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Fokussierende Fragen im Verkaufsgespräch
So nutzt du „die Weisheit der Kund*innen“ für deinen Verkaufserfolg.

Fokussierende Fragen ergänzen klassische Kundenbefragungen nicht nur, sie können diese sogar ersetzen. Mithilfe fokussierender Fragen werden einem die erfolgskritischen Wünsche in Echtzeit auf dem Silbertablett serviert. Alles was ihr braucht: die richtige Fragetechnik – und ein wenig Mut.
„Was wünscht ihr euch denn?“ Das werden nicht nur die Kleinen zu Weihnachten, sondern auch die Kund*innen oft gefragt. Was man daraufhin bekommt, ist eine lange Liste von Begehrlichkeiten, die man einfach nicht alle erfüllen kann. Zurück bleibt ein unglückliches Kind, ein(e) enttäuschte(r) Kund*in, ein(e) frustrierte(r) Mitarbeitende(r). Denn genau das, was man meinte, streichen zu können, weil es einem selbst belanglos erschien, wäre für den bzw. die andere(n) bedeutend gewesen.
Fokussierende Fragen können hier Abhilfe schaffen. Mit ihrer Hilfe kommt man schnell auf den Punkt. Fokus bedeutet, sich auf das Herzstück, den Kern einer Sache zu konzentrieren. Mit fokussierenden Fragen trifft man geradewegs ins Schwarze: unmittelbar und ungefiltert. Sie eignen sich hervorragend, um gezielt die wichtigsten Kund*innenbedürfnisse herauszukitzeln. Sie unterstützen euch auch dabei, zu priorisieren, wenn ihr Überholtes entsorgen und Neues in Angriff nehmen wollt.
Weshalb fokussierende Fragen so hilfreich sind
Fokussierende Fragen machen schnell und flexibel. Sie helfen, ruckzuck den Kern der Sache zu finden, um danach prompt reagieren zu können. So spart man sich eine Menge Kosten für langwierige Marktforschung und vermeidet Fehlentscheidungen am grünen Tisch. Egal, ob es um Konzepte, Produkte, Services oder Lösungen geht: Befragt zu einem möglichst frühen Zeitpunkt die entsprechenden Kund*innen.
Wer nicht täglich neu in Erfahrung bringt, was die Kund*innen wirklich wollen, produziert rasch am Markt vorbei. Denn die Vorstellungen der Konsument*innen ändern sich laufend. Und keiner wartet heute noch lange geduldig, bis eine Firma endlich in die Gänge kommt. Den bzw. die nächste(n) Anbieter*in erreicht man mit wenigen Klicks. Dritte erzählen einem im Web haargenau, was dieser ganz genau anders, schneller und besser macht.
Doch anstatt sich mit klugen Fragen in die Lebens- oder Arbeitssituation von Kund*innen hineinzuversetzen, werden diese mit Produktmerkmalen bombardiert. Nur: Wer durch einen Argumente-Beschuss versucht, sozusagen per Schrotflinten-Taktik Zufallstreffer zu landen, wird versagen. Denn diesem Verkäufer bzw. dieser Verkäuferin fehlt neben dem Einfühlungsvermögen für den/die Gesprächspartner*in auch die Intuition, um zu erkennen, wann er/sie einen Treffer gelandet hat.
So stellt ihr fokussierende Fragen im Verkaufsgespräch
Mit fokussierenden Fragen erfahrt ihr präzise, was den Kunden bzw. die Kundin bewegt. In den einzelnen Verkaufsphasen klingen diese zu Beispiel so:
- Was ist denn derzeit in Ihrem Business das brennendste Problem?
- Worauf legen Sie bei Ihrer Lieferantenauswahl denn den größten Wert?
- Was ist denn auf Ihrer aktuellen Prioritätenliste der wichtigste Punkt?
- Welchen Teil unseres Angebots finden Sie denn am passendsten?
- Was ist Ihr vorrangigstes Kriterium, wenn es um eine Entscheidung geht?
Nach solchen Fragen macht ihr unbedingt eine ausführliche Pause. Lasst eurem Gegenüber Zeit, auch wenn das etwas dauert. Es ist die wahre Antwort, die zählt. Nur so kommt ihr den tatsächlichen Beweggründen eines Menschen sehr nahe.
So stellt ihr fokussierende Fragen am Telefon
Fokussierende Fragen sind auch sehr wertvoll, wenn man von Kund*innen lernen will. So kann etwa am Ende eines Telefonats immer eine der folgenden Fragen stehen. Diese wird am besten eingeleitet mit: Ach übrigens …
- Was ist eigentlich für Sie der wichtigste Grund, bei uns zu kaufen?
- Was wäre für Sie der wichtigste Punkt, den wir schnellstmöglich ändern sollten?
- Auf was könnten Sie bei uns am wenigsten verzichten?
- Wenn es etwas gibt, die Sie bei uns mal gestört hat, was war da das Störendste?
- Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre da das empfehlenswerteste für Sie?
Am Ende einer solchen Frage könnt ihr dann noch ein „… erzählen Sie mal“ dranhängen. Im Erzähl-Modus legen Menschen ihre wahren Motive am ehesten offen.
So nutzt ihr „die Weisheit der Kund*innen“
Es gibt unglaublich viele Möglichkeiten, mithilfe der „Weisheit der Kund*innen“ besser zu werden. Auf einfachem Weg geht das mit fokussierenden Fragen wie diesen:
- Was ist für Sie der wichtigste Grund, uns die Treue zu halten?
- Was ist der Punkt, der Sie bei uns am meisten begeistert
- Was ist die schönste Geschichte, die Sie je bei uns erlebt haben?
- Was würden Sie bei uns schnellstens verändern/verbessern?
- Was kommt Ihnen bei uns am überflüssigsten vor?
Auf diese Weise erfahrt ihr eine Menge darüber, was sich eure Kund*innen wünschen, was sie vermissen und was sie wirklich bewegt. Ihr wollt keine schlafenden Hunde wecken? Die Hunde schlafen nicht! Sie toben sich nur woanders aus. Zum Beispiel auf Meinungsplattformen und Bewertungsportalen.
Zugegeben, es erfordert ein wenig Mut, solche Fragen zu stellen. Doch der Lerngewinn ist gewaltig. Welche Antworten auch immer kommen: Hört wohlwollend hin, bedankt euch und wertschätzt die Offenheit eures Kunden. Denn ihr erfahrt etwas über die kaufentscheidenden Pluspunkte oder die größten Schwachstellen bei euch - aus Sicht des Kunden betrachtet, und die allein zählt. Wer sich daran gewöhnt, fokussierende Fragen zu stellen, macht seine Kunden zu Innovationstreibern des Unternehmens.
Tipp zum Weiterarbeitern: Das Buch der Autorin zum Thema, auch als Hörbuch erhältlich: Anne M. Schüller, Touch.Point.Sieg. Kommunikation in Zeiten der digitalen Transformation, Gabal Verlag, 380 Seiten, gebunden, 29,90 Euro, ISBN: 978-3-86936-694-4
Die Autorin Anne M. Schüller ist Managementdenkerin, Keynote-Speakerin, Bestsellerautorin und Businesscoach, www.anneschueller.de
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Brand meets Performance
Brigitte Streibich, Gründerin der Boutique-Agentur CONTEGY., erklärt im Interview, warum sich Brand und Performance perfekt ergänzen – und wie eine ganzheitliche Content-Strategie beide Zielsetzungen vereint.

Du hast viel Erfahrung mit B2B- und Tech-Start-ups. Was ist da State-of-the-Art in Sachen Marketing?
Viele Start-ups schwören auf Performance Marketing, weil sie damit ganz einfach die Ergebnisse ihrer Strategien und Kampagnen messen können. Gerade bei jungen Tech-Unternehmen ist eine gewisse Affinität für datengetriebene Ansätze da. Dank digitaler Kommunikationskanäle und Big Data Analytics sehen Marketingverantwortliche in Echtzeit, welche Formate bei ihrer Zielgruppe gut ankommen. Deshalb jagen sie Kennzahlen wie Reichweite, Cost-per-Click (CPC), Click-Through-Rate (CTR) und Return on Advertising Spend (ROAS) hinterher. Diese Transparenz ist ein riesiger Vorteil, weil Start-ups so schnell auf Veränderungen am Markt reagieren und ihre Strategien anpassen können. Das ist besonders wichtig für VC-finanzierte Start-ups, die oft unter großem Druck stehen und sofort messbare Erfolge zeigen müssen, um Investoren zu überzeugen und ihr Geschäftsmodell zu skalieren.
Spielt Brand Marketing dann überhaupt schon eine Rolle für Start-ups?
Vor allem im B2B-Umfeld wird das Thema sehr stiefmütterlich behandelt. Viele denken immer noch, dass Branding nur aus Logo, Schrift und Farben besteht. Doch Brand Marketing ist so viel mehr: Es geht um die Markenidentität, den Markenkern und Werte – und auch darum, eine konsistente Marke mit Wiedererkennungswert aufzubauen. Gerade bei komplexen und erklärungsbedürftigen Themen sind eine klare Kommunikation und das Vertrauen der Kunden entscheidend. Natürlich ist es verständlich, dass Start-ups anfangs ihre Zeit und ihr Geld in Performance Marketing stecken, um erste Erfolge zu erzielen und Ideen zu testen. Aber spätestens, wenn das Produkt entwickelt und die ersten Kunden da sind, sollte man anfangen, sich um die Marke zu kümmern.
