Tagtäglich gehen viele E-Mails raus, darunter private Nachrichten, Werbeangebote, Versandbestätigungen ... und Newsletter. Viele Unternehmen verwenden dabei die E-Mail als Marketingtool. Es ist also wichtig, dass man mit seinen E-Mails nicht in der Masse untergeht. Wie man das vermeidet und worauf man achten sollte, wissen aber die wenigsten. Daher findest du nachfolgend 12 Tipps, worauf du beim Erstellen und Versenden von Newslettern achten solltest.

1. Zielgruppe analysieren

Bevor du überhaupt einen Newsletter erstellst, solltest du zuallererst in Erfahrung bringen, welche Themen für deine Zielgruppe interessant sind. Demnach ist es wichtig, im ersten Schritt eine Zielgruppenanalyse durchzuführen. So lässt sich herausfinden, welche Wünsche und Erwartungen die eigenen Kund*innen haben. Im nächsten Schritt kannst du anhand der gesammelten Informationen einen kund*innenorientierten Newsletter erstellen.

2. Professionelles Newslettertool verwenden

Mithilfe eines professionellen Newslettertools lassen sich Prozesse automatisieren und eine Menge Zeit einsparen. So ist es möglich, Newsletter immer nach bestimmten Abläufen und Bedingungen abzuschicken oder beispielsweise automatische Geburtstagsgrüße an Kund*innen zu versenden. Auch Flüchtigkeitsfehler lassen sich durch Automatisierung vermeiden und nicht vertrauensvolle E-Mails durch Spamfilter abfangen.

3. Newsletter richtig aufbauen und zur Handlung aufrufen

Ein Newsletter sollte immer mit einem Call-to-Action, also mit einer Handlungsaufforderung, ausgestattet sein. Hierfür sind kurze und prägnante Aussagen wichtig, die darauf verweisen, dass dein Angebot nur auf bestimmte Zeit gültig ist, wie beispielsweise „Nur noch bis zum 31.05.2022 gültig“. Außerdem sollte der Call-to-Action-Button im oberen Drittel des Newsletters platziert sein und sich durch eine Kontrastfarbe abheben, um aufzufallen.

4. Datenschutz-Grundverordnung beachten

Neben ästhetischen und inhaltlichen Kriterien muss dein Newsletter immer auch die rechtlichen Vorgaben erfüllen – die sogenannte Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Demnach müssen Firmen vor der Datenverarbeitung explizit die Zustimmung des/der Empfänger*in einholen. Diese(r) muss hierfür die Erlaubnis erteilen und die Zustimmung beispielsweise durch einen Link in der E-Mail bestätigen. Das dient dem Schutz natürlicher Personen bei der Verarbeitung personenbezogener Daten und soll die Gewährleistung der freien Handhabung dieser Daten ermöglichen. Auch ist in der verpflichtenden Datenschutzerklärung anzugeben, inwiefern die erhobenen Daten verarbeitet werden. Jeder Newsletter muss außerdem über ein Impressum und einen Abmelde-Link verfügen.

5. Überzeugende Betreffzeile formulieren

Die eigene E-Mail inklusive Newsletter ist natürlich nicht die einzige, die Kund*innen am Tag erhalten. Viele von ihnen empfangen tagtäglich eine hohe Anzahl an E-Mails. Einige landen im Spam-Ordner, andere wiederum werden aufgrund der Nachrichtenflut übersehen. Es ist also wichtig, mit seinem Newsletter aus der Masse herauszustechen. Die Betreffzeile spielt dabei eine große Rolle, die Shopbetreibende daher überzeugend und personalisiert sowie kreativ und kurz gestalten sollten. Die Betreffzeile sollte dabei nicht mehr als 50 Zeichen beinhalten. Durch das Vermeiden von Stichwörtern wie „dringend“ oder „gratis“ oder auch verruchte Wörter wie „sexy“ erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass die E-Mail im Postfach landet und nicht im Spam-Ordner.

6. E-Mail-Einleitung spannend gestalten

Ist die erste Hürde geschafft und hat es die E-Mail inklusive Newsletter in den Hauptordner geschafft, kommt es nun auf die Einleitung an. Denn in vielen E-Mail-Programmen wird die erste Zeile als Vorschau angezeigt. Daher ist es wichtig, dass sie neugierig macht und den Mehrwert für den/die Kund*in aufzeigt. Außerdem sollte sie – wie die Betreffzeile – personalisiert sein.

7. Personalisierte Namen benutzen

Neben der Betreffzeile und dem ersten Satz der Einleitung ist auch der Absender*innenname als eine der ersten Informationen, die ein(e) Empfänger*in liest, zu personalisieren. Da viele von uns misstrauisch werden, wenn sie einen Firmennamen sehen, hat es sich als sinnvoll erwiesen, den personalisierten Absender*innenname zu verwenden. Außerdem sollte auch ein(e) Ansprechpartner*in namentlich genannt sein – das steigert das Vertrauen zusätzlich.

8. Häufigkeit und Versandzeitpunkt festlegen

Es empfiehlt sich, die Regelmäßigkeit des Versands festzulegen. Es gilt, Kund*innen zeitnah über interessante Themen zu informieren, ohne diese dabei zu bedrängen. Andernfalls kann sich der/die Kund*in schnell bedrängt fühlen und den Newsletter abbestellen. Dabei ist nicht immer klar, was zu viel ist und was nicht. Um hier Abhilfe zu schaffen, eignen sich Umfragen, mit denen die Meinung der Empfänger*innen dazu eingeholt werden kann, wie oft und zu welchem Thema sie einen Newsletter erhalten möchten. Das Gewünschte lässt sich dann für jede Person individuell einstellen.

9. Mobile Optimierung gewährleisten

Heutzutage ist es fast schon selbstverständlich, ein Smartphone oder Tablet zu nutzen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Newsletter für die mobile Nutzung optimiert werden und auf allen Geräten lesbar sind. Das Problem taucht dennoch immer wieder auf und führt letztendlich dazu, dass Kund*innen einen Newsletter nicht lesen können bzw. wollen.

10. Übersichtliche Gestaltung

Alle relevanten Informationen müssen auf den ersten Blick erkennbar sein. Für eine übersichtliche und strukturierte Gestaltung eignen sich Absätze, Aufzählungen und Zwischenüberschriften – Schachtelsätze sind zu vermeiden. Des Weiteren solltest du Bilder und Videos sparsam einsetzen und stattdessen große Buttons verwenden, da diese auffallen.

11. Newsletter testen und überprüfen

Steht der Newsletter und wurden alle bisherigen Punkte berücksichtigt, ist es ratsam, den Newsletter nicht unmittelbar zu versenden, sondern noch einmal überprüfen zu lassen. Zu groß ist die Gefahr, dass sich Fehler eingeschlichen haben. Sinnvoll ist es, ihn zunächst an Kolleg*innen oder Freund*innen zu senden, die ihn auf verschiedenen Geräten prüfen können.

12. Kennzahlen erheben und analysieren

Ist die letzte Überprüfung beziehungsweise Korrektur vollzogen, kann der Newsletter versendet werden. Doch damit ist deine Arbeit noch nicht zu Ende: Darüber hinaus ist es wichtig, bestimmte Kennzahlen zu analysieren, damit du dich laufend verbessern kannst. Durch die Verwendung eines CRM-Tools lassen sich Statistiken über die wichtigsten Kennzahlen erstellen. Steht die Auswertung, ist der Newsletter daraufhin zu optimieren. Zu erfassen sind unter anderem:

• Zustellrate: Sie beschreibt den Anteil aller versendeten E-Mails, die im Postfach der Empfänger*innen ankommen.
• Öffnungsrate: Sie wird als das prozentuale Verhältnis zwischen der Anzahl an öffnenden Empfänger*innen und der Anzahl an zugestellten E-Mails bezeichnet.
• Click-Through-Rate (Durchklickrate): Sie ist der prozentuale Anteil der Klicks auf ein Werbemittel im Verhältnis zur Anzahl der Werbemittel-Einblendung.
• Bounce-Rate (Absprungrate): Hierbei handelt es sich um einen Wert, der beschreibt, wie viele Nutzer*innen eine Website betreten, diese aber verlassen, ohne eine weitere Aktion auszuführen.
• Abmelderate: Die Abmelderate zeigt an, wie viele Empfänger*innen sich aus dem Newsletter-Verteiler ausgetragen haben.

Der Autor Holger Lentz, Geschäftsführer und Gründer der enno.digital GmbH sowie der E-Commerce-Marketingagentur eAds.digital, unterstützt Unternehmen dabei, mithilfe von Performance-Marketing ihre Umsätze zu erhöhen und ihre Sichtbarkeit zu verbessern.

Was ist Content Marketing überhaupt?

Content Marketing ist im Grunde das Gegenteil von aufdringlicher Werbung. Es ist eine Art der Unternehmenskommunikation, die sich mithilfe von nützlichem Content über verschiedene (meist Online-)Kanäle explizit an eine Zielgruppe richtet. Mit einer gut durchdachten Content Marketing Strategie kann ein Unternehmen oder eine Marke Vertrauen zu potenziellen Kund*innen aufbauen, allgemein sichtbarer werden, Conversions erzielen und letztendlich einen Stamm glücklicher Markenbotschafter*innen aufbauen.

Gleichzeitig hat gut platzierter Content einen hohen Impact auf deine SEO, du schlägst also viele Fliegen mit einer Klappe. Dafür auf das Know-how einer SEO Agentur zu setzen, sollte langfristig in deiner Unternehmensplanung stehen. Doch auch kurzfristig ist Content Marketing ein optimaler Einstieg, um online Aufmerksamkeit für dein Unternehmen zu schaffen.

Das müssen erfolgreiche Inhalte im Content Marketing mitbringen

Im Content Marketing bewegst du dich hauptsächlich online. Deine Hauptaufgabe ist es dabei, hochwertige Webinhalte zu erstellen, die genau auf die Zielgruppe deines Unternehmens zugeschnitten sind und dieser einen Mehrwert bieten. Interessanter Content catcht User*innen, macht sie zu Follower*innen und schließlich zu Kund*innen. Deine Inhalte müssen sich als informativ, nützlich oder unterhaltend für deine Zielgruppe erweisen, sodass sie sich gern damit auseinandersetzt. Du hast es bestimmt schon bemerkt: Guter Content fließt in gute Werbung über. Du bietest deiner Zielgruppe einen Vorteil durch deinen Content – und schon will deine Zielgruppe mehr von dir. Übrigens: Im Vergleich ist Content Marketing bis zu 62 Prozent günstiger als Outbound-Marketing. Du sparst also bei den Ausgaben, generierst aber mehr Leads und hast schließlich auch mehr Einnahmen.

Dein Content kann verschiedene Themen und Formen haben. Du kannst aktuelle Trends aufnehmen und sie kreativ mit deinem Produkt in Verbindung setzen, Gebrauchsanleitungen für dein Produkt erstellen, auf User Generated Content setzen oder auch detailliertes Branchenwissen teilen. Ob du dabei auf Blogartikel, statische oder bewegte Social Media Postings, Infografiken oder auf Mailings setzt, bleibt dir und deiner Marketing-Strategie überlassen.

Wo wird dein Content am besten ausgespielt?

Das bringt uns zum letzten Punkt: Du musst deine Zielgruppe mit wertvollem Content genau dort erreichen, wo sie sich am liebsten aufhält. Werbung während eines Films, der zur Primetime im Fernsehen läuft? Nein danke, sagt Netflix. User*innen möchten sich nicht mehr durch ungewollte Werbung stören lassen, sondern sich online über Dienstleistungen, Produkte und mehr selbständig und bei Bedarf informieren. Und genau hier setzt du an: Finde heraus, wo sich deine Zielgruppe am liebsten aufhält. Das können soziale Medien wie Facebook, Instagram oder TikTok sein, aber auch YouTube oder informative Online-Blogs.

Content Marketing hat sehr geringe Einstiegsbarrieren und es braucht nicht viel Budget, um erste Inhalte zu platzieren. Wichtig ist, dass du eine klare Vorstellung von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hast und weißt, welchen Mehrwert du deiner Zielgruppe damit bieten kannst. Dann heißt es nur noch, diesen Mehrwert anschaulich zu gestalten.

