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Mit der richtigen Zielgruppe zur Marktführerschaft
Ein grundlegender Baustein für den Unternehmenserfolg ist die Konzentration auf die richtigen, also profitabelsten Zielgruppen. Die Zielgruppen, die Sie am besten verstehen, deren Probleme und Engpässe Sie lösen können und zwar besser als Ihre Mitbewerber. Durch die richtige Positionierung auf eine bestimmte Zielgruppe können Sie sich die Marktführerschaft in einem Nischenmarkt sichern. Was ist profitabler: die Marktführerschaft in einem Nischenmarkt oder ein paar Prozent von einem Massenmarkt? Rein rechnerisch kann es unter Umständen auf das Gleiche hinauslaufen. Der entscheidende Unterschied ist aber, dass Sie als Marktführer deutlich geringere Werbeausgaben haben. Und Sie können Ihre spezialisierten Leistungen schneller und kostengünstiger anbieten. Also, welche potenziellen Zielgruppen kommen für Sie in Frage?
Sorgen und Engpässe als Wachstumsmotor
Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Zielgruppen. Analysieren Sie ganz genau, wo Versorgungslücken bestehen, welche Probleme, Sorgen und Engpässe Ihre Kunden haben und wie Sie diese lösen können. Welche Produkt-Service-Ketten können Sie bilden, um damit Ihr Leistungsspektrum zu steigern und Versorgungslücken zu schließen? Werfen Sie einen kritischen Blick auf Ihre Produkte. Was wollen Ihre Kunden wirklich? Will Ihr Kunde tatsächlich nur einen Mitarbeiter für einen begrenzten Zeitraum bei Ihnen buchen oder möchte er externes Know-how kostengünstig einkaufen? Wie können Sie Ihre Kunden zusätzlich entlasten? Gibt es Unternehmen, die bereits das Vertrauen Ihrer Kunden genießen und deren Angebot Sie durch Ihre Dienstleistungen oder Produkte komplettieren können? Wenn ja, bilden Sie strategische Joint Ventures.
Wissen Ihre Kunden, wie gut Sie sind?
Schwachstellenanalysen sind wichtig, keine Frage. Darüber dürfen wir aber nicht den Ausbau unserer Stärken vergessen. Immer wieder haben wir es mit Kunden zu tun, die ihre Stärken für so selbstverständlich halten, dass sie sie nicht ausschöpfen und nicht kommunizieren. Daher fragen Sie sich einmal selbst: Wissen Ihre Kunden, wie gut Sie wirklich sind? Oft ist das, was für Sie selbstverständlich ist, für andere die lang gesuchte Problemlösung. Welche Probleme, Sorgen und Engpässe können Sie aufgrund Ihrer Qualifikationen und Stärken lösen? Vielleicht ist Ihre Kernkompetenz in Kombination mit einer anderen Leistung sogar eine Innovation.
Nachfragesog erzeugen
Machen Sie Ihre Kunden glücklich! Damit erhöhen Sie nicht nur die Kundentreue, sondern erzeugen vielmehr noch einen Nachfragesog. Werden Sie Experte, konzentrieren Sie sich auf Nischenmärkte, und Sie werden Ihr Werbebudget drastisch reduzieren können. Statt Kunden hinterherzulaufen, werden nun Ihre Kunden Sie finden. Der Markterfolg stellt sich viel einfacher ein, wenn Sie die richtige Marktposition gefunden haben und außerdem Ihre Positionierung und Ihre Kommunikation authentisch und geradlinig sind.
Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 03/2009
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Erweiterung um den Konsum
Erweiterung der Stufen um den Konsum
Allerdings finde ich, dass eine Stufe fehlt. Nehmen wir das Beispiel Amazon: Ich gehöre zur Zielgruppe (lese Bücher). Ich bin auf die Webseite gekommen (Lead), habe dort rumgeklickt (Prospect). Irgendein Buch habe ich bestellt (Kunde). Nun könnte ich irgendwann auch eine Referenz abgeben.
