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Performance Advertising
Wie Jessica Könnickes Onlineshop "Mit Ecken und Kanten" mithilfe von Social Ads skaliert ist.

Der Onlineshop "Mit Ecken und Kanten", 2017 von Jessica Könnicke gegründet, ist spezialisiert auf unperfekte und aussortierte Produkte. Die Produkte haben kleine Schönheitsfehler, stammen aus einer alten Kollektion oder haben eine alte Rezeptur/Verpackung. Dieser besondere Fokus – er liegt auf Nachhaltigkeit sowie faire Produkte – hat deutschlandweit starken Zuspruch bekommen. Besonders durch das Schalten von Social Ads konnte "Mit Ecken und Kanten" innerhalb eines Jahres stark wachsen.
Full Funnel Strategie
Zu Beginn lag der Fokus auf der Strategieentwicklung. Implementiert wurde die Full Funnel Strategie, welche aus Kampagnen entlang der gesamten Customer Journey besteht, um so die Anzahl an Touchpoints und Conversions zu maximieren. Die Full Funnel Strategie lässt sich dabei in den Top Funnel, Middle Funnel und Bottom Funnel aufteilen.
Top Funnel
Im Top Funnel befinden sich Zielgruppen, die von der Marke noch nicht gehört haben oder noch nicht den Onlineshop besucht haben. Besonders hilfreich ist hierbei die Vielzahl an Lookalike Audiences (ähnliche Zielgruppen), die verwendet wurden, um immer wieder neue Zielgruppen zu erschließen. Um eine hohe Lookalike-Audience-Qualität zu gewährleisten, ist eine saubere Pixel Implementierung besonders wichtig, da hieraus die Daten für die Lookalike Audiences gesammelt werden.
Neben dem Pixel Base Code, der Seitenaufrufe tracked, wurden alle E-Commerce-Standard-Events wie ViewContent, AddToCart, InitiateCheckout, AddPaymentInfo und Purchase implementiert. Wichtig sind hiebei auch die jeweiligen Parameter wie content_ids, content_type, value und currency. Diese sind notwendig, um den Conversion Wert bzw. Katalog Kampagnen überhaupt zusammenzuschalten.
Middle Funnel und Bottom Funnel
In Middle und Bottom Funnel Kampagnen werden Zielgruppen angesprochen, welche ein gewisses oder gar starkes Interesse gezeigt haben. Dazu gehören bspw. Warenkorb-Abbrecher oder Personen, die über ein Instagram-Profil interagiert haben. Hilfreich ist hierbei die Segmentierung der Zielgruppen, da so sehr personalisiert mit der jeweiligen Zielgruppe kommuniziert werden kann.
Creatives
Neben dem richtigen Kampagnen Setup gehören die Creatives (Anzeigen, die auf einer Website, in einer App oder in einer anderen digitalen Umgebung für Nutzer ausgeliefert werden.) mit zu einem der größten Performance-Hebel, um die Leistung der Kampagnen zu optimieren. Für "Mit Ecken und Kanten" wurde ein Mix aus produktbasierten Werbeanzeigen sowie sehr persönlichen Werbeanzeigen gewählt. Besonders im Top Funnel hat sich Jessica persönlich in einem Video vorgestellt, über ihre Marke gesprochen und das Video mit einem Call-to-Action beendet. Durch diesen sehr persönlichen Ansatz kann besonders zu Beginn der Customer Journey Vertrauen geschaffen und das Interesse der Zielgruppe geweckt werden, was wiederum für mehr Conversions sorgt.
Ein weiterer wichtiger Punkt beim Thema Creatives ist die Asset Customization. Mit der Asset Customization ermöglicht es Facebook, die Creatives an die jeweilige Anzeigenplatzierung anzupassen. Die Best Practices lauten hierbei 9x1-Format für Stories-Platzierung und ein 1x1-Format für Platzierung im Feed.
Response Copy und Storytelling Copy
Des Weiteren wurde ein besonderer Fokus auf Ad Copies (Werbetexte) gelegt. Hierbei wurde ein Mix aus Direct Response Copy und Storytelling Copy verwendet. Bei der Direct Response Copy liegt der Fokus darauf, das Produkt im Werbetext vorzustellen und direkt zu verkaufen. Storytelling Copy zielt darauf ab, eine Geschichte zu erzählen, die auf ein Problem aufmerksam macht und passend dazu die Lösung anbietet.
Dynamische Katalog Kampagnen
Sehr hilfreich bei der Skalierung der Kampagnen waren zudem dynamische Katalog Kampagnen. Durch das Erstellen eines fehlerfreien Produktdatenfeeds konnteder Feed in den Facebook Katalog Manager importiert und verschiedene Produktpaletten, sortiert nach den verschiedenen Shop-Kategorien, anlegt werden. Die Katalog Kampagnen ermöglichen es, dynamisches Retargeting zu betreiben sowie im Top Funnel einer kalten Zielgruppe die Produktvielfalt personalisiert vorzustellen.
Durch diesen strategischen Ansatz und der stetigen Erstellung neuer Creatives konnte "Mit Ecken und Kanten" innerhalb eines Jahres – dank Facebook und Instagram Ads – stark wachsen, eine komplett neue Zielgruppe erschließen und zudem den Customer Lifetime Value der bisherigen Käuferinnen und Käufer erhöhen.
Der Autor Moritz Matzke ist Gründer und Managing Partner der auf Performance Marketing für E-Commerce-Unternehmen spezialisierten Social Media Agentur Matzke Media.
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Influencer-Marketing am Scheideweg
Warum ein Paradigmenwechsel im Influencer-Marketing vonnöten ist und welche Rolle hierbei der INFOencing-Trend spielen kann.

Laut einer ARD/ZDF-Online-Studie von 2023 nutzt rund die Hälfte der Menschen in Deutschland wöchentlich und gut ein Drittel täglich soziale Medien. Dabei hat Instagram mittlerweile Facebook als meistgenutzte Plattform abgelöst. Kein Wunder also, dass Unternehmen seit Jahren einen Großteil ihres Marketingbudgets in Influencer-Marketing auf Social Media investieren. Auch wenn die Influencer-Marketing-Branche in den letzten Jahren ein enormes Wachstum erlebt hat und zu einem festen Bestandteil moderner Marketingstrategien geworden ist, befindet sie sich gerade an einem Scheideweg.
Einerseits gibt es zahlreiche erfolgreiche Beispiele für langfristige, authentische Partnerschaften zwischen Marken und Influencer*innen. Andererseits sieht man nach wie vor viele einmalige Kooperationen, die kaum nachhaltig sind und oft nur auf schnelle Reichweite abzielen. Diese „One-Off“-Kampagnen sind immer weniger effektiv, da Konsument*innen zunehmend nach echten Geschichten, nachhaltigem Mehrwert und langfristigen Beziehungen suchen. Marken müssen sich daher neu orientieren und ihren Fokus von bloßer Reichweite und Popularität auf langfristiges Vertrauen und echte Relevanz legen. Doch was macht Influencer-Marketing so erfolgreich – und warum braucht es einen Paradigmenwechsel?
Was macht Influencer-Marketing so wirkungsvoll?
Influencer*innen besitzen die Fähigkeit, eine persönliche und authentische Brücke zwischen Marken und Konsument*innen zu schlagen. Ihr Erfolg ist nicht allein von der Anzahl an Follower*innen abhängig, sondern basiert auch auf dem Vertrauen ihrer Community. Menschen folgen Influencer*innen, weil sie sich mit ihnen identifizieren, ihre Ansichten teilen oder ihren Lebensstil bewundern und sich unterhalten oder auch informiert fühlen. Vertrauen ist dabei ein entscheidender Faktor, der Influencer*innen hilft, eine glaubwürdige Verbindung zu ihrer Zielgruppe aufzubauen – und genau darauf sind Marken angewiesen, um bei ihren Konsument*innen als authentisch wahrgenommen zu werden.
Ein weiterer Faktor für den Erfolg ist die emotionale Bindung zwischen Influencer*innen und ihren Follower*innen. Empfehlen Influencer*innen ein Produkt, wirkt dies oft wie eine persönliche Empfehlung, ähnlich einem Rat von Bekannten. Diese Nähe und Authentizität verleihen den Botschaften mehr Glaubwürdigkeit als herkömmliche Werbeanzeigen.
Die Vorteile von Influencer-Marketing für Unternehmen
- Vertrauen und Glaubwürdigkeit: Influencer*innen, die das Vertrauen ihrer Community genießen, können das direkt auf die beworbenen Marken und Unternehmen übertragen. Das ist heute, da Konsument*innen klassische Werbung zunehmend hinterfragen, wichtiger denn je.
- Gezielte Ansprache: Influencer*innen ermöglichen es Unternehmen, eine spezifische Audience gezielt anzusprechen. Nicht nur die Follower*innenzahl ist dabei entscheidend, sondern die Qualität und Loyalität der Community. Besonders Influencer*innen mit starkem Engagement in Nischen bieten häufig eine treue und empfängliche Zielgruppe.
- Content Creation: Influencer*innen sind nicht nur Botschafter*innen, sondern auch kreative Content-Creators. Unternehmen profitieren von hochwertigen, authentischen Inhalten, die sie sonst in dieser Form nur mit viel Aufwand selbst produzieren müssen.
