Multi-Level-Marketing

Autor: Thomas Pfeifer
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Warum es gerade für erklärungsbedürftige Produkte sinnvoll sein kann, auf Multi-Level-Marketing bzw. Network-Marketing, d.h. auf echten Communityaufbau statt nur auf Kundenbindung zu setzen.

Die größte Veränderung für den Vertrieb in den letzten 30 Jahren brachten das Internet und die sozialen Medien mit sich. Produkte wie auch Konsumenten sind transparenter und globaler geworden. Umso wichtiger ist es für Unternehmen, sich die Faktoren Produktqualität, -versprechen, -ehrlichkeit und Preisbildung genauer anzuschauen und Konsumenten aktiv einzubeziehen.

Gesellschaftliche Trends spiegeln sich auch im heutigen Vertrieb wider. Wir alle möchten über Produkte, die wir kaufen, offen und transparent informiert sein. Dass dies über Amazon oder einen Onlineshop nur teilweise geht, ist für Produkte, die neuartig und erklärungsbedürftig sind, eine Herausforderung. Gerade diese Artikel erfordern ein hohes Maß an Vertrauen, Information und Aufklärung.

Ein altbekannter, und dennoch unterschätzter Kanal hierfür ist das Multi-Level-Marketing (MLM) bzw. Network-Marketing (NM).

Empfehlungen von Freunden als Vertriebsstrategie

Manch einer hat wahrscheinlich noch die Bilder von Mutters oder gar Omas Zeiten vor Augen: Tupperware-Partys. Auch Avon und der Thermomix haben sich dem Modell verschrieben. Doch eignet sich diese Form des Verkaufs tatsächlich für das Jahr 2020? Tatsächlich hat dieses alte Vertriebsmodell heute wieder sehr viel mit dem aktuellen Zeitgeist gemeinsam: Airbnb bietet Unterkünfte an, ohne selbst welche zu haben. Uber transportiert seine Kunden von A nach B, ohne einen eigenen Fuhrpark zu besitzen. Auch beim MLM steht eher im Vordergrund, eine Verbindung der Kunden untereinander herzustellen und ein organisches Netzwerk aufzubauen, statt aus dem Unternehmen heraus direkt zu verkaufen.

Schwarze MLM-Schafe und Schneeball- oder Pyramidenspiele

Rund um das MLM gibt es viele Mythen und Geschichten. Die Wirtschaftskammer in Österreich beschreibt den Vergleich wie folgt: „Eine besonders erfolgreiche Form des Direktvertriebs besteht im Aufbau von Netzwerken weiterer Unternehmer / Vertriebspartner (Multi-Level-Marketing). Solche Systeme sind rechtlich unbedenklich und ganz klar abzugrenzen von wettbewerbswidrigen Vertriebssystemen wie Schneeball- oder Pyramidenspielen.“ Leider gab es immer wieder schwarze Schafe in der Branche, die diese Unterscheidung nicht respektiert haben. Der beste Indikator für Außenstehende und Interessenten ist vor allem: Die Vertriebspartner sollten über direkte Verkäufe einen guten Gewinn erzielen können und nicht abhängig davon sein, weitere Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren. 

Unternehmen wie Tupperware oder Vorwerk haben in der Vergangenheit bereits positive Vorarbeit geleistet. Wir bei HempMate nehmen solche Qualitätsunternehmen zum Vorbild und machen unser MLM noch besser und transparenter. Wir offenbaren unsere Umsätze, wir beantworten alle Fragen, wir investieren in Markenbildung und transportieren unsere höchsten Ansprüche über das Netzwerk bis zu jedem Kunden. Darüber hinaus hat unser MLM keine Stolpersteine, Druck oder Verpflichtungen. Bei uns bekommen unsere Interessenten die Chance, ab dem ersten Einkauf selbst ein erfolgreiches Vertriebsbusiness.

Beispiel: "Mate-Modell" bei HempMate

Daher kommt auch der Name für unser „Mate-Modell“, das auf MLM basiert: ein Geschäft von Mensch zu Mensch bzw. Freund zu Freund. Das Hauptaugenmerk liegt dabei in der zwischenmenschlichen Beziehung – genau aus diesem Grund haben wir uns bewusst und aus vollem Herzen für MLM als Vertriebsmodell entschieden. Denn als Produzent von Hanf- und CBD-Produkten (CBD steht für Cannabidiol und ist eines von inzwischen 144 nachgewiesenen Cannabinoiden der Cannabispflanze) wissen wir, dass diese stark erklärungsbedürftig sind. Zusätzlich gilt es ein Image klarzustellen, welches diese Produkte mit sich bringen. Das geht in erster Linie nur im Dialog und mit viel Vertrauen. Ein Vertrieb über Amazon oder einen Onlineshop kam für uns daher nicht infrage. Bei uns werden die CBD-Produkte bei einem persönlichen Gespräch durch geschulte Berater, unsere „Mates“, vorgestellt und an den Endkunden verkauft. Wir alle setzen auf Empfehlungen von Freunden, wie beispielsweise „Das Restaurant musst du mal testen“ oder „Den Kinofilm musst du dir unbedingt anschauen“. Diese oder ähnliche Sätze kennt jeder aus seinem persönlichen Umfeld. Im Grunde empfehlen wir alle – ob den Lieblingsfriseur, Hotel- oder Reisevorschläge oder einfach den neuen Bäcker um die Ecke – und nehmen gern auch Tipps an. Unsere Mates sind zu 100 Prozent von den Produkten und der Qualität überzeugt und empfehlen sie deshalb sehr gern weiter.

Vertrauensvolle und familiäre Kommunikation

In der letzten Zeit ist CBD immer mehr in den Fokus der Wissenschaft gerückt und gewinnt aufgrund seiner Wirkung auf die psychische und physische Gesundheit immer mehr Interessenten. Insbesondere bei neuartigen oder erklärungsbedürftigen Produkten wie CBD ist es wichtig, transparent zu agieren, ökologische Prinzipien zu verfolgen und als Unternehmen offen, greifbar und nahbar zu sein. So muss der Trend zu mehr Nachhaltigkeit heute auch von Entrepreneuren selbst gelebt werden. Unsere Erfahrung zeigt, dass die Offenlegung von Umsätzen, die Beantwortung aller Fragen, die Auseinandersetzung mit Feedback aus der Community und die Einbeziehung dieser in Unternehmensentscheidungen langfristig auf die Markenbildung einzahlt. Manche Produkte können nicht einfach nur verkauft werden, sondern brauchen Zeit und wollen individuell erklärt werden. Das Mate-Modell ist dafür die perfekte Möglichkeit, um den Austausch mit der Community zu leben. Wenn Kunden dann im nächsten Schritt so überzeugt vom Produkt sind, dass auch sie die Geschichte weitererzählen wollen, können auch sie ein erfolgreiches Vertriebsbusiness aufbauen. Diese Form der vertrauensvollen und familiären Kommunikation sollte nicht nur mit den Kunden stattfinden, sondern kann sich wie ein roter Faden durch das ganze Unternehmensnetzwerk bestehend aus Partnern, Zulieferern und Mitarbeitern ziehen.

Fazit: Kunden zu Fans und Storyteller machen

Gesellschaftliche Entwicklungen und Trends bekommen heute auch Unternehmen vermehrt zu spüren. Um glaubwürdig zu sein und zu bleiben, transparent zu agieren und nachhaltig zu wirtschaften, brauchen sie auf jeden Fall die Community hinter sich. Oftmals genügt es nicht nur, mit den Kunden in den Dialog zu treten, sondern man muss sie zu Fans der eigenen Marke machen. MLM als Vertriebsmodell bietet die perfekte Möglichkeit, einen offenen Meinungsaustausch anzuregen und gleichzeitig Fans in den Vertrieb miteinzubinden. So kann die Marke organisch aufgebaut und die Vision mit Herz und Leidenschaft in die Welt hinausgetragen werden.

Der Autor
Thomas Pfeifer ist CSO und Network-Experte der HempMate AG

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Employer Branding: Start-up Learnings aus erster Hand

Wie Start-ups eine starke Employer Brand aufbauen können, zeigt das Beispiel der ChargeX-Gründer Michael Masnitza und Tobias Wagner.

Michael Masnitza und Tobias Wagner haben mit ihrem GreenTech-Start-up ChargeX geschafft, wovon viele Start-ups träumen: Sie haben über 1000 Bewerbungen pro Jahr, fast keine Fluktuation und ein agiles Team, das innerhalb von fünf Jahren bereits die dritte Version ihrer Mehrfachsteckdose für Elektroautos auf den Markt gebracht hat. Heute hat das Unternehmen über 60 Mitarbeiter*innen und möchte bis 2025 doppelt so groß werden.

Im Folgenden erzählt Michael, wie sie eine erfolgreiche Employer Brand aufgebaut haben – und wie jedes Start-up das schaffen kann.

1. Startet das Team mit Profis

Der Weg zur ersten Version der Mehrfachsteckdose Aqueduct von ChargeX war steinig, besonders in Bezug auf die Ressourcenknappheit. Von Anfang an waren es gute Kontakte und ein starkes Team, das die Umsetzung überhaupt möglich machte. Eine Schlüsselrolle beim Design des Aqueducts spielte ein befreundeter Industrial Designer. Doch die Umsetzung des Gehäusekonzepts erforderte zwei Iterationen und fast vier Jahre intensiver Entwicklungsarbeit. Vor der Investition in die kostspielige Spritzgussfertigung entschied sich das gesamte Team für eine kosteneffiziente erste Variante, um Kernhypothesen zu testen. Dieser Ansatz minimierte Risiken und gewährleistete, dass jeder Schritt auf dem Weg zur Marktreife sorgfältig durchdacht war und sich alle abgeholt fühlten.

Das, was in einem kleinen Team von vier Leuten angefangen hat, entwickelte sich fast sechs Jahre später zu einem Unternehmen mit über 60 Mitarbeiter*innen. Kleine Runden in enger Absprache, bei der die Gründer immer mit dabei sind, wurden mit der Skalierung zunehmend schwieriger. Für Michael Masnitza und Tobias Wagner war klar, es müssen neue Strukturen her, bei denen Mitarbeiter*innen komplett eigenverantwortlich agieren können. Ein Grund, warum ChargeX für viele Bewerber*innen so attraktiv ist.

2. Übergebt Verantwortung – und achtet auf Talente

Das konsequente Umsetzen einer eigenverantwortlichen Arbeitskultur ist einerseits Mitarbeitermagnet und andererseits eine wichtige Voraussetzung für die Arbeit bei ChargeX. „Menschen, die diesen Drive nicht mitbringen, passen nicht zu uns“, so Michael. „Wir übergeben jeder neuen Person von Tag eins Verantwortung.“ Starre Strukturen sind Gift für jede Innovation. Das Übergeben von Verantwortung hilft nicht nur Gründer*innen bei der Bewältigung der Aufgaben, sondern auch maßgeblich beim Unternehmenserfolg. Denn: Es schafft Engagement bei den Mitarbeiter*innen. Indem den Teammitgliedern bereits zu Beginn klare Aufgaben und Projekte übertragen werden, fühlen sie sich als integrale Bestandteile des Unternehmens und erkennen die Bedeutung ihrer Rolle. „Das empfinden alle unsere Mitarbeiter*innen als große Motivation, da sie aktiv an der Entwicklung von ChargeX beteiligt sind. Wir können uns glücklich schätzen, da wir dadurch eigentlich immer überdurchschnittliche Leistungen abgeliefert bekommen“, so Tobias.

Der harte Kern des Start-ups besteht bis heute. Dazu gehört unter anderem auch Lukas Bobinger, der als Werkstudent gestartet und heute Head of Digital Services ist. „Die viele Verantwortung macht einem zunächst Angst, aber wenn man die Chance darin erkennt, will man sie einfach nicht mehr missen“, so Lukas. Dieser Freiraum und die Möglichkeit, sich mit dem Unternehmen weiterzuentwickeln, sind ein wichtiger Punkt beim Thema Fluktuation. Statt sich immer Externe reinzuholen, die die vermeintlichen Fähigkeiten schon mitbringen, sollte man noch mehr Wert darauf legen, das schon vorhandene Team in seinen individuellen Zielen zu unterstützen. Wertschätzung, Freiraum und Förderung sind die Schlüsselkomponenten für wenig Fluktuation.

3. Macht eure Mitarbeiter*innen zu Teilhaber*innen

Das Thema E-Mobility ist seit einiger Zeit voll im Trend – eine Tatsache, die auch Michael und Tobias zugute kommt. „Das Thema Elektromobilität begeistert die Leute einfach. Es gibt nicht viele Firmen, die sich am EV-Charging-Markt mit echten Lösungen versuchen – sprich mit einem physischen Produkt“, so Michael. Wirklichen Climate Impact kann man laut den Gründern nur durch ein physisches Produkt erzielen – und nur wenige Start-ups trauen sich, hierfür innovative Hardware zu entwickeln. Der Spaß an Innova­tivem, der Wunsch nach Climate Impact und dem sich die Hände schmutzig machen liegt in der DNA von jede(r) Mitarbeiter*in von ChargeX.

Um den Drive der Mitarbeiter*innen noch weiter anzukurbeln, sie langfristig an das Unternehmen zu binden und ihnen zu zeigen, dass sie Teil des Ergebnisses sind, hat das Start-up von Tag eins ein Beteiligungsprogramm ins Leben gerufen, mit dem jede(r) quasi Teilhaber*in wird. Das soll sicherstellen, dass Mitarbeiter*innen, die aktiv zum Unternehmenserfolg beitragen, angemessen an einem erfolgreichen Exit beteiligt werden und somit von den Früchten ihrer Arbeit profitieren können.

4. Grün sein, heißt grün leben – bei jeder Entscheidung

Team bedeutet nicht gleich Team. Transparenz spielt hier eine bedeutende Rolle. Doch je größer das Start-up wird, desto schwieriger wird es, alles zu teilen. Daher sind regelmäßige Zusammenkommen umso wichtiger. Egal ob Produktfehler, schlechte Vertriebszahlen oder Investor*inneninteresse an ChargeX – alles wird kommuniziert.

