10 Tipps und To Do's für höhere Umsätze im Jahr 2024

Autor: Oliver Schumacher
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Zehn entscheidende Fragen für höhere Umsätze im Jahr 2023 und die Antworten.

Wer höhere Umsätze und bessere Erträge erwirtschaftet, sichert sowohl die Zukunft seiner Unternehmung als auch die seiner Mitarbeitenden. Darum sollten sich Unternehmer*innen immer wieder mit folgenden Fragestellungen intensiv auseinandersetzen:

1. Wie lassen sich höhere Verkaufspreise erzielen?

Wem es gelingt, seine Preise bei gleichbleibenden Kosten zu erhöhen, steigert automatisch seinen Gewinn. Viele zögern notwendige Preiserhöhungen aber hinaus, weil sie glauben, sonst Kund*innen zu verlieren. Doch ein Geschäft ist kein Selbstzweck: Spätestens, wenn die eigenen Kosten steigen, müssen diese weitergegeben werden. Alternativ können sowohl Rabatte als auch Skonti runtergefahren werden. So manchen Lieferant*innen entgeht es sogar, dass sie ihren Kund*innen zu hohe Rabatte geben. Denn wenn ein(e) Kund*in seinen/ihren Einkauf über die letzten zwei Jahre beispielsweise reduziert hat, weshalb soll er/sie dann die gleichen Rabatte bekommen? Wer reflexmäßig einem/einer Kund*in 3 % Skonto anbietet, sollte mal ausprobieren, diesem zukünftig wie selbstverständlich 2 % Skonto anzubieten – zumindest den Neukund*innen. Natürlich reagieren gewisse Kund*innen immer sehr sensibel auf höhere Preise oder Kürzungen von Rabatten. In diesem Falle sollte man überlegen, ob man nicht über die nächsten Monate und Jahre einen qualitativen Kund*innentausch durchführt. Denn wer die Leistung des/der Anbieter*in nicht zu schätzen weiß, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit über kurz oder lang sowieso zur billigeren Konkurrenz gehen.

2. Wie lässt sich der durchschnittliche Auftragswert erhöhen?

Häufig reicht schon das Reden mit Kund*innen aus, um diesen passende Zusatzprodukte erfolgreich zu verkaufen. Ob dies nun der Kaffee zum Brötchen, die Bücher zum Verkaufstraining oder die Versicherung zum Auto ist. Darum ist es sinnvoll, dass alle Mitarbeitenden Ideen haben, zu welchen Produkten und Dienstleistungen sie welche passenden Ergänzungen anbieten. Pauschal zu sagen, dass zu allen Produkten immer ein und dasselbe Produkt extra angeboten werden kann, funktioniert in der Praxis oft nicht, da viele Kund*innen dies als Verkaufsmasche wahrnehmen – und daher meist spontan abblocken. Darüber hinaus werden Mitarbeitende im Verkauf um ihre Individualität und Verantwortung beraubt, wenn sie beim Zusatzverkauf keinerlei Flexibilität haben.

3. Wie können Neukund*innen aktiv gewonnen werden?

Aktive Kund*innengewinnung bedeutet, dass Verkäufer*innen von sich aus potenzielle neue Kund*innen aufsuchen. Beispielsweise der Gebietsleiter, der auch mal in Geschäfte geht, wo er bisher noch nicht gewesen ist oder der Verkäufer, der bei Unternehmern anruft, zu denen er bisher noch keinen Kontakt gehabt hat. Häufig scheuen sich Verkäufer*innen vor dieser Methode, da ihnen Ablehnung entgegenschlagen könnte. Doch wer ein hervorragendes Angebot hat, ist moralisch dazu verpflichtet, Noch-Nicht-Kund*innen anzusprechen. Es geht auch nicht darum, jeden als Kund*in zu gewinnen. Viel wichtiger ist es, überhaupt anzufangen und mehr Menschen die Chance zu geben, zu einem Kauf oder Termin nein zu sagen.

4. Wie können Neukund*innen passiv gewonnen werden?

Suchen Kund*innen eine Lösung, so nutzen diese meist an erster Stelle Suchmaschinen. Wer hier nicht auf der ersten Ergebnisseite präsent ist, hat kaum Chancen, dass der/die Kund*in anfragt. Jede(r) Unternehmer*in sollte sich daher fragen, ob er/sie genug Präsenz im Markt zeigt. Denn Kund*innen können nur von denen kaufen, die sie kennen – bzw. zwecks Anfrage finden. Leider werden aber auch oft potentielle Neukund*innen vertrieben. Beispielsweise weil die Website des Anbieters nicht professionell genug erscheint, der Empfang am Telefon nicht professionell genug arbeitet („Herr x ist nicht da – können Sie bitte wieder anrufen?“) oder das zugesagte schriftliche Angebot ewig auf sich warten lässt. Daher: Wo ist noch Luft nach oben, um einen noch professionelleren Auftritt im Verhältnis zum Mitbewerber hinlegen zu können?

5. Mit welchen Unternehmen sollte strategisch zusammengearbeitet werden?

Manche Anfragen und Kund*innen passen einfach nicht zum anbietenden Unternehmen. Dieses Problem hat nahezu jede(r) Anbieter*in. Warum sollte man also, nachdem man aufgrund der Bedarfsanalyse mit dem/der Kund*in zu dem Ergebnis gekommen ist, dass man nicht zueinander passt, diese nicht gezielt zu passenderen Anbietern bzw. Kolleg*innen weiterreichen? Wer diese allerdings nur an bestimmte Kolleg*innen weiterreicht, weil er von diesen die höchste Empfehlungsprovision bekommt, macht etwas falsch. Denn Empfehlende haben die Verantwortung dafür, dass der/die Kund*in mit höchster Wahrscheinlichkeit bei dem anderen Unternehmen dann auch wirklich seine/ihre Ziele erreicht. Arbeitet das empfohlene Unternehmen doch nicht so gut, fällt dies auch auf den Empfehlenden zurück. Dies kann nicht nur zur schlechten Mund-zu-Mund-Propaganda führen, sondern auch zu schlechten Bewertungen im Internet. Kooperationen können auch so funktionieren, dass beispielsweise ein Handwerker einen anderen Handwerker eines anderen Gewerkes beim Kunden empfiehlt, damit dieser den Auftrag bekommt. Arbeiten beide Hand in Hand, dann können sie alleine durch diese Methode sehr erfolgreich sein – selbst dann, wenn sie in der Öffentlichkeit kaum bekannt sind. Ist nämlich der Kontakt zum Kunden gut, dann sind Empfehlungen nahezu Selbstläufer.

6. Welche Werbemaßnahmen sollten weiter ausgebaut werden?

Meist kann nicht exakt nachvollzogen werden, welche Werbung unterm Strich etwas gebracht hat – und welche nicht. Es ist deshalb gut, auch in der Werbung mal neue Kanäle auszuprobieren. Dennoch muss auch selbstkritisch reflektiert werden: Welche Messebeteiligungen haben was konkret gebracht? Über welche Anzeigenkampagnen sind die meisten Kund*innen gekommen? Was muss unbedingt bei der nächsten Kampagne bzw. Aktion geändert werden? Gibt es bestimmte Kund*innen, die schon Fans sind und begeistert Kund*innen empfehlen? Falls noch nicht getan, so sollten diese spätestens jetzt mal ein dickes Dankeschön bekommen. Aber auch hier helfen Fragen: Wieso empfehlen diese so aktiv? Was macht somit der Anbietende richtig? Wie könnten noch mehr Kund*innen dazu gebracht werden, begeistert zu empfehlen?

7. Welche Mitarbeitenden müssen gecoacht werden, um noch souveräner zu verkaufen?

Auch in der heutigen Zeit werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht. Selbst dann, wenn so manche Kaufvorgänge nur digital abgewickelt werden, kommen Kund*innen oft spätestens dann mit Menschen in Kontakt, wenn sie Fragen haben – oder reklamieren müssen. Auch Verkäufer*innen müssen über gute Ideen verfügen, wenn beispielsweise das Ladengeschäft voll ist und der Stresspegel steigt. Für Verkäufer*innen im Außendienst gilt dies, wenn der kritische Kunde für einen Auftrag gewonnen werden soll oder aber der Servicemitarbeitende, der bei der Montage andere Voraussetzungen für seine Arbeit vorfindet, wie ursprünglich geplant. Worte sind flüchtig. Sind sie erst einmal gesagt, kann man sie nicht wieder zurückholen. Darum müssen Mitarbeitende stets professionell den Kund*innen gegenüber auftreten können. Denn oft übertragen Kund*innen das Bild von einem Mitarbeitenden auf das gesamte Unternehmen. Ist der Verkaufende gut, ist meist auch sein Angebot und sein Unternehmen gut. Ist dieser unprofessionell, so ist eben alles andere häufig ebenfalls den Auftrag nicht wert – zumindest im Bild des/der Kund*in.

8. Welche bilsang unbearbeiteten Märkte versprechen neues Potenzial?

Oft hat die Landkarte noch weiße Flächen. Wo gibt es also möglicherweise Kund*innen, die ideal zu einem passen? Wo könnten Vertriebspartner*innen zur Erschließung neuer Märkte beitragen? Zur Inspiration kann oft ein Blick auf Mitbewerber helfen. Wo sind diese ebenfalls aktiv? Warum? Mit welchen Maßnahmen könnte ihnen strategisch zuvorgekommen werden?

9. Welche Produkte und Dienstleistungen sollten zusätzlich in das Portfolio aufgenommen werden?

Es ist durchaus sinnvoll, das eigene Leistungsportfolio regelmäßig komplett zu durchleuchten. Welche ‚Renner‘ und ‚Penner‘ beinhaltet das eigene Angebot? Woran liegt das? Warum sollte sich auf Sicht von drei Jahren bei den bisherigen Produkten und Dienstleitungen, die nicht laufen, etwas ändern? Häufig finden es Kund*innen sehr angenehm, wenn sie alles aus einer Hand bekommen. Das empfinden sie als Service. Wo könnte also den Kund*innen noch mehr geboten werden? Umso besser das Leistungsportfolio zu den Zielkund*innen passt, desto leichter fällt es diesen auch, sich dafür zu entscheiden.

10. Wie lassen sich gute Bestandskund*innen noch besser ans Unternehmen binden?

Interessanterweise legen viele Anbieter den Fokus auf die Neukund*innengewinnung. Das ist auch gut. Aber: Oft fühlen sich die bisherigen guten Kund*innen vernachlässigt. Sie können es nicht verstehen, warum Neukund*innen beispielsweise Sonderkonditionen oder exklusive Geschenke bekommen – sie selbst aber für die langjährige gute Zusammenarbeit nichts. Dies hat in manchen Branchen schon dazu geführt, dass Kund*innen, sobald sie Kund*in geworden sind, sofort wieder kündigen, um dann woanders wieder großzügig aufgenommen zu werden. Doch kann sowas richtig sein? Die besten Kund*innen eines Unternehmens sind die Ziel- bzw. Wunschkund*innen der Mitbewerber*innen. Vernachlässigen Anbieter*innen ihre besten Kund*innenen zu sehr, sind diese sehr offen für Abwerbeversuche der Konkurrenz. Daher muss überlegt werden, wie diese guten Kund*innen freiwillig gebunden werden können. Freiwillig deshalb, weil dies auf Sympathie und Vertrauen beruht. Natürlich sind auch „Knebelverträge“ denkbar. Aber wenn Kund*innen zu sehr von ihren Lieferant*innen enttäuscht werden, nützen auch ausgefeilte Verträge nichts. Und sollte der/die Kund*in dann doch bis zum Ende der Laufzeit, wenn auch widerwillig, dabei sein, wird er/sie in der Zwischenzeit hochmotiviert sein, andere von der schlechten Arbeitsqualität des/der Anbieter*in zu erzählen.

Wer im Jahr 2024 höhere Umsätze erwirtschaften möchte, hat viele Möglichkeiten. Wichtig ist, sich auf ein oder zwei Dinge gezielt einzustellen – und diese Bereiche engagiert voranzutreiben. Im Zweifelsfalle mit externer Hilfe, damit diese Vorhaben nicht nur bloße Wünsche bleiben, sondern als Ziele auch tatsächlich erreicht werden.

Der Autor – Verkaufstrainer Oliver Schumacher – zeigt on- und offline unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“, wie Neukundengewinnung und Preisverhandlung gelingen.

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Gründer: Versicherungsschutz gerät aus dem Fokus

Gründer müssen viele Aufgaben gleichzeitig erledigen. Für das passende Versicherungspaket fehlt da oft die Zeit. Das kann Folgen haben.

Der Aufbau eines eigenen Unternehmens ist immer ein großes Wagnis. Schließlich ist damit meistens die finanzielle Existenz der Gründer verbunden, die oft viel Geld in das Projekt stecken für Personal, Büroausstattung, Werkzeug, Maschinen. Der Druck ist umso größer, wenn ein Scheitern auch Beschäftigte und Geschäftspartner betreffen könnte.

Deshalb investieren Gründer und Selbstständige eine Menge Arbeit und Nerven in einen erfolgreichen Anfang. Bei dieser starken Fokussierung gerät der Schutz vor begleitenden Risiken leicht aus dem Blick. Laut einer Befragung der öffentlichen Versicherer räumen rund zwei Drittel ein, dass sie sich ohne Beratung keinen Abschluss einer Versicherung zutrauen. 

Warum ist das so? Weil es ihnen gerade in der wichtigen Startphase an der notwendigen Zeit fehlt, um sich eingehender mit diesem zentralen Thema zu beschäftigen. Das geben immerhin 57 Prozent an.

