Das ist die allererste Frage, die Sie sich stellen und beantworten müssen. Wichtig für die Auswahl: Ihre Zielgruppe müssen Sie auf der Messe antreffen. Beginnen Sie also mit Ihrer Recherche, zum Beispiel online auf der Internetpräsenz www.auma.de. Der AUMA e.V. (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) ermöglicht eine Suche nach unterschiedlichen Kategorien. Zudem liefert die Webseite wertvolle Informationen über Besucher und Aussteller. Um die richtige Messe für Sie und Ihre Firma zu identifizieren, sind weitere Fragen entscheidend:

• Welche Entscheidungs-Kompetenz haben die Besucher?
• Wird die Messe von der Presse besucht?
• Welche Ziele verfolgt die Messe und wie können Sie diese sinnvoll für sich nutzen?
• Wo findet die Messe statt und was kostet ein Messestand?

Erstellen Sie, basierend auf diesen und weiteren Fragen, Ihre Messe-Checkliste, in der Sie alle relevanten Informationen und Kosten festhalten. Eine gute Vorbereitung erleichtert Ihnen den Messeauftritt immens.

Zur Checkliste Fehler beim Messe-Auftritt

Als Start-up muss ich es mit meinem Pitch Deck schaffen, meine Story zu erzählen und diese auf den Punkt zu bringen. Pitch Deck ist aber nicht gleich Pitch Deck. Klar ist: Es handelt sich um die Präsentation eines Start-ups, meist in Power Point. Die konkrete Ausgestaltung der Präsentation ist aber je nach Publikum und Anlass unterschiedlich. Unbedingt unterscheiden sollten Teams zwischen einem Pitch Deck und
einem ausformulierten Foliensatz, dem „Read Deck“ oder „Investment Deck“.

Pitch Deck, Read Deck oder Investment Deck

Ein Pitch Deck ist die Präsentation eines Start-ups, die immer vom gesprochenen Wort begleitet wird. Ein gutes Pitch Deck erzeugt beim Publikum Aufmerksamkeit für ein Produkt oder eine Lösung. Es bringt die Story eines Start-ups richtig rüber und ist Katalysator für weitere Gespräche mit den Zuhörern. Abhängig von Publikum, Zeit und Setting ist das Pitch Deck mal mehr, mal weniger detailliert: Auf einem Demo Day vor einem breiten Publikum stelle ich kurz und knackig mein innovatives Produkt vor, gern auch mit gutem Bildmaterial, und zeige, wie es potenziell den Alltag meiner Kunden beeinflusst und für sie eine echte Lösung für ein Problem darstellt. Pitche ich vor Investoren, geht es ans Eingemachte – dann zählen neben Idee und Geschäftsmodell vor allem auch Wettbewerbsanalyse, Vertriebsstrategie, Realisierungsfahrplan und nicht zuletzt das Gründerteam.

Viele Start-ups glauben, sie könnten ihr Pitch Deck, wie auch immer gestaltet, einfach an Investoren schicken. Zu dieser Fehleinschätzung trägt auch bei, dass Investoren häufig nach Pitch Decks fragen, aber etwas anderes meinen. Bei BayStartUP unterscheiden wir deshalb das Pitch Deck vom Read Deck oder Investment Deck. Dabei handelt es sich auch um eine Präsentation, die in ihrer Inhaltstiefe und den übermittelten Informationen aber komplett für sich alleine stehen muss. Das Read Deck umfasst einen Foliensatz, der ein Start-up so vollständig wie möglich beschreibt – durch die pointierte Darstellung des Unternehmens, die Interesse weckt und eine vollständige Beschreibung des Geschäftsvorhabens inkludiert. Es enthält alle wesentlichen Formulierungen, die in der Live-Präsentation vorkommen und übersetzt sie in erklärenden Text, vertieft bestimmte Themengebiete mit weiteren Folien und nimmt ausgewählte Inhalte aus Backup-Folien in den Hauptteil.

Das Read Deck hat kein Publikum, sondern Leser. Das sind in der Regel Investoren, in Ausnahmefällen auch Industriepartner. Es dient ihnen als erste echte Grundlage dafür, mein Geschäftsmodell einzuschätzen. Sie müssen die Inhalte meiner Präsentation verstehen, ohne dass ich als Gründer auf der Tonspur weitere Erklärungen liefere. Jede Folie muss für sich stehen und eine Aussage haben. Der ideale Umfang zum Verschicken eines solchen Read Decks sind 25 bis 30 Inhaltsfolien (hinzu kommen Deck- und Zwischenblätter sowie Backup-­Folien oder ein Anhang mit Details).

Das Read Deck ist bei Investoren unter anderem deshalb so beliebt, weil es die Inhalte des klassischen Businessplans – man denke an Bleiwüsten, Schwarz-weiß-Graphen und Tabellen – visuell ansprechend auf den Punkt bringt und sich schneller liest. Das heißt (leider) nicht, dass es auch schneller erstellt ist als ein Businessplan, im Gegenteil. Bevor ich als Start-up ein grafisch schön gestaltetes, aber oberflächliches Pitch Deck an Investoren verschicke, muss ich mir nachhaltig Gedanken darüber machen, wie ich mit meinem Unternehmen Geld verdienen will und durchlaufe den klassischen Prozess des Business­planning. Denn Investoren geben zwar Wagniskapital als Investment und wissen, dass ein Businessplan selten 1:1 umgesetzt wird. Risiken sind Bestandteil jedes Deals, sollten aber trotzdem minimiert werden. Ein verantwortungsbewusster Umgang mit Zahlen und ein wirklich durchdachtes und skalierbares Geschäftsmodell auf Seiten des Start-ups tragen dazu bei und schaffen Vertrauen.

Worauf achten Investoren besonders?

Zu allererst darauf, ob ein echtes Problem gelöst wird. Überzeugt die Problemlösung, also das Produkt, möchten Investoren schon deutlich tiefer abgeholt werden. Wie funktioniert das Vertriebskonzept? Gibt es schon erste Erfahrungswerte und Kennzahlen? Hat man sein Vertriebskonzept überhaupt verstanden? Ist dieses nachhaltig profitabel umzusetzen? Vor allem Informationen im Hinblick auf die Sales-Zyklen, Kundenakquisekosten und Lifetime Values sollten in einem guten Read Deck enthalten sein. Auch Branchen- bzw. geschäftsmodelltypische Kennzahlen, wie z.B. Conversion- oder Click-­Through-Rates etc., dürfen nicht fehlen.

Investoren wollen sehen, wo die Reise finanziell hingehen „könnte“ – das muss adressiert werden. Zahlen sollten glaubwürdig untermauert sein, mit einer durchdachten Markteintrittsstrategie auch einem einleuchtenden Ansatz, wie man es schaffen wird, in Richtung Wachstumsphase zu skalieren. Nicht zu vergessen: das Team. Aufpolierte Lebensläufe auf der Teamfolie sind zwar nicht uninteressant. Im Detail kannst du aber davon ausgehen, dass Investoren ganz besonders darauf achten, ob sich eine eingespielte Truppe vorstellt, deren Kompetenzen sich ergänzen und die Branchenwissen mitbringt.

Das macht ein gutes Read Deck aus

Egal wie digital oder technologisch ein Geschäftsmodell ist – eine analoge Vorbereitung sollten Start-ups auf keinen Fall unterschätzen. Also gilt: Handy und Computer ausschalten, ran ans Whiteboard, Textmarker und Post-its aus dem Schrank holen. Im ersten Schritt können Gründer ganz pragmatisch nach folgendem Ablauf vorgehen:

• Brainstorming. Tool: Zettel und Stift. Sammele deine Ideen und notiere, was du wirklich rüberbringen möchtest.
• Mind Mapping: Verleihe deinen Ideen eine Struktur. Tool: Whiteboard oder Flipchart. Gliedere deine Gedanken und fasse ähnliche Ideen zusammen. Arbeite dann einen Kerngedanken für deine Story heraus: Alles, was du präsentierst, sollte auf deinen Kerngedanken einzahlen. Um deine Kernaussage zu untermauern, sammele Beweise wie Statistiken, die Darstellung eines Prototypen, Expertenzeugnisse, konkrete Beispiele. Prüfe die Fakten! Auf Nachfrage solltest du in der Lage sein, deine Inhalte zu belegen.
• Struktur reinbringen und aus Ideen erste „Folien“ machen: eine Idee pro Post-it, ein Post-it pro Slide. Definiere mit Post-its oder mithilfe leerer Handzettel eine Abfolge für die Inhalte der Folien. Im Internet gibt es viele Vorschläge für eine grobe Gliederung – versuche aber auch hier, eine individuelle Präsentation zu entwickeln.

Stelle dir für den Aufbau einen Comicstrip vor: Ganz grob gliedert sich dieser in folgernde drei Bereiche:

• Setup: Womit kannst du Aufmerksamkeit erzeugen? Was bewegt dich etwa dazu, eine Änderung des aktuellen Zustands anzustreben? Wo liegt das Problem des Kunden?
• Story-Entwicklung: Was sind die Rahmenbedingungen, Herausforderungen, Risiken? Was steht auf dem Spiel?
• Was ist deine Lösung und wie kann diese den Status quoverbessern?

Grundsätzlich orientieren sich die Folien eines Read Decks an den Kapiteln eines Businessplans – sie sind im Gegensatz dazu aber variabel in der Anordnung. Besteht dein Kernteam aus erfolgreichen Serial Entrepreneurs, solltest du dein Team sehr früh in der Präsentation vorstellen. Auch wenn du schon Vertriebserfolge vermelden kannst oder Patente hältst, sollten solche für Investoren positiven Aspekte sehr früh eingebaut werden. Ganz zentral (egal in welcher Reihenfolge du präsentierst): Achte darauf, dass du deine Vertriebsstrategie klar darstellst. Also: Welche Kunde hast du, wer sind deine ersten zehn adressierten Targets, warum fokussierst du dich auf die Branchen, die du vorstellst.

Pitch: absolute No-Gos

• Den Investoren-Pitch mit einem Vertriebs-Pitch verwechseln.
• (Fast immer hinkende) Vergleiche wie „Wir sind das Uber der XY-Branche“.
• Eins-zu-eins-Ablesen der Folien.
• Bei Rückfragen zu Fakten und Zahlen ins Schwimmen kommen.
• Versprechen machen, die man nicht halten kann.
• Marktpotenzial Top-down statt Bottom-up berechnen.
• Arroganz im Pitch – Investoren wollen Leute mit Rückgrad sehen, aber keine Selbstbeweihräucherung.
• Bewertungsvorstellung im Pitch unterbringen – das ruft nur unnötige Diskussionen hervor.

Keine Angst vor großen Zahlen!

Viele Teams haben Angst davor, große Zahlen auf ihre Folien zu schreiben. Das betrifft sowohl das Kapital, das sie von Investoren fordern, als auch ihre möglichen Umsätze. Wenn du deine Zahlen sicher und nachvollziehbar herleitest, sind diese Ängste unbegründet. Ein Investor hat hohe Renditeerwartungen – konservativ zu planen widerspricht seinem Interesse.

Das Bottom-up-Prinzip

Investoren wollen wissen, wie Bottom-up gerechnet wird. Stelle daher sicher, dass du in deiner Sales-Strategie Zahlen von unten nach oben rechnest. Das heißt: Gib dich nicht mit einem Umsatz zufrieden, den du erreichst, weil du einen bestimmten Anteil des Markts bedienen kannst. Erstelle stattdessen eine Target-Liste deiner potenziellen Kunden und errechne daraus, wie hoch der Umsatz sein könnte.

Von der Monetarisierung zum Tech-Talk

Stelle sicher, dass du in einem ausgewogenen Verhältnis auf dein Geschäftsmodell und die Technologiefeatures deiner Lösung eingehst. Wenn du zu sehr in deiner technischen Lösung aufgehst, kann das den Eindruck erwecken, dass du deine Zahlen nicht kennst bzw. nicht im Griff hast – oder umgekehrt, dein Produkt noch nicht reif ist.

Das Foliendesign

Dein Read Deck ist dein Aushängeschild. Auch wenn du es für einen Pitch auf wenige Folien reduzierst – der Eindruck sollte professionell sein. Halte die Folien im Corporate Design deines Unternehmens, das zeugt von einem gewissen Reifegrad. So banal es klingen mag: Die Lesbarkeit ist ein wichtiger Aspekt, also Schriftgrößen und -farben sowie Kontraste. Auch sollten die Folien nicht zu überladen sein. Sinnvoll sind wesentliche Sichtpunkte sowie Grafiken, die Zusammenhänge und Abläufe erklären, aber keine ausformulierten lange Textzeilen.  

Vom Read Deck zum Pitch Deck

Beim Investoren-Pitch sollten alle wesentlichen Punkte des eigenen Geschäftskonzeptes angesprochen werden: Problem und Problemlösung, Produkt, Geschäftsmodell, Marketing- und Vertriebskonzept, Markt- und Wettbewerbsanalyse, Team, Realisierungsfahrplan und Roadmap sowie Finanzplanung dürfen nicht fehlen. Es empfiehlt sich, den argumentativ roten Faden im Pitch auf die Financial-Folie hinzuführen. Sie bleibt häufig am Schluss bei einer offenen Diskussion stehen. Investoren können hier anknüpfen, und du kannst deine Story nochmals mit weiteren Argumenten und Details untermauern.

Die Anzahl der Folien des Pitch Decks orientiert sich daran, wie viel Zeit dir beim Pitchen zur Verfügung steht. Je nach Event sollte man sich den Vortrag auf 8 bis 10 Minuten eintrainieren, 12 bis 15 Folien plus ein wenig Backup-Content sind dabei ein guter Richtwert.

Der Investoren-Pitch

Bei der Präsentation vor Investoren ist das einzige Ziel, dass sich nach deinem Pitch jemand für dein Unternehmen interessiert. Der Vortrag sollte sich daher auf die wesentlichen zwei bis vier Aspekte des Geschäftskonzepts konzentrieren, die bei den Kapitalgebern hängen bleiben müssen.

