Wer schon einmal die Show “Die Höhle der Löwen” gesehen hat, in der Gründer Investoren für ihre Businessideen suchen, kennt auch den Kultspruch “Das skaliert nicht”, mit dem Juror Frank Thelen immer wieder Geschäftsmodelle ablehnt. Ob etwas skaliert, ist dem Investor unglaublich wichtig. Aber was bedeutet skalieren überhaupt?

Wenn ein Business ein gut skalierbares Geschäftsmodell hat, lassen sich Umsatz und Gewinne schnell steigern, ohne im gleichen Maße in die Produktion und Infrastruktur investieren zu müssen oder die Fixkosten drastisch zu erhöhen.

Ein Restaurant zum Beispiel kann nur eine gewisse Anzahl von Gästen pro Tag bewirten. Wenn es ständig ausgebucht ist, kann der Inhaber zwar ein weiteres Restaurant eröffnen oder vielleicht mehr Fläche im Gebäude anmieten. Hierzu müsste er allerdings erst einmal viel Geld investieren: Er bräuchte mehr Stühle, Tische, Küchengeräte, Speisekarten oder Angestellte. Um diese Kosten wieder reinzuholen und in die Gewinnzone zu kommen, müsste er erst einmal sehr viele Essen verkaufen.

Ein Restaurant ist also in der Regel kein schnell skalierbares Geschäftsmodell. Besonders gut funktionieren skalierende Geschäftsmodelle hingegen im Internet.

Wer beispielsweise online Lernkurse anbietet, braucht diese nur einmal zu erstellen und kann sie dann unbegrenzt häufig verkaufen. Mit digitalen Produkten wie Ebooks oder Videokursen lässt sich ein Business also schnell skalieren.

Said Shiripour – von 100 Euro auf 1,4 Mio. Umsatz in 14 Monaten

Wie schnell zeigt das Beispiel des Online-Unternehmers Said Shiripour. Der 30-Jährige gründete sein Unternehmen 2013 mit nur 100 Euro Startkapital und skalierte es innerhalb von gerade einmal 14 Monaten auf 1,4 Millionen Euro Umsatz.

Für alle, die ebenfalls schnell ihr Business skalieren wollen, hat der Unternehmer acht Tipps:

1. Markt analysieren: Ist es möglich zu skalieren und wenn ja wie sehr?


Als erstes sollte der eigene Markt analysiert werden. Wie groß ist der Markt insgesamt? Nur so lässt sich herausfinden, wie sehr sich das Business skalieren lässt. Hierzu empfiehlt es sich, das Suchvolumen bei Google für alle Suchbegriffe zu checken, nach denen potenzielle Kunden suchen. “Du kannst nur skalieren wenn der Markt groß genug ist”, so Shiripour.

Er selbst ist mit seinem Business in den Bereichen Online Marketing und Online Geld verdienen aktiv, einem riesigen Markt. Weitere Märkte mit riesigem Potenzial sind zum Beispiel Gesundheit, Abnehmen, Beziehungen oder Persönlichkeitsentwicklung.


2. Wiederholbare Prozesse haben 


Ein skalierbares Geschäftsmodell muss zwingend wiederholbare Prozesse haben. Ein Shop mit individuell nach Kundenwunsch gehäkelter Kleidung lässt sich beispielsweise schlecht skalieren, weil hier viel Absprache nötig ist und jedes Produkt einzigartig ist. "Du brauchst feste Prozesse. Wenn diese einmal stehen, lassen sie sich immer wiederholen - egal ob 1 mal oder 10.000 mal”, weiß Said Shiripour.

Er selbst verkauft seine Produkte vor allem über bezahlte Werbeanzeigen bei Google oder YouTube und hat sich nach und nach einen automatisierten Prozess aufgebaut, der den Kunden von der Werbeanzeige bis zum Kauf führt. “Stell es dir wie einen Trichter vor: Nachdem Interessenten auf meine Werbung geklickt haben, werden sie auf eine Seite mit Infos geführt. Hier tragen sie dann ihre E-Mail-Adresse ein und erhalten im Anschluss automatisiert weitere Informationen und Anreize. Am Ende kauft von all denen, die oben in diesen Verkaufstrichter reingekommen sind, ein gewisser Prozentsatz das Produkt”, erzählt der Unternehmer.

Sobald dieser Prozess für ihn profitabel ist, er also mehr Geld durch Verkäufe einnimmt als er für Werbung ausgibt, lässt sich der Prozess durch die Erhöhung des Anzeigenbudgets skalieren. Er ist dann so oft wiederholbar wie der Markt es erlaubt.

