Mit über 830 Mio. Nutzer*innen weltweit und 18 Mio. Nutzer*innen in der DACH-Region ist LinkedIn die Social-Media-Plattform mit der größten Relevanz im B2B-Segment. Die Plattform eignet sich optimal, um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen anzubahnen. Hierfür bedarf es Know-hows und einer klaren Strategie, um effizient den Sales-Prozess einzuleiten.

Im Folgenden lernst du fünf wichtige Tricks kennen, die deine Verkaufschancen auf LinkedIn erhöhen.

1. Optimiere dein LinkedIn-Profil

Dein Profil ist deine digitale Visitenkarte in der heutigen B2B-Welt. Ein auf dich und deine Firma zugeschnittenes Design oder die passende Themenausrichtung ermöglichen dir mit deinem Profil, eine klare Marketing-Botschaft an alle Besucher*innen zu übermitteln. Wir erläutern dir die vier wichtigsten Punkte in Bezug auf deine Profiloptimierung.

Der Profil-Header: Beim Profil-Header handelt es sich um das Hintergrundbild deines Profils, das an oberster Stelle angezeigt wird. Es ist also das erste Element, das von Besucher*innen gesehen wird und hat entsprechend große Relevanz. Dein Profil-Header wird also darüber entscheiden, ob der/die Besucher*in dein Profil weiter anschauen möchte oder nicht. Achte bei der Gestaltung des Headers unbedingt auf das Corporate Design deines Unternehmens. Es ist sehr wichtig, hier eine einheitliche Sprache mit deiner Firmenwebsite zu sprechen. Neben den grafischen Aspekten hast du ebenfalls die Möglichkeit, relevante Inhalte in deinen Header zu integrieren. Dies könnte beispielsweise ein attraktiver Slogan sein, oder aber auch die Auflistung der Mehrwerte, die du deinen Profilbesucher*innen liefern kannst.

Das Profilbild: Ein professionelles und aktuelles Profilbild ist unabdingbar, wenn du über Social Selling erfolgreich sein möchtest. Schließlich präsentierst du dich deinen Besucher*innen und Interessent*innen möglicherweise zum ersten Mal. Achte entsprechend darauf, dass es sich nicht um einen Schnappschuss aus dem Sommerurlaub oder ein Bild aus deinem Studium handelt. Typischerweise eignet sich für das Profilbild ein Porträt von dir, das von einem professionellen Fotografen geschossen worden ist. Allerdings können auch Bilder von beruflichen Events (die dich z.B. auf der Bühne bei einem Vortrag zeigen) überzeugend wirken. Stelle einfach sicher, dass das Bild Authentizität vermittelt und Vertrauen bei den Profil­besucher*innen aufbaut.

Der Profil-Slogan: Dein Slogan ist ein kurzer Satz, den LinkedIn-Nutzer*innen neben deinem Profilnamen sehen. Da der Slogan nicht nur auf deinem Profil, sondern auch in Suchergebnissen zu sehen ist, bietet sich für dich die optimale Möglichkeit, auch außerhalb deines Profils auf dich aufmerksam zu machen. Oftmals gewähren dir Besucher*innen nur wenige Sekunden, um zu entscheiden, ob sie auf deinem Profil bleiben oder nicht. Mit dem Slogan hast du die Möglichkeit, in nur wenigen Worten deinen Mehrwert he­rauszustellen. Präsentiere also nicht, welche Rolle du innehast, sondern beschreibe, wie du dem/der Besucher*in helfen kannst. Dafür kannst du dir zum Beispiel fragen stellen wie: Wem helfe ich? Wie helfe ich Ihnen?

Der About-Bereich: Der About-Bereich ist die einzige Möglichkeit, über einen längeren Abschnitt deine persönliche Story zu erzählen. Führe aus, was du im Profil-Header und Profil-Slogan schon angedeutet hast – deinen Mehrwert für den/die Besucher*in – und warum du aufgrund deines Hintergrunds der richtige Ansprechpartner für diese Person bist. Hier hast du die Chance, dich von deinen Wettbewerber*innen zu unterscheiden. Am Ende deiner Story ist es wichtig, deine Kontaktdaten zu hinterlegen. Das kann neben Telefonnummer und E-Mail-Adresse auch ein Calendly-Link sein, um den Terminbuchungsprozess für andere so einfach wie möglich zu machen.

2. Investiere Zeit in den Aufbau langfristiger Beziehungen

B2B-Sales ist und bleibt ein People-Business. Insbesondere, wenn es um den Verkauf von hochpreisigen Dienstleistungen oder Produkten geht, ist es wichtig, eine vertrauensvolle persönliche Beziehung mit dem/der Interessierten aufzubauen. Denke daher beim Erstkontakt langfristig und versuche, die Bedürfnisse und Probleme der Interessierten kennenzulernen. Im Idealfall kommt es im Laufe des Sales­Prozesses dazu, dass der/die Interessent*in auf dich zukommt und konkret nach einer Lösung fragt, die du in Form eines Produkts oder einer Dienstleistung anbietest. In diesem Fall hast du das Vertrauen dieser Person bereits gewonnen und der Abschluss des Deals ist nur noch Formsache. Falls der Idealfall nicht eintritt, musst du selbstverständlich zum richtigen Zeitpunkt dein Angebot pitchen. Wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, lässt sich aber nicht pauschal sagen. Es gibt Dienstleistungen, die sich im Zweitgespräch pitchen und verkaufen lassen (z.B. Verkauf eines Erklärvideos). Es gibt aber auch Dienstleistungen, für die es sechs bis neun Monate Vorlaufzeit bedarf, bis man über ein konkretes Projekt sprechen kann (z.B. Verkauf von Beratungsdienstleistungen).

3. Nutze den LinkedIn Sales Navigator

Eine klare Definition deiner Zielgruppe und das Nachverfolgen deiner digitalen Kommunikation sind ein wesentlicher Erfolgsfaktor für deine Social-Selling-Strategie. Der LinkedIn Sales Navigator kann dich hierbei optimal unterstützen. So kannst du über ausgiebige Filterkriterien (z.B. Region, Branche, Jobbezeichnung, Größe der Firma) deine Zielgruppe eingrenzen. Achte dabei darauf, dass die Liste potenziell relevanter Profile nicht zu klein wird. Typischerweise empfehlen wir, eine Zielgruppe mit ca. 1500 bis 2500 Profilen aufzusetzen. Zeitgleich hast du die Möglichkeit, über sogenannte Lead-Listen die Kommunikation mit einzelnen Profilen nachzuverfolgen. Eine saubere Listen­struktur wird dir dabei helfen, deinen Akquiseprozess effizient zu halten.

4. Vermarkte dich als Person

Wie schon erwähnt, ist B2B-Sales ein People-­Business. Beim Verkauf von hochpreisigen Produkten oder Dienstleistungen mit langen Vertragslaufzeiten (wie es im B2B oftmals vorkommt) entscheidet oft das Vertrauen zwischen zwei Menschen (dem/der Anbieter*in und dem/der Käufer*in), ob der Deal zustande kommt oder nicht. Entsprechend ist es für den B2B-Vertrieb essenziell, sich als persönliche Marke zu promoten und nicht die eigene Firma in den Vordergrund zu stellen. Dies erreichst du beispielsweise, indem du dein persönliches LinkedIn-Profil mit deiner persönlichen Story fütterst und diese Story auch mit dem/der Interessent*in teilst. Schaffst du es darüber, dich als Expert*in zu positionieren, wird auch deine Firma von deinem Standing profitieren.

5. Erstelle wertvollen, zielgruppenorientierten Content

Neben der Optimierung des Profils und dem Ansprechen potenzieller Interessent*innen ist es wichtig, sich als Expert*in zu positionieren. Hierfür reicht die reine Behauptung, ein(e) Expert*in zu sein, nicht aus. Vielmehr muss durch das Teilen von relevantem Content der Expert*innenstatus erarbeitet werden. Durch das Posten von relevanten Inhalten auf LinkedIn gewinnst du Anerkennung in deinem Netzwerk und das Vertrauen deiner Zielgruppe. Wichtig dabei ist, dass der geteilte Content auf deine Zielgruppe zugeschnitten ist. Ein guter Mix aus themenspezifischen Inhalten und persönlichen Storys kann die Attraktivität deines Profils steigern. Postest du mit einer gewissen Regelmäßigkeit, wirst du mit der Zeit feststellen, dass Menschen aus deinem Netzwerk auf deine Posts reagieren. Versuche, mit diesen zu interagieren, um mehr Reichweite zu erzeugen.

Der Autor Fabian Essrich ist Gesellschafter von Seedeo, einer Social-Selling-Agentur aus München, und baut mit seinen Kund*innen nachhaltige, digitale Akquisekanäle über LinkedIn & Co.

Onpage-Optimierung ist ein wichtiger Bestandteil der Suchmaschinenoptimierung (SEO). Onpage-SEO bezieht sich auf alle Maßnahmen, die innerhalb der eigenen Website oder eines Blogs durchgeführt werden, um dessen Platzierung in den Suchmaschinen zu verbessern. Dazu gehören unter anderem die optimale Strukturierung der Seite, der Einsatz von relevanten und suchmaschinenfreundlichen Keywords, die Verbesserung der Ladezeit und die Optimierung von Meta-Informationen. Im folgenden Artikel werden wir uns genauer mit den verschiedenen Aspekten der Onpage-Optimierung befassen und dir Tipps und Best Practices verraten, die du beachten solltest, um die Platzierung deiner Website bei Google und Co. zu verbessern.

Onpage-Optimierung - was ist das eigentlich?

Onpage-Optimierung bezieht sich auf alle Maßnahmen, die du auf deiner eigenen Website vornehmen kannst, um deine Platzierung in den Suchergebnissen von Suchmaschinen zu verbessern. Dazu gehört beispielsweise:

• die richtige Verwendung von Titel- und Meta-Tags,
• die Auswahl relevanter Keywords,
• die Optimierung der URL-Struktur.

Onpage-Optimierung ist wichtig, weil sie dazu beitragen kann, dass deine Website für Suchmaschinen leichter zu verstehen und indexieren ist. Wenn deine Website gut optimiert ist, werden Suchmaschinen sie als relevanter und vertrauenswürdiger betrachten und sie in den Suchergebnissen weiter oben platzieren. Das bedeutet, dass du mehr organischen Traffic auf deine Website leiten kannst und somit auch mehr potenzielle Kund*innen erreichst.

Welche Faktoren beeinflussen die Onpage-Optimierung?

Es gibt viele Faktoren, die einen direkten Einfluss auf das Onpage-SEO haben. An erster Stelle stehen Titel und Meta-Tags. Sie sind wichtig, um Suchmaschinen und Nutzer*innen zu zeigen, was sich auf der Seite befindet und wofür sie relevant ist. Auch Keywords spielen eine wichtige Rolle bei der Onpage-Optimierung. Die Suchhelden weisen explizit auf die Bedeutung relevanter Keyword hin. Sie helfen Suchmaschinen zu verstehen, um welche Themen es auf der Seite geht und welche Suchanfragen sie beantworten kann.

