Marketing-Starterkit für Gründer*innen

Autor: Jörg Sutara
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Wichtige Do‘s und Don’ts: So gelingen die ersten Schritte beim Marketing.

Die Geschäftsidee ist durchdacht, Markt, Kunden sowie Wettbewerber analysiert und das Produkt- und Leistungsangebot klar definiert. Also, ready to start! Neben Angebot und Preisstruktur ist die Kommunikation mit den (zukünftigen) Kunden ein elementarer Baustein. Was dabei alles schiefgehen kann, das fassen die folgenden Do‘ und Don’ts zusammen.

KUNDEN

DO: Zuhören, testen und optimieren

Wer sind meine Kunden? Was bewegt sie? Oder anders gefragt, wer wäre traurig, wenn es mein Produkt oder meine Dienstleistung nicht mehr geben würde, sind essentielle Fragen, die jede Gründer*in beantworten oder zumindest eine starke Hypothese bilden sollte, bevor viel Geld für Marketing ausgegeben wird.

DON’T: Die Zielgruppe aus dem Blick verlieren

Von sich und seiner Geschäftsidee überzeugt zu sein, das ist gut. Aber man sollte es nicht übertreiben. Ein kleiner Selbsttest: Wenn die Kund*innen schuld sind, wenn sie das Produkt nicht verstehen und die Genialität der Idee nicht durchschauen, dann stimmt sehr wahrscheinlich etwas nicht mit meinem Produkt oder der Kommunikation.

Unternehmen in allen Größen passiert oft der Fehler, dass sie in eine Art Unternehmens-Cocooning verfallen. Sie optimieren z.B. ihre Produkte und Dienstleistungen immer weiter, die Kund*innen verlieren sie jedoch aus dem Blick. Das ist auch ein Grund dafür, dass der Markt für externe Berater boomt. Den Blick von außen können sich aber auch Gründer*innen leisten, wenn sie Family & Friends bitten, einmal auf die Website, den Flyer oder das Plakat zu schauen: Ist das alles verständlich? Sind die Vorteile klar kommuniziert? Fühle ich mich angesprochen? Bin ich überzeugt?

MARKETINGPLAN

DO: Planung garantiert nicht den Erfolg, ist aber wichtig

Sobald man ein Verständnis für seine Kunden hat, ist die Zeit für eine konkrete und realistische Marketing- und Kommunikationsplanung sinnvoll investiert. Der Marketingplan fasst die strategischen Ziele, die Zielgruppen und das Vorgehen zusammen. Die Planung hilft, wenn die Projekte immer mehr werden und die Zeit knapp ist, im Marketing nicht den Überblick zu verlieren. Weiterhin hilft die Planung eigene Annahmen auf Plausibilität zu überprüfen (Beispiel: Ist es realistisch X Neukunden zu Y Kosten zu akquirieren). Je konkreter desto besser: Der Marketingplan kann eine riesige Unterstützung sein, wenn er wie eine Checkliste angibt, wann welche Aktionen geplant sind, wer sie organisiert und wie viel Budget dafür eingeplant werden soll.

Apropos Budget: Marketing muss nicht teuer sein. Meist reicht eine gute Idee für den Start aus. Aber die Zeit für die Ideenfindung müssen sich Gründer*innen nehmen.

DON’T: Marketing ... damit man es halt macht

Für viele Gründer*innen ist nicht nur der Businessplan, sondern auch im Besonderen der Marketingplan, eine lästige Pflichtübung. Auch ohne Plan kann es laufen. Aber das Risiko ist groß, dass das Marketing ein Puzzle ohne roten Faden im Design und in den Botschaften bleibt, und die Maßnahmen nicht dann umgesetzt werden, wenn es zeitlich sinnvoll ist, sondern wenn es die Zeit zulässt.

Vor allem in der Startphase vernachlässigen Selbständige oft ihre Kommunikation mit potenziellen Kund*innen. Häufig tüfteln sie am Produkt oder optimieren die Dienstleistung und vergessen dabei, ihre Zielgruppen über das neue Unternehmen und seine Services zu informieren. Klar, Kundenservice steht an erster Stelle auf der Agenda, aber Neukundenakquise sollte direkt folgen. Außerdem: Glückliche Kund*innen sind die besten Testimonials. Vielleicht ist das auch ein Ansatz für das eigene Marketing.

STORYTELLING

DO: Die Unternehmensgeschichte erzählen

Von Gründer*innen und Selbständigen wird erwartet, dass sie überzeugt sind, von dem, was sie tun. Das „Warum“, also die Beweggründe und die Motivation zur Gründung des Unternehmens, ist eine optimale Grundlage für eine gute Story. Und eine gute Unternehmensgeschichte hilft, die Kund*innen emotional zu erreichen und zu binden. Es muss nicht die Geschichte vom Computerentwickler aus der Garage zum globalen Technologieunternehmen sein. Es geht um die eigenen Ideen, Werte und Visionen.

Häufig müssen Selbständige einfach einmal aus dem Hamsterrad aussteigen. Dann können sie sich ihr „Warum“ bewusst machen: Warum gibt es das Unternehmen? Was wollen wir im Leben der Menschen verändern? Welche Überzeugung treibt uns an? Was würde fehlen, wenn es das Unternehmen nicht gäbe? Dagegen ist die Frage des „Wie“, wie die Vision also realisiert werden soll, für die meisten Gründer*innen sehr viel einfacher zu beantworten. Hier können sie die Ideen und Vorteile ihrer Produkte und Services verdeutlichen.

Die Übung ist es wert: Denn das Ergebnis ist eine Unternehmensstory und auf deren Basis eine glaubwürdige, mitreißende, identifikationsstiftende Kundenkommunikation.

DON’T: Rein transaktionaler Fokus

Dagegen führen Aktionismus und einzelne, nur lose oder gar nicht miteinander verbundene Marketingaktionen meist (wenn überhaupt) nur zu einem One-Hit-Wonder im Verkauf, aber nicht zum nachhaltigen Erfolg. Eine langfristige Positionierung mit Story und aufeinander aufbauenden Maßnahmen verfolgt einen anderen Plan: Es geht um Beziehungen und Kundenbindung. Selbstverständlich können kurzfristige, vor allem auf Abverkauf zielende Marketingmaßnahmen durchaus Sinn machen, wie z.B. Aktionstage, sie sollten aber im Marketing-Mix eingebunden sein.

DESIGN

DO: Alles aus einem Guss

„Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ – der Satz passt wie die Faust aufs Auge bei einem guten Logo. Das Logo gibt dem Unternehmen ein Gesicht und fasst die Unternehmensidentität in aller Prägnanz, in Farben und grafischen Elementen zusammen. Optimalerweise ist das Logo Bestandteil bzw. das erste Produkt des Corporate Designs (CD). Das CD bzw. der Styleguide ist der optische Leitfaden für ein Unternehmen und gibt unter anderem Auskunft darüber, welche Farben innerhalb der Kommunikation genutzt werden, welche Schriften, Schriftgrößen und Schriftfarben verwendet werden.

Schlägt sich das Corporate Design auf allen gedruckten und digitalen Informationen nieder, dann hat es einen starken Einfluss darauf, wie ein Produkt oder ein Unternehmen wahrgenommen wird. Es kann Wiedererkennung und Bekanntheit erhöhen und letztlich die Marke stärken.

DON’T: Lieblos und unauthentisch

Auf dem Verkaufstresen stehen und liegen unterschiedliche Marketingmaterialien wie Flyer, Bonuskarten und Gutscheine. Variiert auf den Materialien der Farbton des Logos oder der Schriftzug des Claims erkennen wir sofort den Fehler. Die Auftritte sind nicht stimmig und wirken bei den Kund*innen im schlimmsten Fall unprofessionell.

Es ist wie bei vielen Dingen: Erst der Fehler zeigt die Notwendigkeit für eine Struktur, für Abstimmungsprozesse im Team oder eben für ein Styleguide auf.

VISUELLE KOMMUNIKATION

DO: Illustrationen nutzen

Bilder, Grafiken und Design können Informationen begleiten, sie vereinfachen und verständlicher machen. Zugleich wirken sie viel emotionaler als Text. Ein wesentliches Argument für Illustrationen ist aber das Tempo. Visuelle Informationen können Menschen sehr viel schneller verarbeiten als Text – 60.000 Mal schneller. Und Geschwindigkeit ist in Zeiten der mobilen Kommunikation ein großes Plus.

Viele gute Vorbilder finden Gründer*innen im Netz: Seien es gut arrangierte Bilder auf Instagram, Fotos, die neugierig auf die Geschichte machen und Infografiken oder animierte Erklärvideos, die einen komplizierten Sachverhalt auf den Punkt bringen. Animierte Gifs, die Minifilmchen, sollte man nicht unterschätzen. Sie sind leicht erstellt und gehen gern viral.

Es ist also die Kreativität des Teams gefragt. Ohne professionelle Unterstützung klappt es aber meistens nicht. Dafür muss nicht die große und teure Grafikagentur gebucht werden, eine Online-Beratung durch Grafik-Expert*innen, wie beim Designservice 99designs von Vistaprint, gibt wertvolle Tipps und hilft bei der Umsetzung.