Neben Transparenz spielt aber vor allem auch Authentizität eine wichtige Rolle, denn insbesondere bei Start-ups achten potenzielle Bewerber*innen und Mitarbeiter*innen auf die Werte und Überzeugungen. Hierzu zählt unter anderem gelebte Authentizität, das heißt, Firmenkultur und Geschäftsmodell sollten zusammenpassen.

Wenn es in der Stellenbeschreibung heißt, dass das Ziel des Start-ups Climate Impact und Nachhaltigkeit in der Firmenkultur fester Bestandteil ist, sollte das auch wirklich so sein – schließlich entscheiden sich Bewerber*innen unter anderem genau aus diesem Grund für den Job. Ein „Green“-Start-up mit Produkten, die ausschließlich im Ausland produziert und entwickelt werden oder das bei jedem Termin mit dem Verbrenner anreist, passt einfach nicht. Darum gibt es bei ChargeX eine ausschließlich elektrische Firmenflotte, keine Flugreisen und Recycling. Auch Unternehmen mit keiner primär nachhaltigen Geschäftsidee versuchen immer öfter, Nachhaltigkeit in den Mittelpunkt zu stellen, weil das Thema eben immer mehr Menschen wichtig ist. Aber auch hier sollte man ehrlich sein: „Man merkt das stark bei den deutschen Automobilkonzernen. Nur weil jetzt ein oder zwei elektrische Modelle angeboten werden, haben die Leute das Dieselgate noch nicht vergessen“, sagt Michael.

Gleiches gilt für den Führungsstil und mögliche Hierarchien im Team. Heißt es in der Stellenanzeige, dass es flache Hierarchien gibt, die Mitarbeiter*innen am Ende aber top-down regiert werden, ist eine hohe Fluktuation schon in Sichtweite.

5. Nutzt die Probezeit, um zu kündigen!

Auch wenn ChargeX in den letzten Jahren stark gewachsen ist: Für die Einstellung einer neuen Person bleiben die Persönlichkeit und der Fit ins Team mit die wichtigsten Faktoren. Wer Teil des Teams werden will, muss die gesamte Abteilung und einen Gründer überzeugen. Die Teamkomposition spielt eine wichtige Rolle, da die falsche Wahl im schlechtesten Fall die Dynamik der Abteilung ruiniert.

Das wichtigste Learning der Gründer: Man spürt genau, ob es passt oder nicht. Hilfreich ist es außerdem, Referenzen einzuholen, und zwar nicht von Kolleg*innen, sondern von ehemaligen Vorgesetzten. Ist ein(e) Bewerber*in nach der Einstellung doch nicht der richtige Fit, sollten Gründer*innen laut Michael und Tobias nicht lange überlegen, die Probezeit nutzen und kündigen. Denn wenn jemand mitgezogen und ständig motiviert werden muss, zieht das den ganzen Teamgeist runter.

Auch nach der Einstellung gilt: Team-Building ist enorm wichtig – besonders für Start-ups, bei denen häufig neue Leute dazukommen. Und die Events dürfen ruhig fernab des Daily Business sein, um die Kolleg*innen auch in anderen Situationen kennenzulernen. Dafür geht es bei ChargeX auch mal auf die Rennstrecke, wie erst kürzlich beim 24h-Rennen im E-Auto auf dem Hockenheimring.

Denke wie deine Kund*innen!

Sieben Tipps, wie du deine Kund*innen besser verstehst, bestmöglich erreichst und begeisterst.

In fast allen Branchen sind Kund*innen heutzutage online, sie wollen mitreden und sie denken global. Manche erscheinen auf den ersten Blick tatsächlich unberechenbar, doch es gibt Mittel und Wege, ihnen im digitalen Zeitalter dennoch effektiv zu begegnen, sie zu begeistern und sie langfristig für sich zu gewinnen. Folgende Tipps sind konkret für dich als Start-up-Gründer*in geeignet, um neben wertvollen Insights auch deinen Blick für künftige Strategien zu schärfen.

1. Verständnis für Kund*innen als Kernkompetenz

Es geht um das wirklich tiefe Verständnis für deine Kund*innen – also um das Erkennen von deren Bedürfnissen, Wünschen und Verhaltensweisen. Nichts anderes musst du in den Mittelpunkt all deiner Strategien und Entscheidungen stellen.

„Wissen was die Kund*innen wollen“ als strategischer Imperativ. Und wie ist das machbar? Vor allem mit regelmäßigen Befragungen, die selbst mit einfachen Do-it-yourself-Online-Tools wie Google Forms oder SurveyMonkey durchgeführt werden können. Auch soziale Medien liefern dir direktes Feedback und wertvolle Einblicke in die Meinungen deiner Kundschaft.

Fallbeispiel Zappos: Der Online- Schuh- und Bekleidungshändler, bekannt für das effektive Verständnis seiner Kund*innenbedürfnisse, bietet außergewöhnlichen Service, einschließlich kostenloser Rücksendungen und 365-Tage-Rückgaberecht. Diese Politik basiert darauf, dass die Kund*innen beim Online-Kauf vor allem Folgendes schätzen: Flexibilität und Sicherheit.

2. Anpassung an die digitale Landschaft

Moderne Kund*innen bewegen sich (fast) alle in ihrer eigenen digitalen Natur, die du mit deinem Start-up daher täglich berücksichtigen solltest. ­Bedeutet: Du musst in sozialen Medien präsent sein, digitale Marketingstrategien nutzen und die Online-Erfahrungen deiner Kund*innen mitleben und diese optimieren.

Mit anderen Worten: Digitale Integration und Präsenz. Beides ist wichtig und beides sollte möglichst strategisch umgesetzt werden, nicht zuletzt durch einen professionellen Business-Auftritt auf LinkedIn & Co. Es geht um das Erstellen von Inhalten, die für deine Zielgruppe tatsächlich relevant sind, als zugleich beste Voraussetzung für alle weiteren Ziele: die regelmäßige aktive Interaktion mit deinen Follower*innen, den Aufbau einer lebendigen Community und damit die grundsätzliche Verbesserung der kompletten Online-Erfahrung.

Fallbeispiel Warby Parker: Der Online-Händler für Brillen revolutionierte seine Branche durch innovative Ansätze wie „Home-try-on“-Programme sowie eine benutzer*innenfreundliche App und nutzt soziale Medien und digitale Technologien absolut vorbildlich, um seinen Kund*innen ein nahtloses und ansprechendes Einkaufserlebnis zu bieten.

3. Nachhaltigkeit und globales Denken

Nachhaltigkeit und Denken in globalen Zusammenhängen bilden schon lange keine Buzzwords mehr, sondern sind für jedes Start-up entscheidende Erfolgsfaktoren. Auch deine Kund*innen bevorzugen zunehmend umweltfreundliche Produkte und Unternehmen, die gesellschaftliche Verantwortung ernst nehmen.

Große Worte, die du aber schon im Kleinen mit Leben füllen kannst. Zum Beispiel mit nachhaltigen Praktiken im Alltag wie dem Recycling von Büromaterialien oder der Reduzierung von Papierverbrauch. Nach dem Motto „Tu Gutes und rede darüber“ darf dies durchaus als Content in deinen sozialen Medien auftauchen oder sogar auf deiner Website, um damit das Bewusstsein für Nachhaltigkeit zu fördern.

Fallbeispiel Patagonia: Der Outdoor-Bekleidungshersteller hat sich durch sein Engagement für Umweltschutz und Nachhaltigkeit einen Namen gemacht. Die US-Firma nutzt konsequent recycelte Materialien und fördert die Reparatur und Wiederverwendung ihrer Produkte. Bei umweltbewussten Kund*innen findet das natürlich Anklang und schafft Markenloyalität.

4. Bereitschaft zur Innovation und Anpassung

Ja, der Markt – vielmehr noch, jeder Markt – ist permanent in Bewegung und belohnt daher Wachheit und die Bereitschaft zur schnellen Anpassung und Innova­tion. Du musst allzeit Schritt halten können mit den sich ändernden Bedürfnissen deiner Kund*innen und den Bedingungen in deiner Branche.

Dynamik im Denken und Handeln ist also Trumpf, auch indem du dich stets über wirtschaftliche Trends und die Haltungen deiner Kund*innen umfassend informierst. Nützliche Quellen sind hierfür kostenlose Online-Ressourcen und Webinare, um solchermaßen informiert zügig auf Veränderungen reagieren zu können.

Fallbeispiel Tesla: Der Autohersteller konnte sich von Anfang an nicht nur durch innovative Prozesse und Ideen auszeichnen, sondern auch durch schnelle Adaptionen an veränderte Umfeldbedingungen im Bereich der Elektrofahrzeuge. Mit technischen Neuerungen und dem Ohr ganz nah am Markt gehört Tesla inzwischen zu einem der führenden Unternehmen in der Automobilindustrie.

5. Effektive Marktforschung

Mit qualitativen und quantitativen Forschungsmethoden ein tiefgehendes Verständnis deines Markts erlangen – das ist wahrscheinlich auch für dich kein Geheimnis mehr. Trotzdem ranken sich einige Vorurteile rund um das Feld der Marktforschung: Zu teuer, zu aufwändig und mit fraglichem Nutzen. Gerade für junge Start-ups demnach nicht ohne Risiko.

Dabei existieren schon heute viele niederschwellige oder gar kostenlose Lösungen, um dich Schritt für Schritt an den großen Nutzen von Research-Leistungen rantasten zu können. Beispielsweise mit dem systematischen Sammeln und Auswerten öffentlich verfügbarer Daten (Sekundär-/Desktop­Marktforschung), oder aber mittels Online-Foren sowie sozialen Medien: Beide eignen sich hervorragend für erste, aber dennoch wertvolle Einblicke in die Denke und das Verhalten deiner Kund*innen sowie in die wichtigsten Markttrends.

Fallbeispiel Spotify: Schon immer nutzte der Musikstreamer umfangreiche Datenanalysen, um Musikempfehlungen und personalisierte Playlists für seine Nutzer*innen zu erstellen. Erst die Fähigkeit, deren Vorlieben zu verstehen und in Echtzeit darauf zu reagieren, hat Spotify zu einem führenden Anbieter im Musikbusiness gemacht.

6. Kund*innenzentriertes Design und agile Methoden

Kreativtechniken wie Design Thinking und agile Methoden eröffnen dir effektive Möglichkeiten, Produkte und Dienstleistungen so (weiter-) zu entwickeln, dass sie wirklich auf die Bedürfnisse deiner Kund*innen zugeschnitten sind.

Kennst du das Scrum-Framework? Eine etablierte Methode, die bereits in kleinen Teams und ohne Budget umsetzbar ist. Trello oder Asana sind weitere kostenlose Projektmanagement-Tools, um deine Projekte noch zielgruppenorientierter zu gestalten.

Fallbeispiel IKEA: Der Möbel-Gigant hat sich schon immer durch die Anwendung kund*innenorientierter Designprinzipien ausgezeichnet. Mit dem weltbekannten Ergebnis, dass die Möbel sowohl funktional als auch ästhetisch ansprechend sind – dies jedoch zu erschwinglichen Preisen bei einfacher Montage, was exakt den Bedürfnissen der Zielgruppen entspricht.

7. Aufbau einer Insight Community

Ein aktives, engagiertes Netzwerk von Kund*innen und Nutzer*innen ist ein wahrer Wettbewerbsvorteil, liefert es doch (auch ungefragt) regelmäßiges Feedback zu deinen Produkten und Dienstleistungen. Es ist von unschätzbarem Wert, um deren Bedürfnisse jederzeit zu erkennen und die Bindung zu stärken.

Wie solche Communities aufbauen? Entweder über dein Engagement in gängigen sozialen Medien, bestehende Online-Communities oder auch mittels einfacher, kostenloser Mailinglisten, um regelmäßig Infos von deinen Kund*innen einzuholen.

Fallbeispiel LEGO: Das Unternehmen ist das Paradebeispiel für funktionierende Insight Communities, schließlich haben die Dänen über Jahre eine engagierte Fangemeinschaft aufgebaut, die wertvolles – aber kostenloses – Feedback zu neuen Produktideen gibt. Über die LEGO-Ideas-Plattform reichen Kund*innen eigene Designvorschläge ein, die immer wieder zu offiziellen Sets erkoren und dann als Serie produziert werden. Eine fruchtbare Strategie für beide Seiten, die dem Unternehmen zudem hilft, eng mit den Kunden*innen verbunden zu bleiben und gleichzeitig innovative Produkte zu entwickeln.

Tipp zum Weiterlesen: Herbert Höckel, DENKEN SIE WIE IHRE KUNDEN – Um sie zu verstehen und zu begeistern. Ein Ratgeber für Geschäftsführer*innen, Inhaber*innen und Entscheider*innen, ISBN: 978-94-037-2813-1, 2024, 19,90 Euro

Der Autor Herbert Höckel ist Gründer der moweb research GmbH. Er ist zudem Berater, Keynote Speaker und Managing Director von AMR Advanced Market Research.

Female Employer Branding

Um wirkungsvoll für Geschlechtergleichstellung einzutreten und die Vielfalt am Arbeitsplatz zu fördern, lohnt es sich eine authentische und nachhaltige Female Employer Branding Strategie zu verfolgen. Wie Unternehmen mit Storytelling gezielt weibliche Talente ansprechen.

Ein genauer Blick auf die Karriereseiten von Unternehmen – unabhängig von der jeweiligen Branche – zeigt Mitarbeiterinnen die vielmals jung, freundlich lächelnd und meist in weniger hohen Positionen dargestellt werden. Oftmals stehen sie auch repräsentativ für die innerbetriebliche Auffassung einer Work-Life-Balance. Ältere Männer hingegen finden sich in erklärender Pose. („DAX-30“-Studie) Sie nehmen die Rolle des Karrieristen ein, der die Frau im Arbeitsalltag an die Hand nimmt. Wer aber Kandidatinnen für die eigene Organisation ansprechen möchte – gerade auch in vermeintlich „nicht-weiblichen“ Berufen oder für Führungspositionen – muss sie auch entsprechend adressieren. Das fängt bei der Sprache an und endet im Visuellen. Darüber sind sich viele Arbeitgebende oft gar nicht bewusst!

