Besonders beliebt war der Elevator Pitch oder wörtlich übersetzt die „Aufzugpräsentation“ in der New-Economy-Zeit um die Jahrtausendwende. Damals gab es viele junge Unternehmen, die Kapital für ihre Geschäftsideen suchten. Da es nahezu unmöglich war, einen Termin bei den potenziellen Investoren zu bekommen, passten sie diese in der Eingangshalle ihrer Firma ab und stiegen mit ihnen in den Aufzug. Dort hatten sie die Dauer einer Fahrstuhlfahrt zur Verfügung (maximal 30 Sekunden), um Ihre Idee zu verkaufen.

Die Zeit der New Economy ist lange vorbei, die Idee des Elevator Pitches ist aber aktueller denn je: Das moderne Elevator-Pitching-Konzept geht davon aus, dass die Entscheider in den Unternehmen mit so vielen Informationen und Angeboten überhäuft werden, dass sie einer neuen Idee oder einem neuen Angebot nur sehr wenig Aufmerksamkeit schenken (maximal 30 Sekunden), bevor Sie entscheiden, ob es sich lohnt, weiter zuzuhören oder ob sie einfach „Nein, danke“ sagen. Wenn Sie vor diesem Hintergrund nicht in der Lage sind, diese 30 Sekunden optimal für Ihren Zweck zu nutzen, haben Sie deutlich schlechtere Chancen, um auf sich aufmerksam zu machen.

Zur Checkliste Die Elevator-Pitch-Erfolgsfaktoren

Im Businessalltag diskutieren und argumentieren wir jeden Tag: im Meeting mit Teamkollegen, auf Panels und Pitches mit potenziellen Investoren oder bei Verhandlungen mit Kunden. Damit Behauptungen wie „Unser Produkt ist einzigartig auf dem Markt“ bei Ihrem Gegenüber auch ankommen, müssen Sie gute Überzeugungsarbeit leisten – sprich: gute Argumente in der Tasche haben.

Das gilt umso mehr, wenn Sie auf der Bühne stehen. Denn während Sie mit dem Kunden im direkten Dialog über Einwände diskutieren und Fragen beantworten können, wird bei der Präsentation, wenn überhaupt, erst gegen Ende diskutiert. Wenn Sie also Ihr Publikum von Ihrem Standpunkt überzeugen wollen, müssen Sie diesen von Beginn an durch gute Argumente untermauern. Lesen Sie hier, wie Sie Argumente und Informationen gezielt für Präsentationen vorbereiten.

Sicher haben auch Sie schon Präsentationen erlebt, bei denen der Redner nur „um den heißen Brei“ herumgeredet hat und einfach nicht auf den Punkt kam. Ob es nun an der mangelnden Vorbereitung, der fehlenden Kernbotschaft oder der schlechten Argumentation lag – das Ergebnis ist immer dasselbe: Die Aufmerksamkeit der Zuhörer geht verloren. Nur wenn wir unsere Botschaft auf den Punkt bringen und durch gute und stichhaltige Argumente unterstützen, gelingt uns das große Ziel einer jeden Präsentation: Menschen wirklich zu überzeugen. Aber wie baue ich eine gute Argumentation auf? Was sollte ich dabei beachten und was unbedingt vermeiden? Und wie gehe ich vor Publikum mit Einwänden um?

„Tod durch PowerPoint“ – mit Bullet Point!

Wer kennt sie nicht: PowerPoint-Folien mit unzähligen Bullet Points – die wohl beliebteste Präsentationsweise vieler Redner. Meist liest der Präsentierende seine Stichpunkte einfach von der Wand ab – als könnten die Zuhörer nicht selbst lesen. Dabei tun sie das in der Regel sogar noch schneller als der Referent sprechen kann – und langweilen sich umso mehr. Das Ziel von Bullet Points: die eigenen Argumente auf einen Blick, mit möglichst wenigen Worten darzustellen – nach dem Motto: „Wir konzentrieren uns auf die Fakten.“ Dabei sind Stichpunkte in der Regel gar keine vollwertigen Argumente, weil es ihnen an etwas Entscheidendem fehlt: einer stichhaltigen Begründung.

„Ich habe da mal eine Frage“: Mit Einwänden umgehen

Die Gefahr, mit Einwänden oder kritischen Fragen konfrontiert zu werden, besteht bei jeder Präsentation und lässt sich auch nicht ganz bannen – egal, wie lange Sie sich vorbereiten.  Aber sie lässt sich minimieren: Je wahrer und plausibler aber Ihre Begründungen sind, desto weniger Einwände gibt es und desto mehr werden Sie überzeugen. Lassen Sie außerdem Ihre Behauptungen nie ohne Begründung stehen und behalten Sie immer Ihre Zielgruppe im Hinterkopf. Das heißt: Versetzen Sie sich in ihre Lage, bereiten Sie sich auf mögliche Gegenargumente und kritische Fragen vor und versuchen Sie, deren Werte mit einzubeziehen. So ist die These „Wir brauchen alternative Energiequellen“ beim Vorstand eines Mineralölkonzerns natürlich anders zu begründen als bei Greenpeace.

Ein weiteres No-Go: Folien anderer einfach zu übernehmen, ohne deren Begründungen und Gedankengänge zu kennen. Hier laufen Sie immer Gefahr, mit Einwänden konfrontiert zu werden, denen Sie nicht standhalten werden. Dasselbe gilt für Grafiken, die Sie selbst nicht hundertprozentig verstanden haben. Denn die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass auch Ihr Publikum sie nicht versteht und Sie in Erklärungsnot geraten.

Ein Tipp: Lassen Sie sich in der Vortragszeit von niemandem unterbrechen. Nehmen Sie sich danach die Zeit, um den Fragen Ihrer Zuhörer Rede und Antwort zu stehen und kündigen Sie dies vorher an.

Die Kraft der Metapher

Ein kraftvolles Stilmittel, das im Business jedoch oft unterschätzt wird – ist die Metapher. Sie dient vor allem dazu, komplizierte Begriffe oder Sachverhalte zu veranschaulichen und versetzt uns in die Lage, Neues, Unverstandenes mit Bekanntem zu verknüpfen und dadurch verstehbar zu machen. Im Alltag werden sie oft unbewusst verwendet – zum Beispiel, wenn wir vom kreativen Kopf des Teams sprechen, über den Tellerrand schauen oder den Umsatz durch die Decke gehen lassen. Für mich ist die Metapher das stärkste Element der Rhetorik überhaupt.

Wie groß ihre Überzeugungskraft ist und wie sehr sie unser Denken beeinflusst, beweist das 2011 durchgeführte Experiment der Psychologin Lera Boroditsky: Den Teilnehmern zweier Gruppen wurde je ein Text zur Kriminalität in einer fiktiven Stadt vorgelegt, der sich lediglich in Bezug auf die verwendeten Metaphern unterschied. In dem einen wurde Kriminalität als wildes Tier bezeichnet, im anderen als Virus. Während die Teilnehmer, denen Kriminalität als wildes Tier nähergebracht wurde, dazu tendierten, Kriminelle einzufangen und zu bestrafen, neigte die andere Gruppe aufgrund der Virusmetapher dazu, die Ursachen des Problems zu erforschen. Dabei waren beide Gruppen überzeugt, nicht explizit von den Metaphern beeinflusst worden zu sein.

Mit Emotion argumentieren

Die Emotion ist ein Kernaspekt von Metaphern und ein weiteres effektives Hilfsmittel zur Unterstützung der eigenen Argumentation. Das trifft besonders auf „weiche“ Argumente, die weniger auf Fakten beruhen, zu. Denn wie wir wissen, ist der Mensch ein überwiegend emotionales Wesen. Daher überlagern Emotionen oft die Logik und wirken stärker. Das sollten Sie als Redner für sich nutzen! Mit der Emotion „Angst“ argumentieren beispielsweise Versicherungen.

Warum sollte man sich wohl sonst über einen längeren Zeitraum mit monatlichen Kosten vor einem unvorhersehbaren Ereignis schützen wollen? Manche Start-ups haben sich wiederum der Liebe verschrieben: So wird etwa bei dem deutschen Müsli-Hersteller my muesli auf der Zutatenliste der Verpackung auch immer „viel Liebe“ unter dem Herz-Icon aufgeführt und das Produkt als „mein Lieblingsmüsli“ bezeichnet.

Die Quelle ist das A und O

Nicht immer möchte man seine Zuhörer von der eigenen Meinung überzeugen – manchmal geht es einfach nur darum, Wissen zu vermitteln. Ob Sie dieses Wissen nun als Basis Ihrer Begründung nutzen oder ob Sie Inhalte vermitteln möchten – überzeugen sollten Sie in beiden Situationen! Wichtig ist für jede Präsentation, dass Ihre Zuhörer neue Ansätze und Einblicke von Ihnen erhalten und Sie Ihnen damit einen echten Nutzen bieten. Nicht weniger wichtig ist: Achten Sie dabei auf die Quelle und verwenden Sie nur Informationen, die glaubwürdig und zuverlässig sind und Ihre Aussagen untermauern – oder besser noch: beweisen. Klingt selbstverständlich, ist es aber nicht – gerade in Zeiten alternativer Fakten und Fake News!

Ein Beispiel: Im Zuge einer Recherche wollte ich herausfinden, wie viele Präsentationen weltweit am Tag gehalten werden und bin mehrfach auf die Zahl 30 Millionen gestoßen – unter anderem bei Welt.de, Heise.de und der Handelszeitung. Tolle Quellen – also verwendete auch ich die Zahl 30 Millionen. Erst durch Zufall habe ich später bemerkt, dass die Zahl aus dem Jahr 2003 stammte. Heute muss sie um ein Vielfaches höher sein. Wie hoch genau, konnte ich bis dato nicht herausfinden.

Einmal mehr ein Beweis dafür, wie gefährlich es ist, sich blind auf irgendwelche, scheinbar verlässliche Quellen zu verlassen. Nicht auszudenken, wie Sie mit Ihrer Präsentation dastehen, wenn Ihre Argumente auf diese Weise von einem besser informierten Zuhörer demontiert werden. Natürlich dürfen Sie auch Informationen aus älteren Quellen verwenden – sollten aber unbedingt auf die Datierung verweisen.

Informationen in Erinnerung behalten – mit Methode

Als Redner wollen wir nicht nur überzeugen, sondern auch, dass sich unsere Zuhörer möglichst lange an unser Thema und unsere Botschaft erinnern. Was aber kann ich tun, wenn in meiner Präsentation viele (hohe) Zahlen oder eher abstrakte, schwer fassbare Themen vorkommen? Auch dafür gibt es hilfreiche Methoden, die wir auch aus dem Gedächtnistraining kennen: Die Assoziationsmethode wird vor allem in der Werbebranche verwendet. Ein schönes Beispiel liefert die Imagekampagne der Verkehrsbetriebe Zürich: Um die jährliche Fahrleistung der gesamten VBZ-Flotte zu veranschaulichen – sie betrug zu dieser Zeit ungeheuerliche 35 207 000 km – verwendeten sie den Vergleich: „so viel wie 90 Mal bis zum Mond“.

