Firmenlogo: Darauf kommt es an


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Was ein gutes Firmenlogo ausmacht und wo es präsent sein sollte.

Ein gutes Logo ist wichtig, schließlich ist es sozusagen das Gesicht eines Unternehmens. Aber was macht eigentlich ein gelungenes Logo aus und wo sollte es überall eingesetzt werden? Dieser Artikel verrät die wichtigsten Merkmale eines guten Logos und zeigt, wo dieses verwendet werden sollte, um bei Kunden ein möglichst einheitliches Markenerlebnis zu erzeugen.

Eine Firma bzw. Marke muss stets eindeutig erkennbar sein und benötigt deshalb ein markantes Logo. Das Logo ist für ein Unternehmen quasi wie das Gesicht für einen Menschen. Immerhin ziert das Logo viele Brand-Touchpoints, also Marken-Berührungspunkte, an denen potenzielle Kunden erstmals mit dem Angebot in Kontakt kommen. Diese potenziellen Kunden ziehen von dem Logo oft binnen Sekundenbruchteilen bewusst und unbewusst Rückschlüsse auf die Marke beziehungsweise das Unternehmen dahinter.

Das ist im Prinzip genauso, wie wenn man einem fremden Menschen zum ersten Mal ins Gesicht sieht: Man bekommt automatisch einen ersten Eindruck und ordnet das Gegenüber als attraktiv oder weniger attraktiv, sympathisch oder unsympathisch und vertrauenswürdig oder suspekt ein. Im nächsten Moment kommen natürlich andere Aspekte wie Kleidung und Auftreten dazu, aber der erste Eindruck entsteht durch das Gesicht. Dementsprechend sollte ein Logo natürlich positiv wahrgenommen werden, denn ein schlechter erster Eindruck lässt sich oft nicht mehr revidieren. Doch was macht ein gutes Logo konkret aus?

Das Logo spiegelt die Identität wider

Ein Logo ist quasi ein Brandzeichen oder eine Visitenkarte. Es repräsentiert, wofür das jeweilige Unternehmen steht. Ein ideales Logo

  • ist einprägsam,
  • transportiert eine Botschaft und
  • vermittelt der Außenwelt, was sich dahinter verbirgt.

Ein Logo sollte deswegen selbstverständlich gut durchdacht sein und professionell umgesetzt werden. Schriftart, Farben, Form – jedes Gestaltungselement sollte bewusst ausgewählt werden und muss sich harmonisch in das Gesamtergebnis einfügen.

Ein gutes Logo weckt Interesse

Ein gutes Logo macht potenzielle Kunden neugierig. Es weckt im Idealfall positive Assoziationen und gibt einen Hinweis darauf, was dahintersteckt. Ein Logo, das nur eindimensional die angebotene Leistung des Unternehmens darstellt, wie etwa ein Schuhlogo für ein Schuhgeschäft, wirkt wenig originell.

Ein Beispiel für ein berühmtes gelungenes Logo ist das von Amazon. Der Pfeil unterhalb des Schriftzugs steht für Dynamik und eine schnelle Lieferung. Gleichzeitig ist er angelehnt an ein Lächeln und er zeigt von „A“ nach „Z“, was heißen soll: Bei Amazon findet man alles von A bis Z. In abstrakter Form werden also noch weitere Charakteristika ausgedrückt.

Ein gutes Logo ist eigenständig und grenzt von Mitbewerbern ab

Viele Malerbetriebe benutzen einen Pinsel als Logo, während Pizzerien gerne auf einen italienischen Pizzabäcker zurückgreifen. Solche Logos haben zwar den Vorteil, dass jeder sofort weiß was dahintersteckt, aber ein großer Wiedererkennungswert und eine Abgrenzung von Mitbewerbern fehlen völlig. Ein gutes Logo hat beides.

Ein gutes Logo ermöglicht Markenloyalität

Ein wiedererkennbares und bekanntes Logo leistet einen wesentlichen Beitrag zur Markenloyalität. Ein gutes Beispiel ist der Mercedes-Stern. Dieser genießt eine so hohe Bekanntheit in der Gesellschaft, dass Mercedes ihn oft ohne Beschriftung verwendet. Die Menschen wissen einfach, wofür er steht und erkennen ihn sofort. Das Logo selbst ist vorbildlich einfach, aber voller Symbolkraft. Die Form steht für Eleganz, während die silberne Farbe Zuverlässigkeit, Sicherheit und Professionalität verkörpert.

Ein gutes Logo lässt sich überall verwenden

Ein gutes Logo kann überall verwendet werden, das heißt es ist auf Ihren Produkten und in allen Medien abbildbar. Dafür muss es bestimmte grafische Voraussetzungen erfüllen und sich ohne Qualitätsverlust an jedes Format anpassen lassen.

Neben dem Einsatz für das Branding der eigenen Produkte oder Verpackungen sind vor allem die verschiedenen Marketingmaßnahmen relevant, wo das Logo eingesetzt werden soll. Für digitale Anwendungen gelten dabei andere Anforderungen als beim Einsatz etwa für Printmedien. Es sollte beispielsweise in unterschiedlichen Größen gut wirken und darstellbar sein.

Ein weiterer Faktor sind die Materialien, die mit dem Logo bedruckt werden sollen. Schon für einfache Werbegeschenke wie etwa USB-Sticks gibt es hier eine große Bandbreite an Optionen. Je universeller sich das Logo einsetzen lässt, umso größer sind später die kreativen Möglichkeiten bei der Vermarktung.

Weitere Beispiele für gelungene Logos

Nike: Das „Swoosh“-Symbol ist derart berühmt, dass Nike auf den Firmennamen im Logo getrost verzichten kann. Die einprägsame geometrische Form steht für Geschwindigkeit und Bewegung und passt damit perfekt zu dem Sportausrüster.

Ford: Das blaue ellipsenförmige Logo steht für Ästhetik, Stil und Bewegung. Es kommuniziert somit: „Bei uns bekommst du zuverlässige und moderne Autos, die darüber hinaus schick aussehen.“

Adidas: Die legendären drei Streifen sind schlicht, aber zugleich beeindruckend einprägsam. Damit erfüllt der Sportartikelausrüster die wichtigsten Voraussetzungen für ein gelungenes Logo.

VISA: Schlicht, aber durch die Schriftart eben auch einprägsam ist das VISA-Logo. Die dunkelblaue Farbgebung steht für Seriosität, dem wohl wichtigsten Merkmal eines im Finanzsektor tätigen Unternehmens.

An welchen Brand-Touchpoints das Logo Präsenz zeigen sollte

Mit einem guten Logo ist die wichtigste Voraussetzung erfüllt, damit potenzielle Kunden die Marke stets wiedererkennen und ihr im Idealfall lange treu bleiben. Dafür muss das Logo aber nun auch überall dort verwendet werden, wo die Marke in der Öffentlichkeit in Erscheinung tritt. Diese Berührungspunkte nennt man Touchpoints oder spezifischer Brand-Touchpoints.

Es ist für ein Unternehmen außerordentlich wichtig, über diese Berührungspunkte Bescheid zu wissen, die individuell sinnvollen herauszufiltern und sie, sofern möglich, so zu gestalten, dass Kunden diese Kontaktmomente als positiv verbuchen. Das Beispiel Werbegeschenke zeigt auch hier große Auswahlmöglichkeiten, doch nicht alle Giveaways sind für jedes Unternehmen und jeden Einsatzzweck gleichermaßen gut geeignet.

Auf manche Touchpoints hat eine Firma freilich keinen oder nur indirekten Einfluss, wie etwa Produktbewertungen bei Amazon oder Kundenmeinungen in Foren. Stößt ein potentieller Kunde zum Beispiel auf einer neutralen Plattform auf eine Nutzerbewertung, so findet eine Berührung mit dem Unternehmen statt. Wie der Kunde diese allerdings empfindet, hängt einzig von der Bewertung ab, auf welche das Unternehmen keinen direkten Einfluss hat.

Umso wichtiger ist es, die beeinflussbaren Touchpoints zu optimieren.

Dazu das Beispiel eines Unternehmens, das Staubsauger verkauft:

Einer der Vertreter der Firma besucht einen potenziellen Kunden und stellt diesem verschiedene Staubsaugermodelle vor. Der Kunde zeigt sich interessiert, erbittet sich jedoch Bedenkzeit und verspricht sich bald zu melden. Der Vertreter händigt ihm daraufhin eine Visitenkarte aus und verabschiedet sich.

Hier finden sich zwei verschiedene Touchpoints wieder.

  1. Zum einen ist da der Kundenkontakt durch Ihren Vertreter, der natürlich idealerweise gut in Verkaufsgesprächen und korrektem Kundenumgang geschult sein sollte.
  2. Der zweite Touchpoint ist die Visitenkarte.

Selbst wenn der Kunde von dem Verkaufsgespräch und den vorgestellten Produkten angetan ist, kann ein als negativ empfundener zweiter Touchpoint die sich anbahnende Geschäftsbeziehung im Nu beenden. In unserem Beispiel könnte dies eine unprofessionell gestaltete Visitenkarte mit einem schlechten Logo sein. Vom Aussehen und der Qualität dieses „Aushängeschildes“ wird der Kunde ebenfalls Rückschlüsse auf das Unternehmen ziehen.

Nun schlagen wir die Brücke zurück zum Logo: Damit sie ebenfalls einen positiven Eindruck hinterlässt, sollte die Visitenkarte ansprechend gestaltet sein und wiederum über ein gutes Logo verfügen. Für ein einheitliches Markenerlebnis ist es darüber hinaus wichtig, dass das Logo an allen Brand-Touchpoints in Erscheinung tritt. Dadurch entsteht ein homogener Gesamteindruck und potentielle Kunden bekommen ein gutes, professionelles Bild vom jeweiligen Unternehmen.