Für die Umsetzung einer ansprechenden Female Employer Brand empfiehlt es sich daher, aktiv an einer auch für Frauen ansprechenden Unternehmenskultur zu arbeiten, die Gleichberechtigung und Diversität lebt und nicht nur stereotype Bilder von Männern im Blaumann oder im Chefsessel abbildet. Für diese Herangehensweise ergeben sich folgende fünf Leitfragen:

1. Welche Werte sind Frauen in der Arbeitswelt wichtig und wofür stehen wir als Unternehmen?

Auf Karriereseiten, Social Media oder in der internen Kommunikation finden wir immer öfter Inhalte, in denen Organisationen ihre Werte offenlegen – was ihnen wichtig ist, wofür sie sich engagieren und welche Anliegen ihnen im täglichen Leben am Herzen liegen. Das ist schön und kein Zufall! Frauen suchen nach Arbeitgebenden, die ihre eigenen Überzeugungen teilen, bei denen sie sich wiedererkennen und die es ihnen ermöglichen, ihre persönlichen Ansichten auch im beruflichen Umfeld zu vertreten und umzusetzen.

Mal angenommen, ein Unternehmen hebt in seinen Stellenanzeigen kontinuierlich die Bedeutung von „entschlossenen und dynamischen“ Fachkräften hervor. Dies könnte darauf hindeuten, dass das Unternehmen Werte wie Wettbewerbsorientierung und Durchsetzungsvermögen betont. Im Gegensatz dazu hält eine andere Organisation in ihrer Ausschreibung nach „kreativen und teamorientierten“ Individuen Ausschau. Hier lässt sich ableiten, dass Kooperation und Innovationsfähigkeit als zentrale Unternehmenswerte betrachtet werden. Die Verwendung spezifischer Begriffe oder Formulierungen in der Kommunikation von Arbeitgebenden gewährt Einblicke in die Kultur und Werte des Unternehmens.

2. Welches Standing hat mein Unternehmen in Bezug auf Frauenthemen?

Eine entscheidende Frage für HR-Verantwortliche die weibliche Teammitglieder gewinnen wollen: Wie heben wir uns in Bezug auf wichtige frauenspezifische Anliegen von anderen Firmen ab und tragen diese Alleinstellungsmerkmale nach außen? Bieten wir Tandem-Jobs für Frauen in Führungspositionen, haben wir Mentoring-Programme, welche die Karriere von Managerinnen fördern, oder ermöglichen wir es auch Müttern, in Teilzeit eine Ausbildung zu beginnen? All diese Aspekte können durch inspirierende Geschichten optimal kommuniziert werden.

3. Warum sollten Frauen sich für eine Karriere bei uns entscheiden?

Um wirklich geeignete Bewerberinnen an Land zu ziehen, ist es entscheidend, dass sich Personaler*innen dieser Frage ganz besonders widmen. Klar ist: nichtssagende Werbeslogans und unrealistische Models in Hochglanzmedien sind nicht der Weg zu einem Team, das sich durch seine Authentizität auszeichnet. Arbeitgebende mit diversen Strukturen zeigen auf ihren Karriereseiten und innerhalb ihrer HR-Kampagnen vielmehr ihre eigene Geschichte, ihre Werte, ihre Vision und insbesondere die Menschen, die ihre Leidenschaft Tag für Tag leben. All dies dient dazu, das „Warum“ – also den Sinn und Zweck – hervorzuheben und direkt an die Jobsuchenden zu kommunizieren.

4. Welche visuelle Darstellung von Frauen will mein Unternehmen in den Köpfen verankern?

Beim visuellen Storytelling haben viele Organisationen beim Employer Branding ihre Hausaufgaben noch nicht gemacht. Einerseits ist es wichtig für Firmen sicherzustellen, dass die gezeigten Bilder den Alltag und die Vielfalt der Belegschaft widerspiegeln. Andererseits ist es ebenso von Vorteil Menschen zu zeigen, die man sich als zukünftige Weggefährt*innen im Unternehmen wünscht. Sie vermitteln den Betrachtenden nicht nur einen Eindruck davon, wie vielfältig und engagiert die Auszubildenden im Unternehmen sind oder welche Eigenschaften erfolgreiche Führungskräfte verkörpern sollten. Sondern sie zeigen beispielsweise jungen Frauen auf, welche spannenden beruflichen Wege ihnen offenstehen könnten, und bieten einen inspirierenden Einblick in die Möglichkeiten, die das Unternehmen für sie bereithält.

5. Nutzt meine Organisation aktiv gendergerechte Sprache?

Die Verwendung gendergerechter Sprache stellt einen wichtigen Schritt dar, aktiv eine inklusive Umgebung zu schaffen. Unternehmen, die in ihrer Kommunikation geschlechtsneutrale Begriffe verwenden, zeigen, dass Gleichberechtigung bei ihnen gelebt wird und nicht nur eine leere Worthülse innerhalb der Organisation ist. Denn Fakt ist: Sprache formt unser Denken und die Art und Weise, wie Arbeitgebende kommunizieren, spiegelt ihre Werte wider.

So lässt sich mit einer kleinen Wortänderung gleich eine gänzlich inklusivere Ansprache formulieren. Anstelle eines Satzes innerhalb einer Ausschreibung: „Gesucht wird ein Sales Manager, der die Umsatzziele erreicht.“ Könnte stehen: „Gesucht wird eine erfahrene Vertriebsmitarbeiterin oder ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter, die oder der die Umsatzziele erreicht." Und gleich fühlt sich eine viel breitere Masse potenzieller Bewerber*innen angesprochen.

Eine wichtige Zielgruppe: Frauen nachhaltig und authentisch ansprechen

Insgesamt entscheidend ist, dass Unternehmen nicht nur oberflächliche Maßnahmen ergreifen, sondern aktiv an einer nachhaltigen und authentischen Female Employer Branding-Strategie arbeiten. Durch die Beantwortung dieser Leitfragen können sie sicherstellen, dass ihre Wertekommunikation, visuelle Darstellung und Sprache nicht nur potenzielle weibliche Mitarbeitende anziehen, sondern auch eine Umgebung schaffen, in der diese erfolgreich und zufrieden arbeiten können. Das ist nicht nur gut für die Frauen innerhalb der Organisation, sondern auch für den langfristigen Erfolg des Unternehmens selbst.

Die Autorin Nora Feist ist CEO und HR-Verantwortliche bei Mashup Communications, der Berliner PR- und Brand-Storytelling-Agentur.

Tipps zur optimalen Cookie-Akzeptanz

5 Tipps für eine bestmögliche Consent Rate durch Cookie-Banner-Optimierung. Es gilt: Wird das Nutzungserlebnis verbessert, wird das Vertrauen der Anwender*innen gestärkt und die Bereitschaft zur Zustimmung erhöht.

Aufgrund des stetigen Bedeutungsverlusts der Third-Party Cookies ist es für Marketer schwieriger geworden, die Befindlichkeiten und Interessen der Anwender*innen zu verstehen und Onlinewerbung zielgruppengerecht und akkurat auszuspielen. Das hat zum einen mit technischen Änderungen seitens der Browserherstellenden zu tun, resultiert zum anderen aber auch aus europaweiten rechtlichen Neuerungen in Form der geplanten E-Privacy-Verordnung der EU. Im Rahmen des Digital Markets Acts (DMA) kommen aktuell auf die Betreiber von Websites weitere Herausforderungen zu, die mit der genauen Ausgestaltung des Cookie Banners und des Consent Managers zu tun haben.

Die Expert*innen des Performance Marketing Serviceanbieters Smarketer aus Berlin weisen darauf hin, dass geringe Zustimmungsraten seitens der Anwender*innen dazu beitragen, dass Werbetreibende nur noch bei einem Teil der Nutzer*innen um deren Interessen wissen. „Eine Akzeptanrate von über 80 Prozent ist optimal und sichert ein Maximum an Nutzerdaten. Das erlaubt treffsichere Marketingentscheidungen und sichert eine optimale Conversion Rate“, weiß Matthias Rohde, Product Lead CRO bei Smarketer. Er sieht aber auch zahlreiche Websites mit einer deutlich geringeren Akzeptanzrate. „Liegt diese unterhalb 70 Prozent, besteht Gesprächsbedarf mit einem hierauf spezialisierten Marketing-Dienstleister.“

DSGVO muss kein Hindernis für Cookie-Akzeptanz sein

Auch wenn es keine Standardlösung gibt, die für alle Websitebetreiber optimal ist, existieren einige zentrale Faktoren, welche Einfluss auf die Akzeptanzrate haben – im Folgenden liest du fünf Tipps, die sich in der täglichen Beratung der Kund*innen als zielführend erwiesen haben.

1. Der Rechtsrahmen ermöglicht durchaus funktionale, rechtssichere Cookie-Banner

Zunächst sollten Website-Betreiber sicherstellen, dass sämtliche Datenschutzbestimmungen im Rahmen der DSGVO eingehalten werden. Diese machen es Unternehmen schwer, aber nicht unmöglich, Cookie-Banner so einzusetzen, dass sie hohe Akzeptanzraten erzielen. Die Informationen und Regeln über die Verwendung von Cookies müssen transparent und verständlich sein und eine aktive Zustimmung (d.h. Opt-in, nicht Opt-out) sowie eine sichtbare Option zur Ablehnung von Cookies vorsehen.

2. Position und Gestaltung des Consent Managers entscheidet über Akzeptanz

Dieser sollte gut sichtbar sein und als Pop-up bestenfalls in der Mitte erscheinen – eine Herausforderung bei unterschiedlichen Auflösungen. Dennoch sollte der Banner nicht wie ein Fremdkörper wirken, denn wenn Nutzer*innen das Gefühl haben, dass der Banner nicht zur Website gehört oder wie Werbung aussieht, dann wird eher eine Ablehnung erteilt. Hier kann man mit Platzierung eines Logos oder passender Grafik Abhilfe schaffen.

3. Website-Betreiber*innen sollten eine Entscheidung seitens der Nutzer*innen herbeiführen

Viele Nutzer*innen ignorieren Cookie-Banner komplett, lassen also die Consent-Abfrage einfach unbeantwortet stehen, sofern das möglich ist. Daraus dass der Nutzung der Daten nicht explizit zugestimmt wird, resultiert ein hoher Datenverlust. „Die Design-Optimierung kann für eine Steigerung der Datengrundlage von bis zu 65 Prozent sorgen“, erklärt Rode. Der Hintergrund sollte daher möglichst nicht anklickbar oder scrollbar sein, um den Nutzer eher zur Abgabe seiner Zustimmung zu animieren.

4. Auf die intuitive Beschriftung der Buttons kommt es an

Hilfreich ist eine übersichtliche Gestaltung, denn zu viele Konfigurationsmöglichkeiten wirken sich negativ auf die Akzeptanzrate aus. Ein auffälliger Kontrast, der den Akzeptieren-Button hervorhebt, ist dagegen ebenso förderlich wie eine gute Usability, auch und gerade auf mobilen Endgeräten. „Hier hilft allerdings oftmals nur akribisches A/B-Testing, da jede Audience individuell zu bewerten ist und es kein Patentrezept gibt“, rät Rode. Dies trifft auch auf die jeweils zur Zielgruppe passende Bezeichnung der Buttons zu. Generell gilt aber, dass verständlicher Inhalt und klare Handlungsaufforderungen Vertrauen schaffen. Je nach Zielgruppe kann eine humorvolle, sachliche oder für Zustimmung werbende Herangehensweise der richtige Weg sein. Betont werden sollte die Handlungsaufforderung zur Zustimmung.

5. Nicht mit allen Plattformen lässt sich ein optimales Einwilligungsmanagement realisieren

Bei der Wahl der Plattform für das Einwilligungsmanagement empfehlen Expert*innen plattformübergreifend die Verwendung von Usercentrics, Consentmanager oder Cookiebot. Für Wordpress-Installationen bietet sich dagegen die Lösung von Borlabs an. Die Verwendung von integrierten Lösungen einiger Content Management Systeme oder Shopsysteme ist hingegen riskant, da hier zum jetzigen Zeitpunkt wesentliche Konfigurationsmöglichkeiten nicht vorhanden sind und dadurch eine optimale Gestaltung des Consent Banners nicht realisierbar ist.

Consent Max als Support für Unternehmen

Und ein Tipp zum Schluss: Unternehmen, die bei der Cookie Banner Optimierung unsicher sind, sollten auf das Know-how einer erfahrenen Performance-Marketing-Agentur setzen und hier langfristig die Weichen richtig stellen. Das beginnt mit der Suche nach dem jeweils geeigneten Consent Managers, reicht über die technische Implementierung und Konfiguration des Consent Managers bis zur Anpassung der Marketing Tracking Codes. Noch einige Schritte weiter geht die Optimierung von Design und Beschriftung der Consent-Elemente. Mithilfe von akkuratem A/B-Testing und regelmäßigem Monitoring lässt sich im Rahmen der Consent Rate Optimization ein Akzeptanzwert von mehr von über 80 Prozent erzielen.

B2B-Kommunikation: Viel Know-how auf leisen Sohlen

Technische B2B-Produkte sind komplex, ihren Einsatz planen Unternehmen oft von langer Hand. Was müssen B2B-Anbieter*innen gerade in der hochdynamischen IT-Branche beachten, um das aufwendige Auswahlverfahren ihrer Zielgruppen kommunikativ zu begleiten? Hier gibt's wertvolle Experten-Tipps.