Gerade junge Unternehmen sind für Risiken anfällig

Jedes Unternehmen muss zahlreiche Regeln und Richtlinien einhalten und Schäden vermeiden. Schon kleine Fehler und Versäumnisse, die im hektischen Gründungsalltag leicht passieren, führen unter Umständen zu erheblichen Folgekosten. Das betrifft beispielsweise folgende Risiken, die teils enorme finanzielle Konsequenzen haben können.

  • Schlüssel und Codekarten gehen verloren
  • Kunden rutschen auf dem Betriebsgrundstück aus und verletzen sich
  • Brände brechen aus, Wasserrohre schlagen Leck oder Kurzschlüsse beschädigen Geräte
  • Kriminelle brechen ein und stehlen Geld oder entwenden Ausstattung für Büro und Produktion
  • Geschäftstätigkeit muss wegen unvorhergesehener Ereignisse vorübergehend ruhen
  • Rechnungen werden von Kunden nicht bezahlt

Diese und weitere Ursachen setzen vor allem jungen Unternehmen schnell finanziell stark zu und bedrohen womöglich ihre weitere Existenz. Dagegen schützt die richtige Auswahl und Kombination von Firmenversicherungen. Hier ein Überblick:

  • Die Haftpflichtversicherung ist im privaten Bereich für viele Menschen selbstverständlich. Aber auch im geschäftlichen Umfeld bewahrt sie in ihrer Profi-Variante vor Schadenersatzansprüchen Dritter.
  • Die Inhaltsversicherung deckt Schäden an der Inneneinrichtung und an der Ausstattung von Geschäftsräumen ab. Das umfasst beispielsweise die Folgen von Feuer, Einbrüchen oder von elementaren Risiken wie schweren Unwettern.
  • Eine Gebäudeversicherung richtet sich an Hauseigentümer und Vermieter. Ihnen bietet sie finanziellen Schutz vor Gefahren, die ihr Gebäude beschädigen.
  • Die Ertragsausfallversicherung ersetzt laufende Kosten sowie den entgangenen Betriebsgewinn, wenn die Geschäftstätigkeit für eine gewisse Zeit ausgesetzt werden muss.
  • Eine Mietausfallversicherung springt ein, falls beispielsweise Mieter wegen eines Sachschadens im oder am Objekt die Miete nicht zahlen.

So finden Gründer das maßgeschneiderte Paket

Firmenversicherungen decken eine große Anzahl von Gefahren finanziell ab. Doch welche ist nun für ein aufstrebendes Unternehmen unverzichtbar und welche ist es zumindest anfangs nicht? Wann droht eine Überversicherung, die die knappen Ressourcen unnötig belastet? Und wann eine Unterversicherung mit ernsthaften Risiken für die Existenz? Darauf in der zeitintensiven Gründerphase eine Antwort zu finden, ist nicht leicht.

Um den tatsächlichen Bedarf zu recherchieren, ist eine fein abgestimmte Analyse der jeweiligen Geschäftstätigkeit und ihrer potenziellen Risiken erforderlich. Nur so lässt sich für den Einzelfall eine sinnvoll austarierte Lösung ermitteln, die einerseits praxisgerecht und andererseits kostengünstig ist.

Wofür der Mehrheit der Gründer eben die Zeit fehlt. Wollen sie trotzdem einen maßgeschneiderten Versicherungsschutz, hilft nur eine eingehende und faire Beratung. Wie von AXA. Speziell für Gründer mit wenig Zeit hat die AXA Versicherung einen Profi-Schutz entwickelt, der sich dank unterschiedlicher Bausteine und Optionen einfach und individuell abgestuft anpassen lässt. Und das für zahlreiche Branchen wie den Handel, das Handwerk, Dienstleistungen und freie Berufe, für die Landwirtschaft, das Baugewerbe, das Heilwesen sowie für Vereine und Gemeinden.

Mit der Branchenkompetenz der Expertinnen und Experten von AXA sparen Gründer deshalb nicht nur Zeit, sondern vermeiden gleichzeitig eine Über- ebenso wie eine Unterversicherung.

Hier finden Sie mehr Informationen über den AXA Versicherungsschutz für Selbstständige

4 Körpersprache-Tricks für noch bessere Präsentationen

Oft finden die besten Inhalte kein Gehör, weil der Redner es nicht schafft, sein Publikum zu binden. Dabei gibt es ein paar ganz einfache Körpersprache-Tricks, die jede Rede besser machen und Ihr Publikum wirklich zuhören lassen.

1. Die Geschichte mit den Augen erzählen

Wenn Leute über große Redner erzählen, sagen sie oft, dass sie sich gefühlt haben, als würde ihnen der Redner direkt in die Augen schauen. Das können Sie durch einfache Techniken auch erreichen. Zuerst sollten Sie sich von Ihren Notizen trennen. Wer dauernd seine Notizen ansieht, verrät dadurch seine Unsicherheit und verliert die Bindung zum Publikum. Richten Sie Ihren Blick stattdessen auf den hinteren Teil des Raumes. Eine andere Taktik ist es, den Blick von links nach rechts durch das Publikum wandern zu lassen. Suchen Sie sich drei Personen, die sie abwechselnd und nacheinander anschauen. Sollten Sie Folien benutzen, denken Sie daran, dass Sie niemals länger als zwei Sekunden auf diese schauen sollten.
 

2. Benutzen Sie Ihre Hände

Ist Ihnen jemals aufgefallen, wenn einer Ihrer Freunde oder Kollegen über ein aufregendes Erlebnis berichtet, wie sehr Arme und Hände für die Veranschaulichung eingesetzt werden. Sie sollten sich vor einem Vortrag deshalb stark mit der Materie auseinandersetzen, damit Sie Begeisterung für das Thema entwickeln. Es gibt nichts Schlimmeres, als einem Redner zuzusehen, der nicht weiß, was er mit seinen Händen anstellen soll.
 

3. Offen bleiben

Sie können Ihre Körpersprache einsetzen, um die Nähe zum Publikum zu vertiefen. Stehen Sie so weit vorne wie möglich. Je näher Sie an Ihrem Publikum stehen, desto mehr wird es sich in Ihren Vortrag eingebunden fühlen. Ein ganz wichtiger Punkt ist, dass Sie niemals Ihre Arme oder Beine verschränken sollten. Bleiben Sie offen. Das signalisiert Ihrem Publikum Sympathie und Selbstsicherheit.
 

4. So viel wie möglich lächeln

Es gibt so viele psychologische Vorteile, wenn Sie lächeln. Zuerst einmal erhöhen Sie dadurch das Vertrauen zu Ihren Zuhörern. Aber auch vor Ihrem Vortrag kann Ihnen ein Lächeln helfen. Jeder kennt die Situation, wenn vor einer Präsentation das Herz wie verrückt anfängt zu schlagen. Mit einem Lächeln signalisieren Sie Ihrem Gehirn Entspannung. Tricksen Sie Ihre Aufgeregtheit also einfach aus. Ihrem Publikum signalisieren Sie außerdem, dass Sie sich wohlfühlen und im Einklang mit dem sind, was Sie erzählen.
 

Welche Fehler Sie beim Präsentieren vermeiden sollten, lesen Sie hier

So steigern Sie Ihren Messe-Erfolg

Mit kleinem Budget großen Response auf Messen erzielen? Sie sind der Meinung, dass dies fast unmöglich ist? Philipp Wenger, Messeprofi der Textakademie GmbH, verrät Ihnen kurz und bündig, wie es geht. Ein zentraler, hierbei leider oft vernachlässigter Punkt ist: Neben Vorbereitung und Durchführung ist die Nachbearbeitung entscheidend. Egal ob Sie ein Messe-Neuling oder erfahrener Messe-Profi sind – eine Messe muss sich für den Aussteller lohnen. Dies fängt bei der Suche und Auswahl der für Sie optimalen Messe an:

Welche Messe passt zu mir?

Das ist die allererste Frage, die Sie sich stellen und beantworten müssen. Wichtig für die Auswahl: Ihre Zielgruppe müssen Sie auf der Messe antreffen. Beginnen Sie also mit Ihrer Recherche, zum Beispiel online auf der Internetpräsenz www.auma.de. Der AUMA e.V. (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) ermöglicht eine Suche nach unterschiedlichen Kategorien. Zudem liefert die Webseite wertvolle Informationen über Besucher und Aussteller. Um die richtige Messe für Sie und Ihre Firma zu identifizieren, sind weitere Fragen entscheidend:

  • Welche Entscheidungs-Kompetenz haben die Besucher?
  • Wird die Messe von der Presse besucht?
  • Welche Ziele verfolgt die Messe und wie können Sie diese sinnvoll für sich nutzen?
  • Wo findet die Messe statt und was kostet ein Messestand?

Erstellen Sie, basierend auf diesen und weiteren Fragen, Ihre Messe-Checkliste, in der Sie alle relevanten Informationen und Kosten festhalten. Eine gute Vorbereitung erleichtert Ihnen den Messeauftritt immens.

Zur Checkliste Fehler beim Messe-Auftritt

Seien Sie außergewöhnlich!

Der Unterschied macht’s. Genau das trifft auch auf Messen zu. Sich von den anderen Ausstellern abzuheben, ist gar nicht so leicht. Es gilt also: Präsentieren Sie oder tun Sie Außergewöhnliches. Rüsten Sie beispielsweise Ihr Standpersonal mit bedruckten T-Shirts aus. Ihr Logo, die Stand- und Hallennummer und ein Spruch, der Lust auf mehr macht, können dort Platz finden. Eine andere Möglichkeit: Verteilen Sie Gutscheine. Auch das lockt Besucher zu Ihrem Stand – dort kommen sie mit Ihrem Produkt in Berührung und Sie können in lockerer Atmosphäre ein Gespräch aufbauen.

Überzeugend argumentieren und präsentieren

Basics für die erfolgreiche Argumentation: Wie Sie Argumente und Informationen gezielt für Präsentationen vorbereiten.

Im Businessalltag diskutieren und argumentieren wir jeden Tag: im Meeting mit Teamkollegen, auf Panels und Pitches mit potenziellen Investoren oder bei Verhandlungen mit Kunden. Damit Behauptungen wie „Unser Produkt ist einzigartig auf dem Markt“ bei Ihrem Gegenüber auch ankommen, müssen Sie gute Überzeugungsarbeit leisten – sprich: gute Argumente in der Tasche haben.

Das gilt umso mehr, wenn Sie auf der Bühne stehen. Denn während Sie mit dem Kunden im direkten Dialog über Einwände diskutieren und Fragen beantworten können, wird bei der Präsentation, wenn überhaupt, erst gegen Ende diskutiert. Wenn Sie also Ihr Publikum von Ihrem Standpunkt überzeugen wollen, müssen Sie diesen von Beginn an durch gute Argumente untermauern. Lesen Sie hier, wie Sie Argumente und Informationen gezielt für Präsentationen vorbereiten.

Sicher haben auch Sie schon Präsentationen erlebt, bei denen der Redner nur „um den heißen Brei“ herumgeredet hat und einfach nicht auf den Punkt kam. Ob es nun an der mangelnden Vorbereitung, der fehlenden Kernbotschaft oder der schlechten Argumentation lag – das Ergebnis ist immer dasselbe: Die Aufmerksamkeit der Zuhörer geht verloren. Nur wenn wir unsere Botschaft auf den Punkt bringen und durch gute und stichhaltige Argumente unterstützen, gelingt uns das große Ziel einer jeden Präsentation: Menschen wirklich zu überzeugen. Aber wie baue ich eine gute Argumentation auf? Was sollte ich dabei beachten und was unbedingt vermeiden? Und wie gehe ich vor Publikum mit Einwänden um?

„Tod durch PowerPoint“ – mit Bullet Point!

Wer kennt sie nicht: PowerPoint-Folien mit unzähligen Bullet Points – die wohl beliebteste Präsentationsweise vieler Redner. Meist liest der Präsentierende seine Stichpunkte einfach von der Wand ab – als könnten die Zuhörer nicht selbst lesen. Dabei tun sie das in der Regel sogar noch schneller als der Referent sprechen kann – und langweilen sich umso mehr. Das Ziel von Bullet Points: die eigenen Argumente auf einen Blick, mit möglichst wenigen Worten darzustellen – nach dem Motto: „Wir konzentrieren uns auf die Fakten.“ Dabei sind Stichpunkte in der Regel gar keine vollwertigen Argumente, weil es ihnen an etwas Entscheidendem fehlt: einer stichhaltigen Begründung.

„Ich habe da mal eine Frage“: Mit Einwänden umgehen

Die Gefahr, mit Einwänden oder kritischen Fragen konfrontiert zu werden, besteht bei jeder Präsentation und lässt sich auch nicht ganz bannen – egal, wie lange Sie sich vorbereiten.  Aber sie lässt sich minimieren: Je wahrer und plausibler aber Ihre Begründungen sind, desto weniger Einwände gibt es und desto mehr werden Sie überzeugen. Lassen Sie außerdem Ihre Behauptungen nie ohne Begründung stehen und behalten Sie immer Ihre Zielgruppe im Hinterkopf. Das heißt: Versetzen Sie sich in ihre Lage, bereiten Sie sich auf mögliche Gegenargumente und kritische Fragen vor und versuchen Sie, deren Werte mit einzubeziehen. So ist die These „Wir brauchen alternative Energiequellen“ beim Vorstand eines Mineralölkonzerns natürlich anders zu begründen als bei Greenpeace.

Ein weiteres No-Go: Folien anderer einfach zu übernehmen, ohne deren Begründungen und Gedankengänge zu kennen. Hier laufen Sie immer Gefahr, mit Einwänden konfrontiert zu werden, denen Sie nicht standhalten werden. Dasselbe gilt für Grafiken, die Sie selbst nicht hundertprozentig verstanden haben. Denn die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass auch Ihr Publikum sie nicht versteht und Sie in Erklärungsnot geraten.

