1. Die Geschichte mit den Augen erzählen

Wenn Leute über große Redner erzählen, sagen sie oft, dass sie sich gefühlt haben, als würde ihnen der Redner direkt in die Augen schauen. Das können Sie durch einfache Techniken auch erreichen. Zuerst sollten Sie sich von Ihren Notizen trennen. Wer dauernd seine Notizen ansieht, verrät dadurch seine Unsicherheit und verliert die Bindung zum Publikum. Richten Sie Ihren Blick stattdessen auf den hinteren Teil des Raumes. Eine andere Taktik ist es, den Blick von links nach rechts durch das Publikum wandern zu lassen. Suchen Sie sich drei Personen, die sie abwechselnd und nacheinander anschauen. Sollten Sie Folien benutzen, denken Sie daran, dass Sie niemals länger als zwei Sekunden auf diese schauen sollten.
 

2. Benutzen Sie Ihre Hände

Ist Ihnen jemals aufgefallen, wenn einer Ihrer Freunde oder Kollegen über ein aufregendes Erlebnis berichtet, wie sehr Arme und Hände für die Veranschaulichung eingesetzt werden. Sie sollten sich vor einem Vortrag deshalb stark mit der Materie auseinandersetzen, damit Sie Begeisterung für das Thema entwickeln. Es gibt nichts Schlimmeres, als einem Redner zuzusehen, der nicht weiß, was er mit seinen Händen anstellen soll.
 

3. Offen bleiben

Sie können Ihre Körpersprache einsetzen, um die Nähe zum Publikum zu vertiefen. Stehen Sie so weit vorne wie möglich. Je näher Sie an Ihrem Publikum stehen, desto mehr wird es sich in Ihren Vortrag eingebunden fühlen. Ein ganz wichtiger Punkt ist, dass Sie niemals Ihre Arme oder Beine verschränken sollten. Bleiben Sie offen. Das signalisiert Ihrem Publikum Sympathie und Selbstsicherheit.
 

4. So viel wie möglich lächeln

Es gibt so viele psychologische Vorteile, wenn Sie lächeln. Zuerst einmal erhöhen Sie dadurch das Vertrauen zu Ihren Zuhörern. Aber auch vor Ihrem Vortrag kann Ihnen ein Lächeln helfen. Jeder kennt die Situation, wenn vor einer Präsentation das Herz wie verrückt anfängt zu schlagen. Mit einem Lächeln signalisieren Sie Ihrem Gehirn Entspannung. Tricksen Sie Ihre Aufgeregtheit also einfach aus. Ihrem Publikum signalisieren Sie außerdem, dass Sie sich wohlfühlen und im Einklang mit dem sind, was Sie erzählen.
 

Welche Fehler Sie beim Präsentieren vermeiden sollten, lesen Sie hier

Das ist die allererste Frage, die Sie sich stellen und beantworten müssen. Wichtig für die Auswahl: Ihre Zielgruppe müssen Sie auf der Messe antreffen. Beginnen Sie also mit Ihrer Recherche, zum Beispiel online auf der Internetpräsenz www.auma.de. Der AUMA e.V. (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) ermöglicht eine Suche nach unterschiedlichen Kategorien. Zudem liefert die Webseite wertvolle Informationen über Besucher und Aussteller. Um die richtige Messe für Sie und Ihre Firma zu identifizieren, sind weitere Fragen entscheidend:

• Welche Entscheidungs-Kompetenz haben die Besucher?
• Wird die Messe von der Presse besucht?
• Welche Ziele verfolgt die Messe und wie können Sie diese sinnvoll für sich nutzen?
• Wo findet die Messe statt und was kostet ein Messestand?

Erstellen Sie, basierend auf diesen und weiteren Fragen, Ihre Messe-Checkliste, in der Sie alle relevanten Informationen und Kosten festhalten. Eine gute Vorbereitung erleichtert Ihnen den Messeauftritt immens.

Zur Checkliste Fehler beim Messe-Auftritt

Als Start-up muss ich es mit meinem Pitch Deck schaffen, meine Story zu erzählen und diese auf den Punkt zu bringen. Pitch Deck ist aber nicht gleich Pitch Deck. Klar ist: Es handelt sich um die Präsentation eines Start-ups, meist in Power Point. Die konkrete Ausgestaltung der Präsentation ist aber je nach Publikum und Anlass unterschiedlich. Unbedingt unterscheiden sollten Teams zwischen einem Pitch Deck und
einem ausformulierten Foliensatz, dem „Read Deck“ oder „Investment Deck“.

Pitch Deck, Read Deck oder Investment Deck

Ein Pitch Deck ist die Präsentation eines Start-ups, die immer vom gesprochenen Wort begleitet wird. Ein gutes Pitch Deck erzeugt beim Publikum Aufmerksamkeit für ein Produkt oder eine Lösung. Es bringt die Story eines Start-ups richtig rüber und ist Katalysator für weitere Gespräche mit den Zuhörern. Abhängig von Publikum, Zeit und Setting ist das Pitch Deck mal mehr, mal weniger detailliert: Auf einem Demo Day vor einem breiten Publikum stelle ich kurz und knackig mein innovatives Produkt vor, gern auch mit gutem Bildmaterial, und zeige, wie es potenziell den Alltag meiner Kunden beeinflusst und für sie eine echte Lösung für ein Problem darstellt. Pitche ich vor Investoren, geht es ans Eingemachte – dann zählen neben Idee und Geschäftsmodell vor allem auch Wettbewerbsanalyse, Vertriebsstrategie, Realisierungsfahrplan und nicht zuletzt das Gründerteam.

Viele Start-ups glauben, sie könnten ihr Pitch Deck, wie auch immer gestaltet, einfach an Investoren schicken. Zu dieser Fehleinschätzung trägt auch bei, dass Investoren häufig nach Pitch Decks fragen, aber etwas anderes meinen. Bei BayStartUP unterscheiden wir deshalb das Pitch Deck vom Read Deck oder Investment Deck. Dabei handelt es sich auch um eine Präsentation, die in ihrer Inhaltstiefe und den übermittelten Informationen aber komplett für sich alleine stehen muss. Das Read Deck umfasst einen Foliensatz, der ein Start-up so vollständig wie möglich beschreibt – durch die pointierte Darstellung des Unternehmens, die Interesse weckt und eine vollständige Beschreibung des Geschäftsvorhabens inkludiert. Es enthält alle wesentlichen Formulierungen, die in der Live-Präsentation vorkommen und übersetzt sie in erklärenden Text, vertieft bestimmte Themengebiete mit weiteren Folien und nimmt ausgewählte Inhalte aus Backup-Folien in den Hauptteil.

Das Read Deck hat kein Publikum, sondern Leser. Das sind in der Regel Investoren, in Ausnahmefällen auch Industriepartner. Es dient ihnen als erste echte Grundlage dafür, mein Geschäftsmodell einzuschätzen. Sie müssen die Inhalte meiner Präsentation verstehen, ohne dass ich als Gründer auf der Tonspur weitere Erklärungen liefere. Jede Folie muss für sich stehen und eine Aussage haben. Der ideale Umfang zum Verschicken eines solchen Read Decks sind 25 bis 30 Inhaltsfolien (hinzu kommen Deck- und Zwischenblätter sowie Backup-­Folien oder ein Anhang mit Details).

Das Read Deck ist bei Investoren unter anderem deshalb so beliebt, weil es die Inhalte des klassischen Businessplans – man denke an Bleiwüsten, Schwarz-weiß-Graphen und Tabellen – visuell ansprechend auf den Punkt bringt und sich schneller liest. Das heißt (leider) nicht, dass es auch schneller erstellt ist als ein Businessplan, im Gegenteil. Bevor ich als Start-up ein grafisch schön gestaltetes, aber oberflächliches Pitch Deck an Investoren verschicke, muss ich mir nachhaltig Gedanken darüber machen, wie ich mit meinem Unternehmen Geld verdienen will und durchlaufe den klassischen Prozess des Business­planning. Denn Investoren geben zwar Wagniskapital als Investment und wissen, dass ein Businessplan selten 1:1 umgesetzt wird. Risiken sind Bestandteil jedes Deals, sollten aber trotzdem minimiert werden. Ein verantwortungsbewusster Umgang mit Zahlen und ein wirklich durchdachtes und skalierbares Geschäftsmodell auf Seiten des Start-ups tragen dazu bei und schaffen Vertrauen.

Worauf achten Investoren besonders?

Zu allererst darauf, ob ein echtes Problem gelöst wird. Überzeugt die Problemlösung, also das Produkt, möchten Investoren schon deutlich tiefer abgeholt werden. Wie funktioniert das Vertriebskonzept? Gibt es schon erste Erfahrungswerte und Kennzahlen? Hat man sein Vertriebskonzept überhaupt verstanden? Ist dieses nachhaltig profitabel umzusetzen? Vor allem Informationen im Hinblick auf die Sales-Zyklen, Kundenakquisekosten und Lifetime Values sollten in einem guten Read Deck enthalten sein. Auch Branchen- bzw. geschäftsmodelltypische Kennzahlen, wie z.B. Conversion- oder Click-­Through-Rates etc., dürfen nicht fehlen.

Investoren wollen sehen, wo die Reise finanziell hingehen „könnte“ – das muss adressiert werden. Zahlen sollten glaubwürdig untermauert sein, mit einer durchdachten Markteintrittsstrategie auch einem einleuchtenden Ansatz, wie man es schaffen wird, in Richtung Wachstumsphase zu skalieren. Nicht zu vergessen: das Team. Aufpolierte Lebensläufe auf der Teamfolie sind zwar nicht uninteressant. Im Detail kannst du aber davon ausgehen, dass Investoren ganz besonders darauf achten, ob sich eine eingespielte Truppe vorstellt, deren Kompetenzen sich ergänzen und die Branchenwissen mitbringt.

Das macht ein gutes Read Deck aus

Egal wie digital oder technologisch ein Geschäftsmodell ist – eine analoge Vorbereitung sollten Start-ups auf keinen Fall unterschätzen. Also gilt: Handy und Computer ausschalten, ran ans Whiteboard, Textmarker und Post-its aus dem Schrank holen. Im ersten Schritt können Gründer ganz pragmatisch nach folgendem Ablauf vorgehen:

• Brainstorming. Tool: Zettel und Stift. Sammele deine Ideen und notiere, was du wirklich rüberbringen möchtest.
• Mind Mapping: Verleihe deinen Ideen eine Struktur. Tool: Whiteboard oder Flipchart. Gliedere deine Gedanken und fasse ähnliche Ideen zusammen. Arbeite dann einen Kerngedanken für deine Story heraus: Alles, was du präsentierst, sollte auf deinen Kerngedanken einzahlen. Um deine Kernaussage zu untermauern, sammele Beweise wie Statistiken, die Darstellung eines Prototypen, Expertenzeugnisse, konkrete Beispiele. Prüfe die Fakten! Auf Nachfrage solltest du in der Lage sein, deine Inhalte zu belegen.
• Struktur reinbringen und aus Ideen erste „Folien“ machen: eine Idee pro Post-it, ein Post-it pro Slide. Definiere mit Post-its oder mithilfe leerer Handzettel eine Abfolge für die Inhalte der Folien. Im Internet gibt es viele Vorschläge für eine grobe Gliederung – versuche aber auch hier, eine individuelle Präsentation zu entwickeln.

Stelle dir für den Aufbau einen Comicstrip vor: Ganz grob gliedert sich dieser in folgernde drei Bereiche:

• Setup: Womit kannst du Aufmerksamkeit erzeugen? Was bewegt dich etwa dazu, eine Änderung des aktuellen Zustands anzustreben? Wo liegt das Problem des Kunden?
• Story-Entwicklung: Was sind die Rahmenbedingungen, Herausforderungen, Risiken? Was steht auf dem Spiel?
• Was ist deine Lösung und wie kann diese den Status quoverbessern?

Grundsätzlich orientieren sich die Folien eines Read Decks an den Kapiteln eines Businessplans – sie sind im Gegensatz dazu aber variabel in der Anordnung. Besteht dein Kernteam aus erfolgreichen Serial Entrepreneurs, solltest du dein Team sehr früh in der Präsentation vorstellen. Auch wenn du schon Vertriebserfolge vermelden kannst oder Patente hältst, sollten solche für Investoren positiven Aspekte sehr früh eingebaut werden. Ganz zentral (egal in welcher Reihenfolge du präsentierst): Achte darauf, dass du deine Vertriebsstrategie klar darstellst. Also: Welche Kunde hast du, wer sind deine ersten zehn adressierten Targets, warum fokussierst du dich auf die Branchen, die du vorstellst.

Pitch: absolute No-Gos

• Den Investoren-Pitch mit einem Vertriebs-Pitch verwechseln.
• (Fast immer hinkende) Vergleiche wie „Wir sind das Uber der XY-Branche“.
• Eins-zu-eins-Ablesen der Folien.
• Bei Rückfragen zu Fakten und Zahlen ins Schwimmen kommen.
• Versprechen machen, die man nicht halten kann.
• Marktpotenzial Top-down statt Bottom-up berechnen.
• Arroganz im Pitch – Investoren wollen Leute mit Rückgrad sehen, aber keine Selbstbeweihräucherung.
• Bewertungsvorstellung im Pitch unterbringen – das ruft nur unnötige Diskussionen hervor.

