In drei Schritten zur geschützten Marke

Markenschutz als Wettbewerbsvorteil

Autor: RA Dennis Groh
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Markenprodukte werden bevorzugt gekauft und stellen rechtlich geschützte Werte dar. Warum also nicht selbst eine Marke anmelden? Wie das Schritt für Schritt funktioniert und worauf Sie dabei achten sollten.

 

Dem Schutz der eigenen Produkte vor Plagiaten und Produktpiraterie kommt immer größere Bedeutung zu. Für den Unternehmer ist es wichtig, seine Produktbezeichnungen vor Nachahmung zu schützen. Einen solchen Schutz bietet in erster Linie die Eintragung einer Marke. Die eingetragene Marke verschafft dem Markeninhaber gegen etwaige Verletzer Unterlassungs- und Schadensersatzansprüche und stellt somit ein effek­tives Instrument dar, um den Wert der Marke zu erhalten. Bevor eine Marke angemeldet werden kann, müssen Sie sich über den Umfang der Markenanmeldung klar werden. Folgende drei Fragen sind hilfreich:

Welche Marke soll angemeldet werden?

Hierbei sind zunächst Marketingaspekte zu beachten. Damit die Marke ihrer Funktion als Qualitätsmerkmal entsprechen kann, muss sie eingängig und verständlich sein. Sie muss derart beschaffen sein, dass der Verbraucher sich an sie erinnert und sie mit dem Produkt assoziiert. Kurze, prägnante Marken sind längeren unverständlichen Marken vorzuziehen. Des Weiteren muss entschieden werden, ob eine einfache Wortmarke oder eine andere Markenform wie etwa die Wort-/Bildmarke angemeldet werden soll (siehe das obenstehenden Logo von Coca Cola als sehr bekanntes Beispiel dafür). Eine Wort-/Bildmarke ist etwa dann interessant, wenn eine ganz bestimmte Schreibweise oder be­stimmte grafische Zusätze mit ge­schützt werden sollen.

Schließlich gibt es bei der Auswahl der Marke juristische Fallstricke zu beachten. Die wohl wichtigste Einschränkung ist, dass die Marke keinen beschreibenden Charakter haben darf und unterscheidungskräftig sein muss. Sie darf sich zum Beispiel nicht in einer Beschreibung des Produktes erschöpfen. Für solche beschreibenden Be­zeichnungen besteht auf dem Markt ein Freihaltebedürfnis, d.h. niemand soll auf diese Bezeichnungen ein Monopol erhalten dürfen. Unzulässig wäre demnach die Marke „grüner Apfel“ für Obst. Ebenfalls unzulässig wäre die Marke „geschmackvoll Essen“ für eine Dienstleistung im Gastronomiebereich. Schließlich sind auch bloße Gattungsbezeichnungen wie „Mineralwasser“ für Getränke nicht eintragungsfähig.

Wo soll die Marke angemeldet werden?

Hierbei sind zunächst Marketingaspekte zu beachten. Damit die Marke ihrer Funktion als Qualitätsmerkmal entsprechen kann, muss sie eingängig und verständlich sein. Sie muss derart beschaffen sein, dass der Verbraucher sich an sie erinnert und sie mit dem Produkt assoziiert. Kurze, prägnante Marken sind längeren unverständlichen Marken vorzuziehen. Des Weiteren muss entschieden werden, ob eine einfache Wortmarke oder eine andere Markenform wie etwa die Wort-/Bildmarke angemeldet werden soll (siehe das nebenstehenden Logo als sehr bekanntes Beispiel dafür). Eine Wort-/Bildmarke ist etwa dann interessant, wenn eine ganz bestimmte Schreibweise oder be­stimmte grafische Zusätze mit ge­schützt werden sollen.

Schließlich gibt es bei der Auswahl der Marke juristische Fallstricke zu beachten. Die wohl wichtigste Einschränkung ist, dass die Marke keinen beschreibenden Charakter haben darf und unterscheidungskräftig sein muss. Sie darf sich zum Beispiel nicht in einer Beschreibung des Produktes erschöpfen. Für solche beschreibenden Be­zeichnungen besteht auf dem Markt ein Freihaltebedürfnis, d.h. niemand soll auf diese Bezeichnungen ein Monopol erhalten dürfen. Unzulässig wäre demnach die Marke „grüner Apfel“ für Obst. Ebenfalls unzulässig wäre die Marke „geschmackvoll Essen“ für eine Dienstleistung im Gastronomiebereich. Schließlich sind auch bloße Gattungsbezeichnungen wie „Mineralwasser“ für Getränke nicht eintragungsfähig.

Für was soll die Marke angemeldet werden?

Schließlich muss geklärt werden, für was die Marke angemeldet werden soll. Die Anmeldung muss stets bestimmte Waren- und/oder Dienstleistungsklassen enthalten, auf die sich der Markenschutz erstrecken soll. Es exis­tieren insgesamt 34 Waren- und elf Dienstleistungsklassen, die für die Marke benannt werden können. Die Einteilung in diese Klassen ist deshalb besonders wichtig, weil nur für die jeweiligen Klassen auch Markenschutz besteht. Ist beispielsweise eine Marke nur für die Warenklasse 6 „Unedle Metalle und deren Legierungen“ eingetragen, so genießt sie auch nur für diese Klasse Schutz. Benutzt ein Dritter nun die Marke für die Klasse 13 „Schusswaffen“, kann der Markeninhaber nicht dagegen vorgehen. Auf das Erstellen des Waren- und Dienstleistungsverzeichnisses ist daher größte Sorgfalt zu verwenden.

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10 Tipps, mit denen sich jeder Onlinehandel sofort verbessern lässt

Wenn der Umsatz stagniert, ist es Zeit, die Funktionalität eines Onlineshops zu überprüfen. Sind die Produktbeschreibungen optisch und inhaltlich ansprechend? Wodurch heben sich die Angebote von denen der Konkurrenz ab? Ist die Navigation durch den Shop leicht verständlich oder gibt es offensichtliche Dinge, die einen potenziellen Kunden zum Absprung veranlassen? Die folgenden zehn Punkte sollen dabei helfen, einen Onlineshop zu maximalem Erfolg zu führen.

1. Steigerung der Conversion Rate

Um aus einem Besucher einer Internetseite einen Käufer zu machen, sind die ersten drei Sekunden von Bedeutung. Innerhalb dieser kurzen Zeit fällt die Entscheidung, ob ein Produkt für den Kunden interessant ist oder ob dieser die Webseite schließt und sich nach etwas anderem umsieht. Das bedeutet, dass der erste Eindruck des Produktes oder der Dienstleistung für den Umsatz von Bedeutung ist. Das Angebot muss optisch überzeugen und Lust machen, mehr darüber erfahren zu wollen. Mit perfekten Bildern und inhaltlich ansprechenden Headlines lässt sich die Verkaufsrate leicht steigern.

2. Mehrwert für den Kunden schaffen
Manche Produkte oder Dienstleistungen sind erklärungsbedürftig, doch das lässt sich in einer Produktbeschreibung im Onlineshop nicht immer detailliert umsetzen. Zusätzliche Tipps und Tricks können jedoch perfekt in einem Blog untergebracht werden und geben einem potenziellen Kunden das Gefühl, dass es nicht nur um den Verkauf geht. Wer sich die Mühe macht und Zeit in einen Blog investiert, erfüllt auch das Bedürfnis der Kunden, als Mensch wahrgenommen und behandelt zu werden. Kunden wünschen sich Information und Aufklärung und sind dankbar, wenn die Informationen über eine reine Produktbeschreibung hinausgehen. Diese Arbeit ist etwas zeitaufwendig, steigert aber langfristig gesehen die Umsatzquote.

3. Das preislich breitgefächerte Angebot
Wer im Internet einkauft, ist auf der Suche nach Produkten, die preislich den eigenen Vorstellungen entsprechen. Deshalb ist es von Vorteil, ein Produkt anzubieten, das mehrere Preissegmente bedient. Wer nach Dingen im mittleren Preisbereich sucht und fündig wird, wird sich auch teurere Varianten ansehen. Im Gegensatz dazu wird ein Besucher die Internetseite sofort verlassen, wenn es dort ausschließlich Produkte gibt, die seine Budgetvorstellungen übersteigen.

Sollte es nicht möglich sein, ein Produkt in unterschiedlichen Preisklassen anzubieten, hilft passendes Zubehör zu einem Preis, dem ein Kunde nicht widerstehen kann. In diesem Moment ist es egal, ob das Produkt hochpreisig ist. Wichtig ist das Gefühl, an irgendeiner Stelle ein Schnäppchen zu machen. Mit der richtigen Preisstrategie und (zusätzlichen) Angeboten aus unterschiedlichen Preisklassen lässt sich der Umsatz in kurzer Zeit steigern.

4. Verkauft wird ein Gefühl, nicht das Produkt
Im Verkauf geht es nicht um Produkte. Es geht um das Gefühl, das durch den Besitz und Einsatz dieser Dinge ausgelöst wird. Spart der Kunde Zeit oder Arbeitskraft? Fühlt er sich wohler oder glücklicher, wenn er das Produkt anwendet? Erlangt er mehr Sicherheit oder Unabhängigkeit? Wem es gelingt, mit seinen Produktbeschreibungen emotionale Zustände beim potenziellen Kunden zu erzeugen, hat den Kaufabschluss bereits in der Tasche.

Es reicht nicht aus, nur die Funktionalität des Produktes zu beschreiben. Damit hebt sich niemand von der Masse ab. Eine gute Produktbeschreibung erklärt, was das Produkt kann. Gleichzeitig weckt sie auch die Sehnsucht nach dem Gefühl, das entsteht, wenn das Produkt genutzt wird und das Leben einfacher oder schöner macht.

5. Schnäppchen und Preisnachlass statt Verknappung
Viele Onlinehändler arbeiten mit dem Prinzip der Verknappung. Das heißt, dass dem Kunden auf unterschiedliche Art suggeriert wird, dass von dem Produkt nur noch wenige Stückzahlen vorrätig sind. Wer mit dieser Strategie arbeitet, sollte ehrlich sein. Käufer werden sich betrogen fühlen, wenn das besagte Angebot nach drei Wochen immer noch und sogar in größerer Stückzahl vorhanden ist.

Ist das Produktangebot wirklich limitiert, animiert die Aussage, dass nur noch eine begrenzte Stückzahl zur Verfügung steht, wirklich zum Kauf. Soll lediglich der Verkauf angekurbelt werden, gibt es bessere Wege. Schnäppchenangebote oder Preisnachlässe sind ehrlichere Möglichkeiten, um einen Anreiz zum Kauf zu bieten. Wer Produktknappheit vortäuscht und entlarvt wird, steht als Lügner da und darf sich sicher sein, dass der Kunde nie wieder bei ihm kaufen und diese Vorgehensweise sicher im Internet verbreiten wird.

6. Testimonials schaffen Vertrauen
Es ist einfacher, einem Trend zu folgen, als ein Verlangen nach einem unbekannten Produkt zu kreieren. Deshalb sollte ein Produkt mit vielen Kundenstimmen beschrieben und bewertet werden, um die Hemmschwelle bei einem Onlinekauf zu senken. Im stationären Handel kann die Ware meist geprüft und in Augenschein genommen werden. Im Onlinehandel wird das Fehlen dieser Möglichkeit ausgeglichen, wenn viele positive Testimonials existieren.

Eine gute Produktbeschreibung ist die halbe Miete. Doch die Sicherheit, die der potenzielle Kunde braucht, entsteht durch unabhängige Produktbewertungen. Wenn Verbraucher ihre Erfahrungen mit dem Gerät oder der Dienstleistung teilen, wird dadurch Vertrauen in das Produkt und den Verkäufer aufgebaut. Je persönlicher die Testimonials sind,
desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich auch andere Menschen zum Kauf entschließen.

7. Die richtigen Versandkartons benutzen

Das Umweltbewusstsein wächst und mit ihm auch das Bedürfnis nach einer akzeptablen Versandstrategie. Je größer die Abnahmemenge der Versandkartons beim Einkauf, desto niedriger ist der Einzelpreis für den Unternehmer. Allerdings fällt die Stimme des Kunden immer stärker ins Gewicht, wenn es um das Verpacken der Produkte geht.

Werden kleine Artikel in großen Kartons mit viel Füllmaterial verschickt, hat das nichts mit Nachhaltigkeit und Umweltbewusstsein zu tun. Verpackungsmaterial sollte dem Inhalt angepasst sein. Füllmaterial darf nur bei stoßempfindlichen Produkten zum Einsatz kommen. Bei einer zeitlich versetzten Lieferung sollte beim Kunden nachgefragt werden, ob der Versand in mehreren Paketen erfolgen soll oder ob eine Wartezeit zumutbar wäre. Viele Kunden sind bereit, auch einen Tag länger auf die Zustellung zu warten, wenn ihnen die Situation erklärt und ihre Zustimmung erbeten wird. Dieses Vorgehen sorgt für mehr Kundenbindung, denn der Kunde wird in den Entscheidungsprozess eingebunden und erlebt, dass sich der Verkäufer um ihn und um Nachhaltigkeit bemüht.

8. Versandkostenfrei versenden
Wer im Internet einkauft, bevorzugt Shops, die versandkostenfrei versenden. Jeder Händler kann die Versandkosten ganz oder anteilig auf den Artikelpreis aufschlagen und somit den Versand portofrei anbieten. Hierbei handelt es sich um eine psychologische Hürde, die es zu meistern gilt. Werden einem Warenkorb abschließend zusätzliche Versandkosten hinzugefügt, sorgt diese Tatsache beim Käufer immer für ein Gefühl von Abwehr. Würde hingegen jeder Artikel im Shop um einen Euro erhöht werden, stieße das auf Akzeptanz.

Wer überwiegend Warenkörbe mit mehreren Artikeln verkauft, sollte unbedingt versandkostenfrei versenden. Auch auf Onlineplattformen setzen sich bekannterweise die Shops durch, die keine Portokosten berechnen. In vielen Fällen bringen versandkostenfreie Angebote einen größeren Umsatz als Rabattaktionen, bei denen sich der Preis des Produktes reduziert.

