Inventur im Verkauf - so stellst du dich 2019 noch besser auf

Autor: Oliver Schumacher
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Das Ende des Jahres bietet sich an für eine kritische Inventur im Verkauf: 8 wichtige Fragen, deren Antworten dir deine Planungen fürs kommende Jahr erleichtern.

Foto: jordan koons unsplash.com

Damit das kommende Jahr für Verkäufer ein umsatzstarkes Jahr wird, reicht es nicht aus, zu Sylvester darauf anzustoßen, um dann alles einfach so weiter laufen zu lassen. Reflexion und Analyse sind die Voraussetzungen, um professionell in ein neues Verkaufsjahr zu starten. Eine Inventur ist also nicht nur im Warenlager sinnvoll, sondern auch in der Umsatzhistorie der Verkäufer.

Mit der Beantwortung folgender acht Fragen werden die wichtigsten Handlungsfelder für ein erfolgreiches kommebdes (Verkaufs-)Jahr sichtbar:


1. Welche Kunden haben sich besonders gut entwickelt?

Sind die Spitzenreiter herausgefiltert, muss auch den Gründen dafür nachgegangen werden. Hat sich beispielsweise das eigene Produkt ideal mit den Erwartungen des Käufers gedeckt, dann kann diese Synchronität vielleicht auf andere Kunden adaptiert werden.

2. Welche Kunden sind abgesprungen?

Verlorene Kunden sollten nicht einfach aus der Kundenliste gestrichen werden. Woran hat es gelegen? Sind die Ursachen dafür erforscht, kann eine Wiederholung bei anderen Kunden vermieden werden.

3. Welche Produkte/Dienstleistungen waren Hauptumsatztreiber?

Eine detaillierte Umsatzanalyse zeigt, welches Produkt bzw. welche Dienstleistung den Hauptumsatz gebracht und gegebenenfalls Zusatzumsätze generiert hat. Die Verkaufsanstrengungen müssen ganz klar auf diese Umsatztreiber fokussiert werden. Ergänzende Angebote allerdings dürfen nicht links liegen gelassen werden. Ladenhüter dagegen sind zu entsorgen.

4. Welche Kunden sind neu hinzugekommen?

Neukunden fallen nicht vom Himmel. Was hat den Kunden zum Kauf motiviert? Über welche Maßnahmen konnte er gewonnen werden? Kundenwege sollten nachgezeichnet werden. Wer weiß, wie ein neuer Kunde zu ihm gefunden hat, kann diesen Weg bei der Neukundenakquise wieder beschreiten.

5. Die binde ich meine Top-Kunden?

Gute Kunden bringen den Löwenanteil des Umsatzes. Dessen muss sich ein Verkäufer bewusst sein und sich Gedanken darüber machen, mit welchen Maßnahmen er diese möglichst dauerhaft an sein Unternehmen bindet. Sich für die besten Kunden bestens zu engagieren lohnt sich!

6. Was lerne ich aus den Aktivitäten der Mitbewerber?

Die Konkurrenz schläft nicht. Gab es Maßnahmen von Mitbewerbern, die nachahmenswert sind oder Gegenmaßnahmen erfordern? Um am Ball zu bleiben, muss das Marktgeschehen ständig beobachtet werden. Neue Ideen sind gefragt.

7. Was plane ich für das nächste Jahr?

Mehr Umsatz kommt nicht von selbst. Die Voraussetzungen dafür wollen strategisch geplant sein. Welche Wunschkunden sollen gewonnen werden? Welche Schritte werden dazu unternommen? Aber auch die Stammkundschaft darf keinesfalls vernachlässigt werden. Ihre Zufriedenheit durch zuverlässige aktive Betreuung bringt sicheren Basisumsatz.

8. Welche Kunden will ich zurückgewinnen?

Einmal Kunde, wieder Kunde. Auch das läuft nicht automatisch. Die Rückgewinnung ehemaliger Kunden kann durchaus lukrativ sein. Man kennt sich bereits. Trotzdem sollte genau überlegt werden, wen genau man wieder in seiner Kundenliste verzeichnen möchte und die Maßnahmen individuell darauf auslegen.

Der Gewinn einer Inventur liegt nicht nur im Sichtbarwerden der aktuellen Situation. Sie regt an nachzuforschen, warum und wie diese Ergebnisse zustande gekommen sind. Woran hat es gelegen? Im positiven wie im negativen Fall. Und dann sind daraus Schlüsse zu ziehen. Was lerne ich daraus? Wer das beherzigt, dem steht für ein umsatzstarkes neues Geschäftsjahr nichts mehr im Weg.

Über den Autor: Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher gibt regelmäßig Tipps und Ideen für bessere Verkaufserfolge auf seinem YouTube-Kanal


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