Bei der Analogiemethode setzen Sie wiederum einen komplexen Sachverhalt zu einem einfachen – bereits bekannten – in Analogie und zeigen damit, wie sich die beiden zueinander verhalten. So beschreibt sich etwa das Unternehmen Linemetrics, das Maschinendaten erfasst, als „Google Analytics für die Industrie“ und suggeriert damit, dass ihre Software nicht nur so leicht zu installieren ist wie das System von Google, sondern auch relevante Daten sammeln und auswerten kann. Auf diese Weise erhöhen Sie die Chance, dass Ihre Zuhörer sich an die gelieferten Informationen auch lange erinnern.

Schleifen Sie an Ihrer Argumentation

Der Erfolg Ihres Vortrags hängt maßgeblich davon ab, ob Sie mit Ihren Argumenten  überzeugen. Damit Sie dabei auch immer alle Aspekte im Auge behalten, habe ich als Eselsbrücke den „Argumentationsbrillianten“ entwickelt, der Ihnen die fünf „Bs“ einer guten Argumentation – Beteiligte (Publikum), Behauptung, Begründungen, Beispiel und Befinden (Metaphern und Emotionen) – in Erinnerung rufen soll. Schleifen Sie an Ihrem Argumentationsbrillanten, achten Sie dabei auf die Qualität Ihrer Quellen und sorgen Sie bei zahlen- und faktenlastigen Themen dafür, dass diese auch in Erinnerung bleiben – dann wird auch Ihre Präsentation zum unvergessenen Auftritt.

Zum Weiterlesen: Patrick Nini, Speech Pad: Warum gut präsentieren heute anders geht ... und wie Sie es lernen und anwenden können, 272 S., ISBN: 978-3-86936-754-5, 34,90 EUR, GABAL 2017

Ob trendiges Start-up, großer Konzern oder kleines Ein-Mann-Unternehmen – für Marketing- oder Vertriebszwecke stehen immer mehr Geschäftsführer oder auch Mitarbeiter vor der Kamera. Nicht mehr nur Pressekonferenzen, TV-Interviews oder Imagefilme zählen zu den Anlässen, sondern auch kurze Videos für Social-Media-Kanäle und Online-Meetings.

In Zeiten des digitalen Wandels gehört es für viele schon zum alltäglichen Geschäft, sich vor die Kamera zu stellen und mit Partnern, Kunden oder der breiten Öffentlichkeit zu interagieren. Gleichzeitig fällt es Menschen oft schwer, über dieses Kommunikationsmittel authentisch zu wirken und die eigene Ausstrahlung charismatisch zu präsentieren. Freies und überzeugendes Sprechen vor der Kamera und auf der Bühne ist jedoch lernbar, für jeden. Damit der Auftritt nicht zum Albtraum, sondern eher zu einem Flirt mit der Kamera und den Zuschauern wird, gilt es nur ein paar Tipps und Tricks zu berücksichtigen.

Konzept vorbereiten

Vor der eigentlichen Aufnahme empfiehlt es sich, ein grobes Konzept zu erstellen und sich zu überlegen, was man sagen möchte. Vorher schon einmal in Gedanken Stichpunkte zu sammeln und einen Beginn, einen Hauptteil und einen Schluss vorzubereiten, erlaubt es Rednern, sich während der Aufnahme zu entspannen und freier zu sprechen. Kleine Hänger sind menschlich und durch direkte Reaktionen wie ‚Entschuldigung, jetzt habe ich kurz den Faden verloren‘ lässt sich auch Nähe zum Zuhörer schaffen. In längeren Momenten, die man zum Nachdenken benötigt, verlieren Redner jedoch die Verbindung zum Publikum.

Angepasste Sprache wählen

Charisma und rhetorische Fähigkeiten bedingen einander. Um eine besondere Präsenz vor der Kamera auszustrahlen, gilt es die richtigen Worte einzusetzen. Durch eine Sprache, die an die jeweiligen Gesprächspartner angepasst ist, lassen sich Mitmenschen leichter mitreißen und hören aufmerksamer zu. Zudem gilt es, pointierte Sätze – also bei bestimmten Satzstücken die Stimme zu heben beziehungsweise zu senken – zu verwenden, sodass einzelne Botschaften besser sitzen. Schnellredner sollten bewusst ein Wort gegen Ende des Satzes betonen, um einen stetigen Rhythmus zu bewahren. Die meisten Menschen beginnen vor der Kamera jedoch zu vorsichtig, aus Angst vor ‚Overacting‘. Doch dann erreichen sie die Zuschauer energetisch nicht. Lieber einen Tick mehr geben, wenn man vor der Kamera spricht, da Redner bei einer Aufnahme generell mehr Energie als in der direkten Begegnung benötigen, um entsprechend zu wirken.

Gestik und Mimik einsetzen – aber passend

Um authentisch zu wirken, sollten Gestik und Mimik zueinanderpassen. Spricht man über Krisen, irritiert ein lächelndes Gesicht den Zuschauer. Doch generell ein unbewegliches Gesicht ohne jede Gemütsregung zu zeigen, wirkt ebenso fehl am Platzs. Auch die Hände können ruhig in Bewegung sein, doch bitte passend zum Gesagten. Hände beleben Auftritte. Kommen sie aber dem gesprochenen Wort zuvor, wirkt es einstudiert – oder hilflos. Erzählen Redner mit Empathie, kommt die Bewegung jedoch meist von allein.

Augenkontakt als Kommunikationsmittel

Auch vor der Kamera interagiert man mit Menschen, weshalb sich der direkte Blick in die Linse empfiehlt. Jeder lange Blick zur Seite bricht die Verbindung zum Zuschauer ab. Doch natürlich gilt es auch nicht zu starren. Kurze Blicke des Wegschauens darf es deshalb geben – so fühlt sich die Begegnung natürlicher an. Wer vor einer größeren Menge spricht, sollte übrigens einzelne Leute aus dem Publikum fixieren und nicht permanent die ganze Gruppe ansprechen.

Beim Fotoshooting

Fotoshootings, sei es für neue Bilder auf der Firmenwebsite oder für eine Unternehmensmeldung in den Printmedien, stehen für viele Unternehmen immer wieder an. Grundsätzlich lässt sich eine offene und sympathische Körperhaltung sowie ein Lächeln auf dem Gesicht empfehlen. Beispielsweise Geschäftsführer oder andere Führungspersönlichkeiten müssen jedoch nicht lächeln, wenn dies nicht ihrem Naturell entspricht. Künstliche Posen wie „Daumen hoch“ gilt es lieber ganz zu vermeiden, da sie schnell unseriös wirken. Für das Shooting sollte viel, aber weiches Licht sowie ein am besten einfarbiger und aufgeräumter Hintergrund vorhanden sein.

Der Autor

Andreas Kolos ist Coach, Keynote-Speaker, Unternehmer und Buchautor, cutumi.com

Die größte Veränderung für den Vertrieb in den letzten 30 Jahren brachten das Internet und die sozialen Medien mit sich. Produkte wie auch Konsumenten sind transparenter und globaler geworden. Umso wichtiger ist es für Unternehmen, sich die Faktoren Produktqualität, -versprechen, -ehrlichkeit und Preisbildung genauer anzuschauen und Konsumenten aktiv einzubeziehen.

Gesellschaftliche Trends spiegeln sich auch im heutigen Vertrieb wider. Wir alle möchten über Produkte, die wir kaufen, offen und transparent informiert sein. Dass dies über Amazon oder einen Onlineshop nur teilweise geht, ist für Produkte, die neuartig und erklärungsbedürftig sind, eine Herausforderung. Gerade diese Artikel erfordern ein hohes Maß an Vertrauen, Information und Aufklärung.

Ein altbekannter, und dennoch unterschätzter Kanal hierfür ist das Multi-Level-Marketing (MLM) bzw. Network-Marketing (NM).

Empfehlungen von Freunden als Vertriebsstrategie

Manch einer hat wahrscheinlich noch die Bilder von Mutters oder gar Omas Zeiten vor Augen: Tupperware-Partys. Auch Avon und der Thermomix haben sich dem Modell verschrieben. Doch eignet sich diese Form des Verkaufs heute noch? Tatsächlich hat dieses alte Vertriebsmodell heute wieder sehr viel mit dem aktuellen Zeitgeist gemeinsam: Airbnb bietet Unterkünfte an, ohne selbst welche zu haben. Uber transportiert seine Kunden von A nach B, ohne einen eigenen Fuhrpark zu besitzen. Auch beim MLM steht eher im Vordergrund, eine Verbindung der Kunden untereinander herzustellen und ein organisches Netzwerk aufzubauen, statt aus dem Unternehmen heraus direkt zu verkaufen.

Schwarze MLM-Schafe und Schneeball- oder Pyramidenspiele

Rund um das MLM gibt es viele Mythen und Geschichten. Die Wirtschaftskammer in Österreich beschreibt den Vergleich wie folgt: „Eine besonders erfolgreiche Form des Direktvertriebs besteht im Aufbau von Netzwerken weiterer Unternehmer / Vertriebspartner (Multi-Level-Marketing). Solche Systeme sind rechtlich unbedenklich und ganz klar abzugrenzen von wettbewerbswidrigen Vertriebssystemen wie Schneeball- oder Pyramidenspielen.“ Leider gab es immer wieder schwarze Schafe in der Branche, die diese Unterscheidung nicht respektiert haben. Der beste Indikator für Außenstehende und Interessenten ist vor allem: Die Vertriebspartner sollten über direkte Verkäufe einen guten Gewinn erzielen können und nicht abhängig davon sein, weitere Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren.

Wichtige Unterschiede und Schutzmaßnahmen

Einige MLM-Modelle ähneln strukturell einem Schneeballsystem, da beide auf der Rekrutierung neuer Mitglieder basieren. Der Hauptunterschied besteht darin, dass MLM legitime Produkte verkauft, während bei Schneeballsystemen der Fokus ausschließlich auf der Anwerbung neuer Teilnehmer liegt. Wenn in einem MLM die Rekrutierung wichtiger wird als der Produktverkauf, verschwimmen die Grenzen zwischen beiden Modellen. Schneeballsysteme brechen unweigerlich zusammen, wenn keine neuen Mitglieder hinzukommen, was oft zu Verlusten für die Mehrheit der Teilnehmer führt. Um sich zu schützen, sollten Interessenten sicherstellen, dass der Großteil der Einnahmen in einem MLM aus Produktverkäufen und nicht aus der Rekrutierung stammt.

