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Aktuelle Events
Schriftlich überzeugen
Häufig kann sich der Interessent kaum noch an das Gespräch mit Ihnen erinnern, wenn er die ihm vorliegenden Angebote vergleicht. In der Regel sitzt der Entscheidungsträger nun alleine vor den Angeboten und muss nun die beste Entscheidung treffen. Helfen Sie ihm dabei, sich positiv an Sie zu erinnern, indem Sie zu Beginn des Angebots (oder separat) die Punkte wiederholen, welche Sie im gemeinsamen Gespräch herausgearbeitet haben: „Sie haben mir gesagt, dass Ihnen folgende Punkte wichtig sind …“ Der Interessent wird dadurch das Gefühl bekommen, dass Sie ihn verstanden haben und Ihnen leichter vertrauen kann.
Passen Sie auf, dass Sie nicht mit irgendwelchen Abkürzungen oder Fachwörtern den Interessenten verwirren. Wie soll ein Kunde darauf vertrauen können, dass er von Ihnen das Richtige bekommt, wenn er Ihre angebotene Lösung nicht verstehen kann? Und schreiben Sie bitte nicht den Angebotspreis fett – außer Sie haben nur den billigsten Preis als Verkaufsargument. Heben Sie die Mehrwerte und die Gegenleistungen optisch hervor, denn letztlich ist das Geld egal, wenn die Gegenleistung stimmt.
Schließen Sie das Angebot nicht mit Formulierungen ab wie etwa: „Wir würden uns auf Ihre Auftragserteilung sehr freuen.“ Denn die wenigsten Interessenten rufen zurück. Seien Sie aktiv und schreiben Sie „Um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen, werde ich mich am 20. September wieder bei Ihnen melden.“ Sie haben ja bereits im Gespräch gefragt, wann sich der Kunde entscheiden wird. Ihren Anruftermin verlagern Sie dann knapp vor diesen Termin. Wenn Sie dann telefonisch nachfassen, bieten sich Formulierungen an wie: „Wie denken Sie über das Angebot?“ oder „Was halten Sie von dem Angebot?“
Sie sehen, dass Sie mit der richtigen Strategie ohne wirklichen Mehraufwand zu konkreteren und damit besseren Angeboten kommen. Durchleuchten Sie am besten jetzt gleich Ihren kompletten Prozess der Angebotserstellung und fragen sich, wie Sie es Ihren Kunden noch leichter machen können, sich für Sie zu entscheiden.
Durchleuchten Sie Ihren kompletten Prozess der Angebotserstellung
und fragen sich, wie Sie es Ihren Kunden noch leichter machen können, sich für Sie zu entscheiden
Die Preisbereitschaft checken
Finden Sie mit der Frage „Bis wann benötigen Sie mein Angebot?“ heraus, bis zu welchem Zeitpunkt er dieses tatsächlich braucht. Häufig ist das Schreiben von Angeboten nicht immer sofort nach dem Eingang der Anfrage erforderlich. So können Sie Ihre Zeit besser planen, organisieren und einsetzen. Fragen Sie bei dieser Gelegenheit auch gleich, wann er den Auftrag erteilen wird. Dann wissen Sie automatisch, wann Sie Ihr Angebot nachfassen sollten.
Es ist wichtig, dass Sie vor der Angebotserstellung die Preisbereitschaft herausfinden. Es hat wenig Sinn, einem Kunden ein Angebot zu schicken, wenn er sowieso nicht bereit ist, annähernd so viel zu bezahlen, wie Sie benötigen. Hier helfen Fragen weiter wie: „In welcher preislichen Lage haben Sie sich die Investition vorgestellt?“ oder „Ich gehe davon aus, dass Sie eine sehr gute Qualität zu einem angemessenen Preis möchten. Wo ungefähr müsste ich preislich liegen, damit Sie sagen können: Ja, das klingt gut?“
Wenn Ihr Gegenüber keine Beträge nennen will, dann haken Sie nach: „Wissen Sie, wir haben unterschiedliche Möglichkeiten. Standardversionen liegen bei ungefähr x Euro. Sehr individuelle Lösungen liegen bei ungefähr y Euro. Damit ich Ihnen gleich die optimalste Lösung vorstelle, sagen Sie mir bitte, wie viel Sie ungefähr investieren wollen.“
Wenn Sie fürchten, dass Sie sich diese ganzen Fragen nicht merken können, sollten Sie eine Checkliste erstellen. Bringen Sie diese ins Gespräch ein – vielleicht mit der Formulierung: „Damit ich Ihnen ein optimales Angebot machen kann, habe ich hier ein paar Fragen notiert. Darf ich diese mit Ihnen kurz gemeinsam durchgehen?“
Akquise Workshop Teil 2
Akquise - Regel 3: Ändern Sie Ihre Einstellung: Machen sie aus „Müssen“ ein „Wollen“
Wir alle, die Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sitzen in einem Boot. Der schottische Schriftsteller Robert Louis Stevenson brachte es mit seiner Aussage auf den Punkt: „Jeder lebt davon, dass er etwas verkauft.“ Somit ist es unerlässlich, dass Sie auf sich aufmerksam machen. In meiner Beratungspraxis habe ich festgestellt, dass Hemmschwellen erst bei aktiver Akquise entstehen. Es gibt verschiedene Akquiseformen. Passive und aktive. Passiv ist beispielsweise eine Mailing-Aktion. Auch hier machen Sie auf sich aufmerksam. Die Adressaten können dann entscheiden, ob sie Ihre Dienstleistung bzw. Produkte benötigen oder nicht. Viele Unternehmer warten dann auf die Kontaktaufnahme seitens der interessierten Kunden, sprich auf die Response. Schön wäre es, wenn eine Schar von Kunden sich daraufhin melden würde. Ideal ist es, wenn der Kunde sich von selbst, also ohne jegliches dazutun, bei einem meldet.
