Step by Step zum 1. Kunden

Autor: Sarah Steiner
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Du bist auf der Suche nach dem ersten Kunden und weißt noch nicht, was dabei die wichtigsten Schritte sind?

Dein Markteintritt steht kurz bevor. Du hast dir die Nächte um die Ohren geschlagen, der Food-Lieferservice hat dich öfter gesehen als deine Eltern. Vielleicht war es nicht so schlimm, denn du hast ein Team. Ob du im Team oder alleine gründest: Irgendwann heißt es: Wir brauchen unseren ersten Kunden. Jetzt! Damit du nicht ins Rudern gerätst, strategisch und motiviert bleibst, gibt es hier einen Leitfaden, an dem du dich orientieren kannst. Parallel dazu kannst du mit diesem Poster arbeiten (s. Download-Link). Es ist als übergroßer Leitfaden gedacht, der dir den ersten Schub gibt.

Als Start-up hast du folgende Hürden zu meistern:

  • Da dich niemand kennt, hast du noch kein Vertrauen aufgebaut.
  • Wenn du etwas einzigartiges entwickelt hast, ist dein Produkt ein erklärungsbedürftiges Produkt.
  • Du musst ohne Referenzen und Erfahrung überzeugen, dass du etwas erschaffen hast, das gut ist.

Sicher hast du einen Businessplan erstellt, in dem alle Details deiner Gründung festgehalten sind. Dort sollte es ein Kapitel über deine Zielgruppe geben. Darin sind u.a. folgende Fragen zu beantworten:

  • Welche Probleme hat deine Zielgruppe?
  • Wo hält sich deine Zielgruppe auf?
  • Wie löst dein Produkt/ deine Dienstleistung die Probleme deiner Zielgruppe?

Wo ist meine Zielgruppe?

Starten wir mit dem Punkt: Wo hält sich deine Zielgruppe auf? Wie bekommst du das raus? Notiere dir zwischen 30 und 40 Wunschkunden. Alle in der von dir geplanten Branche und Region. Mache dir eine Liste und versuche den Ansprechpartner und Kontaktdaten herauszubekommen. Diese Information lässt sich entweder über die gängigen Social-Media-Kanäle, über ein Telefonat mit dem Unternehmen, oder durch Pressemeldungen/ Postings herausfinden.

Tipp: Den Ansprechpartner zu recherchieren hat mehrere Vorteile. In der Regel erhältst du wertvolle Informationen darüber,  in welchem Netzwerk, in welcher Gruppe und auf welchen Veranstaltungen dieser Kontakt ist. Trage dir diese Infos in deine Wunschkundenliste ein und mache das dann analog mit allen Wunschkunden.

Wenn du in einer bestimmten Branche tätig  bist, wirst du zwangsläufig Überschneidungen finden. Auch wenn diese nicht auf Personen-Ebene sind. Tipp: Kategorisierte, wo deine Wunschkunden sind. Meine Empfehlung: Netzwerke, Veranstaltungen und Gruppen.

Wo lasse ich mich sehen?

Diese Frage hast du natürlich bereits dadurch beantwortet, dass du weißt, wo sich deine Zielgruppe aufhält. Natürlich kannst du jetzt losstürmen mit all deinem Printmaterial, Visitenkarten und Testangeboten und auch wenn das nach so langer Zeit der Planung nachvollziehbar ist, empfehlen wir: Starte mit einer „Testveranstaltung“ in einem kleinem, regionalen Kontext, wo du die Präsentation deines Produktes/deiner Dienstleistung hervorragend testen kannst.

Auf diesen Veranstaltungen geht es selbstverständlich ums Netzwerken, allerdings steht im Vordergrund den Kunden in all seiner Individualität kennenzulernen. Finde heraus, ob die Probleme, die in deinem Businessplan stehen, auch der Realität entsprechen. Versuche herauszufinden, was der Kunde für eine Ansprache braucht, um dein Produkt/deine Dienstleistung zu nutzen oder zu testen. Hat er eventuell schon mal ­Erfahrung mit einem Produkt/einer Dienstleistung deiner Art gemacht? Was fand er gut, was schlecht? Und was hat ihn letztendlich überzeugt, das Produkt/die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen?

Der Vorteil dieses Vorgehens liegt auf der Hand. Du wirst zum Fachberater deiner Kunden. Der zweite positive Nebeneffekt dieses Procedere: Du bist jetzt auh für den Umgang mit den „dicken Fischen“ viel sicherer aufgestellt, denn du weißt jetzt, welche Argumente gut funktionieren und welche Argumente nicht.

Was ist vor Ort zu tun?

Bist du nun auf einer Veranstaltung inmitten deiner Wunschkunden, dann kannst du mit der dieser Tatsache entsprechend arbeiten. „Ich habe Sie als Wunschkunden, da ich Folgendes für Sie tun kann. Ich habe Ihre Pressemeldungen in den letzten Wochen verfolgt und denke, das mein Produkt/meine Dienstleistung passen könnte.“  Du findest sicher dein eigenes, passendes Wording.