Der gute Ruf und ein positives Image sind heute wichtiger denn je. Viele Menschen informieren sich vorab über den Ruf eines Unternehmens, lesen Rezensionen auf bekannten Plattformen wie Trustpilot oder Google und recherchieren in den sozialen Netzwerken. Aufgrund der Fülle an vergleichbaren Produkten wird das Image einer Marke oder eines Betriebs zum ausschlaggebenden Faktor. Starke Marken bieten die Möglichkeit, sich mit ihnen zu identifizieren.

Kund*innen sind heute nicht nur gut informiert, sie haben auch höhere Ansprüche und begegnen Werbeaussagen kritischer als noch vor Jahren. Statt den Marketingbotschaften blind zu vertrauen, suchen sie sich Unterstützung in den sozialen Netzwerken und auf Bewertungsplattformen. Authentische Bewertungen gehören heute zum wichtigsten Kapital eines Selbständigen. Denn ehrliches Feedback schafft das gewünschte Vertrauen und bildet somit die Basis für eine langfristige Bindung. Diese wiederum übersteht meist auch Krisenzeiten und ist die Voraussetzung für den langjährigen Erfolg.

Ist das alles nicht viel zu aufwendig?

Am Anfang der Selbständigkeit stehen unzählige Aufgaben an und es stellt sich die Frage, ob Aufwand und Nutzen des Reputationsmanagements überhaupt in einem positiven Verhältnis stehen. Viele Gründer*innen begehen den Fehler, dem Reputationsmanagement nicht genügend Aufmerksamkeit zu schenken. Statt den guten Ruf von Anfang an auf- und auszubauen, wird passiv auf die erste Krise gewartet. Doch der Aufwand, eine Krisensituation wieder ins Gegenteil zu verkehren, ist wesentlich größer als sich von Beginn an dem Imageaufbau und der Pflege der Community zu widmen. Und selbst wenn ein Shitstorm erfolgreich abgewehrt werden konnte, vergisst das Internet nie. Reputationsschäden können sich auch nach vielen Jahren noch negativ auswirken.

Vorbeugende Maßnahmen in Kombination mit einem organisch gewachsenen, positiven Image bieten somit den besten Schutz vor einem Reputationsverlust. Du solltest deshalb nicht nur deine Produkte und Serviceleistungen kontinuierlich verbessern, sondern auch das Management der Reputa­tion nachhaltig ausbauen. Unterstützen können dich hierbei KI-Tools oder Agenturen, die sich auf Reputationsmanagement spezialisiert haben.

Den sozialen Medien und Bewertungsplattformen komplett fernzubleiben, ist nicht der richtige Weg. Auf einigen Plattformen können User*innen Profile zu einem Unternehmen anlegen. Außerdem signalisierst du durch das Ignorieren solcher Kanäle, dass du nicht am Dialog mit deinen Kund*innen inte­ressiert bist. Es ist also sinnvoller, die Profile selbst zu managen, um sie steuern zu können.

Schritt für Schritt zum positiven Image

Maßgeblich für ein umfassendes Reputationsmanagement ist eine Strategie, die zu dir und deiner Zielgruppe passt. Jede Strategie baut dabei auf folgenden Grundpfeilern des Reputationsmanagements auf: Monitoring, Community Management und Empfehlungsmarketing.

Monitoring

Nur wenn du weißt, was über dein Unternehmen gesprochen wird, kannst du angemessen darauf reagieren und Handlungen ableiten. Aus diesem Grund basiert jedes Reputationsmanagement auf dem strategischen Monitoring aller relevanten Kanäle. Bewertungsplattformen wie Trustpilot und TrustedShops sollten ebenso im Blick behalten werden wie das Google-My-Business-Profil. Google My Business gilt als größte Quelle lokaler Reviews und hat eine hohe Relevanz für Selbständige. Je nach Größe des Betriebs können Arbeitgeberplattformen wie kununu dazukommen. Wichtige Einblicke in das eigene Image bieten die sozialen Netzwerke wie Facebook, Instagram, LinkedIn und Co.

Effektives Monitoring sollte regelmäßig durchgeführt werden. Dies ist aus zweierlei Gründen wichtig. Zum einen können negative Entwicklungen frühzeitig erkannt und Gegenmaßnahmen eingeleitet werden. Andererseits ist es wichtig, dass du zeitnah auf Bewertungen und Kommentare reagierst. Sonst steigt das Risiko, dass sich weitere Menschen mit negativen Aussagen beteiligen. Im schlimmsten Fall entwickelt sich so ein unkontrollierter Shitstorm.

Community Management

Auch wenn die Community zu Beginn einer Selbständigkeit noch klein ist, sollte der Kontakt zu den eigenen Kund*innen gut gepflegt werden. Wer hier von Anfang an den richtigen Ton trifft und wertvollen Content liefert, legt den Grundstein für ein vertrauensvolles Verhältnis. Es gilt: Schnelligkeit und das Eingehen auf individuelle Wünsche werden auch in der Community immer bedeutsamer. Auf Anfragen, Kommentare oder andere Formen der Interaktion sollte so schnell wie möglich reagiert werden. Gerade bei negativen Äußerungen ist auf eine angemessene Ansprache zu achten. In angespannten Situationen können sonst Formulierungen oder einzelne Wörter falsch ausgelegt werden. Die gute Vorbereitung verschiedener Szenarien kann auch hier ein überhastetes Handeln verhindern.

Empfehlungsmarketing

Positive Bewertungen von echten Kund*innen bilden die Grundlage jeder Reputation. Denn deren Meinungen genießen eine höhere Glaubwürdigkeit als jeglich Marketingmaßnahmen eines Betriebs. Leider ist die Bereitschaft, überhaupt eine Bewertung zu schreiben, bei unzufriedenen Kund*innen oftmals höher als bei zufriedenen. Zudem wird es immer schwieriger, Menschen zu einer Bewertung zu motivieren, da immer mehr Unternehmen nach Reviews fragen. Mit einer zielführenden Strategie können zufriedene Kund*innen ausfindig gemacht und persönlich um ein positives Feedback gebeten werden.

Wenn der Ernstfall eintritt

Kommt es trotz präventiver Maßnahmen zu einer negativen Äußerung oder Information, solltest du immer aktiv darauf reagieren. Passivität oder das Aussitzen der ersten Krise sind nicht empfehlenswert, da so schnell ein Kontrollverlust entsteht. Ein strategisches, zügiges und angemessenes Handeln hingegen zahlt sich immer aus. Um dies zu gewährleisten, solltest du zunächst die Situation analysieren: Wer kommuniziert was, wo und aus welchen Gründen mit wem?

Anhand dieser Kenntnisse können passende Maßnahmen eingeleitet werden. Hierbei ist viel Empathie gefragt. Im besten Fall kann die verursachende Person kontaktiert und eine gemeinsame Lösung gefunden werden. Gelingt dies nicht, sollte vor allem bei diffamierenden Äußerungen geprüft werden, ob ein Verstoß gegen die Richtlinien des Portals vorliegt. In diesem Fall kann die/der Betreiber*in informiert werden, um den Beitrag prüfen zu lassen.

Fazit

Ein strategisches Reputationsmanagement gehört zu den Voraussetzungen einer langjährigen, erfolgreichen Selbständigkeit. Hierbei sollte es nicht als zusätzliche Belastung verstanden werden, sondern eher als Chance, die Beziehungen zu Kund*innen zu stärken, Verbesserungspotenziale aufzugreifen und den guten Ruf des eigenen Betriebs auszubauen.

Der Autor Alexander Hundeshagen ist Geschäftsführer der reputativ GmbH, die auf Reputationsmanagement, Omnichannel-PR und Linkmarketing spezialisiert ist.

Unternehmer*innen und Dienstleister*innen, die online aktiv sind, haben die besten Chancen und vielfältige Möglichkeiten, potenzielle Kund*innen auf direktem Wege zu erreichen und auf sich aufmerksam zu machen. Das Internet hält eine Vielzahl von Möglichkeiten für Marketing bereit und hat sich in den vergangenen Jahren als wesentlich effektiver als herkömmliche Werbung wie beispielsweise Flyer und Plakate gezeigt. Wir zeigen, welche Online-Marketing-Strategien sich am besten beweisen können und welche Unternehmen bzw. Branchen wahre Vorbilder sein können.

Zielgruppenanalyse leicht gemacht

Falls du dich bereits mit dem Thema Marketing auseinandergesetzt hast, ist dir bekannt, dass die Zielgruppenanalyse neben der Marktanalyse zu den ersten und wichtigsten Schritten zählt. Es kann ein verheerender Fehler sein, sich nicht auf seine Zielgruppe(n) zu spezialisieren und stattdessen eine allgemeine Marketingstrategie zu entwickeln, da es am Ende mehr Zeit und Aufwand kosten wird, alle Erwartungen zu erfüllen und zeitgleich diejenigen zu erreichen, die sich wirklich für das Angebot interessieren könnten.

Dank sozialer Netzwerke, praktischer Analyseprogramme und Werbeschaltungen, die sich ausschließlich an potenzielle Kund*innen richten, ist es heute aber gar nicht mehr schwer – und deshalb zugleich auch unverzichtbar –, seine Zielgruppen zu definieren, ihr Verhalten zu analysieren und das eigene Marketing(-Konzept) auf diese abzustimmen.

Diese Branchen wissen, wie es funktioniert

Sehen wir uns einige Beispiele von Unternehmen und Branchen an, in denen das Online-Marketing Früchte trägt. Hier steht vor allem die Entertainment-Branche im Rampenlicht, unter denen zum Beispiel Echtgeld Casinos ein sehr erfolgreiches Konzept präsentieren. Potenzielle Kund*innen werden dort mit kostenlosen Boni und Startprämien umworben, die mit einem Echtgeld-Zuschuss dafür verwendet werden können, dass sich die Kund*innen sorglos und kostenfrei ein erstes Bild von der Plattform, dem Angebot und dem Service machen können. Anschließend bewirken eine breite Spielauswahl, ein mobiles Angebot und weitere Bonusaktionen ebenfalls Erfolg bei der Kund*innengewinnung.

Ähnliche Konzepte zeigen auch Streamingdienste, die neuen Kund*innen ein zeitlich befristetes Probeabo anbieten, um den Service zu testen, bevor sie sich für oder gegen ein zahlungspflichtiges Abo entscheiden. Auch dies hat sich bei Konzernen wie Netflix und Amazon Prime als sehr effektiv gezeigt und viele Nutzer*innen überzeugen können, das Abonnement fortzuführen.

Die Modebranche verfolgt ein etwas anderes Marketing-Konzept, das allerdings auch Gemeinsamkeiten aufweist. Sehen wir uns zum Beispiel die Modekette H&M an, hat diese für treue Kund*innen ein VIP-Programm entwickelt, über welches registrierte Nutzer*innen kostenlosen Versand, frühzeitigen Zugriff auf neue Kollektionen und Sales-Aktionen sowie einlösbare Punkte für Käufe erhalten.

Zusatzleistungen können entscheidend sein

Basierend auf den vorgestellten Branchen, kann man das Fazit ziehen, dass Kund*innen sich schneller willkommen und wertgeschätzt fühlen, wenn man ihnen schon vor einem ersten Kauf eine kostenlose Extraleistung bzw. Prämie anbietet. Da die Konkurrenz groß ist, ist es für Verbraucher*innen gar nicht so einfach, sich zu entscheiden. Die Möglichkeit, ein Angebot gratis zu testen, wird daher sehr gern gesehen.

Grundsätzlich überzeugst du Kund*innen damit, ihnen zu zeigen, dass sie für sein Unternehmen wichtig und von hohem Wert sind. So kann auch ein leicht erreichbarer und stets verfügbarer Kund*innenenservice sowie eine leicht navigierbare und transparente Website zu einem positiven Kund*innenverhalten beitragen. Letztendlich sind Unternehmen mit speziellen VIP-Clubs oder Treueprogrammen immer die beste Wahl, wenn sie ihren Kund*innen darüber hinaus weitere Extraleistungen wie kostenlosen Versand, exklusive Rabatte oder andere nutzwertige Dinge anbieten.

Nicht nur Kund*innen, auch Stakeholder müssen überzeugt werden, und das gelingt am besten mit klarer Kante. Jedoch kann nicht jeder Mensch im gleichen Maße die volle Wahrheit vertragen. Daher empfiehlt sich folgende Vorgehensweise:

Gleichgültig, ob du nun in einem Vortrag an viele Menschen kommunizierst oder das direkte Gespräch mit einer Person führst: Es hat sich als sinnvoll erwiesen, sich zunächst Gedanken über das „Publikum“ zu machen. Du solltest dir darüber im Klaren sein, inwiefern die Empfänger*innen deiner Botschaft in der Lage sind, Informationen adäquat zu bewerten und in den von dir beabsichtigten Kontext zu setzen.

