10 Tipps und To Do's für höhere Umsätze im Jahr 2024

Autor: Oliver Schumacher
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Zehn entscheidende Fragen für höhere Umsätze im Jahr 2023 und die Antworten.

Wer höhere Umsätze und bessere Erträge erwirtschaftet, sichert sowohl die Zukunft seiner Unternehmung als auch die seiner Mitarbeitenden. Darum sollten sich Unternehmer*innen immer wieder mit folgenden Fragestellungen intensiv auseinandersetzen:

1. Wie lassen sich höhere Verkaufspreise erzielen?

Wem es gelingt, seine Preise bei gleichbleibenden Kosten zu erhöhen, steigert automatisch seinen Gewinn. Viele zögern notwendige Preiserhöhungen aber hinaus, weil sie glauben, sonst Kund*innen zu verlieren. Doch ein Geschäft ist kein Selbstzweck: Spätestens, wenn die eigenen Kosten steigen, müssen diese weitergegeben werden. Alternativ können sowohl Rabatte als auch Skonti runtergefahren werden. So manchen Lieferant*innen entgeht es sogar, dass sie ihren Kund*innen zu hohe Rabatte geben. Denn wenn ein(e) Kund*in seinen/ihren Einkauf über die letzten zwei Jahre beispielsweise reduziert hat, weshalb soll er/sie dann die gleichen Rabatte bekommen? Wer reflexmäßig einem/einer Kund*in 3 % Skonto anbietet, sollte mal ausprobieren, diesem zukünftig wie selbstverständlich 2 % Skonto anzubieten – zumindest den Neukund*innen. Natürlich reagieren gewisse Kund*innen immer sehr sensibel auf höhere Preise oder Kürzungen von Rabatten. In diesem Falle sollte man überlegen, ob man nicht über die nächsten Monate und Jahre einen qualitativen Kund*innentausch durchführt. Denn wer die Leistung des/der Anbieter*in nicht zu schätzen weiß, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit über kurz oder lang sowieso zur billigeren Konkurrenz gehen.

2. Wie lässt sich der durchschnittliche Auftragswert erhöhen?

Häufig reicht schon das Reden mit Kund*innen aus, um diesen passende Zusatzprodukte erfolgreich zu verkaufen. Ob dies nun der Kaffee zum Brötchen, die Bücher zum Verkaufstraining oder die Versicherung zum Auto ist. Darum ist es sinnvoll, dass alle Mitarbeitenden Ideen haben, zu welchen Produkten und Dienstleistungen sie welche passenden Ergänzungen anbieten. Pauschal zu sagen, dass zu allen Produkten immer ein und dasselbe Produkt extra angeboten werden kann, funktioniert in der Praxis oft nicht, da viele Kund*innen dies als Verkaufsmasche wahrnehmen – und daher meist spontan abblocken. Darüber hinaus werden Mitarbeitende im Verkauf um ihre Individualität und Verantwortung beraubt, wenn sie beim Zusatzverkauf keinerlei Flexibilität haben.

3. Wie können Neukund*innen aktiv gewonnen werden?

Aktive Kund*innengewinnung bedeutet, dass Verkäufer*innen von sich aus potenzielle neue Kund*innen aufsuchen. Beispielsweise der Gebietsleiter, der auch mal in Geschäfte geht, wo er bisher noch nicht gewesen ist oder der Verkäufer, der bei Unternehmern anruft, zu denen er bisher noch keinen Kontakt gehabt hat. Häufig scheuen sich Verkäufer*innen vor dieser Methode, da ihnen Ablehnung entgegenschlagen könnte. Doch wer ein hervorragendes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, Noch-Nicht-Kund*innen anzusprechen. Es geht auch nicht darum, jeden als Kund*in zu gewinnen. Viel wichtiger ist es, überhaupt anzufangen und mehr Menschen die Chance zu geben, zu einem Kauf oder Termin nein zu sagen.

4. Wie können Neukund*innen passiv gewonnen werden?

Suchen Kund*innen eine Lösung, so nutzen diese meist an erster Stelle Suchmaschinen. Wer hier nicht auf der ersten Ergebnisseite präsent ist, hat kaum Chancen, dass der/die Kund*in anfragt. Jede(r) Unternehmer*in sollte sich daher fragen, ob er/sie genug Präsenz im Markt zeigt. Denn Kund*innen können nur von denen kaufen, die sie kennen – bzw. zwecks Anfrage finden. Leider werden aber auch oft potentielle Neukund*innen vertrieben. Beispielsweise weil die Website des Anbieters nicht professionell genug erscheint, der Empfang am Telefon nicht professionell genug arbeitet („Herr x ist nicht da – können Sie bitte wieder anrufen?“) oder das zugesagte schriftliche Angebot ewig auf sich warten lässt. Daher: Wo ist noch Luft nach oben, um einen noch professionelleren Auftritt im Verhältnis zum Mitbewerber hinlegen zu können?

5. Mit welchen Unternehmen sollte strategisch zusammengearbeitet werden?

Manche Anfragen und Kund*innen passen einfach nicht zum anbietenden Unternehmen. Dieses Problem hat nahezu jede(r) Anbieter*in. Warum sollte man also, nachdem man aufgrund der Bedarfsanalyse mit dem/der Kund*in zu dem Ergebnis gekommen ist, dass man nicht zueinander passt, diese nicht gezielt zu passenderen Anbietern bzw. Kolleg*innen weiterreichen? Wer diese allerdings nur an bestimmte Kolleg*innen weiterreicht, weil er von diesen die höchste Empfehlungsprovision bekommt, macht etwas falsch. Denn Empfehlende haben die Verantwortung dafür, dass der/die Kund*in mit höchster Wahrscheinlichkeit bei dem anderen Unternehmen dann auch wirklich seine/ihre Ziele erreicht. Arbeitet das empfohlene Unternehmen doch nicht so gut, fällt dies auch auf den Empfehlenden zurück. Dies kann nicht nur zur schlechten Mund-zu-Mund-Propaganda führen, sondern auch zu schlechten Bewertungen im Internet. Kooperationen können auch so funktionieren, dass beispielsweise ein Handwerker einen anderen Handwerker eines anderen Gewerkes beim Kunden empfiehlt, damit dieser den Auftrag bekommt. Arbeiten beide Hand in Hand, dann können sie alleine durch diese Methode sehr erfolgreich sein – selbst dann, wenn sie in der Öffentlichkeit kaum bekannt sind. Ist nämlich der Kontakt zum Kunden gut, dann sind Empfehlungen nahezu Selbstläufer.

6. Welche Werbemaßnahmen sollten weiter ausgebaut werden?

Meist kann nicht exakt nachvollzogen werden, welche Werbung unterm Strich etwas gebracht hat – und welche nicht. Es ist deshalb gut, auch in der Werbung mal neue Kanäle auszuprobieren. Dennoch muss auch selbstkritisch reflektiert werden: Welche Messebeteiligungen haben was konkret gebracht? Über welche Anzeigenkampagnen sind die meisten Kund*innen gekommen? Was muss unbedingt bei der nächsten Kampagne bzw. Aktion geändert werden? Gibt es bestimmte Kund*innen, die schon Fans sind und begeistert Kund*innen empfehlen? Falls noch nicht getan, so sollten diese spätestens jetzt mal ein dickes Dankeschön bekommen. Aber auch hier helfen Fragen: Wieso empfehlen diese so aktiv? Was macht somit der Anbietende richtig? Wie könnten noch mehr Kund*innen dazu gebracht werden, begeistert zu empfehlen?

7. Welche Mitarbeitenden müssen gecoacht werden, um noch souveräner zu verkaufen?

Auch in der heutigen Zeit werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht. Selbst dann, wenn so manche Kaufvorgänge nur digital abgewickelt werden, kommen Kund*innen oft spätestens dann mit Menschen in Kontakt, wenn sie Fragen haben – oder reklamieren müssen. Auch Verkäufer*innen müssen über gute Ideen verfügen, wenn beispielsweise das Ladengeschäft voll ist und der Stresspegel steigt. Für Verkäufer*innen im Außendienst gilt dies, wenn der kritische Kunde für einen Auftrag gewonnen werden soll oder aber der Servicemitarbeitende, der bei der Montage andere Voraussetzungen für seine Arbeit vorfindet, wie ursprünglich geplant. Worte sind flüchtig. Sind sie erst einmal gesagt, kann man sie nicht wieder zurückholen. Darum müssen Mitarbeitende stets professionell den Kund*innen gegenüber auftreten können. Denn oft übertragen Kund*innen das Bild von einem Mitarbeitenden auf das gesamte Unternehmen. Ist der Verkaufende gut, ist meist auch sein Angebot und sein Unternehmen gut. Ist dieser unprofessionell, so ist eben alles andere häufig ebenfalls den Auftrag nicht wert – zumindest im Bild des/der Kund*in.

8. Welche bilsang unbearbeiteten Märkte versprechen neues Potenzial?

Oft hat die Landkarte noch weiße Flächen. Wo gibt es also möglicherweise Kund*innen, die ideal zu einem passen? Wo könnten Vertriebspartner*innen zur Erschließung neuer Märkte beitragen? Zur Inspiration kann oft ein Blick auf Mitbewerber helfen. Wo sind diese ebenfalls aktiv? Warum? Mit welchen Maßnahmen könnte ihnen strategisch zuvorgekommen werden?

9. Welche Produkte und Dienstleistungen sollten zusätzlich in das Portfolio aufgenommen werden?

Es ist durchaus sinnvoll, das eigene Leistungsportfolio regelmäßig komplett zu durchleuchten. Welche ‚Renner‘ und ‚Penner‘ beinhaltet das eigene Angebot? Woran liegt das? Warum sollte sich auf Sicht von drei Jahren bei den bisherigen Produkten und Dienstleitungen, die nicht laufen, etwas ändern? Häufig finden es Kund*innen sehr angenehm, wenn sie alles aus einer Hand bekommen. Das empfinden sie als Service. Wo könnte also den Kund*innen noch mehr geboten werden? Umso besser das Leistungsportfolio zu den Zielkund*innen passt, desto leichter fällt es diesen auch, sich dafür zu entscheiden.

10. Wie lassen sich gute Bestandskund*innen noch besser ans Unternehmen binden?

Interessanterweise legen viele Anbieter den Fokus auf die Neukund*innengewinnung. Das ist auch gut. Aber: Oft fühlen sich die bisherigen guten Kund*innen vernachlässigt. Sie können es nicht verstehen, warum Neukund*innen beispielsweise Sonderkonditionen oder exklusive Geschenke bekommen – sie selbst aber für die langjährige gute Zusammenarbeit nichts. Dies hat in manchen Branchen schon dazu geführt, dass Kund*innen, sobald sie Kund*in geworden sind, sofort wieder kündigen, um dann woanders wieder großzügig aufgenommen zu werden. Doch kann sowas richtig sein? Die besten Kund*innen eines Unternehmens sind die Ziel- bzw. Wunschkund*innen der Mitbewerber*innen. Vernachlässigen Anbieter*innen ihre besten Kund*innenen zu sehr, sind diese sehr offen für Abwerbeversuche der Konkurrenz. Daher muss überlegt werden, wie diese guten Kund*innen freiwillig gebunden werden können. Freiwillig deshalb, weil dies auf Sympathie und Vertrauen beruht. Natürlich sind auch „Knebelverträge“ denkbar. Aber wenn Kund*innen zu sehr von ihren Lieferant*innen enttäuscht werden, nützen auch ausgefeilte Verträge nichts. Und sollte der/die Kund*in dann doch bis zum Ende der Laufzeit, wenn auch widerwillig, dabei sein, wird er/sie in der Zwischenzeit hochmotiviert sein, andere von der schlechten Arbeitsqualität des/der Anbieter*in zu erzählen.

Wer im Jahr 2024 höhere Umsätze erwirtschaften möchte, hat viele Möglichkeiten. Wichtig ist, sich auf ein oder zwei Dinge gezielt einzustellen – und diese Bereiche engagiert voranzutreiben. Im Zweifelsfalle mit externer Hilfe, damit diese Vorhaben nicht nur bloße Wünsche bleiben, sondern als Ziele auch tatsächlich erreicht werden.

Der Autor – Verkaufstrainer Oliver Schumacher – zeigt on- und offline unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie Neukundengewinnung und Preisverhandlung gelingen.

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KI WhatsApp Chatbot

80 Prozent der deutschen Bevölkerung ab 14 Jahren verwenden WhatsApp. Daher ist es für Unternehmen naheliegend, Marketing und Kund*innenkontakte ebenfalls auf die App zu verlegen. Hier erfährst du, worauf es bei der Nutzung eines KI WhatsApp Chatbots ankommt.

WhatsApp hat sich zu dem mit Abstand beliebtesten Messenger entwickelt. 80 Prozent der deutschen Bevölkerung ab 14 Jahren verwenden den Dienst. Für gewöhnlich täglich. Daher ist es naheliegend, Marketing und Kund*innenkontakte ebenfalls auf die App zu verlegen. Doch daraus ergeben sich gerade bei der Verwendung eines Chatbots nicht nur Vorteile.

WhatsApp und künstliche Intelligenz - Möglichkeiten und Vorteile

Ein hochwertiger KI WhatsApp Chatbot stellt eine erhebliche Erleichterung dar. Einfache Anfragen werden mit der richtigen Implementierung schnell und reibungslos beantwortet. Für Unternehmen bedeutet das vor allem eine Ersparnis in Hinblick auf Zeit und Aufwand. Für Interessent*innen stellt es eine praktische Möglichkeit dar, mit dem Unternehmen scheinbar direkt in Kontakt zu treten und in kurzer Zeit eine Lösung zu erhalten. Hinzu kommen die Vorteile, die der Einsatz von WhatsApp mit sich bringt. Eben diese sind nicht zu unterschätzen.