9. Verschiedene Versandanbieter
Der Umsatz eines Onlineshops lässt sich auch optimieren, wenn sich der Kunde seinen Versandanbieter selbst aussuchen darf. Wer nur mit DPD oder der Post versendet, wird mit Absprüngen während des Kaufprozesses rechnen müssen. Versandanbieter haben unterschiedliche Lieferzeiten. Je nach Wohnort werden Pakete, die nicht zugestellt werden können, in Shops abgegeben, die nicht im direkten Umfeld des Kunden liegen. Besonders im ländlichen Bereich fehlen Paketshops, sodass Kunden ein Versandunternehmen benötigen, das sich deren Bedürfnissen anpassen kann. In jedem Fall sollten mehrere Versandanbieter zur Auswahl stehen, sodass der Kunde das Unternehmen wählen kann, das seinen zeitlichen Verpflichtungen am besten entgegenkommt.

10. Rückgabebedingungen
Für die Rückgabe von Produkten gibt es gesetzliche Vorschriften. Allerdings können Shopbesitzer die Fristen für eine Rückgabe nach eigenen Vorstellungen verlängern. Die Möglichkeit, die Ware für vier statt für zwei Wochen prüfen zu können, erhöht die Kaufbereitschaft beim Kunden. Hinzu kommt die Tatsache, dass die Rückgabemöglichkeit seltener in Anspruch genommen wird, wenn die Frist für die Rücksendung auf vier Wochen verlängert wurde. Selbst wenn das gekaufte Produkt nicht ganz überzeugt, bei längeren Rückgabefristen wird das Rückgaberecht seltener in Anspruch genommen.

Das Produkt ist nie die Lösung

Weshalb Zahlen, Daten und Fakten beim Verkauf tatsächlich eine untergeordnete Rolle spielen.

Vertrieb ist relativ simpel, wenn man weiß, wie er funktioniert. Die meisten Verkaufsgespräche leiden darunter, dass die Verkäufer sich auf die falschen Elemente konzentrieren. Statt eine Bindung zum Gegenüber aufzubauen und auf den eigenen Branding-Prozess zu achten, wird noch immer versucht, vermeintliche Produktvorteile in den Vordergrund zu rücken.

Zahlen, Daten, Fakten sind Schnee von gestern

Gut, diese Aussage ist etwas übertrieben, denn nur über Emotionen kann man auch keine Produkte oder Dienstleistungen an den Mann oder die Frau bringen. Es ist die Kombination aus Emotionen und Zahlen, Daten, Fakten, die einen Verkauf wahrscheinlicher machen. Dass über 90 Prozent aller Entscheidungen, die wir treffen, emotionaler Natur sind, ist keine großartige Neuigkeit. Dennoch tappt der Großteil der Verkäufer genau in diese Falle, die ich gern „Datenfalle“ nenne.

Die „Datenfalle“ schnappt zu

Den potenziellen Kunden mit Merkmalen des Produktes zu überschütten, war vielleicht vor einigen Jahrzehnten noch eine gute Idee, allerdings ist diese Strategie heute vollkommen obsolet geworden. Weshalb? Weil der moderne Kunde heute informierter denn je ist. Ich selbst erlebe es im Elektrofachhandel immer wieder, dass ein Kunde dem Verkäufer die Funktionen eines Gerätes erklärt. Youtube und Co. haben dazu geführt, dass der Kunde mündiger denn je ist.

Ein weiterer Punkt ist, dass die tatsächlichen Unterschiede der einzelnen Produkte oder Services nur mehr marginaler Natur sind und nicht als innovativ von den Kunden eingeschätzt wird. Produkte und Dienstleistungen, wenn man sie auf Zahlen, Daten und Fakten reduziert, sind mehr oder minder austauschbar. Was dann schlussendlich zählt, ist der Preis, der verlangt wird. Dann gewinnt eben das günstigste Produkt. Eine Horrorvorstellung für jeden Verkäufer.

Das Verschwinden des Verkäufers

Sich lediglich auf die Merkmale des zu verkaufenden Produktes zu fokussieren, sorgt darüber hinaus dafür, dass der Verkäufer sich vom Produkt entkoppelt. Theoretisch hört es sich zwar gut an, wenn ein Produkt oder ein Service sich von selbst verkauft, nur in der Praxis ist dies selten der Fall. Wenn der Verkäufer hinter dem Produkt verschwindet, dann haben wir ebenfalls das Problem der Austauschbarkeit und dann entscheidet erst wieder der Preis.

Nehmen Sie zum leichteren Verständnis das Beispiel einer Bar. Ein guter Barkeeper oder eine gute Bedienung können hier über geschäftlichen Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Viele Lokale werden nicht wegen dem eigentlichen Produkt (=Drinks) besucht, sondern wegen der Atmosphäre und dazu zählt eben auch die Persönlichkeit der Bedienung eine entscheidende Rolle. Fühle ich mich dort nämlich pudelwohl, macht es mir nichts aus, vielleicht 2 bis 3 Euro mehr pro Drink zu bezahlen. Durch die Persönlichkeit der Bedienung kann es auch nicht zu einer Austauschbarkeit des Services oder der Produkte kommen, denn diese Art der Atmosphäre gibt es nur dort.

Branding für Verkäufer

Ein guter Barkeeper ist ein guter Verkäufer. Es kann gar nicht anders sein. Er sorgt mit seiner unverwechselbaren Art dafür, dass Menschen sich wohlfühlen und das Lokal wieder aufsuchen. Auf ähnliche Art und Weise müssen alle Verkäufer agieren, wenn sie überdurchschnittliche Ergebnisse erzielen möchten. Egal, was Sie auch verkaufen, es ist immer Ihre Persönlichkeit, die verkauft. Diese Persönlichkeit gilt es in den Vordergrund zu rücken, mit allen Mitteln, die Ihnen zur Verfügung stehen. Gehen Sie einen anderen Weg als die Masse der Verkäufer. Verstecken Sie sich nicht hinter einem Produkt, sondern treten Sie ins Rampenlicht!

Branding, nicht nur markenspezifisch, sondern vor allem persönlichkeitsspezifisch, schafft Vertrauen beim Kunden. Dieses muss man sich über einen längeren Zeitraum erarbeiten. Um beim Beispiel des “gebrandeten” Barkeepers zu bleiben: Seine Drink-Empfehlungen werden für bare Münze genommen und der Preis für einen Drink spielt dann beinahe überhaupt keine Rolle mehr.

Branding bestimmt den Preis

Das eben Geschriebene soll nicht bedeuten, dass sich jemand künstlich verbiegen soll, um die gewünschten Emotionen beim Gegenüber hervorzurufen. Diese Strategie ist auch nicht von Dauer, denn die Kunden merken, ob etwas der Wahrheit entspricht oder etwas vorgespielt wird. Wenn Sie beispielsweise Dienstleister sind und Produkte oder Dienstleistungen verkaufen möchten, dann müssen Sie in Vorleistung gehen, um überhaupt die Chance zu haben, Vertrauen aufbauen zu können.

Solch eine Vorleistung könnte ein “Drink aufs Haus” sein, bei einem selbständigen Dienstleister sind dies vielleicht gratis zugängliche Blogartikel, Podcasts oder Videos auf Youtube. Noch nie in der Menschheitsgeschichte hatten wir mehr Möglichkeiten auf uns und unsere Fähigkeiten zu verweisen. Mit der Zeit werden Kunden davon angezogen, die, bei entsprechender Zufriedenheit, wieder als Testimonials herangezogen werden können, usw. Beweisen Sie sich einfach so gut es geht und verkaufen Sie mit Hilfe Ihrer Persönlichkeit.

Fazit

Die Zeiten, in denen es genügt hat, auf Zahlen, Daten und Fakten zu verweisen, ist endgültig vorbei. Es müssen Emotionen erweckt und Bedürfnisse befriedigt werden. Die Persönlichkeit des Verkäufers muss wieder in den Vordergrund gerückt werden. Klar sind auch Zahlen und Daten wichtig, doch sie spielen schon lange nicht mehr die erste Geige.  Mit einer sinnvollen und nachhaltigen Brandingstrategie schaffen Dienstleister und Verkäufer es heutzutage, Vertrauen beim Kunden aufzubauen und höhere Preise für ihre Angebote zu lukrieren.

Der Autor Claudio Catrini ist einer der führenden Verhandlungs- und Verkaufsexperten innerhalb der DACH-Region sowie CEO der Claudio Catrini Akademie GmbH
 

Die effektivsten Online-Marketing-Strategien zur Kund*innengewinnung

Praxiserprobte Online-Marketing-Strategien zur Kund*innengewinnung und Best Practises aus unterschiedlichen Branchen.

Unternehmer*innen und Dienstleister*innen, die online aktiv sind, haben die besten Chancen und vielfältige Möglichkeiten, potenzielle Kund*innen auf direktem Wege zu erreichen und auf sich aufmerksam zu machen. Das Internet hält eine Vielzahl von Möglichkeiten für Marketing bereit und hat sich in den vergangenen Jahren als wesentlich effektiver als herkömmliche Werbung wie beispielsweise Flyer und Plakate gezeigt. Wir zeigen, welche Online-Marketing-Strategien sich am besten beweisen können und welche Unternehmen bzw. Branchen wahre Vorbilder sein können.

Zielgruppenanalyse leicht gemacht

Falls du dich bereits mit dem Thema Marketing auseinandergesetzt hast, ist dir bekannt, dass die Zielgruppenanalyse neben der Marktanalyse zu den ersten und wichtigsten Schritten zählt. Es kann ein verheerender Fehler sein, sich nicht auf seine Zielgruppe(n) zu spezialisieren und stattdessen eine allgemeine Marketingstrategie zu entwickeln, da es am Ende mehr Zeit und Aufwand kosten wird, alle Erwartungen zu erfüllen und zeitgleich diejenigen zu erreichen, die sich wirklich für das Angebot interessieren könnten.

Dank sozialer Netzwerke, praktischer Analyseprogramme und Werbeschaltungen, die sich ausschließlich an potenzielle Kund*innen richten, ist es heute aber gar nicht mehr schwer – und deshalb zugleich auch unverzichtbar –, seine Zielgruppen zu definieren, ihr Verhalten zu analysieren und das eigene Marketing(-Konzept) auf diese abzustimmen.

Diese Branchen wissen, wie es funktioniert

Sehen wir uns einige Beispiele von Unternehmen und Branchen an, in denen das Online-Marketing Früchte trägt. Hier steht vor allem die Entertainment-Branche im Rampenlicht, unter denen zum Beispiel Echtgeld Casinos ein sehr erfolgreiches Konzept präsentieren. Potenzielle Kund*innen werden dort mit kostenlosen Boni und Startprämien umworben, die mit einem Echtgeld-Zuschuss dafür verwendet werden können, dass sich die Kund*innen sorglos und kostenfrei ein erstes Bild von der Plattform, dem Angebot und dem Service machen können. Anschließend bewirken eine breite Spielauswahl, ein mobiles Angebot und weitere Bonusaktionen ebenfalls Erfolg bei der Kund*innengewinnung.

Ähnliche Konzepte zeigen auch Streamingdienste, die neuen Kund*innen ein zeitlich befristetes Probeabo anbieten, um den Service zu testen, bevor sie sich für oder gegen ein zahlungspflichtiges Abo entscheiden. Auch dies hat sich bei Konzernen wie Netflix und Amazon Prime als sehr effektiv gezeigt und viele Nutzer*innen überzeugen können, das Abonnement fortzuführen.

Die Modebranche verfolgt ein etwas anderes Marketing-Konzept, das allerdings auch Gemeinsamkeiten aufweist. Sehen wir uns zum Beispiel die Modekette H&M an, hat diese für treue Kund*innen ein VIP-Programm entwickelt, über welches registrierte Nutzer*innen kostenlosen Versand, frühzeitigen Zugriff auf neue Kollektionen und Sales-Aktionen sowie einlösbare Punkte für Käufe erhalten.

Zusatzleistungen können entscheidend sein

Basierend auf den vorgestellten Branchen, kann man das Fazit ziehen, dass Kund*innen sich schneller willkommen und wertgeschätzt fühlen, wenn man ihnen schon vor einem ersten Kauf eine kostenlose Extraleistung bzw. Prämie anbietet. Da die Konkurrenz groß ist, ist es für Verbraucher*innen gar nicht so einfach, sich zu entscheiden. Die Möglichkeit, ein Angebot gratis zu testen, wird daher sehr gern gesehen.

Grundsätzlich überzeugst du Kund*innen damit, ihnen zu zeigen, dass sie für sein Unternehmen wichtig und von hohem Wert sind. So kann auch ein leicht erreichbarer und stets verfügbarer Kund*innenenservice sowie eine leicht navigierbare und transparente Website zu einem positiven Kund*innenverhalten beitragen. Letztendlich sind Unternehmen mit speziellen VIP-Clubs oder Treueprogrammen immer die beste Wahl, wenn sie ihren Kund*innen darüber hinaus weitere Extraleistungen wie kostenlosen Versand, exklusive Rabatte oder andere nutzwertige Dinge anbieten.

A/B-Testing

Diese zehn elementaren Fehler solltest du beim A/B-Testing unbedingt vermeiden.

Beim A/B-Testing kann viel schiefgehen, insbesondere man sich (noch) nicht so gut auskennt. Deshalb ist es sinnvoll, A/B-Testing erst einmal zu definieren: Unter einem A/B-Test – auch Split-Test genannt – verstehen wir eine Testmethode zur Bewertung zweier Varianten. Das klingt zunächst sehr nüchtern, kann aber über den Erfolg eines ganzen Unternehmens entscheiden.

