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Akquise - Regel 5: Die Akquise-Formel: Kontinuität + positive Einstellung = Spaß + Motivation
Nur wenn Sie regelmäßig akquirieren, sichern Sie sich volle Auftragsbücher. Viele Akquisiteure machen lange nichts und starten dann Extremaktionen, die dann unter dem Druck nicht selten vorzeitig abgebrochen werden. Sie verlieren die Lust, und stärken das Denken, dass Akquise nichts bringt und keinen Spaß macht. Viel effektiver ist es, sich machbare Teilziele zu setzen. Anstatt sich täglich 50 Anrufe vorzunehmen, sollte man mit zehn anfangen. Lieber zehn pro Tag (entspricht 200 Kontakten im Monat) als gar keine Akquise. Setzen Sie sich das als Ziel, was Sie für machbar, lustvoll halten. Und wenn es am Anfang nur fünf Anrufe pro Tag sind: Egal, Sie werden durch positive Erlebnisse von selbst motiviert sein und mit der Zeit mehr Kontakte schaffen.
Neben der Einstellung ist die Kontinuität der entscheidendste Faktor. Akquise lebt davon, kontinuierlich durchgeführt zu werden. Deshalb: Sprechen Sie überhaupt potenzielle Kunden an. Dabei ist wichtig, die „richtige“ Zielgruppe anzusprechen. Was bringt Ihnen die motivierteste Akquise-Aktion, wenn Ihre Ansprechpartner falsch gewählt sind? Neben der Zielgruppenanalyse steht die Zielsetzung: Was will ich erreichen? Erstmal bei Kunden Interesse abfragen oder direkt einen Termin vereinbaren? Besser ist, sich Teilziele zu setzen. Stellen Sie sich Ihre Zielfahne wie eine Treppe vor. Jede Stufe ist ein Teilziel. Machen Sie eine verbindliche Zielvereinbarung mit sich selbst. Überprüfen Sie täglich Ihre Zielsetzung. Haben Sie diese erreicht? Wenn ja: Bitte belohnen Sie sich! Das heißt nicht, dass Sie sich Ihre Rückschläge, also ausbleibenden Verkaufserfolg, schön reden sollen. Wichtig ist, diese zu analysieren und den Grund dafür zu finden.
Realistische Teilziele für jeden Tag
und Selbstbelohnnung bei Erfolgserlebnissen
fördern die Motivation für weitere Akquise
Hilfreich ist die professionelle Unterstützung von einem Akquise-Coach. Dieser hat die Objektivität und ist nicht betriebsblind. Gemeinsam finden Sie Ihre Stärken und Schwächen heraus und erarbeiten eine auf Sie zugeschnittene Strategie. Nur auf diese Weise ist ein langfristiger Erfolg gewährleistet. Aus Fehlern lernen wir. Wir müssen sie nur erkennen. Wenn Ihre Hemmungen in Ihrer Unerfahrenheit begründet liegen, gibt es nur eins: Einfach tun und lernen. Ansonsten steht auch hier ein erfahrener Akquise-Coach mit Rat und Tat zur Seite. Er unterstützt Sie und begleitet Sie ein Stück weit auf Ihrem Akquise-Weg. Sie sollen den Kunden auch nicht manipulieren. Sie sollen nach Bedürfnissen fragen und ihm maßgeschneidert ein passendes Produkt liefern.
Stellen Sie den Nutzen für den Kunden heraus. Dann hat der Kunde zwei Möglichkeiten: „Ja“ oder „Nein“ zu sagen. Sagt er „Ja“, ist das Verkaufsgespräch im vollem Gange. Sagt ein Kunde „Nein“, akzeptieren Sie dies erstmal. Erfragen Sie, ob eine spätere Kaufabsicht möglich ist, und wann eine erneute Kontaktaufnahme sinnvoll ist. Beispielsweise habe ich regelmäßig alle vier Monate einen potenziellen Auftraggeber telefonisch kontaktiert. Er sagte mir immer, dass zur Zeit kein Bedarf für meine Trainings besteht. Nach fünf Jahren war es dann so weit: Er hat mich damit beauftragt, alle 50 Mitarbeiter zu trainieren. Kontinuität und Durchhaltevermögen bringen Erfolg.
