Als junges Unternehmen attraktiv auf den Arbeitsmarkt sein

Neugegründete Unternehmen stehen täglich vor vielen Herausforderungen. Nur mit einem talentierten Team lassen sich betrieblichen Erfolge erzielen. Die Einstellung qualifizierter Mitarbeitenden ist im heutigen Arbeitsmarkt gar nicht so leicht. Um für Bewerber:innen attraktiv zu sein, sollten Unternehmen ihre Arbeitgebermarke stärken.

Die Entlohnung ist schon lange nicht mehr der ausschlaggebende Faktor bei der Arbeitgeberauswahl. Vor allem junge Talente legen Wert auf das Unternehmensklima, den Spaß bei der Arbeit, die Erfüllung der Aufgaben und die Work-Life-Balance.

Mitarbeitendenvorteile sorgen für ein positives Arbeitsklima

Die Einführung von Mitarbeitendenvorteilen kann ein positives Arbeitsklima erzeugen. Neben der betrieblichen Alters- und Gesundheitsvorsorge gibt es eine weitere Maßnahme, die jedes Unternehmen im Handumdrehen umsetzen kann: die Bereitstellung kostenfreier Getränke durch die flaschenpost.

Getränke liefern einen weiteren wichtigen Vorteil. Sie tragen zu einer Leistungssteigerung der Mitarbeitenden bei. Empfehlungen von Gesundheitskassen zeigen, dass eine ausreichende Getränkezufuhr nachweislich die Produktivität und die Gesundheit des Teams verbessert.

Ein Weg, um als Start-up relevante Werbeartikel zu finden, ist das Gestalten für konkrete Anlässe. Einen Artikel wählen, das Logo aufdrucken und ihn dann tausendfach für jeden Anlass von Kundengespräch bis hin zur Fachmesse zu verwenden, ist möglich, aber selten sinnvoll. Wer den Anlass und die Erwartungen allerdings kennt, der kann sehr viel spezifischer arbeiten und so mehr aus den Werbegeschenken herausholen.

Firmenfeier

Auf Firmenfeiern aller Art braucht es Werbeartikel, die sich von einfacher Streuware unterscheiden. Das 1. Jubiläum, die Eröffnungsfeier der neuen Geschäftsräume oder auch die Weihnachtsfeier können wichtige Faktoren im Zusammenhalt des Teams und in der Außendarstellung sein.

Kugelschreiber, Schreibblöcke und Co. sind meist etwas zu unauffällig. Elektronik-Werbeartikel oder auch Textilien kommen schon besser an. Sie kosten zwar mehr, halten aber auch länger und können gleich zur Identifikation mit dem Unternehmen beitragen. Außerdem zeigt man Mitarbeitern und Kunden, dass man sie schätzt. Bei Promostore kann man sich inspirieren lassen.

Messen

Ein typischer Ort für Streuartikel mit Werbeaufschrift sind Messen aller Art. Ob es nun die Fachmesse oder die öffentliche Messe für jedermann ist, am Ende des Tages gehen die Besucher mit vielen Werbeartikeln nach Hause.

Möchte man sich von der Masse absetzen, ohne dabei hohe Kosten zu haben, dann sollte man auf ausgefallene Designs setzen. Eine besondere Grafik kann zum Beispiel dafür sorgen, dass sich viele Menschen den Werbeartikel sichern wollen und somit an den Stand oder die Ausstellungsfläche kommen. Eine ungewöhnliche Farbe ist wiederum gut, um zwischen den vielen Werbeartikeln aufzufallen. Da auf Messen viele Artikel benötigt werden, sollte man sich online unbedingt nach guten Angeboten umschauen. Bleiben Werbegeschenke übrig, können sie an Mitarbeiter vergeben oder bei der nächsten Veranstaltung genutzt werden.

Verlosungen

Eine besondere Form der Werbegeschenke sind die Produkte, die speziell für Gewinnspiele genutzt werden. Je wertvoller der mögliche Preis, umso mehr Menschen wollen meist mitmachen. Der Aufwand einer Gewinnspielteilnahme rechnet sich eher nicht, wenn es um einen Magneten oder Textmarker geht.

Elektronik eignet sich immer gut für diese Verlosungen. Etliche Dienstleister sorgen dafür, dass das eigene Logo ideal auf einem Tablet oder USB-Stick platziert wird. Aufgrund der langen Nutzungsdauer sollte man von veranstaltungsspezifischen Aufdrucken oder Datumsangaben lieber absehen. Je länger die Gewinner das Produkt nutzen, umso länger sehen sie selbst und andere den Firmennamen.

Für Mitarbeiter

Werbegeschenke eignen sich auch für die eigenen Mitarbeiter. Gerade in der Start-up-Szene wird meist nicht von 8 bis 16 Uhr gearbeitet. Überstunden, Extraschichten, Deadline-Druck und mehr gehören zum Arbeitsalltag dazu. Für Gründer kann es sinnvoll sein, nach einer Weile auch mit einem Geschenk danke zu sagen.

Ähnlich wie bei den Firmenfeiern gilt, dass man darauf achten sollte, dass der Artikel wirklich zum Anlass passt. Einen Kugelschreiber als Dankeschön zu verteilen, wirkt eher knausrig. USB-Sticks, Regenschirme oder Kaffeetassen sind hingegen Dinge, die Menschen auch wirklich im Alltag benutzen und über die sie sich freuen.

Treuegeschenke

Nicht nur Mitarbeiter darf man für ihre Treue belohnen. Auch Kunden und Unterstützern kann man mit Werbegeschenken für ihre Treue danken. Das gilt für Start-ups noch einmal besonders, da Freunde oder Bekannte oftmals aushelfen. Stühle räumen, über einen Text drüberlesen oder auch einfach mal zuhören, wenn es gerade nicht so läuft – wer solche Unterstützer hat, möchte ihnen danken.

Gleiches gilt für Kunden, die schon lange dabei sind. Ihnen bei ihrem nächsten Kauf oder Besuch ein T-Shirt, einen Thermobecher oder einen Rucksack zu geben, wird nicht nur für eine kleine Überraschung sorgen, sondern auch dafür, dass sie sich geschätzt fühlen.

Endlich ist es soweit: Dein(e) Interessent*in, mit dem/der du bisher nur telefoniert oder gemailt hast, hat dem Termin zu einem Online-Gespräch mit dir zugestimmt. Von diesem hängt nun entscheidend ab, ob aus dem/der Interessent*in ein(e) Kund*in wird – oder nicht. Grund genug, sich spätestens jetzt intensiver mit dem Thema Online-Verkaufsgespräche zu beschäftigen.

Wahrscheinlich hast auch du schon so manche Veranstaltungen – ob Seminare, Vorträge, Einzel- oder Gruppengespräche – als Kund*in bzw. Teilnehmer*in online erlebt. Wichtig ist, dass dir nicht dieselben Fehler unterlaufen, die immer noch viele machen und so für Frust und Desinteresse sorgen.

Schlechte Übertragung von Bild und Ton

Wesentlich ist, dass dein Gesicht optimal ausgeleuchtet und während der Videoübertragung stets zu sehen ist – auch dann, wenn du deine Präsentation zeigst. So hältst du den Kontakt zu deinem Gegenüber am besten. Klickst du stattdessen mehrere Minuten durch deine Präsentation, ohne dass dein Gegenüber dich persönlich sieht, baust du unnötig Mauern auf. Im Idealfall ist das Kamerabild von dir in einer Ecke „über“ deiner Präsentation. Prüfe auch, ob das Mikrofon professionell ist. Ein Ansteckmikrofon hat meist eine deutlich bessere Qualität, als das interne Mikrofon eines Tablet-PCs. Teste also, ob dein Bild und dein Ton wirklich einwandfrei bzw. hochwertig übertragen werden und die Raumakustik gut ist. Es spricht nichts dagegen, sich zu schminken – schließlich ist oder erscheint unsere Haut so manches Mal übermäßig hell oder rot. Denke immer daran: Dein Gegenüber macht an deinem Erscheinungsbild fest, wie vertrauenswürdig du bist – und ob du letztlich den Auftrag und damit das Geld bekommst oder nicht.

Chaotischer Desktop; schlechte Übertragung

Es mag ja durchaus sein, dass du viel unterwegs bist. Aber musst du ein Online-Verkaufsgespräch unbedingt aus einem fahrenden Zug führen, wenn die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass die Internetverbindung nicht (immer) ideal ist? Setze Termine möglichst so an, dass du solch wichtige Gespräche von deinem Büro aus mittels LAN-Kabel führen kannst. Und räume deinen Desktop vorher auf. Denn wenn du beispielsweise den Präsentationsmodus wechselst, kann es sein, dass andere deinen Desktop sehen – und damit Dinge, die sie nicht unbedingt sehen sollten.

Unprofessionalität, wenn‘s doch mal schiefläuft

Störungen haben immer Vorrang. Verstehst du aus irgendwelchen Gründen dein Gegenüber nicht gut, dann traue dich, dies sofort zu thematisieren. Nimmt jemand am Meeting teil, den/die du nicht kennst, dann frage ganz offen, wer diese Person ist. Sind aus irgendwelchen Gründen Hintergrundgeräusche zu hören, die die Qualität des Gesprächs stören, dann suche auch hier den Dialog. Es darf dir nicht passieren, dass du aus falscher Bescheidenheit Störfaktoren nicht ansprichst. Halte darüber hinaus auch Telefonnummern der Teilnehmer*innen parat, um über einen Plan B zu verfügen, sollte die gesamte Online-Veranstaltung plötzlich zusammenbrechen.

