SEO-Texte kann jeder schreiben

Wie Sie suchmaschinenoptimierte Texte schreiben

Autor: Dr. Ralf Dyllick-Brenzinger, Lars Weber
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Google bestimmt heutzutage, welcher Content gelesen wird und welcher nicht. Wem an Meinungsvielfalt gelegen ist, sollte das missfallen, an Googles Dominanz im Suchmaschinenmarkt ändert das aber nichts. Wer also will, dass die eigenen Beiträge im World Wide Web gefunden werden, der muss sich an die von Google aufgestellten Spielregeln halten. Wir erklären in diesem Beitrag, auf was Sie achten sollten, wenn Sie suchmaschinenoptimierte Texte schreiben wollen.

Gemäß Statista ist der Suchmaschinenmarkt in Deutschland fest in der Hand von Google. 95 % aller Suchanfragen laufen über die Suchmaschine der Firma aus Mountain View. Die Beste des Rests ist Bing, die Search Engine von Microsoft. Im Tripple mit Yahoo teilen sich die drei amerikanischen Suchmaschinen-Firmen 99 % des bundesdeutschen Suchmaschinenmarkts. Die Dutzenden anderen auf Wikipedia gelisteten Suchmaschinen kommen also auf nicht mal 1 % des Marktes.

Diese extrem hohe Konzentration ist eine deutsche Besonderheit. In den USA haben die Google-Wettbewerber traditionell eine stärkere Position und bringen es auf einen vergleichsweise starken Marktanteil von rund 30 %. In Großbritannien ist der nicht-Google Anteil an den Suchmaschinenanfragen bei über 10 %.

Eine grundlegende Änderung der Verhältnisse in Deutschland ist derzeit aber nicht in Sicht. Selbst eine Ende 2014 angekündigte Kooperation zwischen Yahoo und Mozilla, in deren Folge Yahoo als Standardsuchmaschine im Open Source Browser voreingestellt wurde, hat Yahoo nur kurzfristig Wind unter die Flügel gegeben.

Suchmaschinenoptimierte Texte haben doppelten Fokus

Für Onlineshops, Webseitenbetreiber und Blogger ist die Schlussfolgerung klar: Die eigentliche inhaltliche Arbeit, d.h. die Erstellung von Webseiten, die für den Besucher attraktiv sind, muss ergänzt werden durch sogenanntes Onpage SEO, um der Webseite zu einem guten Google-Ranking und damit zu hohen Besucherzahlen zu verhelfen. Onpage SEO – ausgeschrieben Onpage search engine optimization – steht dabei für alle Maßnahmen, um dem Google Algorithmus, der die Reihenfolge der Suchergebnisse ermittelt, die hohe Relevanz der eigenen Seite zu einem bestimmten Thema zu signalisieren. Suchmaschinenoptimierte Texte erreichen genau das!

Ganz korrekt ist die obige Zweiteilung in inhaltliche und Onpage Arbeit aus Suchmaschinenlogik nicht. Tatsächlich ist es so, dass die Produktion von guten Inhalten, neudeutsch „Content“, die wichtigste SEO-Maßnahme schlechthin ist. Die Zeiten, in denen auch schlechte Texte gut ranken, sind (glücklicherweise) vorbei. Banalitäten, Redundanzen und Fehler werden mittlerweile von Google erkannt und als das behandelt, was sie sind: Müll. Wer gut ranken will, sollte also auch in die Qualität der Texte investieren.

Die beschriebene Zweiteilung ist aber von hohem praktischen Wert, erlaubt Sie doch die Arbeitsorganisation in zwei separaten Arbeitsschritten und macht so auch eine Arbeitsteilung zwischen Content-Produzenten und SEO-Spezialisten möglich. Angesichts der sich regelmäßig ändernden Anforderungen an suchmaschinenoptimierte Texte kann man von Autoren und Schreibern in der Tat nicht verlangen, dass Sie jeweils über die SEO-Faktoren Bescheid wissen.

Wie signalisiert man also Google, dass die eigene Seite für ein bestimmtes Thema relevant ist? Das geschieht einerseits durch die gezielte Verwendung des gewünschten Suchbegriffs in den HTML-Tags der Internet-Seite, andererseits durch das geschickte Einbetten von Begriffen und Phrasen im Text, die mit dem Suchbegriff verwandt sind. Bei aller SEO-Optimierung darf dabei aber eben nicht vergessen werden, dass der Text nicht für die Suchmaschine, sondern für Menschen geschrieben wird. Umso größer der Mehrwert für den Leser, desto höher die Verweildauer, die mittlerweile ja auch ein Rankingkriterium ist.

Für all diejenigen, die nicht mit der Arbeitsweise von Googles Suchmaschine vertraut sind, ist dieses Google-Webmaster-Video ein Must-Watch. Die Grundlagen zu verstehen, hilft Ihnen bei der Suchmaschinenoptimierung von Texten.

Gezielte Verwendung von Tags zentral für gute SEO Texte

Hat man sich einmal für ein Keyword für eine Seite entschieden, dann ist das gezielte Tagging die erste der beiden SEO-Aufgaben. Dabei geht es um die geschickte Platzierung des Keywords in die zentralen HTML-Tags einer Seite. Die folgenden Tags und die dazugehörigen Regeln sollten dabei berücksichtigt werden:

Title: Der wichtigste Tag einer jeden Webseite aus Suchmaschinenperspektive ist der Title-Tag. Hier darf das Keyword nicht fehlen. Optimal ist es an erster Stelle, gefolgt von einem prägnanten Spruch zur Kontextualisierung des Keywords. Beachten sollte man dabei, dass Google nur 80 Zeichen indexiert und in den Suchergebnissen auch nur die ersten 59 Stellen anzeigt. Diese Länge sollte also nicht überschritten werden. Im Title-Tag heißt es darum: In der Kürze liegt die Würze.

Meta Description: Die originäre Aufgabe der Meta Description ist es, eine Zusammenfassung der Seite zu bieten. Das Keyword sollte daher darin natürlich auch vorkommen. Bei der Formulierung der Meta Description lohnt sich aus aus einem anderen Grund eine Portion extra Mühe:  Sie wird normalerweise im Snippet der Suchergebnisse ausgegeben. Mit einer prägnanten Zusammenfassung bekommt man die Aufmerksamkeit der Sucher. Die maximale Länge des Snippets von 159 Zeichen sollte aber nicht überschritten werden.

ALT Text: Abbildungen und Fotos sollten dazu genutzt werden, einen Text zu ergänzen. Mindestens eine Grafik sollte in den Text aus Suchmaschinenoptimierungsgründen eingebettet sein, und mindestens ein Bild auf einer suchmaschinenoptimierten Webseite sollte das Keyword im Alt-Text enthalten.

H1: Der H1-Tag enthält üblicherweise die Überschrift einer Seite bzw. eines Beitrags und darin sollte ebenfalls das Keyword vorkommen. Eine Längenbeschränkung gibt es beim Heading 1–Tag nicht. Beachten sollte man weiterhin, dass – ebenso wenig wie bei einem Zeitungsartikel – eine Webseite nicht mehrere H1-Tags aufweist.

H2 und H3: Gerade längere Beiträge sollten in Abschnitte gegliedert werden. Die H2- und H3-Tags leisten dafür gute Dienste und auch hier sollte dann das Keyword nicht fehlen. Vorsicht aber vor Übertreibung: Zu viel des Guten kann von Google als Keyword Spamming aufgefasst und mit Ranking-Abstrafung sanktioniert werden. Es gibt also auch die Warnung vor einem zu viel des Guten.

Strong, Bold, Em: Das Keyword und relevante Begriffe können auch hier und da mit dem Strong oder einem anderen Highlighter-Tag versehen werden. Zuviel sollte man sich davon aber nicht versprechen.

Die Onpage Suchmaschinenoptimierung über Tags ist das mindeste, was ein ambitionierter Webseitenbetreiber tun sollte. Das Tagging ist vergleichsweise einfach und schnell erledigt und die Erfolge bei konsequenter Umsetzung sind auch durchaus beachtlich. Schwieriger ist der zweite Schritt der Onpage Optimierung.

Onpage Suchmaschinenoptimierung geht nicht ohne Analyse

Die Google-Bots analysieren beim Crawlen einer Seite neben den Tags auch den Content einer Seite. Besonderes Augenmerk legen die Crawler dabei auf die inhaltliche Kohärenz eines Texts. Umso eher die gefundenen Begriffe und Wortpaare zusammen passen, desto größer schätzt Google die Relevanz eines Webseiten-Textes für das zugeordnete Thema ein. Aus eben diesem Grund wird es zunehmend schwieriger, mit nicht SEO-optimierten Texten zu ranken. Google erkennt das und die Seite wird unter ferner Liefen gelistet. Und die Analysemethoden von Google werden immer besser! Suchmaschinenoptimierte Seiten weisen daher eine hohe Dichte des Keywords auf, sind inhaltlich eng gehalten und führen zahlreiche mit dem Keyword verwandte und assoziierte Begriffe – die sog. Wortwolke.

Viele Begriffe aus der Wortwolke ergeben sich von selbst: Eine suchmaschinenoptimierte Homepage für einen Schuhhändler würde sich nicht nur auf das Keyword Schuhe versteifen, sondern sich auch über Stiefel, High Heels, Pumps, Sandalen, Budapester und andere Schuhtypen auslassen.

Man kann aber – und sollte – auch systematischer an die Identifikation der Begriff der Wortwolke herangehen. Google selbst hilft einem dabei. Wenn man sich die top gerankten Webseiten zu einem Suchbegriff anschaut, dann erhält man bereits ein Gefühl, welche Begriffe man beim SEO-Texten verwenden muss. Dazu fertigt man sich am Besten eine Liste an. Ansonsten droht der Verlust des Überblicks.

Der nächste Schritt führt in den Google Keyword Planner. Dort sucht kann man sich ohne großen Aufwand Begriffe ausgeben lassen, die Google mit dem Keyword verbindet. Man gibt einfach das geplante Keyword ein und sucht nach neuen Keyword-Ideen (siehe Abbildung). Auch diese Begriffe fügt man am besten der Liste hinzu.

Der letzte Stopp führt in das Google Suchfenster auf www.google.de selbst. Dort findet man nämlich die Latent Sematic Indexing (LSI)-Keywords. Man gibt einfach das Keyword in die Suchleiste ein. Die Liste der vorgeschlagenen alternativen Suchbegriffe sind LSI-Keywords. Weitere findet man, wenn man nach dem Suchbegriff sucht und dann ans Ende der ersten Suchseite scrollt. „Verwandte Suchanfragen“ sind eine weitere Quelle für LSI-Keywords (siehe Abbildung).

Die schwierige Aufgabe beginnt nun damit, zahlreiche LSI-Keywords und Begriffe aus der Wortwolke in den Text einzufügen, ohne seinen Fluss zu zerstören. Erst dieser Prozess macht aus einem SEO-Text einen richtig guten, suchmaschinenoptimierten Text. Manchmal ist das Einflechten der Keyphrasen erstaunlich leicht, manchmal ist es aber auch teuflisch schwer. Es gilt: Ohne Fleiß kein Preis! Gleichzeitig sollte man es aber nicht übertreiben. Nicht jedes Wort aus der Wortwolke und nicht jedes LSI-Keyword muss im finalen SEO-optimierten Text vorkommen. Die Kunst ist es, ein Gleichgewicht aus gutem Content und Keyword-Optimierung hin zu bekommen.

Suchmaschinenoptimiertes Texten ist nicht schwer, aber mühsam

Die oben gegebenen Regeln sind Anhaltspunkte für die Onpage-Optimierung von Webseiten. Sie sind weder abschließend, noch garantieren sie ein gutes Ranking. Aber sie sind die Voraussetzung für ein Top-Ranking auf Seite 1. Insbesondere wenn Offpage-SEO-Maßnahmen folgen (d.h. der systematische Linkaufbau), lohnt es sich, Zeit in die Suchmaschinenoptimalität der Texte zu investieren. Ein Haus errichtet man ja auch nicht auf einem wackligen Fundament. Suchmaschinenoptimierte Texte zu verfassen, ist keine besondere Herausforderung – auch wenn manche SEO-Agenturen genau dies behaupten. Die dafür benötigten analytischen Fähigkeiten bringt jeder mit.

Eines ist es aber auf jeden Fall: Es ist eine Menge Arbeit. Der Inhalt einer Seite muss erstellt, das zu optimierende Keyword determiniert, die Tags gesetzt, die Wortwolke analysiert und die entsprechenden Phrase gekonnt in den Text eingewoben werden. Wenn man es seriös angeht, dann kann die SEO-Optimierung durchaus nochmals so viel Zeit beanspruchen wie die Erstellung des Contents selbst.

Die gute Nachricht: Übung macht den Meister. Geübte Schreiber erledigen die Onpage-Optimierung parallel zum Verfassen der Inhalte. So haben es z.B. die Autoren dieses Textes für das Keyword „suchmaschinenoptimierte Texte“ gemacht.

Fazit: Jeder kann mit Disziplin und Beharrlichkeit SEO-optimiertes Schreiben lernen und suchmaschinenoptimierte Texte schreiben. SEO-Texte schreiben lassen, z.B. durch eine SEO-Agentur, würden wir nur in besonderen Fällen empfehlen, etwa wenn die Agentur in dem relevanten Bereich über besondere Content-Kenntnisse verfügt. In diesem Fall muss die Agentur intensiv mit dem Kunden kommunizieren, um die USP des Kunden zu kennen. Je erklärungsbedürftiger das Fachgebiet ist, desto wichtiger wird dies.

Zum Autor:

Dr. Ralf Dyllick-Brenzinger ist einer der Geschäftsführer von ionas – Ihr Online Assistent. Das Mainzer Start-up bietet Privatpersonen und kleinen Unternehmen an 365 Tagen im Jahr IT-Support per Computerhilfe-Hotline.
Lars Weber ist einer der Geschäftsführer von Die Berlinaten. Seine Marketing-Agentur bietet neben Online- und Offline-Marketing auch eine Kreativwerkstatt.