Akquise - Regel 6: Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen
Zu guter Letzt: Auch wenn Sie gerade erst mit Ihrer Unternehmung am Anfang stehen oder Sie ein Einzelkämpfer sind: Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen! Jede Unternehmensgröße hat Ihre Vorteile, finden Sie Ihre heraus und stellen Sie diese dar! Verkaufen bedeutet nicht zu manipulieren, sondern argumentativ – ausgerichtet auf die Bedürfnisse der Kunden – mit Persönlichkeit zu überzeugen. Es gibt Akquisiteure, die haben es noch nie mit unhöflichen, unverschämten (potenziellen) Kunden zu tun gehabt. Die Kunden sind immer das eigene Spiegelbild. Treten Sie freundlich und höflich auf, wird auch Ihr Gegenüber Ihnen freundlich und höflich begegnen. Denn am anderen Ende der Telefonleitung bzw. Ihnen gegenüber ist immer noch ein Mensch.
Zur Checkliste Tipps und Tricks für motiviertes und effektives Akquirieren
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Telefonakquise - Seite 3
Telefonakquise - Telefongespräche bestätigen
Wenn Sie telefonisch vereinbarte Besuchs- oder Rückruf-Termine schriftlich bestätigen, wird der Termin ernst genommen. Gerade bei Kontakten, die Wochen im Voraus abgesprochen werden, ist das wichtig. Mit der Bestätigung werden Kontakte verbindlich. Bestätigen Sie nicht nur vereinbarte Besuchstermine, sondern auch wichtige Telefonate in knapper, schriftlicher Form.
Es gibt Einkäufer, die sich absolut auf keinen Termin einlassen wollen – da kann man machen, was man will. Eine Variante ist also, ein Treffen auf der nächsten Messe vorzuschlagen. Wenn Sie selbst nicht zu den Ausstellern gehören, dann laden Sie den Einkäufer in Ihre Firma ein. Statt Kundenbesuch also Werksbesichtigung bei Ihnen. Wenn die Entfernung nicht zu groß ist, kommt der Einkäufer gern und Sie haben obendrein den Heimvorteil, vor allem wenn Ihr Betrieb ein „Vorzeige-Unternehmen“ ist.
Fällt auch diese Möglichkeit aus und veranstalten Sie ab und zu eine Kundentagung, so laden Sie potenzielle Kunden dazu ein. Warum müssen bei Tagungen immer nur Kunden kommen? Die „Noch-nicht-Kunden“ sind doch interessanter. Kann sein, dass aus dieser Gruppe nicht immer der Entscheider kommt, sondern sein Stellvertreter. Damit haben Sie bereits eine Person gewonnen, einen Verbündeten für spätere Kaufentscheidungen.
Das alles kostet Zeit und Geld, wer aber nichts investiert, wird auch nicht viel erreichen. Eine zusätzliche Möglichkeit ist es, einen „Noch-Nicht-Kunden“ zu behandeln, als wäre er schon Kunde: Schicken Sie ihm Produkt-Infos zu, Messse-Einladungen und alles, was Sie anderen Kunden schicken, wie etwa Newsletter oder Flyer.
Telefonakquise - Mit der ANGST-Methode zum Termin
Bei der Telefonakquise einen Besuchstermin zu vereinbaren ist nicht leicht. Denn viele Kunden haben gar keine Lust, Sie vorzulassen und Termine anzunehmen. Wenn Sie das nächste Mal telefonisch Ihren Besuch anmelden, nutzen Sie dazu die ANGST-Strategie:
1. Schritt – Anlass nennen: Angebot, Neuheit, Saisonbeginn. Einen Gesprächseinstieg (Aufhänger) brauchen Sie. Mit diesem ersten Satz wecken Sie die Aufmerksamkeit. Schreiben Sie ihn wörtlich auf, lesen Sie ihn einfach ab.
2. Schritt – Nutzen aus dem Besuch erklären: Der Kunde ist noch besser informiert, kann aktuell vergleichen, trifft die richtige Entscheidung, erweitert seinen Überblick.