Wenn du diese Punkte gewissenhaft umsetzt, bist du schon mal weit vorne – und hast gute Chancen, deine Konkurrenz abzuhängen. Denn so manch eine(r) denkt immer noch, dass sie/er auch via Zoom, Teams und Co. verkaufen kann, nur weil es am Telefon gut klappt.

Warum soll ich dein(e) Kund*in werden?

Das ist die entscheidende Frage, die sich dein(e) Gesprächspartner*in stellt. Doch leider wird sie in Verkaufsgesprächen oft nicht ausreichend beantwortet. Im schlimmsten Fall endet das Gespräch sogar so, dass weder du noch dein ­Gegenüber genau weiß, wie es weitergeht, sobald die Übertragung beendet wird. Beherzige daher folgende Tipps:

Was ist dein Ziel? Was sind die Erwartungen deines Gegenübers?

Mache dir vor deinem Gespräch klar, was deine Ziele sind. Du wirst dich nämlich automatisch anders verhalten, wenn du als oberstes Ziel entweder den Auftrag, einen neuen Gesprächstermin oder die Präsentation deines Unternehmens anstrebst. Es bringt dir aber wenig, wenn dein(e) Kund*in ganz andere Ziele hat. Kläre somit konkret vor der Terminvereinbarung, was ihr beide eigentlich mit dem Video-Call bezweckt.

Eine reine Verkaufspräsentation ist kein Verkaufsgespräch, sofern dein Gegenüber kaum zu Wort kommt. Ziel von Online-Verkaufsgesprächen ist ein Dialog, um gemeinsame Anknüpfungspunkte für Geschäfte zu finden. Manche senden beispielsweise ihrem/ihrer Gesprächspartner*in vor dem Online-Meeting Unterlagen, um dann live die Fragen zu beantworten.

Sprich von dir aus mögliche Fragen an

Geschäftsleute verlieren oft viel Zeit, weil sie nicht offen über das sprechen, was sie vom Kauf abhält. Du wirst dich positiv von anderen Anbieter*innen abheben, wenn du von dir aus wahrscheinliche Fragen und Bedenken des Gegenübers wohlwollend thematisierst. Als Verkaufstrainer nenne ich beispielsweise schon beim Erstgespräch mein Honorar, ohne dass ein(e) Anfragende(r) mich danach fragen muss. So kann ich schneller Interessent*innen aussortieren, für die ich nicht arbeiten will, weil diese eine zu schlechte Preisbereitschaft haben. Aber auch mein Gegenüber hat so mehr Struktur, denn diese Person fragt sich zurecht, wo ich preislich liege. Müsste man mir den Preis sprichwörtlich aus der Nase ziehen, würde schnell Skepsis aufkommen.

Darüber hinaus thematisiere ich von mir aus das Thema Lerntransfer. Denn eine große Sorge meiner Zielgruppe ist, dass sie Geld in ihre Mitarbeitenden investiert, es dann aber nicht zu besseren Verkaufszahlen kommt. Durch meine offenen Worte spüren meine Interessent*innen, dass ich stark an deren Erfolg interessiert und kein Schönredner bin.

Überlege also: Was sind typische Sorgen und Ängste, die deine potenziellen Kund*innen haben, die du ihnen nehmen solltest, damit sie dich gern beauftragen?

Traue dich aber auch, genau nachzufragen, wenn du dein Gegenüber nicht verstehst – oder du das Gefühl hast, dass ihn/sie noch irgendwas beschäftigt. Denn solange ihr im Gespräch seid, könnte ihr das Eisen noch schmieden. Geht das Gespräch vorbei und dein Gegenüber hat noch zu viele Fragezeichen im Kopf, wird diese(r) dich wahrscheinlich nicht beauftragen. Warum sollte dir auch jemand hinterherlaufen, um Antworten auf offne Fragen zu erhalten?

Frage nach dem konkreten Verbleib

Es darf niemals passieren, dass nach einem Gespräch sowohl Verkäufer*in als auch Kund*in nicht konkret wissen, wie es weitergeht. Wenn dies passiert, ist das Risiko groß, dass das ganze Projekt im Sand verläuft. Frage daher beispielsweise konkret: „Was halten Sie davon, wenn wir dann nächste Woche bei Ihnen die Anlage installieren?“ Oder: „Wollen wir so weitermachen, dass Sie mir bis Ende der Woche die Details schicken und ich Ihnen ein Angebot mache?“ Oder: „Schön, lassen Sie uns doch gleich einen Termin für die Umsetzung festlegen.“

Wenn dir nach einem Online-Verkaufsgespräch auffällt, dass du eine wichtige Information noch nicht bekommen hast, dann greif umgehend zum Telefonhörer und stell deine Fragen. Versteck dich nicht hinter E-Mails, sondern such offensiv den Dialog. Denn mit guten Gesprächen – ob telefonisch oder via Konferenztool – kannst du besser Vertrauen und Sympathie aufbauen als mit E-Mails.

Last, but not least gilt: Du solltest Verkaufsgespräche regelmäßig üben, denn für dich hängt von ihnen sehr viel ab. Hol dir im Zweifelsfall auch die Meinung von Außenstehenden ein, die vielleicht wenig bis gar nichts mit deiner Branche zu tun haben. Denn viele Interessent*innen und Kund*innen sind zu höflich, um etwas zu sagen, wenn sie etwas nicht verstehen, sie dir nicht vertrauen oder dir die Lösungskompetenz nicht zuschreiben. Da helfen auch gut gemeinte Fragen deinerseits nicht wirklich weiter. Schau dir deine Quoten also genau an: Wie sicher erreichst du die von dir gesteckten Ziele?

Der Autor Oliver Schumacher ist seit 2009 Verkaufstrainer und Redner. Er gibt u.a. Seminare zu den Themen Kaltakquise und Preisverhandlung

Was ist Content Marketing überhaupt?

Content Marketing ist im Grunde das Gegenteil von aufdringlicher Werbung. Es ist eine Art der Unternehmenskommunikation, die sich mithilfe von nützlichem Content über verschiedene (meist Online-)Kanäle explizit an eine Zielgruppe richtet. Mit einer gut durchdachten Content Marketing Strategie kann ein Unternehmen oder eine Marke Vertrauen zu potenziellen Kund*innen aufbauen, allgemein sichtbarer werden, Conversions erzielen und letztendlich einen Stamm glücklicher Markenbotschafter*innen aufbauen.

Gleichzeitig hat gut platzierter Content einen hohen Impact auf deine SEO, du schlägst also viele Fliegen mit einer Klappe. Dafür auf das Know-how einer SEO Agentur zu setzen, sollte langfristig in deiner Unternehmensplanung stehen. Doch auch kurzfristig ist Content Marketing ein optimaler Einstieg, um online Aufmerksamkeit für dein Unternehmen zu schaffen.

Das müssen erfolgreiche Inhalte im Content Marketing mitbringen

Im Content Marketing bewegst du dich hauptsächlich online. Deine Hauptaufgabe ist es dabei, hochwertige Webinhalte zu erstellen, die genau auf die Zielgruppe deines Unternehmens zugeschnitten sind und dieser einen Mehrwert bieten. Interessanter Content catcht User*innen, macht sie zu Follower*innen und schließlich zu Kund*innen. Deine Inhalte müssen sich als informativ, nützlich oder unterhaltend für deine Zielgruppe erweisen, sodass sie sich gern damit auseinandersetzt. Du hast es bestimmt schon bemerkt: Guter Content fließt in gute Werbung über. Du bietest deiner Zielgruppe einen Vorteil durch deinen Content – und schon will deine Zielgruppe mehr von dir. Übrigens: Im Vergleich ist Content Marketing bis zu 62 Prozent günstiger als Outbound-Marketing. Du sparst also bei den Ausgaben, generierst aber mehr Leads und hast schließlich auch mehr Einnahmen.

Dein Content kann verschiedene Themen und Formen haben. Du kannst aktuelle Trends aufnehmen und sie kreativ mit deinem Produkt in Verbindung setzen, Gebrauchsanleitungen für dein Produkt erstellen, auf User Generated Content setzen oder auch detailliertes Branchenwissen teilen. Ob du dabei auf Blogartikel, statische oder bewegte Social Media Postings, Infografiken oder auf Mailings setzt, bleibt dir und deiner Marketing-Strategie überlassen.

Wo wird dein Content am besten ausgespielt?

Das bringt uns zum letzten Punkt: Du musst deine Zielgruppe mit wertvollem Content genau dort erreichen, wo sie sich am liebsten aufhält. Werbung während eines Films, der zur Primetime im Fernsehen läuft? Nein danke, sagt Netflix. User*innen möchten sich nicht mehr durch ungewollte Werbung stören lassen, sondern sich online über Dienstleistungen, Produkte und mehr selbständig und bei Bedarf informieren. Und genau hier setzt du an: Finde heraus, wo sich deine Zielgruppe am liebsten aufhält. Das können soziale Medien wie Facebook, Instagram oder TikTok sein, aber auch YouTube oder informative Online-Blogs.

Content Marketing hat sehr geringe Einstiegsbarrieren und es braucht nicht viel Budget, um erste Inhalte zu platzieren. Wichtig ist, dass du eine klare Vorstellung von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hast und weißt, welchen Mehrwert du deiner Zielgruppe damit bieten kannst. Dann heißt es nur noch, diesen Mehrwert anschaulich zu gestalten.