Die URL-Struktur ist ebenfalls wichtig, da sie den Nutzer*innen und Suchmaschinen signalisiert, wie die einzelnen Seiten in das Gesamtsystem der Website integriert sind. Interne Verlinkungen tragen dazu bei, dass die Seiten miteinander verbunden und somit leichter von Suchmaschinen indexiert werden. Headlines und Subheadings sorgen für eine klare Struktur der Inhalte und helfen Nutzer*innen, sich schneller zurechtzufinden.

Auch Bilder und Alt-Text sind wichtig, da sie Suchmaschinen dabei helfen, die jeweilige Website besser zu verstehen. Eine Sitemap gibt Suchmaschinen eine Übersicht über die gesamte Webpräsenz und hilft ihnen bei der Indexierung. Mobile Optimierung ist in der heutigen Zeit besonders wichtig, da immer mehr Nutzer*innen über mobile Geräte auf Websites zugreifen. Stelle also sicher, dass deine Seite für mobile Geräte optimiert ist, um bessere SEO-Ergebnisse zu erzielen.

Tipps zur Onsite-Optimierung

Um möglichst gute Onsite-SEO-Ergebnisse zu erzielen, solltest du stets relevante Keywords in deinen Inhalten verwenden. Auf diese Weise können sie deine Website besser indexieren und sie für die richtigen Suchergebnisse empfehlen. Eine benutzerfreundliche URL-Struktur ist ebenfalls wichtig, da sie dazu beitragen kann, dass deine Website leichter von Suchmaschinen gefunden wird. Verwende kurze und beschreibende URLs, die aussagekräftig sind und die relevanten Keywords enthalten.

Headlines und Subheadings sind nicht nur wichtig, um deine Inhalte für die Leser übersichtlich und verständlich zu gestalten, sondern auch, um Suchmaschinen dabei zu helfen, den Inhalt deiner Website besser analysieren zu können. Nutze sie also, um deine Inhalte zu strukturieren und zu gliedern.

Bilder sind eine großartige Möglichkeit, deine Inhalte zu unterstützen und zu veranschaulichen. Aber vergiss nicht, Alt-Text hinzuzufügen, damit Suchmaschinen verstehen, was auf den Bildern zu sehen ist. Eine Sitemap ist eine Übersicht aller Seiten deiner Website und hilft Suchmaschinen, deine Inhalte zu indexieren. Stelle sicher, dass du eine Sitemap erstellst und sie der Suchmaschine zur Verfügung stellst.

Mit Sog-Marketing machst du Millionenumsätze, garantiert! Viel Arbeit? Teure Werbung? Brauchst du nicht! Du bist der Magnet, du ziehst die Kund*innen automatisch an! Wer solche Aussagen glaubt, gerät selbst in einen Sog – in den Sog falscher Versprechungen. Und wer Magnetismus- oder Sog-Marketing auf diese Weise propagiert, missbraucht eine taugliche Marketingmethode.

Echtes Sog-Marketing ist wie ein klassisches Konzert, das du dirigierst. Wenn die Instrumente perfekt gespielt werden, begeisterst du dein Publikum mit einem wundervollen Klangerlebnis – es will mehr davon und bringt beim nächsten Mal Freund*innen mit. Deine Instrumente sind: die genaue Kenntnis deiner Zielgruppe, gutes Brand Building, Klarheit, wofür du stehst, geniale Produkte und deine einzigartige Persönlichkeit. So funktioniert gutes, ehrliches Marketing mit Magnetwirkung. Manipulative psychologische Tricks gehören dagegen nicht zum Instrumentarium. Wer diese einsetzt, erzeugt lediglich Missklang.

Alle Macht den Gefühlen

Die erste Geige in deinem Orchester spielt dein(e) Traumkund*in. Welche Gefühlswelt passt zu ihr oder ihm? Was sind die wichtigsten Bedürfnisse? Wenn du das weißt, bist du den ersten wichtigen Schritt bereits gegangen. Aber natürlich ist das nicht genug. Um mit deiner Person und deinem Angebot magnetisch auf potenzielle Kund*innen zu wirken, brauchst du neben der sehr guten Kenntnis deiner Zielgruppe eine klare Positionierung. Du brauchst außerdem Produkte, die perfekt zur Gefühlswelt deiner Wunschkund*innen passen und ihre Probleme lösen.

Ein Beispiel: „Diese Uhr verleiht Flügel: Wer die Porsche Design 1919 Globetimer UTC Embraer Edition kauft, bekommt einen Porsche 911 und einen Embraer Privatjet obendrauf.“ (Quelle: GQ Germany). Kein Witz. Dieses Rundum-Paket zum Schnäppchenpreis von 11 Millionen Euro bot „alles, was Luxusliebhaber schätzen. Exklusives Design und die Möglichkeit, auch kurzfristige Business-Trips in kürzester Zeit wahrzunehmen.“

Das Beispiel ist extrem, keine Frage. Doch Porsche und andere Luxuslabels sind mit dem, was sie tun, auch extrem erfolgreich. Sie stimmen ihr Angebot und ihren gesamten Außenauftritt auf die emotionale Welt ihrer Zielgruppe ab: Reichtum, Luxus, Wohlstand, pure Fülle. Ohne starke Emotionen und das Wecken tiefer Bedürfnisse kein Sog. Das kannst du von ihnen lernen.

Hinter dem Erfolg stecken keine Taschenspielertricks, sondern klare Konzepte und das Wissen um die Emotionen und Bedürfnisse der Kund*innen. Anders ausgedrückt: Dahinter steckt geschickter Markenaufbau. Dein Außenauftritt und dein Angebot müssen also bis hin zur Farbe des Brand Designs zu Gefühlswelten wie zum Beispiel diesen passen:

• Entspannen, Genießen, Wohlfühlen, Hingabe;
• Geborgenheit, Liebe, Rundum-Sorglos, Fürsorge;
• Ermutigung, Heldentum, Stärke, Kraft, Mut.

Diese emotionalen Welten sind im Bereich Beratung und Coaching häufig entscheidend, denn sonst sind die Leistungen schnell austauschbar. Sie im Außenauftritt und auf den Marketing-Kanälen zu berühren, ist gerade für Unternehmer*innen zentral, die ausschließlich digital arbeiten und nicht alle Sinne ansprechen können.

Bloß nichts verpassen: Vom Spiel mit der Angst

Auch Angst ist ein Gefühl. Und zwar eines, dessen sich die erfolgreichen Luxusmarken ebenfalls bedienen, um ihre Produkte zu Must-haves werden zu lassen. Die Rede ist von Artificial Scarcity, also künstlicher Verknappung.

Apple, Gucci, Louis Vuitton – sie alle nutzen das Mittel der künstlichen Verknappung. Das Uhr-Jet-Auto-Paket von Porsche und Embraer war in der ultralimitierten Auflage von zehn Sets verfügbar. Diese Globalplayer spielen mit der Angst, etwas zu verpassen. Sie erzeugen FOMO – the Fear of Missing Out, also die Angst, etwas zu verpassen. Und es funktioniert.

Doch es gibt auch Marken, die es geschafft haben, ohne künstliche Verknappung einen wahren Run auszulösen. Sobald Apple ein neues iPhone ankündigt, dreht die halbe Welt durch und belagert die Läden. Der Preis wird uninteressant. Hauptsache, man ist unter den Ersten, die das neue iPhone haben.

Apple hat konsequent für den Hype um die Produkte gesorgt. Man behauptete bereits 2011 selbstbewusst: „Wenn du kein iPhone hast, hast du kein iPhone.“ Der Slogan wird heute nicht mehr verwendet, sitzt aber noch tief in den Köpfen der Fans. Der nächste Run ist garantiert. Er ist das Ergebnis von über alle Ebenen konsequent und stimmig ausgespielter Marketingarbeit – und das über viele Jahre.

Um den Unternehmer, Speaker und Autor Jason Hartmann zu zitieren: „Deine persönliche Marke ist ein Versprechen an deine Kunden … ein Versprechen von Qualität, Beständigkeit, Kompetenz und Zuverlässigkeit.“ Erst wenn dieses Versprechen eingelöst wird, kann auch ein Sog entstehen.

Innere Klarheit für den äußeren Auftritt

Um Klarheit in deinem Angebot und deinem Personal Branding zu erreichen, brauchst du zuallererst Klarheit in deinem Innern. Sie ist der Ausgangspunkt für deinen Außenauftritt. Du solltest genau wissen, wer du bist und was du als Unternehmer*in bewegen willst. Ziele dürfen sich ändern, aber sie müssen immer klar und bewusst sein.

Mit Klarheit ist auch gemeint, Ecken und Kanten zu zeigen, klar Position zu beziehen, mutig zu sein, zum Beispiel, wenn du Content erstellst. Deutliche Botschaften sind sehr viel wirkungsvoller und vor allem anziehender als Bla-bla-bla-Postings. Eck ruhig an – alle Menschen kannst du ohnehin nicht erreichen.

Content ist wichtig für die Sichtbarkeit, Sichtbarkeit wichtig für den Erfolg. Wir brauchen Content in Blogs, in Fachbeiträgen, Podcasts, Newsletters und Social Media, weil niemand für uns den Schalter umlegen kann, damit wir plötzlich mit unserem Angebot im Scheinwerferlicht stehen. Wer anderes behauptet, der lügt.

Ohne Aufwand keine Millionen

Grundsätzlich ist tiefstes Misstrauen angeraten, wenn Sog-Marketing als Methode zum Erfolg ohne Aufwand verkauft wird. Speziell auf dem umkämpften Beratungs- und Coachingmarkt gibt es nicht wenige selbsternannte Gurus, die genau das tun. Sie betreiben toxisches Marketing, arbeiten mit falschen Versprechungen, Fake-Testimonials und sogar emotionaler Erpressung, um mit Kund*innen für ihre Premien-Angebote zu gewinnen. „Mein Coaching bringt dir Millionen!“ bringt in der Regel bestenfalls einem Menschen schnelles Geld – dem/der Verfasser*in des Slogans. Viele solcher Anbieter*innen missbrauchen das Konzept des Sog-Marketings, um schnell das eigene Konto zu füllen. Sie lassen viele enttäuschte Menschen zurück.

Tatsächlich gibt es sehr wohl Trainer*innen, Berater*innen und Coaches, die weit überdurchschnittliche Erfolge und Einnahmen verbuchen. Sie haben sich Namen als Expert*innen gemacht. Sie müssen nicht mehr angestrengt Kund*innen gewinnen, die Leute kommen zu ihnen. Sie sind erfolgreiche Marken. Genau wie Gucci, Rolex und Co. Aber der Erfolg ist ihnen nicht zugeflogen, während sie mit einem Glas Champagner am Strand lagen.

