Warum SEO für den B2B-Vertrieb so wichtig ist

Unternehmen, die nicht im Bereich Business-to-Customer (B2C), sondern im Business-to-Business (B2B) tätig sind, sehen sich bei der Vermarktung ihrer Dienstleistungen oder Produkte ganz anderen Herausforderungen gegenüber. Die Produkt- oder Dienstleistungspalette ist meist nicht so einfach erklärbar oder konzentriert sich nur auf einen absoluten Nischenbereich. Die Akquise von Neukunden gestaltet sich dadurch schwer, weil der Absatzmarkt in der Regel viel kleiner ist als im B2C-Bereich. Zudem will die Zielgruppe auch erst einmal gefunden werden.

Für viele Unternehmen war der regelmäßige Besuch von Fachmessen eine günstige – und oft auch die einzige – Möglichkeit, potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Da aufgrund von Kontaktbeschränkungen und Einschränkungen des öffentlichen Lebens im letzten Jahr solche Veranstaltungen jedoch nicht möglich waren, hat das viele Unternehmen vor Probleme gestellt – und zum Umdenken gebracht. Die Kundenakquise im Internet wird daher auch in Zukunft eine immer wichtigere Rolle im B2B-Bereich spielen.

Wie wirbt man effizient Kunden online?

Viele meiner Kunden – hauptsächlich kleine mittelständische Unternehmen – versuchen es zunächst mit dem Schalten von Werbeanzeigen im Internet. Das hilft jedoch nur begrenzt, denn die allermeisten Mitarbeiter, die mit der Recherche betraut werden, bemühen zuerst die Google-Suche um Hilfe. Damit jemand also auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam wird, muss die Unternehmensseite bei der Eingabe entsprechender Suchbegriffe (auch Keywords genannt) möglichst weit vorne in der Trefferliste auftauchen, da sich kaum jemand die Mühe macht, weiter nach unten zu scrollen, wenn ganz oben schon das auftaucht, was er oder sie sucht.

Die „Pole Position“ erreicht ein Unternehmen mit unterschiedlichsten Faktoren, nicht zuletzt damit, indem die entsprechenden Keywords in den Webseitentexten auf der Internetpräsenz platziert werden, sodass der Google-Algorithmus diese auf der Seite als passende Antwort zur Suchanfrage findet. Das Platzieren von Keywords wird auch SEO (engl. Search engine optimisation = Suchmaschinenoptimierung) genannt und ist ein unentbehrliches Werkzeug, wenn es darum geht, die Sichtbarkeit der eigenen Webseite zu erhöhen.

Wie setzt man SEO erfolgreich um?

Wenn ich für meine Kunden Suchmaschinenoptimierung als Mittel zur Unterstützung des Vertriebs konzeptioniere, ermittle ich zuerst den Ist-Zustand des Unternehmens, denn ansonsten hat man kaum eine Chance, effektives Marketing als Vertriebsunterstützung zu betreiben. Kernfragen, die ich mit meinen Kunden kläre, sind zum Beispiel: Wo ist das Unternehmen im Markt momentan aufgestellt? Wer ist die Konkurrenz? Was sind die kurz- und langfristigen Ziele des Unternehmens? Und darüberhinaus: Wie sind Mitbewerber im Internet aufgestellt? Denn insbesondere hier liegt die Bemessungsgrundlage für den strategischen Aufwand.

Sind diese Fragen beantwortet, wird ein Vertriebs- und Marketing-Konzept erarbeitet – ein Fahrplan, an dessen Ende die jeweiligen Ziele des Unternehmens stehen. Hier kommt dann auch die SEO-Konzeptionierung ins Spiel. Gemeinsam mit dem Kunden erarbeite ich eine Strategie, die von der Gestaltung und dem Inhalt der Unternehmenswebseite bis hin zu weiteren Maßnahmen reicht, mit der man die Sichtbarkeit im Internet erhöhen kann. Je nach Unternehmen und der angestrebten Reichweite ist es sinnvoll, das Angebot nicht nur in deutscher Sprache zu bewerben, sondern in mehreren. Für jede Sprache muss dabei SEO-Inhalt erstellt werden. Außerdem kann es für manche Unternehmen interessant sein, dass man nicht nur auf die Google-Suchmaschine optimiert, sondern auch auf andere: z.B. das chinesische Baidu oder das russische Yandex, was jedoch individuellere Herangehensweisen erfordert statt bloßer Übersetzung.

Sind diese Eckdaten festgelegt, macht man sich konkret an die Konzeptionierung und Erstellung des Inhalts. Manche meiner Kunden haben SEO zuerst selbst umzusetzen versucht, jedoch mit nur mittelmäßigen Ergebnissen. Es reicht nicht, wahllos Keywords auf der Unternehmensseite zu platzieren.

Zunächst sollte man sich in die Position des potenziellen Kunden hineinversetzen. Dieser hat ein Problem und sucht bei Google nach einer Lösung. Man selbst hat genau diese Lösung parat. Welche Suchbegriffe würde der Kunde also eingeben, damit er auf die Lösung stößt?
 Ist diese zentrale Frage beantwortet, geht es daran, die Website Struktur, Inhalte und Reputation so aufzubereiten, dass der Google Algorithmus den neuen Antwortgeber wahrnimmt und als authentisch einstuft.

Die Suchmaschinenoptimierung beschränkt sich nicht nur auf die Texte auf der Unternehmenswebseite. Beispielsweise kann ein Unternehmen informative Artikel in Online-Magazinen oder generell auf Internetseiten veröffentlichen, wo sich die Zielgruppe aufhält. In diesen Artikeln kann eine Problemstellung aufgegriffen werden, für die das Unternehmen eine Lösung hat. Mit einem Link zur Unternehmensseite und auch entsprechender Implementierung von Keywords im Artikeltext können Interessenten so direkt zur Problemlösung weitergeleitet werden.


Diese Artikel tauchen dann auch bei entsprechender Eingabe von Keywords in der Google-Trefferliste auf und werden von uns so gesteuert, dass sie weit vorne angezeigt werden.
Auf diese Weise sieht ein potenzieller Kunde dann im Idealfall zuerst die Unternehmensseite und in den weiter darunter stehenden Suchergebnissen Artikel anderer Seiten, auf denen mehr über die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens berichtet wird. Dies suggeriert, dass das Unternehmen in diesem Bereich führend ist und als einziges die passende Lösung parat hat.

Über den Autor: Phil Poosch ist Berater für B2B-Unternehmen und greift dabei auf mehr als 10 Jahre Erfahrung im Online-Marketing zurück. Gemeinsam mit seinem Team unterstützt er seine Kunden bei der Konzeptionierung und Umsetzung von digitalen Vertriebskonzepten und Marketing-Kampagnen, um für seine Kunden das Optimum an Sichtbarkeit im Internet herauszuholen und deren Wachstumspotenzial vollständig auszuschöpfen.