Eine kleine Verspätung anmelden, einen lustigen Spruch teilen, schnell noch Rücksprache wegen des Einkaufszettels halten? Im modernen Alltag verlassen sich viele Menschen für die Aufgaben und mehr auf WhatsApp. Der Messenger ist ein integraler Bestandteil des Lebens geworden. Er zeichnet sich durch die einfache und kostenlose Nutzung, die Vielseitigkeit und die weite Verbreitung aus. Aus genau diesem Grund stellt die App eine gute Wahl für das Marketing und den (direkten) Kund*innenkontakt dar. Angebote, Rückfragen, Umfragen, Feedback, personalisierte Boni und Rabatte oder Einladungen lassen sich über den Dienst versenden.

Dank der häufigen und weit verbreiteten Verwendung schauen deutlich mehr Menschen direkt auf die Nachricht. Dadurch erklärt sich auch die bis zu 10-mal höhere Conversionrate im Vergleich zu E-Mails. Unternehmen und Dienstleistende können direkt nach neuen Produkten und Services fragen, bevor diese in Produktion oder an den Start gehen und dadurch ihre Kund*innen mitbestimmen lassen. Fragen und Schwierigkeiten lassen sich ebenso einfach klären. Kund*innenbindung und -zufriedenheit steigen bereits hierdurch immens. Bestehen die übrigen Nachrichten aus Nachlässen und Gutscheinen oder haben einen anderen echten Mehrwert für den Empfänger*innen, fällt die dadurch kreierte positive Einstellung zusätzlich auf das Unternehmen zurück.

Entscheidend für diese Effekte ist es, den Kanal selten und sinnvoll zu nutzen. Es darf nicht der Eindruck entstehen, selbst über WhatsApp mit Spam zu jeder Tages- und Nachtzeit oder am Wochenende rechnen zu müssen oder von den Nachrichten nichts zu haben. Ebenfalls wichtig ist es, auf Anfragen von Kund*innen oder Interessent*innen via WhatsApp schnell zu reagieren. Genau an dieser Stelle kann der Chatbot ins Spiel kommen und eine sofortige Antwort sicherstellen. Dennoch sollte der Einsatz von KI gründlich durchdacht sein und kritisch betrachtet werden.

Herausforderungen und potenzielle Nachteile von Chatbots und KI

Bevor die Entscheidung für Künstliche Intelligenz und das Marketing auf WhatsApp fällt, sollten Aufwand, Vorzüge und Nachteile gegeneinander abgewogen werden. Für gelegentliche Angebote oder die Motivation, die Waren im Warenkorb auch zu kaufen, ist nur wenig Aufwand erforderlich. Auch für die schnelle Lösung von Rückfragen oder bei Problemen bietet sich die Nutzung an. Das gilt zumindest dann, wenn WhatsApp realistisch die schnellste und einfachste Möglichkeit darstellt, auf Anfragen zu antworten. Ein Chatbot kann diese Aufgabe automatisiert übernehmen.

Problematisch wird es allerdings, wenn Kund*innen auf diesem Wege einen direkten Kontakt zum Unternehmen erwarten. Enttäuschung und Frustration sind dann vorprogrammiert, sobald das "Gespräch" erneut nur mit einem Bot stattfindet. Denn längst nicht alle Menschen wollen bei Beschwerden, Fragen oder Feedback, wie mittlerweile so häufig im Alltag, nicht mit einem Programm konfrontiert werden, sondern auf eine echte andere Person treffen. Einerseits WhatsApp als direkten Kontakt anzubieten und andererseits auch hier nur einen Bot zu schalten, kann die Beziehung zu den Kund*innen negativ beeinträchtigen und empfindlich stören. Empfehlenswert ist es daher, entweder im Vorfeld anzuzeigen, dass es sich lediglich um einen Chatbot und nicht um eine(n) Mitarbeitende(n) handelt, Telefonnummer oder E-Mail-Adresse als Kontaktmöglichkeiten für menschliche Mitarbeitende zur Verfügung zu stellen oder WhatsApp ausschließlich zum Zusenden von Angeboten, aber nicht als beidseitige Kontaktmöglichkeit zu nutzen. Eine weitere Option liegt in einem Kompromiss.

Einen Kompromiss wählen

Ein KI Whatsapp Chatbot kann als erste Instanz gute Dienste leisten, sofern sie mit den richtigen Daten ausgestattet ist. Ebenso kann sie als Ansprechpartnerin schlicht nicht ausreichen oder Interessent*innen und Kund*innen frustrieren, wenn lediglich die Angaben der Website wiederholt werden. Ein möglicher Kompromiss ist es, den Chatbot nur bei Abwesenheit beziehungsweise außerhalb der Sprechzeiten zu schalten. Diese Information muss klar kommuniziert werden, damit keine Verwirrung aufkommt.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, einen Chatbot auf der Seite oder im Shop zu verwenden, während WhatsApp der direkten Kommunikation vorbehalten bleibt. Alternativ kann eine Umfrage durchgeführt werden, um die Präferenzen der Zielgruppe direkt herauszufinden und dementsprechend umzusetzen.

KI WhatsApp Chatbot - Vorteile und Entscheidungen

Ob und wie ein KI WhatsApp Chatbot eingesetzt wird, ist eine individuelle Entscheidung. Wichtig ist, dass er nicht in jedem Fall sinnvoll und von den Kund*innen erwünscht ist. Auch ohne ihn bringt das WhatsApp Marketing eine ganze Reihe von Vorteilen mit sich und lohnt sich in der Regel gleich aus mehreren Gründen.

E-Mail-Marketing: das unterschätzte Power-Tool

Wie sich das bewährte Instrument im Online-Marketing hartnäckig gegen Social Media behauptet – die nötige Aufmerksamkeit und Professionalität vorausgesetzt.

Für Unternehmen, Start-ups, Gründer*innen und Werbe­treibende bietet E-Mail-Marketing vielfältige Chancen, direkt mit Kund*innen in Kontakt zu treten, Interaktionen anzustoßen, die Bindung zu ihnen zu stärken und langfristige Beziehungen aufzubauen. Diese Vielseitigkeit zeigt sich in der breiten Akzeptanz sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.

Wie relevant E-Mail-Marketing nach wie vor ist, untermauern mehrere Studien, wie zum Beispiel eine gemeinsame Studie von HubSpot und LinkedIn im Wirtschaftsraum Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA). Dafür wurden über 2000 Marketingverantwortliche zu den Chancen, Herausforderungen und möglichen Zukunftstrends im E-Mail-Marketing befragt. Das Ergebnis: 60 Prozent der Befragten zählen E-Mail-Marketing zu einem der relevantesten Kanäle, während Social Media weniger bevorzugt wird.

Auch die Studie „E-Mail Cross Generations“, die vom Marktforschungsinstitut MindTake im Auftrag von United Internet Media durchgeführt wurde, unterstreicht die Unverzichtbarkeit der E-Mail aufgrund ihrer hohen Nutzung im DACH-Raum. Demzufolge versenden und empfangen rund 90 Prozent der Befragten in Deutschland sowie Österreich und sogar 98 Prozent in der Schweiz regelmäßig E-Mails. Bemerkenswert ist ebenfalls, dass 24 Prozent die E-Mail als ihre bevorzugte Anwendung wählen würden, wenn sie nur noch eine nutzen könnten.

Acht Vorteile von E-Mail-Marketing

Die E-Mail spielt vor allem in der Customer Journey eine zen­trale Rolle, sei es zur Kontaktierung von Händler*innen und Kund*innenservices, zur Registrierung oder zum Kauf von Produkten, die in einer E-Mail beworben werden. Darüber hinaus dient die E-Mail-Adresse als universelles Login-Instrument für verschiedene Online-Dienste: von Online-Shopping über Online-Banking bis hin zu sozialen Netzwerken und Video-­Streaming. Die geringen Kosten, der hohe Grad an Kontrolle, die Gewinnung von First-Party-Daten und die starke Nutzung unterstreichen die Notwendigkeit für Marketer, dem E-Mail-­Marketing weiterhin hohe Aufmerksamkeit zu widmen. Seine Vielseitigkeit und hohe Relevanz macht es zu einem effektiven Werkzeug für jene Start-ups, die mit begrenzten Ressourcen arbeiten. Es bietet eine Reihe signifikanter Vorteile, darunter:

  • Kosteneffizienz: Dank überschaubarer und transparenter Kosten ist eine genaue Budgetplanung möglich. Neben Text, Gestaltung und Programmierung ist hier auch der eigent­liche Versand als Kostenpunkt zu nennen. Letzterer lässt sich gering halten, indem ein Newsletter-Tool genutzt wird, das nach der Anzahl der versendeten E-Mails und nicht anhand der Anzahl an Kontakten abrechnet.
  • Hohe Effektivität: E-Mail-Marketing gehört aufgrund der geringen Werbekosten zu den effektivsten Marketing­methoden mit einem hohen Return on Investment (ROI). Voraussetzung dafür sind ein effektiv betriebenes Newsletter-­Marketing und minimale Streuverluste.
  • Segmentierung und Personalisierung: E-Mails können spezifisch für verschiedene Zielgruppen segmentiert und ihre Inhalte auf Interessen, Bedürfnisse und Verhalten der Empfänger*innen zugeschnitten werden. Es werden nur Kund*innen angesprochen, für die ein Angebot auch tatsächlich relevant ist. Diese Feinabstimmung vermindert effektiv Streuverluste und führt zu einer höheren Engagement Rate.
  • Direkte und emotionale Ansprache: Die Personalisierungsoptionen erlauben eine persönliche Ansprache und unmittelbare Kommunikation mit dem/der Empfänger*in. Das wiederum fördert den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses. E-Mails bieten die Möglichkeit, emotionale und packende Geschichten zu erzählen, die die Kund*innenbindung stärken.
  • Gute Skalierbarkeit: E-Mail-Marketing lässt sich problemlos an die Größe und Bedürfnisse eines Unternehmens anpassen. Die Skalierbarkeit erlaubt es, sowohl kleine als auch große Zielgruppen effektiv zu erreichen, da eine E-Mail nur einmal erstellt und an beliebig viele Kontakte versendet werden kann.
  • Vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten: In die E-Mails können neben dem Text unterschiedliche Elemente integriert werden, wie zum Beispiel Links auf eine speziell gestaltete Landingpage, Bilder, Videos, Social-Media-Buttons oder ein Call-To-Action (CTA).
  • Schnelle und messbare Ergebnisse: Die Auswirkungen von E-Mail-Kampagnen sind schnell und einfach messbar, was eine zeitnahe Anpassung der Strategien ermöglicht. Detaillierte Berichte und Analysen helfen dabei, den Erfolg der Kampagnen zu kontrollieren und zu optimieren.
  • Automatisierung: Automatisierte E-Mail-Kampagnen können auf Basis des Nutzer*innenverhaltens oder vordefinierter Kriterien gestartet werden. Möglich sind etwa Willkommens-E-Mails an neue Abonnent*innen, Bestell- und Versandbestätigungen, Passwort-Wiederherstellungs-E-Mails oder spezielle Angebote für Kund*innen, die länger nichts gekauft haben. Auch der Versand von E-Mails an Kund*innen, die Produkte in ihren Warenkorb gelegt, aber den Kauf abgebrochen haben, ist möglich. Diese automatisierten Prozesse im E-Mail-Marketing erlauben es, eine relevante und zeitnahe Kommunikation zu führen, ohne dass dafür ständig manuelle Eingriffe erforderlich sind.

Rechtliche Grundlagen beachten

Datenschutzrechtlich ist der Versand von E-Mails streng reguliert. Grundlage ist unter anderem die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) zum Schutz aller personenbezogenen Daten vor Missbrauch. Dies beinhaltet die eindeutige Einwilligung der Empfänger*innen zur Nutzung ihrer E-Mail-Adresse für Werbezwecke. Dieses explizite Einverständnis ist grundlegende Voraussetzung für den Versand von Newslettern und wird in der Regel durch das Double-Opt-In-Verfahren gewährleistet. Das Verfahren stellt sicher, dass eine Anmeldung für einen Newsletter oder Ähn­liches tatsächlich von dem/der Inhaber*in der E-Mail-Adresse gewünscht ist. Dabei meldet sich der/die Interessent*in zunächst über ein Formular an und erhält anschließend eine Bestätigungs-E-Mail mit einem Aktivierungslink zum Verifizierung. Erst wenn die betreffende Person diesen Link anklickt, wird ihre Anmeldung als bestätigt betrachtet und sie in die Verteilerliste aufgenommen.

Es bieten sich verschiedene Wege an, um Abonnent*innen zu gewinnen, wie zum Beispiel das Kontaktformular, die Integration der Newsletter-Anmeldung im Warenkorb oder Gewinnspiele. Wichtig hierbei ist, so wenig persönliche Daten wie möglich abzufragen. Die E-Mail-Adresse sowie Vor- und Nachname sind meist ausreichend. Darüber hinaus sind folgende Kriterien zu beachten, damit der E-Mail-Versand DSGVO-konform und rechtssicher ist:

  • eindeutige Einverständniserklärung des/der Empfänger*in,
  • Datenschutzverordnung, Verwendungszweck und Möglichkeit zum Widerruf muss im Anmeldeformular enthalten sein,
  • Impressum und Möglichkeit zur Kontaktaufnahme,
  • Abmeldeoption,
  • Kennzeichnung von Werbe-E-Mails.