DON‘T: Hauptsache Bildchen

Visuelle Kommunikation nicht um jeden Preis! Jede Marketingmaßnahme muss zum Unternehmen passen, und sie sollte gut umgesetzt werden. Das fängt bei den Motiven an, sie sollten authentisch sein und zum Kommunikationsanlass passen. Der Begriff „Text-Bild-Schere“ drückt einen der größten Fehler bei der Bildauswahl aus: Das Bild passt schlichtweg nicht zum Text. Zudem muss die Qualität stimmen: Pixelige Fotos fallen auf. Wir sind durch die neuesten Smartphone-Kameras Qualität gewohnt. Und zu guter Letzt ist es die Idee hinter den „Bildchen“, die zählt und überzeugt.

MARKETINGMATERIAL

DO: Professionelles Auftreten

Obwohl wir im digitalen Zeitalter leben und der persönliche Kontakt durch Corona stark eingeschränkt war, wird der persönliche Kontakt mit Kund*innen und Geschäftspartner*innen auch in Zukunft wichtig bleiben. Für Unternehmer*innen ist in jeder Begegnung entscheidend, einen professionellen Eindruck zu vermitteln und die eigene Firmenmarke optimal beim Gegenüber zu positionieren. Hierbei spielen Marketingmaterialien (z.B. Visitenkarte) mit gutem Design und hoher Qualität eine wichtige Rolle.

DON‘T: Der bunte Blumenstrauß

Viel hilft nicht automatisch viel – Marketingmaterialien wollen gezielt eingesetzt werden: Liegen Informationen in vielen verschiedenen Formen und Farben auf dem Verkaufstresen oder auf dem Messestand, sind Kund*innen schnell überfordert. Bei der Umsetzung sollten Gründer*innen vielmehr die Zielgruppe im Visier behalten und auf eine hochwertige Umsetzung achten.

Der Autor Jörg Sutara ist General Manager Vistaprint Deutschland, Österreich und Schweiz. Zuvor hat er Erfahrung im eigenen Tech Startup, bei Amazon und FlixBus gesammelt. Der internationale Marketing- und Druckexperte Vistaprint ist Teil der 2014 gegründeten Cimpress Gruppe.

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Störenfriede im Netz

Der Umgang mit Kritik in sozialen Netzwerken will gelernt sein. Dazu ein kleiner Praxisleitfaden mit Erste-Hilfe-Maßnahmen.

Der Puls steigt, Sorgenfalten übernehmen die Stirn und die Gedanken im Kopf fangen an zu rasen. Der Grund: Die Kaffeetasse kaum in der Hand, hat man einen Blick gewagt. Einen Blick auf die firmeneigene Social-Media-Seite, auf der man plötzlich einen oder mehrere negative Kommentare entdeckt hat. Und das ist ein Problem.

Negative Kommentare präsenter im Kopf

Forschende der Ruhr-Universität Bochum fanden 2021 heraus, dass man sich an negative Erfahrungen besser erinnert als an etwas Positives. „Von belastenden Erlebnissen, wie zum Beispiel der Führerscheinprüfung, haben wir meist noch nach vielen Jahren detaillierte Bilder vor dem geistigen Auge“, kommentiert Oliver Wolf vom Institut für Kognitive Neurowissenschaft in Bochum. „Ein Spaziergang durch den Park am selben Tag ist dagegen schnell vergessen.“

Mit der Prämisse, dass Schlechtes besser im Kopf bleibt, verwundert es nicht, dass im Start-up-Umfeld ein negatives Feed­back Stress auslöst – da sich potenzielle Kund*innen oftmals an den Erfahrungen ihrer Vorgänger*innen orientieren und gleich zu Beginn einen schlechten Ersteindruck vom eigenen Unternehmen erhalten.

Einer mit mehr Wirkung als zehn positive

Manche mögen an dieser Stelle einwerfen, dass ein einzelner Kommentar kein Beinbruch sei. Doch wie oben beschrieben, kann eine negative Meinung – online gepostet – sehr wohl einen starken Effekt haben. Man bedenke nur die im Kopf bleibenden Kommentare in Apps oder Rezensionen bei Online­Händler*innen. Deshalb sind die nachfolgenden Tipps vor allem für Community-Manager*­innen gedacht, die an vorderster Front stehen, wenn Unternehmen mit Spams, Hasskommentaren, Beleidigungen oder anderen destruktiven Äußerungen konfrontiert werden.

„Für das Community-Management bedeutet das: Ein negativer Kommentar entfaltet oft mehr Wirkung als zehn positive. Er kann Communities oder sogar das Image einer Marke nachhaltig schädigen und einen ausgewachsenen Shitstorm nach sich ziehen. Natürlich multipliziert sich das Risiko, wenn es sich nicht nur um einen, sondern um viele negative Kommentare handelt. Außerdem hängt viel davon ab, wie ein(e) Community-Manager*in auf die Äußerung reagiert“, schreibt das Social-Media-Software-Start-up Swat.io und schlüsselt für uns die verschiedenen Arten von negativem Feedback auf.

Diese Arten von negativem Feedback gibt es Konstruktive Kritik: Diese Form der Kritik ist als wertvoll zu betrachten. Sie zeigt einem, wo es Verbesserungsbedarf gibt und hilft dabei, das eigene Produkt oder den eigenen Service zu optimieren. Diese Art von Feedback ist oft konkret. „Ernst gemeinte Kritik solltest du auf keinen Fall ignorieren, löschen oder verbergen. Sonst läufst du Gefahr, dass dir Zensur vorgeworfen wird. Eine positive Beziehung zwischen Unternehmen und Kund*innen lebt davon, dass sich beide Seiten respektieren und Fehler zugeben“, so die Social-Media-Expert*innen. Allerdings sei es oft sinnvoll, die Diskussion auf private Kanäle zu verlegen. Im direkten Austausch biete sich die Möglichkeit, eine für beide Seiten gute Lösung zu finden und zu verhindern, dass die Beschwerde Wellen schlägt.

Hasskommentare: Sie sind verletzend und oft persönlich. Ihr Ziel ist es, zu provozieren oder zu beleidigen, und sie enthalten selten nützliche Hinweise. Hier geht es weniger um konstruktives Feedback, sondern vielmehr darum, Frust abzulassen oder eine negative Reaktion zu erzwingen. „In diesem Fall kannst du versuchen, mit einer höflichen Antwort die Wogen zu glätten. Ist der Kommentar beleidigend und bzw. oder enthält er sogar obszöne, rassistische oder ähnliche Äußerungen, ist es oft besser, ihn zu verbergen bzw. gleich zu löschen“, so der Ratschlag. Ein Vorteil des Verbergens: Der bzw. die Urheber*in bekommt davon nichts mit – da er/sie ansonsten mit einem anderen Account einfach wiederkehren könnte.

Manchmal äußern Kund*innen ihren Frust, weil sie mit einem Produkt oder einer Dienstleistung unzufrieden sind. Diese Kommentare können emotional sein, haben aber oft eine echte Beschwerde als Grundlage. Hier werden ein offenes Ohr und eine Kommunikation per Direktnachricht empfohlen.

Trolle: Sie sind ein Phänomen für sich. Sie posten negative oder provokante Kommentare, oft ohne echten Bezug zum Thema. Ziel ist es, Streit zu verursachen oder andere zu verärgern. Um konstruktive Kritik von Hasskommentaren oder Trollen zu unterscheiden, hilft es, auf die Tonalität und den Inhalt zu achten.

Konstruktive Kritik ist wie oben erwähnt sachlich und oft mit Verbesserungsvorschlägen verbunden. Hasskommentare und Trollbeiträge sind hingegen emotional über­zogen und enthalten selten konkrete Hinweise. Der Umgang mit diesen Kommentaren sollte entsprechend unterschiedlich sein. Hat man einmal eine Person als Troll identifiziert, könne man sie mit gutem Gewissen blockieren, so der Expert*innen-Tipp.

Die Troll-Definition

Blog.hubspot.de hat passend dazu eine Definition von Trollen erstellt und zitiert den Kommunikationsexperten Aaron Huertas, der folgende Charakteristika von Netz­Störenfrieden ausmacht:

  • Stark übertriebene und hochemotionale Aussagen (besonders zu kontroversen Themen).
  • Persönliche Angriffe unter der Gürtellinie.
  • Kein Interesse, auf Argumente einzugehen.
  • Auffallend schlechte Grammatik und Rechtschreibung
  • .Leere, unvollständige Profile oder Fake-Accounts.

Hubspot unterscheidet zwischen mehreren Arten von Trollen und rät, „die Trolle nicht zu füttern“, also keine langen Diskussionen mit diesen zu führen, sie gegebenenfalls zu melden und einen sachlichen Umgang mit ihnen zu pflegen. Auch wird empfohlen, dass das Löschen von Kommentaren der letzte Ausweg sein sollte.