3. Schritt – Gesprächsdauer nennen: „In 30 Minuten wissen Sie alles über die Kunststoffversiegelung.“ (Kunden wollen stets wissen, wie lange die Gespräche dauern).
4. Schritt – Selbstwertgefühl ansprechen: „Ich weiß, Sie haben wenig Zeit und haben sicherlich auch schon Ihre Lieferanten.“ Das schmeichelt dem Kunden, gerade wenn er selbst sagt, vielbeschäftigt zu sein.
5. Schritt – Terminalternative erst am Gesprächsende vorschlagen: „Passt es Ihnen am Montagvormittag oder am Mittwochnachmittag?“
Telefonakquise - Wann sind „Kaltbesuche“ sinnvoll?
Häufig bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als einen Besuch ohne vorherige Anmeldung zu machen. Sie können auch bei unangemeldeten Besuchen ein gutes Gesprächsergebnis erreichen. Besser ohne Anmeldung kommen, als gar nicht. Sogenannte Kaltbesuche können sich lohnen, wenn es in bestimmten Branchen üblich ist, wenn Sie nur etwas abgeben wollen (ein Muster, Unterlagen, ein Angebot), wenn Sie unerwartet Zeit haben (ein Termin dauerte weniger lang als gedacht), wenn der Kunde Ihnen keinen Besuchstermin gibt oder wenn Sie einen anderen Mitarbeiter sprechen wollen und nicht den Einkäufer (Techniker sind eher gesprächsbereit).
Aber auch Kaltbesuche lassen sich ganz kurzfristig per Handy anmelden. Besonders bei Neukunden ist das nötig, damit Ihr Eintreffen nicht wie ein Überfall aussieht. Unangemeldete Besuche sollen natürlich die Ausnahme sein. Falls Ihnen ein Termin platzt, nutzen Sie die Zeit, um einen neuen Kunden in der Nähe zu besuchen.
Achten Sie dabei darauf, dass Sie Ihren unangemeldeten Besuch kurz halten und bedanken Sie sich, dass der Kunde Sie überhaupt empfängt. Bringen Sie von mehreren Gesprächsthemen nur eines zur Sprache. Betonen Sie, dass Sie sich selbstverständlich in Zukunft anmelden werden. Für Kaltbesuche setzen Sie sich bitte keine großen Gesprächsziele. Ihre Erwartungshaltung darf demnach nicht zu groß sein.
Akquise Workshop Teil 2
Akquise - Regel 3: Ändern Sie Ihre Einstellung: Machen sie aus „Müssen“ ein „Wollen“
Wir alle, die Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sitzen in einem Boot. Der schottische Schriftsteller Robert Louis Stevenson brachte es mit seiner Aussage auf den Punkt: „Jeder lebt davon, dass er etwas verkauft.“ Somit ist es unerlässlich, dass Sie auf sich aufmerksam machen. In meiner Beratungspraxis habe ich festgestellt, dass Hemmschwellen erst bei aktiver Akquise entstehen. Es gibt verschiedene Akquiseformen. Passive und aktive. Passiv ist beispielsweise eine Mailing-Aktion. Auch hier machen Sie auf sich aufmerksam. Die Adressaten können dann entscheiden, ob sie Ihre Dienstleistung bzw. Produkte benötigen oder nicht. Viele Unternehmer warten dann auf die Kontaktaufnahme seitens der interessierten Kunden, sprich auf die Response. Schön wäre es, wenn eine Schar von Kunden sich daraufhin melden würde. Ideal ist es, wenn der Kunde sich von selbst, also ohne jegliches dazutun, bei einem meldet.
Doch die Realität sieht leider anders aus. In der Regel hat das Unternehmen dafür zu sorgen, dass eine solche Geschäftsbeziehung zustande kommt. Aktive Akquise wird aus einer Mailing-Aktion, wenn man innerhalb von zwei Wochen nach Versenden der Mailings, die Adressaten telefonisch kontaktiert. Bereits hier gibt es die ersten Hemmungen. Viele fragen sich: Was soll ich sagen? Wie fange ich an? Was, wenn der Adressat sagt, dass er meinen Brief nicht erhalten hat? Hier hilft nur eines: Ändern Sie Ihre Einstellung zur Akquise. In meiner Beratung stelle ich oft fest, dass gerade diejenigen, die sich von Werbeanrufen genervt fühlen, auch grob mit den Verkäufern umgehen.