Doch genau hier liegt auch die Herausforderung: Das bisherige Erfolgsmodell stößt an seine Grenzen.
Der Spagat zwischen Werbung und Haltung
Für den Erfolg im Influencer-Marketing wird es immer entscheidender, wie gut die Balance zwischen Haltung und kommerziellen Inhalten gehalten wird. Konsument*innen wollen nicht nur wissen, was beworben wird, sondern auch, ob die Werte der Influencer*innen und der Marke übereinstimmen. Werbung darf nicht bloß als Verkaufsinstrument wahrgenommen werden, sondern muss zu den Überzeugungen des/der Influencer*in passen.
Hier spielt Authentizität eine entscheidende Rolle. Marken und Influencer*innen müssen ehrlich kommunizieren, insbesondere in Bezug auf Werbepartnerschaften. Nur wenn die Zielgruppe das Gefühl hat, dass die Kooperation auf echter Überzeugung basiert, entsteht Vertrauen.
INFOencing: Der nächste große Trend
Die Zukunft des Influencer-Marketings liegt nicht nur in authentischen Empfehlungen und Entertainment, sondern auch in der Wissensvermittlung – dem sogenannten INFOencing. Diese neue Form des Influencings verbindet Information und Werbung, sodass Konsument*innen nicht nur Kaufempfehlungen erhalten, sondern auch wertvolle Inhalte, die ihnen im Alltag helfen, sie inspirieren und auch gesellschaftlich relevante Themen ansprechen.
Genau das ist der Kern von INFOencing, bei dem Influencer*innen gemeinsam mit Marken gesellschaftsrelevante Themen wie Bildung, Gesundheit, Finanzen oder soziale Gerechtigkeit auf Social Media platzieren und mit ihren Communities diskutieren. Das Ziel ist es, die bisher oft stiefmütterlich behandelten Attribute „inform“ und „educate“ im Influencer-Marketing zu stärken und so neue Wege für einen echten Mehrwert zu schaffen. Wir bei Reachbird glauben sehr stark an diesen Ansatz und haben deshalb eine eigene Unit gegründet, die dieses Thema vorantreibt.
Auch Influencer*innen streben danach, ihre Follower*innen nicht nur zu unterhalten, sondern sie auch ehrlich zu informieren und aufzuklären. Doch wurde das in der Vergangenheit zu wenig beachtet. INFOencing bringt Informations-Substanz ins Influencer-Marketing und geht weit über den reinen Verkauf von Produkten oder die Steigerung der Markenbekanntheit hinaus. Das ist der Weg in die Zukunft des Influencer-Marketings.
Für Unternehmen bedeutet das: Kooperationen müssen tiefgründiger werden. Die Auswahl der richtigen Influencer*innen spielt hier eine zentrale Rolle. Diese sollten nicht nur eine bestimmte Zielgruppe erreichen, sondern auch echtes (Fach-)Wissen oder Erfahrung im jeweiligen Bereich haben, um als glaubwürdige Quelle wahrgenommen zu werden.
Langfristige Partnerschaften für nachhaltigen Erfolg
Langfristige Partnerschaften bieten die Chance, eine tiefergehende Beziehung aufzubauen, die auf gemeinsamen Werten basiert. Influencer*innen werden so zu Botschafter*innen, die das Vertrauen der Zielgruppe langfristig gewinnen und aufrechterhalten können.
Langfristige Kooperationen signalisieren den Follower*innen außerdem, dass der/die Influencer*in wirklich hinter der Marke steht und sich nicht nur kurzfristig profilieren will. Für Marken bedeutet das, dass sie nicht nur von der Reichweite von Influencer*innen profitieren möchten, sondern auch von dessen/deren Überzeugung.
Risiken und Chancen
Natürlich gibt es Risiken, wenn Unternehmen an veralteten Influencer-Marketing-Strategien festhalten. Wenn Influencer*innen zu häufig Produkte ohne erkennbaren Mehrwert bewerben oder zu viele Kooperationen eingehen, besteht das Risiko, dass ihre Follower*innen das Vertrauen verlieren – auch in die beworbenen Marken.
Darüber hinaus laufen Marken Gefahr, dass sich Konsument*innen von zu viel Werbung übersättigt fühlen. In den sozialen Medien werden wir täglich von Inhalten überflutet und suchen nach echter Orientierung, Geschichten und Mehrwert. Unternehmen, die das nicht erkennen, riskieren, im Werbelärm unterzugehen.
Dennoch überwiegen die Chancen. Eine ehrliche, transparente und langfristige Zusammenarbeit mit den richtigen Influencer*innen stärkt das Vertrauen der Konsument*innen und festigt nachhaltig die Bindung an die Marke oder das Unternehmen.
Fazit
Klar ist: Bloße Reichweite und oberflächliche Produktplatzierungen reichen längst nicht mehr aus, um erfolgreiches Influencer-Marketing zu betreiben. Konsument*innen verlangen nach authentischen, wertvollen Inhalten, die auf Transparenz und Vertrauen basieren. Der Paradigmenwechsel hin zu INFOencing und langfristigen, wertebasierten Partnerschaften ist entscheidend, um in der sich ständig verändernden Marketinglandschaft relevant zu bleiben. Unternehmen, die auf Authentizität, klare Werte und informative Inhalte setzen, sind darüber hinaus langfristig besser positioniert, um sich in einem zunehmend anspruchsvollen Marktumfeld zu behaupten.
Der Autor Philipp Martin ist CEO von Reachbird, der ersten Influencer-Marketing-Agentur im DACH-Raum.
Instagram Marketing - so geht's
Tipps und To-do‘s: Wie Qualität und Effizienz auf „Insta“ Hand in Hand gehen.

Social-Media-Marketing hat sich zu einem wesentlichen Teilbereich des Marketings etabliert, der für die Steigerung der Markenbekanntheit unabdingbar geworden ist. Ein Platzhirsch innerhalb der sozialen Netzwerke ist Instagram, welches anfänglich von privaten Accounts und Inhalten, mittlerweile aber genauso von Unternehmen jeder Größe dominiert wird. Mit seinen Feed-, Highlight- und Shop-Formaten bietet Instagram Unternehmer*innen vielfältige Möglichkeiten, ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten, ihre Identität zu etablieren und eine Community aufzubauen.
Allerdings verursacht Marketing auf Instagram mit den dargebotenen Möglichkeiten und Features auch eine erhöhte Komplexität, wenn es um die Inhaltserstellung geht: Das Planen, Bearbeiten und Verfügen von Inhalten ist zum täglichen Brot von vielen Unternehmer*innen geworden und kann neben Projekten, Kampagnen und Deadlines ganz schön überwältigend sein. Schnell kommt es dazu, dass der Alltag von den dringlichen Aufgaben dominiert wird und man dabei die eigentlichen Ziele des Unternehmens aus dem Blick verliert. Social Media gehört oft dazu.
Um die Dringlichkeit und Spontaneität von Social-Media-Marketing im Alltag zu bändigen, gibt es einige Instrumente. Diese ermöglichen effektives Instagram-Marketing und gleichzeitigen Markenerfolg, ohne dass dies in Alltags-Turbulenzen verloren geht.
Vorweg: Fallstricke, die Misserfolge verursachen
Es kommt vor, dass Unternehmer*innen beim Instagram-Marketing versuchen, Effizienzen an den falschen Enden zu generieren. Dies ist vor allem der Fall, wenn auf unterschiedlichen Plattformen 1-zu-1 dieselben Inhalte gepostet werden – was per se erstmal nicht schlimm ist. Das führt allerdings zu Misserfolgen, wenn bestimmte Inhalte auf manchen Plattformen grundsätzlich nicht beim Publikum ankommen. Das liegt daran, dass jede Plattform ihre eigene Tonalität, ihren eignen Zweck und ihre eigene Erfolgsstrategien hat: Instagram ist eine visuelle Plattform, auf der Markenidentitäten, Teamkulturen und Produkte oder Dienstleistungen in maximaler Ästhetik dargestellt werden können.
Wie der Instagram-Algorithmus Effizienzen ermöglicht
Instagrams personalisierter Algorithmus zeigt individuelle Inhalte in der Rangfolge an, die für den/die jeweilige(n) Benutzer*in – basierend auf dem Nutzungsverhalten – am relevantesten ist. Dies führt dazu, dass relevante Accounts automatisch eine höhere Sichtbarkeit haben (was bei TikTok bspw. anders ist). Allerdings ändert sich der Algorithmus ständig mit den sich ändernden Bedürfnissen.
Die folgenden drei bestehenden Metriken sollten für den Erfolg im Instagram-Marketing berücksichtigt werden:
- Beziehung: User*innen, die mit den vergangenen Inhalten eines Instagram-Profils interagiert haben, werden zukünftige Post ebenfalls eher angezeigt bekommen.
- Interesse: Profile, die vorherigen Seiten und Themen ähneln, werden User*innen eher angezeigt. Hier helfen die richtigen Hashtags.
- Relevanz: Wie relevant ist dieser Inhalt für die aktuelle Kultur? Es gibt einen Relevanzwert, der die Sichtbarkeit von Posts für das angestrebte Publikum determiniert.