Für Swat.io ist es strategisch entscheidend, schnell zu reagieren: „Wenn ein(e) Kund*in sich beschwert, erwartet er oder sie eine zeitnahe Antwort. Das zeigt, dass das Anliegen ernst genommen wird. Je schneller du reagierst, desto eher verhinderst du, dass sich der Frust weiter aufstaut oder dass andere Nutzer*innen auf den negativen Kommentar aufspringen. Schnelle Reaktionen signalisieren Professionalität und Verantwortungsbewusstsein.“

Schnell reagieren, heißt jedoch nicht zwangsweise, das Problem gleich lösen zu müssen. Wichtig ist, dass man der anderen Person zeigt, dass man ihr Anliegen ernst nimmt. Zudem sollte man stets höflich bleiben, dabei aber klare Grenzen setzen. Community Guidelines für Social-Media-Kanäle können als Anker verwendet werden, auf die man bei Grenzüberschreitung hinweist.

Löschen als Last Resort

„Kommentare zu verbergen oder zu löschen oder Nutzer*innen zu blockieren, sollte immer die letzte Option sein“, so Swat.io weiter. „Lösche nur Kommentare, die klar gegen die Netiquette verstoßen, zum Beispiel bei Hassrede, Beleidigungen oder Spam. Nutzer*innen, die wiederholt negativ auffallen und keinerlei konstruktiven Beitrag leisten, kannst du blockieren, um die Community zu schützen. Wichtig ist, dass du nachvollziehbare Kriterien für das Löschen und Blockieren hast, damit du transparent und konsequent vorgehen kannst. So vermeidest du Vorwürfe der Zensur und schaffst ein sicheres Umfeld für deine Community.“

Abschließend zeigen die Social-Media-Expert*innen die gängigen Fehler auf, die man bei negativen Kommentaren tunlichst vermeiden sollte. Nichtstun gilt als Kapitalfehler, da man so riskiert, dass sich Kund*innen nicht wertgeschätzt fühlen und Hasskommentare für schlechte Stimmung sorgen. Zudem sollte man nicht immer mit den gleichen Floskeln antworten oder sich über Kritik lustig machen. Hat das eigene Unternehmen offenkundig einen Fehler gemacht, sollte man sich schlichtweg entschuldigen, was schon so manche Social-Media-Krise im frühen Stadium entschärft hat.

Der Autor Momcilo Nikolic ist Journalist und Redakteur beim StartingUp-Schwestermedium brutkasten

Influencer-Marketing am Scheideweg

Warum ein Paradigmenwechsel im Influencer-Marketing vonnöten ist und welche Rolle hierbei der INFOencing-Trend spielen kann.

Laut einer ARD/ZDF-Online-Studie von 2023 nutzt rund die Hälfte der Menschen in Deutschland wöchentlich und gut ein Drittel täglich soziale Medien. Dabei hat Instagram mittlerweile Facebook als meistgenutzte Plattform abgelöst. Kein Wunder also, dass Unternehmen seit Jahren einen Großteil ihres Marketingbudgets in Influencer-­Marketing auf Social Media investieren. Auch wenn die Influencer-Marketing-Branche in den letzten Jahren ein enormes Wachstum erlebt hat und zu einem festen Bestandteil moderner Marketingstrategien geworden ist, befindet sie sich gerade an einem Scheideweg.

Einerseits gibt es zahl­reiche erfolgreiche Beispiele für langfristige, authentische Partnerschaften zwischen Marken und Influencer*innen. Andererseits sieht man nach wie vor viele einmalige Kooperationen, die kaum nachhaltig sind und oft nur auf schnelle Reichweite abzielen. Diese „One-Off“-Kampagnen sind immer weniger effektiv, da Konsument*innen zunehmend nach echten Geschichten, nachhaltigem Mehrwert und langfristigen Beziehungen suchen. Marken müssen sich daher neu orientieren und ihren Fokus von bloßer Reichweite und Popularität auf langfristiges Vertrauen und echte Relevanz legen. Doch was macht Influencer-Marketing so erfolgreich – und warum braucht es einen Paradigmenwechsel?

Was macht Influencer-Marketing so wirkungsvoll?

Influencer*innen besitzen die Fähigkeit, eine persönliche und authentische Brücke zwischen Marken und Konsument*innen zu schlagen. Ihr Erfolg ist nicht allein von der Anzahl an Follower*innen abhängig, sondern basiert auch auf dem Vertrauen ihrer Community. Menschen folgen Influencer*innen, weil sie sich mit ihnen identifizieren, ihre Ansichten teilen oder ihren Lebensstil bewundern und sich unterhalten oder auch informiert fühlen. Vertrauen ist dabei ein entscheidender Faktor, der Influencer*innen hilft, eine glaubwürdige Verbindung zu ihrer Zielgruppe aufzubauen – und genau darauf sind Marken angewiesen, um bei ihren Konsument*innen als authentisch wahrgenommen zu werden.

Ein weiterer Faktor für den Erfolg ist die emotionale Bindung zwischen Influencer*innen und ihren Follower*innen. Empfehlen Influencer*innen ein Produkt, wirkt dies oft wie eine persönliche Empfehlung, ähnlich einem Rat von Bekannten. Diese Nähe und Authentizität verleihen den Botschaften mehr Glaubwürdigkeit als herkömmliche Werbeanzeigen.

Die Vorteile von Influencer-Marketing für Unternehmen

  • Vertrauen und Glaubwürdigkeit: Influencer*innen, die das Vertrauen ihrer Community genießen, können das direkt auf die beworbenen Marken und Unternehmen übertragen. Das ist heute, da Konsument*innen klassische Werbung zunehmend hinterfragen, wichtiger denn je.
  • Gezielte Ansprache: Influencer*innen ermöglichen es Unternehmen, eine spezifische Audience gezielt anzusprechen. Nicht nur die Follower*innenzahl ist dabei entscheidend, sondern die Qualität und Loyalität der Community. Besonders Influencer*innen mit starkem Engagement in Nischen bieten häufig eine treue und empfängliche Zielgruppe.
  • Content Creation: Influencer*innen sind nicht nur Botschafter*innen, sondern auch kreative Content-Creators. Unternehmen profitieren von hochwertigen, authentischen Inhalten, die sie sonst in dieser Form nur mit viel Aufwand selbst produzieren müssen.

Doch genau hier liegt auch die Herausforderung: Das bisherige Erfolgsmodell stößt an seine Grenzen.

Der Spagat zwischen Werbung und Haltung

Für den Erfolg im Influencer-Marketing wird es immer entscheidender, wie gut die Balance zwischen Haltung und kommerziellen Inhalten gehalten wird. Konsument*innen wollen nicht nur wissen, was beworben wird, sondern auch, ob die Werte der Influencer*innen und der Marke übereinstimmen. Werbung darf nicht bloß als Verkaufsinstrument wahrgenommen werden, sondern muss zu den Überzeugungen des/der Influencer*in passen.

Hier spielt Authentizität eine entscheidende Rolle. Marken und Influencer*innen müssen ehrlich kommunizieren, insbesondere in Bezug auf Werbepartnerschaften. Nur wenn die Zielgruppe das Gefühl hat, dass die Kooperation auf echter Überzeugung basiert, entsteht Vertrauen.

INFOencing: Der nächste große Trend

Die Zukunft des Influencer-Marketings liegt nicht nur in authentischen Empfehlungen und Entertainment, sondern auch in der Wissensvermittlung – dem sogenannten INFO­encing. Diese neue Form des Influencings verbindet Information und Werbung, sodass Konsument*innen nicht nur Kaufempfehlungen erhalten, sondern auch wertvolle Inhalte, die ihnen im Alltag helfen, sie inspirieren und auch gesellschaftlich relevante Themen ansprechen.

Genau das ist der Kern von INFOencing, bei dem Influencer*innen gemeinsam mit Marken gesellschaftsrelevante Themen wie Bildung, Gesundheit, Finanzen oder soziale Gerechtigkeit auf Social Media platzieren und mit ihren Communities diskutieren. Das Ziel ist es, die bisher oft stiefmütterlich behandelten Attribute „inform“ und „educate“ im Influencer-­Marketing zu stärken und so neue Wege für einen echten Mehrwert zu schaffen. Wir bei Reachbird glauben sehr stark an diesen Ansatz und haben deshalb eine eigene Unit gegründet, die dieses Thema vorantreibt.

Auch Influencer*innen streben danach, ihre Follower*innen nicht nur zu unterhalten, sondern sie auch ehrlich zu informieren und aufzuklären. Doch wurde das in der Vergangenheit zu wenig beachtet. INFOencing bringt Informations-Substanz ins Influencer-Marketing und geht weit über den reinen Verkauf von Produkten oder die Steigerung der Markenbekanntheit hinaus. Das ist der Weg in die Zukunft des Influencer-Marketings.

Für Unternehmen bedeutet das: Kooperationen müssen tiefgründiger werden. Die Auswahl der richtigen Influencer*innen spielt hier eine zentrale Rolle. Diese sollten nicht nur eine bestimmte Zielgruppe erreichen, sondern auch echtes (Fach-)Wissen oder Erfahrung im jeweiligen Bereich haben, um als glaubwürdige Quelle wahrgenommen zu werden.

Langfristige Partnerschaften für nachhaltigen Erfolg

Langfristige Partnerschaften bieten die Chance, eine tiefergehende Beziehung aufzubauen, die auf gemeinsamen Werten basiert. Influencer*innen werden so zu Botschafter*innen, die das Vertrauen der Zielgruppe langfristig gewinnen und aufrechterhalten können.

