Was bedeutet SEO?

Der Begriff SEO steht für Search Engine Optimization oder auf Deutsch Suchmaschinenoptimierung. Die Suchmaschinenoptimierung beschreibt Maßnahmen, die ergriffen werden, um die Sichtbarkeit einer Website in den organischen Suchergebnissen zu verbessern. Dadurch kann eine Website im Internet besser gefunden werden. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kund*innen die Website bzw. deren Produkte und Dienstleistungen besser finden.

Warum ist SEO für Startups wichtig?

Neu gegründete Unternehmen wie Startups stehen oft vor der Herausforderung, sich in einem bereits hart umkämpften Markt zu behaupten. Um online sichtbar zu werden und potenzielle Kund*innen zu erreichen, setzen viele Unternehmen daher auf verschiedene Online-Marketing-Maßnahmen. Die wohl nachhaltigste und effizienteste Methode, um auf das Unternehmen und seine Dienstleistungen oder Produkte aufmerksam zu machen, ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Durch gezielte SEO-Maßnahmen können Startups langfristig organischen Traffic generieren und ihre Online-Präsenz stärken.

Die SEO-Grundlagen für Startups

Für einen langfristigen und nachhaltigen Erfolg in den organischen Suchergebnissen ist es zunächst einmal wichtig, die wesentlichen Grundlagen der Suchmaschinenoptimierung zu verstehen und anzuwenden. Im folgenden Abschnitt werden daher vier zentrale SEO-Grundlagen vorgestellt, die Startups dabei unterstützen, ihre organische Sichtbarkeit effektiv zu steigern.

Analyse

Eine gründliche Analyse ist die Basis jeder erfolgreichen SEO-Strategie. Der erste Schritt zu einer effektiven Suchmaschinenoptimierung ist daher immer eine detaillierte Analyse. Die folgenden SEO-Analysemethoden helfen dabei, Optimierungspotenziale für Startups zu identifizieren und die Sichtbarkeit der Website nachhaltig zu verbessern.

• Keyword-Analyse:
  Die Keyword-Analyse ist ein wichtiger Bestandteil jeder Suchmaschinenoptimierung. Dabei werden gezielt relevante Suchbegriffe recherchiert und identifiziert. Ziel einer Keyword-Analyse ist es, relevante Suchbegriffe zu finden, die von der Zielgruppe tatsächlich gesucht werden.
  
  Zur Durchführung einer Keyword-Analyse kann das kostenlose Tool Google Keyword-Planer verwendet werden. Alternativ kann auch eine SEO Agentur aus Deutschland beauftragt werden, die bei der Suche nach relevanten Keywords behilflich sein kann.
   
• Konkurrenz-Analyse:
  Die Konkurrenzanalyse kann vor allem in einem stark umkämpften Bereich sinnvoll sein. Sie hilft insbesondere, eigene inhaltliche Lücken zu schließen und wertvolle Einblicke in die SEO-Strategie der Konkurrenz zu gewinnen.
  
  Nützliche Tools für eine Konkurrenzanalyse sind Semrush oder Ahrefs. Diese Tools bieten tiefe Einblicke in die Keyword-Strategie, das Backlinkprofil sowie die organische Sichtbarkeit der Konkurrenz.

SEO-Texte

Nützliche und wertvolle Inhalte sind das Herzstück jeder erfolgreichen SEO-Strategie. Insbesondere die Qualität der Inhalte ist heute wichtiger denn je. Suchmaschinen wie Google verwenden bestimmte Richtlinien, um die Qualität von Inhalten zu bewerten. Dabei spielen die E-E-A-T-Faktoren (Expertise, Experience, Authoritativeness, Trustworthiness) eine zentrale Rolle.

Zu qualitativ hochwertigen Inhalten gehört natürlich auch, dass sie sowohl für Suchmaschinen als auch für Nutzer*innen optimiert sind. Inhalte müssen also suchmaschinenfreundlich sein, ohne den Mehrwert für die Leser*innen zu vernachlässigen.

Onpage-Optimierung

Die Onpage-Optimierung beschreibt alle Maßnahmen, die direkt auf einer Website durchgeführt werden. Die Onpage-Optimierung lässt sich in zwei Maßnahmen unterteilen.

• Technische-Optimierung:
  Die technische Optimierung umfasst alle Maßnahmen, welche die technische Performance sowie die Benutzerfreundlichkeit einer Website verbessern. Dazu gehören die Optimierung der Ladegeschwindigkeit, die Sicherstellung der Barrierefreiheit sowie die Gewährleistung der vollen Funktionalität einer Website.
• Inhaltliche-Optimierung:
  Neben den technischen Aspekten gehört auch die Optimierung der Inhalte zum Onpage-Bereich. Hierbei werden bestehende Inhalte gezielt auf ausgewählte Fokus-Keywords optimiert oder auch neue und relevante Inhalte erstellt.

Offpage-Optimierung

Die Offpage-Optimierung beschreibt alle Maßnahmen, die außerhalb einer Website durchgeführt werden. Die Offpage-Optimierung umfasst folgende Aspekte.

• Linkaufbau:
  Der Linkaufbau beschreibt alle Maßnahmen die erbracht werden, um hochwertige externe Verlinkungen zu erhalten. Externe Verlinkungen von relevanten und vertrauenswürdigen Websites stärken die Autorität der eigenen Website. Gerade für Startups ist der Linkaufbau daher eine wichtige SEO-Maßnahme, um das Vertrauen von Google und anderen Suchmaschinen zu gewinnen. Der Gewinn von externen Verlinkungen kann durch die Veröffentlichung von hochwertigen Inhalten gefördert werden.
• Social Media:
  Neben dem Linkaufbau ist auch die Präsenz in sozialen Medien wichtig, um den Suchmaschinen zu signalisieren, dass es sich um ein reales Unternehmen handelt. Darüber hinaus können Social-Media-Aktivitäten (Social Signals) nicht nur die Bekanntheit eines Startups steigern, sondern auch weitere Website-Besucher generieren.

Auf die Frage, ob es sinnvoll ist, bei Google AdWords oder Bing mit einer Brand-Kampagne auf die eigene Marke zu bieten, wenn der eigene Brandname aus SEO-Sicht bereits selbst gut rankt, gibt es keine eindeutige Antwort. Hier solltest du zu allererst herausfinden, ob es Brand Bidder auf deine Marken-Keywords gibt.

Brand Bidding

Bietet ein Mitbewerber auf deinen Brand und schaltet Anzeigen in der Paid Search auf den Markennamen? Wenn du diese Frage mit Ja beantworten kannst, so solltest du eine Brand-Kampagne erstellen. Für den Fall, dass es bereits Brand Bidder gibt, ist es für dich ein Muss auf die eigene Brand zu bieten, denn du willst das eigene Unternehmen schließlich wieder an die Spitze der Suchmaschinenrankings (SERPs) bringen. Brand Bidding sind Gebote auf den eigenen oder einen fremden Markennamen als Keyword. Allgemein lässt sich Brand Bidding so verstehen, dass das Unternehmen X auf den Markennamen des Unternehmens Y (das ähnliche Produkte/Dienstleistungen verkauft wie X) bietet und hierzu Anzeigen im Bereich Paid Search schaltet.