Ein Tipp: Lassen Sie sich in der Vortragszeit von niemandem unterbrechen. Nehmen Sie sich danach die Zeit, um den Fragen Ihrer Zuhörer Rede und Antwort zu stehen und kündigen Sie dies vorher an.

Die Kraft der Metapher

Ein kraftvolles Stilmittel, das im Business jedoch oft unterschätzt wird – ist die Metapher. Sie dient vor allem dazu, komplizierte Begriffe oder Sachverhalte zu veranschaulichen und versetzt uns in die Lage, Neues, Unverstandenes mit Bekanntem zu verknüpfen und dadurch verstehbar zu machen. Im Alltag werden sie oft unbewusst verwendet – zum Beispiel, wenn wir vom kreativen Kopf des Teams sprechen, über den Tellerrand schauen oder den Umsatz durch die Decke gehen lassen. Für mich ist die Metapher das stärkste Element der Rhetorik überhaupt.

Wie groß ihre Überzeugungskraft ist und wie sehr sie unser Denken beeinflusst, beweist das 2011 durchgeführte Experiment der Psychologin Lera Boroditsky: Den Teilnehmern zweier Gruppen wurde je ein Text zur Kriminalität in einer fiktiven Stadt vorgelegt, der sich lediglich in Bezug auf die verwendeten Metaphern unterschied. In dem einen wurde Kriminalität als wildes Tier bezeichnet, im anderen als Virus. Während die Teilnehmer, denen Kriminalität als wildes Tier nähergebracht wurde, dazu tendierten, Kriminelle einzufangen und zu bestrafen, neigte die andere Gruppe aufgrund der Virusmetapher dazu, die Ursachen des Problems zu erforschen. Dabei waren beide Gruppen überzeugt, nicht explizit von den Metaphern beeinflusst worden zu sein.

Mit Emotion argumentieren

Die Emotion ist ein Kernaspekt von Metaphern und ein weiteres effektives Hilfsmittel zur Unterstützung der eigenen Argumentation. Das trifft besonders auf „weiche“ Argumente, die weniger auf Fakten beruhen, zu. Denn wie wir wissen, ist der Mensch ein überwiegend emotionales Wesen. Daher überlagern Emotionen oft die Logik und wirken stärker. Das sollten Sie als Redner für sich nutzen! Mit der Emotion „Angst“ argumentieren beispielsweise Versicherungen.

Warum sollte man sich wohl sonst über einen längeren Zeitraum mit monatlichen Kosten vor einem unvorhersehbaren Ereignis schützen wollen? Manche Start-ups haben sich wiederum der Liebe verschrieben: So wird etwa bei dem deutschen Müsli-Hersteller my muesli auf der Zutatenliste der Verpackung auch immer „viel Liebe“ unter dem Herz-Icon aufgeführt und das Produkt als „mein Lieblingsmüsli“ bezeichnet.

Die Quelle ist das A und O

Nicht immer möchte man seine Zuhörer von der eigenen Meinung überzeugen – manchmal geht es einfach nur darum, Wissen zu vermitteln. Ob Sie dieses Wissen nun als Basis Ihrer Begründung nutzen oder ob Sie Inhalte vermitteln möchten – überzeugen sollten Sie in beiden Situationen! Wichtig ist für jede Präsentation, dass Ihre Zuhörer neue Ansätze und Einblicke von Ihnen erhalten und Sie Ihnen damit einen echten Nutzen bieten. Nicht weniger wichtig ist: Achten Sie dabei auf die Quelle und verwenden Sie nur Informationen, die glaubwürdig und zuverlässig sind und Ihre Aussagen untermauern – oder besser noch: beweisen. Klingt selbstverständlich, ist es aber nicht – gerade in Zeiten alternativer Fakten und Fake News!

Ein Beispiel: Im Zuge einer Recherche wollte ich herausfinden, wie viele Präsentationen weltweit am Tag gehalten werden und bin mehrfach auf die Zahl 30 Millionen gestoßen – unter anderem bei Welt.de, Heise.de und der Handelszeitung. Tolle Quellen – also verwendete auch ich die Zahl 30 Millionen. Erst durch Zufall habe ich später bemerkt, dass die Zahl aus dem Jahr 2003 stammte. Heute muss sie um ein Vielfaches höher sein. Wie hoch genau, konnte ich bis dato nicht herausfinden.

Einmal mehr ein Beweis dafür, wie gefährlich es ist, sich blind auf irgendwelche, scheinbar verlässliche Quellen zu verlassen. Nicht auszudenken, wie Sie mit Ihrer Präsentation dastehen, wenn Ihre Argumente auf diese Weise von einem besser informierten Zuhörer demontiert werden. Natürlich dürfen Sie auch Informationen aus älteren Quellen verwenden – sollten aber unbedingt auf die Datierung verweisen.

Informationen in Erinnerung behalten – mit Methode

Als Redner wollen wir nicht nur überzeugen, sondern auch, dass sich unsere Zuhörer möglichst lange an unser Thema und unsere Botschaft erinnern. Was aber kann ich tun, wenn in meiner Präsentation viele (hohe) Zahlen oder eher abstrakte, schwer fassbare Themen vorkommen? Auch dafür gibt es hilfreiche Methoden, die wir auch aus dem Gedächtnistraining kennen: Die Assoziationsmethode wird vor allem in der Werbebranche verwendet. Ein schönes Beispiel liefert die Imagekampagne der Verkehrsbetriebe Zürich: Um die jährliche Fahrleistung der gesamten VBZ-Flotte zu veranschaulichen – sie betrug zu dieser Zeit ungeheuerliche 35 207 000 km – verwendeten sie den Vergleich: „so viel wie 90 Mal bis zum Mond“.

Bei der Analogiemethode setzen Sie wiederum einen komplexen Sachverhalt zu einem einfachen – bereits bekannten – in Analogie und zeigen damit, wie sich die beiden zueinander verhalten. So beschreibt sich etwa das Unternehmen Linemetrics, das Maschinendaten erfasst, als „Google Analytics für die Industrie“ und suggeriert damit, dass ihre Software nicht nur so leicht zu installieren ist wie das System von Google, sondern auch relevante Daten sammeln und auswerten kann. Auf diese Weise erhöhen Sie die Chance, dass Ihre Zuhörer sich an die gelieferten Informationen auch lange erinnern.

Schleifen Sie an Ihrer Argumentation

Der Erfolg Ihres Vortrags hängt maßgeblich davon ab, ob Sie mit Ihren Argumenten  überzeugen. Damit Sie dabei auch immer alle Aspekte im Auge behalten, habe ich als Eselsbrücke den „Argumentationsbrillianten“ entwickelt, der Ihnen die fünf „Bs“ einer guten Argumentation – Beteiligte (Publikum), Behauptung, Begründungen, Beispiel und Befinden (Metaphern und Emotionen) – in Erinnerung rufen soll. Schleifen Sie an Ihrem Argumentationsbrillanten, achten Sie dabei auf die Qualität Ihrer Quellen und sorgen Sie bei zahlen- und faktenlastigen Themen dafür, dass diese auch in Erinnerung bleiben – dann wird auch Ihre Präsentation zum unvergessenen Auftritt.

Zum Weiterlesen: Patrick Nini, Speech Pad: Warum gut präsentieren heute anders geht ... und wie Sie es lernen und anwenden können, 272 S., ISBN: 978-3-86936-754-5, 34,90 EUR, GABAL 2017

Der Autor Patrick Nini ist Speaker, Trainer und Coach und hat das Tool Speech Pad ® entwickelt, www.speechpad-buch.com

5 Tipps für den perfekten Auftritt vor der Kamera

Praxis-Tipps und To Do's für eine charismatische Präsenz in TV-Interviews, Imagefilmen und Online-Videos.

Ob trendiges Start-up, großer Konzern oder kleines Ein-Mann-Unternehmen – für Marketing- oder Vertriebszwecke stehen immer mehr Geschäftsführer oder auch Mitarbeiter vor der Kamera. Nicht mehr nur Pressekonferenzen, TV-Interviews oder Imagefilme zählen zu den Anlässen, sondern auch kurze Videos für Social-Media-Kanäle und Online-Meetings.

In Zeiten des digitalen Wandels gehört es für viele schon zum alltäglichen Geschäft, sich vor die Kamera zu stellen und mit Partnern, Kunden oder der breiten Öffentlichkeit zu interagieren. Gleichzeitig fällt es Menschen oft schwer, über dieses Kommunikationsmittel authentisch zu wirken und die eigene Ausstrahlung charismatisch zu präsentieren. Freies und überzeugendes Sprechen vor der Kamera und auf der Bühne ist jedoch lernbar, für jeden. Damit der Auftritt nicht zum Albtraum, sondern eher zu einem Flirt mit der Kamera und den Zuschauern wird, gilt es nur ein paar Tipps und Tricks zu berücksichtigen.

Konzept vorbereiten

Vor der eigentlichen Aufnahme empfiehlt es sich, ein grobes Konzept zu erstellen und sich zu überlegen, was man sagen möchte. Vorher schon einmal in Gedanken Stichpunkte zu sammeln und einen Beginn, einen Hauptteil und einen Schluss vorzubereiten, erlaubt es Rednern, sich während der Aufnahme zu entspannen und freier zu sprechen. Kleine Hänger sind menschlich und durch direkte Reaktionen wie ‚Entschuldigung, jetzt habe ich kurz den Faden verloren‘ lässt sich auch Nähe zum Zuhörer schaffen. In längeren Momenten, die man zum Nachdenken benötigt, verlieren Redner jedoch die Verbindung zum Publikum.

Angepasste Sprache wählen

Charisma und rhetorische Fähigkeiten bedingen einander. Um eine besondere Präsenz vor der Kamera auszustrahlen, gilt es die richtigen Worte einzusetzen. Durch eine Sprache, die an die jeweiligen Gesprächspartner angepasst ist, lassen sich Mitmenschen leichter mitreißen und hören aufmerksamer zu. Zudem gilt es, pointierte Sätze – also bei bestimmten Satzstücken die Stimme zu heben beziehungsweise zu senken – zu verwenden, sodass einzelne Botschaften besser sitzen. Schnellredner sollten bewusst ein Wort gegen Ende des Satzes betonen, um einen stetigen Rhythmus zu bewahren. Die meisten Menschen beginnen vor der Kamera jedoch zu vorsichtig, aus Angst vor ‚Overacting‘. Doch dann erreichen sie die Zuschauer energetisch nicht. Lieber einen Tick mehr geben, wenn man vor der Kamera spricht, da Redner bei einer Aufnahme generell mehr Energie als in der direkten Begegnung benötigen, um entsprechend zu wirken.

Gestik und Mimik einsetzen – aber passend

Um authentisch zu wirken, sollten Gestik und Mimik zueinanderpassen. Spricht man über Krisen, irritiert ein lächelndes Gesicht den Zuschauer. Doch generell ein unbewegliches Gesicht ohne jede Gemütsregung zu zeigen, wirkt ebenso fehl am Platzs. Auch die Hände können ruhig in Bewegung sein, doch bitte passend zum Gesagten. Hände beleben Auftritte. Kommen sie aber dem gesprochenen Wort zuvor, wirkt es einstudiert – oder hilflos. Erzählen Redner mit Empathie, kommt die Bewegung jedoch meist von allein.

Augenkontakt als Kommunikationsmittel

Auch vor der Kamera interagiert man mit Menschen, weshalb sich der direkte Blick in die Linse empfiehlt. Jeder lange Blick zur Seite bricht die Verbindung zum Zuschauer ab. Doch natürlich gilt es auch nicht zu starren. Kurze Blicke des Wegschauens darf es deshalb geben – so fühlt sich die Begegnung natürlicher an. Wer vor einer größeren Menge spricht, sollte übrigens einzelne Leute aus dem Publikum fixieren und nicht permanent die ganze Gruppe ansprechen.

Beim Fotoshooting

Fotoshootings, sei es für neue Bilder auf der Firmenwebsite oder für eine Unternehmensmeldung in den Printmedien, stehen für viele Unternehmen immer wieder an. Grundsätzlich lässt sich eine offene und sympathische Körperhaltung sowie ein Lächeln auf dem Gesicht empfehlen. Beispielsweise Geschäftsführer oder andere Führungspersönlichkeiten müssen jedoch nicht lächeln, wenn dies nicht ihrem Naturell entspricht. Künstliche Posen wie „Daumen hoch“ gilt es lieber ganz zu vermeiden, da sie schnell unseriös wirken. Für das Shooting sollte viel, aber weiches Licht sowie ein am besten einfarbiger und aufgeräumter Hintergrund vorhanden sein.

Der Autor

Andreas Kolos ist Coach, Keynote-Speaker, Unternehmer und Buchautor, cutumi.com

Multi-Level-Marketing

Warum es gerade für erklärungsbedürftige Produkte sinnvoll sein kann, auf Multi-Level-Marketing bzw. Network-Marketing, d.h. auf echten Communityaufbau statt nur auf Kundenbindung zu setzen.

Die größte Veränderung für den Vertrieb in den letzten 30 Jahren brachten das Internet und die sozialen Medien mit sich. Produkte wie auch Konsumenten sind transparenter und globaler geworden. Umso wichtiger ist es für Unternehmen, sich die Faktoren Produktqualität, -versprechen, -ehrlichkeit und Preisbildung genauer anzuschauen und Konsumenten aktiv einzubeziehen.

