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Aktuelle Events
Schriftlich überzeugen
Häufig kann sich der Interessent kaum noch an das Gespräch mit Ihnen erinnern, wenn er die ihm vorliegenden Angebote vergleicht. In der Regel sitzt der Entscheidungsträger nun alleine vor den Angeboten und muss nun die beste Entscheidung treffen. Helfen Sie ihm dabei, sich positiv an Sie zu erinnern, indem Sie zu Beginn des Angebots (oder separat) die Punkte wiederholen, welche Sie im gemeinsamen Gespräch herausgearbeitet haben: „Sie haben mir gesagt, dass Ihnen folgende Punkte wichtig sind …“ Der Interessent wird dadurch das Gefühl bekommen, dass Sie ihn verstanden haben und Ihnen leichter vertrauen kann.
Passen Sie auf, dass Sie nicht mit irgendwelchen Abkürzungen oder Fachwörtern den Interessenten verwirren. Wie soll ein Kunde darauf vertrauen können, dass er von Ihnen das Richtige bekommt, wenn er Ihre angebotene Lösung nicht verstehen kann? Und schreiben Sie bitte nicht den Angebotspreis fett – außer Sie haben nur den billigsten Preis als Verkaufsargument. Heben Sie die Mehrwerte und die Gegenleistungen optisch hervor, denn letztlich ist das Geld egal, wenn die Gegenleistung stimmt.
Schließen Sie das Angebot nicht mit Formulierungen ab wie etwa: „Wir würden uns auf Ihre Auftragserteilung sehr freuen.“ Denn die wenigsten Interessenten rufen zurück. Seien Sie aktiv und schreiben Sie „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, werde ich mich am 20. September wieder bei Ihnen melden.“ Sie haben ja bereits im Gespräch gefragt, wann sich der Kunde entscheiden wird. Ihren Anruftermin verlagern Sie dann knapp vor diesen Termin. Wenn Sie dann telefonisch nachfassen, bieten sich Formulierungen an wie: „Wie denken Sie über das Angebot?“ oder „Was halten Sie von dem Angebot?“
Sie sehen, dass Sie mit der richtigen Strategie ohne wirklichen Mehraufwand zu konkreteren und damit besseren Angeboten kommen. Durchleuchten Sie am besten jetzt gleich Ihren kompletten Prozess der Angebotserstellung und fragen sich, wie Sie es Ihren Kunden noch leichter machen können, sich für Sie zu entscheiden.
Durchleuchten Sie Ihren kompletten Prozess der Angebotserstellung
und fragen sich, wie Sie es Ihren Kunden noch leichter machen können, sich für Sie zu entscheiden
Die Preisbereitschaft checken
Finden Sie mit der Frage „Bis wann benötigen Sie mein Angebot?“ heraus, bis zu welchem Zeitpunkt er dieses tatsächlich braucht. Häufig ist das Schreiben von Angeboten nicht immer sofort nach dem Eingang der Anfrage erforderlich. So können Sie Ihre Zeit besser planen, organisieren und einsetzen. Fragen Sie bei dieser Gelegenheit auch gleich, wann er den Auftrag erteilen wird. Dann wissen Sie automatisch, wann Sie Ihr Angebot nachfassen sollten.
Es ist wichtig, dass Sie vor der Angebotserstellung die Preisbereitschaft herausfinden. Es hat wenig Sinn, einem Kunden ein Angebot zu schicken, wenn er sowieso nicht bereit ist, annähernd so viel zu bezahlen, wie Sie benötigen. Hier helfen Fragen weiter wie: „In welcher preislichen Lage haben Sie sich die Investition vorgestellt?“ oder „Ich gehe davon aus, dass Sie eine sehr gute Qualität zu einem angemessenen Preis möchten. Wo ungefähr müsste ich preislich liegen, damit Sie sagen können: Ja, das klingt gut?“
Wenn Ihr Gegenüber keine Beträge nennen will, dann haken Sie nach: „Wissen Sie, wir haben unterschiedliche Möglichkeiten. Standardversionen liegen bei ungefähr x Euro. Sehr individuelle Lösungen liegen bei ungefähr y Euro. Damit ich Ihnen gleich die optimalste Lösung vorstelle, sagen Sie mir bitte, wie viel Sie ungefähr investieren wollen.“
Wenn Sie fürchten, dass Sie sich diese ganzen Fragen nicht merken können, sollten Sie eine Checkliste erstellen. Bringen Sie diese ins Gespräch ein – vielleicht mit der Formulierung: „Damit ich Ihnen ein optimales Angebot machen kann, habe ich hier ein paar Fragen notiert. Darf ich diese mit Ihnen kurz gemeinsam durchgehen?“
Der Ultimate Demo Day 2025 – Europas größter Demo Day
Am 11. Dezember schlägt das Herz der europäischen Start-up-Szene in München. Der Ultimate Demo Day 2025 bringt Gründer*innen, Investor*innen, Unternehmen und Innovator*innen für einen Tag voller Pitches, Inspiration und wertvoller Kontakte zusammen. Das erwartet dich vor Ort.