Nur wenn du ebenfalls für deine Marke als Keyword bietest, kannst du den „gestohlenen Traffic“ wieder zurück auf deinen Shop leiten und möglichen finanziellen Verlusten entgegenwirken. Anderenfalls greift der Mitbewerber deinen Traffic weiterhin ab und kann so seinen Umsatz steigern, während er bei dir ausbleibt. Ignorierst du dieses Vorgehen deiner Mitkonkurrenten, gehen dir viele wichtige Conversions verloren und auch dein Umsatz- und Gewinnpotenzial sinkt. Im Hinblick auf das geringe SEA-Budget würde dir hier viel Umsatz entgehen, welchen du an anderer Stelle gewinnbringend investieren könntest. Deshalb empfiehlt es sich, mit einer eigenen Brand-Kampagne den Traffic, der auf deine Marken-Keywords kommt, auf deine Shopseiten zu bringen.

Auf die eigene Marke bieten

Für den Fall, dass es keine Brand Bidder gibt, könnte der eine oder andere behaupten, dass das Schalten von Anzeigen auf den Markennamen den SEO-Traffic kannibalisiert. Schließlich kann dies dazu führen, dass ein großer Teil der organischen Zugriffe durch Adwords- oder BingAds-Klicks ersetzt wird. Fragt man Google, ob es sinnvoll ist, ist die Antwort: Ja! Das Bieten auf die eigene Marke ist für Google allein aus Branding-Aspekten sinnvoll, da dadurch das Vertrauen in die Marke gestärkt wird, auch wenn die eigene Marke bereits auf Platz eins in den organischen Suchergebnissen erscheint. Allerdings lässt sich die Kannibalisierung des SEO-Traffics im Fall von Brand Bidding auf die eigene Marke nicht ausschließen.

Ein weiteres Argument, welches für das Forcieren einer Brand-Kampagne trotz einer Position 1 in den organischen Suchergebnissen spricht, ist die Möglichkeit, dadurch den kompletten sichtbaren Bereich in den Suchergebnissen für sich einnehmen zu können. Denn beachte Folgendes: Auch wenn du in der organischen Suche auf Position 1 rankst, gibt es auf der Suchergebnisseite noch neun andere Suchergebnisse. Schaltest du AdWords-Anzeigen auf deine Markennahmen und nimmst gleichzeitig Position 1 in der organischen Suche ein, kann es sein, dass im sichtbaren Bereich der Suchergebnisseite nur Ergebnisse zu deinem Brand erscheinen. Die Gefahr, dass der Suchende nicht auf ein Suchergebnis zu deiner Marke klickt, ist gering. Für den Fall, dass der zweite oder dritte organische Treffer eine externe Website oder ein Mitbewerber ist, solltest du auf jeden Fall auf deinen Brand bieten und AdWords-Anzeigen schalten.

Weitere Kampagnen-Vorteile

Auch hat sich in der Praxis gezeigt, dass gerade für SEA mit kleinem Budget eine Brand-Kampagne wichtige Klicks und Conversions eingebracht hat und große Erfolge mit niedrigen Klickpreisen verbucht werden konnten. Abgesehen vom Brand Bidding gibt es eine Reihe von Argumenten, welche auch aus anderen Gründen für eine Brand-Kampagne sprechen:

Günstige Klickpreise

Ein schlagendes Argument sind die günstigen CPC-Preise. Der Grund für die niedrigen Klickpreise ist, dass verglichen zu generischen Keywords, bei den Brand-Keywords im Normalfall (Sonderfall Brand Bidding) keine Mitbewerber auf diese Keywords bieten. So ist es möglich, mit geringen Klickpreisen eine hohe Platzierung in den ausgespielten Anzeigenergebnissen zu erzielen.

Außerdem liefern Brand Anzeigen in der Regel eine hohe CTR (Klickrate), da die ausgespielten Anzeigen für Nutzer, welche nach genau diesem Brand suchen, relevant sind und schnell zu einem Klick auf diese verleiten. Auch werden die Nutzer beim Anklicken der Anzeigen auf eine relevante Landingpage geleitet, was die Absprungrate ebenfalls sinken lässt. Eine hohe CTR hebt den Qualitätsfaktor der Anzeigen an, was dazu führt, dass Google diese zu einem geringeren CPC ausspielt.

So ist es möglich, auch mit kleinem SEA-Budget top Platzierungen zu erreichen und mit geringen Klickpreisen viele Klicks über den ganzen Tag verteilt auf die eigenen Anzeigen zu erzielen. Denn hohe CPCs lassen schnell das Tagesbudget verpuffen und können dazu führen, dass deine Anzeigen nicht über den vollen Tag ausgespielt werden, was zur Folge hat, dass weniger potenzielle Käufer über deine Anzeigen auf deinen Shop geleitet werden. Tipp: Bei Brand Keywords sind die CPCs in der Regel sehr niedrig. Gerade, wenn Konkurrenten auf diese Begriffe bieten, ist es sinnvoll, hier ebenfalls einzusteigen.

Besucherfluss kontrollieren

Ein weiterer Vorteil einer Brand-Kampagne ist die Möglichkeit, den Besucherfluss besser kontrollieren zu können. Klickt ein Nutzer auf eine Brand Anzeige, so wird dieser Klick im Konversion-Funnel von AdWords oder Bing erfasst. So werden über den erfassten Brand Traffic nützliche Informationen für das Festlegen von Zielgruppen und Remarketing generiert. So kannst du auch für Nicht-Brand-Kampagnen nützliche Informationen gewinnen und unnötige Kosten sparen. Auf dieser Basis können nun ganz flexibel SEA-Kampagnen, zugeschnitten auf spezielle Aktionen, erstellt werden.

Neue Branding-Botschaften testen

Gerade dann, wenn du dich noch im Markenaufbau befindest und kein Budget für aufwendige und kostspielige Branding-Tests zur Verfügung stehen, kannst du mit einer Brand-Kampagne neue Marken-Botschaften testen. Möglich sind diese Branding-Tests durch die bereits erläuterten niedrigen Klickpreise. Da die Klicks auf deine Anzeigen in der Brand-Kampagne nur wenig Budget verbrauchen, kannst du zu geringen Kosten verschiedene Markenbotschaften testen. Setze hier für mehrere Textanzeigen mit unterschiedlichen Slogans und Messages auf und vergleiche deren Performance über einen festgelegten Zeitraum miteinander.