Was das genau ist, hängt vom Geschäftskonzept ab:

• Bei einer technischen Innovation, die auf Forschung basiert, muss das Start-up erklären, was das spannende daran ist, und zeigen, in welchen Märkten es besonders großes Potenzial gibt.
• Bei einer Lösung, die in einer ähnlichen Form schon andere ausprobiert haben (Shopping-Plattformen, Lieferdienste), gilt es, den eigenen Ansatz aus der „gelernten Schublade“ herauszubringen, um zu zeigen, was der USP ist.

Steige mit einer starken Story ein, in der du skizzierst, wie du ein Problem löst. Achtung: Hier sind Kontext und eine Aussage zu deinem Vorhaben gefragt, keine Marketingvorstellung, und auch nicht die Story, wie sich die Gründer kennengelernt haben. Verzichte auf Klauseln wie „Vielen Dank, dass ich hier präsentieren darf“.

Dein Geschäftsmodell gehört in Präsentationsminute zwei oder drei, denn Investoren wollen früh hören, wie du als Start-up Geld verdienen möchtest. Während dir die Investoren zuhören, müssen sie die Möglichkeit haben, deine Folien zu überfliegen und das Gesagte wiederzufinden. Stelle dein Publikum nicht vor die Wahl, entweder den Folieninhalt zu lesen oder deiner Präsentation zu lauschen. Wenn deine „Tonspur“ nicht mehr viel mit dem Folieninhalt zu tun hat, wäre das das andere Extrem. Faustregel: Verstehe das Gesagte als die detaillierte Fassung des Folieninhalts. Ein starker Ausstieg aus deiner Präsentation kann z.B. sein: „Für unser Vorhaben benötigen wir eine halbe Million Euro.“

Mache mit deiner Forderung ein Ausrufezeichen! Du bittest nicht um Geld, es handelt sich vielmehr um das Angebot für ein Geschäft. Dann weiter: „Helfen Sie uns, den Markt X zu revolutionieren und Y in die Branche Z zu bringen. Wir als Gründerteam sind bereit, den Markt mit dem entsprechenden Invest anzugehen!“

Pitchen ist Chefsache

Lass jemanden aus dem Gründerteam pitchen, der extrovertiert ist, gut präsentieren kann und sich auf der Bühne wohlfühlt. Das muss nicht zwingend der Visionär im Team sein, der einmal die Idee zur Lösung hatte. Was die Teamvorstellung angeht – lass Namen fallen, falls deine Teammitglieder bei bekannten Firmen und Konzernen oder anderen Start-ups Erfahrung gesammelt haben.

Worauf solltest du noch vorbereitet sein?

Bei Pitches vor Investoren ist es üblich, dass es Nachfragen gibt. Sie sind ein guter Indikator dafür, welche Punkte gut überzeugt haben oder wo es Nachholbedarf im Geschäftsmodell gibt. Kein Investor investiert nach einem einzigen Pitch – Details werden immer noch einmal besprochen.

In der Fragerunde solltest du insbesondere auf Themen wie Gesellschafterstruktur oder Cap Table vorbereitet sein. Auch wenn du deine Unternehmensbewertung nicht auf den Folien kommunizierst – gehe mit einer klaren Vorstellung dafür in den Pitch. Rechne auch damit, dass du Fragen zu deiner Technologie und angesetzten KPIs erhältst, zu Pricing sowie zu Patenten und möglichen Exit-Szenarien.

Beliebter Fragegegenstand ist auch das Wettbewerbsumfeld und andere Player im Markt. Wie willst du dich gegen bestehende Unternehmen im Markt durchsetzen? Hier musst du unbedingt deinen USP und deine Sales-Strategie parat haben, gern auch Storys dazu, wie erste Kunden auf deine Lösung reagiert haben. Hast du Kunden mit Glück gewonnen oder bist du hier strategisch vorgegangen? Investoren wollen sehen, dass Kunden bereit sind, aufgrund der Relevanz deines Produktes Geld für deine Lösung zu zahlen.

Dealmaker

• Überzeugender Kundennutzen,
• klar definierte Zielgruppe,
• eigene IP, Know-how,
• Wettbewerbsvorsprung,
• rentables und skalierbares Geschäftsmodell,
• Team!
• Attraktiver Markt,
• überzeugende Markteintrittsstrategie,
• glaubhafte Kennzahlen,
• sinnvolle Mittelverwendung.

Dealbreaker

• Probleme mit der Gesellschafterstruktur,
• mangelndes Commitment der Gründer,
• Management ist nicht zugänglich für Feedback,
• Management kommt mit den „Eigenkapital-
• Spielregeln“ nicht zurecht,
• zentrales Know-how liegt außerhalb,
• zu behaupten, man habe keine Konkurrenz (dann fehlt in
• der Regel auch der Markt),
• zu konservativ rechnen: Ein Investor hat hohe Rendite­erwartungen, konservativ zu planen, widerspricht seinem Interesse.

Die Autorin Thyra Andresen ist Pressesprecherin bei BayStartUP, einer der wichtigsten Anlaufstellen für Start-ups auf Kapitalsuche. BayStartUP koordiniert eines der größten Investorennetzwerke Europas, www.baystartup.de

Gründer stehen vor etlichen Herausforderungen: Auf dem Weg von der ersten Idee bis zum Businessplan, bei der Suche nach passenden Mitgründern und geeigneten Partnern und Investoren und nicht zuletzt bei der Entwicklung eines ersten Prototypen oder MVP (Minimum Viable Product) – es gibt immer etwas zu tun.

Um wirklich in Fahrt zu kommen, ist eine Station jedoch entscheidend: Der Pitch bei potenziellen Investoren und Geschäftspartnern. Der ist gerade im Tech-Bereich eine besondere Herausforderung. Und auch bei technisch versierten Geldgebern gilt: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Wir geben Tipps und To do's für technik-lastige Pitches.
 
Das Problem ist die Lösung

Wer Investoren für ein komplexes Produkt gewinnen möchte, sollte so präsentieren, dass die Idee nachvollziehbar und verständlich ist: Was gibt es für ein Problem? Und was ist die Lösung dafür? Wird das Problem in seiner Tragweite nicht deutlich, kommt auch nicht an, welches Potenzial in seiner Lösung steckt. Dieser Aufbau sollte sich durch den gesamten Pitch ziehen.

Verständlichkeit hat auch bei der visuellen und inhaltlichen Gestaltung der Präsentation oberste Priorität, denn auch Zuhörer ohne Fachwissen müssen abgeholt werden. Gründer stecken manchmal so tief im Thema, dass sie sich gern im Detail verlieren. Die Herausforderung beim Pitch besteht dann darin, nicht nur sich selbst, sondern auch das Gegenüber für die Idee und deren Details zu begeistern, ohne dabei das große Ganze aus den Augen zu verlieren.

In letzter Instanz überzeugen im Pitch handfeste Zahlen und gut recherchierte Fakten. Dazu sollte bereits der Businessplan auf einer gründlichen Analyse von Markt, Wettbewerb und Problem basieren. Für den Pitch gilt es, diese Erkenntnisse zu konsolidieren und in eine grafisch ansprechende Präsentation umzusetzen. Fragen, die das Publikum wahrscheinlich stellen könnte, sollten schon vorher gut durchdacht sein und die Antworten mit Zahlen belegt werden.

Design ist King

"Grafisch ansprechend" ist ein weiterer wichtiger Punkt auf dem Weg zu einer gelungenen Pitch-Präsentation: Die äußere Erscheinung zählt und sollte strategisch geschickt inszeniert werden. Der Pitch muss schwierige Zusammenhänge vereinfachen. Grundsätzlich gilt: Nur so viele Slides wie nötig mit so wenig Text wie möglich. So konzentriert man sich automatisch auf das Wesentliche.

Der Stil der Präsentation sollte einheitlich mit einer Farbfamilie und einer Schriftart gestaltet sein. Visuals können komplexe Themen einfach herunterbrechen. Hier sollten Gründer aber immer darauf achten, dass sie im Stil der Präsentation und letztlich der Marke, die man als Gründer im Pitch-Moment verkauft, gehalten sind. Die Stringenz, die Wertigkeit, das eigene Verkaufstalent: All das bewerten Investoren und Partner auch nach der Präsentationsqualität. Klar ist aber auch, dass ein tolles Design nicht über mangelhaften Inhalt hinweg täuscht.

Für Experten eines Themas ist es manchmal herausfordernd, anderen die eigene Idee verständlich zu machen. Gründer stecken eben tief in den Details. Folgende Fragen helfen, das Big Picture zu fassen und den richtigen Aufbau zu finden:

• Welches Wissen kann man voraussetzen?
• Gibt es Fachbegriffe, die erklärt werden müssen?
• Welche sind elementar für das Verständnis?
• Was führt zu weit?

Aufschluss darüber kann eine Probe der Präsentation vor Personen geben, die sich mit der Idee noch nicht auskennen, beispielsweise aus dem Freundes- oder Familienkreis. Das ist nicht nur eine gute Übung für die Verständlichkeit, es gibt gleichzeitig Sicherheit für die tatsächliche Pitch-Situation.

Sich als Marke erfinden

Mitentscheidend ist letztlich auch das Branding. Nicht nur das Branding des geplanten Unternehmens, sondern ganz konkret das der Gründer. Schließlich verkauft man im Pitch nicht nur seine Idee, sondern auch sich selbst als Marke. Wie man als Marke sein und auftreten will, ist auch für einen erfolgreichen Pitch entscheidend: Freundlich? Formal? Offensiv?

Daran orientierend definiert sich die Inszenierung vor Ort: Wortwahl, Outfit und visuelle Gestaltung der Präsentation zahlen auf das Branding-Konzept ein. So überlegt eine Eigenmarke auch gestaltet sein mag: Authentizität ist entscheidend. Der Hoodie-Träger wird sich im Nadelstreifenanzug nicht richtig verkaufen können – und umgekehrt. Risikokapitalgeber und Investoren entscheiden sich nicht nur für ein Geschäftsmodell, sondern vor allem auch für einen Gründer als Person. Wer sich enthusiastisch, engagiert, authentisch und gut vorbereitet zeigt, erhöht seine Chancen deutlich.

Training entscheidet

Gut vorbereitet fällt die Performance im Pitch viel besser aus. So lassen sich beispielsweise Stimmlage und Ton laut proben, am besten in einer der Pitch-Situation ähnlichen Umgebung. Networking-Events sind die ideale Generalprobe für Pitches: Dort lernen Gründer, sich zu präsentieren und ihre Idee vorzustellen.

Die Erfahrung zeigt, dass diese grundlegenden Überlegungen und Vorbereitungen keineswegs selbstverständlich sind. Der engagierteste und motivierteste Gründer katapultiert sich beim Pitch schneller ins Aus als gedacht, verliert er sich in Fachjargon und technischen Details – das, was er für die Entwicklung seiner Idee fast täglich braucht, kann ihm hier den Blick verstellen. Wer aber nicht von sich ausgeht, sondern sich auf sein Publikum einstellt und Zahlen und Fakten parat hat, bringt sich selbst und seine Idee ein gutes Stück in Richtung Ziellinie.

Und nach dem Pitch?

Ist der Pitch dann erfolgreich gelaufen, ist der erste Schritt geschafft und es gilt, direkt die nächste Herausforderung zu meistern: Wer Investoren oder Geschäftspartner vollends für sich gewinnen will, muss ausdauernd sein, den aktiven Dialog suchen, Feedback einholen und intensiv netzwerken. Denn eines trifft auf die meisten Start-ups zu: Nach der Finanzierungsrunde ist vor der Finanzierungsrunde.


Der Autor Falco Schütt verantwortet bei der Next Big Thing AG (NBT) das Marketing und die Partnerschaften. Er leitet mit seiner langjährigen Expertise Startup Pitch Sessions, tritt als Moderator auf und betreut zukünftige Gründer als Mentor.

Mehr über die NBT lest ihr in unserem Beitrag hier

B2B-Marketing bewegt sich mehr denn je in einem Spannungsfeld, in dem komplexe Produkte und Services auf eine zunehmend anspruchsvollere Zielgruppe treffen. Innovative Lösungen greifbar und verständlich zu kommunizieren, während gleichzeitig ein tieferes Verständnis für die individuellen Bedürfnisse und Erwartungen der Kund*innen zu entwickeln ist, prägt die Arbeit von B2B-Marketern. Dies erfordert nicht nur fachliches Know-how, sondern auch die Fähigkeit zum Aufbau und der Pflege persönlicher Beziehungen – ein im digitalen Kontext oft vernachlässigter Aspekt. Dabei ist die Besinnung auf solch fundamentale Marketingprinzipien mehr als eine Rückkehr zu den Wurzeln aus Bequemlichkeit – es ist ein strategischer Imperativ! Die Problemlösungen liegen in der Verfeinerung von Strategien, in der Stärkung von B2B-Marken und in der mutigen Annahme, dass durch die Konzentration auf das Wesentliche, selbst die komplexesten Probleme lösbar werden.

Herausforderung 1: Effiziente und effektive Prozesse

Unternehmen stehen vor der Aufgabe, ihre Marketingprozesse zu optimieren, um sowohl effizienter als auch wirkungsvoller zu agieren. Der Balanceakt zwischen Ressourcenschonung und Maximierung der Kampagnenergebnisse erfordert eine Neubewertung bestehender Strategien. Schluss mit: „Das haben wir schon immer so gemacht!“ Heute gilt es mehr denn je, Prozesse, Kanäle und Marketingmaßnahmen zu hinterfragen und für messbare Ergebnisse zu sorgen. Hier gilt es, zu erkennen, was bleiben darf und wo sich Veränderung lohnt.