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Ob E-Commerce, Blog oder Homepage – wer neu im Online-Business ist, sollte sich früher oder später mit der Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, seiner Website beschäftigen. Eine von Anfang an gut durchdachte SEO-Strategie ist das A und O, wenn es darum geht, im Internet sichtbar zu sein und von potenziellen Nutzern gefunden zu werden. Glücklicherweise ist die Entwicklung einer SEO-Strategie kein Hexenwerk, sondern ein Prozess, der mit dem richtigen Ansatz und nützlichen Tipps effektiv gemeistert werden kann. In diesem Artikel erfährst du grundlegende Informationen zum Einstieg in die Welt des Suchmaschinenmarketings, damit du Google und andere Suchmaschinen erfolgreich für dich arbeiten lassen kannst.

Zieldefinition – je konkreter, desto besser

Um mit deiner SEO-Strategie durchzustarten, ist der erste und grundlegendste Schritt das Festlegen klarer Ziele. Diese können je nach Entwicklungsphase deines Projekts oder Unternehmens variieren: Stehst du noch am Anfang und möchtest Bekanntheit aufbauen, oder zielt deine Strategie darauf ab, bereits erzielte Erfolge zu maximieren? Möchtest du mehr Traffic auf deine Website ziehen, deine Sichtbarkeit bei bestimmten Keywords verbessern, die Anzahl an Anfragen und Anmeldungen erhöhen oder direkt deinen Umsatz steigern?

Jedes dieser Ziele sollte eng mit den übergeordneten Unternehmens- oder Projektzielen verknüpft sein, um die Effektivität deiner SEO-Bemühungen möglichst groß zu halten. Konkrete und messbare Ziele sind das A und O: Anstatt lediglich zu formulieren, dass du die Bekanntheit deiner Marke steigern möchtest, solltest du also detailliert festlegen, dass du beispielsweise den organischen Traffic innerhalb der nächsten zwei Monate um 20 % erhöhen oder den Umsatz innerhalb eines Jahres um 25 % steigern willst. Solch präzise Zielsetzungen ermöglichen es dir, deine Fortschritte zu messen und die Strategie bei Bedarf anzupassen – du solltest dabei auch deine finanziellen und zeitlichen Kapazitäten nicht aus den Augen verlieren. Wer mit SEO so richtig durchstarten und von Expertenwissen profitieren möchte, holt sich am besten Hilfe vom Profi – beispielsweise mit einer SEO-Optimierung bei Trustfactory.

Status quo & Konkurrenzanalyse

Als nächster Schritt steht ein umfassender Onpage-Check der Webseite an, der die technischen Grundlagen wie Ladezeiten, Navigation, Mobilgeräteoptimierung und Indexierung umfasst. Diese technischen Faktoren sind wichtig für eine solide Nutzererfahrung – lange Ladezeiten oder eine verwirrende Navigation können zum Beispiel dazu führen, dass Besucher die Seite schnell wieder verlassen.

Daneben spielt auch der Inhalt deiner Webseite eine zentrale Rolle für die Suchmaschinenoptimierung. Untersuche deine Inhalte daraufhin, welche Themen du bereits abdeckst, bei welchen Keywords du gut positioniert bist und ob dein Content die Informationen bietet, die deine Zielgruppe sucht. Zudem ist die Offpage-Optimierung, insbesondere die Analyse vorhandener Backlinks, ein wichtiger Schritt, um Potenziale für deine Webseite zu identifizieren.

Zudem solltest du eine Konkurrenzanalyse durchführen. Verstehe, wer deine Hauptkonkurrenten sind, indem du eine Liste von Wettbewerbern zusammenstellst, die bei relevanten Keywords in den Suchergebnissen oben stehen. Dazu bieten sich Tools wie Google Analytics an, um Daten wie SEO-Traffic, Domain-Rating und Performance KPIs deiner Konkurrenten zu vergleichen. Wichtig: Auch wenn die Konkurrenz stark erscheint – eine gut durchdachte SEO-Strategie bietet die Möglichkeit, sich einen Weg an die Spitze zu bahnen. Indem du deine Mitbewerber genau im Auge behältst und von ihnen lernst, kannst du deine Webseite schrittweise verbessern und auf die vorderen Plätze in den Suchergebnissen vorrücken.

Keyword-Analyse und Content-Plan erstellen

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Offpage-SEO – hochwertige Backlinks aufbauen

Verweise von anderen Webseiten auf deine eigene sind ein Indikator für die Relevanz und Autorität deiner Inhalte – und damit auch ein wichtiger Faktor für ein besseres Ranking in den Suchergebnissen von Google. Um das volle Potenzial von Backlinks zu nutzen, solltest du eine durchdachte Linkbuilding-Strategie entwickeln, die auf Qualität statt Quantität setzt.

Insbesondere Links von etablierten und themenrelevanten Seiten stärken deine Position in den Suchergebnissen signifikant. Im Gegensatz dazu können zahlreiche Verweise von spamverdächtigen oder irrelevanten Seiten deinem Ranking eher schaden als nutzen. Ziel ist es daher, ein natürliches Linkprofil aufzubauen, das auf vertrauenswürdigen und qualitativen Verweisen basiert.

Wie kannst du solche Backlinks erlangen? Zu den bewährten Methoden gehören inhaltlich wertvolle Gastbeiträgen auf renommierten Websites, Social-Media-Kampagnen oder auch Experteninterviews. Ein ausgewogenes Linkprofil umfasst dabei verschiedene Arten von Links, wie Content-Links, Presse-Links, Citations und User Generated Links, um nur einige zu nennen.

Für eine effektive und skalierbare Linkbuilding-Strategie gibt es im deutschsprachigen Raum auch die Möglichkeit, hochwertige Backlinks zu erwerben ­ der Kauf von Artikelplätzen bei vertrauenswürdigen Anbietern gehört für viele erfolgreiche Webseitenbetreiber zum festen Bestandteil ihrer SEO-Strategie.

Evaluation und Strategieanpassung

Bevor es an die eigentliche Umsetzung der SEO-Strategie geht, gilt es, zunächst den zeitlichen Aufwand und die potenzielle Wirkung jeder Maßnahme gegeneinander abzuwägen. So findest du heraus, ob ein bestimmter Ansatz wirklich erfolgversprechend ist – oder möglicherweise nur Zeit in Anspruch nimmt, ohne signifikante Ergebnisse zu liefern. Eine regelmäßige Evaluation deiner Maßnahmen, idealerweise alle 6 bis 12 Monate durchgeführt, ermöglicht es dir, deren Beitrag zur Erreichung deiner Ziele zu überprüfen.

Um langfristig erfolgreich zu sein, solltest du wissen, dass SEO ein kontinuierlicher Prozess ist, der niemals wirklich abgeschlossen ist. Die Algorithmen von Suchmaschinen wie Google verändern sich ständig – was heute funktioniert, könnte morgen schon veraltet sein. Zudem passen auch deine Mitbewerber ihre Strategien laufend an. Deshalb ist es wichtig, deine SEO-Erfolge regelmäßig zu überprüfen und deine Strategie entsprechend anzupassen. Monatliche Reportings sind ideal, den Überblick zu bewahren und sicherzustellen, dass deine SEO-Bemühungen auf dem richtigen Weg sind. Denke immer daran: Der Schlüssel zum Erfolg deines Online-Business liegt in der stetigen Anpassung und Optimierung deiner Strategie.

„Innovatives Storytelling und personalisierte Online-Erlebnisse für Luxusmarken schaffen“

Social Media und Influencer Marketing zwingen auch Luxusmarken zum Umdenken in der Markenführung. Im Interview erklärt Cornelius Engelmann, Communications & Brand Specialist bei Ascent Boutique, wie Luxus-Brands auf allen Kanälen bei ihren Zielgruppen richtig punkten können und welche ambitionierten Ziele sein Unternehmen in den nächsten Jahren selbst verfolgt.

Der klassische Fahrstuhl-Pitch: Ihr habt drei Hauptsätze, um die Idee der Ascent Boutique auf den Punkt zu bringen. Wie lauten sie?

Wir sind eine junge dynamische Agentur, die sich klar im Lifestyle- und Premium-Bereich positioniert und durch kreative Kampagnen, innovative Strategien und exzellenten Kundenservice Marken dabei unterstützt, ihre einzigartige Identität authentisch zu präsentieren. Dazu kommen unsere speziellen Fähigkeiten, die wir für den maximalen Kundenerfolg einsetzen: Wir verstehen die einzigartige Sprache des Lifestyle- und Premiumsegments und setzen sie ein, um starke Verbindungen zwischen unseren Kunden und ihrer Zielgruppe zu schaffen. Darüber hinaus setzen wir nachhaltige Trends in unseren Schwerpunktsegmenten und entwickeln laufend neue Ansätze im Bereich PR und Influencer-Marketing.

Angesichts der Fülle an Wettbewerbern, wie differenziert sich Ascent Boutique mit Blick auf Innovationen und maßgeschneiderte Lösungen im PR- und Influencer-Marketing?

Da der Markt stark umkämpft ist, setzen wir vor allem auf innovative Storytelling-Strategien, die den Kunden ins rechte Licht rücken und gleichzeitig die Kundenbindung herstellen. Dazu passen wir unsere Strategien kontinuierlich an die neuesten Lifestyle-Trends an, die wir selbstverständlich kontinuierlich verfolgen.

Darüber hinaus können wir durch gezielte Kooperationen mit sorgfältig ausgewählten Medien und Influencern die Qualität der Produkte betonen und das Vertrauen der Verbraucher in die Marke steigern. So erzielen wir gleichzeitig eine höhere Sichtbarkeit.

Eure Kundschaft sind neue, aber auch renommierte Brands aus dem Lifestyle-Bereich. Gerade viele traditionelle Luxus-Brands scheinen im Zeitalter der digitalen und sozialen Medien mit ihren radikal veränderten Regeln und Zielgruppen immer noch nicht richtig ankommen zu sein …

Der Lifestyle- und Premium-Sektor entwickelt sich in der Tat mit großem Tempo laufend weiter. Gerade bei den traditionellen Luxusmarken ist das eine Herausforderung, die wir aber durch innovative und kreative Ansätze meistern können. Schließlich achten wir darauf, etablierte Marken so an die Trends und Kundenwünsche anzupassen, dass sie attraktiv bleiben, ohne ihre Authentizität zu verlieren.

Kannst du konkrete Beispiele nennen, wie Ascent Boutique diesen Luxusmarken geholfen hat, sich langfristig digital zu positionieren? Welche Ansätze haben sich als besonders erfolgreich erwiesen?

Natürlich verraten wir hier nicht unser Geheimrezept. Doch die wichtigsten Zutaten sind neben den einzigartigen digitalen Geschichten die bereits erwähnte reichweitensteigernde Kooperation mit klug ausgewählten Influencern oder Medien, die eine bekannte Affinität zur beworbenen Luxusmarke haben.

Generell kann man sagen, dass es extrem wichtig ist, personalisierte Online-Erlebnisse zu schaffen – beispielsweise individuelle Empfehlungen und exklusive Veranstaltungen, um die Kundenbindung zu fördern. Gleichzeitig stärken wir durch kreative Ansätze in den sozialen Medien die digitale Präsenz von Lifestyle- und Premiummarken.

Setzt ihr auf bestimmte favorisierte Social-Media-Kanäle, die ihr euren Kunden empfehlt? Und wenn wir die Liste der großen Social-Media-Plattformen einmal durchgehen, was spricht wo für eine Kampagne?

Die Antwort auf diese Frage hängt von verschiedenen Faktoren ab. Sie hängt immer ganz vom Kunden, dessen Zielgruppe und seinen Kampagnenzielen ab. Danach kann die passende Plattform ausgewählt werden, wobei in der Regel bei Lifestyle-Produkten die visuellen Plattformen wie TikTok oder Instagram eine gute Wahl sind.

Welche Rolle spielen Influencer im Bereich Luxus-Brands? Auf welches Netzwerk stützt ihr euch dabei, und wie baue ich als Brand vielleicht meinen eigenen Influencer auf?

Früher haben bekannte Marken mit Anzeigen in Printmedien geworben. Heute übernehmen Influencer diese Aufgabe. Man könnte sie als „Medienplattform“ betrachten, die die Produkte ihren Followern, also der angestrebten Zielgruppe, präsentieren. Wichtig ist die Auswahl authentischer Influencer, die einen „Image-Transfer“ vom Influencer auf die Marke (und umgekehrt) garantieren. Dadurch erhöht sich für die Kunden der Trust-Faktor.

Wir haben ein eigenes umfangreiches Netzwerk an Influencern, mit denen wir bereits erfolgreich zusammengearbeitet haben, doch erweitern dieses kontinuierlich. Dabei nutzen wir beispielsweise verschiedene KI-basierte Tools, die uns dabei helfen, mögliche Influencer vorab zu überprüfen. Dadurch können wir Influencer mit einer echten, treuen Community herausfiltern, die sich für eine effektive Kooperation am besten eignen.

Für mich die wichtigsten Punkte, wenn es darum geht einen eigenen Influencer aufzubauen, sind Kontinuität, Authentizität, hochqualitativer Content und Community-Interaktionen. Niemand möchte Influencer haben, die für Geld alles promoten, völlig ohne Überzeugung und Authentizität. Oft erreicht man damit nicht das gewünschte Ergebnis, im Gegenteil – es kann sich sogar negativ auf eine Marke und deren Wahrnehmung auswirken.

Gerade in Deutschland ist die Konjunkturstimmung derzeit mies. Im Bereich der Topmarken dagegen scheint die Krise kein Thema zu sein. Warum ist Luxus aus eurer Sicht so krisenfest?

Die Krisenfestigkeit der Luxusmarken basiert auf verschiedenen Faktoren. Zum einen vertrauen Verbraucher auch in Krisenzeiten bewährten Marken mit langjähriger Tradition. Zum anderen suchen sie auch in schwierigen Zeiten nach hochwertigen Produkten mit einem Prestigewert. Dabei sind diese Produkte ein Ausdruck des persönlichen Lebensstils oder dienen als Aufmunterung oder Belohnung. Luxusmarken haben außerdem den Vorteil, dass sie eine globale Kundschaft anziehen und ihre Stabilität auch bei schwankender regionaler Nachfrage bewahren können.

Welche Ziele habt ihr als Start-up? Also die klassische Bewerberfrage einmal umgedreht – wo seht ihr euch in fünf Jahren?

Unsere Ambition ist es, an der Spitze der Branche zu stehen und die neuesten Trends und Technologien zu integrieren. Intern wollen wir ein inspirierendes und kollaboratives Arbeitsumfeld entwickeln, sodass unsere Unternehmenskultur innerhalb der nächsten fünf Jahre noch mehr talentierte Mitarbeiter anzieht.