So wirst du sehen, welche der Textanzeigen die meisten Klicks generiert und besser performt. Vergleiche auch die Anzahl der Dimensionen und die CTR. Eine hohe Anzahl an Dimensionen deutet auf eine hohe Relevanz deiner Anzeige für die eingegebenen Suchbegriffe hin. Ist bei einer hohen Anzahl an Dimensionen die Anzahl der Klicks allerdings sehr gering, so klicken nur sehr wenige Nutzer auf deine Anzeige, weil sie sich davon nicht angesprochen fühlen. Hier sollte an der Markenbotschaft gearbeitet werden.

Tipp: Befindest du dich noch im Markenaufbau und möchtest trotz geringem SEA-Budget neue Marken-Botschaften testen, empfiehlt es sich, eine Brand-Kampagne zu forcieren. Anzeigen, die auf den eigenen Brand geschaltet werden, haben durchaus geringe Klickpreise. Dies ist deshalb die günstigste Möglichkeit, mit nur geringem Mediabudget den Markenaufbau mit Suchmaschinenwerbung zu unterstützen.

SEO-Mythos 1: Suchmaschinenoptimierung ist tot

Wirkungsvolle Suchmaschinenoptimierung ist selbst schon ein Mythos? SEO-Arbeit ist kontraproduktiv, da Google alle Tricks kennt und abstraft? Hier verstecken sich gleich mehrere Mythen. Zuerst einmal: SEO ist alles andere als tot, doch die Regeln verändern sich mit der Zeit. Was heute gut und richtig ist, kann in einigen Jahren veraltet sein. Solange es Suchmaschinen im Internet gibt, die ihre Ergebnisse anhand eines Algorithmus hintereinander auflisten und ranken, ist SEO übrigens nicht vom Sterben bedroht. Es ist ein hartnäckiger Irrglaube, dass Google selbst Suchmaschinenoptimierung abzustrafen versucht. Ob eine Internetseite von der Suchmaschine als vorderes Suchergebnis ausgegeben wird, hängt von einer Reihe an Kriterien ab. Diese Kriterien orientieren sich an einer möglichst einfachen Bedienung der Seite mit hoher Relevanz für den Suchenden. Eine gute Suchmaschinenoptimierung bedeutet somit gleichzeitig eine Verbesserung für die Seitennutzer - Google und Co. haben demnach ein Interesse daran, dass SEO niemals stirbt.

SEO-Mythos 2: Lieber einmal Keywords zu viel benutzen, als einmal zu wenig!

Je öfter ein gewähltes Keyword vorkommt, desto besser? Dies würde im Umkehrschluss bedeuten: ein Beitrag, der weitestgehend nur aus dem Keyword besteht, ist aus Suchmaschinensicht ein guter Text. Ganz so einfach ist es also nicht. Google schaut mittlerweile auch danach, wie oft bestimmte Begriffe im Verhältnis zur Textlänge vorkommen. Völlig unleserliche Textblöcke, die nur für die Suchmaschine geschrieben wurden, sind also kontraproduktiv. Was ist stattdessen die ideale Dichte des Keywords in Bezug auf die Gesamtlänge? Auch hier gibt es eine ganze Reihe an Vermutungen - mal ist die Rede von zwei, mal drei Prozent oder sogar mehr. Eine endgültige Aussage lässt sich jedoch nicht treffen. Auch der Einsatz von Synonymen, eine gute Lesbarkeit und bestimmte Textgattungen sind Einflussfaktoren. Dementsprechend würde eine "Keyword-Quote" in einer Slideshow anders ausfallen als in einem Blogbeitrag. Laut Google muss das gewählte Keyword mindestens einmal auftauchen, damit die Seite in diesem Zusammenhang auffindbar ist. Im Vordergrund stünde jedoch eine gute Lesbarkeit. Werden Keywords zu häufig benutzt, kann dies jedoch als Spam klassifiziert werden - mit negativen Folgen für das Suchmaschinenranking der Internetseite.
 
SEO-Mythos 3: Meta-Keywords – der Schlüssel zum Erfolg

Wie schon der zweite Mythos zeigt, haben Keywords längst nicht mehr die Macht, die sie vor einigen Monaten möglicherweise noch hatten. Dies gilt auch für Meta-Keywords, die für die Nutzer unsichtbar im Code der Seite eingefügt werden. Viele Content-Management-Systeme wie etwa WordPress bieten die Funktion, für einen Blogbeitrag oder eine Homepage ein Fokus-Keyword festzulegen. Die Angabe "Meta-Keyword" spielt für das Ranking bei Google laut eigenen Aussagen seit einigen Jahren keine Rolle mehr. Für andere Angaben wie etwa der Meta-Beschreibung oder den Titel gelte dies jedoch nicht - diese werden weiterhin von Google ausgelesen. Aus diesem Grund ist es hier besonders bedeutend, das Keyword zu nutzen.

SEO-Mythos 4: Ausklappbare Inhalte sind veritable SEO-Killer

Ausklappbare Inhalte sind ein vielgenutztes Mittel, um Seiten mit vielen Inhalten übersichtlich zu halten. Nicht jeder Leser interessiert sich für das große Ganze und ist möglicherweise vielmehr auf der Suche nach spezifischen Informationen. Vor allem in der mobilen Ansicht können ausklappbare Boxen dazu führen, dass die Nutzer nicht von der Vielzahl an Informationen erschlagen werden. Bedenken, dass Suchmaschinen diese ausklappbaren Texte nicht erfassen, erweisen sich jedoch als überflüssig: Diese werden von Google und Co. erkannt und ausgewertet. Wahr ist jedoch, dass die Suchmaschinen diese "versteckten" Texte als weniger wichtig bewertet. Bedeutende Textpassagen sollten sich daher am besten im normalen Fließtext wiederfinden - ohne, dass die Nutzer hier erst einen bestimmten Bereich ausklappen müssen.

SEO-Mythos 5: Deine SEO-Arbeit schlägt sich unmittelbar in den Ergebnissen nieder

Hier ein paar Optimierungen, dort einige Anpassungen und schon ist die eigene Seite auf Platz eins der Google-Ergebnisse? So einfach und schnell geht es leider nicht. SEO ist ein Langstreckenlauf und erfordert mitunter viel Testen und Ausprobieren. Ist Google einfach zu langsam? Ja und nein. Einfache Aktionen wie etwa das Indexieren einer neuen Seite gehen sehr schnell. Bis sich die Ergebnisse von Prozessen wie Linkaufbau bemerkbar machen oder die Seite unter bestimmten Suchbegriffen aufgefunden wird, können dagegen mehrere Wochen vergehen. Weil der Algorithmus der Suchmaschinen ständig verändert und optimiert wird, ist auch die SEO-Arbeit bei einer Website ein ständiger Prozess, der nie abgeschlossen ist.