Der gute Ruf und ein positives Image sind heute wichtiger denn je. Viele Menschen informieren sich vorab über den Ruf eines Unternehmens, lesen Rezensionen auf bekannten Plattformen wie Trustpilot oder Google und recherchieren in den sozialen Netzwerken. Aufgrund der Fülle an vergleichbaren Produkten wird das Image einer Marke oder eines Betriebs zum ausschlaggebenden Faktor. Starke Marken bieten die Möglichkeit, sich mit ihnen zu identifizieren.

Kund*innen sind heute nicht nur gut informiert, sie haben auch höhere Ansprüche und begegnen Werbeaussagen kritischer als noch vor Jahren. Statt den Marketingbotschaften blind zu vertrauen, suchen sie sich Unterstützung in den sozialen Netzwerken und auf Bewertungsplattformen. Authentische Bewertungen gehören heute zum wichtigsten Kapital eines Selbständigen. Denn ehrliches Feedback schafft das gewünschte Vertrauen und bildet somit die Basis für eine langfristige Bindung. Diese wiederum übersteht meist auch Krisenzeiten und ist die Voraussetzung für den langjährigen Erfolg.

Ist das alles nicht viel zu aufwendig?

Am Anfang der Selbständigkeit stehen unzählige Aufgaben an und es stellt sich die Frage, ob Aufwand und Nutzen des Reputationsmanagements überhaupt in einem positiven Verhältnis stehen. Viele Gründer*innen begehen den Fehler, dem Reputationsmanagement nicht genügend Aufmerksamkeit zu schenken. Statt den guten Ruf von Anfang an auf- und auszubauen, wird passiv auf die erste Krise gewartet. Doch der Aufwand, eine Krisensituation wieder ins Gegenteil zu verkehren, ist wesentlich größer als sich von Beginn an dem Imageaufbau und der Pflege der Community zu widmen. Und selbst wenn ein Shitstorm erfolgreich abgewehrt werden konnte, vergisst das Internet nie. Reputationsschäden können sich auch nach vielen Jahren noch negativ auswirken.

Vorbeugende Maßnahmen in Kombination mit einem organisch gewachsenen, positiven Image bieten somit den besten Schutz vor einem Reputationsverlust. Du solltest deshalb nicht nur deine Produkte und Serviceleistungen kontinuierlich verbessern, sondern auch das Management der Reputa­tion nachhaltig ausbauen. Unterstützen können dich hierbei KI-Tools oder Agenturen, die sich auf Reputationsmanagement spezialisiert haben.

Den sozialen Medien und Bewertungsplattformen komplett fernzubleiben, ist nicht der richtige Weg. Auf einigen Plattformen können User*innen Profile zu einem Unternehmen anlegen. Außerdem signalisierst du durch das Ignorieren solcher Kanäle, dass du nicht am Dialog mit deinen Kund*innen inte­ressiert bist. Es ist also sinnvoller, die Profile selbst zu managen, um sie steuern zu können.

Schritt für Schritt zum positiven Image

Maßgeblich für ein umfassendes Reputationsmanagement ist eine Strategie, die zu dir und deiner Zielgruppe passt. Jede Strategie baut dabei auf folgenden Grundpfeilern des Reputationsmanagements auf: Monitoring, Community Management und Empfehlungsmarketing.

Monitoring

Nur wenn du weißt, was über dein Unternehmen gesprochen wird, kannst du angemessen darauf reagieren und Handlungen ableiten. Aus diesem Grund basiert jedes Reputationsmanagement auf dem strategischen Monitoring aller relevanten Kanäle. Bewertungsplattformen wie Trustpilot und TrustedShops sollten ebenso im Blick behalten werden wie das Google-My-Business-Profil. Google My Business gilt als größte Quelle lokaler Reviews und hat eine hohe Relevanz für Selbständige. Je nach Größe des Betriebs können Arbeitgeberplattformen wie kununu dazukommen. Wichtige Einblicke in das eigene Image bieten die sozialen Netzwerke wie Facebook, Instagram, LinkedIn und Co.

Effektives Monitoring sollte regelmäßig durchgeführt werden. Dies ist aus zweierlei Gründen wichtig. Zum einen können negative Entwicklungen frühzeitig erkannt und Gegenmaßnahmen eingeleitet werden. Andererseits ist es wichtig, dass du zeitnah auf Bewertungen und Kommentare reagierst. Sonst steigt das Risiko, dass sich weitere Menschen mit negativen Aussagen beteiligen. Im schlimmsten Fall entwickelt sich so ein unkontrollierter Shitstorm.

Community Management

Auch wenn die Community zu Beginn einer Selbständigkeit noch klein ist, sollte der Kontakt zu den eigenen Kund*innen gut gepflegt werden. Wer hier von Anfang an den richtigen Ton trifft und wertvollen Content liefert, legt den Grundstein für ein vertrauensvolles Verhältnis. Es gilt: Schnelligkeit und das Eingehen auf individuelle Wünsche werden auch in der Community immer bedeutsamer. Auf Anfragen, Kommentare oder andere Formen der Interaktion sollte so schnell wie möglich reagiert werden. Gerade bei negativen Äußerungen ist auf eine angemessene Ansprache zu achten. In angespannten Situationen können sonst Formulierungen oder einzelne Wörter falsch ausgelegt werden. Die gute Vorbereitung verschiedener Szenarien kann auch hier ein überhastetes Handeln verhindern.

Empfehlungsmarketing

Positive Bewertungen von echten Kund*innen bilden die Grundlage jeder Reputation. Denn deren Meinungen genießen eine höhere Glaubwürdigkeit als jeglich Marketingmaßnahmen eines Betriebs. Leider ist die Bereitschaft, überhaupt eine Bewertung zu schreiben, bei unzufriedenen Kund*innen oftmals höher als bei zufriedenen. Zudem wird es immer schwieriger, Menschen zu einer Bewertung zu motivieren, da immer mehr Unternehmen nach Reviews fragen. Mit einer zielführenden Strategie können zufriedene Kund*innen ausfindig gemacht und persönlich um ein positives Feedback gebeten werden.

Wenn der Ernstfall eintritt

Kommt es trotz präventiver Maßnahmen zu einer negativen Äußerung oder Information, solltest du immer aktiv darauf reagieren. Passivität oder das Aussitzen der ersten Krise sind nicht empfehlenswert, da so schnell ein Kontrollverlust entsteht. Ein strategisches, zügiges und angemessenes Handeln hingegen zahlt sich immer aus. Um dies zu gewährleisten, solltest du zunächst die Situation analysieren: Wer kommuniziert was, wo und aus welchen Gründen mit wem?

Anhand dieser Kenntnisse können passende Maßnahmen eingeleitet werden. Hierbei ist viel Empathie gefragt. Im besten Fall kann die verursachende Person kontaktiert und eine gemeinsame Lösung gefunden werden. Gelingt dies nicht, sollte vor allem bei diffamierenden Äußerungen geprüft werden, ob ein Verstoß gegen die Richtlinien des Portals vorliegt. In diesem Fall kann die/der Betreiber*in informiert werden, um den Beitrag prüfen zu lassen.

Fazit

Ein strategisches Reputationsmanagement gehört zu den Voraussetzungen einer langjährigen, erfolgreichen Selbständigkeit. Hierbei sollte es nicht als zusätzliche Belastung verstanden werden, sondern eher als Chance, die Beziehungen zu Kund*innen zu stärken, Verbesserungspotenziale aufzugreifen und den guten Ruf des eigenen Betriebs auszubauen.

Der Autor Alexander Hundeshagen ist Geschäftsführer der reputativ GmbH, die auf Reputationsmanagement, Omnichannel-PR und Linkmarketing spezialisiert ist.

Kunden oder potenziellen Kunden etwas kostenlos anzubieten, hört sich für viele zunächst nach einer Geldverschwendung an. Doch tatsächlich können sich kostenlose Geschenke verschiedener Art durchaus lohnen und sich als hervorragendes Marketing-Tool erweisen, das dabei helfen kann, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten. Eine optimierte Selbstvermarktung ist einer der wichtigsten Faktoren in der Selbstständigkeit und sogenannte Freebies können potenziellen Kunden helfen, zum Beispiel das Produkt zunächst auszuprobieren, bevor sie sich für den Kauf entscheiden. Verschiedene Arten von Freebies bieten jede Menge Möglichkeiten für jedes Unternehmen.

Willkommensbonus

Ein Willkommensbonus stellt ein besonderes Angebot speziell für neue Kunden dar. Dieser soll potenzielle Kunden anlocken und ihnen das Produkt mit einer besonderen Promotion einfacher zugänglich machen. Besonders beliebt sind Willkommensboni im Bereich der Online Casinos, wo diese Art von Promotionen zum festen Marketing-Repertoire gehören. Durch einen Online Casino Bonus ohne Einzahlung wird es neuen Spielern ermöglicht, das Spielangebot zunächst ohne Risiko auszuprobieren. Um Nutzern die Wahl einer Plattform zu erleichtern, durchsuchen und bewerten Experten die Angebote am Markt. Die Willkommensboni bestehen dann in der Regel aus Gratisguthaben oder aus Freispielen, durch die neue Spieler auf der Spielplattform zunächst einfach ohne Geldeinsatz verschiedene Spiele ausprobieren können. Auf diese Weise können sie sich mit dem Angebot vertraut machen und sehen, ob es ihnen gefällt, bevor sie Geld setzen. Dieses Freebie stellt damit eine hervorragende Möglichkeit dar, Nutzern ein Produkt ausprobieren zu lassen – und das selbst online.