Große Zeiteinsparungen per Content Calendar
Es ist kein Geheimnis, dass konsistentes Posten dem Algorithmus und der Sichtbarkeit dient. Wir wissen aber auch, dass Kapazitäten von Unternehmer*innen begrenzt sind. Die regelmäßige Produktion einzigartiger Inhalte wird somit zur Herausforderung, wenn es z.B. kein Grafikdesign-Team gibt. Um begrenzte Kapazitäten im Instagram-Marketing effizient zu verteilen, kann ein Content Calendar helfen, in dem Unternehmer*innen die Posting-Zeiten, Formate und Inhalte weit im Voraus planen können.
Unser Posting-Plan folgt dem HERO–HUB–HELP-Modell, mit dessen Struktur wir unsere Inhalte kategorisieren, ihnen einen Zweck geben und den Prozess der Content-Erstellung vereinfachen.
- HERO – unterhaltsame und ansprechende Inhalte, die unsere Teamkultur teilen.
- HUB – inspirierende und faszinierende Inhalte, die zum Nachdenken anregen.
- HELP – unterrichtende oder informierende Inhalte wie Blog-Artikel.
Das HERO–HUB–HELP-Modell kann sich an das Format anpassen, welches für das jeweilige Unternehmen am effektivsten ist. Natürlich ist es wichtig, neben dem Content Calendar die zu gestaltenden Inhalte separat so detailliert wie möglich zu beschreiben, sodass das Design-Team die richtigen Inhalte zu den Deadlines liefert.
Effiziente Inhaltsformate wählen
Um mit TikTok mithalten zu können, führte Instagram Reels ein. Reels sind unterhaltsame, immersive Videos, mit denen du deine Markengeschichte kreativ wiedergeben und deine Zielgruppe informieren sowie von Menschen entdeckt werden kannst, die sich für dein Unternehmen interessieren könnten. Nicht ohne Erfolg, denn Reel-Inhalte, gefolgt von anderen Video- und Carousel-Inhalten, haben mittlerweile die größte Sichtbarkeit und das größte Engagement von Instagram-User*innen.
Sollten nun nur noch Reels gepostet werden?
Es klingt nach einer Goldgrube, doch dieses Format erfordert auch den meisten Aufwand in der Inhaltserstellung und muss mit den knappen Ressourcen vereinbar sein. Des Weiteren ist nicht garantiert, dass Reels besser darin sind, Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens zu präsentieren. Umso besser, dass es Inhaltsformate gibt, die Aufmerksamkeit ohne viel Aufwand ermöglichen: hochwertige statische Fotos, Videos oder GIFs, die Interesse und Engagement wecken.
Mit diesen Formaten können Unternehmen immer noch persönlich sein, inspirieren und ihre USP (Unique Selling Proposition) dem Publikum vermitteln. Und das Ganze mit gleichbleibendem Gesamtengagement. Vielversprechende Inhaltsformate sind:
Highlights des Produkt-/Dienstleistungsangebots,
- Einblicke hinter die Kulissen,
- kreative Inspiration,
- How-to-Inhalte,
- Call-to-Action-Beiträge (CTA).
Wie die Erstellung von Reels effizient bleibt
- Häufigkeit auf ein Minimum reduzieren, indem bspw. ein Reel pro Monat geplant wird. Dementsprechend sollte es besonders einzigartig und kreativ sein.
- Wenn TikTok-Marketing ebenfalls betrieben wird, können die Inhalte für Instagram angepasst werden. Aufgrund von TikToks originellen Bearbeitungsstandards funktioniert es so besser als andersherum.
- Um Reels nicht nur auf erhöhte Sichtbarkeit zu begrenzen (was bei TikTok das primäre Ziel ist), sondern damit auch Kund*innen zu gewinnen, sollten die oben genannten Inhaltsformate verfolgt werden. Du kannst deine Produkte oder Dienstleistungen erklären – bspw. mit Produktvorführungen – und auch vom Influencer-Marketing profitieren.
Die passende Tonalität ist maßgeblich
Wie bei manchen Inhalten, ist dieselbe Caption auf LinkedIn, Instagram und Facebook nicht immer möglich. LinkedIn ist eher professionell und seriös, wohingegen Unternehmer*innen auf Instagram lässiger und gesprächiger sein können. Auch wenn die Tonalität mit der Markenidentität übereinstimmen sollte, damit der Online-Auftritt einheitlich bleibt, solltest du dich nicht davor scheuen, deine Markenpersönlichkeit voll durchscheinen zu lassen. Kommentarspalten, Q&As oder Umfragen bieten erweiterten Raum, um die Marke sprechen zu lassen.
Neue Höhen erreichen
Sobald die Markenziele und Social-Media-Marketingziele festgelegt sind, kann eine angepasste Instagram-Marketing-Strategie neue Höhen in der Sichtbarkeit erreichen. Social-Media-Audits mit relevanten KPIs wie Reichweite, Likes und allgemeinem Engagement helfen bei der Strategieevaluierung. Kommunikation bleibt der Schlüssel, weswegen Unternehmer*innen stets aktiv mit ihren Follower*innen interagieren sollten, um ihre Marke so zum Leben zu erwecken.
Der Autor Anton Klein ist Brand Storyteller und Communications Specialist bei der Kreativagentur Tiny Giants Co GmbH.
SEO für Startups: Online besser gefunden werden
In der heutigen, sich ständig verändernden digitalen Welt stehen Startups oft vor der Herausforderung, sich in diesem hart umkämpften Markt zu behaupten. In diesem Artikel nehmen wir die Marketingmaßnahme SEO für Startups genauer unter die Lupe und beleuchten die wichtigsten Maßnahmen, um online besser gefunden zu werden.

Was bedeutet SEO?
Der Begriff SEO steht für Search Engine Optimization oder auf Deutsch Suchmaschinenoptimierung. Die Suchmaschinenoptimierung beschreibt Maßnahmen, die ergriffen werden, um die Sichtbarkeit einer Website in den organischen Suchergebnissen zu verbessern. Dadurch kann eine Website im Internet besser gefunden werden. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kund*innen die Website bzw. deren Produkte und Dienstleistungen besser finden.
Warum ist SEO für Startups wichtig?
Neu gegründete Unternehmen wie Startups stehen oft vor der Herausforderung, sich in einem bereits hart umkämpften Markt zu behaupten. Um online sichtbar zu werden und potenzielle Kund*innen zu erreichen, setzen viele Unternehmen daher auf verschiedene Online-Marketing-Maßnahmen. Die wohl nachhaltigste und effizienteste Methode, um auf das Unternehmen und seine Dienstleistungen oder Produkte aufmerksam zu machen, ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Durch gezielte SEO-Maßnahmen können Startups langfristig organischen Traffic generieren und ihre Online-Präsenz stärken.
Die SEO-Grundlagen für Startups
Für einen langfristigen und nachhaltigen Erfolg in den organischen Suchergebnissen ist es zunächst einmal wichtig, die wesentlichen Grundlagen der Suchmaschinenoptimierung zu verstehen und anzuwenden. Im folgenden Abschnitt werden daher vier zentrale SEO-Grundlagen vorgestellt, die Startups dabei unterstützen, ihre organische Sichtbarkeit effektiv zu steigern.
Analyse
Eine gründliche Analyse ist die Basis jeder erfolgreichen SEO-Strategie. Der erste Schritt zu einer effektiven Suchmaschinenoptimierung ist daher immer eine detaillierte Analyse. Die folgenden SEO-Analysemethoden helfen dabei, Optimierungspotenziale für Startups zu identifizieren und die Sichtbarkeit der Website nachhaltig zu verbessern.
- Keyword-Analyse:
Die Keyword-Analyse ist ein wichtiger Bestandteil jeder Suchmaschinenoptimierung. Dabei werden gezielt relevante Suchbegriffe recherchiert und identifiziert. Ziel einer Keyword-Analyse ist es, relevante Suchbegriffe zu finden, die von der Zielgruppe tatsächlich gesucht werden.
Zur Durchführung einer Keyword-Analyse kann das kostenlose Tool Google Keyword-Planer verwendet werden. Alternativ kann auch eine SEO Agentur aus Deutschland beauftragt werden, die bei der Suche nach relevanten Keywords behilflich sein kann.
- Konkurrenz-Analyse:
Die Konkurrenzanalyse kann vor allem in einem stark umkämpften Bereich sinnvoll sein. Sie hilft insbesondere, eigene inhaltliche Lücken zu schließen und wertvolle Einblicke in die SEO-Strategie der Konkurrenz zu gewinnen.
Nützliche Tools für eine Konkurrenzanalyse sind Semrush oder Ahrefs. Diese Tools bieten tiefe Einblicke in die Keyword-Strategie, das Backlinkprofil sowie die organische Sichtbarkeit der Konkurrenz.
SEO-Texte
Nützliche und wertvolle Inhalte sind das Herzstück jeder erfolgreichen SEO-Strategie. Insbesondere die Qualität der Inhalte ist heute wichtiger denn je. Suchmaschinen wie Google verwenden bestimmte Richtlinien, um die Qualität von Inhalten zu bewerten. Dabei spielen die E-E-A-T-Faktoren (Expertise, Experience, Authoritativeness, Trustworthiness) eine zentrale Rolle.
Zu qualitativ hochwertigen Inhalten gehört natürlich auch, dass sie sowohl für Suchmaschinen als auch für Nutzer*innen optimiert sind. Inhalte müssen also suchmaschinenfreundlich sein, ohne den Mehrwert für die Leser*innen zu vernachlässigen.
