, wenn man ihnen schon vor einem ersten Kauf eine kostenlose Extraleistung bzw. Prämie anbietet. Da die Konkurrenz groß ist, ist es für Verbraucher*innen gar nicht so einfach, sich zu entscheiden. Die Möglichkeit, ein Angebot gratis zu testen, wird daher sehr gern gesehen.

Grundsätzlich überzeugst du Kund*innen damit, ihnen zu zeigen, dass sie für sein Unternehmen wichtig und von hohem Wert sind. So kann auch ein leicht erreichbarer und stets verfügbarer Kund*innenenservice sowie eine leicht navigierbare und transparente Website zu einem positiven Kund*innenverhalten beitragen. Letztendlich sind Unternehmen mit speziellen VIP-Clubs oder Treueprogrammen immer die beste Wahl, wenn sie ihren Kund*innen darüber hinaus weitere Extraleistungen wie kostenlosen Versand, exklusive Rabatte oder andere nutzwertige Dinge anbieten.

Kunden oder potenziellen Kunden etwas kostenlos anzubieten, hört sich für viele zunächst nach einer Geldverschwendung an. Doch tatsächlich können sich kostenlose Geschenke verschiedener Art durchaus lohnen und sich als hervorragendes Marketing-Tool erweisen, das dabei helfen kann, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten. Eine optimierte Selbstvermarktung ist einer der wichtigsten Faktoren in der Selbstständigkeit und sogenannte Freebies können potenziellen Kunden helfen, zum Beispiel das Produkt zunächst auszuprobieren, bevor sie sich für den Kauf entscheiden. Verschiedene Arten von Freebies bieten jede Menge Möglichkeiten für jedes Unternehmen.

Willkommensbonus

Ein Willkommensbonus stellt ein besonderes Angebot speziell für neue Kunden dar. Dieser soll potenzielle Kunden anlocken und ihnen das Produkt mit einer besonderen Promotion einfacher zugänglich machen. Besonders beliebt sind Willkommensboni im Bereich der Online Casinos, wo diese Art von Promotionen zum festen Marketing-Repertoire gehören. Durch einen Online Casino Bonus ohne Einzahlung wird es neuen Spielern ermöglicht, das Spielangebot zunächst ohne Risiko auszuprobieren. Um Nutzern die Wahl einer Plattform zu erleichtern, durchsuchen und bewerten Experten die Angebote am Markt. Die Willkommensboni bestehen dann in der Regel aus Gratisguthaben oder aus Freispielen, durch die neue Spieler auf der Spielplattform zunächst einfach ohne Geldeinsatz verschiedene Spiele ausprobieren können. Auf diese Weise können sie sich mit dem Angebot vertraut machen und sehen, ob es ihnen gefällt, bevor sie Geld setzen. Dieses Freebie stellt damit eine hervorragende Möglichkeit dar, Nutzern ein Produkt ausprobieren zu lassen – und das selbst online.

Gutscheine

Gutscheine zu verschenken ist eine weitere sehr beliebte Marketingstrategie, die sowohl für neue als auch für bestehende Kunden Anwendung findet. Besonders beliebt sind Gutscheine im Bereich des E-Commerce. Landet ein neuer Kunde auf einem Online-Shop, ist die Hürde, eine Bestellung abzuschließen, noch hoch. Schließlich ist man in dem Moment mit der Plattform und dem Bestellprozess noch nicht vertraut. An dieser Stelle kann das Angebot eines Gutscheins zögernde Kunden überzeugen. Sieht ein Nutzer, dass die Bestellung durch einen Gutschein günstiger ist, ist der Schritt zur Bestellung gleich deutlich einfacher – schließlich spart man mit einer Bestellung Geld. Derartige Gutscheine werden oftmals für eine erste Bestellung im Shop oder etwa auch für die Newsletter-Anmeldung angeboten. Inzwischen gibt es zahlreiche Vergleichsplattformen für Gutscheine, die die aktuellen Deals der Online Anbieter auflisten.

Gratis-Probezeitraum

Im Bereich der Dienstleistungen hat sich ein Freebie besonders durchgesetzt: der kostenlose Probezeitraum. Anders als bei Produkten in einem Ladengeschäft kann man Services im Online-Bereich nicht in die Hand nehmen und ausprobieren. An dieser Stelle tritt der Probezeitraum in die Bildfläche. Zum Beispiel Streaminganbieter, Spiele-Abonnements oder Online Fitnessstudios setzen Gratis-Probezeiträume ein, um es neuen Nutzern zu ermöglichen, den jeweiligen Dienst zunächst für eine begrenzte Zeit kostenlos auszuprobieren. Dies ist eine hervorragende Art, um sich neuen Kunden von der besten Seite zu zeigen und die Produktpalette kostenlos zum Ausprobieren anzubieten. Nutzer können sich so ein Bild vom vollwertigen Service machen und sich ohne Risiko davon überzeugen lassen, bevor sie etwa das Abonnement abschließen oder den Service zum Vollpreis erwerben.