Heißt das, man muss sich irgendwann zwischen Performance und Brand Marketing entscheiden?
Nicht unbedingt. Brand und Performance stehen eigentlich gar nicht im Widerspruch zueinander, sondern ergänzen sich perfekt. Unsere Erfahrung aus zahlreichen Projekten hat gezeigt, dass B2B-Start-ups beides brauchen, um langfristig erfolgreich zu sein.
Wie lassen sich Performance und Brand Marketing miteinander verheiraten?
Content! Hochwertiger Content trägt dazu bei, dass die KPIs im Performance Marketing erreicht werden und stärkt gleichzeitig die emotionale Bindung sowie den Wiedererkennungswert der Marke. Mit einer durchdachten Content-Strategie können Start-ups sowohl kurzfristige Erfolge einfahren als auch langfristig eine starke und vertrauenswürdige Marke aufbauen. Es geht darum, Inhalte zu schaffen, die sofort ansprechen und die Conversion fördern, gleichzeitig aber die Markenwerte klar rüberbringen.
Welche typischen Fehler beobachtest du bei Start-ups im Bereich Content Marketing?
Viele Start-ups arbeiten nach einem MVP-Ansatz: Sie konzentrieren sich auf schnelle, messbare Ergebnisse und produzieren deshalb Content, der für erste Tests genügt, aber qualitativ nur mittelmäßig ist. Diese Herangehensweise mag bei der Produktentwicklung helfen, würde ich beim Content aber nicht empfehlen. Zum einen wirkt sich schlechter Content negativ auf die Performance aus. Zum anderen zahlt alles, was produziert und kommuniziert wird, auf die Wahrnehmung der Marke ein. Das heißt ganz konkret: Wenn ich mein Produkt als Quality Leader am Markt positionieren möchte, kann ich nicht schlechten oder sogar fehlerhaften Content ausspielen – das ist kontraproduktiv.
Was macht eine gute Content-Strategie aus?
Da sind zum einen die Basics – Klarheit und Konsistenz im Messaging, die Balance zwischen kurz- und langfristigen Zielen sowie eine Ausrichtung an den übergeordneten Unternehmenszielen. Wichtig ist aber vor allem, Storytelling und Messbarkeit im Content Marketing richtig zusammenzubringen. Ein Beispiel dafür ist das B2B-Scale-up remberg. Dort arbeitet das Marketingteam eng mit dem Vertrieb zusammen und produziert hochwertigen Content für jede Phase des Sales Funnels – Blogartikel, Whitepaper, eBooks und Customer Success Stories. Mit strategischem Storytelling vermitteln die Assets das Potenzial der komplexen, KI-basierten Plattform und unterstützen damit direkt den Vertrieb dabei, seine Umsatzziele zu erreichen. Die Ergebnisse misst das Team mit klaren Performance-KPIs. Das hilft ihnen, ihre Strategie ständig zu verbessern: Was gut funktioniert, wird skaliert, weniger effektive Maßnahmen werden optimiert.
Wie bringt man dann die Marke ins Spiel?
Ein Beispiel dafür ist PIONIX, ein Start-up, das auf Basis von Open Source ein Betriebssystem für E-Ladestationen entwickelt. Schon in einer frühen Wachstumsphase hat sich das Gründungsteam entschieden, an seiner Markenstrategie zu arbeiten. Nach einer intensiven Assessment-Phase wurden Brand Core, Framework und Manifesto entwickelt. Gerade läuft ein großer Brand Relaunch mit einer 360°-Kampagne, einem überarbeiteten Corporate Design, einer neuen Website und neuen Brand Assets.
Damit die Markenkommunikation nicht stillsteht, werden im Rahmen einer ganzheitlichen Content-Strategie schon jetzt Maßnahmen umgesetzt, wie zum Beispiel eine PR-Kampagne, Whitepaper und Blogartikel. Sie stärken Stück für Stück die Wahrnehmung der Marke und unterstützen das langfristige Branding.
Was können wir aus den Erfolgsbeispielen lernen?
Die Beispiele von remberg und PIONIX zeigen, dass eine gut durchdachte Content-Strategie sowohl Performance-Marketing-Ziele als auch Branding-Ziele erfolgreich verbindet. Die Start-ups könnten unterschiedlicher nicht sein und verfolgen völlig verschiedene Marketingstrategien. Aber sie setzen beide auf strategisches Storytelling mit hochwertigem Content. Sie machen deutlich, wie wichtig es ist, eine klare Markenidentität zu entwickeln und diese durchgehend zu kommunizieren, während man die Wirksamkeit der Maßnahmen ständig misst und sie entsprechend optimiert. Ganzheitliches Content Marketing wird zum Erfolgsfaktor für Start-ups, um ihre Marketingziele zu erreichen und sich im Wettbewerb zu behaupten.
Das klingt nach viel Aufwand und großen Budgets.
Start-ups können definitiv auch ohne große Budgets viel erreichen. Es kommt darauf an, gezielt und strategisch vorzugehen – dann sind auch organische Maßnahmen wirkungsvoll. Hochwertiger Content, der genau auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe abgestimmt ist, lässt sich auch mit begrenzten Mitteln erstellen. Wichtig ist, den richtigen Zeitpunkt abzupassen und die vorhandenen Ressourcen sinnvoll einzusetzen. Meine Empfehlung: Qualität statt Quantität!
Brigitte, danke für deine Insights
10 Tipps für virale Videos
Ein Traum eines jeden Unternehmens: das eigene Video verbreitet sich viral im gesamten Internet. Jeder kennt den Spot und verbindet ihn mit Ihrem Unternehmen. Doch was so schön klingt ist in der Praxis ein schwieriges Unterfangen und gelingt nur wenigen. Aber warum gehen Videos überhaupt viral? Und wie können Unternehmen diesen Vorgang beeinflussen, damit sich das eigene Video wirklich viral verbreitet?

Warum gehen Videos viral?
Wenn man davon spricht, dass sich ein Video viral verbreitet, meint man damit einen kurzen Clip, der sich wie ein Lauffeuer im Netz verbreitet. Dabei bekommt dieser Prozess eine starke Eigendynamik, auf die man selbst keinen Einfluss mehr hat. Das Video wird in den sozialen Netzwerken geteilt, Blogs und Magazine schreiben darüber und es taucht vielleicht sogar im Fernsehen auf.
Ein ansprechendes und professionell bearbeitetes Video erhöht die Chancen, dass es in den sozialen Netzwerken Aufmerksamkeit erregt und weiterverbreitet wird. Mit Tools wie Movavi Video Editor lassen sich Clips optimieren, mit Effekten versehen oder gezielt zuschneiden, um sie noch ansprechender zu gestalten. Durch eine kreative Bearbeitung kann die Botschaft eines Videos klarer vermittelt werden, sodass es leichter Emotionen weckt und zum Teilen animiert.
Hinter dem Erfolg dieser viralen Videos steckt das Prinzip, dass Menschen gern Dinge teilen, um anerkannt zu werden. Ein cooles Video zu finden und weiterzuleiten, hilft diese Anerkennung in Form von "Likes" zu erhalten. Jeder Kunde eines Onlineshops stellt sich die Frage: "Welche Vorteile erlange ich durch den Kauf und was kann ich verlieren?" Meist geschieht dies unterbewusst.
Genauso ist es auch beim Teilen von Videos im Internet.
Einem Bericht des Harvard Business Reviews zufolge sind fünf der häufigsten Gedanken, die für das Teilen verantwortlich sind:
- Meinungssuchend: "Ich möchte sehen, was meine Freunde darüber denken."
- Geteilte Interessen: "Dieses Video verbindet mich mit meinen Freunden über gemeinsame Interessen."
- Hilfsbereit: "Das könnte hilfreich für meine Freunde sein."
- Selbstdarstellung: "Dieses Video sagt etwas über mich und meine Interessen aus."
- Sozialer Nutzen: "Es ist für einen guten Zweck und ich möchte helfen."
Wenn beim Nutzer nur die geringsten Zweifel oder sogar Ängste aufkommen, dass der Empfänger seine Nachricht nicht gefallen könnte, wird es keinen Klick auf den Share-Button geben.
Was sind die Merkmale von viralen Videos?
1. Humorvoll
Das ist der Klassiker! Ein Kleinkind stolpert, ein Musikvideo wird parodiert oder eine Katze wirft eine Vase um - das alles sind Bespiele, die wirklich jeder kennt. So einfach dieses Merkmal erscheint, so schwer ist es aber auch angesichts der Vielzahl von "lustigen Videos" aufzufallen.