Onpage-Optimierung
Die Onpage-Optimierung beschreibt alle Maßnahmen, die direkt auf einer Website durchgeführt werden. Die Onpage-Optimierung lässt sich in zwei Maßnahmen unterteilen.
- Technische-Optimierung:
Die technische Optimierung umfasst alle Maßnahmen, welche die technische Performance sowie die Benutzerfreundlichkeit einer Website verbessern. Dazu gehören die Optimierung der Ladegeschwindigkeit, die Sicherstellung der Barrierefreiheit sowie die Gewährleistung der vollen Funktionalität einer Website. - Inhaltliche-Optimierung:
Neben den technischen Aspekten gehört auch die Optimierung der Inhalte zum Onpage-Bereich. Hierbei werden bestehende Inhalte gezielt auf ausgewählte Fokus-Keywords optimiert oder auch neue und relevante Inhalte erstellt.
Offpage-Optimierung
Die Offpage-Optimierung beschreibt alle Maßnahmen, die außerhalb einer Website durchgeführt werden. Die Offpage-Optimierung umfasst folgende Aspekte.
- Linkaufbau:
Der Linkaufbau beschreibt alle Maßnahmen die erbracht werden, um hochwertige externe Verlinkungen zu erhalten. Externe Verlinkungen von relevanten und vertrauenswürdigen Websites stärken die Autorität der eigenen Website. Gerade für Startups ist der Linkaufbau daher eine wichtige SEO-Maßnahme, um das Vertrauen von Google und anderen Suchmaschinen zu gewinnen. Der Gewinn von externen Verlinkungen kann durch die Veröffentlichung von hochwertigen Inhalten gefördert werden. - Social Media:
Neben dem Linkaufbau ist auch die Präsenz in sozialen Medien wichtig, um den Suchmaschinen zu signalisieren, dass es sich um ein reales Unternehmen handelt. Darüber hinaus können Social-Media-Aktivitäten (Social Signals) nicht nur die Bekanntheit eines Startups steigern, sondern auch weitere Website-Besucher generieren.
Inside Sales: Den Innendienst verkaufsaktiv aufstellen
Als Gründer*in bist du auf einen verkaufsaktiven Innendienst angewiesen, der offensiv zu Ertrag und Gewinn beiträgt. Welche Möglichkeiten gibt es, Verkaufsenergie im Innendienst zu entfalten?

Traditionelles Denken verabschieden
Klassischer Innendienst hat ausgedient. Die Zeiten, in denen Mitarbeiter*innen im Innendienst lediglich die Termine der Außendienstmitarbeiter*innen planen und als reaktive Auftragsabwickler*innen reagieren, gehören der Vergangenheit an. Moderner Innendienst trägt zu Umsatz- und Gewinnsteigerungen bei. Ein verkaufsaktiver Innendienst unterstützt dich bereits in der Gründungsphase dabei, schwarze Zahlen zu schreiben. Denn Inside Sales bedeutet, dass der Innendienst die kleineren Kund*innen verkaufsaktiv betreut, während sich die Außendienstmitarbeiter*innen den betreuungs- und beratungsintensiven Wachstums- und Premiumkund*innen widmen.
Neue Aufgaben meistern
Zu den neuen Tätigkeitsfeldern der Inside-Sales-Mitarbeiter*innen gehört es, Interessent*innen zu Kund*innen zu entwickeln, diese zu beraten, auf die qualifizierte Suche nach möglichen Engpassfaktoren zu gehen und erste Problemlösungen zu diskutieren. Darum: Deine Mitarbeiter*innen im Innendienst sollten die Kompetenz besitzen, die Beziehung zu den Kund*innen zu stärken und den Innendienst als emotionale Schaltzentrale zu etablieren. Gleichzeitig sollten sie Profis sein in den Bereichen Cross-Selling, Up-Selling, Zusatzverkauf, Einwandbehandlung und Abschluss.
Klar – das sind Tätigkeiten und Herausforderungen, mit denen der Innendienst in der Regel wenig bis gar nichts zu tun. Darum ist es zielführend, wenn du bereits bei der Einstellung der Innendienstmitarbeiter*innen darauf achtest, dass sie über die erforderlichen Qualifikationen verfügen. Gestalte also deine Stellenbeschreibungen und Anforderungsprofile entsprechend um. So machst du bereits im Recruiting Interessent*innen auf dein Unternehmen aufmerksam, die über verkaufsaktive Qualifikationen verfügen und in der Lage sind, zufriedenen Kund*innen Zusatzprodukte anzubieten, die zum ursprünglichen Kauf passen (Cross-Selling), oder ein qualitativ besseres oder neues Produkt betreffen (Up-Selling).
Kommunikative Verkaufspower entfachen
Bei bereits angestellten Innendienstmitarbeiter*innen ist sicherlich die Analyse sinnvoll, welche verkaufsaktiven Fähigkeiten sie in welchem Ausprägungsgrad besitzen. Weist ein Kompetenzcheck Lücken nach, ist es ratsam, diese mithilfe geeigneter Schulungsmaßnahmen zu schließen.
Konkret heißt das: Deine Innendienstmitarbeiter*innen entfalten Verkaufspower, indem sie ihre verkaufsaktive Gesprächsführung optimieren und sich mit Fragetechniken beschäftigen, mit denen sie Kund*innen zum Abschluss führen.
Oder sie erlernen Einwandbehandlungstechniken und Methoden der Preisverteidigung, um den Kund*innen bereits am Telefon zu belegen, dass Preis und Nutzen etwa eines Produkts in einem angemessenen Verhältnis zueinanderstehen.
Sorge darum dafür, dass die Inside-Sales-Mitarbeiter*innen den Wert eines Angebots kundenorientiert beschreiben können: „Sie gewinnen damit …“, „Sie sparen damit … ein“ oder „Sie erreichen so …“
Formulierungen zielorientiert vorbereiten
Blicken wir nochmals auf die Themen Zusatzverkauf sowie Cross- und Up-Selling: Gerade, weil es im Innendienst ungewöhnlich ist, sich damit auseinanderzusetzen, ist es gewinnbringend, wenn die Inside-Sales-Mitarbeiter*innen Formulierungen einstudieren, um verkaufsaktiv agieren zu können. Ein Beispiel: Im Cross-Selling verhelfen Formulierungen wie die folgende dazu: „Welche weiteren Herausforderungen sehen Sie bei Ihrem derzeitigen Projekt und in Ihrer aktuellen Situation, bei denen wir Sie mit ergänzenden Angeboten unterstützen können?“
Oder nehmen wir das „Nurturing“: Lead Nurturing umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen. Hier eröffnet sich für verkaufsaktive Inside-Sales-Mitarbeiter*innen ein weites Feld. In der Vorbereitung auf Telefonate mit Interessent*innen stellen und beantworten sie diese Nurturing-Fragen: „Was kann ich tun, um den/die Anrufer*in mit genau den Informationen zu versorgen, die zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung passen, in der er/sie sich gerade befinden?“ Und auch: „Wie sorge ich dafür, dass die Interessent*innen im Rahmen der Customer Journey am Touchpoint ‚Innendienst‘ positive Erfahrungen sammeln?“
Dream-Team bilden
Die Verkaufsaktivitäten des Innendienstes erfahren eine weitere Steigerung, wenn es gelingt, aus Innen- und Außendienst ein Dream-Team zu schmieden. Was heißt das? Die Mitarbeiter*innen arbeiten eng und Hand in Hand zusammen, um für die Kund*innen nutzenwerte Problemlösungen zu kreieren. Sie verstehen sich als Mitglieder eines Teams, das ganzheitliche und langfristig wirksame Lösungen anbietet, indem jedes Teammitglied seine spezifischen Stärken aktiviert.
Die Kooperation wird allein schon durch die Notwendigkeit zum Hybrid Sales erforderlich: Kaufentscheidungen sind oft abhängig davon, ob es einerseits funktioniert, Kund*innen Face-to-Face in der analogen Welt zu überzeugen, und sie andererseits in der virtuellen Onlinewelt zu begeistern, etwa durch die Ansprache in den sozialen Netzwerken.
Für offene Kommunikationswege sorgen
Als Führungskraft kommt dir die Aufgabe zu, den regelmäßigen Austausch zwischen Innendienst und Außendienst zu gewährleisten, indem du transparente Kommunikationskanäle schaffst und Richtlinien festlegst, die den Informationsfluss sicherstellen.
Tipp: Fördere Hospitationen. So wachsen Innendienst- und Außendienstmitarbeiter*innen zusammen. Während die Außendienstlerin dem Kollegen aus dem Innendienst ein paar Stunden über die Schulter schaut und bei ihren Telefonaten neben ihm sitzt, begleitet die Innendienstlern einen Kollegen zum Kunden vor Ort. So bekommt ein Gespür für die Aufgaben, Herausforderungen und Nöte der „anderen Seite“.
Zudem solltest du ein nachvollziehbares und faires Prämien- oder Belohnungssystem installieren und für eine gerechte Verteilung der Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten sorgen. Erläutere insbesondere den Innendienstmitarbeiter*innen das Prämien- oder Belohnungssystem, denn meistens kennen sie sich damit nicht so gut aus.