Gutscheine

Gutscheine zu verschenken ist eine weitere sehr beliebte Marketingstrategie, die sowohl für neue als auch für bestehende Kunden Anwendung findet. Besonders beliebt sind Gutscheine im Bereich des E-Commerce. Landet ein neuer Kunde auf einem Online-Shop, ist die Hürde, eine Bestellung abzuschließen, noch hoch. Schließlich ist man in dem Moment mit der Plattform und dem Bestellprozess noch nicht vertraut. An dieser Stelle kann das Angebot eines Gutscheins zögernde Kunden überzeugen. Sieht ein Nutzer, dass die Bestellung durch einen Gutschein günstiger ist, ist der Schritt zur Bestellung gleich deutlich einfacher – schließlich spart man mit einer Bestellung Geld. Derartige Gutscheine werden oftmals für eine erste Bestellung im Shop oder etwa auch für die Newsletter-Anmeldung angeboten. Inzwischen gibt es zahlreiche Vergleichsplattformen für Gutscheine, die die aktuellen Deals der Online Anbieter auflisten.

Gratis-Probezeitraum

Im Bereich der Dienstleistungen hat sich ein Freebie besonders durchgesetzt: der kostenlose Probezeitraum. Anders als bei Produkten in einem Ladengeschäft kann man Services im Online-Bereich nicht in die Hand nehmen und ausprobieren. An dieser Stelle tritt der Probezeitraum in die Bildfläche. Zum Beispiel Streaminganbieter, Spiele-Abonnements oder Online Fitnessstudios setzen Gratis-Probezeiträume ein, um es neuen Nutzern zu ermöglichen, den jeweiligen Dienst zunächst für eine begrenzte Zeit kostenlos auszuprobieren. Dies ist eine hervorragende Art, um sich neuen Kunden von der besten Seite zu zeigen und die Produktpalette kostenlos zum Ausprobieren anzubieten. Nutzer können sich so ein Bild vom vollwertigen Service machen und sich ohne Risiko davon überzeugen lassen, bevor sie etwa das Abonnement abschließen oder den Service zum Vollpreis erwerben.

Kostenlose Angebote verschiedener Art eignen sich sehr gut als Marketing-Tool und können dabei helfen, neue Kunden anzulocken und bestehende Kunden zu halten. Von Willkommensboni über Gutscheine bis hin zum kostenlosen Probezeitraum, diese Freebies können jedem Business helfen.

Fokussierende Fragen ergänzen klassische Kundenbefragungen nicht nur, sie können diese sogar ersetzen. Mithilfe fokussierender Fragen werden einem die erfolgskritischen Wünsche in Echtzeit auf dem Silbertablett serviert. Alles was ihr braucht: die richtige Fragetechnik – und ein wenig Mut.

„Was wünscht ihr euch denn?“ Das werden nicht nur die Kleinen zu Weihnachten, sondern auch die Kund*innen oft gefragt. Was man daraufhin bekommt, ist eine lange Liste von Begehrlichkeiten, die man einfach nicht alle erfüllen kann. Zurück bleibt ein unglückliches Kind, ein(e) enttäuschte(r) Kund*in, ein(e) frustrierte(r) Mitarbeitende(r). Denn genau das, was man meinte, streichen zu können, weil es einem selbst belanglos erschien, wäre für den bzw. die andere(n) bedeutend gewesen.

Fokussierende Fragen können hier Abhilfe schaffen. Mit ihrer Hilfe kommt man schnell auf den Punkt. Fokus bedeutet, sich auf das Herzstück, den Kern einer Sache zu konzentrieren. Mit fokussierenden Fragen trifft man geradewegs ins Schwarze: unmittelbar und ungefiltert. Sie eignen sich hervorragend, um gezielt die wichtigsten Kund*innenbedürfnisse herauszukitzeln. Sie unterstützen euch auch dabei, zu priorisieren, wenn ihr Überholtes entsorgen und Neues in Angriff nehmen wollt.

Weshalb fokussierende Fragen so hilfreich sind

Fokussierende Fragen machen schnell und flexibel. Sie helfen, ruckzuck den Kern der Sache zu finden, um danach prompt reagieren zu können. So spart man sich eine Menge Kosten für langwierige Marktforschung und vermeidet Fehlentscheidungen am grünen Tisch. Egal, ob es um Konzepte, Produkte, Services oder Lösungen geht: Befragt zu einem möglichst frühen Zeitpunkt die entsprechenden Kund*innen.

Wer nicht täglich neu in Erfahrung bringt, was die Kund*innen wirklich wollen, produziert rasch am Markt vorbei. Denn die Vorstellungen der Konsument*innen ändern sich laufend. Und keiner wartet heute noch lange geduldig, bis eine Firma endlich in die Gänge kommt. Den bzw. die nächste(n) Anbieter*in erreicht man mit wenigen Klicks. Dritte erzählen einem im Web haargenau, was dieser ganz genau anders, schneller und besser macht.

Doch anstatt sich mit klugen Fragen in die Lebens- oder Arbeitssituation von Kund*innen hineinzuversetzen, werden diese mit Produktmerkmalen bombardiert. Nur: Wer durch einen Argumente-Beschuss versucht, sozusagen per Schrotflinten-Taktik Zufallstreffer zu landen, wird versagen. Denn diesem Verkäufer bzw. dieser Verkäuferin fehlt neben dem Einfühlungsvermögen für den/die Gesprächspartner*in auch die Intuition, um zu erkennen, wann er/sie einen Treffer gelandet hat.

So stellt ihr fokussierende Fragen im Verkaufsgespräch

Mit fokussierenden Fragen erfahrt ihr präzise, was den Kunden bzw. die Kundin bewegt. In den einzelnen Verkaufsphasen klingen diese zu Beispiel so:

• Was ist denn derzeit in Ihrem Business das brennendste Problem?
• Worauf legen Sie bei Ihrer Lieferantenauswahl denn den größten Wert?
• Was ist denn auf Ihrer aktuellen Prioritätenliste der wichtigste Punkt?
• Welchen Teil unseres Angebots finden Sie denn am passendsten?
• Was ist Ihr vorrangigstes Kriterium, wenn es um eine Entscheidung geht?

Nach solchen Fragen macht ihr unbedingt eine ausführliche Pause. Lasst eurem Gegenüber Zeit, auch wenn das etwas dauert. Es ist die wahre Antwort, die zählt. Nur so kommt ihr den tatsächlichen Beweggründen eines Menschen sehr nahe.

So stellt ihr fokussierende Fragen am Telefon

Fokussierende Fragen sind auch sehr wertvoll, wenn man von Kund*innen lernen will. So kann etwa am Ende eines Telefonats immer eine der folgenden Fragen stehen. Diese wird am besten eingeleitet mit: Ach übrigens …

• Was ist eigentlich für Sie der wichtigste Grund, bei uns zu kaufen?
• Was wäre für Sie der wichtigste Punkt, den wir schnellstmöglich ändern sollten?
• Auf was könnten Sie bei uns am wenigsten verzichten?
• Wenn es etwas gibt, die Sie bei uns mal gestört hat, was war da das Störendste?
• Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre da das empfehlenswerteste für Sie?

Am Ende einer solchen Frage könnt ihr dann noch ein „… erzählen Sie mal“ dranhängen. Im Erzähl-Modus legen Menschen ihre wahren Motive am ehesten offen.

So nutzt ihr „die Weisheit der Kund*innen“

Es gibt unglaublich viele Möglichkeiten, mithilfe der „Weisheit der Kund*innen“ besser zu werden.  Auf einfachem Weg geht das mit fokussierenden Fragen wie diesen:

• Was ist für Sie der wichtigste Grund, uns die Treue zu halten?
• Was ist der Punkt, der Sie bei uns am meisten begeistert
• Was ist die schönste Geschichte, die Sie je bei uns erlebt haben?
• Was würden Sie bei uns schnellstens verändern/verbessern?
• Was kommt Ihnen bei uns am überflüssigsten vor?

Auf diese Weise erfahrt ihr eine Menge darüber, was sich eure Kund*innen wünschen, was sie vermissen und was sie wirklich bewegt. Ihr wollt keine schlafenden Hunde wecken? Die Hunde schlafen nicht! Sie toben sich nur woanders aus. Zum Beispiel auf Meinungsplattformen und Bewertungsportalen.

Zugegeben, es erfordert ein wenig Mut, solche Fragen zu stellen. Doch der Lerngewinn ist gewaltig. Welche Antworten auch immer kommen: Hört wohlwollend hin, bedankt euch und wertschätzt die Offenheit eures Kunden. Denn ihr erfahrt etwas über die kaufentscheidenden Pluspunkte oder die größten Schwachstellen bei euch - aus Sicht des Kunden betrachtet, und die allein zählt. Wer sich daran gewöhnt, fokussierende Fragen zu stellen, macht seine Kunden zu Innovationstreibern des Unternehmens.