Was an dieser Stelle fehlt, ist der Konsum. Wenn ich in ein Restaurant gehe und Essen bestelle, konsumiere ich das in den meisten Fällen. Wenn ich bei Amazon ein Buch kaufe, konsumiere ich das nicht unbedingt. Nun könnte das Amazon egal sein, verkauft haben sie mir ja ein Buch.
Aber wenn ich das nicht lese, wird folgendes passieren:
- Ich stelle fest, dass ich umsonst Geld ausgebe und werde Amazon nicht mögen.
- Ich werde keine weiteren Bücher kaufen.
- Ich werde auch keine Referenz geben, da ich nichts gelesen habe.
- In einigen Geschäftsmodellen kann es also wichtig sein, dass Sie Ihre Kunden auch zum Konsum animieren. Nur dann werden diese Kunden wieder kommen.
Deswegen erweitern wir den Kunden-Trichter um den Konsum:
Damit hat der Kunden-Trichter sechs Stufen und sieht insgesamt so aus:
Schritt 7
Schritt 7
Lassen Sie Ihre Kunden nicht im Regen stehen
Als Unternehmer und vor allem als Gründer müssen Sie zu 100 Prozent Verantwortung für Ihr Tun und Handeln übernehmen, wenn Sie etwas Positives erreichen möchten. Natürlich auch für Ihre Kunden. Als Chef sind Sie dafür verantwortlich, dass Ihre Mitarbeiter Ihren Kunden bestmöglichen Service bieten und ihnen Wertschätzung entgegenbringen.
Sie sind dafür verantwortlich, wenn eine Mitarbeiterin eine Kundin, beispielsweise in einer Boutique, ignoriert oder – im Gegenteil – so penetrant berät, dass sie das Geschäft wieder verlässt. Sie sind dafür verantwortlich, wenn ein Mitarbeiter um 17 Uhr in seinen „wohlverdienten Feierabend“ entschwindet und der Wunsch des Kunden bis morgen warten muss, bis es zu spät ist … Es werden diejenigen Dienstleister bei Kunden geschätzt, die für ihr Anliegen die volle Verantwortung übernehmen.
Checkliste: Machen Sie Ihre Kunden zu Fans
- Es ist sicherlich die Königsdisziplin, Ihre Kunden immer wieder zu überraschen und Bestleistung zu bringen. Bestleistung heißt: 100-prozentige Leistung.
- Wenn Sie abends ins Bett gehen, sollten Sie die Gewissheit haben, Ihr Bestes für Ihre Kunden gegeben zu haben.
- Wenn Sie keine Lust haben, Ihr Bestes zu geben, wechseln Sie den Beruf. Üben Sie eine andere Tätigkeit aus als die, die Sie gerade machen, denn Ihr Handeln richtet wahrscheinlich mehr Schaden an als Nutzen.
- Doch wenn Sie Ihr Bestes geben wollen, dann haben Sie auch sicherlich Lust, Ihren Kunden gelegentlich zu überraschen. Verblüffen Sie ihn.
- Verleiten Sie ihn zu einem „Sie sind klasse!“ oder „Super, ich bin total beeindruckt“. Wie Sie das machen können? Mit Kleinigkeiten. Senden Sie Ihren Kunden, die erkältet sind – das hören Sie am Telefon –, Taschentücher und Hustenbonbons verbunden mit herzlichen Genesungswünschen. Schenken Sie Ihnen etwas zum Geburtstag, das ihnen Freude macht.
- Gratulieren Sie zum Hochzeitstag oder schicken Sie ein Paket mit Windeln, Feuchttüchern und Schnuller zur Geburt eines Kindes des Kunden. Es gibt hunderte Möglichkeiten. Erkennen Sie sie! Kleinigkeiten bewirken oft Großes.