Der größte Demo Day Europas
Mehr als 60 Start-ups, Weltklasse-Speaker*innen und unzählige Möglichkeiten, deine(n) perfekte(n) Business-Partner*in zu finden, warten auf dich beim Ultimate Demo Day 2025 im Munich Urban Colab.
Das erwartet dich auf der Bühne:
● Helmut Schönenberger, Mitgründer und CEO der UnternehmerTUM, eröffnet den Tag.
● Jan Goetz, CEO & Co-Founder von IQM Quantum Computers, im Impulsvortrag und Interview mit Stefan Drüssler.
● Ariane Hingst, ehemalige Profi-Fußballspielerin, Trainerin und Speakerin, mit ihrem Vortrag über Performance, Resilienz und Impact.
Anya Braithwait, Project Manager bei der DLD Conference, wird als erfahrene Moderatorin durch den Tag führen.
Im Fokus: cleveres Matching, effektives Networking
Beim Ultimate Demo Day 2025 dreht sich allerdings nicht alles um das exklusive Bühnenprogramm. Der Ultimate Demo Day ist ein Event, das auf Verbindung ausgelegt ist: cleveres Matching, effektives Networking und die einmalige Chance, die Menschen kennenzulernen, die deine Innovationsreise auf die nächste Stufe heben können. Wer weiß: Dein nächstes Portfolio-Start-up, dein(e) nächste(r) Investor*in oder Projektpartner*in könnte hier auf dich warten.
Prof. Dr. Helmut Schönenberger: „Der Ultimate Demo Day zeigt eindrucksvoll, welche Innovationskraft in unserem Ökosystem steckt. Wenn Start-ups, Investorinnen und Investoren sowie Industriepartner an einem Ort zusammenkommen, entstehen Lösungen, die unsere Zukunft maßgeblich gestalten.“
Auf einen Blick: Das erwartet dich beim Ultimate Demo Day 2025 am 11. Dezember 2025 im Munich Urban Colab:
● Inspirierende Keynotes, die neue Perspektiven eröffnen.
● Cleveres Matchmaking & Networking mit Investor*innen, Unternehmen und Partner*innen.
● Über 60 Start-up-Live-Pitches – mutige Visionen und Top-Innovationen, die man nicht verpassen möchte.
Hier erfährst du mehr über den Ultimate Demo Day 2025, den größten Demo Day Europas – inkl. Tickets und Ablauf des Events.
Der Ultimate Demo Day 2025 wird von UnternehmerTUM, UnternehmerTUM Funding for Innovators, TUM Venture Labs, UVC Partners, XPLORE, XPRENEURS, dem UnternehmerTUM Investor Network, dem Munich Urban Colab, der EIT Urban Mobility Initiative, der Boston Consulting Group, SAP und MakerSpace unterstützt.
Telefonakquise - Seite 2
Telefonakquise - Nomen est omen
Melden Sie sich am Telefon nicht nur mit Ihrem Nachnamen, nennen Sie danach auch Ihren Vornamen: „Schönen guten Tag, mein Name ist Haertel, Manfred Haertel ...“ Damit haben Sie Ihren Nachnamen zweimal gesagt, sodass auch schwierige Namen gut zu verstehen und zu behalten sind. Schwierige Namen müssen Sie besonders deutlich aussprechen. Das gilt auch für den Firmennamen, mit dem Sie sich melden. Undeutlichkeit ist bei der Telefonakquise ein Erfolgskiller. Wenn Sie jetzt auch noch den Vornamen der von Ihnen gewünschten Person wissen, nennen Sie ihn: „Kann ich Herrn Werner Kempf sprechen?“ Das klingt privat, so, als würden Sie ihn schon länger kennen. Vermeiden Sie auf jeden Fall den Zusatz: „Störe ich gerade?“ Negativ wirkt auch der Zusatz: „... oder hat Herr Kempf im Augenblick keine Zeit?“
Telefonakquise - das richtige Timing
Haben Sie schon die Durchwahl Ihres Kunden? Wenn ja, lassen Sie es nicht länger als maximal fünfmal bei ihm klingeln. 85 Prozent aller Leute gehen vor dem vierten Klingeln ans Telefon. Wer danach abhebt, ist mit Sicherheit nicht in bester Stimmung. Verzichten Sie nach dem siebten Klingeln und legen auf. Gehen Sie ebenfalls aus der Leitung, wenn die Weiterverbindung durch die Telefonistin mehr als 30 Sekunden dauert. Denn sonst treffen Sie dann den Gesprächspartner – eventuell aus einem Meeting gerissen – nicht in der richtigen Stimmung an.