Diese Größen auf dem Markt wissen, wie jedes einzelne ihrer Produkte einen Bedarf ihrer Klientel löst, sie kennen deren emotionale Welt bis aufs I-Tüpfelchen. Sie können jederzeit sagen, wofür ihre Marke steht – und zwar in ein bis zwei Sätzen. Sie alle haben sich glasklar positioniert, haben mit Ausdauer, Hartnäckigkeit sowie Konsequenz für ihren Erfolg gearbeitet, ihre Persönlichkeit und ihre Energie strahlen lassen. So und nicht anders geht Sog-Marketing.

Als Holistic Business Coach begleitet die Autorin Kristin Woltmann Frauen auf dem Weg zu ihrem eigenen Business. Ihr Motto: Wenn Business und Seele im Einklang sind, dann entsteht wahre Magie.

Dies ist ein Beitrag aus der aktuellen Ausgabe unseres Printmagazins: Mehr dazu liest du in der StartingUp - Heft 04/22 - ab dem 1. Dezember im Handel – jederzeit vorab online bestellbar - auch als ePaper erhältlich - über unseren Bestellservice

Schwierige Zeiten erfordern besondere Maßnahmen - das gilt auch für Klein- und Kleinstunternehmen. Eine Maßnahme, sich auf die Auswirkungen der Inflation vorzubereiten, sind Preiserhöhungen. Nicht unbedingt populär und möglicherweise mit Unzufriedenheit seitens der Kundschaft verbunden. Um zu verhindern, dass Bestands- und Neukund*innen unzufrieden sind, ist es gerade für Start-ups essentiell, ihre Loyalität nachhaltig zu stärken.

Eine aktuelle GoDaddy-Umfrage ergab, dass kleine Unternehmen das Beziehungsmanagement mit ihren Kund*innen während der Pandemie als nicht so wichtig erachteten. So gaben 65 Prozent der Befragten an, keine Customer-Relationship-Management Software (CRM) zu nutzen. Wie Sie in schwierigen Zeiten sinnvoll mit Ihren Kund*innen kommunizieren und welche Maßnahmen für dich sinnvoll sind, liest du hier.

Sei ehrlich zu deinen Kund*innen

Dass sich Kund*innen nicht über eine Preiserhöhung freuen, ist logisch. Gehe deshalb transparent damit um, dass auch dein Unternehmen von der aktuellen Wirtschaftslage nicht unbeeinflusst bleibt. So bildest du eine vertrauenswürdige Grundlage, um mit deinen Kund*innen in Kontakt zu treten. Dies tust du am besten über die Website des Unternehmens und über die Social-Media-Kanäle. So vermeidest du überraschte Kund*innen, die vor vollendete Tatsachen gestellt werden, ohne den Grund für die Preiserhöhung zu kennen und zu verstehen.

Verbessere dein Angebot

Auch wenn es sich zuerst widersprüchlich anhören mag: Auch nach einer Maßnahme wie einer Preiserhöhung kann man sein Angebot kosteneffizient verbessern. Beispielsweise kannst du jedem Kauf ein kostenloses Geschenk, eine Grußkarte oder einen Rabattcoupon beilegen. Eine Kooperation mit einem anderen Unternehmen kann ebenfalls sinnvoll sein, beispielsweise wenn du Rabattcodes austauschst. Mit einem nachgebesserten Angebot belohnst du deine Kundschaft für ihre Treue und kannst potenzielle Neukund*innen gewinnen - eine klassische Win-Win-Situation also.

Pflege eine persönliche Beziehung zum/zur Kund*in

Durch eine persönliche Bindung hebst du dich von deiner Konkurrenz ab. Insbesondere für kleine Unternehmen ist dies eine gute Möglichkeit, sich online gegenüber größeren Unternehmen abzusetzen. Eine fachkundige und freundliche Beratung mit einem echten Menschen ist immer mehr wert als eine Unterhaltung mit einem Bot auf einer Website. Kund*innen schätzen soziale Interaktion, auch im E-Commerce! Zudem ist direktes Feedback essentiell: Nimm dir Kritik zu Herzen und bitte stets um Rückmeldung. So verbesserst du das Kauferlebnis der Kundschaft, gleichzeitig fühlt sich diese gehört und verstanden.

Halte deine Website Up-to-Date

Feedback der Kundschaft lässt sich ebenso über deine Onlinekanäle einholen. Pflege den Austausch über die Kommentarfunktion mit deiner Community und moderiere Diskussionen.

Über deine Website und Social-Media-Kanäle kannst du deine Kund*innen auf aktuelle Umstände hinweisen. Außerdem kannst du dein Fachwissen in regelmäßig erscheinendem Content, z.B. auf deinem Blog, an die Kundschaft weitergeben. Dies hat den Vorteil, dass du Kund*innen durch das neu erlangte Wissen zu einem weiteren Kauf anregst, über den diese vorher gar nicht nachgedacht haben.

Deine Website sollte das Image deines Unternehmens wiedergeben. Nach und nach wird sich dein Unternehmen wandeln, die Website muss eventuell ab einem gewissen Punkt nachbearbeitet werden. In der GoDaddy-Umfrage gaben 55 Prozent der Kleinunternehmer*innen an, mehr Geld in die Bereiche Online-Vertrieb und -Marketing investieren zu wollen. Dies unterstreicht die steigende Relevanz der Online-Dienste eines jeden modernen Unternehmens.

Transparenz als Schlüssel

Manchmal ist es unabdingbar, die Preise zu erhöhen. Wichtig ist aber, wie so oft im Leben, dass man dies mit allen betroffenen Menschen kommuniziert. Dabei ist es essentiell, transparent und offen mit der Thematik umzugehen. Eine nette, soziale Interaktion sowie gut betreute Online-Kanäle sind elementare Werkzeuge eines Unternehmens. Diese gilt es zu benutzen, um das Band zwischen Kund*innen und Marke zu stärken – und so den Grundstein zu legen, dass diese auch in schwierigen Zeiten treu bleiben.

Die Autorin Alexandra Anderson ist Marketing Director Germany bei GoDaddy und seit mehr als zehn Jahren als Marketingexpertin in der IT-Branche tätig. Ein besonderes Anliegen ist ihr die Digitalisierung von Mikro- und Kleinunternehmern.

Ein frisch gegründetes Business muss nicht nur strategisch entwickelt, sondern von der Zielgruppe wahrgenommen werden. Nur dann ist eine erfolgreiche Marktetablierung möglich. Allerdings stehen für Vertrieb und Marketing unterschiedliche Kanäle zur Verfügung – mit verschiedenen Stärken, Schwächen und Potenzialen.

1. Die Kernfrage: Wie sind Business und Produkt ausgerichtet?

Rund um das Thema Kanäle bestehen zwei wichtige Faktoren:

1. Das Startbudget ist limitiert. Dadurch ist es notwendig, eine fokussierte Auswahl zu treffen.
2. Jede Zielgruppe hat ihre Kanäle. Das birgt das Risiko, buchstäblich an diesen Personen vorbei zu agieren.

Hier wird die große Vielfalt möglicher Kanäle zu einer Herausforderung. Gründer*innen müssen deshalb

• genau eruieren, wie ihr Unternehmen und seine Produkte ausgerichtet sind,
• davon ausgehend die Zielgruppe präzise bestimmen,
• ihre genutzten Kanäle herausfinden und
• sich innerhalb dieser Gruppe auf diejenigen Kanäle fokussieren, die das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis offerieren.

Dadurch gibt es keine Patentlösungen. Jedes Unternehmen und jedes Produkt haben eine andere spezifische Zielgruppe mit eigenen Vorlieben. Die nötige Recherchearbeit kann niemand einem Gründenden abnehmen.

Je präziser die Bestimmung erfolgt, desto geringer werden jedoch die Streuverluste. Im besten Fall sorgt dadurch jeder einzelne investierte Euro mindestens für die gleiche Summe an Umsätzen.

2. Wichtige Vertriebskanäle

Auf welchem Weg erreicht mein Produkt oder meine Dienstleistung die jeweiligen Kund*innen? Diese Frage ist der Kern auf der Suche nach passenden Vertriebskanälen.

Shop-Website

Bereits vor der Pandemie haben Menschen aller Altersgruppen viele Produktgruppen online erworben. Durch Corona kamen jedoch noch weitere Dinge hinzu, die zuvor eher eine Domäne des Offline-Kaufs waren. Besonders auffällig ist das bei Lebensmitteln und Getränken:

• 2019 wurde damit hierzulande ein Online-Umsatz von 3,13 Milliarden Euro gemacht.
• 2021 hatte sich die Summe auf 6,59 Milliarden Euro mehr als verdoppelt.

Ferner wird E-Commerce immer stärker zu einem alterslosen Phänomen. 2021 bestellten von sämtlichen Altersgruppen zwischen 20 und 59 Jahren zwischen 18 und 20 Prozent im Netz.

Natürlich verteilen sich diese Zahlen auf alle Online-Vertriebskanäle. Jedoch besitzt eine eigene Shop-Website dabei eine besondere Stellung:

1. Durch die eigene Website-Umgebung und die Domain ergibt sich ein Alleinstellungsmerkmal ohne Konkurrenten.
2. Eine Website kann äußerst frei gestaltet werden. Dadurch kann der Shop perfekt an die eigenen Bedürfnisse und die der Zielgruppe angepasst werden.
3. Durch Suchmaschinenwerbung und -optimierung lässt sich die Sichtbarkeit selbst justieren, statt auf andere angewiesen zu sein.

Dem gegenüber steht ein gewisser Aufwand. Eine Website muss erstellt und gepflegt werden. Sie verursacht Kosten durch das Hosting. Und gerade für Start-ups kann es schwierig sein, genügend Sichtbarkeit zu entwickeln – insbesondere in konkurrenzstarken Branchen.

Jedoch hat die Shop-Website einen ähnlichen Charakter wie ein eigenes Ladengeschäft: Egal, welche Vertriebskanäle sonst noch genutzt werden, hier findet sich eine zentrale Anlaufstelle, in der nur der Gründende die Bedingungen bestimmt.

Marktplätze

Immer häufiger sieht der TV-Zuschauer Werbung von Sportwettanbietern als auch Online-Casinos über den Bildschirm flimmern. Verwunderlich ist das insofern wenig, als das dieser Sektor vor allem hierzulande immer größeren Einfluss nimmt. Mediale Präsenz gepaart mit öffentlichkeitswirksamen Partnerschaften über große Vereine ermöglicht eine breite Markenprägung. Doch auch Nutzer und Nutzerinnen profitieren von den zahlreichen Werbungen. Denn für sie gibt es üblicherweise spezielle Angebote.