Die B2B-Welt unterscheidet sich grundlegend von der Consumer-Welt, denn die Entscheidung für B2B-Lösungen hat eine ganz andere Tragweite als die Wahl eines Fernsehers oder eines Schokoriegels: Sie kann die Produktivität erhöhen, Kosten reduzieren und eine Firma im Zweifel sogar vor der Pleite bewahren – oder sie, umgekehrt, in den Ruin treiben. Kein(e) Manager*in oder Projektteam will deshalb das Risiko fehlerhafter Kaufentscheidungen eingehen. Gerade komplexe und teure Hightech-Maschinen oder IT-Systeme begutachten sie zuweilen mit außergewöhnlich viel Aufwand, oft über Monate hinweg, um sie dann akribisch in bestehende Infrastrukturen zu integrieren. Hersteller sollten solche Entscheidungsprozesse und die langen Verkaufszyklen eng begleiten, idealerweise mit langfristiger, gezielter und überzeugender Kommunikation. Was dabei ausschlaggebend ist? Hier gibt's wertvolle Tipps.

Markt, Zielpersonen und Wettbewerb

Die Vielfalt an Produkten und Dienstleistungen am Markt ist für Unternehmen ein großer Vorteil, für Anbieter*innen aber schwierig. Das Problem: Produktfeatures ähneln sich immer mehr und alle pushen die neuesten technischen Trends. Welche(r) IT-Hersteller*in verzichtet heute etwa auf die Lobpreisung von KI? Statt Feature-Schlacht und Schlagwort-Krieg sollte ein(e) Anbieter*in deshalb drei Dinge tun: Erstens die tatsächlichen Alleinstellungsmerkmale seiner Lösungen herausarbeiten, zweitens deren Mehrwert präzise hervorheben und diese Inhalte drittens für die differenzierten Zielgruppen aufbereiten. Zielgruppen können Unternehmen verschiedener Branchen und Größen mit spezifischen Bedürfnissen sein, aber auch unterschiedliche Personas innerhalb eines Unternehmens, etwa Techniker*innen, Administrator*innen, IT-Leiter*innen oder Finanzchef*innen. Diese Vorgehensweise ist der Grundstein für jegliche Kommunikationsstrategie und ihrer effizienten Umsetzung.

Facetten des Nutzenversprechens

B2B-Zielgruppen entscheiden nicht emotional – wie etwa Käufer*innen von Energydrinks oder Jeans –, sondern fundiert. Inhaltsleere Werbeslogans perlen an ihnen ab, vielmehr sind sie für nachvollziehbare Argumente hinsichtlich Nutzen oder Return on Investment empfänglich. Die detaillierte Aufbereitung jeglicher Nutzenversprechen unter allen möglichen – technologischen, finanziellen, ressourcenbezogenen, operativen und strategischen – Blickwinkeln gehört deshalb ganz oben auf die Kommunikationsagenda von Anbieter*innen. Aber Vorsicht: Nicht immer gelingt es Unternehmen, alle Informationen punktgenau zu kommunizieren. Im Weg steht ihnen häufig das eigene Fachwissen, das sie auch bei der Zielgruppe voraussetzen – und das ist eben nicht immer der Fall.

Wording

Es ist gut, wenn Unternehmen die Grundtonalität ihrer Kommunikation, egal ob schriftlich, verbal oder in Bild und Video, bereits im Vorfeld festlegen: Zurückhaltende Seriosität ist im B2B-Umfeld zum Beispiel nie verkehrt. Wichtig ist im Anschluss aber auch, die jeweiligen Zielgruppen zu berücksichtigen und zwischen Branchen, Personas und vielleicht auch Unternehmensgrößen zu unterscheiden. Das Vokabular eines Finanzchefs ist ein anderes als das eines IT-Administrators, die Fachbegriffe in der Lebensmittelbranche sind andere als in Banken und Versicherungen. Und in kleineren Unternehmen entscheiden meist Geschäftsführer*innen über größere Anschaffungen – auch hier muss die Sprache im Zweifel angepasst werden.

Formate

Weil B2B-Themen meist komplex sind, ist PR die Disziplin der Wahl, um sie den Zielgruppen eingängig zu erläutern, zumal in spezialisierten Fachmedien. Umfangreiche Fachartikel, die alle möglichen Facetten einer Lösung in der Tiefe beleuchten, oder Case Studies, die den konkreten Mehrwert von Lösungen bei bestehenden Anwendern skizzieren, sind Werbe-, Marketing- oder Social-Media-Aktivitäten immer noch haushoch überlegen. White Paper steigen noch mal tiefer in die Materie ein als klassische Fachbeiträge, sie sind oft sehr technisch und dutzende Seiten lang: mühselig durchzuackern, aber unabdingbar in der B2B-Kommunikation. Daneben gibt es zahlreiche andere Formate, von der Presseinformation über Expert*innengespräche und Workshops mit Journalist*innen bis hin zu Anwenderveranstaltungen. Alle zusammengenommen sorgen für eine diversifizierte und eng getaktete Kommunikation.

Langfristigkeit und Glaubwürdigkeit

Langfristige Entscheidungsprozesse kommunikativ zu begleiten, heißt auch, stets die gleichen Botschaften zur Technologie oder zum Nutzen von Lösungen zu transportieren. Anbieter*innen müssen ein Set von Vorteilen vorbereiten, den sie über Monate immer wieder kommunizieren und nicht davon abweichen. Je beständiger die Botschaften, desto glaubwürdiger sind sie – und desto höher ist der Wiedererkennungswert und der Impact bei der Zielgruppe.

Integriertes Vorgehen

Alle Disziplinen müssen an einem Strang ziehen und die gleichen Inhalte vermitteln: PR, Werbung, Marketing und Social Media, aber auch, was viele Unternehmen vergessen – Presales und Sales. Die Abstimmung der Kommunikations- und Vertriebsorganisation ist elementar, denn oft erzählen beide unterschiedliche Stories. Immer wieder kommt es vor, dass Botschaften und Positionierung für den Vertrieb nicht adäquat aufbereitet wurden und dass der Vertrieb angesichts des Umsatzdrucks Produktvorteile zu aggressiv und zu positiv vermittelt. Das geht langfristig nach hinten los.

Gerade neue Technologien, die regelmäßig Einzug in B2B-Lösungen finden, sind komplex und ihr Einsatz ist erklärungsbedürftig. Die Verkaufszyklen solcher Lösungen sind lang. Präzise Botschaften, Verständnis für die Zielgruppen, das abgestimmte Vorgehen aller Akteure und vor allem Beständigkeit sind deshalb die wichtigsten Zutaten einer begleitenden, erfolgreichen B2B-Kommunikation.

Der Autor Alain Blaes ist Geschäftsführer bei PR-COM. PR-COM in München ist Experte für PR, Social Media und Kommunikation und fokussiert auf die High-tech- und IT-Industrie im B2B-Umfeld.

„Innovatives Storytelling und personalisierte Online-Erlebnisse für Luxusmarken schaffen“

Social Media und Influencer Marketing zwingen auch Luxusmarken zum Umdenken in der Markenführung. Im Interview erklärt Cornelius Engelmann, Communications & Brand Specialist bei Ascent Boutique, wie Luxus-Brands auf allen Kanälen bei ihren Zielgruppen richtig punkten können und welche ambitionierten Ziele sein Unternehmen in den nächsten Jahren selbst verfolgt.

Der klassische Fahrstuhl-Pitch: Ihr habt drei Hauptsätze, um die Idee der Ascent Boutique auf den Punkt zu bringen. Wie lauten sie?

Wir sind eine junge dynamische Agentur, die sich klar im Lifestyle- und Premium-Bereich positioniert und durch kreative Kampagnen, innovative Strategien und exzellenten Kundenservice Marken dabei unterstützt, ihre einzigartige Identität authentisch zu präsentieren. Dazu kommen unsere speziellen Fähigkeiten, die wir für den maximalen Kundenerfolg einsetzen: Wir verstehen die einzigartige Sprache des Lifestyle- und Premiumsegments und setzen sie ein, um starke Verbindungen zwischen unseren Kunden und ihrer Zielgruppe zu schaffen. Darüber hinaus setzen wir nachhaltige Trends in unseren Schwerpunktsegmenten und entwickeln laufend neue Ansätze im Bereich PR und Influencer-Marketing.

Angesichts der Fülle an Wettbewerbern, wie differenziert sich Ascent Boutique mit Blick auf Innovationen und maßgeschneiderte Lösungen im PR- und Influencer-Marketing?

Da der Markt stark umkämpft ist, setzen wir vor allem auf innovative Storytelling-Strategien, die den Kunden ins rechte Licht rücken und gleichzeitig die Kundenbindung herstellen. Dazu passen wir unsere Strategien kontinuierlich an die neuesten Lifestyle-Trends an, die wir selbstverständlich kontinuierlich verfolgen.

Darüber hinaus können wir durch gezielte Kooperationen mit sorgfältig ausgewählten Medien und Influencern die Qualität der Produkte betonen und das Vertrauen der Verbraucher in die Marke steigern. So erzielen wir gleichzeitig eine höhere Sichtbarkeit.

Eure Kundschaft sind neue, aber auch renommierte Brands aus dem Lifestyle-Bereich. Gerade viele traditionelle Luxus-Brands scheinen im Zeitalter der digitalen und sozialen Medien mit ihren radikal veränderten Regeln und Zielgruppen immer noch nicht richtig ankommen zu sein …

Der Lifestyle- und Premium-Sektor entwickelt sich in der Tat mit großem Tempo laufend weiter. Gerade bei den traditionellen Luxusmarken ist das eine Herausforderung, die wir aber durch innovative und kreative Ansätze meistern können. Schließlich achten wir darauf, etablierte Marken so an die Trends und Kundenwünsche anzupassen, dass sie attraktiv bleiben, ohne ihre Authentizität zu verlieren.

Kannst du konkrete Beispiele nennen, wie Ascent Boutique diesen Luxusmarken geholfen hat, sich langfristig digital zu positionieren? Welche Ansätze haben sich als besonders erfolgreich erwiesen?

Natürlich verraten wir hier nicht unser Geheimrezept. Doch die wichtigsten Zutaten sind neben den einzigartigen digitalen Geschichten die bereits erwähnte reichweitensteigernde Kooperation mit klug ausgewählten Influencern oder Medien, die eine bekannte Affinität zur beworbenen Luxusmarke haben.

Generell kann man sagen, dass es extrem wichtig ist, personalisierte Online-Erlebnisse zu schaffen – beispielsweise individuelle Empfehlungen und exklusive Veranstaltungen, um die Kundenbindung zu fördern. Gleichzeitig stärken wir durch kreative Ansätze in den sozialen Medien die digitale Präsenz von Lifestyle- und Premiummarken.

Setzt ihr auf bestimmte favorisierte Social-Media-Kanäle, die ihr euren Kunden empfehlt? Und wenn wir die Liste der großen Social-Media-Plattformen einmal durchgehen, was spricht wo für eine Kampagne?

Die Antwort auf diese Frage hängt von verschiedenen Faktoren ab. Sie hängt immer ganz vom Kunden, dessen Zielgruppe und seinen Kampagnenzielen ab. Danach kann die passende Plattform ausgewählt werden, wobei in der Regel bei Lifestyle-Produkten die visuellen Plattformen wie TikTok oder Instagram eine gute Wahl sind.

Welche Rolle spielen Influencer im Bereich Luxus-Brands? Auf welches Netzwerk stützt ihr euch dabei, und wie baue ich als Brand vielleicht meinen eigenen Influencer auf?

Früher haben bekannte Marken mit Anzeigen in Printmedien geworben. Heute übernehmen Influencer diese Aufgabe. Man könnte sie als „Medienplattform“ betrachten, die die Produkte ihren Followern, also der angestrebten Zielgruppe, präsentieren. Wichtig ist die Auswahl authentischer Influencer, die einen „Image-Transfer“ vom Influencer auf die Marke (und umgekehrt) garantieren. Dadurch erhöht sich für die Kunden der Trust-Faktor.

Wir haben ein eigenes umfangreiches Netzwerk an Influencern, mit denen wir bereits erfolgreich zusammengearbeitet haben, doch erweitern dieses kontinuierlich. Dabei nutzen wir beispielsweise verschiedene KI-basierte Tools, die uns dabei helfen, mögliche Influencer vorab zu überprüfen. Dadurch können wir Influencer mit einer echten, treuen Community herausfiltern, die sich für eine effektive Kooperation am besten eignen.

Für mich die wichtigsten Punkte, wenn es darum geht einen eigenen Influencer aufzubauen, sind Kontinuität, Authentizität, hochqualitativer Content und Community-Interaktionen. Niemand möchte Influencer haben, die für Geld alles promoten, völlig ohne Überzeugung und Authentizität. Oft erreicht man damit nicht das gewünschte Ergebnis, im Gegenteil – es kann sich sogar negativ auf eine Marke und deren Wahrnehmung auswirken.

Gerade in Deutschland ist die Konjunkturstimmung derzeit mies. Im Bereich der Topmarken dagegen scheint die Krise kein Thema zu sein. Warum ist Luxus aus eurer Sicht so krisenfest?

Die Krisenfestigkeit der Luxusmarken basiert auf verschiedenen Faktoren. Zum einen vertrauen Verbraucher auch in Krisenzeiten bewährten Marken mit langjähriger Tradition. Zum anderen suchen sie auch in schwierigen Zeiten nach hochwertigen Produkten mit einem Prestigewert. Dabei sind diese Produkte ein Ausdruck des persönlichen Lebensstils oder dienen als Aufmunterung oder Belohnung. Luxusmarken haben außerdem den Vorteil, dass sie eine globale Kundschaft anziehen und ihre Stabilität auch bei schwankender regionaler Nachfrage bewahren können.

Welche Ziele habt ihr als Start-up? Also die klassische Bewerberfrage einmal umgedreht – wo seht ihr euch in fünf Jahren?

Unsere Ambition ist es, an der Spitze der Branche zu stehen und die neuesten Trends und Technologien zu integrieren. Intern wollen wir ein inspirierendes und kollaboratives Arbeitsumfeld entwickeln, sodass unsere Unternehmenskultur innerhalb der nächsten fünf Jahre noch mehr talentierte Mitarbeiter anzieht.