Beispiel: "Mate-Modell" bei HempMate

Unternehmen wie Tupperware oder Vorwerk haben in der Vergangenheit bereits positive Vorarbeit geleistet. Wir bei HempMate nehmen solche Qualitätsunternehmen zum Vorbild und machen unser MLM noch besser und transparenter. Wir offenbaren unsere Umsätze, wir beantworten alle Fragen, wir investieren in Markenbildung und transportieren unsere höchsten Ansprüche über das Netzwerk bis zu jedem Kunden. Darüber hinaus hat unser MLM keine Stolpersteine, Druck oder Verpflichtungen. Bei uns bekommen unsere Interessenten die Chance, ab dem ersten Einkauf selbst ein erfolgreiches Vertriebsbusiness. Daher kommt auch der Name für unser „Mate-Modell“, das auf MLM basiert: ein Geschäft von Mensch zu Mensch bzw. Freund zu Freund. Das Hauptaugenmerk liegt dabei in der zwischenmenschlichen Beziehung – genau aus diesem Grund haben wir uns bewusst und aus vollem Herzen für MLM als Vertriebsmodell entschieden. Denn als Produzent von Hanf- und CBD-Produkten (CBD steht für Cannabidiol und ist eines von inzwischen 144 nachgewiesenen Cannabinoiden der Cannabispflanze) wissen wir, dass diese stark erklärungsbedürftig sind. Zusätzlich gilt es ein Image klarzustellen, welches diese Produkte mit sich bringen. Das geht in erster Linie nur im Dialog und mit viel Vertrauen. Ein Vertrieb über Amazon oder einen Onlineshop kam für uns daher nicht infrage. Bei uns werden die CBD-Produkte bei einem persönlichen Gespräch durch geschulte Berater, unsere „Mates“, vorgestellt und an den Endkunden verkauft. Wir alle setzen auf Empfehlungen von Freunden, wie beispielsweise „Das Restaurant musst du mal testen“ oder „Den Kinofilm musst du dir unbedingt anschauen“. Diese oder ähnliche Sätze kennt jeder aus seinem persönlichen Umfeld. Im Grunde empfehlen wir alle – ob den Lieblingsfriseur, Hotel- oder Reisevorschläge oder einfach den neuen Bäcker um die Ecke – und nehmen gern auch Tipps an. Unsere Mates sind zu 100 Prozent von den Produkten und der Qualität überzeugt und empfehlen sie deshalb sehr gern weiter.

Vertrauensvolle und familiäre Kommunikation

In der letzten Zeit ist CBD immer mehr in den Fokus der Wissenschaft gerückt und gewinnt aufgrund seiner Wirkung auf die psychische und physische Gesundheit immer mehr Interessenten. Insbesondere bei neuartigen oder erklärungsbedürftigen Produkten wie CBD ist es wichtig, transparent zu agieren, ökologische Prinzipien zu verfolgen und als Unternehmen offen, greifbar und nahbar zu sein. So muss der Trend zu mehr Nachhaltigkeit heute auch von Entrepreneuren selbst gelebt werden. Unsere Erfahrung zeigt, dass die Offenlegung von Umsätzen, die Beantwortung aller Fragen, die Auseinandersetzung mit Feedback aus der Community und die Einbeziehung dieser in Unternehmensentscheidungen langfristig auf die Markenbildung einzahlt. Manche Produkte können nicht einfach nur verkauft werden, sondern brauchen Zeit und wollen individuell erklärt werden. Das Mate-Modell ist dafür die perfekte Möglichkeit, um den Austausch mit der Community zu leben. Wenn Kunden dann im nächsten Schritt so überzeugt vom Produkt sind, dass auch sie die Geschichte weitererzählen wollen, können auch sie ein erfolgreiches Vertriebsbusiness aufbauen. Diese Form der vertrauensvollen und familiären Kommunikation sollte nicht nur mit den Kunden stattfinden, sondern kann sich wie ein roter Faden durch das ganze Unternehmensnetzwerk bestehend aus Partnern, Zulieferern und Mitarbeitern ziehen.

Fazit: Kunden zu Fans und Storyteller machen

Gesellschaftliche Entwicklungen und Trends bekommen heute auch Unternehmen vermehrt zu spüren. Um glaubwürdig zu sein und zu bleiben, transparent zu agieren und nachhaltig zu wirtschaften, brauchen sie auf jeden Fall die Community hinter sich. Oftmals genügt es nicht nur, mit den Kunden in den Dialog zu treten, sondern man muss sie zu Fans der eigenen Marke machen. MLM als Vertriebsmodell bietet die perfekte Möglichkeit, einen offenen Meinungsaustausch anzuregen und gleichzeitig Fans in den Vertrieb miteinzubinden. So kann die Marke organisch aufgebaut und die Vision mit Herz und Leidenschaft in die Welt hinausgetragen werden.

Der Autor Thomas Pfeifer ist CSO und Network-Experte der HempMate AG

Es gibt viele spannende Start-ups. Aber nur wenige, die nachhaltig erfolgreich sind. Die beste Idee bringt nichts, wenn Kund*innen, Medien und Investor*innen nicht von ihr überzeugt werden können. Ganz egal, ob Vertrieb, Berichterstattung oder Finanzierungsrunde – für alles braucht es die richtige Geschichte, die richtige Plattform und den richtigen Zeitpunkt. Also ganz schön viele Faktoren, die zusammenspielen müssen. Das kann überwältigend sein. Aber seid unbesorgt, kommunikativer Erfolg ist kein Zufall und lässt sich planen. In diesem Artikel liest du, wie ihr das Optimum aus eurer Unternehmenskommunikation herausholt und eure eigene Erfolgsgeschichte schreibt.

Das Handelsblatt-Dilemma

Gerade in den ersten Start-up-Monaten greifen viele Gründer*innen nach den Sternen. Es kann gar nicht schnell genug mit der Berichterstattung in Leitmedien gehen. Fast alle wollen direkt ins Handelsblatt und müssen dann voller Schrecken feststellen: Die haben (noch) gar kein Interesse an mir! Denn die Gründungsgeschichte alleine überzeugt nur in den allerwenigsten Fällen eine(n) Top-Journalist*in. Und das muss sie auch nicht. Denn gerade zu Beginn können andere Kanäle eine viel größere Wirkung haben.

Alles beginnt mit einem Plan

Auch wenn man das häufig denken mag, ist Kommunikation kein Selbstzweck. Gute Kommunikation verfolgt stets ein klares Ziel und sollte entsprechend strategisch gedacht werden. Daraus ergeben sich ganz grundlegende Fragen. Was will ich mit meinen Kommunikationsmaßnahmen überhaupt erreichen? Wen muss ich dafür überzeugen? Und was soll ich denen dafür erzählen? Kurzum: Das Ziel ist in den meisten Fällen eigentlich nicht das Handelsblatt, sondern die Aufmerksamkeit der Zielgruppe. Und ob die Investor*innen oder Kund*innen nun im renommierten Fachmagazin oder auf LinkedIn von mir erfährt, ist eigentlich egal.

Klare Ziele für klare Ergebnisse

Den Vertrag mit dem Großkunden gewinnen? Die Finanzierungsrunde abschließen? Je konkreter das Ziel, desto besser. Denn nur dann können wir die Maßnahmen genau auf diejenigen ausrichten, auf die es ankommt. Das spart Zeit, Geld und Nerven. Dabei ist selbstverständlich auch etwas Pragmatismus angebracht. Natürlich lesen Kund*innen und Investor*innen das Handelsblatt. Ein etabliertes Fachmagazin aber vielleicht auch, und da kommt man oft deutlich leichter rein.

Und wann soll ich jetzt was machen?

In der Zusammenarbeit mit Start-ups hat sich unser Drei-Phasen-Modell bewährt. Es zeigt pragmatisch auf, wann der Fokus auf welche Medien gelegt werden sollte, um die größte Wirkung zu erzielen. Gewissermaßen ein Leitfaden für die Kommunikation eures Start-ups. Die Phasen bauen aufeinander auf. Denn spannende Beiträge in kleineren Fach- und Start-up-Medien schaffen Vertrauen und können dadurch den Grundstein für die Berichterstattung in Leitmedien legen.

1. Phase: Der eigenen Branche das Produkt erklären

Wenn die Idee steht, die ersten Kund*innen und vorzeigbare Fallstudien aber noch auf sich warten lassen, solltet ihr den Fokus auf das direkte Marktumfeld legen. Dazu gehören z.B. potenzielle Partner*innen, Konkurrent*innen und Interessierte, die auch ohne ausführliche Erläuterungen verstehen, was ihr macht. Das heißt: Glänzt mit eurer theoretischen Fachexpertise. Ihr wollt die Energiebeschaffung von Unternehmen revolutionieren? Dann erklärt der Fach-­Community in einschlägigen Energie-Medien, was an eurer Lösung neu ist und wie sie sich vom Angebot der Konkurrenz unterscheidet. Die Leser*innenschaft kennt den Markt und wird deshalb auch für komplizierte Ansätze Verständnis aufbringen. Ihr müsst also nicht bei Adam und Eva anfangen, sondern könnt direkt in das Thema einsteigen. Ist euer Produkt wirklich innovativ, wird diese Zielgruppe es verstehen – auch ohne Referenzen.

2. Phase: Kund*innen anhand ausgewählter Use Cases den Nutzen verdeutlichen

Die ersten Kund*innen sind mit an Bord und stellen unter Beweis, dass eure Lösung funktioniert. Dann solltet ihr den Fokus auf die Fachmedien legen, in denen eure Kund*innen unterwegs sind. Denn die Leserschaft kennt zumindest das Problem, das ihr löst. Zeigt anhand ausgewählter Beispiele, wie eure Lösung funktioniert und wen ihr bereits davon überzeugen konntet. Eure ersten Kund*innen kommen aus dem Mittelstand? Dann sollten jetzt Mittelstandsmedien ins Visier genommen werden. Die Leser*innen können sich mit euren Bestandskund*innen identifizieren und bauen Vertrauen auf. Je vergleichbarer der präsentierte Fall mit der eigenen Situation ist, desto größer das Vertrauen. Der Fokus auf eine Nische kann also absolut sinnvoll sein. Das Publikum ist zwar kleiner, passt aber dafür perfekt zu eurer Lösung. Dann ist der nächste Vertragsabschluss nicht mehr weit entfernt.

3. Phase: Die breite (Fach-)Öffentlichkeit informieren

Der Fachmarkt kennt euch und eure Kund*innen sind sich einig: Euer Angebot ist das nächste große Ding! Dann ist es jetzt endlich Zeit für Leitmedien. Schließlich ist euer Produkt mehr als nur eine Eintagsfliege. Der Markt steht hinter euch und die Verkaufszahlen sprechen für sich. Damit es mit dem großen Artikel klappt, muss die Relevanz deutlich sein. Wie verändert ihr den Markt und ärgert die ganz Großen? Was ist der Grund für euren Erfolg? Und wie prägt ihr vielleicht schon heute das Leben der Leser*innen? Da bereits unterschiedlichste Fachmedien über euch geschrieben haben, findet man im Handumdrehen alle wichtigen Informationen über euch. Auf dieses Fundament kann man aufbauen und es macht die Folgeberichterstattung für jede(n) Journalist*in leichter.

Fazit: Relevanz strategisch aufbauen

Start-up-Kommunikation ist keine Raketenwissenschaft. Und auch wenn ein bisschen Glück nicht schaden kann, ist Erfolg planbar. Die Kommunikation sollte sich an den Zielen und der Phase des Unternehmens orientieren. Ein pragmatisches Vorgehen spart Zeit, Geld und Nerven. Wie so häufig gilt auch hier: Kein Start-up gleicht dem anderen und Ausnahmen bestätigen die Regel. Mit einer außergewöhnlichen Lebens- oder Gründungsgeschichte gelingt vielleicht auch schon früher der Sprung ins große Magazin. Das ist dann aber oft Glück. Wenn ihr den Fachmarkt strategisch adressiert, kommen die Leit­medien irgendwann nicht mehr an euch vorbei. Ist die Relevanz eurer Lösung also erst mal groß genug, ist der große Artikel nur noch Formsache.