2. Emotional
Erzählen Sie eine Geschichte! Dazu gehören Höhen und Tiefen, denn erst diese Kurve löst die richtigen Emotionen aus. Lassen Sie Ihren Zuschauer mitfiebern, mitleiden oder mitfühlen. Das perfekte Beispiel dafür ist der Weihnachtsspot von Edeka, indem ein Großvater vorgibt verstorben zu sein, nur um seine ganze Familie zum Weihnachtsfest zu vereinen.
Vier smarte Umsatzhebel
Wie du durch cleveres Handeln, Einführen intelligenter Strukturen, Tools und Prozesse für mehr freie Zeit bei gleichzeitig höherem Umsatz sorgen kannst.

Dein Unternehmen ist jung, das Team klein und das Geld knapp? Dann befindest du dich in großer Gesellschaft. Gerade am Anfang ist fehlende Liquidität für junge Unternehmer*innen häufig ein kritischer Faktor. Doch auch wenn Rücklagen derzeit noch genauso fehlen wie ein Finanztopf für den Einkauf teurer Tools oder feste Mitarbeitende, kannst du durch gute Strukturierung und Verschlankung in allen Bereichen deine Umsätze erhöhen und gleichzeitig weniger arbeiten. Smart statt hart, ist die Devise. In diesen vier Bereichen kannst du die Hebel nutzen:
- Lieferung deiner Leistung,
- Vertrieb,
- Marketing,
- alle unterstützenden Prozesse.
Und zwar genau in dieser Reihenfolge. Warum? Weil sonst die Gefahr von Chaos und Mehraufwand besteht. Angenommen, du startest damit, den Hebel zuerst im Marketing anzusetzen. Super, das funktioniert, die Verkaufszahlen steigen. Aber kannst du in der so entstandenen Größenordnung auch liefern? Kannst du die versprochene Qualität bringen und halten?
Wenn nicht, produzierst du Chaos und, noch schlimmer, Unzufriedenheit bei deinen Kund*innen. Also: Optimiere zuerst die Lieferung deiner Leistung. Erst danach kommen Vertrieb, Marketing und die unterstützenden Prozesse.
1. Leichte Lieferung, wertvolle Leistung
Angenommen, du bist Webdesigner*in. Du holst einen Kunden an Bord, führst das Analysegespräch. Hast du dafür eine Struktur, einen standardisierten Fragebogen, dann geht das schnell, es wird nichts Wichtiges vergessen und du kannst deine Arbeit für den Kunden ohne lange Rückfragen und Telefonate umsetzen. Auch für das Angebot, die Rechnungsstellung, das Mahnwesen und so weiter gilt: je strukturierter und automatisierter, desto zeitersparender.
Egal, ob du online oder offline arbeitest, es geht immer darum, dir als Unternehmer*in das Leben leichter zu machen und Zeit zu sparen. Zeit, die du nutzen kannst, um zu verkaufen und für deine Kund*innen da zu sein. Sie werden es dir danken.
Auch bei der Art deiner Angebote kann angesetzt werden. Bietest du Einzel- oder Gruppeangebote an? Ein Produkt oder ein Paket? Welches Problem löst du für deine Kund*innen? Frage dich: Was ist es ihnen wert? Und nicht: Wie viel kostet es mich?
Vielleicht bietet es sich an, deine Service-Leistung durch hilfreiche Materialien wie Videos, Arbeitsbücher oder Checklisten zu erweitern. Dadurch würdest du den Wert für deine Kund*innen erhöhen und gleichzeitig den eigenen Aufwand verringern.
Je nach Geschäftsmodell kann es eine Option sein, den Fokus nicht ausschließlich auf die Neukund*innenakquise zu setzen. Um beim Beispiel Website-Design zu bleiben: Wie wäre es, im Anschluss an den Erstauftrag On-/Off-Page-Optimierung, Social-Media-Marketing und Linkbuilding anzubieten?
2. Das passende Vertriebssystem
Es ist ein Unterschied, ob du für fünf Euro Kaugummis verkaufst oder für 5000 Euro Interior Design für Bauherren. Beim Bubblegum reicht für den Vertrieb ein Automat in der Stadt, beim Design braucht es ein Beratungsgespräch mit dem Bauherrn. Um zu entscheiden, welche Vertriebsstrategie die richtige ist, muss dir glasklar sein, welche Probleme oder Wünsche deine Zielgruppe hat und wie du die Verkaufsentscheidung zu deinen Gunsten beeinflussen kannst.
Wenn du es mit Menschen zu tun hast, die ihren Bedarf kennen und nur noch den/die passende(n) Anbieter*in suchen, kannst du relativ schnell zum Verkaufsprozess kommen. Geht es um eine Zielgruppe, die sich ihres Bedarfs nicht bewusst ist, muss mehr Zeit in das Erklären des Problems und der Lösung investiert werden.
Auch wenn dein Business noch jung ist und du nicht gleich ein teures CRM-System einführen kannst, strukturiere von Anfang an deine Kund*innenkontakte, deine Interessent*innen und notiere dir, was du mit ihnen besprochen hast, damit du sie erneut kontaktieren kannst, ohne die gleichen Fragen wieder zu stellen. Finde heraus, was sie brauchen, wie du ihnen helfen kannst. Lege dir die Themen auf Wiedervorlage und frage nach. Ist der Verkauf deine schwache Seite, denke über eine virtuelle Assistenz nach, die das für dich übernimmt.
Voraussetzung dafür ist eine klare Vertriebsstruktur und -strategie passend zu deinem Angebot und deinen Kund*innen. Hast du also eine gute Stammdatenverwaltung und Standards bei der Kommunikation wie E-Mail-Vorlagen und Gesprächsleitfäden, fällt das Abgeben an Dritte oder die Automatisierung leicht.
3. Marketing: gezielt investieren
Erst wenn klar ist, was du für wen und wie verkaufst, ist es sinnvoll, deine Energie und Zeit in Marketing zu stecken. Und zwar gezielt. Das Gießkannenprinzip taugt nicht für Marketing. Investiere nur auf deine Nische bezogen, also dort, wo deine Kund*innen unterwegs sind. Nicht für alle Unternehmen lohnen sich Instagram oder TikTok. Du musst auch nicht auf jeden Zug aufspringen, der gerade im Trend ist. Frag dich: Wo erwarte ich meinen Return on Investment? Dort solltest du spielen und punkten.
Im Content-Marketing kannst du Zeit und Geld durch Recycling sparen. All deine Inhalte sind in verschiedenen Formaten (Text, Audio, Video, Bild) und auf diversen Plattformen (Print, Website, Google, Social Networks, Podcast, YouTube …) nutzbar. Behalte die Frage im Kopf, wie beispielsweise ein Blogbeitrag auch als Instagram-Post oder Story gut platziert werden oder als Vorlage für Ads bei Facebook dienen kann. Vielleicht lässt sich aus den wichtigsten Punkten schnell eine Mindmap machen und posten? Du musst das Rad nicht ständig neu erfinden. Wiederholungen sind sogar wichtig, um dich und dein Angebot immer wieder in Erinnerung zu rufen.
Schau regelmäßig, ob du mit deinem Marketing deine Unternehmensziele erreicht hast und was du machen kannst, um besser zu werden. So, wie du auch regelmäßig deine Ausgaben checkst und hinterfragst, welche wirklich sinnvoll und nötig sind.
4. Weg mit den Zeitfressern im Hintergrund
Egal welche Branche, egal welches Businessmodell, egal wie individuell die Leistung – immer gibt es Prozesse, die sich wiederholen. Sie sind nötig, lassen sich aber optimieren. Finde die Stellen in deinem Unternehmen, an denen du der/die Flugbegleiter*in bist, der/die zu Beginn des Fluges stets die gleiche Sicherheitseinweisung gibt. Buchhaltung, Recruiting, Finanzen sind klassische Bereiche für solche Zeitfresser, die leicht automatisiert oder ausgelagert werden können. Mit einem guten Buchhaltungsprogramm zum Beispiel sparst du nicht nur Zeit, sondern auch Papier und schonst die Umwelt. Auch die Kosten für die Steuerberatung sinken häufig, weil die Programme immer intelligenter werden.
Alles, was Zeit spart, gibt dir mehr Zeit für den Vertrieb oder für deine Kund*innen. Dein interner Stundensatz erhöht sich, weil du für das gleiche Ergebnis weniger Zeit und Ressourcen brauchst. Das lässt sich mit Hebeln wie skalierbaren Problemlösungsprozessen, Automatisierung und Standardisierung in den vier genannten Bereichen erreichen.
Aber es gibt noch einen weiteren Hebel, nämlich den wichtigsten. Ihn brauchst du immer und überall in deinem wachsenden Unternehmen. Es ist das Wissen um die Wandelbarkeit. Nichts ist in Stein gemeißelt. Probieren, beobachten, anpassen – das ist die einzig richtige Strategie in unserer komplexen Welt. Aber Vorsicht: Das Wissen um die Wandelbarkeit der Welt reicht natürlich nicht. Es ist wichtig, sich diesen Wandel immer wieder bewusst zu machen und vorhandene Prozesse, Produkte und Strukturen immer wieder auf den Prüfstand zu stellen.