An der Einstellung arbeiten
Wahrscheinlich wirst du vor allem bei den erfahreneren Innendienstmitarbeiter*innen kräftig Überzeugungsarbeit leisten müssen, um sie für die Vorteile eines verkaufsaktiven Innendienstes zu begeistern. Aber die Mühe lohnt sich spätestens dann, wenn du Zeit und Geld sparst, weil deine Außendienstmitarbeiter*innen nicht mehr kreuz und quer durch das Verkaufsgebiet jagen müssen, um mit der Stammkundin lediglich einen Kaffee zu trinken. Denn diese Aufgabe übernimmt jetzt der Innendienst.
Es ist nicht mehr notwendig, dass der Außendienst für Angelegenheiten rausfährt, die sich genauso gut oder sogar effizienter am Telefon erledigen lassen. Und auch das trägt zur Umsatz- und Gewinnsteigerung bei.
Der Autor Ralf Koschinski ist Inhaber von VERTRIEBSMEISTER®, Institut für Unternehmensentwicklung, und arbeitet als Coach, Speaker und Trainer. Sein Buch „40 Impulse für den neuen Vertriebsinnendienst. Inside Sales: Verkaufen von innen heraus“ ist 2024 bei Springer Gabler erschienen.
SEO – inhouse oder extern?
In unserer Kompakt-Serie Suchmaschinenoptimierung (SEO) erklären wir, mit welchen Mitteln Sie als Internet-Start-up besser im WWW gefunden werden. Teil 4: SEO selbst leisten, auslagern oder mit einer Agentur zusammenarbeiten?
In den bislang veröffentlichten Teilen dieser SEO-Serie haben wir sowohl die Grundlagen der Suchmaschinenoptimierung als auch die technische und inhaltliche Optimierung behandelt. Auch über das Linkmarketing bzw. die Offpage-Optimierung wurde eingehend informiert. Nun stellt sich die Frage, wie sich die Suchmaschinenoptimierung als Prozess im Unternehmen bestmöglich implementieren lässt.
Ist es sinnvoll, direkt von Beginn an einen SEO-Experten zu heuern und als sogenannten Inhouse SEO einzustellen oder sollte man auf das Know-how und das Kontaktnetzwerk einer auf Suchmaschinenoptimierung spezialisierten Agentur zurückgreifen? Vielleicht ist es auch die Mischung aus beidem, die zum gewünschten nachhaltigen Erfolg führt? Diesen Fragen möchten wir uns im Folgenden widmen.
Welche Vorteile hat es, SEO inhouse abzuwickeln?
Bei der Suchmaschinenoptimierung handelt es sich um einen sehr integrativen Online-Marketingkanal. Es reicht nicht aus, nur eine Abteilung wie bspw. das Marketing in den SEO-Prozess zu integrieren. Vielmehr sollten nahezu alle Abteilungen des Unternehmens für SEO-relevante Themen sowohl bei der technischen und inhaltlichen Suchmaschinenoptimierung als auch im Linkmarketing sensibilisiert werden. Die Redaktion sollte SEO-relevanten Content verfassen, das Marketing mit potenziellen Kooperationspartnern Empfehlungen aushandeln, die Technik sollte die Webseiten so aufbauen, dass sie von Crawlern bestmöglich gelesen werden können. Und auch die Geschäftsführung sollte in den gesamten Prozess involviert werden. Häufig gelingt es Inhouse SEOs besser, die SEO-relevanten Prozesse im gesamten Unternehmen zu etablieren, als dies einer externen Agentur möglich ist. Diese Abstimmung zwischen den Abteilungen ist als Kernaufgabe eines jeden Inhouse SEOs anzusehen.
Da sich der Inhouse SEO für die Entwicklung der Webseite aus SEO-Sicht verantwortlich fühlt, wird sich dieser fast immer stärker für den Fortschritt der SEO-Bemühungen einsetzen, als das eine Agentur umsetzen kann. Dieses Verantwortungsgefühl spricht also dafür, auf eine interne Lösung zu setzen. Außerdem liegt ein Vorteil in der Einstellung eines Inhouse SEO darin, dass langfristig das SEO-Know-how des gesamten Unternehmens gesteigert wird. Während ein Dienstleister zumeist nur selten im direkten Kontakt mit sämtlichen Abteilungen eines Unternehmens steht, kann der Inhouse SEO durch stetige Gespräche, Workshops und Fortbildung seinen Kollegen die Prozesse der Suchmaschinenoptimierung ausführlich erläutern. Unter anderem gibt es Software-Lösungen wie bspw. rankingCoach, die SEO-Einsteigern durch Videotutorials die Basics vermitteln, um so eventuell einen Inhouse SEO zu entlasten.. Dieser Vorteil einer internen Lösung lässt sich auch auf das Know-how des eigenen Produkts bzw. der eigenen Dienstleistung ausweiten – während eine Agentur sich zunächst in das Angebot des Unternehmens einarbeiten, es verstehen muss, hat der Inhouse SEO ein breites Wissen über das Angebotsportfolio des Unternehmens und kann somit anfallende Tätigkeiten wie Keyword-Recherchen, aber auch typische Probleme wie bspw. das interne Wording für bestimmte Produkte, leichter bearbeiten als eine externe Agentur.
Neben der Integration des Mitarbeiters in das Unternehmen sowie dem Verantwortungsgefühl für anfallende Aufgaben sollte nicht unerwähnt bleiben, dass ein Inhouse SEO auf eine Zeiteinheit gerechnet günstiger ist als ein Mitarbeiter einer SEO-Agentur. Außerdem ist es dem Inhouse SEO daran gelegen, SEO-Projekte möglichst schnell umzusetzen, denn nur so kann er das gesamte Unternehmen vom Sinn und Zweck der SEO-Maßnahmen überzeugen. Da sich Agenturen in der Regel nach Zeit bezahlen lassen, sollte sich das Unternehmen der Gefahr bewusst sein, dass Agenturen die Dauer eines Projekts künstlich strecken können. Nur in Gesprächen mit der Agentur, in denen diese Befürchtung deutlich angesprochen wird, lässt sich das Risiko solcher höchst fragwürdiger Methoden minimieren.
Der starke Link macht’s
In unserer Kompakt-Serie Suchmaschinenoptimierung (SEO) erklären wir, mit welchen Mitteln man als Internet-Start-up besser im WWW gefunden wird.
Nachdem wir im ersten Teil der Serie über die grundsätzlichen Vorzüge von SEO geschrieben haben und im zweiten Teil auf den Ausgangspunkt aller SEO-Bemühungen eingegangen sind – also die Keywordrecherche sowie die inhaltliche und technische Suchmaschinenoptimierung –, wenden wir uns jetzt der externen Verlinkung, dem Linkmarketing zu. (Abonnenten können im Online-Heft-Archiv auf die beiden letzten Artikel zugreifen.)
Die inhaltliche und technische SEO entfaltet nur dann Wirkung, wenn die Webseite von anderen Seiten verlinkt wird, also von anderen Seitenbetreibern empfohlen wird. Doch zählt beim Aufbau von Verlinkungen natürlich nicht nur die Quantität, sondern vor allen Dingen die Qualität der Empfehlungen. Hier lernen Sie, anhand welcher Kriterien Sie die Qualität einer externen Verlinkung messen können.
Beim Linkaufbau zählt nicht nur Quantität,
sondern vor allem die Qualität der Empfehlungen.
SEO-Trends: Die Zukunft ist jetzt
Die eigene Marke im Internet zu platzieren, das ist inzwischen ein komplexer und umfangreicher Prozess. Einfach nur irgendwie präsent zu sein, das reicht schon lange nicht mehr. Das Netz und die Suchmaschinen entwickeln sich ständig weiter, sie verändern dabei das Verhalten der Nutzer – und zwingen die Unternehmen auf diese Weise dazu, immer Schritt zu halten. Oder es zumindest zu versuchen. Zu wissen, was der nächste große Wurf bei der Anpassung an die Suchmaschinen sein könnte, ist deshalb eine absolute Notwendigkeit.
Unternehmen mit Nachholbedarf
Von Zeit zu Zeit wird die Suchmaschinenoptimierung gerne totgesagt. Im Anschluss an solche Urteile entwickelten sich bislang jedoch immer wieder neue Wege, Websites in den Rankings von Google und Co. nach vorne zu befördern, ohne deren Regeln zu verletzen. Im Gegenteil gibt Branchenführer Google den Unternehmen sogar die wichtigsten Hinweise mit auf den Weg, wie sie ihren Internetauftritt optimieren können. Die Prämisse dabei: Was für die Suchmaschine gut ist, ist auch für die Nutzer gut.
Bedeutet im Umkehrschluss, dass die Unternehmen sich an Letzteren orientieren sollten. Die Suchmaschinen tun das schließlich auch. Was die Nutzer wollen, womit sie auf die eigenen Angebote gezogen werden können, was dazu notwendig ist – es sind nach wie vor häufig die grundlegenden Dinge, an denen SEO in deutschen Unternehmen scheitert.
Das fängt bereits damit an, dass Suchmaschinenoptimierung einer Bitkom-Umfrage unter knapp mehr als 1.000 Unternehmen zufolge nur bei 40 Prozent der Betriebe genutzt wird. Damit rangiert SEO zwar immer noch vor heute vielfach selbstverständlichen digitalen Berührungspunkten wie Communities, Foren oder Social Media. Aber offenbar wird es von den meisten Unternehmen als ausreichend erachtet, mit einer Unternehmens-Website und/oder einem Blog im Internet vertreten zu sein – die konnten immerhin 87 Prozent der Befragten vorweisen.