Abseits starker Marken

Der Glücksspielsektor ist nicht erst seit der Pandemie extrem gefragt. Immer mehr Menschen verlagern ihre Freizeit auf das Online-Spiel und genießen die räumliche, aber auch digitale Freiheit. Damit einher geht selbstverständlich, dass sich in dieser Branche weitreichend Möglichkeiten für Start-ups, aber auch für all jene bieten, die auf der Suche nach Arbeit sind. Fakt ist darüber hinaus, dass es abseits der im TV oder Radio präsentierten Werbung noch sehr viel mehr Online-Casinos gibt, als es in den Medien den Anschein macht.

Aktuell die populärsten Werbespots, die über die Mattscheibe flimmern, sind sicher die der Sportwettanbieter. Zudem haben diese in der Zwischenzeit diverse ikonische Sportler wie Oliver Kahn für sich gewinnen können. Das macht bei Sportfans als auch Interessierten im Allgemeinen ordentlich Eindruck und vermittelt ein sicheres Gefühl. Sicherheit ist ohnehin einer der wesentlichen Aspekte, auf die sich Anbieter von Online-Spielen fokussieren. Schließlich sind es vor allem neue Online Casinos, die User für sich begeistern wollen. Hierzu wird nicht nur im Allgemeinen Werbung gemacht. Diese Casinos im Internet werben zudem mit Freispielen, Bonusbeträgen, Cashback und vielem mehr. Von welchem dieser Boni Glücksritter im Einzelnen profitieren wollen, müssen sie lediglich bei der Casino-Auswahl entscheiden.

Schwierige Ausgangslage

Interessant ist allerdings der Aspekt, dass hierzulande ebenfalls Werbung für Slots gemacht wird. Denn mit dem reinen Fokus auf die rechtliche Lage in Deutschland dürfen Einwohner von 15 der 16 Bundesländer überhaupt nicht an diesem Angebot partizipieren. Dennoch ist die Werbung zu sehen, wenn auch mit dem Zusatz, dass nur Bewohnern in Schleswig-Holstein erlaubt ist, das Spiel mit dem Glück beim werbenden Anbieter zu genießen. Alle anderen bewegen sich unabhängig davon in einer Grauzone. Denn nach deutschem Recht dürften sie nicht an Online-Spielen, die nicht in Deutschland lizenziert sind, teilnehmen.

Allerdings ist das, wie bereits erwähnt, eine Grauzone. Schließlich ist es aufgrund der EU-Dienstleistungsfreiheit jedem Unternehmen, welches über eine gültige Glücksspiellizenz aus einem EU-Staat verfügt, erlaubt, sein Angebot ebenfalls in Deutschland anzubieten. Damit wird dann auch klar, warum die Werbeanzeigen nicht nur auf bestimmte Sportarten begrenzt sind. Realität ist, dass nahezu überall heute für das Spiel mit dem Glück geworben wird.

Zu unterscheiden ist dabei aber generell, ob es sich dabei um Werbung für Online-Casinos handelt oder für die Sportwettanbieter. Denn Letztere setzen vor allem auf ein Gefühl des Miteinanders und werden üblicherweise zu bestimmten Ereignissen beworben. So finden sich die Werbeschaltungen in dieser Branche regelmäßig im Werbeblog vor der Champions League oder anderen Fußballformaten.

Doch es geht auch insgesamt viel simpler und angenehmer. Denn immer häufiger zeigen sich diverse Online-Anbieter, während gerade im Netz gesurft wird. Die hier zu sehenden Spots sind häufig unaufgeregter und eher beiläufig. Dennoch liefern sie, was bezweckt wird: Einen kurzen Überblick über alles, was wichtig ist, um einen guten Start zu haben.

Backlinks im eigenen Umfeld anfragen

Der Aufbau von Backlinks ist eine langfristige SEO-Maßnahme. Organische Verlinkungen lassen dabei meist länger auf sich warten. Wer sich dennoch Linkjuice als Rankingvorteil sichern möchte, muss aktiv werden. Im ersten Schritt lohnt es sich, im Bekannten-, Freundes- und Kundenkreis um eine Verlinkung zu bitten. Häufig ist es nämlich so, dass im eigenen Umfeld diverse Webmaster vorhanden sind. Hierbei kann es sich um Geschäftspartner, aber auch um Lieferanten handeln. Bei einer guten und vor allem langfristigen Zusammenarbeit sind diese in der Regel gerne dazu bereit, einen Backlink auf die eigene Website oder eine bestimmte Seite des Onlineshops zu setzen. Dabei ist die Verlinkung thematisch relevanter Sites zu bevorzugen. Das sollte jedoch möglich sein, wenn es sich beim Angefragten um einen Geschäftspartner, den Lieferanten oder einen langjährigen Kunden handelt.

Hochwertige Branchenverzeichnisse nutzen

Eine weitere gute Möglichkeit, erfolgreich Backlinks aufzubauen, ist das Eintragen in hochwertige Branchenverzeichnisse. Das ist nicht nur eine einfach umsetzbare Maßnahme. Auch sorgt sie neben eingehendem Linkjuice ganz nebenbei für eine höhere Sichtbarkeit in einer bestimmten Zielgruppe. Jedoch liegt die Betonung auf hochwertigen Plattformen. Zu diesen qualitativen Branchenverzeichnissen zählen im B2B zum Beispiel

• Exportpages.de,
• Lieferanten.de oder
• wlw.de

Dabei handelt es sich bei den über diesen und vergleichbaren Plattformen erzielbaren Backlinks zwar nicht um die kraftvollsten Verlinkungen, die das Internet zu bieten hat. Der Mix im Linkprofil überzeugt die Suchmaschinen jedoch. Es müssen also nicht immer Hinweise einer der wichtigsten Websites sein, die für die positive Signale sorgen. Das ist neben dem Traffic-Potenzial auch einer der Gründe, warum hochwertige Branchenverzeichnisse bis dato relevant sind.

Mit Influencern und Bloggern zusammenarbeiten

Blogger-Relations oder Influencer-Marketing: Bei diesen Werbeformaten handelt es sich um Maßnahmen, die gut gemacht für mehr als nur viel Sichtbarkeit sorgen. Schließlich sind sie eine hervorragende Möglichkeit, hochwertige Backlinks online kaufen einfach in das Tagesgeschäft zu integrieren. Die Links werden zwar mit dem NoFollow-Attribut gekennzeichnet, um die Google-Richtlinien einzuhalten. Dennoch verfügen renommierte Blogger und Influencer über eine beeindruckende Reichweite, die sich bei einer passenden Zielgruppe auf die eigene Markenbekanntheit auswirkt. Es lässt sich also sagen: Wer mit Influencern oder Bloggern zusammenarbeitet, profitiert nicht nur von zusätzlichen Links. Die Sichtbarkeit des eigenen Angebots steigt ebenso. Außerdem überträgt sich der gute Ruf, die Reputation des Bewerbenden, nicht selten auf die Marke, für die er die Werbetrommel rührt. Kostenlose Folgelinks sind dadurch wahrscheinlicher.

Zuerst geben und dann nehmen: Backlinks setzen

Backlinks sind deswegen so relevant, weil sie ein Zeichen für die Qualität von Webinhalten darstellen sollen. Das erklärt sich aus der Funktionsweise des Internets: Wird ein bestimmter Text besonders oft verlinkt, ist er beliebt. Das lässt auf eine hohe Relevanz schließen. Dabei profitieren auch Leser von der sinnvollen Verlinkung zwischen themenrelevanten Seiten. Sie erhalten nämlich weiterführende Informationen zu einem Bereich, der sie nachweislich interessiert. Diese Nutzerzentriertheit ist einer der Gründe, warum Backlinks eine wichtige Rolle im Rahmen der User Experience spielen. Viele Unternehmen unterschätzen das jedoch. Auch haben sie Sorge, dass externe Verlinkungen Leser verscheuchen. Das Gegenteil ist aber der Fall:

Wer selbst relevante Links zu anderen Websites oder Blogs setzt, stärkt einerseits das eigene Netzwerk. Andererseits wissen es User in der Regel zu schätzen, wenn diese voll umfassend mit wertvollen Informationen versorgt werden. Hierzu zählen ebenso Links zu anderen thematisch relevanten Websites. Aus diesem Grund werten Suchmaschinen ausgehende Links aus. Dabei muss klar sein: Wer selbst verlinkt, wird auch verlinkt. Es handelt sich um einen natürlichen Vorgang des Gebens und Nehmens, der im Internet zum guten Ton zählt.

Backlinkprofile von Mitbewerbern strategisch durchleuchten

Wie sieht das Backlinkprofil der Konkurrenten aus? Dieses Wissen ist aus mehreren Gründen Gold wert. Einerseits gibt es Aufschluss darüber, wo sich die Anfrage über eine Verlinkung lohnen kann. Schließlich ist die thematische Relevanz bereits bei den Mitbewerbern gegeben. Andererseits handelt es sich bei der Profilanalyse um eine wertvolle Quelle, die SEO-Strategie der Mitbewerber zu erkennen. Wer hier weiterdenkt und den konkurrierenden Plan verbessert, sichert sich dank einer gut gemachten SEO einen langfristigen Wettbewerbsvorteil.

Gastartikel schreiben oder schreiben lasse

Gastartikel sind eine hervorragende Möglichkeit, um auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Hierbei kommt es jedoch auf die eigene Branche sowie das bestehende Netzwerk an. Für Einzelunternehmer ist es beispielsweise einfacher, Gastartikel auf renommierten Blogs zu platzieren. Für größere Unternehmen bietet sich hingegen meist die Veröffentlichung von bezahlten Beiträgen, dem Paid Content, an.

Gastbeiträge sind dennoch eine Maßnahme, die jedes Unternehmen zumindest kennen sollte. Schließlich können diese variabel gestaltet werden. Hier kommt es auch auf die richtige Kommunikation mit dem Webmaster an, der die Platzierung von Gastartikeln auf der eigenen Präsenz ermöglicht. Wichtig ist an dieser Stelle: Bei einer Anfrage sollten Unternehmen stets den Vorteil für den Webmaster betonen. Eine individuelle Ansprache ist außerdem essenziell. So heben sie sich von den zahlreichen Anfragen für Gastartikel ab, die aufgrund des willkürlichen Versands unbeantwortet bleiben.

Einen eigenen Blog betreiben

Welche Inhalte werden besonders oft verlinkt? In der Regel handelt es sich dabei um qualitativen Content. Das können

• Ratgeber,
• Erfahrungsberichte oder
• Anleitungen

sein. Auffallend ist dabei, dass weniger starre Seiten einer Website verlinkt werden. Die meisten eingehenden Links erhalten Beiträge, die auf dem Blog einer Plattform erschienen sind. Wer nachhaltig Backlinks aufbauen möchte, sollte also regelmäßig neue Inhalte über seinen Blog veröffentlichen. Diese werden im Vergleich zu statischen Seiten besonders oft verlinkt. Auch werden entsprechende Beiträge häufiger in den sozialen Medien geteilt. Es lohnt sich also aus mehreren Gründen, einen Blog in die eigene Website zu integrieren.