Banken, Kund*innen, Stakeholder: Wer hört dir zu, wie viel Wahrheit ist angebracht?

Du solltest dir bezüglich deines Publikums (Banken, Kund*innen, weitere Stakeholder) im Klaren sein, welchen Teil davon du wirklich überzeugen möchtest. Such dir also vor deinem geistigen Auge eine(n) Repräsentant*in aus: Wer repräsentiert die Personengruppe, die du mit entwaffnender Ehrlichkeit überzeugen möchtest? Im Eins-zu-eins-Gespräch oder in kleinen Gruppen ist das deutlich einfacher, denn dort hast du es mit konkreten Personen zu tun. Alsdann prüfst du, welcher Kategorie im Wahrheitsverträglichkeits-Indikator (siehe Abbildung) du diese Person zuordnen würdest. Je nach Intensität der Wahrheitsverträglichkeit legst du fest, ob du die volle Wahrheit kommunizieren solltest oder nicht.

Quelle: Mit freundlicher Genehmigung von Springer Nature: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Klartext im Vertrieb, Kober, Copyright 2020

Wer höhere Umsätze und bessere Erträge erwirtschaftet, sichert sowohl die Zukunft seiner Unternehmung als auch die seiner Mitarbeiter. Darum sollten sich Unternehmer immer wieder mit folgenden Fragestellungen intensiv auseinandersetzen:

1. Wie lassen sich höhere Verkaufspreise erzielen?

Wem es gelingt, seine Preise bei gleichbleibenden Kosten zu erhöhen, steigert automatisch seinen Gewinn. Viele zögern notwendige Preiserhöhungen aber hinaus, weil sie glauben, sonst Kunden zu verlieren. Doch ein Geschäft ist kein Selbstzweck: Spätestens, wenn die eigenen Kosten steigen, müssen diese weitergegeben werden. Alternativ können sowohl Rabatte als auch Skonti runtergefahren werden. So manchen Lieferanten entgeht es sogar, dass sie ihren Kunden zu hohe Rabatte geben. Denn wenn ein Kunde seinen Einkauf über die letzten zwei Jahre beispielsweise reduziert hat, weshalb soll er dann die gleichen Rabatte bekommen? Wer reflexmäßig einem Kunden 3 % Skonto anbietet, sollte mal ausprobieren, diesem zukünftig wie selbstverständlich 2 % Skonto anzubieten – zumindest den Neukunden. Natürlich reagieren gewisse Kunden immer sehr sensibel auf höhere Preise oder Kürzungen von Rabatten. In diesem Falle sollte man überlegen, ob man nicht über die nächsten Monate und Jahre einen qualitativen Kundentausch durchführt. Denn wer die Leistung des Anbieters nicht zu schätzen weiß, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit über kurz oder lang sowieso zur billigeren Konkurrenz gehen.

2. Wie lässt sich der durchschnittliche Auftragswert erhöhen?

Häufig reicht schon das Reden mit Kunden aus, um diesen passende Zusatzprodukte erfolgreich zu verkaufen. Ob dies nun der Kaffee zum Brötchen, die Bücher zum Verkaufstraining oder die Versicherung zum Auto ist. Darum ist es sinnvoll, dass alle Mitarbeiter Ideen haben, zu welchen Produkten und Dienstleistungen sie welche passenden Ergänzungen anbieten. Pauschal zu sagen, dass zu allen Produkten immer ein und dasselbe Produkt extra angeboten werden kann, funktioniert in der Praxis oft nicht, da viele Kunden dies als Verkaufsmasche wahrnehmen – und daher meist spontan abblocken. Darüber hinaus werden Mitarbeiter im Verkauf um ihre Individualität und Verantwortung beraubt, wenn sie beim Zusatzverkauf keinerlei Flexibilität haben.

3. Wie können Neukunden aktiv gewonnen werden?

Aktive Kundengewinnung bedeutet, dass Verkäufer von sich aus potentielle neue Kunden aufsuchen. Beispielsweise der Gebietsleiter, der auch mal in Geschäfte geht, wo er bisher noch nicht gewesen ist oder der Verkäufer, der bei Unternehmern anruft, zu denen er bisher noch keinen Kontakt gehabt hat. Häufig scheuen sich Verkäufer vor dieser Methode, da ihnen Ablehnung entgegenschlagen könnte. Doch wer ein hervorragendes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, Noch-Nicht-Kunden anzusprechen. Es geht auch nicht darum, jeden als Kunden zu gewinnen. Viel wichtiger ist es, überhaupt anzufangen und mehr Menschen die Chance zu geben, zu einem Kauf oder Termin nein zu sagen.

4. Wie können Neukunden passiv gewonnen werden?

Suchen Kunden eine Lösung, so nutzen diese meist an erster Stelle Suchmaschinen. Wer hier nicht auf der ersten Ergebnisseite präsent ist, hat kaum Chancen, dass der Kunde anfragt. Jeder Unternehmer sollte sich daher fragen, ob er genug Präsenz im Markt zeigt. Denn Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen – bzw. zwecks Anfrage finden. Leider werden aber auch oft potentielle Neukunden vertrieben. Beispielsweise weil die Webseite des Anbieters nicht professionell genug erscheint, der Empfang am Telefon nicht professionell genug arbeitet („Herr x ist nicht da – können Sie bitte wieder anrufen?“) oder das zugesagte schriftliche Angebot ewig auf sich warten lässt. Daher: Wo ist noch Luft nach oben, um einen noch professionelleren Auftritt im Verhältnis zum Mitbewerber hinlegen zu können?

5. Mit welchen Unternehmen sollte strategisch zusammengearbeitet werden?

Manche Anfragen und Kunden passen einfach nicht zum anbietenden Unternehmen. Dieses Problem hat nahezu jeder Anbieter. Warum sollte man also, nachdem man aufgrund der Bedarfsanalyse mit dem Kunden zu dem Ergebnis gekommen ist, dass man nicht zueinander passt, diese nicht gezielt zu passenderen Anbietern bzw. Kollegen weiterreichen? Wer diese allerdings nur an bestimmte Kollegen weiterreicht, weil er von diesen die höchste Empfehlungsprovision bekommt, macht etwas falsch. Denn Empfehler haben die Verantwortung dafür, dass der Kunde mit höchster Wahrscheinlichkeit bei dem anderen Unternehmen dann auch wirklich seine Ziele erreicht. Arbeitet das empfohlene Unternehmen doch nicht so gut, fällt dies auch auf den Empfehler zurück. Dies kann nicht nur zur schlechten Mund-zu-Mund-Propaganda führen, sondern auch zu schlechten Bewertungen im Internet. Kooperationen können auch so funktionieren, dass beispielsweise ein Handwerker einen anderen Handwerker eines anderen Gewerkes beim Kunden empfiehlt, damit dieser den Auftrag bekommt. Arbeiten beide Hand in Hand, dann können sie alleine durch diese Methode sehr erfolgreich sein – selbst dann, wenn sie in der Öffentlichkeit kaum bekannt sind. Ist nämlich der Kontakt zum Kunden gut, dann sind Empfehlungen nahezu Selbstläufer.

6. Welche Werbemaßnahmen sollten weiter ausgebaut werden?

Meist kann nicht exakt nachvollzogen werden, welche Werbung unterm Strich etwas gebracht hat – und welche nicht. Es ist deshalb gut, auch in der Werbung mal neue Kanäle auszuprobieren. Dennoch muss auch selbstkritisch reflektiert werden: Welche Messebeteiligungen haben was konkret gebracht? Über welche Anzeigenkampagnen sind die meisten Kunden gekommen? Was muss unbedingt bei der nächsten Kampagne bzw. Aktion geändert werden? Gibt es bestimmte Kunden, die schon Fans sind und begeistert Kunden empfehlen? Falls noch nicht getan, so sollten diese spätestens jetzt mal ein dickes Dankeschön bekommen. Aber auch hier helfen Fragen: Wieso empfehlen diese so aktiv? Was macht somit der Anbieter richtig? Wie könnten noch mehr Kunden dazu gebracht werden, begeistert zu empfehlen?

7. Welche Mitarbeiter müssen gecoacht werden, um noch souveräner zu verkaufen?

Auch in der heutigen Zeit werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht. Selbst dann, wenn so manche Kaufvorgänge nur digital abgewickelt werden, kommen Kunden oft spätestens dann mit Menschen in Kontakt, wenn sie Fragen haben – oder reklamieren müssen. Auch Verkäufer müssen über gute Ideen verfügen, wenn beispielsweise das Ladengeschäft voll ist und der Stresspegel steigt. Für Verkäufer im Außendienst gilt dies, wenn der kritische Kunde für einen Auftrag gewonnen werden soll oder aber der Servicemitarbeiter, der bei der Montage andere Voraussetzungen für seine Arbeit vorfindet, wie ursprünglich geplant. Worte sind flüchtig. Sind sie erst einmal gesagt, kann man sie nicht wieder zurückholen. Darum müssen Mitarbeiter stets professionell den Kunden gegenüber auftreten können. Denn oft übertragen Kunden das Bild von einem Mitarbeiter auf das gesamte Unternehmen. Ist der Verkäufer gut, ist meist auch sein Angebot und sein Unternehmen gut. Ist dieser unprofessionell, so ist eben alles andere häufig ebenfalls den Auftrag nicht wert – zumindest im Bild des Kunden.

8. Welche bilsang unbearbeiteten Märkte versprechen neues Potenzial?

Oft hat die Landkarte noch weiße Flächen. Wo gibt es also möglicherweise Kunden, die ideal zu einem passen? Wo könnten Vertriebspartner zur Erschließung neuer Märkte beitragen? Zur Inspiration kann oft ein Blick auf Mitbewerber helfen. Wo sind diese ebenfalls aktiv? Warum? Mit welchen Maßnahmen könnte ihnen strategisch zuvorgekommen werden?

9. Welche Produkte und Dienstleistungen sollten zusätzlich in das Portfolio aufgenommen werden?

Es ist durchaus sinnvoll, das eigene Leistungsportfolio regelmäßig komplett zu durchleuchten. Welche ‚Renner‘ und ‚Penner‘ beinhaltet das eigene Angebot? Woran liegt das? Warum sollte sich auf Sicht von drei Jahren bei den bisherigen Produkten und Dienstleitungen, die nicht laufen, etwas ändern? Häufig finden es Kunden sehr angenehm, wenn sie alles aus einer Hand bekommen. Das empfinden sie als Service. Wo könnte also den Kunden noch mehr geboten werden? Umso besser das Leistungsportfolio zu den Zielkunden passt, desto leichter fällt es diesen auch, sich dafür zu entscheiden.

10. Wie lassen sich gute Bestandskunden noch besser ans Unternehmen binden?

Interessanterweise legen viele Anbieter den Fokus auf die Neukundengewinnung. Das ist auch gut. Aber: Oft fühlen sich die bisherigen guten Kunden vernachlässigt. Sie können es nicht verstehen, warum Neukunden beispielsweise Sonderkonditionen oder exklusive Geschenke bekommen – sie selbst aber für die langjährige gute Zusammenarbeit nichts. Dies hat in manchen Branchen schon dazu geführt, dass Kunden, sobald sie Kunde geworden sind, sofort wieder kündigen, um dann woanders wieder großzügig aufgenommen zu werden. Doch kann sowas richtig sein? Die besten Kunden eines Unternehmens sind die Ziel- bzw. Wunschkunden der Mitbewerber. Vernachlässigen Anbieter ihre besten Kunden zu sehr, sind diese sehr offen für Abwerbeversuche der Konkurrenz. Daher muss überlegt werden, wie diese guten Kunden freiwillig gebunden werden können. Freiwillig deshalb, weil dies auf Sympathie und Vertrauen beruht. Natürlich sind auch „Knebelverträge“ denkbar. Aber wenn Kunden zu sehr von ihren Lieferanten enttäuscht werden, nützen auch ausgefeilte Verträge nichts. Und sollte der Kunde dann doch bis zum Ende der Laufzeit, wenn auch widerwillig, dabei sein, wird er in der Zwischenzeit hochmotiviert sein, andere von der schlechten Arbeitsqualität des Anbieters zu erzählen.