Zehn Tipps zum Aufbau einer E-Mail-Marketing-Kampagne

Beim Aufbau einer erfolgversprechenden Kampagne gibt es einige wesentliche Aspekte, die berücksichtigt werden sollten, um kontinuierlich Öffnungs- und Klickrate zu verbessern und die Bounce Rate zu reduzieren:

  • Zielgruppe und Ziele definieren: Es ist klar einzugrenzen, wer die potenziellen Kund*innen sind und was sie auszeichnet. Hierbei kann die Erstellung von Buyer Personas hilfreich sein. Die fiktiven Modelle von Kund*innen basieren auf deren Verhaltensweisen, Wünschen, Erwartungen und Bedürfnissen. Zudem ist es wichtig, konkrete Ziele festzulegen, um den Erfolg der Kampagne besser zu messen und anzupassen, wie zum Beispiel eine festgelegte Öffnungs- oder Klickrate.
  • Inhalte planen: Eine Übersicht über die wichtigsten Versandtermine und Anlässe, Events und Feiertage bilden eine gute Grundlage für die Kampagnenplanung. Die Inhalte und Aktionen sollten sich an den definierten Zielen ausrichten. Ein Kampagnenplan enthält neben den Versand­anlässen auch die Zielgruppen bzw. Buyer Personas, die Absicht der Mailings, beispielsweise ehemalige Kund*innen reaktivieren, sowie geplante Inhalte.
  • Originelle Betreffzeile: Eine gut durchdachte Betreffzeile erhöht die Öffnungsrate und den Erfolg der E-Mail-Marketing-Kampagne. Sie sollte kurz und prägnant, informativ, persönlich und eindeutig sein, ohne zu viel zu verraten, wobei Emojis einen zusätzlichen visuellen Anreiz schaffen.
  • Personalisierte Begrüßung: Vorhandene Kund*innendaten wie Namen und Geschlecht ermöglichen eine personalisierte Anrede. Dies zeigt den Empfänger*innen, dass sie wichtig sind und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Newsletter lesen.
  • Gute Struktur: Die E-Mail sollte nützliche Informationen enthalten und eine klare Struktur haben. Der Fokus liegt idealerweise auf einem einzigen Thema. Mögliche Inhalte eines Newsletters sind Rabattaktionen, Branchennews, Gewinnspiele, neue Produkte und Anleitungen. Er besteht aus einer interessanten Einleitung, einem informativen Hauptteil und einem überzeugenden Schluss, der zum Handeln auffordert. Empfohlen sind kurze Absätze und Sätze sowie das Hervorheben von wichtigen Informationen.
  • Call-to-Action einbinden: CTAs motivieren Empfänger*innen zu einer bestimmten Aktion, wie zum Beispiel zum Klicken auf einen Link oder Tätigen eines Kaufs. Die Links können mit auffälligen Farben kenntlich gemacht und möglichst weit oben platziert werden.
  • Mit A/B-Tests lassen sich verschiedene Elemente der E-Mail, wie zum Beispiel Betreffzeilen, CTA oder Bilder, testen, um herauszufinden, welche Varianten am besten funktionieren.
  • E-Mail-Liste aufbauen und segmentieren: Auf einer gut geführten und hochwertigen Empfänger*innenliste sollten Personen stehen, die vorzugsweise durch das Double-Opt-in-Verfahren zugestimmt haben, den Newsletter zu erhalten. Für den Versand von zielgerichteten Inhalten, die für verschiedene Untergruppen der Empfänger*innen relevant sind, empfiehlt sich die Segmentierung. Das heißt, die E-Mail-Liste wird in verschiedene Gruppen und Segmente unterteilt, basierend auf gemeinsamen Merkmalen, wie zum Beispiel demografischen Daten oder Interessen der Empfänger*innen.
  • E-Mail-Liste regelmäßig pflegen: Um die Bounce Rate niedrig zu halten, sollten nicht aktive, ungültige oder nicht mehr interessierte Empfänger*innen identifiziert und aus der Liste entfernt werden. Diese Praxis erhöht die Zustellbarkeit und Effektivität der E-Mail-Kampagnen, indem nur engagierte und relevante Kontakte angesprochen werden. Umgekehrt bieten Anmeldeformulare, Gewinnspiele, Rabattcodes oder Gratis-Downloads Anreize in Bezug auf das Akquirieren neuer Abonnent*innen.
  • Responsive Design: Die E-Mails sollten für verschiedene Endgeräte, besonders für Mobilgeräte, optimiert sein, damit eine gute Lesbarkeit und Benutzer*innenerfahrung gewährleistet ist.

Kampagnen-Erfolge messen für bessere Ergebnisse

Die kontinuierliche Erfolgsmessung im E-Mail-Marketing ermöglicht die Verbesserung von Öffnungs- und Klickraten, steigert die Conversion Rate und den ROI. Dieses fortlaufende Monitoring trägt wesentlich dazu bei, die Effizienz der Marketingbemühungen zu gewährleisten und langfristigen Erfolg zu sichern. Dabei ist die Betrachtung folgender Kennzahlen unerlässlich: Zustellrate, Öffnungsrate, Klickrate, Bounce Rate und Abmelderate.

Der Autor Hartmut Deiwick ist CEO der Löwenstark Digital Group. Die Full-Service-Agenturen-Gruppe entwickelt und betreut maßgeschneiderte Online-Marketing-Kam­pagnen für Kund*innen aller Branchen.

Marketing im iGaming – was kann man davon lernen?

Starke On- oder Offline Strategien zielen darauf ab, Kaufinteressenten emotional anzusprechen und die persönlichen Bedürfnisse zu befriedigen. Wir zeigen am Beispiel des iGaming, wie das funktioniert.

In der iGaming-Branche gibt es bestimmte Regelungen, die man im qualifizierten Marketing beachten muss. Deshalb setzen Marketer bestimmte Strategien ein zur Kampagnenentwicklung, die aber auch in anderen Bereichen der Werbung überaus sinnvoll sein können, um ans Ziel zu gelangen.

Ein gutes Beispiel für einen hohen Wiedererkennungswert liefert der Slot Razor Shark, denn dieser ist mit seinem Haifisch-Thema ganz anders gestaltet als viele andere Slots. Dies kann auch in der Werbung aufgegriffen werden.

Darüber hinaus sind in der iGaming-Branche Glücksspielangebote und Boni dabei wichtige Marketingmaßnahmen. Auch hier kommt es aber auf die richtige Kommunikation an, um die Vorteile darzustellen und Spieler zu gewinnen.

Strategien entwickeln wie die Größen aus der iGaming-Branche

Im guten Marketing lassen sich grundsätzlich alle Produkte und Dienstleistungen zielgruppengerecht bewerben. Die Inhalte der Werbung haben sich in den letzten Jahren dahingehend geändert, dass nicht mehr allein die Produktmerkmale beworben und angepriesen werden.

Vielmehr geht es mittlerweile bei On- oder Offline Strategien darum, potenzielle Kaufinteressenten emotional anzusprechen und die persönlichen Bedürfnisse befriedigen zu können. Ein starkes Marketing lebt von einer durchdachten Strategie, mit der man sich insbesondere auch von den Mitbewerbern am Markt unterscheiden kann.

Nicht selten nutzen große Konzerne daher für das Marketing die Strategie, mehrere Brands zu schaffen. So lässt sich das hochwertige Mineralwasser an gesundheitsbewusste Menschen mittleren Alters verkaufen, während der flippig beworbene Schokoriegel eine andere Zielgruppe ins Visier nimmt.

Online Kampagne planen und umsetzen

Das Konzept einer Online-Kampagne beruht auf einer ganzen Reihe an Vorbereitungen, wenn das Marketing den gewünschten Zweck erfüllen soll. Im Rahmen einer Werbekampagne können ganz unterschiedliche Ziele verfolgt werden, nicht immer geht es allein darum, den Absatz zu stärken.

Neue Marken sollen zum Beispiel auf dem Markt bekannt gemacht werden oder aber die neu erstellte Firmenphilosophie emotional kommuniziert. Der Bereich der Suchmaschinenoptimierung ist aus dem modernen Marketing über das Internet nicht mehr wegzudenken.

Ohne SEO geht es nicht und auch die zahlreichen KI-Anwendungen gewinnen innerhalb von Marketingkampagnen immer mehr an Bedeutung. Über E-Mail-Werbung können Bestandskunden regelmäßig über Produktneuheiten informiert werden, die PR-Kampagne schließt neben Veröffentlichungen in der Tages- und Fachpresse auch die öffentliche Darstellung in den Social Media Netzwerken ein.

SEM, SEO und SEA sind Begriffe aus dem modernen Marketing

Nicht nur in der iGaming-Branche setzt man auf ein intensives SEM, also das Suchmaschinenmarketing oder auf Englisch Search Engine Marketing. Dieser Oberbegriff umschließt auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) sowie die Gestaltung von Ad-Kampagnen, wie das mit Google Ads möglich ist.

Search Engine Advertising (SEA) ist dabei für den Spieleentwickler mit Kosten verbunden, die für jeden Klick auf eine Webanzeige gezahlt werden müssen. Sowohl die regionale Bandbreite als auch die Uhrzeit, während der Ads im Internet angezeigt werden, haben einen Einfluss auf das Budget des SEM.

Bei der Optimierung der Anzeige in den großen Suchmaschinen sollte man sich nicht allein nach den sich ständig aktualisierten Bedingungen von Google richten. Auch Yahoo!, Bing oder DuckDuckGo werden jeden Tag von vielen Menschen für die Internetrecherche verwendet, sodass man auch hier an vielen Stellschrauben drehen kann. SEO kann sowohl direkt auf der eigenen Seite durchgeführt werden als auch anderswo im Netz, was ebenso große Effekte auf die Wirksamkeit der Marketingkampagne haben kann.

Onpage SEO: Das sind die Tipps der Profis

Möchte man mit seiner Firmenseite schnell gefunden werden, benötigt man treffsichere Keywords, um seine Angebote so darstellen zu können, dass die Bots der Suchmaschinen diese gut auslesen können. Gleichwohl darf man bei der Onpage Optimierung nie vergessen, dass es schlussendlich echte Kunden sind, an die man sich wendet.

Die Inhalte auf der Seite müssen also sowohl für die Maschine als auch für den Menschen geschrieben werden. Um die Crawler von Google und Co. geschickt über die Homepage führen zu können, gibt es folgende Tipps:

  • HTML5-Scripting nutzen, um die Möglichkeiten der Seitengestaltung mit Header, Navigation, Content und anderen Elementen voll auszuschöpfen. So kann Google leicht feststellen, welcher Bereich einer Unterseite den eigentlichen Inhalt enthält und wo sich sonstige Elemente wie Impressum oder andere notwendige Firmenangaben befinden.
  • Bilder immer richtig mit Keywords benennen und auch den alt-Tag entsprechend berücksichtigen.
  • Interne Verlinkungen zu anderen relevanten Beiträgen wie spezifischen Produktinformationen oder erklärenden Tutorials, ggf. zum hochgeladenen Lexikon oder FAQ Bereich der Website.
  • Sitemaps erleichtern es den Google Crawlern, ein Abbild vom eigenen Webauftritt erstellen zu können.
  • Seite indexieren, um lange Wartezeiten der Aufnahme bei Google zu umgehen.
  • Auf möglichst kurze Ladezeiten achten, Bilder ggf. optimieren und Videoinhalte vor dem Upload komprimieren.

Offpage SEO: Über Nacht viral gehen? So geht's!

Ebenso sinnvoll und nützlich sind SEO Maßnahmen, die Offpage ausgeführt werden. Je mehr externe Links auf die eigene Seite verweisen, desto relevanter schätzen Suchmaschinen einen Webauftritt ein. Daher nutzt man im cleveren Offpage Marketing die Möglichkeiten, News- oder Gastbeiträge auf themenrelevanten Seiten zu veröffentlichen. Auch diese Texte sollten unter SEO Gesichtspunkten geschrieben sein und passende Schlagworte enthalten.

Zur Offpage Optimierung gehört es aber nicht nur, für einen möglichst organisch wirkenden Backlink Aufbau zu sorgen. Vielmehr ist es gerade in der heiß umkämpften iGaming-Branche außerdem wichtig, Social Signs zu generieren. Dabei handelt es sich um das Feedback, das man via Social Media oder beispielsweise über die Nutzerkommentare auf Twitter erhält.

Besonders günstig sind die von Nutzern selbst durchgeführten Social Signs wie Retweets, Shares und Likes. Auch auf seiner eigenen Seite machen es Spieleentwickler der Community leicht, durch die Einbindung entsprechender Buttons für eine möglichst einfache Möglichkeit zum Weiterleiten eigener Inhalte zu sorgen.

KI und Chatbots nutzen, um die User Experience zu erhöhen

Günstig ist es immer, wenn Kunden sich direkt selbst weiterhelfen können, falls einmal Fragen oder Probleme aufkommen. Ein auf der eigenen Homepage integrierter Chatbot liefert kurzgefasste Antworten auf typische Kundenanfragen, ohne dass diese sich über ein Call-Center melden müssen.

Gibt es eine Bereitstellung in verschiedenen Sprachen, können auch Käufer oder Spieler aus dem Ausland jederzeit Hilfe erhalten, auch wenn sie die Landessprache eines iGaming-Unternehmens selbst nicht sprechen. Mithilfe von KI können wertvolle Nutzerdaten gesammelt werden, die sich für weitere Marketingstrategien auswerten und nutzen lassen.

Fazit: Das lernen wir aus den Tipps und Tricks der Marketing-Profis

Wer sich mit besonderen Inhalten im Internet präsentieren möchte, sollte in jedem Fall nichts dem Zufall überlassen. Sowohl auf der eigenen Homepage als auch mit anderen Marketingmaßnahmen erreicht man mehr Kunden. Beim Finden von Strategien sowie bei der Konzeptentwicklung kann man sich als Laie die Unterstützung von einer erfahrenen Werbeagentur holen, um die lange Zeit der persönlichen Einarbeitung in diese spannende Thematik auszulagern.

