Vertrieb für Start-ups

Autor: Laurence Bret-Stern
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Aktuelle Studie untermauert: Der Schlüsselfaktor für den Erfolg ist und bleibt der ideale Vertrieb.

Das Wichtigste vorweg: Der Vertrieb ist entscheidend für den Erfolg eines jeden Start-ups. „Ein gutes Produkt verkauft sich von selbst“ – wer so denkt, agiert als Unternehmer auf gefährlichem Terrain. Auf etablierte Marken mag dieses Sprichwort vielleicht zutreffen; aber selten die jungen Up and Comer. Diese erleben tagtäglich: Egal wie innovativ oder disruptiv das Produkt, am Anfang müssen Menschen erst noch überzeugt werden. Das gilt für den Risikokapitalgeber, potenzielle Angestellte oder ganz wichtig: den Kunden. Jeder Geschäftsführer, Unternehmer oder Gründer in Deutschland ist deswegen auch Verkäufer.

Doch die Erwartungen der Kunden, nicht nur zu erfüllen, sondern am besten auch zu formen ist für jedes Vertriebsteam dieser Welt eine Kunst. In unserer schnelllebigen globalen Wirtschaft können sich Voraussetzungen innerhalb von Sekunden ändern. In diesem Zusammenhang hat YouGov, im Auftrag von Pipedrive, 1090 Vertriebsexperten unterschiedlicher Managementebenen deutscher Unternehmen befragt.

Die zentrale Erkenntnis der Studie: Deutsche Unternehmen verlieren nach eigenen Schätzungen monatlich 20.000 Euro. Der Grund: Unkoordinierte und unorganisierte Vertriebsaktivitäten. 20.000 Euro? Richtig gelesen. Deutschlandweit dürfte sich der Schaden im Milliardenbereich bewegen. Aber warum?

Viele haben das Verkaufen verlernt – oder unterschätzt

Viele Unternehmen mit innovativen Produkten oder großartigen Dienstleistungen verschwinden einfach über Zeit. Der Grund ist ihre Unfähigkeit zu verkaufen. Viele denken fälschlicherweise, dass ein großes Netzwerk oder ein hohes Maß an Produktexpertise ausreicht. Doch weit gefehlt: Dieser Gedanke ist falsch. Stattdessen sollten sich diejenigen, die für das Unternehmen verantwortlich sind, darauf konzentrieren, einen strukturierten und skalierbaren Verkaufsprozess zu entwickeln.

Ein weiterer Mythos des Vertriebs: Kennzahlen und Quoten. Diese sind das Letzte worauf Startups und Unternehmen achten sollten. Starker Tobak – denkt sich wohl jetzt der ein oder andere. Um diese Aussage besser zu erklären: Natürlich soll niemand Kennzahlen und Quoten völlig vergessen. Aber man sollte sie auch nicht an den Beginn eines jeden Verkaufs stellen. Denn dieser alleinige Fokus auf KPIs erhöht lediglich den Druck und den Stress, der ohnehin schon auf Verkäufern lastet. Besser ist, sich auf den Prozess zu konzentrieren, auf jeden einzelnen Schritt, den es braucht um einen Verkauf abzuschließen. Die Verkäufer müssen sich auf den Weg bis hin zum Verkaufsabschluss konzentrieren; auf die Aktivitäten und Handlungen, um einen Verkauf voranzutreiben. Ein effektiver Vertriebsprozess hilft den Mitarbeitern, zu verstehen, wann genau sie was tun müssen, um ihre Ergebnisse zu maximieren.

Vergleichbar ist dieser Vertriebsprozess mit einem Marathon. Fokussiert sich der Läufer nur auf das Ziel, wird er eben dieses gar nicht erreichen. Stattdessen achten die Läufer auf das Hier und Jetzt – etwa die Geschwindigkeit, in der sie laufen. Sie konzentrieren sich auf Faktoren, die sie in ihrem gegenwärtigen Handeln und Tun beeinflussen können. Gleiches gilt für den Vertrieb.

Digitalisieren heißt nicht gleich Digitalisieren

Was digitale Tools mit dieser Erkenntnis zu tun haben? Digitale Tools sind ein geeignetes Mittel, um den Verkaufsprozess zu ordnen und den Druck, der auf den Mitarbeitern lastet, zu reduzieren. Moderne Automatisierungstechnologie etwa, übernimmt kleinteilige administrative Aufgaben, welche viel Zeit in Anspruch nehmen. Die Mitarbeiten können dann ihren Fokus auf ihre eigentliche Aufgabe legen: das Verkaufen.

Aber Vorsicht: Digitalisieren ist nicht gleich digitalisieren. Ein gutes Mittel, den Vertriebsprozess entsprechend zu ordnen, ist eine geeignete Software. Das Adjektiv „geeignet“ darf auf keinen Fall überlesen werden. Die von Pipedrive initiierte YouGov-Studie zeigt nämlich, dass digitale Tools vieler Startups und Unternehmen nicht für den Vertrieb optimiert sind. In der Folge sind fast zwei Drittel der Befragten nicht mit ihrer Software zufrieden. Jeder vierte setzt sogar noch auf Stift und Papier.

Auf diese Weise kann moderne Vertriebstechnologie ihr Potenzial nicht entfalten. Die richtige Vertriebssoftware priorisiert die Arbeit eines Vertriebsteams basierend auf einem etablierten Verkaufsprozess. Die gerade angesprochene Zettelwirtschaft erschwert das.

Mit Hilfe eines fokussierten, aktivitätsbasierten Vertriebsansatzes und unterstützender Vertriebstechnologie können Start-ups und Unternehmen den Herausforderungen des Vertriebs entgegentreten.

Diese fünf Punkte sind der Schlüssel:

  1. Fokussier dich auf deine eigenen Stärken
  2. Konzentriere dich auf die richtigen Aktivitäten
  3. Führe die Kundenkonversation
  4. Achte auf mobile Funktionalität
  5. Scheiterst du, ziehe deine Lehren und versuche es erneut


Die Autorin
Laurence Bret-Stern führt als Chief Revenue Officer bei Pipedrive ein internationales Team von Experten aus den Bereichen Marketing, Vertrieb und Customer Solutions. Sie selbst hat bereits in Führungspositionen rund um den Globus bei Unternehmen wie LinkedIn, AOL und Orange gearbeitet.


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