Wichtig zu wissen: Bevor Menschen eine Verkaufsentscheidung fällen, treffen sie in der Regel auf mehrere Markenkontaktpunkte.

Das können zum Beispiel besagte Visitenkarte, Produktverpackungen im Einzelhandel oder der Besuch der Unternehmenswebseite sein. Für ein einheitliches Corporate Design sollte das Logo auf allen Touchpoints präsent sein, damit die Markenbotschaft perfekt kommuniziert wird. Das Ziel ist also ein einheitliches Bild der Marke in der Öffentlichkeit.

Das sind die wichtigsten Touchpoints, auf denen das Logo präsent sein sollte:

Offline

  • Visitenkarten
  • Broschüren
  • Schilder, zum Beispiel an der Ladenfront
  • Sticker
  • Produktverpackungen
  • Rechnungen
  • Angebote/Flyer
  • Werbeartikel, Giveaways und andere Streuartikel

Online

  • Website
  • Social Media Sites
  • Newsletter
  • E-Mail-Signatur
  • Werbebanner
  • Präsentationstemplates

Professionelle Designer helfen Unternehmen nicht nur bei der Gestaltung eines passenden Logos, sie entwerfen dies auch so, dass es auf den unterschiedlichen Marken-Touchpoints optimal darstellbar ist. Viele Grafiker stellen dafür ein Kit mit den wichtigsten Produkten wie Visitenkarten, Rechnungstemplates, Social Media Logos usw. zusammen.

Für Unternehmen entsteht damit ein einheitliches Corporate Design, das wichtig ist, um an den verschiedenen Touchpoints positiv und professionell von der Öffentlichkeit wahrgenommen zu werden. So ist es möglich, einen guten Eindruck zu machen und sich positiv nach außen zu repräsentieren. Es empfiehlt sich also, bei der Gestaltung des Logos und aller Firmengrafiken die Dienste von Profis in Anspruch zu nehmen.

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Wie Google-Bewertungen wirklich funktionieren – und warum sie so mächtig sind

Google-Bewertungen haben sich still und heimlich zur neuen Währung des Vertrauens entwickelt. Doch wie genau funktioniert dieses System eigentlich? Genau darum soll es in diesem Artikel gehen.

Wer bewertet, bestimmt mit

Ein Restaurant mit 4,8 Sternen wirkt auf den ersten Blick überzeugender als eines mit 3,9. Der kleine Unterschied entscheidet nicht selten darüber, ob Gäste reservieren – oder weiter scrollen. Dabei basiert dieses Urteil auf der Einschätzung völlig unbekannter Menschen, die oft nur ein paar Worte hinterlassen. Trotzdem haben Google-Bewertungen heute mehr Gewicht als jede Werbeanzeige. Sie beeinflussen Entscheidungen, formen den Ruf von Unternehmen und können für lokale Anbieter über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Und: negative Google-Rezensionen löschen zu lassen, ist für Unternehmen gar nicht einfach.

Die Mechanik dahinter wirkt simpel: Nutzer vergeben bis zu fünf Sterne und können einen kurzen Kommentar hinzufügen. Doch im Hintergrund greift ein ausgeklügeltes System. Neben der Anzahl und dem Durchschnitt der Bewertungen berücksichtigt Google auch deren Aktualität, Inhalt und Herkunft. Fünf Bewertungen aus dem letzten Monat wiegen mehr als fünfzig aus dem Jahr 2018. Und wer regelmäßig bewertet, wird vom Algorithmus ernster genommen als ein einmaliger Kommentator.

Der Algorithmus sortiert mit

Google verlässt sich bei der Bewertung nicht nur auf Zahlen. Auch inhaltlich wird sortiert, gewichtet und eingeordnet. Erwähnt jemand in einem Restaurantkommentar den Begriff „vegetarisch“ auffallend oft, könnte das Lokal bei Suchanfragen nach vegetarischen Optionen besser platziert werden. Gleichzeitig werden auffällige Muster erkannt: Wenn innerhalb kürzester Zeit viele ähnlich klingende Bewertungen eingehen, schlägt Googles automatischer Filter Alarm. So sollen gekaufte Bewertungen frühzeitig aussortiert werden.

Ganz transparent ist das System allerdings nicht. Wie genau Google Prioritäten setzt, bleibt größtenteils geheim. Klar ist nur: Der Algorithmus bewertet die Bewertungen – und beeinflusst damit, was Nutzer überhaupt zu sehen bekommen.

Bewertungen sind keine Einbahnstraße

Während Kunden ihre Meinung öffentlich machen, haben Unternehmen die Möglichkeit zu antworten. Das bleibt häufig ungenutzt – ein Fehler. Wer sachlich auf Kritik reagiert, zeigt nicht nur Haltung, sondern kann auch Vertrauen zurückgewinnen. Selbst bei einer unberechtigten Beschwerde wirkt eine höfliche Reaktion oft stärker als der ursprüngliche Vorwurf.

Auch Lob verdient Beachtung. Wer sich bei positiven Kommentaren bedankt, signalisiert Wertschätzung und schafft eine persönliche Verbindung. Google selbst empfiehlt, möglichst regelmäßig zu reagieren – schon allein, weil Aktivität die Sichtbarkeit stärkt.

Bewertungen formen Realität

Das Vertrauen in Google-Bewertungen ist hoch. Es zeigt sich, dass viele Nutzer die Einschätzungen völlig Fremder höher gewichten als die Meinung von Freunden oder Familie. Mehr noch: Wer ein Produkt oder eine Dienstleistung sieht, die bereits viele andere Menschen als positiv wahrgenommen haben, neigt dazu, diese Wahrnehmung zu übernehmen – selbst wenn die eigene Erfahrung neutral ist.

Diesen Effekt nennt man sozialen Beweis. Er ist ein psychologisches Grundmuster, das in Bewertungsportalen systematisch genutzt wird. Was beliebt erscheint, wird noch beliebter. Was schlecht abschneidet, gerät ins Abseits. In dieser Dynamik liegt das eigentliche Machtpotenzial der Google-Bewertungen.

Eine Stimme, die gehört wird

Ob Zahnarztpraxis, Friseur oder Café – kaum ein lokales Unternehmen kann es sich heute leisten, auf die öffentliche Meinung zu verzichten. Wer auf Kritik eingeht und mit seinem Profil präsent bleibt, verbessert nicht nur seine Sichtbarkeit. Er sichert sich auch ein Mitspracherecht im digitalen Straßenbild.

Denn während Empfehlungen früher im Flurfunk zirkulierten, sind es heute die kleinen Sterne neben dem Namen, die mitsprechen. Wer sie versteht, kann sie lenken – aber wer sie ignoriert, wird schnell überholt.

Passend zum Thema: So schlimm können die Auswirkungen negativer Online-Bewertungen für Unternehmen sein.

Google Update am 26.03.2025 mit gravierenden Folgen

Am 26. März 2025 hat sich die digitale Welt in einer einzigen Nacht verändert. Google zeigt keine Links mehr – und viele Unternehmen fliegen raus: Wie die neue KI-Suche alles verändert.

Am 26. März 2025 hat sich die digitale Welt in einer einzigen Nacht verändert. Google hat in Deutschland ein umfassendes Update ausgerollt – mit gravierenden Folgen: Statt wie gewohnt eine Liste mit Websites auszuspielen, liefert Google bei immer mehr Suchanfragen jetzt direkt generierte KI-Antworten. Klassische Suchergebnisse? Rutschen nach unten oder verschwinden ganz.

Was für Nutzer*innen praktisch klingt, ist für Unternehmen – vor allem kleine und mittlere Betriebe – ein echter Schock. Denn wer in den neuen „KI-Übersichten“ nicht auftaucht, verliert Sichtbarkeit, Klicks und im schlimmsten Fall seine wichtigste digitale Einnahmequelle.

Die neue Realität: Antworten statt Klicks

Früher klickten rund 80 Prozent der Nutzer*innen auf ein Suchergebnis. Heute sind es laut ersten US-Daten nur noch 20 bis 30 Prozent. Der Grund: Google beantwortet viele Fragen selbst – direkt in der Suche, ohne dass User*innen eine Website aufrufen müssen. Ob „Bester Steuerberater in Berlin“ oder „Wie behebe ich einen Wasserschaden?“ – Die KI liefert die Antwort gleich mit. Für viele Websites bedeutet das: kaum noch Traffic.

Besonders betroffen sind KMUs, deren Online-Marketing bisher auf organische Sichtbarkeit setzte. Dazu gehören Handwerksbetriebe, Arztpraxen oder lokale Händler*innen. Wer nicht mehr erscheint, wird im digitalen Raum quasi unsichtbar. Für viele ist das eine existenzielle Bedrohung.

Das klassische SEO ist tot

Das Urteil fällt deutlich aus: Das klassische SEO ist tot. Wer jetzt nicht in Googles KI-Antworten auftaucht, verliert bis zu 60 Prozent seines Traffics. Mein Unternehmen berät Mittelständler*innen ab April 2025 genau zu diesem Thema: Wie man als Marke oder Dienstleister*in in der neuen Google-Welt sichtbar bleibt. Denn Sichtbarkeit entsteht heute nicht mehr über Platz 1 bei den Suchergebnissen – sondern über die Frage, ob man in der Antwort der KI vorkommt.