Gesellschaftliche Trends spiegeln sich auch im heutigen Vertrieb wider. Wir alle möchten über Produkte, die wir kaufen, offen und transparent informiert sein. Dass dies über Amazon oder einen Onlineshop nur teilweise geht, ist für Produkte, die neuartig und erklärungsbedürftig sind, eine Herausforderung. Gerade diese Artikel erfordern ein hohes Maß an Vertrauen, Information und Aufklärung.

Ein altbekannter, und dennoch unterschätzter Kanal hierfür ist das Multi-Level-Marketing (MLM) bzw. Network-Marketing (NM).

Empfehlungen von Freunden als Vertriebsstrategie

Manch einer hat wahrscheinlich noch die Bilder von Mutters oder gar Omas Zeiten vor Augen: Tupperware-Partys. Auch Avon und der Thermomix haben sich dem Modell verschrieben. Doch eignet sich diese Form des Verkaufs heute noch? Tatsächlich hat dieses alte Vertriebsmodell heute wieder sehr viel mit dem aktuellen Zeitgeist gemeinsam: Airbnb bietet Unterkünfte an, ohne selbst welche zu haben. Uber transportiert seine Kunden von A nach B, ohne einen eigenen Fuhrpark zu besitzen. Auch beim MLM steht eher im Vordergrund, eine Verbindung der Kunden untereinander herzustellen und ein organisches Netzwerk aufzubauen, statt aus dem Unternehmen heraus direkt zu verkaufen.

Schwarze MLM-Schafe und Schneeball- oder Pyramidenspiele

Rund um das MLM gibt es viele Mythen und Geschichten. Die Wirtschaftskammer in Österreich beschreibt den Vergleich wie folgt: „Eine besonders erfolgreiche Form des Direktvertriebs besteht im Aufbau von Netzwerken weiterer Unternehmer / Vertriebspartner (Multi-Level-Marketing). Solche Systeme sind rechtlich unbedenklich und ganz klar abzugrenzen von wettbewerbswidrigen Vertriebssystemen wie Schneeball- oder Pyramidenspielen.“ Leider gab es immer wieder schwarze Schafe in der Branche, die diese Unterscheidung nicht respektiert haben. Der beste Indikator für Außenstehende und Interessenten ist vor allem: Die Vertriebspartner sollten über direkte Verkäufe einen guten Gewinn erzielen können und nicht abhängig davon sein, weitere Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren.

Wichtige Unterschiede und Schutzmaßnahmen

Einige MLM-Modelle ähneln strukturell einem Schneeballsystem, da beide auf der Rekrutierung neuer Mitglieder basieren. Der Hauptunterschied besteht darin, dass MLM legitime Produkte verkauft, während bei Schneeballsystemen der Fokus ausschließlich auf der Anwerbung neuer Teilnehmer liegt. Wenn in einem MLM die Rekrutierung wichtiger wird als der Produktverkauf, verschwimmen die Grenzen zwischen beiden Modellen. Schneeballsysteme brechen unweigerlich zusammen, wenn keine neuen Mitglieder hinzukommen, was oft zu Verlusten für die Mehrheit der Teilnehmer führt. Um sich zu schützen, sollten Interessenten sicherstellen, dass der Großteil der Einnahmen in einem MLM aus Produktverkäufen und nicht aus der Rekrutierung stammt.

Beispiel: "Mate-Modell" bei HempMate

Unternehmen wie Tupperware oder Vorwerk haben in der Vergangenheit bereits positive Vorarbeit geleistet. Wir bei HempMate nehmen solche Qualitätsunternehmen zum Vorbild und machen unser MLM noch besser und transparenter. Wir offenbaren unsere Umsätze, wir beantworten alle Fragen, wir investieren in Markenbildung und transportieren unsere höchsten Ansprüche über das Netzwerk bis zu jedem Kunden. Darüber hinaus hat unser MLM keine Stolpersteine, Druck oder Verpflichtungen. Bei uns bekommen unsere Interessenten die Chance, ab dem ersten Einkauf selbst ein erfolgreiches Vertriebsbusiness. Daher kommt auch der Name für unser „Mate-Modell“, das auf MLM basiert: ein Geschäft von Mensch zu Mensch bzw. Freund zu Freund. Das Hauptaugenmerk liegt dabei in der zwischenmenschlichen Beziehung – genau aus diesem Grund haben wir uns bewusst und aus vollem Herzen für MLM als Vertriebsmodell entschieden. Denn als Produzent von Hanf- und CBD-Produkten (CBD steht für Cannabidiol und ist eines von inzwischen 144 nachgewiesenen Cannabinoiden der Cannabispflanze) wissen wir, dass diese stark erklärungsbedürftig sind. Zusätzlich gilt es ein Image klarzustellen, welches diese Produkte mit sich bringen. Das geht in erster Linie nur im Dialog und mit viel Vertrauen. Ein Vertrieb über Amazon oder einen Onlineshop kam für uns daher nicht infrage. Bei uns werden die CBD-Produkte bei einem persönlichen Gespräch durch geschulte Berater, unsere „Mates“, vorgestellt und an den Endkunden verkauft. Wir alle setzen auf Empfehlungen von Freunden, wie beispielsweise „Das Restaurant musst du mal testen“ oder „Den Kinofilm musst du dir unbedingt anschauen“. Diese oder ähnliche Sätze kennt jeder aus seinem persönlichen Umfeld. Im Grunde empfehlen wir alle – ob den Lieblingsfriseur, Hotel- oder Reisevorschläge oder einfach den neuen Bäcker um die Ecke – und nehmen gern auch Tipps an. Unsere Mates sind zu 100 Prozent von den Produkten und der Qualität überzeugt und empfehlen sie deshalb sehr gern weiter.

Vertrauensvolle und familiäre Kommunikation

In der letzten Zeit ist CBD immer mehr in den Fokus der Wissenschaft gerückt und gewinnt aufgrund seiner Wirkung auf die psychische und physische Gesundheit immer mehr Interessenten. Insbesondere bei neuartigen oder erklärungsbedürftigen Produkten wie CBD ist es wichtig, transparent zu agieren, ökologische Prinzipien zu verfolgen und als Unternehmen offen, greifbar und nahbar zu sein. So muss der Trend zu mehr Nachhaltigkeit heute auch von Entrepreneuren selbst gelebt werden. Unsere Erfahrung zeigt, dass die Offenlegung von Umsätzen, die Beantwortung aller Fragen, die Auseinandersetzung mit Feedback aus der Community und die Einbeziehung dieser in Unternehmensentscheidungen langfristig auf die Markenbildung einzahlt. Manche Produkte können nicht einfach nur verkauft werden, sondern brauchen Zeit und wollen individuell erklärt werden. Das Mate-Modell ist dafür die perfekte Möglichkeit, um den Austausch mit der Community zu leben. Wenn Kunden dann im nächsten Schritt so überzeugt vom Produkt sind, dass auch sie die Geschichte weitererzählen wollen, können auch sie ein erfolgreiches Vertriebsbusiness aufbauen. Diese Form der vertrauensvollen und familiären Kommunikation sollte nicht nur mit den Kunden stattfinden, sondern kann sich wie ein roter Faden durch das ganze Unternehmensnetzwerk bestehend aus Partnern, Zulieferern und Mitarbeitern ziehen.

Fazit: Kunden zu Fans und Storyteller machen

Gesellschaftliche Entwicklungen und Trends bekommen heute auch Unternehmen vermehrt zu spüren. Um glaubwürdig zu sein und zu bleiben, transparent zu agieren und nachhaltig zu wirtschaften, brauchen sie auf jeden Fall die Community hinter sich. Oftmals genügt es nicht nur, mit den Kunden in den Dialog zu treten, sondern man muss sie zu Fans der eigenen Marke machen. MLM als Vertriebsmodell bietet die perfekte Möglichkeit, einen offenen Meinungsaustausch anzuregen und gleichzeitig Fans in den Vertrieb miteinzubinden. So kann die Marke organisch aufgebaut und die Vision mit Herz und Leidenschaft in die Welt hinausgetragen werden.

Der Autor Thomas Pfeifer ist CSO und Network-Experte der HempMate AG

Kommunikativer Erfolg ist kein Zufall

In drei Schritten zur zielgenauen Start-up-Kommunikation: Wie du das Optimum aus deiner Unternehmenskommunikation herausholst und deine eigene Erfolgsgeschichte schreibst.

Es gibt viele spannende Start-ups. Aber nur wenige, die nachhaltig erfolgreich sind. Die beste Idee bringt nichts, wenn Kund*innen, Medien und Investor*innen nicht von ihr überzeugt werden können. Ganz egal, ob Vertrieb, Berichterstattung oder Finanzierungsrunde – für alles braucht es die richtige Geschichte, die richtige Plattform und den richtigen Zeitpunkt. Also ganz schön viele Faktoren, die zusammenspielen müssen. Das kann überwältigend sein. Aber seid unbesorgt, kommunikativer Erfolg ist kein Zufall und lässt sich planen. In diesem Artikel liest du, wie ihr das Optimum aus eurer Unternehmenskommunikation herausholt und eure eigene Erfolgsgeschichte schreibt.

Das Handelsblatt-Dilemma

Gerade in den ersten Start-up-Monaten greifen viele Gründer*innen nach den Sternen. Es kann gar nicht schnell genug mit der Berichterstattung in Leitmedien gehen. Fast alle wollen direkt ins Handelsblatt und müssen dann voller Schrecken feststellen: Die haben (noch) gar kein Interesse an mir! Denn die Gründungsgeschichte alleine überzeugt nur in den allerwenigsten Fällen eine(n) Top-Journalist*in. Und das muss sie auch nicht. Denn gerade zu Beginn können andere Kanäle eine viel größere Wirkung haben.

Alles beginnt mit einem Plan

Auch wenn man das häufig denken mag, ist Kommunikation kein Selbstzweck. Gute Kommunikation verfolgt stets ein klares Ziel und sollte entsprechend strategisch gedacht werden. Daraus ergeben sich ganz grundlegende Fragen. Was will ich mit meinen Kommunikationsmaßnahmen überhaupt erreichen? Wen muss ich dafür überzeugen? Und was soll ich denen dafür erzählen? Kurzum: Das Ziel ist in den meisten Fällen eigentlich nicht das Handelsblatt, sondern die Aufmerksamkeit der Zielgruppe. Und ob die Investor*innen oder Kund*innen nun im renommierten Fachmagazin oder auf LinkedIn von mir erfährt, ist eigentlich egal.

Klare Ziele für klare Ergebnisse

Den Vertrag mit dem Großkunden gewinnen? Die Finanzierungsrunde abschließen? Je konkreter das Ziel, desto besser. Denn nur dann können wir die Maßnahmen genau auf diejenigen ausrichten, auf die es ankommt. Das spart Zeit, Geld und Nerven. Dabei ist selbstverständlich auch etwas Pragmatismus angebracht. Natürlich lesen Kund*innen und Investor*innen das Handelsblatt. Ein etabliertes Fachmagazin aber vielleicht auch, und da kommt man oft deutlich leichter rein.

Und wann soll ich jetzt was machen?

In der Zusammenarbeit mit Start-ups hat sich unser Drei-Phasen-Modell bewährt. Es zeigt pragmatisch auf, wann der Fokus auf welche Medien gelegt werden sollte, um die größte Wirkung zu erzielen. Gewissermaßen ein Leitfaden für die Kommunikation eures Start-ups. Die Phasen bauen aufeinander auf. Denn spannende Beiträge in kleineren Fach- und Start-up-Medien schaffen Vertrauen und können dadurch den Grundstein für die Berichterstattung in Leitmedien legen.

1. Phase: Der eigenen Branche das Produkt erklären

Wenn die Idee steht, die ersten Kund*innen und vorzeigbare Fallstudien aber noch auf sich warten lassen, solltet ihr den Fokus auf das direkte Marktumfeld legen. Dazu gehören z.B. potenzielle Partner*innen, Konkurrent*innen und Interessierte, die auch ohne ausführliche Erläuterungen verstehen, was ihr macht. Das heißt: Glänzt mit eurer theoretischen Fachexpertise. Ihr wollt die Energiebeschaffung von Unternehmen revolutionieren? Dann erklärt der Fach-­Community in einschlägigen Energie-Medien, was an eurer Lösung neu ist und wie sie sich vom Angebot der Konkurrenz unterscheidet. Die Leser*innenschaft kennt den Markt und wird deshalb auch für komplizierte Ansätze Verständnis aufbringen. Ihr müsst also nicht bei Adam und Eva anfangen, sondern könnt direkt in das Thema einsteigen. Ist euer Produkt wirklich innovativ, wird diese Zielgruppe es verstehen – auch ohne Referenzen.

2. Phase: Kund*innen anhand ausgewählter Use Cases den Nutzen verdeutlichen

Die ersten Kund*innen sind mit an Bord und stellen unter Beweis, dass eure Lösung funktioniert. Dann solltet ihr den Fokus auf die Fachmedien legen, in denen eure Kund*innen unterwegs sind. Denn die Leserschaft kennt zumindest das Problem, das ihr löst. Zeigt anhand ausgewählter Beispiele, wie eure Lösung funktioniert und wen ihr bereits davon überzeugen konntet. Eure ersten Kund*innen kommen aus dem Mittelstand? Dann sollten jetzt Mittelstandsmedien ins Visier genommen werden. Die Leser*innen können sich mit euren Bestandskund*innen identifizieren und bauen Vertrauen auf. Je vergleichbarer der präsentierte Fall mit der eigenen Situation ist, desto größer das Vertrauen. Der Fokus auf eine Nische kann also absolut sinnvoll sein. Das Publikum ist zwar kleiner, passt aber dafür perfekt zu eurer Lösung. Dann ist der nächste Vertragsabschluss nicht mehr weit entfernt.

