Reden lassen ist Gold

Werbung per Mundpropaganda

Autor: Sabine Olschner
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Für Werbung haben Gründer oft nur wenig Geld übrig. Warum dann nicht verstärkt auf kostenlose Werbung für das eigene Unternehmen setzen? Wer es geschickt anstellt, gewinnt allein durch Mundpropaganda viele neue Kunden.

Ist eine Sache spannend, neu oder etwas ganz Besonderes, reden die Menschen gern darüber. Diese Lust aufs Weitererzählen kann sich ein Gründer kostenlos zunutze machen: Bietet sein Unternehmen im wahrsten Sinne des Wortes bemerkenswerte Produkte oder Dienstleistungen, ist es mit ein bisschen Geschick bald in aller Munde. „Sie müssen den Menschen einen Anlass geben, über Sie zu reden“, bringt es Buchautor und Trainer Bernd Röthlingshöfer auf den Punkt. „Hören Sie auf, normal zu sein, und machen Sie es anders als Ihre Mitbewerber.“

Original und originell sein

Das Anderssein fängt bereits mit der Geschäftsidee an. „Wer andere nur kopiert, ist nichts Besonderes. Warum also sollte sich irgendjemand über Ihr Geschäft unterhalten wollen?“, fragt Röthlingshöfer zu Recht. Statt einer unter vielen zu sein, sollte man sich etwas überlegen, über das es sich lohnt zu reden. Das Gleiche gilt für den Unternehmensnamen: Kommunikationsagentur Meyer & Partner oder ABC Computer sind wenig aussagekräftig. Nennt sich eine Agentur hingegen „Zum Goldenen Hirschen“ oder „Mann beißt Hund“, ist ihnen Aufmerksamkeit gewiss. Auch der Firmenname Apple ist erfrischend anders als der vieler anderer IT-Firmen, die nur auf eine schnöde Buchstabenkombination – siehe etwa IBM – zurückgreifen. „Wer sich anpasst, fällt nicht auf“, betont der Trainer.

Sind Geschäftsidee und -name gefunden, kommt es als Nächstes darauf an, eine Gründungsstory parat zu haben. „Sie müssen den Leuten eine gute Geschichte erzählen, wie es zu der Idee Ihres Unternehmens kam“, erklärt Röthlingshöfer. Auch hier gehen amerikanische Unternehmer wieder mit gutem Beispiel voran: Kaum eine IT-Firma, die nicht in einer Garage gegründet wurde oder deren Inhaber nicht schon während des Studiums auf tolle Ideen kam. Die spannende Gründungsgeschichte kann zum Beispiel auch in Pressemitteilungen zur Eröffnung des Geschäfts genutzt werden.

Visitenkarten sind ebenfalls ein guter Anlass, von sich reden zu machen. Wer eine besondere Aufmachung, Farbe oder Form wählt, sticht aus der Masse heraus. „Ich kenne einen Scheidungsanwalt in den USA, der eine perforierte Visitenkarte hat. Die kann man in der Mitte teilen, so dass beide Parteien die Adresse des Anwalts zur Hand haben“, erzählt Bernd Röthlingshöfer. Die Visitenkarte als Hingucker, der für Gesprächsstoff sorgt.

Bekanntheit erzeugen

Nächster Punkt: ein bemerkenswertes Produkt oder eine aufsehenerregende Dienstleistung in die Diskussion bringen. Wenn niemand das Angebot des neuen Unternehmens kennt, wird es kaum einen guten Umsatz machen. Also kommt es darauf an, den potenziellen Kunden sein Angebot offensiv zu zeigen. Hier bietet sich unter anderem das Internet als gute Mundpropaganda-Plattform an: „Drehen Sie einen Film über Ihr Produkt und stellen Sie ihn auf das Videoportal Youtube“, rät Trainer Röthlingshöfer. Auch Fotos von den Produkten samt Kurzbeschreibung über seine Vorzüge sollten im Internet stehen – auf der eigenen Webseite ebenso wie auf geeigneten Online-Seiten, auf denen sich potenzielle Kunden tummeln.

Das Internet ist ohnehin ein hervorragendes Medium, um den Blick und damit die Diskussionen auf sich zu lenken. Neben dem Videoportal Youtube bieten sich auch eigene Blogs und Einträge in Internetforen an. „Wer sich hier als Experte profiliert, macht positiv auf sich aufmerksam und wird gerne weiterempfohlen“, ist Röthlingshöfer überzeugt. „Informationen im Internet haben schließlich einen viel größeren Radius als persönliche Gespräche.“

Für Kundennähe sorgen

Noch besser ist es natürlich, wenn potenzielle Kunden das Produkt direkt anfassen können. Der Buchautor nennt als Beispiel den Autobauer Friedhelm Wiesmann: Dieser parkte seine Nobelautos vor einem teuren Hotel und wartete auf neugierige Tennis-Prominenz. Sein Plan ging auf: Inzwischen fertigt Wiesmann seine Luxuskarossen in Serie. Für einen Gründer bedeutet dies: „Öffnen Sie sich mit Ihren Produkten den Verbrauchern und fordern Sie Ihre Kunden auf, ihre Meinung zu Ihren Waren oder Dienstleistungen zu sagen“, so Röthlingshöfer. Viele Unternehmen hätten viel zu viel Angst vor Nachahmern, die ihre Idee kopieren könnten – und auch vor Kritik. Wer jedoch souverän mit negativen Urteilen und Beschwerden umgehe, könne sein Angebot nur verbessern, sagt der Trainer.

So sieht es auch Coach und Kommunikationstrainerin Jutta von der Decken: „Konstruktive Kritik an meinem Angebot kann sehr hilfreich sein. Schließlich erfahre ich auf diese Weise, was der Markt verlangt, und kann mein Angebot weiterentwickeln.“ Die Dienstleisterin gründete vor sechseinhalb Jahren das Unternehmen „Bewegende Kommunikation“. Ihre Dienstleistungen: Karriereberatung und Kommunikationstraining. Ihr Produkt: ein zweistufiger kostenpflichtiger Test im Internet, mit dem man sein persönliches Stärken- und Schwächenprofil herausfinden kann.

Jutta von der Decken nutzt Mundpropaganda aktiv zur Gewinnung neuer Kunden: „Ich gehe auf Menschen in meinem Freundes- und Bekanntenkreis zu und erzähle im Privaten und auf geschäftlichen Veranstaltungen so viel wie möglich über mein Unternehmen.“ Mit der Frage: „Wen kennen Sie, für den dieses Angebot interessant sein könnte?“, regt sie die Menschen zum Nachdenken an. Auf diesem Weg konnte sie bereits einige Empfehlungen verbuchen.

„Es ist wichtig, persönliche Beziehungen aufzubauen, denn Empfehlungen basieren auf Vertrauen. Daher ist es noch erfolgreicher, wenn man von überzeugten Kunden und Freunden empfohlen wird als von völlig fremden Personen“, erklärt Jutta von der Decken.