Der Autor Frederik L. König ist Gründer und Geschäftsführer von Collective, einer führenden Beratung für strategische Kommunikation, www.collective-consulting.de

Tipp zum Weiterarbeiten: Viele weitere nützliche Infos und To-do’s zur strategisch sinnvollen und zielgenauen Start-up-Kommunikation liest du auf starting-up.de: www.starting-up.de/marketing/pr-arbeit.html

Dazu wurden knapp 200 Kund*innendienst-Mitarbeitende aus Deutschland von Capterra zu den Herausforderungen und Prioritäten ihrer Firmen befragt. Die Studie ist Teil einer Datenerhebung mit insgesamt 2307 Teilnehmenden aus Deutschland, Großbritannien, Frankreich, Spanien, Italien, USA, Kanada, Australien, Japan, Brasilien, Mexiko und Indien.

Highlights der Studie

• Fast 40 % deutscher Unternehmen lagern ihren Kund*innendienst aus. 69 % der Firmen mit In-house-Service planen oder erwägen das Outsourcing.
• 42 % der Unternehmen planen, eine Callcenter-Software anzuschaffen, 29 % erwägen diese Investition.
• Deutschland als einsames Schlusslicht bei schneller Erreichbarkeit von Servicekräften.

Die wichtigsten Kommunikationskanäle für Kund*innen

Ob Telefon, E-Mail, Chat oder Social Media – Jede(r) Verbraucher*in hat seine/ihre persönlichen Vorlieben, den Kund*innenservice zu kontaktieren. Laut der Studie bieten 89 % der Unternehmen den Kontakt per E-Mail an, gefolgt von 72 % per Telefon. Weitere Kontaktmethoden sind Live-Chats (55 %), mobile Apps (41 %) und Chatbots (40 %).

Dabei kristallisieren sich einige Herausforderungen heraus:

• 2 von 5 Kund*innen müssen länger als 5 Minuten auf den Servicekontakt warten
• 61 % der Kund*innen warten meist weniger als fünf Minuten, bevor sie mit einem Servicemitarbeitenden über Telefon oder Chat verbunden werden. Die verbleibenden 39 % müssen längere Wartezeiten in Kauf nehmen. Nur 12 % der Hilfesuchenden aus Deutschland werden in weniger als einer Minute mit einem Servicemitarbeitenden verbunden; das liegt weit unter dem globalen Durchschnitt (23 %) im internationalen Ländervergleich.
• Für 89 % der Kund*innen ist ihr Problem in weniger als 15 Minuten gelöst.
• Bei 19 % kann das Problem der Kund*innen in 1 bis knapp 5 Minuten gelöst werden, 50 % geben 5 bis knapp 10 Minuten an und weitere 19 % können eine Lösung innerhalb von 10 bis knapp 15 Minuten erwarten.

Outsourcing: Fast 40 % lagern ihren Kund*innendienst bereits aus

Outsourcing ist bei deutschen Firmen beliebt. Von den Teilnehmenden, die an Entscheidungen über das Kund*innenservice-Budget beteiligt sind (93 %), erklärten insgesamt 38 %, dass sie ihren Kund*innendienst ganz (17 %) oder teilweise auslagern (21 %). Das bedeutet, dass geschulte Mitarbeitende im Callcenter eines Drittanbieters den Kund*innendienst im Auftrag des eigenen Unternehmens übernehmen – zumeist mit den Zielen der Kostensenkung, für höhere Flexibilität und der Konzentration auf das Kerngeschäft.

Auch Unternehmen, die ihren Kund*innenservice derzeit noch intern betreiben, zeigen zunehmendes Interesse: 69 % haben entweder offizielle Outsourcing-Pläne oder erwägen zumindest das Outsourcing von Service-Ressourcen.

Investitionen in Callcenter-Tools nehmen zu

Auf die Frage hin, welche Art von Software Unternehmen für die Bearbeitung von Kund*innenanfragen nutzen, wurden Telefoniesoftware (53 %), Helpdesk-Systeme (52 %), Live-Chat-Tools (45 %) und Callcenter-Software (42 %) am häufigsten genannt.

Unternehmen können zum einen einzelne Programme implementieren, die sich auf einen Bereich wie Kundenkommunikation oder Datenanalyse & Reporting spezialisieren. Zum anderen können sie ein Tool wie Callcenter-Software einführen, das speziell für das Management eines Callcenter-Betriebs entwickelt wurde und wichtige Funktionen für diesen Zweck übernimmt.

41 % der Befragten planen, ihre aktuelle Callcenter-Software in den nächsten 18 Monaten upzugraden, und 45 % Auch besteht reges Interesse unter den Befragten, die derzeit keine spezialisierte Callcenter-Software, sondern bisher Telefonie- oder Helpdesk-Tools einsetzen: 42 % geben an, dass ihr Unternehmen konkret plant, in Callcenter-Software zu investieren. 29 % erwägen eine Investition. Außerdem geben 19 % an, dass ihr Unternehmen den Callcenter Softwareanbieter wechseln möchte.

Die tatsächlichen jährlichen Software-Investitionen liegen laut den Befragten, die Budget-Entscheidungen treffen, mehrheitlich zwischen 2.125 und 4.249 EUR (27 %). 24 % geben 4.250 bis 8500 EUR aus und 10 % zahlen sogar mehr als 17.000 EUR im Jahr.

Die Ergebnisse zeigen großes Potenzial für den Markt für Callcenter-Software. Es zeigt sich die Tendenz, dass Unternehmen ihren Kund*innenservice ausbauen möchten oder mit ihren aktuellen Softwarelösungen nicht vollauf zufrieden sind und eine Alternative suchen.

Fazit

Ein ausgezeichneter Kund*innendienst ist unerlässlich und Schlüssel zur Kund*innenzufriedenheit. Darüber hinaus ist ein gut geölter Service eine Möglichkeit, um sich von der Konkurrenz abzuheben und kann Kund*innen dazu bewegen, dem Unternehmen treu zu bleiben, selbst wenn woanders günstigere Preise locken. Die rasche Lösung von Anfragen oder Problemen sollte folglich hohe Priorität haben, um Wartezeiten zu minimieren und die Zufriedenheit zu steigern. Dabei können zwei Methoden unterstützen:

• Wissensdatenbank implementieren: FAQ-Inhalte sind vor allem bei jüngeren Usern beliebt. Laut einer Gartner Umfrage würden 38 % der Generation Z und der Millennials mit hoher Wahrscheinlichkeit aufgeben, ein Problem anzugehen, wenn sie es nicht im Self-Service lösen können.
• Automatisierungen einrichten: Automatisierungen können zum Beispiel dazu verwendet werden, E-Mails in einer bestimmten Reihenfolge zu versenden, nachdem ein Kunde eine Bestellung aufgegeben hat. E-Mail und Chatbots sind Standard-Automatisierungstools, die das Kundenerlebnis verbessern können.

Ein weiteres Beispiel ist eine Bestätigung, dass eine Kund*innendienstanfrage eingegangen ist und eine Schätzung, wie lange die Bearbeitung dauern wird. Kund*innen wollen auf dem Laufenden gehalten werden.

Die vollständige Studie findet sich hier

Kund*innengewinnung ist ein sensibles Thema

Im Gegensatz zu etablierten großen Unternehmen, haben Selbständige und KMUs keine eigenen Marketingabteilungen oder Prominente, die Kundschaft für sie anwerben. Sie kümmern sich neben dem laufenden Alltagsgeschäft selbst um das Marketing. Dabei bedeutet Kund*innengewinnung nicht nur Arbeitsaufwand. Sie bringt psychischen Stress mit sich. Sobald sie keinen Erfolg bringt, ruft das Selbstzweifel und Angst vor Misserfolgen auf den Plan. Das kann Menschen emotional lähmen.

Viele Unternehmer*innen haben ausgezeichnete Ideen und leisten eine hervorragende Arbeit. Sie sind jedoch keine extrovertierten Selbstdarsteller*innen, die ständig laut ihr Projekt bewerben. Doch gibt es eine andere Möglichkeit? Ja – es gibt ein Marketing, das Kund*innen bringt, ohne dass es mit Stress verbunden ist. Die Basis dafür bildet ein authentischer Auftritt, der Spaß macht und beim Gegenüber ankommt.

Der eigenen Stimme Aufmerksamkeit schenken

Den Ausgangspunkt bilden nach meiner Erfahrung kein Allround-Rezepte für das Marketing und keine digitalen Tools. Was zählt, ist die persönliche Haltung des/der Unternehmer*in. „Deine Firma – deine Regeln!“ empfehle ich in meinen Coachings als Grundregel. Jede(r) Unternehmer*in sollte in sich hineinhören und prüfen, was das Bauchgefühl sagt. Mein Vorgehen knüpft dabei an den Ansatz des „leisen Marketings“ an. Letztlich gibt die individuelle innere Stimme die wichtigsten Hinweise. Leider hören viele Unternehmer*innen diese nicht mehr. Sie rennen Anrufungen nach, die von außen an sie herangetragen werden. Dabei ist das digitale Zeitalter derart schnelllebig, dass sie jeden Tag neue Marketingaufgaben entdecken.

Weniger Kanäle, dafür mehr Fun-Faktor

An einem Tag ist es die Omnichannel-Arbeit auf sämtlichen sozialen Netzwerken und kurze, unterhaltsame Beiträge mit Bildern und Videos. Im nächsten Moment scheint alles von informativen Newslettern mit langen Texten abzuhängen. Dann weisen Expert*innen auf die Bedeutung von Webseiten, Landingpages und digitale Pressearbeit hin. Kein(e) Unternehmer*in kann all diese Dinge leisten. Wer sämtlichen Anforderungen hinterherrennt, schafft nichts davon. Es ist effektiver, sich auf weniger zu konzentrieren und diese Maßnahmen gezielt auszuwählen und nach den eigenen Regeln zu gestalten. Im besten Fall erhalten Unternehmer*innen beim Marketing das Gefühl, dass sie sprichwörtlich ihr eigenes Ding durchziehen. Eine positive Selbstwahrnehmung wie diese kommt bei Kund*innen an!

Wie Unternehmer*innen ihren Weg zur Kundschaft finden – Stärken stärken

Aber wie tritt man in einen produktiven Dialog mit der inneren Stimme und wie findet man durch diesen Ansatz konkrete Hinweise für die Arbeit am Personal Branding? Worauf es ankommt, ist die Haltung zum Marketing und die eigenen Stärken. Anstatt den Druck zu spüren, dass professionelles Marketing nicht leistbar ist, zählt die Orientierung an dem, was Spaß macht und was Gründer*innen gut können. Wer gut schreiben kann, sollte bloggen oder einen Newsletter herausgeben. In anderen Fällen kann ein kreativer Umgang mit Bildmaterialien oder Videobeiträgen aus dem Unternehmensalltag der richtige Weg sein. Falls Dinge mit Ängsten besetzt sind, sollten diese Medien nicht genutzt werden. Eine kamerascheue Person kann Kund*innen ansprechen, ohne ständig Bilder von sich zu zeigen. Jeder Mensch kann auf seine eigene Weise etwas finden, durch das er sich und seine Angebote gerne präsentiert.

Die Positionierung sorgt für einen Sog-Effekt und Anziehung

Eine starke und klare Positionierung ist aus mehreren Gründen entscheidend, um Sog bei potenziellen Kund*innen aufzubauen. In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist eine klare und starke Positionierung ausschlaggebend für Unternehmen, um eine starke Kund*innenbindung und langfristigen Erfolg zu gewährleisten. Indem Unternehmen eine klare Botschaft kommunizieren, können sie das Vertrauen ihrer Kund*innen gewinnen und eine solide Grundlage für langfristige Beziehungen schaffen.