Fünf Mythen der digitalen Werbung

Fünf Mythen der digitalen Werbung, auf die Publisher 2024 besser nicht hereinfallen sollten.

Die schwindende Bedeutung von Cookies und ein zunehmender Einsatz von Adblockern: Traffic- und Signalverluste durch eine geringere Adressierbarkeit im Open Web haben Publisher im vergangenen Jahr vor einige Herausforderungen gestellt. Und Prognosen gehen davon aus, dass die Werbeeinnahmen in diesem Zusammenhang 2024 weltweit um 54 Milliarden US-Dollar sinken könnten.

Angesichts dieser Situation ist es für Publisher entscheidend, sich auf Veränderungen vorzubereiten und vorhandene Wachstumschancen zu nutzen. Mindestens genauso wichtig ist dabei, zu wissen, womit man besser nicht rechnen und auf welche Entwicklungen man nicht bauen sollte. Die Expert*innen der globalen Werbeplattform MGID haben fünf Mythen der digitalen Werbung zusammengestellt, auf die du nicht hereinfallen solltest.

Mythos Nr. 1: Privacy First führt zu sofortigem ROI

Viele Publisher hatten darauf gehofft, dass sie vom Ende des Third-Party-Trackings direkt profitieren können – durch mehr Kontrolle über ihre User und steigende Gewinne. Die Realität stellt sich bislang leider wie so oft etwas komplizierter dar. Innerhalb der Branche gibt es noch keinen echten Konsens zu künftigen Tracking-Methoden, was zu einer Reihe verschiedener Identitätslösungen geführt hat. Die Authentifizierung über IDs, die auf der Zustimmung der User basieren, ist ein durchaus vielversprechender Ansatz. Der tatsächliche Marktwert ist aber derzeit noch ungewiss. Es kann gut sein, dass Publisher noch eine ganze Weile auf die eigentlich erhofften Vorteile warten müssen, während die Branche sich an die neuen Gegebenheiten anpasst und alternative Lösungen zum Third-Party-Tracking einführt.

Außerdem ist nicht ganz ausgeschlossen, dass sich der genaue Zeitplan für das Cookie-Ende einmal mehr verzögert. Dadurch könnte kurz- und mittelfristig erst einmal eine Kombination von Privacy-First-Lösungen in den Fokus rücken. Nach den Herausforderungen des Jahres 2023 könnten Publisher und auch Advertiser kontextbezogene Strategien bevorzugen und für eine effektive Monetarisierung universelle Identifikatoren einsetzen, sowohl probabilistische als auch deterministische. Als deterministisch werden in diesem Zusammenhang Daten verstanden, die sich eindeutig Geräten beziehungsweise Nutzern zuordnen lassen, beispielsweise über einen Login-Vorgang. In diesem Fall ist in der Regel die Vergabe einer eindeutigen User-ID möglich, es handelt sich also um personenbezogene Daten. Aus Datenschutzgründen kommen allerdings vielfach probabilistische Identifikatoren ins Spiel. Dabei handelt es sich um Daten, die nicht eindeutig zuordenbar sind, sondern auf anonymisierten Profilen basieren.

Mythos Nr. 2: KI als Universallösung

Natürlich hält der KI-Boom weiterhin an. Die Entwicklungen sind äußerst spannend, vor allem im Bereich der Effizienzsteigerung. Keinesfalls aber sollten Publisher KI als Universallösung betrachten, denn es sind auch einige Herausforderungen damit verbunden. KI-generierte Inhalte etwa mögen sich schnell und einfach erstellen lassen. Die Gefahr ist aber, dass dabei extrem generischer Content entsteht, der letztlich das Vertrauen der User untergräbt. Die Zunahme von Made-for-Advertising-Websites, die in der Regel voll von solchen Inhalten sind, sollte hier ein mahnendes Beispiel sein. Für User*innen kann es angesichts einer schieren Informationsüberflutung immer schwieriger werden, Inhalte und Informationen herauszufiltern, die ihnen echten Mehrwert bieten. Und für Publisher entsteht die Herausforderung, sich von der Konkurrenz abzuheben.

KI sollte stattdessen als nützlicher Partnerin betrachtet werden, der durch menschliche Kreativität ergänzt wird. Qualität über Quantität und ein stets nutzerzentrierter Ansatz sind wichtig. Ethische KI-Praktiken, die Manipulation vermeiden und Transparenz gewährleisten, sind entscheidend, um das Vertrauen der User*innen zu gewinnen – und vor allem auch zu behalten. Die Investition in hochwertige Inhalte zahlt sich für Publisher aus und zieht ein treues Publikum an. Wer die Qualität der Inhalte hingegen vernachlässigt und stattdessen auf minderwertigen Traffic setzt, wird bei weitem nicht die gleichen Vorteile erzielen.

Mythos Nr. 3: Die Vorteile von Open Marketplaces

Man kann die Augen nicht länger davor verschließen: Offene Marktplätze (Open Marketplaces/OMP) haben an Effektivität verloren. Google plant, bis zum 4. Quartal die Cookies von Drittanbietern in Chrome zu entfernen, was sich natürlich negativ auf Zielgruppendaten, Frequenzsteuerung und Reichweitenmessung auswirkt. Dies hat zu einem starken Rückgang der OMP-Einnahmen der Publisher und zu einem Verlust von Marktanteilen für Marken geführt.

Die Budgets, die über Open Marketplaces fließen, sind rückläufig, und die Herausforderungen im Open Web offensichtlich. Eine Studie von Digiday geht davon aus, dass Publisher im Jahr 2023 auf dem Open Marketplace einen Umsatzverlust von nicht weniger als 83 % hinnehmen mussten. Um diesen Herausforderungen zu begegnen, setzen Publisher zunehmend auf direkte Beziehungen zu Advertisern. Es geht darum, ihre Reichweite über die 30 % hinaus zu erhöhen, die noch über OMP adressierbar sind. Dies spiegelt sich auch in den Daten wider, mit einem Anstieg der Direktverkäufe um 62 % im zweiten Quartal 2023. Vorausschauend agierende Publisher passen ihre Strategien für einen direkten Verkauf an und profitieren sowohl von endemischen als auch nicht-endemischen Zielgruppen.

Mythos Nr. 4: Ein „One-size-fits-all“-Ansatz sorgt für erfolgreichen Content

Publisher sollten bei ihrem Content nicht den Fehler begehen, sich rein auf klassischen Text zu verlassen, sondern verstärkt auf Video und interaktive Inhalte achten. Die Bedeutung von Videos wird weiter zunehmen, da auch Marken sie immer häufiger in ihre Werbung integrieren. Studien zufolge erinnern sich User an 95 % der Informationen aus Videos, während der Wert bei Texten lediglich bei 10 % liegt. Plattformen wie TikTok, Instagram und YouTube verzeichneten im vergangenen Jahr einen sprunghaften Anstieg des Videokonsums, was natürlich dazu führt, dass Marken ihre Werbekampagnen weiter auf diesen Trend ausrichten.

Lohnen kann sich für Publisher hier beispielsweise auch der Blick auf die kürzlich überarbeiteten Video-Richtlinien von IAB Tech Lab, die über die reine Betrachtung von Instream- oder Outstream-Werbung hinausgehen. In diesem Zusammenhang ebenfalls interessant: Eine Studie von Connatix zeigt, dass 57 % der 18- bis 34-Jährigen eher dazu bereit sind, sich mit einer Videoanzeige zu beschäftigen, wenn der Inhalt zu dem Artikel passt, den sie gerade lesen. Durch den Einsatz von Videocontent, insbesondere rund um wichtige Ereignisse wie zum Beispiel Wahlen, Olympische Spiele oder andere große Sportereignisse, können Publisher ein attraktiveres Erlebnis für ihre User*innen schaffen. Marken wiederum profitieren von der Zusammenarbeit mit Publishern, die in der Lage sind, sich innerhalb einer Flut von Informationen und Inhalten Gehör zu verschaffen und mit Videos und interaktiven Inhalten spannende Geschichten zu erzählen.

Mythos Nr. 5: Einen Link zu setzen, ist bereits eine ausreichende Affiliate-Strategie

In diesem Jahr sollten Publisher ihre Affiliate-Marketing-Strategien optimieren, indem sie einen deutlich ganzheitlicheren Ansatz verfolgen. Das bedeutet, über die traditionellen Affiliate-Links hinauszudenken und gemeinsam mit den Partner*innen an der gemeinsamen Erstellung von Inhalten und kooperativen Projekten wie beispielsweise Podcasts zu arbeiten. Dieser Wandel ist aus mehreren Gründen wichtig. Zum einen fördert eine solche Herangehensweise die Verbindung zu den User*innen. Es geht nicht allein darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern eine Geschichte zu erzählen, Wissen zu teilen und ein Erlebnis für die jeweiligen Zielgruppen zu schaffen. Eine solche Kooperation bringt unterschiedliche Perspektiven ein und macht Inhalte wertvoller und interessanter.

Zum anderen bietet sich Publishern auf diese Weise die Chance, sich innerhalb einer überfüllten digitalen Medienwelt von der Masse abzuheben. Publisher können für ihr Publikum so zu einer wertvollen Ressource werden und eine einzigartige Mischung aus Information und Unterhaltung bieten.

„Natürlich gibt es derzeit eine ganze Reihe von unbekannten Variablen. Die Unsicherheit kann allerdings deutlich reduziert werden, wenn Publisher auf die richtigen Tools und Strategien setzen. Dazu zählen beispielsweise Aspekte wie die Implementierung von Identitätslösungen, die Zusammenarbeit mit vertrauenswürdigen Anbietern, das Testen von Optionen und die Nutzung von First-Party-Daten. Die Integration von kontextbezogenem Targeting bietet zudem eine gute Möglichkeit, die Datenschutzbelange der User zu respektieren und dennoch ein personalisiertes Content-Erlebnis zu schaffen“, sagt Swen Büttner, Managing Director Germany bei MGID.

B2B-Kommunikation: Viel Know-how auf leisen Sohlen

Technische B2B-Produkte sind komplex, ihren Einsatz planen Unternehmen oft von langer Hand. Was müssen B2B-Anbieter*innen gerade in der hochdynamischen IT-Branche beachten, um das aufwendige Auswahlverfahren ihrer Zielgruppen kommunikativ zu begleiten? Hier gibt's wertvolle Experten-Tipps.

Die B2B-Welt unterscheidet sich grundlegend von der Consumer-Welt, denn die Entscheidung für B2B-Lösungen hat eine ganz andere Tragweite als die Wahl eines Fernsehers oder eines Schokoriegels: Sie kann die Produktivität erhöhen, Kosten reduzieren und eine Firma im Zweifel sogar vor der Pleite bewahren – oder sie, umgekehrt, in den Ruin treiben. Kein(e) Manager*in oder Projektteam will deshalb das Risiko fehlerhafter Kaufentscheidungen eingehen. Gerade komplexe und teure Hightech-Maschinen oder IT-Systeme begutachten sie zuweilen mit außergewöhnlich viel Aufwand, oft über Monate hinweg, um sie dann akribisch in bestehende Infrastrukturen zu integrieren. Hersteller sollten solche Entscheidungsprozesse und die langen Verkaufszyklen eng begleiten, idealerweise mit langfristiger, gezielter und überzeugender Kommunikation. Was dabei ausschlaggebend ist? Hier gibt's wertvolle Tipps.

Markt, Zielpersonen und Wettbewerb

Die Vielfalt an Produkten und Dienstleistungen am Markt ist für Unternehmen ein großer Vorteil, für Anbieter*innen aber schwierig. Das Problem: Produktfeatures ähneln sich immer mehr und alle pushen die neuesten technischen Trends. Welche(r) IT-Hersteller*in verzichtet heute etwa auf die Lobpreisung von KI? Statt Feature-Schlacht und Schlagwort-Krieg sollte ein(e) Anbieter*in deshalb drei Dinge tun: Erstens die tatsächlichen Alleinstellungsmerkmale seiner Lösungen herausarbeiten, zweitens deren Mehrwert präzise hervorheben und diese Inhalte drittens für die differenzierten Zielgruppen aufbereiten. Zielgruppen können Unternehmen verschiedener Branchen und Größen mit spezifischen Bedürfnissen sein, aber auch unterschiedliche Personas innerhalb eines Unternehmens, etwa Techniker*innen, Administrator*innen, IT-Leiter*innen oder Finanzchef*innen. Diese Vorgehensweise ist der Grundstein für jegliche Kommunikationsstrategie und ihrer effizienten Umsetzung.

Facetten des Nutzenversprechens

B2B-Zielgruppen entscheiden nicht emotional – wie etwa Käufer*innen von Energydrinks oder Jeans –, sondern fundiert. Inhaltsleere Werbeslogans perlen an ihnen ab, vielmehr sind sie für nachvollziehbare Argumente hinsichtlich Nutzen oder Return on Investment empfänglich. Die detaillierte Aufbereitung jeglicher Nutzenversprechen unter allen möglichen – technologischen, finanziellen, ressourcenbezogenen, operativen und strategischen – Blickwinkeln gehört deshalb ganz oben auf die Kommunikationsagenda von Anbieter*innen. Aber Vorsicht: Nicht immer gelingt es Unternehmen, alle Informationen punktgenau zu kommunizieren. Im Weg steht ihnen häufig das eigene Fachwissen, das sie auch bei der Zielgruppe voraussetzen – und das ist eben nicht immer der Fall.