Answer Engine Optimization statt SEO

Das neue Zauberwort heißt AEO: Answer Engine Optimization. Statt nur darauf zu achten, ob eine Website technisch sauber und mit Keywords bestückt ist, geht es jetzt darum, Inhalte so zu gestalten, dass sie von der KI als vertrauenswürdig erkannt und zitiert werden. Und das ist komplexer als herkömmliche SEO-Optimierung.

Was jetzt zählt:

  • Strukturierte Daten: Inhalte müssen mit sogenannten Schema.org-Tags markiert sein, damit die KI sie korrekt einordnen kann.
  • Online-Reputation: Positive Bewertungen auf Google, Trustpilot & Co. senden wichtige Signale. Auch Inhalte auf Plattformen wie Reddit, gutefrage.net oder Fachforen spielen eine Rolle.
  • E-E-A-T-Faktoren: Expertise, Erfahrung, Autorität und Vertrauenswürdigkeit – diese vier Kriterien entscheiden darüber, ob ein Unternehmen in der KI-Antwort landet.

Beispiel aus der Praxis: IT-Dienstleister trotzt der KI-Welle

Ein IT-Dienstleister aus Münster hat mithilfe von OnRep Consulting früh reagiert. Drei Maßnahmen reichten, um seine Sichtbarkeit nicht nur zu halten, sondern sogar zu steigern:

  • Content-Revamp: Statt langer Blogbeiträge setzt das Unternehmen jetzt auf prägnante FAQ-Seiten in Dialogform („Wie erkenne ich einen Hackerangriff?“).
  • Reputationsmanagement: Kund*innen wurden aktiv gebeten, neue Bewertungen zu hinterlassen. Die durchschnittliche Bewertung auf Google stieg innerhalb von zwei Monaten von 4,1 auf 4,7 Sterne.
  • Technische Optimierung: Alle Inhalte wurden mit strukturierten Daten versehen – ein Muss, damit die KI sie korrekt verarbeitet.

Wie Unternehmen jetzt handeln müssen

Die Umstellung auf KI-gerechte Inhalte ist keine Option, sondern Pflicht. Laut Bitkom nutzen 70 Prozent der KMUs organischen Traffic als Hauptquelle für Neukundengewinnung. Wer jetzt nicht reagiert, riskiert, dass diese Quelle versiegt. Auf den Punkt gebracht bedeutet dies: Die nächsten sechs Monate entscheiden, welche Unternehmen die KI-Wende überleben.

Was Unternehmen jetzt tun sollten:

  • Website-Inhalte überarbeiten: Dialogorientierte Texte, konkrete Antworten auf häufige Fragen, klare Struktur.
  • Reputation aktiv steuern: Bewertungsplattformen nicht dem Zufall überlassen – aktiv mit Kunden arbeiten.
  • Medienmix nutzen: Video-Referenzen, Podcasts, Presseartikel – alles, was Autorität und Vertrauen schafft, wird von der KI positiv gewertet.
  • Social Media einbinden: Auch Inhalte auf TikTok oder LinkedIn beeinflussen die Wahrnehmung und Relevanz.

Fazit: Wer nicht in der Antwort ist, existiert nicht

Mit dem Google-Update vom 26. März 2025 hat sich das digitale Spielfeld radikal verändert. Unternehmen, die weiterhin auf klassisches SEO setzen, werden mittelfristig verlieren. Wer hingegen AEO versteht, seine Online-Reputation aktiv aufbaut und Inhalte für Mensch und Maschine erstellt, hat die Chance, als Gewinner aus der KI-Revolution hervorzugehen.

Oder anders formuliert: Wer heute nichts tut, zahlt morgen das Zehnfache für Werbung.

Der Autor Jonas Paul Klatt ist Gründer von OnRep Consulting – einem Start-up mit Mission: deutschen KMUs dabei zu helfen, ihre wahre Qualität online sichtbar zu machen. Getrieben von traditionellen Werten wie Qualität, Verlässlichkeit und Präzision entwickelt er mit OnRep Consulting ab April 2025 maßgeschneiderte Lösungen für die KI-gerechte Online-Reputation.

Vier smarte Umsatzhebel

Wie du durch cleveres Handeln, Einführen intelligenter Strukturen, Tools und Prozesse für mehr freie Zeit bei gleichzeitig höherem Umsatz sorgen kannst.

Dein Unternehmen ist jung, das Team klein und das Geld knapp? Dann befindest du dich in großer Gesellschaft. Gerade am Anfang ist fehlende Liquidität für junge Unternehmer*innen häufig ein kritischer Faktor. Doch auch wenn Rücklagen derzeit noch genauso fehlen wie ein Finanztopf für den Einkauf teurer Tools oder feste Mitarbeitende, kannst du durch gute Strukturierung und Verschlankung in allen Bereichen deine Umsätze erhöhen und gleichzeitig weniger arbeiten. Smart statt hart, ist die Devise. In diesen vier Bereichen kannst du die Hebel nutzen:

  • Lieferung deiner Leistung,
  • Vertrieb,
  • Marketing,
  • alle unterstützenden Prozesse.

Und zwar genau in dieser Reihenfolge. Warum? Weil sonst die Gefahr von Chaos und Mehraufwand besteht. Angenommen, du startest damit, den Hebel zuerst im Marketing anzusetzen. Super, das funktioniert, die Verkaufszahlen steigen. Aber kannst du in der so entstandenen Größenordnung auch liefern? Kannst du die versprochene Qualität bringen und halten?

Wenn nicht, produzierst du Chaos und, noch schlimmer, Unzufriedenheit bei deinen Kund*innen. Also: Optimiere zuerst die Lieferung deiner Leistung. Erst danach kommen Vertrieb, Marketing und die unterstützenden Prozesse.

1. Leichte Lieferung, wertvolle Leistung

Angenommen, du bist Webdesigner*in. Du holst einen Kunden an Bord, führst das Analysegespräch. Hast du dafür eine Struktur, einen standardisierten Fragebogen, dann geht das schnell, es wird nichts Wichtiges vergessen und du kannst deine Arbeit für den Kunden ohne lange Rückfragen und Telefonate umsetzen. Auch für das Angebot, die Rechnungsstellung, das Mahnwesen und so weiter gilt: je strukturierter und automatisierter, desto zeitersparender.

Egal, ob du online oder offline arbeitest, es geht immer darum, dir als Unternehmer*in das Leben leichter zu machen und Zeit zu sparen. Zeit, die du nutzen kannst, um zu verkaufen und für deine Kund*innen da zu sein. Sie werden es dir danken.

Auch bei der Art deiner Angebote kann angesetzt werden. Bietest du Einzel- oder Gruppeangebote an? Ein Produkt oder ein Paket? Welches Problem löst du für deine Kund*innen? Frage dich: Was ist es ihnen wert? Und nicht: Wie viel kostet es mich?

Vielleicht bietet es sich an, deine Service-Leistung durch hilfreiche Materialien wie Videos, Arbeitsbücher oder Checklisten zu erweitern. Dadurch würdest du den Wert für deine Kund*innen erhöhen und gleichzeitig den eigenen Aufwand verringern.

Je nach Geschäftsmodell kann es eine Option sein, den Fokus nicht ausschließlich auf die Neukund*innenakquise zu setzen. Um beim Beispiel Website-Design zu bleiben: Wie wäre es, im Anschluss an den Erstauftrag On-/Off-Page-Optimierung, Social-Media-Marketing und Linkbuilding anzubieten?

2. Das passende Vertriebssystem

Es ist ein Unterschied, ob du für fünf Euro Kaugummis verkaufst oder für 5000 Euro Interior Design für Bauherren. Beim Bubblegum reicht für den Vertrieb ein Automat in der Stadt, beim Design braucht es ein Beratungsgespräch mit dem Bauherrn. Um zu entscheiden, welche Vertriebsstrategie die richtige ist, muss dir glasklar sein, welche Probleme oder Wünsche deine Zielgruppe hat und wie du die Verkaufsentscheidung zu deinen Gunsten beeinflussen kannst.

Wenn du es mit Menschen zu tun hast, die ihren Bedarf kennen und nur noch den/die passende(n) Anbieter*in suchen, kannst du relativ schnell zum Verkaufsprozess kommen. Geht es um eine Zielgruppe, die sich ihres Bedarfs nicht bewusst ist, muss mehr Zeit in das Erklären des Problems und der Lösung investiert werden.

Auch wenn dein Business noch jung ist und du nicht gleich ein teures CRM-System einführen kannst, strukturiere von Anfang an deine Kund*innenkontakte, deine Interessent*innen und notiere dir, was du mit ihnen besprochen hast, damit du sie erneut kontaktieren kannst, ohne die gleichen Fragen wieder zu stellen. Finde heraus, was sie brauchen, wie du ihnen helfen kannst. Lege dir die Themen auf Wiedervorlage und frage nach. Ist der Verkauf deine schwache Seite, denke über eine virtuelle Assistenz nach, die das für dich übernimmt.

Voraussetzung dafür ist eine klare Vertriebsstruktur und -strategie passend zu deinem Angebot und deinen Kund*innen. Hast du also eine gute Stammdatenverwaltung und Standards bei der Kommunikation wie E-Mail-Vorlagen und Gesprächsleitfäden, fällt das Abgeben an Dritte oder die Automatisierung leicht.

3. Marketing: gezielt investieren

Erst wenn klar ist, was du für wen und wie verkaufst, ist es sinnvoll, deine Energie und Zeit in Marketing zu stecken. Und zwar gezielt. Das Gießkannenprinzip taugt nicht für Marketing. Investiere nur auf deine Nische bezogen, also dort, wo deine Kund*innen unterwegs sind. Nicht für alle Unternehmen lohnen sich Instagram oder TikTok. Du musst auch nicht auf jeden Zug aufspringen, der gerade im Trend ist. Frag dich: Wo erwarte ich meinen Return on Investment? Dort solltest du spielen und punkten.