Eine präzise Positionierung ermöglicht es potenziellen Kund*innen, das Unternehmen besser zu verstehen und sich mit dessen Werten und Angeboten zu identifizieren. Dies ist besonders wichtig, da Kund*innen heute zunehmend Wert auf Authentizität und Transparenz legen.

Indem Unternehmen ihre Alleinstellungsmerkmale deutlich kommunizieren, können sie sich von Mitbewerber*innen abheben und potenzielle Kund*innen anziehen. Eine starke Positionierung vermittelt Professionalität, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit, was Kund*innen dazu ermutigt, sich für das Unternehmen zu entscheiden.

Kund*innenbindung ist ein weiterer wichtiger Aspekt einer starken Positionierung. Kund*innen, die sich mit einer Marke identifizieren und deren Werte teilen, sind eher geneigt, treue Stammkund*innen zu werden und das Unternehmen weiterzuempfehlen.

Fazit

Das erfolgreiche Marketing für Unternehmer*innen löst oft Stress und Selbstzweifel aus. Leises Marketing bietet eine Alternative, die nicht nur Kund*innen anspricht, sondern auch die Gesundheit der Unternehmer*innen schützt. Eine klare Positionierung und Fokussierung auf die eigenen Stärken sind entscheidend für den Erfolg. Weniger Kanäle, dafür mehr Spaß und eine positive Selbstwahrnehmung sind der Schlüssel. Durch eine klare Botschaft und eine authentische Präsentation können Unternehmer*innen langfristige Kund*innenbeziehungen aufbauen und sich von der Konkurrenz abheben.

Die Autorin Susanne Büttner ist Mitbegründerin der trustmarketing GmbH und hat sich auf leises Marketing und Personal Branding spezialisiert, insbesondere für introvertierte Unternehmer*innen.

WhatsApp hat sich zu dem mit Abstand beliebtesten Messenger entwickelt. 80 Prozent der deutschen Bevölkerung ab 14 Jahren verwenden den Dienst. Für gewöhnlich täglich. Daher ist es naheliegend, Marketing und Kund*innenkontakte ebenfalls auf die App zu verlegen. Doch daraus ergeben sich gerade bei der Verwendung eines Chatbots nicht nur Vorteile.

WhatsApp und künstliche Intelligenz - Möglichkeiten und Vorteile

Ein hochwertiger KI WhatsApp Chatbot stellt eine erhebliche Erleichterung dar. Einfache Anfragen werden mit der richtigen Implementierung schnell und reibungslos beantwortet. Für Unternehmen bedeutet das vor allem eine Ersparnis in Hinblick auf Zeit und Aufwand. Für Interessent*innen stellt es eine praktische Möglichkeit dar, mit dem Unternehmen scheinbar direkt in Kontakt zu treten und in kurzer Zeit eine Lösung zu erhalten. Hinzu kommen die Vorteile, die der Einsatz von WhatsApp mit sich bringt. Eben diese sind nicht zu unterschätzen.

Eine kleine Verspätung anmelden, einen lustigen Spruch teilen, schnell noch Rücksprache wegen des Einkaufszettels halten? Im modernen Alltag verlassen sich viele Menschen für die Aufgaben und mehr auf WhatsApp. Der Messenger ist ein integraler Bestandteil des Lebens geworden. Er zeichnet sich durch die einfache und kostenlose Nutzung, die Vielseitigkeit und die weite Verbreitung aus. Aus genau diesem Grund stellt die App eine gute Wahl für das Marketing und den (direkten) Kund*innenkontakt dar. Angebote, Rückfragen, Umfragen, Feedback, personalisierte Boni und Rabatte oder Einladungen lassen sich über den Dienst versenden.

Dank der häufigen und weit verbreiteten Verwendung schauen deutlich mehr Menschen direkt auf die Nachricht. Dadurch erklärt sich auch die bis zu 10-mal höhere Conversionrate im Vergleich zu E-Mails. Unternehmen und Dienstleistende können direkt nach neuen Produkten und Services fragen, bevor diese in Produktion oder an den Start gehen und dadurch ihre Kund*innen mitbestimmen lassen. Fragen und Schwierigkeiten lassen sich ebenso einfach klären. Kund*innenbindung und -zufriedenheit steigen bereits hierdurch immens. Bestehen die übrigen Nachrichten aus Nachlässen und Gutscheinen oder haben einen anderen echten Mehrwert für den Empfänger*innen, fällt die dadurch kreierte positive Einstellung zusätzlich auf das Unternehmen zurück.

Entscheidend für diese Effekte ist es, den Kanal selten und sinnvoll zu nutzen. Es darf nicht der Eindruck entstehen, selbst über WhatsApp mit Spam zu jeder Tages- und Nachtzeit oder am Wochenende rechnen zu müssen oder von den Nachrichten nichts zu haben. Ebenfalls wichtig ist es, auf Anfragen von Kund*innen oder Interessent*innen via WhatsApp schnell zu reagieren. Genau an dieser Stelle kann der Chatbot ins Spiel kommen und eine sofortige Antwort sicherstellen. Dennoch sollte der Einsatz von KI gründlich durchdacht sein und kritisch betrachtet werden.

Herausforderungen und potenzielle Nachteile von Chatbots und KI

Bevor die Entscheidung für Künstliche Intelligenz und das Marketing auf WhatsApp fällt, sollten Aufwand, Vorzüge und Nachteile gegeneinander abgewogen werden. Für gelegentliche Angebote oder die Motivation, die Waren im Warenkorb auch zu kaufen, ist nur wenig Aufwand erforderlich. Auch für die schnelle Lösung von Rückfragen oder bei Problemen bietet sich die Nutzung an. Das gilt zumindest dann, wenn WhatsApp realistisch die schnellste und einfachste Möglichkeit darstellt, auf Anfragen zu antworten. Ein Chatbot kann diese Aufgabe automatisiert übernehmen.

Problematisch wird es allerdings, wenn Kund*innen auf diesem Wege einen direkten Kontakt zum Unternehmen erwarten. Enttäuschung und Frustration sind dann vorprogrammiert, sobald das "Gespräch" erneut nur mit einem Bot stattfindet. Denn längst nicht alle Menschen wollen bei Beschwerden, Fragen oder Feedback, wie mittlerweile so häufig im Alltag, nicht mit einem Programm konfrontiert werden, sondern auf eine echte andere Person treffen. Einerseits WhatsApp als direkten Kontakt anzubieten und andererseits auch hier nur einen Bot zu schalten, kann die Beziehung zu den Kund*innen negativ beeinträchtigen und empfindlich stören. Empfehlenswert ist es daher, entweder im Vorfeld anzuzeigen, dass es sich lediglich um einen Chatbot und nicht um eine(n) Mitarbeitende(n) handelt, Telefonnummer oder E-Mail-Adresse als Kontaktmöglichkeiten für menschliche Mitarbeitende zur Verfügung zu stellen oder WhatsApp ausschließlich zum Zusenden von Angeboten, aber nicht als beidseitige Kontaktmöglichkeit zu nutzen. Eine weitere Option liegt in einem Kompromiss.

Einen Kompromiss wählen

Ein KI Whatsapp Chatbot kann als erste Instanz gute Dienste leisten, sofern sie mit den richtigen Daten ausgestattet ist. Ebenso kann sie als Ansprechpartnerin schlicht nicht ausreichen oder Interessent*innen und Kund*innen frustrieren, wenn lediglich die Angaben der Website wiederholt werden. Ein möglicher Kompromiss ist es, den Chatbot nur bei Abwesenheit beziehungsweise außerhalb der Sprechzeiten zu schalten. Diese Information muss klar kommuniziert werden, damit keine Verwirrung aufkommt.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, einen Chatbot auf der Seite oder im Shop zu verwenden, während WhatsApp der direkten Kommunikation vorbehalten bleibt. Alternativ kann eine Umfrage durchgeführt werden, um die Präferenzen der Zielgruppe direkt herauszufinden und dementsprechend umzusetzen.

KI WhatsApp Chatbot - Vorteile und Entscheidungen

Ob und wie ein KI WhatsApp Chatbot eingesetzt wird, ist eine individuelle Entscheidung. Wichtig ist, dass er nicht in jedem Fall sinnvoll und von den Kund*innen erwünscht ist. Auch ohne ihn bringt das WhatsApp Marketing eine ganze Reihe von Vorteilen mit sich und lohnt sich in der Regel gleich aus mehreren Gründen.

Der Schlüsselbegriff lautet in diesem Zusammenhang: Kompetenzerwerb. Top-Verkäufer*innen erfüllen meistens beide Voraussetzungen: Zum einen beherrschen sie die Basics, ohne die ein zielorientiertes Verkaufen, bei dem die Engpassprobleme der Kund*innen erkannt, analysiert und gelöst werden, nicht denkbar ist. Zum anderen beherrschen sie die Kompetenzen, die für eine überdurchschnitt­liche Verkaufsperformance erforderlich sind – wir sprechen von Champions­League-Kompetenzen. Entscheidend für Gründer*innen ist, von Anfang an solche High Performer für sich zu gewinnen und dafür zu sorgen, dass die Mitarbeitenden im Vertrieb sowohl über die Basics als auch über die Champions-League-Kompetenzen verfügen.

Mythos ade

Auch ein Start-up muss verkaufen, darum brauchst du Top-Verkäufer*innen. Doch diese fallen nicht vom Himmel. Wahrscheinlich kennst du den Mythos von den geborenen Ver­käufer*innen, die mit Charisma und hoher Kommunikationskompetenz nach dem Motto „Verkaufen kann man – oder nicht“ jede(n) Kund*in zu überzeugen verstehen. Oder zumindest glauben, dies leisten zu können.

Allerdings: Oft sind hohe Stornoquoten, Kaufreue und unzufriedene Kund*innen die Konsequenz dieser Vorgehensweise, weil das Überzeugen doch eher einer charismatischen Überredungskunst geschuldet ist. „Die Verkäuferin hat mich mit dem Herunterbeten all dieser Produktvorteile totgequatscht und nicht zu Wort kommen lassen, darum habe ich erst mal zu allem Ja gesagt“ – so die Beschwerde, die dann im Stornogespräch zu hören ist.

Nachhaltiger ist es, auf eine angemessene und gute Ausbildung Wert zu legen. Das Problem: Verkaufen im Außendienst war lange Zeit kein Ausbildungs­beruf. Doch seit 2020 bieten die Hochschule Karlsruhe und das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz einen Zertifikatsstudiengang zur/zum Vertriebsfachfrau/-mann im Außendienst an.