Fazit: Nicht Google ist König, sondern der User

Beim Thema SEO sind zahlreiche Irrtümer und Halbwahrheiten im Umlauf. Für das Ranking einer Homepage und in der Folge zum Teil auch den Erfolg eines Unternehmens ist eine Optimierung des Internetauftritts für Suchmaschinen dabei mitunter entscheidend. Was zählt, ist relevanter Content! Die Algorithmen von Google und Co. sind dabei mittlerweile ausgereift, dass sie erkennen, wann eine Internetseite oder ein Blogbeitrag relevant für Leser ist und wann nicht. Der erste Platz bei den Suchergebnissen ist nur dann zielführend, wenn die Nutzer auf der Seite das bekommen, was sie gesucht haben: relevante Informationen, interessante Inhalte. Dies sind die Grundzutaten, um als Unternehmen bei der Zielgruppe im Gedächtnis zu bleiben. Die wichtigste SEO-Regel lautet daher stets: Gute und wirkungsvolle Inhalte werden für Menschen produziert, nicht für Suchmaschinen.

Der Autor Florian Kiel ist Head of Performance Marketing bei der Fullservice Online-Marketing-Agentur cormes.

Mit rund 2,3 Milliarden aktiven Nutzer*innen weltweit gilt YouTube nach Google als zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Direkt nach Facebook gehört die Videoplattform außerdem zu den meistgenutzten Social-Media-Kanälen. Daher sollten sich Unternehmen unbedingt die Frage stellen, wie sie hier ihren Content platzieren können, um hochwertige Leads zu generieren. Denn für die allermeisten Branchen lassen sich Inhalte auch per Video darstellen und im Content-Marketing einbauen.

So können Unternehmen gleichzeitig ihre Nutzer*innen unterhalten sowie ihr Angebot inszenieren und damit mehr Aufmerksamkeit generieren. Wie Google wird auch YouTube viel als Suchmaschine genutzt. Es ist daher naheliegend, dass sich auch hier mittels Suchmaschinenoptimierung Reichweite generieren lässt. Allerdings gelten bei der Videoplattform andere Parameter als bei Google und Co.

Potenziale ausschöpfen

Weltweit planten laut Statista Anfang 2020 rund 60 Prozent der Marketingentscheider*innen, ihre Präsenz auf YouTube auszubauen. Das liegt nicht nur an der hohen Zahl monatlich aktiver Nutzer*innen, sondern auch daran, dass Video-Content anderweitig nutzbar ist. Auf der Website eingebundene YouTube-Videos bewerten die Crawler der Suchmaschinen als positiv, sodass die Platzierung in den Suchergebnissen steigt. Darüber hinaus werden YouTube-Videos auch häufig in den Suchmaschinen selbst angezeigt – das schafft wiederum zusätzlichen Traffic. Besonders interessant ist ein YouTube-Auftritt für Unternehmen, deren Zielgruppe dort aktiv vertreten ist. Schließlich gaben laut Statista 93 Prozent der befragten 14- bis 19-Jährigen an, YouTube zu nutzen. Doch auch ältere Zielgruppen nutzen noch regelmäßig die Video-Plattform. Denn Videos verarbeitet das Gehirn wesentlich schneller als Texte und auch die Inhalte bleiben häufig besser im Gedächtnis.

Allerdings werden bereits jetzt pro Minute rund 500 Stunden neuer Content auf der Plattform hochgeladen. Entsprechend hoch ist der Wettbewerb um Aufmerksamkeit und umso wichtiger ist eine zielgerichtete Strategie. Um von Interessierten gefunden zu werden, gilt eine professionelle Kanalinfo als unerlässlich. Zusätzlich sollte unter jedem Video eine informative Beschreibung stehen. Sie darf insgesamt bis zu 5.000 Zeichen lang sein, allerdings werden nur die ersten 125 Zeichen in der Vorschau angezeigt, sodass die wichtigsten Informationen direkt an den Anfang gehören. Neben der Beschreibung sollten Unternehmen zusätzlich auch Tags anlegen, also Schlüsselbegriffe, die langfristig dafür zu sorgen, dass das Publikum auch zu Abonnenten wird.

Optimieren statt aufgeben

Anders als bei Google handelt es sich bei YouTube eher um eine Empfehlungssuchmaschine. Denn meist beginnt der Besuch auf der Plattform zwar mit einer konkreten Suche, läuft jedoch häufig über vorgeschlagene Videos weiter. Daher gilt es bei YouTube nicht nur eine gute SEO-Strategie zu fahren. Der YouTube-Algorithmus ist auf Empfehlungen ausgerichtet. Wer Content produziert, der von den Nutzer*innen gern gesehen wird, wird auch von der Plattform weiterempfohlen. Als einen der wichtigsten Ranking-Faktoren bewertet YouTube dabei die Watchtime. Sie setzt sich zusammen aus der Anzahl der Views multipliziert mit der konsumierten Video-Zeit. Das bedeutet nicht, dass ein Video nun so lang wie möglich sein soll, um diesen Wert künstlich zu erhöhen. Idealerweise hat ein Clip nämlich laut Experten etwa eine Länge von acht Minuten.

Damit die Absprungrate der Interessenten so niedrig wie möglich ausfällt, sollte eine gute Videoqualität selbstverständlich sein. Außerdem entscheiden die ersten 15 Sekunden darüber, ob ein(e) User*in das Video tatsächlich als interessant empfindet oder nicht. Unternehmen sollten daher eher einen knackigen, informativen Einstieg wählen, als sich in langen Erklärungen zu verlieren. Um die Ergebnisse stetig zu optimieren und an den richtigen Stellschrauben zu drehen, bietet auch YouTube ein Analyse-Tool an. Hier finden sich beispielsweise Informationen über die beste Klickrate der eigenen Videos oder zu welcher Uhrzeit die Interessenten am aktivsten sind. Hieraus lässt sich auf lange Sicht eine Erfolgsstrategie entwickeln. Unternehmen sollten einen eigenen YouTube-Kanal definitiv in Erwägung ziehen, da visuelle Inhalte im Marketing immer mehr Wichtigkeit erlangen werden. Wer im täglichen Betrieb nicht genügend Zeit dafür aufbringen kann oder möchte, kann auch externe Experten in diesem Bereich beauftragen.

Der Autor Andreas Karasek ist Geschäftsführer der Agentur SEM-Berater

1. Achtsam sein

Gute Produkte und Dienstleister gibt es viele. Deshalb spielen bei der Entscheidung „Mit diesem Partner kooperiere ich“, stets auch emotionale oder irrationale Faktoren eine Rolle. Entsprechend achtsam sollten Verkäufer, (Kunden-)Berater und Key-Accounter im Kontakt mit (potenziellen) Kunden sein. Sie sollten all ihre Antennen ausfahren, um zu registrieren: Was signalisiert mir mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache, Mimik und Gestik? Was verrät er mir seine Wortwahl über seine Motive? Und was sagt er mir aufgrund seiner Betonung und Sprechweise durch die Blume? Denn dann können sie mit ihrer (Körper-)Sprache hierauf reagieren und zum Beispiel nachfragen: „Ist meine Vermutung richtig, dass Sie …?“ So gelangen sie an Infos, die der Kunde nicht jedem Verkäufer gibt. Und der Gesprächspartner hat das Gefühl: Ich spreche mit einer Person, die mir zuhört und mich versteht.