Klar ist, dass man als Akquisiteur nicht weiß, in welcher Situation der Angerufene sich gerade befindet. Hat man dieses Denken, ist es doch logisch, dass man glaubt, dass beispielsweise am anderen Ende der Telefonleitung unfreundliche Haie darauf warten, Sie zu zerfleischen. Meine persönliche Akquise - Erfahrung zeigt, dass ich es bisher immer mit sehr netten Menschen zu tun hatte.
Hier spielt das eigene Selbstwertgefühl eine wichtige Rolle. Das Selbstwertgefühl ist die Voraussetzung dafür, dass Sie den Wert Ihrer Mitmenschen würdigen können. Nur wer sich selbst achtet, wird fähig, die Werte in den anderen zu erkennen und anzuerkennen. Bevor Sie andere überzeugen können, müssen Sie mit den Werten, die Sie sich von anderen wünschen, in Vorleistung treten.
- Positive Gedanken und Ausstrahlung erzeugen positive Reaktionen.
- Akzeptieren Sie Rückschläge. Diese sind normal – lernen Sie aus ihnen.
- Suchen Sie sich einen Ausgleich zur Stressbewältigung.
- Gehen Sie Teilschritte und erstellen Sie einen für sich machbaren Plan für die Akquise.
- Visualisieren Sie – machen Sie Ihre Erfolge sichtbar.
- Glauben Sie an sich selbst, loben Sie sich – feiern Sie Erfolge.
- Bleiben Sie authentisch und ehrlich.
- Analysieren Sie Ihre Blockaden und erarbeiten Sie sich eine Strategie!
Akquise - Regel 4: „In dir muss brennen, was du in anderen anzünden willst.“ (Augustinus)
Seien Sie ehrlich und authentisch. Lächeln Sie auch beim Telefonieren! Das kommt bei (potenziellen) Kunden an. Seien Sie sich Ihrer Wirkung bewusst und bauen Sie eine Beziehungsebene zu Ihren Kunden auf. Nicht aus jedem ersten Kontakt wird direkt ein Auftrag. Die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden wächst langsam, muss gepflegt werden wie eine Pflanze. Somit entsteht das Vertrauen in Sie und in Ihre Dienstleistung bzw. Produkte. Kennen Sie das Eisberg-Modell? Stellen Sie sich bitte einen Eisberg vor. Wir wissen, dass nur ein kleiner Teil des Eisberges sichtbar ist, über der Wasseroberfläche. Der Großteil ist aber unter der Wasseroberfläche, im Verborgenen. Sigmund Freuds Eisberg-Theorie besagt, dass unser rationales Denken und Handeln nur 10 bis 20 Prozent ausmacht, also den sichtbaren Teil über Wasser. Den restlichen Anteil von 80 bis 90 Prozent entscheiden Menschen aus emotionalen Gründen heraus. Sobald wir mit anderen Menschen in Kontakt treten, entsteht eine persönliche Gefühlsebene.
Die Wirkung, die wir auf andere Menschen erzielen, entsteht innerhalb von Sekunden. Diese hängt im persönlichen Gespräch zu 55 Prozent von Ihrer Körpersprache (Gestik, Mimik, Auftreten) und Kleidung ab, zu 38 Prozent von Ihrer Stimme und Sprechweise (Lautstärke, Klang, stimmliche Modulation, Wortwahl, ein Lächeln in der Stimme) sowie zu 7 Prozent vom Inhalt des Gesagten. Im telefonischen Kontakt hängt Ihre Wirkung zu 87 Prozent von Ihrer Stimme und Sprechweise (Lautstärke, Klang, stimmliche Modulation, Wortwahl, ein Lächeln in der Stimme) ab und zu 13 Prozent vom Inhalt des Gesagten. Kurzum: Nicht Ihre fachliche Kompetenz entscheidet am Anfang, sondern die Chemie, die sich zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden entwickelt.