Während des Wachstumsprozesses ändern sich Strukturen, Tools, Prozesse, das Team. Das heißt nicht, dass bisher etwas falsch gemacht wurde. Das heißt nur, dass jetzt etwas Neues dran ist. Wandelbarkeit bringt langfristig Erfolg, Leichtigkeit, Umsatz und Freude ins Business.
Die Autorin Anne Fiedler hilft aufstrebenden Solo-Selbständigen und kleinen Unternehmen dabei, noch erfolgreicher zu werden und den Spaß dabei nicht zu verlieren.
PR-Herausforderungen 2025
Wie du mit Beiträgen in der Presse das Vertrauen deiner Zielgruppe leichter gewinnen und nachhaltiger stärken kannst.

Pressearbeit ist bei Gründer*innen ein oftmals unterschätzter Kanal – zu teuer, zu wenig messbar oder einfach zu „oldschool“. Dabei kann Pressearbeit Start-ups und jungen Unternehmen bei einer entscheidenden Herausforderung helfen: das Vertrauen ihrer Zielgruppe zu gewinnen. Das ist heute wichtiger denn je, denn viele Konsument*innen sind zurückhaltender geworden. Einerseits haben Privatpersonen wie Unternehmen durch Inflation, Kriege und andere Krisen weniger finanzielle Ressourcen zur Verfügung. Andererseits wollen sie einfach genauer wissen, wofür sie ihr Geld ausgeben und mit wem sie es zu tun haben. Umso wichtiger ist es zu wissen, bei welchen Herausforderungen PR helfen kann, wie du es mit deinem Start-ups leichter in die Presse schaffst und den Effekt deiner PR maximierst.
Bei welchen Herausforderungen kann PR helfen?
Eigene Podcasts, Newsletter, Social Media und Co. haben alle einen großen Vorteil: Unternehmen können zu jeder Zeit mit ihrer Zielgruppe kommunizieren und teilen, was sie gerade für richtig halten. Der Nachteil: Es sind immer die Unternehmen selbst, die über sich sprechen. Das führt dazu, das Inhalte von Unternehmen mit Vorsicht konsumiert werden. Zudem prasselt täglich ein schier endloser Strom an Informationen auf die Konsument*innen ein.
Aus der Masse herausstechen
Anders sieht es bei Beiträgen in der Presse aus: Hier entscheiden die Redaktionen, über wen, in welchem Umfang und in welcher Tonalität sie berichten. Sie selektieren vor, ordnen ein und berichten objektiv über das aktuelle Geschehen. Das macht es schwer, in der Presse zu erscheinen. Start-ups, die es aber schaffen, stechen hervor und heben sich von der Konkurrenz ab.
Als Expert*in wahrgenommen werden
Wie entscheiden Konsument*innen sich bei der wachsenden Anzahl an Anbietenden auf dem Markt? In der Regel wählen sie das Unternehmen aus, das ihr Problem wirklich lösen kann. Pressearbeit ist ideal, um sich als eben diese(r) Expert*in zu positionieren: Eine Einschätzung zu einem aktuellen Sachverhalt oder ein Gastbeitrag in der Presse haben eine ganz andere Wirkung, als dieselbe Information auf den eigenen Kanälen zu teilen.
Das Vertrauen gewinnen
Am Ende geht es bei aller Kommunikation immer um ein Ziel: das Vertrauen der Zielgruppe zu gewinnen. Die Presse fungiert dabei als dritte unabhängige Stimme. Sie wird nicht von den Unternehmen bezahlt, sondern berichtet objektiv. Dieser Social Proof hat eine ähnliche Wirkung wie Bewertungen auf unabhängigen Plattformen. Warum sonst werben so viele Unternehmen mit einer „Bekannt aus“-Spalte auf ihrer Website? Weil es mehr wert ist, wenn andere positiv über einen sprechen, als wenn man es selbst tut.
Wie schaffst du es in die Presse?
Je nach Größe des Mediums erhalten Journalist*innen täglich mehrere hundert E-Mails und Anrufe mit Themenvorschlägen. Nur ein Bruchteil davon schafft es am Ende in die Medien. Wie wecken Start-ups das Interesse der Redaktionen?
Individuell arbeiten
Generische Pressemitteilungen an einen großen Verteiler können für etablierte Unternehmen funktionieren. Ist das eigene Unternehmen aber (noch) nicht bekannt, gehen diese Nachrichten unter. Gründer*innen sollten sich lieber genau anschauen, worüber ein Medium berichtet. Wo liegt der thematische Schwerpunkt? Was genau beschäftigt die Redaktion? Was kannst du anbieten, das genau diesen Interessen entspricht? In manchen Fällen kann es sich auch lohnen, einem Medium ein Thema erstmal exklusiv anzubieten.
Echte Themen bieten
Die meisten Themenvorschläge, die Redaktionen erreichen, sind viel zu werblich und bieten keinen redaktionellen Inhalt. Dafür haben Redaktionen keine Verwendung. Ihre Aufgabe ist es, Leser*innen über Neuigkeiten zu informieren, ihnen mit konkreten Ratgeber*innenbeiträgen weiterzuhelfen und sie mit guten Geschichten zu unterhalten. Entsprechend musst du Themen finden, die diesen Kategorien entsprechen. Ein Gedankenspiel, das dabei helfen kann:
Frag dich einmal, ob du ein Thema auch interessant finden würdest, wenn es dabei nicht um dein eigenes Unternehmen gehen würde. Wenn nein, dann ist der Themenvorschlag nicht für die Presse geeignet.
Zahlen, Daten, Fakten
Datenbasierte Themen werden im kommenden Jahr weiter an Relevanz gewinnen. Denn Informationen, verpackt in Studien und Auswertungen, bieten einen guten Aufhänger für Pressebeiträge. Start-ups, die Redaktionen mit solchen Informationen versorgen, haben gute Chancen, sich als seriöse Quelle zu etablieren. Dabei muss es nicht immer gleich eine großangelegte Studie sein. Auch kleinere Umfragen oder (datenschutzkonforme!) Auswertungen von Kund*innendaten können interessante Einblicke geben.
Keine Angst, zu viel zu teilen
Viele Unternehmer*innen, insbesondere, wenn sie eine Dienstleistung anbieten, halten sich in Interviews oder Gastbeiträgen zurück. Sie haben Sorge, der Zielgruppe zu viele Informationen an die Hand zu geben. Das Ergebnis sind oberflächliche Beiträge, für die Redaktionen keine Verwendung haben. Du solltest diese Sorge beiseiteschieben und Pressebeiträge lieber als Chance sehen, um dich der Zielgruppe als echten Experten bzw. echte Expertin zu präsentieren. Es wird immer genügend potenzielle Kund*innen geben, die eine Dienstleistung in Anspruch nehmen, weil sie nicht die Zeit oder Lust haben, es selbst zu tun.
Journalist*innen unterstützen
Redaktionen sind heute chronisch unterbesetzt, somit müssen sich wenige Journalist*innen um viele Themen kümmern. Deshalb arbeiten sie gern mit Unternehmen zusammen, die ihnen die Arbeit erleichtern. Das heißt: mit Unternehmen, die keine plakativen Werbebotschaften platzieren wollen, sondern gut aufbereitete Themen und Unterlagen liefern, die journalistischen Standards entsprechen (hierbei immer auch an das passende Bildmaterial denken). Hinzu kommen die Klassiker einer reibungslosen Zusammenarbeit, wie gut erreichbar zu sein und Informationen zur vereinbarten Zeit zu liefern.
Wie maximierst du die Wirkung deiner PR?
In vielen Unternehmen wird Pressearbeit als alleinstehender Kanal betrachtet – und deshalb Potenzial vertan. Sinnvoller ist es, die Inhalte auf allen Kanälen aufeinander abzustimmen und auch die Aktivitäten anderer Abteilungen zu berücksichtigen.
In die Kommunikation integrieren
Du solltest Presseartikel beispielsweise auf den eigenen Kanälen teilen, gern auch mehrmals mit unterschiedlichen Aufhängern. Umgekehrt muss der eigene Content auf Website und Co. die Menschen abholen, die durch die Presse neu auf das Unternehmen aufmerksam geworden sind. Veröffentlichungen in der Presse führen oft zu steigenden Follower*innenzahlen und Anmeldungen für den Newsletter – diese Kontakte musst du entsprechend weiterverarbeiten. Pressearbeit kann auch die Sales-Aktivitäten unterstützen, beispielsweise durch Beiträge in Branchenmedien, in denen das Sales-Team gerade aktiv ist.
Langfristig denken
PR ist keine einmalige Aktion, sondern muss langfristig betrieben und aufgebaut werden. Auch wenn einzelne Artikel über Jahre hinweg eine Strahlkraft haben können, ist es entscheidend, immer wieder in der Presse zu erscheinen. Über die Zeit kann sich das Verhältnis dann sogar umdrehen: Unternehmen, die sich einmal als Ansprechpartner*innen für ein bestimmtes Thema etabliert haben, werden vermehrt von Redaktionen angefragt.