Im Content-Marketing kannst du Zeit und Geld durch Recycling sparen. All deine Inhalte sind in verschiedenen Formaten (Text, Audio, Video, Bild) und auf diversen Plattformen (Print, Website, Google, Social Networks, Podcast, YouTube …) nutzbar. Behalte die Frage im Kopf, wie beispielsweise ein Blog­beitrag auch als Instagram-Post oder Story gut platziert werden oder als Vorlage für Ads bei Facebook dienen kann. Vielleicht lässt sich aus den wichtigsten Punkten schnell eine Mindmap machen und posten? Du musst das Rad nicht ständig neu erfinden. Wiederholungen sind sogar wichtig, um dich und dein Angebot immer wieder in Erinnerung zu rufen.

Schau regelmäßig, ob du mit deinem Marketing deine Unternehmensziele erreicht hast und was du machen kannst, um besser zu werden. So, wie du auch regelmäßig deine Ausgaben checkst und hinterfragst, welche wirklich sinnvoll und nötig sind.

4. Weg mit den Zeitfressern im Hintergrund

Egal welche Branche, egal welches Businessmodell, egal wie individuell die Leistung – immer gibt es Prozesse, die sich wiederholen. Sie sind nötig, lassen sich aber optimieren. Finde die Stellen in deinem Unternehmen, an denen du der/die Flugbegleiter*in bist, der/die zu Beginn des Fluges stets die gleiche Sicherheitseinweisung gibt. Buchhaltung, Recruiting, Finanzen sind klassische Bereiche für solche Zeitfresser, die leicht automatisiert oder ausgelagert werden können. Mit einem guten Buchhaltungsprogramm zum Beispiel sparst du nicht nur Zeit, sondern auch Papier und schonst die Umwelt. Auch die Kosten für die Steuerberatung sinken häufig, weil die Programme immer intelligenter werden.

Alles, was Zeit spart, gibt dir mehr Zeit für den Vertrieb oder für deine Kund*innen. Dein interner Stundensatz erhöht sich, weil du für das gleiche Ergebnis weniger Zeit und Ressourcen brauchst. Das lässt sich mit Hebeln wie skalierbaren Problemlösungsprozessen, Automatisierung und Standardisierung in den vier genannten Bereichen erreichen.

Aber es gibt noch einen weiteren Hebel, nämlich den wichtigsten. Ihn brauchst du immer und überall in deinem wachsenden Unternehmen. Es ist das Wissen um die Wandelbarkeit. Nichts ist in Stein gemeißelt. Probieren, beobachten, anpassen – das ist die einzig richtige Strategie in unserer komplexen Welt. Aber Vorsicht: Das Wissen um die Wandelbarkeit der Welt reicht natürlich nicht. Es ist wichtig, sich diesen Wandel immer wieder bewusst zu machen und vorhandene Prozesse, Produkte und Strukturen immer wieder auf den Prüfstand zu stellen.

Während des Wachstumsprozesses ändern sich Strukturen, Tools, Prozesse, das Team. Das heißt nicht, dass bisher etwas falsch gemacht wurde. Das heißt nur, dass jetzt etwas Neues dran ist. Wandelbarkeit bringt langfristig Erfolg, Leichtigkeit, Umsatz und Freude ins Business.

Die Autorin Anne Fiedler hilft aufstrebenden Solo-Selbständigen und kleinen Unternehmen dabei, noch erfolgreicher zu werden und den Spaß dabei nicht zu verlieren.

PR-Herausforderungen 2025

Wie du mit Beiträgen in der Presse das Vertrauen deiner Zielgruppe leichter gewinnen und nachhaltiger stärken kannst.

Pressearbeit ist bei Gründer*innen ein oftmals unterschätzter Kanal – zu teuer, zu wenig messbar oder einfach zu „oldschool“. Dabei kann Pressearbeit Start-ups und jungen Unternehmen bei einer entscheidenden Herausforderung helfen: das Vertrauen ihrer Zielgruppe zu gewinnen. Das ist heute wichtiger denn je, denn viele Konsument*innen sind zurückhaltender geworden. Einerseits haben Privatpersonen wie Unternehmen durch Inflation, Kriege und andere Krisen weniger finanzielle Ressourcen zur Verfügung. Andererseits wollen sie einfach genauer wissen, wofür sie ihr Geld ausgeben und mit wem sie es zu tun haben. Umso wichtiger ist es zu wissen, bei welchen Herausforderungen PR helfen kann, wie du es mit deinem Start-ups leichter in die Presse schaffst und den Effekt deiner PR maximierst.

Bei welchen Herausforderungen kann PR helfen?

Eigene Podcasts, Newsletter, Social Media und Co. haben alle einen großen Vorteil: Unternehmen können zu jeder Zeit mit ihrer Zielgruppe kommunizieren und teilen, was sie gerade für richtig halten. Der Nachteil: Es sind immer die Unternehmen selbst, die über sich sprechen. Das führt dazu, das Inhalte von Unternehmen mit Vorsicht konsumiert werden. Zudem prasselt täglich ein schier endloser Strom an Informationen auf die Konsument*innen ein.

Aus der Masse herausstechen

Anders sieht es bei Beiträgen in der Presse aus: Hier entscheiden die Redaktionen, über wen, in welchem Umfang und in welcher Tonalität sie berichten. Sie selektieren vor, ordnen ein und berichten objektiv über das aktuelle Geschehen. Das macht es schwer, in der Presse zu erscheinen. Start-ups, die es aber schaffen, stechen hervor und heben sich von der Konkurrenz ab.

Als Expert*in wahrgenommen werden

Wie entscheiden Konsument*innen sich bei der wachsenden Anzahl an Anbietenden auf dem Markt? In der Regel wählen sie das Unternehmen aus, das ihr Problem wirklich lösen kann. Pressearbeit ist ideal, um sich als eben diese(r) Expert*in zu positionieren: Eine Einschätzung zu einem aktuellen Sachverhalt oder ein Gastbeitrag in der Presse haben eine ganz andere Wirkung, als dieselbe Information auf den eigenen Kanälen zu teilen.

Das Vertrauen gewinnen

Am Ende geht es bei aller Kommunikation immer um ein Ziel: das Vertrauen der Zielgruppe zu gewinnen. Die Presse fungiert dabei als dritte unabhängige Stimme. Sie wird nicht von den Unternehmen bezahlt, sondern berichtet objektiv. Dieser Social Proof hat eine ähnliche Wirkung wie Bewertungen auf unabhängigen Plattformen. Warum sonst werben so viele Unternehmen mit einer „Bekannt aus“-Spalte auf ihrer Website? Weil es mehr wert ist, wenn andere positiv über einen sprechen, als wenn man es selbst tut.

Wie schaffst du es in die Presse?

Je nach Größe des Mediums erhalten Journalist*innen täglich mehrere hundert E-Mails und Anrufe mit Themenvorschlägen. Nur ein Bruchteil davon schafft es am Ende in die Medien. Wie wecken Start-ups das Interesse der Redaktionen?

Individuell arbeiten

Generische Pressemitteilungen an einen großen Verteiler können für etablierte Unternehmen funktionieren. Ist das eigene Unternehmen aber (noch) nicht bekannt, gehen diese Nachrichten unter. Gründer*innen sollten sich lieber genau anschauen, worüber ein Medium berichtet. Wo liegt der thematische Schwerpunkt? Was genau beschäftigt die Redak­tion? Was kannst du anbieten, das genau diesen Interessen entspricht? In manchen Fällen kann es sich auch lohnen, einem Medium ein Thema erstmal exklusiv anzubieten.

Echte Themen bieten

Die meisten Themenvorschläge, die Redaktionen erreichen, sind viel zu werblich und bieten keinen redaktionellen Inhalt. Dafür haben Redaktionen keine Verwendung. Ihre Aufgabe ist es, Leser*innen über Neuigkeiten zu informieren, ihnen mit konkreten Ratgeber*innenbeiträgen weiterzuhelfen und sie mit guten Geschichten zu unterhalten. Entsprechend musst du Themen finden, die diesen Kategorien entsprechen. Ein Gedankenspiel, das dabei helfen kann:

Frag dich einmal, ob du ein Thema auch interessant finden würdest, wenn es dabei nicht um dein eigenes Unternehmen gehen würde. Wenn nein, dann ist der Themenvorschlag nicht für die Presse geeignet.

Zahlen, Daten, Fakten

Datenbasierte Themen werden im kommenden Jahr weiter an Relevanz gewinnen. Denn Informationen, verpackt in Studien und Auswertungen, bieten einen guten Aufhänger für Pressebeiträge. Start-ups, die Redaktionen mit solchen Informationen versorgen, haben gute Chancen, sich als seriöse Quelle zu etablieren. Dabei muss es nicht immer gleich eine großan­gelegte Studie sein. Auch kleinere Umfragen oder (datenschutzkonforme!) Auswertungen von Kund*innendaten können interessante Einblicke geben.

Keine Angst, zu viel zu teilen

Viele Unternehmer*innen, insbesondere, wenn sie eine Dienstleistung anbieten, halten sich in Interviews oder Gastbeiträgen zurück. Sie haben Sorge, der Zielgruppe zu viele Informationen an die Hand zu geben. Das Ergebnis sind oberflächliche Beiträge, für die Redaktionen keine Verwendung haben. Du solltest diese Sorge beiseiteschieben und Pressebeiträge lieber als Chance sehen, um dich der Zielgruppe als echten Experten bzw. echte Expertin zu präsentieren. Es wird immer genügend potenzielle Kund*innen geben, die eine Dienstleistung in Anspruch nehmen, weil sie nicht die Zeit oder Lust haben, es selbst zu tun.