2. Persönliches Interesse zeigen

Jeder Mensch will auch als Individuum wahr- und ernstgenommen werden – und nicht nur als (möglicher) Umsatzbringer. Also sollten Sie als Verkäufer oder Kundenberater Ihrem Partner auch signalisieren: Ich nehme Sie als Person wahr Doch Vorsicht! Zwei Punkte gilt es hierbei zu beachten. Erstens: Heucheln Sie kein Interesse an der Person, wenn Sie es nicht verspüren. Denn dies spürt Ihr Gegenüber sofort. Und zweitens: Machen Sie sich nach dem Gespräch Notizen. Zum Beispiel: „… hat eine achtjährige Tochter namens Laura“, oder „… bereitet sich auf einen Marathon vor“. Denn dann können Sie Ihren Partner beim nächsten Gespräch positiv überraschen – zum Beispiel, indem Sie ihn fragen: „Und wie war Ihr Marathon?“ Und schon sind Sie wieder in einem persönlichen Gespräch.

3. Persönlichkeit zeigen

Für viele Verkäufer, Kundenberater und -betreuer gilt: Sie gleichen sich wie ein Ei dem anderen, weil sie meist ähnliche, wenn nicht gar dieselben Schulungen durchlaufen haben. Also stellen sie dieselben Fragen. Auch ihr Gesprächsaufbau ist weitgehend identisch. Entsprechend langweilig und als Person uninteressant wirken sie oft auf ihr Gegenüber. Versuchen Sie sich von solchen 08/15-Verkäufern abzuheben – weniger durch Äußerlichkeiten, als dadurch, wie Sie sich verhalten. Zum Beispiel, indem Sie für den Kunden überraschende Fragen stellen. Oder indem Sie ihm, nachdem er eine Frage stellte, erst mal drei, vier Sekunden in die Augen schauen und schweigen. Oder indem Sie überraschend die Gesprächsebene wechseln und ins Gespräch eine persönliche Bemerkung oder ein Kompliment einfließen lassen.

4. Großzügig sein

Mit „Erbsenzählern“ und „Pfennigfuchsern“ arbeitet fast niemand gern zusammen – schon gar nicht längerfristig auf der Basis von Kontrakten. Versuchen Sie sich deshalb im Kundenkontakt als großzügiger und unkomplizierter Partner zu profilieren. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch nicht die Probleme betonen, die gewisse Lösungen mit sich bringen – denn Probleme hat der Kunde genug; des Weiteren, indem Sie nicht auf dem Mehraufwand „herumreiten“, den das Erfüllen gewisser Kundenwünsche erfordert. Erbringen Sie vielmehr gern und bereitwillig Vorleistungen für den potenziellen Kunden und bieten Sie ihm diese auch aktiv an. Das lohnt sich für Sie auf jeden Fall – selbst wenn aus dem Kontakt keine lukrative Geschäftsbeziehung erwächst. Dann empfiehlt Sie Ihr Gegenüber jedoch als attraktiven Partner weiter.

5. Verbindlich und zuverlässig sein

Die meisten Entscheidungsträger in Unternehmen haben Kontakt mit vielen Personen. Entsprechend schnell geraten Einzelpersonen in Vergessenheit. Deshalb sollten Sie sich etwa 72 Stunden, nachdem Sie eine Person – zum Beispiel auf einem Kongress oder Empfang – kennengelernt haben, bei dieser in Erinnerung bringen. Beispielsweise mit einer Mail oder einem Telefonat. Früher wirkt schnell zu engagiert. Anders ist es, wenn Sie einer Person versprachen „Ich maile Ihnen morgen die Broschüre“ oder „Ich rufe Sie dazu morgen an“. Dann müssen Sie dieses Versprechen selbstverständlich einhalten. Denn niemand möchte mit einem Dienstleister kooperieren, der unzuverlässig ist.

6. Geduldig und gelassen sein

In Organisationen dauert es oft lange, bis Investitionsentscheidungen getroffen werden – das wissen erfahrene Verkäufer. Entsprechend gelassen reagieren sie, wenn ein (potenzieller) Kunde ihnen nicht gleich bei den ersten Treffen einen Auftrag erteilt. Sie wissen aber auch: „Ich muss am Ball bleiben, damit der Kontakt nicht erkaltet.“ Also bringen sie sich bei ihren Zielkunden regelmäßig in Erinnerung – jedoch nicht, indem sie alle zwei, drei Tage anrufen und nerven. Nein, sie bringen sich bei den Zielpersonen positiv in Erinnerung. Zum Beispiel, indem sie ihnen etwas senden, was ihnen einen echten Mehrwert bietet. Das kann ein Artikel über eine Studie über die Entwicklung der Branche des Zielkunden sein oder eine Checkliste ... Indem Sie Ihrem Gegenüber so das Gefühl vermitteln „Da ist jemand, der an mich denkt und mich als Person schätzt“ erwerben Sie schrittweise sein Vertrauen. Also entscheidet sich Ihre Kontaktperson, wenn die Entscheidung reif ist, für Sie als Partner.

Die Autorin Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management und Fachbuchautorin, www.barbara-liebermeister.com

Für viele Verkäufer ist es normal, sich bei der Neukundengewinnung enorm ins Zeug zu legen. Sobald sie aber den Kunden erst einmal haben, verfallen so manche früher oder später der Routine bzw. tappen in die Stammkundenfalle: Sie denken, der Kunde wird sich schon von sich aus melden, wenn er unzufrieden ist. Fühlen sich Kunden aber erst einmal nur noch als Nummer, sind sie schnell offen für die Abwerbungsversuche eines anderen Anbieters. Ob dieser den neu gewonnen Kunden dann tatsächlich besser umsorgt und somit bindet, sei jetzt mal dahingestellt. Aber ist der Kunde erst einmal weg, dann ist das Geschrei meist groß. Daher gilt:

Wunschkunden binden

Die besten Kunden eines Anbieters sind die Wunschkunden seiner Mitbewerber. Darum ist davon auszugehen, dass diese intensiv von Mitbewerbern angegangen werden. Guten Kunden muss viel Aufmerksamkeit geschenkt werden. Denn bricht erst einmal ein Großkunde von heute auf morgen weg, kann dies eine gesamte Unternehmung in die Schieflage bringen.

Nicht reinverkaufen, sondern rausverkaufen

Produkte selbst sind schnell austauschbar. Und irgendwann kommt immer ein fantasieloser Mitbewerber, der es nicht besser kann – aber zumindest billiger. Für Kundenbindung sorgen Verkäufer, indem sie ihrem Kunden helfen, noch erfolgreicher zu werden. Sie dürfen sich also nicht nur darüber Gedanken machen, wie sie dem Kunden etwas verkaufen, sondern müssen auch Ideen haben, wie sie dem Kunden helfen, die verkauften Produkte gewinnbringend einzusetzen bzw. weiter zu verkaufen.