3. Phase: Die breite (Fach-)Öffentlichkeit informieren

Der Fachmarkt kennt euch und eure Kund*innen sind sich einig: Euer Angebot ist das nächste große Ding! Dann ist es jetzt endlich Zeit für Leitmedien. Schließlich ist euer Produkt mehr als nur eine Eintagsfliege. Der Markt steht hinter euch und die Verkaufszahlen sprechen für sich. Damit es mit dem großen Artikel klappt, muss die Relevanz deutlich sein. Wie verändert ihr den Markt und ärgert die ganz Großen? Was ist der Grund für euren Erfolg? Und wie prägt ihr vielleicht schon heute das Leben der Leser*innen? Da bereits unterschiedlichste Fachmedien über euch geschrieben haben, findet man im Handumdrehen alle wichtigen Informationen über euch. Auf dieses Fundament kann man aufbauen und es macht die Folgeberichterstattung für jede(n) Journalist*in leichter.

Fazit: Relevanz strategisch aufbauen

Start-up-Kommunikation ist keine Raketenwissenschaft. Und auch wenn ein bisschen Glück nicht schaden kann, ist Erfolg planbar. Die Kommunikation sollte sich an den Zielen und der Phase des Unternehmens orientieren. Ein pragmatisches Vorgehen spart Zeit, Geld und Nerven. Wie so häufig gilt auch hier: Kein Start-up gleicht dem anderen und Ausnahmen bestätigen die Regel. Mit einer außergewöhnlichen Lebens- oder Gründungsgeschichte gelingt vielleicht auch schon früher der Sprung ins große Magazin. Das ist dann aber oft Glück. Wenn ihr den Fachmarkt strategisch adressiert, kommen die Leit­medien irgendwann nicht mehr an euch vorbei. Ist die Relevanz eurer Lösung also erst mal groß genug, ist der große Artikel nur noch Formsache.

Der Autor Frederik L. König ist Gründer und Geschäftsführer von Collective, einer führenden Beratung für strategische Kommunikation, www.collective-consulting.de

Tipp zum Weiterarbeiten: Viele weitere nützliche Infos und To-do’s zur strategisch sinnvollen und zielgenauen Start-up-Kommunikation liest du auf starting-up.de: www.starting-up.de/marketing/pr-arbeit.html

Multichannel Marketing für Start-ups: Erfolgsstrategien und aktuelle Trends

Multichannel Marketing ist für Start-ups eine Schlüsselstrategie, um in einem wettbewerbsintensiven Markt Fuß zu fassen und langfristig erfolgreich zu sein. Durch die Nutzung verschiedener Kanäle können Start-ups eine breitere Zielgruppe erreichen und ihre Markenbekanntheit steigern. Doch was sind die wesentlichen Aspekte, die es beim Multichannel Marketing zu beachten gilt? Und welche innovativen Neuerungen prägen diesen Bereich aktuell?

Die Bedeutung des Multichannel Marketings für Start-ups

Multichannel Marketing umfasst die Nutzung verschiedener Kommunikationskanäle, um Kunden zu erreichen und mit ihnen zu interagieren. Dazu gehören traditionelle Kanäle wie Printwerbung und Fernsehen, aber auch digitale Kanäle wie E-Mail-Marketing, soziale Medien, Suchmaschinenmarketing und mobile Apps. Die Kombination dieser Kanäle ermöglicht es Start-ups, ihre Zielgruppen auf unterschiedlichen Wegen anzusprechen und deren Präferenzen zu berücksichtigen.

Sechs Aspekte, die zu beachten sind:

- Konsistenz der Botschaft: Die Markenbotschaft muss über alle Kanäle hinweg einheitlich sein, um Verwirrung zu vermeiden und Vertrauen aufzubauen.

- Zielgruppenanalyse: Eine genaue Analyse der Zielgruppen hilft dabei, die geeigneten Kanäle auszuwählen und die Botschaften zielgerichtet zu gestalten.

- Kanalintegration: Die verschiedenen Kanäle sollten nahtlos ineinandergreifen und ein einheitliches Nutzererlebnis schaffen.

- Datenanalyse: Die kontinuierliche Auswertung der gesammelten Daten ermöglicht es, die Marketingstrategien zu optimieren und den ROI zu maximieren.

- Personalisierung: Individuelle Ansprache und personalisierte Inhalte erhöhen die Relevanz und Wirksamkeit der Marketingmaßnahmen.

- Flexibilität: Die Marketingstrategien müssen flexibel und anpassungsfähig sein, um auf Veränderungen im Markt schnell reagieren zu können.

Innovative Neuerungen im Multichannel Marketing

In den letzten Jahren gab es bedeutende Entwicklungen im Bereich des Multichannel Marketings, die Start-ups neue Möglichkeiten eröffnen. Eine besonders innovative Neuerung ist der verstärkte Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen zur Optimierung von Marketingstrategien. KI ermöglicht es, große Datenmengen in Echtzeit zu analysieren und daraus wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Dies hilft, die Marketingmaßnahmen präziser und effektiver zu gestalten.

Im Internet sind zahlreiche Beispiele für ein fortschrittliches Angebot zu finden. Durch den Einsatz fortschrittlicher Technologien können personalisierte Newsletter erstellt und versendet werden, die genau auf die Interessen und Bedürfnisse der Empfänger abgestimmt sind. Diese Personalisierung erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Empfänger die Nachrichten öffnen und darauf reagieren, was wiederum die Effektivität der Kampagnen steigert.

Strategische Planung und Umsetzung

Eine erfolgreiche Multichannel-Marketing-Strategie erfordert sorgfältige Planung und Umsetzung. Im ersten Schritt sollten Start-ups eine umfassende Marktanalyse durchführen, um ihre Zielgruppen und deren Präferenzen zu verstehen. Basierend auf diesen Erkenntnissen lassen sich die geeigneten Kommunikationskanäle auswählen und spezifische Marketingmaßnahmen entwickeln.

Die Integration der verschiedenen Kanäle spielt eine zentrale Rolle. Beispielsweise kann eine Social-Media-Kampagne durch gezielte E-Mail-Marketing-Maßnahmen unterstützt werden. Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA) tragen dazu bei, die Sichtbarkeit in den Suchergebnissen zu erhöhen und mehr Traffic auf die Website zu lenken. Mobile Marketing ermöglicht es, die Zielgruppen auch unterwegs zu erreichen und ihnen ein nahtloses Nutzererlebnis zu bieten.

Fazit: Erfolgreiches Multichannel Marketing für Start-ups

Multichannel Marketing eröffnet Start-ups eine Vielzahl an Möglichkeiten, ihre Zielgruppen effektiv zu erreichen und ihre Markenbekanntheit zu steigern. Durch die Kombination verschiedener Kanäle lassen sich die Stärken jedes einzelnen Kanals optimal nutzen und die Reichweite erhöhen. Eine sorgfältige Planung, die Integration der Kanäle und die kontinuierliche Analyse der Daten sind dabei entscheidend.

Höhere Umsätze mit Demand Generation

Für einen Unternehmer bzw. eine Unternehmerin gibt es verschiedene Möglichkeiten der Neukundengewinnung. Die Chancen zu nutzen, ist sehr wichtig, denn ein großer Kundenkreis ist der beste Garant für steigende Umsätze. Dieses Ziel lässt sich mit verschiedenen Methoden erreichen. Besonders Erfolg versprechend ist Demand Generation.

Was ist Demand Generation?

Demand Generation bezeichnet in der Business-Sprache die Bedarfsgenerierung. Es handelt sich hierbei um einen messbaren und integrierten Prozess. Dieser erzeugt langfristig ein gesteigertes Interesse bei der potenziellen Kundschaft. Letztendlich führt das zu höheren Umsätzen. Bedarf zu entwickeln, gehört auch zu den Hauptaufgaben des B2B-Marketers. Im Idealfall entsteht eine dauerhafte Geschäftsbeziehung. Von Vorteil sind zuverlässige Prognosen über die Anzahl der qualifizierten Leads, die sich im Laufe der nächsten Monate generieren lassen. Unternehmen, die Demand Generation nutzen, verschaffen sich damit einen klaren Marktvorsprung.

Die Säulen von Demand Generation

Während es sich bei Lead Generation lediglich um den Prozess handelt, in erster Linie über registrierungspflichtige Content-Angebote Kundeninformationen zu sammeln, um Kontakte für das Marketing und den Verkauf zu generieren, steckt hinter Demand Generation weitaus mehr. An und für sich ist Lead Generation ein Teil von Demand Generation. Dennoch kommt es häufig zu Verwechslungen. Demand Generation baut auf verschiedenen Phasen auf. Den schematischen Ablauf versinnbildlicht ein trichterförmiger Funnel. Beim Funnel handelt es sich um ein aus verschiedenen Inhalten bestehendes System. Die Inhalte führen die potenziellen Leads schrittweise über mehrere Stationen, beispielsweise über Social Media Posts, Werbeanzeigen und Suchmaschinentexte, auf die Landingpage und veranlassen diese schließlich zum Kauf oder zur Annahme eines bestimmten Angebots. Leads sind jene Personen, die an einem Produkt oder einer Dienstleistung Interesse zeigen, aber noch nicht voll und ganz vom Erwerb überzeugt sind. Die Beiträge in den sozialen Netzwerken gehören inzwischen zu den wichtigsten Marketingmaßnahmen.

Den Funnel besser verstehen

Wenn man sich den Funnel als ein auf der Spitze stehendes Dreieck vorstellt, dann befindet sich im oberen Teil der Block mit dem Inbound Marketing, den Social-Media-Aktivitäten und der Suchmaschinenoptimierung. Die Maßnahmen dienen dazu, die Aufmerksamkeit zu erhöhen und die Werbung so zu platzieren, dass sie der potenzielle Interessent findet.
Der mittlere Block umfasst das Lead Nurturing. Dieses bezeichnet sämtliche Maßnahmen, die den potenziellen Kunden zur richtigen Zeit mit den relevanten Informationen versorgen. Diese passen zur Phase der Kaufentscheidung. Die Methoden zielen zum Beispiel auf eine Verkürzung des Kaufprozesses oder auf eine höhere Konversionsrate ab. Der mittlere Funnel widmet sich außerdem dem Lead Qualifying per E-Mail-Marketing oder über Webinare.

Der unterste Teil des Funnels ist den Handbüchern, Demos und dem tiefergehenden Informationsmaterial gewidmet. Möglich sind auch Erstgespräche zum Demand Capturing, das darauf abzielt, den Kunden zur Kaufentscheidung zu bringen und ihn dazu veranlasst, die bereits vorhandene Nachfrage auch wirklich zu nutzen. Kurzum: Es ist nun an der Zeit, das Marketing mit dem Geschäft auf eine Linie zu bringen.

Die Bedeutung von Content Marketing

Demand Generation umfasst Inbound und Outbound Marketing. Zum Inbound Marketing gehört das Erstellen von Content. Dazu zählen beispielsweise Blogs, Whitepapers und Videos. Guter Content ist für das Social-Media-Marketing unverzichtbar. Für die Bewerbung der Inhalte eignen sich beispielsweise Google AdWords-Kampagnen, Facebook oder ein gesponserter Post auf LinkedIn. Es ist wichtig, dass der Content seine Zielgruppe zuverlässig erreicht, um damit das Interesse zu wecken und attraktive Umsätze zu generieren.

KI WhatsApp Chatbot

80 Prozent der deutschen Bevölkerung ab 14 Jahren verwenden WhatsApp. Daher ist es für Unternehmen naheliegend, Marketing und Kund*innenkontakte ebenfalls auf die App zu verlegen. Hier erfährst du, worauf es bei der Nutzung eines KI WhatsApp Chatbots ankommt.

WhatsApp hat sich zu dem mit Abstand beliebtesten Messenger entwickelt. 80 Prozent der deutschen Bevölkerung ab 14 Jahren verwenden den Dienst. Für gewöhnlich täglich. Daher ist es naheliegend, Marketing und Kund*innenkontakte ebenfalls auf die App zu verlegen. Doch daraus ergeben sich gerade bei der Verwendung eines Chatbots nicht nur Vorteile.

WhatsApp und künstliche Intelligenz - Möglichkeiten und Vorteile

Ein hochwertiger KI WhatsApp Chatbot stellt eine erhebliche Erleichterung dar. Einfache Anfragen werden mit der richtigen Implementierung schnell und reibungslos beantwortet. Für Unternehmen bedeutet das vor allem eine Ersparnis in Hinblick auf Zeit und Aufwand. Für Interessent*innen stellt es eine praktische Möglichkeit dar, mit dem Unternehmen scheinbar direkt in Kontakt zu treten und in kurzer Zeit eine Lösung zu erhalten. Hinzu kommen die Vorteile, die der Einsatz von WhatsApp mit sich bringt. Eben diese sind nicht zu unterschätzen.

Eine kleine Verspätung anmelden, einen lustigen Spruch teilen, schnell noch Rücksprache wegen des Einkaufszettels halten? Im modernen Alltag verlassen sich viele Menschen für die Aufgaben und mehr auf WhatsApp. Der Messenger ist ein integraler Bestandteil des Lebens geworden. Er zeichnet sich durch die einfache und kostenlose Nutzung, die Vielseitigkeit und die weite Verbreitung aus. Aus genau diesem Grund stellt die App eine gute Wahl für das Marketing und den (direkten) Kund*innenkontakt dar. Angebote, Rückfragen, Umfragen, Feedback, personalisierte Boni und Rabatte oder Einladungen lassen sich über den Dienst versenden.