Langfristig wollen wir eine der führenden Agenturen im Bereich Lifestyle und Premium werden, indem wir einen exzellenten Ruf für kreative Kampagnen, innovative Strategien und erstklassigen Kundenservice aufbauen. Wir wollen über die Grenzen von München und Deutschland hinaus, um uns als international anerkannte Agentur zu etablieren. Die Expansion ermöglicht es uns dann, einen breiteren Kundenstamm zu bedienen und globale Trends im Lifestyle-Bereich mitzugestalten.

Danke, Cornelius, für das Interview.

Kommunikation ist Maßarbeit

Im StartingUp-Interview: Christiane L. Döhler, Inhaberin von Doehler Communications, über sinnstiftende und wertschaffende Start-up-Kommunikation.

Die Öffentlichkeitsarbeit stellt für Start-ups eine neue Herausfor­derung dar. Ab wann sollte man überhaupt nach außen kommunizieren?

Kommunikation aus unternehmerischer Perspektive ist sinnvoll, wenn sie dazu beiträgt, den Unternehmenswert zu steigern bzw. bei Start-ups die Umsetzung der Unternehmensstrategie zu befördern. Öffentlichkeitsarbeit bietet Start-ups also einen signifikanten Mehrwert, soweit sie den Businessplan unterstützt, für die Geschäftsidee notwendige Handlungsspielräume kreiert oder bestehende vergrößert.

Das heißt, Start-ups sollten beginnen, nach außen professionell zu kommunizieren, wenn dies für ihre Zielsetzung einen aktuell konkreten oder auch absehbar zukünftigen Mehrwert liefern kann.

Sehen Gründer*innen in der Öffentlichkeitsarbeit nur ein Tool zum Aufbau und zur Steigerung der Bekanntheit, unterschätzen sie die wertschaffende Wirkung des intelligent eingesetzten Kommunikationsinstrumentariums.

Welche Anlässe sind kommunikationsrelevant, welche eher vernachlässigbar?

Kommunikationsrelevant sind jene Anlässe, welche die für das Start-up und die Verwirklichung des Businessplans relevanten Stakeholder positiv beeinflussen.

Vernachlässigbar bzw. zu vermeiden sind Themen, die losgelöst von der Unternehmensstrategie sind. Denn langfristig sind solche Themen nicht tragfähig, da sie nicht auf die Zielsetzung des Start-ups einzahlen und somit Investitionen ohne Return sind. Im schlimmsten Fall sind sie risikoreich und bewirken negative, also für die Umsetzung des Businessplans schädliche Bekanntheit.

Wie können eigene Themen geschickt z.B. in einen größeren Kontext verpackt werden?

Zahlreiche Start-ups verfügen über interessantes Know-how, spezielle Expertise und einen Innovationsweitblick. Dieses gilt es, in den öffentlichen Diskurs einzufädeln. Eine marketingorientierte Unternehmenswebsite genügt dafür nicht.

Zu einem größeren inhaltlichen Kontext gehören die entsprechenden Mittel/Medien/Kanäle, die diesen Kontext abbilden können. Wichtig ist, ein Kontaktnetz mit Medienvertreter*innen, Onlineportal-Verantwortlichen etc. zu etablieren oder sich dazu externer Dienstleister*innen zu bedienen. Die Aufgabe heißt, im Dialog (und nicht werblichem Monolog) über Themen zu sprechen, in die Start-ups tiefen Einblick haben, und die für die „Verwerter“ von Interesse sind. Letzt­genannte benötigen gutes Material, einzelne Bausteine, mit denen sie eine Geschichte aufbauen können. Was sie nicht brauchen, sind polierte Marketingbotschaften.

Das gelieferte, aber vor allem gemeinsam im Gespräch bearbeitete und dadurch meist bereits in einen Kontext gesetzte Material kann dann für größere Geschichten, Marktgeschichten und Trendstories verwertet, also in einen größeren Kontext eingeflochten werden. Dies ist in der Regel eine weitaus wertvollere Kommunikationsmaßnahme als eine reine, nur die Eigenperspektive des Unternehmens abbildende, Unternehmensstory.

Welche Besonderheiten gilt es bei der Kommunikation von Finanzierungsrunden zu beachten?

Es müssen die verschiedenen Finanzgeber entsprechend berücksichtigt und in die Kommunikation mit eingebunden werden. Die Gründe für die Finanzierungsrunde sollten sauber dargestellt werden, ebenso die damit verbundene Zielsetzung sowie der Ausblick. Hier sollte sorgsam entlang der Unternehmensstrategie kommuniziert werden – den roten Faden immer im Blick behaltend.

Notwendig ist auch, die aktuelle Unternehmensphase kommunikativ zu beachten, den Finanzierungsumfang und die für das Unternehmen relevanten Stakeholder – nicht zu unterschätzen, die mit der Finanzierung verbundene Erwartungshaltung an das Management, die letztlich in der Zielsetzung abgebildet wird.

Ergibt es Sinn, das Erreichen des Break Even zu kommunizieren?

Auch hier gilt meine anfänglich gemachte Aussage: Falls es ­bei der Umsetzung der Unternehmensstrategie hilft, ist es sinnvoll.

Es ist auch für Finanzgeber von Bedeutung. Sowohl für die bisherigen als Bestätigung ihres Investments als auch für potenzielle ­Finanzgeber, die auf der Suche nach neuen Investmenttargets sind und sich zum Beispiel mit Wachstumskapital an profitablen Unternehmen beteiligen möchten.

Der Exit ist meist ein einmaliges Event für Gründer*innen. Welche kommunikativen Besonderheiten bringt er mit sich?

Das hängt von der jeweiligen Exit-Situation und den daran beteiligten Parteien ab.

Hinter dem Exit steht für Gründer*innen im positiven Fall die Aussicht auf Realisierung von Gewinnen. Es kann aber auch bei einer eingetretenen Krisensituation um die Rettung des ­Investments und Schadensbegrenzung gehen, um nur wenige der zahlreichen Exit-Szenarien zu nennen.

In jedem spezifischen Fall gilt es, eine maßgerechte Kommunikation umzusetzen. Es heißt zu unterscheiden: Steigt der/die Gründer*in aus? Komplett, oder gibt er/sie nur ­Verantwortungsbereiche ab, zu welchem Zeitpunkt und aus welchem Grund? Steigt der/die aktuelle Investor*in oder eine(r) der Investoren aus, steigt ein(e) neue(r) oder nur ein(e)­ zusätzliche(r) Investor*in ein? Wird an einen Strategen verkauft etc.?

Für sinnstiftende und wertschaffende Kommunikation gibt es keine Standardlösungen; sie ist immer abhängig von der jeweiligen Situation bzw. unternehmerischen Zielsetzung. Im aufgezeigten positiven Fall sollte der Fokus der Verlautbarungen auf dem geschaffenen Wert seit Gründung und den absehbaren weiteren Wachstumsmöglichkeiten liegen, die – falls begründbar – durch den Exit nicht gefährdet, sondern begünstigt werden.

Kommunikation kann durchaus kostenintensiv sein. Ab wann sollte Personal eingestellt oder externer Rat einbezogen werden?

Kommunikation sollte dann professionell betrieben werden, wenn mit ihr eine klare Zielsetzung verfolgt wird und sie die Umsetzung der Unternehmensstrategie zu unterstützen vermag. Ist ein(e) Gründer*in inklusive Team wenig vertraut mit den Mechanismen, dem Instrumentarium und dem Wirkungsra­dius professioneller Unternehmenskommunika­tion, sollte er/sie sich mittels externer Expertise über deren Impact informieren und dann entscheiden, ob dafür eine interne Ressource aufgebaut bzw. eingestellt oder externe Unterstützung beauftragt werden soll. Professionelle Kommunikationsarbeit – als integraler Bestandteil der Unternehmensstrategie – hat ihren Preis, wie alles im wahren Leben, aber vor allem ihren Return.

Frau Döhler, danke für das Interview.

Das Interview führte Mathias Renz

Social-Media-Strategien für Start-ups: Wie man digitales Marketing effektiv zum Wachsen nutzt

In der heutigen digitalen Ära ist es für Start-ups unerlässlich, eine effektive Social-Media-Strategie zu entwickeln, um Wachstum und Markenbekanntheit zu steigern. Social Media bietet eine Plattform, auf der kleine Unternehmen mit begrenzten Ressourcen ein großes Publikum erreichen und mit ihrer Zielgruppe interagieren können. In diesem Artikel werden wir die Schlüsselaspekte einer erfolgreichen Social-Media-Strategie für Start-ups und die besten Praktiken für digitales Marketing erörtern.

Verständnis der Zielgruppe

Der erste Schritt in jeder Social-Media-Strategie ist das Verständnis der Zielgruppe. Start-ups müssen wissen, wer ihre Kunden sind, was sie interessiert und auf welchen Plattformen sie aktiv sind. Dies kann durch Marktforschung, Umfragen und die Analyse von Social-Media-Daten erreicht werden. Ein tiefes Verständnis der Zielgruppe ermöglicht es Start-ups, Inhalte zu erstellen, die resonieren und Engagement fördern.

Auswahl der richtigen Plattformen

Nicht jede Social-Media-Plattform ist für jedes Start-up geeignet. Unternehmen sollten Plattformen wählen, die am besten zu ihrer Marke und Zielgruppe passen. Zum Beispiel ist LinkedIn ideal für B2B-Unternehmen, während Instagram und Pinterest besser für visuell ansprechende Produkte und Dienstleistungen geeignet sind. Die Wahl der richtigen Plattformen stellt sicher, dass Marketingbemühungen maximale Wirkung erzielen.

Konsistenz und Planung

Konsistenz ist entscheidend für den Erfolg in sozialen Medien. Start-ups sollten einen Content-Kalender erstellen und regelmäßig posten, um bei ihrer Zielgruppe präsent zu bleiben. Dies hilft auch dabei, ein loyales Publikum aufzubauen, das sich auf regelmäßige Updates freut. Die Verwendung von Planungstools oder einer professionellen Social-Media-Agentur wie https://www.suchhelden.de/social-media-agentur.php kann dabei helfen, den Prozess zu vereinfachen und die Effizienz zu steigern.

Nutzung von Influencer Marketing

Influencer Marketing kann für Start-ups eine effektive Methode sein, um Reichweite und Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Durch die Zusammenarbeit mit Influencern, die eine ähnliche Zielgruppe haben, können Start-ups ihre Markenbotschaft authentisch verbreiten. Es ist wichtig, Influencer sorgfältig auszuwählen und sicherzustellen, dass ihre Werte und Image mit der Marke übereinstimmen.

Messung und Analyse

Die Überwachung des Erfolgs von Social-Media-Kampagnen ist entscheidend, um die Effektivität der Strategie zu bewerten und notwendige Anpassungen vorzunehmen. Start-ups sollten regelmäßig Metriken wie Engagement, Reichweite, Follower-Wachstum und Konversionsraten analysieren. Tools wie Google Analytics können dabei helfen, den ROI zu messen und Einblicke in das Verhalten der Nutzer zu gewinnen.

Anpassung und Flexibilität

Die digitale Marketinglandschaft ändert sich ständig, und Start-ups müssen flexibel bleiben, um auf neue Trends und Veränderungen in der Branche reagieren zu können. Dies kann das Experimentieren mit neuen Plattformen, das Anpassen der Inhaltsstrategie oder die Einführung neuer Technologien umfassen. Start-ups, die bereit sind, sich anzupassen und zu lernen, werden eher erfolgreich sein.

Zusammenfassung und Ausblick

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gut durchdachte Social-Media-Strategie für Start-ups unverzichtbar ist, um in der heutigen digitalen Welt erfolgreich zu sein. Durch die Nutzung der Macht von Social Media können Start-ups nicht nur ihre Reichweite erhöhen und neue Kunden gewinnen, sondern auch langfristige Beziehungen zu ihrer Community aufbauen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, authentisch zu bleiben, sich kontinuierlich anzupassen und immer den Menschen hinter den Bildschirmen im Auge zu behalten. Mit diesen Prinzipien können Start-ups Social Media effektiv nutzen, um ihr Geschäft auf die nächste Stufe zu heben und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

Schlussfolgerung

Social Media bietet Start-ups eine kostengünstige und effektive Möglichkeit, mit ihrer Zielgruppe zu kommunizieren und zu wachsen. Durch das Verständnis der Zielgruppe, die Auswahl der richtigen Plattformen, die Erstellung qualitativ hochwertiger Inhalte, konsistentes Posting, Community-Engagement, die Nutzung von Influencer-Marketing, regelmäßige Messung und Analyse sowie die Bereitschaft zur Anpassung, können Start-ups ihre digitale Präsenz erfolgreich ausbauen. Es ist wichtig zu erkennen, dass Social Media nicht nur ein Verkaufskanal ist, sondern eine Gelegenheit, echte Beziehungen zu Kunden aufzubauen und ein nachhaltiges Markenimage zu schaffen.

In diesem Zusammenhang ist es entscheidend, dass Start-ups die Bedeutung von Datenschutz und ethischen Praktiken im digitalen Marketing nicht unterschätzen. In einer Zeit, in der Datenschutz und Transparenz immer mehr in den Vordergrund rücken, sollten Unternehmen sicherstellen, dass ihre Social-Media-Strategien die Privatsphäre der Nutzer respektieren und ethische Grundsätze befolgen. Dies stärkt das Vertrauen der Kunden und fördert eine positive Markenwahrnehmung.

Vertriebserfolg 2024: 5 Hacks für lukrative Aufträge

Wie du (auch) im neuen Jahr lukrative Aufträge schreibst.

Der Jahreswechsel steht vor der Tür. So manche gehen mit viel Zuversicht ins neue Jahr, andere hingegen eher mit Sorge. „Werde ich auch im nächsten Jahr genügend Aufträge bekommen?“, „Kann ich meine kalkulierten Preise durchsetzen?“ oder „Was mache ich bloß, wenn mein bester Kunde abspringt?“ sind Fragen, die viele unruhig werden lassen. Andere hoffen einfach, dass es schon gut wird.