Andere Untersuchungen kommen zu ähnlichen Ergebnissen, Mängel lassen sich vor allem in den Bereichen mobile Nutzbarkeit, Verschlüsselung und Ladezeit erkennen – technische Grundlagen eigentlich, die trotzdem gerade in KMU nicht die gängigen Erwartungen erfüllen können. Sowohl für Nutzer wie auch für die Suchmaschinen werden die Unternehmensseiten damit weitestgehend uninteressant.

YouTube-SEO – für mehr Aufmerksamkeit
Für wen sich YouTube-SEO lohnt und auf welche Ranking-Faktoren es ankommt.
Mit rund 2,3 Milliarden aktiven Nutzer*innen weltweit gilt YouTube nach Google als zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Direkt nach Facebook gehört die Videoplattform außerdem zu den meistgenutzten Social-Media-Kanälen. Daher sollten sich Unternehmen unbedingt die Frage stellen, wie sie hier ihren Content platzieren können, um hochwertige Leads zu generieren. Denn für die allermeisten Branchen lassen sich Inhalte auch per Video darstellen und im Content-Marketing einbauen.
So können Unternehmen gleichzeitig ihre Nutzer*innen unterhalten sowie ihr Angebot inszenieren und damit mehr Aufmerksamkeit generieren. Wie Google wird auch YouTube viel als Suchmaschine genutzt. Es ist daher naheliegend, dass sich auch hier mittels Suchmaschinenoptimierung Reichweite generieren lässt. Allerdings gelten bei der Videoplattform andere Parameter als bei Google und Co.
Potenziale ausschöpfen
Weltweit planten laut Statista Anfang 2020 rund 60 Prozent der Marketingentscheider*innen, ihre Präsenz auf YouTube auszubauen. Das liegt nicht nur an der hohen Zahl monatlich aktiver Nutzer*innen, sondern auch daran, dass Video-Content anderweitig nutzbar ist. Auf der Website eingebundene YouTube-Videos bewerten die Crawler der Suchmaschinen als positiv, sodass die Platzierung in den Suchergebnissen steigt. Darüber hinaus werden YouTube-Videos auch häufig in den Suchmaschinen selbst angezeigt – das schafft wiederum zusätzlichen Traffic. Besonders interessant ist ein YouTube-Auftritt für Unternehmen, deren Zielgruppe dort aktiv vertreten ist. Schließlich gaben laut Statista 93 Prozent der befragten 14- bis 19-Jährigen an, YouTube zu nutzen. Doch auch ältere Zielgruppen nutzen noch regelmäßig die Video-Plattform. Denn Videos verarbeitet das Gehirn wesentlich schneller als Texte und auch die Inhalte bleiben häufig besser im Gedächtnis.
Allerdings werden bereits jetzt pro Minute rund 500 Stunden neuer Content auf der Plattform hochgeladen. Entsprechend hoch ist der Wettbewerb um Aufmerksamkeit und umso wichtiger ist eine zielgerichtete Strategie. Um von Interessierten gefunden zu werden, gilt eine professionelle Kanalinfo als unerlässlich. Zusätzlich sollte unter jedem Video eine informative Beschreibung stehen. Sie darf insgesamt bis zu 5.000 Zeichen lang sein, allerdings werden nur die ersten 125 Zeichen in der Vorschau angezeigt, sodass die wichtigsten Informationen direkt an den Anfang gehören. Neben der Beschreibung sollten Unternehmen zusätzlich auch Tags anlegen, also Schlüsselbegriffe, die langfristig dafür zu sorgen, dass das Publikum auch zu Abonnenten wird.
Optimieren statt aufgeben
Anders als bei Google handelt es sich bei YouTube eher um eine Empfehlungssuchmaschine. Denn meist beginnt der Besuch auf der Plattform zwar mit einer konkreten Suche, läuft jedoch häufig über vorgeschlagene Videos weiter. Daher gilt es bei YouTube nicht nur eine gute SEO-Strategie zu fahren. Der YouTube-Algorithmus ist auf Empfehlungen ausgerichtet. Wer Content produziert, der von den Nutzer*innen gern gesehen wird, wird auch von der Plattform weiterempfohlen. Als einen der wichtigsten Ranking-Faktoren bewertet YouTube dabei die Watchtime. Sie setzt sich zusammen aus der Anzahl der Views multipliziert mit der konsumierten Video-Zeit. Das bedeutet nicht, dass ein Video nun so lang wie möglich sein soll, um diesen Wert künstlich zu erhöhen. Idealerweise hat ein Clip nämlich laut Experten etwa eine Länge von acht Minuten.
Damit die Absprungrate der Interessenten so niedrig wie möglich ausfällt, sollte eine gute Videoqualität selbstverständlich sein. Außerdem entscheiden die ersten 15 Sekunden darüber, ob ein(e) User*in das Video tatsächlich als interessant empfindet oder nicht. Unternehmen sollten daher eher einen knackigen, informativen Einstieg wählen, als sich in langen Erklärungen zu verlieren. Um die Ergebnisse stetig zu optimieren und an den richtigen Stellschrauben zu drehen, bietet auch YouTube ein Analyse-Tool an. Hier finden sich beispielsweise Informationen über die beste Klickrate der eigenen Videos oder zu welcher Uhrzeit die Interessenten am aktivsten sind. Hieraus lässt sich auf lange Sicht eine Erfolgsstrategie entwickeln. Unternehmen sollten einen eigenen YouTube-Kanal definitiv in Erwägung ziehen, da visuelle Inhalte im Marketing immer mehr Wichtigkeit erlangen werden. Wer im täglichen Betrieb nicht genügend Zeit dafür aufbringen kann oder möchte, kann auch externe Experten in diesem Bereich beauftragen.
Der Autor Andreas Karasek ist Geschäftsführer der Agentur SEM-Berater
Kunden dauerhaft binden
Die wertvollsten Kunden sind diejenigen, die Folgegeschäfte abschließen. Damit dies gelingt, ist neben der Qualitätssicherung entscheidend, neue Kunden konsequent an sich zu binden. Wie Sie das Schritt für Schritt meistern.
Internet, Telefon und Kataloge reduzieren in vielen Branchen den persönlichen Kontakt zwischen Verkäufern und ihren Kunden. So entsteht schnell ein Beziehungsdefizit, bei dem die Kunden sich ausschließlich für den Anbieter mit dem geringsten Preis entscheiden. Das mag kurzfristig einen Umsatz- und Gewinnzuwachs ermöglichen. Doch spätestens, wenn ein anderer Anbieter den Preis noch weiter senkt, werden die so gewonnenen Kunden ein weiteres Mal wechseln. Erkauft worden sind diese kurzfristigen Kundenkontakte oft mit teuren Werbe- und Marketingaktivitäten.
„Kundenbindung ist für uns als unabhängiges Local-player-Unternehmen wichtig, weil es um ein Vielfaches einfacher und günstiger ist, einen engagierten, glücklichen Kunden zu betreuen, als ständig Neukunden hinterher zu hecheln“, erklärt Jörg Schürholz, Inhaber von Optik Schürholz aus Essen. Was er im Tagesgeschäft beobachtet hat, bestätigen Marketingexperten: In den allermeisten Fällen ist nur Geld mit Kunden zu verdienen, die sich wiederholt für ein Unternehmen entscheiden und nach dem erfolgreichen Erstkauf Folgegeschäfte abschließen.
Wer Geschäfte mit ihm bereits bekannten Personen macht, kennt deren Wünsche und Ziele und spart zugleich beträchtliche Marketingkosten. Darüber hinaus können loyale Kunden als Referenz, Vermittler für Geschäfte mit ihren Verwandten und Freunden und mit ihren Anregungen als kostenfreie Unternehmensberater zum Einsatz kommen. Auch der Kunde profitiert, denn für ihn verringert sich im Vergleich zu anderen Anbietern das Risiko, enttäuscht zu werden.
Wer zufrieden ist, kauft wieder
Kundenbeziehungen verändern sich ständig. Deshalb steht jeder Unternehmer vor der Frage, wie man diese pflegt und weiterentwickelt. Da die meisten Kaufentscheidungen auf der emotionalen Ebene getroffen werden, gilt es zunächst zu erkennen, was aus Sicht des Kunden bedeutend ist.
Grundlegend für jede Form der Kundenbindung ist Zufriedenheit. Erreichen kann man sie, indem man im Tagesgeschäft die Erwartungen der Kunden immer wieder übertrifft. Nur das zu leisten, was der Kunde erwartet oder was branchenüblich ist, genügt nicht. „Ich empfehle jedem Gründer, sich rechtzeitig über die Gepflogenheiten in seinem Geschäftsbereich zu informieren“, gibt Bernd Ewalds von der Bochumer Ruhrbotics GmbH zu bedenken. Auch für ihn gilt die Devise, dass die Unterschrift des Kunden im Idealfall der Beginn einer langjährigen Geschäftsbeziehung ist.
Zur Checkliste Selbsttest: Wie wichtig ist mir Kundenbindung?