In allen Kanälen denken
Wer sich unter Pressearbeit nur Beiträge in Printmedien, wie der klassischen Tageszeitung vorstellt, liegt weit daneben. Zeitgemäße Pressearbeit umfasst alle Kanäle, die von der relevanten Zielgruppe konsumiert werden. Dazu gehören Print- und Onlinemedien ebenso wie TV, Radio, Podcasts, Blogs oder YouTube-Formate. Gründer*innen sollten zu Beginn genau analysieren, welche Medien von ihrer Zielgruppe konsumiert werden. So stellen sie sicher, dass sie in den richtigen Formaten präsent sind.
Die Autorin Caro Müller ist PR-Expertin und Geschäftsführerin von einfachpr. Die PR-Agentur unterstützt echte Expert*innen und visionäre Unternehmen bei ihrer PR-Arbeit – für mehr Reichweite, Vertrauen und Expertenstatus.
Inside Sales: Den Innendienst verkaufsaktiv aufstellen
Als Gründer*in bist du auf einen verkaufsaktiven Innendienst angewiesen, der offensiv zu Ertrag und Gewinn beiträgt. Welche Möglichkeiten gibt es, Verkaufsenergie im Innendienst zu entfalten?

Traditionelles Denken verabschieden
Klassischer Innendienst hat ausgedient. Die Zeiten, in denen Mitarbeiter*innen im Innendienst lediglich die Termine der Außendienstmitarbeiter*innen planen und als reaktive Auftragsabwickler*innen reagieren, gehören der Vergangenheit an. Moderner Innendienst trägt zu Umsatz- und Gewinnsteigerungen bei. Ein verkaufsaktiver Innendienst unterstützt dich bereits in der Gründungsphase dabei, schwarze Zahlen zu schreiben. Denn Inside Sales bedeutet, dass der Innendienst die kleineren Kund*innen verkaufsaktiv betreut, während sich die Außendienstmitarbeiter*innen den betreuungs- und beratungsintensiven Wachstums- und Premiumkund*innen widmen.
Neue Aufgaben meistern
Zu den neuen Tätigkeitsfeldern der Inside-Sales-Mitarbeiter*innen gehört es, Interessent*innen zu Kund*innen zu entwickeln, diese zu beraten, auf die qualifizierte Suche nach möglichen Engpassfaktoren zu gehen und erste Problemlösungen zu diskutieren. Darum: Deine Mitarbeiter*innen im Innendienst sollten die Kompetenz besitzen, die Beziehung zu den Kund*innen zu stärken und den Innendienst als emotionale Schaltzentrale zu etablieren. Gleichzeitig sollten sie Profis sein in den Bereichen Cross-Selling, Up-Selling, Zusatzverkauf, Einwandbehandlung und Abschluss.
Klar – das sind Tätigkeiten und Herausforderungen, mit denen der Innendienst in der Regel wenig bis gar nichts zu tun. Darum ist es zielführend, wenn du bereits bei der Einstellung der Innendienstmitarbeiter*innen darauf achtest, dass sie über die erforderlichen Qualifikationen verfügen. Gestalte also deine Stellenbeschreibungen und Anforderungsprofile entsprechend um. So machst du bereits im Recruiting Interessent*innen auf dein Unternehmen aufmerksam, die über verkaufsaktive Qualifikationen verfügen und in der Lage sind, zufriedenen Kund*innen Zusatzprodukte anzubieten, die zum ursprünglichen Kauf passen (Cross-Selling), oder ein qualitativ besseres oder neues Produkt betreffen (Up-Selling).
Kommunikative Verkaufspower entfachen
Bei bereits angestellten Innendienstmitarbeiter*innen ist sicherlich die Analyse sinnvoll, welche verkaufsaktiven Fähigkeiten sie in welchem Ausprägungsgrad besitzen. Weist ein Kompetenzcheck Lücken nach, ist es ratsam, diese mithilfe geeigneter Schulungsmaßnahmen zu schließen.
Konkret heißt das: Deine Innendienstmitarbeiter*innen entfalten Verkaufspower, indem sie ihre verkaufsaktive Gesprächsführung optimieren und sich mit Fragetechniken beschäftigen, mit denen sie Kund*innen zum Abschluss führen.
Oder sie erlernen Einwandbehandlungstechniken und Methoden der Preisverteidigung, um den Kund*innen bereits am Telefon zu belegen, dass Preis und Nutzen etwa eines Produkts in einem angemessenen Verhältnis zueinanderstehen.
Sorge darum dafür, dass die Inside-Sales-Mitarbeiter*innen den Wert eines Angebots kundenorientiert beschreiben können: „Sie gewinnen damit …“, „Sie sparen damit … ein“ oder „Sie erreichen so …“
Formulierungen zielorientiert vorbereiten
Blicken wir nochmals auf die Themen Zusatzverkauf sowie Cross- und Up-Selling: Gerade, weil es im Innendienst ungewöhnlich ist, sich damit auseinanderzusetzen, ist es gewinnbringend, wenn die Inside-Sales-Mitarbeiter*innen Formulierungen einstudieren, um verkaufsaktiv agieren zu können. Ein Beispiel: Im Cross-Selling verhelfen Formulierungen wie die folgende dazu: „Welche weiteren Herausforderungen sehen Sie bei Ihrem derzeitigen Projekt und in Ihrer aktuellen Situation, bei denen wir Sie mit ergänzenden Angeboten unterstützen können?“
Oder nehmen wir das „Nurturing“: Lead Nurturing umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen. Hier eröffnet sich für verkaufsaktive Inside-Sales-Mitarbeiter*innen ein weites Feld. In der Vorbereitung auf Telefonate mit Interessent*innen stellen und beantworten sie diese Nurturing-Fragen: „Was kann ich tun, um den/die Anrufer*in mit genau den Informationen zu versorgen, die zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung passen, in der er/sie sich gerade befinden?“ Und auch: „Wie sorge ich dafür, dass die Interessent*innen im Rahmen der Customer Journey am Touchpoint ‚Innendienst‘ positive Erfahrungen sammeln?“
Dream-Team bilden
Die Verkaufsaktivitäten des Innendienstes erfahren eine weitere Steigerung, wenn es gelingt, aus Innen- und Außendienst ein Dream-Team zu schmieden. Was heißt das? Die Mitarbeiter*innen arbeiten eng und Hand in Hand zusammen, um für die Kund*innen nutzenwerte Problemlösungen zu kreieren. Sie verstehen sich als Mitglieder eines Teams, das ganzheitliche und langfristig wirksame Lösungen anbietet, indem jedes Teammitglied seine spezifischen Stärken aktiviert.
Die Kooperation wird allein schon durch die Notwendigkeit zum Hybrid Sales erforderlich: Kaufentscheidungen sind oft abhängig davon, ob es einerseits funktioniert, Kund*innen Face-to-Face in der analogen Welt zu überzeugen, und sie andererseits in der virtuellen Onlinewelt zu begeistern, etwa durch die Ansprache in den sozialen Netzwerken.
Für offene Kommunikationswege sorgen
Als Führungskraft kommt dir die Aufgabe zu, den regelmäßigen Austausch zwischen Innendienst und Außendienst zu gewährleisten, indem du transparente Kommunikationskanäle schaffst und Richtlinien festlegst, die den Informationsfluss sicherstellen.
Tipp: Fördere Hospitationen. So wachsen Innendienst- und Außendienstmitarbeiter*innen zusammen. Während die Außendienstlerin dem Kollegen aus dem Innendienst ein paar Stunden über die Schulter schaut und bei ihren Telefonaten neben ihm sitzt, begleitet die Innendienstlern einen Kollegen zum Kunden vor Ort. So bekommt ein Gespür für die Aufgaben, Herausforderungen und Nöte der „anderen Seite“.
Zudem solltest du ein nachvollziehbares und faires Prämien- oder Belohnungssystem installieren und für eine gerechte Verteilung der Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten sorgen. Erläutere insbesondere den Innendienstmitarbeiter*innen das Prämien- oder Belohnungssystem, denn meistens kennen sie sich damit nicht so gut aus.
An der Einstellung arbeiten
Wahrscheinlich wirst du vor allem bei den erfahreneren Innendienstmitarbeiter*innen kräftig Überzeugungsarbeit leisten müssen, um sie für die Vorteile eines verkaufsaktiven Innendienstes zu begeistern. Aber die Mühe lohnt sich spätestens dann, wenn du Zeit und Geld sparst, weil deine Außendienstmitarbeiter*innen nicht mehr kreuz und quer durch das Verkaufsgebiet jagen müssen, um mit der Stammkundin lediglich einen Kaffee zu trinken. Denn diese Aufgabe übernimmt jetzt der Innendienst.
Es ist nicht mehr notwendig, dass der Außendienst für Angelegenheiten rausfährt, die sich genauso gut oder sogar effizienter am Telefon erledigen lassen. Und auch das trägt zur Umsatz- und Gewinnsteigerung bei.