Langfristig wollen wir eine der führenden Agenturen im Bereich Lifestyle und Premium werden, indem wir einen exzellenten Ruf für kreative Kampagnen, innovative Strategien und erstklassigen Kundenservice aufbauen. Wir wollen über die Grenzen von München und Deutschland hinaus, um uns als international anerkannte Agentur zu etablieren. Die Expansion ermöglicht es uns dann, einen breiteren Kundenstamm zu bedienen und globale Trends im Lifestyle-Bereich mitzugestalten.

Danke, Cornelius, für das Interview.

Start-up-Kommunikation: Diese Stolpersteine musst du meiden

Kommunikation in eigener Sache klingt einfach – ist sie aber nicht. Warum sich gerade Start-ups so schwertun und welche Fehler sie vermeiden sollten, erklärt Alain Blaes, Gründer der Kommunikationsagentur PR-COM.

Der Ursprung vieler Start-ups ist eine grandiose Idee, aus der die Gründer*innen oft faszinierende Produkte mit großem Potenzial kreieren – die sich ohne Bekanntheit aber kaum absetzen lassen. An einer zielgerichteten Kommunikation mit dem Markt führt also kein Weg vorbei.

Für Start-ups, die bei Null anfangen, ist das gar nicht so einfach. Oft scheitern die ersten Schritte schon an der Begeisterung für das eigene Produkt oder der Selbstverliebtheit in die eigene Technologie, sodass die jungen Unternehmer*innen die Notwendigkeit für eine zielgerichtete Kommunikation erst gar nicht erkennen: Schließlich verkauft sich ein Überflieger-Produkt ja quasi von selbst, so der Irrglaube. Dem ist eben nicht so, und wer auf Kommunikation verzichtet, verschwindet schnell wieder vom Markt.

Mit diesen Stolpersteinen müssen sich Start-ups häufig auseinandersetzen

  • Das Produkt ist nicht alles: Ein Produkt verkauft sich nicht von selbst: Vertrieb und Kommunikation müssen her, und auch das enthusiastischste Gründungsteam muss sich irgendwann mit unliebsamen Dingen wie Buchhaltung und Organisation auseinandersetzen. Kurz: Es muss Strukturen schaffen. Viele Start-ups dümpeln herum, weil genau diese Strukturen fehlen und die Kommunikation mit dem Markt nicht in Fahrt kommt.
  • Mangelnde Erfahrung: Vor allem junge Unternehmensgründer*innen haben wenig Erfahrung, wie sie mit dem Markt kommunizieren sollen. Woher auch? Ohne Erfahrung passieren viele Fehler, aus denen sie langsam und mühselig lernen müssen.
  • Keine Manpower: Start-ups müssen viel bewegen, haben dafür aber kaum die Manpower: Klingt wie eine Zwickmühle? Ist es auch. Am Ende muss die Kernmannschaft die Ärmel hochkrempeln und mehrere Jobs gleichzeitig bewältigen, darunter auch den des/der Kommunikations-Chef*in. Motivation hin oder her, Fehler und Erschöpfung lassen sich da kaum ausschließen.
  • Keine Budgets: Die Lösung des Problems wäre, Aufgaben an Agenturen oder Berater outzusourcen. Aber das kostet Geld, das in der Regel nicht da ist. Das heißt: zurück auf Los und alle Aufgaben in Eigenregie erledigen.
  • Zu hohe Erwartungen: Auch extensive Ressourcen in die Kommunikation zu investieren heißt nicht, dass der Markt einem über Nacht die Bude einrennt. Rom wurde nicht an einem Tag erbaut, und diese Erkenntnis gilt auch für die PR, Social Media und Marketing.
  • Die Geduld verlieren: So schwer es ihnen fällt, auch die rastlosesten Start-ups müssen sich also in Geduld üben und nicht gleich nach der ersten Enttäuschung das Handtuch werfen. Sie brauchen einen sehr langen Atem, um einen nennenswerten Bekanntheitsgrad aufzubauen, ein Image zu schaffen oder gar eine Marke zu formen.

So überwindest du die Stolpersteine

Diese Stolpersteine zu überwinden heißt, einen Schritt nach dem anderen zu gehen, die Kommunikationsarbeit logisch aufzubauen und aufgrund knapper Finanz- und Personalressourcen möglichst effizient zu gestalten. Am besten geht das so:

  • Ziel definieren, Strategie und Botschaften entwickeln: Am Anfang gibt es viele Fragen, die beantwortet werden müssen: Was sind die Stärken des Unternehmens oder des Produkts? Wer sind meine Zielgruppen? Wie baue ich als Newcomer*in Glaubwürdigkeit auf? Wie will ich mein junges Unternehmen gegen die Großen am Markt positionieren? Was will ich in der Marktkommunikation erreichen? Auf dieser Basis entstehen die Kommunikationsstrategie und die einzelnen Botschaften, die immer wieder in allen Maßnahmen und Kampagnen konsistent transportiert werden müssen, egal ob in der PR, in Social Media, im Marketing oder in jedem beliebigen Content. Nur so bekommen junge Unternehmen ein unverwechselbares Gesicht.
  • Markt gezielt adressieren: Mindestens genauso wichtig ist es, die Kommunikationsarbeit auf die Zielgruppen auszurichten. Möglicherweise haben sie ein eigenes Wording und konsumieren unterschiedliche Medien; das ist besonders in der PR wichtig: sie kann sehr filigran zahlreiche Medienarten ansprechen. Angesichts kleiner Budgets setzen viele Start-ups oft jede sich bietende Maßnahme spontan um, ohne darüber nachzudenken, ob sie wirklich etwas bringt: effizient ist das in den wenigsten Fällen. Also priorisieren und auch mal Opportunities bewusst parken oder verwerfen.
  • Aktivitäten planen: Kommunikation funktioniert nie ad hoc, sondern nur auf einer kontinuierlichen Basis. Start-ups müssen sich also Zeit dafür freischaufeln – und einen Überblick aller Maßnahmen haben, am besten im Rahmen einer umfassenden Planung. Sie kann am Anfang durchaus in einer einfachen Tabellenkalkulation stattfinden und sollte folgende Aspekte enthalten: Maßnahme, Inhalt, Zeitpunkt, Verantwortlicher, Zielgruppe, Art der Kommunikation, gegebenenfalls Kosten – und die erzielten Ergebnisse.
  • Glaubwürdig bleiben: Der Markt verzeiht nur schwer Unwahrheiten oder Provokationen und bleibt auch bei überzogenen Produktversprechen zurückhaltend. Vielleicht gibt es dadurch kurzfristige Gewinne, langfristig ist diese Art der Kommunikation aber nicht zielführend, egal, ob es sich um PR oder Marketing handelt. Gerade ungestüme Unternehmensgründer*innen tendieren dazu, die Begeisterung für die eigenen Produkte in Übertreibungen zu packen. Zurückhaltung ist hier gefragt, und die neutrale Sicht des Marktes oder der Medienkonsumenten einzunehmen, ist dabei immer hilfreich.
  • Erfolg messen: Wer knapp an Ressourcen ist, sollte seine Effizienz so oft wie möglich überprüfen. Dazu zählt die Messung des Erfolgs eigener Maßnahmen: In der PR zum Beispiel die Anzahl und Qualität der Veröffentlichungen, in Social Media die Anzahl der hinzugewonnenen Follower*innen oder der Intensität des Engagements, in der Werbung die Anzahl neuer Leads.

Kommunikationsarbeit ist wie beim Hausbau: Man fängt mit dem Keller an und hört mit dem Dach auf. Was die Logik diktiert, machen viele Unternehmen andersherum, und gerade ungeduldige Start-ups tappen in diese Falle, weil sie schnelle Ergebnisse sehen wollen. Die Vorgehensweise in der Kommunikation heißt demzufolge: Erst die Strategie, dann das Messaging und am Ende die Umsetzung mit all ihren Facetten.

Der Autor Alain Blaes ist Gründer der Münchner Kommunikationsagentur PR-COM.

Workshop: Slogan-Ideen kreieren

Slogans sind die Essenz deiner Marke. Sie vermitteln die Idee und die Werte deines Unternehmens oder Produkts und bringen die Persönlichkeit der Marke auf den Punkt. So hilfst du deiner Slogan-Kreativität auf die Sprünge.

Slogans sind kurze, prägnante Botschaften, die ein Produkt oder eine Idee beschreiben und die oft als Werbespots veröffentlicht werden. Sie sollten präzise, emotional und überzeugend sein. Um Ideen für Slogans zu bekommen, kannst du den Nutzwert und dein Ziel­publikum analysieren. Worin liegt der Nutzwert deines Produkts für die Kund*innen? Was wollen sie erreichen oder erhalten? Was ist das Ziel deiner Idee oder Botschaft?

Von der Slogan-Idee zur weltbesten Marke

Wenn du dich für ein bestimmtes Thema entschieden hast, kannst du versuchen, dieses in einen Satz zu packen. Schau dir auch andere Slogans an und versuche, diese Ideen auf dein Thema anzuwenden. Du hast vielleicht schon einige Ideen für Claims, aber suchst noch nach Inspiration? Keine Sorge, hier kommen einige Tipps, wie du deiner Kreativität auf die Sprünge helfen kannst.

1. Fang an zu brainstormen

Stell dir Fragen wie „Was ist das Ziel meines Unternehmens?“ oder „Welche Worte beschreiben am besten meine Marke?“ Das Brainstorming hilft dir, deine Gedanken zu sammeln und dir über deinen Slogan klar zu werden.

2. Mach dir Notizen

Wenn du dich beim Brainstorming inspiriert fühlst, notiere alles, was dir in den Sinn kommt. Diese Notizen können später als Grundlage für deine Slogan-Ideen dienen.

3. Sei spezifisch

Die besten Slogans sind spezifisch und treffen direkt ins Schwarze. Vermeide also generische Sätze wie „Willkommen“ oder „Sei einzigartig“ und versuche stattdessen, die Besonderheit deines Unternehmens hervorzuheben.

4. Nutze Alliterationen

Alliteration bedeutet, dass die ersten Buchstaben mehrerer Wörter gleich sind und sich wiederholen. Alliteration macht den Satz lebendiger und hilft dem/der Kund*in dabei, sich besser an diesen zu erinnern.

5. Halte es einfach

Ein guter Slogan sollte prägnant sein und leicht verständlich sein. Vermeide daher unnötige Wörter oder Phrasen und halte deinen Slogan möglichst kurz und knapp.

6. Überprüfe die Rechtschreibung

Bevor du deinen endgültigen Slogan veröffentlichst, solltest du ihn auf jeden Fall noch auf Rechtschreibfehler überprüfen. Nichts ist peinlicher, als einen falsch geschriebenen Slogan zu verwenden.

Viele der bekanntesten Markenslogans wurden bereits vor Jahrzehnten eingeführt und über lange Jahre unverändert als wiedererkennbarer Anker in der Kommunikation erfolgreicher Marken eingesetzt.

Die Änderung eines Slogans signalisiert für eine Marke daher oft einen deutlichen Einschnitt, eine neue Zielsetzung, eine Neuausrichtung ihrer Strategie. Wer seinen Slogan ändert, möchte alte Assoziationen mit der Marke aufgeben und das Markenimage zeitgemäß mit neuen Aspekten aufladen. Auffallend viele Unternehmen ändern aktuell ihre Slogans, nicht immer zum Verständnis aller Expert*innen und Verbraucher*innen.

Trends der aktuellen Slogan-Entwicklung

Welche Strategien führende Unternehmen hierbei heute am häufigsten verfolgen und wie du diese in deine Kommunikation umsetzt, zeigt unsere Analyse. Sie liefert auf Basis von über 1600 untersuchten Slogan-Neueinführungen von 2015 bis 2022 wertvolle Erkenntnisse über die wichtigsten Trends und Hintergründe der aktuellen Slogan-Entwicklung und Markenpositionierung als Spiegel von Werbung und Wirtschaft.

1. Slogans und Markenclaims werden internationaler

Werbeslogans und Markenclaims werden internationaler, vielschichtiger und allgemeingültiger. Zudem öffnen sie sich gemeinsam mit ihren zugehörigen Marken für die rasant fortschreitende Globalisierung der Märkte.

In vielen Branchen steigt der Anteil online generierter Umsätze deutlich an, und nicht zuletzt durch Dienste wie Skype, Zoom, LinkedIn, Instagram und Facebook gehört die länderübergreifende Vernetzung bereits zu unserem Alltag.

Entsprechend müssen sich Marken heute internationaler und breiter aufstellen, um global konkurrenzfähig zu werden und regional konkurrenzfähig zu bleiben. Zudem hat sich bei vielen Global Playern das Angebot an Kompetenzen und Diensten deutlich erweitert, spezialisiert und gefestigt, so muss dies auch in der Kommunikation Ausdruck finden.

Zuvor deutschsprachige Slogans werden von Unternehmen immer häufiger durch englischsprachige ersetzt, um regionale Grenzen zu überwinden und ihre Marken auch für potenzielle Zielgruppen in anderen Nationen einheitlich und verständlich zu positionieren. Diese Umstellung betrifft sowohl Weltkonzerne, die ihre regional adaptierten Kampagnen nun durch global einheitliche ersetzen, als auch bisher regional agierende Marken, die durch einen englischsprachigen Slogan neue Zielgruppen erschließen möchten.

Inhaltlich werden Slogans häufiger doppeldeutig formuliert und vermitteln durch Wortspiele mehrere Argumente und Emotionen gleichzeitig. Unternehmen halten sich so in einer Zeit des Wandels und der wirtschaftlichen Ungewissheit ein gewisses Maß an Interpretation in ihrer Markendefinition offen und werden weniger angreifbar.

