Ohne Werbung kein Verkauf. Diese alte Marketing-Weisheit gilt auch und insbesondere für Gründer, die sich mit einem Online-Shop oder -Lieferdienst selbständig gemacht haben. Gutschein-Aktionen – beispielsweise in Kombination mit Eröffnungsangeboten – sind hier ein probates Mittel, um als Shopbetreiber auf sich und seine Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Dabei steht nicht die Rabatt-Aktion im Vordergrund, sondern das Ziel, den Shopbesucher mittels der Gutschein-Kampagne auf der Website zu halten und zum (Neu-)Kunden zu machen, sprich zum Kauf zu bewegen.

Über die Vorteile und den Nutzen von Gutschein-Marketing – gerade auch in Zeiten der Corona-Krise – und die wichtigsten To Do’s bei der Umsetzung einer Gutschein-Kampagne, sprechen wir mit Christian Hellrung, Geschäftsführer des Gutschein-Portal-Betreibers Sparheld.de.

Warum sollten Gründer und junge Start-ups Gutschein-Marketing einsetzen?

Jedes Start-up, welches online Produkte oder Dienstleistungen verkauft, hat sicher ein großes Interesse daran, möglichst viele Interessenten im Checkout letztendlich zur Bestellung zu bewegen bzw. den Kaufabschluss abzuschließen.

Viele Kunden sind darauf getrimmt, ein Schnäppchen zu machen, weshalb sie online nach Rabattmöglichkeiten suchen. Kunden erwarten oftmals klassische %-/, Euro-Rabatte oder auch eine Gratis Lieferung.

Damit aus Interessenten Kunden werden und um die Kaufabbrüche beispielsweise zu reduzieren, empfiehlt es sich für den Shopbetreiber, entsprechende Rabattaktionen anzubieten. Gibt es bereits verlässliche Zahlen für Shopbetreiber, was den durchschnittlichen Mindestbestellwert angeht, könnte ein möglicher „Gratis-Versand“-Gutschein eben knapp über dessen liegen. So wird nicht nur der durchschnittliche Warenkorbwert erhöht, sondern auch die Anzahl der Kaufabbrecher reduziert.

Gutscheinseiten verfügen nicht selten über starke E-Mail-Verteiler, haben eine große Reichweite und bieten oftmals sehr interessante Platzierungsmöglichkeiten auf den eigenen Webseiten an. Dieses Potenzial sollten sich Shopbetreiber zu Gute machen. Gerade für das Neukundengeschäft ist das eine gute Möglichkeit, zahlreiche Bestellungen zu generieren.

Für wen bzw. welche Branchen ist das besonders interessant?

Wir arbeiten derzeit mit über 2.000 Online Shops alleine in Deutschland zusammen. Diese verteilen sich auf unterschiedliche Bereiche. Verteilt über alle Länder hinweg kann man sagen, dass die größte Anzahl an Online-Shops in den Segmenten Fashion, Haus & Garten, Elektronik und Reise anzutreffen sind. Gutscheine anzubieten macht aber für eigentlich jede Branche Sinn.

Wie hat sich der Bereich Gutschein-Marketing in der aktuellen Corona-Krise entwickelt?

Wir sind in 6 europäischen Ländern aktiv – seit dem Lockdown hat es natürlich den Travelbereich besonders hart getroffen. Hier wurden verständlicher Weise nahezu alle Partnerprogramme (national und international) pausiert. In eben diesem Bereich kann man klar festhalten, dass hier der größte Rückgang (nicht nur bezogen auf die Besucherzahlen) zu verzeichnen ist.

Allerdings, und das ist die positive Nachricht, gab es Branchen und Online-Shops, bei denen wir einen deutlichen Anstieg an Besucherzahlen feststellen konnten während des ersten großen Lockdowns. Hier sind besonders Online-Lieferdienste und Supermärkte zu nennen. Die oftmals stationär angefallenen Transaktionen sind in vielen Bereichen auf das Online-Geschäft übergegangen. Das freut uns natürlich sehr.

Vereinzelt gab es bei Online-Shops aus dem In- und Ausland in einigen Branchen sogar Lieferengpässe aufgrund des starken Anstiegs bei den Online-Bestellungen.

In den letzten Wochen können wir von zunehmender Normalität sprechen. Wir kommen wieder an den Punkt zurück, an dem wir zu Jahresbeginn standen. Es freut uns besonders, dass auch die Reiseportale wieder mehr an Fahrt aufnehmen und wir hier für unsere Kunden interessante Rabattaktionen aushandeln können.

Welche Tipps hast du für Gründer, die sich erstmals mit dem Thema Gutschein-Marketing befassen?

Wir freuen uns natürlich über jeden neuen Shop, welcher Gutscheine oder Rabattaktionen anbietet. Wer langfristig Neukunden akquirieren und keine Bestandskunden verlieren möchte, muss über eine entsprechende Strategie verfügen. Mal eben einen X-Prozent Gutschein „rauszuhauen“, um Erfahrungen im Affiliate-Marketing zu sammeln, ist sicher nicht verkehrt. Dennoch sollten Online-Shops über eine vernünftige Strategie verfügen, die regelt, wie, wann und zu welchem Zweck Gutscheine eingesetzt werden sollen.

Meine weiteren Tipps:

• Einfache Einlösebedingungen: Haltet das Kleingedruckte so gering wie möglich oder verzichtet darauf, sofern möglich.
• Tracking: Damit der Kampagnenerfolg so genau wie möglich analysiert werden kann, bieten sich individuelle Codes an.
• Definiert eure Zielgruppe und arbeitet ggf. nur mit ausgewählten Gutscheinseiten zusammen.
• Cross-Selling Gutscheine: Überprüft euer Sortiment bzw. eure Bestellungen und schaut, wo sich Cross-Selling Gutscheine anbieten.

Wichtig ist aus unserer Sicht nicht nur, dass Online-Shops Gutscheine anbieten. Sie sollten darüber hinaus auch über eine sinnvolle und langfristige Strategie verfügen, wie Kunden langfristig ans Unternehmen gebunden werden können.

Christian Hellrung, danke für die wertvollen Informationen.

Unser Fazit: Für Shopbetreiber – ob frisch gegründet oder bereits etabliert – gilt: Mittels Gutschein-Marketing und der passenden Strategie lassen sich mit überschaubarem finanziellen Einsatz bzw. Aufwand viele potenzielle Kunden erreichen und unmittelbar auf das eigene Unternehmen aufmerksam machen. Richtig eingesetzt, können Shopbetreiber sich und ihren Kunden mit Gutscheinen einen enormen Mehrwert bieten.