Der Autor Ralf Koschinski ist Inhaber von VERTRIEBSMEISTER®, Institut für Unternehmensentwicklung, und arbeitet als Coach, Speaker und Trainer. Sein Buch „40 Impulse für den neuen Vertriebsinnendienst. Inside Sales: Verkaufen von innen heraus“ ist 2024 bei Springer Gabler erschienen.
In 10 Schritten zu Ihrer eigenen Facebook-Fanseite
In diesem Workshop lernen Sie Schritt für Schritt, wie Sie in die Kommunikation auf Facebook einsteigen und dort Ihre geschäftliche Präsenz aufbauen.
Alle reden darüber, viele versuchen es, aber wenige machen es richtig: Die Kommunikation via Facebook (und Social Media allgemein) unterliegt eigenen Regeln. Wer sie nicht beachtet, verpasst nicht nur die Chance, die Reputation seines Unternehmens mitzugestalten, sondern verschenkt auch das größte Weitersagepotenzial, das es derzeit gibt. Denn online über Sie kommuniziert wird ohnehin. Fragt sich nur, ob Sie aktiv daran teilnehmen und damit Interesse am Dialog signalisieren, oder nicht.
Das Wort Dialog ist hier von entscheidender Bedeutung! Facebook ist keine Verlängerung Ihrer Presse- oder Marketingabteilung und sollte auf keinen Fall in dieser Weise benutzt werden! Hier geht es um Kommunikation, also um gegenseitige Gespräche zwischen Menschen! Nicht um Einwegbotschaften von Unternehmen an Käufer. Es geht ums Zuhören, um das Wahrnehmen der Personen, die sich mit ihrem Unternehmen vernetzen (auf Facebook Fans genannt), und das Aufgreifen ihrer Beiträge.
Dabei ist es nicht ausschlaggebend, wie viele Fans Ihre Facebook-Seite hat, sondern wie intensiv die vorhandenen Fans mit Ihnen ins Gespräch kommen. Nur wenn eine Seite viele Interaktionen (Kommentare und sog. Likes pro Beitrag, aber auch eigene Fanbeiträge) hat, schafft sie es überhaupt in den Nachrichtenstrom der Fans und kann so zu weiteren Interaktionen anregen. Jedes Mal, wenn ein Fan auf Ihrer Seite etwas kommentiert oder bei einem konkreten Beitrag „gefällt mir“ anklickt, landet eine Meldung dazu im Nachrichtenstrom seiner Freunde und verbreitet sich auf diesem Wege immer weiter.
Wenn Sie also eine geschäftliche Präsenz auf Facebook angehen wollen, sollten Sie dabei langfristig denken. Wozu soll die Fanseite dienen? Was bekommen Besucher dort, was sie auf meinen anderen Präsenzen so nicht finden können? Habe ich die nötigen personellen Kapazitäten mit dem nötigen Know-how, um eine solche Präsenz zu betreuen? Denn eine Fanseite kennt keine Geschäftszeiten. Fragen, die dort an Sie gerichtet werden, sollten spätestens nach 24 Stunden (besser noch schneller) beantwortet werden. Eine Fanseite kann man also nicht mal eben nebenbei mitnehmen!
So bauen Sie Ihre Facebook-Fanseite auf
Idealerweise haben Sie Facebook bereits als Privatperson genutzt und so erste Erfahrungen mit diesem sozialen Netzwerk sammeln können. Sollte das nicht der Fall sein, rate ich dringend dazu, das nachzuholen! Denn nur so versteht man, worauf es bei dieser Art von Kommunikation ankommt. Natürlich kann man eine Fanseite auch ohne persönliches Konto (über ein sogenanntes Unternehmenskonto) erstellen. Den vollen Funktionsumfang einer Fanseite kann man aber nur nutzen, wenn sie zu einem persönlichen Konto gehört. Die Sichtbarkeit des dazugehörigen privaten Profils können Sie über Privatsphäre-Einstellungen für Sie passend definieren. Das Profil repräsentiert sie als Mensch, die Fanseite Ihr Unternehmen.
Der starke Link macht’s
In unserer Kompakt-Serie Suchmaschinenoptimierung (SEO) erklären wir, mit welchen Mitteln man als Internet-Start-up besser im WWW gefunden wird.
Nachdem wir im ersten Teil der Serie über die grundsätzlichen Vorzüge von SEO geschrieben haben und im zweiten Teil auf den Ausgangspunkt aller SEO-Bemühungen eingegangen sind – also die Keywordrecherche sowie die inhaltliche und technische Suchmaschinenoptimierung –, wenden wir uns jetzt der externen Verlinkung, dem Linkmarketing zu. (Abonnenten können im Online-Heft-Archiv auf die beiden letzten Artikel zugreifen.)
Die inhaltliche und technische SEO entfaltet nur dann Wirkung, wenn die Webseite von anderen Seiten verlinkt wird, also von anderen Seitenbetreibern empfohlen wird. Doch zählt beim Aufbau von Verlinkungen natürlich nicht nur die Quantität, sondern vor allen Dingen die Qualität der Empfehlungen. Hier lernen Sie, anhand welcher Kriterien Sie die Qualität einer externen Verlinkung messen können.
Beim Linkaufbau zählt nicht nur Quantität,
sondern vor allem die Qualität der Empfehlungen.
So werden Sie zuerst gefunden
In unserer Serie erklären wir, wie man Suchmaschinenoptimierung (SEO) gezielt einsetzt, um als Internet-Start-up besser im WWW gefunden zu werden. Dabei spielen die Keyword-Recherche und die Webseiten-Optimierung eine entscheidende Rolle.
Im ersten Teil unserer Serie zur Suchmaschinenoptimierung haben wir Ihnen einen allgemeinen, einführenden Überblick über das Thema Suchmaschinenoptimierung (SEO) gegeben und die Vorzüge erläutert, die ein Investment in die Optimierung der Suchergebnisse bietet. Außerdem wurden darin die möglichen Risiken von SEO behandelt. Im Folgenden werden wir nun die wichtigsten Regeln beschreiben, die Sie bei der Optimierung Ihrer Webseite beachten sollten.
Ausgangspunkt sämtlicher SEO-Bemühungen ist die Keyword-Recherche. Nach einer ausführlichen Recherche nach den Begriffen, über die Sie bei Google primär gefunden werden möchten, muss die Webseite nach SEO-Gesichtspunkten überarbeitet werden. Diesen Schritt bezeichnet man als Onpage-Optimierung.
Für Internet-Unternehmer führt kein Weg an SEO vorbei, doch Schnellschüsse sind tunlichst zu vermeiden.
Der Mobile First Index
Warum du jetzt deine Webseite mobil optimieren musst und wie du dies in vier Schritten schaffst. Mit einem Erklärvideo am Ende des Beitrags!
Vielleicht bist du in letzter Zeit auch schon auf den Begriff „Mobile First Index“ gestoßen und hast gehört, dass Google nun etwas Großes verändert hat. Aber was genau ist dieser neue Index und sind nun deine guten Platzierungen in Gefahr, wenn du deine Webseite nicht änderst? Dieser Artikel zeigt dir Schritt für Schritt, wie du deine Webseite mobil optimierst. Zudem haben wir dir auch ein anschauliches Erklärvideo erstellt, dass dich bei der Umsetzung unterstützt.
Was ist der Mobile First Index?
Alle Webseiten, die du bei Google findest, befinden sich in dem sogenannten Index. Diesen kannst du dir also als Liste vorstellen, die alle in der Suche erscheinenden Webseiten umfasst. Bisher hat Google für das Einschätzen und Ranking deiner Webseite die „Desktop-Version“ verwendet. Das ist also die Version deiner Seite, die Benutzer eines Desktop-PCs sehen. Was die Leute auf Smartphone, Handy & Co. gesehen haben, war erst einmal zweitrangig. Und genau das hat sich nun geändert! Wie der Name Mobile First Index schon sagt, schaut sich Google nun deine mobile Webseiten-Version an und platziert diese entsprechend ihrer Qualität. Das führt dazu, dass Anbieter mit einer guten, mobil optimierten Webseite einen Rankingboost in der mobilen Suche erhalten.
Kann ich meine guten Rankings verlieren?
In der Tat hat das neue Update einen direkten Einfluss auf dein Ranking. Und zwar innerhalb der mobilen Suche. Sucht also jemand nach einem Begriff mit seinem Smartphone, dann zeigt Google eher Webseiten an, die mobil optimiert sind. Nicht optimierte Webseite können dabei also „verdrängt“ werden.
Aber Google hat auch bestätigt: der neue Index hat keinen Einfluß auf die Platzierungen der Desktop-Suche. Die Platzierungen ändern sich hier also nicht direkt aufgrund des Updates (mehr dazu in den FAQs). Dennoch solltest du spätestens jetzt auf die Mobilfreundlichkeit deiner Webseite schauen, da laut Statistiken mittlerweile jeder zweite Besucher mit einem mobilen Endgerät unterwegs ist. Und möchtest du, dass dich jeder Zweite nun schlechter findet – oder im schlimmsten Fall einen Konkurrenten besser findet?