Basics als Fundament

Doch welche Basics sind entscheidend? Darüber lässt sich trefflich streiten. Einen wichtigen Hinweis geben die Gesprächsphasen, die in so gut wie jedem Verkaufsgespräch eine Rolle spielen. Gemeint sind die Akquisitionsphase, der Beziehungsaufbau, das Vertrauensmanagement, die saubere Bedarfsanalyse mit der Feststellung der Engpassprobleme, die kund*innennutzenorientierte Präsentationsphase mit Lösungsangeboten und die Verhandlungsphase mit dem Ziel einer Win-win-Lösung. Hinzu kommt die heiße Abschluss­phase, bei der sich neben der Entkräftigung von Vor- und Einwänden alles um die Preisverhandlung dreht. Wenn deine Verkäufer*innen hier nichts Substanzielles zu bieten haben, droht die Gründung deines Unternehmens schlimmstenfalls zu scheitern. Hinzu kommt die Empfehlungsphase, in der nach dem Leitsatz „Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf“ der Versuch im Fokus steht, Empfehlungen und Referenzen zu generieren und wieder in die Neukund*innengewinnung einzusteigen.

Erlernbares Handwerk

Beschreibe und definiere so exakt wie möglich – bezogen auf deinen Markt, deine Branche, dein Business und deine Zielgruppen und Angebote –, welches Vorgehen du hinsichtlich der Phasen des Kund*innenkontakts von deinen Mitarbeitenden wünschst und forderst. Beschreibe deine Erwartungen bezüglich der Basiskompetenzen, über die sie verfügen sollten bzw. verfügen müssen: Das ist dann dein erwünschter Soll-Zustand. In einem nächsten Schritt analysierst du den tatsächlich vorhandenen Ausprägungsgrad der Basiskompetenzen, etwa durch Mitarbeitendengespräche, ein 360-Grad-Feedback oder den Einsatz von Kompetenzdiagnostiktools.

Ob im Recruiting oder hinsichtlich deiner angestellten Verkäufer*innen: Nun hast du eine Grundlage, um einen Abgleich zwischen den erforderlichen und den vorhandenen Basiskompetenzen anzustellen, also zwischen Soll und Ist. Das wiederum gibt dir Hinweise auf Kompetenzlücken, die du durch Weiterbildung und Entwicklungsprogramme schließen kannst.

Denn Verkaufen ist nun einmal vor allem ein erlernbares Handwerk. So befreist du dich aus der Abhängigkeit von zugegebenermaßen vielleicht charismatischen, aber wenig kundenorientierten Verkäufer*innen, die oft unfähig sind, ihr Können realistisch einzuschätzen, und sich stattdessen hoffnungslos überschätzen.

Ein angenehmer Nebeneffekt dieser Vorgehensweise besteht im Employer Branding: Die Kompetenzorientierung macht dein Unternehmen hochinteressant und attraktiv für Menschen, die intrinsisch motiviert sind und denen daran gelegen ist, ihre Kompetenzen am Arbeitsplatz zur Entfaltung zu bringen, neue Kompetenzen aufzubauen und vorhandene weiterzuentwickeln.

Persönlichkeitsorientiertes Verkaufen

Kommen wir zu den Kompetenzen, die deine Verkäufer*innen zu Top-Leuten machen. Zum einen geht es um die bereits erwähnten Basiskompetenzen, die von den Spitzenverkäufer*innen durch Übung und Training auf ein extrem hohes Level entwickelt wurden. Ein Beispiel: Während die eher durchschnittlichen Mitarbeitenden die Empfehlungsfrage wie im Lehrbuch am Schluss des Gesprächs elegant, aber standardmäßig einfließen lassen, spielen Top-Verkäufer*innen virtuos und souverän damit und wecken das Interesse der Kund*innen, indem sie einen überraschenden Zeitpunkt wählen und etwa formulieren: „Mein Anspruch an unser heutiges Gespräch ist, Sie von unserem Lösungs­ansatz so zu begeistern, dass Sie unser Unternehmen, mich und meine Problemlösung später unbedingt weiterempfehlen wollen.“

Zudem sind Top-Leute im Vertrieb davon überzeugt, über ihre Persönlichkeit zu wirken. Darum arbeiten sie kontinuierlich an deren Weiterentwicklung. Natürlich lässt sich die Persönlichkeit eines Menschen nicht grundsätzlich verändern; sie lässt sich allerdings in einem gewissen Ausmaß weiterentwickeln, wenn an den konkreten Verhaltensweisen angesetzt wird. Hilf deinen Mitarbeitenden dabei, hemmende und blockierende kontraproduktive Glaubenssätze auszumerzen und kontraproduktive Überzeugungen gegen kon­struktive Einstellungen auszutauschen.

Eine wichtige Champions-League-Kompetenz besteht da­rin, typgerecht zu agieren: Spitzenverkäufer*innen sind meistens in der Lage, ihre eigene Persönlichkeitsstruktur und Mentalität sowie ihre Wirkung auf andere Menschen einzuschätzen und zudem die Persönlichkeit der Kund*innen zu analysieren. So gelingt es ihnen, ihr Verhalten und ihre Gesprächsführung individuell auf das jeweilige Gegenüber abzustimmen. Dazu machen sie sich mit Persönlichkeitstypologien vertraut, die sie nutzen, um die typologische Einschätzung zu professionalisieren. Letztendlich jedoch überprüfen sie ihre Einschätzung stets im konkreten Gespräch. Dabei hilft ihnen ihre Fähigkeit zur Selbstreflexion und zum selbstkritischen Hinterfragen des eigenen Handelns – die Selbstreflexion ist eine weitere elementare Champions-League-Kompetenz.

Kompetenzkategorien als Leitidee

Im Verkauf ist Mindset nicht alles, ebenso wenig wie Charisma und kommunikatives Geschick. Neben der Einstellung sind Fachwissen und handwerkliches Können in den entscheidenden Phasen des Kund*innenkontakts gefordert. Darum: Stelle das Denken und Handeln in Kompetenzkategorien nach vorn und verabschiede dich vom Mythos der geborenen Verkäufer*innenpersönlichkeit.

Es ist unverantwortlich, eine offene Stelle mit einer Person zu besetzen, die über eine charismatische Ausstrahlung und rhetorisches Geschick verfügt, deren Fachwissen und Verkaufskompetenzen aber zu wünschen übrig lassen. Achte verstärkt auf die solide Ausbildung der Basiskompetenzen und die Entfaltung und Weiterentwicklung der Champions-League-Kompetenzen.

Die Autoren Dirk Thiemann und Rainer Skazel sind geschäftsführende Gesellschafter des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz und Herausgeber des Buchs „Verkaufskompetenz im Außendienst. Der Kompaktkurs mit Grund­lagen, Anwendungen und Beispielen“ (Springer Gabler 2023, 44,99 Euro), www.div-institut.de

Ein genauer Blick auf die Karriereseiten von Unternehmen – unabhängig von der jeweiligen Branche – zeigt Mitarbeiterinnen die vielmals jung, freundlich lächelnd und meist in weniger hohen Positionen dargestellt werden. Oftmals stehen sie auch repräsentativ für die innerbetriebliche Auffassung einer Work-Life-Balance. Ältere Männer hingegen finden sich in erklärender Pose. („DAX-30“-Studie) Sie nehmen die Rolle des Karrieristen ein, der die Frau im Arbeitsalltag an die Hand nimmt. Wer aber Kandidatinnen für die eigene Organisation ansprechen möchte – gerade auch in vermeintlich „nicht-weiblichen“ Berufen oder für Führungspositionen – muss sie auch entsprechend adressieren. Das fängt bei der Sprache an und endet im Visuellen. Darüber sind sich viele Arbeitgebende oft gar nicht bewusst!

Für die Umsetzung einer ansprechenden Female Employer Brand empfiehlt es sich daher, aktiv an einer auch für Frauen ansprechenden Unternehmenskultur zu arbeiten, die Gleichberechtigung und Diversität lebt und nicht nur stereotype Bilder von Männern im Blaumann oder im Chefsessel abbildet. Für diese Herangehensweise ergeben sich folgende fünf Leitfragen:

1. Welche Werte sind Frauen in der Arbeitswelt wichtig und wofür stehen wir als Unternehmen?

Auf Karriereseiten, Social Media oder in der internen Kommunikation finden wir immer öfter Inhalte, in denen Organisationen ihre Werte offenlegen – was ihnen wichtig ist, wofür sie sich engagieren und welche Anliegen ihnen im täglichen Leben am Herzen liegen. Das ist schön und kein Zufall! Frauen suchen nach Arbeitgebenden, die ihre eigenen Überzeugungen teilen, bei denen sie sich wiedererkennen und die es ihnen ermöglichen, ihre persönlichen Ansichten auch im beruflichen Umfeld zu vertreten und umzusetzen.

Mal angenommen, ein Unternehmen hebt in seinen Stellenanzeigen kontinuierlich die Bedeutung von „entschlossenen und dynamischen“ Fachkräften hervor. Dies könnte darauf hindeuten, dass das Unternehmen Werte wie Wettbewerbsorientierung und Durchsetzungsvermögen betont. Im Gegensatz dazu hält eine andere Organisation in ihrer Ausschreibung nach „kreativen und teamorientierten“ Individuen Ausschau. Hier lässt sich ableiten, dass Kooperation und Innovationsfähigkeit als zentrale Unternehmenswerte betrachtet werden. Die Verwendung spezifischer Begriffe oder Formulierungen in der Kommunikation von Arbeitgebenden gewährt Einblicke in die Kultur und Werte des Unternehmens.

2. Welches Standing hat mein Unternehmen in Bezug auf Frauenthemen?

Eine entscheidende Frage für HR-Verantwortliche die weibliche Teammitglieder gewinnen wollen: Wie heben wir uns in Bezug auf wichtige frauenspezifische Anliegen von anderen Firmen ab und tragen diese Alleinstellungsmerkmale nach außen? Bieten wir Tandem-Jobs für Frauen in Führungspositionen, haben wir Mentoring-Programme, welche die Karriere von Managerinnen fördern, oder ermöglichen wir es auch Müttern, in Teilzeit eine Ausbildung zu beginnen? All diese Aspekte können durch inspirierende Geschichten optimal kommuniziert werden.

3. Warum sollten Frauen sich für eine Karriere bei uns entscheiden?

Um wirklich geeignete Bewerberinnen an Land zu ziehen, ist es entscheidend, dass sich Personaler*innen dieser Frage ganz besonders widmen. Klar ist: nichtssagende Werbeslogans und unrealistische Models in Hochglanzmedien sind nicht der Weg zu einem Team, das sich durch seine Authentizität auszeichnet. Arbeitgebende mit diversen Strukturen zeigen auf ihren Karriereseiten und innerhalb ihrer HR-Kampagnen vielmehr ihre eigene Geschichte, ihre Werte, ihre Vision und insbesondere die Menschen, die ihre Leidenschaft Tag für Tag leben. All dies dient dazu, das „Warum“ – also den Sinn und Zweck – hervorzuheben und direkt an die Jobsuchenden zu kommunizieren.

4. Welche visuelle Darstellung von Frauen will mein Unternehmen in den Köpfen verankern?

Beim visuellen Storytelling haben viele Organisationen beim Employer Branding ihre Hausaufgaben noch nicht gemacht. Einerseits ist es wichtig für Firmen sicherzustellen, dass die gezeigten Bilder den Alltag und die Vielfalt der Belegschaft widerspiegeln. Andererseits ist es ebenso von Vorteil Menschen zu zeigen, die man sich als zukünftige Weggefährt*innen im Unternehmen wünscht. Sie vermitteln den Betrachtenden nicht nur einen Eindruck davon, wie vielfältig und engagiert die Auszubildenden im Unternehmen sind oder welche Eigenschaften erfolgreiche Führungskräfte verkörpern sollten. Sondern sie zeigen beispielsweise jungen Frauen auf, welche spannenden beruflichen Wege ihnen offenstehen könnten, und bieten einen inspirierenden Einblick in die Möglichkeiten, die das Unternehmen für sie bereithält.