Journalist*innen unterstützen

Redaktionen sind heute chronisch unterbesetzt, somit müssen sich wenige Journalist*innen um viele Themen kümmern. Deshalb arbeiten sie gern mit Unternehmen zusammen, die ihnen die Arbeit erleichtern. Das heißt: mit Unternehmen, die keine plakativen Werbebotschaften platzieren wollen, sondern gut aufbereitete Themen und Unterlagen liefern, die journalistischen Standards entsprechen (hierbei immer auch an das passende Bildmaterial denken). Hinzu kommen die Klassiker einer reibungslosen Zusammenarbeit, wie gut erreichbar zu sein und Informationen zur vereinbarten Zeit zu liefern.

Wie maximierst du die Wirkung deiner PR?

In vielen Unternehmen wird Pressearbeit als alleinstehender Kanal betrachtet – und deshalb Potenzial vertan. Sinnvoller ist es, die Inhalte auf allen Kanälen aufeinander abzustimmen und auch die Aktivitäten anderer Abteilungen zu berücksichtigen.

In die Kommunikation integrieren

Du solltest Presseartikel beispielsweise auf den eigenen Kanälen teilen, gern auch mehrmals mit unterschiedlichen Aufhängern. Umgekehrt muss der eigene Content auf Website und Co. die Menschen abholen, die durch die Presse neu auf das Unternehmen aufmerksam geworden sind. Veröffentlichungen in der Presse führen oft zu steigenden Follower*innenzahlen und Anmeldungen für den Newsletter – diese Kontakte musst du entsprechend weiterverarbeiten. Pressearbeit kann auch die Sales-Aktivitäten unterstützen, beispielsweise durch Beiträge in Branchenmedien, in denen das Sales-Team gerade aktiv ist.

Langfristig denken

PR ist keine einmalige Aktion, sondern muss langfristig betrieben und aufgebaut werden. Auch wenn einzelne Artikel über Jahre hinweg eine Strahlkraft haben können, ist es entscheidend, immer wieder in der Presse zu erscheinen. Über die Zeit kann sich das Verhältnis dann sogar umdrehen: Unternehmen, die sich einmal als Ansprechpartner*innen für ein bestimmtes Thema etabliert haben, werden vermehrt von Redaktionen angefragt.

In allen Kanälen denken

Wer sich unter Pressearbeit nur Beiträge in Printmedien, wie der klassischen Tageszeitung vorstellt, liegt weit daneben. Zeitgemäße Pressearbeit umfasst alle Kanäle, die von der relevanten Zielgruppe konsumiert werden. Dazu gehören Print- und Onlinemedien ebenso wie TV, Radio, Podcasts, Blogs oder YouTube-Formate. Gründer*innen sollten zu Beginn genau analysieren, welche Medien von ihrer Zielgruppe konsumiert werden. So stellen sie sicher, dass sie in den richtigen Formaten präsent sind.

Die Autorin Caro Müller ist PR-Expertin und Geschäftsführerin von einfachpr. Die PR-Agentur unterstützt echte Expert*innen und visionäre Unternehmen bei ihrer PR-Arbeit – für mehr Reichweite, Vertrauen und Expertenstatus.

Inside Sales: Den Innendienst verkaufsaktiv aufstellen

Als Gründer*in bist du auf einen verkaufsaktiven Innendienst angewiesen, der offensiv zu Ertrag und Gewinn beiträgt. Welche Möglichkeiten gibt es, Verkaufsenergie im Innendienst zu entfalten?

Traditionelles Denken verabschieden

Klassischer Innendienst hat ausgedient. Die Zeiten, in denen Mitarbeiter*innen im Innendienst lediglich die Termine der Außendienstmitarbeiter*innen planen und als reaktive Auftragsabwickler*innen reagieren, gehören der Vergangenheit an. Moderner Innendienst trägt zu Umsatz- und Gewinnsteigerungen bei. Ein verkaufsaktiver Innendienst unterstützt dich bereits in der Gründungsphase dabei, schwarze Zahlen zu schreiben. Denn Inside Sales bedeutet, dass der Innendienst die kleineren Kund*innen verkaufsaktiv betreut, während sich die Außendienstmitarbeiter*innen den betreuungs- und beratungsintensiven Wachstums- und Premiumkund*innen widmen.

Neue Aufgaben meistern

Zu den neuen Tätigkeitsfeldern der Inside-Sales-Mitarbeiter*innen gehört es, Interessent*innen zu Kund*innen zu entwickeln, diese zu beraten, auf die qualifizierte Suche nach möglichen Engpassfaktoren zu gehen und erste Problemlösungen zu diskutieren. Darum: Deine Mitarbeiter*innen im Innendienst sollten die Kompetenz besitzen, die Beziehung zu den Kund*innen zu stärken und den Innendienst als emotionale Schaltzentrale zu etablieren. Gleichzeitig sollten sie Profis sein in den Bereichen Cross-Selling, Up-Selling, Zusatzverkauf, Einwandbehandlung und Abschluss.

Klar – das sind Tätigkeiten und Herausforderungen, mit denen der Innendienst in der Regel wenig bis gar nichts zu tun. Darum ist es zielführend, wenn du bereits bei der Einstellung der Innendienstmitarbeiter*innen darauf achtest, dass sie über die erforderlichen Qualifikationen verfügen. Gestalte also deine Stellenbeschreibungen und Anforderungsprofile entsprechend um. So machst du bereits im Recruiting Interessent*innen auf dein Unternehmen aufmerksam, die über verkaufsaktive Qualifikationen verfügen und in der Lage sind, zufriedenen Kund*innen Zusatzprodukte anzubieten, die zum ursprünglichen Kauf passen (Cross-Selling), oder ein qualitativ besseres oder neues Produkt betreffen (Up-Selling).

Kommunikative Verkaufspower entfachen

Bei bereits angestellten Innendienstmitarbeiter*innen ist sicherlich die Analyse sinnvoll, welche verkaufsaktiven Fähigkeiten sie in welchem Ausprägungsgrad besitzen. Weist ein Kompetenzcheck Lücken nach, ist es ratsam, diese mithilfe geeigneter Schulungsmaßnahmen zu schließen.

Konkret heißt das: Deine Innendienstmitarbeiter*innen entfalten Verkaufspower, indem sie ihre verkaufsaktive Gesprächsführung optimieren und sich mit Fragetechniken beschäftigen, mit denen sie Kund*innen zum Abschluss führen.

Oder sie erlernen Einwandbehandlungstechniken und Methoden der Preisverteidigung, um den Kund*innen bereits am Telefon zu belegen, dass Preis und Nutzen etwa eines Produkts in einem angemessenen Verhältnis zueinanderstehen.

Sorge darum dafür, dass die Inside-Sales-Mitarbeiter*innen den Wert eines Angebots kundenorientiert beschreiben können: „Sie gewinnen damit …“, „Sie sparen damit … ein“ oder „Sie erreichen so …“

Formulierungen zielorientiert vorbereiten

Blicken wir nochmals auf die Themen Zusatzverkauf sowie Cross- und Up-Selling: Gerade, weil es im Innendienst ungewöhnlich ist, sich damit auseinanderzusetzen, ist es gewinnbringend, wenn die Inside-Sales-Mitarbeiter*innen Formulierungen einstudieren, um verkaufsaktiv agieren zu können. Ein Beispiel: Im Cross-Selling verhelfen Formulierungen wie die folgende dazu: „Welche weiteren Herausforderungen sehen Sie bei Ihrem derzeitigen Projekt und in Ihrer aktuellen Situation, bei denen wir Sie mit ergänzenden Angeboten unterstützen können?“

Oder nehmen wir das „Nurturing“: Lead Nurturing umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen. Hier eröffnet sich für verkaufsaktive Inside-Sales-Mitarbeiter*innen ein weites Feld. In der Vorbereitung auf Telefonate mit Interessent*innen stellen und beantworten sie diese Nurturing-Fragen: „Was kann ich tun, um den/die Anrufer*in mit genau den Informationen zu versorgen, die zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung passen, in der er/sie sich gerade befinden?“ Und auch: „Wie sorge ich dafür, dass die Interessent*innen im Rahmen der Customer Journey am Touchpoint ‚Innendienst‘ positive Erfahrungen sammeln?“

Dream-Team bilden

Die Verkaufsaktivitäten des Innendienstes erfahren eine weitere Steigerung, wenn es gelingt, aus Innen- und Außendienst ein Dream-Team zu schmieden. Was heißt das? Die Mitarbeiter*innen arbeiten eng und Hand in Hand zusammen, um für die Kund*innen nutzenwerte Problemlösungen zu kreieren. Sie verstehen sich als Mitglieder eines Teams, das ganzheitliche und langfristig wirksame Lösungen anbietet, indem jedes Teammitglied seine spezifischen Stärken aktiviert.

Die Kooperation wird allein schon durch die Notwendigkeit zum Hybrid Sales erforderlich: Kaufentscheidungen sind oft abhängig davon, ob es einerseits funktioniert, Kund*innen Face-to-Face in der analogen Welt zu überzeugen, und sie andererseits in der virtuellen Onlinewelt zu begeistern, etwa durch die Ansprache in den sozialen Netzwerken.