Hoffnung schadet ja nie! Sich alleine darauf zu verlassen, wäre allerdings ein schlechter Rat. Du sollest lieber aktiv werden und selbst etwas zum Gelingen 2024 beitragen. Geh die nachfolgende fünf Fragen durch, um schon jetzt die Weichen für ein gutes neues (Vertriebs-)Jahr zu stellen.

Wie bekomme ich mehr qualifizierte Anfragen?

Dafür gibt es viele Möglichkeiten. Interessanterweise beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter oft ausschließlich mit den eingehenden Anfragen ihrer Stammkund*innen. Gut, hin und wieder meldet sich (hoffentlich) auch mal ein(e) potenzielle(r) Interessent*in von sich aus. Aber tendenziell sind viele Verkäufer*innen eher passiv – und arbeiten eingehende Anfragen einfach ab. Das Risiko ist groß, dass man in dieser passiven Rolle eher selten Kontakte zu Unternehmen bekommt, die vielleicht optimaler zu einem passen, höhere Mengen benötigen oder insgesamt weniger preissensibel sind.

Starte am besten unterschiedliche Wege zur Anfragen-Generierung gleichzeitig: Rufe aktive potenzielle Kund*innen an, schalte Anzeigen und probiere weitere Möglichkeiten aus, um mehr Anfragen zu erzielen. Nach ca. sechs Monaten ziehst du ein erstes Fazit: Welche Wege der Akquise waren lukrativ? Welche weniger? So kannst du dann den Fokus auf das lenken, was für dich am besten funktioniert – und endlich in Kontakt mit den Neukund*innen kommen, von denen du sonst niemals Anfragen erhalten würdest.

Wie baue ich Handlungsdruck auf?

Die Aufgabe von Verkäufer*innen ist nicht, vorrangig Angebote zu erstellen. Angebote sind nichts anderes als eine „Krücke“ zum Auftrag. Die Aufgabe von Verkäufer*innen ist es, Aufträge zu schreiben. Dennoch gibt es so manche Geschäftspartner*innen, die gern Vertriebsmitarbeitende unentgeltlich Arbeit „aufdrücken“ und um Angebotsabgabe bitten – aber niemals kaufen. Dies sorgt bei Verkäufer*innen oft für Frust. Interessanterweise gibt es sogar Verkäufer*innen, die sich viel Zeit für das Anfertigen eines detaillierten Angebots nehmen – wohlwissend, niemals einen Auftrag zu bekommen. Doch kann das richtig sein? Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet.

Darum sollten sich Verkäufer*innen viel mehr Zeit für die Bedarfsermittlung nehmen – um ggf. auch entscheiden zu können, überhaupt kein Angebot zu erstellen. Antworten auf Fragen wie „Was ist der Grund, dass Sie jetzt Interesse haben?“ oder „Was ist, wenn Sie keine Lösung finden?“ sind gute Indikatoren, um die Kaufwahrscheinlichkeit in Erfahrung zu bringen. Wer Angebote schreibt, und selbst nicht daran glaubt, daraus einen Auftrag generieren zu können, der macht im Vertrieb etwas grundlegend falsch!

Wie mache ich mich für den Markt interessanter?

Deine besten Kund*innen sind die Zielkund*innen deiner Mitbewerber*innen. Oder anders gesagt: Es gibt keine sicheren Kund*innen. Das einzig sichere sind der Tod und die Steuer. Klingt hart, ist aber so. Leider gewöhnt man sich schnell an seine guten Kund*innen: Der Auftrag kommt rein, wird abgearbeitet, die Rechnung erstellt – und der/die Kund*in zahlt. Doch das Risiko ist groß, dass sich irgendwann dein(e) Kund*in bei dir nicht mehr gut aufgehoben fühlt. Dass er/sie vielleicht sogar denkt „Irgendwie ist mein Lieferant langweilig geworden, die bemühen sich gar nicht mehr so um mich. Vielleicht sollte ich mich mal bei anderen Anbietern umschauen, möglicherweise können die mir ja interessantere Angebote und Impulse liefern.“ Ist es erst einmal so weit, dass Kund*innen mit Abwanderung drohen, fallen vielen Unternehmen und Verkäufer*innen aus der Not heraus nur noch Rabatte ein, mit denen sie ihre Kund*innen an sich binden wollen. Doch Lieferanten, die das tun, sagen mit diesem Verhalten eigentlich nur eines: „Wir haben dir in der Vergangenheit zu hohe Preise berechnet.“

Überprüfe doch mal deinen Auftritt: Wie attraktiv ist deine Website? Wie sehr bist du als Anbieter*in für (potenzielle) Kund*innen ein Must have? Sind deine Verkäufer*innen in der Lage, diese Mehrwerte klar zu kommunizieren? Oder mal ganz hart gefragt: Was würde dem Markt fehlen, wenn du mit deinem Unternehmen nicht mehr tätig wärst? Falls du nun kleinlaut sagst: „Eigentlich nichts“, dann denke daran: Irgendetwas musst du richtig machen, sonst hättest du gar keine Kund*innen. Fange aber spätestens jetzt unbedingt damit an, dich noch klarer im Markt zu positionieren, um interessant und damit relevant für Kund*innen zu sein.

Wie setze ich margenstarke Preise durch?

Einkäufer*innen haben die Aufgabe, die geforderte bzw. gewünschte Qualität zu besten Konditionen zu erwerben. Der Preis ist ein entscheidender Faktor, neben vielen anderen. Aussagen des Einkaufs wie „Ihr Mitbewerber ist aber günstiger!“ oder Forderungen wie „Nein, wenn Sie mir nicht 10 Prozent Rabatt geben, dann kommen wir nicht ins Geschäft“ sind an der Tagesordnung. Dennoch gibt es viel zu viele Verkäufer*innen, die solche Spiele nahezu treudoof mit sich machen lassen – und wichtige Marge verschenken, um endlich den heißersehnten Auftrag zu tätigen.

Ein(e) Einkäufer*in darf niemals merken, dass der/die Anbieter*in auf den Auftrag angewiesen ist. Ansonsten ist diese(r) schnell von dem/der Einkäufer*in erpressbar. Wer also regelmäßig neue Kund*innen gewinnt, wird zu höheren Preisen verkaufen. Aus einem guten Grund: Der/die Verkäufer*in kann mit einer gesunden(!) Gleichgültigkeit in Preisverhandlungen gehen und ist so in der Lage, dem/der Einkäufer*in zu signalisieren, dass er/sie gern zusammenarbeiten möchte – aber nicht zu schlechten Preisen.

Es ist davon auszugehen, dass Kund*innen über den Einkauf immer mehr Druck auf ihre Lieferant*innen aufbauen. Wer hier nichts entgegensetzen kann, wird schlimmstenfalls verkaufen – aber nichts verdienen.

Wie bringen wir unseren Vertrieb zum Tun?

Verkäufer*innen beeinflussen mit ihrem Verhalten massiv die unternehmerischen Bilanzen. Trotzdem geben sich viele Führungskräfte, ob Unternehmer*innen oder Vertriebsleiter*innen, mit einer großen Leistungsschwere zwischen den einzelnen Mitarbeitenden zufrieden – und das über Jahre hinweg. Doch kann das richtig sein? Jede(r) im Vertrieb sollte wissen, was von ihm/ihr erwartet wird. Darüber hinaus auch regelmäßig ganz konkrete Ideen und Handlungsanweisungen erhalten, wie beispielsweise mit einer telefonischen Anfrage eines/einer potenziellen Kund*in umgegangen wird oder der Preis im Idealfall gegenüber eines/einer Profi-Einkäufer*in wertschätzend aber klar in der Sache durchzusetzen ist. Mach doch einfach mal den Test und stellen deinem Vertriebsteam folgende Fragen:

  • Mit welchen Argumenten grenzen wir uns von unseren Mitbewerber*innen ab?
  • Wie qualifizieren bzw. disqualifizieren wir wertschätzend Kund*innenanfragen?
  • Mit welchen Aussagen und Verhaltensweisen setzen wir unsere Preise durch?
  • Mit welcher Formulierung wecken wir bei der telefonischen Kund*innenakquise Aufmerksamkeit, sodass unser Gegenüber gern mit uns spricht?
  • Wie viel Umsatz ist noch in diesem Monat zu erzielen?

Leider fallen die Antworten darauf oft sehr unbefriedigend aus. Doch wenn es auf elementare Fragen keine fundierten Antworten gibt, zeigt dies klar: Da ist noch deutlich Luft nach oben. Was dabei sehr beruhigend ist: Wenn du Potenziale bei dir im Unternehmen entdeckst, dann kannst du diese nutzen. Und es ist nun mal leichter, sich und sein Unternehmen zu ändern als Kund*innen und Märkte.

Du hast nun fünf starke Hebel der Kund*innenbindung und -gewinnung sowie Umsatzsteigerung vorgestellt bekommen. Am besten suchst du dir davon ein bis zwei aus, die du alsbald angehst, damit auch 2024 ein gutes Vertriebsjahr für dich wird.

Der Autor Oliver Schumacher ist Sprechwissenschaftler (M.A.), Buchautor und Verkaufstrainer. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufer*innen, wie sie souverän neue Kund*innen gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten können.

PR-Trends 2024

Zwischen Technologie und Storytelling – Das sind die wichtigsten Trends für deine Öffentlichkeitsarbeit.

Die Landschaft der Öffentlichkeitsarbeit ist im ständigen Wandel. Mit dem Aufkommen neuer Technologien und Strategien müssen PR-Profis konstant auf dem Laufenden bleiben. Dabei geht es nicht nur um das Verstehen neuer Tools, sondern auch um das Erkennen und Anpassen an veränderte Verbraucher*innenerwartungen. In einer Welt, die immer vernetzter und digitaler wird, stellt sich die Frage: Was erwartet uns im Jahr 2024?

Die Welt der Öffentlichkeitsarbeit ist nicht mehr dieselbe. Was einst als einfache Kommunikationsstrategie begann, geprägt von Pressemitteilungen und direkten Journalist*innenanfragen, hat sich in eine facettenreiche Disziplin verwandelt, die sich ständig weiterentwickelt. Im Zentrum dieser Evolution steht die Verschmelzung von PR und Con­tent-Marketing, die den Weg für eine tiefere und authentischere Kommunikation mit Zielgruppen ebnet. Doch was bringt die Zukunft? Ein spannendes Jahr steht uns bevor, und es ist an der Zeit, sich darauf vorzubereiten. Hier die vielversprechenden PR-Trends.

1. Die Verschmelzung von PR und Content-­Marketing

In den letzten Jahren hat sich ein bemerkenswerter Trend in der PR-Branche abgezeichnet: die nahtlose Integration von Content-Marketing-Strategien. Dieser Ansatz geht über das bloße Verbreiten von Nachrichten hinaus und konzentriert sich darauf, wertvollen, relevanten und konsistenten Inhalt zu liefern, der die Zielgruppen anspricht und bindet. Das Herzstück dieses Wandels ist das Storytelling. Unternehmen erkennen zunehmend, dass es nicht nur darum geht, Informationen zu übermitteln, sondern Geschichten zu erzählen, die Resonanz erzeugen, Emotionen wecken und letztlich Vertrauen aufbauen. Durch das Erzählen authentischer Geschichten können Marken eine tiefere Verbindung zu ihrem Publikum herstellen, ihre Botschaften effektiver vermitteln und sich in einem überfüllten Markt differenzieren.

2. Visuelle Inhalte: Das Auge hört mit

In der heutigen Zeit, in der die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne stetig abnimmt, sind visuelle Inhalte zu einem unverzichtbaren Werkzeug in der PR-Strategie geworden. Bilder, Videos und Infografiken haben die Fähigkeit, komplexe Botschaften in leicht verdauliche und ansprechende Formate zu übersetzen. Ein Bild kann nicht nur – wie es das Sprichwort sagt – tausend Worte ersetzen, sondern auch Emotionen, Ideen und Konzepte vermitteln, die mit reinem Text schwer zu fassen wären. Unternehmen, die visuelle Inhalte effektiv nutzen, können ihre Geschichten lebendiger erzählen, die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppen fesseln und eine stärkere emotionale Bindung schaffen. In einer digitalen Welt, in der Inhalte ständig um unsere Aufmerksamkeit konkurrieren, können visuelle Elemente den entscheidenden Unterschied ausmachen, um aus der Masse herauszustechen.

3. Technologische Revolution: KI und Virtual Reality

Die PR-Branche steht am Rande einer technologischen Revolution. Künstliche Intelligenz (KI) und Virtual Reality (VR) sind nicht mehr nur futuristische Konzepte, sondern realitätsnahe Werkzeuge, die das Potenzial haben, die Art und Weise, wie Unternehmen kommunizieren, grundlegend zu verändern. KI ermöglicht eine präzisere Zielgruppenanalyse, personalisierte Inhalte und eine effizientere Verbreitung von Botschaften. VR hingegen öffnet die Türen zu einem immersiven Storytelling, bei dem die Zielgruppen nicht nur passive Konsument*innen sind, sondern aktive Teilnehmer*innen in einer virtuellen Erzählwelt. Diese Technologien ermöglichen Unternehmen, ihre Botschaften auf innovative Weise zu vermitteln, die Grenzen traditioneller PR zu erweitern und ein völlig neues Kommunika­tionserlebnis zu schaffen. Es ist eine aufregende Zeit für PR-Profis, die bereit sind, diese neuen Horizonte zu erkunden und zu nutzen.

4. Soziale Medien und Influencer*innen: Direkter Draht zur Zielgruppe

Die Macht der sozialen Medien darf auch 2024 nicht unterschätzt werden. Plattformen wie Instagram, Twitter und LinkedIn haben die Art und Weise, wie Unternehmen mit ihrer Zielgruppe kommunizieren, revolutioniert. Es geht jedoch nicht mehr nur darum, Botschaften zu senden, sondern um den Aufbau von Beziehungen und den direkten Dialog. In diesem Kontext haben Influencer*innen eine zentrale Rolle eingenommen. Diese Meinungsführer*innen, oft mit einer starken und engagierten Anhängerschaft, können Markenbotschaften mit Glaubwürdigkeit und Einfluss vermitteln, wie sie traditionelle Werbung oft nicht erreichen kann. Durch die Zusammenarbeit mit den richtigen Influencer*innen können Unternehmen ihre Reichweite erweitern, Vertrauen aufbauen und ihre Markenbotschaften in authentische Geschichten verwandeln, die Resonanz erzeugen. In der modernen PR sind soziale Medien und Influencer*innen nicht nur Werkzeuge, sondern essenzielle Partner*innen im Kommunikationsmix.