Abwanderungssignale erkennen

Nur selten geht ein Kunde von heute auf morgen unerwartet zum Mitbewerber. Häufig gibt es vorab klare Signale, die nur vom Verkäufer nicht ernst genommen worden sind: Der Bestellrhythmus wird plötzlich länger, die Rechnungen werden schlechter bezahlt, der persönliche Ansprechpartner hat eigenartigerweise keine Zeit mehr wie bisher. Alles Indizien dafür, dass sich der Kunde zunehmend emotional entfernt. Die treudoofe Frage „Sind sie mit uns noch zufrieden?“ wird nur selten ehrlich beantwortet. Denn um mögliche unangenehme Diskussionen zu vermeiden, wird auch der unzufriedene Kunde meistens ja sagen. Darum muss der Verkäufer in die Offensive gehen und von sich aus die Geschäftsbeziehung mit Ideen und Impulsen beleben und auch kritische Punkte thematisieren.

Abwanderung respektieren

„Warum haben Sie denn nicht eher etwas gesagt?“, „Ich bin enttäuscht – warum tun Sie mir das an?“ oder ähnliche Verbalangriffe von Verkäufern sind keine Seltenheit, wenn der Kunde die Hiobsbotschaft „Ab heute gibt es keine Aufträge mehr für Sie“ mitteilt. Doch wenn der Verkäufer einen solchen „Abgang“ hinlegt, warum sollte ein Kunde gerne wieder zu ihm zurückkommen, sollte sein Nachfolger doch nicht die Erwartungen erfüllen? Besser ist es, durchaus sein Bedauern auszudrücken, aber eine gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, wie man nun zukünftig miteinander umgeht, um im Idealfall doch noch den Kunden hin und wieder besuchen zu können – und den Kontakt aufrecht zu halten.

Demut statt Trotz

Viele Verkäufer meiden den Kontakt zu verlorenen Kunden. Trotzig denkt so mancher: „Wenn der mich nicht will, dann gehe ich da auch nicht mehr hin.“ Möglicherweise ist dies auch eine Schutzreaktion, um sich nicht selbst mit der durchaus schmerzhaften Frage „Warum habe ich diese Abwanderung eigentlich nicht vermeiden können?“ beschäftigen zu müssen. Doch viele Kunden sagen sich: Der Verkäufer will doch mein Geld, dann soll dieser sich auch um mich bemühen. Sollte der nachfolgende Lieferant nicht den Erwartungen entsprechen, kommt so schnell der lachende Dritte ins Spiel. Warum? Weil so manch ein Kunde denkt, dass die Zusammenarbeit mit dem Vorgänger aufgrund der emotionalen Zerrüttung auch nicht erstrebenswert ist.

Reflexion nicht vergessen

Was sind die Gründe, warum Kunden abwandern? Wie können Abwanderungstendenzen rechtzeitig erkannt und thematisiert werden? Was wären mögliche Mittel, um Kunden zu binden? Wie soll mit ehemaligen Kunden am besten vorgegangen werden? Was sind mögliche Ansätze, um die Tür zum ehemaligen Kunden wenigstens einen Spalt offen zu lassen? Mit welchen Angeboten können ehemalige Kunden „verführt“ werden, doch wieder zu kaufen? Wer sich mit diesen Fragen ernsthaft auseinandersetzt, wird es mit der Bindung und der Rückgewinnung von Kunden leichter haben. Sollte die Vertriebsleitung mit dem Verkaufsteam keine klaren Strategien und Verhaltensweisen erarbeiten, ist die Gefahr groß, dass Verkäufer – ohne böse Absicht – Kundenverlusten nicht engagiert entgegenzutreten wissen, bzw. sich aus falscher Eitelkeit zu wenig um Rückgewinnung auf Augenhöhe bemühen.

Die Customer Equity oder auch das Kundeneigenkapital genannt ist ein Ergebnis des Kundenbeziehungsmanagements. Das Kundeneigenkapital ist die Summe der abgezinsten Lebenszeitwerte aller Kunden des Unternehmens. Je loyaler ein Kunde ist, desto höher ist seine Customer Equity. Unternehmen wie McDonalds, Apple und Facebook verfügen über ein sehr hohes Kundenkapital und haben deshalb einen erstaunlichen und nachhaltigen Wettbewerbsvorteil.

Was ist Customer Equity?

Die Theorie der Customer Equity kann als der Wert des potenziellen zukünftigen Umsatzes definiert werden, der von den Kunden eines Unternehmens während der gesamten Lebensdauer des Unternehmens erzielt wird. Ein Unternehmen mit einem hohen Kundeneigenkapital wird dadurch zu einem höheren Preis bewertet als ein Unternehmen mit einem niedrigen Kundeneigenkapital auf dem Markt.

Diese Customer Equity Kennzahl wird in der Regel als Kundenlebensdauerwert bezeichnet, der dem Barwert des geschätzten Cashflows aus der Lebensdauer der Geschäftsbeziehung entspricht, der von einem Kunden generiert wird.

Um den effektiven Customer Equity Wert zu erhalten, müssen Unternehmen die Details wie den für die Akquise eines Kunden aufgewendeten Betrag, den für die Kundenbindung erforderlichen Betrag sowie den Gewinn und die Cashflows berücksichtigen, die durch eine Kundenbindung in einem bestimmten Zeitrahmen generiert werden.

Auf Basis der Customer Equity können Unternehmen Vorhersagen und Pläne für die Zukunft, sowie entsprechende Marketingstrategien erstellen. Experten wie DataLab helfen Unternehmen genau dieses zu tun.

Warum ist Customer Equity so wichtig?

Die Customer Equity ist eine für Unternehmen sehr wichtige Kennzahl, da es ein Indikator dafür ist, wie wertvoll das Geschäft auf dem Markt und in den Köpfen der Kunden ist.

Es ist auch eine wichtige und unerlässliche Datenmetrik, um die richtigen und wirksamen Marketingstrategien bzw. den bestmöglichen Marketingmix zu entwickeln, mit denen ein Unternehmen für seine Produkte wirbt und Kunden anzieht, um mehr Gewinne und Einnahmen zu erzielen.

Wenn das Unternehmen den Customer Equity Wert seiner Kundensegmente kennt, kann es dadurch effektiver einschätzen, wo es seine Marketinganstrengungen und sein Budget auf Initiativen konzentrieren muss, die Kunden für einen längeren Zeitraum gewinnen oder binden sollen.

Eine der wichtigsten Aspekte des Customer Equity Wertes ist jedoch, dass er verwendet werden kann, um den zukünftigen Marketing-ROI also den zukünftigen Return on Marketing des Unternehmens abschätzen zu können. Dies liegt daran, dass die Customer Equity nur dann richtig bewertet werden kann, wenn Unternehmen wirklich verstehen, welche Art von Marketinginterventionen und -taktiken erforderlich sind, um den Wert des Unternehmens auch in der Zukunft langfristig und nachhaltig zu steigern.