Kostenlose Angebote verschiedener Art eignen sich sehr gut als Marketing-Tool und können dabei helfen, neue Kunden anzulocken und bestehende Kunden zu halten. Von Willkommensboni über Gutscheine bis hin zum kostenlosen Probezeitraum, diese Freebies können jedem Business helfen.

Nicht nur Kund*innen, auch Stakeholder müssen überzeugt werden, und das gelingt am besten mit klarer Kante. Jedoch kann nicht jeder Mensch im gleichen Maße die volle Wahrheit vertragen. Daher empfiehlt sich folgende Vorgehensweise:

Gleichgültig, ob du nun in einem Vortrag an viele Menschen kommunizierst oder das direkte Gespräch mit einer Person führst: Es hat sich als sinnvoll erwiesen, sich zunächst Gedanken über das „Publikum“ zu machen. Du solltest dir darüber im Klaren sein, inwiefern die Empfänger*innen deiner Botschaft in der Lage sind, Informationen adäquat zu bewerten und in den von dir beabsichtigten Kontext zu setzen.

Banken, Kund*innen, Stakeholder: Wer hört dir zu, wie viel Wahrheit ist angebracht?

Du solltest dir bezüglich deines Publikums (Banken, Kund*innen, weitere Stakeholder) im Klaren sein, welchen Teil davon du wirklich überzeugen möchtest. Such dir also vor deinem geistigen Auge eine(n) Repräsentant*in aus: Wer repräsentiert die Personengruppe, die du mit entwaffnender Ehrlichkeit überzeugen möchtest? Im Eins-zu-eins-Gespräch oder in kleinen Gruppen ist das deutlich einfacher, denn dort hast du es mit konkreten Personen zu tun. Alsdann prüfst du, welcher Kategorie im Wahrheitsverträglichkeits-Indikator (siehe Abbildung) du diese Person zuordnen würdest. Je nach Intensität der Wahrheitsverträglichkeit legst du fest, ob du die volle Wahrheit kommunizieren solltest oder nicht.

Quelle: Mit freundlicher Genehmigung von Springer Nature: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Klartext im Vertrieb, Kober, Copyright 2020

Wer höhere Umsätze und bessere Erträge erwirtschaftet, sichert sowohl die Zukunft seiner Unternehmung als auch die seiner Mitarbeiter. Darum sollten sich Unternehmer immer wieder mit folgenden Fragestellungen intensiv auseinandersetzen:

1. Wie lassen sich höhere Verkaufspreise erzielen?

Wem es gelingt, seine Preise bei gleichbleibenden Kosten zu erhöhen, steigert automatisch seinen Gewinn. Viele zögern notwendige Preiserhöhungen aber hinaus, weil sie glauben, sonst Kunden zu verlieren. Doch ein Geschäft ist kein Selbstzweck: Spätestens, wenn die eigenen Kosten steigen, müssen diese weitergegeben werden. Alternativ können sowohl Rabatte als auch Skonti runtergefahren werden. So manchen Lieferanten entgeht es sogar, dass sie ihren Kunden zu hohe Rabatte geben. Denn wenn ein Kunde seinen Einkauf über die letzten zwei Jahre beispielsweise reduziert hat, weshalb soll er dann die gleichen Rabatte bekommen? Wer reflexmäßig einem Kunden 3 % Skonto anbietet, sollte mal ausprobieren, diesem zukünftig wie selbstverständlich 2 % Skonto anzubieten – zumindest den Neukunden. Natürlich reagieren gewisse Kunden immer sehr sensibel auf höhere Preise oder Kürzungen von Rabatten. In diesem Falle sollte man überlegen, ob man nicht über die nächsten Monate und Jahre einen qualitativen Kundentausch durchführt. Denn wer die Leistung des Anbieters nicht zu schätzen weiß, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit über kurz oder lang sowieso zur billigeren Konkurrenz gehen.

2. Wie lässt sich der durchschnittliche Auftragswert erhöhen?

Häufig reicht schon das Reden mit Kunden aus, um diesen passende Zusatzprodukte erfolgreich zu verkaufen. Ob dies nun der Kaffee zum Brötchen, die Bücher zum Verkaufstraining oder die Versicherung zum Auto ist. Darum ist es sinnvoll, dass alle Mitarbeiter Ideen haben, zu welchen Produkten und Dienstleistungen sie welche passenden Ergänzungen anbieten. Pauschal zu sagen, dass zu allen Produkten immer ein und dasselbe Produkt extra angeboten werden kann, funktioniert in der Praxis oft nicht, da viele Kunden dies als Verkaufsmasche wahrnehmen – und daher meist spontan abblocken. Darüber hinaus werden Mitarbeiter im Verkauf um ihre Individualität und Verantwortung beraubt, wenn sie beim Zusatzverkauf keinerlei Flexibilität haben.