Lösung: Digitale Kanäle sind zum wesentlichen Standbein des B2B-Marketings geworden. Der Vorteil: Views, Klicks und Downloads lassen sich relativ einfach messen. Der Einsatz von Digital- und Performance-Marketing erlaubt es zudem, den Erfolg von Kampagnen genau zu ermitteln und diese entsprechend anzupassen. Aber digital ist nicht alles! Auch persönliche Elemente wie Post-Mailings, Messen und Events haben ihren Reiz (nach der Pandemie wieder zurückgewonnen). Entscheidend ist, online wie offline zu überzeugen – und das mit durchgängigen Prozessen. Durch Digitalisierung und Automatisierung lassen sich zahlreiche Maßnahmen und Marketingabläufe straffen und optimieren, wodurch mehr Raum für Kreativität, die Schaffung inhaltlicher Mehrwerte und den direkten Dialog mit den Zielgruppen entsteht. Wichtig ist, dass sich die Mühen lohnen.

Herausforderung 2: Brand Awareness

Ein wesentlicher Ankerpunkt für das B2B-Marketing ist der Aufbau einer starken Marke – verbunden mit einer crossmedialen Sichtbarkeit. Kein leichtes Unterfangen, betrachtet man die teils gesättigten und volatilen Märkte. Was also ist zu tun? Unternehmen müssen sich in der Flut von Informationen von anderen abheben und gleichzeitig eine konsistente Markenbotschaft über alle Kanäle hinweg kommunizieren. Nur so lassen sich wirkungsvoll sowohl Nachfrage und Leads generieren als auch Partner*innen und Mitarbeitende gewinnen. Die Interaktionen sind dabei vergleichbar: Recruitingprozesse wie Leadgenerierung, Talent Scouting wie Lead Nurturing und Mitarbeitenden- wie Kund*innenbindung.

Lösung: Die Sichtbarkeit und Authentizität der Marke muss über alle Ebenen hinweg wirken. Eine sorgfältige Planung der Markenpositionierung und -strategie – verbunden mit einem tiefen Verständnis der jeweiligen Zielgruppen und der Berücksichtigung aller relevanten Touchpoints – ist entscheidend. Beginnend bei den Pain Points der Zielgruppen und dem eigenen Nutzenversprechen über die Betrachtung von Alternativlösungen und Wettbewerbern bis hin zu den vorhandenen und benötigten Ressourcen, müssen B2B-Unternehmen lernen, ihre Marke herauszuarbeiten. Erst dann lässt sie sich konsistent kommunizieren.

Herausforderung 3: MarTech-Komplexität

Die rasante Entwicklung von Marketingtechnologien stellt Unternehmen vor die Aufgabe, ihre Marketingstrategien ständig anzupassen und sich mit neuen Optionen zu befassen: Künstliche Intelligenz und Machine Learning revolutionieren die Möglichkeiten der Kund*innenansprache und -analyse, stellen aber auch hohe Anforderungen an das technische Know-how und die Datenqualität. Auch die wachsende Vielfalt an Tools bietet zwar Potenzial, gestaltet aber die Auswahl der passenden Softwarelösung komplex. Zugleich nehmen auch die Anforderungen des Datenschutzes zu, welche sich auf die Verarbeitung von Daten und der Gewinnung von Neukund*innen auswirken. Diese Faktoren erzeugen einen Druck, ständig auf dem neuesten Stand zu sein, dabei jedoch die Compliance zu wahren und gleichzeitig aus einer Flut von Tools die richtigen auszuwählen.

Lösung: Ein strategischer Best-of-Breed-Ansatz, der spezialisierte datenschutzkonforme Tools effizient miteinander verknüpft, ermöglicht es B2B-Unternehmen, agil auf neue Marktanforderungen zu reagieren und gleichzeitig eine hohe Anpassungsfähigkeit ihrer IT-Landschaft zu gewährleisten. Obendrein bietet ein IT-Ökosystem aus verschiedenen Anbietern nicht nur Flexibilität und digitale Souveränität, sondern schafft auch eine Vertrauensbasis und die Möglichkeit, von Best-Practices der Technologiepartner*innen zu profitieren. Obendrein teilen solche Partnernetzwerke in der Regel Werte wie Datenschutzkonformität und Innovationsgeist, wodurch Marketer eine solide Grundlage für Ihre Marketing- und IT-Strategien erhalten.

Herausforderung 4: Unschlagbare Experience

In einem Umfeld, in dem auch B2B-Kunden mehr denn je personalisierte Erlebnisse erwarten, müssen Unternehmen individuell und bedarfsgerecht kommunizieren. Dabei gewinnt das Thema Nachhaltigkeit zunehmend an Bedeutung, weil die Zielgruppen Wert auf umweltbewusste und ethische Geschäftspraktiken legen. Die Aufgabe besteht darin, eine Experience zu schaffen, die sowohl die individuellen Bedürfnisse der Kund*innen adressiert als auch ihr wachsendes Interesse an Nachhaltigkeit reflektiert.

Lösung: Die Antwort auf diese komplexe Anforderung liegt in einem holistischen Ansatz, der Kund*innen in den Mittelpunkt aller Aktivitäten rückt, mit all ihren Bedürfnissen, einschließlich der Forderung von Nachhaltigkeit. Marketingstrategien müssen sich darauf konzentrieren, diese Bedürfnisse präzise zu adressieren, indem sie relevante Themen wählen, die richtigen Kanäle nutzen sowie Prozesse umweltfreundlich und nachhaltig gestalten. Dazu gehört beispielsweise die Reduktion unnötiger Werbematerialien, um den ökologischen Fußabdruck zu minimieren. Die Kombination aus Customer Experience Management und Green Marketing ist der Schlüssel, um nicht nur die Effektivität der B2B-Marketingstrategien zu steigern, sondern auch die Werte und Erwartungen einer anspruchsvollen Zielgruppe zu erfüllen. Indem Unternehmen diese Elemente erfolgreich integrieren, positionieren sie sich als unverzichtbare Partner, die sowohl die individuellen Bedürfnisse ihrer Kund*innen verstehen als auch Verantwortung für eine nachhaltige Zukunft übernehmen.

Herausforderung 5: Integrierte Zusammenarbeit

Die traditionelle Trennung zwischen Marketing und Vertrieb (und anderen Abteilungen) ist im B2B noch immer ein weitverbreitetes Szenario, welches zu ineffizienten Prozessen und verpassten Chancen führt. Dabei ist die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit mehr denn je eine Notwendigkeit, um Kunden besser zu verstehen und sich vom Wettbewerb abheben zu können. Es geht darum, Gedanken- und Datensilos aufzubrechen und eine kohärente Strategie zu entwickeln, um die jeweiligen Stärken zu vereinen.

Lösung: Die Lösung für eine effektive Integration von Marketing und Vertrieb im B2B-Bereich liegt in der konsequenten Anwendung von Smarketing und Revenue Marketing. Smarketing fördert eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen beiden Abteilungen durch gemeinsame Ziele, verbesserte Kommunikation und verknüpfte Technologien – wie etwa einer Sales- und Marketing-Automation-Lösung. Dadurch lassen sich Datenflüsse synchronisieren, übergreifende Prozesse lückenlos automatisieren und eine einheitliche Kund*innenerfahrung schaffen. Revenue Marketing baut auf diesem Fundament auf und verknüpft Marketingaktionen direkt mit Umsatzergebnissen, was eine leistungsorientierte Kultur fördert, die sich an messbaren Erfolgen orientiert.

Fazit: Hausaufgaben machen, Grundlagen schaffen

Das B2B-Marketing steht vor einer Reihe von Herausforderungen, die Marketer zwingen, über den Tellerrand hinauszuschauen und gleichzeitig zu den Grundfesten erfolgreicher Marketingstrategien zurückzukehren. Das ständige Streben nach Innovation und Kreativität darf nicht dazu führen, zu vergessen, was Marketing wirklich ausmacht: das Aufbauen und Pflegen von Beziehungen und das tiefe Verständnis für die Bedürfnisse und Erwartungen der Kund*innen. Die Aufgaben mögen anspruchsvoll sein, aber sie bieten auch eine einmalige Gelegenheit, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und die Verbindung zu den Grundprinzipien des Marketings zu erneuern. Es ist an der Zeit, die Basics nicht als Beschränkung, sondern als mächtiges Werkzeug zu begreifen.

Der Autor Martin Philipp hat über 25 Jahre Erfahrung im Online-Marketing und dem digitalen Vertrieb von erklärungsbedürftigen, anspruchsvollen Produkten und Lösungen. Er ist Co-CEO der SC-Networks GmbH, Hersteller der „Made in Germany“ Marketing-Automation-Plattform Evalanche.

Es gibt viele spannende Start-ups. Aber nur wenige, die nachhaltig erfolgreich sind. Die beste Idee bringt nichts, wenn Kund*innen, Medien und Investor*innen nicht von ihr überzeugt werden können. Ganz egal, ob Vertrieb, Berichterstattung oder Finanzierungsrunde – für alles braucht es die richtige Geschichte, die richtige Plattform und den richtigen Zeitpunkt. Also ganz schön viele Faktoren, die zusammenspielen müssen. Das kann überwältigend sein. Aber seid unbesorgt, kommunikativer Erfolg ist kein Zufall und lässt sich planen. In diesem Artikel liest du, wie ihr das Optimum aus eurer Unternehmenskommunikation herausholt und eure eigene Erfolgsgeschichte schreibt.

Das Handelsblatt-Dilemma

Gerade in den ersten Start-up-Monaten greifen viele Gründer*innen nach den Sternen. Es kann gar nicht schnell genug mit der Berichterstattung in Leitmedien gehen. Fast alle wollen direkt ins Handelsblatt und müssen dann voller Schrecken feststellen: Die haben (noch) gar kein Interesse an mir! Denn die Gründungsgeschichte alleine überzeugt nur in den allerwenigsten Fällen eine(n) Top-Journalist*in. Und das muss sie auch nicht. Denn gerade zu Beginn können andere Kanäle eine viel größere Wirkung haben.

Alles beginnt mit einem Plan

Auch wenn man das häufig denken mag, ist Kommunikation kein Selbstzweck. Gute Kommunikation verfolgt stets ein klares Ziel und sollte entsprechend strategisch gedacht werden. Daraus ergeben sich ganz grundlegende Fragen. Was will ich mit meinen Kommunikationsmaßnahmen überhaupt erreichen? Wen muss ich dafür überzeugen? Und was soll ich denen dafür erzählen? Kurzum: Das Ziel ist in den meisten Fällen eigentlich nicht das Handelsblatt, sondern die Aufmerksamkeit der Zielgruppe. Und ob die Investor*innen oder Kund*innen nun im renommierten Fachmagazin oder auf LinkedIn von mir erfährt, ist eigentlich egal.

Klare Ziele für klare Ergebnisse

Den Vertrag mit dem Großkunden gewinnen? Die Finanzierungsrunde abschließen? Je konkreter das Ziel, desto besser. Denn nur dann können wir die Maßnahmen genau auf diejenigen ausrichten, auf die es ankommt. Das spart Zeit, Geld und Nerven. Dabei ist selbstverständlich auch etwas Pragmatismus angebracht. Natürlich lesen Kund*innen und Investor*innen das Handelsblatt. Ein etabliertes Fachmagazin aber vielleicht auch, und da kommt man oft deutlich leichter rein.

Und wann soll ich jetzt was machen?

In der Zusammenarbeit mit Start-ups hat sich unser Drei-Phasen-Modell bewährt. Es zeigt pragmatisch auf, wann der Fokus auf welche Medien gelegt werden sollte, um die größte Wirkung zu erzielen. Gewissermaßen ein Leitfaden für die Kommunikation eures Start-ups. Die Phasen bauen aufeinander auf. Denn spannende Beiträge in kleineren Fach- und Start-up-Medien schaffen Vertrauen und können dadurch den Grundstein für die Berichterstattung in Leitmedien legen.

1. Phase: Der eigenen Branche das Produkt erklären

Wenn die Idee steht, die ersten Kund*innen und vorzeigbare Fallstudien aber noch auf sich warten lassen, solltet ihr den Fokus auf das direkte Marktumfeld legen. Dazu gehören z.B. potenzielle Partner*innen, Konkurrent*innen und Interessierte, die auch ohne ausführliche Erläuterungen verstehen, was ihr macht. Das heißt: Glänzt mit eurer theoretischen Fachexpertise. Ihr wollt die Energiebeschaffung von Unternehmen revolutionieren? Dann erklärt der Fach-­Community in einschlägigen Energie-Medien, was an eurer Lösung neu ist und wie sie sich vom Angebot der Konkurrenz unterscheidet. Die Leser*innenschaft kennt den Markt und wird deshalb auch für komplizierte Ansätze Verständnis aufbringen. Ihr müsst also nicht bei Adam und Eva anfangen, sondern könnt direkt in das Thema einsteigen. Ist euer Produkt wirklich innovativ, wird diese Zielgruppe es verstehen – auch ohne Referenzen.

2. Phase: Kund*innen anhand ausgewählter Use Cases den Nutzen verdeutlichen

Die ersten Kund*innen sind mit an Bord und stellen unter Beweis, dass eure Lösung funktioniert. Dann solltet ihr den Fokus auf die Fachmedien legen, in denen eure Kund*innen unterwegs sind. Denn die Leserschaft kennt zumindest das Problem, das ihr löst. Zeigt anhand ausgewählter Beispiele, wie eure Lösung funktioniert und wen ihr bereits davon überzeugen konntet. Eure ersten Kund*innen kommen aus dem Mittelstand? Dann sollten jetzt Mittelstandsmedien ins Visier genommen werden. Die Leser*innen können sich mit euren Bestandskund*innen identifizieren und bauen Vertrauen auf. Je vergleichbarer der präsentierte Fall mit der eigenen Situation ist, desto größer das Vertrauen. Der Fokus auf eine Nische kann also absolut sinnvoll sein. Das Publikum ist zwar kleiner, passt aber dafür perfekt zu eurer Lösung. Dann ist der nächste Vertragsabschluss nicht mehr weit entfernt.