5. Messung des PR-Erfolgs

Die Fähigkeit, den Erfolg von PR-Initiativen präzise zu messen, ist in der heutigen datengetriebenen Welt unerlässlich. Es geht nicht mehr nur darum, großartige Inhalte zu erstellen und zu verbreiten; Unternehmen müssen auch den Impact ihrer Bemühungen quantitativ erfassen können. Dies erfordert einen Blick über einfache Metriken wie Klickzahlen oder Likes hinaus, hin zu tieferen Kennzahlen wie Engagement, Konversion und letztlich den ROI der PR-Initiativen. Durch die kontinuierliche Überwachung dieser Indikatoren können Unternehmen ihre Strate­gien anpassen, Ressourcen effizienter nutzen und sicherstellen, dass ihre PR-Bemühungen die gewünschten Ergebnisse erzielen. In einem Markt, der ständig in Bewegung ist, stellt die genaue Messung des PR-Erfolgs einen entscheidenden Vorteil gegenüber Mitbewerber*innen dar.

6. Krisenkommunikation: Vorbereitet sein

Krisen sind oft unvorhersehbar, doch die Reaktion eines Unternehmens darauf kann entscheidend sein, um kurzfristige Rückschläge von langfristigen Reputationsschäden zu unterscheiden. In dieser sich laufend wandelnden Landschaft geht es nicht nur darum, neue Tools zu verstehen, sondern, veränderte Erwartungen der Verbrauchenden frühzeitig zu erkennen und sich entsprechend anzupassen. Besonders im Jahr 2024 wird die Fähigkeit, potenzielle Krisenherde im Voraus zu identifizieren und proaktiv zu handeln, von zentraler Bedeutung sein. Eine durchdachte Krisenkommunikationsstrategie, die festlegt, wie in kritischen Situationen kommuniziert wird, ist daher unerlässlich. Sie sollte nicht nur die Vorbereitung auf mögliche Szenarien beinhalten, sondern auch das frühzeitige Erkennen von Risiken. Ein darauf spezialisiertes Team, das rasch und effektiv agiert, wird immer unverzichtbarer. Klare und kohärente Kommunikation in Krisenzeiten kann das Vertrauen der Stakeholder bewahren und die Unternehmensreputation schützen. Es geht nicht nur darum, ob, sondern wann eine Krise eintritt – und Vorbereitung ist der Schlüssel.

Ausblick

Die PR-Branche steht an der Schwelle zu einem aufregenden neuen Jahr. Umso wichtiger ist es, eine klare Vision für die bevorstehenden Trends zu haben und zu vermitteln. Tonangebend sind 20204 die nach wie vor anhaltende Bedeutung des Storytellings, die Einführung neuer Technologien und die unvermeidliche Anpassung in einer dynamischen Medienlandschaft. Die Empfehlung an PR-Profis und Unternehmen ist klar: Bewahre Flexibilität, sei lernbereit und passe dich proaktiv den sich wandelnden Umständen an. In dieser sich ständig verändernden Branche sind Vorbereitung und Anpassungsfähigkeit der Schlüssel, um an vorderster Front zu bleiben.

Der Autor Mario Landauer ist Geschäftsführer der Agentur Die ContentSchmiede, PR-Berater und Experte im Bereich der Sichtbarkeit.

Leitfaden: Kaltakquise per E-Mail

Dein ultimativer Praxis-Leitfaden für die Kaltakquise per E-Mail und die besten Praktiken für 2024.

Vertriebsprofis wissen, dass die Kaltakquise per E-Mail eine der effektivsten Methoden ist, um neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Aber trotz der Wirksamkeit zögern viele Menschen, es zu versuchen, weil sie nicht wissen, wie es richtig geht.

Wenn du auch zu diesen Menschen gehörst, dann musst du dir keine Sorgen machen. In diesem Leitfaden wirst du alles erfahren, was du über die Kaltakquise per E-Mail wissen musst.

Wir werden die Grundlagen einer guten „kalten“ E-Mail-Kampagne sowie einige Tipps und Tricks besprechen, um deine Erfolgschancen zu erhöhen.

Was ist eine „kalte“ E-Mail?

Eine „kalte“ E-Mail ist eine E-Mail, die du an jemanden schickst, mit dem du noch keine Beziehung hast. Die E-Mail ist „kalt“, weil diese Beziehung quasi „kalt“ ist. Eine Kaltakquise-E-Mail ist dazu gedacht, eine Beziehung für geschäftliche Zwecke aufzubauen (Verkauf, Partnerschaft, Zusammenarbeit usw.).

Was ist dann „kaltes“ E-Mail-Marketing?

Der Begriff „kaltes E-Mail-Marketing“ bezieht sich auf die Nutzung von „kalten“ E-Mails für geschäftliche Zwecke, wie den oben genannten.

Kaltes E-Mail-Marketing kann dir also helfen, mehr Umsatz zu erzielen. Du kannst dadurch auch neue Partner*innen oder Mitarbeiter*innen für dein Unternehmen finden. Wenn du für eine Veranstaltung werben oder dein Netzwerk erweitern möchtest, dann solltest du auch Kaltakquise-E-Mails einsetzen.

Ist „kaltes“ E-Mail-Marketing effektiv?

Definitiv.

Statistiken zeigen, dass 92% der Entscheidungsträger*innen unaufgeforderte E-Mails am meisten bemerken. Deswegen ist es sehr schwierig, B2B-Eigentümer*innen, Führungskräfte oder Influencer*innen zu erreichen.

Aber sobald deine Kaltakquise-E-Mail in ihrem Posteingang landet, werden sie sie sehen und öffnen. Und das liegt daran, dass die meisten einflussreichen Menschen ihre E-Mails mehrmals am Tag abrufen.

Und das ist noch nicht alles! Die Kaltakquise per E-Mail hat den höchsten Return on Investment für Vermarkter*innen.

8 Schritte zu einer effektiven Strategie für Kaltakquise-E-Mails

Dieser Artikel enthält alle Tricks, die ich bisher gelernt habe Hier erfährst du alles, was du über die Kaltakquise per E-Mail wissen musst, einschließlich:

  • Grundlagen der Kaltakquise per E-Mail
  • Kaltakquise-E-Mails vs. Spam-Ordner
  • Aufbau einer E-Mail-Liste für die Kaltakquise
  • Wie man eine Kaltakquise-E-Mail schreibt, auf die die Kundinnen und Kunden reagieren
  • Weitere Taktiken für die Kaltakquise per E-Mail
  • Wie man massenweise „kalte“ E-Mails versendet
  • Metriken
  • Werkzeuge

1. Einrichten deiner Signatur, deines Profils und deines Anbieters für die Kaltakquise per E-Mail

Fang mit den drei Grundlagen an. Ich nehme an, du möchtest nicht, dass deine E-Mails im Spam-Ordner landen. Ich auch nicht! Genau deshalb solltest du diese drei einfachen Regeln befolgen, bevor du etwas anderes machst.

Auswahl deines E-Mail-Anbieters

Es gibt zwei Arten von E-Mail-Anbietern:

  • Kostenpflichtige (z.B. G-suite)
  • Kostenlose (z.B. Hotmail, Gmail ...)

Meine Empfehlung? Wähle einen kostenpflichtigen E-Mail-Anbieter.

Das ist der Grund:

  • Du kannst E-Mails mit deiner Unternehmensdomain erstellen, um mehr Vertrauen zu schaffen.
  • Die Zustellbarkeit ist viel besser. Es gibt eine Menge Spammer*innen mit kostenlosen Konten und das führt standardmäßig zu einem schlechten Ruf von kostenlosen E-Mail-Anbietern.

Ich empfehle dir G-Suite (oder Gmail für Unternehmen) zu verwenden:

  • Die Zustellbarkeit ist großartig.
  • Es gibt viele Werkzeuge von Drittanbietern, die du leicht integrieren kannst.

Wie richtet man das E-Mail-Profil richtig ein?

Es spielt keine Rolle, wie gut deine Kaltakquise-Kampagne ist, niemand antwortet einer Person ohne Foto.

Füge also bitte Folgendes hinzu:

1. Deinen ECHTEN Namen.

2. Ein echtes Foto (es ist besser, wenn du darauf lächelst).

3. Deine echten Daten.

Und wenn du möchtest, dann kannst du sogar einen kostenlosen Online-Fotoeditor verwenden, um dein Bild hervorzuheben.

Die gröbsten Verhandlungsfehler und besten Auswege

Die meisten Verhandlungsfehler entstehen durch Stress und schlechte Vorbereitung – beides lässt sich vermeiden. Wir zeigen, wie du mit dem richtigen Verhandlungsgeschick trumpfst.

Verhandlungen sind Teil des Geschäftsalltags. Doch etliche Verhandlungen scheitern oder hinterlassen ein schlechtes Gefühl. Irrtümer und Verhandlungsfehler durch eine nachlässige interne Kommunikation im eigenen Verhandlungsteam kosten am Ende mehr Geld als notwendig gewesen wäre. Wir zeigen die typischen Irrtümer und Verhandlungsfehler auf und geben Praxis-Tipps für Entscheider*innen, Verhandlungsführer*innen und Verhandlungsteams.

Verhandlungsfehler 1: Zu viel Transparenz im Unternehmen

Zu viel Transparenz im eigenen Unternehmen und im eigenen Team schadet. Es gibt immer Kolleg*innen, die den Mund nicht halten können (oder wollen) und von der anderen Seite als Informationsquelle genutzt werden. Meist geschieht dies nicht aus Kalkül, sondern aus Vertrauensseligkeit oder Ungeschicklichkeit der Betroffenen. Schließlich wird ja an jeder Ecke professionelles Networking und offene Kommunikation gepredigt. Nichts gegen gute Kontakte und enge Beziehungen. Aber es gibt nun mal Informationen, die nur einem kleinen Kreis vorbehalten sein müssen, gerade im Vorfeld von Verhandlungen.

Der Umgang mit solchen „V-Leuten“ – auf der eigenen wie der anderen Seite – ist einer der Schwerpunkte in Verhandlungstrainings. Denn Informationen und deren Beschaffung sind ein wichtiger Faktor für den späteren Verhandlungserfolg. Daher gilt: Insbesondere die internen Minimalziele und die eigene Verhandlungstaktik dürften niemals nach außen dringen, wohl aber die Standpunkte und Maximalziele.

Verhandlungsfehler 2: Verhandlungsteam als Fehlerquelle

Der zweite Knackpunkt ist die Zusammensetzung des Verhandlungsteams. Vorab zu klären ist, wer Verhandlungsführer*in sein soll, wie viele Mitglieder dem Team angehören werden und welche Eigenschaften sowie fachlichen und persönlichen Skills vonnöten sind. Nicht immer müssen Verhandlungsführer*innen auch über das Top-Fachwissen verfügen. Es müssen Personen sein, die stress­resistent sind und auch während der Verhandlungspausen, des gemeinsamen Essens sowie in Arbeitsgruppen diszipliniert sind. Wichtig ist auch, dass der/die letztendliche Entscheider*in nicht selbst am Verhandlungstisch sitzt oder der/die „Rädelsführer*in“ ist.

Mit dem richtigen Team und dem perfekten Briefing im Vorfeld gewinnt man Zeit sowie Entscheidungsspielräume und kann damit zugleich auch Verhandlungsfehler vermeiden. Die festgelegte Verhandlungstaktik muss von allen Beteiligten eins zu eins umgesetzt werden. Dazu ist es unerlässlich, die einzelnen Rollen klar zu definieren und optimal zu besetzen. Denn nicht jede(r) kann jeden Part spielen. Fachliche Kompetenz, Kommunikationsgeschick, Hartnäckigkeit und Durchsetzungsstärke, Toleranz und Verständnis sowie bestimmte Argumente gehören in die Hände bestimmter, vorher ausgewählter Persönlichkeiten. Ein Verhandlungsteam benötigt in Summe viele Talente und sollte deshalb nicht nur aus Fachleuten bestehen.

Trügerisch ist die Annahme, ein großes Verhandlungsteam würde hier mehr bringen. Denn je mehr Leute am Tisch sitzen, umso komplexer werden die Verhandlung und der Umgang mit den kurzfristigen Eigeninteressen. Der wichtigste Punkt, ist, dass alle Beteiligten ihre Emotionen im Griff haben. Die größten Fehler entstehen durch Fehlsteuerung der Emotionen – gerade dann, wenn Verhandlungen eskalierten und der Ton mal rauer wird.

Verhandlungsfehler 3: Win-win nach Harvard

Das Ziel der Harvard-Verhandlungsmethode ist eine beidseitig einvernehmliche und konstruktive Einigung und somit eine Win-win-Situation. Das Motto: Eine(r) gibt doch immer ein kleines bisschen mehr nach als der/die andere. Von diesem Gedanken des Ausgleichs sollten sich Verhandlungsprofis verabschieden. Im Gegenteil: In erster Linie geht es darum, das eigene Wohl und die eigenen Interessen im Blick zu behalten, ohne allerdings Fairness und Wertschätzung auch für die andere Seite außer Acht zu lassen.

Dafür benötigt man neben dem richtigen Team auch alle relevanten Informationen über die Gegenseite. Auch hier kommt es auf die Vorbereitung an. Dazu gehört, die Medien des/der Verhandlungspartner*in und dessen/deren Verlautbarungen genauestens zu studieren und selbst entsprechende öffentliche Informationen zu streuen.

Tipp 1: Das Spiel über die Bande

Wissen ist nun mal Macht – Macht im positiven Sinne. Man muss dabei auch die Machtverhältnisse der Gegenseite richtig einschätzen. Wer über die richtigen Informationen verfügt, gewinnt. Wer an die falschen glaubt, verliert und macht fast zwangsläufig fatale Verhandlungsfehler. An dieser Stelle kommen wieder die bereits erwähnten V-Leute ins Spiel. Es gilt: Informationspolitik und Informationssteuerung sind nun mal keine Einbahnstraße.

Tipp 2: Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

Bei aller Verhandlungskunst geht es dennoch da­rum, die Beziehungsebene zu pflegen und respektvoll mit allen umzugehen. Denn nach der Verhandlung ist meist vor der Verhandlung. Zudem ist Integrität sehr wichtig. Der kurzfristige Erfolg ist zumeist nicht das beste Ergebnis. Es lohnt sich häufig, in eine langfristige Beziehung zu investieren. Verhandlungen können hierfür den Grundstein legen.

