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Akquise - Regel 3: Ändern Sie Ihre Einstellung: Machen sie aus „Müssen“ ein „Wollen“

Wir alle, die Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sitzen in einem Boot. Der schottische Schriftsteller Robert Louis Stevenson brachte es mit seiner Aussage auf den Punkt: „Jeder lebt davon, dass er etwas verkauft.“ Somit ist es unerlässlich, dass Sie auf sich aufmerksam machen. In meiner Beratungspraxis habe ich festgestellt, dass Hemmschwellen erst bei aktiver Akquise entstehen. Es gibt verschiedene Akquiseformen. Passive und aktive. Passiv ist beispielsweise eine Mailing-Aktion. Auch hier machen Sie auf sich aufmerksam. Die Adressaten können dann entscheiden, ob sie Ihre Dienstleistung bzw. Produkte benötigen oder nicht. Viele Unternehmer warten dann auf die Kontaktaufnahme seitens der interessierten Kunden, sprich auf die Response. Schön wäre es, wenn eine Schar von Kunden sich daraufhin melden würde. Ideal ist es, wenn der Kunde sich von selbst, also ohne jegliches dazutun, bei einem meldet.

Doch die Realität sieht leider anders aus. In der Regel hat das Unternehmen dafür zu sorgen, dass eine solche Geschäftsbeziehung zustande kommt. Aktive Akquise wird aus einer Mailing-Aktion, wenn man innerhalb von zwei Wochen nach Versenden der Mailings, die Adressaten telefonisch kontaktiert. Bereits hier gibt es die ersten Hemmungen. Viele fragen sich: Was soll ich sagen? Wie fange ich an? Was, wenn der Adressat sagt, dass er meinen Brief nicht erhalten hat? Hier hilft nur eines: Ändern Sie Ihre Einstellung zur Akquise. In meiner Beratung stelle ich oft fest, dass gerade diejenigen, die sich von Werbeanrufen genervt fühlen, auch grob mit den Verkäufern umgehen.

Klar ist, dass man als Akquisiteur nicht weiß, in welcher Situation der Angerufene sich gerade befindet. Hat man dieses Denken, ist es doch logisch, dass man glaubt, dass beispielsweise am anderen Ende der Telefonleitung unfreundliche Haie darauf warten, Sie zu zerfleischen. Meine persönliche Akquise - Erfahrung zeigt, dass ich es bisher immer mit sehr netten Menschen zu tun hatte.

Hier spielt das eigene Selbstwertgefühl eine wichtige Rolle. Das Selbstwertgefühl ist die Voraussetzung dafür, dass Sie den Wert Ihrer Mitmenschen würdigen können. Nur wer sich selbst achtet, wird fähig, die Werte in den anderen zu erkennen und anzuerkennen. Bevor Sie andere überzeugen können, müssen Sie mit den Werten, die Sie sich von anderen wünschen, in Vorleistung treten.

Denken Sie positiv!
  • Positive Gedanken und Ausstrahlung erzeugen positive Reaktionen.
  • Akzeptieren Sie Rückschläge. Diese sind normal – lernen Sie aus ihnen.
  • Suchen Sie sich einen Ausgleich zur Stressbewältigung.
  • Gehen Sie Teilschritte und erstellen Sie einen für sich machbaren Plan für die Akquise.
  • Visualisieren Sie – machen Sie Ihre Erfolge sichtbar.
  • Glauben Sie an sich selbst, loben Sie sich – feiern Sie Erfolge.
  • Bleiben Sie authentisch und ehrlich.
  • Analysieren Sie Ihre Blockaden und erarbeiten Sie sich eine Strategie!