3. Phase: Die breite (Fach-)Öffentlichkeit informieren

Der Fachmarkt kennt euch und eure Kund*innen sind sich einig: Euer Angebot ist das nächste große Ding! Dann ist es jetzt endlich Zeit für Leitmedien. Schließlich ist euer Produkt mehr als nur eine Eintagsfliege. Der Markt steht hinter euch und die Verkaufszahlen sprechen für sich. Damit es mit dem großen Artikel klappt, muss die Relevanz deutlich sein. Wie verändert ihr den Markt und ärgert die ganz Großen? Was ist der Grund für euren Erfolg? Und wie prägt ihr vielleicht schon heute das Leben der Leser*innen? Da bereits unterschiedlichste Fachmedien über euch geschrieben haben, findet man im Handumdrehen alle wichtigen Informationen über euch. Auf dieses Fundament kann man aufbauen und es macht die Folgeberichterstattung für jede(n) Journalist*in leichter.

Fazit: Relevanz strategisch aufbauen

Start-up-Kommunikation ist keine Raketenwissenschaft. Und auch wenn ein bisschen Glück nicht schaden kann, ist Erfolg planbar. Die Kommunikation sollte sich an den Zielen und der Phase des Unternehmens orientieren. Ein pragmatisches Vorgehen spart Zeit, Geld und Nerven. Wie so häufig gilt auch hier: Kein Start-up gleicht dem anderen und Ausnahmen bestätigen die Regel. Mit einer außergewöhnlichen Lebens- oder Gründungsgeschichte gelingt vielleicht auch schon früher der Sprung ins große Magazin. Das ist dann aber oft Glück. Wenn ihr den Fachmarkt strategisch adressiert, kommen die Leit­medien irgendwann nicht mehr an euch vorbei. Ist die Relevanz eurer Lösung also erst mal groß genug, ist der große Artikel nur noch Formsache.

Der Autor Frederik L. König ist Gründer und Geschäftsführer von Collective, einer führenden Beratung für strategische Kommunikation, www.collective-consulting.de

Tipp zum Weiterarbeiten: Viele weitere nützliche Infos und To-do’s zur strategisch sinnvollen und zielgenauen Start-up-Kommunikation liest du auf starting-up.de: www.starting-up.de/marketing/pr-arbeit.html

Die Bedeutung des Multichannel Marketings für Start-ups

Multichannel Marketing umfasst die Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle, um Kunden zu erreichen und mit ihnen zu interagieren. Dazu gehören traditionelle Kanäle wie Printwerbung und Fernsehen, aber auch digitale Kanäle wie E-Mail-Marketing, soziale Medien, Suchmaschinenmarketing und mobile Apps. Die Kombination dieser Kanäle ermöglicht es Start-ups, ihre Zielgruppen auf unterschiedlichen Wegen anzusprechen und deren Präferenzen zu berücksichtigen.

Sechs Aspekte, die zu beachten sind:

- Konsistenz der Botschaft: Die Markenbotschaft muss über alle Kanäle hinweg einheitlich sein, um Verwirrung zu vermeiden und Vertrauen aufzubauen.

- Zielgruppenanalyse: Eine genaue Analyse der Zielgruppen hilft dabei, die geeigneten Kanäle auszuwählen und die Botschaften zielgerichtet zu gestalten.

- Kanalintegration: Die verschiedenen Kanäle sollten nahtlos ineinandergreifen und ein einheitliches Nutzererlebnis schaffen.

- Datenanalyse: Die kontinuierliche Auswertung der gesammelten Daten ermöglicht es, die Marketingstrategien zu optimieren und den ROI zu maximieren.

- Personalisierung: Individuelle Ansprache und personalisierte Inhalte erhöhen die Relevanz und Wirksamkeit der Marketingmaßnahmen.

- Flexibilität: Die Marketingstrategien müssen flexibel und anpassungsfähig sein, um auf Veränderungen im Markt schnell reagieren zu können.

Innovative Neuerungen im Multichannel Marketing

In den letzten Jahren gab es bedeutende Entwicklungen im Bereich des Multichannel Marketings, die Start-ups neue Möglichkeiten eröffnen. Eine besonders innovative Neuerung ist der verstärkte Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen zur Optimierung von Marketingstrategien. KI ermöglicht es, große Datenmengen in Echtzeit zu analysieren und daraus wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Dies hilft, die Marketingmaßnahmen präziser und effektiver zu gestalten.

Im Internet sind zahlreiche Beispiele für ein fortschrittliches Angebot zu finden. Durch den Einsatz fortschrittlicher Technologien können personalisierte Newsletter erstellt und versendet werden, die genau auf die Interessen und Bedürfnisse der Empfänger abgestimmt sind. Diese Personalisierung erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Empfänger die Nachrichten öffnen und darauf reagieren, was wiederum die Effektivität der Kampagnen steigert.

Strategische Planung und Umsetzung

Eine erfolgreiche Multichannel-Marketing-Strategie erfordert sorgfältige Planung und Umsetzung. Im ersten Schritt sollten Start-ups eine umfassende Marktanalyse durchführen, um ihre Zielgruppen und deren Präferenzen zu verstehen. Basierend auf diesen Erkenntnissen lassen sich die geeigneten Kommunikationskanäle auswählen und spezifische Marketingmaßnahmen entwickeln.

Die Integration der verschiedenen Kanäle spielt eine zentrale Rolle. Beispielsweise kann eine Social-Media-Kampagne durch gezielte E-Mail-Marketing-Maßnahmen unterstützt werden. Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA) tragen dazu bei, die Sichtbarkeit in den Suchergebnissen zu erhöhen und mehr Traffic auf die Website zu lenken. Mobile Marketing ermöglicht es, die Zielgruppen auch unterwegs zu erreichen und ihnen ein nahtloses Nutzererlebnis zu bieten.

Fazit: Erfolgreiches Multichannel Marketing für Start-ups

Multichannel Marketing eröffnet Start-ups eine Vielzahl an Möglichkeiten, ihre Zielgruppen effektiv zu erreichen und ihre Markenbekanntheit zu steigern. Durch die Kombination verschiedener Kanäle lassen sich die Stärken jedes einzelnen Kanals optimal nutzen und die Reichweite erhöhen. Eine sorgfältige Planung, die Integration der Kanäle und die kontinuierliche Analyse der Daten sind dabei entscheidend.

Kund*innengewinnung ist ein sensibles Thema

Im Gegensatz zu etablierten großen Unternehmen, haben Selbständige und KMUs keine eigenen Marketingabteilungen oder Prominente, die Kundschaft für sie anwerben. Sie kümmern sich neben dem laufenden Alltagsgeschäft selbst um das Marketing. Dabei bedeutet Kund*innengewinnung nicht nur Arbeitsaufwand. Sie bringt psychischen Stress mit sich. Sobald sie keinen Erfolg bringt, ruft das Selbstzweifel und Angst vor Misserfolgen auf den Plan. Das kann Menschen emotional lähmen.

Viele Unternehmer*innen haben ausgezeichnete Ideen und leisten eine hervorragende Arbeit. Sie sind jedoch keine extrovertierten Selbstdarsteller*innen, die ständig laut ihr Projekt bewerben. Doch gibt es eine andere Möglichkeit? Ja – es gibt ein Marketing, das Kund*innen bringt, ohne dass es mit Stress verbunden ist. Die Basis dafür bildet ein authentischer Auftritt, der Spaß macht und beim Gegenüber ankommt.

Der eigenen Stimme Aufmerksamkeit schenken

Den Ausgangspunkt bilden nach meiner Erfahrung kein Allround-Rezepte für das Marketing und keine digitalen Tools. Was zählt, ist die persönliche Haltung des/der Unternehmer*in. „Deine Firma – deine Regeln!“ empfehle ich in meinen Coachings als Grundregel. Jede(r) Unternehmer*in sollte in sich hineinhören und prüfen, was das Bauchgefühl sagt. Mein Vorgehen knüpft dabei an den Ansatz des „leisen Marketings“ an. Letztlich gibt die individuelle innere Stimme die wichtigsten Hinweise. Leider hören viele Unternehmer*innen diese nicht mehr. Sie rennen Anrufungen nach, die von außen an sie herangetragen werden. Dabei ist das digitale Zeitalter derart schnelllebig, dass sie jeden Tag neue Marketingaufgaben entdecken.

Weniger Kanäle, dafür mehr Fun-Faktor

An einem Tag ist es die Omnichannel-Arbeit auf sämtlichen sozialen Netzwerken und kurze, unterhaltsame Beiträge mit Bildern und Videos. Im nächsten Moment scheint alles von informativen Newslettern mit langen Texten abzuhängen. Dann weisen Expert*innen auf die Bedeutung von Webseiten, Landingpages und digitale Pressearbeit hin. Kein(e) Unternehmer*in kann all diese Dinge leisten. Wer sämtlichen Anforderungen hinterherrennt, schafft nichts davon. Es ist effektiver, sich auf weniger zu konzentrieren und diese Maßnahmen gezielt auszuwählen und nach den eigenen Regeln zu gestalten. Im besten Fall erhalten Unternehmer*innen beim Marketing das Gefühl, dass sie sprichwörtlich ihr eigenes Ding durchziehen. Eine positive Selbstwahrnehmung wie diese kommt bei Kund*innen an!

Wie Unternehmer*innen ihren Weg zur Kundschaft finden – Stärken stärken

Aber wie tritt man in einen produktiven Dialog mit der inneren Stimme und wie findet man durch diesen Ansatz konkrete Hinweise für die Arbeit am Personal Branding? Worauf es ankommt, ist die Haltung zum Marketing und die eigenen Stärken. Anstatt den Druck zu spüren, dass professionelles Marketing nicht leistbar ist, zählt die Orientierung an dem, was Spaß macht und was Gründer*innen gut können. Wer gut schreiben kann, sollte bloggen oder einen Newsletter herausgeben. In anderen Fällen kann ein kreativer Umgang mit Bildmaterialien oder Videobeiträgen aus dem Unternehmensalltag der richtige Weg sein. Falls Dinge mit Ängsten besetzt sind, sollten diese Medien nicht genutzt werden. Eine kamerascheue Person kann Kund*innen ansprechen, ohne ständig Bilder von sich zu zeigen. Jeder Mensch kann auf seine eigene Weise etwas finden, durch das er sich und seine Angebote gerne präsentiert.

Die Positionierung sorgt für einen Sog-Effekt und Anziehung

Eine starke und klare Positionierung ist aus mehreren Gründen entscheidend, um Sog bei potenziellen Kund*innen aufzubauen. In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist eine klare und starke Positionierung ausschlaggebend für Unternehmen, um eine starke Kund*innenbindung und langfristigen Erfolg zu gewährleisten. Indem Unternehmen eine klare Botschaft kommunizieren, können sie das Vertrauen ihrer Kund*innen gewinnen und eine solide Grundlage für langfristige Beziehungen schaffen.

Eine präzise Positionierung ermöglicht es potenziellen Kund*innen, das Unternehmen besser zu verstehen und sich mit dessen Werten und Angeboten zu identifizieren. Dies ist besonders wichtig, da Kund*innen heute zunehmend Wert auf Authentizität und Transparenz legen.

Indem Unternehmen ihre Alleinstellungsmerkmale deutlich kommunizieren, können sie sich von Mitbewerber*innen abheben und potenzielle Kund*innen anziehen. Eine starke Positionierung vermittelt Professionalität, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit, was Kund*innen dazu ermutigt, sich für das Unternehmen zu entscheiden.

Kund*innenbindung ist ein weiterer wichtiger Aspekt einer starken Positionierung. Kund*innen, die sich mit einer Marke identifizieren und deren Werte teilen, sind eher geneigt, treue Stammkund*innen zu werden und das Unternehmen weiterzuempfehlen.

Fazit

Das erfolgreiche Marketing für Unternehmer*innen löst oft Stress und Selbstzweifel aus. Leises Marketing bietet eine Alternative, die nicht nur Kund*innen anspricht, sondern auch die Gesundheit der Unternehmer*innen schützt. Eine klare Positionierung und Fokussierung auf die eigenen Stärken sind entscheidend für den Erfolg. Weniger Kanäle, dafür mehr Spaß und eine positive Selbstwahrnehmung sind der Schlüssel. Durch eine klare Botschaft und eine authentische Präsentation können Unternehmer*innen langfristige Kund*innenbeziehungen aufbauen und sich von der Konkurrenz abheben.

Die Autorin Susanne Büttner ist Mitbegründerin der trustmarketing GmbH und hat sich auf leises Marketing und Personal Branding spezialisiert, insbesondere für introvertierte Unternehmer*innen.

Michael Masnitza und Tobias Wagner haben mit ihrem GreenTech-Start-up ChargeX geschafft, wovon viele Start-ups träumen: Sie haben über 1000 Bewerbungen pro Jahr, fast keine Fluktuation und ein agiles Team, das innerhalb von fünf Jahren bereits die dritte Version ihrer Mehrfachsteckdose für Elektroautos auf den Markt gebracht hat. Heute hat das Unternehmen über 60 Mitarbeiter*innen und möchte bis 2025 doppelt so groß werden.

Im Folgenden erzählt Michael, wie sie eine erfolgreiche Employer Brand aufgebaut haben – und wie jedes Start-up das schaffen kann.

1. Startet das Team mit Profis

Der Weg zur ersten Version der Mehrfachsteckdose Aqueduct von ChargeX war steinig, besonders in Bezug auf die Ressourcenknappheit. Von Anfang an waren es gute Kontakte und ein starkes Team, das die Umsetzung überhaupt möglich machte. Eine Schlüsselrolle beim Design des Aqueducts spielte ein befreundeter Industrial Designer. Doch die Umsetzung des Gehäusekonzepts erforderte zwei Iterationen und fast vier Jahre intensiver Entwicklungsarbeit. Vor der Investition in die kostspielige Spritzgussfertigung entschied sich das gesamte Team für eine kosteneffiziente erste Variante, um Kernhypothesen zu testen. Dieser Ansatz minimierte Risiken und gewährleistete, dass jeder Schritt auf dem Weg zur Marktreife sorgfältig durchdacht war und sich alle abgeholt fühlten.

