Start-ups und der Fachkräftemangel im Vertrieb

Autor: Gustavo Bianco
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So erzielen Start-ups mithilfe digitaler Tools trotz Fachkräftemangels mehr Verkaufsabschlüsse.

Es reicht bei Weitem nicht mehr aus, lediglich ein gutes Produkt auf den Markt zu bringen. „The Product sells itself” ist eine Plattitüde von vorgestern. Das belegt auch eine Studie des Instituts für Innovation und Technik im Auftrag des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie: Es wird immer schwieriger in der heutigen Masse an Angeboten aufzufallen.

Für Unternehmen jeder Größe gilt die gleiche Regel: mit dem Abschluss eines Verkaufs wird ein erster Umsatz generiert und damit die richtige Richtung eingeschlagen. Weiterer möglicher Umsatz kann jedoch über die gesamte Dauer des Customer Journey, mitunter mehrere Monate oder gar Jahre lang, erzeugt werden. Deshalb müssen Sales Teams auch bereits abgeschlossene Verkäufe immer auf dem Radar haben, um kontinuierlich Return on Invest (ROI) zu landen.

Für Start-ups gestaltet sich der Sales nochmal schwieriger. Gerade vor dem Hintergrund, dass Start-ups selten über dedizierte Vertriebsteams verfügen und Vertriebsaufgaben stattdessen über die Schultern von Mitarbeitern aus anderen Abteilungen verteilen. Außerdem verkaufen Sie selten „gewöhnliche“ Produkte, wie Kleidung, Handys oder sogar klassische Industriemaschinen. Sie entwickeln und vertreiben hochtechnologische, innovative Produkte. KI-getriebene Software, neuartige LiDAR-Systeme für autonome Fahrzeuge oder FinTech-Lösungen.

Entsprechend wichtig ist hochqualifiziertes Vertriebspersonal. Verkäufer, die in jedweden technischen Detailfragen firm sind, sich mit dem Markt und Konkurrenzprodukten befassen und Unsicherheiten seitens der potenziellen Käufer abwägen und mildern können.

Der Fachkräftemangel ist kein Handwerksphänomen

Und derart qualifiziertes Personal ist rar gesät: Eine Studie der Manpower Group kam zu dem Ergebnis, dass gut ausgebildete Vertriebsleute weltweit die am zweitstärksten nachgefragte Berufsgruppe sind, übertroffen nur von den seit Jahren chronisch unterbesetzten Handwerkern wie Mechanikern und Elektrikern.

Die Konsequenzen für Start-ups sind gravierend. Denn eine Studie des Bund Deutscher Startups deckte auf, dass der Vertrieb und die Kundengewinnung mit 55,3 Prozent die größten Herausforderung für Start-ups darstellt. Noch vor der Produktentwicklung und der Kapitalbeschaffung. Schlimmer noch: Laut CB Insights scheitern 42 Prozent aller Start-ups, da es keinen Markt für ihr Produkt gegeben hat. Damit thront die falsche oder fehlende Vertriebsstrategie auf Platz eins der Misserfolgsfaktoren von Start-ups.

Die ohnehin wenigen Vertriebsexperten sind überlastet

Die Zahlen zeigen: Vertriebsteams können nicht ohne weiteres an Personalstärke dazugewinnen; zu umkämpft und zu rar gesät ist der Berufsstand aktuell. In der Konsequenz arbeiten die wenigen vorhandenen Vertriebsexperten am Limit. In der Studie State of Sales Report 2020 geben über ein Drittel der befragten Vertriebsleute an, zwischen 41 und 50 Wochenstunden zu arbeiten. Jeder Fünfte sogar über 50 Stunden.

Und da der Vertriebsalltag nicht nur aus Dealabschlüssen besteht, geht das Gros der Arbeitszeit für administrative Aufgaben drauf. Diese sind nicht selten repetitiv, kleinteilig und nervenaufreibend. Effizienz und Effektivität sehen anders aus. Nur etwa die Hälfte der Studienteilnehmer geben an, dass das tatsächliche Verkaufen auch die meiste Zeit des Tages in Anspruch nimmt.

Der Ausblick ist düster: Start-ups brauchen technischversierte Vertriebsexperten, finden aber kaum welche oder haben für diese schlicht keine verfügbaren Ressourcen. Und der Vertrieb ist überlebenswichtig für das Wachstum der Start-ups, doch die wenigen erfahrenen Vertriebs-Recken sind überlastet und mit administrativer Arbeit eingespannt.

Mensch und Maschine – Seite an Seite

Die gute Nachricht: Es gibt eine Vielzahl moderner Vertriebstechnologien, die bereits Abhilfe schaffen. Das Problem ist nur, dass Vertriebsleute diese nur selten einsetzen. Es fehlt die Erfahrung, das Wissen oder die Angst geht um, die Software könne den eigenen Arbeitsplatz gefährden. Abermals zeigt der State of Sales: 54 Prozent der Befragten kämpfen mit der Leadgenerierung. Doch nur jeder Zweite nutzt moderne Vertriebstechnologien oder Automatisierungstools als Hilfestellung.