Tipp zum Weiterarbeitern: Das Buch der Autorin zum Thema, auch als Hörbuch erhältlich: Anne M. Schüller, Touch.Point.Sieg. Kommunikation in Zeiten der digitalen Transformation, Gabal Verlag, 380 Seiten, gebunden, 29,90 Euro, ISBN: 978-3-86936-694-4

Die Autorin Anne M. Schüller ist Managementdenkerin, Keynote-Speakerin, Bestsellerautorin und Businesscoach, www.anneschueller.de

Themen und Medienkonsum haben sich nicht zuletzt seit und wegen der Corona-Pandemie verändert. Änderungen in der Gesetzgebung sowie der Boom von neuen Plattformen sind ebenfalls Gründe dafür. Warum und wie Purpose, Gesundheitsthemen und die Aufbereitung von Content sich 2022 verändern wird, beschreiben die fünf CEOs, Gründer*innen und Marketing-Expert*innen in ihren Trend-Statements für das kommende Jahr.

Kollaboratives Storydoing: Gesellschaftlicher Wandel wird wichtiger als Konkurrenzdenken

Miriam Rupp, Gründerin und Geschäftsführerin der PR- und Brand-Storytellng-Agentur Mashup Communicatons 

LEGO bringt Star-Wars-Figuren heraus, adidas und die Berliner Verkehrsbetriebe launchen einen Schuh, GoPro und RedBull promoten Extremsportler*innen. Brand-Partnerschaften sind ein unterhaltsamer Weg, die Zielgruppen und Reichweiten von zwei Marken zu kombinieren und damit zu vervielfachen. Doch in einer Purpose-getriebenen Welt, wo sich Unternehmen zunehmend auch gesellschaftlicher Probleme annehmen wollen, braucht es ein neues Level an Zusammenhalt. Immer häufiger organisieren sich Firmen aus ein und derselben Branche, also gar auch Konkurrenten, um für eine gemeinsame Initiative einzustehen. Ob es sich um die größten deutschen digitalen Bildungsanbieter handelt, die pandemiebedingte Lernrückstände bekämpfen wollen, um die Impfkampagne, bei der 150 Brands ihren Markenclaim änderten, oder um Agenturen, die sich für eine bessere Arbeitswelt einsetzen – vereint Haltung zeigen, also kollaboratives Storydoing, wird die Grenzen zwischen Wettbewerbern und Verbündeten durchlässiger machen und für echten Impact sorgen können.

Video-Content muss authentisch und snackable sein

Martin Schottstädt, CMO des Social Media Powerhouses HAPPYGANG

Nichts wurde in diesem Jahr so forciert, wie der Konsum von Videos. Innerhalb eines Jahres ist das Volumen von aufgerufenen Videoinhalten um 80 Prozent gestiegen. Spätestens seit der Einführung von Instagram Reels und Youtube Shorts haben sich die User an snackable Videocontent im Hochformat gewöhnt. Auch Facebook stellt in diesem Zuge mehr und mehr Short Videos aktiv in den Fokus. Wer im Jahr 2022 mit seiner Botschaft zu den User*innen durchdringen will, sollte daher auf Kurzvideos setzen, deren Content auf den Lebensalltag und die Bedürfnisse seiner Zielgruppe abgestimmt ist. Wichtiger denn je ist, das Herstellen eines Wir-Gefühls. Bewegtbild-Content muss es möglich machen, sich mit diesem zu identifizieren und in die eigene Gefühlswelt eintauchen zu können. Hierbei spielen Erinnerungen oder auch emotionale Assoziationspunkte eine besondere Rolle, denn nur über diese können Marken bestimmte Gruppen oder ganze Communities ansprechen.

Digitales Marketing nach der „Cookiecalypse“: Nachhaltige Datenerhebung lohnt sich!

Siamac Rahnavard, Gründer und Managing Partner der Agentur für digitales Marketing Echte Liebe

Das Ende der Cookie-Ära war aufgrund jahrelanger Kritik von Datenschützern nur eine Frage der Zeit. Mittelständische Unternehmen, die sich im Online-Marketing bisher gänzlich auf Third-Party-Cookies verlassen haben, befürchten nun einen enormen Wettbewerbsnachteil für die nächsten Jahre. Es gibt jedoch noch weitaus mehr Möglichkeiten, die Needs der User verlässlich zu erfassen und somit Erkenntnisse für die eigene Werbestrategie zu gewinnen. Vor allem die Erhebung von Nutzerdaten, welche sauber verwaltet und eingesetzt werden, spielt in der Post-Cookie-Ära eine große Rolle. Marketer und Unternehmen werden zukünftig Wege finden müssen, um Zielgruppen wieder besser auf ihre individuellen Interessen abgestimmt zu erreichen. Dabei darf jedoch der hohe Anspruch an Klarheit und Transparenz gegenüber den Nutzern bzw. Kunden nicht vernachlässigt werden. Dennoch! Das Cookie ist noch da und solange das der Fall ist, sollte die Zeit genutzt werden, um sich einen möglichst umfangreichen Pool an First-Party-Data zu generieren.

Influencer-Marketing it is: Markenbotschafter nehmen noch höheren Stellenwert ein
 

Sajeh Tavassoli, Senior Brand Managerin von hi!share.that

Influencer Marketing wird sich um ein Vielfaches professionalisieren. Die Standards werden anderen Werbemedien angepasst. Ob das jetzt Influencer selber machen oder Agenturen bzw. Managements wird sich noch herausstellen. Es muss möglich sein, neben den Reichweiten der Creator auch andere wichtige Kennzahlen zu analysieren. Influencer als Markenbotschafter werden künftig einen noch viel größeren Platz einnehmen im Marketing-Mix. Es folgt eine Entwicklung, indem sich der Markt aufgrund von Transparenz und Messbarkeitswünschen seitens Advertiser und der genutzten Social Media Tools von selbst „aufräumt“. Die Influencer, die sich an die neuen und geforderten Business Standards angleichen, werden in ihrem Beruf erfolgreicher sein. Abseits dessen wird TikTok für die Werbewirtschaft unserer Kunden immer attraktiver. Die Plattform wird definitiv mehr ins Zentrum von Influencer Marketing Strategie aller Brands rücken. Auf dieser sehen wir auch ein sehr großes Potenzial für die Zukunft unserer Partner.

Mit Online-Marketing-Kampagnen Patient*innen bewegen

Thomas-Marco Steinle, CEO der good healthcare group

70 Prozent aller Internetnutzer*innen suchen online nach gesundheitsrelevanten Themen. Ob Google, Instagram, LinkedIn oder Facebook* Patient*innen haben den digitalen Raum schon längst für sich entdeckt. Höchste Zeit also für Pharma nachzuziehen! Und zwar mit Online-Marketing-Kampagnen, die ankommen und Patient*innen bewegen. Pharma kann so nicht nur mit der Zielgruppe in einen authentischen Dialog treten und den Patient*innen aktiv zur Seite stehen, sondern steigert die Awareness und macht Produkte erlebbar. Darüber hinaus findet die Ansprache auf Augenhöhe statt und bietet starkes Identifikationspotenzial. Pharmaunternehmen, die solche Kampagnen ganzheitlich nutzen – also SEA, SEO, Influencer*innen-Koops und Social Media aufeinander abstimmen, können so nicht nur Patient*innen abholen, sondern auch medizinisches Fachpersonal auf Social Media für beispielsweise seltene Krankheitsbilder sensibilisieren. Denn sind Ärzte bzw. Ärztinnen erst einmal aufgeklärt, lassen sich so auch zusätzlich neue Patient*innen finden oder Abverkäufe von Over-the-counter-Produkten fördern. Egal also, ob es um mehr Webseiten-Traffic, Disease Awareness, Patient Finding, die Verbesserung der Markenwahrnehmung oder den Aufbau einer eigenen Community geht: Mit der richtigen Online-Marketing-Strategie können Unternehmen all das, aber vor allem auch Patient*innen erreichen!

Daher soll nun einmal kurz aufgezeigt werden, was für das Kaufen von Backlinks spricht und was dagegen. Speziell mit einem Blick auf die Start-up-Szene ist das noch mal besonders wichtig, da nicht jedes Unternehmen sich überhaupt mit einem Fokus auf Online-Marketing sieht – und dadurch wertvolle Zeit verliert.

Backlinks kaufen, um überhaupt mitzuspielen

Für Gründer*innen stellt sich die Frage, wie sie ihre Website, ihren Blog oder auch ihren Onlineshop überhaupt online sichtbar machen können. Denn die traurige Nachricht ist: Das Internet ist in nahezu allen Branchen bereits gesättigt. Die Konkurrenz online besteht aus allen, die bereits seit Jahren oder Jahrzehnten dabei sind. Hinzu kommen diejenigen, die gerade anfangen, und diejenigen, die es noch tun werden.

In solchen Situationen ist es unausweichlich, in den Kauf von Backlinks zu investieren. Denn ohne sie ist die Suchmaschinenoptimierung etwas, was viele, viele Jahre in Anspruch nimmt. Da aber die meisten Start-ups möglichst schnell wachsen wollen (und müssen), bleibt gar keine Zeit, um sich einen Fünf-Jahres-Plan zu erlauben.

Backlinks erreichen, dass Suchmaschinen eine Website für relevant und hochwertig halten. Sie sind zwar nicht das einzige Kriterium, aber sie sind nun mal ein schneller Weg, um die Website überhaupt relevant zu machen. Der Kauf von Backlinks ist in absolut jeder Branche schon Teil vieler Marketingkonzepte.

Backlinks zu kaufen, reicht einfach nicht

Leider kommt es immer wieder zu einem Trugschluss, wenn Anfänger*innen erstmals etwas über Backlinks hören. Das geht in etwa so: Okay, also wenn viele andere Seite auf meine Website verweisen, dann wird sie in den Suchmaschinen ganz oben angezeigt, ich kaufe also so viele Backlinks wie möglich! Das ist falsch.