Wording

Es ist gut, wenn Unternehmen die Grundtonalität ihrer Kommunikation, egal ob schriftlich, verbal oder in Bild und Video, bereits im Vorfeld festlegen: Zurückhaltende Seriosität ist im B2B-Umfeld zum Beispiel nie verkehrt. Wichtig ist im Anschluss aber auch, die jeweiligen Zielgruppen zu berücksichtigen und zwischen Branchen, Personas und vielleicht auch Unternehmensgrößen zu unterscheiden. Das Vokabular eines Finanzchefs ist ein anderes als das eines IT-Administrators, die Fachbegriffe in der Lebensmittelbranche sind andere als in Banken und Versicherungen. Und in kleineren Unternehmen entscheiden meist Geschäftsführer*innen über größere Anschaffungen – auch hier muss die Sprache im Zweifel angepasst werden.

Formate

Weil B2B-Themen meist komplex sind, ist PR die Disziplin der Wahl, um sie den Zielgruppen eingängig zu erläutern, zumal in spezialisierten Fachmedien. Umfangreiche Fachartikel, die alle möglichen Facetten einer Lösung in der Tiefe beleuchten, oder Case Studies, die den konkreten Mehrwert von Lösungen bei bestehenden Anwendern skizzieren, sind Werbe-, Marketing- oder Social-Media-Aktivitäten immer noch haushoch überlegen. White Paper steigen noch mal tiefer in die Materie ein als klassische Fachbeiträge, sie sind oft sehr technisch und dutzende Seiten lang: mühselig durchzuackern, aber unabdingbar in der B2B-Kommunikation. Daneben gibt es zahlreiche andere Formate, von der Presseinformation über Expert*innengespräche und Workshops mit Journalist*innen bis hin zu Anwenderveranstaltungen. Alle zusammengenommen sorgen für eine diversifizierte und eng getaktete Kommunikation.

Langfristigkeit und Glaubwürdigkeit

Langfristige Entscheidungsprozesse kommunikativ zu begleiten, heißt auch, stets die gleichen Botschaften zur Technologie oder zum Nutzen von Lösungen zu transportieren. Anbieter*innen müssen ein Set von Vorteilen vorbereiten, den sie über Monate immer wieder kommunizieren und nicht davon abweichen. Je beständiger die Botschaften, desto glaubwürdiger sind sie – und desto höher ist der Wiedererkennungswert und der Impact bei der Zielgruppe.

Integriertes Vorgehen

Alle Disziplinen müssen an einem Strang ziehen und die gleichen Inhalte vermitteln: PR, Werbung, Marketing und Social Media, aber auch, was viele Unternehmen vergessen – Presales und Sales. Die Abstimmung der Kommunikations- und Vertriebsorganisation ist elementar, denn oft erzählen beide unterschiedliche Stories. Immer wieder kommt es vor, dass Botschaften und Positionierung für den Vertrieb nicht adäquat aufbereitet wurden und dass der Vertrieb angesichts des Umsatzdrucks Produktvorteile zu aggressiv und zu positiv vermittelt. Das geht langfristig nach hinten los.

Gerade neue Technologien, die regelmäßig Einzug in B2B-Lösungen finden, sind komplex und ihr Einsatz ist erklärungsbedürftig. Die Verkaufszyklen solcher Lösungen sind lang. Präzise Botschaften, Verständnis für die Zielgruppen, das abgestimmte Vorgehen aller Akteure und vor allem Beständigkeit sind deshalb die wichtigsten Zutaten einer begleitenden, erfolgreichen B2B-Kommunikation.

Der Autor Alain Blaes ist Geschäftsführer bei PR-COM. PR-COM in München ist Experte für PR, Social Media und Kommunikation und fokussiert auf die High-tech- und IT-Industrie im B2B-Umfeld.

Customer Experience: sechs Top-Trends

Wohin die Reise im Bereich Customer Experience (CX) geht, zeigt der folgende Überblick.

Kund*innen sprechen mehr denn je mit Unternehmen, dabei setzen sie auf Messaging-Apps, Voice, Video und soziale Medien. Moderne Technologien wie künstliche Intelligenz (KI) spielen dabei eine zentrale Rolle. Nach einem Videogespräch zwischen den Verbrauchenden und einer Marke etwa kann die KI automatisch eine Zusammenfassung des Gesprächs sowie weitere nützliche Schritte bereitstellen.

So lässt sich nicht nur die Customer Experience (CX) verbessern, sondern auch die Loyalität der Kund*innen gewinnen. Wohin die Reise im Bereich CX geht, zeigt der folgende Überblick.

1. Künstliche Intelligenz

Die Menschen erkennen KI bereits als wichtigsten Trend in der Kund*innenerfahrung. Chatbots beantworten ihre Fragen und bieten schnellen Support auf Websites, in Apps und per SMS. Das Potenzial von KI zur Verbesserung der Kund*innenzufriedenheit reicht jedoch über textbasierte Interaktionen hinaus. In Zukunft wird KI in weiteren Kanälen präsent sein und die Kund*innenkommunikation vielfältig verbessern.

Laut einer aktuellen Studie von Vonage haben 80 Prozent der Verbrauchenden in den letzten Monaten bereits mit mindestens einem KI-Tool Erfahrung gemacht. Darunter 38 Prozent mit einer künstlich intelligenten Suchmaschine, 32 Prozent mit KI-Chatbots, 29 Prozent mit smarten Assistenten und 29 Prozent mit ChatGPT.

Besonders sprachgesteuerte Self-Service-Tools erleichtern es den Kund*innen, ihre Bedürfnisse direkt zu äußern, ohne mühsam durch eine Reihe von Telefonmenüs zu navigieren. Kann der Sprachassistent die Anfrage nicht lösen, leitet er den Anruf prompt an einen menschlichen Agenten weiter – zusammen mit Kontextinformationen, die dem Agenten helfen, das Problem schneller zu lösen.

KI verbessert die Fähigkeiten des Agenten auch nach der Übernahme des Anrufs, indem sie proaktiv Antworten in Wissensdatenbanken nachschlägt und die beste Vorgehensweise bei der Kund*innenunterstützung vorhersagt. Da die Bots einfache Kund*innenanfragen übernehmen, können sich die menschlichen Mitarbeitenden auf komplexe Probleme konzentrieren.

2. Conversational Commerce

Laut Accenture sind bereits 77 Prozent der Menschen mit Conversational KI vertraut; 42 Prozent der Verbraucher könnten sich vorstellen, gesprächsbasierte KI für Produktempfehlungen zu nutzen. Deshalb avanciert Conversational Commerce zu einem der wichtigsten Customer-Experience-Trends im Jahr 2024.

Conversational Commerce bietet den Verbrauchern ein kund*innenorientiertes Einkaufserlebnis, ohne dass sie ein physisches Geschäft besuchen müssen. Virtuelle Assistenten sprechen beispielsweise personalisierte Empfehlungen aus und helfen, die Einkäufe direkt auf dem Smartphone abzuschließen. Chatbots verwickeln Kund*innen in ein Gespräch, hören ihnen zu und geben passende Empfehlungen. Auf diese Weise verwandelt sich der Aufbau einer Beziehung zu den Konsumenten von einem eintönigen Prozess in eine personalisierte und benutzerfreundliche Experience.

Conversational Commerce wirkt sich aber nur dann positiv auf die CX aus, wenn die Kund*innen die Technologien als hilfreich empfinden. Laut Forrester sollten Unternehmen, die in allen Fällen eine hervorragende CX bieten möchten, sich mit der Qualität ihres Konversationsdesigns befassen. Neben intuitiven Funktionen sollten sie auch ihre erfahrensten Contact-Center-Expert*innen eng in die Gestaltung einbinden. Schließlich wissen diese am besten, wie sich die Kund*innengespräche im Alltag abspielen.

3. Videos

Videos fliegen im Gegensatz zu anderen wichtigen Kund*innenkanälen wie Sprache, E-Mail und Chat eher unter dem Radar, spielen jedoch besonders bei jüngeren Kund*innen eine wichtige Rolle. Auch in der Telemedizin und im Bildungswesen gelten Videoübertragungen als unverzichtbarer Kommunikationskanal.

Unternehmen können bereits jetzt innovative Video-APIs nutzen, um ihre Websites und Apps mit Live-Videochats auszustatten. So eröffnen sie ihren Kund*innen die Möglichkeit, in einem personalisierten Umfeld direkt mit menschlichen Mitarbeitenden zu chatten. Die eingebaute KI-Stimmungsanalyse erkennt sogar, wenn der/die Kund*in beispielsweise frustriert ist. Ist dies der Fall, unterstützt sie den menschlichen Agenten automatisch mit relevanten Insights, um das Problem schnell und effektiv zu lösen.

KI kann die Videokonversationen sogar mit Untertiteln versehen oder bei Bedarf übersetzen. Auch Video- oder Audioeffekte wie Unschärfe, Spotlighting, Augmented Reality (AR), Virtual Reality (VR), Surround-Sound oder Echounterdrückung lassen sich einbauen. Nach dem Ende der Videokonferenz kann die KI automatisch eine Zusammenfassung der Ereignisse des Anrufs erstellen. Das beinhaltet auch die nächsten Schritte, sodass die Kund*innen die wichtigsten Informationen/Erkenntnisse sofort erhalten.

4. Voice und Silent Authentication

Vertrauen bildet die Basis für eine stabile Kund*innenbindung. Die Menschen möchten sich sicher sein, dass ihre persönlichen Daten sicher aufbewahrt werden. Sprachauthentifizierung trägt zur Vertrauensbildung bei. Mit intelligenten Weiterentwicklungen wie Silent Authentication setzen immer mehr Unternehmen leistungsstarke Backend-Datenverarbeitungsmaßnahmen ein. Diese stellen sicher, dass die Kund*innen, die neue Konten erstellen, sich anmelden und Kontodaten ändern, auch wirklich die sind, für die sie sich ausgeben.

Anstatt einen Kund*innen mit einer Flut komplexer Fragen zur Überprüfung seiner Identität zu nerven, kann ein Unternehmen ihn Fragen per Stimme beantworten lassen. Die biometrischen Funktionen einer automatischen Spracherkennungs-API können sofort bestätigen, dass der/die Kund*in auch derjenige ist, für den er/sie sich ausgibt. Dies geschieht mithilfe seines einzigartigen Stimmabdrucks, der schwieriger zu stehlen ist als Identifikationsdaten wie Name, Geburtstag oder Passwörter.

5. 5G

Laut einer Studie von Ericsson gibt es inzwischen weltweit mehr als eine Milliarde 5G-Nutzer. Diese freuen sich über die höheren Netzgeschwindigkeiten und die hervorragende Gesprächsqualität. Mit 5G gelingt es Firmen, auch Video-APIs in ihre Websites und Apps sowie in das Contact Center einzubetten.

Da die Kund*innen in Zukunft vermutlich durchweg 5G-fähige Mobilgeräte besitzen, wird es einfacher sein, mit ihnen über bandbreitenintensive Kanäle wie Livevideo oder sogar mit Augmented-Reality-Funktionen zu kommunizieren. Unternehmen, die fortschrittliche Tools für immersive Anwendungen wie Liveübertragungen, Schulungen oder virtuelle Führungen verwenden, können diese Gespräche und Erlebnisse mit größerer Wahrscheinlichkeit reibungslos durchführen, wenn die Teilnehmenden mit 5G-fähigen Geräten teilnehmen.

Auch remote arbeitenden Angestellten steht dann die gesamte Bandbreite der CX-Tools zur Verfügung. Sie müssen sich folglich keine Gedanken mehr über Latenzzeiten oder plötzliche Einbrüche der Netzwerkleistung Gedanken machen. Die Kommunikation mit den Kund*innen wird reibungsloser verlaufen, was zu einer besseren Customer Experience führt.

6. Serverless Applications

Auch serverlose Anwendungen optimieren die CX. Eine serverlose Anwendungsarchitektur ermöglicht es Unternehmen, schnell eine Webanwendung oder mobile App aufzusetzen und bereitzustellen, ohne sich mit den normalerweise anfallenden administrativen Aufgaben (wie Bereitstellung und Wartung von Servern und Ressourcen) auseinandersetzen zu müssen. Eine entsprechende Infrastruktur ist nicht mehr nötig.

Mit einer serverlosen Anwendungsplattform gelingt es Firmen rasch, eine Kommunikations-API nach ihren individuellen Spezifikationen und Anforderungen zu erstellen und bereitzustellen. Sie können innovative Funktionen entwickeln, die auf die Bedürfnisse der Kund*innen zugeschnitten sind, und automatisierte und personalisierte Interaktionen erstellen, beispielsweise eine sprachgesteuerte Interactive Voice Response (IVR) oder eine Video-API. Letztere bettet die interaktiven Livevideos direkt in ihre Website oder mobile App ein. Low-Code- und No-Code-Funktionen ermöglichen es, den Prozess weiter zu beschleunigen.

Der Autor Tim Kimber ist Product Marketing Director bei Vonage. Zuvor sammelte er über 20 Jahre lang Erfahrung in den Bereichen Produktmarketing und Marktforschung, unter anderem bei SiriusDecisions.

Kommunikation ist Maßarbeit

Im StartingUp-Interview: Christiane L. Döhler, Inhaberin von Doehler Communications, über sinnstiftende und wertschaffende Start-up-Kommunikation.

Die Öffentlichkeitsarbeit stellt für Start-ups eine neue Herausfor­derung dar. Ab wann sollte man überhaupt nach außen kommunizieren?

Kommunikation aus unternehmerischer Perspektive ist sinnvoll, wenn sie dazu beiträgt, den Unternehmenswert zu steigern bzw. bei Start-ups die Umsetzung der Unternehmensstrategie zu befördern. Öffentlichkeitsarbeit bietet Start-ups also einen signifikanten Mehrwert, soweit sie den Businessplan unterstützt, für die Geschäftsidee notwendige Handlungsspielräume kreiert oder bestehende vergrößert.

Das heißt, Start-ups sollten beginnen, nach außen professionell zu kommunizieren, wenn dies für ihre Zielsetzung einen aktuell konkreten oder auch absehbar zukünftigen Mehrwert liefern kann.