Dank der häufigen und weit verbreiteten Verwendung schauen deutlich mehr Menschen direkt auf die Nachricht. Dadurch erklärt sich auch die bis zu 10-mal höhere Conversionrate im Vergleich zu E-Mails. Unternehmen und Dienstleistende können direkt nach neuen Produkten und Services fragen, bevor diese in Produktion oder an den Start gehen und dadurch ihre Kund*innen mitbestimmen lassen. Fragen und Schwierigkeiten lassen sich ebenso einfach klären. Kund*innenbindung und -zufriedenheit steigen bereits hierdurch immens. Bestehen die übrigen Nachrichten aus Nachlässen und Gutscheinen oder haben einen anderen echten Mehrwert für den Empfänger*innen, fällt die dadurch kreierte positive Einstellung zusätzlich auf das Unternehmen zurück.

Entscheidend für diese Effekte ist es, den Kanal selten und sinnvoll zu nutzen. Es darf nicht der Eindruck entstehen, selbst über WhatsApp mit Spam zu jeder Tages- und Nachtzeit oder am Wochenende rechnen zu müssen oder von den Nachrichten nichts zu haben. Ebenfalls wichtig ist es, auf Anfragen von Kund*innen oder Interessent*innen via WhatsApp schnell zu reagieren. Genau an dieser Stelle kann der Chatbot ins Spiel kommen und eine sofortige Antwort sicherstellen. Dennoch sollte der Einsatz von KI gründlich durchdacht sein und kritisch betrachtet werden.

Herausforderungen und potenzielle Nachteile von Chatbots und KI

Bevor die Entscheidung für Künstliche Intelligenz und das Marketing auf WhatsApp fällt, sollten Aufwand, Vorzüge und Nachteile gegeneinander abgewogen werden. Für gelegentliche Angebote oder die Motivation, die Waren im Warenkorb auch zu kaufen, ist nur wenig Aufwand erforderlich. Auch für die schnelle Lösung von Rückfragen oder bei Problemen bietet sich die Nutzung an. Das gilt zumindest dann, wenn WhatsApp realistisch die schnellste und einfachste Möglichkeit darstellt, auf Anfragen zu antworten. Ein Chatbot kann diese Aufgabe automatisiert übernehmen.

Problematisch wird es allerdings, wenn Kund*innen auf diesem Wege einen direkten Kontakt zum Unternehmen erwarten. Enttäuschung und Frustration sind dann vorprogrammiert, sobald das "Gespräch" erneut nur mit einem Bot stattfindet. Denn längst nicht alle Menschen wollen bei Beschwerden, Fragen oder Feedback, wie mittlerweile so häufig im Alltag, nicht mit einem Programm konfrontiert werden, sondern auf eine echte andere Person treffen. Einerseits WhatsApp als direkten Kontakt anzubieten und andererseits auch hier nur einen Bot zu schalten, kann die Beziehung zu den Kund*innen negativ beeinträchtigen und empfindlich stören. Empfehlenswert ist es daher, entweder im Vorfeld anzuzeigen, dass es sich lediglich um einen Chatbot und nicht um eine(n) Mitarbeitende(n) handelt, Telefonnummer oder E-Mail-Adresse als Kontaktmöglichkeiten für menschliche Mitarbeitende zur Verfügung zu stellen oder WhatsApp ausschließlich zum Zusenden von Angeboten, aber nicht als beidseitige Kontaktmöglichkeit zu nutzen. Eine weitere Option liegt in einem Kompromiss.

Einen Kompromiss wählen

Ein KI Whatsapp Chatbot kann als erste Instanz gute Dienste leisten, sofern sie mit den richtigen Daten ausgestattet ist. Ebenso kann sie als Ansprechpartnerin schlicht nicht ausreichen oder Interessent*innen und Kund*innen frustrieren, wenn lediglich die Angaben der Website wiederholt werden. Ein möglicher Kompromiss ist es, den Chatbot nur bei Abwesenheit beziehungsweise außerhalb der Sprechzeiten zu schalten. Diese Information muss klar kommuniziert werden, damit keine Verwirrung aufkommt.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, einen Chatbot auf der Seite oder im Shop zu verwenden, während WhatsApp der direkten Kommunikation vorbehalten bleibt. Alternativ kann eine Umfrage durchgeführt werden, um die Präferenzen der Zielgruppe direkt herauszufinden und dementsprechend umzusetzen.

KI WhatsApp Chatbot - Vorteile und Entscheidungen

Ob und wie ein KI WhatsApp Chatbot eingesetzt wird, ist eine individuelle Entscheidung. Wichtig ist, dass er nicht in jedem Fall sinnvoll und von den Kund*innen erwünscht ist. Auch ohne ihn bringt das WhatsApp Marketing eine ganze Reihe von Vorteilen mit sich und lohnt sich in der Regel gleich aus mehreren Gründen.

7 Tipps für einen Produktlaunch via Amazon-Marketing

Was du bei einer Produkteinführung via Amazon Marketplace beachten solltest. Tipp: In den Wochen nach der Erstellung eines Listings kannst du von einer „Honeymoon-Phase“ profitieren, in der Amazon nicht auf die Sales-History zurückgreifen kann.

Unternehmen, die neue Produkte auf den Markt bringen, werden im Rahmen der Markteinführung sinnvollerweise auch Amazon Marketplace und die dortigen Werbemöglichkeiten einsetzen. Denn Amazon bietet inzwischen eine Vielzahl spannender Werbeformate und -lösungen für ein maßgeschneidertes Marketing. Die Marketing-Expert*innen der 2019 in Berlin von Robert Schulze gegründeten Amazon Produkt Performance Agentur AMZELL haben Tipps zusammengestellt und erklären, was Unternehmen im Rahmen einer Produkteinführung rund um Amazon beachten sollten und welche Stellschrauben die erfolgreiche E-Commerce-Plattform bietet.

1. Den Rückenwind in den Wochen nach Erstellung des Listings nutzen

Grundsätzlich können Markeninhaber*innen vom Neuigkeitsfaktor, einer Art „Honeymoon-Phase“ im Produktlebenszyklus, profitieren und so nachhaltige Bekanntheit schaffen. Denn Amazon gibt neuen Produkten in der Anfangszeit nach der Erstellung des Listings eine höhere Sichtbarkeit und Relevanz, um die potenzielle Performance zu evaluieren. Die Markenbetreiber*innen haben dadurch die Möglichkeit, schneller und einfacher hohe Rankingpositionen zu erreichen. Die Erfahrungen haben gezeigt, dass die Dauer bei rund vier Wochen liegt, in denen der A9-Algorithmus noch nicht auf die Sales-History und die Conversion Rate zurückgreift, um die Rankings für Keywords zuzuordnen. Stattdessen wird vor allem die Qualität des Listings, also der Beschreibungen, Keywords und Bilder, bewertet. Entscheidend ist daher, das Listing bereits zu diesem Zeitpunkt auf die relevanten Keywords hin zu optimieren und so Relevanz in den gewünschten Kundenumfeldern zu gewährleisten.

2. Ausführliche Produktrecherche und Wettbewerbsanalyse sind vorab Pflicht

Zur passenden Vorbereitung eines Produktlaunchs bei Amazon gehört die Produktrecherche und die Wettbewerbsanalyse – mit dem Ziel, eine Produktnische und möglichst klare Positionierung zu finden. Dieser USP sollte sich im Produktlisting widerspiegeln. Entscheidend sind hier vor allem jene Mitbewerber*innen, die sich auf den ersten zehn bis zwanzig Plätzen finden – und somit die verkaufstärksten und aus Kund*innensicht besten Produkte sind. Die im Rahmen der Wettbewerbsanalyse gefundenen Keywords und beschreibenden Elemente, die Art der Produktpräsentation, aber auch die Schwachstellen und das Pricing können einen wertvollen Beitrag fürs Produktmanagement leisten. Bei Erreichen der „Retail Readiness“ sollte auf die Click-through-Rate (CTR) und auf die Conversion Rate (CVR) geachtet werden.

3. Passende Werbeformate und Keyword-Kombinationen auswählen

Ohne eine durchdachte Advertising-Strategie droht eine ineffiziente Budget-Allokation. Je nach Marktumfeld und Bekanntheit der Brand gilt es, entweder die Sichtbarkeit zu steigern, schnell die Verkaufszahlen zu steigern oder aber bestimmte Keywords und Keyword-Kombinationen zu dominieren. Amazon bietet mit Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display die für jeden Zweck passenden Werbeformate an. Ist das Budget begrenzt, sollte zunächst auf Sponsored Products, also die Werbung für das einzelne Produkt, gesetzt werden. Hier sind die Chancen auf eine hohe CTR am größten, da die Produkte wenig werblich erscheinen und dennoch prominent platziert sind. Auch wenn sich in der Launch-Phase die Advertising Cost of Sales (ACoS) nicht im Vordergrund stehen werden, sollte dieser zentrale KPI immer Berücksichtigung finden, um einen möglichst hohen Return on Investment (ROI) zu erzielen.

4. Übersichtliches Kampagnenmanagement und Definieren von Budgets

Entscheidend ist eine gründliche Keywordrecherche und das ausgiebige Testen und Optimieren der Kampagne. Sinnvoll ist es, pro Kampagne nur eine Anzeigengruppe anzulegen und pro Anzeigengruppe möglichst wenige Targets gleichzeitig laufen zu haben. Zunächst sollte mit festen Geboten gearbeitet werden, später kann die Gebotsstrategie auch dynamisch ausgerichtet sind. Wichtig ist dabei, die Tagesbudgets ausreichend hoch zu definieren, und die Kampagnenbudgets im Interesse des Sales-Momentums möglichst nicht zu limitieren.

5. Drei PPC-Phasen und jeweilige wichtigste Ziele und Faktoren

Die Erfahrung lehrt, dass es sinnvoll ist, die Launch-Strategie in drei PPC-Phasen à 30 Tagen zu unterteilen, Während es zunächst gilt, im Interesse des Rankings Single-Keyword-Kampagnen zu entwickeln, passende Targets zu finden und immer wieder Gebote für performante Targets zu erhöhen, steht danach das Testen neuer Targets und das Anpassen der Gebote im Vordergrund. Gebote sollten erhöht oder gesenkt werden, sehr schwache Targets können in dieser Phase abgeschaltet werden. Nach 60 Tagen geht es darum, die Ziel-TACoS (Total Advertising Cost of Sale) zu optimieren, Gebote mit hohem ACoS zu senken und bei den Searchterms weiter aufzuräumen. Die Conversion Rate kann nun optimiert werden, indem möglicherweise auch der Produktpreis angehoben wird, sofern die Konkurrenzsituation dies zulässt. Wichtige Kennzahlen sollten in allen drei Phasen getracked und systematisch ausgewertet werden, um möglichst zeitnah die richtigen Schlüsse zu ziehen.

6. Kund*innenbewertungen und begleitendes Marketing für Steigerung der Abverkäufe

Auch (oder gerade) bei neu eingeführten Produkten und Marken beeinflussen Kund*innenbewertungen auf Amazon das Kaufverhalten und die Glaubwürdigkeit einer Marke. Daher ist es entscheidend, möglichst frühzeitig viele positive Bewertungen zu sammeln. Ein reduzierter Preis kann die Wahrscheinlichkeit hierfür ebenso erhöhen wie ein gezielter Hinweis an die Käuferinnen und Käufer auf der Verpackung. Auch die Teilnahme am Vine-Produkttester-Programm kann sich bezahlt machen. In vielerlei Hinsicht empfehlenswert ist die zusätzliche Bewerbung in sozialen Medien oder in bereits bestehenden Newslettern – in beiden Fällen gegebenenfalls unterstützt durch Rabattcodes oder Aktionen.

7. Regelmäßiges Monitoring, Auswerten der Daten und Definieren von Learnings

Nach der Launch-Phase geht es an die Auswertung der gesammelten Daten der Kampagne. Diese können zum einen dafür herangezogen werden, mithilfe von A/B-Tests die wichtigsten KPIs und die Conversion weiter zu optimieren oder auch zur Blaupause für die folgenden Produkteinführungen werden. Sinnvoll ist es außerdem, immer weitere Kampagnentypen und Keyword-Kombinationen zu testen und Amazon als einen wichtigen Channel im Sales Funnel zu verstehen.

Die „Honeymoon-Phase“ ist eine Art Schonfrist, in der neue Brands und Produkte davon profitieren können, dass Amazon noch nicht über eine Sales-History verfügt, bzw. verfügen kann. Unternehmen sollten diese Phase systematisch für sich nutzen und mit Hilfe entsprechender Daten ihre Conversion optimieren. Händlerinnen und Händler, die in diesem Bereich Schwierigkeiten sehen, sollten sich eine auf Amazon-Marketing spezialisierte Performance-Agentur an Bord holen, die als Sparringspartner fungiert oder bei Setup, Optimierung und Auswertung der Kampagnen unterstützt. Grundsätzlich gilt, dass Amazon-Werbung im E-Commerce-Kontext nach wie vor ein wichtiger und nicht zu unterschätzender Faktor im Media-Mix ist - und dass Werbebudgets durch ineffizient ausgesteuerte Kampagnen unnötig schnell verbrannt werden können.

E-Mail-Marketing: das unterschätzte Power-Tool

Wie sich das bewährte Instrument im Online-Marketing hartnäckig gegen Social Media behauptet – die nötige Aufmerksamkeit und Professionalität vorausgesetzt.

Für Unternehmen, Start-ups, Gründer*innen und Werbe­treibende bietet E-Mail-Marketing vielfältige Chancen, direkt mit Kund*innen in Kontakt zu treten, Interaktionen anzustoßen, die Bindung zu ihnen zu stärken und langfristige Beziehungen aufzubauen. Diese Vielseitigkeit zeigt sich in der breiten Akzeptanz sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.