Daher einmal klipp und klar: Vertriebstechnologie ist ein Hintergrundakteur und hält den Verkäufern den Rücken frei. Wie?

Im Prospecting, also dem Identifizieren von Personen oder Unternehmen, die ein Produkt oder Service wahrscheinlich kaufen würden, zählt buchstäblich jede Minute. Denn in der Regel haben Vertriebsmitarbeiter gerade einmal fünf Minuten, um im konkreten Fall die Fragen eines Website-Besuchers zu beantworten – ansonsten sucht dieser das Weite. Das bestätigt eine Studie des Harvard Business Review und Inside Sales. Prospecting Tools analysieren das Verhalten des Website-Besuchers – wie lange er ein Produkt begutachtete, die Konversation mit dem Chatbot und mehr – und gibt auf dieser Basis eine Einschätzung, welcher Lead priorisiert, also schnellstmöglich kontaktiert werden sollte. Vertriebler laufen keine Gefahr mehr, den falschen Leads hinterherzulaufen.

Das CRM mit Daten füttern, Kalendereinträge koordinieren, Bestellungen verwalten und einpflegen, zeitaufwendige und unbeliebte Adminarbeit für Vertriebsmitarbeiter. Auch die erwähnte Administration und Organisation nimmt moderne Technologie ab. 24 Stunden am Tag und sieben Tage in der Woche pflegen Automatisierungstools die Kundendatenbank und übertragen Daten in andere Software wie Bestellungen und Rechnungen in die Buchhaltung oder die Warenwirtschaft. Oder sie screent die E-Mail-Konversationen mit potenziellen Käufern und stellt automatisiert Verkaufsmeetings ein. Dafür muss nur der Kalender des Verkäufers mit der Software vernetzt sein.

Zudem fungiert die intelligente Software als Berater. Basierend auf den Opening Rates von E-Mails, dem Datum des letzten Kontaktes, dem Antwortverhalten des Leads und weiteren Variablen erstellt das Tool Handlungsanweisungen für Verkäufer: Follow-Up ist nötig, nächste Deal-Phase einleiten. Oder sie gibt den Verkäufern Tipps, warum ein Deal gescheitert ist.

Zu guter Letzt helfen moderne Vertriebstechnologien bei der Lead-Recherche. Denn dies ist im Vertrieb immer noch ein hochgradig manueller Prozess und laut State of Sales mit 54 Prozent die größte Herausforderung. Noch immer müssen Vertriebler ihr eigenes Netzwerk durchforsten, LinkedIn screenen oder gar aufwendige Google-Recherche betreiben. Die DSGVO hat die Recherche nochmal schwieriger gemacht. Doch inzwischen gibt es mehrere Datenbanken, die datenschutzkonform die Profile hunderter Millionen spannender Leads speichern. Vertriebsmitarbeiter können diese filtern und gezielt nach passenden Kontakten suchen.

Der Mensch übernimmt das Verkaufen

Kurzum: Die Software übernimmt die Fleißarbeit im Hintergrund. Die Experten können nun wieder ihre Stärken ausspielen und sich auf die Verkaufsgespräche konzentrieren, Deals abschließen, Beziehungen aufbauen, Empathie und Verhandlungsgeschick zeigen. All diejenigen Aktivitäten also, wegen denen sich viele der Vertriebsmitarbeiter für dieses Berufsfeld entschieden haben.

Denn: Vertrieb ist und bleibt ein Vertrauensgeschäft. Und Vertrauen wird auch in Zeiten der Digitalisierung über menschliche Beziehungen aufgebaut. Laut Forbes sinkt die Verkaufsrate gar um 79,7 Prozent, wenn ein Kunde vor dem Gespräch weiß, dass er mit einem Chatbot kommuniziert. Auch im B2B Sales gilt es, eine gesunde Balance aus menschlichem Kontakt und digitalen Interaktionen herzustellen. Wer es schafft, den „Human Touch” in das digitale Verkaufserlebnis zu integrieren, qualifiziert sich für einen fünfmal höheren Umsatz und ein achtmal höheres operatives Ergebnis, so das Resumee der Unternehmensberatung McKinsey. Die ordentliche Orchestrierung von Mensch und Maschine ist somit angesichts von Fachkräftemangel und Überstunden das Zukunftsmodell für den Start-up-Vertrieb.

Der Autor Gustavo Bianco ist Global Head of Customer Success bei Pipedrive, einem der weltweit führenden Anbieter von CRM-Software für Vertriebsteams. Mit fast 20 Jahren Erfahrung im strategischen Vertrieb setzt sich Gustavo Bianco leidenschaftlich für Innovationen im Verkauf ein und kann eine umfassende Erfolgsbilanz beim Aufbau und Management von kundenorientierten Teams vorweisen.

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