In die Zukunft geschaut

Der Customer Equity Wert gibt einen wichtigen Anhaltspunkt zur Beurteilung der wirtschaftlichen Gesundheit eines Unternehmens. Er ist zwar nur eine von vielen Metriken, aber hier werden Änderungen in der Unternehmenslage oft zuerst sichtbar. Die Customer Equity bietet ein vollständiges Bild der Leistung eines Unternehmens. Mit anderen Worten, Customer Equity bietet einen umfassenden Überblick darüber, wie viel Kundennutzen ein Unternehmen schafft, wobei sowohl Quantität als auch Qualität berücksichtigt werden. Das heißt, Customer Equity und Gesamtwert eines Unternehmens sind sich im Allgemeinen sehr ähnlich. Wenn Unternehmen also über Ihre KPIs nachdenken, ist die Steigerung der Customer Equity ein weitaus vorausschauenderes und umfassenderes Ziel als die Steigerung anderer Messgrößen wie Wiederholungsverkäufe oder Neukundenakquise.

Niemand ist Wahrsager. Darum kann auch niemand wissen, was genau im Gegenüber vorgeht. Wenn ein Kunde also erstmalig mit einem neuen Lieferanten zusammenarbeitet, dann hat er meist schon eigene Erfahrungen gesammelt – oder er kennt das eine oder andere zumindest vom Hörensagen. Darum ist es elementar, mit dem Kunden darüber zu sprechen, was er genau vorhat, was seine Motive bzw. Ziele sind – und was er in der Vergangenheit in diesem bzw. einem vergleichbaren Bereich schon erlebt hat.

Manchmal reklamiert der Kunde … oft aber auch nicht

Im Geschäftsleben kommt es oft zu Enttäuschungen. Manchmal reklamieren Kunden, hin und wieder nehmen diese etwas aber auch ohne Reklamation so hin – und kaufen nächstes Mal einfach woanders. So manche Kunden wechseln, weil sie davon ausgehen, dass der Anbieter es nicht besser konnte (sonst hätte er das ja gemacht) und suchen nach Lieferanten, die es dann hoffentlich besser machen. Aber auch Anbieter sind oftmals enttäuscht, weil sie sich vielleicht mehr vom Kunden versprochen haben. Beispielsweise mehr Lob für die gute Arbeit, einen Folgeauftrag – oder eine fristgerechte Begleichung der Rechnung.

Offen zu Beginn den Qualitätsanspruch definieren

Tendenziell gehen Kunden in die Konsumentenhaltung, weil sie davon ausgehen, dass der Anbieter den gesamten Prozess im Griff hat. Das ist aber leider oft nicht der Fall. Auch wird Qualität sehr unterschiedlich definiert. Darum ist es enorm wichtig, dass beide Seiten so lange miteinander reden, bis beide Seiten sich über die Qualität und Güte der Leistung im Klaren sind. Dazu drei Beispiele:

• Handelt es sich um einen guten Steuerberater, wenn nach einer Steuerprüfung nichts nachträglich an das Finanzamt gezahlt werden muss? Manche sagen, dass das nur bei einem schlechten Steuerberater passieren kann, denn dieser solle ja schließlich helfen, auch mal gewisse Dinge auszureizen.
• Wie lange darf es dauern, bis ein Webseitenprogrammierer Fehler auf der Webseite behebt, die er selbst zu verantworten hat?
• Wie soll konkret vorgegangen werden, wenn eine der beiden Seiten merkt, dass etwas in die falsche Richtung läuft? Oft wird ja gesagt, man solle etwas sagen, wenn etwas nicht zufriedenstellend verläuft – doch das machen die wenigsten. Darüber hinaus gibt es dann genügend Geschäftspartner, die gewisse Anmerkungen als Lappalie abtun. Hilfreich ist hier ein regelmäßiger Austausch zur Zwischenabnahme.

Klare Rollenverteilung, damit jeder weiß, was zu tun ist

Wer macht was? Wer achtet worauf? Bis wann ist was erledigt? Das sind Fragestellungen, die oft ungenügend geklärt werden – und im Zweifelsfalle dem Zufall überlassen sind. Auch dazu drei Beispiele:

• Bei einem Filmdreh, egal ob Tutorial, Imagevideo oder ein anderer Anlass: Wer achtet darauf, dass die Kleidung bei den zu filmenden Personen richtig sitzt?
• Wer liefert bis wann konkret was? Wer ist für was verantwortlich? Was müssen die einzelnen Seiten einbringen, damit das Ziel auch erreicht wird? Wie sind die konkreten Folgen, wenn jemand vereinbarte Termine nicht einhält?
• Was passiert konkret, wenn eine Seite den Eindruck hat, dass die andere Seite dem Plan hinterherhinkt, beispielsweise aufgrund von Überforderung oder Gleichgültigkeit? Wie sind die Ausstiegsbedingungen?

Checkliste für mehr Transparenz

Eine Checkliste mit kritischen Punkten hilft dabei, bei der Auftragsklärung an alles zu denken. Diese muss mit dem Kunden gemeinsam schriftlich durchgesprochen werden. Im Idealfall hat der Kunde ebenfalls eine Liste, damit auch seine Perspektive ausreichend berücksichtigt wird. Gegebenenfalls kann der Lieferant dem Kunden also sogar empfehlen, seine Fragen und Gedanken stichpunktmäßig festzuhalten, damit diese dann bei dem Gespräch ebenfalls geklärt werden können. Sollten gewisse Kundenfragen öfters vorkommen, die nicht auf der Checkliste des Anbieters stehen, sollte letzterer diese auf seiner ergänzen. Einige Fragen, die beispielsweise vom Kunden zu stellen sind, sollte der Verkäufer von sich aus vergessen, diese souverän zu beantworten:

• Gibt es noch weitere Kosten? (Beispielsweise die Abgabe an die Künstlersozialkasse)
• Wo steht genau im Vertrag, dass das Besprochene so gemacht wird?
• Was muss der Kunde konkret tun, bzw. was wird von ihm erwartet beizusteuern, damit sein Vertragspartner vernünftig arbeiten kann?
• Wie unterstützt der Anbieter dabei, dass der Kunde nicht nur kauft, sondern auch seine damit angestrebten Ziele mit hoher Wahrscheinlichkeit erreicht?
• Wer sind neben dem Verkäufer die Ansprechpartner im Projekt? Wer ist ggf. der Ersatz, sollte es nur einen geben?

Beide Seiten sollten auf Schriftlichkeit drängen. Es ist davon abzuraten, dass nur eine Seite für das Protokoll verantwortlich ist. Im Idealfall führen beide Seiten ein Protokoll, und gleichen das Verstandene miteinander ab.

Verkäufer sollten für kritische Kunden dankbar sein!