Anders ausgedrückt: Wer mithilfe dieser Tests die optimalen Entscheidungen für seine Firma trifft, kann sich positiv von der Konkurrenz abheben, den Umsatz steigern, expandieren und mehr Menschen einstellen. Kein Stochern im Nebel und keine vagen Vermutungen mehr, keine „Ich-hör-nur-auf-mein-Bauchgefühl“-Phrasen. Stattdessen: Fakten und Logik bei der Entscheidungsfindung. Man könnte auch sagen: Eine Trial-&-Error-Philosophie auf demokratischer Basis, die alte Denkmuster, Hierarchien und Ansichten hinter sich lässt und das 21. Jahrhundert begrüßt. Gelingt es dir, die folgenden zehn elementaren Fehler bei A/B-Tests zu vermeiden, dann bist du auf jeden Fall auf einem guten Weg.

A/B-Testing-Fehler 1: Testing-Roadmap dem/der Vorgesetzten überlassen

A/B-Testing steht für die Demokratisierung von Entscheidungsprozessen: Objektive Testergebnisse zählen, nicht überkommene, subjektive Denkmuster. Dennoch kommt es in der Praxis immer wieder vor, dass das Subjektivitätsprinzip über Umwege doch wieder ins Handeln einfließt. Das geschieht zum Beispiel dann, wenn nur eine bestimmte Gruppe von Leuten Ideen in die Testing-Roadmap einbringen darf oder eine Einzelperson die Priorisierung übernimmt. Durch diese unbewussten Verzerrungen regiert dann doch wieder das Bauchgefühl. Anders ausgedrückt: Niemand darf ein Sonderrecht bekommen – auch die Projektleitung oder der „Oberboss“ nicht! Sammelt die Testideen gemeinsam, erstellt und diskutiert in Ruhe die Hypothesen und bewertet die Ergebnisse im Team.

A/B-Testing-Fehler 2: Überflüssige Daten testen

Gehe behutsam und sparsam mit deinen Tests um – du kannst nicht alles auf einmal ausprobieren. Teste nichts, was keine deutliche Auswirkung auf deine Hauptkennzahlen haben dürfte. Und: Verirre dich nicht in zu vielen vermeintlichen Best Practices. Menschen stehen auf die praktischen Use Cases sowie Zahlen, Daten und Fakten von Best-Practice-Cases, doch diese Best Practices verkürzen Sachverhalte häufig viel zu stark. Andere Websites und digitale Produkte lassen sich nicht direkt mit dem Angebot deiner Firma vergleichen. Versuche also nicht, deine Roadmap nur mit diesen vermeintlich am Markt bereits bestätigten Testansätzen zu füllen. Auch beim Testen von offensichtlichen User*innen-Experience-Optimierungen, beim Lösen von Logiklöchern oder Usabi­lity-Problemen kannst du dich verlaufen. Grundsätzlich gilt: Teste nur das, was wirklich unklar erscheint. Alles andere ist Zeitverschwendung.

A/B-Testing-Fehler 3: Kleine Erfolge ignorieren

A/B-Testen ist wie Goldschürfen: Nach der Entdeckung einer neuen Goldader findest du schnell relativ viel vom Edelmetall. Doch im Laufe der Zeit versiegt die Goldquelle mehr und mehr, dann gelten auch schon winzige Krümelchen als Erfolg. Bei A/B-Tests weiß man nie genau, ob und wann man auf eine Goldader trifft. Deshalb solltest du auch kleine Teilerfolge feiern und als erreichte Etappenziele (optimierte Version des Angebots) ansehen. Am besten behältst du dazu den Zinseszinseffekt im Hinterkopf: Bei einer Steigerungsrate von beispielsweise fünf Prozent pro Monat kommst du innerhalb von zwölf Monaten auf eine Gesamt­steigerungsrate von 80 Prozent. Nicht schlecht, oder? Freue dich deshalb auch über vermeintlich kleine Erfolge, denn Kleinvieh macht auch Mist. Das verbessert die Performance auf Dauer deutlich.

A/B-Testing-Fehler 4: Irrelevante Seiten testen

Bei der Auswahl der Tests solltest du stets den Conver­sion-Funnel im Auge behalten. Spielt eine Seite in dieser Customer Journey keine entscheidende Rolle, ergibt es auch keinen Sinn, sie zu überprüfen. So verschwendest du nur Zeit und Ressourcen, die du für sinnvollere Dinge mit einem direkten Einfluss auf deine KPI verwenden kannst. Konzentriere dich also auf Tests an entscheidenden Stellen und widme diesen entsprechend viel Aufmerksamkeit und Zeit. In Form von Testserien erreichst du dein Ziel am effektivsten.

A/B-Testing-Fehler 5: Falsch aufgestellte oder nicht vorhandene Hypothesen

Über Erfolg oder Misserfolg beim A/B-Testing entscheidet maßgeblich die von dir aufgestellte Hypothese. Im schlimmsten Fall erfolgen Tests ohne Hypothese, was in der Praxis leider immer noch viel zu häufig vorkommt. Das ist ungefähr so schlau wie private Altersvorsorge durch wöchentliche Kreuzchen beim Lotto. Laotse sagte einst: „Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg.“ Dasselbe gilt auch für A/B-Tests. Eine durchdacht aufgestellte Hypothese gleicht einer Landkarte, die den Weg zum Erfolg weisen kann. Sie muss folgende Elemente beinhalten: Beobachtung der Daten, Spekulationen über die Gründe, Aufstellung einer Theorie, wie man das Problem beheben kann, und Messwerte der Ergebnisse nach der Implementierung. Folgende Faustformel unterstützt dich bei der Formulierung deiner Hypothese: Indem ich diese Veränderung vornehme, wird (KPI A/B/ähnliche zentrale Messgröße)* (leicht/bemerkbar/erheblich)* verbessert, weil (hier deine Daten/Theorie einfügen). (*Unzutreffendes streichen.)

A/B-Testing-Fehler 6: Mit zu komplizierten Tests beginnen

Wer sich zum ersten Mal mit A/B-Tests beschäftigt, möchte sich möglichst schnell über erste Erfolgserlebnisse freuen. Das verleitet jedoch dazu, sich gleich an einigen wenigen, eher komplexen Aufgabenstellungen zu versuchen, die nach hinten losgehen können. Gerade zu Beginn einer Testingstrategie darf Quantität auch einmal vor Qualität stehen. Komplizierte Tests nehmen nicht nur sehr viele Ressourcen in Anspruch – sie bergen auch immer die Gefahr des Scheiterns. Das kann dazu führen, dass manche Unternehmen aufgrund von anfänglichen Fehlschlägen frustriert sind und sich schließlich komplett vom A/B-Testing abwenden. Dadurch schaden sie sich selbst. Setze deshalb lieber auf iteratives Testing, bei dem sich erst nach und nach Erfolge einstellen. Das bringt dir die Sicherheit und Gelassenheit, dich auch an größere Projekte heranzuwagen. In der Praxis verspricht das mittel- und langfristig mehr Erfolg als die ungestüme Strategie, gleich alles auf eine Karte zu setzen.

A/B-Testing-Fehler 7: Zu viel parallel auf einmal testen

A/B-Tests erfordern eine sinnvolle Einteilung der Nutzer*innengruppen, was zu parallelen Tests führen kann. Eine Gruppe checkt zum Beispiel die Startseite, eine andere zeitgleich den Check-out-Prozess. Das erscheint zunächst logisch, hat aber einen großen Nachteil: Der Check-out-Test wird extrem lange laufen müssen, um ein verwertbares Ergebnis zu liefern. Um sicherzustellen, dass sich die beiden Tests nicht bedingen, muss der Test mehrere Monate laufen. Deshalb empfiehlt es sich, sequenziell vorzugehen, also Test eins und Test zwei nacheinander durchzuführen. Alternativ kann man das Targeting bei Test zwei so einstellen, dass beide Varianten eine 50:50-Verteilung der Besucher*innen aus Test eins beinhalten. Dies lässt sich per Cookie-basiertem Targeting steuern, bei dem die Zugehörigkeit zu einer Variante im Cookie vermerkt und das Test-Targeting darauf ausgerichtet wird.

A/B-Testing-Fehler 8: Die falschen Ziele testen

Beim Aufstellen von Testhypothesen musst du immer im Hinterkopf behalten, dass diese ein messbares Ziel beinhalten sollen, das durch deinen Test beeinflusst wird. Dabei vermutest du eine Auswirkung deiner Variante auf dieses Ziel. In der Praxis ist es jedoch so, dass je weiter du in der Customer Journey von diesem Ziel und seiner Erreichung entfernt bist, die Wahrscheinlichkeit steigt, dass dein Test keine oder kaum Auswirkungen auf das Ziel haben wird. Folglich musst du vielleicht sehr lange auf ein Ergebnis warten, falls sich deine Tests nur auf dieses Ziel oder diese Ziele konzentriert haben. Teile deine Tests deshalb lieber in Mikro-Conversions (Einzelziele entlang der Customer Journey) und Makro-Conversions (Hauptmetriken wie Bestellung oder Umsatz) auf. Indem du immer beide Metriken in den Tests verwendest, behältst du nicht nur das Hauptziel im Blick, sondern auch die Nebenziele.

A/B-Testing-Fehler 9: Schlechtes Timing

Auf das richtige Timing kommt’s an! Tests sollten nicht zu früh enden, aber auch nicht ewig laufen. Ersteres kann falsche Ergebnisse liefern, zu lange Warterei fällt in die Kategorie Zeitverschwendung. Vergiss nie die Sieben-Tage-Regel: Die Testdauer sollte immer durch sieben, besser noch 14 teilbar sein, damit du alle Wochentage gleich verteilt im Testzeitraum verwendet hast. Das schließt tagesbedingte Verzerrungen aus. Auch Unterbrechungen spielen eine Rolle, schließlich gleichen A/B-Tests Operationen am offenen Herzen der Webseite. Bei Tests im Livesystem können immer wieder Probleme auftauchen, die das Aussetzen von A/B-Tests erfordern. Und dann? Falls du unter idealen Laborbedingungen testen möchtest und die entsprechende Traffic-Menge hast, musst du den Test komplett neu starten, um Datenkonsistenz zu bewahren. In der Praxis wirst du jedoch eher mit einer gewissen Dateninkonsistenz leben müssen oder den Versuch unter Beachtung der Sieben-Tage-Regel länger laufen lassen. Für welche der Optionen du dich entscheidest, bleibt allein dir überlassen.

A/B-Testing-Fehler 10: Nur sporadische Tests

Viele Unternehmen betrachten A/B-Tests nur als punktuelle Maßnahmen, wenn beispielsweise Relaunches oder Starts von neuen Projekten vor der Tür stehen. Danach gerät das Testen schnell wieder in Vergessenheit, bis sich erneut etwas grundlegend ändern soll. Ein Fehler! Es ist zwar eine feine Sache, überhaupt User*innen-Feedback bei großen Veränderungen der Firma einzuholen, doch diese Sichtweise greift zu kurz. Eine sinnvolle Testing-Kultur ist nun mal kein Stop-&-Go-Verkehr, der abends oder nachts endet, sondern ein fortlaufender Optimierungszyklus ohne klares Enddatum. Betrachte es mal rein logisch: Wer schaltet schon freiwillig einen Kanal ab, wenn dieser nachweisbare Erfolge liefern kann? Der Weg zum Erfolg führt deshalb nur über viele Wiederholungen, Geduld und Ausdauer. Das Motto lautet: Testen, testen und noch mal testen.

Fazit

Das waren sie, die schlimmsten Fehler im A/B-Test-Betrieb, die du allesamt leicht vermeiden kannst. A/B-Tests macht man nicht mal so eben im Vorbeigehen, da auf dem Weg einige Fettnäpfchen lauern. Die häufigsten Probleme zu kennen, hilft dabei, diese schon einmal proaktiv im Team zu besprechen und für das Unternehmen Mechanismen zu schaffen, die das Auftreten verhindern sollen. Mögliche Fehler sollten dich auf keinen Fall davon abhalten, überhaupt zu testen. Denn viel schlimmer als den einen oder anderen Fehltritt bei seinen A/B-Tests zu machen, ist immer noch, überhaupt keine Tests durchzuführen. Lass dich von kleinen Rückschlägen nicht entmutigen, die Reise lohnt sich! Eine gute Planung und Geduld sind bereits die halbe Miete für eine erfolgreiche Testing-Strategie.

Tipp: Unser Anbieter-Check: A/B-Tests

Wir haben 11 A/B-Test-Tools unter die Lupe genommen: Was sind die Stärken der jeweiligen Softwarelösung und mit welchen Extras unter­stützen sie dich bei der Optimierung deiner Website, App und Co.?

Zum Weiterlesen und -arbeiten

Mit dem Buch „Quick Guide A/B-Testing: Wie Sie Ihr Website- und E-Commerce-Testing erfolgreich auf- und umsetzen“ (ISBN: 978-3-658-34648-5, SpringerGabler 2021, 24,99 Euro) hat der Autor dieses Beitrags, Kameleoon-Geschäftsführer und Testing-Profi Michael Witzenleiter, das erste deutschsprachige Buch auf den Markt gebracht, das sich ausschließlich auf das Thema A/B-Testing konzentriert.

7 typische Vertriebsfehler in B2B-Start-ups …

… und wie sie verhindert werden können.

Einhorn oder Rohrkrepierer?

Start-ups haben klassischen Unternehmen einiges voraus. Sie sind oftmals agiler, dynamischer, schneller – und mit starken Investoren im Rücken häufig auch handlungsfähiger. Nur in einem Punkt schneiden Start-ups in der Regel nicht sehr gut ab: Im Vertrieb. Woran liegt das? Viele Gründer*innen haben einen Programmier-, Design-, oder Hardware-Hintergrund. Sie sind besonders gut darin, Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. Doch diese Produktorientierung schmälert die Kundenorientierung. Und darauf kommt es beim Going-to-Market eigentlich an. Das Produkt kann noch so gut sein: Erreicht es die Zielgruppe nicht, wird aus potenziellen Einhörnern schnell ein teurer Rohrkrepierer.