Darüber hinaus können sie ihren Marken gleichzeitig ein originelleres und lebendigeres Image verleihen sowie die rechtliche Schutzfähigkeit ihrer Slogans erhöhen. Durch die Verwendung doppeldeutiger Worte, Wortspiele und Redewendungen in einem Slogan lässt sich die kommunikative Bandbreite einer Marke gezielt ausweiten.

So tritt Ebay beispielsweise mit dem Slogan „Mein Ein für Alles“ auf, um gegenüber bisherigen Slogans wie „3, 2, 1 – meins!“ die Positionierung der Marke als reine Auktionsplattform in Richtung eines umfassenden Handelsunternehmens zu erweitern.

2. Aktuelle Slogan-Ideen – Mach es kürzer

In ihrem Umfang werden aktuelle Slogans auffällig kürzer. Durch die Kürze möchten Marken ihre Aussagen komprimieren, verstärken und unangreifbarer machen. Kurze Slogans sind schneller erfassbar, wirken zeitgemäß und können durch ihre Reduktion auf nur ein bis zwei Wörter häufig einen allgemeineren, größeren Anspruch einer Marke vermitteln. So wurde der Slogan für Beck’s Gold „The beer for a fresh generation“ aktuell auf „Think fresh“ reduziert und spricht so nicht mehr nur eine bestimmte Generation, sondern eine allgemeinere, altersneutrale Zielgruppe an.

3. Englischsprachige Slogans auf dem Vormarsch

In deutschsprachigen Medien wählen heute immer mehr Unternehmen Englisch als Sprache für ihre Markenslogans. Zuvor deutschsprachige Slogans werden zunehmend durch neu eingeführte englischsprachige Markenaussagen ersetzt, um Marken internationaler auszurichten und global einheitlich zu positionieren.

So änderte Vodafone seinen Claim von „Es ist Deine Zeit“ in „Power to you“, DHL sagt statt „Einfach. Immer. Überall.“ nun „Excellence. Simply delivered.“ Und auch eine traditionelle Marke wie Odol tritt nach über 100 Jahren deutschsprachiger Markenaussagen aktuell nicht mehr mit „Küss mit“, sondern mit „Love Odol“ auf, als erstem englischsprachigen Claim in ihrer Markengeschichte.

4. Neue Zielgruppen, Kostenersparnis und Stärkung der Marke

Die international einheitliche Markenpositionierung durch die Wahl eines englischsprachigen Slogans bringt Unternehmen viele Vorteile. Zum einen ist es die kostengünstigere Variante, da die sonst notwendigen regionalen Adaptionen für viele Werbemittel eingespart werden können. Zum anderen zahlt ein in allen Ländern identisch verwendeter Slogan langfristig auf das Image der Marke ein.

Sowohl im Internet als auch in der realen Welt tritt die Marke so einheitlich auf und wird von Verbraucher*innen weltweit auf eine gleiche Art und Weise wahrgenommen und wiedererkannt. Neue Zielgruppen können so erschlossen werden, die Marke wirkt stärker, größer und mächtiger.

Ein Viertel aller Slogan-Neueinführungen im deutschsprachigen Raum wird somit heute bereits in englischer Sprache formuliert.

5. Mehrdeutige Slogans und Slogan-Ideen sind gefragt

Bei der Entwicklung ihrer Markenslogans setzen Unternehmen aktuell immer häufiger auf eine gezielte sprachliche Doppeldeutigkeit bzw. Mehrdeutigkeit, um ihre Marken möglichst prägnant, einzigartig und umfassend zu positionieren. Durch die Verwendung von Wortspielen oder abgewandelten Redewendungen können Slogans mehrere Fakten und Emotionen einer Marke gleichzeitig vermitteln, sowohl offensichtlich als auch auf unterschwelliger Ebene.

So können Unternehmen in ihren Markenversprechen nicht nur auf eine, sondern parallel auf mehrere Aspekte setzen und die Marke so lebendiger, stärker und für die Zukunft anpassungsfähiger positionieren.

6. Erweiterte Positionierung, mehr Argumente, Originalität

So präsentiert sich Knorr heute nicht mehr eindeutig mit „So schmeckt es richtig gut“, sondern doppeldeutig mit „Guter Geschmack ist unsere Natur“. Und fügt hier zum bleibenden Argument „Guter Geschmack“ mit „unsere Natur“ unterschwellig zwei weitere Markenaspekte hinzu: einerseits den Aspekt „natürliche Zutaten“ und andererseits „Wir stehen und leben für guten Geschmack“. Statt mit zuvor nur einem Argument wartet Knorr nun somit mit gleich drei Argumenten auf, um sich als Marke im Wettbewerb zu positionieren.

7. Slogans werden immer kürzer

Marken positionieren sich in ihren Slogans heute auffallend oft nur noch durch ein bis zwei Wörter. Durch die neu erreichte Kürze möchten Marken ihre Aussagen komprimieren, intensivieren und unangreifbarer machen.

Je kürzer die Aussage, desto wertvoller und mächtiger wirkt sie, im Sinne von „Reduce to the max“. Diese Regel kennen wir bereits aus dem Domain-Business, und sie wird heute auch auf die Entwicklung von Werbeslogans übertragen. So wie uns der kompakte Domainname „ebay.de“ gegenüber einem Namen wie „handelsplattformxyz.de“ größer, vertrauter und vertrauenserweckender erscheint, so kann auch ein kompakter Slogan gegenüber einem beschreibenden Slogan stärker und überzeugender wirken.

8. Zeitgeist und Souveränität

Auch der Softwarehersteller SAP änderte seinen Slogan von „The best run businesses run SAP“ in „Run better“ und verleiht seiner Marke so eine deutlich kompaktere Aussage. Gegenüber dem bisherigen Slogan tritt die Marke nicht nur menschlicher, smarter und dynamischer auf, sondern wirkt in ihrem Anspruch auch weniger angreifbar.

Der bisherige Slogan der Marke Mini „Unglaublich Mini“ wurde durch den eingeführten kürzeren Slogan „Be Mini“ ersetzt. Auch hier wird durch die neue Kürze ein größerer Machtanspruch vermittelt, die Marke wird als eigenständiges Lebensgefühl präsentiert. In diesem speziellen Fall ist die Kompaktheit des Slogans auch Sinnbild für die Persönlichkeit und Einzigartigkeit von Produkt und Marke.

Fazit

Deine Slogan-Ideen (oder fertigen Slogans, Claims etc.) sollten immer sowohl den Markenkern (Werte, Vision, Wirkung) als auch die vier Kommunikationsebenen deiner Marke im Auge behalten und bestmöglich in ihrer Aussage unterstreichen. Einfach nur einen Slogan zu entwerfen, der nichts mit deiner Markenwahrnehmung zu tun hat, ist wie ein Logo mit Farben und Typo zu kreieren, das nichts mit der Einzigartigkeit oder Erlebbarkeit deiner Marke zu tun hat.

Slogan-Ideen für die Coaching-Branche

  • Entfalte dein volles Potenzial.
  • Dein Erfolg beginnt hier.
  • Verändere dein Leben. Jetzt.
  • Finde Klarheit und erreiche deine Ziele.
  • Entdecke deine innere Stärke.
  • Werde zur besten Version deiner selbst.
  • Lass dich von deinen Träumen leiten.
  • Der Schlüssel zum Erfolg liegt in dir.
  • Gemeinsam schaffen wir Großes.
  • Entwickle dein persönliches Erfolgsrezept.

Slogan-Ideen für die Kreativ-Branche

  • Kreativität ohne Grenzen.
  • Inspiriere. Erschaffe. Begeistere.
  • Wo Ideen zum Leben erweckt werden.
  • Deine Vision. Unsere Kreativität.
  • Lass deine Kreativität die Welt verändern.
  • Kreative Lösungen für eine innovative Zukunft.
  • Gib deinen Ideen Flügel.
  • Ausdruck deiner Einzigartigkeit.
  • Verwandle deine Vision in Kunst.
  • Die Kunst des Außergewöhnlichen.

Denke daran, dass ein guter Slogan kurz, prägnant und einprägsam sein sollte. Er sollte deine Zielgruppe ansprechen und deine Markenbotschaft auf den Punkt bringen. Passe den Slogan entsprechend deiner eigenen Marke und deiner Ziele an.

Er sollte deine kreative Expertise und deine Fähigkeit zur Innovation betonen. Der Slogan sollte deine Spezialisierung und deine Werte ansprechen sowie auch Kompetenz, Zuverlässigkeit und Kund*innenzufriedenheit betonen, um potenzielle Kund*innen anzusprechen und Vertrauen aufzubauen.

Mit etwas Übung und Inspiration kannst du jetzt loslegen und den perfekten Slogan für dein Unternehmen finden.

Der Autor Thorsten Ruhle ist Gründer und CEO der Hamburger Online Marketing Werbeagentur UrbanDivision.

Vertriebserfolg 2024: 5 Hacks für lukrative Aufträge

Wie du (auch) im neuen Jahr lukrative Aufträge schreibst.

Der Jahreswechsel steht vor der Tür. So manche gehen mit viel Zuversicht ins neue Jahr, andere hingegen eher mit Sorge. „Werde ich auch im nächsten Jahr genügend Aufträge bekommen?“, „Kann ich meine kalkulierten Preise durchsetzen?“ oder „Was mache ich bloß, wenn mein bester Kunde abspringt?“ sind Fragen, die viele unruhig werden lassen. Andere hoffen einfach, dass es schon gut wird.

Hoffnung schadet ja nie! Sich alleine darauf zu verlassen, wäre allerdings ein schlechter Rat. Du sollest lieber aktiv werden und selbst etwas zum Gelingen 2024 beitragen. Geh die nachfolgende fünf Fragen durch, um schon jetzt die Weichen für ein gutes neues (Vertriebs-)Jahr zu stellen.

Wie bekomme ich mehr qualifizierte Anfragen?

Dafür gibt es viele Möglichkeiten. Interessanterweise beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter oft ausschließlich mit den eingehenden Anfragen ihrer Stammkund*innen. Gut, hin und wieder meldet sich (hoffentlich) auch mal ein(e) potenzielle(r) Interessent*in von sich aus. Aber tendenziell sind viele Verkäufer*innen eher passiv – und arbeiten eingehende Anfragen einfach ab. Das Risiko ist groß, dass man in dieser passiven Rolle eher selten Kontakte zu Unternehmen bekommt, die vielleicht optimaler zu einem passen, höhere Mengen benötigen oder insgesamt weniger preissensibel sind.

Starte am besten unterschiedliche Wege zur Anfragen-Generierung gleichzeitig: Rufe aktive potenzielle Kund*innen an, schalte Anzeigen und probiere weitere Möglichkeiten aus, um mehr Anfragen zu erzielen. Nach ca. sechs Monaten ziehst du ein erstes Fazit: Welche Wege der Akquise waren lukrativ? Welche weniger? So kannst du dann den Fokus auf das lenken, was für dich am besten funktioniert – und endlich in Kontakt mit den Neukund*innen kommen, von denen du sonst niemals Anfragen erhalten würdest.

Wie baue ich Handlungsdruck auf?

Die Aufgabe von Verkäufer*innen ist nicht, vorrangig Angebote zu erstellen. Angebote sind nichts anderes als eine „Krücke“ zum Auftrag. Die Aufgabe von Verkäufer*innen ist es, Aufträge zu schreiben. Dennoch gibt es so manche Geschäftspartner*innen, die gern Vertriebsmitarbeitende unentgeltlich Arbeit „aufdrücken“ und um Angebotsabgabe bitten – aber niemals kaufen. Dies sorgt bei Verkäufer*innen oft für Frust. Interessanterweise gibt es sogar Verkäufer*innen, die sich viel Zeit für das Anfertigen eines detaillierten Angebots nehmen – wohlwissend, niemals einen Auftrag zu bekommen. Doch kann das richtig sein? Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet.

Darum sollten sich Verkäufer*innen viel mehr Zeit für die Bedarfsermittlung nehmen – um ggf. auch entscheiden zu können, überhaupt kein Angebot zu erstellen. Antworten auf Fragen wie „Was ist der Grund, dass Sie jetzt Interesse haben?“ oder „Was ist, wenn Sie keine Lösung finden?“ sind gute Indikatoren, um die Kaufwahrscheinlichkeit in Erfahrung zu bringen. Wer Angebote schreibt, und selbst nicht daran glaubt, daraus einen Auftrag generieren zu können, der macht im Vertrieb etwas grundlegend falsch!

Wie mache ich mich für den Markt interessanter?

Deine besten Kund*innen sind die Zielkund*innen deiner Mitbewerber*innen. Oder anders gesagt: Es gibt keine sicheren Kund*innen. Das einzig sichere sind der Tod und die Steuer. Klingt hart, ist aber so. Leider gewöhnt man sich schnell an seine guten Kund*innen: Der Auftrag kommt rein, wird abgearbeitet, die Rechnung erstellt – und der/die Kund*in zahlt. Doch das Risiko ist groß, dass sich irgendwann dein(e) Kund*in bei dir nicht mehr gut aufgehoben fühlt. Dass er/sie vielleicht sogar denkt „Irgendwie ist mein Lieferant langweilig geworden, die bemühen sich gar nicht mehr so um mich. Vielleicht sollte ich mich mal bei anderen Anbietern umschauen, möglicherweise können die mir ja interessantere Angebote und Impulse liefern.“ Ist es erst einmal so weit, dass Kund*innen mit Abwanderung drohen, fallen vielen Unternehmen und Verkäufer*innen aus der Not heraus nur noch Rabatte ein, mit denen sie ihre Kund*innen an sich binden wollen. Doch Lieferanten, die das tun, sagen mit diesem Verhalten eigentlich nur eines: „Wir haben dir in der Vergangenheit zu hohe Preise berechnet.“

Überprüfe doch mal deinen Auftritt: Wie attraktiv ist deine Website? Wie sehr bist du als Anbieter*in für (potenzielle) Kund*innen ein Must have? Sind deine Verkäufer*innen in der Lage, diese Mehrwerte klar zu kommunizieren? Oder mal ganz hart gefragt: Was würde dem Markt fehlen, wenn du mit deinem Unternehmen nicht mehr tätig wärst? Falls du nun kleinlaut sagst: „Eigentlich nichts“, dann denke daran: Irgendetwas musst du richtig machen, sonst hättest du gar keine Kund*innen. Fange aber spätestens jetzt unbedingt damit an, dich noch klarer im Markt zu positionieren, um interessant und damit relevant für Kund*innen zu sein.