Für offene Kommunikationswege sorgen

Als Führungskraft kommt dir die Aufgabe zu, den regelmäßigen Austausch zwischen Innendienst und Außendienst zu gewährleisten, indem du transparente Kommunikationskanäle schaffst und Richtlinien festlegst, die den Informationsfluss sicherstellen.

Tipp: Fördere Hospitationen. So wachsen Innendienst- und Außendienstmitarbeiter*innen zusammen. Während die Außendienstlerin dem Kollegen aus dem Innendienst ein paar Stunden über die Schulter schaut und bei ihren Telefonaten neben ihm sitzt, begleitet die Innendienstlern einen Kollegen zum Kunden vor Ort. So bekommt ein Gespür für die Aufgaben, Herausforderungen und Nöte der „anderen Seite“.

Zudem solltest du ein nachvollziehbares und faires Prämien- oder Belohnungssystem installieren und für eine gerechte Verteilung der Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten sorgen. Erläutere insbesondere den Innendienstmitarbeiter*innen das Prämien- oder Belohnungssystem, denn meistens kennen sie sich damit nicht so gut aus.

An der Einstellung arbeiten

Wahrscheinlich wirst du vor allem bei den erfahreneren Innendienstmitarbeiter*innen kräftig Überzeugungsarbeit leisten müssen, um sie für die Vorteile eines verkaufsaktiven Innendienstes zu begeistern. Aber die Mühe lohnt sich spätestens dann, wenn du Zeit und Geld sparst, weil deine Außendienstmitarbeiter*innen nicht mehr kreuz und quer durch das Verkaufsgebiet jagen müssen, um mit der Stammkundin lediglich einen Kaffee zu trinken. Denn diese Aufgabe übernimmt jetzt der Innendienst.

Es ist nicht mehr notwendig, dass der Außendienst für Angelegenheiten rausfährt, die sich genauso gut oder sogar effizienter am Telefon erledigen lassen. Und auch das trägt zur Umsatz- und Gewinnsteigerung bei.

Der Autor Ralf Koschinski ist Inhaber von VERTRIEBSMEISTER®, Institut für Unternehmensentwicklung, und arbeitet als Coach, Speaker und Trainer. Sein Buch „40 Impulse für den neuen Vertriebsinnendienst. Inside Sales: Verkaufen von innen heraus“ ist 2024 bei Springer Gabler erschienen.

Virale Instagram Postings

Wir alle wollen doch, dass unsere Postings viral gehen, wir viele Likes bekommen, Connections mit unserer Community knüpfen und neue Follower generieren. Denn das ist mit gutem Content absolut möglich! Wie du virale Postings erstellst, erfährst du in den folgenden 5 Schritten.

Schritt 1: Lege deine Nische fest

Mit Nische ist ein grobes Themengebiet gemeint, um das es in deinen Postings geht. Bedienst du deine Nische, erstellst du also Inhalte für eine bestimmte Zielgruppe, dessen Bedürfnisse du sehr gut kennst. Je eindeutiger deine Nische ist, desto besser kannst du wachsen. Stell es dir wie bei Netflix vor: hättest du lieber jeweils eine Folge von 10 Serien oder 10 Folgen von einer Serie? Ähnlich ist es bei deinem Instagram Kanal.

Schritt 2: Unterteile deine Nische in Content Pillars

Fokussierst du dich auf ein bestimmtes Thema, wirst du schnell als Expert/in auf deinem Gebiet wahrgenommen. Nun teilst du deine Nische in verschiedene Themenbereiche ein. Ist deine Nische zum Beispiel Fitness, so wären beispielsweise deine Content Pillars: vegane Rezeptideen, Home Workouts, Holistic Living und Yoga.

Schritt 3: Lege deine Zielgruppe fest

Analysiere dafür deine Zielgruppe. Überlege dir ganz genau, wer deinen Content sieht bzw. sehen soll. Wie sieht diese Person aus? Welche Probleme, Wünsche, Ängste und Träume hat diese Person? Lerne deine Zielperson in und auswendig kennen, um sie wirklich zu verstehen und dementsprechend Content für sie zu produzieren.

Schritt 4: Was sind die Pain Points deiner Zielgruppe

Mit Pain Points sind die Probleme gemeint, die deine Community hat. Angelehnt an unser Beispiel wäre ein Pain Point zum Beispiel „Ich habe keine Zeit für Sport“. Unsere Aufgabe ist es jetzt, diesen Pain Point = das Problem, mit Content zu lösen bzw. eine Lösung aufzuzeigen.

Schritt 5: Content als Lösung

Erschaffe also Inhalte, die genau auf deine Zielgruppe und deren Pain Pints abgestimmt sind. Wenn unser Problem also ist „Ich habe keine Zeit für Sport“, so könnte ein Content Piece sein: „3 Home Workouts, die unter 10 Minuten dauern“ oder „kurze, aber effektive Übungen für Zwischendurch“.

Unsere Community soll sich verstanden fühlen und wir präsentieren ihnen Lösungen zu Problemen, von denen sie vielleicht nicht mal wussten, dass sie sie unterbewusst haben. Dein Ziel ist es letztendlich, dein Angebot an deine Nische auf Instagram zu vermarkten. Dafür gibt es verschiedenen Möglichkeiten, wie Online-Kurse, Workshops, Mentorings oder die eigenen Produkte zu verkaufen. Wichtig ist aber, dass die Angebote auf die Kaufmotive deiner Zielgruppe angepasst sind.

Deine Action Steps sind also:

  • Lege deine Nische fest.
  • Unterteile sie in Content Pillars.
  • Lerne deine Zielgruppe kennen.
  • Analysiere die Pain Points.
  • Produziere Content der eine Lösung zu den Problemen/Pain Points deiner Zielgruppe bietet.

 Nun weißt du also, wie du deine Instagram Postings so gestaltet kannst, dass sie viral gehen. Jetzt heißt es nur noch, ANFANGEN!

Die Autorin Hannah Geuenich ist seit über 5 Jahren Content Creator auf Instagram, YouTube und ihrem eigenen Blog white.tulips. Anfang 2020 hat sie The Creator Concept, gegründet und bietet Coaching-Programme, Kurse, eine Membership und digitale Produkte an, die dabei unterstützen, Erfolg auf Social Media zu bekommen.

Top-Tools zur Erfolgskontrolle

Wir stellen Messfaktoren und Tools vor, mit denen Sie Ihre SEO-Aktivitäten prüfen und überwachen können.

Bei all den Bemühungen rund um die Optimierung Ihrer Homepage via SEO-Maßnahmen ist es natürlich auch wichtig, die Veränderungen einsehen zu können, um gegebenenfalls entsprechend darauf reagieren zu können. Was tut sich beispielsweise bei der Konkurrenz im Bereich SEO?

Um diese Fragen zu beantworten, gibt es mittlerweile eine Reihe von SEO-Tools auf dem Markt, die schnell und übersichtlich die Entwicklung der jeweiligen Domain darstellen können. Die wichtigsten sollen im Folgenden vorgestellt werden.

Wofür eigentlich SEO-Tools?

Suchmaschinenoptimierung ist ein langer und intensiver Prozess, im Zuge dessen man stets auf die aktuellsten Entwicklungswerte angewiesen ist. Mit Hilfe von Tools können mehr oder weniger umfangreiche Daten für eine Analyse der Website erhoben werden, die die Strategie bezüglich weiterer SEO-Maßnahmen entscheidend beeinflussen. Mittlerweile ist es möglich, sehr genau zu eruieren, inwiefern eine Website mit den Rankingfaktoren der Suchmaschinen übereinstimmt. Dafür gibt es einerseits recht komplexe Tools, die sehr ausführliche Analysen zulassen und andererseits simple Browser-Plugins, die auf einen Blick wichtige Informationen zu der gewünschten Website liefern.

So werden Sie zuerst gefunden

In unserer Serie erklären wir, wie man Suchmaschinenoptimierung (SEO) gezielt einsetzt, um als Internet-Start-up besser im WWW gefunden zu werden. Dabei spielen die Keyword-Recherche und die Webseiten-Optimierung eine entscheidende Rolle.

Im ersten Teil unserer Serie zur Suchmaschinenoptimierung haben wir Ihnen einen allgemeinen, einführenden Überblick über das Thema Suchmaschinenoptimierung (SEO) gegeben und die Vorzüge er­läutert, die ein Investment in die Optimierung der Suchergebnisse bietet. Außerdem wurden darin die möglichen Risiken von SEO behandelt. Im Folgenden werden wir nun die wichtigsten Regeln beschreiben, die Sie bei der Optimierung Ihrer Webseite beachten sollten.

Ausgangspunkt sämtlicher SEO-Bemühungen ist die Keyword-Recherche. Nach einer ausführlichen Recherche nach den Begriffen, über die Sie bei Google primär gefunden werden möchten, muss die Webseite nach SEO-Gesichtspunkten überarbeitet werden. Diesen Schritt bezeichnet man als Onpage-Optimierung.

Für Internet-Unternehmer führt kein Weg an SEO vorbei, doch Schnellschüsse sind tunlichst zu vermeiden.

SEO-Trends: Die Zukunft ist jetzt

Die eigene Marke im Internet zu platzieren, das ist inzwischen ein komplexer und umfangreicher Prozess. Einfach nur irgendwie präsent zu sein, das reicht schon lange nicht mehr. Das Netz und die Suchmaschinen entwickeln sich ständig weiter, sie verändern dabei das Verhalten der Nutzer – und zwingen die Unternehmen auf diese Weise dazu, immer Schritt zu halten. Oder es zumindest zu versuchen. Zu wissen, was der nächste große Wurf bei der Anpassung an die Suchmaschinen sein könnte, ist deshalb eine absolute Notwendigkeit.