Keine Angst vor großen Zahlen!

Viele Teams haben Angst davor, große Zahlen auf ihre Folien zu schreiben. Das betrifft sowohl das Kapital, das sie von Investoren fordern, als auch ihre möglichen Umsätze. Wenn du deine Zahlen sicher und nachvollziehbar herleitest, sind diese Ängste unbegründet. Ein Investor hat hohe Renditeerwartungen – konservativ zu planen widerspricht seinem Interesse.

Das Bottom-up-Prinzip

Investoren wollen wissen, wie Bottom-up gerechnet wird. Stelle daher sicher, dass du in deiner Sales-Strategie Zahlen von unten nach oben rechnest. Das heißt: Gib dich nicht mit einem Umsatz zufrieden, den du erreichst, weil du einen bestimmten Anteil des Markts bedienen kannst. Erstelle stattdessen eine Target-Liste deiner potenziellen Kunden und errechne daraus, wie hoch der Umsatz sein könnte.

Von der Monetarisierung zum Tech-Talk

Stelle sicher, dass du in einem ausgewogenen Verhältnis auf dein Geschäftsmodell und die Technologiefeatures deiner Lösung eingehst. Wenn du zu sehr in deiner technischen Lösung aufgehst, kann das den Eindruck erwecken, dass du deine Zahlen nicht kennst bzw. nicht im Griff hast – oder umgekehrt, dein Produkt noch nicht reif ist.

Das Foliendesign

Dein Read Deck ist dein Aushängeschild. Auch wenn du es für einen Pitch auf wenige Folien reduzierst – der Eindruck sollte professionell sein. Halte die Folien im Corporate Design deines Unternehmens, das zeugt von einem gewissen Reifegrad. So banal es klingen mag: Die Lesbarkeit ist ein wichtiger Aspekt, also Schriftgrößen und -farben sowie Kontraste. Auch sollten die Folien nicht zu überladen sein. Sinnvoll sind wesentliche Sichtpunkte sowie Grafiken, die Zusammenhänge und Abläufe erklären, aber keine ausformulierten lange Textzeilen.  

Vom Read Deck zum Pitch Deck

Beim Investoren-Pitch sollten alle wesentlichen Punkte des eigenen Geschäftskonzeptes angesprochen werden: Problem und Problemlösung, Produkt, Geschäftsmodell, Marketing- und Vertriebskonzept, Markt- und Wettbewerbsanalyse, Team, Realisierungsfahrplan und Roadmap sowie Finanzplanung dürfen nicht fehlen. Es empfiehlt sich, den argumentativ roten Faden im Pitch auf die Financial-Folie hinzuführen. Sie bleibt häufig am Schluss bei einer offenen Diskussion stehen. Investoren können hier anknüpfen, und du kannst deine Story nochmals mit weiteren Argumenten und Details untermauern.

Die Anzahl der Folien des Pitch Decks orientiert sich daran, wie viel Zeit dir beim Pitchen zur Verfügung steht. Je nach Event sollte man sich den Vortrag auf 8 bis 10 Minuten eintrainieren, 12 bis 15 Folien plus ein wenig Backup-Content sind dabei ein guter Richtwert.

Der Investoren-Pitch

Bei der Präsentation vor Investoren ist das einzige Ziel, dass sich nach deinem Pitch jemand für dein Unternehmen interessiert. Der Vortrag sollte sich daher auf die wesentlichen zwei bis vier Aspekte des Geschäftskonzepts konzentrieren, die bei den Kapitalgebern hängen bleiben müssen.

Was das genau ist, hängt vom Geschäftskonzept ab:

• Bei einer technischen Innovation, die auf Forschung basiert, muss das Start-up erklären, was das spannende daran ist, und zeigen, in welchen Märkten es besonders großes Potenzial gibt.
• Bei einer Lösung, die in einer ähnlichen Form schon andere ausprobiert haben (Shopping-Plattformen, Lieferdienste), gilt es, den eigenen Ansatz aus der „gelernten Schublade“ herauszubringen, um zu zeigen, was der USP ist.

Steige mit einer starken Story ein, in der du skizzierst, wie du ein Problem löst. Achtung: Hier sind Kontext und eine Aussage zu deinem Vorhaben gefragt, keine Marketingvorstellung, und auch nicht die Story, wie sich die Gründer kennengelernt haben. Verzichte auf Klauseln wie „Vielen Dank, dass ich hier präsentieren darf“.

Dein Geschäftsmodell gehört in Präsentationsminute zwei oder drei, denn Investoren wollen früh hören, wie du als Start-up Geld verdienen möchtest. Während dir die Investoren zuhören, müssen sie die Möglichkeit haben, deine Folien zu überfliegen und das Gesagte wiederzufinden. Stelle dein Publikum nicht vor die Wahl, entweder den Folieninhalt zu lesen oder deiner Präsentation zu lauschen. Wenn deine „Tonspur“ nicht mehr viel mit dem Folieninhalt zu tun hat, wäre das das andere Extrem. Faustregel: Verstehe das Gesagte als die detaillierte Fassung des Folieninhalts. Ein starker Ausstieg aus deiner Präsentation kann z.B. sein: „Für unser Vorhaben benötigen wir eine halbe Million Euro.“

Mache mit deiner Forderung ein Ausrufezeichen! Du bittest nicht um Geld, es handelt sich vielmehr um das Angebot für ein Geschäft. Dann weiter: „Helfen Sie uns, den Markt X zu revolutionieren und Y in die Branche Z zu bringen. Wir als Gründerteam sind bereit, den Markt mit dem entsprechenden Invest anzugehen!“

Pitchen ist Chefsache

Lass jemanden aus dem Gründerteam pitchen, der extrovertiert ist, gut präsentieren kann und sich auf der Bühne wohlfühlt. Das muss nicht zwingend der Visionär im Team sein, der einmal die Idee zur Lösung hatte. Was die Teamvorstellung angeht – lass Namen fallen, falls deine Teammitglieder bei bekannten Firmen und Konzernen oder anderen Start-ups Erfahrung gesammelt haben.

Worauf solltest du noch vorbereitet sein?

Bei Pitches vor Investoren ist es üblich, dass es Nachfragen gibt. Sie sind ein guter Indikator dafür, welche Punkte gut überzeugt haben oder wo es Nachholbedarf im Geschäftsmodell gibt. Kein Investor investiert nach einem einzigen Pitch – Details werden immer noch einmal besprochen.

In der Fragerunde solltest du insbesondere auf Themen wie Gesellschafterstruktur oder Cap Table vorbereitet sein. Auch wenn du deine Unternehmensbewertung nicht auf den Folien kommunizierst – gehe mit einer klaren Vorstellung dafür in den Pitch. Rechne auch damit, dass du Fragen zu deiner Technologie und angesetzten KPIs erhältst, zu Pricing sowie zu Patenten und möglichen Exit-Szenarien.

Beliebter Fragegegenstand ist auch das Wettbewerbsumfeld und andere Player im Markt. Wie willst du dich gegen bestehende Unternehmen im Markt durchsetzen? Hier musst du unbedingt deinen USP und deine Sales-Strategie parat haben, gern auch Storys dazu, wie erste Kunden auf deine Lösung reagiert haben. Hast du Kunden mit Glück gewonnen oder bist du hier strategisch vorgegangen? Investoren wollen sehen, dass Kunden bereit sind, aufgrund der Relevanz deines Produktes Geld für deine Lösung zu zahlen.

Dealmaker

• Überzeugender Kundennutzen,
• klar definierte Zielgruppe,
• eigene IP, Know-how,
• Wettbewerbsvorsprung,
• rentables und skalierbares Geschäftsmodell,
• Team!
• Attraktiver Markt,
• überzeugende Markteintrittsstrategie,
• glaubhafte Kennzahlen,
• sinnvolle Mittelverwendung.

Dealbreaker

• Probleme mit der Gesellschafterstruktur,
• mangelndes Commitment der Gründer,
• Management ist nicht zugänglich für Feedback,
• Management kommt mit den „Eigenkapital-
• Spielregeln“ nicht zurecht,
• zentrales Know-how liegt außerhalb,
• zu behaupten, man habe keine Konkurrenz (dann fehlt in
• der Regel auch der Markt),
• zu konservativ rechnen: Ein Investor hat hohe Rendite­erwartungen, konservativ zu planen, widerspricht seinem Interesse.

Die Autorin Thyra Andresen ist Pressesprecherin bei BayStartUP, einer der wichtigsten Anlaufstellen für Start-ups auf Kapitalsuche. BayStartUP koordiniert eines der größten Investorennetzwerke Europas, www.baystartup.de

Ob trendiges Start-up, großer Konzern oder kleines Ein-Mann-Unternehmen – für Marketing- oder Vertriebszwecke stehen immer mehr Geschäftsführer oder auch Mitarbeiter vor der Kamera. Nicht mehr nur Pressekonferenzen, TV-Interviews oder Imagefilme zählen zu den Anlässen, sondern auch kurze Videos für Social-Media-Kanäle und Online-Meetings.

In Zeiten des digitalen Wandels gehört es für viele schon zum alltäglichen Geschäft, sich vor die Kamera zu stellen und mit Partnern, Kunden oder der breiten Öffentlichkeit zu interagieren. Gleichzeitig fällt es Menschen oft schwer, über dieses Kommunikationsmittel authentisch zu wirken und die eigene Ausstrahlung charismatisch zu präsentieren. Freies und überzeugendes Sprechen vor der Kamera und auf der Bühne ist jedoch lernbar, für jeden. Damit der Auftritt nicht zum Albtraum, sondern eher zu einem Flirt mit der Kamera und den Zuschauern wird, gilt es nur ein paar Tipps und Tricks zu berücksichtigen.

Konzept vorbereiten

Vor der eigentlichen Aufnahme empfiehlt es sich, ein grobes Konzept zu erstellen und sich zu überlegen, was man sagen möchte. Vorher schon einmal in Gedanken Stichpunkte zu sammeln und einen Beginn, einen Hauptteil und einen Schluss vorzubereiten, erlaubt es Rednern, sich während der Aufnahme zu entspannen und freier zu sprechen. Kleine Hänger sind menschlich und durch direkte Reaktionen wie ‚Entschuldigung, jetzt habe ich kurz den Faden verloren‘ lässt sich auch Nähe zum Zuhörer schaffen. In längeren Momenten, die man zum Nachdenken benötigt, verlieren Redner jedoch die Verbindung zum Publikum.

Angepasste Sprache wählen

Charisma und rhetorische Fähigkeiten bedingen einander. Um eine besondere Präsenz vor der Kamera auszustrahlen, gilt es die richtigen Worte einzusetzen. Durch eine Sprache, die an die jeweiligen Gesprächspartner angepasst ist, lassen sich Mitmenschen leichter mitreißen und hören aufmerksamer zu. Zudem gilt es, pointierte Sätze – also bei bestimmten Satzstücken die Stimme zu heben beziehungsweise zu senken – zu verwenden, sodass einzelne Botschaften besser sitzen. Schnellredner sollten bewusst ein Wort gegen Ende des Satzes betonen, um einen stetigen Rhythmus zu bewahren. Die meisten Menschen beginnen vor der Kamera jedoch zu vorsichtig, aus Angst vor ‚Overacting‘. Doch dann erreichen sie die Zuschauer energetisch nicht. Lieber einen Tick mehr geben, wenn man vor der Kamera spricht, da Redner bei einer Aufnahme generell mehr Energie als in der direkten Begegnung benötigen, um entsprechend zu wirken.

Gestik und Mimik einsetzen – aber passend

Um authentisch zu wirken, sollten Gestik und Mimik zueinanderpassen. Spricht man über Krisen, irritiert ein lächelndes Gesicht den Zuschauer. Doch generell ein unbewegliches Gesicht ohne jede Gemütsregung zu zeigen, wirkt ebenso fehl am Platzs. Auch die Hände können ruhig in Bewegung sein, doch bitte passend zum Gesagten. Hände beleben Auftritte. Kommen sie aber dem gesprochenen Wort zuvor, wirkt es einstudiert – oder hilflos. Erzählen Redner mit Empathie, kommt die Bewegung jedoch meist von allein.

Augenkontakt als Kommunikationsmittel

Auch vor der Kamera interagiert man mit Menschen, weshalb sich der direkte Blick in die Linse empfiehlt. Jeder lange Blick zur Seite bricht die Verbindung zum Zuschauer ab. Doch natürlich gilt es auch nicht zu starren. Kurze Blicke des Wegschauens darf es deshalb geben – so fühlt sich die Begegnung natürlicher an. Wer vor einer größeren Menge spricht, sollte übrigens einzelne Leute aus dem Publikum fixieren und nicht permanent die ganze Gruppe ansprechen.

Beim Fotoshooting

Fotoshootings, sei es für neue Bilder auf der Firmenwebsite oder für eine Unternehmensmeldung in den Printmedien, stehen für viele Unternehmen immer wieder an. Grundsätzlich lässt sich eine offene und sympathische Körperhaltung sowie ein Lächeln auf dem Gesicht empfehlen. Beispielsweise Geschäftsführer oder andere Führungspersönlichkeiten müssen jedoch nicht lächeln, wenn dies nicht ihrem Naturell entspricht. Künstliche Posen wie „Daumen hoch“ gilt es lieber ganz zu vermeiden, da sie schnell unseriös wirken. Für das Shooting sollte viel, aber weiches Licht sowie ein am besten einfarbiger und aufgeräumter Hintergrund vorhanden sein.