Suchmaschinenoptimierung beinhaltet auch das Ausstatten der Website mit relevanten Schlüsselwörtern, eine technische Optimierung und das Erstellen von hochwertigen Inhalten. Somit sind Backlinks kein Allheilmittel. Hinzu kommt, dass eine hochwertige Website auch organische Backlinks erzeugen kann – diese werden von Internet-Nutzer*innen einfach gesetzt, weil sie Beiträge, Firmen oder Informationen für wichtig halten.

Ein weiteres Argument gegen den Kauf von Backlinks kann sein, dass man sich nicht die richtigen Links sichert. Damit ist gemeint, dass nur Backlinks von Seiten mit hoher Qualität wirklich etwas für das eigene Backlink-Profil tun. Schwache Links (z.B. von Spam-Webseiten) können sogar mehr schaden als helfen.

Die Mischung macht es

Sollte man Backlinks nun kaufen oder nicht? Das hängt weiterhin davon ab, was man denn vorhat. Ist das eigene Start-up noch in der Entwicklungsphase oder steht noch nicht einmal genau fest, in welcher Branche es einmal Fuß fassen wird, dann ist es wahrscheinlich zu früh, um einen aktiven Backlink-Aufbau zu betreiben.

Das gilt aber nur für eine sehr kleine Anzahl an Unternehmen. Alles anderen profitieren davon, die Suchmaschinenoptimierung nicht auf die lange Bank zu schieben. Um das richtig zu gestalten, braucht es einen hybriden Ansatz: Für den organischen Aufbau von Reichweite (und Backlinks) muss zunächst die Qualität der eigenen Website garantiert sein.

Qualitätsmerkmale einer Website:

• schnelle Ladezeiten,
• SSL-Zertifikat,
• Impressum und Datenschutzerklärung,
• hochwertige Inhalte,
• vollständige Angaben zum Unternehmen.

Ist die Website entsprechend eingerichtet, dann kann eine Mischung aus organischen und gekauften Backlinks die richtige Methode sein. Dabei sichert man sich relevante Backlinks zum Beispiel durch eine Linkagentur. Gleichzeitig betreibt man aber ohnehin Marketing für das eigene Start-up – Interviews, Förderpreise, Podcasts und auch persönliche Gespräche können auch zu Backlinks führen. Manchmal kann es sich lohnen, einfach nachzufragen, ob ein Websitebetreiber den Link zum Unternehmen einfach hinzufügen kann, wenn man bereits vorher Kontakt zueinander hatte (z.B. durch ein Interview oder ein Meeting).

Optionen ausloten

Professionelle Agenturen im Bereich SEO, Linkbuilding und anderen Bereichen des Online-Marketings zeigen, dass es um ein ganzheitliches Konzept geht und nicht ausschließlich um Einzelbereiche, damit ein Erfolg verbucht werden kann. Entsprechend zeichnet sich bspw. die Agentur performanceLiebe durch individualisierte Maßnahmen aus, die auf den Kunden sowie dessen Anforderungen und Ansprüche gemünzt sind. Damit lassen sich die wesentlichen Schritte ausloten, um nicht nur Kampagnen umzusetzen, sondern den Erfolg messbar zu machen.

Wichtig:

Je umfangreicher das Angebot einer spezialisierten Agentur, desto ganzheitlicher kann das Angebot sein, um genau die Ziele zu erreichen, die gesteckt wurden.

In diesem Kontext ist speziell darauf zu achten, dass die gewählte Agentur Maßnahmen ermöglicht, die auf dem neusten Stand sind. Denn immer noch gibt es eine Vielzahl von Dienstleistern in dieser Branche, die auf veraltete Mittel setzen, die heute nicht mehr erfolgreich sind und zudem gar in einer Abstrafung der Suchmaschine münden können. Entsprechend sinnvoll ist es nicht nur die offerierten Dienstleistungen unter die Lupe zu nehmen und eine grundlegende Entscheidung zu treffen, sondern ebenfalls Auskünfte zur Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter einzuholen. Nur so lässt sich abwägen, ob die Agentur den an sie gestellten Aufgaben gerecht werden kann.

Inhalte von der performanten Online-Marketing-Agentur

Neben der Planung von Kampagnen sowie deren Überwachung kann die richtige Agentur ebenfalls für gezielte Inhalte sorgen oder über das Kaufen von Backlinks eine verbesserte Sichtbarkeit sicherstellen. Hierbei ist es wichtig, ein Unternehmen zu engagieren, das themenrelevanten sowie hochwertigen Content erstellt. Eine Möglichkeit, die gewünschte Qualität sicherzustellen, ist nachzufragen, woher die Inhalte stammen. Manche Agenturen produzieren diesen selbst, andere hingegen kaufen ihn bei anderen Dienstleistern.

Dieser Content muss anschließend entsprechend professionell eingebunden werden. Doch dann beginnt erst die eigentliche Arbeit der Experten einer Agentur. Schließlich muss das Bereitgestellte entsprechend analysiert werden können. Hierzu gibt es unterschiedliche Maßnahmen und Möglichkeiten. Die gewählte Agentur sollte jedoch zumindest mit Google Analytics umzugehen wissen. Dabei geht es vor allem darum, die ausgelesenen Daten richtig zu interpretieren und daraus die richtigen Schlüsse abzuleiten.

Ob sich die Zusammenarbeit mit einer Online-Marketing-Agentur am Ende wirklich lohnt, lässt sich zu Beginn freilich erst einmal nicht feststellen. Jedoch sollte der Dienstleister regelmäßige Berichte vorlegen, die Aufschluss über Fortschritte enthalten. So kann der Kunde zumindest grundlegend ausloten, ob die Kooperation sich auch so bezahlt macht, wie das geplant war.

Sollte bei der Suche einer zuverlässigen Agentur tatsächlich der Umstand eintreten, dass diese als Beispiel keine Berichte und Auswertungen vorlegen möchte, ist von dieser Abstand zu nehmen. Denn professionelle Online-Marketing-Agenturen liefern nicht nur Leistung, sondern ebenfalls eine zuverlässige Arbeit, die sie entsprechend aufbereitet, jederzeit auch dem Kunden gegenüber nachweisen. Schließlich kann als Kunde nur anhand der Auswertung der Strategie ein Erfolg abgeleitet werden.

Die Corona Pandemie führt zu einer globalen Warenknappheit: zu wenig Holz, keine Pappe für Kartons und selbst Chips sind nicht ausreichend vorhanden. Die Zustände auf den Häfen und bei Containerschiffen sind chaotisch. Für viele Unternehmen stellt das ein ernsthaftes Problem dar. Wie reagiere ich richtig, wenn die Lieferung ausbleibt und ich meinen Kund*innen keine mehr Ware anbieten kann? Und wie erkläre ich das meinen Kund*innen ohne Einbußen?

Die Sache ist klar: Beschönigen sollte man nichts. Stattdessen gilt es, ehrlich zu sein. Wer es richtig macht, kann aus der Situation gestärkt hervorgehen. Mit welchen Methoden das gelingt, zeigen wir in diesem Artikel.

Erstelle eine Bestandsanalyse

Mach dir bewusst, aus welchen Teilen deine Lieferkette besteht und wo es Schwierigkeiten gibt oder geben könnte. Beschäftige dich jetzt damit und trage alle Daten zusammen, auch dann, wenn dich die Warenknappheit gegenwärtig (noch) nicht betrifft. Gehe alternative Situationen durch und überlege, woher du deine noch Produkte beziehen kannst. Und bedarf es einer Preiserhöhung? Obwohl dieser Schritt noch kein Kommunikationsaspekt darstellt, ist er immens wichtig - denn für eine gelungene Kommunikation benötigst du solche Informationen. Andernfalls ist keine zielgerichtete Kommunikation möglich.

Triff Vorsorge und gehe auf deine Kund*innen zu

Du bist von den Lieferengpässen nicht betroffen? Trotzdem solltest du dich mit deinen Kund*innen in Verbindung treten und die aktuelle Situation thematisieren. Lass deine Kund*innen wissen, dass es theoretisch auch dich treffen könnte und rede Klartext. Du musst dir dabei keine Sorgen machen, die aktuelle Lage ist bereits in den Medien und höchstwahrscheinlich fragen sich deine Kund*innen ohnehin schon, ob es zu Komplikationen kommen könnte. Schließlich haben alle anderen Lieferanten dieselben Schwierigkeiten. Wenn du dich vorbereitest und deinen Kund*innen ein gutes Gefühl vermittelst, dann kannst du nur gewinnen.

Warum Ehrlichkeit unbedingt erforderlich ist

Es hat dich erwischt und der Lieferengpass ist eingetroffen: Du steckst mitten in der Krise und weißt nicht, wie du deinen Aufträgen nachkommen sollst? Du kannst deinen Kund*innen falsche Versprechen machen und sie vertrösten. Das wäre aber zum einen nicht ehrlich und zum anderen würde es dir auf Dauer schaden. Und schiebe die Schuld auf keinen Fall auf andere ab. Mit einer offenen und ehrlichen Kommunikation kommst du am weitesten. Auch wenn du nicht weißt, wann du wieder liefern kannst: Sag das deinen Kund*innen! Bleibe fair und spiele mit offenen Karten. Außerdem ist es wichtig, dass du Verständnis zeigst und immer freundlich bleibst. Dann wird auch niemand schlecht über dein Unternehmen sprechen, ganz im Gegenteil!