Warten Sie auch maximal 30 Sekunden, wenn Sie eine Sekretärin zum Chef durchstellen will und sich dann „nichts mehr rührt“. Machen Sie nur bei sehr schwer erreichbaren Personen eine Ausnahme. Und rufen Sie den Kunden nur auf seinem Handy an, wenn Ihnen die Sekretärin dies empfiehlt. Bei Neukunden wirken Handygespräche wie ein Überfall.
Telefonakquise - Der Trick für hartnäckige Fälle
Wenn Sie schon mehrfach angerufen haben und die Zielperson nie erreichen konnten, benutzen Sie folgenden Notanker: „Herr Schmidt bleibt doch gelegentlich noch länger als bis 17 Uhr in seinem Büro. Besteht da vielleicht eine Möglichkeit, ihn zu erreichen? Und unter welcher Nummer? ... Oder ist er auch schon vor 8 Uhr an seinem Schreibtisch anzutreffen? Ich richte mich gern nach seinen Wünschen.“
Besonders wirksam bei der Telefonakquise ist es, wenn Sie nach Möglichkeit noch ein Argument der Dringlichkeit anfügen. Zum Beispiel, wenn es sich um ein begrenztes Angebot, eine bevorstehende Preiserhöhung, eine kostenlose Reservierung oder aufgrund Ihrer Anreise um eine seltene Gelegenheit handelt.
Im äußersten Fall fragen Sie nach dem Assistenten oder Stellvertreter der Zielperson. Sprechen Sie dann mit jemandem, der der Zielperson am nächsten steht und in deren direkter Umgebung arbeitet. Auf diese Weise machen Sie Ihren Gesprächspartner zu Ihrem „Verbündeten“.
Produkt-Botschafter engagieren
Produkt-Botschafter engagieren
Ihre erste Empfehlung bekam sie von jemandem, der ihr Angebot nicht einmal selbst ausprobiert hatte. „Aber offensichtlich war die Mundpropaganda so überzeugend, dass er mich ungesehen gegenüber einem Bekannten empfohlen hat“, freut sich die Kommunikationstrainerin. Andere Empfehlungen kamen über mehrere Ecken: Ein Kunde war mit ihren Leistungen so zufrieden, dass er sie in seinem großen Bekanntenkreis weiterempfahl. Daraus entstanden neue Aufträge von Menschen, die den Kunden gar nicht mehr kannten. Anfangs bot Jutta von der Decken für die erfolgreiche Vermittlung eines neuen Kunden eine Provision an. „Aber ich habe die Erfahrung gemacht, dass in Deutschland für eine Weiterempfehlung ungern Geld angenommen wird.“ Daher will sie zukünftig lieber kleine Geschenke an die Empfehlenden geben. „Das stärkt auch wiederum die Beziehung zu den bestehenden Kunden“, ist die Frankfurterin überzeugt.
Einige Unternehmen gehen sogar so weit, sogenannte Botschafter für ihre Angebote zu beschäftigen. Zufriedene Kunden sollen die Produkte aktiv in ihrem Umfeld weiterempfehlen und erhalten dafür zum Beispiel einen Nachlass bei ihrem eigenen Einkauf. Tennistrainer oder Skilehrer sind klassische Beispiele für solch ein „Botschafterprogramm“: Wenn der Lehrer ein bestimmtes Equipment für gut befindet, folgen die meisten Schüler seinen Empfehlungen. Unternehmen können je nach Produktangebot gezielt auf die Suche nach geeigneten Botschaftern gehen.
Communities pflegen
Beliebt ist bei vielen Unternehmen derzeit auch, Communities aufzubauen. Stammkunden und andere, die sich mit den Produkten des Unternehmens identifizieren, sollen sich wie eine Art Familie fühlen, da sie den gleichen Geschmack haben. Die Mitglieder der Communities kann man zum Beispiel zu regelmäßigen Treffen einladen, ihnen zum Geburtstag oder zu Weihnachten kleine Geschenke zukommen lassen oder ihnen bestimmte Rabatte gewähren.
