Sie können davon ausgehen, dass Ihr Kunde mehrere Angebote einholt. Damit Ihr Kunde merkt, dass Sie nicht nur verkaufen wollen, sondern auch mitdenken, sollten Sie nachfragen, was er sich genau von dieser Lösung verspricht, die Sie ihm anbieten sollen. Denn möglicherweise gibt es andere Alternativen – egal ob teurer oder billiger –, die besser zu ihm passen. Denn sollten Sie Passenderes haben, und der Kunde erfährt erst im Nachhinein davon, werden Sie schnell mit dem Vorwurf konfrontiert: „Warum haben Sie das denn nicht eher gesagt?“ Bieten Sie dem Kunden auch zusätzliche Details an, die zu seinem konkreten Anliegen passen. Egal ob nun spezielle Kabel, besondere Servicedienstleistungen (Montagen, Einlagerungen, Einweisungen etc.) oder andere Ideen.

Denn Ihr Kunde weiß nicht zwangsläuftig, dass beispielsweise bei Ihnen die Einweisung gratis ist oder er für einen kleinen Aufpreis ein „Mehr“ an Passendem bekommt. Diese Punkte könnten Sie beispielsweise ansprechen mit: „Viele Kunden wünschen auch noch eine kostenlose Einweisung. Möchten Sie diese auch?“ oder „Wie sieht es mit der Entsorgung aus? Sollen wir das alte Modell auch gleich mitnehmen, so dass Sie wieder Platz haben?“ Sie werden merken, dass ein solches Mitdenken Ihrerseits bei vielen Kunden sehr gut ankommt.

Außerdem heben Sie sich positiv von Ihrem Mitbewerber ab, der nicht nachfragt und zusätzliche passende Lösungen (egal ob gratis oder gegen Aufpreis) anbietet. Es ist dabei oft unerheblich, ob Ihre Mehrleistungen auch bei Ihrem Mitbewerber üblich sind. Denn nur die Leistungen, die kommuniziert werden, können in die Entscheidungsfindung des Interessenten einfließen.