Jetzt bist du glaubwürdig und authentisch. Beides sind wichtige Eigenschaften, um Vertrauen aufzubauen. Es kommt allerdings dennoch vor, dass dein Gesprächspartner nicht so reagiert, wie du es erwartet hast. Jetzt ist es wichtig, Vorwand von Einwand zu unterscheiden.  Man tappt in dieser Situation schnell in das Ich-argumentiere-mich-zu-Tode-Fettnäpfchen. Bleibe locker und stelle Fragen. Wer fragt, führt!
Tipp: Wenn du merkst, du kommst nicht weiter (und das solltest du früh genug merken), dann verabschiede dich mit deiner Visitenkarte. „Wenn sich Ihre Situation mal ändert.“ Parallel könntest du dich über Social Media vernetzen. z.B. „… mein Angebot bleibt bestehen, gern präsentiere ich Ihnen mein Produkt, wenn die Situation akut wird.“ So hast du einen Trigger, um nach einem halben Jahr nochmal Bezug auf dein Angebot zu nehmen.

Der Ersttermin

Wenn wir sagen, der erste Eindruck zählt, bezieht sich das auf die Kleidung, die Vorbereitung, die Präsentation und den Abschluss. Alles, was du im Erstgespräch erfahren hast, ist jetzt Gold wert. Nutze dieses Wissen, um deine Präsentation – sofern möglich – auf den Kunden abzustimmen. Lass auch den Namen des Unternehmens mit einfließen, das schafft bei deinem Gegenüber das Gefühl von Wertschätzung. Du wirst sicher nervös sein, denn bis hierhin war es ein weiter Weg. Daher ist es auch von unschätzbarem Wert,  wenn deine Präsentation sitzt. Nicht als One-Man-Show, sondern im Dialog mit dem Kunden. Das hört sich für dich nach einem Widerspruch an? Die richtige Mischung macht's!

Wenn man an die perfekte Art der Präsentation denkt, ist Steve Jobs präsent. Mit Stories und rein grafischen Elementen thematisierte er zunächst „den Schmerz“ und präsentierte dann die Lösung mit der perfekten Dramaturgie. Was dabei stets so locker aussah war Übung, Übung, Übung. Man kann es nicht oft genug sagen: Präsentationen werden meist unterschätzt. Sie werden runtergebetet, sind nicht auf dem aktuellen Stand, nicht individuell. Aber genau das macht den Unterschied. Wenn es heißt, unser USP ist Service, dann ist damit auch gemeint, dem Kunden die Tür zum eigenen Unternehmen in einer angemessenen Weise zu öffnen.

Tipp: Sobald die ersten Kunden gewonnen sind, bitte um Testimonials und binde diese in deine Präsentation ein. Vielleicht bist du sogar so weit, dass Wunschkunden sich telefonisch über dich informieren dürfen (das ist sicher abhängig von deiner Dienstleistung und Branche). Es werden sicherlich neue Gesichter am Tisch sitzen. Sorge für eine lockere Vorstellungsrunde, in der jeder seine Position vorstellen kann. So weißt du zukünftig, welche Entscheider mit deinem Produkt/deiner Dienstleistung zu tun haben.
Tipp: Es kommt vor, dass der Gastgeber keine Vorstellungsrunde macht. Ergreife die Initiative und sage, dass es dich freuen würde, wenn du jeden am Tisch kurz kennenlernst.

Das Fehlen einer Vorstellungsrunde könnte bspw. an dem Zeitfaktor liegen. Du musst vor dem Termin klären, wie viel Zeit man dir gibt. Wenn die Sache gut läuft, wird keiner mehr auf die Uhr gucken. Meiner Erfahrung nach gibt man Unternehmen bei einem Ersttermin zwischen 30 und 60 Minuten. Versuche deine Präsentation in ein Drittel der Zeit zu halten, die andere Zeit ist reserviert für dieBegrüßung, die Vorstellungsrunde, Fragen, den Abschluss und die Verabschiedung.

Die Testphase

Der Jackpot wäre: Der Kunde will, was du präsentierst. Dann herzlichen Glückwunsch, du hast deinen ersten Kunden! In der Regel braucht dein Gegenüber aber Zeit, sich dein Produkt/Dienstleistung durch den Kopf gehen zu lassen. Nutze diese Zeit als Mittel. Folgendes könntest du wahlweise anbieten:

  • Dich in zwei Wochen nochmal für ein Nachgespräch zu melden.
  • Einen Testraum zur Verfügung zu stellen.
  • Ein kleines Einstiegsprojekt zu realisieren.

Aber bitte keine Rabatt-Aktionen! Ja, du bist neu. Dafür bietest du ja an, dass man dein Business testen kann. Deine Leistung/dein Produkt ist aber (hoffentlich) realistisch kalkuliert.
Natürlich kannst du dein Business auch zusätzlich mit Online Marketing pushen. Unser Vorgehen sorgt aber für echten Kundenkontakt, der sehr wertvoll für die Entwicklung deines gesamten Business ist.

Die Autorin Sarah Steiner unterstützt ihre Kunden bei der Kunden(rück)gewinnung und arbeitet authentische Servicestrategien aus.

Ihr könnt Sarah Steiner am 18. und 19. Oktober 2019 auf den 35. Deutschen Gründer und Unternehmertagen (deGUT) in Berlin treffen bzw. ihren Stand besuchen.
Stand: Beraterforum
Kontakt: [email protected]
Tel.: 02461/3173898

Am Samstag, 19. Oktober 2019, 14.20 bis 14.40 Uhr auf dem deGUT-Marktplatz: Die Autorin hält folgenden Vortrag: "Perfekter Service generiert Wachstum und Neukunden. Lassen Sie sich inspirieren, wie persönlicher Kundenkontakt und digitale Herzlichkeit den wirtschaftlichen Faktor Service zum Erfolgsfaktor macht."

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