Sehen Gründer*innen in der Öffentlichkeitsarbeit nur ein Tool zum Aufbau und zur Steigerung der Bekanntheit, unterschätzen sie die wertschaffende Wirkung des intelligent eingesetzten Kommunikationsinstrumentariums.

Welche Anlässe sind kommunikationsrelevant, welche eher vernachlässigbar?

Kommunikationsrelevant sind jene Anlässe, welche die für das Start-up und die Verwirklichung des Businessplans relevanten Stakeholder positiv beeinflussen.

Vernachlässigbar bzw. zu vermeiden sind Themen, die losgelöst von der Unternehmensstrategie sind. Denn langfristig sind solche Themen nicht tragfähig, da sie nicht auf die Zielsetzung des Start-ups einzahlen und somit Investitionen ohne Return sind. Im schlimmsten Fall sind sie risikoreich und bewirken negative, also für die Umsetzung des Businessplans schädliche Bekanntheit.

Wie können eigene Themen geschickt z.B. in einen größeren Kontext verpackt werden?

Zahlreiche Start-ups verfügen über interessantes Know-how, spezielle Expertise und einen Innovationsweitblick. Dieses gilt es, in den öffentlichen Diskurs einzufädeln. Eine marketingorientierte Unternehmenswebsite genügt dafür nicht.

Zu einem größeren inhaltlichen Kontext gehören die entsprechenden Mittel/Medien/Kanäle, die diesen Kontext abbilden können. Wichtig ist, ein Kontaktnetz mit Medienvertreter*innen, Onlineportal-Verantwortlichen etc. zu etablieren oder sich dazu externer Dienstleister*innen zu bedienen. Die Aufgabe heißt, im Dialog (und nicht werblichem Monolog) über Themen zu sprechen, in die Start-ups tiefen Einblick haben, und die für die „Verwerter“ von Interesse sind. Letzt­genannte benötigen gutes Material, einzelne Bausteine, mit denen sie eine Geschichte aufbauen können. Was sie nicht brauchen, sind polierte Marketingbotschaften.

Das gelieferte, aber vor allem gemeinsam im Gespräch bearbeitete und dadurch meist bereits in einen Kontext gesetzte Material kann dann für größere Geschichten, Marktgeschichten und Trendstories verwertet, also in einen größeren Kontext eingeflochten werden. Dies ist in der Regel eine weitaus wertvollere Kommunikationsmaßnahme als eine reine, nur die Eigenperspektive des Unternehmens abbildende, Unternehmensstory.

Welche Besonderheiten gilt es bei der Kommunikation von Finanzierungsrunden zu beachten?

Es müssen die verschiedenen Finanzgeber entsprechend berücksichtigt und in die Kommunikation mit eingebunden werden. Die Gründe für die Finanzierungsrunde sollten sauber dargestellt werden, ebenso die damit verbundene Zielsetzung sowie der Ausblick. Hier sollte sorgsam entlang der Unternehmensstrategie kommuniziert werden – den roten Faden immer im Blick behaltend.

Notwendig ist auch, die aktuelle Unternehmensphase kommunikativ zu beachten, den Finanzierungsumfang und die für das Unternehmen relevanten Stakeholder – nicht zu unterschätzen, die mit der Finanzierung verbundene Erwartungshaltung an das Management, die letztlich in der Zielsetzung abgebildet wird.

Ergibt es Sinn, das Erreichen des Break Even zu kommunizieren?

Auch hier gilt meine anfänglich gemachte Aussage: Falls es ­bei der Umsetzung der Unternehmensstrategie hilft, ist es sinnvoll.

Es ist auch für Finanzgeber von Bedeutung. Sowohl für die bisherigen als Bestätigung ihres Investments als auch für potenzielle ­Finanzgeber, die auf der Suche nach neuen Investmenttargets sind und sich zum Beispiel mit Wachstumskapital an profitablen Unternehmen beteiligen möchten.

Der Exit ist meist ein einmaliges Event für Gründer*innen. Welche kommunikativen Besonderheiten bringt er mit sich?

Das hängt von der jeweiligen Exit-Situation und den daran beteiligten Parteien ab.

Hinter dem Exit steht für Gründer*innen im positiven Fall die Aussicht auf Realisierung von Gewinnen. Es kann aber auch bei einer eingetretenen Krisensituation um die Rettung des ­Investments und Schadensbegrenzung gehen, um nur wenige der zahlreichen Exit-Szenarien zu nennen.

In jedem spezifischen Fall gilt es, eine maßgerechte Kommunikation umzusetzen. Es heißt zu unterscheiden: Steigt der/die Gründer*in aus? Komplett, oder gibt er/sie nur ­Verantwortungsbereiche ab, zu welchem Zeitpunkt und aus welchem Grund? Steigt der/die aktuelle Investor*in oder eine(r) der Investoren aus, steigt ein(e) neue(r) oder nur ein(e)­ zusätzliche(r) Investor*in ein? Wird an einen Strategen verkauft etc.?

Für sinnstiftende und wertschaffende Kommunikation gibt es keine Standardlösungen; sie ist immer abhängig von der jeweiligen Situation bzw. unternehmerischen Zielsetzung. Im aufgezeigten positiven Fall sollte der Fokus der Verlautbarungen auf dem geschaffenen Wert seit Gründung und den absehbaren weiteren Wachstumsmöglichkeiten liegen, die – falls begründbar – durch den Exit nicht gefährdet, sondern begünstigt werden.

Kommunikation kann durchaus kostenintensiv sein. Ab wann sollte Personal eingestellt oder externer Rat einbezogen werden?

Kommunikation sollte dann professionell betrieben werden, wenn mit ihr eine klare Zielsetzung verfolgt wird und sie die Umsetzung der Unternehmensstrategie zu unterstützen vermag. Ist ein(e) Gründer*in inklusive Team wenig vertraut mit den Mechanismen, dem Instrumentarium und dem Wirkungsra­dius professioneller Unternehmenskommunika­tion, sollte er/sie sich mittels externer Expertise über deren Impact informieren und dann entscheiden, ob dafür eine interne Ressource aufgebaut bzw. eingestellt oder externe Unterstützung beauftragt werden soll. Professionelle Kommunikationsarbeit – als integraler Bestandteil der Unternehmensstrategie – hat ihren Preis, wie alles im wahren Leben, aber vor allem ihren Return.

Frau Döhler, danke für das Interview.

Das Interview führte Mathias Renz

Marketing-Trends 2024

Acht CEOs, Gründer*innen und Kommunikationsexpert*innen teilen ihre Expertise und geben Ausblick, welche Marketingthemen 2024 relevant werden.

Dass das kommende Jahr branchenübergreifend im Zeichen künstlicher Intelligenz steht, ist klar. Wie aber lässt sich zielführend darauf aufbauen? Markenkommunikation wird dann erst authentisch, wenn moderne Technologie mit menschlicher Kreativität korreliert. Warum und wie Transparenz, Digitalisierung und Gesundheitsthemen Werbemaßnahmen und -Tools im kommenden Jahr verändern, beschreiben acht CEOs, Gründer*innen und Marketing-Expert*innen.

Authentische Markenbindung durch Friends & Family

TikTok, Instagram & Co. gelten als das Allheilmittel, wenn es darum geht, Reichweite zu generieren. Doch welche Empfehlung wirkt nachhaltiger – ein Tipp aus dem Familien- und Freundeskreis oder der eines Influencers, der sein Geld damit verdient? Nach dem Motto “back to the roots” geht für mich die Entwicklung in Richtung des Prinzips “Freunde-werben-Freunde”, das auf organischen Beziehungen beruht. Dabei werden bestehende Kund*innen dazu ermutigt, ihre Erfahrungen mit ihrem persönlichen Netzwerk zu teilen. Natürlich können auch hier Anreize geschaffen werden. Beispielsweise, indem die Kund*innen 10 Prozent des Warenwerts als Gutschrift für jeden Einkauf der angeworbenen Person erhalten. Aber im Mittelpunkt steht die positive Produkterfahrung, die für beide Seiten eine Bereicherung sein soll. Dieses Prinzip hat sich für uns bereits bewährt, denn wir sehen: Persönliche Empfehlungen von Freund*innen oder Familie wirken deutlich nachhaltiger, haben einen größeren Einfluss und schaffen mehr Vertrauen als perfekt in Szene gesetzte Social-Media-Posts.

Vertriebserfolg 2024: 5 Hacks für lukrative Aufträge

Wie du (auch) im neuen Jahr lukrative Aufträge schreibst.

Der Jahreswechsel steht vor der Tür. So manche gehen mit viel Zuversicht ins neue Jahr, andere hingegen eher mit Sorge. „Werde ich auch im nächsten Jahr genügend Aufträge bekommen?“, „Kann ich meine kalkulierten Preise durchsetzen?“ oder „Was mache ich bloß, wenn mein bester Kunde abspringt?“ sind Fragen, die viele unruhig werden lassen. Andere hoffen einfach, dass es schon gut wird.

Hoffnung schadet ja nie! Sich alleine darauf zu verlassen, wäre allerdings ein schlechter Rat. Du sollest lieber aktiv werden und selbst etwas zum Gelingen 2024 beitragen. Geh die nachfolgende fünf Fragen durch, um schon jetzt die Weichen für ein gutes neues (Vertriebs-)Jahr zu stellen.

Wie bekomme ich mehr qualifizierte Anfragen?

Dafür gibt es viele Möglichkeiten. Interessanterweise beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter oft ausschließlich mit den eingehenden Anfragen ihrer Stammkund*innen. Gut, hin und wieder meldet sich (hoffentlich) auch mal ein(e) potenzielle(r) Interessent*in von sich aus. Aber tendenziell sind viele Verkäufer*innen eher passiv – und arbeiten eingehende Anfragen einfach ab. Das Risiko ist groß, dass man in dieser passiven Rolle eher selten Kontakte zu Unternehmen bekommt, die vielleicht optimaler zu einem passen, höhere Mengen benötigen oder insgesamt weniger preissensibel sind.

Starte am besten unterschiedliche Wege zur Anfragen-Generierung gleichzeitig: Rufe aktive potenzielle Kund*innen an, schalte Anzeigen und probiere weitere Möglichkeiten aus, um mehr Anfragen zu erzielen. Nach ca. sechs Monaten ziehst du ein erstes Fazit: Welche Wege der Akquise waren lukrativ? Welche weniger? So kannst du dann den Fokus auf das lenken, was für dich am besten funktioniert – und endlich in Kontakt mit den Neukund*innen kommen, von denen du sonst niemals Anfragen erhalten würdest.

Wie baue ich Handlungsdruck auf?

Die Aufgabe von Verkäufer*innen ist nicht, vorrangig Angebote zu erstellen. Angebote sind nichts anderes als eine „Krücke“ zum Auftrag. Die Aufgabe von Verkäufer*innen ist es, Aufträge zu schreiben. Dennoch gibt es so manche Geschäftspartner*innen, die gern Vertriebsmitarbeitende unentgeltlich Arbeit „aufdrücken“ und um Angebotsabgabe bitten – aber niemals kaufen. Dies sorgt bei Verkäufer*innen oft für Frust. Interessanterweise gibt es sogar Verkäufer*innen, die sich viel Zeit für das Anfertigen eines detaillierten Angebots nehmen – wohlwissend, niemals einen Auftrag zu bekommen. Doch kann das richtig sein? Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet.

Darum sollten sich Verkäufer*innen viel mehr Zeit für die Bedarfsermittlung nehmen – um ggf. auch entscheiden zu können, überhaupt kein Angebot zu erstellen. Antworten auf Fragen wie „Was ist der Grund, dass Sie jetzt Interesse haben?“ oder „Was ist, wenn Sie keine Lösung finden?“ sind gute Indikatoren, um die Kaufwahrscheinlichkeit in Erfahrung zu bringen. Wer Angebote schreibt, und selbst nicht daran glaubt, daraus einen Auftrag generieren zu können, der macht im Vertrieb etwas grundlegend falsch!

Wie mache ich mich für den Markt interessanter?

Deine besten Kund*innen sind die Zielkund*innen deiner Mitbewerber*innen. Oder anders gesagt: Es gibt keine sicheren Kund*innen. Das einzig sichere sind der Tod und die Steuer. Klingt hart, ist aber so. Leider gewöhnt man sich schnell an seine guten Kund*innen: Der Auftrag kommt rein, wird abgearbeitet, die Rechnung erstellt – und der/die Kund*in zahlt. Doch das Risiko ist groß, dass sich irgendwann dein(e) Kund*in bei dir nicht mehr gut aufgehoben fühlt. Dass er/sie vielleicht sogar denkt „Irgendwie ist mein Lieferant langweilig geworden, die bemühen sich gar nicht mehr so um mich. Vielleicht sollte ich mich mal bei anderen Anbietern umschauen, möglicherweise können die mir ja interessantere Angebote und Impulse liefern.“ Ist es erst einmal so weit, dass Kund*innen mit Abwanderung drohen, fallen vielen Unternehmen und Verkäufer*innen aus der Not heraus nur noch Rabatte ein, mit denen sie ihre Kund*innen an sich binden wollen. Doch Lieferanten, die das tun, sagen mit diesem Verhalten eigentlich nur eines: „Wir haben dir in der Vergangenheit zu hohe Preise berechnet.“

Überprüfe doch mal deinen Auftritt: Wie attraktiv ist deine Website? Wie sehr bist du als Anbieter*in für (potenzielle) Kund*innen ein Must have? Sind deine Verkäufer*innen in der Lage, diese Mehrwerte klar zu kommunizieren? Oder mal ganz hart gefragt: Was würde dem Markt fehlen, wenn du mit deinem Unternehmen nicht mehr tätig wärst? Falls du nun kleinlaut sagst: „Eigentlich nichts“, dann denke daran: Irgendetwas musst du richtig machen, sonst hättest du gar keine Kund*innen. Fange aber spätestens jetzt unbedingt damit an, dich noch klarer im Markt zu positionieren, um interessant und damit relevant für Kund*innen zu sein.