Wer im Jahr 2022 höhere Umsätze erwirtschaften möchte, hat viele Möglichkeiten. Wichtig ist, sich auf ein oder zwei Dinge gezielt einzustellen – und diese Bereiche engagiert voranzutreiben. Im Zweifelsfalle mit externer Hilfe, damit diese Vorhaben nicht nur bloße Wünsche bleiben, sondern als Ziele auch tatsächlich erreicht werden.

Der Autor – Verkaufstrainer Oliver Schumacher – zeigt on- und offline unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie Neukundengewinnung und Preisverhandlung gelingen.

Mit rund 2,3 Milliarden aktiven Nutzer*innen weltweit gilt YouTube nach Google als zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Direkt nach Facebook gehört die Videoplattform außerdem zu den meistgenutzten Social-Media-Kanälen. Daher sollten sich Unternehmen unbedingt die Frage stellen, wie sie hier ihren Content platzieren können, um hochwertige Leads zu generieren. Denn für die allermeisten Branchen lassen sich Inhalte auch per Video darstellen und im Content-Marketing einbauen.

So können Unternehmen gleichzeitig ihre Nutzer*innen unterhalten sowie ihr Angebot inszenieren und damit mehr Aufmerksamkeit generieren. Wie Google wird auch YouTube viel als Suchmaschine genutzt. Es ist daher naheliegend, dass sich auch hier mittels Suchmaschinenoptimierung Reichweite generieren lässt. Allerdings gelten bei der Videoplattform andere Parameter als bei Google und Co.

Potenziale ausschöpfen

Weltweit planten laut Statista Anfang 2020 rund 60 Prozent der Marketingentscheider*innen, ihre Präsenz auf YouTube auszubauen. Das liegt nicht nur an der hohen Zahl monatlich aktiver Nutzer*innen, sondern auch daran, dass Video-Content anderweitig nutzbar ist. Auf der Website eingebundene YouTube-Videos bewerten die Crawler der Suchmaschinen als positiv, sodass die Platzierung in den Suchergebnissen steigt. Darüber hinaus werden YouTube-Videos auch häufig in den Suchmaschinen selbst angezeigt – das schafft wiederum zusätzlichen Traffic. Besonders interessant ist ein YouTube-Auftritt für Unternehmen, deren Zielgruppe dort aktiv vertreten ist. Schließlich gaben laut Statista 93 Prozent der befragten 14- bis 19-Jährigen an, YouTube zu nutzen. Doch auch ältere Zielgruppen nutzen noch regelmäßig die Video-Plattform. Denn Videos verarbeitet das Gehirn wesentlich schneller als Texte und auch die Inhalte bleiben häufig besser im Gedächtnis.

Allerdings werden bereits jetzt pro Minute rund 500 Stunden neuer Content auf der Plattform hochgeladen. Entsprechend hoch ist der Wettbewerb um Aufmerksamkeit und umso wichtiger ist eine zielgerichtete Strategie. Um von Interessierten gefunden zu werden, gilt eine professionelle Kanalinfo als unerlässlich. Zusätzlich sollte unter jedem Video eine informative Beschreibung stehen. Sie darf insgesamt bis zu 5.000 Zeichen lang sein, allerdings werden nur die ersten 125 Zeichen in der Vorschau angezeigt, sodass die wichtigsten Informationen direkt an den Anfang gehören. Neben der Beschreibung sollten Unternehmen zusätzlich auch Tags anlegen, also Schlüsselbegriffe, die langfristig dafür zu sorgen, dass das Publikum auch zu Abonnenten wird.

Optimieren statt aufgeben

Anders als bei Google handelt es sich bei YouTube eher um eine Empfehlungssuchmaschine. Denn meist beginnt der Besuch auf der Plattform zwar mit einer konkreten Suche, läuft jedoch häufig über vorgeschlagene Videos weiter. Daher gilt es bei YouTube nicht nur eine gute SEO-Strategie zu fahren. Der YouTube-Algorithmus ist auf Empfehlungen ausgerichtet. Wer Content produziert, der von den Nutzer*innen gern gesehen wird, wird auch von der Plattform weiterempfohlen. Als einen der wichtigsten Ranking-Faktoren bewertet YouTube dabei die Watchtime. Sie setzt sich zusammen aus der Anzahl der Views multipliziert mit der konsumierten Video-Zeit. Das bedeutet nicht, dass ein Video nun so lang wie möglich sein soll, um diesen Wert künstlich zu erhöhen. Idealerweise hat ein Clip nämlich laut Experten etwa eine Länge von acht Minuten.

Damit die Absprungrate der Interessenten so niedrig wie möglich ausfällt, sollte eine gute Videoqualität selbstverständlich sein. Außerdem entscheiden die ersten 15 Sekunden darüber, ob ein(e) User*in das Video tatsächlich als interessant empfindet oder nicht. Unternehmen sollten daher eher einen knackigen, informativen Einstieg wählen, als sich in langen Erklärungen zu verlieren. Um die Ergebnisse stetig zu optimieren und an den richtigen Stellschrauben zu drehen, bietet auch YouTube ein Analyse-Tool an. Hier finden sich beispielsweise Informationen über die beste Klickrate der eigenen Videos oder zu welcher Uhrzeit die Interessenten am aktivsten sind. Hieraus lässt sich auf lange Sicht eine Erfolgsstrategie entwickeln. Unternehmen sollten einen eigenen YouTube-Kanal definitiv in Erwägung ziehen, da visuelle Inhalte im Marketing immer mehr Wichtigkeit erlangen werden. Wer im täglichen Betrieb nicht genügend Zeit dafür aufbringen kann oder möchte, kann auch externe Experten in diesem Bereich beauftragen.

Der Autor Andreas Karasek ist Geschäftsführer der Agentur SEM-Berater

Viele Jahrzehnte galt im Business die festgeschriebene Regel: Der Kunde ist König! Und so verhielt er sich dann oft auch: von oben herab, besserwisserisch und ohne Rücksicht auf Verluste. Es wurde gefeilscht auf Teufel komm raus. Mitarbeitende wurden nicht besonders nett behandelt – und das nicht nur von Kund*innenseite, sondern oft noch dazu vom eigenen Unternehmen. Es wird Zeit, dass dieses Freiwild- und Sklavendasein ein Ende hat und das Blatt sich wendet: Ab sofort ist der Mitarbeitende König*in! Und das hat einen guten Grund.

Viele Unternehmen setzen auf das individuelle Kundenerlebnis. Ein besonderer Shop, ob Ladengeschäft oder online. Spezielle Angebote und Aktionen. Damit der Umsatz stimmt, muss der Einkauf Spaß machen. Vollkommen richtig! Allerdings bedarf es dazu nicht nur eines außergewöhnlichen Designs – ob virtuell oder vor Ort –, sondern vor allem Menschen. Anbietern muss klar sein: Ohne begeisterte Mitarbeitende wird es nie einen begeisternden Service geben. Und ohne Mitarbeitende wird es bald auch keinen Ort mehr geben, an dem Unternehmen einen Service erbringen können. Denn dieser Service, diese Kundenbegeisterung lebt alleine von und durch Mitarbeitende, die ihren Job lieben und diesen jeden Tag immer wieder aufs Neue engagiert und motiviert meistern. Letztendlich entscheidet in den meisten Fällen eben doch der persönliche Kund*innenkontakt über den Umsatz.

Zufriedene Mitarbeitende sind kein Zufall, sondern das Ergebnis konsequenter Anstrengung – des Unternehmens. Wertvoller ist heute jedoch der/die begeisterte Mitarbeiter*in. Er bzw. sie ist loyal, teilt seine/ihre Begeisterung mit anderen Menschen und trägt so erheblich zum Unternehmenserfolg bei. Nicht nur bei Kund*innen, sondern auch bei potenziellen neuen Mitarbeitenden. Und wie schwer es geworden ist, Mitarbeitende zu finden und zu gewinnen, davon können Unternehmen inzwischen ein Lied singen.

Zufriedene Kund*innen sind kein Zufall, sondern das Ergebnis konsequenter Anstrengungen – des Mitarbeitenden. Wertvoller ist heute jedoch der/die begeisterte Kund*in. Er/sie ist loyal, teilt seine/ihre Begeisterung mit anderen Kund*innen und trägt so erheblich zum Unternehmenserfolg bei. Nicht nur als Wiederkäufer*in, sondern auch als Fan. Und wie schwierig es geworden ist, Kund*innen mittel- und langfristig zu halten, davon können Unternehmen inzwischen ein Lied singen.

Erst Mitarbeiter*innenbegeisterung und dann Kund*innenbegeisterung – beides hängt unabdingbar und unmittelbar zusammen. Begeisterte Mitarbeitende sind die Basis, eine entscheidende Grundlage, um als Unternehmen den Servicegedanken nicht nur zu verkünden, sondern zu leben. 2022 wird es immer mehr darauf ankommen, dass Mitarbeitende sich wertgeschätzt und anerkannt fühlen. Sie brauchen und verdienen die bestmögliche Unterstützung, damit sie gestärkt und selbstbewusst auftreten können. Nur gut geschulte Mitarbeitende sind in der Lage dazu. Unternehmen, die dafür sorgen, dass Mitarbeitende ihre Potenziale erkennen, heben und vollständig entfalten können, ermöglichen das und zeigen Mitarbeitenden zugleich Anerkennung. Diese Wertschätzung ist unabdingbar. Denn nur wenn Mitarbeitende sich selbst als König*innen sehen, können sie dieses Gefühl auch an die Kund*innen weitergeben.

Positive Stimmungen übertragen sich

Gefühle brauchen Raum. Deshalb werden die Themen Resilienz und ‚Abschalten können‘ in Zukunft ebenfalls weiter an Bedeutung gewinnen. Mitarbeiter brauchen Zeit ohne Erreichbarkeit. Wer 24/7 und das rund ums Jahr mobil zur Verfügung steht, wird früher oder später in ein Leistungsloch fallen. Wir Menschen sind einfach nicht darauf ausgelegt, auf Dauer zu „funktionieren“. Nur wer entspannen kann, kann auch wieder anspannen und dann „liefern“, wenn es nötig ist.

Längst ist bekannt: Zufriedene, ja begeisterte Mitarbeitende fühlen sich wertgeschätzter, sicherer und wohler. Voller Selbstvertrauen und gut gelaunt, strahlen sie eine positive Stimmung aus, die sich in der Regel auf ihr Umfeld überträgt. Freundliche Worte, ein Lächeln auf den Lippen und ein ungezwungenes, authentisches Auftreten schaffen in jedem Unternehmen und in jedem Bereich eine harmonische Atmosphäre. Mitarbeitende agieren erfahrungsgemäß dann sowohl untereinander als auch im Kundenkontakt verantwortungsbewusster. Hochmotiviert und mit einer hohen Leistungsbereitschaft wird es jedem/jeder zur persönlichen Herzensangelegenheit, den Kund*innen bei jedem Kontakt – ob persönlich, per Telefon oder E-Mail – ein unvergessliches positives Erlebnis zu bescheren.

Drei Mythen rund um Kunden- und Mitarbeiterbegeisterung

Unternehmen, die es schaffen, Mitarbeitende für das Thema Service zu sensibilisieren, vermitteln mehr Freude am Verkauf und am Umgang mit Kund*innen. Mit persönlicher Kompetenz können Mitarbeitende einem Kunden/einer Kundin gegenüber stets sicher, charmant und einfach selbstverständlich auftreten. Gleichzeitig entwickeln Mitarbeitende einen Blick für mehr Wertschätzung Kund*innen gegenüber und in der Folge wiederum mehr Freude am Service. Der Kreis schließt sich und mit ihm werden auch schwierige Situationen wie Preisverhandlungen oder Reklamationen einfacher. Spannend in diesem Zusammenhang drei Mythen rund um Kund*innnen- und Mitarbeitendenbegeisterung.

Mythos Nr. 1: Fehler sind schlecht!

