Tipps zum gekonnten Nachfassen

Was tun, wenn der Kunde zögert? Fragen Sie konkret und stets wertschätzend nach. Hier einige Formulierungshilfen:

„Ich habe so das Gefühl, dass ich Sie noch nicht ganz überzeugen konnte. Was haben wir noch nicht besprochen?“
„Dass Sie dazu noch nicht Ja sagen können, irritiert mich ein wenig. Ich vermute, dass ich auf einen bestimmten Punkt, der Sie beschäftigt, noch nicht eingegangen bin – welcher ist es?“
„Entschuldigen Sie bitte. Anscheinend habe ich vor lauter Begeisterung für dieses Angebot etwas bei der Präsentation übersehen. Was bringt Sie zu der zuletzt formulierten Aussage?“
„Was fehlt, damit Sie Ja sagen können?“
„Was müsste denn erfüllt sein, damit Sie sich grundsätzlich für die Thematik interessieren?“
„Wie müsste es denn sein, damit Sie der Sache grundsätzlich zustimmen können?“