Das, was in einem kleinen Team von vier Leuten angefangen hat, entwickelte sich fast sechs Jahre später zu einem Unternehmen mit über 60 Mitarbeiter*innen. Kleine Runden in enger Absprache, bei der die Gründer immer mit dabei sind, wurden mit der Skalierung zunehmend schwieriger. Für Michael Masnitza und Tobias Wagner war klar, es müssen neue Strukturen her, bei denen Mitarbeiter*innen komplett eigenverantwortlich agieren können. Ein Grund, warum ChargeX für viele Bewerber*innen so attraktiv ist.

2. Übergebt Verantwortung – und achtet auf Talente

Das konsequente Umsetzen einer eigenverantwortlichen Arbeitskultur ist einerseits Mitarbeitermagnet und andererseits eine wichtige Voraussetzung für die Arbeit bei ChargeX. „Menschen, die diesen Drive nicht mitbringen, passen nicht zu uns“, so Michael. „Wir übergeben jeder neuen Person von Tag eins Verantwortung.“ Starre Strukturen sind Gift für jede Innovation. Das Übergeben von Verantwortung hilft nicht nur Gründer*innen bei der Bewältigung der Aufgaben, sondern auch maßgeblich beim Unternehmenserfolg. Denn: Es schafft Engagement bei den Mitarbeiter*innen. Indem den Teammitgliedern bereits zu Beginn klare Aufgaben und Projekte übertragen werden, fühlen sie sich als integrale Bestandteile des Unternehmens und erkennen die Bedeutung ihrer Rolle. „Das empfinden alle unsere Mitarbeiter*innen als große Motivation, da sie aktiv an der Entwicklung von ChargeX beteiligt sind. Wir können uns glücklich schätzen, da wir dadurch eigentlich immer überdurchschnittliche Leistungen abgeliefert bekommen“, so Tobias.

Der harte Kern des Start-ups besteht bis heute. Dazu gehört unter anderem auch Lukas Bobinger, der als Werkstudent gestartet und heute Head of Digital Services ist. „Die viele Verantwortung macht einem zunächst Angst, aber wenn man die Chance darin erkennt, will man sie einfach nicht mehr missen“, so Lukas. Dieser Freiraum und die Möglichkeit, sich mit dem Unternehmen weiterzuentwickeln, sind ein wichtiger Punkt beim Thema Fluktuation. Statt sich immer Externe reinzuholen, die die vermeintlichen Fähigkeiten schon mitbringen, sollte man noch mehr Wert darauf legen, das schon vorhandene Team in seinen individuellen Zielen zu unterstützen. Wertschätzung, Freiraum und Förderung sind die Schlüsselkomponenten für wenig Fluktuation.

3. Macht eure Mitarbeiter*innen zu Teilhaber*innen

Das Thema E-Mobility ist seit einiger Zeit voll im Trend – eine Tatsache, die auch Michael und Tobias zugute kommt. „Das Thema Elektromobilität begeistert die Leute einfach. Es gibt nicht viele Firmen, die sich am EV-Charging-Markt mit echten Lösungen versuchen – sprich mit einem physischen Produkt“, so Michael. Wirklichen Climate Impact kann man laut den Gründern nur durch ein physisches Produkt erzielen – und nur wenige Start-ups trauen sich, hierfür innovative Hardware zu entwickeln. Der Spaß an Innova­tivem, der Wunsch nach Climate Impact und dem sich die Hände schmutzig machen liegt in der DNA von jede(r) Mitarbeiter*in von ChargeX.

Um den Drive der Mitarbeiter*innen noch weiter anzukurbeln, sie langfristig an das Unternehmen zu binden und ihnen zu zeigen, dass sie Teil des Ergebnisses sind, hat das Start-up von Tag eins ein Beteiligungsprogramm ins Leben gerufen, mit dem jede(r) quasi Teilhaber*in wird. Das soll sicherstellen, dass Mitarbeiter*innen, die aktiv zum Unternehmenserfolg beitragen, angemessen an einem erfolgreichen Exit beteiligt werden und somit von den Früchten ihrer Arbeit profitieren können.

4. Grün sein, heißt grün leben – bei jeder Entscheidung

Team bedeutet nicht gleich Team. Transparenz spielt hier eine bedeutende Rolle. Doch je größer das Start-up wird, desto schwieriger wird es, alles zu teilen. Daher sind regelmäßige Zusammenkommen umso wichtiger. Egal ob Produktfehler, schlechte Vertriebszahlen oder Investor*inneninteresse an ChargeX – alles wird kommuniziert.

Neben Transparenz spielt aber vor allem auch Authentizität eine wichtige Rolle, denn insbesondere bei Start-ups achten potenzielle Bewerber*innen und Mitarbeiter*innen auf die Werte und Überzeugungen. Hierzu zählt unter anderem gelebte Authentizität, das heißt, Firmenkultur und Geschäftsmodell sollten zusammenpassen.

Wenn es in der Stellenbeschreibung heißt, dass das Ziel des Start-ups Climate Impact und Nachhaltigkeit in der Firmenkultur fester Bestandteil ist, sollte das auch wirklich so sein – schließlich entscheiden sich Bewerber*innen unter anderem genau aus diesem Grund für den Job. Ein „Green“-Start-up mit Produkten, die ausschließlich im Ausland produziert und entwickelt werden oder das bei jedem Termin mit dem Verbrenner anreist, passt einfach nicht. Darum gibt es bei ChargeX eine ausschließlich elektrische Firmenflotte, keine Flugreisen und Recycling. Auch Unternehmen mit keiner primär nachhaltigen Geschäftsidee versuchen immer öfter, Nachhaltigkeit in den Mittelpunkt zu stellen, weil das Thema eben immer mehr Menschen wichtig ist. Aber auch hier sollte man ehrlich sein: „Man merkt das stark bei den deutschen Automobilkonzernen. Nur weil jetzt ein oder zwei elektrische Modelle angeboten werden, haben die Leute das Dieselgate noch nicht vergessen“, sagt Michael.

Gleiches gilt für den Führungsstil und mögliche Hierarchien im Team. Heißt es in der Stellenanzeige, dass es flache Hierarchien gibt, die Mitarbeiter*innen am Ende aber top-down regiert werden, ist eine hohe Fluktuation schon in Sichtweite.

5. Nutzt die Probezeit, um zu kündigen!

Auch wenn ChargeX in den letzten Jahren stark gewachsen ist: Für die Einstellung einer neuen Person bleiben die Persönlichkeit und der Fit ins Team mit die wichtigsten Faktoren. Wer Teil des Teams werden will, muss die gesamte Abteilung und einen Gründer überzeugen. Die Teamkomposition spielt eine wichtige Rolle, da die falsche Wahl im schlechtesten Fall die Dynamik der Abteilung ruiniert.

Das wichtigste Learning der Gründer: Man spürt genau, ob es passt oder nicht. Hilfreich ist es außerdem, Referenzen einzuholen, und zwar nicht von Kolleg*innen, sondern von ehemaligen Vorgesetzten. Ist ein(e) Bewerber*in nach der Einstellung doch nicht der richtige Fit, sollten Gründer*innen laut Michael und Tobias nicht lange überlegen, die Probezeit nutzen und kündigen. Denn wenn jemand mitgezogen und ständig motiviert werden muss, zieht das den ganzen Teamgeist runter.

Auch nach der Einstellung gilt: Team-Building ist enorm wichtig – besonders für Start-ups, bei denen häufig neue Leute dazukommen. Und die Events dürfen ruhig fernab des Daily Business sein, um die Kolleg*innen auch in anderen Situationen kennenzulernen. Dafür geht es bei ChargeX auch mal auf die Rennstrecke, wie erst kürzlich beim 24h-Rennen im E-Auto auf dem Hockenheimring.

In fast allen Branchen sind Kund*innen heutzutage online, sie wollen mitreden und sie denken global. Manche erscheinen auf den ersten Blick tatsächlich unberechenbar, doch es gibt Mittel und Wege, ihnen im digitalen Zeitalter dennoch effektiv zu begegnen, sie zu begeistern und sie langfristig für sich zu gewinnen. Folgende Tipps sind konkret für dich als Start-up-Gründer*in geeignet, um neben wertvollen Insights auch deinen Blick für künftige Strategien zu schärfen.

1. Verständnis für Kund*innen als Kernkompetenz

Es geht um das wirklich tiefe Verständnis für deine Kund*innen – also um das Erkennen von deren Bedürfnissen, Wünschen und Verhaltensweisen. Nichts anderes musst du in den Mittelpunkt all deiner Strategien und Entscheidungen stellen.

„Wissen was die Kund*innen wollen“ als strategischer Imperativ. Und wie ist das machbar? Vor allem mit regelmäßigen Befragungen, die selbst mit einfachen Do-it-yourself-Online-Tools wie Google Forms oder SurveyMonkey durchgeführt werden können. Auch soziale Medien liefern dir direktes Feedback und wertvolle Einblicke in die Meinungen deiner Kundschaft.

Fallbeispiel Zappos: Der Online- Schuh- und Bekleidungshändler, bekannt für das effektive Verständnis seiner Kund*innenbedürfnisse, bietet außergewöhnlichen Service, einschließlich kostenloser Rücksendungen und 365-Tage-Rückgaberecht. Diese Politik basiert darauf, dass die Kund*innen beim Online-Kauf vor allem Folgendes schätzen: Flexibilität und Sicherheit.

2. Anpassung an die digitale Landschaft

Moderne Kund*innen bewegen sich (fast) alle in ihrer eigenen digitalen Natur, die du mit deinem Start-up daher täglich berücksichtigen solltest. ­Bedeutet: Du musst in sozialen Medien präsent sein, digitale Marketingstrategien nutzen und die Online-Erfahrungen deiner Kund*innen mitleben und diese optimieren.

Mit anderen Worten: Digitale Integration und Präsenz. Beides ist wichtig und beides sollte möglichst strategisch umgesetzt werden, nicht zuletzt durch einen professionellen Business-Auftritt auf LinkedIn & Co. Es geht um das Erstellen von Inhalten, die für deine Zielgruppe tatsächlich relevant sind, als zugleich beste Voraussetzung für alle weiteren Ziele: die regelmäßige aktive Interaktion mit deinen Follower*innen, den Aufbau einer lebendigen Community und damit die grundsätzliche Verbesserung der kompletten Online-Erfahrung.

Fallbeispiel Warby Parker: Der Online-Händler für Brillen revolutionierte seine Branche durch innovative Ansätze wie „Home-try-on“-Programme sowie eine benutzer*innenfreundliche App und nutzt soziale Medien und digitale Technologien absolut vorbildlich, um seinen Kund*innen ein nahtloses und ansprechendes Einkaufserlebnis zu bieten.

3. Nachhaltigkeit und globales Denken

Nachhaltigkeit und Denken in globalen Zusammenhängen bilden schon lange keine Buzzwords mehr, sondern sind für jedes Start-up entscheidende Erfolgsfaktoren. Auch deine Kund*innen bevorzugen zunehmend umweltfreundliche Produkte und Unternehmen, die gesellschaftliche Verantwortung ernst nehmen.

Große Worte, die du aber schon im Kleinen mit Leben füllen kannst. Zum Beispiel mit nachhaltigen Praktiken im Alltag wie dem Recycling von Büromaterialien oder der Reduzierung von Papierverbrauch. Nach dem Motto „Tu Gutes und rede darüber“ darf dies durchaus als Content in deinen sozialen Medien auftauchen oder sogar auf deiner Website, um damit das Bewusstsein für Nachhaltigkeit zu fördern.

Fallbeispiel Patagonia: Der Outdoor-Bekleidungshersteller hat sich durch sein Engagement für Umweltschutz und Nachhaltigkeit einen Namen gemacht. Die US-Firma nutzt konsequent recycelte Materialien und fördert die Reparatur und Wiederverwendung ihrer Produkte. Bei umweltbewussten Kund*innen findet das natürlich Anklang und schafft Markenloyalität.

4. Bereitschaft zur Innovation und Anpassung

Ja, der Markt – vielmehr noch, jeder Markt – ist permanent in Bewegung und belohnt daher Wachheit und die Bereitschaft zur schnellen Anpassung und Innova­tion. Du musst allzeit Schritt halten können mit den sich ändernden Bedürfnissen deiner Kund*innen und den Bedingungen in deiner Branche.

Dynamik im Denken und Handeln ist also Trumpf, auch indem du dich stets über wirtschaftliche Trends und die Haltungen deiner Kund*innen umfassend informierst. Nützliche Quellen sind hierfür kostenlose Online-Ressourcen und Webinare, um solchermaßen informiert zügig auf Veränderungen reagieren zu können.

Fallbeispiel Tesla: Der Autohersteller konnte sich von Anfang an nicht nur durch innovative Prozesse und Ideen auszeichnen, sondern auch durch schnelle Adaptionen an veränderte Umfeldbedingungen im Bereich der Elektrofahrzeuge. Mit technischen Neuerungen und dem Ohr ganz nah am Markt gehört Tesla inzwischen zu einem der führenden Unternehmen in der Automobilindustrie.

5. Effektive Marktforschung

Mit qualitativen und quantitativen Forschungsmethoden ein tiefgehendes Verständnis deines Markts erlangen – das ist wahrscheinlich auch für dich kein Geheimnis mehr. Trotzdem ranken sich einige Vorurteile rund um das Feld der Marktforschung: Zu teuer, zu aufwändig und mit fraglichem Nutzen. Gerade für junge Start-ups demnach nicht ohne Risiko.