In Verhandlungen brauchst du eine vertrauensvolle Beziehung, um zu deinem Gegenüber durchzudringen, d.h. Einsichten in dessen Argumente, Beweggründe und Motive zu bekommen, dessen Schmerzgrenze in der Verhandlung zu erkennen und letztlich in der Verhandlung Erfolg zu haben. Damit ist Empathie als erfolgskritischer Faktor entscheidend für deinen Verhandlungserfolg – richtig dosiert, vermeidest du so teure Verhandlungsfehler. Willst du eine Verhandlung auf Augenhöhe, geht es auch darum, Informationen in Verhandlungen gern weiterzugeben – sofern dies dein(e) Verhandlungspartner*in auch macht.

Tipp 3: Gemeine Verhandlungstricks erkennen und ansprechen

Nun kommt der Umgang mit miesen Verhandlungstricks ins Spiel, zudem die Frage, welcher Verhandlungsirrtum hierbei häufig passiert. Wenn du die Tricks deiner Verhandlungspartner*innen nicht kennst, wirst du unter Stress mehr Zugeständnisse machen als du ursprünglich geplant hattest. Daher gilt es, diese Tricks zu identifizieren und sich der eigenen Verletzbarkeit bewusst zu sein. Stell dir während der Verhandlung die Frage: Wurde soeben ein Wert von mir verletzt? Wenn ja, läufst du Gefahr, sehr emotional zu reagieren. Es ist zu empfehlen, sich in einem solchen Moment zurückzunehmen, ggf. eine Pause zu machen, um dann wieder ruhig und reflektiert in die Verhandlung zurückzukehren.

Die Kunst, auf miese Verhandlungstricks zu reagieren, besteht darin, den/die Verhandlungspartner*in unter Druck zu setzen, gleichzeitig aber fair zu bleiben. Übe daher den Umgang mit solchen Tricks, um nicht auf sie reinzufallen.

Die hier vorgestellten Mechanismen und Maßnahmen verbinden sich schließlich zu einem ganzheitlichen Verhandlungsprozess, der auf die eigenen Ziele und Strategien abgestimmt sein muss. Menschen, Prozesse, Informationspolitik und Machtverhältnisse müssen im Rahmen der Planung und der Verhandlung selbst jederzeit glaubwürdig und kongruent sein. Es gilt: Verhandlungsgeschick und -erfolge kann man lernen, sie sind planbar und Verhandlungsfehler somit bestmöglich vermeidbar.

Die Autorin Ulrike Knauer ist seit 2008 als selbständige Unternehmerin in den Bereichen Vertrieb, Verhandlungspsychologie und Social Selling mit Online-Sale im B2B-Bereich aktiv.

3 Tipps für moderne B2B-Software-Sales

Die Zeiten klischeehafter manipulativer Vertriebsmethoden sind vorbei – moderne Sales-Methoden müssen auf eine langfristige Kund*innen-Dienstleister*innen-Beziehung ausgerichtet sein. So geht’s.

Vertrieb ist 2023 nicht mehr das, was es mal war. Und das ist gut so. Zumindest bei Unternehmen, die Software-as-a-Service anbieten, setzen Sales Manager*innen heute auf eine neue Sales-Mentalität. Digitale Produkte werden immer öfter im Abo-Modell verkauft. Das führt zu einer langfristigen Kund*innenbeziehung, die nicht zu Verkäufen um jeden Preis – mit leeren Versprechungen und viel Kleingedrucktem – passt. Software-Sales ist heute vor allem beratungs- und lösungsorientiert. Nur Kund*innen, mit denen auf Augenhöhe kommuniziert wird und deren Probleme tatsächlich verstanden werden, sind bereit, sich auf eine langfristige und mitunter sehr kostspielige Dienstleisterbeziehung einzulassen.

Wer heute im Software-Vertrieb arbeitet, muss dementsprechend ausgebildet sein. Statt Wolf-of-Wallstreet-Methoden geht es dabei in weiten Teilen um Soft Skills wie Gesprächsführung, Beratung und Beziehungsmanagement.

Mindestens drei Aspekte sollten die Sales Manager*innen in Start-ups möglichst früh verinnerlichen und zu ihrer Identität machen:

Win-win-Situationen finden

Fast alles dreht sich im Tech-Vertrieb heute um Win-win-Situationen. Natürlich haben beide Seiten ein Interesse daran möglichst wenig zu bezahlen, beziehungsweise möglichst viel einzunehmen – an sich also gegensätzliche Motivationen. Gleichzeitig können aber noch viel mehr Interessen relevant sein. Dazu ist es wichtig, zu verstehen, was den oder die Gesprächspartner*inumtreibt: Vielleicht ist der interessierten Person eine Dokumentations-Lösung besonders viel wert, die nicht nur für die Kund*innenservice-Kolleg*innen für mehr Transparenz sorgt, sondern auch Schlüsselinformationen an die Kommunikationsabteilung oder HR freigeben kann und ihr so lästige Mehrarbeit erspart. Vielleicht legt sie Wert auf bestimmte Zahlungsmodalitäten und bevorzugt eine jährliche Einmalzahlung anstelle von monatlichen Abbuchungen. Oder die Datensicherheit spielt aufgrund vorangegangener Negativerfahrungen eine besondere Rolle.

Moderne Tech-Sales-Manager*innen müssen verstehen, dass es ihr Job ist, möglichst viele Fragen zu stellen. Nur so können sie in Erfahrung bringen, wie sie den größtmöglichen Wert schaffen können. Am besten geht das gut strukturiert: Die Pain-Points ihrer potenziellen Kund*innen lassen sich zum Beispiel mithilfe eines Qualifizierungsframeworks mit standardisierten offenen Fragen und einer Mischung aus verschiedenen Fragetechniken in einem ergebnisoffenen Prozess herausfinden.

Menschlichkeit ist der Schlüssel

Für Sales Manager*innen ist es wichtig, für diese Vorgänge ihr Einfühlungsvermögen für ihre Kund*innen stetig weiterzuentwickeln. Es geht darum, interessiert zu sein, anstatt selbst interessant zu wirken. Das erleichtert so manche Interaktion. Ein Ansatz dafür können Techniken des aktiven Zuhörens sein: Interessierte Rückfragen, Paraphrasieren von bisher Gesagtem oder das sogenannte Mirroring. Dabei wird der letzte Teil des letzten Satzes der Gesprächspartner*innen fast wörtlich fragend wiederholt. Gezielt und in Maßen angewandt, motiviert das die Gegenüber dazu, mehr Details zu sich zu teilen und einen größeren Anteil am Gespräch einzunehmen.

Absprachen nicht nur 1-to-many denken

Beim Verkauf von Software an Unternehmenskunden sind viele verschiedene Interessengruppen beteiligt – seien es wirtschaftliche Einkäufer*innen, Finanzvorständ*innen, die Rechtsabteilung oder die Datenschutzbeauftragten. Verschiedene Personen mit sehr unterschiedlichen Bedürfnissen und Interessen.

Um hier Lösungen, Kompromisse und Einigkeit zu erzielen, bietet es sich für moderne Tech-Vertriebler an, diese 1-to-many-Abstimmung in mehrere 1-to-1- oder 1-to-2-Gespräche zu zerlegen. So lassen sich auch die Interessen der Beteiligten herausfinden, die in einer Gruppe nicht zu Wort kommen würden. Die Erkenntnisse können dann als eigene Lösung mit einem gemeinsamen Nenner aller Beteiligten präsentiert werden. Oft hilft es dann, im Rahmen der Gespräche einen oder mehrere “Champions” auf Kund*innen seite zu identifizieren. Das sollten die Personen sein, denen besonders wichtig ist, dass die Software eingeführt wird. Wer sie gezielt in die Argumentation einbindet, kann davon ausgehen, dass sie die gefundene Lösung auch in großer Runde unterstützen – selbst dann, wenn die Lösung ein Kompromiss ist.

Fazit: Mit Empathie, Offenheit und Menschlichkeit zum Erfolg

B2B-Software-Sales ist heute mehr denn je ein People-Business, bei dem es darauf ankommt, dezidierte Problemstellungen und zwischenmenschliche Verhaltensweisen zu verstehen und auf sie einzugehen. Wer heute im Software-Sales arbeitet, ist nicht mehr Verhandlungsgegner*in, sondern Geschäftspartner*in und Problemlöser*in. Um das leisten zu können, gilt es, sich frühzeitig mit Methoden der Beziehungspflege und der Gesprächsführung auseinanderzusetzen und die Sales Teams entsprechend zu schulen. Die Zeiten klischeehafter manipulativer Vertriebsmethoden sind vorbei – moderne Sales-Methoden müssen auf eine langfristige Kund*innen -Dienstleister*innen-Beziehung ausgerichtet sein.

Der Autor 
Julius Göllner ist Mitgründer und Managing Partner des B2B-Software-as-a-Service-Netzwerks ARRtist und stützt sich in seiner Arbeit auf seine weitreichende Erfahrungen im B2B-Sales- und SaaS-Bereich, die er seit 2014 vor allem als Gründer und Investor von mehr als 35 Unternehmen gewinnen konnte.

Fünf Basics für erfolgreiche Native-Ad-Kampagnen

Wie Werbetreibende ihre Native-Ad-Kampagnen gezielt optimieren können.

Native Advertising ist eine erprobte Werbeform - online und in Printmedien -, die mittels ihrer Inhalte bzw. ihres nichtwerblichen Charakters nur schwer von redaktionellen Artikeln zu unterscheiden ist. Damit bietet Native Advertising Werbetreibenden die Möglichkeit, ihre Inhalte elegant in das redaktionelle Umfeld unterschiedlichster Webseiten einzubinden. Anders als bei konventioneller Display-Werbung steht das Ziel im Vordergrund, auf vergleichsweise dezente Weise zu wirken. Passender Content soll dabei auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Nutzer*innen eingehen. Doch gerade deshalb kommt es bei Native Ads oft auf die Details an, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Die Experten der globalen Ad-Plattform MGID haben fünf grundlegende Tipps für bessere Native-Ad-Kampagnen zusammengestellt – von der Bildauswahl bis hin zur kontinuierlichen Auswertung.

Native Ad Tipp 1. „Bild schlägt Text“: Die Bildauswahl

„Bild schlägt Text“ oder auch „ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ sind Grundsätze, die auch bei Native Ads gelten. Dies liegt unter anderem daran, dass das menschliche Gehirn ein Bild schneller erfassen und interpretieren kann, als eine noch so kurze und prägnante Überschrift. Für Advertiser bedeutet dies: Wer eine erfolgreiche Kampagne starten möchte, sollte der Bildauswahl besondere Beachtung schenken. Generell abzuraten ist dabei von Fotos und Bildern, die zu werblich wirken, etwa durch eingebundene Firmenlogos oder Texte. Denn sonst entsteht schnell genau jener allzu werbliche Eindruck, der bei Native Ads ganz bewusst vermieden werden soll. Auch deshalb eignen sich statt reinen Produktabbildungen Fotos, die Menschen zeigen, oft besser. Wichtig ist aber auch, dass das Bild auf die dahinter liegenden Inhalte sowie die Landingpage, die beworbenen Produkte oder Dienstleistungen und nicht zuletzt auf die anvisierte Zielgruppe abgestimmt ist. Ein Teaser-Bild, das viele Klicks generiert, aber die „falschen“ Nutzer*innen anspricht, wird unweigerlich zu niedrigen Konversionsraten führen.

Native Ad Tipp 2. Kurz, ansprechend und aussagekräftig: Die Überschrift

Neben dem Bild zählt die Headline zu den wichtigsten Eyecatchern einer gelungenen Native Ad. Die Überschrift sollte einerseits ansprechend sein und zum Klick animieren, andererseits aber auch keine falschen Erwartungen wecken. Gute Überschriften sind meist in einem aktiven Stil formuliert, ohne dabei zu reißerisch zu wirken oder zu stark in eine werbliche Sprache abzugleiten. Schlüsselbegriffe wie „bestellen“ oder „kaufen“ sind in einer Native-Ad-Kampagne deshalb in der Regel fehl am Platz. Die perfekte Headline ist so kurz wie möglich, aussagekräftig und sorgt – in Kombination mit dem Bild – für Neugier auf den folgenden Content.

Native Ad Tipp 3. Erwartungen der Nutzer*innen erfüllen: Der Content

Wer dann schließlich geklickt hat, erwartet zu Recht interessante Inhalte, die zum vorherigen Teaser passen. Auch hier ist mit Blick auf die Werblichkeit weniger oft mehr. Wer reine Produkttexte nutzt, wird damit wenig Begeisterung auslösen. Dabei darf nie vergessen werden, dass die Nutzer*innen aus einem redaktionellen Umfeld kommen. Erwartet werden deshalb zum Beispiel Inhalte mit Ratgeber-Charakter, interessante Informationen oder spannende, kreative Stories – die dann als Brand-Building-Maßnahme natürlich auch einen Bezug zum beworbenen Unternehmen oder den jeweiligen Produkten haben dürfen.

Native Ad Tipp 4. Offen für Veränderungen bleiben: Das Testen

So gut die erstellten Native Ads der eigenen Agentur oder Marketingabteilung auch gefallen mögen: Wie die Kampagne „draußen“ bei der Zielgruppe ankommt, lässt sich nur im Livebetrieb feststellen. Wichtig ist hier, immer offen für mögliche Veränderungen und Anpassungen zu bleiben. Häufig können bereits Kleinigkeiten großen Einfluss auf die Klickraten haben – beispielsweise ein anderes Bild oder eine geringfügig angepasste Überschrift. Wer mehrere Versionen einer Native Ad nutzt, kann in der Auswertung schnell erkennen, welche Variante am besten funktioniert.