An dieser Stelle gefällt außerdem, dass diese interne Themenwelt mehrere Vorteile für ein gutes Ranking in sich vereint. Einer davon ist die Relevanz der Inhalte. Auf einem Blog veröffentlichen Webmaster nämlich in regelmäßigen Abständen möglichst qualitativen Content. Das erkennen die Suchmaschinen, wodurch die besten Inhalte oft auch mit einem schwächeren Linkprofil gut ranken.

Offensichtlich also: Backlinks aufbauen, das ist kein Hexenwerk. Ein einmaliger Eintrag in einem Branchenverzeichnis reicht jedoch nicht aus. Regelmäßig durchdachte Maßnahmen müssen umgesetzt werden, um maximalen Erfolg beim Aufbau von Backlinks zu erzielen. Dieser zahlt sich mit Blick auf die erzielbaren Rankings jedoch aus.

Künstliche Intelligenz (KI) verändert die Art und Weise, wie wir leben und arbeiten, und sie hat auch einen großen Einfluss auf unsere Marketingaktivitäten wie beispielsweise Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO). In diesem Beitrag liest du, wie KI diese beiden Branchen verändert und du deine Strategien anpassen kannst, um der Zeit voraus zu sein bzw. zu bleiben.

Was ist KI eigentlich?

Kurz gesagt: Künstliche Intelligenz ist der Prozess, bei dem Computer eingesetzt werden, um die menschliche Intelligenz zu simulieren. Dies kann auf verschiedene Arten geschehen. Die gängigsten Methoden sind maschinelles Lernen und die Verarbeitung der natürlichen Sprache. Maschinelles Lernen ist eine Methode, bei der Computern beigebracht wird, aus Daten zu lernen, ohne dass diese explizit programmiert werden. Dazu wird der Computer mit großen Datenmengen gefüttert und kann dann selbständig Muster finden.

Die Verarbeitung natürlicher Sprache ist eine Vorgehensweise, bei der Computern beigebracht wird, die menschliche Sprache zu verstehen. Dazu werden diese mit großen Textmengen bespielt und wird ihnen beigebracht, wie sie die verschiedenen Teile der Sprache, Grammatik usw. erkennen können.

Deep Learning ist ein Teilbereich des maschinellen Lernens, bei dem es darum geht, Computern das Lernen auf eine Art und Weise beizubringen, die dem menschlichen Lernen ähnlich ist. Deep-Learning-Algorithmen sind in der Lage, automatisch Merkmale aus Daten zu extrahieren, was sie für Auf­gaben wie Bilderkennung und Klassifizierung sehr leistungsfähig macht.

Der Nutzen von KI im Content-Marketing

KI kann auf vielfältige Weise zur Verbesserung des Content-­Marketings eingesetzt werden. Hier sind nur einige der Vorteile:

• Automatisierte Erstellung von Inhalten: Mithilfe von KI lassen sich Videos, Blogbeiträge und andere Arten von Inhalten erstellen. Dies ist besonders nützlich für die Erstellung von nachhaltigem Contet, der im Laufe der Zeit wiederverwendet werden kann. Zudem lassen sich mithilfe von KI gezielte und personalisierte Inhalte erstellen. Denn KI kann dir helfen, die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe besser zu verstehen.
• Intelligentere Keyword-Recherche: KI kann dich unterstützen, die richtigen Keywords für deine Inhalte zu finden. Da KI große Datenmengen analysieren kann, um Muster zu erkennen, können dadurch Keywords gefunden werden, an die du selbst vielleicht nicht gedacht hättest.
• Verbesserte Verteilung von Inhalten: KI dient dazu, deine Inhalte zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu verteilen, denn eine KI kann Daten analysieren und verstehen, wann und wo deine Zielgruppe online am aktivsten ist.

Der Einsatz von KI im Content-Marketing kann somit eine Menge Vorteile mit sich bringen. Wenn du KI noch nicht in deiner Marketingstrategie einsetzt, ist es jetzt an der Zeit, damit zu beginnen.

Automatisierte Inhalte

Der größte Nutzen für SEO und Content-Marketing liegt beim Einsatz von KI definitiv in der Erstellung automatisierter Inhalte. Die automatisierte Textproduktion steckt noch in den Kinderschuhen, wird aber bereits von vielen Unternehmen und Marketern genutzt. Produktbeschreibungen und einfache Blogartikel gehören zu jenen Inhaltsformaten, die von Text-Robotern auf KI-Basis bereits produziert werden. Dieses Potenzial nutzen mittlerweile unzählige Onlineshops und Magazine.

Tausende Wörter können in kürzester Zeit fertiggestellt werden. Menschliche Autor*innen würden dafür mehrere Tage benötigen. Die KI muss lediglich mit den relevanten Informationen gefüttert werden, z.B. mit der Produktpalette und wichtigen Fachbegriffen, und sie muss in Grammatik sowie Wortschatz der Zielsprache unterrichtet werden. Eine KI muss also im ersten Schritt trainiert werden.

Welche Vorteile hat KI für SEO und ContentMarketing?

Die Vorteile des Einsatzes von KI für SEO sind enorm. Von der Automatisierung der Inhaltserstellung bis hin zur intelligenteren Keyword-Recherche – die Vorteile von KI sind zahlreich:

• Zeitersparnis: Das ist wohl der größte Vorteil bei der Nutzung von KI bei der Content-Erstellung. Qualitativ hochwertige Inhalte können deutlich schneller erstellt und dein Content-Output deutlich skaliert werden. Natürlich spucken KI-Tools (noch) keine perfekten Texte aus. Der Zeitaufwand ist aber deutlich geringer, als wenn du einen Text von Beginn an schreiben musst.
• Kreativität: Falls du einmal feststeckst und mit deinem Text nicht mehr weiter weißt, kann dich KI unterstützen. Content-Tools auf KI-Basis sind in der Lage, kreativen Input in verschiedenen Stimmungslagen zu entwerfen. So kannst du beispielsweise in Sekunden einen lustigen Absatz schreiben lassen, der deine Kreativität wieder in Fahrt bringt.
• Datenanalyse: KI kann in kürzester Zeit eine riesige Datenmenge analysieren und auswerten. So musst du dich beispielsweise mit einem KI-basierten Keyword-Tool nicht mehr händisch durch tausende Keywords durchklicken, sondern lässt die KI die für dich relevanten Suchbegriffe filtern.

KI-Tools für Content-Marketing und SEO

Es gibt mittlerweile viele KI-Tools für Content-Marketing und SEO – und laufend kommen neue hinzu. Hier eine kleine Auswahl an Tools, die explizit deutsche Texte erzeugen können: ClosersCopy, Copy, Copysmith, Frase, Jasper, LongShot, Neuro­flash, Rytr und Writesonic. Doch nicht alle sind gleich gut. Im Folgenden stelle ich euch mein persönliches Top-Tool im Bereich KI-basierte Text-Erstellung vor:

Jasper.ai ist ein Tool, mit dem du schneller bessere Inhalte erstellen kannst. Dies geschieht durch die Automatisierung des Recherche- und Schreibprozesses. Das Tool basiert auf dem GPT-3-Algorithmus, kann Texte selbständig schreiben und ist demnach schon sehr fortgeschritten. Der Langform-Assistent ist das Highlight des Tools. Er ermöglicht es dir beispielsweise, das Schreiben von Blogeinträgen, E-Mails, Geschichten, Drehbüchern, Produktbeschreibungen und sogar Büchern an die KI zu delegieren. Du benötigst dazu nicht einmal zwingend eine Vorlage, sondern kannst dem Tool einfach Befehle zum Schreiben geben.

Versuch doch einfach mal folgende Befehle: Schreibe eine Gliederung für einen Blogbeitrag über …; Schreib eine persönliche Bio für …; Schreib einen Einführungsabsatz über …; Schreib einen Produktbeschreibung für …; Schreib eine Google-­Ads-Headline für …; Schreib einen Schlussabsatz über …; Schreib eine E-Mail über …; Schreib den nächsten Satz für …

Jasper.ai schreibt deine Befehle wie von Zauberhand vor deinen Augen. Das Ergebnis ist, dass du deine Blogbeiträge, Produktbeschreibungen, Ads-Überschriften, Social-Media-­Inhalte, Landingpages, Marketing-E-Mails etc. in der fünf- bis zehnfachen Geschwindigkeit eines konventionellen Copy­writers erstellen kannst.

Ja, es wird trotzdem einiges an (Nach-)Bearbeitung nötig sein. Aber mit dem Tool kommt man dem Ziel schon sehr nahe. Wenn ein Content-Marketer diese KI-erstellten Texte sorgfältig überarbeitet, sind die Ergebnisse super. Das steigert die Produktivität von Marketing-Mitarbeitenden enorm und deren Workflow wird um einiges effizienter.

Fazit

KI verändert zunehmend SEO und Content-Marketing. Mithilfe von KI können Unternehmen, Freelancer*innen und sonstige Marketer Zeit und Geld sparen und gleichzeitig hochwertige Inhalte für ihr Publikum bereitstellen. Mit der weiteren Entwicklung der KI-Technologie können wir erwarten, dass diese Veränderungen noch deutlicher ausfallen werden. Durch einen cleveren Workflow stellt KI ein großes Hilfsmittel für SEO dar. Es gibt keinen Grund anzunehmen, dass dieser Trend in absehbarer Zeit aufhören wird. Und wer weiß, vielleicht wurde dieser Artikel ja mithilfe einer KI geschrieben?

Der Autor Marc Sommerkamp ist Gründer der SEO Agentur Stuttgart medialuzions

Ohne Marketing könnte dein Unternehmen bahnbrechende, branchenverändernde Produkte und Dienstleistungen haben, die den Bedürfnissen deiner Kunden entsprechen, aber nie die Chance haben, deine Zielgruppe zu erreichen. Infolgedessen erreichen die Umsätze deines Unternehmens möglicherweise nicht die von dir gesetzten Ziele, und du wirst es sehr wahrscheinlich schwieriger haben, dein Unternehmen zu entwickeln.

Daher haben wir die fünf wichtigsten Vorteile des Marketings für dein Unternehmen herausgesucht und zeigen dir, wie dir Marketing helfen kann, das Geschäft aufzubauen, das du dir wünschst. Falls du dich stattdessen lieber darüber informieren willst, was Cardano Staking ist, kannst du dir hier einen Eindruck verschaffen.

1. Es macht deinen Namen bekannt

Gutes Marketing hilft dir, deine Produkte und Dienstleistungen in das Bewusstsein aller Kunden zu rücken. Marketing hilft dir, deine Marke zu etablieren, und macht dich zur ersten Anlaufstelle, wenn du ein bestimmtes Produkt brauchst.

Nimm zum Beispiel Apple. Wenn jemand ein neues Smartphone braucht, ist ein Apple-Produkt wahrscheinlich eine, wenn nicht sogar die erste Option, die diese Person in Betracht zieht. Tatsächlich gab Apple im Jahr 2020 bekannt, dass die Gesamtzahl der aktiven Apple-Geräte die Marke von 1 Milliarde überschritten hat. Und weißt du was? Die (verehrten) Marketingkampagnen des Unternehmens haben entscheidend dazu beigetragen, diesen Meilenstein zu erreichen und das Unternehmen zu dem globalen Riesen zu machen, der es heute ist.