Langfristige Kooperationen signalisieren den Follower*innen außerdem, dass der/die Influencer*in wirklich hinter der Marke steht und sich nicht nur kurzfristig profilieren will. Für Marken bedeutet das, dass sie nicht nur von der Reichweite von Influencer*innen profitieren möchten, sondern auch von dessen/deren Überzeugung.

Risiken und Chancen

Natürlich gibt es Risiken, wenn Unternehmen an veralteten Influencer-Marketing-Strategien festhalten. Wenn Influencer*innen zu häufig Produkte ohne erkennbaren Mehrwert bewerben oder zu viele Kooperationen eingehen, besteht das Risiko, dass ihre Follower*innen das Vertrauen verlieren – auch in die beworbenen Marken.

Darüber hinaus laufen Marken Gefahr, dass sich Konsument*innen von zu viel Werbung übersättigt fühlen. In den sozialen Medien werden wir täglich von Inhalten überflutet und suchen nach echter Orientierung, Geschichten und Mehrwert. Unternehmen, die das nicht erkennen, riskieren, im Werbelärm unterzugehen.

Dennoch überwiegen die Chancen. Eine ehrliche, transparente und langfristige Zusammenarbeit mit den richtigen Influencer*innen stärkt das Vertrauen der Konsument*innen und festigt nachhaltig die Bindung an die Marke oder das Unternehmen.

Fazit

Klar ist: Bloße Reichweite und oberflächliche Produktplatzierungen reichen längst nicht mehr aus, um erfolgreiches Influencer-Marketing zu betreiben. Konsument*innen verlangen nach authentischen, wertvollen Inhalten, die auf Transparenz und Vertrauen basieren. Der Paradigmenwechsel hin zu INFOencing und langfristigen, wertebasierten Partnerschaften ist entscheidend, um in der sich ständig verändernden Marketinglandschaft relevant zu bleiben. Unternehmen, die auf Authentizität, klare Werte und informative Inhalte setzen, sind darüber hinaus langfristig besser positioniert, um sich in einem zunehmend anspruchsvollen Marktumfeld zu behaupten.

Der Autor Philipp Martin ist CEO von Reachbird, der ersten Influencer-Marketing-Agentur im DACH-Raum.

Trustfactory: mit positiver Presse zum langfristigen Erfolg Ihrer Brand

Ein gutes Produkt ist nur die halbe Miete. Auch ein Online-Auftritt mit Inhalten mit Mehrwert, die Suchmaschinenoptimierung und die Suchmaschinenwerbung sind wichtig für die Steigerung Ihrer Markenbekanntheit. Durch das Webdesign vom Profi, die SEO und Google-Ads-Kampagnen von Trustfactory werden mehr potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam.

Start-ups, KMU und Konzerne stehen heute in großer Konkurrenz zu ihren Mitbewerbern. Auch wenn das Internet beinahe grenzenlose Möglichkeiten bietet, schaffen es einige Firmen nicht, ihre Marke bekannt genug zu machen, um ihre Zielgruppe zuverlässig zu erreichen. Die Folge davon sind dann teure Werbemaßnahmen, die unter Umständen nicht einmal zum erhofften Ergebnis führen.

Der Gedanke, dass ein passabler Internetauftritt ausreicht, um sich im Netz von der Menge abzuheben, ist nicht falsch, wird aber häufig nicht zu Ende gedacht. Denn wer in Suchmaschinen nicht gefunden wird, kann nicht erfolgreich potenzielle Kunden auf seine Seite locken. Und ein hohes Ranking erreichen Websites ohne SEO-Maßnahmen und SEA-Kampagnen nicht.

Trustfactory ist eine Agentur, die es Unternehmen ermöglicht, primär die eigene Reichweite zu steigern und so zu größerer Markenbekanntheit zu gelangen. Die Experten bei Trustfactory unterstützen Kunden durch ihr Know-how in den Bereichen Webdesign, SEO und Google Ads. SEO führt langfristig zu hohen Platzierungen in den organischen Suchergebnissen von Google. Google Ads wiederum bieten die Chance, in der bezahlten Suche eine hohe Position zu erzielen.

Damit die SEO und das SEA ihr volles Potenzial entfalten können, empfiehlt sich eine ansprechende und conversionsstarke Website. Durch den ganzheitlichen Ansatz von Trustfactory und der Kombination aus Leistungen im Webdesign, in der SEO und in der Suchmaschinenwerbung erreichen die Kunden des Google-Growth-Partners Trustfactory ihre Unternehmensziele langfristig.

Suchmaschinen als Werbekanal?

Wenn Sie Ihr Unternehmen fit für die Zukunft machen möchten, müssen Sie mehr Menschen erreichen, die Sie von Ihrem Angebot überzeugen können. Doch dies gelingt nur, wenn Sie im Internet nicht unter all den anderen Angeboten untergehen.

Der Internetnutzer klickt in der Regel auf ein Top-Suchergebnis, das Google und Co. ihm nach einer Suchanfrage anzeigt. Das Ziel von Online Shop Betreibern und anderen Website-Inhabern sollte es also sein, auf der Ergebnisseite bei relevanten Suchanfragen so weit nach oben wie möglich zu rutschen. Dies gelingt über die sogenannte Suchmaschinenoptimierung (SEO) von Websites und Blogs. In der bezahlten Suche führen Google-Ads zu spürbaren Effekten.

Was SEO bedeutet und wie diese Sie voranbringt

Im Rahmen der SEO verändern Sie Ihren Internetauftritt so, dass Suchmaschinen erkennen, für welche Art von Suchanfragen Ihr Angebot interessant ist. Dies kann auf viele Arten passieren, die Sie auch allesamt ausschöpfen sollten. So schaffen Sie Brand-Awareness.

Ein Hauptmerkmal ist das Verwenden einschlägiger Keywords, die zu Ihren Artikeln oder Dienstleistungen passen. Je genauer Sie diese definieren, desto zielgenauer kann die Suchmaschine Ihre Website möglichen Kunden für die Lösung eines Problems anbieten.

Auch Ihre Seitenbeschreibung, den sogenannten Metatitle und die Meta-Description, sollten Sie eindeutig und überzeugend formulieren. So sehen Interessenten schon in der Liste der Suchergebnisse, ob Sie die richtige Antwort auf die Suchanfrage bereithalten.

Vorsprung durch positive Presse

Neben den Keywords ist es aber vor allem der Erfolg Ihrer Website, der Suchmaschinen dazu bewegt, Ihr Business als noch relevanter für bestimmte Suchbegriffe einzustufen. Die Autorität basiert nicht darauf, wie viele Kunden Sie haben oder wie gut Ihr Angebot ist, sondern darauf, ob andere Websites Ihre Site für interessant befinden.

Autorität schaffen Sie durch positive Presse. Trustfactory platziert Sie zu diesem Zweck in renommierten Zeitungen und Co. Dabei greift das Unternehmen auf über 30.000 Medien zurück.

Google und andere Suchmaschinen stufen Websites, die in externen Medienformaten Erwähnung finden, als nutzerrelevant ein. So steigt Ihr Ranking, also Ihr Platz auf der Liste der Suchergebnisse, was die Basis für mehr Besuche und Brand-Awareness ist.

So funktionieren die Presse-Strategien von Trustfactory

Je besser die Websites ranken, die auf Sie und Ihr Angebot verweisen, desto besser ist das für Ihr Unternehmen. Pressebeziehungen zu zwielichtigen Seiten bringen Ihnen also keinen Erfolg.

Aus diesem Grund ist es ratsam, sich einen starken Partner ins Boot zu holen, der viel Ahnung von SEO und Reichweitensteigerung hat. Trustfactory verfügt beispielsweise über ein ganzes Netzwerk an relevanten Medienvertretern. Über 300 Kunden hat das Unternehmen bereits über den Aufbau positiver Presse und weitere Maßnahmen in die Google-Championsleague befördert.

Wer eine gute SEO betreibt, kann also sein Unternehmen ohne teure Werbemaßnahmen im Internet ganz nach vorne bringen, was oft schon ausreicht, um den Unternehmenserfolg nachhaltig anzukurbeln. Aus diesem Grund sollte die Listung Ihres Unternehmens in Beiträgen relevanter Medien im Rahmen der SEO und PR Ihr erster Schritt in Richtung Marketing sein.

Instagram Marketing - so geht's

Tipps und To-do‘s: Wie Qualität und Effizienz auf „Insta“ Hand in Hand gehen.

Social-Media-Marketing hat sich zu einem wesentlichen Teilbereich des Marketings etabliert, der für die Steigerung der Markenbekanntheit unabdingbar geworden ist. Ein Platzhirsch innerhalb der sozialen Netzwerke ist Instagram, welches anfänglich von privaten Accounts und Inhalten, mittlerweile aber genauso von Unternehmen jeder Größe dominiert wird. Mit seinen Feed-, Highlight- und Shop-Formaten bietet Instagram Unternehmer*innen vielfältige Möglichkeiten, ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten, ihre Identität zu etablieren und eine Community aufzubauen.

Allerdings verursacht Marketing auf Instagram mit den dargebotenen Möglichkeiten und Features auch eine erhöhte Komplexität, wenn es um die Inhaltserstellung geht: Das Planen, Bearbeiten und Verfügen von Inhalten ist zum täglichen Brot von vielen Unternehmer*innen geworden und kann neben Projekten, Kampagnen und Deadlines ganz schön überwältigend sein. Schnell kommt es dazu, dass der Alltag von den dringlichen Aufgaben dominiert wird und man dabei die eigentlichen Ziele des Unternehmens aus dem Blick verliert. Social Media gehört oft dazu.

