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Sanity Group: Auf den Hanf gekommen
Wie die Serial Entrepreneure Finn Age Hänsel und Fabian Friede mit ihrer 2018 gegründeten Sanity Group an die Spitzedes europäischen Cannabismarktes drängen.
Cannabidiol, kurz CBD, liegt im Trend und ist auf dem besten Weg dahin, den Mainstream zu erobern. In immer mehr deutschen Städten sprießen CBD-Shops wie Pilze aus dem Boden, der Onlinehandel wächst kontinuierlich und in den letzten vier Jahren sind unzählige Produkte – meist CBD-Öle – von diversen Anbietern auf den Markt gekommen. Auch immer mehr Einzelhandelsketten nehmen die kleinen Fläschchen in ihr Sortiment.
CBD ist eines von über 120 Cannabinoiden, die in der Cannabispflanze zu finden sind. Lange Zeit konzentrierten sich der illegale Markt, aber auch die Forschung, fast ausschließlich auf THC, das unter anderem für die Rauschwirkung verantwortlich ist. Erst seit relativ kurzer Zeit ist CBD in den Fokus der Medizin und der Anwender geraten. Das Cannabinoid gilt als Hoffnungsträger bei der Behandlung seltener Epilepsieformen, und es gibt inzwischen einige Forschungsergebnisse, die darauf hinweisen, dass CBD unter anderem bei der Behandlung von Ängsten, Depressionen und bei Krämpfen oder Entzündungskrankheiten helfen kann.
Nutzer freiverkäuflicher CBD-Präparate wenden diese meist zur Entspannung, zur besseren Bewältigung von Stress, zum Einschlafen oder zur Beruhigung oder Linderung von Menstruationsbeschwerden an. Während immer mehr Mitmenschen auf die positive Wirkung von CBD schwören, warnen Verbraucherschützer vor der Einnahme. Auch wenn bei CBD bisher keine gravierenden Nebenwirkungen bekannt sind, bestehe noch viel Forschungsbedarf, um die Substanz ausreichend zu verstehen. Besondere Vorsicht ist geboten, wenn CBD in Eigenregie zur Behandlung von (chronischen) Krankheiten eingesetzt wird. Da es zu Wechselwirkungen mit anderen Medikamenten kommen kann, sollten Nutzer den CBD-Gebrauch mit ihrem Arzt vorab absprechen.
Probleme des unregulierten Marktes
Doch nicht nur bei der Wirkung von CBD gibt es noch einige offene Fragen. Auch die rechtliche Situation war lange Zeit unklar. Dieser Zustand hat sich bis heute nicht ganz aufgelöst, auch wenn es zum Jahreswechsel mehrere, aus Sicht der Branche, erfreuliche Entwicklungen gab. Bereits Anfang 2019 hat die EU-Kommission den rechtlichen Status von Hanfprodukten konkretisiert und festgelegt, dass Hanfsamen und die daraus gewonnenen Produkte wie Mehl oder Öl zu den traditionellen Lebensmitteln gehören, während Extrakte aus der Cannabispflanze, in denen Cannabinoide enthalten sind, als neuwertige Lebensmittel einzustufen sind. Damit benötigen diese eine sog. Novel-Food-Lizenz, um als Nahrungs- oder Nahrungsergänzungsmittel angeboten werden zu dürfen.
Mitte 2020 verkündete die EU-Kommission dann zu erwägen, CBD als Betäubungsmittel zu klassifizieren und stoppte über 50 Novel-Food-Anträge, die bis dahin aus der CBD-Branche eingegangen waren. Inzwischen hat die EU-Kommission eingelenkt und erklärt, dass CBD als Lebensmittel gewertet werden könne. Dieser Entschluss wurde Anfang Dezember 2020 verkündet, nachdem der Europäische Gerichtshof geurteilt hatte, dass CBD nicht als Suchtstoff anzusehen sei und die Suchtstoffkommission der Vereinten Nationen den medizinische Nutzen der gesamten Cannabispflanze offiziell anerkannt hatte.
Die ungenügende Regulierung des Marktes in Verbindung mit der unklaren rechtlichen Lage stellt für die Cannabis-Unternehmen eine Belastung dar. Auch für die Verbraucher bleibt die Lage bis heute undurchsichtig. Während manche Anbieter – in Ermangelung einer Novel-Food-Lizenz – ihre Produkte als Aromaöl deklarieren und vom Verzehr abraten, findet man auf anderen Verpackungen nur noch die Bezeichnung Hanfextrakt, ohne dass CBD und dessen Konzentration gesondert ausgewiesen werden.