Dabei existieren schon heute viele niederschwellige oder gar kostenlose Lösungen, um dich Schritt für Schritt an den großen Nutzen von Research-Leistungen rantasten zu können. Beispielsweise mit dem systematischen Sammeln und Auswerten öffentlich verfügbarer Daten (Sekundär-/Desktop­Marktforschung), oder aber mittels Online-Foren sowie sozialen Medien: Beide eignen sich hervorragend für erste, aber dennoch wertvolle Einblicke in die Denke und das Verhalten deiner Kund*innen sowie in die wichtigsten Markttrends.

Fallbeispiel Spotify: Schon immer nutzte der Musikstreamer umfangreiche Datenanalysen, um Musikempfehlungen und personalisierte Playlists für seine Nutzer*innen zu erstellen. Erst die Fähigkeit, deren Vorlieben zu verstehen und in Echtzeit darauf zu reagieren, hat Spotify zu einem führenden Anbieter im Musikbusiness gemacht.

6. Kund*innenzentriertes Design und agile Methoden

Kreativtechniken wie Design Thinking und agile Methoden eröffnen dir effektive Möglichkeiten, Produkte und Dienstleistungen so (weiter-) zu entwickeln, dass sie wirklich auf die Bedürfnisse deiner Kund*innen zugeschnitten sind.

Kennst du das Scrum-Framework? Eine etablierte Methode, die bereits in kleinen Teams und ohne Budget umsetzbar ist. Trello oder Asana sind weitere kostenlose Projektmanagement-Tools, um deine Projekte noch zielgruppenorientierter zu gestalten.

Fallbeispiel IKEA: Der Möbel-Gigant hat sich schon immer durch die Anwendung kund*innenorientierter Designprinzipien ausgezeichnet. Mit dem weltbekannten Ergebnis, dass die Möbel sowohl funktional als auch ästhetisch ansprechend sind – dies jedoch zu erschwinglichen Preisen bei einfacher Montage, was exakt den Bedürfnissen der Zielgruppen entspricht.

7. Aufbau einer Insight Community

Ein aktives, engagiertes Netzwerk von Kund*innen und Nutzer*innen ist ein wahrer Wettbewerbsvorteil, liefert es doch (auch ungefragt) regelmäßiges Feedback zu deinen Produkten und Dienstleistungen. Es ist von unschätzbarem Wert, um deren Bedürfnisse jederzeit zu erkennen und die Bindung zu stärken.

Wie solche Communities aufbauen? Entweder über dein Engagement in gängigen sozialen Medien, bestehende Online-Communities oder auch mittels einfacher, kostenloser Mailinglisten, um regelmäßig Infos von deinen Kund*innen einzuholen.

Fallbeispiel LEGO: Das Unternehmen ist das Paradebeispiel für funktionierende Insight Communities, schließlich haben die Dänen über Jahre eine engagierte Fangemeinschaft aufgebaut, die wertvolles – aber kostenloses – Feedback zu neuen Produktideen gibt. Über die LEGO-Ideas-Plattform reichen Kund*innen eigene Designvorschläge ein, die immer wieder zu offiziellen Sets erkoren und dann als Serie produziert werden. Eine fruchtbare Strategie für beide Seiten, die dem Unternehmen zudem hilft, eng mit den Kunden*innen verbunden zu bleiben und gleichzeitig innovative Produkte zu entwickeln.

Tipp zum Weiterlesen: Herbert Höckel, DENKEN SIE WIE IHRE KUNDEN – Um sie zu verstehen und zu begeistern. Ein Ratgeber für Geschäftsführer*innen, Inhaber*innen und Entscheider*innen, ISBN: 978-94-037-2813-1, 2024, 19,90 Euro

Der Autor Herbert Höckel ist Gründer der moweb research GmbH. Er ist zudem Berater, Keynote Speaker und Managing Director von AMR Advanced Market Research.

Für Unternehmen, Start-ups, Gründer*innen und Werbe­treibende bietet E-Mail-Marketing vielfältige Chancen, direkt mit Kund*innen in Kontakt zu treten, Interaktionen anzustoßen, die Bindung zu ihnen zu stärken und langfristige Beziehungen aufzubauen. Diese Vielseitigkeit zeigt sich in der breiten Akzeptanz sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.

Wie relevant E-Mail-Marketing nach wie vor ist, untermauern mehrere Studien, wie zum Beispiel eine gemeinsame Studie von HubSpot und LinkedIn im Wirtschaftsraum Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA). Dafür wurden über 2000 Marketingverantwortliche zu den Chancen, Herausforderungen und möglichen Zukunftstrends im E-Mail-Marketing befragt. Das Ergebnis: 60 Prozent der Befragten zählen E-Mail-Marketing zu einem der relevantesten Kanäle, während Social Media weniger bevorzugt wird.

Auch die Studie „E-Mail Cross Generations“, die vom Marktforschungsinstitut MindTake im Auftrag von United Internet Media durchgeführt wurde, unterstreicht die Unverzichtbarkeit der E-Mail aufgrund ihrer hohen Nutzung im DACH-Raum. Demzufolge versenden und empfangen rund 90 Prozent der Befragten in Deutschland sowie Österreich und sogar 98 Prozent in der Schweiz regelmäßig E-Mails. Bemerkenswert ist ebenfalls, dass 24 Prozent die E-Mail als ihre bevorzugte Anwendung wählen würden, wenn sie nur noch eine nutzen könnten.

Acht Vorteile von E-Mail-Marketing

Die E-Mail spielt vor allem in der Customer Journey eine zen­trale Rolle, sei es zur Kontaktierung von Händler*innen und Kund*innenservices, zur Registrierung oder zum Kauf von Produkten, die in einer E-Mail beworben werden. Darüber hinaus dient die E-Mail-Adresse als universelles Login-Instrument für verschiedene Online-Dienste: von Online-Shopping über Online-Banking bis hin zu sozialen Netzwerken und Video-­Streaming. Die geringen Kosten, der hohe Grad an Kontrolle, die Gewinnung von First-Party-Daten und die starke Nutzung unterstreichen die Notwendigkeit für Marketer, dem E-Mail-­Marketing weiterhin hohe Aufmerksamkeit zu widmen. Seine Vielseitigkeit und hohe Relevanz macht es zu einem effektiven Werkzeug für jene Start-ups, die mit begrenzten Ressourcen arbeiten. Es bietet eine Reihe signifikanter Vorteile, darunter:

• Kosteneffizienz: Dank überschaubarer und transparenter Kosten ist eine genaue Budgetplanung möglich. Neben Text, Gestaltung und Programmierung ist hier auch der eigent­liche Versand als Kostenpunkt zu nennen. Letzterer lässt sich gering halten, indem ein Newsletter-Tool genutzt wird, das nach der Anzahl der versendeten E-Mails und nicht anhand der Anzahl an Kontakten abrechnet.
• Hohe Effektivität: E-Mail-Marketing gehört aufgrund der geringen Werbekosten zu den effektivsten Marketing­methoden mit einem hohen Return on Investment (ROI). Voraussetzung dafür sind ein effektiv betriebenes Newsletter-­Marketing und minimale Streuverluste.
• Segmentierung und Personalisierung: E-Mails können spezifisch für verschiedene Zielgruppen segmentiert und ihre Inhalte auf Interessen, Bedürfnisse und Verhalten der Empfänger*innen zugeschnitten werden. Es werden nur Kund*innen angesprochen, für die ein Angebot auch tatsächlich relevant ist. Diese Feinabstimmung vermindert effektiv Streuverluste und führt zu einer höheren Engagement Rate.
• Direkte und emotionale Ansprache: Die Personalisierungsoptionen erlauben eine persönliche Ansprache und unmittelbare Kommunikation mit dem/der Empfänger*in. Das wiederum fördert den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses. E-Mails bieten die Möglichkeit, emotionale und packende Geschichten zu erzählen, die die Kund*innenbindung stärken.
• Gute Skalierbarkeit: E-Mail-Marketing lässt sich problemlos an die Größe und Bedürfnisse eines Unternehmens anpassen. Die Skalierbarkeit erlaubt es, sowohl kleine als auch große Zielgruppen effektiv zu erreichen, da eine E-Mail nur einmal erstellt und an beliebig viele Kontakte versendet werden kann.
• Vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten: In die E-Mails können neben dem Text unterschiedliche Elemente integriert werden, wie zum Beispiel Links auf eine speziell gestaltete Landingpage, Bilder, Videos, Social-Media-Buttons oder ein Call-To-Action (CTA).
• Schnelle und messbare Ergebnisse: Die Auswirkungen von E-Mail-Kampagnen sind schnell und einfach messbar, was eine zeitnahe Anpassung der Strategien ermöglicht. Detaillierte Berichte und Analysen helfen dabei, den Erfolg der Kampagnen zu kontrollieren und zu optimieren.
• Automatisierung: Automatisierte E-Mail-Kampagnen können auf Basis des Nutzer*innenverhaltens oder vordefinierter Kriterien gestartet werden. Möglich sind etwa Willkommens-E-Mails an neue Abonnent*innen, Bestell- und Versandbestätigungen, Passwort-Wiederherstellungs-E-Mails oder spezielle Angebote für Kund*innen, die länger nichts gekauft haben. Auch der Versand von E-Mails an Kund*innen, die Produkte in ihren Warenkorb gelegt, aber den Kauf abgebrochen haben, ist möglich. Diese automatisierten Prozesse im E-Mail-Marketing erlauben es, eine relevante und zeitnahe Kommunikation zu führen, ohne dass dafür ständig manuelle Eingriffe erforderlich sind.

Rechtliche Grundlagen beachten

Datenschutzrechtlich ist der Versand von E-Mails streng reguliert. Grundlage ist unter anderem die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) zum Schutz aller personenbezogenen Daten vor Missbrauch. Dies beinhaltet die eindeutige Einwilligung der Empfänger*innen zur Nutzung ihrer E-Mail-Adresse für Werbezwecke. Dieses explizite Einverständnis ist grundlegende Voraussetzung für den Versand von Newslettern und wird in der Regel durch das Double-Opt-In-Verfahren gewährleistet. Das Verfahren stellt sicher, dass eine Anmeldung für einen Newsletter oder Ähn­liches tatsächlich von dem/der Inhaber*in der E-Mail-Adresse gewünscht ist. Dabei meldet sich der/die Interessent*in zunächst über ein Formular an und erhält anschließend eine Bestätigungs-E-Mail mit einem Aktivierungslink zum Verifizierung. Erst wenn die betreffende Person diesen Link anklickt, wird ihre Anmeldung als bestätigt betrachtet und sie in die Verteilerliste aufgenommen.

Es bieten sich verschiedene Wege an, um Abonnent*innen zu gewinnen, wie zum Beispiel das Kontaktformular, die Integration der Newsletter-Anmeldung im Warenkorb oder Gewinnspiele. Wichtig hierbei ist, so wenig persönliche Daten wie möglich abzufragen. Die E-Mail-Adresse sowie Vor- und Nachname sind meist ausreichend. Darüber hinaus sind folgende Kriterien zu beachten, damit der E-Mail-Versand DSGVO-konform und rechtssicher ist:

• eindeutige Einverständniserklärung des/der Empfänger*in,
• Datenschutzverordnung, Verwendungszweck und Möglichkeit zum Widerruf muss im Anmeldeformular enthalten sein,
• Impressum und Möglichkeit zur Kontaktaufnahme,
• Abmeldeoption,
• Kennzeichnung von Werbe-E-Mails.

Zehn Tipps zum Aufbau einer E-Mail-Marketing-Kampagne

Beim Aufbau einer erfolgversprechenden Kampagne gibt es einige wesentliche Aspekte, die berücksichtigt werden sollten, um kontinuierlich Öffnungs- und Klickrate zu verbessern und die Bounce Rate zu reduzieren:

• Zielgruppe und Ziele definieren: Es ist klar einzugrenzen, wer die potenziellen Kund*innen sind und was sie auszeichnet. Hierbei kann die Erstellung von Buyer Personas hilfreich sein. Die fiktiven Modelle von Kund*innen basieren auf deren Verhaltensweisen, Wünschen, Erwartungen und Bedürfnissen. Zudem ist es wichtig, konkrete Ziele festzulegen, um den Erfolg der Kampagne besser zu messen und anzupassen, wie zum Beispiel eine festgelegte Öffnungs- oder Klickrate.
• Inhalte planen: Eine Übersicht über die wichtigsten Versandtermine und Anlässe, Events und Feiertage bilden eine gute Grundlage für die Kampagnenplanung. Die Inhalte und Aktionen sollten sich an den definierten Zielen ausrichten. Ein Kampagnenplan enthält neben den Versand­anlässen auch die Zielgruppen bzw. Buyer Personas, die Absicht der Mailings, beispielsweise ehemalige Kund*innen reaktivieren, sowie geplante Inhalte.
• Originelle Betreffzeile: Eine gut durchdachte Betreffzeile erhöht die Öffnungsrate und den Erfolg der E-Mail-Marketing-Kampagne. Sie sollte kurz und prägnant, informativ, persönlich und eindeutig sein, ohne zu viel zu verraten, wobei Emojis einen zusätzlichen visuellen Anreiz schaffen.
• Personalisierte Begrüßung: Vorhandene Kund*innendaten wie Namen und Geschlecht ermöglichen eine personalisierte Anrede. Dies zeigt den Empfänger*innen, dass sie wichtig sind und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Newsletter lesen.
• Gute Struktur: Die E-Mail sollte nützliche Informationen enthalten und eine klare Struktur haben. Der Fokus liegt idealerweise auf einem einzigen Thema. Mögliche Inhalte eines Newsletters sind Rabattaktionen, Branchennews, Gewinnspiele, neue Produkte und Anleitungen. Er besteht aus einer interessanten Einleitung, einem informativen Hauptteil und einem überzeugenden Schluss, der zum Handeln auffordert. Empfohlen sind kurze Absätze und Sätze sowie das Hervorheben von wichtigen Informationen.
• Call-to-Action einbinden: CTAs motivieren Empfänger*innen zu einer bestimmten Aktion, wie zum Beispiel zum Klicken auf einen Link oder Tätigen eines Kaufs. Die Links können mit auffälligen Farben kenntlich gemacht und möglichst weit oben platziert werden.
• Mit A/B-Tests lassen sich verschiedene Elemente der E-Mail, wie zum Beispiel Betreffzeilen, CTA oder Bilder, testen, um herauszufinden, welche Varianten am besten funktionieren.
• E-Mail-Liste aufbauen und segmentieren: Auf einer gut geführten und hochwertigen Empfänger*innenliste sollten Personen stehen, die vorzugsweise durch das Double-Opt-in-Verfahren zugestimmt haben, den Newsletter zu erhalten. Für den Versand von zielgerichteten Inhalten, die für verschiedene Untergruppen der Empfänger*innen relevant sind, empfiehlt sich die Segmentierung. Das heißt, die E-Mail-Liste wird in verschiedene Gruppen und Segmente unterteilt, basierend auf gemeinsamen Merkmalen, wie zum Beispiel demografischen Daten oder Interessen der Empfänger*innen.
• E-Mail-Liste regelmäßig pflegen: Um die Bounce Rate niedrig zu halten, sollten nicht aktive, ungültige oder nicht mehr interessierte Empfänger*innen identifiziert und aus der Liste entfernt werden. Diese Praxis erhöht die Zustellbarkeit und Effektivität der E-Mail-Kampagnen, indem nur engagierte und relevante Kontakte angesprochen werden. Umgekehrt bieten Anmeldeformulare, Gewinnspiele, Rabattcodes oder Gratis-Downloads Anreize in Bezug auf das Akquirieren neuer Abonnent*innen.
• Responsive Design: Die E-Mails sollten für verschiedene Endgeräte, besonders für Mobilgeräte, optimiert sein, damit eine gute Lesbarkeit und Benutzer*innenerfahrung gewährleistet ist.