Wie du deine Webseite mobilfreundlich machst
Zuerst einmal: Mach dir keine Sorgen! Der Mobile First Index ist kein Update, das deine Webseite direkt abstraft und aus der Suche verbannen wird. Kommen wir nun von der Theorie in die Praxis. Anhand von vier echt guten Tools möchten wir dir nun zeigen, wie du deine Webseite mobilfreundlich gestalten kannst.
Schritt 1
Verwende das Responsive Design
Das „Responsive Design“ ist die beste Möglichkeit eine Webseite für die mobilen Endgeräte zu optimieren. Bei dieser Gestaltungsform passt sich deine Seite an die Bildschirmgrößen deiner Besucher an. Auch Google empfiehlt die Verwendung des Responsive Designs. Genau genommen machst nicht du deine Webseite responsive, sondern der Entwickler deines Themes. Ein Theme ist quasi die Design-Vorlage für das Webdesign deiner Seite und gibt die Grundstruktur vor. Achte also darauf, dass du bei der Themeauswahl eine Vorlage wählst, die das Responsive Design unterstützt. Da das heutzutage aber Standard ist, wirst du höchstwahrscheinlich bereits eine passende verwenden.
Um zu überprüfen, ob deine Webseite mobilfreundlich ist, haben wir direkt das erste Tool: das Testing-Tool von Google. Gib hier online einfach deine URL ein und du erhältst einen sauberen Bericht über die Mobilfreundlichkeit deiner Webseite. Außerdem sagt dir das Testing-Tool direkt, an welchen Stellen du noch Probleme hast und wie du diese beheben kannst.
Schritt 2
Überprüfe und verbessere die Ladezeit
Wenn deine Webseite nun also eine mobile Version aufweist (z.B. durch das Responsive Design), schauen wir nochmal auf die technischen Faktoren. Dabei steht die Ladezeit an oberster Stelle der Optimierungs-To-Dos! Nach einer Auswertung verlassen über 40 Prozent der Nutzer die Seite, wenn sie länger als 3 Sekunden benötigt, um vollständig geladen zu sein. Eine langsame Webseite kann also ein großes Problem werden und bares Geld kosten. Um zu überprüfen, wie schnell deine Webseite lädt, empfehle ich dir das Pingdom-Tool.
Öffne das Tool und gib die URL ein. Beim Serverstandort solltest du einen Server wählen, der am nächsten an deiner aktuellen Position ist. Für Deutschland wäre das der schwedische Server. Anschließend erhältst du eine kostenlose Analyse und siehst, wie lange deine Webseite zum Laden benötigt hat. Diese Zeit sollte nicht länger als 2 bis 3 Sekunden sein. Ist deine Ladezeit zu hoch, kannst du Folgendes tun:
- das Caching deiner Seite aktivieren
- Werbung vermeiden
- CSS und Javascript verkleinern
- Bilder erst später laden lassen (Lazy Load)
- einen guten Hosting-Anbieter nutzen
Für Wordpress gibt es für diese Einstellungen gute PlugIns, wie zum Beispiel WPRocket. Damit lässt sich die Seite ohne erweitertes technisches Wissen oder Programmierkenntnisse ganz einfach beschleunigen. Aber auch von Google selbst gibt es ein sehr bekanntes Tool, das deine mobile Webseitenversion überprüft und technisch sehr gut einschätzt. Bei Google Insights kannst du einfach deine URL eingeben und dir anzeigen lassen, welche technischen Stellschrauben du noch drehen kannst.
Der Vorteil bei diesem Analyse-Tool: Du erhältst gleich zwei verschiedene Auswertungen deiner Webseite inklusive Lösungsvorschläge für Verbesserungen. So kannst du direkt sehen, welche Maßnahmen du noch angehen musst, um eine einwandfreie Darstellung zu gewährleisten, sowohl für die Desktop-, als auch für die mobile Webseitenversion.
FAQs: Mobile First Index
Gibt es nun zwei Indexe?
Nein! Es gibt weiterhin nur einen Index, der alle Webseiten enthält. Google nimmt mit dem “Mobile First Index” nun deine mobile Webseiten-Version als Referenz für das Indexieren und das Einordnen in den Suchergebnissen.
Beeinflusst der Mobile First Index meine Platzierungen?
Jein! Der neue Index beeinflusst nicht direkt die Desktop-Platzierungen. Definitiv wirst du auf Dauer einen Rankingverlust in den mobilen Suchergebnissen feststellen, wenn du keine mobile Webseite hast. Deine Konkurrenten werden dich schlichtweg überholen. Nichtsdestotrotz gibt es auch noch weitere Rankingfaktoren und SEO-Basic-Maßnahmen, die für Google wichtig sind. Das heißt also: Eine nicht mobil optimierte Webseite kann trotzdem sehr gut ranken, wenn der Inhalt hochwertig ist und die Suchintention der Nutzer erfüllt.
Was passiert, wenn ich keine mobile Webseite habe?
Hast du keine mobile Version deiner Seite, wird Google deine Desktop-Version zum Indexieren verwenden. Langfristig wirst du dann aber Rankingverluste spüren – wahrscheinlich sogar in beiden Suchen: mobil und Desktop. Denn auch wenn das Update nicht direkt die Desktop-Platzierungen beeinflusst, so tun es die Nutzersignale dennoch. Kommen Besucher nämlich auf deine Webseite und springen aufgrund der fehlenden Optimierung wieder ab und gehen auf eine Konkurrenz-Seite, so wird Google deine Seite als nicht relevant einschätzen.
Kunden finden und binden
Der wichtigste Job für jeden Gründer heißt: Kunden finden und binden. In diesem Workshop trainieren Sie in sieben Schritten die basics dieser Königsdisziplin.
Die Kundenakquise stellt für Gründer in der Anfangszeit eine der größten Herausforderungen dar. Denn Kunden zu finden und zu binden ist schlichtweg lebensnotwenig, damit die Differenz aus Umsätzen und Kosten pro Monat höher ist als die eigenen Lebenshaltungskosten. Denn nur dann handelt es sich um ein tragfähiges Geschäftskonzept, mit dem der Gründer seine Existenz auch tatsächlich sichern kann.
Einer der größten Fehler des Unternehmers besonders in der Gründungs- und Aufbauphase besteht darin, „nur alles auf sich zukommen zu lassen“. Zahlreiche Gründer sind somit über alle Kunden froh, die mit „Auftrag drohen“, ohne sich vorab Gedanken zu machen, wie der Wunschkunde aussehen soll und wo man ihn findet.
Nur wer seine Wunschkunden kennt,
wird diese auch finden
Der Kundenbesuch
Geduld und die richtige Strategie sind nötig, um neue Kundenpotenziale aufzuspüren und für sich zu gewinnen. Lesen Sie hier, wie Sie den ersten Besuchstermin gestalten und dann strategisch geschickt nachfassen.
Hier erfahren Sie Wichtiges über den ersten Besuchstermin bei Ihrem potenziellen Kunden, wie Sie dabei strategisch geschickt vorgehen und im Anschluss daran konsequent „am Ball bleiben“.
Ihre Premiere beim Kunden
Der Besuchsantritt stellt Ihre Premiere beim Kunden dar. Hierbei entscheidet sich oft schon auf den ersten Blick, ob und welche Chancen Sie bei Ihrem potenziellen Kunden haben. Umso wichtiger ist es daher, auch auf Details zu achten. Hierzu einige Tipps und Tricks:
Ihr Ein- und Auftritt: Ihr Outfit ist wichtig. Damit schaffen Sie Ihren ersten Eindruck. Overdressed ist genauso schlecht wie das Gegenteil. Je nach Branche wird Ihre Kleidung unterschiedlich sein. Sie können auch in Jeans kommen, aber wohl kaum in Freizeitschuhen oder Sandalen. Übergeben Sie zu Beginn auch ungefragt Ihre Visitenkarte (mehr zum Einsatz der Visitenkarte in der Checkliste).
Small Talk: Bedanken Sie sich zu Gesprächsbeginn beim Kunden, aber schleimen Sie sich nicht mit übertriebenen Komplimenten ein.
Der Umgang mit den Unterlagen: Legen Sie Ihre Unterlagen erst im Verlauf des Gespräches auf den Tisch und dann so, dass der Kunde nicht über Kopf lesen muss. Behalten Sie die Regie über die Unterlagen (Katalog, Dokumentation, Broschüre), indem Sie den Kunden nicht blättern lassen, sondern selbst die Seiten umschlagen. Welche Unterlagen überlassen Sie dem Kunden? Die Referenzliste ist für ihn wichtig, falls er andere Kunden anrufen will. Bei weiteren Unterlagen sind Sie am besten sparsam, lassen Sie nur da, was er unbedingt will. Besser: Sie bestätigen schriftlich Ihren Besuch und fügen Unterlagen bei.
Fragen stellen: Weniger ist hier oft mehr. Sie können sich beim Erstbesuch keine 20 Fragen leisten. Bereiten Sie Ihre Fragen gut vor, so dass Sie mit wenigen auskommen.
Den Kunden in Aktion halten: Vielleicht brauchen Sie noch Daten vom Kunden, damit Sie ihm ein Angebot machen können. Oder Sie brauchen Produktmuster. Bitten Sie den Kunden nach dem Besuch um Zusendung. Wenn er aktiv für Sie wird, ist das ein gutes Signal – er hat Interesse.