Die Nachfrage boomt
Trotz aller Unwägbarkeiten steigt die Nachfrage nach CBD-Produkten kontinuierlich. Dieser Umstand hat hunderte Anbieter in den Markt einsteigen lassen. Ein Unternehmen hat nicht zuletzt durch seine umfangreichen Werbekampagnen besonders für Aufsehen gesorgt: die Berliner Sanity Group. Diese wurde im Oktober 2018 von den beiden Geschäftsführern Finn A. Hänsel und Fabian Friede gegründet. Die beiden Unternehmer sind mit dem ambitionierten Ziel angetreten, Europas führende Cannabisfirma zu werden. Dabei ist das Unternehmen zum einen im B2B-Bereich tätig und vertreibt mit seiner pharmazeutischen Tochtergesellschaft Vayamed Medizinalcannabis an Ärzte und Apotheken. Gleichzeitigt bedient die Sanity Group mit ihren Consumer-Wellness-Marken VAAY und This Place den B2C-Markt und hat Produkte wie Öle, Badekugeln oder Mundsprays im Angebot. „Wir glauben an das enorme Potenzial der Cannabispflanze und wollen unseren Teil dazu beitragen, ein neues Spektrum an Wirkstoffen für Medizin, den Wellbeing-Markt und andere Bereiche zugänglich zu machen“, erklärt Finn.
Kennengelernt haben sich Finn und Fabian vor fast zehn Jahren in Australien, als sie für den Start-up-Inkubator Rocket Internet das australische Zalando-Pendant The Iconic aufbauten (mehr zu Finns unternehmerischer Laufbahn in unserem exklusiven StartingUp-Porträt). Zurück in Deutschland, hat Fabian als Head of Global Conversion Optimization bei Rocket Internet den Portfoliounternehmen weltweit dabei geholfen, die Monetarisierung ihrer Onlineshops und Websites zu verbessern. 2013 gründete er dann zusammen mit Kollegen das heutige Tablet-Kassensystem LocaFox. 2016 gründete er erneut: Zusammen mit XING hat er als Managing Director die Mitarbeiterfeedback-Plattform Kununu Engage aufgebaut. Fabian investiert darüber hinaus als Business Angel in Early-Stage-Start-ups.
Finn und Fabian spielten schon lange mit der Idee, gemeinsam ein Unternehmen zu gründen. Als die Bundesregierung im Frühjahr 2017 Cannabis für den medizinischen Gebrauch freigab, sahen die beiden ihre Zeit gekommen. Für Finn war Cannabis kein neues Thema. Bereits als junger Erwachsender begann er sich für das Thema zu interessieren. Als Mitglied der Jungen Union brachte er das Thema erstmalig auf die Tagesordnung und setzte sich für eine Freigabe der Pflanze ein.
Fabian war 2016 das erste Mal über das Thema gestolpert, als in den Medien bekannt wurde, dass sich ein Patient das Recht, seine Cannabismedizin selbst anzubauen, vor Gericht erstritt und Recht bekam. „Ich fand den Prozess aus unternehmerischer Sicht spannend“, erinnert er sich. „Es gibt viele Gründe, warum Start-ups scheitern. Einer ist, dass am Markt kein Bedarf da ist. Hier hatte sich jemand durch alle Instanzen geklagt, um Cannabis zu erhalten, um ein Produkt zu beziehen. Auch wenn man sich die vielen Leute ansieht, die illegal Cannabis kaufen, kann man eines für den Cannabismarkt sagen: Die Nachfrage ist da: daran wird dieser Markt nicht scheitern.“
Vom Keks zum Businessplan
Die Entscheidung, jetzt ernst zu machen, soll auf Fabians Sofa nach dem Verzehr einiger CBD-Kekse, die Fabian von der Mary-Jane-Messe mitgebracht hat, gefallen sein. „Wir haben sie gegessen und direkt etwas gemerkt“, berichtet Finn. „Krass: Ist CBD wirklich so stark?“, war ihr erster Gedanke. „Im Nachhinein glaube ich, dass der Restbestand an THC im Keks viel zu hoch war. Dafür lief es dann mit dem Bau des Businessplans gleich viel besser“, erinnert sich Fabian lachend. Um an das nötige Kapital für ihr ambitioniertes Vorhaben zu kommen, war es für die beiden Gründer hilfreich, dass sie bereits ein breites Netzwerk an Investoren hatten. „Wir wussten anfangs nicht, ob wir überhaupt externes Investment aufnehmen sollten. Im medizinischen Bereich konnte man mit relativ wenig Startkapital ein Cashflow-positives Business aufbauen“, berichtet Finn. Als jedoch klar wurde, dass die beiden ihr Unternehmen größer aufziehen und neben dem medizinischen Bereich auch den Wellbeing-Markt abdecken wollten, waren Verhandlungen mit Investoren unumgänglich.
