"Come in and stay here"


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Mit diesen 5 Tipps verlängern Sie die Verweildauer Ihrer Kunden in Ihrem Laden und sorgen so für höhere Absatzzahlen!

© Mike Petrucci | unsplash.com

Der Onlinehandel boomt - das wissen wir alle. Dass Ladengeschäfte aufgrund dieser Tatsache aber zur aussterbenden Spezies gehören, ist noch lange nicht gesagt. Sie müssen einfach nur noch attraktiver und kundenorientierter sein als die unzähligen Online-Shops im Word Wide Web. Genau an diesem Punkt kommen Sie ins Spiel. Ganz gleich in welcher Branche Sie tätig sind, sobald Sie einen Laden betreiben, sollten Sie diesen nicht nur als reinen Verkaufsraum betrachten, sondern alles daransetzen, ihn in eine Wohlfühloase für Ihre Kundinnen und Kunden zu verwandeln.

Sicherlich, Sie wollen in erster Linie Ihre Produkte verkaufen. Das ist ganz klar. Dennoch sollten Sie bedenken, dass wir in einer Zeit leben, in der das Internet eine extreme Preistransparenz und Vergleichbarkeit zwischen diversen Produkten und Herstellern bietet. Ihre Kundinnen und Kunden haben also stets die Möglichkeit, einen Konkurrenzanbieter im Netz zu finden, der günstiger ist als Sie. Und das meist mit ein paar Klicks auf dem Handy oder dem PC. Weiterhin gibt es – als analoges Pendant – zahlreiche profillose Massenkaufhäuser, die mit ständigen Rabattangeboten und Ausverkäufen locken und somit ebenfalls niedrige Preise anbieten können.

Wenn Sie ein exklusives Ladengeschäft mit qualitativ hochwertigen Produkten betreiben, können Sie bei der Dumpingpreispolitik großer Ketten nicht mithalten. Dürfen Sie aber auch gar nicht! Vielmehr sollten Sie versuchen, Ihren Kundinnen und Kunden ein richtiges Kauferlebnis zu verschaffen und Ihre Einzigartigkeit herausstellen. Wenn Ihre Kundschaft sich in Ihrem Laden besonders wohlfühlt, dann verlängert sich automatisch die Verweildauer und der Verkauf Ihrer Waren funktioniert unterschwellig und ganz wie von selbst.

Je länger Ihre Kundinnen und Kunden in Ihrem Laden bleiben, desto mehr Produkte werden von ihnen betrachtet, in die Hand genommen, begutachtet und am Ende wahrscheinlich auch gekauft.  

Natürlich kann man hier nicht pauschalisieren. Wenn ein Kunde/eine Kundin lange in Ihrem Laden verweilt, heißt das nicht immer automatisch, dass er/sie dann buchstäblich Ihren Laden leerkauft. Dennoch kann von einem positiven Zusammenhang zwischen der Aufenthaltsdauer und der Kaufmenge sowie dem Kaufbetrag ausgegangen werden. Nicht zuletzt auch deshalb, weil zufriedene Kunden auch wesentlich loyaler sind und Ihren Laden mit großer Wahrscheinlichkeit an Freunde und Bekannte weiterempfehlen werden.

Wie aber verwandeln Sie Ihren Laden nun am geschicktesten in einen wahren Kundenmagneten?

Tipp Nr. 1: Achten Sie auf einen verkaufswirksamen Ladenbau

Helfen Sie Ihren Kundinnen und Kunden, Zeit zu sparen!

Sie haben recht, diese Aussage klingt zunächst nach einem Paradoxon. Denn eigentlich sollen Sie ja die Verweildauer Ihrer Kundschaft verlängern und nicht noch verkürzen. Das eine gelingt aber über das andere. Man könnte auch sagen: Helfen Sie Ihren Kunden, einen schnellen Überblick zu erlangen, damit sie nicht umherirren müssen, sondern schnell erfassen können, was es bei Ihnen gibt und an welcher Stelle welche Produkte zu finden sind.

Damit sind wir auch schon mittendrin im Thema „Ladenbau“. Darauf sollten Sie nämlich einen großen Fokus legen und diesen möglichst verkaufswirksam konzeptionieren:

Nutzen Sie die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie für den Ladenbau und richten Sie Ihren Laden dementsprechend ein! 