3. Das Produkt muss sehr leicht zu kaufen sein


"Du musst es den Kunden so einfach wie möglich machen, dein Produkt zu kaufen. Sonst verschenkst du bares Geld", mahnt Said Shiripour. Auch wenn es sich wie selbstverständlich anhört, scheitern viele Geschäfte an diesem Punkt. Jeder unnötige Schritt im Kaufprozess kostet nämlich massiv Kunden.

Wenn zum Kauf beispielsweise ein Bestellformular ausgefüllt werden oder ein Anruf getätigt werden muss, bestellen viel weniger Menschen als wenn sie bequem im Onlineshop bestellen können. Nicht umsonst ist Amazon so erfolgreich: Hier kann man mit nur einem Klick kaufen, alles ist klar und verständlich aufgebaut.

Daher sollte man immer darauf achten, dass die eigene Webseite schnell lädt und der Verkaufsprozess so kurz und einfach wie nur möglich ist. Der Kunde soll auf keinerlei Schwierigkeiten stoßen, wenn er die Produkte kaufen möchte.


4. Conversion Metriken tracken


Conversion heißt auf deutsch Umwandlung und steht für die Umwandlung von Besuchern in Kunden. Um herauszufinden, an welchen Punkten des Verkaufsprozesses Verbesserungen vorgenommen werden müssen, um das Business skalieren zu können, sollten verschiedene Metriken gemessen werden.

“Miss alles, was du kannst”, rät Said Shiripour. Die wichtigsten Conversion Metriken seien laut ihm die CTR (Click trough rate), die Conversion Rate und der ROI (return of investment). Die CTR zeigt, wie viele Menschen, denen die Werbung angezeigt wurde, auf diese geklickt haben, um auf die Webseite zu kommen. Die Conversion Rate bezeichnet den Anteil der Webseitenbesucher, die anschließend einen Kauf durchgeführt haben. Der ROI zeigt, wie hoch die Werbeausgaben im Verhältnis zum Umsatz sind.


5. Anpassungen der Metriken durchführen


Das reine tracken der Metriken nutzt nichts, wenn man skalieren möchte. Ganz wichtig ist es, anschließend auch Anpassungen durchzuführen. “Schon mit kleinen Änderungen kann man oft viel erreichen”, weiß Shiripour. “Teste zum Beispiel bei deinen Anzeigen verschiedene Texte und Bilder gegeneinander, um herauszufinden, was am besten funktioniert.”


6. Anpassungen Analysieren


Nach der Anpassung der Metriken müssen diese wieder analysiert werden: Wo gab es die größten Verbesserungen? An welchen Stellschrauben muss noch gedreht werden? Ein großer Fehler, den viele Menschen machen, ist es, bei den Anpassungen zu viel auf einmal zu ändern. So lassen sich diese nachher nicht ordentlich analysieren. “Wenn du bei einer Anzeige die CTR verbessern möchtest und gleich das Bild und den Text komplett änderst, weißt du nachher nicht, welcher dieser Faktoren die CTR erhöht hat”, so Shiripour.

7. Prozess mit größerer Summe wiederholen


Wenn alle Prozesse laufen und die Metriken soweit angepasst sind, dass der ROI positiv ist - man also mehr Geld einnimmt als man für Werbung ausgibt -, ist es Zeit, die Werbeausgaben zu erhöhen. Solange der ROI positiv bleibt, lässt sich das Business so lange skalieren wie es der Markt hergibt. Als Experte für bezahlte Werbung und E-Mail-Marketing gelang es Said Shiripour, sein Unternehmen so von 11,7 Millionen Euro Umsatz im Jahr 2019 auf 17,5 Millionen Euro Umsatz im Jahr 2020 zu skalieren und feierte so sein bisher erfolgreichstes Jahr überhaupt. Trotz Corona.



8. Unternehmen wächst, Team vergrößern


“Früher wollte ich keine Angestellten haben und habe lieber alles alleine gemacht. Aber mittlerweile weiß ich, dass meine Denkweise da vollkommen falsch war”, lacht Said Shiripour. Ab einem gewissen Punkt lässt sich ein Business nämlich nur skalieren, wenn Aufgaben verteilt werden und der Unternehmer den Kopf frei hat, um das Business voranzutreiben.

“Ich habe mir vorgenommen, weiter zu wachsen, mein Team hält mir den Rücken frei. So kann ich mich auf meine Vision konzentrieren, Menschen ein Leben in finanzieller und geographischer Freiheit zu ermöglichen”, beschreibt der 30-jährige Unternehmer die von ihm gegründete Kettenbrecher-Bewegung. Auf saidshiripour.com findet man alle Infos zu den Zielen dieser Bewegung und zur Vision des ambitionierten Online Unternehmers.