Im Umgang mit Kund*innen dürfen wir uns keine Fehler erlauben! Wirklich? Warum nur? Fehler gehören im Leben doch dazu! Wie sonst lernen wir laufen, wenn wir nicht hinfallen dürfen? Nur bei einer positiven Fehlerkultur wird ein(e) Mitarbeitende(r) sich trauen, zu handeln und zu entscheiden. Für Führungskräfte lautet deshalb die Devise: loslassen! Es führen mehrere Wege nach Rom. Wenn man in einem Unternehmen oder Team für jeden Fehler an den Pranger gestellt wird, dann gibt es ausschließlich verunsicherte Mitarbeitende und die können nie für Kund*innenbegeisterung sorgen. Dafür sind sie viel zu unselbständig, unsicher und am Ende tatsächlich unfähig. Außerdem kann und wird eine positive Fehlerkultur dazu beitragen, gute Mitarbeitende im Unternehmen zu halten. Also: Den Fokus bitte immer auf die Dinge legen, die gut laufen und nicht auf die Dinge, die schlecht laufen. Das ist beispielsweise ganz besonders wichtig bei Bewertungen und Rückmeldungen von Kund*innen.

Mythos Nr. 2: Beschwerden sind schlecht oder zumindest ungut

Natürlich mag es niemand, wenn er mit einer Reklamation konfrontiert wird. Spontane Stressreaktionen darauf sind der Grund für die meisten Servicedesaster. Dabei müsste das gar nicht sein. Denn so wenig wie der Kunde/die Kundin König*in ist, so wenig hat der Kunde/die Kundin immer Recht. Ein Recht hat er/die allerdings: Bedenken zu äußern, sich zu beschweren, wenn etwas nicht passt und ein fehlerhaftes Produkt oder eine mangelhafte Dienstleistung zu reklamieren. Gefahr droht dann, wenn sich niemand dafür zuständig fühlt – für den Kunden/die Kundin übrigens schlimmer als jede Rechthaberei. Ebenso fatal wäre es, ein Versprechen zu machen, von dem man weiß, dass man es sowieso nicht einhalten kann. Oder gar zu widersprechen. Wenn jemand sich beschwert, ist erst einmal Ruhe angesagt und angebracht. Zuhören, Interesse zeigen und Bedauern ausdrücken hat noch fast jede(n) tobende(n) Kund*in zur Räson gebracht. Fakt ist: Wütende Kund*innen stellen immer eine Quelle zur Weiterentwicklung dar, an der sowohl Unternehmen als auch Mitarbeitende wachsen können. Erfahrung ist ein Wert an sich. Hier ist es gut, sich unter Kontrolle zu haben. Aber nur hier!

Mythos Nr. 3: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser

Wir allen kennen sie, übertriebene Kontrolle von Führungskräften, weil sie vielleicht selbst unsicher sind. ‚Zwangsjacken‘, die Mitarbeitenden angelegt werden und sie in ihren Entscheidungen einengen. Unnötige Vorgaben zwängen Mitarbeitende in die Rolle von Handlangern, ohne selber mitdenken zu müssen oder zu dürfen. So entsteht keine Kund*innenbegeisterung! Zu viele Standards – ohne Abstimmung – vermitteln nur bedingt Sicherheit. In Wirklichkeit sind sie absolut kontraproduktiv. Der Service leidet ebenso darunter wie die Mitarbeitenden. Dabei ist Vertrauen so leicht – vorausgesetzt man hat es auch zu sich selbst. Je größer das Selbstvertrauen, umso leichter können Führungskräfte und Chef*innen oft auch ihren Mitarbeitenden Vertrauen entgegenbringen. Im Zusammenhang mit Kontrolle und Vertrauen zeigt sich in Unternehmen immer wieder: Stehen Entscheidungen an, würden Mitarbeitende in 70 Prozent der Fälle genauso entscheiden, in 20 Prozent besser (weil sie näher am Kunden dran sind) und nur in 10 Prozent schlechter als ihre Chef*innen. Kontrolle ist also gut, Vertrauen aber besser!

In Unternehmen bedeutet Team immer noch oft: Toll Ein Anderer Macht’s! Allerdings entsteht so keine Kund*innenbegeisterung. Diese ist immer die Summe aus verschiedenen Leistungen und Leuten: Ohne Einkäufer*innen keine Ware, ohne Reinigungsdienste keine sauberen Räumlichkeiten, ohne Recruiter*innen keine neuen Mitarbeitende … die Liste ließe sich beliebig lange fortschreiben. Das Miteinander ist der Schlüssel zum Serviceerfolg. Gute Teamarbeit schafft Flexibilität und die braucht es, um Kund*innen zu begeistern. Je besser die einzelnen Mitarbeitenden zusammenarbeiten, desto stärker reduziert sich der Planungs- und Kontrollaufwand der Führungskraft. Große Ziele werden nur gemeinsam erreicht, denn ein gutes Team ist stärker als die Summe aller Mitglieder. Gute Teams steuern sich selbst und sie reagieren flexibler auf veränderte Anforderungen und Extremsituationen. Und die wird es auch im Kund*innenkontakt 2022 wieder reichlich geben. Ob positiv oder negativ, anders wird der Service in jedem Fall – blicken wir ihm und den Kund*innen zuversichtlich entgegen!

Die Autoren Maja Schneider, Expertin für Kundenbegeisterung, ist Smiling Customer und unterstützt Unternehmen dabei, den Service zu durchleuchten und auf das nächste Level zu heben, www.smilingcustomer.de

Es gibt sie wirklich – die Blogger, die im Haupterwerb von ihrem Blog leben können. Was sie geschafft haben, ist für viele eine Traumvorstellung: Mit den eigenen Interessen Geld verdienen. Denn die Realität sieht bei den meisten eher so aus, dass sie 40 Stunden in der Woche einem Beruf nachgehen, der ihr Leben finanziert, ihren eigenen, tiefsitzenden Bedürfnisse aber nicht unbedingt gerecht wird. Auch deshalb ist das Bloggen nach wie vor ein aktuelles Thema für alle, die selbstbestimmt und unabhängig Arbeiten bzw. Leben möchten.

Welche Möglichkeiten gibt es, mit einem Blog Geld zu verdienen?

Um mit einem Blog Geld zu verdienen, bieten sich verschiedene Möglichkeiten an. Welche für dich geeignet ist, hängt von deinem Inhalt, deinen Fähigkeiten und unter Umständen auch von deinem Netzwerk ab. Wir stellen die häufigsten Geschäftsmodelle für Blogger vor. Um diese mit konkreten Beispielen zu hinterlegen, stellen wir uns vor, du wärest ein Foodblogger (vieles von dem, was du lesen wirst, ist aber auch problemlos auf Fitnesstrainer, Gesundheitsberater oder Businesscoaches übertragbar).

1. Platzierte automatisch generierte Anzeigen

Das erste Geschäftsmodell zur Monetarisierung eines Blogs ist das Schalten von Anzeigen. Insbesondere das Schalten von automatisch generierten Anzeigen wie über Google AdSense stellt nur eine geringe Hürde dar. Eigentlich kann sich jeder mit einer eigenen URL bei AdSense registrieren, ein Code-Snippet auf der eigenen Website einbinden und los geht’s. Es gibt auch ein Tool, das dir vorab berechnet, wie viel Geld du voraussichtlich mit AdSense und deinem Thema einnehmen kannst. Beim Thema „Essen & Trinken“ könnten es ab 50.000 Besuchern monatlich 3.420 Euro Jahresumsatz sein. Klingt erst einmal gut: einmal Snippet einbinden und knapp 3.500 Euro verdienen. Doch wie schnell lassen sich tatsächlich 50.000 Besucher pro Monat generieren?

Wir haben uns das anhand eines Beispiels angeschaut: Laut Similarweb hat der vegane Foodblog „Zucker&Jagdwurst“ ein Besuchervolumen von rund 250.000 Besuchern pro Monat. Aktiv sind die beiden Bloggerinnen seit April 2016, haben in dieser Zeit über 480 Blogartikel geschrieben (überwiegend Rezepte) und auf Instagram nach 1.675 Posts über 54.000 Abonnenten. Das bedeutet, dass ein Volumen von 50.000 monatlichen Besuchern doch mit sehr viel Arbeit verbunden ist. Und mal ganz davon abgesehen: Die meisten Blogger auf dieser Erfolgsstufe schalten keine Anzeigen über AdSense. Denn die Anzeigen können kaum von gesteuert werden und sind optisch auch keine Augenweide. Der Foodblog „Eat this!“ zum Beispiel distanziert sich komplett von Anzeigen im Bannerformat.

2. Binde Links für Provisionen ein

Eine hochwertigere Art und Weise, um mit Werbung Geld zu verdienen, ist das Einbinden von Links zu Produkten. Wenn diese Produkte dann von deinen Nutzern gekauft werden, wirst du prozentual am Verkauf beteiligt. Je nach Werbenetzwerk und Kategorie verdienst du dabei unterschiedlich. Es gibt große Affiliatenetzwerke, bei denen du dich anmelden kannst und die das ganze Tracking für dich übernehmen. Oder du meldest dich direkt bei einem bestimmen Anbieter, wie Amazon, an. Das Amazon Partnerprogramm beteiligt dich mit bis zu 12 Prozent.

Doch schauen wir mal genauer hin: Für einen Influencer bzw. Blogger gibt es maximal 10 Prozent, je nach Kategorie auch weniger. Für einen Standmixer oder Thermomix, bei dem der Kaufpreis recht hoch ist, sind es dann nur noch 5 Prozent. Bewerbe ich nun auf meinem Blog einen Profimixer, der 229 Euro kostet, kann ich pro Verkauf 11,45 Euro verdienen. Bei einer Dose Jackfruit, die 5,90 Euro kostet, würdest du 7 Prozent, also umgerechnet 0,41 Cent verdienen. Gehen wir von einer durchschnittlichen Conversion-Rate von 3 Prozent aus (d.h. von 100 Seitenbesuchern würden 3 den Link klicken und von diesen würden wiederum 0,15 diesen Artikel kaufen), so bräuchtest du fast 1.200 Besucher der Seite, damit einer einen Artikel kauft. Um 100 Euro zu verdienen, wären also 12.000 Seitenbesucher einer Landingpage nötig (dein gesamtes Besuchsvolumen des Blogs müsste demnach ein Vielfaches darüber liegen).

Als Foodblogger hast du darüber hinaus die Möglichkeit, deine Rezepte einem Lebensmittellieferdienst bereitzustellen. Für jeden Warenkorb bzw. jede Foodbox, die mit deinen Rezepten gefüllt wurde, wird dann ebenfalls eine Provision bezahlt. Da die Dienste noch ganz am Anfang stehen und es sich bei den Einkäufen um eher geringe Warenkorbhöhen handelt, sind die Verdienstchancen eher gering.

3. Präsentiere exklusive Werbung

Eine wesentlich attraktivere Art der Werbung stellen exklusive Werbepartnerschaften dar, bei denen du ein Produkt oder eine Marke gezielt bewirbst. Der Content wird vorab besprochen und in der Regel gibt es eine fixe Vergütung. Dem Werbepartner ist wichtig, dass du in sein Kommunikationskonzept passt und eine Zielgruppe erreichst, für die das Produkt relevant ist. So würde beispielsweise ein Fleischfan eher ungeeignet für das Bewerben eines veganen Aufstrichs sein (wobei man niemals nie sagen sollte). Die Vergütung hierfür ist unterschiedlich, bei Influencerplattformen beginnen die Vergütungen ab 100 Euro pro Auftrag, Influencer mit über 50.000 Followern nehmen meist aber über 500 Euro pro Auftrag.

Wenn du also über eine gewisse Reichweite und Qualität verfügst, ist das eine angenehme Möglichkeit, Geld zu verdienen. Aber Achtung: Bei Anzeigen und Partnerprogrammen hast du einmal Arbeit und dann arbeitet dein Link für sich allein, sodass du passives Einkommen erzeugen könntest – dies funktioniert bei diesen exklusiven Partnerschaften nicht. Hier musst du aktiv sein und bleiben.

4. Nimm Aufträge von Unternehmen an

Eine exklusive Zusammenarbeit mit Unternehmen ist auch in Form einer Dienstleistung möglich, z.B. solltest du zu einem neuen Produkt ein Rezept inkl. Bildmaterial kreieren. Das Gute ist, dass du dafür keine große Reichweite benötigst, sondern dass Rezepte und Fotos allein überzeugen. Pro Auftrag können mehrere hundert Euro möglich sein, wobei die meisten Summe bei 200 bis 300 Euro liegen. Und dafür musst du relativ viel Zeit aktiv investieren: Zutaten kaufen, Rezept entwerfen, Probekochen, Optimieren und nicht zu vergessen: das Fotoshooting. Und alle Foodblogger wissen, dass dieses – je nach Setting und Nachbearbeitung – mehrere Stunden dauern kann.