Der Autor

Andreas Kolos ist Coach, Keynote-Speaker, Unternehmer und Buchautor, cutumi.com

Die größte Veränderung für den Vertrieb in den letzten 30 Jahren brachten das Internet und die sozialen Medien mit sich. Produkte wie auch Konsumenten sind transparenter und globaler geworden. Umso wichtiger ist es für Unternehmen, sich die Faktoren Produktqualität, -versprechen, -ehrlichkeit und Preisbildung genauer anzuschauen und Konsumenten aktiv einzubeziehen.

Gesellschaftliche Trends spiegeln sich auch im heutigen Vertrieb wider. Wir alle möchten über Produkte, die wir kaufen, offen und transparent informiert sein. Dass dies über Amazon oder einen Onlineshop nur teilweise geht, ist für Produkte, die neuartig und erklärungsbedürftig sind, eine Herausforderung. Gerade diese Artikel erfordern ein hohes Maß an Vertrauen, Information und Aufklärung.

Ein altbekannter, und dennoch unterschätzter Kanal hierfür ist das Multi-Level-Marketing (MLM) bzw. Network-Marketing (NM).

Empfehlungen von Freunden als Vertriebsstrategie

Manch einer hat wahrscheinlich noch die Bilder von Mutters oder gar Omas Zeiten vor Augen: Tupperware-Partys. Auch Avon und der Thermomix haben sich dem Modell verschrieben. Doch eignet sich diese Form des Verkaufs heute noch? Tatsächlich hat dieses alte Vertriebsmodell heute wieder sehr viel mit dem aktuellen Zeitgeist gemeinsam: Airbnb bietet Unterkünfte an, ohne selbst welche zu haben. Uber transportiert seine Kunden von A nach B, ohne einen eigenen Fuhrpark zu besitzen. Auch beim MLM steht eher im Vordergrund, eine Verbindung der Kunden untereinander herzustellen und ein organisches Netzwerk aufzubauen, statt aus dem Unternehmen heraus direkt zu verkaufen.

Schwarze MLM-Schafe und Schneeball- oder Pyramidenspiele

Rund um das MLM gibt es viele Mythen und Geschichten. Die Wirtschaftskammer in Österreich beschreibt den Vergleich wie folgt: „Eine besonders erfolgreiche Form des Direktvertriebs besteht im Aufbau von Netzwerken weiterer Unternehmer / Vertriebspartner (Multi-Level-Marketing). Solche Systeme sind rechtlich unbedenklich und ganz klar abzugrenzen von wettbewerbswidrigen Vertriebssystemen wie Schneeball- oder Pyramidenspielen.“ Leider gab es immer wieder schwarze Schafe in der Branche, die diese Unterscheidung nicht respektiert haben. Der beste Indikator für Außenstehende und Interessenten ist vor allem: Die Vertriebspartner sollten über direkte Verkäufe einen guten Gewinn erzielen können und nicht abhängig davon sein, weitere Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren.

Wichtige Unterschiede und Schutzmaßnahmen

Einige MLM-Modelle ähneln strukturell einem Schneeballsystem, da beide auf der Rekrutierung neuer Mitglieder basieren. Der Hauptunterschied besteht darin, dass MLM legitime Produkte verkauft, während bei Schneeballsystemen der Fokus ausschließlich auf der Anwerbung neuer Teilnehmer liegt. Wenn in einem MLM die Rekrutierung wichtiger wird als der Produktverkauf, verschwimmen die Grenzen zwischen beiden Modellen. Schneeballsysteme brechen unweigerlich zusammen, wenn keine neuen Mitglieder hinzukommen, was oft zu Verlusten für die Mehrheit der Teilnehmer führt. Um sich zu schützen, sollten Interessenten sicherstellen, dass der Großteil der Einnahmen in einem MLM aus Produktverkäufen und nicht aus der Rekrutierung stammt.

Beispiel: "Mate-Modell" bei HempMate

Unternehmen wie Tupperware oder Vorwerk haben in der Vergangenheit bereits positive Vorarbeit geleistet. Wir bei HempMate nehmen solche Qualitätsunternehmen zum Vorbild und machen unser MLM noch besser und transparenter. Wir offenbaren unsere Umsätze, wir beantworten alle Fragen, wir investieren in Markenbildung und transportieren unsere höchsten Ansprüche über das Netzwerk bis zu jedem Kunden. Darüber hinaus hat unser MLM keine Stolpersteine, Druck oder Verpflichtungen. Bei uns bekommen unsere Interessenten die Chance, ab dem ersten Einkauf selbst ein erfolgreiches Vertriebsbusiness. Daher kommt auch der Name für unser „Mate-Modell“, das auf MLM basiert: ein Geschäft von Mensch zu Mensch bzw. Freund zu Freund. Das Hauptaugenmerk liegt dabei in der zwischenmenschlichen Beziehung – genau aus diesem Grund haben wir uns bewusst und aus vollem Herzen für MLM als Vertriebsmodell entschieden. Denn als Produzent von Hanf- und CBD-Produkten (CBD steht für Cannabidiol und ist eines von inzwischen 144 nachgewiesenen Cannabinoiden der Cannabispflanze) wissen wir, dass diese stark erklärungsbedürftig sind. Zusätzlich gilt es ein Image klarzustellen, welches diese Produkte mit sich bringen. Das geht in erster Linie nur im Dialog und mit viel Vertrauen. Ein Vertrieb über Amazon oder einen Onlineshop kam für uns daher nicht infrage. Bei uns werden die CBD-Produkte bei einem persönlichen Gespräch durch geschulte Berater, unsere „Mates“, vorgestellt und an den Endkunden verkauft. Wir alle setzen auf Empfehlungen von Freunden, wie beispielsweise „Das Restaurant musst du mal testen“ oder „Den Kinofilm musst du dir unbedingt anschauen“. Diese oder ähnliche Sätze kennt jeder aus seinem persönlichen Umfeld. Im Grunde empfehlen wir alle – ob den Lieblingsfriseur, Hotel- oder Reisevorschläge oder einfach den neuen Bäcker um die Ecke – und nehmen gern auch Tipps an. Unsere Mates sind zu 100 Prozent von den Produkten und der Qualität überzeugt und empfehlen sie deshalb sehr gern weiter.

Vertrauensvolle und familiäre Kommunikation

In der letzten Zeit ist CBD immer mehr in den Fokus der Wissenschaft gerückt und gewinnt aufgrund seiner Wirkung auf die psychische und physische Gesundheit immer mehr Interessenten. Insbesondere bei neuartigen oder erklärungsbedürftigen Produkten wie CBD ist es wichtig, transparent zu agieren, ökologische Prinzipien zu verfolgen und als Unternehmen offen, greifbar und nahbar zu sein. So muss der Trend zu mehr Nachhaltigkeit heute auch von Entrepreneuren selbst gelebt werden. Unsere Erfahrung zeigt, dass die Offenlegung von Umsätzen, die Beantwortung aller Fragen, die Auseinandersetzung mit Feedback aus der Community und die Einbeziehung dieser in Unternehmensentscheidungen langfristig auf die Markenbildung einzahlt. Manche Produkte können nicht einfach nur verkauft werden, sondern brauchen Zeit und wollen individuell erklärt werden. Das Mate-Modell ist dafür die perfekte Möglichkeit, um den Austausch mit der Community zu leben. Wenn Kunden dann im nächsten Schritt so überzeugt vom Produkt sind, dass auch sie die Geschichte weitererzählen wollen, können auch sie ein erfolgreiches Vertriebsbusiness aufbauen. Diese Form der vertrauensvollen und familiären Kommunikation sollte nicht nur mit den Kunden stattfinden, sondern kann sich wie ein roter Faden durch das ganze Unternehmensnetzwerk bestehend aus Partnern, Zulieferern und Mitarbeitern ziehen.

Fazit: Kunden zu Fans und Storyteller machen

Gesellschaftliche Entwicklungen und Trends bekommen heute auch Unternehmen vermehrt zu spüren. Um glaubwürdig zu sein und zu bleiben, transparent zu agieren und nachhaltig zu wirtschaften, brauchen sie auf jeden Fall die Community hinter sich. Oftmals genügt es nicht nur, mit den Kunden in den Dialog zu treten, sondern man muss sie zu Fans der eigenen Marke machen. MLM als Vertriebsmodell bietet die perfekte Möglichkeit, einen offenen Meinungsaustausch anzuregen und gleichzeitig Fans in den Vertrieb miteinzubinden. So kann die Marke organisch aufgebaut und die Vision mit Herz und Leidenschaft in die Welt hinausgetragen werden.

Der Autor Thomas Pfeifer ist CSO und Network-Experte der HempMate AG

Es gibt viele spannende Start-ups. Aber nur wenige, die nachhaltig erfolgreich sind. Die beste Idee bringt nichts, wenn Kund*innen, Medien und Investor*innen nicht von ihr überzeugt werden können. Ganz egal, ob Vertrieb, Berichterstattung oder Finanzierungsrunde – für alles braucht es die richtige Geschichte, die richtige Plattform und den richtigen Zeitpunkt. Also ganz schön viele Faktoren, die zusammenspielen müssen. Das kann überwältigend sein. Aber seid unbesorgt, kommunikativer Erfolg ist kein Zufall und lässt sich planen. In diesem Artikel liest du, wie ihr das Optimum aus eurer Unternehmenskommunikation herausholt und eure eigene Erfolgsgeschichte schreibt.

Das Handelsblatt-Dilemma

Gerade in den ersten Start-up-Monaten greifen viele Gründer*innen nach den Sternen. Es kann gar nicht schnell genug mit der Berichterstattung in Leitmedien gehen. Fast alle wollen direkt ins Handelsblatt und müssen dann voller Schrecken feststellen: Die haben (noch) gar kein Interesse an mir! Denn die Gründungsgeschichte alleine überzeugt nur in den allerwenigsten Fällen eine(n) Top-Journalist*in. Und das muss sie auch nicht. Denn gerade zu Beginn können andere Kanäle eine viel größere Wirkung haben.

Alles beginnt mit einem Plan

Auch wenn man das häufig denken mag, ist Kommunikation kein Selbstzweck. Gute Kommunikation verfolgt stets ein klares Ziel und sollte entsprechend strategisch gedacht werden. Daraus ergeben sich ganz grundlegende Fragen. Was will ich mit meinen Kommunikationsmaßnahmen überhaupt erreichen? Wen muss ich dafür überzeugen? Und was soll ich denen dafür erzählen? Kurzum: Das Ziel ist in den meisten Fällen eigentlich nicht das Handelsblatt, sondern die Aufmerksamkeit der Zielgruppe. Und ob die Investor*innen oder Kund*innen nun im renommierten Fachmagazin oder auf LinkedIn von mir erfährt, ist eigentlich egal.

Klare Ziele für klare Ergebnisse

Den Vertrag mit dem Großkunden gewinnen? Die Finanzierungsrunde abschließen? Je konkreter das Ziel, desto besser. Denn nur dann können wir die Maßnahmen genau auf diejenigen ausrichten, auf die es ankommt. Das spart Zeit, Geld und Nerven. Dabei ist selbstverständlich auch etwas Pragmatismus angebracht. Natürlich lesen Kund*innen und Investor*innen das Handelsblatt. Ein etabliertes Fachmagazin aber vielleicht auch, und da kommt man oft deutlich leichter rein.

Und wann soll ich jetzt was machen?

In der Zusammenarbeit mit Start-ups hat sich unser Drei-Phasen-Modell bewährt. Es zeigt pragmatisch auf, wann der Fokus auf welche Medien gelegt werden sollte, um die größte Wirkung zu erzielen. Gewissermaßen ein Leitfaden für die Kommunikation eures Start-ups. Die Phasen bauen aufeinander auf. Denn spannende Beiträge in kleineren Fach- und Start-up-Medien schaffen Vertrauen und können dadurch den Grundstein für die Berichterstattung in Leitmedien legen.

1. Phase: Der eigenen Branche das Produkt erklären

Wenn die Idee steht, die ersten Kund*innen und vorzeigbare Fallstudien aber noch auf sich warten lassen, solltet ihr den Fokus auf das direkte Marktumfeld legen. Dazu gehören z.B. potenzielle Partner*innen, Konkurrent*innen und Interessierte, die auch ohne ausführliche Erläuterungen verstehen, was ihr macht. Das heißt: Glänzt mit eurer theoretischen Fachexpertise. Ihr wollt die Energiebeschaffung von Unternehmen revolutionieren? Dann erklärt der Fach-­Community in einschlägigen Energie-Medien, was an eurer Lösung neu ist und wie sie sich vom Angebot der Konkurrenz unterscheidet. Die Leser*innenschaft kennt den Markt und wird deshalb auch für komplizierte Ansätze Verständnis aufbringen. Ihr müsst also nicht bei Adam und Eva anfangen, sondern könnt direkt in das Thema einsteigen. Ist euer Produkt wirklich innovativ, wird diese Zielgruppe es verstehen – auch ohne Referenzen.