3. Wie können Neukunden aktiv gewonnen werden?

Aktive Kundengewinnung bedeutet, dass Verkäufer von sich aus potentielle neue Kunden aufsuchen. Beispielsweise der Gebietsleiter, der auch mal in Geschäfte geht, wo er bisher noch nicht gewesen ist oder der Verkäufer, der bei Unternehmern anruft, zu denen er bisher noch keinen Kontakt gehabt hat. Häufig scheuen sich Verkäufer vor dieser Methode, da ihnen Ablehnung entgegenschlagen könnte. Doch wer ein hervorragendes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, Noch-Nicht-Kunden anzusprechen. Es geht auch nicht darum, jeden als Kunden zu gewinnen. Viel wichtiger ist es, überhaupt anzufangen und mehr Menschen die Chance zu geben, zu einem Kauf oder Termin nein zu sagen.

4. Wie können Neukunden passiv gewonnen werden?

Suchen Kunden eine Lösung, so nutzen diese meist an erster Stelle Suchmaschinen. Wer hier nicht auf der ersten Ergebnisseite präsent ist, hat kaum Chancen, dass der Kunde anfragt. Jeder Unternehmer sollte sich daher fragen, ob er genug Präsenz im Markt zeigt. Denn Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen – bzw. zwecks Anfrage finden. Leider werden aber auch oft potentielle Neukunden vertrieben. Beispielsweise weil die Webseite des Anbieters nicht professionell genug erscheint, der Empfang am Telefon nicht professionell genug arbeitet („Herr x ist nicht da – können Sie bitte wieder anrufen?“) oder das zugesagte schriftliche Angebot ewig auf sich warten lässt. Daher: Wo ist noch Luft nach oben, um einen noch professionelleren Auftritt im Verhältnis zum Mitbewerber hinlegen zu können?

5. Mit welchen Unternehmen sollte strategisch zusammengearbeitet werden?

Manche Anfragen und Kunden passen einfach nicht zum anbietenden Unternehmen. Dieses Problem hat nahezu jeder Anbieter. Warum sollte man also, nachdem man aufgrund der Bedarfsanalyse mit dem Kunden zu dem Ergebnis gekommen ist, dass man nicht zueinander passt, diese nicht gezielt zu passenderen Anbietern bzw. Kollegen weiterreichen? Wer diese allerdings nur an bestimmte Kollegen weiterreicht, weil er von diesen die höchste Empfehlungsprovision bekommt, macht etwas falsch. Denn Empfehler haben die Verantwortung dafür, dass der Kunde mit höchster Wahrscheinlichkeit bei dem anderen Unternehmen dann auch wirklich seine Ziele erreicht. Arbeitet das empfohlene Unternehmen doch nicht so gut, fällt dies auch auf den Empfehler zurück. Dies kann nicht nur zur schlechten Mund-zu-Mund-Propaganda führen, sondern auch zu schlechten Bewertungen im Internet. Kooperationen können auch so funktionieren, dass beispielsweise ein Handwerker einen anderen Handwerker eines anderen Gewerkes beim Kunden empfiehlt, damit dieser den Auftrag bekommt. Arbeiten beide Hand in Hand, dann können sie alleine durch diese Methode sehr erfolgreich sein – selbst dann, wenn sie in der Öffentlichkeit kaum bekannt sind. Ist nämlich der Kontakt zum Kunden gut, dann sind Empfehlungen nahezu Selbstläufer.

6. Welche Werbemaßnahmen sollten weiter ausgebaut werden?

Meist kann nicht exakt nachvollzogen werden, welche Werbung unterm Strich etwas gebracht hat – und welche nicht. Es ist deshalb gut, auch in der Werbung mal neue Kanäle auszuprobieren. Dennoch muss auch selbstkritisch reflektiert werden: Welche Messebeteiligungen haben was konkret gebracht? Über welche Anzeigenkampagnen sind die meisten Kunden gekommen? Was muss unbedingt bei der nächsten Kampagne bzw. Aktion geändert werden? Gibt es bestimmte Kunden, die schon Fans sind und begeistert Kunden empfehlen? Falls noch nicht getan, so sollten diese spätestens jetzt mal ein dickes Dankeschön bekommen. Aber auch hier helfen Fragen: Wieso empfehlen diese so aktiv? Was macht somit der Anbieter richtig? Wie könnten noch mehr Kunden dazu gebracht werden, begeistert zu empfehlen?