Um die Dringlichkeit und Spontaneität von Social-Media-Marketing im Alltag zu bändigen, gibt es einige Instrumente. Diese ermöglichen effektives Instagram-Marketing und gleichzeitigen Markenerfolg, ohne dass dies in Alltags-Turbulenzen verloren geht.

Vorweg: Fallstricke, die Misserfolge verursachen

Es kommt vor, dass Unternehmer*innen beim Instagram-Marketing versuchen, Effizienzen an den falschen Enden zu generieren. Dies ist vor allem der Fall, wenn auf unterschiedlichen Plattformen 1-zu-1 dieselben Inhalte gepostet werden – was per se erstmal nicht schlimm ist. Das führt allerdings zu Misserfolgen, wenn bestimmte Inhalte auf manchen Plattformen grundsätzlich nicht beim Publikum ankommen. Das liegt daran, dass jede Plattform ihre eigene Tonalität, ihren eignen Zweck und ihre eigene Erfolgsstrategien hat: Instagram ist eine visuelle Plattform, auf der Markenidentitäten, Teamkulturen und Produkte oder Dienstleistungen in maximaler Ästhetik dargestellt werden können.

Wie der Instagram-Algorithmus Effizienzen ermöglicht

Instagrams personalisierter Algorithmus zeigt individuelle Inhalte in der Rangfolge an, die für den/die jeweilige(n) Benutzer*in – basierend auf dem Nutzungsverhalten – am relevantesten ist. Dies führt dazu, dass relevante Accounts automatisch eine höhere Sichtbarkeit haben (was bei TikTok bspw. anders ist). Allerdings ändert sich der Algorithmus ständig mit den sich ändernden Bedürfnissen.

Die folgenden drei bestehenden Metriken sollten für den Erfolg im Instagram-Marketing berücksichtigt werden:

  • Beziehung: User*innen, die mit den vergangenen Inhalten eines Instagram-Profils interagiert haben, werden zukünftige Post ebenfalls eher angezeigt bekommen.
  • Interesse: Profile, die vorherigen Seiten und Themen ähneln, werden User*innen eher angezeigt. Hier helfen die richtigen Hashtags.
  • Relevanz: Wie relevant ist dieser Inhalt für die aktuelle Kultur? Es gibt einen Relevanzwert, der die Sichtbarkeit von Posts für das angestrebte Publikum determiniert.

Große Zeiteinsparungen per Content Calendar

Es ist kein Geheimnis, dass konsistentes Posten dem Algorithmus und der Sichtbarkeit dient. Wir wissen aber auch, dass Kapazitäten von Unternehmer*innen begrenzt sind. Die regelmäßige Produktion einzigartiger Inhalte wird somit zur Herausforderung, wenn es z.B. kein Grafikdesign-Team gibt. Um begrenzte Kapazitäten im Instagram-Marketing effizient zu verteilen, kann ein Content Calendar helfen, in dem Unternehmer*innen die Posting-Zeiten, Formate und Inhalte weit im Voraus planen können.

Unser Posting-Plan folgt dem HERO–HUB–HELP-Modell, mit dessen Struktur wir unsere Inhalte kategorisieren, ihnen einen Zweck geben und den Prozess der Content-Erstellung vereinfachen.

  • HERO – unterhaltsame und ansprechende Inhalte, die unsere Teamkultur teilen.
  • HUB – inspirierende und faszinierende Inhalte, die zum Nachdenken anregen.
  • HELP – unterrichtende oder informierende Inhalte wie Blog-Artikel.

Das HERO–HUB–HELP-Modell kann sich an das Format anpassen, welches für das jeweilige Unternehmen am effektivsten ist. Natürlich ist es wichtig, neben dem Content Calendar die zu gestaltenden Inhalte separat so detailliert wie möglich zu beschreiben, sodass das Design-Team die richtigen Inhalte zu den Deadlines liefert.

Effiziente Inhaltsformate wählen

Um mit TikTok mithalten zu können, führte Instagram Reels ein. Reels sind unterhaltsame, immersive Videos, mit denen du deine Markengeschichte kreativ wiedergeben und deine Zielgruppe informieren sowie von Menschen entdeckt werden kannst, die sich für dein Unternehmen interessieren könnten. Nicht ohne Erfolg, denn Reel-Inhalte, gefolgt von anderen Video- und Carousel-Inhalten, haben mittlerweile die größte Sichtbarkeit und das größte Engagement von Instagram-User*innen.

Sollten nun nur noch Reels gepostet werden?

Es klingt nach einer Goldgrube, doch dieses Format erfordert auch den meisten Aufwand in der Inhaltserstellung und muss mit den knappen Ressourcen vereinbar sein. Des Weiteren ist nicht garantiert, dass Reels besser darin sind, Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens zu präsentieren. Umso besser, dass es Inhaltsformate gibt, die Aufmerksamkeit ohne viel Aufwand ermöglichen: hochwertige statische Fotos, Videos oder GIFs, die Interesse und Engagement wecken.

Mit diesen Formaten können Unternehmen immer noch persönlich sein, inspirieren und ihre USP (Unique Selling Proposition) dem Publikum vermitteln. Und das Ganze mit gleichbleibendem Gesamtengagement. Vielversprechende Inhaltsformate sind:

Highlights des Produkt-/Dienstleistungsangebots,

  • Einblicke hinter die Kulissen,
  • kreative Inspiration,
  • How-to-Inhalte, 
  • Call-to-Action-Beiträge (CTA).

Wie die Erstellung von Reels effizient bleibt

  • Häufigkeit auf ein Minimum reduzieren, indem bspw. ein Reel pro Monat geplant wird. Dementsprechend sollte es besonders einzigartig und kreativ sein.
  • Wenn TikTok-Marketing ebenfalls betrieben wird, können die Inhalte für Instagram angepasst werden. Aufgrund von TikToks originellen Bearbeitungsstandards funktioniert es so besser als andersherum.
  • Um Reels nicht nur auf erhöhte Sichtbarkeit zu begrenzen (was bei TikTok das primäre Ziel ist), sondern damit auch Kund*innen zu gewinnen, sollten die oben genannten Inhaltsformate verfolgt werden. Du kannst deine Produkte oder Dienstleistungen erklären – bspw. mit Produktvorführungen – und auch vom Influencer-Marketing profitieren.

Die passende Tonalität ist maßgeblich

Wie bei manchen Inhalten, ist dieselbe Caption auf LinkedIn, Instagram und Facebook nicht immer möglich. LinkedIn ist eher professionell und seriös, wohingegen Unternehmer*innen auf Instagram lässiger und gesprächiger sein können. Auch wenn die Tonalität mit der Markenidentität übereinstimmen sollte, damit der Online-Auftritt einheitlich bleibt, solltest du dich nicht davor scheuen, deine Markenpersönlichkeit voll durchscheinen zu lassen. Kommentarspalten, Q&As oder Umfragen bieten erweiterten Raum, um die Marke sprechen zu lassen.

Neue Höhen erreichen

Sobald die Markenziele und Social-Media-Marketingziele festgelegt sind, kann eine angepasste Instagram-Marketing-­Strategie neue Höhen in der Sichtbarkeit erreichen. Social-­Media-Audits mit relevanten KPIs wie Reichweite, Likes und allgemeinem Engagement helfen bei der Strategieevaluierung. Kommunikation bleibt der Schlüssel, weswegen Unternehmer*innen stets aktiv mit ihren Follower*innen interagieren sollten, um ihre Marke so zum Leben zu erwecken.

Der Autor Anton Klein ist Brand Storyteller und Communications Specialist bei der Kreativagentur Tiny Giants Co GmbH.

Inside Sales: Den Innendienst verkaufsaktiv aufstellen

Als Gründer*in bist du auf einen verkaufsaktiven Innendienst angewiesen, der offensiv zu Ertrag und Gewinn beiträgt. Welche Möglichkeiten gibt es, Verkaufsenergie im Innendienst zu entfalten?

Traditionelles Denken verabschieden

Klassischer Innendienst hat ausgedient. Die Zeiten, in denen Mitarbeiter*innen im Innendienst lediglich die Termine der Außendienstmitarbeiter*innen planen und als reaktive Auftragsabwickler*innen reagieren, gehören der Vergangenheit an. Moderner Innendienst trägt zu Umsatz- und Gewinnsteigerungen bei. Ein verkaufsaktiver Innendienst unterstützt dich bereits in der Gründungsphase dabei, schwarze Zahlen zu schreiben. Denn Inside Sales bedeutet, dass der Innendienst die kleineren Kund*innen verkaufsaktiv betreut, während sich die Außendienstmitarbeiter*innen den betreuungs- und beratungsintensiven Wachstums- und Premiumkund*innen widmen.