Wie setze ich margenstarke Preise durch?

Einkäufer*innen haben die Aufgabe, die geforderte bzw. gewünschte Qualität zu besten Konditionen zu erwerben. Der Preis ist ein entscheidender Faktor, neben vielen anderen. Aussagen des Einkaufs wie „Ihr Mitbewerber ist aber günstiger!“ oder Forderungen wie „Nein, wenn Sie mir nicht 10 Prozent Rabatt geben, dann kommen wir nicht ins Geschäft“ sind an der Tagesordnung. Dennoch gibt es viel zu viele Verkäufer*innen, die solche Spiele nahezu treudoof mit sich machen lassen – und wichtige Marge verschenken, um endlich den heißersehnten Auftrag zu tätigen.

Ein(e) Einkäufer*in darf niemals merken, dass der/die Anbieter*in auf den Auftrag angewiesen ist. Ansonsten ist diese(r) schnell von dem/der Einkäufer*in erpressbar. Wer also regelmäßig neue Kund*innen gewinnt, wird zu höheren Preisen verkaufen. Aus einem guten Grund: Der/die Verkäufer*in kann mit einer gesunden(!) Gleichgültigkeit in Preisverhandlungen gehen und ist so in der Lage, dem/der Einkäufer*in zu signalisieren, dass er/sie gern zusammenarbeiten möchte – aber nicht zu schlechten Preisen.

Es ist davon auszugehen, dass Kund*innen über den Einkauf immer mehr Druck auf ihre Lieferant*innen aufbauen. Wer hier nichts entgegensetzen kann, wird schlimmstenfalls verkaufen – aber nichts verdienen.

Wie bringen wir unseren Vertrieb zum Tun?

Verkäufer*innen beeinflussen mit ihrem Verhalten massiv die unternehmerischen Bilanzen. Trotzdem geben sich viele Führungskräfte, ob Unternehmer*innen oder Vertriebsleiter*innen, mit einer großen Leistungsschwere zwischen den einzelnen Mitarbeitenden zufrieden – und das über Jahre hinweg. Doch kann das richtig sein? Jede(r) im Vertrieb sollte wissen, was von ihm/ihr erwartet wird. Darüber hinaus auch regelmäßig ganz konkrete Ideen und Handlungsanweisungen erhalten, wie beispielsweise mit einer telefonischen Anfrage eines/einer potenziellen Kund*in umgegangen wird oder der Preis im Idealfall gegenüber eines/einer Profi-Einkäufer*in wertschätzend aber klar in der Sache durchzusetzen ist. Mach doch einfach mal den Test und stellen deinem Vertriebsteam folgende Fragen:

  • Mit welchen Argumenten grenzen wir uns von unseren Mitbewerber*innen ab?
  • Wie qualifizieren bzw. disqualifizieren wir wertschätzend Kund*innenanfragen?
  • Mit welchen Aussagen und Verhaltensweisen setzen wir unsere Preise durch?
  • Mit welcher Formulierung wecken wir bei der telefonischen Kund*innenakquise Aufmerksamkeit, sodass unser Gegenüber gern mit uns spricht?
  • Wie viel Umsatz ist noch in diesem Monat zu erzielen?

Leider fallen die Antworten darauf oft sehr unbefriedigend aus. Doch wenn es auf elementare Fragen keine fundierten Antworten gibt, zeigt dies klar: Da ist noch deutlich Luft nach oben. Was dabei sehr beruhigend ist: Wenn du Potenziale bei dir im Unternehmen entdeckst, dann kannst du diese nutzen. Und es ist nun mal leichter, sich und sein Unternehmen zu ändern als Kund*innen und Märkte.

Du hast nun fünf starke Hebel der Kund*innenbindung und -gewinnung sowie Umsatzsteigerung vorgestellt bekommen. Am besten suchst du dir davon ein bis zwei aus, die du alsbald angehst, damit auch 2024 ein gutes Vertriebsjahr für dich wird.

Der Autor Oliver Schumacher ist Sprechwissenschaftler (M.A.), Buchautor und Verkaufstrainer. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufer*innen, wie sie souverän neue Kund*innen gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten können.

PR-Trends 2024

Zwischen Technologie und Storytelling – Das sind die wichtigsten Trends für deine Öffentlichkeitsarbeit.

Die Landschaft der Öffentlichkeitsarbeit ist im ständigen Wandel. Mit dem Aufkommen neuer Technologien und Strategien müssen PR-Profis konstant auf dem Laufenden bleiben. Dabei geht es nicht nur um das Verstehen neuer Tools, sondern auch um das Erkennen und Anpassen an veränderte Verbraucher*innenerwartungen. In einer Welt, die immer vernetzter und digitaler wird, stellt sich die Frage: Was erwartet uns im Jahr 2024?

Die Welt der Öffentlichkeitsarbeit ist nicht mehr dieselbe. Was einst als einfache Kommunikationsstrategie begann, geprägt von Pressemitteilungen und direkten Journalist*innenanfragen, hat sich in eine facettenreiche Disziplin verwandelt, die sich ständig weiterentwickelt. Im Zentrum dieser Evolution steht die Verschmelzung von PR und Con­tent-Marketing, die den Weg für eine tiefere und authentischere Kommunikation mit Zielgruppen ebnet. Doch was bringt die Zukunft? Ein spannendes Jahr steht uns bevor, und es ist an der Zeit, sich darauf vorzubereiten. Hier die vielversprechenden PR-Trends.

1. Die Verschmelzung von PR und Content-­Marketing

In den letzten Jahren hat sich ein bemerkenswerter Trend in der PR-Branche abgezeichnet: die nahtlose Integration von Content-Marketing-Strategien. Dieser Ansatz geht über das bloße Verbreiten von Nachrichten hinaus und konzentriert sich darauf, wertvollen, relevanten und konsistenten Inhalt zu liefern, der die Zielgruppen anspricht und bindet. Das Herzstück dieses Wandels ist das Storytelling. Unternehmen erkennen zunehmend, dass es nicht nur darum geht, Informationen zu übermitteln, sondern Geschichten zu erzählen, die Resonanz erzeugen, Emotionen wecken und letztlich Vertrauen aufbauen. Durch das Erzählen authentischer Geschichten können Marken eine tiefere Verbindung zu ihrem Publikum herstellen, ihre Botschaften effektiver vermitteln und sich in einem überfüllten Markt differenzieren.

2. Visuelle Inhalte: Das Auge hört mit

In der heutigen Zeit, in der die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne stetig abnimmt, sind visuelle Inhalte zu einem unverzichtbaren Werkzeug in der PR-Strategie geworden. Bilder, Videos und Infografiken haben die Fähigkeit, komplexe Botschaften in leicht verdauliche und ansprechende Formate zu übersetzen. Ein Bild kann nicht nur – wie es das Sprichwort sagt – tausend Worte ersetzen, sondern auch Emotionen, Ideen und Konzepte vermitteln, die mit reinem Text schwer zu fassen wären. Unternehmen, die visuelle Inhalte effektiv nutzen, können ihre Geschichten lebendiger erzählen, die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppen fesseln und eine stärkere emotionale Bindung schaffen. In einer digitalen Welt, in der Inhalte ständig um unsere Aufmerksamkeit konkurrieren, können visuelle Elemente den entscheidenden Unterschied ausmachen, um aus der Masse herauszustechen.

3. Technologische Revolution: KI und Virtual Reality

Die PR-Branche steht am Rande einer technologischen Revolution. Künstliche Intelligenz (KI) und Virtual Reality (VR) sind nicht mehr nur futuristische Konzepte, sondern realitätsnahe Werkzeuge, die das Potenzial haben, die Art und Weise, wie Unternehmen kommunizieren, grundlegend zu verändern. KI ermöglicht eine präzisere Zielgruppenanalyse, personalisierte Inhalte und eine effizientere Verbreitung von Botschaften. VR hingegen öffnet die Türen zu einem immersiven Storytelling, bei dem die Zielgruppen nicht nur passive Konsument*innen sind, sondern aktive Teilnehmer*innen in einer virtuellen Erzählwelt. Diese Technologien ermöglichen Unternehmen, ihre Botschaften auf innovative Weise zu vermitteln, die Grenzen traditioneller PR zu erweitern und ein völlig neues Kommunika­tionserlebnis zu schaffen. Es ist eine aufregende Zeit für PR-Profis, die bereit sind, diese neuen Horizonte zu erkunden und zu nutzen.

4. Soziale Medien und Influencer*innen: Direkter Draht zur Zielgruppe

Die Macht der sozialen Medien darf auch 2024 nicht unterschätzt werden. Plattformen wie Instagram, Twitter und LinkedIn haben die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihrer Zielgruppe kommunizieren, revolutioniert. Es geht jedoch nicht mehr nur darum, Botschaften zu senden, sondern um den Aufbau von Beziehungen und den direkten Dialog. In diesem Kontext haben Influencer*innen eine zentrale Rolle eingenommen. Diese Meinungsführer*innen, oft mit einer starken und engagierten Anhängerschaft, können Markenbotschaften mit Glaubwürdigkeit und Einfluss vermitteln, wie sie traditionelle Werbung oft nicht erreichen kann. Durch die Zusammenarbeit mit den richtigen Influencer*innen können Unternehmen ihre Reichweite erweitern, Vertrauen aufbauen und ihre Markenbotschaften in authentische Geschichten verwandeln, die Resonanz erzeugen. In der modernen PR sind soziale Medien und Influencer*innen nicht nur Werkzeuge, sondern essenzielle Partner*innen im Kommunikationsmix.

5. Messung des PR-Erfolgs

Die Fähigkeit, den Erfolg von PR-Initiativen präzise zu messen, ist in der heutigen datengetriebenen Welt unerlässlich. Es geht nicht mehr nur darum, großartige Inhalte zu erstellen und zu verbreiten; Unternehmen müssen auch den Impact ihrer Bemühungen quantitativ erfassen können. Dies erfordert einen Blick über einfache Metriken wie Klickzahlen oder Likes hinaus, hin zu tieferen Kennzahlen wie Engagement, Konversion und letztlich den ROI der PR-Initiativen. Durch die kontinuierliche Überwachung dieser Indikatoren können Unternehmen ihre Strate­gien anpassen, Ressourcen effizienter nutzen und sicherstellen, dass ihre PR-Bemühungen die gewünschten Ergebnisse erzielen. In einem Markt, der ständig in Bewegung ist, stellt die genaue Messung des PR-Erfolgs einen entscheidenden Vorteil gegenüber Mitbewerber*innen dar.

6. Krisenkommunikation: Vorbereitet sein

Krisen sind oft unvorhersehbar, doch die Reaktion eines Unternehmens darauf kann entscheidend sein, um kurzfristige Rückschläge von langfristigen Reputationsschäden zu unterscheiden. In dieser sich laufend wandelnden Landschaft geht es nicht nur darum, neue Tools zu verstehen, sondern, veränderte Erwartungen der Verbrauchenden frühzeitig zu erkennen und sich entsprechend anzupassen. Besonders im Jahr 2024 wird die Fähigkeit, potenzielle Krisenherde im Voraus zu identifizieren und proaktiv zu handeln, von zentraler Bedeutung sein. Eine durchdachte Krisenkommunikationsstrategie, die festlegt, wie in kritischen Situationen kommuniziert wird, ist daher unerlässlich. Sie sollte nicht nur die Vorbereitung auf mögliche Szenarien beinhalten, sondern auch das frühzeitige Erkennen von Risiken. Ein darauf spezialisiertes Team, das rasch und effektiv agiert, wird immer unverzichtbarer. Klare und kohärente Kommunikation in Krisenzeiten kann das Vertrauen der Stakeholder bewahren und die Unternehmensreputation schützen. Es geht nicht nur darum, ob, sondern wann eine Krise eintritt – und Vorbereitung ist der Schlüssel.

Ausblick

Die PR-Branche steht an der Schwelle zu einem aufregenden neuen Jahr. Umso wichtiger ist es, eine klare Vision für die bevorstehenden Trends zu haben und zu vermitteln. Tonangebend sind 20204 die nach wie vor anhaltende Bedeutung des Storytellings, die Einführung neuer Technologien und die unvermeidliche Anpassung in einer dynamischen Medienlandschaft. Die Empfehlung an PR-Profis und Unternehmen ist klar: Bewahre Flexibilität, sei lernbereit und passe dich proaktiv den sich wandelnden Umständen an. In dieser sich ständig verändernden Branche sind Vorbereitung und Anpassungsfähigkeit der Schlüssel, um an vorderster Front zu bleiben.

Der Autor Mario Landauer ist Geschäftsführer der Agentur Die ContentSchmiede, PR-Berater und Experte im Bereich der Sichtbarkeit.

Leitfaden: Kaltakquise per E-Mail

Dein ultimativer Praxis-Leitfaden für die Kaltakquise per E-Mail und die besten Praktiken für 2024.

Vertriebsprofis wissen, dass die Kaltakquise per E-Mail eine der effektivsten Methoden ist, um neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Aber trotz der Wirksamkeit zögern viele Menschen, es zu versuchen, weil sie nicht wissen, wie es richtig geht.

Wenn du auch zu diesen Menschen gehörst, dann musst du dir keine Sorgen machen. In diesem Leitfaden wirst du alles erfahren, was du über die Kaltakquise per E-Mail wissen musst.

Wir werden die Grundlagen einer guten „kalten“ E-Mail-Kampagne sowie einige Tipps und Tricks besprechen, um deine Erfolgschancen zu erhöhen.

Was ist eine „kalte“ E-Mail?