2. Phase: Kund*innen anhand ausgewählter Use Cases den Nutzen verdeutlichen

Die ersten Kund*innen sind mit an Bord und stellen unter Beweis, dass eure Lösung funktioniert. Dann solltet ihr den Fokus auf die Fachmedien legen, in denen eure Kund*innen unterwegs sind. Denn die Leserschaft kennt zumindest das Problem, das ihr löst. Zeigt anhand ausgewählter Beispiele, wie eure Lösung funktioniert und wen ihr bereits davon überzeugen konntet. Eure ersten Kund*innen kommen aus dem Mittelstand? Dann sollten jetzt Mittelstandsmedien ins Visier genommen werden. Die Leser*innen können sich mit euren Bestandskund*innen identifizieren und bauen Vertrauen auf. Je vergleichbarer der präsentierte Fall mit der eigenen Situation ist, desto größer das Vertrauen. Der Fokus auf eine Nische kann also absolut sinnvoll sein. Das Publikum ist zwar kleiner, passt aber dafür perfekt zu eurer Lösung. Dann ist der nächste Vertragsabschluss nicht mehr weit entfernt.

3. Phase: Die breite (Fach-)Öffentlichkeit informieren

Der Fachmarkt kennt euch und eure Kund*innen sind sich einig: Euer Angebot ist das nächste große Ding! Dann ist es jetzt endlich Zeit für Leitmedien. Schließlich ist euer Produkt mehr als nur eine Eintagsfliege. Der Markt steht hinter euch und die Verkaufszahlen sprechen für sich. Damit es mit dem großen Artikel klappt, muss die Relevanz deutlich sein. Wie verändert ihr den Markt und ärgert die ganz Großen? Was ist der Grund für euren Erfolg? Und wie prägt ihr vielleicht schon heute das Leben der Leser*innen? Da bereits unterschiedlichste Fachmedien über euch geschrieben haben, findet man im Handumdrehen alle wichtigen Informationen über euch. Auf dieses Fundament kann man aufbauen und es macht die Folgeberichterstattung für jede(n) Journalist*in leichter.

Fazit: Relevanz strategisch aufbauen

Start-up-Kommunikation ist keine Raketenwissenschaft. Und auch wenn ein bisschen Glück nicht schaden kann, ist Erfolg planbar. Die Kommunikation sollte sich an den Zielen und der Phase des Unternehmens orientieren. Ein pragmatisches Vorgehen spart Zeit, Geld und Nerven. Wie so häufig gilt auch hier: Kein Start-up gleicht dem anderen und Ausnahmen bestätigen die Regel. Mit einer außergewöhnlichen Lebens- oder Gründungsgeschichte gelingt vielleicht auch schon früher der Sprung ins große Magazin. Das ist dann aber oft Glück. Wenn ihr den Fachmarkt strategisch adressiert, kommen die Leit­medien irgendwann nicht mehr an euch vorbei. Ist die Relevanz eurer Lösung also erst mal groß genug, ist der große Artikel nur noch Formsache.

Der Autor Frederik L. König ist Gründer und Geschäftsführer von Collective, einer führenden Beratung für strategische Kommunikation, www.collective-consulting.de

Tipp zum Weiterarbeiten: Viele weitere nützliche Infos und To-do’s zur strategisch sinnvollen und zielgenauen Start-up-Kommunikation liest du auf starting-up.de: www.starting-up.de/marketing/pr-arbeit.html

Die Bedeutung des Multichannel Marketings für Start-ups

Multichannel Marketing umfasst die Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle, um Kunden zu erreichen und mit ihnen zu interagieren. Dazu gehören traditionelle Kanäle wie Printwerbung und Fernsehen, aber auch digitale Kanäle wie E-Mail-Marketing, soziale Medien, Suchmaschinenmarketing und mobile Apps. Die Kombination dieser Kanäle ermöglicht es Start-ups, ihre Zielgruppen auf unterschiedlichen Wegen anzusprechen und deren Präferenzen zu berücksichtigen.

Sechs Aspekte, die zu beachten sind:

- Konsistenz der Botschaft: Die Markenbotschaft muss über alle Kanäle hinweg einheitlich sein, um Verwirrung zu vermeiden und Vertrauen aufzubauen.

- Zielgruppenanalyse: Eine genaue Analyse der Zielgruppen hilft dabei, die geeigneten Kanäle auszuwählen und die Botschaften zielgerichtet zu gestalten.

- Kanalintegration: Die verschiedenen Kanäle sollten nahtlos ineinandergreifen und ein einheitliches Nutzererlebnis schaffen.

- Datenanalyse: Die kontinuierliche Auswertung der gesammelten Daten ermöglicht es, die Marketingstrategien zu optimieren und den ROI zu maximieren.

- Personalisierung: Individuelle Ansprache und personalisierte Inhalte erhöhen die Relevanz und Wirksamkeit der Marketingmaßnahmen.

- Flexibilität: Die Marketingstrategien müssen flexibel und anpassungsfähig sein, um auf Veränderungen im Markt schnell reagieren zu können.

Innovative Neuerungen im Multichannel Marketing

In den letzten Jahren gab es bedeutende Entwicklungen im Bereich des Multichannel Marketings, die Start-ups neue Möglichkeiten eröffnen. Eine besonders innovative Neuerung ist der verstärkte Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen zur Optimierung von Marketingstrategien. KI ermöglicht es, große Datenmengen in Echtzeit zu analysieren und daraus wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Dies hilft, die Marketingmaßnahmen präziser und effektiver zu gestalten.

Im Internet sind zahlreiche Beispiele für ein fortschrittliches Angebot zu finden. Durch den Einsatz fortschrittlicher Technologien können personalisierte Newsletter erstellt und versendet werden, die genau auf die Interessen und Bedürfnisse der Empfänger abgestimmt sind. Diese Personalisierung erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Empfänger die Nachrichten öffnen und darauf reagieren, was wiederum die Effektivität der Kampagnen steigert.

Strategische Planung und Umsetzung

Eine erfolgreiche Multichannel-Marketing-Strategie erfordert sorgfältige Planung und Umsetzung. Im ersten Schritt sollten Start-ups eine umfassende Marktanalyse durchführen, um ihre Zielgruppen und deren Präferenzen zu verstehen. Basierend auf diesen Erkenntnissen lassen sich die geeigneten Kommunikationskanäle auswählen und spezifische Marketingmaßnahmen entwickeln.

Die Integration der verschiedenen Kanäle spielt eine zentrale Rolle. Beispielsweise kann eine Social-Media-Kampagne durch gezielte E-Mail-Marketing-Maßnahmen unterstützt werden. Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA) tragen dazu bei, die Sichtbarkeit in den Suchergebnissen zu erhöhen und mehr Traffic auf die Website zu lenken. Mobile Marketing ermöglicht es, die Zielgruppen auch unterwegs zu erreichen und ihnen ein nahtloses Nutzererlebnis zu bieten.

Fazit: Erfolgreiches Multichannel Marketing für Start-ups

Multichannel Marketing eröffnet Start-ups eine Vielzahl an Möglichkeiten, ihre Zielgruppen effektiv zu erreichen und ihre Markenbekanntheit zu steigern. Durch die Kombination verschiedener Kanäle lassen sich die Stärken jedes einzelnen Kanals optimal nutzen und die Reichweite erhöhen. Eine sorgfältige Planung, die Integration der Kanäle und die kontinuierliche Analyse der Daten sind dabei entscheidend.

Was ist Demand Generation?

Demand Generation bezeichnet in der Business-Sprache die Bedarfsgenerierung. Es handelt sich hierbei um einen messbaren und integrierten Prozess. Dieser erzeugt langfristig ein gesteigertes Interesse bei der potenziellen Kundschaft. Letztendlich führt das zu höheren Umsätzen. Bedarf zu entwickeln, gehört auch zu den Hauptaufgaben des B2B-Marketers. Im Idealfall entsteht eine dauerhafte Geschäftsbeziehung. Von Vorteil sind zuverlässige Prognosen über die Anzahl der qualifizierten Leads, die sich im Laufe der nächsten Monate generieren lassen. Unternehmen, die Demand Generation nutzen, verschaffen sich damit einen klaren Marktvorsprung.

Die Säulen von Demand Generation

Während es sich bei Lead Generation lediglich um den Prozess handelt, in erster Linie über registrierungspflichtige Content-Angebote Kundeninformationen zu sammeln, um Kontakte für das Marketing und den Verkauf zu generieren, steckt hinter Demand Generation weitaus mehr. An und für sich ist Lead Generation ein Teil von Demand Generation. Dennoch kommt es häufig zu Verwechslungen. Demand Generation baut auf verschiedenen Phasen auf. Den schematischen Ablauf versinnbildlicht ein trichterförmiger Funnel. Beim Funnel handelt es sich um ein aus verschiedenen Inhalten bestehendes System. Die Inhalte führen die potenziellen Leads schrittweise über mehrere Stationen, beispielsweise über Social Media Posts, Werbeanzeigen und Suchmaschinentexte, auf die Landingpage und veranlassen diese schließlich zum Kauf oder zur Annahme eines bestimmten Angebots. Leads sind jene Personen, die an einem Produkt oder einer Dienstleistung Interesse zeigen, aber noch nicht voll und ganz vom Erwerb überzeugt sind. Die Beiträge in den sozialen Netzwerken gehören inzwischen zu den wichtigsten Marketingmaßnahmen.

Den Funnel besser verstehen

Wenn man sich den Funnel als ein auf der Spitze stehendes Dreieck vorstellt, dann befindet sich im oberen Teil der Block mit dem Inbound Marketing, den Social-Media-Aktivitäten und der Suchmaschinenoptimierung. Die Maßnahmen dienen dazu, die Aufmerksamkeit zu erhöhen und die Werbung so zu platzieren, dass sie der potenzielle Interessent findet.
Der mittlere Block umfasst das Lead Nurturing. Dieses bezeichnet sämtliche Maßnahmen, die den potenziellen Kunden zur richtigen Zeit mit den relevanten Informationen versorgen. Diese passen zur Phase der Kaufentscheidung. Die Methoden zielen zum Beispiel auf eine Verkürzung des Kaufprozesses oder auf eine höhere Konversionsrate ab. Der mittlere Funnel widmet sich außerdem dem Lead Qualifying per E-Mail-Marketing oder über Webinare.

Der unterste Teil des Funnels ist den Handbüchern, Demos und dem tiefergehenden Informationsmaterial gewidmet. Möglich sind auch Erstgespräche zum Demand Capturing, das darauf abzielt, den Kunden zur Kaufentscheidung zu bringen und ihn dazu veranlasst, die bereits vorhandene Nachfrage auch wirklich zu nutzen. Kurzum: Es ist nun an der Zeit, das Marketing mit dem Geschäft auf eine Linie zu bringen.

Die Bedeutung von Content Marketing

Demand Generation umfasst Inbound und Outbound Marketing. Zum Inbound Marketing gehört das Erstellen von Content. Dazu zählen beispielsweise Blogs, Whitepapers und Videos. Guter Content ist für das Social-Media-Marketing unverzichtbar. Für die Bewerbung der Inhalte eignen sich beispielsweise Google AdWords-Kampagnen, Facebook oder ein gesponserter Post auf LinkedIn. Es ist wichtig, dass der Content seine Zielgruppe zuverlässig erreicht, um damit das Interesse zu wecken und attraktive Umsätze zu generieren.

380 Messen und 16 Millionen Besucher*innen jedes Jahr: Die Veranstaltungslandschaft in Deutschland bietet Start-ups und KMU enorme Möglichkeiten, innovative Ideen zu teilen und auf sich aufmerksam zu machen. Branchenevents sind das Mittel der Wahl für Start-ups und ihre Gründer*innen, um als Speaker*in Sichtbarkeit für sich und ihre Produkte zu erlangen, um neue Investor*innen anzuziehen und um ein gewisses Standing innerhalb der Branche zu erlangen.

Durch langjährige Erfahrung im Event-Bereich und eine Vielzahl an Speaker*innen-Bewerbungen, die das GREENTECH FESTIVAL jedes Jahr für ihre Veranstaltung in Berlin sowie ihre Satellite-Events weltweit erreichen, weiß Dr. Dale Rickert, Global Head of Product, wie du deine Chancen auf einen Speaker-Slot erhöhst. Hier erfährst du seine wertvollsten Tipps.

1. Die Auswahl der passenden Events und Formate

Die Relevanz deines Themas ist maßgeblich dafür entscheidend, ob deine Speaker*innen-Bewerbung von Erfolg gekrönt sein wird. Alles beginnt mit einer gründlichen Recherche über das Event und seine Zielsetzungen. Ein Blick auf die Konferenzprogramme der letzten Jahre, Gespräche mit ehemaligen Teilnehmenden und ein Verständnis für die thematischen Schwerpunkte sind unerlässlich. Frage dich also vorab: Was ist gerade der Trend und bewegt die Branche, in der du dich bewegst? Solltest du dich in einem dieser Felder bewegen, hast du gute Chancen, gehört zu werden. Allerdings ist die Konkurrenz vermutlich auch dementsprechend groß.

Ein gutes Messeprogramm lebt immer von einer gesunden Vielfalt und Breite an Ideen und Meinungen von Key Opinion Leadern. Bewirb dich also auch auf jeden Fall dann, wenn dein Thema gerade nicht in aller Munde ist. Und wer weiß: vielleicht kannst du das ja mit deinem Vortrag verändern.