Diese Vertriebsfehler gilt es in B2B-Start-ups tunlichst zu vermeidsen

Ich habe schon mehrfach mit Start-ups zusammengearbeitet und gesehen, wie dort Vertrieb gemacht wird. Dabei zogen sich bestimmte Fehler im Vertrieb wie ein Muster durch die jungen Unternehmen – und zwar unabhängig von der Branche. Die sieben häufigsten Fehler dabei waren:

B2B-Vertriebsfehler 1: Mit einem zu großen Marktsegment starten

Wer von Anfang an auf zu viele verschiedene Kund*innen abzielt, wird nur schwer einen guten Produkt- oder Markt Fit sowie Kund*innen zu finden. Um eine klare Marke aufzubauen, sollten B2B-Start-ups ihr Angebot so spitz wir möglich formulieren und auch ganz bewusst potenzielle Kund*innengruppen ausschließen – zumindest vorläufig. So etabliert sich das Produkt und die Marke mit einem klaren Profil im Markt. Ein spezifischer Auftritt bleibt eher in den Köpfen der Kund*innen hängen als das generische Full-Service-Angebot für alle.

B2B-Vertriebsfehler 2: Produkte ohne Kundenfeedback entwickeln

Der US-Unternehmer Steve Blank sagte treffend: „No business plan survives the first contact with customers – go out of the building and talk to your customers!” Wer sich bei der Produktentwicklung in sein stilles Kämmerlein zurückzieht, anstatt in Co-Kreation die Kund*innen von Phase Eins an mit einzubinden, vergeudet nur kostbare Zeit. Kund*innenfeedback im Entwicklungsprozess ist essenziell, denn: so fühlen sich die Kund*innen ernst genommen und erhalten ein auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Produkt.

B2B-Vertriebsfehler 3: Sich unter Wert verkaufen

Der Preisgestaltungsmechanismus ist komplex und wird oftmals unterschätzt, wenn es darum geht, den Wert eine Transaktion zu erhöhen. Doch Start-ups, die sich allein über den Preis vom Wettbewerb abgrenzen, gelten schnell als Ramschware. Wo ist der direkte Kund*innenmehrwert? Was gibt es für einen Kauf, was beim Wettbewerb nicht gibt? Nur wenige B2B-Kund*innen lassen sich von einer hohen Preisgestaltung abschrecken, sie sind ja an einer für sie passenden Lösung interessiert.

B2B-Vertriebsfehler 4: Pilotprojekte mit Kund*innenaufträgen verwechseln

Im B2B-Bereich sind Pilotprojekte gang und gäbe – immerhin möchte der/die potenzielle Käufer*in das Produkt erst einmal testen, bevor er/sie eine große Investition tätigt. Oftmals unterliegen Start-ups aber dem Trugschluss, dass mit der Pilotierung schon die „Katze im Sack“ ist. Weit gefehlt! Die bekannte Folge ist dann der „Tod durch 1.000 Piotprojekte“. Auch darum ist regelmäßiges Feedback wichtig: Warum entscheidet sich der/die Kund*in nach dem Pilotprojekt nicht für das Produkt? Was war der ausschlaggebende Punkt? Und wie können wir das verhindern?

B2B-Vertriebsfehler 4: Starre Vertriebsprozesse

Durch das zu frühe Standardisieren des Vertriebsprozesses werden wertvolle Lektionen verpasst. Der Vertrieb kann zu Beginn offen und experimentierfreudig sein, neue Herangehensweisen ausprobieren und aus Fehlern lernen. Wichtig dabei ist wieder, das direkte Gespräch mit den Kund*innen zu suchen. Denn von diesen lernen wir am meisten über unser Produkt.

B2B-Vertriebsfehler 5: Den Wachstumsfaktor Mensch unterschätzen

Das Aufbauen einer erfolgreichen Vertriebsorganisation ist komplex. Abteilungen werden größer, neue Managementebenen werden etabliert, Strukturen, Prozesse und Abläufe verändern sich. Oftmals verfangen sich Gründer*innen im Mikromanagement, statt das Steuer weiterzureichen und Verantwortung abzugeben. Ratsam ist es, sich an diesem kritischen Punkt Unterstützung ins Boot zu holen. Ab einem gewissen Grad an Komplexität zählt vor allem Erfahrung aus erster Hand.

B2B-Vertriebsfehler 6: Zu stark auf Neukund*innenakquise fokussieren

Mehr Kund*innen bedeuten mehr Umsatz, also wollen Start-ups oftmals schnell ihren Kund*innenstamm vergrößern. Viele Gründer*innen vernachlässigen das Marktsegment, dessen Türen für ihre Angebote bereits weit offenstehen: zufriedene Bestandskund*innen. Laut einer Metastudie der US-Beratungsfirma Invesp liegt die Wahrscheinlichkeit, dass Bestandskund*innen kaufen bei 60 bis 70 Prozent. Neukund*innen hingegen kaufen nur bei einer Wahrscheinlichkeit von 5 bis 20 Prozent.

B2B-Vertriebsfehler 7: Kurzfristiger Support hilfreich

In Gesprächen mit Gründer*innen stelle ich immer wieder fest, dass der Bedarf nach kurzfristigem Sales-Know-how sehr hoch ist. Viele benötigen für einen Zeitraum von 6 bis 12 Monate eine(n) Expert*in, der bzw. die eine solide Vertriebsorganisation im Start-up etabliert. Dabei wissen Gründer*innen oftmals gar nicht, dass sie dafür Interim Management einsetzen können, also zeitlich begrenzter Hilfe von außen. Interim Manager*innen haben Fach- und Erfahrungswissen, können sich schnell in Unternehmen hineindenken und identifizieren in kurzer Zeit Optimierungspotenzial. Sie unterstützen bei der Umsetzung – und sind nach Projektabschluss wieder runter von der Payroll.

Es gilt: Wer sich der sieben typischen Vertriebsfehler bewusst ist, kann sein Start-up schneller auf die nächste Wachstumsstufe heben.

Der Autor Ralf Komor ist Executive Interim Manager, zertifizierter Beirat, Most Trusted Adviser für die Beratung von Familienunternehmen, Key Note Speaker und Springer Autor.

SEO-Trends 2022

Fünf Punkte, die definitiv Teil deines SEO-Konzepts im Jahr 2022 sein sollten, um die Top-3 der Rankings zu erobern.

Jedes Jahr kommen Updates von Google - und stellen SEO-Experten weltweit vor neue Herausforderungen. Denn niemand weiß genau, welche Änderungen im Algorithmus vorgenommen werden und wie sich diese auf das Ranking auswirken. So kann es mitunter passieren, dass man morgens nach dem ersten Kaffee ein Blick in die Rankings seiner Webseite wirft und einen buchstäblichen Herzanfall erleidet. Denn plötzlich ist das Hauptkeyword von Position 1 auf Position 6 gerutscht - was einen massiven Traffic-Einbruch zur Folge hat.

Aus diesem Grund sollten sowohl SEO-Profis als auch Webseitenbetreibende regelmäßig die Rankings-Trends verfolgen, aufmerksam bei größeren Google Updates sein und sich stetig informieren, welche Strategien der Suchmaschinenoptimierung sich besonders in letzter Zeit bewährt haben. In diesem Artikel findest du fünf Punkte, die definitiv Teil deines SEO-Konzepts im Jahr 2022 sein sollten, um die Top-3 der Rankings zu erobern.

SEO-Trend 1: Voice Search

Die Sprachsuche rückt immer weiter in den Fokus und zunehmend mehr Leute sprechen ihre Suchanfrage lieber in das Smartphone statt sie manuell einzutippen. Waren es im Jahre 2020 noch 20 % der User*innen, die diese Funktion genutzt haben, sollen es 2022 schon bis zu 40 % sein. 

Dieser Fakt ist aus SEO-Sicht natürlich sehr interessant, weil sich dadurch die Suchanfragen verändern. Nutzer*innen tippen nur die wichtigsten Wörter ihrer Anfrage in die Suchmaschine, sprechen aber in vollständigen Sätzen. So wird aus der manuellen Suchanfrage “Rasenmäher Vertikutierer Unterschied” die Sprachsuche “Was ist der Unterschied zwischen Rasenmähern und Vertikutierern?”

Zudem wird die Sprachsuche auch stets intelligenter. Google versucht bspw. aus vorherigen Anfragen, deinem Standort und sogar aus im Hintergrund geöffneten Apps deine Suchintention zu verstehen, sodass deine Anfrage so natürlich wie möglich ausgesprochen werden kann. Fragst du Google also bspw. nach “dem schnellsten Weg vom Hotel zum Flughafen”, musst du normalerweise nicht erst spezifizieren, wo genau dein Hotel liegt, denn Google kennt deinen Standort, den Eintrag in deinem Kalender und deine letzten Suchanfragen.

Wie kannst du als Webseitenbetreiber*in diese neue Art der Suchanfragen für dich nutzen?

Ein guter und einfacher Einstieg, deine Seite auf Voice Search zu optimieren, ist die Verwendung von FAQs. Hier kannst du nämlich die Fragen deiner Zielgruppe exakt einbauen und die richtige Antwort gleich dazu liefern. Recherchiere also die Fragen deiner Kund*innen mit dem höchsten Suchvolumen und verfasse inhaltlich korrekte Antworten dazu.
 

Beispiel für ein FAQ mit suchoptimierten Fragen (die erste Frage hat ein durchschnittliches Suchvolumen von 30 User*innen pro Monat)


SEO-Trend 2: E-A-T & Suchintentionen

Die Suchintention ist eine Möglichkeit für dich, das Warum hinter einer bestimmten Suchanfrage zu verstehen. Sie liefert wertvolle Informationen über den Grund (oder die Gründe), warum jemand etwas “googlet”.

Es gibt drei Arten von Suchintentionen: Know, Do und Go. Jede Kategorie hilft dir, zu verstehen, wonach ein(e) Nutzer*in sucht. Wenn du weißt, welche Suchintention hinter einer bestimmten Anfrage steckt, kannst du zielgerichteter Inhalte erstellen und so besser auf die Bedürfnisse der Nutzer*innen eingehen.

Know: der/die User*in ist auf der Suche nach Informationen zu einem bestimmten Thema. Blogbeiträge sind hier das wichtigste Werkzeug für deine Webseite, um ihm/ihr genau diese Informationen zu liefern. Beispiele: “Lachs filetieren” und “Floh bei Hunden”

Do: der/die User*in hat eine gewisse Absicht, etwas zu tun. Hierbei handelt es sich meist um den Kauf bestimmter Produkte. Versuche, mit deinen Produkt- und Kategorieseiten für diese Suchanfragen zu ranken. Beispiele: “Sneaker kaufen” und “Video schneiden Programm”

Go: der/die User*in navigiert auf eine bestimmte Seite, kennt also sein Ziel schon vor der Suche. Hier ist es besonders schwierig, den Traffic auf die eigene Seite umzuleiten und diese Keywords sollten in der Regel eher vernachlässigt werden. Beispiel: konkreter Name einer Firma/einer Webseite.

Wer im Jahre 2022 also die Top-3 bei Google entern will, benötigt ein genaues Verständnis für die Suchintention der User*innen. Du solltest unter keinen Umständen deine Produktseite mit Filetiermessern auf das Keyword “Lachs filetieren” optimieren, sonst wunderst du dich bald über fehlende Rankings.


SEO-Trend 3: Core Web Vitals

Wer schließt nicht völlig entnervt nach spätestens zehn Sekunden die Seite, wenn sie nicht lädt? Richtig, niemand. Deswegen hat Google sogenannte “Page Experience Signals” im Mai 2020 zu einem organischen Ranking-Faktor gemacht. Verlassen also bspw. viele User*innen in den ersten Sekunden die Seite wieder, spricht das für eine sehr hohe Ladezeit der Inhalte. Seiten mit schlechten Nutzer*innensignalen verlieren daher ihre Position in den SERPs, da die Top-Rankings neben den besten Inhalten auch die beste User Experience bieten sollen. Denn eine Sache steht bei Google schon immer im Fokus: die Nutzer*innen.

Die Google Core Web Vitals sind messbare Metriken, die dir ein Gefühl dafür geben, wie die Nutzer*innen deine Website erleben. Sie liefern dir spezifische Daten, mit denen du das Nutzer*inerlebnis auf deiner Website insgesamt verbessern kannst. Die Core Web Vitals können anhand von drei Metriken dargestellt werden:

Largest Contentful Paint (LCP): gibt an, wie lange eine Seite zum vollständigen Laden benötigt. Es ist im Grunde ein detaillierter Page Speed Bericht, der dir anzeigt, wie viele deiner Seiten gut, mittel oder schlecht performen.

Im Schnitt sollten deine Seiten eine Ladezeit von höchstens 2,5 Sekunden für das optimale Nutzer*inerlebnis haben. Best practise für schnellere Ladezeiten sind etwa:

  • das Deaktivieren von unnötiger Tracking-Software,
  • die Komprimierung von Bildern und Videos,
  • die Implementierung von “Lazy Loading” auf deiner Seite.

First Input Delay (FID): gibt an, ob und wann Nutzer*innen mit deiner Seite interagieren können. Genauer gesagt misst der FID die Zeit, die jemand braucht, um mit deiner Seite zu interagieren. Beispiele für Interaktionen sind: Auswählen einer Option aus einem Menü, klicken auf einen Link in der Navigation der Website, Eintragung in den Newsletter, etc.

Best practise

  • Minimieren oder Entfernen von JavaScript-Content (da dieser die Interaktionszeit am meisten beeinflusst)
  • Nutzung eines Browser Caches, um in der Vergangenheit bereits geladene Inhalte ohne Verzögerung erneut abzurufen.

Cumulative Layout Shift (CLS): gibt an, wie stabil eine Seite beim Laden ist (auch bekannt als "visuelle Stabilität"). Mit anderen Worten: Wenn sich Elemente auf deiner Seite beim Laden der Seite verschieben, haben diese einen hohen CLS-Wert (was schlecht ist).

Um diese Werte so gering wie möglich zu halten, solltest du für alle Medien wie Videos, Bilder, GIFs etc. eine vordefinierte Größe festlegen, sodass der Browser beim Laden genau weiß, wie viel Platz das Element auf der Seite einnehmen wird.