Denn diese wollen ja letztlich nur, dass der Auftrag wirklich zu einer gemeinsamen Sache wird – und beide Seiten ihre Ziele erreichen. Merkt der Verkäufer anhand der Fragen und Anforderungen, dass er den Kunden nicht zufriedenstellen kann, sollte er den Auftrag ablehnen. So erspart er sich nicht nur Reklamationen und schlechte Bewertungen im Internet, sondern erlangt vor allem Zeit, um Kunden zu gewinnen, die seinen Ansprüchen gerecht werden. Schließlich haben beide Seiten, sowohl Kunden als auch Verkäufer, eine Verantwortung für das, was sie tun – aber auch für das, was sie nicht tun.

Mehr Konkrete Tipps und Ideen für bessere Verkaufserfolge gibt der Autor Oliver Schumacher regelmäßig auf seinem YouTube-Kanal.

Da sich im Netz täglich mehr Advertiser drängen und Konsumenten einer wahren Flut an Bannerwerbung, Werbespots und Ads aussetzen, haben Konsumenten längst gelernt, die Botschaften zu ignorieren oder gar mit Adblockern aktiv zu bekämpfen. Für einen Aufmerksamkeitsboost können dagegen Kampagnen in der lange vernachlässigten Offline-Welt sorgen. Direkt als Briefkastenwerbung geliefert, können Marketing-Aussendungen eine willkommene Alternative oder Ergänzung zur Online-Werbung sein - vorausgesetzt, das klassische Mailing ist gut gemacht!
 

Mailing-Tipp 1: Streuverluste vermeiden

Eine beliebte Art, per Mailing in den Briefkasten potenzieller Kunden zu gelangen, ist der Weg über Paketbeilagen. Meist in Form klassischer Coupons landen die Werbebotschaften so als Dreingabe in Paketen großer Versandhändler wie z.B. Zalando. Das Problem: Die Botschaften sind nicht an die Inhalte des Pakets angepasst, geschweige denn auf die Bedürfnisse der Konsumenten zugeschnitten. Die Folge: Viele der Coupons werden schlichtweg ignoriert und Unternehmen erleiden hohe Streuverluste.

Besser fahren Marketer, wenn sie auch klassische Mailings zielgenau und direkt nur an die Personen zustellen, die auch ein Interesse an der jeweiligen Botschaft haben könnten. Alle nötigen Daten zu interessierten Kunden liegen Advertisern bereits vor: Bei Bestandskunden geben Kaufhistorie sowie das individuelle Surfverhalten der Shopbesucher Aufschluss. Auf Basis zum Beispiel der angesehenen Produkte können bestehende Kunden über Mailinglisten individuell angesprochen werden. Mithilfe von ReTargeting können potenzielle Neukunden, die bisher nichts gekauft haben und sich auch nicht registriert haben müssen, mit zielgerichteten Botschaften per klassischen Mailings abgeholt werden.
 

Mailing-Tipp 2: Personalisierte Botschaften

Unpersönliche Angebote und Anzeigen warten inzwischen an jeder Ecke auf Konsumenten - wirklich wahrgenommen werden diese Botschaften selten. Oberstes Gebot sowohl on- als auch offline: Werbung muss personalisiert und individuell auf die Bedürfnisse und Interessen der Kunden zugeschnitten werden. Hat sich ein potenzieller Kunde beispielsweise ein bestimmtes Paar Schuhe angesehen, es dann allerdings nicht gekauft, wird die Freude über ein personalisiertes Angebot zu genau diesem Paar im Briefkasten oder Posteingang groß sein. Schon allein ein großes Bild der Traumschuhe auf einer Postkarte, z.B. mit passendem Rabatt, sorgt hier als klassisches Mailing für einen Eye-Catcher-Effekt und hebt Advertiser aus der Masse an anonymen Anzeigen hervor.
 

Mailing-Tipp 3: Coupons und Rabatte auch offline nutzen

Auch wenn es ein komfortabler Weg ist, Gutscheincodes zu verteilen, bringt es wenig, die Vergütungen nur über Gutscheinportale zu streuen. Die angebotenen Rabatte verlieren so ihre Wertigkeit. Zudem werden die freizugänglichen Codes überwiegend von Interessenten genutzt, die ohnehin bereits kurz vor Kaufabschluss stehen und schnell noch einen passenden Gutschein googlen. Höhere Aufmerksamkeit auch bei Neukunden erzielen noch immer Gutscheine in Papierform, zum Beispiel als persönlich gestaltete Postkarte. Diese werden durch das haptische Erlebnis als wertvoller wahrgenommen und überzeugen eher, den angebotenen Rabatt auch wirklich zu nutzen. Wichtig: Das Tracking nicht vergessen! Auch die Nutzung offline versendeter Gutscheincodes sollte genau erfasst und für die Planung weiterer Aktionen genutzt werden. Anstatt generische Codes zu streuen, sollten Unternehmen lieber individuelle Rabattcodes an jeden einzelnen Kunden per klassischem Mailing versenden. Das macht die Konversion nicht nur besser mess- und auswertbar, es wird gleichzeitig verhindert, dass die Codes im Internet landen und fortan für jeden Warenkorb genutzt werden.
 

Mailing-Tipp 4: Anlassbezogene Print-Mailings

Neben dem Versand von Coupons können klassische Mailings auch zu anderen Anlässen die perfekte Ergänzung zu bestehenden Online-Maßnahmen sein. Steht die neue Kollektion an und ein Webseiten-Besucher hat sich interessiert durch das Angebot eines E-Commerce-Shops geklickt, könnte zum Beispiel der Versand des aktuellen Katalogs inklusive individuellem Rabatt eine spannende Erinnerung per klassischem Mailing sein.
 

Mailing-Tipp 5: Mit Mehrwert im Gedächtnis bleiben

Für einen langfristigen Branding-Effekt können klassische Mailings sorgen, wenn potenzielle Kunden nicht nur informiert, sondern auch zur weiteren Benutzung des Materials animiert werden. Das gelingt zum Beispiel durch gebrandete Kalender zum Jahresende, vorgedruckte Postkarten, z.B. zum Valentinstag, zum Weiterschenken oder etwas zum Basteln für Kinder. Hier haben gedruckte Aussendungen gegenüber Online-Aktionen einen unschlagbaren Vorteil und bleiben Konsumenten im besten Fall lange in Erinnerung. Voraussetzung ist natürlich in jedem Fall, dass das versendete Material kreativ gestaltet und nicht zu weit vom eigenen Produkt entfernt ist.

Übrigens: In puncto Preis sind klassische Mailings in der Regel vergleichbar oder sogar günstiger als Online-Aktionen. Der Versand einer Postkarte kostet Unternehmen etwa 0,70 Euro pro Kontakt und kann damit je nach Themengebiet mitunter deutlich unter dem Preis für eine vergleichbar wirksame Google AdWords-Schaltung liegen.

Der Autor Florian Werner ist CEO des ReTargeting-Spezialisten Remintrex