Auch die Größe der Events selbst ist nicht immer ausschlaggebend. Es sind nicht nur die viel besuchten Events, die dir einen Mehrwert bieten. Manchmal sind es gerade die kleineren, zielgenauen Veranstaltungen, die dich in deiner Mission unterstützen können und wertvolle Kontakte bieten. Habe daher immer das breite Spektrum an Branchenevents im Blick. Eine gut durchdachte Bewerbung, die zeigt, dass du die Szene, das ausgewählte Event und sein Publikum verstehst, hebt dich aus der Masse hervor.

Ziele zudem nicht ausschließlich auf einen Slot auf der Mainstage ab. Wichtige, aktuelle Themen werden zwar meistens auf den großen Hauptbühnen diskutiert, aber oftmals bieten auch die Neben-Events und Side Stages spannende Möglichkeiten. Sei trotzdem flexibel in deinen Erwartungen und gib den Organisator*innen den Raum, dich in der Breite ihres Programms zu platzieren. Sei auch offen für verschiedene Speaking-Formate wie Panels, Workshops oder Roundtable-Diskussionen. Damit zeigst du dem Veranstalter-Team deine Offenheit, dein Engagement und deinen Willen, das Event mit deiner Expertise auf unterschiedlichen Wegen zu bereichern.

2. Frühzeitig und aussagekräftig mit Programmmanager*innen in Kontakt treten

Die Planungen für das Bühnenprogramm einschlägiger Veranstaltungen beginnt für die Verantwortlichen schon viele Monate im Voraus. Die Organisator*innen begrüßen es sehr, deine Bewerbung schon früh, also zu Beginn ihres Planungsprozesses, zu erhalten, um genügend Zeit zu haben, dich in die Konferenz einplanen und dich auf das Format vorbereiten zu können. Indem du dich früh bewirbst, signalisiert du nicht nur dein starkes Interesse an einem der begehrten Slots auf der Bühne, sondern demonstrierst zusätzlich deine Professionalität.

Neben dem richtigen Zeitpunkt der Bewerbung solltest du auch auf den richtigen Bewerbungskanal achten: Oft läuft die Kontaktaufnahme klassisch per E-Mail. Stelle auf jeden Fall sicher, dass du die richtige Ansprechperson kennst und die richtige E-Mail-Adresse im Vorfeld recherchierst, damit deine Bewerbung nicht womöglich verloren geht. In manchen Fällen wird ein Bewerbungsformular zwischengeschaltet, das du einfach mit deinen Informationen, deinem thematischen Input und den Zielen für deinen Vortrag ausfüllst.

Die beste Option, um positiv und langfristig im Gedächtnis der Veranstaltenden zu bleiben, ist, dich über einen gemeinsamen Kontakt persönlich empfehlen zu lassen. Ein direktes Intro zu deiner Person gibt den Veranstalter*innen Vertrauen in deine Expertise und in deine Fähigkeiten, als Speaker*in in ihrem Programm das Fachpublikum vor Ort zu überzeugen.

So oder so gilt: Mache deutlich, dass du dich über die Veranstaltung ausgiebig informiert hast und stelle anhand von Beispielen deiner Arbeit klar heraus, wie du als Teil des Programms den Wert des Events für deine Nische steigerst. Stelle gern auch erste Fragen an die Programmleiter*innen, damit du dein Angebot noch genauer auf ihre Bedürfnisse und mit ausreichend Vorlauf zuschneiden kannst. Damit zeigst du, dass es dir wichtig ist, die gemeinsamen Ziele zu verfolgen und im Sinne des Events zu handeln. Biete abschließend noch einen konkreten Terminvorschlag für ein Abstimmungsgespräch an und deine Chancen stehen gut, eine positive Rückmeldung zu bekommen.

3. Ein spannendes Thema mit einer starken These vertreten

Nicht jede(r) ist ein Naturtalent für das Rampenlicht. Aber Menschen folgen Menschen und lieben ihre Geschichten. Daher kann eine gute Geschichte einen trotzdem auf die Bühne bringen. Mache dich nahbar, indem du erzählst, was du tust und vor allem, wieso du es tust. Was ist dein Warum? Was treibt dich an? Welche Erfahrungen haben dich an den Punkt gebracht, an dem du heute stehst? Spannende Hintergrundinfos über dich zahlen auf deine Marke ein und machen dich als Speaker*in wesentlich attraktiver. Mach deutlich, wie du dich von anderen Speaker*innen unterscheidest. Was kannst nur du dem Publikum in deinem Vortrag bieten? Zu wissen, worin deine Einzigartigkeit liegt, macht dich für die Vorstellung auf der Bühne wertvoll. Auf der Bühne gilt zudem das gleiche Prinzip wie auf LinkedIn: Sei authentisch und ehrlich. Die Leute werden merken, wenn du es nicht bist.

Zuletzt ist es wichtig, zu verstehen, dass Organisator*innen dir Feedback und Anregungen geben werden, um deinen Beitrag genauer auf ihr Publikum und gemäß ihren Vorstellungen anpassen zu können. Schließlich kennen sie die Schwerpunkte und die Zielgruppe ihres Events am besten. Sei offen für ihren Input und flexibel genug, deinen Vortrag dementsprechend zu verändern. Natürlich nur in dem Maße, dass durch die Veränderungen deine wichtige Message und Authentizität nicht komprimiert werden.

Eine gesunde Kompromissbereitschaft kann hier sehr wertvoll sein. Die Vorschläge der Veranstaltenden können dir helfen, deinen Expert*innen-Beitrag einzuordnen und zum Erfolg zu führen. Sei nicht enttäuscht, wenn du mal eine Absage bekommst. Programmmanager*innen wählen auch nach externen Faktoren aus, beispielsweise ob ein Thema schon ausreichend vertreten ist oder wie divers ihr Programm zum Zeitpunkt deiner Bewerbung ist. Daher gilt die Devise: Nach einer Absage nach Feedback fragen und beim nächsten Mal mit den Tipps, die du gerade gelernt hast, im Hinterkopf neu versuchen. Wir wünschen dir viel Erfolg!

Der Autor Dr. Dale Rickert, Global Head of Product beim GREENTECH FESTIVAL. Sein Aufgabengebiet umfasst unter anderem die inhaltliche Konzeption und Umsetzung der CONFERENCE und die strategische Ausrichtung des Markenkerns. Neben seiner Schlüsselposition beim GREENTECH FESTIVAL ist er als Dozent an der SRH Hochschule Berlin University of Applied Sciences für Eventmanagement und Marketing tätig. Zudem fungiert er als Supervisor für Masterstudent*innen im Bereich ‚Sustainability Communication‘ an der University of Amsterdam.

Unternehmen, die neue Produkte auf den Markt bringen, werden im Rahmen der Markteinführung sinnvollerweise auch Amazon Marketplace und die dortigen Werbemöglichkeiten einsetzen. Denn Amazon bietet inzwischen eine Vielzahl spannender Werbeformate und -lösungen für ein maßgeschneidertes Marketing. Die Marketing-Expert*innen der 2019 in Berlin von Robert Schulze gegründeten Amazon Produkt Performance Agentur AMZELL haben Tipps zusammengestellt und erklären, was Unternehmen im Rahmen einer Produkteinführung rund um Amazon beachten sollten und welche Stellschrauben die erfolgreiche E-Commerce-Plattform bietet.

1. Den Rückenwind in den Wochen nach Erstellung des Listings nutzen

Grundsätzlich können Markeninhaber*innen vom Neuigkeitsfaktor, einer Art „Honeymoon-Phase“ im Produktlebenszyklus, profitieren und so nachhaltige Bekanntheit schaffen. Denn Amazon gibt neuen Produkten in der Anfangszeit nach der Erstellung des Listings eine höhere Sichtbarkeit und Relevanz, um die potenzielle Performance zu evaluieren. Die Markenbetreiber*innen haben dadurch die Möglichkeit, schneller und einfacher hohe Rankingpositionen zu erreichen. Die Erfahrungen haben gezeigt, dass die Dauer bei rund vier Wochen liegt, in denen der A9-Algorithmus noch nicht auf die Sales-History und die Conversion Rate zurückgreift, um die Rankings für Keywords zuzuordnen. Stattdessen wird vor allem die Qualität des Listings, also der Beschreibungen, Keywords und Bilder, bewertet. Entscheidend ist daher, das Listing bereits zu diesem Zeitpunkt auf die relevanten Keywords hin zu optimieren und so Relevanz in den gewünschten Kundenumfeldern zu gewährleisten.

2. Ausführliche Produktrecherche und Wettbewerbsanalyse sind vorab Pflicht

Zur passenden Vorbereitung eines Produktlaunchs bei Amazon gehört die Produktrecherche und die Wettbewerbsanalyse – mit dem Ziel, eine Produktnische und möglichst klare Positionierung zu finden. Dieser USP sollte sich im Produktlisting widerspiegeln. Entscheidend sind hier vor allem jene Mitbewerber*innen, die sich auf den ersten zehn bis zwanzig Plätzen finden – und somit die verkaufstärksten und aus Kund*innensicht besten Produkte sind. Die im Rahmen der Wettbewerbsanalyse gefundenen Keywords und beschreibenden Elemente, die Art der Produktpräsentation, aber auch die Schwachstellen und das Pricing können einen wertvollen Beitrag fürs Produktmanagement leisten. Bei Erreichen der „Retail Readiness“ sollte auf die Click-through-Rate (CTR) und auf die Conversion Rate (CVR) geachtet werden.

3. Passende Werbeformate und Keyword-Kombinationen auswählen

Ohne eine durchdachte Advertising-Strategie droht eine ineffiziente Budget-Allokation. Je nach Marktumfeld und Bekanntheit der Brand gilt es, entweder die Sichtbarkeit zu steigern, schnell die Verkaufszahlen zu steigern oder aber bestimmte Keywords und Keyword-Kombinationen zu dominieren. Amazon bietet mit Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display die für jeden Zweck passenden Werbeformate an. Ist das Budget begrenzt, sollte zunächst auf Sponsored Products, also die Werbung für das einzelne Produkt, gesetzt werden. Hier sind die Chancen auf eine hohe CTR am größten, da die Produkte wenig werblich erscheinen und dennoch prominent platziert sind. Auch wenn sich in der Launch-Phase die Advertising Cost of Sales (ACoS) nicht im Vordergrund stehen werden, sollte dieser zentrale KPI immer Berücksichtigung finden, um einen möglichst hohen Return on Investment (ROI) zu erzielen.

4. Übersichtliches Kampagnenmanagement und Definieren von Budgets

Entscheidend ist eine gründliche Keywordrecherche und das ausgiebige Testen und Optimieren der Kampagne. Sinnvoll ist es, pro Kampagne nur eine Anzeigengruppe anzulegen und pro Anzeigengruppe möglichst wenige Targets gleichzeitig laufen zu haben. Zunächst sollte mit festen Geboten gearbeitet werden, später kann die Gebotsstrategie auch dynamisch ausgerichtet sind. Wichtig ist dabei, die Tagesbudgets ausreichend hoch zu definieren, und die Kampagnenbudgets im Interesse des Sales-Momentums möglichst nicht zu limitieren.

5. Drei PPC-Phasen und jeweilige wichtigste Ziele und Faktoren

Die Erfahrung lehrt, dass es sinnvoll ist, die Launch-Strategie in drei PPC-Phasen à 30 Tagen zu unterteilen, Während es zunächst gilt, im Interesse des Rankings Single-Keyword-Kampagnen zu entwickeln, passende Targets zu finden und immer wieder Gebote für performante Targets zu erhöhen, steht danach das Testen neuer Targets und das Anpassen der Gebote im Vordergrund. Gebote sollten erhöht oder gesenkt werden, sehr schwache Targets können in dieser Phase abgeschaltet werden. Nach 60 Tagen geht es darum, die Ziel-TACoS (Total Advertising Cost of Sale) zu optimieren, Gebote mit hohem ACoS zu senken und bei den Searchterms weiter aufzuräumen. Die Conversion Rate kann nun optimiert werden, indem möglicherweise auch der Produktpreis angehoben wird, sofern die Konkurrenzsituation dies zulässt. Wichtige Kennzahlen sollten in allen drei Phasen getracked und systematisch ausgewertet werden, um möglichst zeitnah die richtigen Schlüsse zu ziehen.

6. Kund*innenbewertungen und begleitendes Marketing für Steigerung der Abverkäufe

Auch (oder gerade) bei neu eingeführten Produkten und Marken beeinflussen Kund*innenbewertungen auf Amazon das Kaufverhalten und die Glaubwürdigkeit einer Marke. Daher ist es entscheidend, möglichst frühzeitig viele positive Bewertungen zu sammeln. Ein reduzierter Preis kann die Wahrscheinlichkeit hierfür ebenso erhöhen wie ein gezielter Hinweis an die Käuferinnen und Käufer auf der Verpackung. Auch die Teilnahme am Vine-Produkttester-Programm kann sich bezahlt machen. In vielerlei Hinsicht empfehlenswert ist die zusätzliche Bewerbung in sozialen Medien oder in bereits bestehenden Newslettern – in beiden Fällen gegebenenfalls unterstützt durch Rabattcodes oder Aktionen.

