Melden Sie sich am Telefon nicht nur mit Ihrem Nachnamen, nennen Sie danach auch Ihren Vornamen: „Schönen guten Tag, mein Name ist Haertel, Manfred Haertel ...“ Damit haben Sie Ihren Nachnamen zweimal gesagt, sodass auch schwierige Namen gut zu verstehen und zu behalten sind. Schwierige Namen müssen Sie besonders deutlich aussprechen. Das gilt auch für den Firmennamen, mit dem Sie sich melden. Undeutlichkeit ist bei der Telefonakquise ein Erfolgskiller. Wenn Sie jetzt auch noch den Vornamen der von Ihnen gewünschten Person wissen, nennen Sie ihn: „Kann ich Herrn Werner Kempf sprechen?“ Das klingt privat, so, als würden Sie ihn schon länger kennen. Vermeiden Sie auf jeden Fall den Zusatz: „Störe ich gerade?“ Negativ wirkt auch der Zusatz: „... oder hat Herr Kempf im Augenblick keine Zeit?“

Nur wenn Sie regelmäßig akquirieren, sichern Sie sich volle Auftragsbücher. Viele Akquisiteure machen lange nichts und starten dann Extremaktionen, die dann unter dem Druck nicht selten vorzeitig abgebrochen werden. Sie verlieren die Lust, und stärken das Denken, dass Akquise nichts bringt und keinen Spaß macht. Viel effektiver ist es, sich machbare Teilziele zu setzen. Anstatt sich täglich 50 Anrufe vorzunehmen, sollte man mit zehn anfangen. Lieber zehn pro Tag (entspricht 200 Kontakten im Monat) als gar keine Akquise. Setzen Sie sich das als Ziel, was Sie für machbar, lustvoll halten. Und wenn es am Anfang nur fünf Anrufe pro Tag sind: Egal, Sie werden durch positive Erlebnisse von selbst motiviert sein und mit der Zeit mehr Kontakte schaffen.

Neben der Einstellung ist die Kontinuität der entscheidendste Faktor. Akquise lebt davon, kontinuierlich durchgeführt zu werden. Deshalb: Sprechen Sie überhaupt potenzielle Kunden an. Dabei ist wichtig, die „richtige“ Zielgruppe anzusprechen. Was bringt Ihnen die motivierteste Akquise-Aktion, wenn Ihre Ansprechpartner falsch gewählt sind? Neben der Zielgruppenanalyse steht die Zielsetzung: Was will ich erreichen? Erstmal bei Kunden Interesse abfragen oder direkt einen Termin vereinbaren? Besser ist, sich Teilziele zu setzen. Stellen Sie sich Ihre Zielfahne wie eine Treppe vor. Jede Stufe ist ein Teilziel. Machen Sie eine verbindliche Zielvereinbarung mit sich selbst. Überprüfen Sie täglich Ihre Zielsetzung. Haben Sie diese erreicht? Wenn ja: Bitte belohnen Sie sich! Das heißt nicht, dass Sie sich Ihre Rückschläge, also ausbleibenden Verkaufserfolg, schön reden sollen. Wichtig ist, diese zu analysieren und den Grund dafür zu finden.

Realistische Teilziele für jeden Tag
und Selbstbelohnnung bei Erfolgserlebnissen
fördern die Motivation für weitere Akquise

Hilfreich ist die professionelle Unterstützung von einem Akquise-Coach. Dieser hat die Objektivität und ist nicht betriebsblind. Gemeinsam finden Sie Ihre Stärken und Schwächen heraus und erarbeiten eine auf Sie zugeschnittene Strategie. Nur auf diese Weise ist ein langfristiger Erfolg gewährleistet. Aus Fehlern lernen wir. Wir müssen sie nur erkennen. Wenn Ihre Hemmungen in Ihrer Unerfahrenheit begründet liegen, gibt es nur eins: Einfach tun und lernen. Ansonsten steht auch hier ein erfahrener Akquise-Coach mit Rat und Tat zur Seite. Er unterstützt Sie und begleitet Sie ein Stück weit auf Ihrem Akquise-Weg. Sie sollen den Kunden auch nicht manipulieren. Sie sollen nach Bedürfnissen fragen und ihm maßgeschneidert ein passendes Produkt liefern.

Stellen Sie den Nutzen für den Kunden heraus. Dann hat der Kunde zwei Möglichkeiten: „Ja“ oder „Nein“ zu sagen. Sagt er „Ja“, ist das Verkaufsgespräch im vollem Gange. Sagt ein Kunde „Nein“, akzeptieren Sie dies erstmal. Erfragen Sie, ob eine spätere Kaufabsicht möglich ist, und wann eine erneute Kontaktaufnahme sinnvoll ist. Beispielsweise habe ich regelmäßig alle vier Monate einen potenziellen Auftraggeber telefonisch kontaktiert. Er sagte mir immer, dass zur Zeit kein Bedarf für meine Trainings besteht. Nach fünf Jahren war es dann so weit: Er hat mich damit beauftragt, alle 50 Mitarbeiter zu trainieren. Kontinuität und Durchhaltevermögen bringen Erfolg.

Doch mit der Kleinanzeige ist es nicht getan. Wer sich daraufhin bei Ihnen meldet, ist in diesem Moment noch nichts anders als ein Interessent. Und es ist Ihre Aufgabe, ihn als Kunden zu gewinnen. Die wichtigste Nachricht für diese Aufgabe: Kaum eine Entscheidung wird völlig rational getroffen. Kunden sind Menschen, und Menschen werden von Emotionen und Motiven angetrieben. Das gilt selbst für Firmen. Um Großwild zu erlegen, müssen Sie also mitten ins Herz treffen. Etwas anbieten, das so persönlich und passgenau ist, dass der Empfänger das Gefühl hat: „Darauf habe ich immer gewartet!“ (siehe Kasten: Die fünf Schritte zum Kundenherz).