5. Veröffentliche eigene Bücher oder Apps

Eine wunderbare Möglichkeit, passives Einkommen zu generieren, sind Inhalte, die einmalig bzw. begrenzt wiederholend erstellt und dann beliebig vervielfacht werden können. Das können eigene Bücher und Apps sein, die du kostenpflichtig anbietest. Besonders als Foodblogger bietet sich die Möglichkeit an, ein Kochbuch oder eine Rezepte-App zu veröffentlichen. Dazu muss man heutzutage auch keinen Grafiker mehr engagieren oder Verlag kontaktieren. Sogenannte Self-Publish-Anbieter machen es möglich: Zum Beispiel bietet Blurb kostenfreie Vorlagen zum Gestalten eines Kochbuchs mit eigener Software an und veröffentlicht anschließend das Buch über verschiedene Vertriebskanäle – mit eigener ISBN. Bei ePubli, ebenfalls ein Selbstverlag, kannst du vorab sogar genau die Preise und Gewinnmargen berechnen.

Aber Achtung: Bei Kochbüchern müssen viele Farbseiten geduckt werden, das schmälert den Gewinn, da die Druckkosten im Verhältnis zu einfachen Taschenbüchern wesentlich höher ausfallen. Selbst wenn du also ein Buch für 30 Euro verkaufst, bleiben nur wenige Euro an Marge für dich. Daher kannst du auch über die Möglichkeit nachdenken, eine eigene Rezepte-App zu entwickeln zu lassen – die Marge ist ähnlich hoch und du musst kein Kochbuch layouten. Das Start-up eat app live UG bietet hierfür eine komfortable Lösung: sie erstellt dir eine eigene Rezepte-App, mit deinem eigenen Logo, Farbschema und Rezepten, inkl. Mengenumrechner und Einkaufslistenfunktion. Laut Erfahrungsberichten sind damit Einnahmen im vierstelligen Bereich pro Jahr möglich – wenn deine Community bereits recht groß ist, sogar mehr.

6. Verkaufe eigene Merchandise-Artikel

Du hast ein schönes Logo und deine Fans bekommen nicht genug von dir? Dann kannst du natürlich auch eigene Merchandise-Artikel, wie T-Shirts, Tassen und Pullover gestalten und verkaufen. Dazu musst du auch keine 100 T-Shirts mehr im Voraus bestellen, sondern kannst diese via Spreadshirt bestellbar machen. So erhältst du mit jedem Verkauf eine Provision – und hast damit wirklich wenig Aufwand. Ob sich das lohnt? Das kommt ganz auf deine Community, deine Alleinstellung und dein Thema an. Wir können uns gut vorstellen, dass ein veganer Foodblogger mit motivierenden Sprüchen tatsächlich gutes Geld verdienen kann. Bist du aber noch recht unbekannt und dein Thema eher ein Nischenthema – oder Allerweltsthema (beide Extreme sind nicht perfekt), dann stehen deine Chancen nicht ganz so gut.

7. Biete Beratung, Coachings & Seminare an

Wenn du es geschafft hast, über eine gewisse Reichweite zu verfügen und auf bestimmte Erfolge zurückzublicken, dann eröffnen sich für dich weitere Möglichkeiten: Lass andere an deinem gewonnenen Wissen teilhaben und biete eine Beratung, ein Coaching oder ein komplettes Wochen-seminar für andere Foodblogger an. Dies ginge auch wunderbar passiv, indem du ein Online-Video-Coaching aufnimmst und diese Videos zum Erwerb bereitstellst. Aber Achtung: in letzter Zeit tauchen immer mehr „Experten“ im Netz auf und versuchen dubiose Coachings an den Mann oder die Frau zu bringen, daher hat das Ansehen der Coaches etwas gelitten. Unser Rat: Starte dein Coaching erst, wenn du wirklich nachweisen kannst, dass du die Expertise in diesem Bereich hast und versuche dafür hochwertige Werbung zu betreiben.

8. Vertreibe eigene Produkte

Wie dir bestimmt aufgefallen ist, steigert sich der Aufwand, den du investieren musst, um mit deiner Tätigkeit als Blogger Geld zu verdienen, in dieser Auflistung immer weiter. Und so sind wir jetzt bei einer sehr aufwändigen, aber durchaus lohnenswerten Option: dem Anbieten eigener Produkte. So könntest du als Foodblogger dein eigenes Gewürz, Dosensuppe oder Brotbackmischung herausbringen. Doch hier musst du ganz genau schauen, welche Auflagen der Gesetzgeber für Lebensmittel vorgibt. Daher unser Tipp: Versuche deine Reichweite mit einem Partner aus der Lebensmittelbranche zu nutzen und ein Produkt in Kooperation zu entwickeln.

Diese Liste zeigt eindrucksvoll, wie vielseitig die Möglichkeiten sind, um als Foodblogger Geld zu verdienen. Doch alle Punkte haben eine Ausgangslage gemein: du bist erfolgreich mit deinem Blog und hast eine bestimmte Community aufgebaut – und das benötigt nicht nur viel Zeit, sondern du musst auch verschiedene Regeln beachten. Mehr zum Thema „erfolgreich bloggen“ gibt es hier.

Die Autorin Anne Schulze ist die Gründerin und Geschäftsführerin des Start-ups eat app live UG (haftungsbeschränkt).

Mit „technischer Suchmaschinenoptimierung“ (Technical SEO) verbesserst du die Performance deiner Website – auch in den Bereichen, die den Seitenbesucher*innen zumindest optisch und beim Lesen gar nicht auffallen. Umso stärker ist der Effekt dieser SEO-Maßnahmen beim regelmäßigen Seitencheck durch die Crawler von Google & Co.

Woran kann das liegen? – Deine Website ist wunderschön übersichtlich, auf jeder Seite finden sich nützliche Informationen, alles ist aktuell und jeder, den du fragst, ist voll des Lobes. Aber bei Suchen auf Google erscheinst du, wenn überhaupt, irgendwann ab der dritten Seite, wo niemand mehr hinschaut.

Hier fehlt es meist an einem Bündel von SEO-Maßnahmen, die großteils genau dafür da sind, Suchmaschinen zu signalisieren: Das ist genau die Antwort auf die Suchanfrage und die Nutzer*innen werden sie lieben. Letzteres deshalb, weil diese Maßnahmen auch die Nutzer*innenerfahrung verbessern. Worum geht’s da?

Was ist technisches SEO und wie wirkt es?

Kurz und knapp: Technical SEO fokussiert sich auf die technischen Aspekte der Website. Dazu gehören unterschiedliche Metadaten, die Inhalte für Suchmaschinen erfassbar machen, oder die Komprimierung großer Bilddateien, Quellcode, URL-Optimierung, aber auch Server- und CMS-Einstellungen, die etwa die Ladezeiten von Seiten oder die gleichmäßig gute Darstellung auf unterschiedlichen Bildschirmen beeinträchtigen können.

Das Ziel besserer Sichtbarkeit bei der Internetsuche wird von Technical SEO einerseits sowohl direkt erreicht, durch den „Eindruck“, den eine Website bei Suchmaschinen macht; andererseits wirkt sich Technical SEO auch indirekt über einige positive Effekte auf die Benutzererfahrung (User Experience; UX) aus, indem bei längerer Verweildauer mehr messbare Interaktionen mit den Seiten stattfinden.

Technical SEO erfordert trotz immer intuitiver bedienbarer Tools erhebliches Wissen über die Interpretation der vorausgehenden Analysen und die Umsetzung der einzelnen daraus resultierenden Maßnahmen.

Wenn du dir von einem Anbieter eine Homepage erstellen lässt, ist technisches SEO selbstverständlich „eingebaut“. Technical SEO ist allerdings, wie Suchmaschinenoptimierung allgemein, ein kontinuierlicher Prozess. Du solltet also am besten gleich zu Beginn entscheiden, ob du nicht auch die laufenden SEO-Aktivitäten professionell auslagern willst.

Im Überblick: Einstieg in Technical SEO

Um einen ersten Begriff vom Bedarf deiner Website hinsichtlich der technischen SEO-Anforderungen zu bekommen, hier zunächst grob zusammengefasst die wichtigsten Bereiche.

Technische Suchmaschinenoptimierung umfasst die Verbesserung

• der Performance der Seiten vor allem auf Mobilgeräten,
• der Ladegeschwindigkeit von Seiten je nach Gerätetyp,
• der Erläuterung aller Seiteninhalte für Suchmaschinen unabhängig vom Text.

Du kannst eine erste einfache Analyse z.B. mit dem kostenlosen Tool Google Search Console durchführen. Dazu ist lediglich ein Google-Konto erforderlich; in der Search Console musst du dann noch den „Propellertyp“ für deine Website bestätigen. Ein eigener Startleitfaden führt durch die ersten Schritte. Auf Ladezeiten fokussiert, ohne Anmeldung möglich und noch schneller im Feedback sind die Google Speed Insights.

Checkliste: Worauf kommt es an bei Technical SEO?

Die folgenden Punkte bieten eine Übersicht über einige der wichtigsten Ansatzpunkte beim technischen SEO. Die Checkliste ist also eine gute Vorbereitung für die Besprechung der Aufgaben mit einer SEO-Agentur, aber auch um passende SEO-Tools zu finden.

Mobile-friendly: Das Content Management System (CMS) einer Website bzw. das Webdesign muss in der Lage sein, per responsivem Design alle Inhalte ohne Zeitverlust gut lesbar auf unterschiedlichen Bildschirmen (z.B. Desktop, Tablet, Smartphone) zu präsentieren.

Ladezeiten: Mehr als 2 bis 3 Sekunden bis zum abgeschlossenen Seitenaufbau sind bereits kritisch, besonders bei Mobilgeräten. Unnötig große Dateien (z.B. Bilder), aber auch bestimmte Serverkonfigurationen können dafür verantwortlich sein.

Websitestruktur: Damit alle Seiten und Inhalte einer Website lückenlos von Suchmaschinen indexiert werden, empfiehlt sich eine Sitemap. In lesbarer Form hilft sie auch menschlichen Seitenbesucher*innen, sich auf umfangreichen Websites zurechtzufinden.

Strukturierte Daten: Diese Informationen werden in standardisierten maschinenlesbaren Formaten, für User nicht sichtbar, dem HTML-Code von Webseiten hinzugefügt. Sie machen unterschiedlichste Informationen für Suchmaschinen unmittelbar zugänglich. Wichtige Beispiele sind „Title“ und „Description“; Letzteres dient Google oft zur anschaulichen Kurzbeschreibung eines Suchergebnisses.

Dead Links: Als „tote“ Links werden solche bezeichnet, deren Linkziel nicht mehr existiert oder ohne Weiterleitung umgezogen ist. Davon können sowohl interne als auch Outbound Links betroffen sein. Interessierte Seitenbesucher*innen sind davon frustriert. Suchmaschinen interpretieren solche Fehler zu Recht als Verwahrlosungssymptom.

W3C-Fehler: Hinter dem Kürzel steckt ein Konsortium, das Empfehlungen zur technologischen Standardisierung des Internets gibt. Sich daran nicht lückenlos zu halten, hat zwar keinen direkten Einfluss auf das Ranking, dennoch gilt die Beseitigung von W3C-Fehlern als sinnvolle Maßnahme.

Duplicate Content: Ob es sich um eine legitime Übernahme von Inhalten anderer Websites handelt oder beispielsweise darum, denselben Text auf mehreren Seiten der eigenen Website zu platzieren: Technical SEO muss sich darum kümmern, mit sogenannten Canonical Tags oder Weiterleitungen für Suchmaschinen deutlich zu machen, dass hier kein minderwertiges Plagiat vorliegt.

Sicherheit: Für User*innen nur an dem kleinen „s“ in der URL (https://…) erkennbar und, wenn es fehlt, eventuell an einem Warnsymbol im Browser – Websites müssen heute über ein sicheres verschlüsseltes Übertragungsprotokoll verfügen. Dies ist bei Google ausdrücklich ein Rankingfaktor.