2. Es steigert den Umsatz

Sobald du einen Weg in das Bewusstsein deiner Kunden gefunden hast, sind deine Chancen, ihnen dein Produkt, deine Dienstleistung oder deine Marke zu verkaufen, deutlich gestiegen. Außerdem ist dein Unternehmen in aller Munde, und die Qualität deiner Produkte und Dienstleistungen wird sich herumsprechen, sobald du für dein Publikum sichtbar geworden bist. Ohne Marketing wären diese Verkäufe nicht möglich gewesen.

3. Es hilft dir, Kunden zu gewinnen und zu binden

Wenn deine Marke erst einmal eine solide Grundlage geschaffen und sich einen Namen gemacht hat, kannst du mit Hilfe des Marketings deine Kunden an dich binden und dir eine feste Stammkundschaft aufbauen - ein entscheidender Faktor, um gegenüber den neuen und trendigen Produkten auf dem Markt nicht den Anschluss zu verlieren.

4. Es stärkt den Ruf deines Unternehmens

Der Erfolg deines Unternehmens hängt stark von einem starken, vertrauenswürdigen Ruf ab. Dein Marketing wird deinen Markennamen bekannt machen, und wenn dein Ruf wächst, werden auch dein Geschäft und dein Umsatz steigen. Dein stetig wachsender Ruf wird daher auf einer starken und intelligenten Kommunikation und der Qualität dessen, was du deinem Publikum anbietest, beruhen - und Marketing ist dabei ein wichtiger Bestandteil.

5. Es spart dir Zeit

Indem du dein Produkt oder deine Dienstleistung mit Hilfe von Marketing bewirbst, steigert dein Unternehmen seinen Umsatz und erreicht sein Zielpublikum wesentlich schneller. Effektives Marketing hilft dir, von deinem Publikum entdeckt zu werden und mit ihm in Kontakt zu treten - und ermöglicht es dir gleichzeitig, dich um die anderen Aufgaben zu kümmern, die für den Erfolg deines Unternehmens entscheidend sind.

Fazit

Es gibt viele Marketingtaktiken, die du einsetzen kannst, um deine potenziellen Kunden zu erreichen, aber es ist am besten, eine Mischung aus Online- und Offline-Marketing zu betreiben. Wichtig ist zu verstehen, wie enscheidend Marketing für ein Unternehmen ist, denn ohne es würdest du wohl kaum die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen und im Worst Case wieder schneller als gedacht vom Markt verschwinden.

Start-ups werden meist von jungen und innovativen Unternehmern geführt, die als digital natives die Schätze, die das Internet für die Vermarktung und Kund*innengewinnung bereithält, zu würdigen wissen. Die Erreichbarkeit, die sich im Internet entfalten lässt, ist immens. Hinzu kommt, dass die Kosten für Online-Marketing nur einen winzigen Bruchteil dessen betragen, was für das traditionelle Offline-Marketing üblich ist. Auf diese Weise kann durch zielgerichtete Investitionen eine ähnliche Hebelwirkung erzielt werden wie durch die Anstellung neuer Arbeitskräfte. Im Endeffekt ist der ROI unglaublich effektiv.

Die Bedeutung von Online-Marketing

Marketing umfasst sämtliche Aktionen, die der Gewinnung von Kund*innen dienen. Beim Online-Marketing erstrecken sich diese Aktionen ausschließlich auf das Internet. Da das Internet, wie Theodor Fontane sagen würde, ein „weites Feld“ ist, sind die Maßnahmen entsprechend vielfältig. Das Leitziel der Absatzsteigerung unterteilt sich in mehrere Teilziele (Leads), zu denen die Steigerung des Traffics, Erhöhung der Sichtbarkeit, Verbesserung der Conversion-Rate und eine breite Verankerung in den sozialen Medien gehören.

Eine andere Differenzierung besteht in der Subsumption der Etappenziele unter die Leitziele von Reichweite, Engagement und Transaktionen. So streben Start-ups viele Leser*innen an, die engagiert sind, indem sie das Angebot der eigenen Webseite aktiv nutzen. Die User*innen sollen außerdem viele Transaktionen tätigen, das heißt, sich anmelden, den Newsletter bestellen, einkaufen und zu Stammkund*innen werden. All diesen Zielen sind die Online-Marketing-Methoden verpflichtet.

Da Unternehmer*innen wie Start-ups sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren möchten und selten über eigene Expertise über alle Aspekte des Online-Marketings verfügen, nehmen viele Gründer*innen die Hilfe von Expert*innen in Anspruch. Die Spezialist*innen führen nach der Auslagerung in enger Absprache mit dem Start-up sämtliche Maßnahmen durch, die im Online-Marketing zum Erfolg führen. Hier mehr Informationen dazu, wie eine mögliche Zusammenarbeit mit Online-Marketing-Expert*innen aussehen könnte.

Die Disziplinen des Online-Marketings

Disziplinen beim Online-Marketing gibt es viele. Wir halten die folgenden Bereiche für Start-ups für die wichtigsten:

Suchmaschinen-Marketing

Herzstück des Suchmaschinen-Marketings ist die eigene Webseite. Im Online-Shop kommen Kund*innen mit den präsentierten Inhalten des Unternehmens in Berührung. Hier schließen sie ihre Käufe ab. Um die Anzahl an Leser*innen zu erhöhen, setzen Start-ups mithilfe Suchmaschinen-Marketing (SEM) auf Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA).

Mit SEA können Kund*innen durch bezahlte Google-Ads auf die Seite gelockt werden. Hier richtet sich die Reichweitenerhöhung nach dem Budget. Anders als beim SEO ist der generierte Traffic künstlich und damit weniger nachhaltig. SEO unterteilt sich wiederum in Onpage-SEO und Off-Page-SEO. Ziel ist es, durch natürlichen Content ein dauerhaftes organisches Wachstum zu erzielen.

Offpage-SEO

Off-Page-SEO umfasst alle Maßnahmen, die außerhalb der eigenen Internetpräsenz durchgeführt werden. In erster Linie ist damit der Linkaufbau gemeint, wo es darum geht, sich ein qualitativ hochwertiges und quantitativ reichhaltiges Linkprofil zu erstellen, das Google und Co. von der eigenen Relevanz überzeugt und zu entsprechenden Aufwertungen in den Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs) führt. Außerdem bedeutet jeder ausgesetzte Anker immer eine neue Quelle, durch die Leser*innen auf die Webseite gelangen.

Onpage-SEO

Onpage-SEO wiederum bezieht sich auf Aktivitäten innerhalb der eigenen Webpräsenz. Hierbei geht es um die Gliederung der Seite, die Grafik, den Content und die technische Optimierung. Angestrebt wird ein überzeugender Auftritt, der die Nutzer*innen neugierig auf mehr macht. Die Grafik lässt sich unter dem Fokus der Nutzererfahrung (UX-Design) und Funktionalität (UI-Design) gestalten. Beide Aspekte sind die Seiten derselben Medaille.

Angestrebt wird eine einladende und übersichtliche Grafik, die den/die Nutzer*in überzeugt und ihm/ihr im Sinne von „don‘t let me think“ intuitiv seine Ziele finden lässt. Eine schnelle Ladezeit gehört dazu, denn wenn User*innen länger als drei Sekunden auf den Seitenaufruf warten müssen, springen 40 Prozent schon wieder ab.

Content-Marketing

Content-Marketing hat viel mit Onpage-SEO zu tun, geht aber darüber hinaus. Die Idee, durch hochwertigen Content Kund*innen an sich zu binden, speist sich aus der Erkenntnis, dass Nutzer*innen klassischer Werbung überdrüssig geworden sind. Die Vermarktung durch Content geschieht hingegen subtiler. Guter Content kann unterhalten, informieren und beraten. Außerdem bietet er Nutzer*innen das gewisse Etwas.

Ein entsprechendes Modewort für die angestrebte Einzigartigkeit ist der Mehrwert. Marketing durch Content beschränkt sich nicht auf Texte. Genutzt werden können Audios, Videos, Tutorials, Gewinnspiele, Kreuzworträtsel und Geschichten. Die Nutzer*innen sollen etwas davon haben und das Start-up mit etwas Positivem verbinden.

Social-Media-Marketing

Menschen lieben soziale Medien und die Gründung von Facebook im Jahre 2004 traf einen Nerv. Facebook bleibt allem Krisengerede zum Trotz mit rund 2,8 Milliarden Nutzer*innen erfolgreich und der nimmermüde Mark Zuckerberg plant mit dem Metaversum den nächsten Coup. Andere erfolgreiche soziale Medien sind YouTube, Instagram und Tiktok, die den wachsenden Einfluss von Video-Content aufzeigen.

Der Kurznachrichtendienst Twitter sowie LinkedIn und Xing für Geschäftsbeziehungen sind ebenfalls interessant. Nutzen lassen sich außerdem gut Pinterest für Bilder, Snapchat und Reddit, das in Bezug auf die sozialen Medien als neuer Star am Firmament gilt.

Social-Media-Marketing bietet Start-ups viele Vorteile. So können Unternehmen die Kund*innen dort abholen, wo sie sind und mit ihnen in einen Dialog treten. Dies dient der Neukund*innengewinnung und stärkt die Kund*innenbindung. Zudem erfahren Gründer*innen hier aus erster Hand von den Wünschen und Begehrlichkeiten der Zielgruppe. Google registriert die Aktivität von Webseiten auf sozialen Medien und beantwortet diese, vor allem, wenn die Zahl der Follower*innen und Interaktionen hoch ist, mit einer Aufwertung in den SERPs.

Affiliate Marketing

Eine andere Werbemethode besteht im Kauf von Affiliate-Links, um seine Verankerung im WWW auszudehnen und sein Linkprofil zu stärken. In vielen Verträgen zwischen Unternehmen und Webseitenbetreiber*innen werden außerdem Werbemöglichkeiten eingeräumt. Kommt es auf einer anderen Webseite zu einem Kauf, wird der Affiliate-Partner mit einer Provision beteiligt. Möglich ist auch eine Bezahlung anhand der Anzahl an Klicks auf Werbebanner.

Influencer Marketing

Durch die Zusammenarbeit mit Influencern ist es Start-ups möglich, von der großen Reichweite und Popularität von Influencern zu profitieren und an ihrer Strahlkraft zu partizipieren. Fans von Influencer*innen neigen dazu, sehr emotional zu reagieren, wenn der Influencer eine bestimmte Marke präferiert. Sie wollen dann auch diese Marke haben.