Wenn die Nutzer*innen ein angenehmes Erlebnis auf deiner Seite haben, kommen sie mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder. Letztendlich verbessert die Auswertung und Optimierung der CWV also nicht nur dein organisches Ranking, sondern führt zu engagierteren Kunden, höheren Conversion Rates und weiteren positiven Effekten.


SEO-Trend 4: Multitask United Model (MUM)

Was seit 2019 als BERT bekannt war, wurde im Sommer 2021 durch eine deutlich verbesserte KI ersetzt, die in der Lage sein soll, neben Text auf der Seite auch Bilder, Videos und Audios zu verstehen. Dadurch können noch bessere Ergebnisse bereitgestellt werden.

Google hat zwar nicht genau erwähnt, welche Probleme MUM zu lösen versucht, aber es scheint, dass es für die Bearbeitung von komplexeren Suchanfragen entwickelt wurde. Damit sind im Wesentlichen umfangreiche Fragen gemeint, die mehrere kleinere Fragen erfordern, um eine vollständige Antwort oder Lösung für das Problem zu finden.

Dadurch verändert sich langfristig natürlich das Suchverhalten der User*innen, da sie nicht mehr in vielen kleinen Suchanfragen zum Ergebnis kommen, sondern mit nur einer Suche wahrscheinlich die Antwort finden. Also solltest du die richtigen Informationen auf deiner Seite multimedial darstellen, um auf Fragestellungen der Nutzer*innen reagieren, die komplexer sind und verschiedene Faktoren gleichzeitig beleuchten. Hier muss in den nächsten Jahren analysiert werden, wie gut das MUM funktioniert und wie du als Webseitenbetreiber*in auf diese Änderung im Algorithmus und somit im Suchverhalten reagieren kannst.

SEO-Trend 5: Rich Snippets & Zero Click Searches

Wie bereits erwähnt, versucht Google für jede Frage die perfekte Antwort zu liefern. Darum finden sich in den SERPs unter anderem Youtube-Videos mit einem Timestamp oder es werden nur suchrelevante Teile eines Textes in der Vorschau gezeigt. Somit kommt es immer häufiger zu sogenannten “Zero Click Searches”: Google liefert in der Vorschau bereits die Antwort und man ist nicht mehr gezwungen, auf die Webseite zu klicken.

 

Beispiel für eine “Zero Click Search”: die Antwort wird den Nutzer*innen ohne Interaktion mit den Suchergebnissen präsentiert


Auch dieses “neue” Feature verändert das Suchverhalten der User*innen stark. SEO-Expert*innen und Webseitenbetreibende sollten im Jahr 2022 darauf achten, ihre Contentstruktur unmissverständlich darzustellen und Google somit die Chance geben, benötigte Informationen für den Nutzer/die Nutzerin bereitzustellen, auch wenn der übrige Seiteninhalt eventuell kaum oder nicht relevant für ihn/sie ist. In der Realität ist es also enorm wichtig, alle Teilüberschriften mit einem Heading-Tag zu kennzeichnen und themenrelevante Keywords darin einzubauen.

Es bietet sich bspw. an, in einem Blogbeitrag über ketogene Ernährung das Keyword “Keto Diät Rezepte” mit einem durchschnittlichen Suchvolumen von 1.800 Anfragen pro Monat in eine Teilüberschrift zu setzen. So weiß Google, dass dein Text auch Rezeptvorschläge enthält und eventuell wird der Textausschnitt in den SERPs bei der Suche nach “Keto Diät Rezepte” angezeigt.

Bei Youtube-Videos können Creator seit einiger Zeit die Timestamp-Funktion nutzen und ihr Video somit in kleinere Themenabschnitte unterteilen. Google liest diese Unterteilung aus und kann dem Nutzer/der Nutzerin sofort die passende Stelle im Video empfehlen.

Google ist seit Jahrzehnten erfolgreich, weil die Suchmaschine einen Grundsatz hat: Der User/die Userin steht im Mittelpunkt und soll stets die perfekte Antwort auf sein/ihre Frage finden. Darum wird der Algorithmus stetig verbessert und bezieht seit wenigen Jahren unter anderem Nutzer*innensignale in seine Bewertung mit ein. Auch die Authentizität bzw. Vertrauenswürdigkeit des Contents spielt eine immer größere Rolle. Neue Funktionen wie Voice und Zero Click Searches als auch selbstlernende KIs wie das Multitask United Model werden das Nutzer*innenverhalten 2022 und in den nachfolgenden Jahren erheblich verändern. Behalte diese Trends auf jeden Fall im Auge und du wirst auch weiterhin die Top-Positionen bei Google erobern!

 

Der Autor Niels Stuck ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der E-Commerce SEO-Agentur WOLF OF SEO FZ LLC. Er ist spezialisiert auf E-Commerce-SEO und Onlineshops. Niels berät Start-ups, etablierte Marken und Konzerne in der Suchmaschinenoptimierung Ihrer Onlineshops und baut für diese durch SEO einen nachhaltigen organischen Umsatzkanal auf. 

Social Media gone wrong

An diesen sieben Fehlern scheitern Unternehmen beim Thema Social-Media-Nutzung.

Knapp 80 Prozent der deutschen Bevölkerung sind auf Social Media vertreten (vgl. Digital 2021 Report von we are social und Hootsuite). Dabei spielen die sozialen Kanäle nicht mehr nur im privaten, sondern auch im beruflichen Kontext eine immer wichtigere Rolle. Die Expert*innen von dc geben Tipps, wie sich die sieben häufigsten Fehler von Unternehmen bei der Nutzung von Social Media umgehen lassen. 

Fehler Nr. 1: Unternehmen nutzen die Chancen von Social Media nicht

Es gibt viele Unternehmen, die in Social Media immer noch einen Ort sehen, an dem Personen ausschließlich private Dinge austauschen. Die sozialen Netzwerke haben sich jedoch mit den Jahren verändert: Die starre Trennung zwischen privater und geschäftlicher Nutzung existiert nicht mehr. So sind zum Beispiel LinkedIn und Xing hauptsächlich auf den B2B-Bereich ausgerichtet. Optimalerweise sind Unternehmen deshalb auf mehreren Plattformen präsent und bespielen sie mit verschiedenen Themen. Facebook eignet sich zum Beispiel gut für die direkte Kommunikation mit der Zielgruppe und LinkedIn für den Vertrieb.

Fehler Nr. 2: Unternehmen verfolgen keine klare Social-Media-Strategie

Inzwischen besitzen zwar viele Unternehmen Social-Media-Accounts, nutzen sie aber nicht (zielführend). „Dabei sein ist alles!“ reicht hier eben nicht. Wer seine Kanäle verwaist zurücklässt, wird im Social Media Marketing keinen Erfolg haben. Um die anvisierten Ziele zu erreichen, braucht es eine Strategie, die dann auch aktiv umgesetzt wird. Unternehmen sollten Social Media dabei sinnvoll in ihr Gesamtkonzept integrieren und klare Ziele, Zuständigkeiten und Inhalte definieren.

Fehler Nr. 3: Unternehmen sparen im Social Media

Geht es um das Social-Media-Budget, sind viele Unternehmen sehr sparsam. Oftmals übertragen sie den gesamten Bereich einer Person, die diese Aufgabe zusätzlich zu ihrem Daily Business erledigen soll. Ebenfalls nicht unüblich ist es, die Social-Media-Betreuung wechselnd an Auszubildende beziehungsweise Praktikant*innen abzugeben. Jemandem diesen wichtigen Themenbereich „aufzudrücken“, der weder über das notwendige Wissen, ausreichend Zeit noch Freude verfügt, frustriert eher, als dass es positive Resultate erzielt. Deshalb sollten Unternehmen genügend Budget, Personal und Zeit für die Social-Media-Betreuung bereitstellen und sich ggf. professionelle Unterstützung holen – zum Beispiel von einer Agentur.

Fehler Nr. 4: Unternehmen gehen nicht auf ihre Zielgruppe ein

Eine essenzielle Voraussetzung für den Erfolg im Social Media ist die Berücksichtigung der eigenen Zielgruppe. Kennen Unternehmen diese nicht, nutzen nicht dieselben Netzwerke wie sie oder verfehlen das richtige Wording, verpuffen ihre Aktivitäten. Das gilt sowohl für den B2C- als auch für den B2B-Bereich, denn hinter jedem Unternehmen und allen Geschäftskund*innen stecken private Personen, sodass es immer um die Kommunikation von Mensch zu Mensch geht. Unternehmen sollten daher authentisch bleiben und herausfinden, was ihre Zielgruppe von ihnen erwartet. Content, der dem einer Pressemitteilung ähnelt, ist hierbei alles andere als zielführend.

Fehler Nr. 5: Unternehmen sind nicht kontinuierlich aktiv

Den Algorithmus der Plattformen und die Menge an Mitbewerber*innen sollten Unternehmen keinesfalls unterschätzen. Es genügt nicht, lediglich dann auf Social Media zu posten, wenn es ein Update oder ein neues Produkt gibt. Unternehmen bauen so keine organische Reichweite auf und auch die Follower*innen keine Beziehung. Ein Redaktionsplan kann dabei helfen, kontinuierlich Content zu produzieren und so sichtbar zu bleiben.

Fehler Nr. 6: Unternehmen nehmen keine Auswertung vor

Unternehmen, die ihren Content nicht auswerten, können sich nicht weiterentwickeln. Damit nehmen sie sich die Chance, ihre Social-Media-Auftritte zu optimieren. Es ist beispielsweise ratsam, sich nicht starr an einer Social-Media-Strategie festzuhalten, wenn die Auswertung ergibt, dass der Content an die (neuen) Bedürfnisse der Zielgruppe angepasst werden sollte. Auch direkte Umfragen können Unternehmen helfen, ihr Social Media Marketing noch zielgruppenspezifischer aufzustellen.

Fehler Nr. 7: Unternehmen erwarten zu schnell Ergebnisse

Bereits nach wenigen Monaten stellen viele Unternehmen ihre Social-Media-Aktivitäten enttäuscht wieder ein, weil sie nicht die gewünschten Ergebnisse sehen. Im Unterschied zu den Anfängen der sozialen Netzwerke ist es heute bedeutend schwieriger, organische Reichweite zu generieren – insbesondere schnell. Social Media Ads können Unternehmen nutzen, um beispielsweise auf Kampagnen aufmerksam zu machen – für den langfristigen Erfolg genügt das allein jedoch nicht. Sowohl die Plattformen als auch die Nutzer*innen bauen erst durch regelmäßige und qualitativ hochwertige Inhalte Vertrauen auf. Daher sollten Unternehmen die Social-Media-Präsenz als Investment in ihre Zukunft betrachten.

Über dc: Die dc AG ist Software-Hersteller und Full-Service-Digitalagentur mit den Standorten Kulmbach und Marktredwitz. Das Unternehmen wurde 2010 gegründet und betreut mittlerweile über 250 mittelständische Unternehmen aus ganz Europa.

Guter Content zur Gründung

Gerade für Start-ups und Gründungen im Allgemeinen ist es häufig enorm wichtig, im Internet präsent zu sein. Für viele spielt daher die gute Platzierung bei den Suchmaschinen eine große Rolle. Um hier jedoch überhaupt eine Rolle spielen zu können, muss der Internet-Auftritt entsprechend optimiert werden. Wer selbst dafür sorgen möchte, benötigt entsprechend Zeit, was gerade zu Beginn Geld kosten kann. Zeit und Geld spart dann die SEO-Agentur. Allerdings sollte bei der Auswahl das eine oder andere beachtet werden.

Optionen ausloten

Professionelle Agenturen im Bereich SEO, Linkbuilding und anderen Bereichen des Online-Marketings zeigen, dass es um ein ganzheitliches Konzept geht und nicht ausschließlich um Einzelbereiche, damit ein Erfolg verbucht werden kann. Entsprechend zeichnet sich bspw. die Agentur performanceLiebe durch individualisierte Maßnahmen aus, die auf den Kunden sowie dessen Anforderungen und Ansprüche gemünzt sind. Damit lassen sich die wesentlichen Schritte ausloten, um nicht nur Kampagnen umzusetzen, sondern den Erfolg messbar zu machen.

Wichtig:

Je umfangreicher das Angebot einer spezialisierten Agentur, desto ganzheitlicher kann das Angebot sein, um genau die Ziele zu erreichen, die gesteckt wurden.

In diesem Kontext ist speziell darauf zu achten, dass die gewählte Agentur Maßnahmen ermöglicht, die auf dem neusten Stand sind. Denn immer noch gibt es eine Vielzahl von Dienstleistern in dieser Branche, die auf veraltete Mittel setzen, die heute nicht mehr erfolgreich sind und zudem gar in einer Abstrafung der Suchmaschine münden können. Entsprechend sinnvoll ist es nicht nur die offerierten Dienstleistungen unter die Lupe zu nehmen und eine grundlegende Entscheidung zu treffen, sondern ebenfalls Auskünfte zur Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter einzuholen. Nur so lässt sich abwägen, ob die Agentur den an sie gestellten Aufgaben gerecht werden kann.

Inhalte von der performanten Online-Marketing-Agentur

Neben der Planung von Kampagnen sowie deren Überwachung kann die richtige Agentur ebenfalls für gezielte Inhalte sorgen oder über das Kaufen von Backlinks eine verbesserte Sichtbarkeit sicherstellen. Hierbei ist es wichtig, ein Unternehmen zu engagieren, das themenrelevanten sowie hochwertigen Content erstellt. Eine Möglichkeit, die gewünschte Qualität sicherzustellen, ist nachzufragen, woher die Inhalte stammen. Manche Agenturen produzieren diesen selbst, andere hingegen kaufen ihn bei anderen Dienstleistern.

Dieser Content muss anschließend entsprechend professionell eingebunden werden. Doch dann beginnt erst die eigentliche Arbeit der Experten einer Agentur. Schließlich muss das Bereitgestellte entsprechend analysiert werden können. Hierzu gibt es unterschiedliche Maßnahmen und Möglichkeiten. Die gewählte Agentur sollte jedoch zumindest mit Google Analytics umzugehen wissen. Dabei geht es vor allem darum, die ausgelesenen Daten richtig zu interpretieren und daraus die richtigen Schlüsse abzuleiten.