Native Ad Tipp 5. Keine voreiligen Schlüsse ziehen: Die Auswertung

Apropos Auswertung: Ein häufiger Fehler beim Umgang mit Native-Ad-Kampagnen ist, bei der Auswertung einen zu starken Fokus auf die reine Klickrate (CTR) zu legen. Natürlich ist diese ein wichtiger Faktor. Eine hohe Absprungrate oder eine vergleichsweise kurze Verweildauer können gleichzeitig aber Hinweise darauf sein, dass der Content oder die Landing Page die Erwartungen der Nutzer*innen nicht erfüllen. Bei der Auswertung von Native-Ad-Kampagnen ist es deshalb wichtig, immer das Gesamtbild im Auge zu behalten und alle wichtigen Parameter in die Bewertung einzubeziehen. Ad-Plattformen bieten hierzu in der Regel übersichtliche Dashboards, die eine wichtige Grundlage für das Monitoring und die kontinuierliche Optimierung der Native Ads bilden.

Step-by-Step zum ersten Treffer

Wie du leichter erste Kund*innen kalt akquirierst – hybrid, ohne großes Budget und mit geringer Manpower.

Als selbstfinanziertes Start-up stehst du am Anfang vor der enorm erscheinenden Herausforderung, dass du Kund*innen benötigst, mit denen du deine Produkte und Dienstleistungen zuschleifen kannst und das wirtschaftliche Überleben deines Unternehmens sicherstellst. Doch leider hast du in der Regel nicht das notwendige Kapital, um gleich mit Online-Marketing, vertriebsseitiger Manpower und Co. durchzustarten.

Allerdings ist das kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Im Folgenden zeigen wir dir anhand der modernen, hybriden Kaltakquise einen Weg bzw. eine Strategie auf, wie du auch mit wenig oder sogar keinem Kapital an die ersten wichtigen Kund*innen gelangen und im Anschluss weitere Zielkund*innen gewinnen kannst. Bei dieser Neun-Punkte-Strategie ist es spielentscheidend, sich auf jene Elemente zu konzentrieren, die du komplett selbst in der Hand hast:

1. Zielgruppendefinition

2. Kontaktlistenerstellung

3. Gezielter Reichweitenaufbau über LinkedIn

4. Vorqualifizierende Landingpage mit Terminbuchungsmöglichkeit

5. Zielführendes Denken in Schubladen

6. Wertschätzendes Telemarketing

7. Smarte Postmailings

8. Intelligente Follow-ups

9. Kund*innen zu Botschafter*innen machen

Mit diesen neun einfachen Schritten schaffst du dir das Fundament für eine moderne, kanalübergreifende Vertriebsstrategie, mit der du dich im Kern selbst als Expert*in positionierst und gezielt deine eigene Reichweite aufbaust. Außerdem findest du auf eine unaufdringliche Art heraus, über welchen Kanal deine Zielkontakte am besten angesprochen werden möchten, informierst sie über deine Dienstleistungen und Produkte und erstellst zielgerichtete Angebote.

1. Zielgruppendefinition

Lass uns mit der absoluten Grundlage beginnen. Wir gehen davon aus, dass du schon eine grobe Vorstellung von deinen Produkten und Dienstleistungen hast und weißt, welche Herausforderungen du damit lösen möchtest. Falls nicht, mach dir darüber Gedanken.

Im Grunde solltest du dir ein Ideal Customer Profile (ICP) – im Kern ein Profil deiner/deines idealen Käufer*in – erstellen. Mach dir beispielsweise Gedanken über Dinge wie:

  • Firmengröße
  • Umsatz
  • Ort
  • Branche
  • Interne Voraussetzungen

Und versuche, das Profil für dich in einem Fließtext auszuformulieren. Damit schaffst du dir einen Rahmen und musst nicht ziellos hunderttausende von Kontaktdaten durcharbeiten.

Beispiel: Dienstleistung einer externen Akquiseagentur

Mein idealer Zielkunde ist beispielsweise Inhaber oder Geschäftsführer eines kleinen Unternehmens mit bis zu zehn Mitarbeitenden. Er ist aktuell noch selbst für den Vertrieb zuständig. Seine Produkte und Dienstleistungen sind online und per Telefon verkaufbar und bieten einen konkreten Mehrwert. Er ist zudem zu einer mittel- bis langfristigen Zusammenarbeit bereit und hat ein Budget in Höhe von ca. 3000 bis 5000 Euro zur Verfügung.

2. Kontaktliste erstellen

Da dir nun klar ist, wen du suchst, erstellst du dir – am Anfang ohne Budget – eine einfache Liste dieser Kontakte und holst dir zu einem späteren Zeitpunkt unterstützende Tools und Checklisten dazu.

Für die von uns gewählte Strategie benötigen wir die geschäftsbezogenen Kontaktdaten von Unternehmen, denen wir mit unserem Angebot helfen können. Diese findest du am einfachsten über folgende Möglichkeiten:

  • Google und Google-Maps-Suche
  • Branchenverzeichnisse
  • Business-Netzwerke wie LinkedIn
  • Empfehlungsportale
  • Ausstellerverzeichnisse von Messen

Wichtige geschäftsbezogene Daten sind:

  • Unternehmen
  • Ansprechpartner*innen und Position
  • Telefonnummer
  • Website
  • Adresse

Zudem solltest du dir folgende Fragen beantworten können:

  • Ist eine grundsätzliche digitale Sichtbarkeit vorhanden (z.B. moderne Website)?
  • Werden Werbeanzeigen geschaltet?
  • Sucht das Unternehmen gerade Mitarbeitende?
  • Gibt es interessante Referenzen oder Kooperationen?

3. Gezielter Reichweitenaufbau über LinkedIn

Um eine Chance zu erhalten, wahrgenommen zu werden, empfehlen wir bei deinem LinkedIn-Auftritt folgende Punkte zu beachten:

Verkaufsoptimiertes Profil

  • Sorge für ein aussagekräftiges Hintergrundbild, bei dem du im Idealfall auf den Punkt bringst, welche Profilbesucher*innen bei dir richtig sind.
  • Finde einen passenden Profil-Slogan, mit dem du in einem Satz erklärst, bei welchen Herausforderungen du deine(n) potenzielle(n) Kund*in unterstützen kannst bzw. für welche Lösungen, Systeme und Ideen du stehst.
  • Aktiviere den Creator-Modus. Dadurch kannst du in einem zentralen Bereich deines Profils auf eine spezielle Seite von dir weiterleiten.
  • Positioniere im sogenannten Im Fokus Bereich etwas, das einen Mehrwert für deine(n) Profilbesucher*in liefert. Beispiel: Planer, Checklisten, Case Studies und Co.
  • Nutze die Infobox, um deine Lösung erweitert zu erklären.
  • Hol proaktiv Bewertungen von dir positiven gestimmten Menschen ein.
  • Lass dir deine Kenntnisse und Fähigkeiten bestätigen.
  • Bau eine Firmenseite auf und verknüpfe diese mit deinem Account.

Das Ziel ist es, dass wir den/die Profilbesucher*in gezielt vorfiltern und informieren. Beantworte deinen Besucher*innen folgende Fragen:

  • Wer ist bei dir richtig?
  • Was kannst du anbieten?
  • Was hast du in der Vergangenheit bereits erreicht?
  • Wie kann er/sie mit dir in Kontakt treten?

Gezielte Vernetzung mit deiner Zielgruppe

Durch deine Beschäftigung mit deiner idealen Zielgruppe und der Erstellung einer Kontaktliste, kannst du nun das Zepter selbst in die Hand nehmen und dich proaktiv mit deiner Zielgruppe vernetzen. Natürlich solltest du auch jegliche Art von interessanten Kontakten und Freund*innen einladen, um dein Netzwerk gezielt zu vergrößern. Dadurch wächst dein Profil von Tag zu Tag ein Stückchen mehr.

Bei den Nachrichten hat es sich als erfolgreich herausgestellt, wenn du den Verkaufspart aus den Augen lässt und dich offen und ehrlich vernetzt. Z.B.:

Hallo Herr/Frau Mustermann,

Sie sind Unternehmer*in … Ich poste interessante Inhalte für Unternehmer*innen aus 15 Jahren Vertriebserfahrung.

Ein Grund zur Vernetzung? Ich freue mich auf einen Austausch.

Natürlich kannst du hier auch auf das individuelle Profil deines Zielkontakts eingehen. Die Praxis zeigt aber, dass dieses Vorgehen, sofern du es übertreibst, ganz schnell in eine negative Richtung geht und sich die angesprochene Person regelrecht gestalkt fühlen kann. Daher sind wir kein Fan von der sogenannten Hyper-Personalisierung. Unserer Ansicht nach sollte das Thema in den Bereich der authentischen Personalisierung gehen.

Tägliche bzw. regelmäßige wertstiftende Beiträge

Nachdem dein Netzwerk wächst, wird es wichtig, deine Kontakte mit Beiträgen und Artikeln zu versorgen, die im groben in drei Kategorien eingeteilt werden können:

  • Persönlicher Content (Inhalte, in denen du auf persönliche Erlebnisse, Learnings und Erfahrungen eingehst).
  • Expert*innen-Content (Inhalte, mit denen du häufige Fragen, Probleme und Herausforderungen deiner Leser*innen adressierst).
  • Sales-Content (Inhalte, mit denen du deine Produkte und/oder Dienstleistungen anbietest).

Intelligente Interaktion mit Kommentaren und Artikeln

Eine weitere proaktive Möglichkeit ist es, dass du dir gezielt spannende Profile, Beiträge und Gruppen zu deinen Themen heraussuchst und dich hier gezielt beteiligst. Wichtig: Liefere Mehrwert und zeige, dass du intelligent kommunizieren kannst. Lass auch hier den Verkaufspitch weg.

4. Simple Landingpage mit Termin­buchungsmöglichkeit

Alle Anfragen, die du erhältst, solltest du auf eine simple Landingpage weiterleiten. Hier geht es um die Bereitstellung von weiteren Informationen und die Ausfilterung von unpassenden Gesprächspartner*innen. Die Intention dieser ganzen Thematik ist es, dass du die Menschen in einen Qualifikationstermin bekommst und dann näher auf den Grund gehst, wie du ihnen weiterhelfen kannst.

Zuerst solltest du zeigen, wer bei dir richtig ist, und im nächsten Schritt kurz und prägnant deine Lösung vorstellen. Es bietet sich hier immer an, ein kurzes Video einzubauen, indem du dich persönlich vorstellst. Sofern vorhanden, solltest du auch Referenzen einfügen und im Idealfall auch die Probleme herausstellen, bei deren Lösung du helfen kannst. Zusätzlich bietet es sich an, dass du bereits hier auf häufige Fragen eingehst und Antworten zur Verfügung stellst. Die Seite rundest du idealerweise mit einer geschickt positionierten Terminbuchungsmöglichkeit ab.

Bei der Terminbuchung solltest du eines der vielen kostenfreien Tools nutzen und dafür sorgen, dass der/die Teilnehmende selbst den Termin nochmal stornieren oder verschieben kann.

5. Zielführendes Denken in Schubladen

Nachdem du nun proaktiv über LinkedIn und deine Landingpage mit deiner Zielgruppe in Kontakt getreten bist, ist es im nächsten Schritt sinnvoll, die „Ergebnisse“ als Akquisestatus in Schubladen zu packen. In der Regel wirst du folgende Schubladen befüllen können:

  • Kein Interesse
  • Permanent kein Interesse
  • Möchte mehr Erfahren
  • Zeitfenster
  • Qualifikationstermin
  • Keine Rückmeldung

Ergänze diese Punkte je nach Bedarf.

6. Wertschätzendes Telemarketing

Im nächsten Schritt rufst du jene Menschen an, die nicht auf deine Nachricht reagiert haben: zwei- bis dreimal an unterschiedlichen Tagen zu unterschiedlichen Zeiten. Folgendes unaufdringliches Telefon­skript ist sinnvoll:

Hallo, [DEIN NACHNAME] hier, sagen Sie, ist [ANSPRECHPARTNER-VORNAME] [ANSPRECHPARTNER-NACHNAME], gerade kurz zu greifen?

Um was geht es Ihnen?

Ich benötige ihn kurz für eine Terminfindung und sein Feedback.

Um was genau?

Ich möchte mich kurz mit ihm darüber austauschen, wie er aktuell [Herausforderung] löst und hier zwei bis drei Impulse als Idee zur Lösung mitgeben.

Wichtig ist hierbei, dass du nicht zu aufdringlich wirst und erst einmal grob herausfindest,  wie du zu einem/einer passenden Ansprechpartner*in durchkommst. Schließlich wollen wir uns nur mit jenen Kontakten beschäftigen, die auch Interesse an uns haben. Auf diesem Weg organisieren wir uns erstmal die „tiefhängenden Früchte“. Bei dem/der Ansprechpartner*in nutzt du am besten folgende Herangehensweise:

Hallo Herr/Frau [ANSPRECHPARTNER-NACHNAME]. [DEIN VORNAME] [DEIN NACHNAME] von [UNTERNEHMEN] hier. Ich möchte gern mal nächste Woche zehn Minuten in Ihrem Kalender haben. Wann passt es Ihnen?

Um was geht es?

Wir bieten eine Lösung für [INDIVIDUELLE HERAUSFORDERUNG] an, und ich möchte Ihnen das Thema kurz vorstellen, um herauszufinden, ob es auch für Sie spannend ist.

7. Smarte Postmailings

Menschen, die nicht auf deine Direktansprache über LinkedIn und über deine Ansprache per Telefon reagieren, solltest du im nächsten Schritt mit einem smarten Postmailing ansprechen. Solltest du hierfür kein Budget haben, mach einfach mit dem 8. Schritt weiter. Grundsätzliche Inhalte/Ziele sind:

  • Wecke mit dem Header und der Betreffzeile Interesse
  • Bring deine Lösung und die Herausforderung auf den Punkt
  • Verweise auf weiterführende Informationen

8. Intelligente Follow-ups

In der Regel brauchst du bis zu einem erfolgreichen Abschluss mehrere sogenannte Kontaktpunkte. Daher ist es von essenzieller Bedeutung, dass du hierfür eine gezielte Strategie einplanst. Die simpelste ist es, einfach „erwartungslos dranzubleiben“. Bring dich immer wieder auf unterschiedlichsten Wegen in Erinnerung und zeige, dass du den/die Interessent*in auch wirklich zu deinem/deiner Kund*in machen möchtest.

9. Kund*innen zu Botschafter*innen machen

Um die Strategie abzurunden, ist es am Ende sinnvoll, deine gewonnenen Kund*innen gezielt um Empfehlungen in ihrem Netzwerk zu bitten.