Während der/die Influencer*in im Rahmen der Geschäftsbeziehung die eigenen Produkte auf unterhaltsame und spielerische Art zur Geltung bringt, dringen diese einem großen Publikum ins Bewusstsein. Bei gelungenen Formaten agieren die Zuschauer*innen als Transmissionsriemen, indem sie die Marke im Internet weiterverbreiten.

E-Mail-Marketing

Im Digitalzeitalter sind Daten eine wichtige Währung geworden. Wer an viele Daten gelangt, kann diese dazu nutzen, um die Nutzer*innen über einen Verteiler aktiv anzusprechen. Aus diesem Grund ist die Registrierung von Nutzer*innen auf der eigenen Webseite ein wichtiges Lead. Nutzer*innen, deren Daten bekannt sind, entsprechen üblicherweise der eigenen Zielgruppe, sodass gut gemachte Rundmails eine entsprechende Wirkung entfalten können.

Der Wert der Conversion Rate

Die Conversion Rate ist eine Kennzahl, die den Anteil an Nutzer*innen misst, die eine gewünschte Aktion vollziehen. Üblicherweise konzentrieren sich Besitzer*innen von Online-Shops dabei auf den Anteil der Leser*innen, die nach ihrem Besuch einen Kauf tätigen. Die Conversion Rate kann auf verschiedene Weise gesteigert werden. Wichtig sind zunächst eine übersichtliche Gliederung der Verkaufsseite mit ansprechenden Bildern und Produktbeschreibungen. Die Navigation gestaltet sich für die Kund*innen intuitiv und sie finden mühelos ihre Ziele.

Das Ziel, der Verkaufsbutton, lässt sich in wenigen Schritten aufrufen und ist nicht zu übersehen. Der Vorgang des Einkaufs geht schnell und in wenigen Schritten vonstatten. Gerade bei einem Online-Shop ist es wichtig, schnelle Ladezeiten zu garantieren, da nur so die Leser Lust auf „Shoppen“ haben. Darüber hinaus haben Nutzer*innen unterschiedliche Präferenzen beim Bezahlvorgang, sodass ein breites Portfolio an Zahlmöglichkeiten im Idealfall jeden mitnimmt. Auch durch die Schaffung von Vertrauen lässt sich die CR steigern, was durch Transparenz, Gütesiegel und positive Kundenbewertungen geschieht.

Die Customer Journey

Experten empfehlen für das Online-Marketing, den Kund*innen aktiv während der gesamten Customer Journey zu begleiten. Als diese werden die einzelnen Phasen definiert, die der/die Kund*in von der Aufmerksamkeit bis zur Kaufentscheidung durchlebt. Die Aufmerksamkeit für ein Produkt wird wiederum durch verschiedene Berührungspunkte (Touch Points) ausgelöst, auf die der/die Kund*in im Internet stößt. Diese „Kund*innenreise“ wird in den Modellen AIDA und ACCRA präsentiert.

AIDA und ACCRA

Beim AIDA-Modell lauten die einzelnen, aufeinander aufbauenden Phasen Attention, Intention, Desire und Action (Aufmerksamkeit, Kaufabsicht, Kaufwunsch und Kauf). Beim ACCRA-Modell sind es die Phasen Awareness, Consideration, Conversion, Retention und Advocacy (Aufmerksamkeit, Überlegung, Kauf, Kund*innenerhalt und Befürwortung). Hier wird die Customer Journey nach dem Kauf nicht abgeschlossen, sondern es wird weiter daran gefeilt, dass aus Kund*innen begeisterte Stammkund*innen werden, die aktiv und aus eigenem Antrieb für das Unternehmen werben.

Der goldene Kreis nach Simon Senek

Auch der goldene Zirkel von Simon Sinek hilft bei der Kund*innengewinnung. Sein Wert erschließt sich vor allem dadurch, dass der britische Unternehmensberater Start-ups zur Möglichkeit verhilft, die Sehnsüchte von Kund*innen zu bedienen. Senek war aufgefallen, dass die meisten Unternehmen kaum über das Was hinausgehen, indem sie sich darauf beschränken, dem/der Kund*in im Marketing mitzuteilen, was das Produkt ist. Damit könne lediglich die rationale Ader des/des Kund*in erreicht werden, die nach dem Eisberg-Modell wiederum nur zu einem Siebtel Anteil an der Kaufentscheidung habe.

Es dominieren also die Gefühle. Nach Sinek sind nun die beiden höheren Ebenen die Ausrichtungen auf die Fragen Wie und Warum. Durch das Eingehen auf das Wie in der Vermarktung kann bereits auf die Gefühlsebene des/der Kund*in eingegangen werden. Der Königsweg ist aber die Ausrichtung auf das Warum, denn hier findet ein Appell an das Unterbewusstsein des Menschen statt, in dem seine Visionen, Werte und Motivationen verwurzelt sind.

Endlich ist es soweit: Dein(e) Interessent*in, mit dem/der du bisher nur telefoniert oder gemailt hast, hat dem Termin zu einem Online-Gespräch mit dir zugestimmt. Von diesem hängt nun entscheidend ab, ob aus dem/der Interessent*in ein(e) Kund*in wird – oder nicht. Grund genug, sich spätestens jetzt intensiver mit dem Thema Online-Verkaufsgespräche zu beschäftigen.

Wahrscheinlich hast auch du schon so manche Veranstaltungen – ob Seminare, Vorträge, Einzel- oder Gruppengespräche – als Kund*in bzw. Teilnehmer*in online erlebt. Wichtig ist, dass dir nicht dieselben Fehler unterlaufen, die immer noch viele machen und so für Frust und Desinteresse sorgen.

Schlechte Übertragung von Bild und Ton

Wesentlich ist, dass dein Gesicht optimal ausgeleuchtet und während der Videoübertragung stets zu sehen ist – auch dann, wenn du deine Präsentation zeigst. So hältst du den Kontakt zu deinem Gegenüber am besten. Klickst du stattdessen mehrere Minuten durch deine Präsentation, ohne dass dein Gegenüber dich persönlich sieht, baust du unnötig Mauern auf. Im Idealfall ist das Kamerabild von dir in einer Ecke „über“ deiner Präsentation. Prüfe auch, ob das Mikrofon professionell ist. Ein Ansteckmikrofon hat meist eine deutlich bessere Qualität, als das interne Mikrofon eines Tablet-PCs. Teste also, ob dein Bild und dein Ton wirklich einwandfrei bzw. hochwertig übertragen werden und die Raumakustik gut ist. Es spricht nichts dagegen, sich zu schminken – schließlich ist oder erscheint unsere Haut so manches Mal übermäßig hell oder rot. Denke immer daran: Dein Gegenüber macht an deinem Erscheinungsbild fest, wie vertrauenswürdig du bist – und ob du letztlich den Auftrag und damit das Geld bekommst oder nicht.

Chaotischer Desktop; schlechte Übertragung

Es mag ja durchaus sein, dass du viel unterwegs bist. Aber musst du ein Online-Verkaufsgespräch unbedingt aus einem fahrenden Zug führen, wenn die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass die Internetverbindung nicht (immer) ideal ist? Setze Termine möglichst so an, dass du solch wichtige Gespräche von deinem Büro aus mittels LAN-Kabel führen kannst. Und räume deinen Desktop vorher auf. Denn wenn du beispielsweise den Präsentationsmodus wechselst, kann es sein, dass andere deinen Desktop sehen – und damit Dinge, die sie nicht unbedingt sehen sollten.

Unprofessionalität, wenn‘s doch mal schiefläuft

Störungen haben immer Vorrang. Verstehst du aus irgendwelchen Gründen dein Gegenüber nicht gut, dann traue dich, dies sofort zu thematisieren. Nimmt jemand am Meeting teil, den/die du nicht kennst, dann frage ganz offen, wer diese Person ist. Sind aus irgendwelchen Gründen Hintergrundgeräusche zu hören, die die Qualität des Gesprächs stören, dann suche auch hier den Dialog. Es darf dir nicht passieren, dass du aus falscher Bescheidenheit Störfaktoren nicht ansprichst. Halte darüber hinaus auch Telefonnummern der Teilnehmer*innen parat, um über einen Plan B zu verfügen, sollte die gesamte Online-Veranstaltung plötzlich zusammenbrechen.

Wenn du diese Punkte gewissenhaft umsetzt, bist du schon mal weit vorne – und hast gute Chancen, deine Konkurrenz abzuhängen. Denn so manch eine(r) denkt immer noch, dass sie/er auch via Zoom, Teams und Co. verkaufen kann, nur weil es am Telefon gut klappt.

Warum soll ich dein(e) Kund*in werden?

Das ist die entscheidende Frage, die sich dein(e) Gesprächspartner*in stellt. Doch leider wird sie in Verkaufsgesprächen oft nicht ausreichend beantwortet. Im schlimmsten Fall endet das Gespräch sogar so, dass weder du noch dein ­Gegenüber genau weiß, wie es weitergeht, sobald die Übertragung beendet wird. Beherzige daher folgende Tipps:

Was ist dein Ziel? Was sind die Erwartungen deines Gegenübers?

Mache dir vor deinem Gespräch klar, was deine Ziele sind. Du wirst dich nämlich automatisch anders verhalten, wenn du als oberstes Ziel entweder den Auftrag, einen neuen Gesprächstermin oder die Präsentation deines Unternehmens anstrebst. Es bringt dir aber wenig, wenn dein(e) Kund*in ganz andere Ziele hat. Kläre somit konkret vor der Terminvereinbarung, was ihr beide eigentlich mit dem Video-Call bezweckt.

Eine reine Verkaufspräsentation ist kein Verkaufsgespräch, sofern dein Gegenüber kaum zu Wort kommt. Ziel von Online-Verkaufsgesprächen ist ein Dialog, um gemeinsame Anknüpfungspunkte für Geschäfte zu finden. Manche senden beispielsweise ihrem/ihrer Gesprächspartner*in vor dem Online-Meeting Unterlagen, um dann live die Fragen zu beantworten.

Sprich von dir aus mögliche Fragen an

Geschäftsleute verlieren oft viel Zeit, weil sie nicht offen über das sprechen, was sie vom Kauf abhält. Du wirst dich positiv von anderen Anbieter*innen abheben, wenn du von dir aus wahrscheinliche Fragen und Bedenken des Gegenübers wohlwollend thematisierst. Als Verkaufstrainer nenne ich beispielsweise schon beim Erstgespräch mein Honorar, ohne dass ein(e) Anfragende(r) mich danach fragen muss. So kann ich schneller Interessent*innen aussortieren, für die ich nicht arbeiten will, weil diese eine zu schlechte Preisbereitschaft haben. Aber auch mein Gegenüber hat so mehr Struktur, denn diese Person fragt sich zurecht, wo ich preislich liege. Müsste man mir den Preis sprichwörtlich aus der Nase ziehen, würde schnell Skepsis aufkommen.