Ob sich die Zusammenarbeit mit einer Online-Marketing-Agentur am Ende wirklich lohnt, lässt sich zu Beginn freilich erst einmal nicht feststellen. Jedoch sollte der Dienstleister regelmäßige Berichte vorlegen, die Aufschluss über Fortschritte enthalten. So kann der Kunde zumindest grundlegend ausloten, ob die Kooperation sich auch so bezahlt macht, wie das geplant war.

Sollte bei der Suche einer zuverlässigen Agentur tatsächlich der Umstand eintreten, dass diese als Beispiel keine Berichte und Auswertungen vorlegen möchte, ist von dieser Abstand zu nehmen. Denn professionelle Online-Marketing-Agenturen liefern nicht nur Leistung, sondern ebenfalls eine zuverlässige Arbeit, die sie entsprechend aufbereitet, jederzeit auch dem Kunden gegenüber nachweisen. Schließlich kann als Kunde nur anhand der Auswertung der Strategie ein Erfolg abgeleitet werden.

ASAP contra EOD/COB

Warum Kundenbegeisterung manchmal etwas (mehr) Zeit braucht.

As soon as possible – ja, manchmal muss es schnell gehen, wenn ein Kunde etwas braucht. Aber zum Standard sollte „so bald wie möglich“ nicht werden. Sonst hetzen wir nur noch Aufgaben hinterher – was es für uns persönlich auf Dauer anstrengend bis ungesund macht. Von der mangelnden Qualität der Ergebnisse bis hin zu unnötigen Nachbesserungen ganz zu schweigen – was das Ganze auch wirtschaftlich in Frage stellt. Aber was tun, wenn ein Kunde grundsätzlich auf die rascheste Erledigung drängt? Schließlich will man diesen ja begeistern!

Zeit ist Geld! Wer kennt diesen Spruch nicht? In unserer Leistungsgesellschaft ist Schnelligkeit ein Effizienzmerkmal. Immer vorne mit dabei. Immer mitdenken, vorausplanen, agieren statt reagieren – das ist das Spiel, in dem wir täglich alle von einer Aufgabe zur nächsten ziehen. Fragt sich nur, wer dabei der Schachspieler und wer die Figur auf dem Spielfeld ist. Wer Bauer oder Turm, wer Läufer oder König ist. Wer sich waagrecht oder senkrecht, wer sich diagonal bewegen oder sogar springen kann. Wer also die Macht besitzt, zu entscheiden, welcher Aufgabe ich mich als nächstes widme. Was mit meinem ursprünglichen Tagesplan geschieht. Und warum man nicht auch einmal „Nein“ sagen kann und darf.

ASAP: keine Lösung auf Dauer!

In einigen Unternehmen haben sich die englischen Abkürzungen in E-Mails durchgesetzt, in anderen sind sie verpönt. Aber kaum jemand, der nicht schon einmal ein Dokument weitergeleitet hat mit dem Vermerk FYI (= For your information). Andere wie BTW (= By the way) oder ATTN (= Attention) sind weniger geläufig. ASAP hingegen spiegelt in manchen Bereichen eine Kultur wider, die es lohnt, in Frage zu stellen. Warum? Weil diese Kultur uns schadet. Weil sie Menschen zu Marionetten macht. Weil sie für Stress sorgt und Druck erzeugt. Weil sie Arbeit ineffizient macht. Weil sie uns abhängig macht. Und das, obwohl wir doch in einer Zeit leben, in der persönliche Freiheit und Selbstbestimmung eine Renaissance erleben, in der Verantwortung und Sinn als Werte in den Unternehmen großgeschrieben werden. ASAP verhindert (selbst gewählte) Prioritäten und behindert unsere Kreativität. Wo bleibt die Chance zu Innovationen, wenn wir von allen Seiten ständig Aufgaben bekommen, die „so schnell wie möglich“ erledigt sein müssen? Sollten wir diese Mentalität also nicht jeden Tag aufs Neue überdenken? Ja, wenn nicht sogar ganz aktiv dagegen vorgehen?

EOD und COB: einen Gang zurückschalten!

Klar ist es manchmal klasse, wenn wir auf eine (An-)Frage per E-Mail gleich eine Antwort bekommen. Aber wenn es denn schon so eilt, warum rufen wir unser Gegenüber dann nicht einfach mal an? Wir wollen den anderen nicht stören. Aber ist eine E-Mail nicht auch eine Störung? Und mit dem Vermerk ASAP könnte die Störung gar nicht größer sein, weil sofort das Gedankenrad zu kreisen beginnt. Nicht nur, dass man herausgerissen wird aus der augenblicklichen Aufgabe, man startet auch sofort mit den Überlegungen: Muss das denn wirklich gleich sein? Wo habe ich nochmal die Informationen zu dem Vorgang gespeichert? Wen muss ich evtl. schreiben, um die Frage zu lösen? Chaos pur! Im Kopf und in der Aufgabenplanung.

Tipp am Rande: ASAP ist ursprünglich keine Aufforderung, etwas sofort zu tun. Vor allem das P=Possible deutet darauf hin, dass es um den Bereich des „Möglichen“ geht. Ein kurzer Hinweis darauf, wieviel Zeit das Ganze in Anspruch nehmen wird und wann mit der Fertigstellung zu rechnen ist, ist also durchaus legitim.

Wie wäre es stattdessen mal mit dem Hinweis – wenn eine Aufgabe schon eilig ist – EOD oder COB? Dahinter verbirgt sich grundsätzlich ein ähnlicher Zeithorizont: End of day und Close of business. Das Ende des (Geschäfts-)Tages ermöglicht sozusagen mehr Bewegungsfreiheit auf dem Spielfeld. Gedanklich und ganz konkret in der Tätigkeit. Der Hinweis zeigt Verständnis dafür, dass jeder zu tun hat. Die Abkürzungen geben dem anderen etwas mehr Freiraum und zeigen Vertrauen, dass der andere selbst am besten einschätzen kann, wann etwas sinnvollerweise am besten zu erledigen ist.

Wie wäre es, wenn wir alle mit gutem Beispiel vorangehen? Wenn wir mehr kommunizieren und weniger bestimmen? Mehr auf Augenhöhe und weniger in Rangordnungen denken und handeln? Unabhängig in welcher Rolle wir uns gerade befinden: Anbieter oder Kunde, Händler oder Konsument, Dienstleister oder Patient – sorgsam miteinander umzugehen, ist Teil des Erfolgs und Geheimnis der Kundenbegeisterung. Genau dabei helfen uns, auch wenn wir es eilig haben, weil wir vielleicht von unterwegs mobil unsere E-Mails schreiben, beantworten oder weiterleiten, auch noch so wohlklingende Abkürzungen nicht wirklich weiter!

Die Autorin Maja Schneider, Expertin für Kundenbegeisterung und Inhaberin von Smiling Customer – Beratung für gästeorientiertes Handeln. Sie unterstützt Unternehmen dabei, den Service zu durchleuchten und auf das nächste Level zu heben.

Warum Sie ein Logo benötigen

Was ein gelungenes Logo ausmacht und wie eine neue Firma oder ein Start-up an ein perfekt passendes Logo kommt.

Jeder kennt sie. Jeder hat sie schon einmal gesehen und wird jeden Tag damit konfrontiert. Sei es im Supermarkt, sei es zuhause oder bei einer Online Bestellung. Ausnahmslos kein erfolgreiches Unternehmen wird heutzutage darauf noch verzichten wollen und können. Die Rede ist natürlich vom Logo. Warum aber ist ein Logo so elementar wichtig? Und wie komme ich als Neuling auf dem Markt zu einem geeigneten und passenden Logo? Mit dieser Thematik haben wir uns befasst und möchten nachfolgend einen kurzen Überblick hierüber geben.

Wichtige Bedeutung des Logos

Ein Logo einer Firma oder eines Unternehmens bedeutet viel mehr als es auf den ersten Blick oder Anschein hin vermuten lässt. Ein Logo wird zum Repräsentant des Unternehmens. Etwas, was sich in den Köpfen der Verbraucher mit der Zeit regelrecht einbrennen wird. Und zwar so tief, dass die Kunden bereits von Weitem dazu in der Lage sind, nur anhand der Umrisse eines Logos zu erkennen, dass dieses der Firma X oder der dem Unternehmen Z zugeordnet werden muss. Ein Logo zu haben bedeutet:

  • Es verknüpft die eigene Marke oder ein Produkt positiv im Kopf der Kunden.
  • Es stärkt nachhaltig die Kundenbindung.
  • Es dient als Wiedererkennungswert.
  • Es schafft Vertrauen zu den Produkten oder Dienstleistungen der Firma oder des Unternehmens.
  • Es sollte Bestand haben und sich im Kern seiner Optik nicht ständig erneuern, um die Kundenbindung und den Wiedererkennungswert sichern zu können.

Wie komme ich mit einer neuen Firma oder mit einem Start-up an ein passendes Logo für mich und mein Unternehmen?

Egal über welchen Weg man sich als Marke mit Hilfe eines Logos langfristig etablieren möchte, wichtig ist das richtige und individuell passende Logo. Es sollte möglichst die Firma oder das Produkt repräsentieren. Das kann grafische und auch farbliche Abstimmungen beinhalten. Es ist daher im Vorfeld von entscheidender Bedeutung, dass man sich damit was einem wichtig ist, damit was das Logo an die Kunden vermitteln sollte, gründlich auseinandersetzt. So, dass am Ende eine individuelle Note dabei herauskommt und das Logo sich in den Köpfen der Kunden festsetzen kann. Jeder kennt das selbst. Die Logos namhafter Unternehmen und Hersteller erkennen wir alle schon von weitem und können dem Logo schon nahezu unbewusst eine bestimmte Marke zuordnen. Und wenn diese Zuordnung zugleich noch mit positiven Assoziationen und Erfahrungen im Kopf der Verbraucher verknüpft werden kann, dann ist das schon ein solider Basisfaktor für eine langfristige und erfolgreiche Kundenbindung.

Wenn die Marke und das Grundgerüst des Logos grob überdacht wurden kann man sich überlegen auf welchem Weg man als Neuling auf dem Markt an das individuell und maßgeschneiderte Logo kommt. Die günstigere Variante ist es sich online ein Logo erstellen zu lassen.

Hierfür bietet das Internet heutzutage hervorragende Bedingungen. Gerade auch, wenn man selbst noch ein wenig ideenlos ist. Auch wer sich hinsichtlich der Grafik nicht so gut auskennt, dem kann online geholfen werden. Diverse Anbieter erstellen automatisiert oder unter Einbezug von Fachleuten ein individuelles und passendes Logo, welches exakt auf Ihre persönlichen Bedürfnisse bzw. auf die Marke und das Unternehmen zugeschnitten wird. Dafür ist es in aller Regel erforderlich, dass einige Angaben zur Firma oder dem Produkt gemacht werden. Das ist sehr wichtig, denn je mehr Informationen zum Start-up, der Firma oder zu dem Produkt die Anbieter haben, desto detaillierter kann ein personalisiertes Logo erstellt werden, was den Anforderungen auf dem Markt nachhaltig und langfristig auch gerecht wird.

Wem dies nach immer noch zu viel Aufwand klingt, der kann natürlich auch direkt einen persönlichen Grafikdesigner damit beauftragen. Hierbei gilt es allerdings zu beachten, dass die dabei anfallenden Kosten zumeist erheblich teurer ausfallen. Dafür erstellt ein persönlicher Profi das individuelle Logo. Aber auch dort ist natürlich ein gewisses Maß an Mitarbeit erforderlich. Denn auch bei einem Auftrag an den Designer muss dieser mit Fakten beliefert werden. Das ist grundsätzlich der gleiche Vorgang, wie wenn Sie sich selbst auf den Seiten von Logo-Anbietern umsehen. Nur preislich gesehen ist die erstgenannte Version eben zumeist kostengünstiger.

Fazit

Ein Logo erstellen zu lassen ist von entscheidender Bedeutung für eine neue Firma oder eine neue Marke. Es ermöglicht es einen Wiedererkennungswert zu erschaffen. Auch kann es Vertrauen zu den Kunden aufbauen und eine langfristige Kundenbindung im besten Falle einleiten und aufrechterhalten. Das Logo sollte immer zu Ihrem Unternehmen und ihrer Branche oder der Marke passen. Daher ist es ratsam sich hierfür professionelle Hilfe zu holen. Dabei ist es jedem selbst überlassen, ob er hierbei auf günstige Logo-Anbieter im Internet zurückgreifen möchte oder doch direkt einen Grafikdesigner als Ansprechpartner auswählen und beauftragen möchte. Beide liefern in aller Regel solide und brauchbare Ergebnisse. Nur hinsichtlich der Kosten können sich die Angebote natürlich unterscheiden, was man im Vorfeld daher zwingend beachten und vergleichen sollte. Dann steht dem neuen und prägenden Logo für Sie als Start-up nichts mehr entgegen.

Content als Umsatz-Booster

(Online-)Kaufentscheidungen sind keine kurzen Momente, sondern komplexe Prozesse. Mitentscheidend sind hierbei Infor­mationen – inhaltlich top aufbereitet und optimal positioniert.

Vor dem Kauf steht die Kaufentscheidung. Je höher der Preis, desto länger dauert dieser Prozess. Der Besuch eines Onlineshops oder die Suche nach passenden Anbietern ist dabei nicht immer der erste Schritt. In den meisten Fällen werden von den Nutzer*innen vorher erst einmal Informationen gesammelt. Dabei gilt: Je teurer ein Produkt, desto ausgiebiger wird sich während der Suche informiert, z.B. auf Blogs, Portalen oder in Foren. Die erste Suchanfrage im Zusammenhang mit einem Kaufentscheidungsprozess ist also oft nicht rein transaktional, sondern ganz oder zumindest teilweise informational.