„Wir kommen aus der Start-up-Tech-Welt, genau wie die meisten unserer Investoren. Alle fanden Cannabis spannend, doch ihnen fehlte der Zugang zum Markt. Es war ein enormer Vorteil, dass wir mit den meisten bereits gearbeitet hatten, dadurch war das Vertrauen in uns da“, erklärt Finn. Mit Investoren wie HV Holtzbrinck Ventures, Cherry Ventures, Atlantic Food Labs und Bitburger Ventures und zusammen mit Business Angels wie Klaas Heufer-Umlauf, Will.I.Am., Mario Götze, Jonas Hummels, Stefanie Giesinger hat die Sanity Group nicht nur eine Reihe prominenter Unterstützer. Mit 25 Mio. Euro Gesamtinvestment konnten sich Finn und Fabian auch die bisher größte bekannte Venture-Capital-Finanzierung im Bereich Cannabis in Europa sichern. „Wir haben dabei das Glück, sehr gründerfreundliche Investoren zu haben, die verstehen, was es heißt, Unternehmer zu sein. Wir haben bei der Auswahl viel Wert auf die richtigen Partner gelegt“, so Fabian.
Vom Onlineshop zum Parfümriesen
Auch der Unternehmenskultur messen die beiden eine große Bedeutung bei. „Wir haben ambitionierte Ziele, aber darunter sollte nicht leiden, dass wir jeden Morgen mit einem Lächeln in die Arbeit starten“, so Fabian. „Wir haben viel geschaffen, haben ein gutes Netzwerk an Investoren und gute Leute. Wir wollen nicht schnellstmöglich an die Börse und dann raus aus dem Unternehmen. Das ist für die nächsten zehn Jahre unsere Berufung, wenn nicht sogar länger“, fügt Finn hinzu.
Der direkte Kontakt zu den Kunden ist den beiden wichtig. Ihr Laden in der Berliner Jägerstraße soll einmal als Modell für weitere Stores dienen. Der Großteil ihres Geschäfts läuft derzeit über den eigenen Onlineshop. Durch Plakatkampagnen und TV-Werbung hat das Unternehmen CBD in den Fokus der Öffentlichkeit gerückt. Dadurch wurde auch der Einzelhandel auf das Unternehmen aufmerksam. „Ketten wie DM oder Rossmann hatten vorher meist Kleinst-CBD-Marken im Sortiment. Das lief sehr gut, doch letztendlich war man auf der Suche nach einer Marke, die mehr produzieren kann und eine größere Vision hat“, erinnert sich Finn. „Für uns war die Frage: ‚Wo passen wir mit Vaay rein?‘“, so der Unternehmer weiter. Über einen persönlichen Kontakt sei man an die Geschäftsführerin von Douglas, Tina Müller, gekommen. Müller war sofort Feuer und Flamme und wollte die Vaay-Produkte ins Sortiment nehmen. Auch Flaconi nahm Vaay ins Angebot auf.
Reiz des sich öffnenden Marktes
Die Möglichkeit, einen sich öffnenden Markt mitzugestalten und als Pioniere voranzugehen, reizt viele Gründer. Die Aussicht auf ein steiles Wachstum lockt wiederum Investoren an. „Wir sind noch ganz am Anfang. Das vergisst man manchmal, wenn man sich jeden Tag mit nichts anderem beschäftigt“, lächelt Fabian. In der Tat lässt der Blick nach Nordamerika bereits erahnen, welche Entwicklungen hierzulande noch bevorstehen. Von Cannabis-Hochzeitsplanern bis zu auf die Cannabisbranche spezialisierten Recruitment-Unternehmen, lässt sich dort alles finden. Auch wenn der Genussmittelmarkt in Deutschland vorerst verschlossen bleibt, bieten der medizinische Bereich und der Wellbeing-Markt immense Chancen.
Nicht nur im Markt, auch in der internationalen Politik ist enorm viel in Bewegung. Länder wie Nordmazedonien, Israel, Mexiko oder Luxembourg haben angekündigt, den Genusskonsum von Cannabis zuzulassen und zu regulieren. Zudem sind die UN-Staaten durch die jüngste Entscheidung der Suchtmittelkommission nun angehalten, Patienten medizinisches Cannabis zugänglich zu machen.
Mehr Aufklärung, bitte
Damit diese Welle auch in Deutschland ankommt, setzen Finn und Fabian auf Aufklärung. Neue Verbände, wie der Branchenverband Cannabiswirtschaft, der Bundesverband Pharmazeutischer Cannabinoidunternehmen oder die Initiative Pro CBD – die letzten beiden wurden von der Sanity Group mitgegründet – wollen auch auf politischer Ebene etwas bewegen. „Unser Ziel ist es, dass es Cannabis in den kommenden Koalitionsvertrag schafft“, erklärt Finn. Gerade in Bezug auf CBD herrschen bei vielen Politikern und Behörden immer noch Unwissenheit oder negative Vorurteile, weil in der Branche immer noch einige schwarze Schafe unterwegs sind. Mithilfe der neu gegründeten Verbände will man in den Dialog treten und sich seitens der Produzenten für Selbstverpflichtungen bezüglich sauberer Analysen, klare THC-Richtwerte, Warnhinweise auf der Verpackung und der Einhaltung des Heilmittelwerbegesetzes einsetzen. Damit soll der Politik gezeigt werden, dass man ein fairer Verhandlungspartner ist und entsprechend behandelt werden möchte.