Darüber hinaus thematisiere ich von mir aus das Thema Lerntransfer. Denn eine große Sorge meiner Zielgruppe ist, dass sie Geld in ihre Mitarbeitenden investiert, es dann aber nicht zu besseren Verkaufszahlen kommt. Durch meine offenen Worte spüren meine Interessent*innen, dass ich stark an deren Erfolg interessiert und kein Schönredner bin.

Überlege also: Was sind typische Sorgen und Ängste, die deine potenziellen Kund*innen haben, die du ihnen nehmen solltest, damit sie dich gern beauftragen?

Traue dich aber auch, genau nachzufragen, wenn du dein Gegenüber nicht verstehst – oder du das Gefühl hast, dass ihn/sie noch irgendwas beschäftigt. Denn solange ihr im Gespräch seid, könnte ihr das Eisen noch schmieden. Geht das Gespräch vorbei und dein Gegenüber hat noch zu viele Fragezeichen im Kopf, wird diese(r) dich wahrscheinlich nicht beauftragen. Warum sollte dir auch jemand hinterherlaufen, um Antworten auf offne Fragen zu erhalten?

Frage nach dem konkreten Verbleib

Es darf niemals passieren, dass nach einem Gespräch sowohl Verkäufer*in als auch Kund*in nicht konkret wissen, wie es weitergeht. Wenn dies passiert, ist das Risiko groß, dass das ganze Projekt im Sand verläuft. Frage daher beispielsweise konkret: „Was halten Sie davon, wenn wir dann nächste Woche bei Ihnen die Anlage installieren?“ Oder: „Wollen wir so weitermachen, dass Sie mir bis Ende der Woche die Details schicken und ich Ihnen ein Angebot mache?“ Oder: „Schön, lassen Sie uns doch gleich einen Termin für die Umsetzung festlegen.“

Wenn dir nach einem Online-Verkaufsgespräch auffällt, dass du eine wichtige Information noch nicht bekommen hast, dann greif umgehend zum Telefonhörer und stell deine Fragen. Versteck dich nicht hinter E-Mails, sondern such offensiv den Dialog. Denn mit guten Gesprächen – ob telefonisch oder via Konferenztool – kannst du besser Vertrauen und Sympathie aufbauen als mit E-Mails.

Last, but not least gilt: Du solltest Verkaufsgespräche regelmäßig üben, denn für dich hängt von ihnen sehr viel ab. Hol dir im Zweifelsfall auch die Meinung von Außenstehenden ein, die vielleicht wenig bis gar nichts mit deiner Branche zu tun haben. Denn viele Interessent*innen und Kund*innen sind zu höflich, um etwas zu sagen, wenn sie etwas nicht verstehen, sie dir nicht vertrauen oder dir die Lösungskompetenz nicht zuschreiben. Da helfen auch gut gemeinte Fragen deinerseits nicht wirklich weiter. Schau dir deine Quoten also genau an: Wie sicher erreichst du die von dir gesteckten Ziele?

Der Autor Oliver Schumacher ist seit 2009 Verkaufstrainer und Redner. Er gibt u.a. Seminare zu den Themen Kaltakquise und Preisverhandlung

Gos bei der Positionierung

Alle im Gründungsteam sind unfassbar stolz auf das, was man gebaut hat. Aber auch nach einer Viertelstunde Erklärung schnallt niemand, was ihr eigentlich anbietet? Häufig liegt das an einer suboptimalen Positionierung. Hier sind fünf Schritte, um diese zu verbessern:

1. Nicht warum, sondern wer

Obwohl Golden-Circle-Erfinder Simon Sinek unbestritten ein verdammt kluger Kopf ist, zeigt meine Erfahrung, dass er mit der falschen W-Frage beginnt. Nicht das Warum sollte am Anfang aller Positionierungsarbeit stehen, sondern das Wer. Weshalb? Weil es entscheidend ist, diejenigen Menschen zu identifizieren, die dein Angebot lieben werden, sodass du die Persönlichkeit deiner Marke damit in Einklang bringen kannst. Jede Geschichte braucht eine(n) Held*in – 80 Prozent heißen sogar so wie ihr(e) Held*in. Oder wie es unter Drehbuchautor*innen heißt: „Character drives the plot.“ Darum ist die Frage nach dem Wer auch so wichtig. Wer wird deine Marke sein? Und wer wird sie lieben? Ein gutes Werkzeug, um hier Klarheit zu bekommen, sind die Archetypen nach C.G. Jung.

2. Alternativlos ist für Loser

„Bis auf den Tod gibt es für alles im Leben eine Alternative.“

Das Positionierungsteam deiner Company muss klar definieren, welche alternativen Produkte oder Verhaltensweisen deine Audience nutzt. Denn obwohl dir wahrscheinlich das komplexe Angebot auf dem Markt völlig klar ist, heißt das noch lange nicht, dass es deinen potenziellen Kund*innen auch so geht.

Welcher passive Roboadvisor ist der beste? Für große Teile der Zielgruppe heißen die Alternativen nicht Growney, Scal­able, Smavesto oder Whitebox, sondern Sparbuch, Girokonto oder Goldmünze – die Angst vor der Investition ins Unbekannte ist größer als die Angst vor dem bekannten inflationären Wertverlust. Weswegen es vielleicht auch gar keine so schlaue Idee ist, auf supermodern zu machen und von „der neuen Art, Vermögen anzulegen“ zu sprechen. Besser ist es, von „der neuen Art zu sparen“ zu sprechen. Finde das Bekannte, um das Neue, Unbekannte zu erklären. Nur dann bist du in der Lage, etwas wirklich Besseres anzubieten.

Ein Start-up sollte daher nicht ein noch nischigeres High-Performance-Supplement verkaufen, sondern besser eine „neue Nahrungsquelle“. Du bist ja auch nicht Europe’s Leading Online Optician, sondern einfach nur der modernste Optiker. Bei der Positionierung gegenüber Endkund*innen solltest du also auf Verständnis statt auf Kreativität setzen.

3. Die Zeitgeistfalle: Alles auf Nachhaltigkeit

„Es ist falsch, die Welt retten zu wollen, wenn du es nicht schafftst, dein eigenes Zimmer aufzuräumen.“

Was das heißt? Nachhaltigkeit ist keine Positionierung. Dies wäre als Positionierung ebenso aussagekräftig wie „Das Auto hat vier Reifen“ oder „Käse kann man essen“. Es ist sogar eher kontraproduktiv. Denn dass wir die Ressourcen unserer Erde und die Umwelt schonen, sollte eine Selbstverständlichkeit sein. Ein solches Engagement zu erwähnen oder gar in den Vordergrund zu stellen, ist also schon fast merkwürdig – zumindest, wenn du keine NGO bist. Wer jetzt mit dem Argument „Aber das machen alle anderen auch“ kommt, dem- bzw. der­jenigen muss gesagt werden: Willst du Visionär*in oder ­Copycat sein?

4. Auf der Suche nach der geheimen Zutat

„Keine geheime Zutat, kein Erfolg.“

Diese Geheimzutat zu finden, ist einfach. Im Wesentlichen musst du nur die Frage beantworten, was dein Start-up besser kann als die Alternativen im Kopf deiner Wunschzielgruppe. Das kann eine Mischung aus Sachverstand und Erfahrung sein. Oder ein technisches Feature. Oder die extrem intuitive Bedienbarkeit. Was es nicht sein kann ist etwas, das die anderen auch haben. Merke: Ein Stiftung-Warentest-Siegel, das die anderen auch zeigen, oder Adjektive wie „einfach“ und „smart“ sind selten einzigartige Attribute.

Was ist die eine Sache, die dein Unternehmen von allen relevanten Alternativen unterscheidet? Gar nicht mal so selten lautet die Antwort: Bekanntheit. In diesem Fall kann es nicht schaden, noch mal einen Blick auf den Schritt 1 zu werfen und genau zu bestimmen, wer sich da wem mit einem lauten Knall vorstellt. An wen sollen sich die Menschen erinnern, wenn sie sich an dich bzw. euch erinnern?

5. Welche Attribute wirklich verkaufen

Ein besonders günstiger Preis ist ebenfalls keine ratsame Positionierung. Überlege mal: Was ist dir persönlich wichtiger: Geld zu sparen oder qualitativ hochwertige Arbeit zu bekommen? Ich hoffe, es ist Letzteres. Wir kennen doch alle den Spruch: „Wer billig kauft, kauft zweimal.“ Außerdem wird es immer jemanden geben, der/die billiger ist. Weder wird der günstige Einstiegspreis für immer der günstigste sein, noch werden deine (künftigen) Investor*innen begeistert davon sein, wenn du dein Produkt verscherbelst (und keine Refinanzierungsstrategie hast).

Positioniere dein Start-up also als Diamanten und nicht als Kieselstein. Wenn du verkaufen willst, musst du verstehen – und zwar deine Kund*innen. Produkterklärungen sind natürlich wichtig und informativ, aber letztlich verkaufen die Geschichten. Dazu gilt es, eine Moral in deine Start-up-Geschichte einzubauen:

• Handelt deine Geschichte wirklich von einer neuen digitalen Bank? Oder vielleicht vielmehr davon, dass du dem enttäuschten Sicherheitsbedürfnis von Millionen Menschen eine neue Heimat gibst?
• Verkauft ihr wirklich Saftkuren? Oder doch eher Absolu­tion in kleinen Flaschen?
• Bist du im Noch-eine-Wiederholung oder im Nackt-­besser-aussehen-Business?
• In welcher Branche du auch bist: Beginne jede Geschichte wie die Drehbuchprofis bei Pixar: mit dem Ende.

Fazit: Worauf solltest du achten?

Positionierung ist nicht etwas, was man zwischendurch macht, es ist die Basis deines Erfolgs. Denn auf ihr bauen (im besten Fall) alle künftigen Marketing- und PR-Maßnahmen. Darüber hinaus sorgt sie auch intern für Bindung und Orientierung. Denn nur ein vereintes Team kann nach außen professionell auftreten. Eine frühzeitige Investition in die Entwicklung einer ganzheitlichen Positionierung ist daher absolut ratsam. Und: Es ist viel schwieriger, eine misslungene Positionierung zu beheben, als eine von Anfang an passende Positionierung zu entwickeln. Weil Gründer*innen aber häufig schon viel zu tief im Thema sind, solltest du dir externe Hilfe holen. Ein gutes Briefing besteht dabei nicht nur aus Zukunftsvisionen, sondern unter anderem aus diesen Fragen:

• Was ist die psychologische, soziale oder kulturelle Spannung, die mit deiner Businessidee verbunden ist?
• Was davon sollte deine Zielgruppe begeistern?
• Welche Alternative zu deinem Produkt nutzt deine Zielgruppe aktuell?
• Was ist das eine(!), das du wirklich besser kannst als alle anderen?

Der Autor Friedrich Tromm ist CEO der Creative Company TryNoAgency. Gemeinsam mit seinem Co-Founder Stefan Nagel hat er mehr als 160 Unternehmen und NGOs betreut, darunter FinTechs wie N26, smava oder Scalable Capital.