Von Kundenkritik profitieren
Erfolgreiche Unternehmer nutzen Reklamationen und Kritik als Chance, ihre Kunden dauerhaft zufriedenzustellen und ihre Leistungen zu verbessern. Wie Sie souverän mit Kritik umgehen und daraus gezielt Nutzen ziehen.
Fehler sind wichtige Unternehmensberater. Dies zu erkennen und bewusst zu entscheiden, ob bzw. wie man Fehler korrigieren kann, gehört zu den wesentlichen Managementaufgaben in jedem Unternehmen. Auch wenn aus Sicht des Unternehmers alles bestens klappt: Weitaus wichtiger ist es, die Sicht der Kunden kennenzulernen und sich an dieser zu orientieren. Für Gründer ist das vergleichsweise einfach, denn sie sind fast immer in unmittelbarem Kundenkontakt und fühlen damit zugleich den Puls der Kundenzufriedenheit.
Reklamationen sind wichtig
Die Investition, mit Kunden den Dialog über Fehler und Verbesserungsmöglichkeiten zu suchen, lohnt sich ohne Zweifel. Sie bietet nicht nur die Chance, die Kundenloyalität zu steigern, sondern auch die Möglichkeit, systematische Fehler früh zu bemerken und so Kosten zu reduzieren. Zudem bietet die Kundenmeinung großes Potenzial für die Verbesserung der Qualität von Produkten und Dienstleistungen. „Wer in einer geringen Beschwerdezahl einen Qualitätsnachweis sieht, der ist im Irrtum“, erklärt Marketing-Coach Martin Ehrhardt ein häufiges Missverständnis.
Wünschenswert ist es vielmehr, Beschwerden bewusst zu stimulieren und unzufriedene Kunden so dazu zu bringen, dem Unternehmen ihre Meinung mitzuteilen. Aus Bequemlichkeit und aufgrund einer gefühlten mangelnden Wertschätzung für Beschwerden entscheiden sich viele Kunden sonst für den stillen Rückzug und verzichten darauf, dem Unternehmen ein Feedback zu geben, aus dem es lernen könnte. Abhilfe schaffen nicht nur eine offene Kommunikation und die Frage „Was können wir beim nächsten Mal noch besser machen?“, sondern auch einfach nutzbare Beschwerdekanäle.
6 Tipps für erfolgreiches Kundenmanagement
Viele Unternehmen knüpfen zahlreiche Kontakte zu potenziellen Kunden. Doch leider erkalten die lauwarmen Kontakte schnell wieder – unter anderem, weil sie nicht systematisch gepflegt werden. Also werden aus den Kontakten auch keine Kontrakte – sprich Aufträge und wertvolle Geschäftsbeziehungen. Nachfolgend lesen Sie sechs Tipps für Ihr erfolgreiches Beziehungsmanagement.
1. Achtsam sein
Gute Produkte und Dienstleister gibt es viele. Deshalb spielen bei der Entscheidung „Mit diesem Partner kooperiere ich“, stets auch emotionale oder irrationale Faktoren eine Rolle. Entsprechend achtsam sollten Verkäufer, (Kunden-)Berater und Key-Accounter im Kontakt mit (potenziellen) Kunden sein. Sie sollten all ihre Antennen ausfahren, um zu registrieren: Was signalisiert mir mein Gegenüber zum Beispiel durch seine Körpersprache, Mimik und Gestik? Was verrät er mir seine Wortwahl über seine Motive? Und was sagt er mir aufgrund seiner Betonung und Sprechweise durch die Blume? Denn dann können sie mit ihrer (Körper-)Sprache hierauf reagieren und zum Beispiel nachfragen: „Ist meine Vermutung richtig, dass Sie …?“ So gelangen sie an Infos, die der Kunde nicht jedem Verkäufer gibt. Und der Gesprächspartner hat das Gefühl: Ich spreche mit einer Person, die mir zuhört und mich versteht.
2. Persönliches Interesse zeigen
Jeder Mensch will auch als Individuum wahr- und ernstgenommen werden – und nicht nur als (möglicher) Umsatzbringer. Also sollten Sie als Verkäufer oder Kundenberater Ihrem Partner auch signalisieren: Ich nehme Sie als Person wahr Doch Vorsicht! Zwei Punkte gilt es hierbei zu beachten. Erstens: Heucheln Sie kein Interesse an der Person, wenn Sie es nicht verspüren. Denn dies spürt Ihr Gegenüber sofort. Und zweitens: Machen Sie sich nach dem Gespräch Notizen. Zum Beispiel: „… hat eine achtjährige Tochter namens Laura“, oder „… bereitet sich auf einen Marathon vor“. Denn dann können Sie Ihren Partner beim nächsten Gespräch positiv überraschen – zum Beispiel, indem Sie ihn fragen: „Und wie war Ihr Marathon?“ Und schon sind Sie wieder in einem persönlichen Gespräch.
3. Persönlichkeit zeigen
Für viele Verkäufer, Kundenberater und -betreuer gilt: Sie gleichen sich wie ein Ei dem anderen, weil sie meist ähnliche, wenn nicht gar dieselben Schulungen durchlaufen haben. Also stellen sie dieselben Fragen. Auch ihr Gesprächsaufbau ist weitgehend identisch. Entsprechend langweilig und als Person uninteressant wirken sie oft auf ihr Gegenüber. Versuchen Sie sich von solchen 08/15-Verkäufern abzuheben – weniger durch Äußerlichkeiten, als dadurch, wie Sie sich verhalten. Zum Beispiel, indem Sie für den Kunden überraschende Fragen stellen. Oder indem Sie ihm, nachdem er eine Frage stellte, erst mal drei, vier Sekunden in die Augen schauen und schweigen. Oder indem Sie überraschend die Gesprächsebene wechseln und ins Gespräch eine persönliche Bemerkung oder ein Kompliment einfließen lassen.
4. Großzügig sein
Mit „Erbsenzählern“ und „Pfennigfuchsern“ arbeitet fast niemand gern zusammen – schon gar nicht längerfristig auf der Basis von Kontrakten. Versuchen Sie sich deshalb im Kundenkontakt als großzügiger und unkomplizierter Partner zu profilieren. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch nicht die Probleme betonen, die gewisse Lösungen mit sich bringen – denn Probleme hat der Kunde genug; des Weiteren, indem Sie nicht auf dem Mehraufwand „herumreiten“, den das Erfüllen gewisser Kundenwünsche erfordert. Erbringen Sie vielmehr gern und bereitwillig Vorleistungen für den potenziellen Kunden und bieten Sie ihm diese auch aktiv an. Das lohnt sich für Sie auf jeden Fall – selbst wenn aus dem Kontakt keine lukrative Geschäftsbeziehung erwächst. Dann empfiehlt Sie Ihr Gegenüber jedoch als attraktiven Partner weiter.
5. Verbindlich und zuverlässig sein
Die meisten Entscheidungsträger in Unternehmen haben Kontakt mit vielen Personen. Entsprechend schnell geraten Einzelpersonen in Vergessenheit. Deshalb sollten Sie sich etwa 72 Stunden, nachdem Sie eine Person – zum Beispiel auf einem Kongress oder Empfang – kennengelernt haben, bei dieser in Erinnerung bringen. Beispielsweise mit einer Mail oder einem Telefonat. Früher wirkt schnell zu engagiert. Anders ist es, wenn Sie einer Person versprachen „Ich maile Ihnen morgen die Broschüre“ oder „Ich rufe Sie dazu morgen an“. Dann müssen Sie dieses Versprechen selbstverständlich einhalten. Denn niemand möchte mit einem Dienstleister kooperieren, der unzuverlässig ist.
6. Geduldig und gelassen sein
In Organisationen dauert es oft lange, bis Investitionsentscheidungen getroffen werden – das wissen erfahrene Verkäufer. Entsprechend gelassen reagieren sie, wenn ein (potenzieller) Kunde ihnen nicht gleich bei den ersten Treffen einen Auftrag erteilt. Sie wissen aber auch: „Ich muss am Ball bleiben, damit der Kontakt nicht erkaltet.“ Also bringen sie sich bei ihren Zielkunden regelmäßig in Erinnerung – jedoch nicht, indem sie alle zwei, drei Tage anrufen und nerven. Nein, sie bringen sich bei den Zielpersonen positiv in Erinnerung. Zum Beispiel, indem sie ihnen etwas senden, was ihnen einen echten Mehrwert bietet. Das kann ein Artikel über eine Studie über die Entwicklung der Branche des Zielkunden sein oder eine Checkliste ... Indem Sie Ihrem Gegenüber so das Gefühl vermitteln „Da ist jemand, der an mich denkt und mich als Person schätzt“ erwerben Sie schrittweise sein Vertrauen. Also entscheidet sich Ihre Kontaktperson, wenn die Entscheidung reif ist, für Sie als Partner.
Die Autorin Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management und Fachbuchautorin, www.barbara-liebermeister.com