Zum Weiterarbeiten:
Als Hilfestellung zur Vertiefung des Themas stellt dir der Autor dieses Beitrags folgenden Akquiseplaner gratis zur Verfügung.

Der Autor Kay Malek unterstützt seine Kund*innen mit über 15 Jahren an branchenübergreifender Vertriebserfahrung als Experte bei dem Auf- und Ausbau hybrider Vertriebssysteme. In über 130 Vertriebsprojekten hat er seine Methode zugeschliffen, www.einmalek.de/startingup

Die Evolution des Webdesigns: Von einfachen HTML-Seiten zur interaktiven User-Experience

Entdecke die spannende Evolution des Webdesigns, von den einfachen HTML-Seiten der 90er Jahre bis zur heutigen Ära der benutzerzentrierten und interaktiven Web-Erfahrungen.

Im Internet der Anfangszeiten sahen die meisten Webseiten aus wie einfache digitale Broschüren. Sie bestanden hauptsächlich aus Text und wenigen Bildern, eingebettet in ein einfaches HTML-Layout. Heute hat sich das Webdesign zu einem interaktiven und intuitiven Erlebnis entwickelt, das auf fortschrittlichen Technologien und visuellen Effekten basiert. Die Evolution des Webdesigns ist eine spannende Reise, die das Internet revolutioniert hat und weiterhin verändert.

Anfänge des Webdesigns: Einfache HTML-Seiten

Die Anfänge des Webdesigns können wir bis in die Mitte der 1990er Jahre zurückverfolgen. In dieser Zeit waren die Webseiten einfach gestaltet und bestanden hauptsächlich aus Text, der durch HTML (Hyper Text Markup Language) formatiert wurde. Die Nutzung von Grafiken war beschränkt, und es gab noch keine Möglichkeit zur Interaktion. Die Webseiten waren damals statisch, und ihre Hauptfunktion bestand darin, Informationen zu liefern. Technologien wie CSS (Cascading Style Sheets) und JavaScript kamen erst später hinzu und erweiterten die Möglichkeiten der Webgestaltung.

Interaktive Elemente und Multimedia: Das Aufkommen von Flash

Mit der Einführung von Adobe Flash um die Jahrtausendwende kam ein Wandel im Webdesign. Flash ermöglichte die Einbindung von interaktiven Elementen und Multimedia-Inhalten wie Animationen, Videos und Musik. Die Webseiten wurden interaktiver und visuell ansprechender. Dieser Ansatz war revolutionär, stieß jedoch auch auf Probleme, da Flash-Inhalte oft lange Ladezeiten hatten und Sicherheitsrisiken darstellten.

Das Zeitalter von CSS und JavaScript

Die Einführung von CSS und JavaScript veränderte das Webdesign erneut radikal. CSS ermöglichte es Designern, das Aussehen von Webseiten zu kontrollieren und zu standardisieren, während JavaScript Interaktivität ermöglichte. Mit diesen beiden Technologien konnten Designer und Entwickler reichhaltige, dynamische und interaktive Webseiten erstellen. Dies war ein bedeutender Schritt in Richtung der heutigen Web-Erfahrung.

Responsives Design und mobile Revolution

Mit dem Aufkommen von Smartphones und Tablets mussten Webdesigner beginnen, Webseiten zu erstellen, die auf verschiedenen Geräten und Bildschirmgrößen gut aussehen und funktionieren. Das führte zur Entwicklung des responsiven Designs, das es Webseiten ermöglicht, sich an die Bildschirmgröße des Benutzers anzupassen. Dieser Ansatz verbesserte die User-Experience erheblich und machte das Internet auf mobilen Geräten zugänglich.

Die aktuelle Ära: Benutzerzentriertes Design und Interaktivität

In der heutigen Ära des Webdesigns steht der Benutzer im Mittelpunkt. Professionelle Webdesigner konzentrieren sich auf die Erstellung von intuitiven und benutzerfreundlichen Websites, die eine positive User-Experience fördern. Es geht darum, ein nahtloses Online-Erlebnis zu schaffen, das den Benutzer von Anfang bis Ende anspricht. Mithilfe von Elementen wie intuitiven Navigationssystemen, nutzerfreundlichen Schnittstellen und personalisiertem Content wird eine unmittelbare Verbindung mit den Benutzern hergestellt.

Mit fortschrittlichen Technologien wie AI und VR eröffnen sich völlig neue Möglichkeiten für das Webdesign. Künstliche Intelligenz ermöglicht beispielsweise personalisierte Benutzererlebnisse, während Virtual Reality immersive und interaktive Web-Erfahrungen bietet. Darüber hinaus spielen interaktive Elemente und ansprechende visuelle Effekte eine entscheidende Rolle. Diese Elemente fügen den Webseiten nicht nur ästhetische Attraktivität hinzu, sondern verbessern auch die Benutzerinteraktion und -beteiligung.

Fazit

Die Evolution des Webdesigns ist ein klarer Beweis für den schnellen technologischen Fortschritt. Von den einfachen HTML-Seiten der Anfangszeit bis hin zu den heutigen interaktiven Web-Erfahrungen hat sich das Webdesign ständig weiterentwickelt, um den Anforderungen der Benutzer und den technologischen Möglichkeiten gerecht zu werden. Und wer weiß, welche aufregenden Entwicklungen die Zukunft des Webdesigns noch für uns bereithält!

Digital Marketing

Basics für den Start: Schritt für Schritt zur digitalen Marketingstrategie.

Was ist digitales Marketing?

Digitales Marketing verfolgt das Ziel, Konsument*innen an allen digitalen Touchpoints anzusprechen, um ihnen Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Dieses kanalübergreifende Marketing kann über Suchmaschinen, soziale Netzwerke, Videoplattformen oder Display-Anzeigen und auf sämtlichen digitalen Geräten wie Computern, Smartphones oder Tablets verfolgt werden. Unternehmer*innen können auf folgende Marketing-Kanäle zurückgreifen:

  • E-Mail-Marketing,
  • WhatsApp,
  • Suchmaschinenanzeigen,
  • Social-Media-Marketing,
  • Video-Marketing,
  • Content-Marketing,
  • Website,
  • Affiliate-Marketing.

Step-by-Step zur digitalen Marketingstrategie

Step 1. Messbare Ziele setzen

Ein Unternehmen hat unterschiedliche Ziele, die es verfolgt: übergeordnet die normativen Ziele, welche die Vision und Unternehmenswerte formulieren. Die nachgelagerten strategischen Ziele streben die langfris­tige Erfüllung dieser normativen Ziele an, die dann täglich auf operativer Ebene (operative Ziele) verfolgt werden sollen.

Es ist unabdingbar, dass die Marketingziele mit den Unternehmenszielen übereinstimmen; noch wichtiger ist es, diese klar zu formulieren. Hier ist das SMART-Konzept – spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert – eine bewährte Methode, um jede Form von Zielen deutlich zu formulieren und messbar zu machen.

Bevor du allerdings mit der Formulierung beginnst, solltest du die KPIs auswählen, die für das jeweilige digitale Marketing­instrument relevant sind:

  • bei E-Mail-Marketing bspw. die Öffnungsrate,
  • bei Social-Media-Marketing bspw. die Engagement-Raten,
  • bei SEO bspw. der organische Traffic und die Sitzungsdauer der Nutzer*innen.

Um über diese Daten zu verfügen und Effizienzen zu gewährleisten, sollten solche Plattformen eingesetzt werden, die diese Daten automatisch sammeln, clustern, auswerten und vergleichen.

Step 2. Das Publikum analysieren, segmentieren und verstehen

Was bringen dir Ziele, wenn nicht klar ist, wen die einzelnen digitalen Touchpoints ansprechen sollen? Hier dienen sogenannte Buyer Personas als Framework, um verschiedene Zielgruppensegmente zu charakterisieren und darauf basierend Marketingbotschaften anzupassen. Demografische Daten, präferierte Geräte und Kontaktmöglichkeiten, aber auch etwas abstrakter Ziele, Wünsche, Bedürfnisse und Sorgen helfen dir dabei, die Zielgruppe zu verstehen.

Hierzu dienen sowohl quantitative als auch qualitative Datenerhebungsmethoden in Form von Umfragen und Feedbacks. Genauso sind Gespräche mit internen Stakeholder*innen, wie den Mitarbeitenden und dem Vertrieb hilfreich.

Du darfst nicht vergessen, dass die Personas von der Art deines Unternehmens (B2B/B2C) und den Produkten oder deiner Dienstleistung abhängen. Schließlich dienen die Personas dazu, Inhalte, Tonalität und Kanäle für das jeweilige Segment zu spezifizieren.

Step 3. Bisherige Bemühungen: Evaluierung bestehender digitaler Kanäle

Oft ist es so, dass man hier und da schon mal etwas gemacht hat und Kanäle pflegt, die bereits erfolgreich sind. Deswegen ist es wichtig, dass du erstmal schaust, was bereits existiert und dies vor dem Hintergrund der gesteckten Ziele evaluierst. Hier lohnt es sich, zwischen organischen Plattformen und bezahlten Kampagnen zu unterscheiden:

  • Organische Plattformen, wie die Website, Social-Media-Profile, Artikel, Online-Rezensionen etc., sollten im Hinblick auf ihre Aktualität und Effektivität geprüft werden. Leider gehen diese Themen im Tagesgeschäft meist unter und entsprechen nicht mehr den ästhetischen und modernen Standards unserer Zeit. Wie viel Traffic haben einzelne Artikel generiert, ergo, welche waren erfolgreich? Welche können aktualisiert werden? Passt der Auftritt noch zu meiner Marke und ihren normativen Zielen? Ist er SEO-freundlich gestaltet?
  • Bei bezahlten Kampagnen und Anzeigen sollte zuallererst geschaut werden, welche noch aktiv und im schlimmsten Fall nicht erfolgreich sind. Sind die gewählten Schlüsselwörter relevant für das Unternehmen und erfolgsversprechend für hochqualitative Leads? Beide Säulen helfen dir dabei, zu erkennen, welche Bemühungen hohe Reichweite und hohes Engagement erzielt haben, und gleichzeitig mögliche Lücken zu identifizieren.

Step 4. Zielgruppengerichtete Inhalte erstellen

Nun geht es von der Analyse in die Umsetzung. Bei der Inhaltserstellung solltest du folgende Fragen im Hinterkopf haben:

  • Welche Kanäle werden bespielt?
  • Werden die gesetzten Ziele verfolgt?
  • Wie müssen Form und Inhalt der Posts und Anzeigen für die jeweilige Plattform optimiert werden?

Mach dich mit der Tonalität und der Rangordnung von relevanten Inhalten auf den unterschiedlichen Plattformen vertraut, um dann einzelne Strategien zu formulieren. Instagram ist nicht Facebook, Facebook nicht LinkedIn und LinkedIn nicht TikTok. Ein Content Calendar kann hier Konsistenz garantieren, viel Zeit sparen und trotzdem einzigartige und relevante Inhalte ermöglichen. Auch hier sollte eine Trennung zwischen organischen und bezahlten Posts vorgenommen werden, damit klare Sollwerte für jeden Kanal definiert werden können. Man darf ruhig auch bei der Konkurrenz spicken, um sich inspirieren zu lassen und Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was in der Branche funktioniert.

Step 5. Ready, Set, Go: Die Kampagne live schalten

Nun ist der Moment gekommen, die digitale Marketingkampagne live zu schalten. Smarte Ziele sind gesetzt, Rechercheergebnisse da, Buyer Personas identifiziert, digitale Kanäle bewertet und strategische Inhalte für jede Social-Media-Plattform erstellt.

Gesagtes kann man nicht mehr zurücknehmen. Im digitalen Marketing ist es etwas anders, hier kann man im Nachhinein immer noch Änderungen vornehmen. Dennoch sollte hier so detailliert und sorgfältig wie möglich gearbeitet werden. Die Rechtschreibung in den Inhalten, Titeln und Captions ist zwar ein kleiner Part, hat jedoch direkten Einfluss auf das Gesamtbild von Marken und Unternehmen.

Du solltest mehrere Kanäle gleichzeitig verwenden, um die Marketingziele zu maximieren. So kann ein Blogartikel in den sozialen Medien und im E-Mail-Marketing beworben werden. Der erhöhte Traffic zum Blogartikel führt zu erhöhtem organischen Traffic und beeinflusst die SEO-Bemühungen effektiv. Man merkt: Vieles hängt miteinander zusammen.

Step 6. Vertrauen ist gut, Kontrolle besser: Überwachung und Optimierung

Wäre es nicht schön, wenn nun an dieser Stelle Feierabend wäre? Ist es aber nicht. Denn nach der Live­Schaltung hört die Arbeit nicht auf. Wie bei Schritt vier ist es hier nun genauso wichtig, die Effektivität anhand der vorher gesetzten KPIs zu messen. Das Schöne ist, dass „Gesagtes kann man nicht mehr zurücknehmen“ hier nun wirklich nicht mehr gilt: Strategien können bei Bedarf stets geändert und angepasst werden.

Liefert die digitale Marketingkampagne nicht die gewünschten Ergebnisse (natürlich sollte man sich schon etwas gedulden), kannst du die Kampagne pausieren, offline schalten und/oder überarbeiten. Im besten Fall passiert so etwas selten. Ein A/B-Test im Voraus kann dabei helfen, Letzteres zu vermeiden, indem gemessen wird, welche Form von Inhalten eine höhere Resonanz genießt. Analysetools helfen dabei, Entwicklungen regelmäßig zu verfolgen und valide Berichte zu erstellen.

Hier lohnt es sich, das Thema „normative Ziele“ nochmal zu betonen. Es ist wichtig, dass die digitalen Marketingbemühungen mit der Unternehmensidentität übereinstimmen. Sonst führt dies zu Verwirrung und weniger Akzeptanz in der Zielgruppe. Ein Marken-Audit kann Klarheit schaffen.

Abschließend lässt sich sagen: Der Erfolg von digitalen Marketingstrategien hängt maßgeblich von der Präzision und Genauigkeit der oben genannten Schritte ab. Kurzfristige und zufällige Erfolge können immer erzielt werden. Wenn jedoch langfristiges Wachstum, Konsistenz und Planbarkeit angestrebt werden, ist eine digitale Marketingstrategie unerlässlich.

Die Autorin Aissatou Djalo ist am Düsseldorfer Standort der Kreativagentur Tiny Giants Co GmbH für Business Development und Social Media zuständig.