Betrachten wir für diese Strategie zuerst einmal Ihre potenziellen Ansprechpartner: Da gibt es z.B. den Initiator, der den Stein ins Rollen bringen kann, aber selbst gar nicht in das Projekt involviert ist. Den Anwender, der Ihre Leistung später nutzen wird. Oder den Beeinflusser, der möglicherweise gar nichts von der Sache versteht, aber um Rat gefragt wird. Das kann ein Studienkollege, der Kegelbruder, ein Nachbar oder häufig genug auch der Ehepartner sein.

Weiterhin ist da der Einkäufer, der die Preise und die Konditionen regelt. Freuen Sie sich, wenn der Einkauf eingeschaltet wird. Das ist oft ein deutliches Zeichen, dass es endlich konkret wird. Und schließlich gibt es da noch den Entscheidungsträger. Er sieht die Sache ganz anders als der Einkäufer. Ihm geht es um Sicherheit, Garantien, feste Zusagen. Und vor allem um Angebote, die den Nutzen auf den Punkt bringen. Nehmen wir beispielsweise den Initiator. Möglicherweise die Vorstands-Assistentin, die das ewige Jammern zum Thema Mitarbeiterfluktuation leid ist. Sie ist schon lange der Meinung, dass sie die Personalabteilung viel besser leiten könnte. Und als sie ein fertiges Konzept zur Führungskräfte-Entwicklung in der Post findet, ergreift sie die Initiative.

Oder schauen wir auf den Senior-Chef eines mittelständischen Betriebs. Er hat die Firma gegründet und groß gemacht. Sie ist sein Leben und sein ganzer Stolz. Aber in seinem Innern ist er frustriert. Niemand scheint die Brillanz und Qualität seines Unternehmens in vollem Umfang wahrzunehmen. Dann erhält er von einer PR-Agentur ein persönliches Anschreiben und eine Zusammenstellung erfolgreicher Presseberichte für ein vergleichbares Unternehmen. Ohne langes Zögern greift er zum Telefon.

In der gleichen Firma finden wir auch den Junior-Chef. Gerne würde er den Betrieb umorganisieren und die Prozesse optimieren, aber seine Vorschläge laufen ins Leere. Da erhält er von einem kleinen Software-Haus den Referenzbericht „Wie Sie mit Hilfe einer neuen IT-Lösung nicht nur ihre Software, sondern Ihr gesamtes Unternehmen neu erfinden“. Endlich sieht er eine Chance. Jetzt kann er seine Vorstellungen unter dem Deckmantel des anstehenden Systemwechsels verwirklichen.

• Finden Sie zuerst heraus, wer in die Entscheidung involviert ist.
• Suchen Sie dann dort nach den Menschen, deren Bedürfnisse Sie besonders gut befriedigen können.
• Schnüren Sie ein möglichst passendes, individuelles Angebot.
• Machen Sie das Paket so groß und wertvoll, dass es in jedem Fall ankommt.
• Richten Sie Ihr Paket strategisch gezielt an den wirklich geeigneten Ansprechpartner bzw. Key-Kontakt: Dieser kann innerhalb der betreffenden Firma die Funktion eines Initiators, Beeinflussers, Entscheiders oder Geldverwalters innehaben.

Besuchen Sie zukünftig nicht mehr nur irgendwelche Veranstaltungen. Gehen Sie gezielt auf die Jagd. Wenn etwa Herbert K., Personalvorstand eines großen Maschinen- und Anlagenbauers, Ihr Key-Kontakt ist, dann finden Sie heraus, wo er sich in den nächsten acht Wochen aufhält. Welche Termine in seinem Kalender stehen. Und denken Sie über Gelegenheiten nach, ihn persönlich zu treffen. Ob beim Mittagessen oder nach dem Vortrag, bei der Preisverleihung oder auf dem Tennisplatz – nur der Erfolg zählt.

Unmöglich, sagen Sie? Die Praxis beweist Tag für Tag das Gegenteil. Geschäfte laufen nicht immer entlang der üblichen Straße. Abkürzungen zum Erfolg gibt es viele, allerdings erfordern sie auch ein wenig Mut. Dabei müssen Sie Herbert K. ja nicht einmal persönlich ansprechen. Ihr Entree ist oftmals viel besser, wenn Sie begeistert vorgestellt werden, anstatt sich selbst vorstellen zu müssen. Suchen Sie deshalb nach den Menschen im Umfeld von Herbert K. Sie sind häufig weitaus dankbarer für Aufmerksamkeit. Möglicherweise sind sie sogar bessere Zuhörer. Und vor allem: Die Augenhöhe passt. Stellen Sie zuerst eine Beziehung her. Stellen Sie Fragen und hören Sie aufmerksam zu. Bauen Sie dann Ihr Anliegen in das Gespräch ein. Und verwenden Sie das Zauberwort „bitte“.

Sollten Sie trotzdem einen Korb bekommen, bitten Sie zum Abschluss um einen Tipp, wie Sie weiter vorgehen sollten. Diese Methode können Sie auch leicht auf das B-Potenzial in Ihrer unmittelbaren Umgebung übertragen. Das sind solche Geschäfte, die für Sie zwar attraktiv, aber kein „Großwild“ sind. Erstellen Sie eine Liste potenzieller B-Kunden und recherchieren Sie regelmäßig, ob es eine Hausmesse oder einen Tag der Offenen Tür gibt. Oder ob sich eine interessante Führungskraft aus der Firma in der Öffentlichkeit präsentiert. Und nehmen die Gelegenheit zum Kontakt war.