7. Welche Mitarbeiter müssen gecoacht werden, um noch souveräner zu verkaufen?

Auch in der heutigen Zeit werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht. Selbst dann, wenn so manche Kaufvorgänge nur digital abgewickelt werden, kommen Kunden oft spätestens dann mit Menschen in Kontakt, wenn sie Fragen haben – oder reklamieren müssen. Auch Verkäufer müssen über gute Ideen verfügen, wenn beispielsweise das Ladengeschäft voll ist und der Stresspegel steigt. Für Verkäufer im Außendienst gilt dies, wenn der kritische Kunde für einen Auftrag gewonnen werden soll oder aber der Servicemitarbeiter, der bei der Montage andere Voraussetzungen für seine Arbeit vorfindet, wie ursprünglich geplant. Worte sind flüchtig. Sind sie erst einmal gesagt, kann man sie nicht wieder zurückholen. Darum müssen Mitarbeiter stets professionell den Kunden gegenüber auftreten können. Denn oft übertragen Kunden das Bild von einem Mitarbeiter auf das gesamte Unternehmen. Ist der Verkäufer gut, ist meist auch sein Angebot und sein Unternehmen gut. Ist dieser unprofessionell, so ist eben alles andere häufig ebenfalls den Auftrag nicht wert – zumindest im Bild des Kunden.

8. Welche bilsang unbearbeiteten Märkte versprechen neues Potenzial?

Oft hat die Landkarte noch weiße Flächen. Wo gibt es also möglicherweise Kunden, die ideal zu einem passen? Wo könnten Vertriebspartner zur Erschließung neuer Märkte beitragen? Zur Inspiration kann oft ein Blick auf Mitbewerber helfen. Wo sind diese ebenfalls aktiv? Warum? Mit welchen Maßnahmen könnte ihnen strategisch zuvorgekommen werden?

9. Welche Produkte und Dienstleistungen sollten zusätzlich in das Portfolio aufgenommen werden?

Es ist durchaus sinnvoll, das eigene Leistungsportfolio regelmäßig komplett zu durchleuchten. Welche ‚Renner‘ und ‚Penner‘ beinhaltet das eigene Angebot? Woran liegt das? Warum sollte sich auf Sicht von drei Jahren bei den bisherigen Produkten und Dienstleitungen, die nicht laufen, etwas ändern? Häufig finden es Kunden sehr angenehm, wenn sie alles aus einer Hand bekommen. Das empfinden sie als Service. Wo könnte also den Kunden noch mehr geboten werden? Umso besser das Leistungsportfolio zu den Zielkunden passt, desto leichter fällt es diesen auch, sich dafür zu entscheiden.

10. Wie lassen sich gute Bestandskunden noch besser ans Unternehmen binden?

Interessanterweise legen viele Anbieter den Fokus auf die Neukundengewinnung. Das ist auch gut. Aber: Oft fühlen sich die bisherigen guten Kunden vernachlässigt. Sie können es nicht verstehen, warum Neukunden beispielsweise Sonderkonditionen oder exklusive Geschenke bekommen – sie selbst aber für die langjährige gute Zusammenarbeit nichts. Dies hat in manchen Branchen schon dazu geführt, dass Kunden, sobald sie Kunde geworden sind, sofort wieder kündigen, um dann woanders wieder großzügig aufgenommen zu werden. Doch kann sowas richtig sein? Die besten Kunden eines Unternehmens sind die Ziel- bzw. Wunschkunden der Mitbewerber. Vernachlässigen Anbieter ihre besten Kunden zu sehr, sind diese sehr offen für Abwerbeversuche der Konkurrenz. Daher muss überlegt werden, wie diese guten Kunden freiwillig gebunden werden können. Freiwillig deshalb, weil dies auf Sympathie und Vertrauen beruht. Natürlich sind auch „Knebelverträge“ denkbar. Aber wenn Kunden zu sehr von ihren Lieferanten enttäuscht werden, nützen auch ausgefeilte Verträge nichts. Und sollte der Kunde dann doch bis zum Ende der Laufzeit, wenn auch widerwillig, dabei sein, wird er in der Zwischenzeit hochmotiviert sein, andere von der schlechten Arbeitsqualität des Anbieters zu erzählen.

Wer im Jahr 2022 höhere Umsätze erwirtschaften möchte, hat viele Möglichkeiten. Wichtig ist, sich auf ein oder zwei Dinge gezielt einzustellen – und diese Bereiche engagiert voranzutreiben. Im Zweifelsfalle mit externer Hilfe, damit diese Vorhaben nicht nur bloße Wünsche bleiben, sondern als Ziele auch tatsächlich erreicht werden.

Der Autor – Verkaufstrainer Oliver Schumacher – zeigt on- und offline unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie Neukundengewinnung und Preisverhandlung gelingen.