Wie setze ich margenstarke Preise durch?

Einkäufer*innen haben die Aufgabe, die geforderte bzw. gewünschte Qualität zu besten Konditionen zu erwerben. Der Preis ist ein entscheidender Faktor, neben vielen anderen. Aussagen des Einkaufs wie „Ihr Mitbewerber ist aber günstiger!“ oder Forderungen wie „Nein, wenn Sie mir nicht 10 Prozent Rabatt geben, dann kommen wir nicht ins Geschäft“ sind an der Tagesordnung. Dennoch gibt es viel zu viele Verkäufer*innen, die solche Spiele nahezu treudoof mit sich machen lassen – und wichtige Marge verschenken, um endlich den heißersehnten Auftrag zu tätigen.

Ein(e) Einkäufer*in darf niemals merken, dass der/die Anbieter*in auf den Auftrag angewiesen ist. Ansonsten ist diese(r) schnell von dem/der Einkäufer*in erpressbar. Wer also regelmäßig neue Kund*innen gewinnt, wird zu höheren Preisen verkaufen. Aus einem guten Grund: Der/die Verkäufer*in kann mit einer gesunden(!) Gleichgültigkeit in Preisverhandlungen gehen und ist so in der Lage, dem/der Einkäufer*in zu signalisieren, dass er/sie gern zusammenarbeiten möchte – aber nicht zu schlechten Preisen.

Es ist davon auszugehen, dass Kund*innen über den Einkauf immer mehr Druck auf ihre Lieferant*innen aufbauen. Wer hier nichts entgegensetzen kann, wird schlimmstenfalls verkaufen – aber nichts verdienen.

Wie bringen wir unseren Vertrieb zum Tun?

Verkäufer*innen beeinflussen mit ihrem Verhalten massiv die unternehmerischen Bilanzen. Trotzdem geben sich viele Führungskräfte, ob Unternehmer*innen oder Vertriebsleiter*innen, mit einer großen Leistungsschwere zwischen den einzelnen Mitarbeitenden zufrieden – und das über Jahre hinweg. Doch kann das richtig sein? Jede(r) im Vertrieb sollte wissen, was von ihm/ihr erwartet wird. Darüber hinaus auch regelmäßig ganz konkrete Ideen und Handlungsanweisungen erhalten, wie beispielsweise mit einer telefonischen Anfrage eines/einer potenziellen Kund*in umgegangen wird oder der Preis im Idealfall gegenüber eines/einer Profi-Einkäufer*in wertschätzend aber klar in der Sache durchzusetzen ist. Mach doch einfach mal den Test und stellen deinem Vertriebsteam folgende Fragen:

  • Mit welchen Argumenten grenzen wir uns von unseren Mitbewerber*innen ab?
  • Wie qualifizieren bzw. disqualifizieren wir wertschätzend Kund*innenanfragen?
  • Mit welchen Aussagen und Verhaltensweisen setzen wir unsere Preise durch?
  • Mit welcher Formulierung wecken wir bei der telefonischen Kund*innenakquise Aufmerksamkeit, sodass unser Gegenüber gern mit uns spricht?
  • Wie viel Umsatz ist noch in diesem Monat zu erzielen?

Leider fallen die Antworten darauf oft sehr unbefriedigend aus. Doch wenn es auf elementare Fragen keine fundierten Antworten gibt, zeigt dies klar: Da ist noch deutlich Luft nach oben. Was dabei sehr beruhigend ist: Wenn du Potenziale bei dir im Unternehmen entdeckst, dann kannst du diese nutzen. Und es ist nun mal leichter, sich und sein Unternehmen zu ändern als Kund*innen und Märkte.

Du hast nun fünf starke Hebel der Kund*innenbindung und -gewinnung sowie Umsatzsteigerung vorgestellt bekommen. Am besten suchst du dir davon ein bis zwei aus, die du alsbald angehst, damit auch 2024 ein gutes Vertriebsjahr für dich wird.

Der Autor Oliver Schumacher ist Sprechwissenschaftler (M.A.), Buchautor und Verkaufstrainer. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufer*innen, wie sie souverän neue Kund*innen gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten können.

WhatsApp als Marketingkanal – Top oder Flop?

Welche Chancen sich mit den neuen Business-Funktionen von Whats App auftun und wie Unternehmen bei der Integration der neuen Funktionen idealerweise vorgehen sollten.

Dort kommunizieren, wo die Verbraucher*innen bereits sind, gilt seit jeher als eines der wichtigsten Erfolgsrezepte im Marketing. Und doch bleibt oft vielerorts ein Kanal außen vor, der allein in Deutschland Millionen von Nutzer*innen hat und als der beliebteste Online-Kommunikationsdienst gilt: WhatsApp. Genau das soll sich dank einiger neuer Business-Funktionen jetzt jedoch ändern. Allerdings müssen Unternehmen ihr WhatsApp Marketing als Teil ihrer übergreifenden Strategie verstehen. Sonst verlieren sie womöglich Kund*innen, statt neue zu gewinnen.

Während Elon Musik mit Twitter – beziehungsweise X – weiter herumexperimentiert, um irgendwann eine „Super App“ zu schaffen, ist Konkurrent Mark Zuckerberg mit dem Instant Messenger WhatsApp inzwischen einen deutlichen Schritt weiter. Zuletzt stellte die Meta-Tochter nämlich mehrere Neuerungen vor, die nicht nur den Funktionsumfang für Unternehmen und Nutzer*innen maßgeblich erweitern, sondern die App auch noch stärker in den Alltag integrieren.

WhatsApp soll zum Alleskönner werden

So können Nutzer*innen nun sogenannten Kanälen folgen, die von Organisationen mit Inhalten gefüllt werden, und sich – wenn gewünscht – sogar per Push-Nachrichten über Neuigkeiten informieren lassen. Dies bietet für Unternehmen neue Möglichkeiten, Informationen schnell und einfach an eine größere Zielgruppe auszuspielen, die aktiv solche Informationen wünscht. Gleichzeitig sollen Business User mit „Marketing Messages“ aber auch die Möglichkeit erhalten, Nachrichten zu personalisieren, da sich bei diesen die Anrede für die Empfänger*innen konfigurieren lässt. Daneben können sie den Versand dieser Nachrichten vorausplanen und erhalten Zugriff auf ein Tool für die Auswertung der Performance.

Darüber hinaus können Brands es ihren Kund*innen mithilfe von „Flows“ ermöglichen, direkt über den Messenger Bestellungen zu tätigen, Formulare auszufüllen oder Termine zu buchen. Dadurch schaffen Unternehmen kurze Wege und senken die Wahrscheinlichkeit, dass Käufe abgebrochen werden.

Der Schritt von Meta, die Funktionalität von WhatsApp in Richtung Marketing und E-Commerce auszubauen, ist aus meiner Sicht nachvollziehbar. Zum einen handelt es sich um eine Anwendung, die viele von uns ohnehin mehrfach am Tag öffnen, um mit anderen in Kontakt zu treten – also warum nicht auch mit Marken? Zum anderen sind wir Menschen nun mal bequem und je weniger Apps und Webseiten wir für unsere Erledigungen brauchen, desto besser. Was außerdem entscheidend ist: Es handelt sich um Opt-in-Angebote, sprich die Adressaten müssen dem Erhalt von Werbung und Informationen per WhatsApp explizit zustimmen. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die Marketingbotschaften Wirkung zeigen.

Es geht um eine stimmige Kund*innenansprache

Unternehmen sollten jetzt allerdings nicht kurzerhand haufenweise WhatsApp-Kanäle eröffnen, Marketing Messages schreiben und Flows erstellen. Wie bei jedem anderen Marketingkanal braucht es auch hier ein überlegtes Vorgehen, das zur restlichen Strategie und Kundenkommunikation passt. Denn Kund*innen sind aufmerksam und merken schnell, wenn Marken nicht authentisch sind. Und der Folge sind wir uns alle bewusst: Sie wenden sich von solchen Marken ab.

Wie aber sollten Unternehmen dann bei der Integration der neuen WhatsApp-Funktionen vorgehen?

Zunächst muss betrachtet werden, was sie in diesem Bereich – nämlich Conversational Marketing – bereits machen, wie erfolgreich sie dabei sind und inwieweit die Bedürfnisse der Kund*innen dabei noch nicht abgedeckt werden. Im nächsten Schritt kann dann strategisch geplant werden, wie und ob die neuen Features von WhatsApp eingesetzt werden sollen. Beispielsweise können die neuen Marketing Messages den Unternehmen die Kund*innenansprache erleichtern und gleichzeitig, durch eine personalisierte Anrede, die Distanz in der Kund*innenkommunikation verringern.

Allerdings sollten auch die Grenzen der neuen Funktionen nicht außer Acht gelassen werden. Denn bei den WhatsApp-Channels handelt es sich schließlich um einen Broadcast-Channel, der nicht immer end-to-end verschlüsselt ist. Es darf also nicht voreilig gehandelt werden, sondern Unternehmen müssen wohl überlegt vorgehen und dabei ihre Datenschutzbestimmungen nicht vernachlässigen. Um auf Nummer sicher zu gehen und die Vorteile des Conversational Marketing, der Automatisierung und der Personalisierung voll auszuschöpfen, sollten Unternehmen eher auf Business Provider Lösungen zurückgreifen.

Ebenso gilt es zu beachten, dass die neuen Funktionen von WhatsApp als nützliche Tools konzipiert sind, um Marketer zu unterstützen - jedoch nicht um sie zu ersetzen. Der Schlüssel zum Erfolg ist also die Zusammenarbeit zwischen Experten, die sich auf die Erstellung origineller Inhalte und dem Management von Kund*innen-Chats spezialisiert haben, und modernen Tools, die punktuell den Arbeitsalltag erleichtern können.

Der Autor Maximilian Modl ist CEO bei Brevo Deutschland, der All-in-One Plattform zum Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen via E-Mail, SMS, WhatsApp und Chat.

Die Bedeutung von Content Creation für deinen digitalen Marketingerfolg

Das Marketing und damit die Content Erstellung befinden sich im stetigen Wandel. Es gilt: Wer online erfolgreich sein will, muss sich auf dem neusten Stand der Dinge halten.

Seit das Internet die Welt des Handels revolutioniert hat, ist auch eine neue Form des Werbens aufgekommen. Das sogenannte Digital-Marketing ist um Größenordnungen umfangreicher als die Werbung in Print-Medien und über die alten Massenmedien. In den letzten Jahrzehnten hat sich das Marketing und die Content Erstellung in diesem Zusammenhang immens gewandelt. Um auf dem neusten Stand der Dinge zu bleiben sind regelmäßige Fortbildungen unerlässlich. Für Marketingspezialisten und Content Creator kann deshalb eine Digital Content Creator Weiterbildung förderlich sein. Im Rahmen dieses Artikels wollen wir anhand einiger konkreter Beispiele auf den Wandel in Bereich Content Marketing eingehen.

Werbung in Analog

Content Creation und Blogartikel scheinen für viele ein Produkt des Internetzeitalters zu sein. Dabei ist die Idee Produkte durch informative und unterhaltsame Texte anzupreisen nichts neues. So wurden früher schon Kataloge und Magazine verlegt und gedruckt, die neben den reinen Produkten, teils umfangreiche informative Inhalte boten. Als Beispiel können Ratgeber zur Wohnungseinrichtung genannt werden. Die Grenzen zwischen einem Hochglanzmagazin, das als Abo verkauft wird, und der kostenlosen Werbebroschüre sind fließend. Klar ist aber natürlich auch, dass Print-Ausgaben in diesem Bereich ihre Limitierungen haben. Zum einen können nicht unendlich dicke Wälzer gedruckt werden und zu anderen haben potenzielle Käufer auch unterschiedliche Bedürfnisse und Interessen. Das Internetzeitalter hat die Print-Branche deshalb für immer revolutioniert.

Die „Influencer“ von Gestern

Gerade Filmfans werden sich sicher bewusst sein, wie sehr manche Berühmtheiten und Filmfiguren mit bestimmten Produkten verbunden waren. Ein gutes Beispiel hierfür ist James Bond, der den Großteil seiner Karriere im Aston Martin fuhr. Zwischenzeitlich war er aber auch im BMW unterwegs. Die Fahrten im BMW waren das Ergebnis von langjährigen Bemühungen der Bayerischen Autobauer ihre Marke mit dem luxuriösen Draufgänger-Image des Geheimagenten in Verbindung zu bringen. Ein Image, das vielen BMW-Fahrern sicher gefällt und das Branding stark geprägt hat.

Die Flut an Information

Durch den Zugriff auf das World Wide Web, das weltumspannenden Informationsnetz, ist die verfügbare Informationsmenge deutlich gestiegen. Das führte zu Beginn zu einer Revolution in der Informationsverteilung, denn plötzlich hatten einfache Bürger einen Zugriff auf viele neue Sachverhalte. Das Meinungsbild wurde nicht länger durch die Massenmedien und öffentlichen Kanäle bestimmt. Schnell verschwand die wertvolle Information aber in der Flut an digitaler Information, deren informativer Wert im Durchschnitt geringer wurde. Damit man aus der Masse dieser Informationsquellen herausragt, ist es notwendig etwas mehr zu bieten als nur Werbung. Es muss informativer oder unterhaltsamer „Content“ erstellt werden.

Wie kann man im Internet sichtbar werden?