Neue Aufgaben meistern

Zu den neuen Tätigkeitsfeldern der Inside-Sales-Mitarbeiter*innen gehört es, Interessent*innen zu Kund*innen zu entwickeln, diese zu beraten, auf die qualifizierte Suche nach möglichen Engpassfaktoren zu gehen und erste Problemlösungen zu diskutieren. Darum: Deine Mitarbeiter*innen im Innendienst sollten die Kompetenz besitzen, die Beziehung zu den Kund*innen zu stärken und den Innendienst als emotionale Schaltzentrale zu etablieren. Gleichzeitig sollten sie Profis sein in den Bereichen Cross-Selling, Up-Selling, Zusatzverkauf, Einwandbehandlung und Abschluss.

Klar – das sind Tätigkeiten und Herausforderungen, mit denen der Innendienst in der Regel wenig bis gar nichts zu tun. Darum ist es zielführend, wenn du bereits bei der Einstellung der Innendienstmitarbeiter*innen darauf achtest, dass sie über die erforderlichen Qualifikationen verfügen. Gestalte also deine Stellenbeschreibungen und Anforderungsprofile entsprechend um. So machst du bereits im Recruiting Interessent*innen auf dein Unternehmen aufmerksam, die über verkaufsaktive Qualifikationen verfügen und in der Lage sind, zufriedenen Kund*innen Zusatzprodukte anzubieten, die zum ursprünglichen Kauf passen (Cross-Selling), oder ein qualitativ besseres oder neues Produkt betreffen (Up-Selling).

Kommunikative Verkaufspower entfachen

Bei bereits angestellten Innendienstmitarbeiter*innen ist sicherlich die Analyse sinnvoll, welche verkaufsaktiven Fähigkeiten sie in welchem Ausprägungsgrad besitzen. Weist ein Kompetenzcheck Lücken nach, ist es ratsam, diese mithilfe geeigneter Schulungsmaßnahmen zu schließen.

Konkret heißt das: Deine Innendienstmitarbeiter*innen entfalten Verkaufspower, indem sie ihre verkaufsaktive Gesprächsführung optimieren und sich mit Fragetechniken beschäftigen, mit denen sie Kund*innen zum Abschluss führen.

Oder sie erlernen Einwandbehandlungstechniken und Methoden der Preisverteidigung, um den Kund*innen bereits am Telefon zu belegen, dass Preis und Nutzen etwa eines Produkts in einem angemessenen Verhältnis zueinanderstehen.

Sorge darum dafür, dass die Inside-Sales-Mitarbeiter*innen den Wert eines Angebots kundenorientiert beschreiben können: „Sie gewinnen damit …“, „Sie sparen damit … ein“ oder „Sie erreichen so …“

Formulierungen zielorientiert vorbereiten

Blicken wir nochmals auf die Themen Zusatzverkauf sowie Cross- und Up-Selling: Gerade, weil es im Innendienst ungewöhnlich ist, sich damit auseinanderzusetzen, ist es gewinnbringend, wenn die Inside-Sales-Mitarbeiter*innen Formulierungen einstudieren, um verkaufsaktiv agieren zu können. Ein Beispiel: Im Cross-Selling verhelfen Formulierungen wie die folgende dazu: „Welche weiteren Herausforderungen sehen Sie bei Ihrem derzeitigen Projekt und in Ihrer aktuellen Situation, bei denen wir Sie mit ergänzenden Angeboten unterstützen können?“

Oder nehmen wir das „Nurturing“: Lead Nurturing umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen. Hier eröffnet sich für verkaufsaktive Inside-Sales-Mitarbeiter*innen ein weites Feld. In der Vorbereitung auf Telefonate mit Interessent*innen stellen und beantworten sie diese Nurturing-Fragen: „Was kann ich tun, um den/die Anrufer*in mit genau den Informationen zu versorgen, die zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung passen, in der er/sie sich gerade befinden?“ Und auch: „Wie sorge ich dafür, dass die Interessent*innen im Rahmen der Customer Journey am Touchpoint ‚Innendienst‘ positive Erfahrungen sammeln?“

Dream-Team bilden

Die Verkaufsaktivitäten des Innendienstes erfahren eine weitere Steigerung, wenn es gelingt, aus Innen- und Außendienst ein Dream-Team zu schmieden. Was heißt das? Die Mitarbeiter*innen arbeiten eng und Hand in Hand zusammen, um für die Kund*innen nutzenwerte Problemlösungen zu kreieren. Sie verstehen sich als Mitglieder eines Teams, das ganzheitliche und langfristig wirksame Lösungen anbietet, indem jedes Teammitglied seine spezifischen Stärken aktiviert.

Die Kooperation wird allein schon durch die Notwendigkeit zum Hybrid Sales erforderlich: Kaufentscheidungen sind oft abhängig davon, ob es einerseits funktioniert, Kund*innen Face-to-Face in der analogen Welt zu überzeugen, und sie andererseits in der virtuellen Onlinewelt zu begeistern, etwa durch die Ansprache in den sozialen Netzwerken.

Für offene Kommunikationswege sorgen

Als Führungskraft kommt dir die Aufgabe zu, den regelmäßigen Austausch zwischen Innendienst und Außendienst zu gewährleisten, indem du transparente Kommunikationskanäle schaffst und Richtlinien festlegst, die den Informationsfluss sicherstellen.

Tipp: Fördere Hospitationen. So wachsen Innendienst- und Außendienstmitarbeiter*innen zusammen. Während die Außendienstlerin dem Kollegen aus dem Innendienst ein paar Stunden über die Schulter schaut und bei ihren Telefonaten neben ihm sitzt, begleitet die Innendienstlern einen Kollegen zum Kunden vor Ort. So bekommt ein Gespür für die Aufgaben, Herausforderungen und Nöte der „anderen Seite“.

Zudem solltest du ein nachvollziehbares und faires Prämien- oder Belohnungssystem installieren und für eine gerechte Verteilung der Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten sorgen. Erläutere insbesondere den Innendienstmitarbeiter*innen das Prämien- oder Belohnungssystem, denn meistens kennen sie sich damit nicht so gut aus.

An der Einstellung arbeiten

Wahrscheinlich wirst du vor allem bei den erfahreneren Innendienstmitarbeiter*innen kräftig Überzeugungsarbeit leisten müssen, um sie für die Vorteile eines verkaufsaktiven Innendienstes zu begeistern. Aber die Mühe lohnt sich spätestens dann, wenn du Zeit und Geld sparst, weil deine Außendienstmitarbeiter*innen nicht mehr kreuz und quer durch das Verkaufsgebiet jagen müssen, um mit der Stammkundin lediglich einen Kaffee zu trinken. Denn diese Aufgabe übernimmt jetzt der Innendienst.

Es ist nicht mehr notwendig, dass der Außendienst für Angelegenheiten rausfährt, die sich genauso gut oder sogar effizienter am Telefon erledigen lassen. Und auch das trägt zur Umsatz- und Gewinnsteigerung bei.

Der Autor Ralf Koschinski ist Inhaber von VERTRIEBSMEISTER®, Institut für Unternehmensentwicklung, und arbeitet als Coach, Speaker und Trainer. Sein Buch „40 Impulse für den neuen Vertriebsinnendienst. Inside Sales: Verkaufen von innen heraus“ ist 2024 bei Springer Gabler erschienen.

In 10 Schritten zu Ihrer eigenen Facebook-Fanseite

In diesem Workshop lernen Sie Schritt für Schritt, wie Sie in die Kommunikation auf Facebook einsteigen und dort Ihre geschäftliche Präsenz aufbauen.

Alle reden darüber, viele versuchen es, aber wenige machen es richtig: Die Kommunikation via Facebook (und Social Media allgemein) unterliegt eigenen Regeln. Wer sie nicht beachtet, verpasst nicht nur die Chance, die Reputation seines Unternehmens mitzugestalten, sondern verschenkt auch das größte Weitersagepotenzial, das es derzeit gibt. Denn online über Sie kommuniziert wird ohnehin. Fragt sich nur, ob Sie aktiv daran teilnehmen und damit Interesse am Dialog signalisieren, oder nicht.

Das Wort Dialog ist hier von entscheidender Bedeutung! Facebook ist keine Verlängerung Ihrer Presse- oder Marketingabteilung und sollte auf keinen Fall in dieser Weise benutzt werden! Hier geht es um Kommunikation, also um gegenseitige Gespräche zwischen Menschen! Nicht um Einwegbotschaften von Unternehmen an Käufer. Es geht ums Zuhören, um das Wahrnehmen der Personen, die sich mit ihrem Unternehmen vernetzen (auf Facebook Fans genannt), und das Aufgreifen ihrer Beiträge.

Dabei ist es nicht ausschlaggebend, wie viele Fans Ihre Facebook-Seite hat, sondern wie intensiv die vorhandenen Fans mit Ihnen ins Gespräch kommen. Nur wenn eine Seite viele Interaktionen (Kommentare und sog. Likes pro Beitrag, aber auch eigene Fanbeiträge) hat, schafft sie es überhaupt in den Nachrichtenstrom der Fans und kann so zu weiteren Interaktionen anregen. Jedes Mal, wenn ein Fan auf Ihrer Seite etwas kommentiert oder bei einem konkreten Beitrag „gefällt mir“ anklickt, landet eine Meldung dazu im Nachrichtenstrom seiner Freunde und verbreitet sich auf diesem Wege immer weiter.