Zeige Engagement und biete Alternativen an

Mit einem Angebot an Alternativen zeigst du, dass du dir Gedanken machst. Biete das an, was du hast! Der Kunde / die Kundin wartet auf den Neuwagen, der kann aber nicht geliefert werden? Die Prognose der Lieferung beläuft sich auf zwei Jahre? Dann biete einen guten und jungen Gebrauchtwagen an. Auch wenn er nicht so attraktiv ist wie das Gewünschte, so kann es helfen - dem Kunden bzw. der Kundin und dir. Denn wenn er/sie stattdessen die Alternative nimmt, dann entlastet das auch deinen vollen Schreibtisch. Ein weiterer Vorteil ist, dass der Kunde/die Kundin nicht ständig anruft und selbst nach Alternativen fragt. Eine Win-Win-Situation also.

Nimm regelmäßig Kontakt auf

Ständige Anrufe und überfüllte Postfächer in deinem Unternehmen kannst du auch dann vermeiden, wenn du dich einfach in wöchentlichen Mails meldest und über den Stand der Dinge berichtest. Es gibt nichts Neues zu berichten? Dann berichte genau das! Denn mit Ehrlichkeit, Transparenz und Freundlichkeit kommst du auch hier wieder am weitesten. Die Hauptsache ist, dass sich die Kund*innen nicht vergessen vorkommen”. Danke deinen Kund*innen daher auch auf jeden Fall für ihre Geduld, wenn wieder geliefert werden kann.

Der Autor Ruben Schäfer ist Journalist und PR-Experte. Als Kommunikationsexperte berät er Konzerne und erfolgreiche Mittelständler*innen bei ihrer Medienarbeit. Zudem ist er Chefredakteur des GEWINNERmagazins und Geschäftsführer der DCF Verlag GmbH.

Interviews sind eine ideale Gelegenheit für Unternehmen, um – im Kontext einer für die Öffentlichkeit relevanten Frage – auf sich aufmerksam zu machen. Dabei kann es sich um eine Expertenmeinung handeln, die das Unternehmen einnimmt oder aber eine persönliche Vorstellung des Unternehmens und seiner Vertreter*innen. Die deutlich unbequemste Situation wäre ein Interview zu schlechten Quartalszahlen und beispielsweise drohenden Entlassungen oder gar ein Krisenfall wie etwa eine Datenpanne. In jedem Falle gilt es, sich innerhalb des Gesprächs – gegebenenfalls auch vor der Kamera – optimal und im Sinne des Unternehmens zu präsentieren. Dafür gibt es ein paar hilfreiche Regeln und Tipps.

Umgang mit Medien und Journalist*innen

Grundlegend ist es wichtig zu verstehen, dass Medien, ihrer Verpflichtung zur unabhängigen Information und Berichterstattung nachkommen. Das gilt natürlich auch dann, wenn eine kritische Auseinandersetzung zu befürchten ist. Im Zusammenspiel mit Journalist*innen empfiehlt es sich daher immer, auf partnerschaftlicher Ebene miteinander zusammenzuarbeiten und keinerlei negative Gefühle in Richtung “die wollen uns was Böses” zuzulassen. Professionalität ist hier oberstes Gebot. Um diese zu wahren, sollten Unternehmen und ihre Vertreter*innen immer pünktlich zum Interview erscheinen und genügend Zeit bei einer notwendigen Anreise einplanen.

Vor Beginn des Interviews ist eine nette Begrüßung der interviewenden Person Pflicht. Findet das Gespräch in den eigenen Büroräumen statt, ist es selbstverständlich, dem/der Gesprächspartner*in einen angenehmen Aufenthalt zu bieten und für eine ungestörte Interviewsituation zu sorgen. Im Gegenzug kann man Journalist*innen immer im Vorfeld um die Interviewfragen oder zumindest um einen groben Gesprächsleitfaden bitten, um sich inhaltlich vorbereiten zu können. Im Zweifel ist es möglich – besonders bei potenziell sehr kritischen Interviews – die mögliche Gesprächsdauer von vornherein zu begrenzen. Nur wenn geschäftsschädigende Folgen aus einem Interview zu erwarten sind oder rechtliche Gründe dagegensprechen, sollte ein Interview höflich abgelehnt werden. Im Nachgang eines Interviews werden Journalist*innen Zitate zur Freigabe schicken, nie aber einen ganzen Text oder Artikel.

Das oberste Gebot: Kenne deine Kernbotschaften

Inhaltlich sollte jedes Interview einwandfrei vorbereitet sein. Das bedeutet aber keineswegs, dass vorgefertigte Antworten ausformuliert worden sein müssen, die dann – mit möglichst vielen Marketingbotschaften versehen – auswendig gelernt vorgetragen werden sollten. Dies wäre eher kontraproduktiv. Vielmehr geht es darum, sich im Interview als authentisches Sprachrohr des Unternehmens zu präsentieren. Dabei hilft es ungemein, die eigenen Kernziele, Fakten und Botschaften zu verschiedenen Themen sehr(!) gut zu kennen und zu diesen stichpunktartige Begründungen und Argumentationen im Kopf zu haben. Diese werden dann im Interview mit Formulierungen, die der eigenen Sprechweise (natürlich ohne Schimpfwörter oder Ähnliches) entsprechen, untergebracht. Geht das Gespräch in eine Richtung, die völlig von den Kernbotschaften wegführt, kann das sogenannte Bridging helfen, das Gespräch wieder auf diese zurück zu lenken. Beim Bridging, zu Deutsch “Überbrückung”, handelt es sich um Brückensätze wie beispielsweise “Ich möchte aber nochmal einen Aspekt in diesem Zusammenhang verdeutlichen”. Eine ruhige und positive Grundeinstellung ist zudem in jedem Interview die Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Gespräch.

Grundlegend gilt im Interview:

• Sich Zeit lassen und kurz vor einer Antwort sammeln.
• Ruhig und in Tonhöhe und Tempo leicht variierend (also nicht monoton) sprechen.
• Antworten mit Kernbotschaften verbinden und wenn nötig, das Gespräch wieder auf diese zurückführen (Bridging).
• Keine Angst vor Wiederholungen der Kernbotschaften haben.
• Nachfragen, wenn eine Frage nicht verstanden wurde oder man einen Teil wieder vergessen hat.
• Sich niemals provozieren oder aus der Ruhe bringen lassen.
• Immer höflich bleiben.

Nicht nur inhaltlich top vorbereitet sein

Steht der inhaltliche Unterbau, geht es darum, auch organisatorisch und technisch gut vorbereitet zu sein. Wie bereits erwähnt, Pünktlichkeit ist oberste Pflicht. Dabei spielt es keine Rolle, ob das Interview per Videokonferenz, in einem persönlichen Gespräch vor Ort mit oder ohne Kamera, telefonisch oder per Videokonferenz stattfindet.

In Kombination mit einem gepflegten Äußeren kann nun das Interview beginnen. Bei Interviews-vor laufender Kamera sollte die Kleidung zusätzlich knitterfrei sein. Wer zu sehr glänzende Haut vermeiden möchte, verschafft sich mit HD-geeignetem Puder schnelle Abhilfe. Dabei sind transparente Varianten empfehlenswert, da sie den eigenen Hautton nicht unnatürlich verändern. Ebenso ist es möglich, sich vor einem Kamerainterview einen Überblick über den Bildausschnitt zu verschaffen, um genau zu wissen, wie viel und in welcher Entfernung von einem selbst zu sehen sein wird. Das gibt zusätzlich Sicherheit. Wer bei einem Interview steht, läuft seltener Gefahr, energielos zu wirken und nimmt automatisch eine aufrechte Körperhaltung ein.

Lampenfieber überwinden statt Herzklopfen und zitternde Stimme

Nun ist ein Interview in den meisten Fällen weder eine alltägliche Situation noch  fühlen sich alle Unternehmenssprecher*innen in solch einem Rahmen wohl. So kann es durchaus vorkommen, dass Lampenfieber auftritt und einem das Leben etwas schwer macht. Doch mit ein paar einfachen Mitteln lässt sich dieses überwinden. Prinzipiell lautet hier die Devise: Übung macht den Meister bzw. die Meisterin. Nur wer sich diesen Situationen auch aussetzt und mögliche Patzer in Kauf nimmt, kann aus ihnen lernen und besser werden. Dabei können auch Probeläufe vor Publikum helfen, die die Interviewsituation vorab simulieren. Es hilft, sich durch mentales Training – ähnlich wie Sportler*innen – auf das Interview positiv einzustimmen.

Zusätzlich ist es gut zu wissen, dass die eigene Nervosität nach innen viel stärker wahrgenommen wird, als nach außen. Mit Atemtechniken, die den Wohlklang der Stimme unterstützen und die Herzfrequenz wieder in den Normalbereich bringen, gelingt es, vor und während des Interviews nicht vom Lampenfieber überwältigt zu werden. Ist die Nervosität besonders stark ausgeprägt, ist es sinnvoll, ein gezieltes Medientraining zu absolvieren, das auch solche Techniken schult.

Fazit

Wer die Gelegenheit erhält, sich im Rahmen eines Interviews für das eigene Unternehmen zu äußern, sollte dies mit Freude und Verantwortung tun. Es bietet die einerseits die Chance, die eigenen Unternehmensbotschaften an die Öffentlichkeit zu vermitteln. Gleichzeitig ist es eine hervorragende Möglichkeit, sich selbst als Expert*in auf einem bestimmten Gebiet zu präsentieren. Wer sich dabei an inhaltliche und organisatorische Grundregeln hält, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit erfolgreich und zufrieden aus dem Gespräch gehen.