Akquise - Regel 4: „In dir muss brennen, was du in anderen anzünden willst.“ (Augustinus)

Seien Sie ehrlich und authentisch. Lächeln Sie auch beim Telefonieren! Das kommt bei (potenziellen) Kunden an. Seien Sie sich Ihrer Wirkung bewusst und bauen Sie eine Beziehungsebene zu Ihren Kunden auf. Nicht aus jedem ersten Kontakt wird direkt ein Auftrag. Die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden wächst langsam, muss gepflegt werden wie eine Pflanze. Somit entsteht das Vertrauen in Sie und in Ihre Dienstleistung bzw. Produkte. Kennen Sie das Eisberg-Modell? Stellen Sie sich bitte einen Eisberg vor. Wir wissen, dass nur ein kleiner Teil des Eisberges sichtbar ist, über der Wasseroberfläche. Der Großteil ist aber unter der Wasseroberfläche, im Verborgenen. Sigmund Freuds Eisberg-Theorie besagt, dass unser rationales Denken und Handeln nur 10 bis 20  Prozent ausmacht, also den sichtbaren Teil über Wasser. Den restlichen Anteil von 80 bis 90 Prozent entscheiden Menschen aus emotionalen Gründen heraus. Sobald wir mit anderen Menschen in Kontakt treten, entsteht eine persönliche Gefühlsebene.

Die Wirkung, die wir auf andere Menschen erzielen, entsteht innerhalb von Sekunden. Diese hängt im persönlichen Gespräch zu 55 Prozent von Ihrer Körpersprache (Gestik, Mimik, Auftreten) und Kleidung ab, zu 38 Prozent von Ihrer Stimme und Sprechweise (Lautstärke, Klang, stimmliche Modulation, Wortwahl, ein Lächeln in der Stimme) sowie zu 7 Prozent vom Inhalt des Gesagten. Im telefonischen Kontakt hängt Ihre Wirkung zu 87 Prozent von Ihrer Stimme und Sprechweise (Lautstärke, Klang, stimmliche Modulation, Wortwahl, ein Lächeln in der Stimme) ab und zu 13 Prozent vom Inhalt des Gesagten. Kurzum: Nicht Ihre fachliche Kompetenz entscheidet am Anfang, sondern die Chemie, die sich zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden entwickelt.


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Ins Kundenherz treffen

Mitten ins Kundenherz treffen

Doch mit der Kleinanzeige ist es nicht getan. Wer sich daraufhin bei Ihnen meldet, ist in diesem Moment noch nichts anders als ein Interessent. Und es ist Ihre Aufgabe, ihn als Kunden zu gewinnen. Die wichtigste Nachricht für diese Aufgabe: Kaum eine Entscheidung wird völlig rational getroffen. Kunden sind Menschen, und Menschen werden von Emotionen und Motiven angetrieben. Das gilt selbst für Firmen. Um Großwild zu erlegen, müssen Sie also mitten ins Herz treffen. Etwas anbieten, das so persönlich und passgenau ist, dass der Empfänger das Gefühl hat: „Darauf habe ich immer gewartet!“ (siehe Kasten: Die fünf Schritte zum Kundenherz).

Betrachten wir für diese Strategie zuerst einmal Ihre potenziellen Ansprechpartner: Da gibt es z.B. den Initiator, der den Stein ins Rollen bringen kann, aber selbst gar nicht in das Projekt involviert ist. Den Anwender, der Ihre Leistung später nutzen wird. Oder den Beeinflusser, der möglicherweise gar nichts von der Sache versteht, aber um Rat gefragt wird. Das kann ein Studienkollege, der Kegelbruder, ein Nachbar oder häufig genug auch der Ehepartner sein.

Weiterhin ist da der Einkäufer, der die Preise und die Konditionen regelt. Freuen Sie sich, wenn der Einkauf eingeschaltet wird. Das ist oft ein deutliches Zeichen, dass es endlich konkret wird. Und schließlich gibt es da noch den Entscheidungsträger. Er sieht die Sache ganz anders als der Einkäufer. Ihm geht es um Sicherheit, Garantien, feste Zusagen. Und vor allem um Angebote, die den Nutzen auf den Punkt bringen. Nehmen wir beispielsweise den Initiator. Möglicherweise die Vorstands-Assistentin, die das ewige Jammern zum Thema Mitarbeiterfluktuation leid ist. Sie ist schon lange der Meinung, dass sie die Personalabteilung viel besser leiten könnte. Und als sie ein fertiges Konzept zur Führungskräfte-Entwicklung in der Post findet, ergreift sie die Initiative.