Kampagnen-Erfolge messen für bessere Ergebnisse

Die kontinuierliche Erfolgsmessung im E-Mail-Marketing ermöglicht die Verbesserung von Öffnungs- und Klickraten, steigert die Conversion Rate und den ROI. Dieses fortlaufende Monitoring trägt wesentlich dazu bei, die Effizienz der Marketingbemühungen zu gewährleisten und langfristigen Erfolg zu sichern. Dabei ist die Betrachtung folgender Kennzahlen unerlässlich: Zustellrate, Öffnungsrate, Klickrate, Bounce Rate und Abmelderate.

Der Autor Hartmut Deiwick ist CEO der Löwenstark Digital Group. Die Full-Service-Agenturen-Gruppe entwickelt und betreut maßgeschneiderte Online-Marketing-Kam­pagnen für Kund*innen aller Branchen.

In der iGaming-Branche gibt es bestimmte Regelungen, die man im qualifizierten Marketing beachten muss. Deshalb setzen Marketer bestimmte Strategien ein zur Kampagnenentwicklung, die aber auch in anderen Bereichen der Werbung überaus sinnvoll sein können, um ans Ziel zu gelangen.

Ein gutes Beispiel für einen hohen Wiedererkennungswert liefert der Slot Razor Shark, denn dieser ist mit seinem Haifisch-Thema ganz anders gestaltet als viele andere Slots. Dies kann auch in der Werbung aufgegriffen werden.

Darüber hinaus sind in der iGaming-Branche Glücksspielangebote und Boni dabei wichtige Marketingmaßnahmen. Auch hier kommt es aber auf die richtige Kommunikation an, um die Vorteile darzustellen und Spieler zu gewinnen.

Strategien entwickeln wie die Größen aus der iGaming-Branche

Im guten Marketing lassen sich grundsätzlich alle Produkte und Dienstleistungen zielgruppengerecht bewerben. Die Inhalte der Werbung haben sich in den letzten Jahren dahingehend geändert, dass nicht mehr allein die Produktmerkmale beworben und angepriesen werden.

Vielmehr geht es mittlerweile bei On- oder Offline Strategien darum, potenzielle Kaufinteressenten emotional anzusprechen und die persönlichen Bedürfnisse befriedigen zu können. Ein starkes Marketing lebt von einer durchdachten Strategie, mit der man sich insbesondere auch von den Mitbewerbern am Markt unterscheiden kann.

Nicht selten nutzen große Konzerne daher für das Marketing die Strategie, mehrere Brands zu schaffen. So lässt sich das hochwertige Mineralwasser an gesundheitsbewusste Menschen mittleren Alters verkaufen, während der flippig beworbene Schokoriegel eine andere Zielgruppe ins Visier nimmt.

Online Kampagne planen und umsetzen

Das Konzept einer Online-Kampagne beruht auf einer ganzen Reihe an Vorbereitungen, wenn das Marketing den gewünschten Zweck erfüllen soll. Im Rahmen einer Werbekampagne können ganz unterschiedliche Ziele verfolgt werden, nicht immer geht es allein darum, den Absatz zu stärken.

Neue Marken sollen zum Beispiel auf dem Markt bekannt gemacht werden oder aber die neu erstellte Firmenphilosophie emotional kommuniziert. Der Bereich der Suchmaschinenoptimierung ist aus dem modernen Marketing über das Internet nicht mehr wegzudenken.

Ohne SEO geht es nicht und auch die zahlreichen KI-Anwendungen gewinnen innerhalb von Marketingkampagnen immer mehr an Bedeutung. Über E-Mail-Werbung können Bestandskunden regelmäßig über Produktneuheiten informiert werden, die PR-Kampagne schließt neben Veröffentlichungen in der Tages- und Fachpresse auch die öffentliche Darstellung in den Social Media Netzwerken ein.

SEM, SEO und SEA sind Begriffe aus dem modernen Marketing

Nicht nur in der iGaming-Branche setzt man auf ein intensives SEM, also das Suchmaschinenmarketing oder auf Englisch Search Engine Marketing. Dieser Oberbegriff umschließt auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) sowie die Gestaltung von Ad-Kampagnen, wie das mit Google Ads möglich ist.

Search Engine Advertising (SEA) ist dabei für den Spieleentwickler mit Kosten verbunden, die für jeden Klick auf eine Webanzeige gezahlt werden müssen. Sowohl die regionale Bandbreite als auch die Uhrzeit, während der Ads im Internet angezeigt werden, haben einen Einfluss auf das Budget des SEM.

Bei der Optimierung der Anzeige in den großen Suchmaschinen sollte man sich nicht allein nach den sich ständig aktualisierten Bedingungen von Google richten. Auch Yahoo!, Bing oder DuckDuckGo werden jeden Tag von vielen Menschen für die Internetrecherche verwendet, sodass man auch hier an vielen Stellschrauben drehen kann. SEO kann sowohl direkt auf der eigenen Seite durchgeführt werden als auch anderswo im Netz, was ebenso große Effekte auf die Wirksamkeit der Marketingkampagne haben kann.

Onpage SEO: Das sind die Tipps der Profis

Möchte man mit seiner Firmenseite schnell gefunden werden, benötigt man treffsichere Keywords, um seine Angebote so darstellen zu können, dass die Bots der Suchmaschinen diese gut auslesen können. Gleichwohl darf man bei der Onpage Optimierung nie vergessen, dass es schlussendlich echte Kunden sind, an die man sich wendet.

Die Inhalte auf der Seite müssen also sowohl für die Maschine als auch für den Menschen geschrieben werden. Um die Crawler von Google und Co. geschickt über die Homepage führen zu können, gibt es folgende Tipps:

• HTML5-Scripting nutzen, um die Möglichkeiten der Seitengestaltung mit Header, Navigation, Content und anderen Elementen voll auszuschöpfen. So kann Google leicht feststellen, welcher Bereich einer Unterseite den eigentlichen Inhalt enthält und wo sich sonstige Elemente wie Impressum oder andere notwendige Firmenangaben befinden.
• Bilder immer richtig mit Keywords benennen und auch den alt-Tag entsprechend berücksichtigen.
• Interne Verlinkungen zu anderen relevanten Beiträgen wie spezifischen Produktinformationen oder erklärenden Tutorials, ggf. zum hochgeladenen Lexikon oder FAQ Bereich der Website.
• Sitemaps erleichtern es den Google Crawlern, ein Abbild vom eigenen Webauftritt erstellen zu können.
• Seite indexieren, um lange Wartezeiten der Aufnahme bei Google zu umgehen.
• Auf möglichst kurze Ladezeiten achten, Bilder ggf. optimieren und Videoinhalte vor dem Upload komprimieren.

Offpage SEO: Über Nacht viral gehen? So geht's!

Ebenso sinnvoll und nützlich sind SEO Maßnahmen, die Offpage ausgeführt werden. Je mehr externe Links auf die eigene Seite verweisen, desto relevanter schätzen Suchmaschinen einen Webauftritt ein. Daher nutzt man im cleveren Offpage Marketing die Möglichkeiten, News- oder Gastbeiträge auf themenrelevanten Seiten zu veröffentlichen. Auch diese Texte sollten unter SEO Gesichtspunkten geschrieben sein und passende Schlagworte enthalten.

Zur Offpage Optimierung gehört es aber nicht nur, für einen möglichst organisch wirkenden Backlink Aufbau zu sorgen. Vielmehr ist es gerade in der heiß umkämpften iGaming-Branche außerdem wichtig, Social Signs zu generieren. Dabei handelt es sich um das Feedback, das man via Social Media oder beispielsweise über die Nutzerkommentare auf Twitter erhält.

Besonders günstig sind die von Nutzern selbst durchgeführten Social Signs wie Retweets, Shares und Likes. Auch auf seiner eigenen Seite machen es Spieleentwickler der Community leicht, durch die Einbindung entsprechender Buttons für eine möglichst einfache Möglichkeit zum Weiterleiten eigener Inhalte zu sorgen.

KI und Chatbots nutzen, um die User Experience zu erhöhen

Günstig ist es immer, wenn Kunden sich direkt selbst weiterhelfen können, falls einmal Fragen oder Probleme aufkommen. Ein auf der eigenen Homepage integrierter Chatbot liefert kurzgefasste Antworten auf typische Kundenanfragen, ohne dass diese sich über ein Call-Center melden müssen.

Gibt es eine Bereitstellung in verschiedenen Sprachen, können auch Käufer oder Spieler aus dem Ausland jederzeit Hilfe erhalten, auch wenn sie die Landessprache eines iGaming-Unternehmens selbst nicht sprechen. Mithilfe von KI können wertvolle Nutzerdaten gesammelt werden, die sich für weitere Marketingstrategien auswerten und nutzen lassen.

Fazit: Das lernen wir aus den Tipps und Tricks der Marketing-Profis

Wer sich mit besonderen Inhalten im Internet präsentieren möchte, sollte in jedem Fall nichts dem Zufall überlassen. Sowohl auf der eigenen Homepage als auch mit anderen Marketingmaßnahmen erreicht man mehr Kunden. Beim Finden von Strategien sowie bei der Konzeptentwicklung kann man sich als Laie die Unterstützung von einer erfahrenen Werbeagentur holen, um die lange Zeit der persönlichen Einarbeitung in diese spannende Thematik auszulagern.

Die B2B-Welt unterscheidet sich grundlegend von der Consumer-Welt, denn die Entscheidung für B2B-Lösungen hat eine ganz andere Tragweite als die Wahl eines Fernsehers oder eines Schokoriegels: Sie kann die Produktivität erhöhen, Kosten reduzieren und eine Firma im Zweifel sogar vor der Pleite bewahren – oder sie, umgekehrt, in den Ruin treiben. Kein(e) Manager*in oder Projektteam will deshalb das Risiko fehlerhafter Kaufentscheidungen eingehen. Gerade komplexe und teure Hightech-Maschinen oder IT-Systeme begutachten sie zuweilen mit außergewöhnlich viel Aufwand, oft über Monate hinweg, um sie dann akribisch in bestehende Infrastrukturen zu integrieren. Hersteller sollten solche Entscheidungsprozesse und die langen Verkaufszyklen eng begleiten, idealerweise mit langfristiger, gezielter und überzeugender Kommunikation. Was dabei ausschlaggebend ist? Hier gibt's wertvolle Tipps.

Markt, Zielpersonen und Wettbewerb

Die Vielfalt an Produkten und Dienstleistungen am Markt ist für Unternehmen ein großer Vorteil, für Anbieter*innen aber schwierig. Das Problem: Produktfeatures ähneln sich immer mehr und alle pushen die neuesten technischen Trends. Welche(r) IT-Hersteller*in verzichtet heute etwa auf die Lobpreisung von KI? Statt Feature-Schlacht und Schlagwort-Krieg sollte ein(e) Anbieter*in deshalb drei Dinge tun: Erstens die tatsächlichen Alleinstellungsmerkmale seiner Lösungen herausarbeiten, zweitens deren Mehrwert präzise hervorheben und diese Inhalte drittens für die differenzierten Zielgruppen aufbereiten. Zielgruppen können Unternehmen verschiedener Branchen und Größen mit spezifischen Bedürfnissen sein, aber auch unterschiedliche Personas innerhalb eines Unternehmens, etwa Techniker*innen, Administrator*innen, IT-Leiter*innen oder Finanzchef*innen. Diese Vorgehensweise ist der Grundstein für jegliche Kommunikationsstrategie und ihrer effizienten Umsetzung.

Facetten des Nutzenversprechens

B2B-Zielgruppen entscheiden nicht emotional – wie etwa Käufer*innen von Energydrinks oder Jeans –, sondern fundiert. Inhaltsleere Werbeslogans perlen an ihnen ab, vielmehr sind sie für nachvollziehbare Argumente hinsichtlich Nutzen oder Return on Investment empfänglich. Die detaillierte Aufbereitung jeglicher Nutzenversprechen unter allen möglichen – technologischen, finanziellen, ressourcenbezogenen, operativen und strategischen – Blickwinkeln gehört deshalb ganz oben auf die Kommunikationsagenda von Anbieter*innen. Aber Vorsicht: Nicht immer gelingt es Unternehmen, alle Informationen punktgenau zu kommunizieren. Im Weg steht ihnen häufig das eigene Fachwissen, das sie auch bei der Zielgruppe voraussetzen – und das ist eben nicht immer der Fall.