Die Autorin Julia Ströhle ist ausgebildete Opernsängerin. Sie ist zudem PR-Beraterin für digitale Themen und berät u.a. bei der Berliner Agentur Laika Communications internationale Kund*innen aus dem B2B und B2C Bereich.

Für Gründer*innen ist es essenziell notwendig, sich mit dem Bedarf der Kund*innen zu beschäftigen und diesen stetig zu optimieren. Denn nach diesem Bedarf, also der Nachfrage, richtet sich das Angebot, das sie auf den Markt bringen können. Folglich ist es wichtig, das angebotene Produkt möglichst bedarfsorientiert auszurichten. Dadurch können zum einen die Verkaufszahlen erhöht und die eigene Produkt- bzw. Angebotspalette erweitert werden, zum anderen wirkt ein Start-up auch für Kund*innen attraktiver, wenn man auf deren Bedürfnisse eingeht. Doch wie bekomme ich das ohne allzu großen Aufwand hin?

Feedback einholen

Der erste Schritt sollte dabei sein, Feedback von Kund*innen zu sammeln und daraus logische Schlussfolgerungen zu ziehen. Wie nutzen sie bisher ähnliche Produkte? Was ist hier beliebt und was eher nervig? Gibt es hierbei Ansätze, die man optimieren kann? Im Internet gibt es heutzutage so viele Rezensionen zu Produkten, dass eine solche Analyse auch ohne große Marktforschung und viel Aufwand gut umsetzbar ist. Die Ansätze und Vorgehensweisen der Konkurrent*innen sollten dabei nicht außer Acht gelassen werden, um zu sehen, wobei noch Optimierungsbedarf herrscht.

Bei unserer digitalen Werkzeugmarke WIESEMANN 1893 haben wir anfangs beispielsweise Werkzeughalter inkludiert mit dem jeweiligen Werkzeug im Paket geliefert. Schnell haben wir durch die Rückmeldungen erkannt, dass die meisten dieses inkludierte Zubehör nicht nutzen und direkt in den Müll entsorgen, weil sie eine individuelle Art der Aufbewahrung bevorzugen.

Das Entsorgen ist natürlich nicht besonders umwelt- oder ressourcenschonend. Außerdem ist die Nachfrage nach einer guten Halterung für das Werkzeug trotzdem vorhanden. Wir wollten also unbedingt eine geeignete Lösung finden, die all diese Hindernisse auf eine simple Weise meistert und gleichzeitig sehr nahe am Bedarf der Kund*innen ausgerichtet ist.

Lösungen auf Basis des Feedbacks kreieren

Wenn du das gesammelte Feedback also ausgewertet hast, gilt es nun Konsequenzen daraus zu ziehen. Der Bedarf von Menschen für ein bestimmtes Produkt kann sehr unterschiedlich ausfallen, sodass sehr individuelle Ergebnisse entstehen müssten, um dem gerecht zu werden. Ist das wirtschaftlich überhaupt umsetzbar?

In unserem Fall der Werkzeughalterung bedienen wir uns der additiven Fertigung. Bei der additiven Fertigung handelt es sich um ein Herstellungsverfahren, bei dem ein 3D-Drucker verwendet wird. Dieser druckt das finale Produkt Schicht für Schicht und stellt so einen dreidimensionalen Gegenstand her. Wir bieten Werkzeughalter für den 3D-Druck. Individualität ist hier auf verschiedenste Weise in großem Umfang möglich. Gleichzeitig ist es wirtschaftlich für uns ein Leichtes die Produkte umzusetzen, da wir nur die Designs zum Download zur Verfügung stellen müssen und die Kund*innen Farbe, Material und Form beliebig anpassen können.

Auch für unsere Kundschaft mit eigenem 3D-Drucker sind unsere Wandhalterungen für ihr Werkzeug eine kostengünstige Alternative, da nur die Kosten für das Filament und den Strom in Betracht gezogen werden müssen. Eine unserer 3D-Druckhalterung für ein sechsteiliges Schraubendreherset, was schon zu den Halterungen mit größeren Volumen zählt, kostet im Druck beispielsweise 2,42€. Hier fallen 77 Cent für Strom und 1,65€ für das Filament an. Wandhalter für Schraubendreher mit gleicher Stückzahl kosten im herkömmlichen Handel um die 15€. Das heißt Konsumierende mit 3D-Drucker können nicht nur selbst Farbe und Qualität ihres Produkts bestimmen, sondern auch viel Geld sparen – eine wirtschaftliche Win-win-Situation für beide Seiten.

Das Konzept der Co-Creation einsetzen

Allgemein gesehen können individuelle Produkte durch das Konzept der Co-Creation realisiert werden. Denn hierbei übernimmt die Kundschaft einen Teil der Wertschöpfungskette und wird somit direkt in das Geschehen miteinbezogen. Interessierte erhalten dadurch zusätzlich einen neuen Einblick in das Firmengeschehen und werden stärker an das Unternehmen gebunden.

Vielleicht denkst du jetzt, dass du doch solch einen Prozess niemals aus der Hand geben würdest, aber du solltest dafür offen sein. Soll dein Produkt möglichst individuell und bedarfsorientiert sein, birgt dieses Konzept eine Menge Vorteile und Möglichkeiten, die für beide Seiten – Endkonsument*in und Unternehmen – bereichernd sein können. Co-Creation ist der Überbegriff für Co-Design und Co-Produktion.

Via Co-Design nimmt die Kundschaft schon bei der Gestaltung des Produkts Einfluss darauf. Abhängig von der Branche werden Teile (z.B. die Konfiguration eines Autos) oder der vollständige Designprozess übernommen. Diese Art des Co-Designs ist eine positive Form der Kund*innenbindung. Sie ermöglicht den Aufbau einer intensiveren Verbindung zu Kaufenden und das Entstehen einer nachhaltigen und langfristigen Beziehung.

Bei WIESEMANN 1893 haben wir Kreative aufgerufen, ihren eigenen Wandhalter für unsere Werkzeuge zu gestalten. Über unser Community Development Programm haben sie die Möglichkeit, ihre Ideen in 3D-Modelle zu verwandeln und nach unserer Prüfung öffentlich über unsere Kanäle zugänglich zu machen. Das Angebot wurde von der Community positiv angenommen. Die Bereitschaft, eigene Halter kreieren zu können, die aber dennoch den Anforderungen und Richtlinien unserer Brand Identity entsprechen, war überwältigend. Durch diese Form des Co-Designs haben wir mittlerweile langfristig Kollaborationspartner*innen gefunden, die uns bei den Prozessen unterstützen und auch ihre eigenen Ideen einbringen.

Die zweite Möglichkeit der Co-Creation ist die Co-Produktion. Hier übernehmen die Konsumierenden am Ende der Wertschöpfungskette die finale Herstellung des Produkts. Einfache Beispiele sind ihr die Montage eines Möbelstücks, das Backen einer Tiefkühlpizza im Ofen oder das Ausdrucken eines 3D-Modells. Wenn du diese Beispiele betrachtest, kommt dir das Konzept der Co-Creation vielleicht nicht mehr so abwegig vor, weil man sie sich sehr gut vorstellen kann und sie einfach umzusetzen sind.

Know-how von Erfahrenen einer Community zunutze machen

Die Nutzung dieses Konzepts eignet sich besonders in einem Gebiet, auf dem du nicht unbedingt die höchste Expertise hast und dir die Hilfe anderer zunutze machen kannst. Wage dich also ohne Bedenken vor in unbekanntes Gewässer und erforsche es, wenn du denkst, dass es dein Unternehmen voranbringen könnte. Austesten ist gerade für Startups sehr wichtig für den Lern- und damit Wachstumsprozess.

So ist der 3D-Druck (die additive Fertigung) beispielsweise ein sehr komplexes Thema. Doch das sollte dich nicht daran hindern, Lösungen für diesen Bereich in deinem Geschäftsmodell anzubieten. Wir haben uns davon nicht abschrecken lassen und konnten mit ein wenig Hilfe den einfachen Nutzen aus dem komplexen Thema für uns herausziehen. So gibt es zu jedem Fachgebiet Communities, deren Knowhow du dir beispielsweise über Kooperationen zunutze machen kannst.

Betrachten wir unseren Fall bei WIESEMANN 1893. Zwar ist das Thema 3D-Druck aktuell in aller Munde und es handelt sich dabei um ein sehr zukunftsträchtiges Projekt, jedoch sind wir bei unseren Analysen auf einige Probleme gestoßen. Da 95 Prozent der deutschen Bevölkerung keinen eigenen 3D-Drucker Zuhause haben, haben wir auch für die potentielle Kundschaft ohne solch eine Art Drucker nach einer Lösung gesucht. Schließlich sollen die Produkte einer breiten Maße zur Verfügung stehen. So wurde der Community Development Service ins Leben gerufen, über den ein Mitglied der 3D-Druck Community die gewünschten Wandhalter ausdruckt und per Post verschickt. Dieser Service ist aber eben nur über eine Kooperation einer erfahrenen Community möglich.

Auch in deiner Branche gibt es mit hoher Wahrscheinlichkeit genug Expert*innen. Sie können dich bei Methoden unterstützen, die du gerne für deine Produktentwicklung einführen würdest, über die du bisher aber über noch nicht genügend Fachwissen verfügst, um sie eigenständig umsetzen zu können.