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Ihr Ziel: Auftrag erteilt!
Erfolgreich Akquirieren
Autor: Oliver SchumacherWer Angebote erstellt, die nicht zum Abschluss führen, sollte sich und den Prozess der Angebotserstellung kritisch hinterfragen. Wie Sie Ihre Chancen auf einen guten Abschluss erhöhen.
Wahrscheinlich haben Sie auch schon öfter Angebote eingeholt. Was denken Sie dann, wenn Sie diese Angebote vergleichen? Kreisen Ihnen dann auch Gedanken durch den Kopf wie „Bekomme ich auch wirklich genau das, was ich angefragt habe?“, „Werden die auch dann noch für mich da sein, wenn ich die Rechnung bezahlt habe?“ oder „Warum sollte ich jemandem den Auftrag geben, der 20 Prozent teurer ist?“
So wie Ihnen ergeht es auch Ihren (potenziellen) Kunden. Wenn diese Ihr Angebot mit anderen Offerten vergleichen, ist es enorm wichtig, ihnen das Gefühl zu geben, dass Sie kompetent, zuverlässig und Ihren Preis wert sind.
Fehlt dieses Gefühl einer gewissen Sicherheit, werden sie nicht bei Ihnen kaufen. Aus Einkäufersicht bedeutet dies auch: Gibt kein Angebot ein gutes Gefühl, aber der Bedarf muss dennoch gedeckt werden, wird in der Regel das billigste Angebot ausgewählt. Wenn es dann mit dem Resultat nicht so klappt, wurde wenigstens nicht auch noch zu viel Geld bezahlt.
Die richtigen Fragen stellen
Viele Verkäufer fragen: „Was möchten Sie denn haben?“ oder „An was haben Sie denn gedacht?“ Erfahrungsgemäß gibt kein Kunde hierauf sämtliche relevanten Informationen preis. Daher ist es wichtig, dass Sie weiter nachfragen mit: „Und was sonst?“ oder „Was ist Ihnen noch wichtig?“, bis der Kunde sagt, dass dies alles ist. Schreiben Sie diese Punkte mit, denn es zeigt Ihrem Kunden, dass Sie ihn ernst nehmen und wirklich an seinen Antworten interessiert sind. Und haken Sie nach, um ihr Gegenüber wirklich richtig zu verstehen!
Beispiel: Was verstehen Sie unter einer modernen Einrichtung? Denken Sie dabei an ein buntes Ambiente? Oder eher an einen aufgeräumten, sehr reduzierten Stil? Oder vielleicht an etwas ganz was anderes? Sie sehen, der Begriff „modern“ ist sehr unterschiedlich zu interpretieren. Da Sie kein Wahrsager sind, müssen Sie nachhaken, wenn Ihr Gegenüber Worte verwendet, die Interpretationsspielraum geben. Andernfalls sind Missverständnisse vorprogrammiert.
Damit Ihr Kunde merkt, dass Sie nicht nur verkaufen wollen,
sondern auch mitdenken, sollten Sie nachfragen,
was er sich genau von dieser Lösung verspricht,
die Sie ihm anbieten sollen
Zusatznutzen aufzeigen
Sie können davon ausgehen, dass Ihr Kunde mehrere Angebote einholt. Damit Ihr Kunde merkt, dass Sie nicht nur verkaufen wollen, sondern auch mitdenken, sollten Sie nachfragen, was er sich genau von dieser Lösung verspricht, die Sie ihm anbieten sollen. Denn möglicherweise gibt es andere Alternativen – egal ob teurer oder billiger –, die besser zu ihm passen. Denn sollten Sie Passenderes haben, und der Kunde erfährt erst im Nachhinein davon, werden Sie schnell mit dem Vorwurf konfrontiert: „Warum haben Sie das denn nicht eher gesagt?“ Bieten Sie dem Kunden auch zusätzliche Details an, die zu seinem konkreten Anliegen passen. Egal ob nun spezielle Kabel, besondere Servicedienstleistungen (Montagen, Einlagerungen, Einweisungen etc.) oder andere Ideen.
Denn Ihr Kunde weiß nicht zwangsläuftig, dass beispielsweise bei Ihnen die Einweisung gratis ist oder er für einen kleinen Aufpreis ein „Mehr“ an Passendem bekommt. Diese Punkte könnten Sie beispielsweise ansprechen mit: „Viele Kunden wünschen auch noch eine kostenlose Einweisung. Möchten Sie diese auch?“ oder „Wie sieht es mit der Entsorgung aus? Sollen wir das alte Modell auch gleich mitnehmen, so dass Sie wieder Platz haben?“ Sie werden merken, dass ein solches Mitdenken Ihrerseits bei vielen Kunden sehr gut ankommt.
Außerdem heben Sie sich positiv von Ihrem Mitbewerber ab, der nicht nachfragt und zusätzliche passende Lösungen (egal ob gratis oder gegen Aufpreis) anbietet. Es ist dabei oft unerheblich, ob Ihre Mehrleistungen auch bei Ihrem Mitbewerber üblich sind. Denn nur die Leistungen, die kommuniziert werden, können in die Entscheidungsfindung des Interessenten einfließen.