Fazit

Viele dieser Ansätze umfassen noch etliche Unterpunkte, auf die du oder deine SEO-Agentur bei Technical SEO achten müssen. Eine wirklich für alle Websites allgemeingültige Rangfolge der SEO-Maßnahmen in diesem Bereich lässt sich leider nicht aufstellen – ganz zu vernachlässigen ist aber keine davon. Zusammen mit hochwertigem Content, also Inhalten, die für Ihre Seitenbesucher wirklich attraktiv sind, ist regelmäßiges technisches SEO jedenfalls eine bewährte Vorgangsweise, um in den Suchergebnissen gut platziert zu sein.

Der Autor Michael Praschma ist Texter, Journalist und Autor. Einer seiner fachlichen Schwerpunkte liegt auf komplexen Themen auf Anwender- und Nutzerlevel für den Online-Marketing-Blog von Heise RegioConcept.

Für Gründer*innen ist es essenziell notwendig, sich mit dem Bedarf der Kund*innen zu beschäftigen und diesen stetig zu optimieren. Denn nach diesem Bedarf, also der Nachfrage, richtet sich das Angebot, das sie auf den Markt bringen können. Folglich ist es wichtig, das angebotene Produkt möglichst bedarfsorientiert auszurichten. Dadurch können zum einen die Verkaufszahlen erhöht und die eigene Produkt- bzw. Angebotspalette erweitert werden, zum anderen wirkt ein Start-up auch für Kund*innen attraktiver, wenn man auf deren Bedürfnisse eingeht. Doch wie bekomme ich das ohne allzu großen Aufwand hin?

Feedback einholen

Der erste Schritt sollte dabei sein, Feedback von Kund*innen zu sammeln und daraus logische Schlussfolgerungen zu ziehen. Wie nutzen sie bisher ähnliche Produkte? Was ist hier beliebt und was eher nervig? Gibt es hierbei Ansätze, die man optimieren kann? Im Internet gibt es heutzutage so viele Rezensionen zu Produkten, dass eine solche Analyse auch ohne große Marktforschung und viel Aufwand gut umsetzbar ist. Die Ansätze und Vorgehensweisen der Konkurrent*innen sollten dabei nicht außer Acht gelassen werden, um zu sehen, wobei noch Optimierungsbedarf herrscht.

Bei unserer digitalen Werkzeugmarke WIESEMANN 1893 haben wir anfangs beispielsweise Werkzeughalter inkludiert mit dem jeweiligen Werkzeug im Paket geliefert. Schnell haben wir durch die Rückmeldungen erkannt, dass die meisten dieses inkludierte Zubehör nicht nutzen und direkt in den Müll entsorgen, weil sie eine individuelle Art der Aufbewahrung bevorzugen.

Das Entsorgen ist natürlich nicht besonders umwelt- oder ressourcenschonend. Außerdem ist die Nachfrage nach einer guten Halterung für das Werkzeug trotzdem vorhanden. Wir wollten also unbedingt eine geeignete Lösung finden, die all diese Hindernisse auf eine simple Weise meistert und gleichzeitig sehr nahe am Bedarf der Kund*innen ausgerichtet ist.

Lösungen auf Basis des Feedbacks kreieren

Wenn du das gesammelte Feedback also ausgewertet hast, gilt es nun Konsequenzen daraus zu ziehen. Der Bedarf von Menschen für ein bestimmtes Produkt kann sehr unterschiedlich ausfallen, sodass sehr individuelle Ergebnisse entstehen müssten, um dem gerecht zu werden. Ist das wirtschaftlich überhaupt umsetzbar?

In unserem Fall der Werkzeughalterung bedienen wir uns der additiven Fertigung. Bei der additiven Fertigung handelt es sich um ein Herstellungsverfahren, bei dem ein 3D-Drucker verwendet wird. Dieser druckt das finale Produkt Schicht für Schicht und stellt so einen dreidimensionalen Gegenstand her. Wir bieten Werkzeughalter für den 3D-Druck. Individualität ist hier auf verschiedenste Weise in großem Umfang möglich. Gleichzeitig ist es wirtschaftlich für uns ein Leichtes die Produkte umzusetzen, da wir nur die Designs zum Download zur Verfügung stellen müssen und die Kund*innen Farbe, Material und Form beliebig anpassen können.

Auch für unsere Kundschaft mit eigenem 3D-Drucker sind unsere Wandhalterungen für ihr Werkzeug eine kostengünstige Alternative, da nur die Kosten für das Filament und den Strom in Betracht gezogen werden müssen. Eine unserer 3D-Druckhalterung für ein sechsteiliges Schraubendreherset, was schon zu den Halterungen mit größeren Volumen zählt, kostet im Druck beispielsweise 2,42€. Hier fallen 77 Cent für Strom und 1,65€ für das Filament an. Wandhalter für Schraubendreher mit gleicher Stückzahl kosten im herkömmlichen Handel um die 15€. Das heißt Konsumierende mit 3D-Drucker können nicht nur selbst Farbe und Qualität ihres Produkts bestimmen, sondern auch viel Geld sparen – eine wirtschaftliche Win-win-Situation für beide Seiten.

Das Konzept der Co-Creation einsetzen

Allgemein gesehen können individuelle Produkte durch das Konzept der Co-Creation realisiert werden. Denn hierbei übernimmt die Kundschaft einen Teil der Wertschöpfungskette und wird somit direkt in das Geschehen miteinbezogen. Interessierte erhalten dadurch zusätzlich einen neuen Einblick in das Firmengeschehen und werden stärker an das Unternehmen gebunden.

Vielleicht denkst du jetzt, dass du doch solch einen Prozess niemals aus der Hand geben würdest, aber du solltest dafür offen sein. Soll dein Produkt möglichst individuell und bedarfsorientiert sein, birgt dieses Konzept eine Menge Vorteile und Möglichkeiten, die für beide Seiten – Endkonsument*in und Unternehmen – bereichernd sein können. Co-Creation ist der Überbegriff für Co-Design und Co-Produktion.

Via Co-Design nimmt die Kundschaft schon bei der Gestaltung des Produkts Einfluss darauf. Abhängig von der Branche werden Teile (z.B. die Konfiguration eines Autos) oder der vollständige Designprozess übernommen. Diese Art des Co-Designs ist eine positive Form der Kund*innenbindung. Sie ermöglicht den Aufbau einer intensiveren Verbindung zu Kaufenden und das Entstehen einer nachhaltigen und langfristigen Beziehung.

Bei WIESEMANN 1893 haben wir Kreative aufgerufen, ihren eigenen Wandhalter für unsere Werkzeuge zu gestalten. Über unser Community Development Programm haben sie die Möglichkeit, ihre Ideen in 3D-Modelle zu verwandeln und nach unserer Prüfung öffentlich über unsere Kanäle zugänglich zu machen. Das Angebot wurde von der Community positiv angenommen. Die Bereitschaft, eigene Halter kreieren zu können, die aber dennoch den Anforderungen und Richtlinien unserer Brand Identity entsprechen, war überwältigend. Durch diese Form des Co-Designs haben wir mittlerweile langfristig Kollaborationspartner*innen gefunden, die uns bei den Prozessen unterstützen und auch ihre eigenen Ideen einbringen.

Die zweite Möglichkeit der Co-Creation ist die Co-Produktion. Hier übernehmen die Konsumierenden am Ende der Wertschöpfungskette die finale Herstellung des Produkts. Einfache Beispiele sind ihr die Montage eines Möbelstücks, das Backen einer Tiefkühlpizza im Ofen oder das Ausdrucken eines 3D-Modells. Wenn du diese Beispiele betrachtest, kommt dir das Konzept der Co-Creation vielleicht nicht mehr so abwegig vor, weil man sie sich sehr gut vorstellen kann und sie einfach umzusetzen sind.

Know-how von Erfahrenen einer Community zunutze machen

Die Nutzung dieses Konzepts eignet sich besonders in einem Gebiet, auf dem du nicht unbedingt die höchste Expertise hast und dir die Hilfe anderer zunutze machen kannst. Wage dich also ohne Bedenken vor in unbekanntes Gewässer und erforsche es, wenn du denkst, dass es dein Unternehmen voranbringen könnte. Austesten ist gerade für Startups sehr wichtig für den Lern- und damit Wachstumsprozess.

So ist der 3D-Druck (die additive Fertigung) beispielsweise ein sehr komplexes Thema. Doch das sollte dich nicht daran hindern, Lösungen für diesen Bereich in deinem Geschäftsmodell anzubieten. Wir haben uns davon nicht abschrecken lassen und konnten mit ein wenig Hilfe den einfachen Nutzen aus dem komplexen Thema für uns herausziehen. So gibt es zu jedem Fachgebiet Communities, deren Knowhow du dir beispielsweise über Kooperationen zunutze machen kannst.

Betrachten wir unseren Fall bei WIESEMANN 1893. Zwar ist das Thema 3D-Druck aktuell in aller Munde und es handelt sich dabei um ein sehr zukunftsträchtiges Projekt, jedoch sind wir bei unseren Analysen auf einige Probleme gestoßen. Da 95 Prozent der deutschen Bevölkerung keinen eigenen 3D-Drucker Zuhause haben, haben wir auch für die potentielle Kundschaft ohne solch eine Art Drucker nach einer Lösung gesucht. Schließlich sollen die Produkte einer breiten Maße zur Verfügung stehen. So wurde der Community Development Service ins Leben gerufen, über den ein Mitglied der 3D-Druck Community die gewünschten Wandhalter ausdruckt und per Post verschickt. Dieser Service ist aber eben nur über eine Kooperation einer erfahrenen Community möglich.

Auch in deiner Branche gibt es mit hoher Wahrscheinlichkeit genug Expert*innen. Sie können dich bei Methoden unterstützen, die du gerne für deine Produktentwicklung einführen würdest, über die du bisher aber über noch nicht genügend Fachwissen verfügst, um sie eigenständig umsetzen zu können.

Der Redaktionsplan für den nächsten Monat ist erschreckend leer, die kreativen Ideen haben sich längst verabschiedet und die restliche To-do-Liste sprengt jeden Rahmen … Zustände, die wohl so ziemlich jeder kennt, der schon eine Weile im Content-Marketing unterwegs ist. Und die man sich selbst ersparen kann, wenn man Inhalte nicht als Eintagsfliegen behandelt. Die Lösung lautet Content-Repurposing. Was das ist, welche Vorteile du davon hast und welche Optionen es gibt, erfährst du in diesem Beitrag.

Was ist Content-Repurposing und was bringt das?

Content-Repurposing bedeutet, Inhalte in einer anderen Form und auf einem anderen Kanal wiederzuverwerten. Du erstellst also einen Beitrag, nimmst ihn als Basis für mindestens einen weiteren – und sparst dir dadurch eine Menge Zeit.

Damit sind wir auch schon mittendrin in der Frage, warum Content-Repurposing so nützlich ist. Was bringt es, Inhalte in neuer Form zu veröffentlichen?

• Dein Arbeitsaufwand lohnt sich mehr. In einen umfangreichen Ratgeber-Text mit allem Drum und Dran fließen z. B. gut und gerne 50 Stunden. Wäre schade, wenn bei all dem Aufwand nur ein einziger Post für einen einzigen Online-Marketing-Kanal rausspringt, oder?
• Du erreichst auf neuen Kanälen ein neues Publikum.
• Du hast ein Polster für deine Content-Strategie. Statt dir laufend Ideen aus den Fingern saugen zu müssen, verwendest du einfach Material, bei dem die meiste Arbeit schon erledigt ist.
• Ältere Inhalte bekommen automatisch öfter ein Update, weil du sie beim Repurposing immer wieder durchgehst und schneller bemerkst, wenn du etwas aktualisieren musst.

Im Grunde ist es mit Content wie mit Einwegprodukten: Manchmal geht es nicht anders und man verwendet einen Inhalt nur ein einziges Mal. Oft ist es aber möglich, „Mehrweg“-Content zu produzieren und dadurch die eigenen Ressourcen zu schonen.

Aber Moment – geht das so ohne Weiteres? Fühlen sich die Leute nicht veralbert, wenn ganz offensichtlich die gleichen Inhalte wieder hervorgekramt werden?

Content recyceln, aber richtig: ein paar Worte vorab

Um die obige Frage zu beantworten: Nein, niemand fühlt sich veralbert – sofern du es richtig angehst! Es ist nämlich nicht Sinn und Zweck der Sache, einfach immer wieder denselben Beitrag zu teilen. Aber wann ist es überhaupt sinnvoll, einen bestimmten Post neu aufzurollen? Im Anschluss findest du die Grundregeln des Content-Repurposing kurz zusammengefasst!