Oder schauen wir auf den Senior-Chef eines mittelständischen Betriebs. Er hat die Firma gegründet und groß gemacht. Sie ist sein Leben und sein ganzer Stolz. Aber in seinem Innern ist er frustriert. Niemand scheint die Brillanz und Qualität seines Unternehmens in vollem Umfang wahrzunehmen. Dann erhält er von einer PR-Agentur ein persönliches Anschreiben und eine Zusammenstellung erfolgreicher Presseberichte für ein vergleichbares Unternehmen. Ohne langes Zögern greift er zum Telefon.

In der gleichen Firma finden wir auch den Junior-Chef. Gerne würde er den Betrieb umorganisieren und die Prozesse optimieren, aber seine Vorschläge laufen ins Leere. Da erhält er von einem kleinen Software-Haus den Referenzbericht „Wie Sie mit Hilfe einer neuen IT-Lösung nicht nur ihre Software, sondern Ihr gesamtes Unternehmen neu erfinden“. Endlich sieht er eine Chance. Jetzt kann er seine Vorstellungen unter dem Deckmantel des anstehenden Systemwechsels verwirklichen.

Die fünf Schritte zum Kundenherz

  • Finden Sie zuerst heraus, wer in die Entscheidung involviert ist.
  • Suchen Sie dann dort nach den Menschen, deren Bedürfnisse Sie besonders gut befriedigen können.
  • Schnüren Sie ein möglichst passendes, individuelles Angebot.
  • Machen Sie das Paket so groß und wertvoll, dass es in jedem Fall ankommt.
  • Richten Sie Ihr Paket strategisch gezielt an den wirklich geeigneten Ansprechpartner bzw. Key-Kontakt: Dieser kann innerhalb der betreffenden Firma die Funktion eines Initiators, Beeinflussers, Entscheiders oder Geldverwalters innehaben.

Key-Kontakte gezielt zufällig treffen

Besuchen Sie zukünftig nicht mehr nur irgendwelche Veranstaltungen. Gehen Sie gezielt auf die Jagd. Wenn etwa Herbert K., Personalvorstand eines großen Maschinen- und Anlagenbauers, Ihr Key-Kontakt ist, dann finden Sie heraus, wo er sich in den nächsten acht Wochen aufhält. Welche Termine in seinem Kalender stehen. Und denken Sie über Gelegenheiten nach, ihn persönlich zu treffen. Ob beim Mittagessen oder nach dem Vortrag, bei der Preisverleihung oder auf dem Tennisplatz – nur der Erfolg zählt.

Unmöglich, sagen Sie? Die Praxis beweist Tag für Tag das Gegenteil. Geschäfte laufen nicht immer entlang der üblichen Straße. Abkürzungen zum Erfolg gibt es viele, allerdings erfordern sie auch ein wenig Mut. Dabei müssen Sie Herbert K. ja nicht einmal persönlich ansprechen. Ihr Entree ist oftmals viel besser, wenn Sie begeistert vorgestellt werden, anstatt sich selbst vorstellen zu müssen. Suchen Sie deshalb nach den Menschen im Umfeld von Herbert K. Sie sind häufig weitaus dankbarer für Aufmerksamkeit. Möglicherweise sind sie sogar bessere Zuhörer. Und vor allem: Die Augenhöhe passt. Stellen Sie zuerst eine Beziehung her. Stellen Sie Fragen und hören Sie aufmerksam zu. Bauen Sie dann Ihr Anliegen in das Gespräch ein. Und verwenden Sie das Zauberwort „bitte“.

Sollten Sie trotzdem einen Korb bekommen, bitten Sie zum Abschluss um einen Tipp, wie Sie weiter vorgehen sollten. Diese Methode können Sie auch leicht auf das B-Potenzial in Ihrer unmittelbaren Umgebung übertragen. Das sind solche Geschäfte, die für Sie zwar attraktiv, aber kein „Großwild“ sind. Erstellen Sie eine Liste potenzieller B-Kunden und recherchieren Sie regelmäßig, ob es eine Hausmesse oder einen Tag der Offenen Tür gibt. Oder ob sich eine interessante Führungskraft aus der Firma in der Öffentlichkeit präsentiert. Und nehmen die Gelegenheit zum Kontakt war.