7. Regelmäßiges Monitoring, Auswerten der Daten und Definieren von Learnings

Nach der Launch-Phase geht es an die Auswertung der gesammelten Daten der Kampagne. Diese können zum einen dafür herangezogen werden, mithilfe von A/B-Tests die wichtigsten KPIs und die Conversion weiter zu optimieren oder auch zur Blaupause für die folgenden Produkteinführungen werden. Sinnvoll ist es außerdem, immer weitere Kampagnentypen und Keyword-Kombinationen zu testen und Amazon als einen wichtigen Channel im Sales Funnel zu verstehen.

Die „Honeymoon-Phase“ ist eine Art Schonfrist, in der neue Brands und Produkte davon profitieren können, dass Amazon noch nicht über eine Sales-History verfügt, bzw. verfügen kann. Unternehmen sollten diese Phase systematisch für sich nutzen und mit Hilfe entsprechender Daten ihre Conversion optimieren. Händlerinnen und Händler, die in diesem Bereich Schwierigkeiten sehen, sollten sich eine auf Amazon-Marketing spezialisierte Performance-Agentur an Bord holen, die als Sparringspartner fungiert oder bei Setup, Optimierung und Auswertung der Kampagnen unterstützt. Grundsätzlich gilt, dass Amazon-Werbung im E-Commerce-Kontext nach wie vor ein wichtiger und nicht zu unterschätzender Faktor im Media-Mix ist - und dass Werbebudgets durch ineffizient ausgesteuerte Kampagnen unnötig schnell verbrannt werden können.

Für Unternehmen, Start-ups, Gründer*innen und Werbe­treibende bietet E-Mail-Marketing vielfältige Chancen, direkt mit Kund*innen in Kontakt zu treten, Interaktionen anzustoßen, die Bindung zu ihnen zu stärken und langfristige Beziehungen aufzubauen. Diese Vielseitigkeit zeigt sich in der breiten Akzeptanz sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.

Wie relevant E-Mail-Marketing nach wie vor ist, untermauern mehrere Studien, wie zum Beispiel eine gemeinsame Studie von HubSpot und LinkedIn im Wirtschaftsraum Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA). Dafür wurden über 2000 Marketingverantwortliche zu den Chancen, Herausforderungen und möglichen Zukunftstrends im E-Mail-Marketing befragt. Das Ergebnis: 60 Prozent der Befragten zählen E-Mail-Marketing zu einem der relevantesten Kanäle, während Social Media weniger bevorzugt wird.

Auch die Studie „E-Mail Cross Generations“, die vom Marktforschungsinstitut MindTake im Auftrag von United Internet Media durchgeführt wurde, unterstreicht die Unverzichtbarkeit der E-Mail aufgrund ihrer hohen Nutzung im DACH-Raum. Demzufolge versenden und empfangen rund 90 Prozent der Befragten in Deutschland sowie Österreich und sogar 98 Prozent in der Schweiz regelmäßig E-Mails. Bemerkenswert ist ebenfalls, dass 24 Prozent die E-Mail als ihre bevorzugte Anwendung wählen würden, wenn sie nur noch eine nutzen könnten.

Acht Vorteile von E-Mail-Marketing

Die E-Mail spielt vor allem in der Customer Journey eine zen­trale Rolle, sei es zur Kontaktierung von Händler*innen und Kund*innenservices, zur Registrierung oder zum Kauf von Produkten, die in einer E-Mail beworben werden. Darüber hinaus dient die E-Mail-Adresse als universelles Login-Instrument für verschiedene Online-Dienste: von Online-Shopping über Online-Banking bis hin zu sozialen Netzwerken und Video-­Streaming. Die geringen Kosten, der hohe Grad an Kontrolle, die Gewinnung von First-Party-Daten und die starke Nutzung unterstreichen die Notwendigkeit für Marketer, dem E-Mail-­Marketing weiterhin hohe Aufmerksamkeit zu widmen. Seine Vielseitigkeit und hohe Relevanz macht es zu einem effektiven Werkzeug für jene Start-ups, die mit begrenzten Ressourcen arbeiten. Es bietet eine Reihe signifikanter Vorteile, darunter:

• Kosteneffizienz: Dank überschaubarer und transparenter Kosten ist eine genaue Budgetplanung möglich. Neben Text, Gestaltung und Programmierung ist hier auch der eigent­liche Versand als Kostenpunkt zu nennen. Letzterer lässt sich gering halten, indem ein Newsletter-Tool genutzt wird, das nach der Anzahl der versendeten E-Mails und nicht anhand der Anzahl an Kontakten abrechnet.
• Hohe Effektivität: E-Mail-Marketing gehört aufgrund der geringen Werbekosten zu den effektivsten Marketing­methoden mit einem hohen Return on Investment (ROI). Voraussetzung dafür sind ein effektiv betriebenes Newsletter-­Marketing und minimale Streuverluste.
• Segmentierung und Personalisierung: E-Mails können spezifisch für verschiedene Zielgruppen segmentiert und ihre Inhalte auf Interessen, Bedürfnisse und Verhalten der Empfänger*innen zugeschnitten werden. Es werden nur Kund*innen angesprochen, für die ein Angebot auch tatsächlich relevant ist. Diese Feinabstimmung vermindert effektiv Streuverluste und führt zu einer höheren Engagement Rate.
• Direkte und emotionale Ansprache: Die Personalisierungsoptionen erlauben eine persönliche Ansprache und unmittelbare Kommunikation mit dem/der Empfänger*in. Das wiederum fördert den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses. E-Mails bieten die Möglichkeit, emotionale und packende Geschichten zu erzählen, die die Kund*innenbindung stärken.
• Gute Skalierbarkeit: E-Mail-Marketing lässt sich problemlos an die Größe und Bedürfnisse eines Unternehmens anpassen. Die Skalierbarkeit erlaubt es, sowohl kleine als auch große Zielgruppen effektiv zu erreichen, da eine E-Mail nur einmal erstellt und an beliebig viele Kontakte versendet werden kann.
• Vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten: In die E-Mails können neben dem Text unterschiedliche Elemente integriert werden, wie zum Beispiel Links auf eine speziell gestaltete Landingpage, Bilder, Videos, Social-Media-Buttons oder ein Call-To-Action (CTA).
• Schnelle und messbare Ergebnisse: Die Auswirkungen von E-Mail-Kampagnen sind schnell und einfach messbar, was eine zeitnahe Anpassung der Strategien ermöglicht. Detaillierte Berichte und Analysen helfen dabei, den Erfolg der Kampagnen zu kontrollieren und zu optimieren.
• Automatisierung: Automatisierte E-Mail-Kampagnen können auf Basis des Nutzer*innenverhaltens oder vordefinierter Kriterien gestartet werden. Möglich sind etwa Willkommens-E-Mails an neue Abonnent*innen, Bestell- und Versandbestätigungen, Passwort-Wiederherstellungs-E-Mails oder spezielle Angebote für Kund*innen, die länger nichts gekauft haben. Auch der Versand von E-Mails an Kund*innen, die Produkte in ihren Warenkorb gelegt, aber den Kauf abgebrochen haben, ist möglich. Diese automatisierten Prozesse im E-Mail-Marketing erlauben es, eine relevante und zeitnahe Kommunikation zu führen, ohne dass dafür ständig manuelle Eingriffe erforderlich sind.

Rechtliche Grundlagen beachten

Datenschutzrechtlich ist der Versand von E-Mails streng reguliert. Grundlage ist unter anderem die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) zum Schutz aller personenbezogenen Daten vor Missbrauch. Dies beinhaltet die eindeutige Einwilligung der Empfänger*innen zur Nutzung ihrer E-Mail-Adresse für Werbezwecke. Dieses explizite Einverständnis ist grundlegende Voraussetzung für den Versand von Newslettern und wird in der Regel durch das Double-Opt-In-Verfahren gewährleistet. Das Verfahren stellt sicher, dass eine Anmeldung für einen Newsletter oder Ähn­liches tatsächlich von dem/der Inhaber*in der E-Mail-Adresse gewünscht ist. Dabei meldet sich der/die Interessent*in zunächst über ein Formular an und erhält anschließend eine Bestätigungs-E-Mail mit einem Aktivierungslink zum Verifizierung. Erst wenn die betreffende Person diesen Link anklickt, wird ihre Anmeldung als bestätigt betrachtet und sie in die Verteilerliste aufgenommen.

Es bieten sich verschiedene Wege an, um Abonnent*innen zu gewinnen, wie zum Beispiel das Kontaktformular, die Integration der Newsletter-Anmeldung im Warenkorb oder Gewinnspiele. Wichtig hierbei ist, so wenig persönliche Daten wie möglich abzufragen. Die E-Mail-Adresse sowie Vor- und Nachname sind meist ausreichend. Darüber hinaus sind folgende Kriterien zu beachten, damit der E-Mail-Versand DSGVO-konform und rechtssicher ist:

• eindeutige Einverständniserklärung des/der Empfänger*in,
• Datenschutzverordnung, Verwendungszweck und Möglichkeit zum Widerruf muss im Anmeldeformular enthalten sein,
• Impressum und Möglichkeit zur Kontaktaufnahme,
• Abmeldeoption,
• Kennzeichnung von Werbe-E-Mails.

Zehn Tipps zum Aufbau einer E-Mail-Marketing-Kampagne

Beim Aufbau einer erfolgversprechenden Kampagne gibt es einige wesentliche Aspekte, die berücksichtigt werden sollten, um kontinuierlich Öffnungs- und Klickrate zu verbessern und die Bounce Rate zu reduzieren:

• Zielgruppe und Ziele definieren: Es ist klar einzugrenzen, wer die potenziellen Kund*innen sind und was sie auszeichnet. Hierbei kann die Erstellung von Buyer Personas hilfreich sein. Die fiktiven Modelle von Kund*innen basieren auf deren Verhaltensweisen, Wünschen, Erwartungen und Bedürfnissen. Zudem ist es wichtig, konkrete Ziele festzulegen, um den Erfolg der Kampagne besser zu messen und anzupassen, wie zum Beispiel eine festgelegte Öffnungs- oder Klickrate.
• Inhalte planen: Eine Übersicht über die wichtigsten Versandtermine und Anlässe, Events und Feiertage bilden eine gute Grundlage für die Kampagnenplanung. Die Inhalte und Aktionen sollten sich an den definierten Zielen ausrichten. Ein Kampagnenplan enthält neben den Versand­anlässen auch die Zielgruppen bzw. Buyer Personas, die Absicht der Mailings, beispielsweise ehemalige Kund*innen reaktivieren, sowie geplante Inhalte.
• Originelle Betreffzeile: Eine gut durchdachte Betreffzeile erhöht die Öffnungsrate und den Erfolg der E-Mail-Marketing-Kampagne. Sie sollte kurz und prägnant, informativ, persönlich und eindeutig sein, ohne zu viel zu verraten, wobei Emojis einen zusätzlichen visuellen Anreiz schaffen.
• Personalisierte Begrüßung: Vorhandene Kund*innendaten wie Namen und Geschlecht ermöglichen eine personalisierte Anrede. Dies zeigt den Empfänger*innen, dass sie wichtig sind und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Newsletter lesen.
• Gute Struktur: Die E-Mail sollte nützliche Informationen enthalten und eine klare Struktur haben. Der Fokus liegt idealerweise auf einem einzigen Thema. Mögliche Inhalte eines Newsletters sind Rabattaktionen, Branchennews, Gewinnspiele, neue Produkte und Anleitungen. Er besteht aus einer interessanten Einleitung, einem informativen Hauptteil und einem überzeugenden Schluss, der zum Handeln auffordert. Empfohlen sind kurze Absätze und Sätze sowie das Hervorheben von wichtigen Informationen.
• Call-to-Action einbinden: CTAs motivieren Empfänger*innen zu einer bestimmten Aktion, wie zum Beispiel zum Klicken auf einen Link oder Tätigen eines Kaufs. Die Links können mit auffälligen Farben kenntlich gemacht und möglichst weit oben platziert werden.
• Mit A/B-Tests lassen sich verschiedene Elemente der E-Mail, wie zum Beispiel Betreffzeilen, CTA oder Bilder, testen, um herauszufinden, welche Varianten am besten funktionieren.
• E-Mail-Liste aufbauen und segmentieren: Auf einer gut geführten und hochwertigen Empfänger*innenliste sollten Personen stehen, die vorzugsweise durch das Double-Opt-in-Verfahren zugestimmt haben, den Newsletter zu erhalten. Für den Versand von zielgerichteten Inhalten, die für verschiedene Untergruppen der Empfänger*innen relevant sind, empfiehlt sich die Segmentierung. Das heißt, die E-Mail-Liste wird in verschiedene Gruppen und Segmente unterteilt, basierend auf gemeinsamen Merkmalen, wie zum Beispiel demografischen Daten oder Interessen der Empfänger*innen.
• E-Mail-Liste regelmäßig pflegen: Um die Bounce Rate niedrig zu halten, sollten nicht aktive, ungültige oder nicht mehr interessierte Empfänger*innen identifiziert und aus der Liste entfernt werden. Diese Praxis erhöht die Zustellbarkeit und Effektivität der E-Mail-Kampagnen, indem nur engagierte und relevante Kontakte angesprochen werden. Umgekehrt bieten Anmeldeformulare, Gewinnspiele, Rabattcodes oder Gratis-Downloads Anreize in Bezug auf das Akquirieren neuer Abonnent*innen.
• Responsive Design: Die E-Mails sollten für verschiedene Endgeräte, besonders für Mobilgeräte, optimiert sein, damit eine gute Lesbarkeit und Benutzer*innenerfahrung gewährleistet ist.