5. Nutzt meine Organisation aktiv gendergerechte Sprache?

Die Verwendung gendergerechter Sprache stellt einen wichtigen Schritt dar, aktiv eine inklusive Umgebung zu schaffen. Unternehmen, die in ihrer Kommunikation geschlechtsneutrale Begriffe verwenden, zeigen, dass Gleichberechtigung bei ihnen gelebt wird und nicht nur eine leere Worthülse innerhalb der Organisation ist. Denn Fakt ist: Sprache formt unser Denken und die Art und Weise, wie Arbeitgebende kommunizieren, spiegelt ihre Werte wider.

So lässt sich mit einer kleinen Wortänderung gleich eine gänzlich inklusivere Ansprache formulieren. Anstelle eines Satzes innerhalb einer Ausschreibung: „Gesucht wird ein Sales Manager, der die Umsatzziele erreicht.“ Könnte stehen: „Gesucht wird eine erfahrene Vertriebsmitarbeiterin oder ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter, die oder der die Umsatzziele erreicht." Und gleich fühlt sich eine viel breitere Masse potenzieller Bewerber*innen angesprochen.

Eine wichtige Zielgruppe: Frauen nachhaltig und authentisch ansprechen

Insgesamt entscheidend ist, dass Unternehmen nicht nur oberflächliche Maßnahmen ergreifen, sondern aktiv an einer nachhaltigen und authentischen Female Employer Branding-Strategie arbeiten. Durch die Beantwortung dieser Leitfragen können sie sicherstellen, dass ihre Wertekommunikation, visuelle Darstellung und Sprache nicht nur potenzielle weibliche Mitarbeitende anziehen, sondern auch eine Umgebung schaffen, in der diese erfolgreich und zufrieden arbeiten können. Das ist nicht nur gut für die Frauen innerhalb der Organisation, sondern auch für den langfristigen Erfolg des Unternehmens selbst.

Die Autorin Nora Feist ist CEO und HR-Verantwortliche bei Mashup Communications, der Berliner PR- und Brand-Storytelling-Agentur.

„Je mehr sich die Dinge ändern, desto mehr bleiben sie gleich.“ Getreu diesen Worten bergen die Verkaufstechniken der Haustürverkäufer aus den 1920er Jahren, trotz technologischen Fortschritts und Digitalisierung des modernen Verkaufs, wertvolle Geheimnisse für eine effektive Lead-Generierung in der modernen Zeit.

Die Ära des Mutes und der Ausdauer

In den 1920er Jahren waren Haustürverkäufer das Gesicht der Unternehmen, sie zeigten eine Art von Widerstandskraft, Mut und Entschlossenheit. Sie traten auf den Bürgersteig, meisterten Ablehnungen und arbeiteten unermüdlich daran, den Wert ihres Produkts zu kommunizieren und Geschäfte abzuschließen.

Diese Verkäufer bauten persönliche Beziehungen zu potenziellen Kund*innen auf, indem sie sie direkt ansprachen. Die Lehren aus diesen Interaktionen sind heute die Grundlage effektiver Marketingstrategien und bieten einer Vielzahl von Branchen unvergleichliche Vorteile.

Die Relevanz heute: Zurück zu den Grundlagen

Die Lehren aus dem Haustürverkauf konzentrieren sich auf die Grundlagen des Geschäfts: Aufbau und Pflege von Beziehungen zu potenziellen Kund*innen, Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit sowie Personalisierung des Verkaufsprozesses durch die Entwicklung von Strategien.

Das Verständnis dieser Prinzipien kann modernen Vertriebs- und Marketingexpert*innen dabei helfen, ihre Strategien zur Lead-Generierung zu verbessern. Selbst mit dem Wechsel zum digitalen Marketing behalten die Verkaufstechniken der 1920er Jahre ihren Wert. Beziehungen aufbauen und Vertrauen schaffen, personalisierte Erlebnisse bieten und beharrlich sein sind Schlüsseltechniken, die auch heute noch die Lead-Generierung vorantreiben.

Beziehungen aufbauen und pflegen

Im Zentrum der Arbeit der Haustürverkäufer stand die persönliche Interaktion. Sie nahmen sich die Zeit, eine Beziehung zu ihren potenziellen Kund*innen aufzubauen, ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche zu verstehen. Diese Verbindungen führten oft zu Geschäftsabschlüssen und Markentreue.

Moderne Unternehmen können diesen Ansatz anwenden, indem sie mit potenziellen Kund*innen interagieren und offen mit ihnen kommunizieren. Soziale Medien, E-Mail-Marketing und sogar Chatbots bieten Plattformen, auf denen Unternehmen auf persönlicher Ebene mit ihren Leads in Kontakt treten können.

Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen

Die Verkäufer der 1920er Jahre wussten, dass Vertrauen und Glaubwürdigkeit entscheidende Faktoren für den Verkaufsabschluss waren. Sie versicherten ihren potenziellen Kund*innen regelmäßig, zeigten Empathie, Authentizität und Professionalität.

Im digitalen Zeitalter von heute ist das Gewinnen des Kund*innenvertrauens der Schlüssel zum Erfolg von Unternehmen. Dies bedeutet, dass ihre Websites und Apps sicher sind, sie offen und ehrlich sind und hervorragenden Service bieten. Wenn Kund*innen das Gefühl haben, einem Unternehmen vertrauen zu können, sind sie eher geneigt, bei ihm zu bleiben und es Freund*innen und Familie zu empfehlen.

Moderne Unternehmen können auch Vertrauen aufbauen, indem sie transparente Informationen über ihre Produkte oder Dienstleistungen bereitstellen, Kund*innenstimmen präsentieren und Kund*innenprobleme umgehend und professionell angehen.

Personalisierung des Verkaufsprozesses

Im Zeitalter der Haustürverkäufer war jeder Verkaufsanruf ein maßgeschneidertes Erlebnis, basierend auf den ausgedrückten Bedürfnissen des/der Kund*in und seiner/ihrer wahrgenommenen Persönlichkeit.

Der Bericht „Next in Personalization“ von 2021 zeigt, dass Unternehmen, die sich darauf konzentrieren, ihren Kund*innen das Gefühl zu geben, verstanden und geschätzt zu werden, ein schnelleres Umsatzwachstum verzeichnen. Der Bericht ergab, dass die meisten Verbraucher*innen während der COVID-Pandemie neue Einkaufsmethoden ausprobiert haben und die Mehrheit einen personalisierten Service erwartet und schätzt und sich ärgert, wenn dieser fehlt. Im Wesentlichen erwirtschaften Unternehmen, die schnell wachsen, einen erheblichen Teil ihres Einkommens durch die Anpassung ihrer Dienstleistungen und Produkte an die individuellen Kund*innenbedürfnisse.

Moderne Unternehmen können die Personalisierung mit verschiedenen Tools umsetzen, wie beispielsweise personalisiertem E-Mail-Marketing, Produktempfehlungen und gezielter Werbung.

Die Kraft der Beharrlichkeit nutzen

Damals wie heute war und ist Beharrlichkeit im Vertrieb entscheidend. Wie die Verkäufer der 1920er Jahre, die an unzählige Türen klopften, sollten sich moderne Marketer nicht von anfänglichen Ablehnungen entmutigen lassen, sondern weiterhin mit Entschlossenheit und Ausdauer potenzielle Leads verfolgen. Beharrlichkeit und Widerstandsfähigkeit bei der Generierung und Pflege von Leads machen den Unterschied. Es gilt, sich nicht von anfänglichen Rückschlägen entmutigen zu lassen. Im Verkauf ist Wiederholung der Schlüssel.

Fazit: Auf die Kombination kommt es an

Wenn sie strategisch mit modernen Technologien kombiniert werden, schaffen diese zeitlosen Verkaufstechniken eine wirkungsvolle Mischung aus traditionellem Ethos und moderner Effizienz, die möglicherweise zu überlegenen Ergebnissen bei der Lead-Generierung führt. Es gilt, die Bedeutung des Aufbaus von Beziehungen, des Aufbaus von Vertrauen und der Personalisierung des Verkaufsprozesses zu reflektieren – alles mit einem unerschütterlichen Geist der Ausdauer.

Könnte es sein, dass die Geheimnisse einer effektiven Lead-Generierung tatsächlich in den wettergegerbten Taschen alter Haustürverkäufer verborgen waren? Was bedeuten diese Prinzipien für deine strategischen Bemühungen zur Lead-Generierung? Inwieweit könnten sie dich dazu inspirieren, deinen Verkaufsprozess morgen zu ändern oder zu verbessern?

Die Autorin Marta Olszewska ist Senior Content Strategist bei Content With Marta

Aufgrund des stetigen Bedeutungsverlusts der Third-Party Cookies ist es für Marketer schwieriger geworden, die Befindlichkeiten und Interessen der Anwender*innen zu verstehen und Onlinewerbung zielgruppengerecht und akkurat auszuspielen. Das hat zum einen mit technischen Änderungen seitens der Browserherstellenden zu tun, resultiert zum anderen aber auch aus europaweiten rechtlichen Neuerungen in Form der geplanten E-Privacy-Verordnung der EU. Im Rahmen des Digital Markets Acts (DMA) kommen aktuell auf die Betreiber von Websites weitere Herausforderungen zu, die mit der genauen Ausgestaltung des Cookie Banners und des Consent Managers zu tun haben.

Die Expert*innen des Performance Marketing Serviceanbieters Smarketer aus Berlin weisen darauf hin, dass geringe Zustimmungsraten seitens der Anwender*innen dazu beitragen, dass Werbetreibende nur noch bei einem Teil der Nutzer*innen um deren Interessen wissen. „Eine Akzeptanrate von über 80 Prozent ist optimal und sichert ein Maximum an Nutzerdaten. Das erlaubt treffsichere Marketingentscheidungen und sichert eine optimale Conversion Rate“, weiß Matthias Rohde, Product Lead CRO bei Smarketer. Er sieht aber auch zahlreiche Websites mit einer deutlich geringeren Akzeptanzrate. „Liegt diese unterhalb 70 Prozent, besteht Gesprächsbedarf mit einem hierauf spezialisierten Marketing-Dienstleister.“

DSGVO muss kein Hindernis für Cookie-Akzeptanz sein

Auch wenn es keine Standardlösung gibt, die für alle Websitebetreiber optimal ist, existieren einige zentrale Faktoren, welche Einfluss auf die Akzeptanzrate haben – im Folgenden liest du fünf Tipps, die sich in der täglichen Beratung der Kund*innen als zielführend erwiesen haben.

1. Der Rechtsrahmen ermöglicht durchaus funktionale, rechtssichere Cookie-Banner

Zunächst sollten Website-Betreiber sicherstellen, dass sämtliche Datenschutzbestimmungen im Rahmen der DSGVO eingehalten werden. Diese machen es Unternehmen schwer, aber nicht unmöglich, Cookie-Banner so einzusetzen, dass sie hohe Akzeptanzraten erzielen. Die Informationen und Regeln über die Verwendung von Cookies müssen transparent und verständlich sein und eine aktive Zustimmung (d.h. Opt-in, nicht Opt-out) sowie eine sichtbare Option zur Ablehnung von Cookies vorsehen.