Von Kundenkritik profitieren
Erfolgreiche Unternehmer nutzen Reklamationen und Kritik als Chance, ihre Kunden dauerhaft zufriedenzustellen und ihre Leistungen zu verbessern. Wie Sie souverän mit Kritik umgehen und daraus gezielt Nutzen ziehen.
Fehler sind wichtige Unternehmensberater. Dies zu erkennen und bewusst zu entscheiden, ob bzw. wie man Fehler korrigieren kann, gehört zu den wesentlichen Managementaufgaben in jedem Unternehmen. Auch wenn aus Sicht des Unternehmers alles bestens klappt: Weitaus wichtiger ist es, die Sicht der Kunden kennenzulernen und sich an dieser zu orientieren. Für Gründer ist das vergleichsweise einfach, denn sie sind fast immer in unmittelbarem Kundenkontakt und fühlen damit zugleich den Puls der Kundenzufriedenheit.
Reklamationen sind wichtig
Die Investition, mit Kunden den Dialog über Fehler und Verbesserungsmöglichkeiten zu suchen, lohnt sich ohne Zweifel. Sie bietet nicht nur die Chance, die Kundenloyalität zu steigern, sondern auch die Möglichkeit, systematische Fehler früh zu bemerken und so Kosten zu reduzieren. Zudem bietet die Kundenmeinung großes Potenzial für die Verbesserung der Qualität von Produkten und Dienstleistungen. „Wer in einer geringen Beschwerdezahl einen Qualitätsnachweis sieht, der ist im Irrtum“, erklärt Marketing-Coach Martin Ehrhardt ein häufiges Missverständnis.
Wünschenswert ist es vielmehr, Beschwerden bewusst zu stimulieren und unzufriedene Kunden so dazu zu bringen, dem Unternehmen ihre Meinung mitzuteilen. Aus Bequemlichkeit und aufgrund einer gefühlten mangelnden Wertschätzung für Beschwerden entscheiden sich viele Kunden sonst für den stillen Rückzug und verzichten darauf, dem Unternehmen ein Feedback zu geben, aus dem es lernen könnte. Abhilfe schaffen nicht nur eine offene Kommunikation und die Frage „Was können wir beim nächsten Mal noch besser machen?“, sondern auch einfach nutzbare Beschwerdekanäle.
6 Tipps für erfolgreiches Kundenmanagement
Viele Unternehmen knüpfen zahlreiche Kontakte zu potenziellen Kunden. Doch leider erkalten die lauwarmen Kontakte schnell wieder – unter anderem, weil sie nicht systematisch gepflegt werden. Also werden aus den Kontakten auch keine Kontrakte – sprich Aufträge und wertvolle Geschäftsbeziehungen. Nachfolgend lesen Sie sechs Tipps für Ihr erfolgreiches Beziehungsmanagement.
1. Achtsam sein
Gute Produkte und Dienstleister gibt es viele. Deshalb spielen bei der Entscheidung „Mit diesem Partner kooperiere ich“, stets auch emotionale oder irrationale Faktoren eine Rolle. Entsprechend achtsam sollten Verkäufer, (Kunden-)Berater und Key-Accounter im Kontakt mit (potenziellen) Kunden sein. Sie sollten all ihre Antennen ausfahren, um zu registrieren: Was signalisiert mir mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache, Mimik und Gestik? Was verrät er mir seine Wortwahl über seine Motive? Und was sagt er mir aufgrund seiner Betonung und Sprechweise durch die Blume? Denn dann können sie mit ihrer (Körper-)Sprache hierauf reagieren und zum Beispiel nachfragen: „Ist meine Vermutung richtig, dass Sie …?“ So gelangen sie an Infos, die der Kunde nicht jedem Verkäufer gibt. Und der Gesprächspartner hat das Gefühl: Ich spreche mit einer Person, die mir zuhört und mich versteht.
2. Persönliches Interesse zeigen
Jeder Mensch will auch als Individuum wahr- und ernstgenommen werden – und nicht nur als (möglicher) Umsatzbringer. Also sollten Sie als Verkäufer oder Kundenberater Ihrem Partner auch signalisieren: Ich nehme Sie als Person wahr Doch Vorsicht! Zwei Punkte gilt es hierbei zu beachten. Erstens: Heucheln Sie kein Interesse an der Person, wenn Sie es nicht verspüren. Denn dies spürt Ihr Gegenüber sofort. Und zweitens: Machen Sie sich nach dem Gespräch Notizen. Zum Beispiel: „… hat eine achtjährige Tochter namens Laura“, oder „… bereitet sich auf einen Marathon vor“. Denn dann können Sie Ihren Partner beim nächsten Gespräch positiv überraschen – zum Beispiel, indem Sie ihn fragen: „Und wie war Ihr Marathon?“ Und schon sind Sie wieder in einem persönlichen Gespräch.
3. Persönlichkeit zeigen
Für viele Verkäufer, Kundenberater und -betreuer gilt: Sie gleichen sich wie ein Ei dem anderen, weil sie meist ähnliche, wenn nicht gar dieselben Schulungen durchlaufen haben. Also stellen sie dieselben Fragen. Auch ihr Gesprächsaufbau ist weitgehend identisch. Entsprechend langweilig und als Person uninteressant wirken sie oft auf ihr Gegenüber. Versuchen Sie sich von solchen 08/15-Verkäufern abzuheben – weniger durch Äußerlichkeiten, als dadurch, wie Sie sich verhalten. Zum Beispiel, indem Sie für den Kunden überraschende Fragen stellen. Oder indem Sie ihm, nachdem er eine Frage stellte, erst mal drei, vier Sekunden in die Augen schauen und schweigen. Oder indem Sie überraschend die Gesprächsebene wechseln und ins Gespräch eine persönliche Bemerkung oder ein Kompliment einfließen lassen.
4. Großzügig sein
Mit „Erbsenzählern“ und „Pfennigfuchsern“ arbeitet fast niemand gern zusammen – schon gar nicht längerfristig auf der Basis von Kontrakten. Versuchen Sie sich deshalb im Kundenkontakt als großzügiger und unkomplizierter Partner zu profilieren. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch nicht die Probleme betonen, die gewisse Lösungen mit sich bringen – denn Probleme hat der Kunde genug; des Weiteren, indem Sie nicht auf dem Mehraufwand „herumreiten“, den das Erfüllen gewisser Kundenwünsche erfordert. Erbringen Sie vielmehr gern und bereitwillig Vorleistungen für den potenziellen Kunden und bieten Sie ihm diese auch aktiv an. Das lohnt sich für Sie auf jeden Fall – selbst wenn aus dem Kontakt keine lukrative Geschäftsbeziehung erwächst. Dann empfiehlt Sie Ihr Gegenüber jedoch als attraktiven Partner weiter.
5. Verbindlich und zuverlässig sein
Die meisten Entscheidungsträger in Unternehmen haben Kontakt mit vielen Personen. Entsprechend schnell geraten Einzelpersonen in Vergessenheit. Deshalb sollten Sie sich etwa 72 Stunden, nachdem Sie eine Person – zum Beispiel auf einem Kongress oder Empfang – kennengelernt haben, bei dieser in Erinnerung bringen. Beispielsweise mit einer Mail oder einem Telefonat. Früher wirkt schnell zu engagiert. Anders ist es, wenn Sie einer Person versprachen „Ich maile Ihnen morgen die Broschüre“ oder „Ich rufe Sie dazu morgen an“. Dann müssen Sie dieses Versprechen selbstverständlich einhalten. Denn niemand möchte mit einem Dienstleister kooperieren, der unzuverlässig ist.
6. Geduldig und gelassen sein
In Organisationen dauert es oft lange, bis Investitionsentscheidungen getroffen werden – das wissen erfahrene Verkäufer. Entsprechend gelassen reagieren sie, wenn ein (potenzieller) Kunde ihnen nicht gleich bei den ersten Treffen einen Auftrag erteilt. Sie wissen aber auch: „Ich muss am Ball bleiben, damit der Kontakt nicht erkaltet.“ Also bringen sie sich bei ihren Zielkunden regelmäßig in Erinnerung – jedoch nicht, indem sie alle zwei, drei Tage anrufen und nerven. Nein, sie bringen sich bei den Zielpersonen positiv in Erinnerung. Zum Beispiel, indem sie ihnen etwas senden, was ihnen einen echten Mehrwert bietet. Das kann ein Artikel über eine Studie über die Entwicklung der Branche des Zielkunden sein oder eine Checkliste ... Indem Sie Ihrem Gegenüber so das Gefühl vermitteln „Da ist jemand, der an mich denkt und mich als Person schätzt“ erwerben Sie schrittweise sein Vertrauen. Also entscheidet sich Ihre Kontaktperson, wenn die Entscheidung reif ist, für Sie als Partner.
Die Autorin Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management und Fachbuchautorin, www.barbara-liebermeister.com
So gewinnen Sie unzufriedene Kunden leichter zurück
Es gehört dazu, hin und wieder Kunden zu verlieren. Nicht, weil diese Pleite gehen oder wegziehen, sondern einfach, weil der Mitbewerber nicht schläft oder weil die Kunden nicht mehr so recht zufrieden sind. Wie Sie Abwanderungssignale leichter erkennen und gegensteuern.