Kampagnen-Erfolge messen für bessere Ergebnisse

Die kontinuierliche Erfolgsmessung im E-Mail-Marketing ermöglicht die Verbesserung von Öffnungs- und Klickraten, steigert die Conversion Rate und den ROI. Dieses fortlaufende Monitoring trägt wesentlich dazu bei, die Effizienz der Marketingbemühungen zu gewährleisten und langfristigen Erfolg zu sichern. Dabei ist die Betrachtung folgender Kennzahlen unerlässlich: Zustellrate, Öffnungsrate, Klickrate, Bounce Rate und Abmelderate.

Der Autor Hartmut Deiwick ist CEO der Löwenstark Digital Group. Die Full-Service-Agenturen-Gruppe entwickelt und betreut maßgeschneiderte Online-Marketing-Kam­pagnen für Kund*innen aller Branchen.

Aufgrund des stetigen Bedeutungsverlusts der Third-Party Cookies ist es für Marketer schwieriger geworden, die Befindlichkeiten und Interessen der Anwender*innen zu verstehen und Onlinewerbung zielgruppengerecht und akkurat auszuspielen. Das hat zum einen mit technischen Änderungen seitens der Browserherstellenden zu tun, resultiert zum anderen aber auch aus europaweiten rechtlichen Neuerungen in Form der geplanten E-Privacy-Verordnung der EU. Im Rahmen des Digital Markets Acts (DMA) kommen aktuell auf die Betreiber von Websites weitere Herausforderungen zu, die mit der genauen Ausgestaltung des Cookie Banners und des Consent Managers zu tun haben.

Die Expert*innen des Performance Marketing Serviceanbieters Smarketer aus Berlin weisen darauf hin, dass geringe Zustimmungsraten seitens der Anwender*innen dazu beitragen, dass Werbetreibende nur noch bei einem Teil der Nutzer*innen um deren Interessen wissen. „Eine Akzeptanrate von über 80 Prozent ist optimal und sichert ein Maximum an Nutzerdaten. Das erlaubt treffsichere Marketingentscheidungen und sichert eine optimale Conversion Rate“, weiß Matthias Rohde, Product Lead CRO bei Smarketer. Er sieht aber auch zahlreiche Websites mit einer deutlich geringeren Akzeptanzrate. „Liegt diese unterhalb 70 Prozent, besteht Gesprächsbedarf mit einem hierauf spezialisierten Marketing-Dienstleister.“

DSGVO muss kein Hindernis für Cookie-Akzeptanz sein

Auch wenn es keine Standardlösung gibt, die für alle Websitebetreiber optimal ist, existieren einige zentrale Faktoren, welche Einfluss auf die Akzeptanzrate haben – im Folgenden liest du fünf Tipps, die sich in der täglichen Beratung der Kund*innen als zielführend erwiesen haben.

1. Der Rechtsrahmen ermöglicht durchaus funktionale, rechtssichere Cookie-Banner

Zunächst sollten Website-Betreiber sicherstellen, dass sämtliche Datenschutzbestimmungen im Rahmen der DSGVO eingehalten werden. Diese machen es Unternehmen schwer, aber nicht unmöglich, Cookie-Banner so einzusetzen, dass sie hohe Akzeptanzraten erzielen. Die Informationen und Regeln über die Verwendung von Cookies müssen transparent und verständlich sein und eine aktive Zustimmung (d.h. Opt-in, nicht Opt-out) sowie eine sichtbare Option zur Ablehnung von Cookies vorsehen.

2. Position und Gestaltung des Consent Managers entscheidet über Akzeptanz

Dieser sollte gut sichtbar sein und als Pop-up bestenfalls in der Mitte erscheinen – eine Herausforderung bei unterschiedlichen Auflösungen. Dennoch sollte der Banner nicht wie ein Fremdkörper wirken, denn wenn Nutzer*innen das Gefühl haben, dass der Banner nicht zur Website gehört oder wie Werbung aussieht, dann wird eher eine Ablehnung erteilt. Hier kann man mit Platzierung eines Logos oder passender Grafik Abhilfe schaffen.

3. Website-Betreiber*innen sollten eine Entscheidung seitens der Nutzer*innen herbeiführen

Viele Nutzer*innen ignorieren Cookie-Banner komplett, lassen also die Consent-Abfrage einfach unbeantwortet stehen, sofern das möglich ist. Daraus dass der Nutzung der Daten nicht explizit zugestimmt wird, resultiert ein hoher Datenverlust. „Die Design-Optimierung kann für eine Steigerung der Datengrundlage von bis zu 65 Prozent sorgen“, erklärt Rode. Der Hintergrund sollte daher möglichst nicht anklickbar oder scrollbar sein, um den Nutzer eher zur Abgabe seiner Zustimmung zu animieren.

4. Auf die intuitive Beschriftung der Buttons kommt es an

Hilfreich ist eine übersichtliche Gestaltung, denn zu viele Konfigurationsmöglichkeiten wirken sich negativ auf die Akzeptanzrate aus. Ein auffälliger Kontrast, der den Akzeptieren-Button hervorhebt, ist dagegen ebenso förderlich wie eine gute Usability, auch und gerade auf mobilen Endgeräten. „Hier hilft allerdings oftmals nur akribisches A/B-Testing, da jede Audience individuell zu bewerten ist und es kein Patentrezept gibt“, rät Rode. Dies trifft auch auf die jeweils zur Zielgruppe passende Bezeichnung der Buttons zu. Generell gilt aber, dass verständlicher Inhalt und klare Handlungsaufforderungen Vertrauen schaffen. Je nach Zielgruppe kann eine humorvolle, sachliche oder für Zustimmung werbende Herangehensweise der richtige Weg sein. Betont werden sollte die Handlungsaufforderung zur Zustimmung.

5. Nicht mit allen Plattformen lässt sich ein optimales Einwilligungsmanagement realisieren

Bei der Wahl der Plattform für das Einwilligungsmanagement empfehlen Expert*innen plattformübergreifend die Verwendung von Usercentrics, Consentmanager oder Cookiebot. Für Wordpress-Installationen bietet sich dagegen die Lösung von Borlabs an. Die Verwendung von integrierten Lösungen einiger Content Management Systeme oder Shopsysteme ist hingegen riskant, da hier zum jetzigen Zeitpunkt wesentliche Konfigurationsmöglichkeiten nicht vorhanden sind und dadurch eine optimale Gestaltung des Consent Banners nicht realisierbar ist.

Consent Max als Support für Unternehmen

Und ein Tipp zum Schluss: Unternehmen, die bei der Cookie Banner Optimierung unsicher sind, sollten auf das Know-how einer erfahrenen Performance-Marketing-Agentur setzen und hier langfristig die Weichen richtig stellen. Das beginnt mit der Suche nach dem jeweils geeigneten Consent Managers, reicht über die technische Implementierung und Konfiguration des Consent Managers bis zur Anpassung der Marketing Tracking Codes. Noch einige Schritte weiter geht die Optimierung von Design und Beschriftung der Consent-Elemente. Mithilfe von akkuratem A/B-Testing und regelmäßigem Monitoring lässt sich im Rahmen der Consent Rate Optimization ein Akzeptanzwert von mehr von über 80 Prozent erzielen.

Die schwindende Bedeutung von Cookies und ein zunehmender Einsatz von Adblockern: Traffic- und Signalverluste durch eine geringere Adressierbarkeit im Open Web haben Publisher im vergangenen Jahr vor einige Herausforderungen gestellt. Und Prognosen gehen davon aus, dass die Werbeeinnahmen in diesem Zusammenhang 2024 weltweit um 54 Milliarden US-Dollar sinken könnten.

Angesichts dieser Situation ist es für Publisher entscheidend, sich auf Veränderungen vorzubereiten und vorhandene Wachstumschancen zu nutzen. Mindestens genauso wichtig ist dabei, zu wissen, womit man besser nicht rechnen und auf welche Entwicklungen man nicht bauen sollte. Die Expert*innen der globalen Werbeplattform MGID haben fünf Mythen der digitalen Werbung zusammengestellt, auf die du nicht hereinfallen solltest.

Mythos Nr. 1: Privacy First führt zu sofortigem ROI

Viele Publisher hatten darauf gehofft, dass sie vom Ende des Third-Party-Trackings direkt profitieren können – durch mehr Kontrolle über ihre User und steigende Gewinne. Die Realität stellt sich bislang leider wie so oft etwas komplizierter dar. Innerhalb der Branche gibt es noch keinen echten Konsens zu künftigen Tracking-Methoden, was zu einer Reihe verschiedener Identitätslösungen geführt hat. Die Authentifizierung über IDs, die auf der Zustimmung der User basieren, ist ein durchaus vielversprechender Ansatz. Der tatsächliche Marktwert ist aber derzeit noch ungewiss. Es kann gut sein, dass Publisher noch eine ganze Weile auf die eigentlich erhofften Vorteile warten müssen, während die Branche sich an die neuen Gegebenheiten anpasst und alternative Lösungen zum Third-Party-Tracking einführt.

Außerdem ist nicht ganz ausgeschlossen, dass sich der genaue Zeitplan für das Cookie-Ende einmal mehr verzögert. Dadurch könnte kurz- und mittelfristig erst einmal eine Kombination von Privacy-First-Lösungen in den Fokus rücken. Nach den Herausforderungen des Jahres 2023 könnten Publisher und auch Advertiser kontextbezogene Strategien bevorzugen und für eine effektive Monetarisierung universelle Identifikatoren einsetzen, sowohl probabilistische als auch deterministische. Als deterministisch werden in diesem Zusammenhang Daten verstanden, die sich eindeutig Geräten beziehungsweise Nutzern zuordnen lassen, beispielsweise über einen Login-Vorgang. In diesem Fall ist in der Regel die Vergabe einer eindeutigen User-ID möglich, es handelt sich also um personenbezogene Daten. Aus Datenschutzgründen kommen allerdings vielfach probabilistische Identifikatoren ins Spiel. Dabei handelt es sich um Daten, die nicht eindeutig zuordenbar sind, sondern auf anonymisierten Profilen basieren.

Mythos Nr. 2: KI als Universallösung

Natürlich hält der KI-Boom weiterhin an. Die Entwicklungen sind äußerst spannend, vor allem im Bereich der Effizienzsteigerung. Keinesfalls aber sollten Publisher KI als Universallösung betrachten, denn es sind auch einige Herausforderungen damit verbunden. KI-generierte Inhalte etwa mögen sich schnell und einfach erstellen lassen. Die Gefahr ist aber, dass dabei extrem generischer Content entsteht, der letztlich das Vertrauen der User untergräbt. Die Zunahme von Made-for-Advertising-Websites, die in der Regel voll von solchen Inhalten sind, sollte hier ein mahnendes Beispiel sein. Für User*innen kann es angesichts einer schieren Informationsüberflutung immer schwieriger werden, Inhalte und Informationen herauszufiltern, die ihnen echten Mehrwert bieten. Und für Publisher entsteht die Herausforderung, sich von der Konkurrenz abzuheben.

KI sollte stattdessen als nützlicher Partnerin betrachtet werden, der durch menschliche Kreativität ergänzt wird. Qualität über Quantität und ein stets nutzerzentrierter Ansatz sind wichtig. Ethische KI-Praktiken, die Manipulation vermeiden und Transparenz gewährleisten, sind entscheidend, um das Vertrauen der User*innen zu gewinnen – und vor allem auch zu behalten. Die Investition in hochwertige Inhalte zahlt sich für Publisher aus und zieht ein treues Publikum an. Wer die Qualität der Inhalte hingegen vernachlässigt und stattdessen auf minderwertigen Traffic setzt, wird bei weitem nicht die gleichen Vorteile erzielen.

Mythos Nr. 3: Die Vorteile von Open Marketplaces

Man kann die Augen nicht länger davor verschließen: Offene Marktplätze (Open Marketplaces/OMP) haben an Effektivität verloren. Google plant, bis zum 4. Quartal die Cookies von Drittanbietern in Chrome zu entfernen, was sich natürlich negativ auf Zielgruppendaten, Frequenzsteuerung und Reichweitenmessung auswirkt. Dies hat zu einem starken Rückgang der OMP-Einnahmen der Publisher und zu einem Verlust von Marktanteilen für Marken geführt.

Die Budgets, die über Open Marketplaces fließen, sind rückläufig, und die Herausforderungen im Open Web offensichtlich. Eine Studie von Digiday geht davon aus, dass Publisher im Jahr 2023 auf dem Open Marketplace einen Umsatzverlust von nicht weniger als 83 % hinnehmen mussten. Um diesen Herausforderungen zu begegnen, setzen Publisher zunehmend auf direkte Beziehungen zu Advertisern. Es geht darum, ihre Reichweite über die 30 % hinaus zu erhöhen, die noch über OMP adressierbar sind. Dies spiegelt sich auch in den Daten wider, mit einem Anstieg der Direktverkäufe um 62 % im zweiten Quartal 2023. Vorausschauend agierende Publisher passen ihre Strategien für einen direkten Verkauf an und profitieren sowohl von endemischen als auch nicht-endemischen Zielgruppen.