Wenn Sie also eine geschäftliche Präsenz auf Facebook angehen wollen, sollten Sie dabei langfristig denken. Wozu soll die Fanseite dienen? Was bekommen Besucher dort, was sie auf meinen anderen Präsenzen so nicht finden können? Habe ich die nötigen personellen Kapazitäten mit dem nötigen Know-how, um eine solche Präsenz zu betreuen? Denn eine Fanseite kennt keine Geschäftszeiten. Fragen, die dort an Sie gerichtet werden, sollten spätestens nach 24 Stunden (besser noch schneller) beantwortet werden. Eine Fanseite kann man also nicht mal eben nebenbei mitnehmen!

So bauen Sie Ihre Facebook-Fanseite auf

Idealerweise haben Sie Facebook bereits als Privatperson genutzt und so erste Erfahrungen mit diesem sozialen Netzwerk sammeln können. Sollte das nicht der Fall sein, rate ich dringend dazu, das nachzuholen! Denn nur so versteht man, worauf es bei dieser Art von Kommunikation ankommt. Natürlich kann man eine Fanseite auch ohne persönliches Konto (über ein sogenanntes Unternehmenskonto) erstellen. Den vollen Funktionsumfang einer Fanseite kann man aber nur nutzen, wenn sie zu einem persönlichen Konto gehört. Die Sichtbarkeit des dazugehörigen privaten Profils können Sie über Privatsphäre-Einstellungen für Sie passend definieren. Das Profil repräsentiert sie als Mensch, die Fanseite Ihr Unternehmen.

Top-Tools zur Erfolgskontrolle

Wir stellen Messfaktoren und Tools vor, mit denen Sie Ihre SEO-Aktivitäten prüfen und überwachen können.

Bei all den Bemühungen rund um die Optimierung Ihrer Homepage via SEO-Maßnahmen ist es natürlich auch wichtig, die Veränderungen einsehen zu können, um gegebenenfalls entsprechend darauf reagieren zu können. Was tut sich beispielsweise bei der Konkurrenz im Bereich SEO?

Um diese Fragen zu beantworten, gibt es mittlerweile eine Reihe von SEO-Tools auf dem Markt, die schnell und übersichtlich die Entwicklung der jeweiligen Domain darstellen können. Die wichtigsten sollen im Folgenden vorgestellt werden.

Wofür eigentlich SEO-Tools?

Suchmaschinenoptimierung ist ein langer und intensiver Prozess, im Zuge dessen man stets auf die aktuellsten Entwicklungswerte angewiesen ist. Mit Hilfe von Tools können mehr oder weniger umfangreiche Daten für eine Analyse der Website erhoben werden, die die Strategie bezüglich weiterer SEO-Maßnahmen entscheidend beeinflussen. Mittlerweile ist es möglich, sehr genau zu eruieren, inwiefern eine Website mit den Rankingfaktoren der Suchmaschinen übereinstimmt. Dafür gibt es einerseits recht komplexe Tools, die sehr ausführliche Analysen zulassen und andererseits simple Browser-Plugins, die auf einen Blick wichtige Informationen zu der gewünschten Website liefern.

So werden Sie zuerst gefunden

In unserer Serie erklären wir, wie man Suchmaschinenoptimierung (SEO) gezielt einsetzt, um als Internet-Start-up besser im WWW gefunden zu werden. Dabei spielen die Keyword-Recherche und die Webseiten-Optimierung eine entscheidende Rolle.

Im ersten Teil unserer Serie zur Suchmaschinenoptimierung haben wir Ihnen einen allgemeinen, einführenden Überblick über das Thema Suchmaschinenoptimierung (SEO) gegeben und die Vorzüge er­läutert, die ein Investment in die Optimierung der Suchergebnisse bietet. Außerdem wurden darin die möglichen Risiken von SEO behandelt. Im Folgenden werden wir nun die wichtigsten Regeln beschreiben, die Sie bei der Optimierung Ihrer Webseite beachten sollten.

Ausgangspunkt sämtlicher SEO-Bemühungen ist die Keyword-Recherche. Nach einer ausführlichen Recherche nach den Begriffen, über die Sie bei Google primär gefunden werden möchten, muss die Webseite nach SEO-Gesichtspunkten überarbeitet werden. Diesen Schritt bezeichnet man als Onpage-Optimierung.

Für Internet-Unternehmer führt kein Weg an SEO vorbei, doch Schnellschüsse sind tunlichst zu vermeiden.

SEO-Trends: Die Zukunft ist jetzt

Die eigene Marke im Internet zu platzieren, das ist inzwischen ein komplexer und umfangreicher Prozess. Einfach nur irgendwie präsent zu sein, das reicht schon lange nicht mehr. Das Netz und die Suchmaschinen entwickeln sich ständig weiter, sie verändern dabei das Verhalten der Nutzer – und zwingen die Unternehmen auf diese Weise dazu, immer Schritt zu halten. Oder es zumindest zu versuchen. Zu wissen, was der nächste große Wurf bei der Anpassung an die Suchmaschinen sein könnte, ist deshalb eine absolute Notwendigkeit.

Unternehmen mit Nachholbedarf

Von Zeit zu Zeit wird die Suchmaschinenoptimierung gerne totgesagt. Im Anschluss an solche Urteile entwickelten sich bislang jedoch immer wieder neue Wege, Websites in den Rankings von Google und Co. nach vorne zu befördern, ohne deren Regeln zu verletzen. Im Gegenteil gibt Branchenführer Google den Unternehmen sogar die wichtigsten Hinweise mit auf den Weg, wie sie ihren Internetauftritt optimieren können. Die Prämisse dabei: Was für die Suchmaschine gut ist, ist auch für die Nutzer gut.

Bedeutet im Umkehrschluss, dass die Unternehmen sich an Letzteren orientieren sollten. Die Suchmaschinen tun das schließlich auch. Was die Nutzer wollen, womit sie auf die eigenen Angebote gezogen werden können, was dazu notwendig ist – es sind nach wie vor häufig die grundlegenden Dinge, an denen SEO in deutschen Unternehmen scheitert.

Das fängt bereits damit an, dass Suchmaschinenoptimierung einer Bitkom-Umfrage unter knapp mehr als 1.000 Unternehmen zufolge nur bei 40 Prozent der Betriebe genutzt wird. Damit rangiert SEO zwar immer noch vor heute vielfach selbstverständlichen digitalen Berührungspunkten wie Communities, Foren oder Social Media. Aber offenbar wird es von den meisten Unternehmen als ausreichend erachtet, mit einer Unternehmens-Website und/oder einem Blog im Internet vertreten zu sein – die konnten immerhin 87 Prozent der Befragten vorweisen.

Andere Untersuchungen kommen zu ähnlichen Ergebnissen, Mängel lassen sich vor allem in den Bereichen mobile Nutzbarkeit, Verschlüsselung und Ladezeit erkennen – technische Grundlagen eigentlich, die trotzdem gerade in KMU nicht die gängigen Erwartungen erfüllen können. Sowohl für Nutzer wie auch für die Suchmaschinen werden die Unternehmensseiten damit weitestgehend uninteressant.

Kunden finden und binden

Der wichtigste Job für jeden Gründer heißt: Kunden finden und binden. In diesem Workshop trainieren Sie in sieben Schritten die basics dieser Königsdisziplin.

Die Kundenakquise stellt für Gründer in der Anfangszeit eine der größten Herausforderungen dar. Denn Kunden zu finden und zu binden ist schlichtweg lebensnotwenig, damit die Differenz aus Umsätzen und Kosten pro Monat höher ist als die eigenen Lebenshaltungskosten. Denn nur dann handelt es sich um ein tragfähiges Geschäftskonzept, mit dem der Gründer seine Existenz auch tatsächlich sichern kann.

Einer der größten Fehler des Unternehmers besonders in der Gründungs- und Aufbauphase besteht darin, „nur alles auf sich zukommen zu lassen“. Zahlreiche Gründer sind somit über alle Kunden froh, die mit „Auftrag drohen“, ohne sich vorab Gedanken zu machen, wie der Wunschkunde aussehen soll und wo man ihn findet.
 

Regel 1

Nur wer seine Wunschkunden kennt,
wird diese auch finden

Der Kundenbesuch

Geduld und die richtige Strategie sind nötig, um neue Kundenpotenziale aufzuspüren und für sich zu gewinnen. Lesen Sie hier, wie Sie den ersten Besuchstermin gestalten und dann strategisch geschickt nachfassen.

Hier erfahren Sie Wichtiges über den ersten Besuchstermin bei Ihrem potenziellen Kunden, wie Sie dabei strategisch geschickt vorgehen und im Anschluss daran konsequent „am Ball bleiben“.

Ihre Premiere beim Kunden

Der Besuchsantritt stellt Ihre Premiere beim Kunden dar. Hierbei entscheidet sich oft schon auf den ersten Blick, ob und welche Chancen Sie bei Ihrem potenziellen Kunden haben. Umso wichtiger ist es daher, auch auf Details zu achten. Hierzu einige Tipps und Tricks:

Ihr Ein- und Auftritt: Ihr Outfit ist wichtig. Damit schaffen Sie Ihren ersten Eindruck. Overdressed ist genauso schlecht wie das Gegenteil. Je nach Branche wird Ihre Kleidung unterschiedlich sein. Sie können auch in Jeans kommen, aber wohl kaum in Freizeitschuhen oder Sandalen. Übergeben Sie zu Beginn auch ungefragt Ihre Visitenkarte (mehr zum Einsatz der Visitenkarte in der Checkliste).