Die erste Suchergebnisseite für die Suchanfrage Buchhaltungssoftware bei Google zeigt dies. Im oben abgebildeten Screenshot sind Software-Anbieter rot markiert, informationale Seiten blau. Du siehst, dass fünf von neun Suchergebnissen keine Anbieter sind. Stattdessen handelt es sich hier um Testseiten und Kaufratgeber, die erklären, welche Funk­tionen die Software haben muss und welches die empfehlenswertesten Produkte sind.

Der Grund, weshalb nicht nur Anbieterseiten als Ergebnis passen: Bevor Nutzer*innen sich für einen Buchhaltungssoftware-Anbieter entscheiden, wollen sie Fragen wie diese klären:

  • Was ist eine Buchhaltungssoftware?
  • Was muss eine Buchhaltungssoftware alles können?
  • Welche Buchhaltungssoftware gibt es?
  • Was ist die beste Buchhaltungssoftware?

Das sind übrigens auch genau jene Fragen, die dir die Keyword-Recherche zum Thema Buchhaltungssoftware liefert, nämlich die konkreten Nutzerfragen zu diesem Thema.

Zurück zur Kaufentscheidung. Diese ist eben kein kurzer Moment, sondern ein Prozess. Es dauert unterschiedlich lange, bis Nutzer*innen einen Onlineshop besuchen. Die Customer Journey ist aktuell keineswegs geradlinig, denn die Nutzer*innen verwenden währenddessen verschiedenste Medien und Mittel: Sie besuchen ein Forum oder ein Portal, lesen sich Produktbewertungen durch, lassen sich auf Pinterest und Instagram inspirieren, suchen auf Amazon etc. Ist dann endlich jemand in deinem Onlineshop gelandet, ist der Entscheidungsprozess oft immer noch nicht abgeschlossen.

Die Nutzer*innen wissen jetzt, dass sie eine Buchhaltungssoftware kaufen und diese vom Hersteller X erwerben möchten. Aber dieser bietet ihnen verschiedene Angebote bzw. Produktvarianten, und so stellt sich die Frage: „Welche Buchhaltungssoftware des favorisierten Herstellers ist die richtige für mich?“ Während Nutzer*innen im stationären Handel diese Frage an einen Verkäufer richten können, ist ihnen das im Onlineshop nicht möglich. Dennoch müssen sie dort ebenso eine Antwort darauf erhalten – denn das ist kauf- und somit umsatzentscheidend.

Im stationären Handel wird man beraten – egal, ob man in den Baumarkt geht, in die Boutique oder ins Autohaus. Einen Ansprechpartner, der einem Fragen beantwortet, findet man dort überall. Online jedoch nicht – man kann sich nur an einen Chatbot oder per E-Mail bzw. Telefon an den Kundenservice wenden, wobei Letzteres deutlich umständlicher ist als ein direkter Austausch im stationären Handel. Und genau hier kommt wieder der Content ins Spiel. Denn dieser kann die Stelle des direkten Ansprechpartners einnehmen, wenn er (mögliche) Fragen von Nutzer*innen beantwortet.

Bekommt man keine Antworten auf noch offenen Fragen, wird (in Abhängigkeit vom Kaufpreis) die Unsicherheit über die Kaufentscheidung als zu hoch bewerten. Was passiert folglich? Die Nutzer*innen verlassen den Shop und kaufen – wenn du Pech hast – in einem Onlineshop der Konkurrenz, wo sie besser (durch den Content) informiert werden. Wenn du das nicht möchtest, solltest du dich damit beschäftigen, wie dein Content zum Konver­sionsförderer werden kann.

Mach deinen Content zum Konversionsförderer

Je teurer bzw. informationsintensiver deine Produkte sind (oft hängt beides miteinander zusammen), desto wichtiger ist es, dass dein Content die Konversion fördert. Aber was bedeutet überhaupt konversionsfördernder Con­tent? Er sorgt dafür, dass die Kaufentscheidung der Nutzer*innen positiv ausfällt bzw. positiv ausfallen kann. Kann, weil die Nutzer*innen alle notwendigen Infos haben, die sie brauchen, um ihr Informationsdefizit folglich zu beseitigen. Denn nur dann können sie sich bewusst entscheiden. Natürlich gibt es auch im Netz Spontankäufer*innen. Bei ihnen ist die Retourenrate oft aber sehr hoch, was du als Shopbetreiber*in unbedingt vermeiden möchtest. Es lohnt sich also doppelt, aus deinem Content einen Konversionsförderer zu machen.

Es gibt in jedem Onlineshop zwei Bereiche, die für die Konversionsförderung besonders wichtig sind: die Kategorieseiten und die Produktseiten. Auf der Kategorie landet man immer dann, wenn man sich noch nicht für ein konkretes Produkt entschieden hat. So geben Nutzer*innen zum einen über die Google-Suche z.B. „Buchhaltungssoftware kaufen“ als Anfrage in den Suchschlitz ein. Zum anderen können sie möglicherweise bereits auf deinen Shop gestoßen sein und haben dort die Kategorie in der Navigation auswählt, um sich einen Überblick über all deine Buchhaltungssoftware-Produkte zu verschaffen. Auf die Produktseite kommen sie, wenn sie entweder ein Produkt auf der Kategorieseite auswählen, in deinem Shop mit der internen Suche nach einem konkreten Produkt begonnen haben oder in Google ein konkretes Produkt eingeben, wie bspw. Buchhaltungssoftware für Kleinunternehmer von X. Denn dann präsentiert die Suchmaschine Produktseiten, auf denen das konkrete Produkt zu finden ist. Wie an den Suchanfragen zu sehen ist, sind die Nutzer*innen, die auf der Kategorieseite landen, in ihrer Kaufentscheidung noch nicht so weit (bzw. konkret) wie jene Nutzer*innen, die auf der Produktseite landen.

Dies gilt es bei der Texterstellung immer zu berücksichtigen. Weil die Customer Journey nicht geradlinig verläuft, sondern die Nutzer*innen auf verschiedensten Wegen während ihres Entscheidungsprozesses mit deiner Marke in Berührung kommen können, solltest du die Konversion nicht nur auf deinen Shopseiten fördern. Nutze die Chance, auch außerhalb deiner Webseite auf dich aufmerksam zu machen. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass dein Content – wie oben bereits beschrieben – ein Imageförderer ist. „Bleibe im Gedächtnis“, so heißt das Zauberwort. Wenn die Nutzer*innen dich bereits zu Beginn ihres Kaufentscheidungsprozesses positiv wahrgenommen haben, z.B. durch ein ansprechendes Profil auf Instagram oder Facebook, wird es der Content auf deinen Kategorie- und Produktseiten leichter haben, am Ende die Konversion positiv zum Abschluss zu bringen. Du siehst, die gesamte Content-Produktion in deinem Unternehmen sollte verzahnt werden und möglichst kleinteilig angelegt, viele Zahnrädchen umfassen.

Arten von konversionsförderndem Content

Es gibt drei wichtige Arten von konversionförderndem Content: Ratgebertexte, Kategorietexte und Produkttexte. Gut ist es, wenn du alle drei auf deiner Webseite verwendest. Mit ihnen kannst du unterschiedliche Phasen des Kaufentscheidungsprozesses bei den Nutzer*innen ansprechen und erhöhst deine Chancen, dass diese bei dir kaufen. Da die drei Content-Arten auf unterschiedliche Phasen des Kaufentscheidungsprozesses abzielen, gibt es entsprechend unterschiedliche Best Practices für deren Erstellung.

Ratgebertexte

Ratgeber passen zu informationalen Suchintentionen der Nutzer*innen. Weiter oben hast du bereits gelesen, dass auch produktbezogene Suchanfragen wie Buchhaltungssoftware, zumindest teilweise, informational sein können. Mit einem produktbezogenen, informativen Ratgeber kannst du also das Wissensdefizit der Nutzer*innen ausgleichen. Du hast damit die Chance, unmittelbar vor oder zumindest gleich zu Beginn des eigentlichen Kaufentscheidungsprozesses mit den Nutzer*innen in Kontakt zu treten und sie auf dich aufmerksam zu machen. Du kannst ihre informationsbezogenen Fragen, die mit deinem Produktangebot im Zusammenhang stehen, beantworten und so Vertrauen schaffen. So unterstützt du die Nutzer*innen bei ihrem Kaufentscheidungsprozess.

Was dabei wichtig ist

  • Der Ratgeber darf nicht zu werblich sein. Er sollte eher neutral informieren, was z.B. eine Buchhaltungssoftware können muss. Du kannst dies anhand der Funktionen deines Produkts erklären.
  • Beantworte so viele Fragen wie möglich. Führe daher auf jeden Fall eine W-Fragen-­Recherche durch. Weiterhin ist es sinnvoll, Fragen, die deinem Kundenservice immer wieder gestellt werden, aufzunehmen und zu beantworten. Dadurch kannst du auch dein Service-Team entlasten.
  • Baue den Ratgeber möglichst ganzheitlich auf, sodass sich die Nutzer*innen umfassend informieren können. Dadurch ist der Con­tent hochwertiger und gleichzeitig kannst du die Nutzer*innen länger auf deiner Seite halten; sie müssen die Seite nicht verlassen, um Antworten auf weitere Fragen zu finden.
  • Informiere neutral und objektiv, beschreibe und preise nicht an, denn sonst wirst du schnell unglaubwürdig. Dein Ziel muss es sein, dass dich die Nutzer*innen durch den Content als Experte wahrnehmen, z.B. für Buchhaltungssoftware.
  • Stelle die verschiedenen Produktkategorien oder -varianten vor, vergleiche sie miteinander und gib Tipps, was sich für welche Zielgruppe eignet. Produktvergleiche machen in einem Ratgeber immer sehr viel Sinn – auch wenn sie nur die verschiedenen Varianten der Produkte behandeln, die du anbietest.

Du kannst die Nutzer*innen mit internen Links zu deinen Produkten weiterleiten. Setze dies aber nur dezent um. Es soll keinesfalls aufdringlich wirken.

Kategorietexte

Content auf Kategorieseiten ist immer transaktional. Schließlich werden hier Produkte dargestellt. Nutzer*innen, die sich in einer Produktkategorie umsehen, haben aber immer noch ein Informationsdefizit. Dieses bezieht sich nicht mehr darauf, ob der Kauf sinnvoll ist, sondern darauf, welches Produkt für die jeweils individuelle Situation gewählt werden soll. Mit einem Kategorietext kannst du den Nutzer*innen dabei Hilfestellung geben.

Was dabei wichtig ist

  • Beschreibe die Produktvorteile transparent und allgemein verständlich.
  • Versetze dich in deine Zielgruppe hinein: Welche Problemstellungen und Bedürfnisse könnte sie im Zusammenhang mit ihrer Kaufentscheidung haben?
  • Beantworte mögliche Fragen der Nutzer*innen.
  • Stelle die Varianten vor und gib Tipps, für welche Zielgruppe und in welcher Situation diese nützlich sind.
  • Wenn es Unterkategorien gibt, ist es sinnvoll, diese aus dem Text zu verlinken. So können die Nutzer*innen direkt zu jener Produktkategorie springen, die am besten zu ihren Bedürfnissen passen.

Produkttexte

Produkttexte bzw. Produktbeschreibungen sprechen die Nutzer*innen immer am Ende ihrer Kaufentscheidung an. Sie sind in der Regel der letzte Kontakt, bevor jemand kauft (oder eben nicht). Die eigentliche Konversion findet hier statt. Das heißt: Der Content auf dieser Seite muss die Nutzer*innen auf jeden Fall überzeugen, alle restlichen Fragen und Zweifel müssen hier beseitigt werden.

Was dabei wichtig ist

  • Je informationsintensiver ein Produkt ist, desto länger sollte der Text sein, weil umso mehr Fragen zum Produkt zu beantworten sind. Insbesondere risikoaverse Menschen möchten hier noch einmal alle Produktvorteile auf einen Blick sehen.
  • Die konkreten Produktvorteile solltest du transparent beschreiben und am besten auch – sofern möglich – visuell darstellen, z.B. mit Detailaufnahmen oder -skizzen.
  • Sämtliches Bildmaterial ist für die finale Kaufentscheidung essenziell.
  • Wenn du keine Produkte herstellst, sondern weiterverkaufst, solltest du trotzdem eigene Texte und Bilder verwenden. Das hebt dich von der Konkurrenz ab und verschafft dir zudem einen Pluspunkt im Google-Ranking, da du so Duplicate Content vermeidest. Suchmaschinen erkennen, dass die Quelle der Produkttexte der Hersteller ist. Zudem verwenden auch deine Mitbewerber*innen meistens diese Texte und Bilder, sodass der Content
  • dadurch, dass er nicht unique ist, an Wert verliert.
  • Neben den eigentlichen Produktinformationen sind auch die Meta-Angaben entscheidend. Damit sind die Modalitäten und Bedingungen des Kaufs gemeint. Insbesondere wenn du noch eine unbekannte Marke bist und einen jungen Onlineshop hast, sind die Nutzer*innen misstrauisch. Nicht nur weil es immer noch zu viel Betrug im Netz gibt, sondern auch aufgrund der Ungewissheit, wie der Bestellprozess bei dir ablaufen wird.
  • Können die Käufer*innen die Ware bei Nicht­gefallen problemlos zurückschicken? Wie kann ich bezahlen und wie schnell bekomme ich ggf. mein Geld zurück?

Vertrauen muss man sich als Betreiber*in einer Webseite erst verdienen. Daher solltest du über die Modalitäten transparent informieren. Wichtige Informationen, die auf die Produktseite gehören, sollten den ­Nutzer*innen direkt ins Auge fallen: Verfügbarkeit und Lieferzeit; ggf. Versandkosten; Versand­arten; Bezahlmöglichkeiten; Käuferschutz, z.B. Trusted-Shop-Siegel etc. Vertrauenswürdigkeit ist ein ganz wichtiger Punkt, der neben den Produktvorteilen maßgeblich für deinen Umsatz ist. Auf der Produktseite ist das noch essenzieller als auf jeder anderen Seite deiner Domain. Hier wird der Wert von gutem, zielgruppenorientiertem Content besonders deutlich. Wer hier spart, verliert ganz schnell Umsatz.