Unternehmen mit Nachholbedarf

Von Zeit zu Zeit wird die Suchmaschinenoptimierung gerne totgesagt. Im Anschluss an solche Urteile entwickelten sich bislang jedoch immer wieder neue Wege, Websites in den Rankings von Google und Co. nach vorne zu befördern, ohne deren Regeln zu verletzen. Im Gegenteil gibt Branchenführer Google den Unternehmen sogar die wichtigsten Hinweise mit auf den Weg, wie sie ihren Internetauftritt optimieren können. Die Prämisse dabei: Was für die Suchmaschine gut ist, ist auch für die Nutzer gut.

Bedeutet im Umkehrschluss, dass die Unternehmen sich an Letzteren orientieren sollten. Die Suchmaschinen tun das schließlich auch. Was die Nutzer wollen, womit sie auf die eigenen Angebote gezogen werden können, was dazu notwendig ist – es sind nach wie vor häufig die grundlegenden Dinge, an denen SEO in deutschen Unternehmen scheitert.

Das fängt bereits damit an, dass Suchmaschinenoptimierung einer Bitkom-Umfrage unter knapp mehr als 1.000 Unternehmen zufolge nur bei 40 Prozent der Betriebe genutzt wird. Damit rangiert SEO zwar immer noch vor heute vielfach selbstverständlichen digitalen Berührungspunkten wie Communities, Foren oder Social Media. Aber offenbar wird es von den meisten Unternehmen als ausreichend erachtet, mit einer Unternehmens-Website und/oder einem Blog im Internet vertreten zu sein – die konnten immerhin 87 Prozent der Befragten vorweisen.

Andere Untersuchungen kommen zu ähnlichen Ergebnissen, Mängel lassen sich vor allem in den Bereichen mobile Nutzbarkeit, Verschlüsselung und Ladezeit erkennen – technische Grundlagen eigentlich, die trotzdem gerade in KMU nicht die gängigen Erwartungen erfüllen können. Sowohl für Nutzer wie auch für die Suchmaschinen werden die Unternehmensseiten damit weitestgehend uninteressant.

Sichtbarkeit durch SEO: Optimierte Texte sind nur ein Faktor!

Eine optimierte Sichtbarkeit bei Suchmaschinen ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Unternehmen im Internet. Entsprechend viel Wert wird auf eine ausgeklügelte Suchmaschinenoptimierung gelegt – besser bekannt unter dem englischen Namen SEO für „Search Engine Optimization“.

Viele wissen allerdings nicht, dass SEO ein sehr vielschichtige Disziplin ist, bei der es nicht nur darauf ankommt, möglichst viele Schlagwörter in seinem Text unterzubringen. Das war vielleicht in den Anfängen so, ist aber heute kein alleiniges Erfolgskriterium mehr.

Die Zusammenarbeit mit Experten wird immer wichtiger, denn als Person mit Fokus auf das eigene Geschäft fehlt oft die Zeit, um sich um alle SEO-Aktivitäten zu kümmern. Eine Agentur kann besonders gut helfen, weil häufig alle Fäden der Suchmaschinenoptimierung in der Hand gehalten werden. Eine SEO Agentur Köln ist z.B. für alle Unternehmen aus NRW die richtige Wahl. Grundsätzlich arbeiten aber die meisten Agenturen sowieso ortsunabhängig.

Doch warum sollte man auf jeden Fall mit Experten zusammenarbeiten und die Suchmaschinenoptimierung nicht selbst in die Hand nehmen? Dafür sollte man wissen, dass die Schwierigkeit sich in den letzten Jahren deutlich erhöht hat.

Google & Co werden immer schlauer

Der Grund für die Notwendigkeit von weiteren unterstützenden Maßnahmen liegt in der Tatsache begründet, dass auch die künstliche Intelligenz hinter den Suchmaschinen immer ausgefeilter wird. Besonders Google ist Vorreiter auf diesem Gebiet und als Marktführer im Bereich der Suchmaschinen auch in jeder SEO-Strategie ins Zentrum der Aufmerksamkeit zu stellen.

Aufgrund dieser Weiterentwicklung kann Google durchaus identifizieren, welche Texte lediglich für plumpe SEO-Zwecke online gestellt wurden und so eine Qualitätsanalyse vornehmen. Man überlistet eine Suchmaschine schlichtweg nicht mehr so einfach wie noch vor 10 Jahren.

Verschiedene Faktoren bestimmen über den Erfolg

Andere Faktoren, die eine messbare Auswirkung auf das Ranking haben sind unter anderem die Benutzerfreundlichkeit der Seite (Usability) sowie die Anwenderzufriedenheit und positive Erfahrung mit der Website (User Experience). Neueinsteiger können zunächst eine Webseite mieten, um in dieser Hinsicht gut aufgestellt zu sein.

Suchverläufe realer Anwender mit sämtlichen Datensätzen, wie deren Aufenthaltsdauer auf Unterseiten etc. fließen also ebenso in die Bewertung ein. Es spielt außerdem eine Rolle, welche Verknüpfungen der Marke mit anderen angesehenen Webseiten bestehen und wie gut das eigene Branding funktioniert.

Ziel der Unternehmen sollte also sein, ihren Namen im Kopf der Kunden direkt mit dem zugehörigen Produkt zu verknüpfen, denn auch Marken-Suchanfragen wie beispielsweise „Tempo Taschentücher“ sorgen dafür, im Ranking nach oben zu rutschen und sich bei Google & Co zu etablieren.

Kundenzufriedenheit als oberstes Gebot

Idealerweise hat man bei der Suchmaschinenoptimierung nicht so sehr den Algorithmus, sondern den Nutzer im Blick. So arbeitet man nicht nur aktiv am Markenaufbau, sondern legt auch langfristig den Fokus konsequent auf die Bedürfnisse der eigenen Nutzer.

Denn selbst die beste Online-Präsenz hilft Ihnen als Unternehmen nur dann weiter, wenn das verkaufte Produkt oder der angebotene Service auch die versprochene Qualität bietet und zufriedene Kunden hervorbringt.

Diese wiederum sorgen mit positiven Kommentaren und persönlichen Weiterempfehlungen ihrerseits wieder für gesteigerten Traffic und neue Suchanfragen, welche dann mithilfe der getroffenen technischen Maßnahmen im Optimalfall ohne Umwege auf Ihr digitales Angebot verlinken.

Der Kundenbesuch

Geduld und die richtige Strategie sind nötig, um neue Kundenpotenziale aufzuspüren und für sich zu gewinnen. Lesen Sie hier, wie Sie den ersten Besuchstermin gestalten und dann strategisch geschickt nachfassen.

Hier erfahren Sie Wichtiges über den ersten Besuchstermin bei Ihrem potenziellen Kunden, wie Sie dabei strategisch geschickt vorgehen und im Anschluss daran konsequent „am Ball bleiben“.

Ihre Premiere beim Kunden

Der Besuchsantritt stellt Ihre Premiere beim Kunden dar. Hierbei entscheidet sich oft schon auf den ersten Blick, ob und welche Chancen Sie bei Ihrem potenziellen Kunden haben. Umso wichtiger ist es daher, auch auf Details zu achten. Hierzu einige Tipps und Tricks:

Ihr Ein- und Auftritt: Ihr Outfit ist wichtig. Damit schaffen Sie Ihren ersten Eindruck. Overdressed ist genauso schlecht wie das Gegenteil. Je nach Branche wird Ihre Kleidung unterschiedlich sein. Sie können auch in Jeans kommen, aber wohl kaum in Freizeitschuhen oder Sandalen. Übergeben Sie zu Beginn auch ungefragt Ihre Visitenkarte (mehr zum Einsatz der Visitenkarte in der Checkliste).

Small Talk: Bedanken Sie sich zu Gesprächsbeginn beim Kunden, aber schleimen Sie sich nicht mit übertriebenen Komplimenten ein.

Der Umgang mit den Unterlagen: Legen Sie Ihre Unterlagen erst im Verlauf des Gespräches auf den Tisch und dann so, dass der Kunde nicht über Kopf lesen muss. Behalten Sie die Regie über die Unterlagen (Katalog, Dokumentation, Broschüre), indem Sie den Kunden nicht blättern lassen, sondern selbst die Seiten umschlagen. Welche Unterlagen überlassen Sie dem Kunden? Die Referenzliste ist für ihn wichtig, falls er andere Kunden anrufen will. Bei weiteren Unterlagen sind Sie am besten sparsam, lassen Sie nur da, was er unbedingt will. Besser: Sie bestätigen schriftlich Ihren Besuch und fügen Unterlagen bei.

Fragen stellen: Weniger ist hier oft mehr. Sie können sich beim Erstbesuch keine 20 Fragen leisten. Bereiten Sie Ihre Fragen gut vor, so dass Sie mit wenigen auskommen.

Den Kunden in Aktion halten: Vielleicht brauchen Sie noch Daten vom Kunden, damit Sie ihm ein Angebot machen können. Oder Sie brauchen Produktmuster. Bitten Sie den Kunden nach dem Besuch um Zusendung. Wenn er aktiv für Sie wird, ist das ein gutes Signal – er hat Interesse.

Zur Checkliste So setzen Sie Ihre Visitenkarte richtig ein

Wie viel Kunde darf ich nutzen?

Welche Kunden- und Interessentendaten erhoben, gespeichert und für welche Zwecke verwendet werden dürfen.