Doch die Realität sieht leider anders aus. In der Regel hat das Unternehmen dafür zu sorgen, dass eine solche Geschäftsbeziehung zustande kommt. Aktive Akquise wird aus einer Mailing-Aktion, wenn man innerhalb von zwei Wochen nach Versenden der Mailings, die Adressaten telefonisch kontaktiert. Bereits hier gibt es die ersten Hemmungen. Viele fragen sich: Was soll ich sagen? Wie fange ich an? Was, wenn der Adressat sagt, dass er meinen Brief nicht erhalten hat? Hier hilft nur eines: Ändern Sie Ihre Einstellung zur Akquise. In meiner Beratung stelle ich oft fest, dass gerade diejenigen, die sich von Werbeanrufen genervt fühlen, auch grob mit den Verkäufern umgehen.
Klar ist, dass man als Akquisiteur nicht weiß, in welcher Situation der Angerufene sich gerade befindet. Hat man dieses Denken, ist es doch logisch, dass man glaubt, dass beispielsweise am anderen Ende der Telefonleitung unfreundliche Haie darauf warten, Sie zu zerfleischen. Meine persönliche Akquise - Erfahrung zeigt, dass ich es bisher immer mit sehr netten Menschen zu tun hatte.
Hier spielt das eigene Selbstwertgefühl eine wichtige Rolle. Das Selbstwertgefühl ist die Voraussetzung dafür, dass Sie den Wert Ihrer Mitmenschen würdigen können. Nur wer sich selbst achtet, wird fähig, die Werte in den anderen zu erkennen und anzuerkennen. Bevor Sie andere überzeugen können, müssen Sie mit den Werten, die Sie sich von anderen wünschen, in Vorleistung treten.
- Positive Gedanken und Ausstrahlung erzeugen positive Reaktionen.
- Akzeptieren Sie Rückschläge. Diese sind normal – lernen Sie aus ihnen.
- Suchen Sie sich einen Ausgleich zur Stressbewältigung.
- Gehen Sie Teilschritte und erstellen Sie einen für sich machbaren Plan für die Akquise.
- Visualisieren Sie – machen Sie Ihre Erfolge sichtbar.
- Glauben Sie an sich selbst, loben Sie sich – feiern Sie Erfolge.
- Bleiben Sie authentisch und ehrlich.
- Analysieren Sie Ihre Blockaden und erarbeiten Sie sich eine Strategie!
Akquise - Regel 4: „In dir muss brennen, was du in anderen anzünden willst.“ (Augustinus)
Seien Sie ehrlich und authentisch. Lächeln Sie auch beim Telefonieren! Das kommt bei (potenziellen) Kunden an. Seien Sie sich Ihrer Wirkung bewusst und bauen Sie eine Beziehungsebene zu Ihren Kunden auf. Nicht aus jedem ersten Kontakt wird direkt ein Auftrag. Die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden wächst langsam, muss gepflegt werden wie eine Pflanze. Somit entsteht das Vertrauen in Sie und in Ihre Dienstleistung bzw. Produkte. Kennen Sie das Eisberg-Modell? Stellen Sie sich bitte einen Eisberg vor. Wir wissen, dass nur ein kleiner Teil des Eisberges sichtbar ist, über der Wasseroberfläche. Der Großteil ist aber unter der Wasseroberfläche, im Verborgenen. Sigmund Freuds Eisberg-Theorie besagt, dass unser rationales Denken und Handeln nur 10 bis 20 Prozent ausmacht, also den sichtbaren Teil über Wasser. Den restlichen Anteil von 80 bis 90 Prozent entscheiden Menschen aus emotionalen Gründen heraus. Sobald wir mit anderen Menschen in Kontakt treten, entsteht eine persönliche Gefühlsebene.
Die Wirkung, die wir auf andere Menschen erzielen, entsteht innerhalb von Sekunden. Diese hängt im persönlichen Gespräch zu 55 Prozent von Ihrer Körpersprache (Gestik, Mimik, Auftreten) und Kleidung ab, zu 38 Prozent von Ihrer Stimme und Sprechweise (Lautstärke, Klang, stimmliche Modulation, Wortwahl, ein Lächeln in der Stimme) sowie zu 7 Prozent vom Inhalt des Gesagten. Im telefonischen Kontakt hängt Ihre Wirkung zu 87 Prozent von Ihrer Stimme und Sprechweise (Lautstärke, Klang, stimmliche Modulation, Wortwahl, ein Lächeln in der Stimme) ab und zu 13 Prozent vom Inhalt des Gesagten. Kurzum: Nicht Ihre fachliche Kompetenz entscheidet am Anfang, sondern die Chemie, die sich zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden entwickelt.