Small Talk: Bedanken Sie sich zu Gesprächsbeginn beim Kunden, aber schleimen Sie sich nicht mit übertriebenen Komplimenten ein.

Der Umgang mit den Unterlagen: Legen Sie Ihre Unterlagen erst im Verlauf des Gespräches auf den Tisch und dann so, dass der Kunde nicht über Kopf lesen muss. Behalten Sie die Regie über die Unterlagen (Katalog, Dokumentation, Broschüre), indem Sie den Kunden nicht blättern lassen, sondern selbst die Seiten umschlagen. Welche Unterlagen überlassen Sie dem Kunden? Die Referenzliste ist für ihn wichtig, falls er andere Kunden anrufen will. Bei weiteren Unterlagen sind Sie am besten sparsam, lassen Sie nur da, was er unbedingt will. Besser: Sie bestätigen schriftlich Ihren Besuch und fügen Unterlagen bei.

Fragen stellen: Weniger ist hier oft mehr. Sie können sich beim Erstbesuch keine 20 Fragen leisten. Bereiten Sie Ihre Fragen gut vor, so dass Sie mit wenigen auskommen.

Den Kunden in Aktion halten: Vielleicht brauchen Sie noch Daten vom Kunden, damit Sie ihm ein Angebot machen können. Oder Sie brauchen Produktmuster. Bitten Sie den Kunden nach dem Besuch um Zusendung. Wenn er aktiv für Sie wird, ist das ein gutes Signal – er hat Interesse.

Zur Checkliste So setzen Sie Ihre Visitenkarte richtig ein

Mit welchen Strategien wir die Großen schlagen können

Wenn Sie als kleines Unternehmen die Nähe zu Ihrem Kunden und die damit verbundenen Vorteile konsequent nutzen, haben Sie gute Chancen, den "Großen" wirkungsvoll Paroli zu bieten – und das ganz ohne eigenen Marketingapparat.

Was kann ich denn schon als Kleinunternehmer in Sachen Marketing gegen die "Großen" der Branche  ausrichten, ohne ein riesiges Budget und Marketingfachleute zu haben? Die Antwort ist einfach. Kleinbetriebe haben völlig andere Bedingungen als große und darin liegt die Chance, sich abzugrenzen und zu profilieren. Kleinbetriebe müssen nicht national, international präsent sein, sie haben den direkten Kontakt zum Kunden und, und, und ...

Da Ihre Bedingungen zum Teil völlig anders sind, benötigen Sie als Kleinunternehmer nur einen Bruchteil des Wissens, über das Großbetriebe verfügen müssen. Sie können sich auf die Urform des Marketings konzentrieren, so wie es Handwerker, Händler und Dienstleister schon seit ihrer Entstehung getan haben: Die Wünsche der Kunden erfassen und erfüllen. Oder anders formuliert, Sie konzentrieren sich selektiv auf den Kernbereich des Marketings, mit dem Sie Ihren Betrieb wettbewerbsfähig ausrichten. Kleinbetriebe, egal welcher Art, verfügen über wichtige Wettbewerbsvorteile, die Mittel- und Großbetriebe nicht haben und somit auch nicht für sich nutzen können. Die Praxis zeigt allerdings, dass den meisten kleinen Unternehmen diese Vorteile nicht bewusst sind und sie daher auch nicht genutzt werden. Deshalb sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie die nachfolgend geschilderten Vorteile zur Verbesserung Ihrer Wettbewerbssituation und Kundenbindung nachhaltig einsetzen können.

Die Schnellen "fressen" die Langsamen

Sieben Vorteile, als Basis Ihres erfolgversprechenden Marketings, werden in diesem Artikel behandelt. Diese sieben Vorteile beruhen im Prinzip alle auf der Nähe zum Kunden. Dieser Unterschied ist gravierend, denn jeder Inhaber eines Kleinbetriebes ist – im Gegensatz zu den Groß- und Markenartikelbetrieben – immer im direkten Kontakt mit seinen Kunden. 
Ganz anders verhält es sich bei den Großbetrieben. Sie haben den direkten Kontakt zu ihren Kunden völlig verloren.

Wenn sie wissen wollen, was ihre Kunden denken, müssen sie Marktforschungsinstitute beauftragen. Bis dann die Formalitäten ausgehandelt sind, die Fragebögen erstellt sind und die Ergebnisse, Auswertungen und Interpretationen vorliegen, vergehen Monate. Anschließend müssen die gewonnenen Informationen in verschiedenen Gremien besprochen und diskutiert werden, bis Entscheidungen getroffen werden können. Daher können diese Betriebe nie wirklich schnell reagieren. Aber je schneller man reagiert, desto größer ist der Vorsprung, den man vor den Wettbewerbern gewinnt.

Wirtschaftswissenschaftler betonen: "Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen." 
Damit soll nicht gesagt werden, dass Kleinbetriebe nun die großen Unternehmen "fressen", sondern dass die Inhaber kleiner Unternehmen jeden Tag, nach jedem Auftrag, ihre Kunden befragen können. Wenn Sie diese Möglichkeit konsequent nutzen, können sie schneller reagieren und schneller neue Angebote entwickeln. Sie können sich jederzeit sofort auf Veränderungen, gleich welcher Art, einstellen und flexibel reagieren. Folgende sieben Vorteile müssen Sie in jeder nur möglichen Form nutzen, denn über diese Vorteile verfügen nur Sie als Kleinunternehmer:

7 Regeln für einen noch besseren Kundenservice

Vor allem in der Start-up-Szene sind unzufriedene Kunden ein heikles Thema. Hier zählt jeder Kunde doppelt bis dreifach. Damit Sie Ihren Kunden einen angemessenen Support bieten können, haben wir 7 Regeln zusammengestellt.

1. Je mehr Kontaktmöglichkeiten, desto besser

Neun von zehn Kunden erwarten, Ihr Unternehmen über mehrere Kanäle erreichen zu können. Es recht also nicht nur einen E-Mail-Support anzubieten. Mittlerweile sollte man auf einen Telefon- oder Chat-Support nicht mehr verzichten. Je schneller ein Kunde Sie erreicht, desto weniger wird er verärgert sein.

2. Dokumentieren Sie jeden Kundenkontakt

Das hat mehrere Vorteile. Zum einen sind Sie immer auf dem neuesten Stand, was das Wohlbefinden eines jeden Kunden angeht. Zum anderen vermeiden Sie Irritationen in Ihrem Kundensupport-Team. Egal ob ein Kunde Sie via E-Mail oder Telefon kontaktiert hat, fassen Sie die Gespräche kurz und bündig zusammen und pflegen Sie diese in eine (CRM-)Datenbank ein.

3. Bestätigen Sie Kundenanfragen

Sollte es Ihnen nicht möglich sein, sich um jedes Kundenanliegen sofort zu kümmern, sollten Sie den Kunden wenigstens wissen lassen, dass Sie seine Kontaktaufnahme zur Kenntnis genommen haben. Ein Kunde, der nach einem Tag noch nichts von Ihnen gehört hat, sucht sich in dieser Zeit womöglich Hilfe bei der Konkurrenz.

4.Auf die Zeit kommt’s an

84 % aller Kunden behaupten, dass Sie gerne bis sehr gerne einem Unternehmen treu bleiben, welches Sie innerhalb einer Minute kontaktieren konnten. Sehen Sie den Kundensupport also nicht nur als Mittel zum Zweck. Jeder Kundenkontakt bietet Ihnen die Chance, das Verhältnis zum Kunden zu verbessern.

5. Zeigen Sie Ihre Dankbarkeit

Der Kunde ist und bleibt König, egal wie schwierig er auch sein mag. Im Endeffekt landet sein Geld in Ihren Taschen. Auch wenn es Ihnen bei manchen Kunden schwer fällt, bedanken Sie sich so oft wie möglich. Dies können Sie z.B. in Form von persönlichen Anschreiben tun.

6. Bieten Sie Ihren Kunden ein WOW-Erlebnis

Wenn sich ein Kunde bei Ihnen beschwert, ist sein Verhältnis zu Ihrem Unternehmen bereits angespannt. Bedenken Sie, dass Ihr Image durch schlechten Kundenservice erheblichen Schaden nehmen kann. Drehen Sie den Spieß also um. Benachrichtigen Sie Ihre Kunden ein paar Mal im Jahr, z.B. an Geburtstagen oder Jahrestagen oder überraschen Sie diese mit kleinen Geschenken. Dann wird gut über Sie berichtet werden.

7. Machen Sie keine falschen Versprechungen

Haben Sie einen aufgebrachten Kunden am Telefon, besänftigen Sie ihn nicht mit falschen Versprechungen. Überlegen Sie genau, wie lange ein Austausch, eine Reparatur oder ähnliches dauern kann und kommunizieren Sie eher eine längere Wartezeit zum Kunden. Versprechen Sie einem Kunden eine schnelle Lieferung und können diese nicht einhalten, haben Sie ihn wahrscheinlich als zukünftigen Kunden verloren.