Kaum eine Woche vergeht, in der Datenschutz nicht Thema in den Nachrichten ist. Mal geht es um soziale Netzwerke, mal um vertrauliche Unterlagen, die im Müll gefunden werden. Immer häufiger wird auch die Frage behandelt, was Unternehmen mit den von ihnen gesammelten Kundendaten machen dürfen und was nicht. Wohl jeder kennt die Anrufe von netten Frauen oder Männern, bei denen man sich fragt, woher sie die Telefonnummer haben und, ob die Person überhaupt anrufen darf. Stutzig wird man spätestens dann, wenn der Anrufer auch noch Details zur Adresse oder Bankverbindung hat.

Damit nicht genug. Vor einigen Monaten überlegte beispielsweise die SCHUFA (Schutzgemeinschaft für allgemeine Kreditsicherung) eine Studie durchzuführen, welche Erkenntnisse sie aus Facebook-Daten bezüglich der Kreditwürdigkeit von Personen ziehen kann. Und die Bahn dachte kürzlich laut darüber nach, wie sie die Daten der Bahncard-Kunden noch anderweitig nutzen könnte, damit die Kunden zielgerichtete Werbung von Versicherungen, Banken oder Fast-Food-Ketten erhalten. Vor diesem Hintergrund sollte sich somit jeder Gründer frühzeitig die Frage stellen, wie er seine Kundendaten nutzen darf und was unzulässig ist? Hier finden Sie eine Übersicht über die wichtigsten Datenschutzfelder:

Datenverarbeitung
Nach Datenschutzrecht gilt auch für Kundendaten (also personenbezogene Daten) das Verbot mit Erlaubnisvorbehalt, das heißt, die Verarbeitung ist bei entsprechender Rechtsvorschrift im Rahmen eines Vertragsverhältnisses oder mit Einwilligung erlaubt. Der Kunde ist in vielen Fällen zu unterrichten und kann Auskunft über die gespeicherten Daten verlangen. Welche Kunden- bzw. Interessentendaten sie erheben, speichern und nutzen dürfen, hängt zunächst einmal von Ihrer Tätigkeit ab. Sie dürfen zum Beispiel alle Daten, die für eine Rechnungserstellung Ihrer Tätigkeit notwendig sind, speichern. Dazu gehören in der Regel Name und Adresse des Kunden, Kunden- und Rechnungsnummer, Leistung oder Ware und Betrag. Sofern Sie die gespeicherten Daten für Ihre Tätigkeit benötigen, brauchen Sie für die Speicherung und Nutzung keine Einwilligung des Betroffenen.

Bonitätsauskunft
Bonitätsauskünfte sind nur zulässig, wenn sie tatsächlich erforderlich sind, Sie ein kreditorisches Risiko haben, indem Sie beispielsweise auf Rechnung liefern. Dann ist die Ware beim Kunden und Sie haben das Risiko, dass er diese nicht bezahlt.

Dies ist ein Auszug aus einem aktuellen Artikel unseres Print-Objekts StartingUp:
Den vollständigen Artikel lesen Sie in der aktuellen StartingUp - Heft 02/13 - ab dem 16. Mai 2013 im Handel oder jederzeit online bestellbar in unserem Bestellservice-Bereich

6 Tipps für erfolgreiches Kundenmanagement

Viele Unternehmen knüpfen zahlreiche Kontakte zu potenziellen Kunden. Doch leider erkalten die lauwarmen Kontakte schnell wieder – unter anderem, weil sie nicht systematisch gepflegt werden. Also werden aus den Kontakten auch keine Kontrakte – sprich Aufträge und wertvolle Geschäftsbeziehungen. Nachfolgend lesen Sie sechs Tipps für Ihr erfolgreiches Beziehungsmanagement.


1. Achtsam sein

Gute Produkte und Dienstleister gibt es viele. Deshalb spielen bei der Entscheidung „Mit diesem Partner kooperiere ich“, stets auch emotionale oder irrationale Faktoren eine Rolle. Entsprechend achtsam sollten Verkäufer, (Kunden-)Berater und Key-Accounter im Kontakt mit (potenziellen) Kunden sein. Sie sollten all ihre Antennen ausfahren, um zu registrieren: Was signalisiert mir mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache, Mimik und Gestik? Was verrät er mir seine Wortwahl über seine Motive? Und was sagt er mir aufgrund seiner Betonung und Sprechweise durch die Blume? Denn dann können sie mit ihrer (Körper-)Sprache hierauf reagieren und zum Beispiel nachfragen: „Ist meine Vermutung richtig, dass Sie …?“ So gelangen sie an Infos, die der Kunde nicht jedem Verkäufer gibt. Und der Gesprächspartner hat das Gefühl: Ich spreche mit einer Person, die mir zuhört und mich versteht.

2. Persönliches Interesse zeigen

Jeder Mensch will auch als Individuum wahr- und ernstgenommen werden – und nicht nur als (möglicher) Umsatzbringer. Also sollten Sie als Verkäufer oder Kundenberater Ihrem Partner auch signalisieren: Ich nehme Sie als Person wahr Doch Vorsicht! Zwei Punkte gilt es hierbei zu beachten. Erstens: Heucheln Sie kein Interesse an der Person, wenn Sie es nicht verspüren. Denn dies spürt Ihr Gegenüber sofort. Und zweitens: Machen Sie sich nach dem Gespräch Notizen. Zum Beispiel: „… hat eine achtjährige Tochter namens Laura“, oder „… bereitet sich auf einen Marathon vor“. Denn dann können Sie Ihren Partner beim nächsten Gespräch positiv überraschen – zum Beispiel, indem Sie ihn fragen: „Und wie war Ihr Marathon?“ Und schon sind Sie wieder in einem persönlichen Gespräch.

3. Persönlichkeit zeigen

Für viele Verkäufer, Kundenberater und -betreuer gilt: Sie gleichen sich wie ein Ei dem anderen, weil sie meist ähnliche, wenn nicht gar dieselben Schulungen durchlaufen haben. Also stellen sie dieselben Fragen. Auch ihr Gesprächsaufbau ist weitgehend identisch. Entsprechend langweilig und als Person uninteressant wirken sie oft auf ihr Gegenüber. Versuchen Sie sich von solchen 08/15-Verkäufern abzuheben – weniger durch Äußerlichkeiten, als dadurch, wie Sie sich verhalten. Zum Beispiel, indem Sie für den Kunden überraschende Fragen stellen. Oder indem Sie ihm, nachdem er eine Frage stellte, erst mal drei, vier Sekunden in die Augen schauen und schweigen. Oder indem Sie überraschend die Gesprächsebene wechseln und ins Gespräch eine persönliche Bemerkung oder ein Kompliment einfließen lassen.

4. Großzügig sein

Mit „Erbsenzählern“ und „Pfennigfuchsern“ arbeitet fast niemand gern zusammen – schon gar nicht längerfristig auf der Basis von Kontrakten. Versuchen Sie sich deshalb im Kundenkontakt als großzügiger und unkomplizierter Partner zu profilieren. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch nicht die Probleme betonen, die gewisse Lösungen mit sich bringen – denn Probleme hat der Kunde genug; des Weiteren, indem Sie nicht auf dem Mehraufwand „herumreiten“, den das Erfüllen gewisser Kundenwünsche erfordert. Erbringen Sie vielmehr gern und bereitwillig Vorleistungen für den potenziellen Kunden und bieten Sie ihm diese auch aktiv an. Das lohnt sich für Sie auf jeden Fall – selbst wenn aus dem Kontakt keine lukrative Geschäftsbeziehung erwächst. Dann empfiehlt Sie Ihr Gegenüber jedoch als attraktiven Partner weiter.

5. Verbindlich und zuverlässig sein

Die meisten Entscheidungsträger in Unternehmen haben Kontakt mit vielen Personen. Entsprechend schnell geraten Einzelpersonen in Vergessenheit. Deshalb sollten Sie sich etwa 72 Stunden, nachdem Sie eine Person – zum Beispiel auf einem Kongress oder Empfang – kennengelernt haben, bei dieser in Erinnerung bringen. Beispielsweise mit einer Mail oder einem Telefonat. Früher wirkt schnell zu engagiert. Anders ist es, wenn Sie einer Person versprachen „Ich maile Ihnen morgen die Broschüre“ oder „Ich rufe Sie dazu morgen an“. Dann müssen Sie dieses Versprechen selbstverständlich einhalten. Denn niemand möchte mit einem Dienstleister kooperieren, der unzuverlässig ist.

6. Geduldig und gelassen sein

In Organisationen dauert es oft lange, bis Investitionsentscheidungen getroffen werden – das wissen erfahrene Verkäufer. Entsprechend gelassen reagieren sie, wenn ein (potenzieller) Kunde ihnen nicht gleich bei den ersten Treffen einen Auftrag erteilt. Sie wissen aber auch: „Ich muss am Ball bleiben, damit der Kontakt nicht erkaltet.“ Also bringen sie sich bei ihren Zielkunden regelmäßig in Erinnerung – jedoch nicht, indem sie alle zwei, drei Tage anrufen und nerven. Nein, sie bringen sich bei den Zielpersonen positiv in Erinnerung. Zum Beispiel, indem sie ihnen etwas senden, was ihnen einen echten Mehrwert bietet. Das kann ein Artikel über eine Studie über die Entwicklung der Branche des Zielkunden sein oder eine Checkliste ... Indem Sie Ihrem Gegenüber so das Gefühl vermitteln „Da ist jemand, der an mich denkt und mich als Person schätzt“ erwerben Sie schrittweise sein Vertrauen. Also entscheidet sich Ihre Kontaktperson, wenn die Entscheidung reif ist, für Sie als Partner.

Die Autorin Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management und Fachbuchautorin, www.barbara-liebermeister.com