Eine „kalte“ E-Mail ist eine E-Mail, die du an jemanden schickst, mit dem du noch keine Beziehung hast. Die E-Mail ist „kalt“, weil diese Beziehung quasi „kalt“ ist. Eine Kaltakquise-E-Mail ist dazu gedacht, eine Beziehung für geschäftliche Zwecke aufzubauen (Verkauf, Partnerschaft, Zusammenarbeit usw.).

Was ist dann „kaltes“ E-Mail-Marketing?

Der Begriff „kaltes E-Mail-Marketing“ bezieht sich auf die Nutzung von „kalten“ E-Mails für geschäftliche Zwecke, wie den oben genannten.

Kaltes E-Mail-Marketing kann dir also helfen, mehr Umsatz zu erzielen. Du kannst dadurch auch neue Partner*innen oder Mitarbeiter*innen für dein Unternehmen finden. Wenn du für eine Veranstaltung werben oder dein Netzwerk erweitern möchtest, dann solltest du auch Kaltakquise-E-Mails einsetzen.

Ist „kaltes“ E-Mail-Marketing effektiv?

Definitiv.

Statistiken zeigen, dass 92% der Entscheidungsträger*innen unaufgeforderte E-Mails am meisten bemerken. Deswegen ist es sehr schwierig, B2B-Eigentümer*innen, Führungskräfte oder Influencer*innen zu erreichen.

Aber sobald deine Kaltakquise-E-Mail in ihrem Posteingang landet, werden sie sie sehen und öffnen. Und das liegt daran, dass die meisten einflussreichen Menschen ihre E-Mails mehrmals am Tag abrufen.

Und das ist noch nicht alles! Die Kaltakquise per E-Mail hat den höchsten Return on Investment für Vermarkter*innen.

8 Schritte zu einer effektiven Strategie für Kaltakquise-E-Mails

Dieser Artikel enthält alle Tricks, die ich bisher gelernt habe Hier erfährst du alles, was du über die Kaltakquise per E-Mail wissen musst, einschließlich:

  • Grundlagen der Kaltakquise per E-Mail
  • Kaltakquise-E-Mails vs. Spam-Ordner
  • Aufbau einer E-Mail-Liste für die Kaltakquise
  • Wie man eine Kaltakquise-E-Mail schreibt, auf die die Kundinnen und Kunden reagieren
  • Weitere Taktiken für die Kaltakquise per E-Mail
  • Wie man massenweise „kalte“ E-Mails versendet
  • Metriken
  • Werkzeuge

1. Einrichten deiner Signatur, deines Profils und deines Anbieters für die Kaltakquise per E-Mail

Fang mit den drei Grundlagen an. Ich nehme an, du möchtest nicht, dass deine E-Mails im Spam-Ordner landen. Ich auch nicht! Genau deshalb solltest du diese drei einfachen Regeln befolgen, bevor du etwas anderes machst.

Auswahl deines E-Mail-Anbieters

Es gibt zwei Arten von E-Mail-Anbietern:

  • Kostenpflichtige (z.B. G-suite)
  • Kostenlose (z.B. Hotmail, Gmail ...)

Meine Empfehlung? Wähle einen kostenpflichtigen E-Mail-Anbieter.

Das ist der Grund:

  • Du kannst E-Mails mit deiner Unternehmensdomain erstellen, um mehr Vertrauen zu schaffen.
  • Die Zustellbarkeit ist viel besser. Es gibt eine Menge Spammer*innen mit kostenlosen Konten und das führt standardmäßig zu einem schlechten Ruf von kostenlosen E-Mail-Anbietern.

Ich empfehle dir G-Suite (oder Gmail für Unternehmen) zu verwenden:

  • Die Zustellbarkeit ist großartig.
  • Es gibt viele Werkzeuge von Drittanbietern, die du leicht integrieren kannst.

Wie richtet man das E-Mail-Profil richtig ein?

Es spielt keine Rolle, wie gut deine Kaltakquise-Kampagne ist, niemand antwortet einer Person ohne Foto.

Füge also bitte Folgendes hinzu:

1. Deinen ECHTEN Namen.

2. Ein echtes Foto (es ist besser, wenn du darauf lächelst).

3. Deine echten Daten.

Und wenn du möchtest, dann kannst du sogar einen kostenlosen Online-Fotoeditor verwenden, um dein Bild hervorzuheben.

InfluenceForGood-Guide

Ein neuer Leitfaden thematisiert erstmals, wie Verantwortungsbewusstsein, Nachhaltigkeit und Ethik in Influencer-Marketing-Strategien implementiert werden kann.

Vor wenigen Tagen ist der erste InfluenceForGood-Guide erschienen. In dem rund 70-seitigen Leitfaden, der sich gleichermaßen an Unternehmen und Influencer*innen richtet, geht es um Verantwortungsbewusstsein, Nachhaltigkeit sowie Ethik und darum, wie dies in die Influencer-Marketing-Strategien implementiert werden kann.

In einer Zeit, in der die Schattenseiten von Social Media die Gesellschaft stark beeinflussen und die Klimakrise die Welt bedroht, hat der Stellenwert von Influencer Marketing für NGOs, gemeinnützige Organisationen und verantwortungsbewusste Marken eine entscheidende Bedeutung erlangt.

In dem Guide von Kolsquare, Anbieter von KOL-Marketing (Key Opinion Leader-Marketing) herausgegebenen Leitfaden erfahren Unternehmen und Influencer*innen, wie sie bestmöglich mit dem in der Gesellschaft häufig negativ belasteten Image des Influencer Marketings umgehen können und wie Unternehmen dieses Marketing-Tool für ihre guten Zwecke nutzen können.

Der Guide ist in vier Kapitel unterteilt, die sich thematisch mit den folgenden Punkten befassen:

Kapitel 1 widmet sich der Frage, wie NGOs und gemeinnützige Organisationen Influencer Marketing nutzen können, um die Öffentlichkeit für wichtige Themen zu sensibilisieren und Spenden zu erhalten. Hier werden Einblicke in die Praxis und Ratschläge zur Zusammenarbeit mit Content-Creator*innen gegeben, um diese Ziele effektiv zu erreichen.

Kapitel 2 beleuchtet die Rolle von Influencer*innen in Zeiten ökologischer und sozialer Herausforderungen, die uns bevorstehen. Es appelliert an das Engagement von Content-Creator*innen, ermutigt Influencer*innen, sich dem Kampf gegen den Klimawandel anzuschließen und liefert wertvolle Tipps, wie sensible Themen auf taktvolle Weise angesprochen werden können.

Kapitel 3 widmet sich den Unternehmen und wie diese erfolgreich “Responsible Influence” implementieren können. Es erklärt, wie Responsible Influence definiert werden kann, wie die Auswahl der passenden Influencer*innen erfolgen sollte und warum Transparenz und Authentizität hier entscheidend sind. Das Kapitel befasst sich auch mit den laufenden Entwicklungen stärkerer Regulierungen der EU für Influencer-Marketing-Maßnahmen.

Kapitel 4 untersucht die komplexen Zusammenhänge zwischen Social Media und psychischer Gesundheit. Es geht auf bekannte und noch unbekannte Aspekte dieses Themas ein, rekapituliert 20 Jahre “Internet-Unterricht” für Kinder und zeigt, wie Organisationen Kindern dabei helfen, sich gegen Cyber-Mobbing zu wehren. Außerdem wird die Auswirkung der jüngsten EU-Gesetze zu digitalen Diensten und digitalen Märkten auf das Influencer Marketing diskutiert.

Der Leitfaden kann hier kostenlos heruntergeladen werden

3 Tipps für moderne B2B-Software-Sales

Die Zeiten klischeehafter manipulativer Vertriebsmethoden sind vorbei – moderne Sales-Methoden müssen auf eine langfristige Kund*innen-Dienstleister*innen-Beziehung ausgerichtet sein. So geht’s.

Vertrieb ist 2023 nicht mehr das, was es mal war. Und das ist gut so. Zumindest bei Unternehmen, die Software-as-a-Service anbieten, setzen Sales Manager*innen heute auf eine neue Sales-Mentalität. Digitale Produkte werden immer öfter im Abo-Modell verkauft. Das führt zu einer langfristigen Kund*innenbeziehung, die nicht zu Verkäufen um jeden Preis – mit leeren Versprechungen und viel Kleingedrucktem – passt. Software-Sales ist heute vor allem beratungs- und lösungsorientiert. Nur Kund*innen, mit denen auf Augenhöhe kommuniziert wird und deren Probleme tatsächlich verstanden werden, sind bereit, sich auf eine langfristige und mitunter sehr kostspielige Dienstleisterbeziehung einzulassen.

Wer heute im Software-Vertrieb arbeitet, muss dementsprechend ausgebildet sein. Statt Wolf-of-Wallstreet-Methoden geht es dabei in weiten Teilen um Soft Skills wie Gesprächsführung, Beratung und Beziehungsmanagement.

Mindestens drei Aspekte sollten die Sales Manager*innen in Start-ups möglichst früh verinnerlichen und zu ihrer Identität machen:

Win-win-Situationen finden

Fast alles dreht sich im Tech-Vertrieb heute um Win-win-Situationen. Natürlich haben beide Seiten ein Interesse daran möglichst wenig zu bezahlen, beziehungsweise möglichst viel einzunehmen – an sich also gegensätzliche Motivationen. Gleichzeitig können aber noch viel mehr Interessen relevant sein. Dazu ist es wichtig, zu verstehen, was den oder die Gesprächspartner*inumtreibt: Vielleicht ist der interessierten Person eine Dokumentations-Lösung besonders viel wert, die nicht nur für die Kund*innenservice-Kolleg*innen für mehr Transparenz sorgt, sondern auch Schlüsselinformationen an die Kommunikationsabteilung oder HR freigeben kann und ihr so lästige Mehrarbeit erspart. Vielleicht legt sie Wert auf bestimmte Zahlungsmodalitäten und bevorzugt eine jährliche Einmalzahlung anstelle von monatlichen Abbuchungen. Oder die Datensicherheit spielt aufgrund vorangegangener Negativerfahrungen eine besondere Rolle.

Moderne Tech-Sales-Manager*innen müssen verstehen, dass es ihr Job ist, möglichst viele Fragen zu stellen. Nur so können sie in Erfahrung bringen, wie sie den größtmöglichen Wert schaffen können. Am besten geht das gut strukturiert: Die Pain-Points ihrer potenziellen Kund*innen lassen sich zum Beispiel mithilfe eines Qualifizierungsframeworks mit standardisierten offenen Fragen und einer Mischung aus verschiedenen Fragetechniken in einem ergebnisoffenen Prozess herausfinden.

Menschlichkeit ist der Schlüssel

Für Sales Manager*innen ist es wichtig, für diese Vorgänge ihr Einfühlungsvermögen für ihre Kund*innen stetig weiterzuentwickeln. Es geht darum, interessiert zu sein, anstatt selbst interessant zu wirken. Das erleichtert so manche Interaktion. Ein Ansatz dafür können Techniken des aktiven Zuhörens sein: Interessierte Rückfragen, Paraphrasieren von bisher Gesagtem oder das sogenannte Mirroring. Dabei wird der letzte Teil des letzten Satzes der Gesprächspartner*innen fast wörtlich fragend wiederholt. Gezielt und in Maßen angewandt, motiviert das die Gegenüber dazu, mehr Details zu sich zu teilen und einen größeren Anteil am Gespräch einzunehmen.

Absprachen nicht nur 1-to-many denken

Beim Verkauf von Software an Unternehmenskunden sind viele verschiedene Interessengruppen beteiligt – seien es wirtschaftliche Einkäufer*innen, Finanzvorständ*innen, die Rechtsabteilung oder die Datenschutzbeauftragten. Verschiedene Personen mit sehr unterschiedlichen Bedürfnissen und Interessen.

Um hier Lösungen, Kompromisse und Einigkeit zu erzielen, bietet es sich für moderne Tech-Vertriebler an, diese 1-to-many-Abstimmung in mehrere 1-to-1- oder 1-to-2-Gespräche zu zerlegen. So lassen sich auch die Interessen der Beteiligten herausfinden, die in einer Gruppe nicht zu Wort kommen würden. Die Erkenntnisse können dann als eigene Lösung mit einem gemeinsamen Nenner aller Beteiligten präsentiert werden. Oft hilft es dann, im Rahmen der Gespräche einen oder mehrere “Champions” auf Kund*innen seite zu identifizieren. Das sollten die Personen sein, denen besonders wichtig ist, dass die Software eingeführt wird. Wer sie gezielt in die Argumentation einbindet, kann davon ausgehen, dass sie die gefundene Lösung auch in großer Runde unterstützen – selbst dann, wenn die Lösung ein Kompromiss ist.

Fazit: Mit Empathie, Offenheit und Menschlichkeit zum Erfolg

B2B-Software-Sales ist heute mehr denn je ein People-Business, bei dem es darauf ankommt, dezidierte Problemstellungen und zwischenmenschliche Verhaltensweisen zu verstehen und auf sie einzugehen. Wer heute im Software-Sales arbeitet, ist nicht mehr Verhandlungsgegner*in, sondern Geschäftspartner*in und Problemlöser*in. Um das leisten zu können, gilt es, sich frühzeitig mit Methoden der Beziehungspflege und der Gesprächsführung auseinanderzusetzen und die Sales Teams entsprechend zu schulen. Die Zeiten klischeehafter manipulativer Vertriebsmethoden sind vorbei – moderne Sales-Methoden müssen auf eine langfristige Kund*innen -Dienstleister*innen-Beziehung ausgerichtet sein.

Der Autor 
Julius Göllner ist Mitgründer und Managing Partner des B2B-Software-as-a-Service-Netzwerks ARRtist und stützt sich in seiner Arbeit auf seine weitreichende Erfahrungen im B2B-Sales- und SaaS-Bereich, die er seit 2014 vor allem als Gründer und Investor von mehr als 35 Unternehmen gewinnen konnte.