Wie relevant E-Mail-Marketing nach wie vor ist, untermauern mehrere Studien, wie zum Beispiel eine gemeinsame Studie von HubSpot und LinkedIn im Wirtschaftsraum Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA). Dafür wurden über 2000 Marketingverantwortliche zu den Chancen, Herausforderungen und möglichen Zukunftstrends im E-Mail-Marketing befragt. Das Ergebnis: 60 Prozent der Befragten zählen E-Mail-Marketing zu einem der relevantesten Kanäle, während Social Media weniger bevorzugt wird.

Auch die Studie „E-Mail Cross Generations“, die vom Marktforschungsinstitut MindTake im Auftrag von United Internet Media durchgeführt wurde, unterstreicht die Unverzichtbarkeit der E-Mail aufgrund ihrer hohen Nutzung im DACH-Raum. Demzufolge versenden und empfangen rund 90 Prozent der Befragten in Deutschland sowie Österreich und sogar 98 Prozent in der Schweiz regelmäßig E-Mails. Bemerkenswert ist ebenfalls, dass 24 Prozent die E-Mail als ihre bevorzugte Anwendung wählen würden, wenn sie nur noch eine nutzen könnten.

Acht Vorteile von E-Mail-Marketing

Die E-Mail spielt vor allem in der Customer Journey eine zen­trale Rolle, sei es zur Kontaktierung von Händler*innen und Kund*innenservices, zur Registrierung oder zum Kauf von Produkten, die in einer E-Mail beworben werden. Darüber hinaus dient die E-Mail-Adresse als universelles Login-Instrument für verschiedene Online-Dienste: von Online-Shopping über Online-Banking bis hin zu sozialen Netzwerken und Video-­Streaming. Die geringen Kosten, der hohe Grad an Kontrolle, die Gewinnung von First-Party-Daten und die starke Nutzung unterstreichen die Notwendigkeit für Marketer, dem E-Mail-­Marketing weiterhin hohe Aufmerksamkeit zu widmen. Seine Vielseitigkeit und hohe Relevanz macht es zu einem effektiven Werkzeug für jene Start-ups, die mit begrenzten Ressourcen arbeiten. Es bietet eine Reihe signifikanter Vorteile, darunter:

  • Kosteneffizienz: Dank überschaubarer und transparenter Kosten ist eine genaue Budgetplanung möglich. Neben Text, Gestaltung und Programmierung ist hier auch der eigent­liche Versand als Kostenpunkt zu nennen. Letzterer lässt sich gering halten, indem ein Newsletter-Tool genutzt wird, das nach der Anzahl der versendeten E-Mails und nicht anhand der Anzahl an Kontakten abrechnet.
  • Hohe Effektivität: E-Mail-Marketing gehört aufgrund der geringen Werbekosten zu den effektivsten Marketing­methoden mit einem hohen Return on Investment (ROI). Voraussetzung dafür sind ein effektiv betriebenes Newsletter-­Marketing und minimale Streuverluste.
  • Segmentierung und Personalisierung: E-Mails können spezifisch für verschiedene Zielgruppen segmentiert und ihre Inhalte auf Interessen, Bedürfnisse und Verhalten der Empfänger*innen zugeschnitten werden. Es werden nur Kund*innen angesprochen, für die ein Angebot auch tatsächlich relevant ist. Diese Feinabstimmung vermindert effektiv Streuverluste und führt zu einer höheren Engagement Rate.
  • Direkte und emotionale Ansprache: Die Personalisierungsoptionen erlauben eine persönliche Ansprache und unmittelbare Kommunikation mit dem/der Empfänger*in. Das wiederum fördert den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses. E-Mails bieten die Möglichkeit, emotionale und packende Geschichten zu erzählen, die die Kund*innenbindung stärken.
  • Gute Skalierbarkeit: E-Mail-Marketing lässt sich problemlos an die Größe und Bedürfnisse eines Unternehmens anpassen. Die Skalierbarkeit erlaubt es, sowohl kleine als auch große Zielgruppen effektiv zu erreichen, da eine E-Mail nur einmal erstellt und an beliebig viele Kontakte versendet werden kann.
  • Vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten: In die E-Mails können neben dem Text unterschiedliche Elemente integriert werden, wie zum Beispiel Links auf eine speziell gestaltete Landingpage, Bilder, Videos, Social-Media-Buttons oder ein Call-To-Action (CTA).
  • Schnelle und messbare Ergebnisse: Die Auswirkungen von E-Mail-Kampagnen sind schnell und einfach messbar, was eine zeitnahe Anpassung der Strategien ermöglicht. Detaillierte Berichte und Analysen helfen dabei, den Erfolg der Kampagnen zu kontrollieren und zu optimieren.
  • Automatisierung: Automatisierte E-Mail-Kampagnen können auf Basis des Nutzer*innenverhaltens oder vordefinierter Kriterien gestartet werden. Möglich sind etwa Willkommens-E-Mails an neue Abonnent*innen, Bestell- und Versandbestätigungen, Passwort-Wiederherstellungs-E-Mails oder spezielle Angebote für Kund*innen, die länger nichts gekauft haben. Auch der Versand von E-Mails an Kund*innen, die Produkte in ihren Warenkorb gelegt, aber den Kauf abgebrochen haben, ist möglich. Diese automatisierten Prozesse im E-Mail-Marketing erlauben es, eine relevante und zeitnahe Kommunikation zu führen, ohne dass dafür ständig manuelle Eingriffe erforderlich sind.

Rechtliche Grundlagen beachten

Datenschutzrechtlich ist der Versand von E-Mails streng reguliert. Grundlage ist unter anderem die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) zum Schutz aller personenbezogenen Daten vor Missbrauch. Dies beinhaltet die eindeutige Einwilligung der Empfänger*innen zur Nutzung ihrer E-Mail-Adresse für Werbezwecke. Dieses explizite Einverständnis ist grundlegende Voraussetzung für den Versand von Newslettern und wird in der Regel durch das Double-Opt-In-Verfahren gewährleistet. Das Verfahren stellt sicher, dass eine Anmeldung für einen Newsletter oder Ähn­liches tatsächlich von dem/der Inhaber*in der E-Mail-Adresse gewünscht ist. Dabei meldet sich der/die Interessent*in zunächst über ein Formular an und erhält anschließend eine Bestätigungs-E-Mail mit einem Aktivierungslink zum Verifizierung. Erst wenn die betreffende Person diesen Link anklickt, wird ihre Anmeldung als bestätigt betrachtet und sie in die Verteilerliste aufgenommen.

Es bieten sich verschiedene Wege an, um Abonnent*innen zu gewinnen, wie zum Beispiel das Kontaktformular, die Integration der Newsletter-Anmeldung im Warenkorb oder Gewinnspiele. Wichtig hierbei ist, so wenig persönliche Daten wie möglich abzufragen. Die E-Mail-Adresse sowie Vor- und Nachname sind meist ausreichend. Darüber hinaus sind folgende Kriterien zu beachten, damit der E-Mail-Versand DSGVO-konform und rechtssicher ist:

  • eindeutige Einverständniserklärung des/der Empfänger*in,
  • Datenschutzverordnung, Verwendungszweck und Möglichkeit zum Widerruf muss im Anmeldeformular enthalten sein,
  • Impressum und Möglichkeit zur Kontaktaufnahme,
  • Abmeldeoption,
  • Kennzeichnung von Werbe-E-Mails.

Zehn Tipps zum Aufbau einer E-Mail-Marketing-Kampagne

Beim Aufbau einer erfolgversprechenden Kampagne gibt es einige wesentliche Aspekte, die berücksichtigt werden sollten, um kontinuierlich Öffnungs- und Klickrate zu verbessern und die Bounce Rate zu reduzieren:

  • Zielgruppe und Ziele definieren: Es ist klar einzugrenzen, wer die potenziellen Kund*innen sind und was sie auszeichnet. Hierbei kann die Erstellung von Buyer Personas hilfreich sein. Die fiktiven Modelle von Kund*innen basieren auf deren Verhaltensweisen, Wünschen, Erwartungen und Bedürfnissen. Zudem ist es wichtig, konkrete Ziele festzulegen, um den Erfolg der Kampagne besser zu messen und anzupassen, wie zum Beispiel eine festgelegte Öffnungs- oder Klickrate.
  • Inhalte planen: Eine Übersicht über die wichtigsten Versandtermine und Anlässe, Events und Feiertage bilden eine gute Grundlage für die Kampagnenplanung. Die Inhalte und Aktionen sollten sich an den definierten Zielen ausrichten. Ein Kampagnenplan enthält neben den Versand­anlässen auch die Zielgruppen bzw. Buyer Personas, die Absicht der Mailings, beispielsweise ehemalige Kund*innen reaktivieren, sowie geplante Inhalte.
  • Originelle Betreffzeile: Eine gut durchdachte Betreffzeile erhöht die Öffnungsrate und den Erfolg der E-Mail-Marketing-Kampagne. Sie sollte kurz und prägnant, informativ, persönlich und eindeutig sein, ohne zu viel zu verraten, wobei Emojis einen zusätzlichen visuellen Anreiz schaffen.
  • Personalisierte Begrüßung: Vorhandene Kund*innendaten wie Namen und Geschlecht ermöglichen eine personalisierte Anrede. Dies zeigt den Empfänger*innen, dass sie wichtig sind und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Newsletter lesen.
  • Gute Struktur: Die E-Mail sollte nützliche Informationen enthalten und eine klare Struktur haben. Der Fokus liegt idealerweise auf einem einzigen Thema. Mögliche Inhalte eines Newsletters sind Rabattaktionen, Branchennews, Gewinnspiele, neue Produkte und Anleitungen. Er besteht aus einer interessanten Einleitung, einem informativen Hauptteil und einem überzeugenden Schluss, der zum Handeln auffordert. Empfohlen sind kurze Absätze und Sätze sowie das Hervorheben von wichtigen Informationen.
  • Call-to-Action einbinden: CTAs motivieren Empfänger*innen zu einer bestimmten Aktion, wie zum Beispiel zum Klicken auf einen Link oder Tätigen eines Kaufs. Die Links können mit auffälligen Farben kenntlich gemacht und möglichst weit oben platziert werden.
  • Mit A/B-Tests lassen sich verschiedene Elemente der E-Mail, wie zum Beispiel Betreffzeilen, CTA oder Bilder, testen, um herauszufinden, welche Varianten am besten funktionieren.
  • E-Mail-Liste aufbauen und segmentieren: Auf einer gut geführten und hochwertigen Empfänger*innenliste sollten Personen stehen, die vorzugsweise durch das Double-Opt-in-Verfahren zugestimmt haben, den Newsletter zu erhalten. Für den Versand von zielgerichteten Inhalten, die für verschiedene Untergruppen der Empfänger*innen relevant sind, empfiehlt sich die Segmentierung. Das heißt, die E-Mail-Liste wird in verschiedene Gruppen und Segmente unterteilt, basierend auf gemeinsamen Merkmalen, wie zum Beispiel demografischen Daten oder Interessen der Empfänger*innen.
  • E-Mail-Liste regelmäßig pflegen: Um die Bounce Rate niedrig zu halten, sollten nicht aktive, ungültige oder nicht mehr interessierte Empfänger*innen identifiziert und aus der Liste entfernt werden. Diese Praxis erhöht die Zustellbarkeit und Effektivität der E-Mail-Kampagnen, indem nur engagierte und relevante Kontakte angesprochen werden. Umgekehrt bieten Anmeldeformulare, Gewinnspiele, Rabattcodes oder Gratis-Downloads Anreize in Bezug auf das Akquirieren neuer Abonnent*innen.
  • Responsive Design: Die E-Mails sollten für verschiedene Endgeräte, besonders für Mobilgeräte, optimiert sein, damit eine gute Lesbarkeit und Benutzer*innenerfahrung gewährleistet ist.

Kampagnen-Erfolge messen für bessere Ergebnisse

Die kontinuierliche Erfolgsmessung im E-Mail-Marketing ermöglicht die Verbesserung von Öffnungs- und Klickraten, steigert die Conversion Rate und den ROI. Dieses fortlaufende Monitoring trägt wesentlich dazu bei, die Effizienz der Marketingbemühungen zu gewährleisten und langfristigen Erfolg zu sichern. Dabei ist die Betrachtung folgender Kennzahlen unerlässlich: Zustellrate, Öffnungsrate, Klickrate, Bounce Rate und Abmelderate.

Der Autor Hartmut Deiwick ist CEO der Löwenstark Digital Group. Die Full-Service-Agenturen-Gruppe entwickelt und betreut maßgeschneiderte Online-Marketing-Kam­pagnen für Kund*innen aller Branchen.

Marketing im iGaming – was kann man davon lernen?

Starke On- oder Offline Strategien zielen darauf ab, Kaufinteressenten emotional anzusprechen und die persönlichen Bedürfnisse zu befriedigen. Wir zeigen am Beispiel des iGaming, wie das funktioniert.

In der iGaming-Branche gibt es bestimmte Regelungen, die man im qualifizierten Marketing beachten muss. Deshalb setzen Marketer bestimmte Strategien ein zur Kampagnenentwicklung, die aber auch in anderen Bereichen der Werbung überaus sinnvoll sein können, um ans Ziel zu gelangen.

Ein gutes Beispiel für einen hohen Wiedererkennungswert liefert der Slot Razor Shark, denn dieser ist mit seinem Haifisch-Thema ganz anders gestaltet als viele andere Slots. Dies kann auch in der Werbung aufgegriffen werden.

Darüber hinaus sind in der iGaming-Branche Glücksspielangebote und Boni dabei wichtige Marketingmaßnahmen. Auch hier kommt es aber auf die richtige Kommunikation an, um die Vorteile darzustellen und Spieler zu gewinnen.