Wording

Es ist gut, wenn Unternehmen die Grundtonalität ihrer Kommunikation, egal ob schriftlich, verbal oder in Bild und Video, bereits im Vorfeld festlegen: Zurückhaltende Seriosität ist im B2B-Umfeld zum Beispiel nie verkehrt. Wichtig ist im Anschluss aber auch, die jeweiligen Zielgruppen zu berücksichtigen und zwischen Branchen, Personas und vielleicht auch Unternehmensgrößen zu unterscheiden. Das Vokabular eines Finanzchefs ist ein anderes als das eines IT-Administrators, die Fachbegriffe in der Lebensmittelbranche sind andere als in Banken und Versicherungen. Und in kleineren Unternehmen entscheiden meist Geschäftsführer*innen über größere Anschaffungen – auch hier muss die Sprache im Zweifel angepasst werden.

Formate

Weil B2B-Themen meist komplex sind, ist PR die Disziplin der Wahl, um sie den Zielgruppen eingängig zu erläutern, zumal in spezialisierten Fachmedien. Umfangreiche Fachartikel, die alle möglichen Facetten einer Lösung in der Tiefe beleuchten, oder Case Studies, die den konkreten Mehrwert von Lösungen bei bestehenden Anwendern skizzieren, sind Werbe-, Marketing- oder Social-Media-Aktivitäten immer noch haushoch überlegen. White Paper steigen noch mal tiefer in die Materie ein als klassische Fachbeiträge, sie sind oft sehr technisch und dutzende Seiten lang: mühselig durchzuackern, aber unabdingbar in der B2B-Kommunikation. Daneben gibt es zahlreiche andere Formate, von der Presseinformation über Expert*innengespräche und Workshops mit Journalist*innen bis hin zu Anwenderveranstaltungen. Alle zusammengenommen sorgen für eine diversifizierte und eng getaktete Kommunikation.

Langfristigkeit und Glaubwürdigkeit

Langfristige Entscheidungsprozesse kommunikativ zu begleiten, heißt auch, stets die gleichen Botschaften zur Technologie oder zum Nutzen von Lösungen zu transportieren. Anbieter*innen müssen ein Set von Vorteilen vorbereiten, den sie über Monate immer wieder kommunizieren und nicht davon abweichen. Je beständiger die Botschaften, desto glaubwürdiger sind sie – und desto höher ist der Wiedererkennungswert und der Impact bei der Zielgruppe.

Integriertes Vorgehen

Alle Disziplinen müssen an einem Strang ziehen und die gleichen Inhalte vermitteln: PR, Werbung, Marketing und Social Media, aber auch, was viele Unternehmen vergessen – Presales und Sales. Die Abstimmung der Kommunikations- und Vertriebsorganisation ist elementar, denn oft erzählen beide unterschiedliche Stories. Immer wieder kommt es vor, dass Botschaften und Positionierung für den Vertrieb nicht adäquat aufbereitet wurden und dass der Vertrieb angesichts des Umsatzdrucks Produktvorteile zu aggressiv und zu positiv vermittelt. Das geht langfristig nach hinten los.

Gerade neue Technologien, die regelmäßig Einzug in B2B-Lösungen finden, sind komplex und ihr Einsatz ist erklärungsbedürftig. Die Verkaufszyklen solcher Lösungen sind lang. Präzise Botschaften, Verständnis für die Zielgruppen, das abgestimmte Vorgehen aller Akteure und vor allem Beständigkeit sind deshalb die wichtigsten Zutaten einer begleitenden, erfolgreichen B2B-Kommunikation.

Der Autor Alain Blaes ist Geschäftsführer bei PR-COM. PR-COM in München ist Experte für PR, Social Media und Kommunikation und fokussiert auf die High-tech- und IT-Industrie im B2B-Umfeld.

Ob E-Commerce, Blog oder Homepage – wer neu im Online-Business ist, sollte sich früher oder später mit der Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, seiner Website beschäftigen. Eine von Anfang an gut durchdachte SEO-Strategie ist das A und O, wenn es darum geht, im Internet sichtbar zu sein und von potenziellen Nutzern gefunden zu werden. Glücklicherweise ist die Entwicklung einer SEO-Strategie kein Hexenwerk, sondern ein Prozess, der mit dem richtigen Ansatz und nützlichen Tipps effektiv gemeistert werden kann. In diesem Artikel erfährst du grundlegende Informationen zum Einstieg in die Welt des Suchmaschinenmarketings, damit du Google und andere Suchmaschinen erfolgreich für dich arbeiten lassen kannst.

Zieldefinition – je konkreter, desto besser

Um mit deiner SEO-Strategie durchzustarten, ist der erste und grundlegendste Schritt das Festlegen klarer Ziele. Diese können je nach Entwicklungsphase deines Projekts oder Unternehmens variieren: Stehst du noch am Anfang und möchtest Bekanntheit aufbauen, oder zielt deine Strategie darauf ab, bereits erzielte Erfolge zu maximieren? Möchtest du mehr Traffic auf deine Website ziehen, deine Sichtbarkeit bei bestimmten Keywords verbessern, die Anzahl an Anfragen und Anmeldungen erhöhen oder direkt deinen Umsatz steigern?

Jedes dieser Ziele sollte eng mit den übergeordneten Unternehmens- oder Projektzielen verknüpft sein, um die Effektivität deiner SEO-Bemühungen möglichst groß zu halten. Konkrete und messbare Ziele sind das A und O: Anstatt lediglich zu formulieren, dass du die Bekanntheit deiner Marke steigern möchtest, solltest du also detailliert festlegen, dass du beispielsweise den organischen Traffic innerhalb der nächsten zwei Monate um 20 % erhöhen oder den Umsatz innerhalb eines Jahres um 25 % steigern willst. Solch präzise Zielsetzungen ermöglichen es dir, deine Fortschritte zu messen und die Strategie bei Bedarf anzupassen – du solltest dabei auch deine finanziellen und zeitlichen Kapazitäten nicht aus den Augen verlieren. Wer mit SEO so richtig durchstarten und von Expertenwissen profitieren möchte, holt sich am besten Hilfe vom Profi – beispielsweise mit einer SEO-Optimierung bei Trustfactory.

Status quo & Konkurrenzanalyse

Als nächster Schritt steht ein umfassender Onpage-Check der Webseite an, der die technischen Grundlagen wie Ladezeiten, Navigation, Mobilgeräteoptimierung und Indexierung umfasst. Diese technischen Faktoren sind wichtig für eine solide Nutzererfahrung – lange Ladezeiten oder eine verwirrende Navigation können zum Beispiel dazu führen, dass Besucher die Seite schnell wieder verlassen.

Daneben spielt auch der Inhalt deiner Webseite eine zentrale Rolle für die Suchmaschinenoptimierung. Untersuche deine Inhalte daraufhin, welche Themen du bereits abdeckst, bei welchen Keywords du gut positioniert bist und ob dein Content die Informationen bietet, die deine Zielgruppe sucht. Zudem ist die Offpage-Optimierung, insbesondere die Analyse vorhandener Backlinks, ein wichtiger Schritt, um Potenziale für deine Webseite zu identifizieren.

Zudem solltest du eine Konkurrenzanalyse durchführen. Verstehe, wer deine Hauptkonkurrenten sind, indem du eine Liste von Wettbewerbern zusammenstellst, die bei relevanten Keywords in den Suchergebnissen oben stehen. Dazu bieten sich Tools wie Google Analytics an, um Daten wie SEO-Traffic, Domain-Rating und Performance KPIs deiner Konkurrenten zu vergleichen. Wichtig: Auch wenn die Konkurrenz stark erscheint – eine gut durchdachte SEO-Strategie bietet die Möglichkeit, sich einen Weg an die Spitze zu bahnen. Indem du deine Mitbewerber genau im Auge behältst und von ihnen lernst, kannst du deine Webseite schrittweise verbessern und auf die vorderen Plätze in den Suchergebnissen vorrücken.

Keyword-Analyse und Content-Plan erstellen

Nachdem du deine Ziele, die Leistung deiner Mitbewerber sowie den aktuellen SEO-Stand deiner Webseite analysiert hast, ist es an der Zeit, dich intensiv mit der Auswahl deiner Hauptkeywords zu beschäftigen. Dieser Schritt ist unverzichtbar, denn er legt das Fundament für deine gesamte Content-Strategie. Ziel ist es, eine Sammlung von Keywords zu identifizieren, die nicht nur thematisch relevant sind, sondern auch eine logische Struktur in deine Webseite bringen.

Beginne damit, deine Keywords in Themencluster zu organisieren, um inhaltliche Zusammenhänge zu schaffen und die Themenrelevanz für deine Seite zu maximieren. Welche Themen ergänzen sich? Wie stehen die Keywords zueinander in Beziehung? Welche Bedeutung haben sie für deine Webseite? Die Auswahl solltest du dabei an der Suchintention der Nutzer und der thematischen Ausrichtung deiner Seite orientieren. Auch wenn das Suchvolumen ein wichtiger Faktor ist – priorisiere Keywords nach ihrer Relevanz, um sicherzustellen, dass dein Content die Bedürfnisse deiner Zielgruppe trifft. Zudem solltest du Long-Tail-Keywords, die spezifischer und oft aus mehreren Wörtern bestehen, nicht außer Acht lassen: Sie haben zwar ein geringeres Suchvolumen, ihre präzise Suchintention ist jedoch für eine zielgerichtete Ansprache deiner Zielgruppe enorm wertvoll.

Tipp: Mithilfe einer Keyword-Gap-Analyse lassen sich Lücken in deinem SEO zu identifizieren, also Bereiche, in denen die Konkurrenten bereits stark sind, du aber noch Nachholbedarf hast.

Auf Basis dieser Keyword-Recherche kannst du anschließend einen detaillierten Content-Plan entwickeln, der festlegt, welcher Inhalt zu welchem Keyword und bis wann erstellt werden soll. Wenn deine Seite bereits über zahlreiche Inhalte verfügt, kannst du einen Content-Audit durchführen und entscheiden, welche Inhalte aktualisiert oder entfernt werden müssen.

Je nach Zielsetzung deiner Website, ob es nun um die Steigerung von Conversions oder um die Erhöhung der Markensichtbarkeit geht, solltest du den Fokus deines Contents entsprechend wählen. Doch unabhängig von deinen Zielen ist die oberste Priorität, nie die Suchintention hinter den Keywords zu vergessen. Inhalte, die mit Keywords überladen sind, ohne einen Mehrwert für den Nutzer zu bieten, werden nicht den gewünschten Erfolg bringen. Stelle daher stets die Bedürfnisse und Erwartungen deiner Zielgruppe in den Mittelpunkt deiner Content-Strategie.

Offpage-SEO – hochwertige Backlinks aufbauen

Verweise von anderen Webseiten auf deine eigene sind ein Indikator für die Relevanz und Autorität deiner Inhalte – und damit auch ein wichtiger Faktor für ein besseres Ranking in den Suchergebnissen von Google. Um das volle Potenzial von Backlinks zu nutzen, solltest du eine durchdachte Linkbuilding-Strategie entwickeln, die auf Qualität statt Quantität setzt.

Insbesondere Links von etablierten und themenrelevanten Seiten stärken deine Position in den Suchergebnissen signifikant. Im Gegensatz dazu können zahlreiche Verweise von spamverdächtigen oder irrelevanten Seiten deinem Ranking eher schaden als nutzen. Ziel ist es daher, ein natürliches Linkprofil aufzubauen, das auf vertrauenswürdigen und qualitativen Verweisen basiert.

Wie kannst du solche Backlinks erlangen? Zu den bewährten Methoden gehören inhaltlich wertvolle Gastbeiträgen auf renommierten Websites, Social-Media-Kampagnen oder auch Experteninterviews. Ein ausgewogenes Linkprofil umfasst dabei verschiedene Arten von Links, wie Content-Links, Presse-Links, Citations und User Generated Links, um nur einige zu nennen.

Für eine effektive und skalierbare Linkbuilding-Strategie gibt es im deutschsprachigen Raum auch die Möglichkeit, hochwertige Backlinks zu erwerben ­ der Kauf von Artikelplätzen bei vertrauenswürdigen Anbietern gehört für viele erfolgreiche Webseitenbetreiber zum festen Bestandteil ihrer SEO-Strategie.

Evaluation und Strategieanpassung

Bevor es an die eigentliche Umsetzung der SEO-Strategie geht, gilt es, zunächst den zeitlichen Aufwand und die potenzielle Wirkung jeder Maßnahme gegeneinander abzuwägen. So findest du heraus, ob ein bestimmter Ansatz wirklich erfolgversprechend ist – oder möglicherweise nur Zeit in Anspruch nimmt, ohne signifikante Ergebnisse zu liefern. Eine regelmäßige Evaluation deiner Maßnahmen, idealerweise alle 6 bis 12 Monate durchgeführt, ermöglicht es dir, deren Beitrag zur Erreichung deiner Ziele zu überprüfen.

Um langfristig erfolgreich zu sein, solltest du wissen, dass SEO ein kontinuierlicher Prozess ist, der niemals wirklich abgeschlossen ist. Die Algorithmen von Suchmaschinen wie Google verändern sich ständig – was heute funktioniert, könnte morgen schon veraltet sein. Zudem passen auch deine Mitbewerber ihre Strategien laufend an. Deshalb ist es wichtig, deine SEO-Erfolge regelmäßig zu überprüfen und deine Strategie entsprechend anzupassen. Monatliche Reportings sind ideal, den Überblick zu bewahren und sicherzustellen, dass deine SEO-Bemühungen auf dem richtigen Weg sind. Denke immer daran: Der Schlüssel zum Erfolg deines Online-Business liegt in der stetigen Anpassung und Optimierung deiner Strategie.