2. Position und Gestaltung des Consent Managers entscheidet über Akzeptanz

Dieser sollte gut sichtbar sein und als Pop-up bestenfalls in der Mitte erscheinen – eine Herausforderung bei unterschiedlichen Auflösungen. Dennoch sollte der Banner nicht wie ein Fremdkörper wirken, denn wenn Nutzer*innen das Gefühl haben, dass der Banner nicht zur Website gehört oder wie Werbung aussieht, dann wird eher eine Ablehnung erteilt. Hier kann man mit Platzierung eines Logos oder passender Grafik Abhilfe schaffen.

3. Website-Betreiber*innen sollten eine Entscheidung seitens der Nutzer*innen herbeiführen

Viele Nutzer*innen ignorieren Cookie-Banner komplett, lassen also die Consent-Abfrage einfach unbeantwortet stehen, sofern das möglich ist. Daraus dass der Nutzung der Daten nicht explizit zugestimmt wird, resultiert ein hoher Datenverlust. „Die Design-Optimierung kann für eine Steigerung der Datengrundlage von bis zu 65 Prozent sorgen“, erklärt Rode. Der Hintergrund sollte daher möglichst nicht anklickbar oder scrollbar sein, um den Nutzer eher zur Abgabe seiner Zustimmung zu animieren.

4. Auf die intuitive Beschriftung der Buttons kommt es an

Hilfreich ist eine übersichtliche Gestaltung, denn zu viele Konfigurationsmöglichkeiten wirken sich negativ auf die Akzeptanzrate aus. Ein auffälliger Kontrast, der den Akzeptieren-Button hervorhebt, ist dagegen ebenso förderlich wie eine gute Usability, auch und gerade auf mobilen Endgeräten. „Hier hilft allerdings oftmals nur akribisches A/B-Testing, da jede Audience individuell zu bewerten ist und es kein Patentrezept gibt“, rät Rode. Dies trifft auch auf die jeweils zur Zielgruppe passende Bezeichnung der Buttons zu. Generell gilt aber, dass verständlicher Inhalt und klare Handlungsaufforderungen Vertrauen schaffen. Je nach Zielgruppe kann eine humorvolle, sachliche oder für Zustimmung werbende Herangehensweise der richtige Weg sein. Betont werden sollte die Handlungsaufforderung zur Zustimmung.

5. Nicht mit allen Plattformen lässt sich ein optimales Einwilligungsmanagement realisieren

Bei der Wahl der Plattform für das Einwilligungsmanagement empfehlen Expert*innen plattformübergreifend die Verwendung von Usercentrics, Consentmanager oder Cookiebot. Für Wordpress-Installationen bietet sich dagegen die Lösung von Borlabs an. Die Verwendung von integrierten Lösungen einiger Content Management Systeme oder Shopsysteme ist hingegen riskant, da hier zum jetzigen Zeitpunkt wesentliche Konfigurationsmöglichkeiten nicht vorhanden sind und dadurch eine optimale Gestaltung des Consent Banners nicht realisierbar ist.

Consent Max als Support für Unternehmen

Und ein Tipp zum Schluss: Unternehmen, die bei der Cookie Banner Optimierung unsicher sind, sollten auf das Know-how einer erfahrenen Performance-Marketing-Agentur setzen und hier langfristig die Weichen richtig stellen. Das beginnt mit der Suche nach dem jeweils geeigneten Consent Managers, reicht über die technische Implementierung und Konfiguration des Consent Managers bis zur Anpassung der Marketing Tracking Codes. Noch einige Schritte weiter geht die Optimierung von Design und Beschriftung der Consent-Elemente. Mithilfe von akkuratem A/B-Testing und regelmäßigem Monitoring lässt sich im Rahmen der Consent Rate Optimization ein Akzeptanzwert von mehr von über 80 Prozent erzielen.

Im dynamischen Umfeld digitaler Inhalte entsteht eine zunehmend fließende Grenze zwischen redaktionellem Inhalt und Werbung – ein Phänomen, das als Native Advertising bekannt ist und als Werbeform sowohl Chancen als auch Herausforderungen mit sich bringt. Native Advertising, korrekt umgesetzt, kann eine Win-Win-Situation für Unternehmen und Konsumenten darstellen, indem es informativ und subtil integriert wird, ohne das Leseerlebnis zu stören. Verbraucher*innen sind heutzutage gegenüber offensichtlicher Werbung immer abgestumpfter. Genau hier verspricht Native Advertising eine Alternative, die Harmonie zwischen Nutzerinteresse und Markenkommunikation herstellt. Doch wie funktioniert diese unauffällige Form der Werbung, und wo verläuft die Grenze zwischen nützlicher Information und verdeckter Beeinflussung?

Die unsichtbare Grenze

Native Advertising ist die geschickte Einbettung von Werbeinhalten in einen redaktionellen Kontext, so gestaltet, dass sie von dem / der Leser*in fast nicht als solche wahrgenommen werden. Diese Anzeigen nehmen die Form und den Ton des umgebenden Mediums an und wirken dadurch weniger aufdringlich. Das Potenzial von Native Advertising liegt in der Fähigkeit, mit den Interessen und Bedürfnissen des Publikums zu resonieren. Indem die Werbeinhalte sorgfältig auf die Leser*innenschaft zugeschnitten werden, erhöht sich die Chance, dass die Werbebotschaft in einem Meer von Informationen nicht nur überlebt, sondern auch Beachtung findet. Unternehmen, die Native Ads als Methode nutzen, berichten von höheren Engagement-Raten und stärkerer Markenbindung im Vergleich zu traditionellen Anzeigen. Doch die Effektivität hängt maßgeblich von der Qualität und Relevanz der Inhalte ab. Nur wenn die Grenze zwischen Werbung und Inhalt unsichtbar bleibt und dabei gleichwohl die Identität des Sponsors erkennbar ist, verdient Native Advertising seinen Platz im Marketingmix.

Glaubwürdigkeit auf dem Prüfstand

Während Native Advertising eine unauffällige Integration in den Medienkonsum verspricht, erheben sich kritische Stimmen, die auf ethische Bedenken hinweisen. Wenn die Werbung zu stark getarnt ist, riskieren Marken eine Erosion des Vertrauens, das zwischen Medien und ihrem Publikum besteht. Die Kritik konzentriert sich darauf, dass Leser*innen getäuscht werden könnten, wenn Werbeinhalte nicht eindeutig als solche gekennzeichnet sind oder wenn der Inhalt irreführende Elemente enthält. Dies bezieht sich auf die Grundsätze des journalistischen Ethos – der klaren Trennung von Werbung und redaktionellem Inhalt. Um die Glaubwürdigkeit und Authentizität zu wahren, ist eine transparente Kennzeichnung unerlässlich. Nur so können Verbraucher*innen bewusste und informierte Entscheidungen treffen. Wenn Native Advertising jedoch diese Grundsätze missachtet, kann es schnell von einer subtilen Kunst zu einer fragwürdigen Praxis werden, die sowohl Leser*innen als auch die Integrität der Plattformen gefährdet.

Zwischen Effizienz und Transparenz

Landauer unterstreicht die Bedeutung der Balance zwischen zielführender Platzierung von Native Ads und der Bewahrung ethischer Standards. Es ist entscheidend, dass Werbetreibende eine Linie ziehen. Die Inhalte müssen transparent und ethisch sein, um die Glaubwürdigkeit nicht zu unterminieren. Aus seiner Sicht erfordert wirksames Native Advertising ein tiefgreifendes Verständnis für das redaktionelle Umfeld und die Zielgruppe. Die synergetische Verbindung von werblichem und redaktionellem Inhalt sollte so gestaltet sein, dass der Leser einen Mehrwert erfährt. Zu betonen ist zudem die Notwendigkeit konsequenter Weiterbildung und Sensibilisierung der Kreativen und Vermarktungsteams, um die subtilen Nuancen und Herausforderungen von Native Advertising zu meistern. Die Kunst liegt darin, den Nutzer*innen Content zu bieten, der sie bereichert und gleichzeitig die Markenbotschaft auf ehrliche Weise vermittelt. Die erfolgreiche Implementierung von Native Advertising kann die Akzeptanz der Marke stärken und eine authentische Nutzerbindung schaffen.

Messbarer Mehrwert oder blendende Fassade?

Native Advertising strebt danach, über das bloße Anklicken hinauszugehen und stattdessen eine tiefere Resonanz und Bindung mit dem Publikum zu erzeugen. Dieser Ansatz ist insbesondere in einem Medienumfeld erfolgreich, in dem traditionelle Werbeformate oft als aufdringlich empfunden werden und an Effektivität einbüßen. Die Fähigkeit von Native Ads, unauffällig in den Medienkonsum einzutauchen und dabei Inhalte zu liefern, die den Interessen der Leser*innenschaft entsprechen, kann, wenn sie korrekt angewandt wird, also zu einer besseren Markenwahrnehmung führen. Dabei ist die Authentizität des Inhalts entscheidend: Native Ads, die qualitativ und thematisch überzeugen, können das Vertrauen und die Loyalität der Zielgruppe stärken. Es bleibt jedoch eine kontinuierliche Herausforderung, dieses Gleichgewicht zwischen Werbeinteressen und dem Informationsbedürfnis der Leser*innen zu halten. Die Branche steht somit vor der Aufgabe, transparent zu bleiben und gleichzeitig innovative Wege zu finden, um die Werbebotschaften effektiv in Wert setzende Inhalte zu transformieren.

Im Wandel der Zeit

Das Terrain des Native Advertisings wird sich weiterentwickeln, da veränderte Nutzer*innengewohnheiten und technologische Fortschritte neue Spielregeln verfassen. Die Zukunft verlangt nach einer noch ausgeklügelteren Vermischung von Werbung und originären Inhalten, die die Bedürfnisse des Publikums elegant erfüllt. Der Schlüssel liegt in der Entwicklung von Werbeinhalten, die so wertvoll und einnehmend sind, dass sie von den Konsument*innen kaum von redaktionellen Beiträgen unterschieden werden können. Gleichzeitig müssen Werbetreibende und Verlage sicherstellen, dass Transparenz und Ehrlichkeit nicht zu leeren Marketingbegriffen verkommen. Innovative Technologien wie künstliche Intelligenz und Datenanalytik bieten neue Möglichkeiten, Inhalte noch besser auf den Einzelnen abzustimmen und die Effektivität von Kampagnen in Echtzeit zu messen und anzupassen. Während einige skeptisch bleiben, bietet Native Advertising ein enormes Potenzial, angesichts von Werbeüberdruss und der Suche nach Mehrwert eine führende Rolle in den Kommunikationsstrategien der Zukunft einzunehmen. Sollte es der Branche gelingen, die Gratwanderung zwischen Anpassungsfähigkeit und Authentizität zu meistern, könnte Native Advertising zu einem dauerhaft etablierten Bestandteil des modernen Marketings werden.

Der Autor Mario Landauer, PR-Berater und Journalist, leitet als Geschäftsführer die Agentur pressepuls. Täglich widmet er sich der Herausforderung, die Sichtbarkeit seiner Klienten zu maximieren und ihre Positionierung auf dem Markt zu stärken.