Besonders online lassen sich solche Communities gut pflegen: In Foren können die „Fans“ zum Beispiel über die neuesten Produkterscheinungen diskutieren. Voraussetzung für eine funktionierende Community: Das Unternehmen kümmert sich dauerhaft um die Mitglieder. Werden sie vernachlässigt, wenden sie sich sicherlich bald enttäuscht vom Unternehmen ab.
Akquise Workshop Teil 3
Akquise - Regel 5: Die Akquise-Formel: Kontinuität + positive Einstellung = Spaß + Motivation
Nur wenn Sie regelmäßig akquirieren, sichern Sie sich volle Auftragsbücher. Viele Akquisiteure machen lange nichts und starten dann Extremaktionen, die dann unter dem Druck nicht selten vorzeitig abgebrochen werden. Sie verlieren die Lust, und stärken das Denken, dass Akquise nichts bringt und keinen Spaß macht. Viel effektiver ist es, sich machbare Teilziele zu setzen. Anstatt sich täglich 50 Anrufe vorzunehmen, sollte man mit zehn anfangen. Lieber zehn pro Tag (entspricht 200 Kontakten im Monat) als gar keine Akquise. Setzen Sie sich das als Ziel, was Sie für machbar, lustvoll halten. Und wenn es am Anfang nur fünf Anrufe pro Tag sind: Egal, Sie werden durch positive Erlebnisse von selbst motiviert sein und mit der Zeit mehr Kontakte schaffen.
Neben der Einstellung ist die Kontinuität der entscheidendste Faktor. Akquise lebt davon, kontinuierlich durchgeführt zu werden. Deshalb: Sprechen Sie überhaupt potenzielle Kunden an. Dabei ist wichtig, die „richtige“ Zielgruppe anzusprechen. Was bringt Ihnen die motivierteste Akquise-Aktion, wenn Ihre Ansprechpartner falsch gewählt sind? Neben der Zielgruppenanalyse steht die Zielsetzung: Was will ich erreichen? Erstmal bei Kunden Interesse abfragen oder direkt einen Termin vereinbaren? Besser ist, sich Teilziele zu setzen. Stellen Sie sich Ihre Zielfahne wie eine Treppe vor. Jede Stufe ist ein Teilziel. Machen Sie eine verbindliche Zielvereinbarung mit sich selbst. Überprüfen Sie täglich Ihre Zielsetzung. Haben Sie diese erreicht? Wenn ja: Bitte belohnen Sie sich! Das heißt nicht, dass Sie sich Ihre Rückschläge, also ausbleibenden Verkaufserfolg, schön reden sollen. Wichtig ist, diese zu analysieren und den Grund dafür zu finden.
Realistische Teilziele für jeden Tag
und Selbstbelohnnung bei Erfolgserlebnissen
fördern die Motivation für weitere Akquise
Hilfreich ist die professionelle Unterstützung von einem Akquise-Coach. Dieser hat die Objektivität und ist nicht betriebsblind. Gemeinsam finden Sie Ihre Stärken und Schwächen heraus und erarbeiten eine auf Sie zugeschnittene Strategie. Nur auf diese Weise ist ein langfristiger Erfolg gewährleistet. Aus Fehlern lernen wir. Wir müssen sie nur erkennen. Wenn Ihre Hemmungen in Ihrer Unerfahrenheit begründet liegen, gibt es nur eins: Einfach tun und lernen. Ansonsten steht auch hier ein erfahrener Akquise-Coach mit Rat und Tat zur Seite. Er unterstützt Sie und begleitet Sie ein Stück weit auf Ihrem Akquise-Weg. Sie sollen den Kunden auch nicht manipulieren. Sie sollen nach Bedürfnissen fragen und ihm maßgeschneidert ein passendes Produkt liefern.
Stellen Sie den Nutzen für den Kunden heraus. Dann hat der Kunde zwei Möglichkeiten: „Ja“ oder „Nein“ zu sagen. Sagt er „Ja“, ist das Verkaufsgespräch im vollem Gange. Sagt ein Kunde „Nein“, akzeptieren Sie dies erstmal. Erfragen Sie, ob eine spätere Kaufabsicht möglich ist, und wann eine erneute Kontaktaufnahme sinnvoll ist. Beispielsweise habe ich regelmäßig alle vier Monate einen potenziellen Auftraggeber telefonisch kontaktiert. Er sagte mir immer, dass zur Zeit kein Bedarf für meine Trainings besteht. Nach fünf Jahren war es dann so weit: Er hat mich damit beauftragt, alle 50 Mitarbeiter zu trainieren. Kontinuität und Durchhaltevermögen bringen Erfolg.