Für viele Verkäufer ist es normal, sich bei der Neukundengewinnung enorm ins Zeug zu legen. Sobald sie aber den Kunden erst einmal haben, verfallen so manche früher oder später der Routine bzw. tappen in die Stammkundenfalle: Sie denken, der Kunde wird sich schon von sich aus melden, wenn er unzufrieden ist. Fühlen sich Kunden aber erst einmal nur noch als Nummer, sind sie schnell offen für die Abwerbungsversuche eines anderen Anbieters. Ob dieser den neu gewonnen Kunden dann tatsächlich besser umsorgt und somit bindet, sei jetzt mal dahingestellt. Aber ist der Kunde erst einmal weg, dann ist das Geschrei meist groß. Daher gilt:
Wunschkunden binden
Die besten Kunden eines Anbieters sind die Wunschkunden seiner Mitbewerber. Darum ist davon auszugehen, dass diese intensiv von Mitbewerbern angegangen werden. Guten Kunden muss viel Aufmerksamkeit geschenkt werden. Denn bricht erst einmal ein Großkunde von heute auf morgen weg, kann dies eine gesamte Unternehmung in die Schieflage bringen.
Nicht reinverkaufen, sondern rausverkaufen
Produkte selbst sind schnell austauschbar. Und irgendwann kommt immer ein fantasieloser Mitbewerber, der es nicht besser kann – aber zumindest billiger. Für Kundenbindung sorgen Verkäufer, indem sie ihrem Kunden helfen, noch erfolgreicher zu werden. Sie dürfen sich also nicht nur darüber Gedanken machen, wie sie dem Kunden etwas verkaufen, sondern müssen auch Ideen haben, wie sie dem Kunden helfen, die verkauften Produkte gewinnbringend einzusetzen bzw. weiter zu verkaufen.
Abwanderungssignale erkennen
Nur selten geht ein Kunde von heute auf morgen unerwartet zum Mitbewerber. Häufig gibt es vorab klare Signale, die nur vom Verkäufer nicht ernst genommen worden sind: Der Bestellrhythmus wird plötzlich länger, die Rechnungen werden schlechter bezahlt, der persönliche Ansprechpartner hat eigenartigerweise keine Zeit mehr wie bisher. Alles Indizien dafür, dass sich der Kunde zunehmend emotional entfernt. Die treudoofe Frage „Sind sie mit uns noch zufrieden?“ wird nur selten ehrlich beantwortet. Denn um mögliche unangenehme Diskussionen zu vermeiden, wird auch der unzufriedene Kunde meistens ja sagen. Darum muss der Verkäufer in die Offensive gehen und von sich aus die Geschäftsbeziehung mit Ideen und Impulsen beleben und auch kritische Punkte thematisieren.
Abwanderung respektieren
„Warum haben Sie denn nicht eher etwas gesagt?“, „Ich bin enttäuscht – warum tun Sie mir das an?“ oder ähnliche Verbalangriffe von Verkäufern sind keine Seltenheit, wenn der Kunde die Hiobsbotschaft „Ab heute gibt es keine Aufträge mehr für Sie“ mitteilt. Doch wenn der Verkäufer einen solchen „Abgang“ hinlegt, warum sollte ein Kunde gerne wieder zu ihm zurückkommen, sollte sein Nachfolger doch nicht die Erwartungen erfüllen? Besser ist es, durchaus sein Bedauern auszudrücken, aber eine gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, wie man nun zukünftig miteinander umgeht, um im Idealfall doch noch den Kunden hin und wieder besuchen zu können – und den Kontakt aufrecht zu halten.
Demut statt Trotz
Viele Verkäufer meiden den Kontakt zu verlorenen Kunden. Trotzig denkt so mancher: „Wenn der mich nicht will, dann gehe ich da auch nicht mehr hin.“ Möglicherweise ist dies auch eine Schutzreaktion, um sich nicht selbst mit der durchaus schmerzhaften Frage „Warum habe ich diese Abwanderung eigentlich nicht vermeiden können?“ beschäftigen zu müssen. Doch viele Kunden sagen sich: Der Verkäufer will doch mein Geld, dann soll dieser sich auch um mich bemühen. Sollte der nachfolgende Lieferant nicht den Erwartungen entsprechen, kommt so schnell der lachende Dritte ins Spiel. Warum? Weil so manch ein Kunde denkt, dass die Zusammenarbeit mit dem Vorgänger aufgrund der emotionalen Zerrüttung auch nicht erstrebenswert ist.
Reflexion nicht vergessen
Was sind die Gründe, warum Kunden abwandern? Wie können Abwanderungstendenzen rechtzeitig erkannt und thematisiert werden? Was wären mögliche Mittel, um Kunden zu binden? Wie soll mit ehemaligen Kunden am besten vorgegangen werden? Was sind mögliche Ansätze, um die Tür zum ehemaligen Kunden wenigstens einen Spalt offen zu lassen? Mit welchen Angeboten können ehemalige Kunden „verführt“ werden, doch wieder zu kaufen? Wer sich mit diesen Fragen ernsthaft auseinandersetzt, wird es mit der Bindung und der Rückgewinnung von Kunden leichter haben. Sollte die Vertriebsleitung mit dem Verkaufsteam keine klaren Strategien und Verhaltensweisen erarbeiten, ist die Gefahr groß, dass Verkäufer – ohne böse Absicht – Kundenverlusten nicht engagiert entgegenzutreten wissen, bzw. sich aus falscher Eitelkeit zu wenig um Rückgewinnung auf Augenhöhe bemühen.

Oliver Schumacher ist Autor, Verkaufstrainer und Redner und arbeitete selbst über 10 Jahre im Verkauf für einen Markenartikler, www.oliver-schumacher.de
Per TACOS schneller in den Markt
Fünf Tipps für Gründer, um die Markteinführung und Akzeptanz ihrer Produkte oder Dienstleistungen mit Hilfe der TACOS-Faktoren zu beschleunigen.
Die Angebote von Start-ups sind innovativ und dadurch oft ungewohnt. Potenzielle Kunden können deswegen Bedenken haben, die sie vom Kauf abhalten, was das Wachstum des Start-ups bremst. In diesem Beitrag zeigen wir fünf Ansätze, mit denen Gründer diese Widerstände reduzieren und dadurch die Akzeptanz ihrer Produkte erhöhen können.
Innovationen haben es am Anfang schwer
Weil innovative Produkte anfangs unbekannt sind, sind potenzielle Kunden ihnen gegenüber oft zurückhaltend. Sie können deren Leistungsfähigkeit oder Eignung bezweifeln, oder es kann praktische Hürden geben, die sie davon abhalten, das Produkt zu kaufen. Das Ergebnis ist, dass sie oft nur schleppend neue Kunden finden – selbst dann, wenn sie große Kundenvorteile versprechen.
Es gehört zum Wesen eines Start-ups, dass ihre Produkte und Dienstleistungen innovativ sind. Gleichzeitig haben Start-ups aber nur ein kurzes Zeitfenster, um Erfolge vorzuweisen, denn sie leben ausschließlich von ihrem Startkapital. Sie brauchen also einen schnellen Durchbruch bei ihrer Zielgruppe – nicht nur, damit sie anfangen, Geld zu verdienen, sondern auch, weil sie dadurch zu den Erfolgsgeschichten kommen, die sie für ihr Marketing brauchen.
Gründer müssen ihre Angebote also so gestalten, dass sie nicht nur Vorteile für ihre Kunden bieten, sondern auch deren Zurückhaltung überwinden.
TACOS: Fünf Faktoren, um die Zurückhaltung zu überwinden
Der Soziologe Everett Rogers (1931–2004) hat schon 1962 fünf Faktoren identifiziert, die die Geschwindigkeit beeinflussen, mit der sich Innovationen ausbreiten. Je mehr ein noch unbekanntes Angebot diese fünf Eigenschaften besitzt, desto niedriger sind die Hemmnisse für seine Annahme im Markt. Die fünf Eigenschaften kann man sich mit dem Akronym TACOS merken, das aus den Anfangsbuchstaben der ursprünglichen englischen Bezeichnungen gebildet wird und an die beliebte mexikanische Speise erinnert:
1. Testbarkeit (Trialability)
Testbarkeit bedeutet, dass potenzielle Kunden das Produkt vor dem Kauf ausprobieren können. Testbarkeit ist wichtig, weil der Kauf eines unbekannten Produktes für den Kunden mit Risiken verbunden ist. Durch einen Test kann er sich von dessen Vorteilen überzeugen und seine Bedenken beiseite räumen.
Testbarkeit ist bei Verbraucherprodukten weit verbreitet. Jeder kennt zum Beispiel die kleinen Probepackungen bei Konsumprodukten und den „ersten Monat gratis“ bei Abonnements. Bei digitalen Produkten kann die Testbarkeit ganz einfach mit einem Freemium-Modell oder einer zeitlich beschränkten Probezeit verwirklicht werden.
Drei Fragen an Gründer zur Testbarkeit ihres Produktes:
- Wie könnt ihr euren potenziellen Kunden die Möglichkeit geben, euer Produkt ohne Risiko zu testen?
- Wie könnt ihr einem potenziellen Kunden dabei helfen, festzustellen, dass euer Produkt für seine spezielle Situation passt?
- Wie kann sich ein potenzieller Kunde davon überzeugen, dass er mit eurem Produkt umgehen kann und dass es ihm die versprochenen Vorteile bringt?