Tipp zum Weiterlesen: Eology-Whitepaper „Content als Strategie. Hochwertige Inhalte als Schlüssel zum Online-Erfolg

Die Autorin Dr. Beatrice Eiring ist Head of Content Creation bei der eology GmbH, einer Online Marketing Agentur mit Schwerpunkten in den Bereichen SEO, Paid Advertising, Content Creation und Content Outreach

Co-Creation

Wie du deine Kund*innen in die Wertschöpfungskette einbeziehst und somit vielschichtige Mehrwerte schaffen kannst.

Für Gründer*innen ist es essenziell notwendig, sich mit dem Bedarf der Kund*innen zu beschäftigen und diesen stetig zu optimieren. Denn nach diesem Bedarf, also der Nachfrage, richtet sich das Angebot, das sie auf den Markt bringen können. Folglich ist es wichtig, das angebotene Produkt möglichst bedarfsorientiert auszurichten. Dadurch können zum einen die Verkaufszahlen erhöht und die eigene Produkt- bzw. Angebotspalette erweitert werden, zum anderen wirkt ein Start-up auch für Kund*innen attraktiver, wenn man auf deren Bedürfnisse eingeht. Doch wie bekomme ich das ohne allzu großen Aufwand hin?

Feedback einholen

Der erste Schritt sollte dabei sein, Feedback von Kund*innen zu sammeln und daraus logische Schlussfolgerungen zu ziehen. Wie nutzen sie bisher ähnliche Produkte? Was ist hier beliebt und was eher nervig? Gibt es hierbei Ansätze, die man optimieren kann? Im Internet gibt es heutzutage so viele Rezensionen zu Produkten, dass eine solche Analyse auch ohne große Marktforschung und viel Aufwand gut umsetzbar ist. Die Ansätze und Vorgehensweisen der Konkurrent*innen sollten dabei nicht außer Acht gelassen werden, um zu sehen, wobei noch Optimierungsbedarf herrscht.

Bei unserer digitalen Werkzeugmarke WIESEMANN 1893 haben wir anfangs beispielsweise Werkzeughalter inkludiert mit dem jeweiligen Werkzeug im Paket geliefert. Schnell haben wir durch die Rückmeldungen erkannt, dass die meisten dieses inkludierte Zubehör nicht nutzen und direkt in den Müll entsorgen, weil sie eine individuelle Art der Aufbewahrung bevorzugen.

Das Entsorgen ist natürlich nicht besonders umwelt- oder ressourcenschonend. Außerdem ist die Nachfrage nach einer guten Halterung für das Werkzeug trotzdem vorhanden. Wir wollten also unbedingt eine geeignete Lösung finden, die all diese Hindernisse auf eine simple Weise meistert und gleichzeitig sehr nahe am Bedarf der Kund*innen ausgerichtet ist.

Lösungen auf Basis des Feedbacks kreieren

Wenn du das gesammelte Feedback also ausgewertet hast, gilt es nun Konsequenzen daraus zu ziehen. Der Bedarf von Menschen für ein bestimmtes Produkt kann sehr unterschiedlich ausfallen, sodass sehr individuelle Ergebnisse entstehen müssten, um dem gerecht zu werden. Ist das wirtschaftlich überhaupt umsetzbar?

In unserem Fall der Werkzeughalterung bedienen wir uns der additiven Fertigung. Bei der additiven Fertigung handelt es sich um ein Herstellungsverfahren, bei dem ein 3D-Drucker verwendet wird. Dieser druckt das finale Produkt Schicht für Schicht und stellt so einen dreidimensionalen Gegenstand her. Wir bieten Werkzeughalter für den 3D-Druck. Individualität ist hier auf verschiedenste Weise in großem Umfang möglich. Gleichzeitig ist es wirtschaftlich für uns ein Leichtes die Produkte umzusetzen, da wir nur die Designs zum Download zur Verfügung stellen müssen und die Kund*innen Farbe, Material und Form beliebig anpassen können.

Auch für unsere Kundschaft mit eigenem 3D-Drucker sind unsere Wandhalterungen für ihr Werkzeug eine kostengünstige Alternative, da nur die Kosten für das Filament und den Strom in Betracht gezogen werden müssen. Eine unserer 3D-Druckhalterung für ein sechsteiliges Schraubendreherset, was schon zu den Halterungen mit größeren Volumen zählt, kostet im Druck beispielsweise 2,42€. Hier fallen 77 Cent für Strom und 1,65€ für das Filament an. Wandhalter für Schraubendreher mit gleicher Stückzahl kosten im herkömmlichen Handel um die 15€. Das heißt Konsumierende mit 3D-Drucker können nicht nur selbst Farbe und Qualität ihres Produkts bestimmen, sondern auch viel Geld sparen – eine wirtschaftliche Win-win-Situation für beide Seiten.

Das Konzept der Co-Creation einsetzen

Allgemein gesehen können individuelle Produkte durch das Konzept der Co-Creation realisiert werden. Denn hierbei übernimmt die Kundschaft einen Teil der Wertschöpfungskette und wird somit direkt in das Geschehen miteinbezogen. Interessierte erhalten dadurch zusätzlich einen neuen Einblick in das Firmengeschehen und werden stärker an das Unternehmen gebunden.

Vielleicht denkst du jetzt, dass du doch solch einen Prozess niemals aus der Hand geben würdest, aber du solltest dafür offen sein. Soll dein Produkt möglichst individuell und bedarfsorientiert sein, birgt dieses Konzept eine Menge Vorteile und Möglichkeiten, die für beide Seiten – Endkonsument*in und Unternehmen – bereichernd sein können. Co-Creation ist der Überbegriff für Co-Design und Co-Produktion.

Via Co-Design nimmt die Kundschaft schon bei der Gestaltung des Produkts Einfluss darauf. Abhängig von der Branche werden Teile (z.B. die Konfiguration eines Autos) oder der vollständige Designprozess übernommen. Diese Art des Co-Designs ist eine positive Form der Kund*innenbindung. Sie ermöglicht den Aufbau einer intensiveren Verbindung zu Kaufenden und das Entstehen einer nachhaltigen und langfristigen Beziehung.

Bei WIESEMANN 1893 haben wir Kreative aufgerufen, ihren eigenen Wandhalter für unsere Werkzeuge zu gestalten. Über unser Community Development Programm haben sie die Möglichkeit, ihre Ideen in 3D-Modelle zu verwandeln und nach unserer Prüfung öffentlich über unsere Kanäle zugänglich zu machen. Das Angebot wurde von der Community positiv angenommen. Die Bereitschaft, eigene Halter kreieren zu können, die aber dennoch den Anforderungen und Richtlinien unserer Brand Identity entsprechen, war überwältigend. Durch diese Form des Co-Designs haben wir mittlerweile langfristig Kollaborationspartner*innen gefunden, die uns bei den Prozessen unterstützen und auch ihre eigenen Ideen einbringen.

Die zweite Möglichkeit der Co-Creation ist die Co-Produktion. Hier übernehmen die Konsumierenden am Ende der Wertschöpfungskette die finale Herstellung des Produkts. Einfache Beispiele sind ihr die Montage eines Möbelstücks, das Backen einer Tiefkühlpizza im Ofen oder das Ausdrucken eines 3D-Modells. Wenn du diese Beispiele betrachtest, kommt dir das Konzept der Co-Creation vielleicht nicht mehr so abwegig vor, weil man sie sich sehr gut vorstellen kann und sie einfach umzusetzen sind.

Know-how von Erfahrenen einer Community zunutze machen

Die Nutzung dieses Konzepts eignet sich besonders in einem Gebiet, auf dem du nicht unbedingt die höchste Expertise hast und dir die Hilfe anderer zunutze machen kannst. Wage dich also ohne Bedenken vor in unbekanntes Gewässer und erforsche es, wenn du denkst, dass es dein Unternehmen voranbringen könnte. Austesten ist gerade für Startups sehr wichtig für den Lern- und damit Wachstumsprozess.

So ist der 3D-Druck (die additive Fertigung) beispielsweise ein sehr komplexes Thema. Doch das sollte dich nicht daran hindern, Lösungen für diesen Bereich in deinem Geschäftsmodell anzubieten. Wir haben uns davon nicht abschrecken lassen und konnten mit ein wenig Hilfe den einfachen Nutzen aus dem komplexen Thema für uns herausziehen. So gibt es zu jedem Fachgebiet Communities, deren Knowhow du dir beispielsweise über Kooperationen zunutze machen kannst.

Betrachten wir unseren Fall bei WIESEMANN 1893. Zwar ist das Thema 3D-Druck aktuell in aller Munde und es handelt sich dabei um ein sehr zukunftsträchtiges Projekt, jedoch sind wir bei unseren Analysen auf einige Probleme gestoßen. Da 95 Prozent der deutschen Bevölkerung keinen eigenen 3D-Drucker Zuhause haben, haben wir auch für die potentielle Kundschaft ohne solch eine Art Drucker nach einer Lösung gesucht. Schließlich sollen die Produkte einer breiten Maße zur Verfügung stehen. So wurde der Community Development Service ins Leben gerufen, über den ein Mitglied der 3D-Druck Community die gewünschten Wandhalter ausdruckt und per Post verschickt. Dieser Service ist aber eben nur über eine Kooperation einer erfahrenen Community möglich.

Auch in deiner Branche gibt es mit hoher Wahrscheinlichkeit genug Expert*innen. Sie können dich bei Methoden unterstützen, die du gerne für deine Produktentwicklung einführen würdest, über die du bisher aber über noch nicht genügend Fachwissen verfügst, um sie eigenständig umsetzen zu können.

Amazon Paroli bieten – so gelingt es

Mit diesen Tricks und Kniffen haben Onlineshops bessere Chancen, sich gegen Amazon durchzusetzen.

Der Onlinehandel boomt – nicht erst seit Beginn der Corona-Pandemie. Der Verkauf der Ware wird online abgewickelt. Der Onlinehandel ist jedoch kein Selbstläufer. Ein Grund dafür ist die stetig zunehmende Zahl an Onlinehändlern mit ihren diversifizierten Angeboten, ein anderer Grund ist der vielzitierte Onlineriese Amazon. Oft ist zu hören bzw. zu lesen, dass für Onlinehändler an Amazon kein Weg vorbeiführt. Aber ist das wirklich so?

Nicht unbedingt: Es gilt vielmehr, die bei näherer bis hin zu kritischer Betrachtung erkennbaren Schwächen von Amazon clever ausnutzen. Deshalb: 5 Tipps für mehr Erfolg im E-Commerce:

Tipp 1: Klare Positionierung

Amazon profiliert sich zunehmend als Allrounder, vergleichbar mit einem mehr oder weniger sortierten Gemischtwarenladen. Klare Positionierung ist gleichbedeutend mit der bewussten Abgrenzung von Amazon. Das macht die Marke des Onlineshops schnell zu einem Experten auf seinem Gebiet respektive in seiner Angebotsnische. Damit verbunden ist auch die Möglichkeit einer höheren Preisgestaltung als bei Amazon. Häufig will der Kunde gar nicht vergleichen, sondern explizit beim Marktführer in der Nische kaufen.

Tipp 2: Persönlichkeit und Storytelling

Amazon beschränkt sich auf die nackte und insofern auch unpersönliche Produktbeschreibung. Der eigene, von Amazon unabhängige Onlineshop bietet die Möglichkeit, Persönliches bis hin zu Emotionen in Schrift und Bild, in Video bis hin zu Storytelling in das Angebot einzubinden. Das ist wichtig, denn die meisten Menschen treffen ihre Kaufentscheidung nicht rational, sondern emotional. Hinzu kommt, dass Menschen lieber von Menschen als von Marken kaufen. In einem Onlineshop lässt sich eine Marke bspw. mithilfe der Gründungsgeschichte oder Bilder von den Gründern sehr menschlich gestalten. Damit gewinnt man mehr Aufmerksamkeit als auf Amazon.

Tipp 3: Attraktiver Kundenservice

Der Kundensupport kann in Eigenregie weitaus individueller als bei Amazon bestimmt werden. Das Rückgaberecht muss nicht auf 30 Tage begrenzt sein, sondern kann nach eigenem Ermessen ausgeweitet werden. Bei Amazon ist der Rückversand zum Teil kostenpflichtig. Das muss aber keineswegs im eigenen Onlineshop so sein. So lässt sich z.B. das Rückgaberecht auf 90 Tage erweitern und für alle Kunden ein kostenloser Versand anbieten.

Tipp 4: Kundendaten für Werbung nutzen

Mit dem von Amazon unabhängigen Shop können sämtliche generierten Kundendaten aus Korrespondenz und Kommunikation genutzt werden. Das ist wichtig, um sich unabhängig von Schwankungen am Markt aufzustellen. Mit Amazon geht das nicht, weil der Händler keinen Zugriff auf die E-Mail-Adressen der Kunden bekommt. Eine solche Eigenständigkeit eröffnet jegliche Chancen für ein umsatzstarkes und gezieltes Marketing.

Tipp 5: Kundenbindung

Der Onlinekunde hat im doppelten Sinne die Möglichkeit, bewusst und gezielt auf den Onlineshop zurückzukommen. Konnte er einmal für eine Marke begeistert werden, wird er wieder kaufen. Durch gezieltes E-Mail-Marketing wird die Beziehung zum Kunden ausgebaut, so dass er ein zweites, drittes und viertes Mal kaufen wird. Denn der Kunde weiß, was er will und was er sucht. Bei Amazon wird er von der Vielfalt und Vielzahl verunsichert bzw. geradezu erschlagen. Kauft jemand bei Amazon ein Produkt, so hat er kaum Kontakt zur eigentlichen Marke und wird sich in den seltensten Fällen an diese erinnern.

Der Autor Torben Baumdick ist Geschäftsführer der BAUMDICK GmbH, die Menschen bei der Gründung ihrer Selbstständigkeit im E-Commerce unterstützt.