Welche Inhalte kann man wiederverwerten?

Repurposing ist dann sinnvoll, wenn du Beiträge bzw. Themen wiederverwertest, die bereits gut funktionieren. Geh dabei nicht rein nach Bauchgefühl, sondern vor allem danach, was dir die Daten aus deinem aktuellen Content-Audit verraten.

In Google Analytics siehst du z.B. folgende sehr aufschlussreiche Werte über die Beiträge deiner Wahl:

• Traffic
• Verweildauer auf der Seite
• Absprungrate

Solltest du wiederum eher auf Video-Content fokussiert sein, wirf einen Blick in die „Analytics“-Sektion im Creator Studio. An welchen Stellen verlässt dein Publikum ein Video? Was wird besonders gern geklickt?

Alle Beiträge, die erstens viele Aufrufe und zweitens eine gute Verweildauer aufweisen, haben Potenzial. Du scheinst mit dem jeweiligen Thema den Nagel auf den Kopf zu treffen – beste Voraussetzungen, mehr daraus zu machen.

Was du beim Content-Repurposing beachten solltest

Inhalte wiederverwerten ist praktisch, keine Frage. Bevor du aber Hals über Kopf loslegst, hier ein paar Hinweise:

• Auch Content-Repurposing kostet Zeit: Ja, weniger Zeit, als alles komplett neu aufzuziehen – aber Arbeitsaufwand bleibt es trotzdem. Gerade am Anfang, wenn du vielleicht noch keine Erfahrung mit anderen Content-Formaten (Video, Grafiken, Texten, …) hast. Plane deine Stunden extra großzügig ein, bis du geübter und schneller bist.
• Der Aufwand muss sich rechnen: Beim Repurposing geht es darum, mehr aus dem herauszuholen, was du schon vorgearbeitet hast. Wenn du nun für die erneute Aufbereitung wesentlich länger brauchst als für den ursprünglichen Content, ist das nur bedingt sinnvoll.
• Das Motto lautet nicht „so viel wie möglich, so schnell wie möglich“. Deine Ressourcen sind überschaubar? Kein Problem, dann konzentrier dich zuerst auf einige wenige Ansätze und sei dafür umso gründlicher. Qualität geht vor!
• Abschauen ist tabu: Ein Blick nach links und rechts und dann exakt das kopieren, was der Rest macht? Das ist nicht Repurposing, sondern einfallslos. Und einer der größten Fehler, die du im Content-Marketing machen kannst. Bevor du deine eigenen Inhalte mit aller Macht so hinbiegst, dass sie der Konkurrenz ähneln – lass es lieber sein.

Ruf dir diese Punkte immer wieder in Erinnerung und schon bist du bereit, loszulegen!

7 Möglichkeiten, Inhalte erneut zu verwenden

Die erste große Entscheidung, die du bei der Content-Wiederverwertung triffst, ist die nach dem Medienformat. Welches Format hat der ursprüngliche Beitrag und welche neue Form könnte sinnvoll sein? Es gibt vier übergeordnete Kategorien:

1. Video
2. Audio
3. Bild
4. Text

Man kann dabei nicht sagen, dass eines dieser Formate und die jeweiligen Kanäle „besser“ oder „schlechter“ wären. Was zählt, ist deine eigene Einschätzung: Wo und wie erreichst du potenziell interessierte Menschen?

In der folgenden Liste ist bestimmt mindestens eine Methode dabei, die für deine Zwecke passt:

#1 Infografiken

Los geht’s mit dem absoluten Klassiker: Informationen aus einem Text grafisch aufbereiten. Mit kostenlosen Tools wie z.B. Canva geht das relativ schnell, sobald man etwas Übung hat.

Notiere dir, welche Informationen du in die Infografik übernehmen willst. Als Nächstes wählst du die Art Infografik aus, die am besten zu diesen Informationen passt. Es gibt beispielsweise:

• Listen
• Prozesse
• den Zeitstrahl
• Statistiken

Dann musst du nur ein bisschen mit der Optik spielen: In welcher Schriftgröße und Formulierung ist das Gesamtpaket am schönsten? Ist klar, was die Infografik aussagen soll? Wirkt die Grafik vielleicht noch überladen? Pass speziell beim letzten Punkt auf – wenn auf einer Infografik zu viel los ist, leidet die Verständlichkeit. Ein paar sehr schöne Beispiele gibt’s in diesem Blogbeitrag von Graphic Mama.

Achtung: Platziere dein Logo unbedingt an einer unauffälligen, aber doch sichtbaren Stelle auf der Grafik. So kann es nicht passieren, dass jemand deine Grafik teilt, ohne dir Credits zu geben.

#2 Slidedecks aka Social-Media-Posts

Ein Slidedeck ist wie eine PowerPoint-Präsentation: Auf mehreren Folien (Slides) fasst du wichtige Aussagen zusammen. Ein beliebtes Tool für diesen Zweck ist SlideShare. Die fertige „Präsentation“ kannst du dann gut auf Social Media ausspielen, klassischerweise auf LinkedIn oder als Instagram-Post.

Du hast nun erstens einen relevanten Beitrag, den du posten kannst, und zweitens einen wunderbaren Teaser für den längeren Content. So wird z.B. aus einem ausführlichen Ratgeber über Content-Audits ein Slidedeck für Instagram, in dem die wichtigsten Punkte kurz beschrieben werden.

Achtung: Schreib nicht zu viel auf die einzelnen Slides – eben nur das, was wirklich relevant ist. Wer durch den Newsfeed scrollt und sich den Post anschaut, bringt nur begrenzte Aufmerksamkeit mit.

#3 Webinar

Wenn du nun deine Slides erstellt hast, kannst du quasi gleich weitermachen und das Ganze zu einem Webinar ausbauen. Der einfachere Weg ist es, das Webinar aufzuzeichnen, aber sofern du die Kapazitäten und Motivation hast, kannst du den Kurs natürlich auch live abhalten.

Achtung: Der Zeitaufwand ist eher hoch. Überleg dir im Vorfeld, ob Webinare für dich rentabel sind. Wie gut kannst du den Kurs promoten, wie viele Zuschauer*innen wirst du vermutlich haben und inwiefern lohnt sich das für deine Geschäftsziele?

#4 Video-Snippets

Gehören Videos zu deiner Content-Marketing-Strategie? Falls ja, kannst du sie dir doppelt zunutze machen, indem du aus wichtigen Stellen kurze Video-Snippets machst. Solche kurzen Clips mit 15 bis 20 Sekunden eignen sich dann bestens für Social-Media-Newsfeeds.

Solltest du wiederum keine fertigen Videos zum „Zuschneiden“ parat haben, erstellst du einfach welche aus deinem Text-Content. Mit Tools wie etwa Lumen5 und ihren diversen Vorlagen lassen sich unkompliziert Videos erstellen.

Achtung: Im Zuge des barrierefreien Internets sollte jedes Video Untertitel haben (und sei es noch so kurz). Bedenke auch, dass speziell Social-Media-Content oft auf dem Smartphone und unterwegs angesehen wird, wo es vielleicht gerade keine Möglichkeit gibt, den Ton einzuschalten.

Wo wir gerade beim Thema Video sind …

#5 Podcast-Folgen

Podcast und Video sind zwei Formate, die sich sehr gut ergänzen. Und wo laufen beide Fäden zusammen? Genau, beim Text. Nehmen wir an, du hast ein Video auf deinem YouTube-Kanal veröffentlicht. Mit einem Klick kannst du das automatisch generierte Transkript herunterladen.

Du hast jetzt mehrere Möglichkeiten, was du mit dem Transkript machen kannst:

• Nochmal in „bereinigter“ Form als Podcast einsprechen.
• Die Tonspur des Videos extrahieren und in eine Podcast-Folge umwandeln.
• Das Video-Transkript in einen Text für deine Website umformulieren (wie es z.B. beim Whiteboard Friday von Moz passiert).

Achtung: Das automatisch erstellte Transkript von YouTube ist oft fehlerhaft. Geh es lieber manuell durch, bessere nach und lade das korrigierte Transkript neu hoch.

#6 Unterthemen ausbauen

Bestimmt hast du auf deiner Website den einen oder anderen (sehr) langen Beitrag. Sofern der betreffende Artikel viele relevante Unterthemen behandelt und nicht nur aus heißer Luft besteht, ist das eine gute Sache. Und die perfekte Basis für Content-Repurposing: Wähle eins dieser Unterthemen aus und erstelle dazu separaten Content. Du zoomst quasi in den Beitrag hinein, den es schon gibt.

Abgesehen davon, dass dir die Vorgehensweise Zeit für die Themensuche erspart, verschaffst du dir so einen Vorteil aus SEO-Sicht: Du deckst die jeweiligen Keywords noch besser ab, wodurch die Themenrelevanz deiner Website in Googles Augen steigt. Stichwort: Themencluster.

Achtung: Bau nur jene Subthemen zu separaten Beiträgen aus, die wirklich relevant sind. Alles andere führt schnell zu einer überfüllten Website und macht es mühsam, den Content aktuell zu halten.

#7 Kommentare als FAQs

Ganz egal, um welche Nische es geht: Es gibt immer eine Handvoll Fragen, die wieder und wieder gestellt werden, sei es in Kommentarspalten, direkt an den Support o. Ä. Auch das ist Content – und auch das kannst du wiederverwerten. Sammle laufend solche Fragen und beantworte sie auf einer eigens dafür gedachten Seite.

Das Praktische an dieser Maßnahme ist der geringe Aufwand. Die Fragen selbst kommen von deiner Zielgruppe, und beantwortet hast du sie an der einen oder anderen Stelle ohnehin schon. Bleibt nur noch, alles übersichtlich aufzubereiten und im Bedarfsfall auf die Seite zu verweisen.

Achtung: Erwarte dir von der FAQ-Seite aus SEO-Sicht keine Wunder. Sie wird in den Google-Suchergebnissen ziemlich sicher nicht ranken, da sie nicht auf eine spezifische Suchintention zugeschnitten, sondern eben ein Inhalts-Sammelsurium ist. Dafür ist ein FAQ-Bereich aber ein dicker Pluspunkt in Sachen Nutzerfreundlichkeit – was durchaus seinen Wert hat.  

Weitere Optionen

Bei den bisherigen Tipps war noch nichts dabei? Dann gibt es alternativ noch ein paar weitere Vorschläge, Content mehrfach zu verwerten:

• Zitate als Kachel zum Teilen aufbereiten.
• Long-Form-Content zu einem E-Book zusammenstellen.
• Die wichtigsten Punkte aus einem ausführlichen Beitrag im Newsletter zusammenfassen.
• Aus Anleitungs-Content ein interaktives Freebie machen, das zum Download bereitsteht (z.B. ein Workbook oder eine Checkliste).
• Gastbeiträge auf anderen Websites, in denen du einen Teilaspekt aus deinem längeren Content näher beleuchtest.

Content-Repurposing: der nachhaltige Ansatz

Man kann sich im Content-Marketing selbst das Leben schwer machen – oder ein ganzes Stück leichter, indem man das nutzt, was bereits da ist.

Der Content rund um deine Marke ist wie ein Haus: Wenn du etwas verändern möchtest, reißt du dann alles nieder und fängst wieder von vorne an? Nein. Du baust an, du baust um – kurz, du arbeitest mit dem, was du bisher schon aufgebaut hast. Und genau wie beim Hausbau fließt in wirklich gute Inhalte eine Menge Arbeit. Da wäre es schade, diesen Grundstock nicht stärker zu nutzen, oder?

In diesem Sinne: Gewöhne dir an, jeden neuen Inhalt aus der Vogelperspektive zu betrachten. Wie passt er zu allem, was es in deinem Content-Repertoire schon gibt? Und wie kannst du ihn sinnvoll weiterverwerten, sobald er fertig und die Hauptarbeit getan ist? Das sind zwei simple, aber unglaublich hilfreiche Fragen für eine nachhaltige Arbeitsweise aka Content-Repurposing.

Und jetzt bist du dran: Wie würdest du an unserer Stelle diesen Beitrag wiederverwerten?

Die Autorin Josefa Niedermaier ist Senior Content Brand Manager bei Evergreen Media, einer SEO-fokussierten Content-Marketing-Agentur aus Innsbruck. Auf evergreenmedia.at schreibt sie über alle Themen rund um nutzerzentriertes Content-Marketing.