Ein Großteil der Kontaktaufnahmen im Internet geschieht heute im Rahmen der Nutzung von Suchmaschinen. Damit ein potenzieller Kunde auf die Webseite eines Unternehmens aufmerksam wird, sollte diese in der Liste der Suchergebnisse möglichst weit vorne erscheinen. Die Optimierung der Websites, um möglichst hohe Rankings und damit organischen Traffic zu bekommen, bezeichnet man SEO, kurz für “Search Engine Optimisation” zum deutsch Suchmaschinenoptimierung. Über die Jahre haben sich die Algorithmen der Suchmaschinen immer weiter verfeinert, mit dem Ziel, Nutzern die besten Ergebnisse zu liefern. Entsprechend habe sich natürlich auch die Website Betreiber darauf eingeschossen, möglichst weit vorne in den Suchergebnissen erscheinen wollen.

Content ist nach wie vor King

Ein Aspekt, der über die Jahre in diesem Wettstreit immer wichtiger geworden ist, sind Artikel, die wertvolle Informationen zum gesuchten Thema anbieten. Wer einen Bildschirm kaufen will, der ist laut der Logik der Suchmaschine sicher auch an Testberichten zu Bildschirmen interessiert. Wer sich andererseits nur generell für die Funktionsweise von modernen Bildschirmen interessiert, den kann man mit einem informativen Ratgeber Artikel zum Thema vielleicht zu einem Einkauf an gleicher Stelle bewegen. Ein gut geschriebener, informativer Artikel vermittelt, dass man hier bei einem Experten in diesem Fachgebiet gelandet ist.

Dieser Weg der Kundengewinnung über Content Marketing ist aber nicht alles. Es lohnt sich auch etwas subtiler Werbung zu machen. Hier muss man sich nur wieder das Beispiel der Produktplatzierung von BMW in James-Bond-Filmen vor Augen führen. Diese Filme sind nicht gerade Dokumentationen über Autos. Ähnlich kann man die Kundenzahl erhöhen, wenn man ein Produkt im Zusammenhang mit anderen Themen erwähnt und dann zur eigenen Seite verlinkt. Hier sind die Techniken sehr vielfältig und können von Artikeln über Videos bis hin zu Gewinnspielen und scheinbar zufällig berühmt werdenden Videos, dem “viralen Marketing” reichen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass kein Internethändler heute mehr ohne inhaltlich fundiertes Marketing auskommt. Das gilt selbst für die Niedrigpreishändler. Wenn auch ein Kunde vielleicht in diesem Fall nur auf den Preis schaut, wird er einen Anbieter ohne gute SEO der Webseite nicht finden. Für Anbieter qualitativ hochwertiger Ware ist die Werbung mit interessanten Artikeln und Aktionen nahezu unverzichtbar, wenn man sich nicht nur auf Mundpropaganda verlassen will.

InfluenceForGood-Guide

Ein neuer Leitfaden thematisiert erstmals, wie Verantwortungsbewusstsein, Nachhaltigkeit und Ethik in Influencer-Marketing-Strategien implementiert werden kann.

Vor wenigen Tagen ist der erste InfluenceForGood-Guide erschienen. In dem rund 70-seitigen Leitfaden, der sich gleichermaßen an Unternehmen und Influencer*innen richtet, geht es um Verantwortungsbewusstsein, Nachhaltigkeit sowie Ethik und darum, wie dies in die Influencer-Marketing-Strategien implementiert werden kann.

In einer Zeit, in der die Schattenseiten von Social Media die Gesellschaft stark beeinflussen und die Klimakrise die Welt bedroht, hat der Stellenwert von Influencer Marketing für NGOs, gemeinnützige Organisationen und verantwortungsbewusste Marken eine entscheidende Bedeutung erlangt.

In dem Guide von Kolsquare, Anbieter von KOL-Marketing (Key Opinion Leader-Marketing) herausgegebenen Leitfaden erfahren Unternehmen und Influencer*innen, wie sie bestmöglich mit dem in der Gesellschaft häufig negativ belasteten Image des Influencer Marketings umgehen können und wie Unternehmen dieses Marketing-Tool für ihre guten Zwecke nutzen können.

Der Guide ist in vier Kapitel unterteilt, die sich thematisch mit den folgenden Punkten befassen:

Kapitel 1 widmet sich der Frage, wie NGOs und gemeinnützige Organisationen Influencer Marketing nutzen können, um die Öffentlichkeit für wichtige Themen zu sensibilisieren und Spenden zu erhalten. Hier werden Einblicke in die Praxis und Ratschläge zur Zusammenarbeit mit Content-Creator*innen gegeben, um diese Ziele effektiv zu erreichen.

Kapitel 2 beleuchtet die Rolle von Influencer*innen in Zeiten ökologischer und sozialer Herausforderungen, die uns bevorstehen. Es appelliert an das Engagement von Content-Creator*innen, ermutigt Influencer*innen, sich dem Kampf gegen den Klimawandel anzuschließen und liefert wertvolle Tipps, wie sensible Themen auf taktvolle Weise angesprochen werden können.

Kapitel 3 widmet sich den Unternehmen und wie diese erfolgreich “Responsible Influence” implementieren können. Es erklärt, wie Responsible Influence definiert werden kann, wie die Auswahl der passenden Influencer*innen erfolgen sollte und warum Transparenz und Authentizität hier entscheidend sind. Das Kapitel befasst sich auch mit den laufenden Entwicklungen stärkerer Regulierungen der EU für Influencer-Marketing-Maßnahmen.

Kapitel 4 untersucht die komplexen Zusammenhänge zwischen Social Media und psychischer Gesundheit. Es geht auf bekannte und noch unbekannte Aspekte dieses Themas ein, rekapituliert 20 Jahre “Internet-Unterricht” für Kinder und zeigt, wie Organisationen Kindern dabei helfen, sich gegen Cyber-Mobbing zu wehren. Außerdem wird die Auswirkung der jüngsten EU-Gesetze zu digitalen Diensten und digitalen Märkten auf das Influencer Marketing diskutiert.

Der Leitfaden kann hier kostenlos heruntergeladen werden

Baby-Boomer im Marketing: die oft unterschätzte Größe

Wer die „Baby-Boomer“ im Marketing übersieht bzw. „Spice Ager“ unzureichend adressiert, verzichtet hierzulande auf 22 Mio. potenzielle Kund*innen mit einer jährlichen Kaufkraft von ca. 640 Mrd. Euro.

Im Bereich des Marketings liegt der Fokus heute nahezu ausschließlich auf der Generation Z, was dazu führt, dass ältere Bevölkerungsgruppen oft übersehen werden. In dieser Hinsicht verschenken viele Marken und Unternehmen unbewusst vielfältige Chancen, Senior*innen als Kundschaft zu gewinnen. Die heutigen 60-Jährigen führen nämlich ein äußerst facettenreiches, aktives und anspruchsvolles Leben, das sich deutlich von dem ihrer Altersgenoss*innen vor 20 Jahren unterscheidet. Statt vom "Golden Age" spricht man heutzutage eher von einem "Spice Age”. Die Generation 60+ verfügt über bedeutende finanzielle Ressourcen und ist bereit, in Produkte und Dienstleistungen zu investieren.

Doch welches Potenzial birgt diese Generation für Unternehmen? Welche Strategien könnten Marken nutzen, um die ältere Zielgruppe erfolgreich zu erreichen? Und welche langfristigen Auswirkungen könnte die Einbindung der Senior*innen auf die Welt des Marketings haben?

Beim Vergleich des heutigen Lebensstils von 70-Jährigen mit dem ihrer Altersgenoss*innen vor zwei Jahrzehnten wird deutlich, dass erhebliche Unterschiede bestehen. Ein wichtiger Aspekt liegt in der Diskrepanz zwischen ihrem gefühlten und ihrem biologischen Alter. Dies führt dazu, dass heute vermehrt vom Spice Age gesprochen wird – eine Lebensphase, die so aufregend und aktiv gestaltet wird, dass sie eher der Mitte des Lebens anstelle des letzten Abschnitts entspricht. Aus diesem Grund ist es an der Zeit, dass Marketing- und Medienstrategien nicht mehr bei der Zielgruppe von 49 Jahren enden, sondern dieses neue Bild des Alters berücksichtigen.

Der demografische Wandel: Von nun an müssen Marken Anpassungen vornehmen 

Jetzt ist es dringend erforderlich, dass Marken sich anpassen. Derzeit gibt es in Deutschland 22 Millionen Menschen im Alter von 60 Jahren und älter. Schätzungen gehen davon aus, dass bis zum Jahr 2030 ein Viertel der Bevölkerung über 65 sein wird. Dennoch ist die Gesellschaft kaum auf diesen demografischen Wandel vorbereitet. Bisher gibt es nur wenige Produkte, wie beispielsweise Hygieneartikel für Zahnersatz oder Anti-Aging-Produkte, die speziell die Generation 60+ ansprechen.

Betrachtet man ältere Menschen als eine potenzielle Zielgruppe, wird klar, dass Unternehmen durch gezielte Ansprache neue Möglichkeiten zur Steigerung ihres Umsatzes erkennen können. Besonders in Zeiten des Überangebots ist es entscheidend, Kund*innen in verschiedene Verbraucher- und Zielgruppen zu unterteilen und entsprechende Angebote zu kommunizieren. Hier sollten Marken folgende Fragen stellen: Wo können ältere Menschen am besten erreicht werden? Wie kann ihre Aufmerksamkeit erregt werden? Oft verzichten Unternehmen darauf, Senior*innen direkt anzusprechen, um nicht in das Klischee von Rentnern zu verfallen – obwohl sie als willkommene Kund*innen betrachtet werden sollten. Dennoch kann eine gezielte Ansprache und aktives Senior*innen-Marketing dazu beitragen, dass Marken diese Zielgruppe leichter als Kundschaft gewinnen.

Mit diesen 3 wichtigen Schritten können Marken die ältere Generation erreichen

Man bezeichnet sie als Goldene Generation, Baby-Boomer oder Generation 60+. Fakt ist: Diese Altersgruppe hat sich in den letzten Jahrzehnten deutlich verändert. Für sie steht ein aktives und selbstbewusstes Erscheinungsbild an oberster Stelle. Auch verfügt ein großer Anteil der Senior*innen über ausreichende finanzielle Mittel und kann somit souverän und fundiert Kaufentscheidungen treffen. Daher kann sie als eine aktive Zielgruppe betrachtet werden, deren jährliche Kaufkraft auf etwa 640 Milliarden Euro geschätzt wird.

Im ersten Schritt ist es wichtig, dass Unternehmen ihre Anstrengungen auf die Bedürfnisse der älteren Generation ausrichten, indem sie viele verschiedene Bereiche überarbeiten. Hierzu gehören unter anderem das Angebot, die Werbekampagnen, die Dienstleistungen und der Kundendienst. Wichtig ist hierbei, dass die Ausrichtung auf die ältere Generation nicht bedeutet, dass jüngere Menschen nicht mehr angesprochen werden. Die Kommunikation von Produkten oder Dienstleistungen sollte so gestaltet werden, dass sie vielfältig ist und verschiedene Gruppen miteinbezieht.

In Bezug auf das Angebot sollten Marken im zweiten Schritt darüber nachdenken, wie sie ihre Leistungen neu gestalten können, um den Zugang und das Verständnis für Senior*innen zu vereinfachen. So besitzen 96 Prozent aller Senior*innen ein Smartphone, 58 Prozent haben sogar ein Social-Media-Profil. Für Marken bedeutet das, dass es direkten Zugang zu der älteren Generation unter anderem durch Social Media Postings geben kann. Auch ist es wichtig darüber nachzudenken, welche weiteren Leistungen hinzugefügt werden können, um die Erwartungen und Wünsche von Senior*innen besser zu erfüllen. Das Angebot sollte so gestaltet sein, dass es einen echten Mehrwert bietet, der angemessen entlohnt werden kann.

Als Drittes sollten sich Marken darum bemühen, Senior*innen nicht nur als Kundschaft zu gewinnen, sondern sie auch langfristig an die Marke zu binden. Denn hier geht es um eine äußerst loyale Zielgruppe. Unternehmen können Vertrauen schaffen, indem sie Referenzen oder Fallstudien verwenden und gezielt Senior*innen auf diese Weise ansprechen. Denn diese tendieren dazu, Kundenservice, persönliche Ansprache und traditionelle Kommunikation höher einzuschätzen. Der persönliche Kontakt und das Gefühl der Fürsorge tragen dazu bei, dass sie sich umso mehr mit der Marke beschäftigen und ihre Motivation teilen. Um diesen Aspekt in Marketingkampagnen zu integrieren, sollten Werbebotschaften so konsistent, leicht verständlich und simpel wie möglich gehalten werden. Auch können Marken Offline-Medien wie Kataloge, Flyer und Rabattcodes miteinbeziehen, um die ältere Generation aktiver miteinzubinden.

Fazit 

Heute ist es von großer Bedeutung, dass Unternehmen Anpassungen vornehmen, um ausreichend auf die wachsende Zielgruppe der Senior*innen vorbereitet zu sein. Es handelt sich hierbei um eine aktive und kaufkräftige Generation, was bedeutet, dass Marken die Chancen ergreifen und ihre Angebote und Marketingstrategien dementsprechend überarbeiten sollten. Folglich sollten im Mittelpunkt immer die Bedürfnisse und Wünsche der Senior*innen stehen, um das Potenzial dieser wachsenden Zielgruppe effektiv zu nutzen.

Der Autor Dominik Sedlmeier ist CEO der PR-Agentur
El Clasico Media GmbH und Experte in den Bereichen Kommunikation, Marketing und Öffentlichkeitsarbeit. Er gehört zu den medial gefragtesten PR-Managern und betreut u.a. einige der größten Marktführer verschiedener Branchen.