Studien haben ergeben, dass die Blickrichtung von Kunden beim Betreten eines Verkaufsraumes nach rechts, entgegen dem Uhrzeigersinn, verläuft. Auch beim Gang durch den Laden lassen sich spezifische Verhaltensmuster ausmachen. Vor diesem Hintergrund gibt es besonders starke Verkaufszonen:

  • auf der rechten Seite des Kundenstroms,
  • an Gangbegrenzungen und Gangkreuzungen,
  • am Kassenbereich und an Beförderungseinrichtungen wie Rolltreppen oder Aufzügen etc.

Präsentieren Sie Ihre besten und attraktivsten Produkte also vor allem an diesen Verkaufszonen und machen Sie Ihren Kundinnen und Kunden somit ihre Kaufentscheidungen leichter. Ebenfalls sollten Sie - bei größeren Verkaufsräumen - auf eine strategische Wegführung und ausreichende Beschilderung achten. Auf diese Weise ist immer sofort erkennbar, wo welche Waren zu finden sind, ohne dass Ihre Kundinnen und Kunden immer erst fragen müssen.

Haben Sie ein gutes Raumkonzept gefunden, können Sie Ihr Geschäft ruhig nach Herzenslust in kleinere Segmente und Einheiten aufteilen. Viele Menschen wollen keinen „offenen“ Verkaufsraum mehr haben, sondern wünschen sich kleinere Bereiche, in denen sie Inspirationen finden können. Gerade in kleineren Läden sind Abgrenzungen und „intime“ Bereiche/Verkaufszonen gefragt, damit sich Ihre Kundinnen und Kunden nicht gleich wie auf dem Präsentierteller fühlen. So finden sie ausreichend Gelegenheit, sich erst einmal in Ruhe alles anschauen zu können. Ist Ihr Verkaufsraum zu klein, um komplette einzelne Bereiche abzugrenzen, helfen auch einige geschickt platzierte Stellwände, um eine Abgrenzung anzudeuten und eine vertraulichere Atmosphäre zu schaffen.

Achten Sie auf eine attraktive und abwechslungsreiche Warenpräsentation!

Leere Verkaufsregale, unattraktive Wühltische, ein heilloses Durcheinander auf der Ladentheke – all das sind No-Gos für Ihren Laden. Ihre Warenpräsentation sollte gut strukturiert und logisch sein:

  • Platzieren Sie Komplementär-Artikel möglichst dicht beieinander.
  • Weisen Sie Ihre Preise gut sichtbar, aber nicht zu plakativ aus.
    Ihre Kundinnen und Kunden sollen den Preis schnell finden, ohne vorher fragen zu müssen (dies ist oftmals eine Hemmschwelle). Eine zu auffällige Preisausweisung wirkt aber schnell marktschreierisch und erfährt so einen negativen Touch. Auch zu viele Preisschilder, die auf Schnäppchen hinweisen, können kontraproduktiv sein. Der Überblick geht verloren und das Vertrauen Ihrer Kunden in die Qualität Ihrer Ware und die Seriosität Ihres Geschäftsgebarens schwindet. Die goldene Mitte ist hier gefragt.
  • Sortieren Sie Ihre Waren thematisch/saisonal (je nach Branche), also gut nachvollziehbar.

Seien Sie bei Ihrer Warenpräsentation ruhig auch kreativ. Hier und da ein netter Spruch, eine Pinnwand mit witzigen Postkarten, selbstgemalte Bilder an den Wänden: Zeigen Sie sich und Ihre Persönlichkeit und nicht nur das, was Sie verkaufen möchten. Wenn Sie es schaffen, dass Ihre Kunden einfach nur zu Ihnen kommen, weil sie Sie sympathisch finden und gerne bei Ihnen einkaufen, haben Sie schon viel gewonnen.

Haben Sie einen eher kleinen Verkaufsraum, lassen Sie ihn optisch größer erscheinen!

Kleine (Verkaufs-)Räume wirken schnell düster, eng und „rummelig“. Um dem entgegenzuwirken, gibt es einige Tricks zur Vermeidung dieses „Engegefühls“:

  • Helle Farben lassen einen Raum größer wirken. Eine sanfte Abstufung zwischen den Farben sorgt außerdem für eine insgesamt harmonische Atmosphäre. Auch deutliche Kontraste zwischen verschiedenen Farben können helfen, Akzente zu setzen, Strukturen zu vermitteln und den Raum dadurch insgesamt größer wirken zu lassen.
  • Auch die Böden spielen eine Rolle. Wird das Laminat (oder Parkett) bspw. quer verlegt, wirkt der Raum breiter, bei einer Längs-Verlegung wirkt er hingegen in die Länge gezogen. Und auch beim Bodenbelag gilt: Je heller die Farbe, desto größer wirkt der Raum.
  • Spiegel sind das A und O bei der optischen Vergrößerung Ihres Verkaufsraumes. Sie reflektieren den Raum und das Licht und schlagen damit zwei Fliegen mit einer Klappe: Der Raum wirkt größer und heller. Somit platzieren Sie den Spiegel am besten in der Mitte des Raumes, damit er beides gut leisten kann.
  • Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Möblierung in Ihrem Laden. Je „ordentlicher“ und reduzierter Ihre Einrichtung ist, desto mehr Platz wird suggeriert, der Raum wirkt also größer. Am besten eignen sich hier Ladenbau- und Regalsysteme nach einem Baukastenprinzip, die Sie modular erweitern und reduzieren können, die sich den Platzverhältnissen und dem Warenangebot flexibel anpassen lassen, problemlos an der Wand montiert werden können und für ein strukturiertes und geordnetes Ambiente sorgen.  

Tipp Nr. 2: Achten Sie auf Ihre Beleuchtung

Der geschickte Einsatz von Lichtquellen hilft ebenfalls dabei, einen Raum optisch größer wirken zu lassen sowie Ihrem Laden eine heimelige und verkaufswirksame Atmosphäre zu verschaffen. Hierbei ist natürlich entscheidend, welche Art von Waren Sie verkaufen. Lebensmittel bspw. müssen anders ausgeleuchtet werden als Mode- oder Beautyartikel. Ein Juwelier ist darauf angewiesen, seine Waren hell auszuleuchten, damit sie erstrahlen und perfekt in Szene gesetzt werden, während zu helles, strahlendes Licht in einem Weinhandel eher fehl am Platz wäre usw.

Auch sollen sich Ihre Kundinnen und Kunden wohl fühlen. Sie brauchen helles Licht, um sich gut orientieren zu können, wollen aber nicht geblendet werden. Vor allem in einer Garderobe sollte das Licht dem Körper schmeicheln und nicht etwa jede „Problemzone“ gnadenlos ausleuchten. Ebenfalls können Lichtakzente bei geschicktem Einsatz helfen, Raumausstattung und Warenpräsentation attraktiver zu machen.  

Bei der Wahl eines passenden Lichtkonzeptes müssen also viele Aspekte beachtet werden. Sie müssen klar differenzieren nach:

  • Art Ihrer Warenpräsentation,
  • Zielgruppe,
  • Größe Ihres Verkaufsraumes,
  • Ambiente Ihres Ladens (passend zum Produktangebot und zur Zielgruppe),
  • Licht- bzw. Farbtemperatur,
  • gesetzlichen Vorgaben und Normen in Bezug auf „öffentliche Bereiche“.

Tipp Nr. 3: Verschaffen Sie Ihren Kundinnen und Kunden einen Erlebniseinkauf mit Eventcharakter

Viele Unternehmen und Ladenketten setzen vor allem auf zwei Sinne: das Sehen und das Hören. Doch wir Menschen haben fünf Sinne zur Verfügung, mit denen wir unsere Welt wahrnehmen und jeder dieser Sinne hat eine ganz spezifische Aufgabe. Wenn Sie die Möglichkeit haben, lassen Sie Ihre Kundinnen und Kunden also über all ihre fünf Sinne den Einkauf in Ihrem Laden erleben.

Hintergrund dieser Philosophie ist die Erkenntnis, dass Kunden heute mehr wollen als einfach nur etwas zu kaufen (das können sie auch im Internet oder in einem Billig-Store). Der Einkauf in Ihrem Laden sollte einen Eventcharakter haben. Ihre Kundinnen und Kunden möchten etwas erleben, das über den reinen Wareneinkauf hinausgeht, sie wollen unterhalten werden:

  • Einkauf und Freizeitspaß vereinen: Stellen Sie an geeigneter Stelle einen Kicker- oder Billardtisch auf und laden Sie Ihre Kund/-innen zu einem kleinen Match ein.
  • Tierischer Einkaufsspaß: Haben Sie vielleicht einen Hund, eine Katze oder sogar ein Hausschwein? Dann bringen Sie dieses in Ihren Laden mit! Das sorgt für große Überraschungen und hat auf jeden Fall Eventcharakter. (Bitte bedenken Sie aber dabei, welches Gemüt Ihr Tier hat! Wenn es keinen Trubel mag und sich in Menschenmengen unwohl fühlt, sollten Sie es auch keinem so großen Stress aussetzen. Nur Tiere, die an viele Menschen gewöhnt sind und sich freuen, wenn „so richtig was los ist“, sollten in einem Verkaufsraum untergebracht werden.)
  • Wohlfühloase Natur: Wir Menschen fühlen uns meist in der Natur am wohlsten. Setzen Sie das in Ihrem Laden um. Stellen Sie Pflanzen auf, lassen Sie Waldgeräusche, Vogelgezwitscher und Bachplätschern durch Lautsprecher ertönen und setzen Sie Duftkerzen oder Aromalampen mit Tannen- oder Kiefernadelduft ein. Damit schaffen Sie eine beruhigende, angenehme Atmosphäre und sprechen verschiedene Sinne an.
  • Ihr „Future Store“: Prognosen sagen, dass wir spätestens in 10 Jahren ganz anders einkaufen. Dann werden die Produkte, die wir kaufen, in richtigen Showrooms inszeniert, ein 3D-Drucker zeigt uns vorab, wie unser Wunschartikel aussehen könnte und mittels „Augmented Reality“ sind wir in der Lage, die Waren, die wir kaufen wollen, in die eigenen vier Wände zu projizieren und dort virtuell auszuprobieren. Solch ein Zukunftsszenario lässt sich natürlich nicht so einfach umsetzen. Aber je nach Branche können Sie mithilfe von geeigneten Computerprogrammen Ihre Produkte ebenfalls schon anders präsentieren als einfach „nur“ im Verkaufsregal.

Diese Beispiele lassen sich nicht immer eins zu eins übertragen. Sie sollen Sie viel eher ermutigen, kreativ zu werden, über den eigenen Tellerrand hinwegzuschauen und sich zu überlegen, wie der Einkauf bei Ihnen zu etwas ganz Besonderem werden kann – eben ein Einkauf mit Eventcharakter!

Ein Tipp am Rande: In vielen Einkaufsmeilen und Stores fehlen immer noch Ruhezonen und Sitzgelegenheiten. Sorgen Sie in Ihrem Laden also dafür, dass sich Ihre Kundinnen und Kunden auch ein bisschen ausruhen und erholen können. Stellen Sie ein paar bequeme Stühle oder ein uriges Sofa auf und bieten Sie eventuell Mineralwasser an. Das ist für Sie kein großer Aufwand, aber die Menschen, die in Ihren Laden kommen, werden es Ihnen sicher danken. Und ausgeruhte Kunden haben auch eher die Muße, sich alles ganz genau anzuschauen und mehr zu kaufen!

Tipp Nr. 4: Setzen Sie auf eine kompetente und herzliche Verkaufsberatung

Ihr Laden ist nicht nur ein Geschäft. Er ist auch ein Knotenpunkt zwischenmenschlicher Kommunikation und Interaktion. Hier treffen Menschen aufeinander. Gerade in einer Welt, die wie unsere so derart schnelllebig, oberflächlich und anonym geworden ist, suchen wir den zwischenmenschlichen Kontakt mehr denn je. Machen Sie sich das zunutze. Schaffen Sie eine persönliche Atmosphäre und reden Sie mit den Menschen, die zu Ihnen kommen. Damit ist aber nicht das typische (früher weit verbreitete) Verkaufsgespräch gemeint. Wenn Ihre Kundinnen und Kunden merken, dass Sie ihnen lediglich so viele Produkte wie möglich „andrehen“ wollen, werden sie sich zurückziehen. Die heutigen Kunden wollen sich in Ruhe umsehen können, dann aber auch kompetent, ehrlich und gezielt beraten werden. Und das können Sie wesentlich besser leisten als ein Internetstore, eine Ladenkette oder ein riesiges Franchise-Unternehmen.

Tipp Nr. 5: Zeigen Sie Ihren USP

Das Wichtigste kommt ja meist zum Schluss. Deshalb sei auch hier an letzter Stelle Ihr persönlicher USP genannt. Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und zeigen Sie dieses deutlich. Das können Ihre Produkte selbst sein, das kann die Art und Weise sein, wie Sie etwas herstellen oder die Art, wie Sie Ihren Verkaufsraum gestalten. Ganz egal, die Hauptsache ist, dass Sie etwas zu bieten haben, was es nur bei Ihnen gibt und was Sie von Ihrer Konkurrenz abhebt. Bleiben Sie dabei authentisch und individuell. Nur so kommt Ihre Exklusivität auch zur Geltung und diese ist es ja, die Sie von großen Einkaufsmeilen und dem Onlinehandel unterscheidet.

Also: Stylen Sie Ihren Laden nicht kalt und berechnend von A bis Z durch, sondern lassen Sie ihn eine Geschichte erzählen - und zwar Ihre Geschichte! 


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