Einschränkungen durch die Behörden habe die Sanity Group bisher nicht gehabt. Es wurden aber immer wieder Stichproben gezogen, sowohl bei Douglas als auch im Lager des Unternehmens selbst. „Bisher haben wir den Behörden immer gut erklären können, warum unsere Produkte verkehrsfähig sind“, so Finn. Dazu arbeite man mit einem vom Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit akkreditierten Lebensmittelprüfer zusammen und verfüge über die nötigen Verkehrsfähigkeitsbescheinigungen. „Das war bei Douglas wichtig, und auch bei unserer TV-Werbung kam die Frage auf, ob wir da etwas bewerben, was illegal ist. Doch wir konnten immer belegen, dass alles in Ordnung ist“, so Finn. Nervosität bei den Partnern sei vor allem aufgekommen, als die EU-Kommission ankündigte, CBD zum Betäubungsmittel erklären zu wollen. Diese Diskussion habe der Branche weit mehr geschadet als das Novel-Food-Thema, ist sich Finn sicher.
Kampf gegen Windmühlen?
Finn und Fabian sind überzeugt, dass sich CBD weiter als normaler Wirkstoff etablieren wird. „Wir sehen CBD wie Koffein. Hochdosiert muss es in die Apotheke, niedrigdosiert kann es in den Kaffee rein“, fasst Finn zusammen. „CBD ist kein Trend, sondern wird bleiben. Die Frage ist nur, ob nicht alle großen Konsummarken kommen werden, um den Markt mit ihren eigenen CBD-Produkten zu überschwemmen, wenn das Novel-Food-Thema durch ist“, so Finns Ausblick in die Zukunft. Eine weitere große Frage lautet, was mit Cannabis als Genussmittel passieren wird. Die Sanity Group sei wirtschaftlich nicht von einer baldigen Legalisierung abhängig, doch man beobachte genau, welche Konsequenzen ein entsprechender Wahlausgang in diesem Jahr hätte.
Um Konkurrenz machen sich die beiden derzeit wenig Sorgen. Für Fabian stellt vielmehr die fehlende Harmonisierung der Regulierung innerhalb Deutschlands und Europas die größte Herausforderung dar, denn diese bedeute für die Unternehmer viel Abstimmungsaufwand mit den jeweiligen Behörden. Diese scheinen teilweise völlig unabhängig von der Politik zu agieren. So werde im rot-rot-grünen Berlin die Novel-Food-Richtlinie teilweise strenger ausgelegt als in Bayern, obwohl die Parteien sich im Gegensatz zur CDU/CSU für eine Regulierung von Cannabis aussprechen, so die Erfahrung von Finn und Fabian.
Allgemein seien gerade auf politischer Ebene noch viele Stigmata über die Pflanze abzubauen. „Man hat manchmal den Eindruck, gegen Windmühlen zu kämpfen“, sagt Fabian. „Wir wollen unseren Beitrag dazu leisten, ein Umdenken herbeizuführen. Jeder weitere Marktteilnehmer hilft dabei, denn der Status quo ist unser gemeinsamer Gegner.“ Daher freue man sich über jedes neue Unternehmen, das dazu beiträgt, dass Talente den Weg in die Industrie finden.
Mögliche Chancen für Unternehmen, die jetzt ins Geschäft einsteigen wollen, sehen sie vor allem in Nischen und in Dienstleistungen sowie Angeboten, die mit der Cannabisbranche verbunden sind. „Ich denke, es ergibt wenig Sinn, jetzt noch als nächster Händler für Medizinalhanfblüten oder generischer CBD-Brand zu starten, denn da gibt es schon viel“, so Finns Überzeugung. Auch Fabian weiß, dass eine Differenzierung wichtig ist, je mehr Player am Markt aktiv sind. Denkbar wäre hier eine Spezialisierung auf Bio-Produktion oder regionale Produkte. „Die Leute verstehen langsam, dass es nicht nur Öl gibt, das immer gleich schmeckt. Es gibt verschiedene Sorten und Geschmacksnuancen“, so Finn. Daraus könnten sich – übertragen auf Cannabis – neue Trends entwickeln und dieser zum Liebhaber- bzw. Genussthema werden, ähnlich wie Wein. Durch ihre Vielseitigkeit hat die Cannabispflanze durchaus das Potenzial dazu.
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