Mythos Nr. 4: Ein „One-size-fits-all“-Ansatz sorgt für erfolgreichen Content

Publisher sollten bei ihrem Content nicht den Fehler begehen, sich rein auf klassischen Text zu verlassen, sondern verstärkt auf Video und interaktive Inhalte achten. Die Bedeutung von Videos wird weiter zunehmen, da auch Marken sie immer häufiger in ihre Werbung integrieren. Studien zufolge erinnern sich User an 95 % der Informationen aus Videos, während der Wert bei Texten lediglich bei 10 % liegt. Plattformen wie TikTok, Instagram und YouTube verzeichneten im vergangenen Jahr einen sprunghaften Anstieg des Videokonsums, was natürlich dazu führt, dass Marken ihre Werbekampagnen weiter auf diesen Trend ausrichten.

Lohnen kann sich für Publisher hier beispielsweise auch der Blick auf die kürzlich überarbeiteten Video-Richtlinien von IAB Tech Lab, die über die reine Betrachtung von Instream- oder Outstream-Werbung hinausgehen. In diesem Zusammenhang ebenfalls interessant: Eine Studie von Connatix zeigt, dass 57 % der 18- bis 34-Jährigen eher dazu bereit sind, sich mit einer Videoanzeige zu beschäftigen, wenn der Inhalt zu dem Artikel passt, den sie gerade lesen. Durch den Einsatz von Videocontent, insbesondere rund um wichtige Ereignisse wie zum Beispiel Wahlen, Olympische Spiele oder andere große Sportereignisse, können Publisher ein attraktiveres Erlebnis für ihre User*innen schaffen. Marken wiederum profitieren von der Zusammenarbeit mit Publishern, die in der Lage sind, sich innerhalb einer Flut von Informationen und Inhalten Gehör zu verschaffen und mit Videos und interaktiven Inhalten spannende Geschichten zu erzählen.

Mythos Nr. 5: Einen Link zu setzen, ist bereits eine ausreichende Affiliate-Strategie

In diesem Jahr sollten Publisher ihre Affiliate-Marketing-Strategien optimieren, indem sie einen deutlich ganzheitlicheren Ansatz verfolgen. Das bedeutet, über die traditionellen Affiliate-Links hinauszudenken und gemeinsam mit den Partner*innen an der gemeinsamen Erstellung von Inhalten und kooperativen Projekten wie beispielsweise Podcasts zu arbeiten. Dieser Wandel ist aus mehreren Gründen wichtig. Zum einen fördert eine solche Herangehensweise die Verbindung zu den User*innen. Es geht nicht allein darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern eine Geschichte zu erzählen, Wissen zu teilen und ein Erlebnis für die jeweiligen Zielgruppen zu schaffen. Eine solche Kooperation bringt unterschiedliche Perspektiven ein und macht Inhalte wertvoller und interessanter.

Zum anderen bietet sich Publishern auf diese Weise die Chance, sich innerhalb einer überfüllten digitalen Medienwelt von der Masse abzuheben. Publisher können für ihr Publikum so zu einer wertvollen Ressource werden und eine einzigartige Mischung aus Information und Unterhaltung bieten.

„Natürlich gibt es derzeit eine ganze Reihe von unbekannten Variablen. Die Unsicherheit kann allerdings deutlich reduziert werden, wenn Publisher auf die richtigen Tools und Strategien setzen. Dazu zählen beispielsweise Aspekte wie die Implementierung von Identitätslösungen, die Zusammenarbeit mit vertrauenswürdigen Anbietern, das Testen von Optionen und die Nutzung von First-Party-Daten. Die Integration von kontextbezogenem Targeting bietet zudem eine gute Möglichkeit, die Datenschutzbelange der User zu respektieren und dennoch ein personalisiertes Content-Erlebnis zu schaffen“, sagt Swen Büttner, Managing Director Germany bei MGID.

Kund*innen sprechen mehr denn je mit Unternehmen, dabei setzen sie auf Messaging-Apps, Voice, Video und soziale Medien. Moderne Technologien wie künstliche Intelligenz (KI) spielen dabei eine zentrale Rolle. Nach einem Videogespräch zwischen den Verbrauchenden und einer Marke etwa kann die KI automatisch eine Zusammenfassung des Gesprächs sowie weitere nützliche Schritte bereitstellen.

So lässt sich nicht nur die Customer Experience (CX) verbessern, sondern auch die Loyalität der Kund*innen gewinnen. Wohin die Reise im Bereich CX geht, zeigt der folgende Überblick.

1. Künstliche Intelligenz

Die Menschen erkennen KI bereits als wichtigsten Trend in der Kund*innenerfahrung. Chatbots beantworten ihre Fragen und bieten schnellen Support auf Websites, in Apps und per SMS. Das Potenzial von KI zur Verbesserung der Kund*innenzufriedenheit reicht jedoch über textbasierte Interaktionen hinaus. In Zukunft wird KI in weiteren Kanälen präsent sein und die Kund*innenkommunikation vielfältig verbessern.

Laut einer aktuellen Studie von Vonage haben 80 Prozent der Verbrauchenden in den letzten Monaten bereits mit mindestens einem KI-Tool Erfahrung gemacht. Darunter 38 Prozent mit einer künstlich intelligenten Suchmaschine, 32 Prozent mit KI-Chatbots, 29 Prozent mit smarten Assistenten und 29 Prozent mit ChatGPT.

Besonders sprachgesteuerte Self-Service-Tools erleichtern es den Kund*innen, ihre Bedürfnisse direkt zu äußern, ohne mühsam durch eine Reihe von Telefonmenüs zu navigieren. Kann der Sprachassistent die Anfrage nicht lösen, leitet er den Anruf prompt an einen menschlichen Agenten weiter – zusammen mit Kontextinformationen, die dem Agenten helfen, das Problem schneller zu lösen.

KI verbessert die Fähigkeiten des Agenten auch nach der Übernahme des Anrufs, indem sie proaktiv Antworten in Wissensdatenbanken nachschlägt und die beste Vorgehensweise bei der Kund*innenunterstützung vorhersagt. Da die Bots einfache Kund*innenanfragen übernehmen, können sich die menschlichen Mitarbeitenden auf komplexe Probleme konzentrieren.

2. Conversational Commerce

Laut Accenture sind bereits 77 Prozent der Menschen mit Conversational KI vertraut; 42 Prozent der Verbraucher könnten sich vorstellen, gesprächsbasierte KI für Produktempfehlungen zu nutzen. Deshalb avanciert Conversational Commerce zu einem der wichtigsten Customer-Experience-Trends im Jahr 2024.

Conversational Commerce bietet den Verbrauchern ein kund*innenorientiertes Einkaufserlebnis, ohne dass sie ein physisches Geschäft besuchen müssen. Virtuelle Assistenten sprechen beispielsweise personalisierte Empfehlungen aus und helfen, die Einkäufe direkt auf dem Smartphone abzuschließen. Chatbots verwickeln Kund*innen in ein Gespräch, hören ihnen zu und geben passende Empfehlungen. Auf diese Weise verwandelt sich der Aufbau einer Beziehung zu den Konsumenten von einem eintönigen Prozess in eine personalisierte und benutzerfreundliche Experience.

Conversational Commerce wirkt sich aber nur dann positiv auf die CX aus, wenn die Kund*innen die Technologien als hilfreich empfinden. Laut Forrester sollten Unternehmen, die in allen Fällen eine hervorragende CX bieten möchten, sich mit der Qualität ihres Konversationsdesigns befassen. Neben intuitiven Funktionen sollten sie auch ihre erfahrensten Contact-Center-Expert*innen eng in die Gestaltung einbinden. Schließlich wissen diese am besten, wie sich die Kund*innengespräche im Alltag abspielen.

3. Videos

Videos fliegen im Gegensatz zu anderen wichtigen Kund*innenkanälen wie Sprache, E-Mail und Chat eher unter dem Radar, spielen jedoch besonders bei jüngeren Kund*innen eine wichtige Rolle. Auch in der Telemedizin und im Bildungswesen gelten Videoübertragungen als unverzichtbarer Kommunikationskanal.

Unternehmen können bereits jetzt innovative Video-APIs nutzen, um ihre Websites und Apps mit Live-Videochats auszustatten. So eröffnen sie ihren Kund*innen die Möglichkeit, in einem personalisierten Umfeld direkt mit menschlichen Mitarbeitenden zu chatten. Die eingebaute KI-Stimmungsanalyse erkennt sogar, wenn der/die Kund*in beispielsweise frustriert ist. Ist dies der Fall, unterstützt sie den menschlichen Agenten automatisch mit relevanten Insights, um das Problem schnell und effektiv zu lösen.

KI kann die Videokonversationen sogar mit Untertiteln versehen oder bei Bedarf übersetzen. Auch Video- oder Audioeffekte wie Unschärfe, Spotlighting, Augmented Reality (AR), Virtual Reality (VR), Surround-Sound oder Echounterdrückung lassen sich einbauen. Nach dem Ende der Videokonferenz kann die KI automatisch eine Zusammenfassung der Ereignisse des Anrufs erstellen. Das beinhaltet auch die nächsten Schritte, sodass die Kund*innen die wichtigsten Informationen/Erkenntnisse sofort erhalten.

4. Voice und Silent Authentication

Vertrauen bildet die Basis für eine stabile Kund*innenbindung. Die Menschen möchten sich sicher sein, dass ihre persönlichen Daten sicher aufbewahrt werden. Sprachauthentifizierung trägt zur Vertrauensbildung bei. Mit intelligenten Weiterentwicklungen wie Silent Authentication setzen immer mehr Unternehmen leistungsstarke Backend-Datenverarbeitungsmaßnahmen ein. Diese stellen sicher, dass die Kund*innen, die neue Konten erstellen, sich anmelden und Kontodaten ändern, auch wirklich die sind, für die sie sich ausgeben.

Anstatt einen Kund*innen mit einer Flut komplexer Fragen zur Überprüfung seiner Identität zu nerven, kann ein Unternehmen ihn Fragen per Stimme beantworten lassen. Die biometrischen Funktionen einer automatischen Spracherkennungs-API können sofort bestätigen, dass der/die Kund*in auch derjenige ist, für den er/sie sich ausgibt. Dies geschieht mithilfe seines einzigartigen Stimmabdrucks, der schwieriger zu stehlen ist als Identifikationsdaten wie Name, Geburtstag oder Passwörter.

5. 5G

Laut einer Studie von Ericsson gibt es inzwischen weltweit mehr als eine Milliarde 5G-Nutzer. Diese freuen sich über die höheren Netzgeschwindigkeiten und die hervorragende Gesprächsqualität. Mit 5G gelingt es Firmen, auch Video-APIs in ihre Websites und Apps sowie in das Contact Center einzubetten.

Da die Kund*innen in Zukunft vermutlich durchweg 5G-fähige Mobilgeräte besitzen, wird es einfacher sein, mit ihnen über bandbreitenintensive Kanäle wie Livevideo oder sogar mit Augmented-Reality-Funktionen zu kommunizieren. Unternehmen, die fortschrittliche Tools für immersive Anwendungen wie Liveübertragungen, Schulungen oder virtuelle Führungen verwenden, können diese Gespräche und Erlebnisse mit größerer Wahrscheinlichkeit reibungslos durchführen, wenn die Teilnehmenden mit 5G-fähigen Geräten teilnehmen.

Auch remote arbeitenden Angestellten steht dann die gesamte Bandbreite der CX-Tools zur Verfügung. Sie müssen sich folglich keine Gedanken mehr über Latenzzeiten oder plötzliche Einbrüche der Netzwerkleistung Gedanken machen. Die Kommunikation mit den Kund*innen wird reibungsloser verlaufen, was zu einer besseren Customer Experience führt.

6. Serverless Applications

Auch serverlose Anwendungen optimieren die CX. Eine serverlose Anwendungsarchitektur ermöglicht es Unternehmen, schnell eine Webanwendung oder mobile App aufzusetzen und bereitzustellen, ohne sich mit den normalerweise anfallenden administrativen Aufgaben (wie Bereitstellung und Wartung von Servern und Ressourcen) auseinandersetzen zu müssen. Eine entsprechende Infrastruktur ist nicht mehr nötig.

Mit einer serverlosen Anwendungsplattform gelingt es Firmen rasch, eine Kommunikations-API nach ihren individuellen Spezifikationen und Anforderungen zu erstellen und bereitzustellen. Sie können innovative Funktionen entwickeln, die auf die Bedürfnisse der Kund*innen zugeschnitten sind, und automatisierte und personalisierte Interaktionen erstellen, beispielsweise eine sprachgesteuerte Interactive Voice Response (IVR) oder eine Video-API. Letztere bettet die interaktiven Livevideos direkt in ihre Website oder mobile App ein. Low-Code- und No-Code-Funktionen ermöglichen es, den Prozess weiter zu beschleunigen.

Der Autor Tim Kimber ist Product Marketing Director bei Vonage. Zuvor sammelte er über 20 Jahre lang Erfahrung in den Bereichen Produktmarketing und Marktforschung, unter anderem bei SiriusDecisions.