Strategien entwickeln wie die Größen aus der iGaming-Branche

Im guten Marketing lassen sich grundsätzlich alle Produkte und Dienstleistungen zielgruppengerecht bewerben. Die Inhalte der Werbung haben sich in den letzten Jahren dahingehend geändert, dass nicht mehr allein die Produktmerkmale beworben und angepriesen werden.

Vielmehr geht es mittlerweile bei On- oder Offline Strategien darum, potenzielle Kaufinteressenten emotional anzusprechen und die persönlichen Bedürfnisse befriedigen zu können. Ein starkes Marketing lebt von einer durchdachten Strategie, mit der man sich insbesondere auch von den Mitbewerbern am Markt unterscheiden kann.

Nicht selten nutzen große Konzerne daher für das Marketing die Strategie, mehrere Brands zu schaffen. So lässt sich das hochwertige Mineralwasser an gesundheitsbewusste Menschen mittleren Alters verkaufen, während der flippig beworbene Schokoriegel eine andere Zielgruppe ins Visier nimmt.

Online Kampagne planen und umsetzen

Das Konzept einer Online-Kampagne beruht auf einer ganzen Reihe an Vorbereitungen, wenn das Marketing den gewünschten Zweck erfüllen soll. Im Rahmen einer Werbekampagne können ganz unterschiedliche Ziele verfolgt werden, nicht immer geht es allein darum, den Absatz zu stärken.

Neue Marken sollen zum Beispiel auf dem Markt bekannt gemacht werden oder aber die neu erstellte Firmenphilosophie emotional kommuniziert. Der Bereich der Suchmaschinenoptimierung ist aus dem modernen Marketing über das Internet nicht mehr wegzudenken.

Ohne SEO geht es nicht und auch die zahlreichen KI-Anwendungen gewinnen innerhalb von Marketingkampagnen immer mehr an Bedeutung. Über E-Mail-Werbung können Bestandskunden regelmäßig über Produktneuheiten informiert werden, die PR-Kampagne schließt neben Veröffentlichungen in der Tages- und Fachpresse auch die öffentliche Darstellung in den Social Media Netzwerken ein.

SEM, SEO und SEA sind Begriffe aus dem modernen Marketing

Nicht nur in der iGaming-Branche setzt man auf ein intensives SEM, also das Suchmaschinenmarketing oder auf Englisch Search Engine Marketing. Dieser Oberbegriff umschließt auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) sowie die Gestaltung von Ad-Kampagnen, wie das mit Google Ads möglich ist.

Search Engine Advertising (SEA) ist dabei für den Spieleentwickler mit Kosten verbunden, die für jeden Klick auf eine Webanzeige gezahlt werden müssen. Sowohl die regionale Bandbreite als auch die Uhrzeit, während der Ads im Internet angezeigt werden, haben einen Einfluss auf das Budget des SEM.

Bei der Optimierung der Anzeige in den großen Suchmaschinen sollte man sich nicht allein nach den sich ständig aktualisierten Bedingungen von Google richten. Auch Yahoo!, Bing oder DuckDuckGo werden jeden Tag von vielen Menschen für die Internetrecherche verwendet, sodass man auch hier an vielen Stellschrauben drehen kann. SEO kann sowohl direkt auf der eigenen Seite durchgeführt werden als auch anderswo im Netz, was ebenso große Effekte auf die Wirksamkeit der Marketingkampagne haben kann.

Onpage SEO: Das sind die Tipps der Profis

Möchte man mit seiner Firmenseite schnell gefunden werden, benötigt man treffsichere Keywords, um seine Angebote so darstellen zu können, dass die Bots der Suchmaschinen diese gut auslesen können. Gleichwohl darf man bei der Onpage Optimierung nie vergessen, dass es schlussendlich echte Kunden sind, an die man sich wendet.

Die Inhalte auf der Seite müssen also sowohl für die Maschine als auch für den Menschen geschrieben werden. Um die Crawler von Google und Co. geschickt über die Homepage führen zu können, gibt es folgende Tipps:

  • HTML5-Scripting nutzen, um die Möglichkeiten der Seitengestaltung mit Header, Navigation, Content und anderen Elementen voll auszuschöpfen. So kann Google leicht feststellen, welcher Bereich einer Unterseite den eigentlichen Inhalt enthält und wo sich sonstige Elemente wie Impressum oder andere notwendige Firmenangaben befinden.
  • Bilder immer richtig mit Keywords benennen und auch den alt-Tag entsprechend berücksichtigen.
  • Interne Verlinkungen zu anderen relevanten Beiträgen wie spezifischen Produktinformationen oder erklärenden Tutorials, ggf. zum hochgeladenen Lexikon oder FAQ Bereich der Website.
  • Sitemaps erleichtern es den Google Crawlern, ein Abbild vom eigenen Webauftritt erstellen zu können.
  • Seite indexieren, um lange Wartezeiten der Aufnahme bei Google zu umgehen.
  • Auf möglichst kurze Ladezeiten achten, Bilder ggf. optimieren und Videoinhalte vor dem Upload komprimieren.

Offpage SEO: Über Nacht viral gehen? So geht's!

Ebenso sinnvoll und nützlich sind SEO Maßnahmen, die Offpage ausgeführt werden. Je mehr externe Links auf die eigene Seite verweisen, desto relevanter schätzen Suchmaschinen einen Webauftritt ein. Daher nutzt man im cleveren Offpage Marketing die Möglichkeiten, News- oder Gastbeiträge auf themenrelevanten Seiten zu veröffentlichen. Auch diese Texte sollten unter SEO Gesichtspunkten geschrieben sein und passende Schlagworte enthalten.

Zur Offpage Optimierung gehört es aber nicht nur, für einen möglichst organisch wirkenden Backlink Aufbau zu sorgen. Vielmehr ist es gerade in der heiß umkämpften iGaming-Branche außerdem wichtig, Social Signs zu generieren. Dabei handelt es sich um das Feedback, das man via Social Media oder beispielsweise über die Nutzerkommentare auf Twitter erhält.

Besonders günstig sind die von Nutzern selbst durchgeführten Social Signs wie Retweets, Shares und Likes. Auch auf seiner eigenen Seite machen es Spieleentwickler der Community leicht, durch die Einbindung entsprechender Buttons für eine möglichst einfache Möglichkeit zum Weiterleiten eigener Inhalte zu sorgen.

KI und Chatbots nutzen, um die User Experience zu erhöhen

Günstig ist es immer, wenn Kunden sich direkt selbst weiterhelfen können, falls einmal Fragen oder Probleme aufkommen. Ein auf der eigenen Homepage integrierter Chatbot liefert kurzgefasste Antworten auf typische Kundenanfragen, ohne dass diese sich über ein Call-Center melden müssen.

Gibt es eine Bereitstellung in verschiedenen Sprachen, können auch Käufer oder Spieler aus dem Ausland jederzeit Hilfe erhalten, auch wenn sie die Landessprache eines iGaming-Unternehmens selbst nicht sprechen. Mithilfe von KI können wertvolle Nutzerdaten gesammelt werden, die sich für weitere Marketingstrategien auswerten und nutzen lassen.

Fazit: Das lernen wir aus den Tipps und Tricks der Marketing-Profis

Wer sich mit besonderen Inhalten im Internet präsentieren möchte, sollte in jedem Fall nichts dem Zufall überlassen. Sowohl auf der eigenen Homepage als auch mit anderen Marketingmaßnahmen erreicht man mehr Kunden. Beim Finden von Strategien sowie bei der Konzeptentwicklung kann man sich als Laie die Unterstützung von einer erfahrenen Werbeagentur holen, um die lange Zeit der persönlichen Einarbeitung in diese spannende Thematik auszulagern.

Fünf Mythen der digitalen Werbung

Fünf Mythen der digitalen Werbung, auf die Publisher 2024 besser nicht hereinfallen sollten.

Die schwindende Bedeutung von Cookies und ein zunehmender Einsatz von Adblockern: Traffic- und Signalverluste durch eine geringere Adressierbarkeit im Open Web haben Publisher im vergangenen Jahr vor einige Herausforderungen gestellt. Und Prognosen gehen davon aus, dass die Werbeeinnahmen in diesem Zusammenhang 2024 weltweit um 54 Milliarden US-Dollar sinken könnten.

Angesichts dieser Situation ist es für Publisher entscheidend, sich auf Veränderungen vorzubereiten und vorhandene Wachstumschancen zu nutzen. Mindestens genauso wichtig ist dabei, zu wissen, womit man besser nicht rechnen und auf welche Entwicklungen man nicht bauen sollte. Die Expert*innen der globalen Werbeplattform MGID haben fünf Mythen der digitalen Werbung zusammengestellt, auf die du nicht hereinfallen solltest.

Mythos Nr. 1: Privacy First führt zu sofortigem ROI

Viele Publisher hatten darauf gehofft, dass sie vom Ende des Third-Party-Trackings direkt profitieren können – durch mehr Kontrolle über ihre User und steigende Gewinne. Die Realität stellt sich bislang leider wie so oft etwas komplizierter dar. Innerhalb der Branche gibt es noch keinen echten Konsens zu künftigen Tracking-Methoden, was zu einer Reihe verschiedener Identitätslösungen geführt hat. Die Authentifizierung über IDs, die auf der Zustimmung der User basieren, ist ein durchaus vielversprechender Ansatz. Der tatsächliche Marktwert ist aber derzeit noch ungewiss. Es kann gut sein, dass Publisher noch eine ganze Weile auf die eigentlich erhofften Vorteile warten müssen, während die Branche sich an die neuen Gegebenheiten anpasst und alternative Lösungen zum Third-Party-Tracking einführt.

Außerdem ist nicht ganz ausgeschlossen, dass sich der genaue Zeitplan für das Cookie-Ende einmal mehr verzögert. Dadurch könnte kurz- und mittelfristig erst einmal eine Kombination von Privacy-First-Lösungen in den Fokus rücken. Nach den Herausforderungen des Jahres 2023 könnten Publisher und auch Advertiser kontextbezogene Strategien bevorzugen und für eine effektive Monetarisierung universelle Identifikatoren einsetzen, sowohl probabilistische als auch deterministische. Als deterministisch werden in diesem Zusammenhang Daten verstanden, die sich eindeutig Geräten beziehungsweise Nutzern zuordnen lassen, beispielsweise über einen Login-Vorgang. In diesem Fall ist in der Regel die Vergabe einer eindeutigen User-ID möglich, es handelt sich also um personenbezogene Daten. Aus Datenschutzgründen kommen allerdings vielfach probabilistische Identifikatoren ins Spiel. Dabei handelt es sich um Daten, die nicht eindeutig zuordenbar sind, sondern auf anonymisierten Profilen basieren.

Mythos Nr. 2: KI als Universallösung

Natürlich hält der KI-Boom weiterhin an. Die Entwicklungen sind äußerst spannend, vor allem im Bereich der Effizienzsteigerung. Keinesfalls aber sollten Publisher KI als Universallösung betrachten, denn es sind auch einige Herausforderungen damit verbunden. KI-generierte Inhalte etwa mögen sich schnell und einfach erstellen lassen. Die Gefahr ist aber, dass dabei extrem generischer Content entsteht, der letztlich das Vertrauen der User untergräbt. Die Zunahme von Made-for-Advertising-Websites, die in der Regel voll von solchen Inhalten sind, sollte hier ein mahnendes Beispiel sein. Für User*innen kann es angesichts einer schieren Informationsüberflutung immer schwieriger werden, Inhalte und Informationen herauszufiltern, die ihnen echten Mehrwert bieten. Und für Publisher entsteht die Herausforderung, sich von der Konkurrenz abzuheben.

KI sollte stattdessen als nützlicher Partnerin betrachtet werden, der durch menschliche Kreativität ergänzt wird. Qualität über Quantität und ein stets nutzerzentrierter Ansatz sind wichtig. Ethische KI-Praktiken, die Manipulation vermeiden und Transparenz gewährleisten, sind entscheidend, um das Vertrauen der User*innen zu gewinnen – und vor allem auch zu behalten. Die Investition in hochwertige Inhalte zahlt sich für Publisher aus und zieht ein treues Publikum an. Wer die Qualität der Inhalte hingegen vernachlässigt und stattdessen auf minderwertigen Traffic setzt, wird bei weitem nicht die gleichen Vorteile erzielen.

Mythos Nr. 3: Die Vorteile von Open Marketplaces

Man kann die Augen nicht länger davor verschließen: Offene Marktplätze (Open Marketplaces/OMP) haben an Effektivität verloren. Google plant, bis zum 4. Quartal die Cookies von Drittanbietern in Chrome zu entfernen, was sich natürlich negativ auf Zielgruppendaten, Frequenzsteuerung und Reichweitenmessung auswirkt. Dies hat zu einem starken Rückgang der OMP-Einnahmen der Publisher und zu einem Verlust von Marktanteilen für Marken geführt.

Die Budgets, die über Open Marketplaces fließen, sind rückläufig, und die Herausforderungen im Open Web offensichtlich. Eine Studie von Digiday geht davon aus, dass Publisher im Jahr 2023 auf dem Open Marketplace einen Umsatzverlust von nicht weniger als 83 % hinnehmen mussten. Um diesen Herausforderungen zu begegnen, setzen Publisher zunehmend auf direkte Beziehungen zu Advertisern. Es geht darum, ihre Reichweite über die 30 % hinaus zu erhöhen, die noch über OMP adressierbar sind. Dies spiegelt sich auch in den Daten wider, mit einem Anstieg der Direktverkäufe um 62 % im zweiten Quartal 2023. Vorausschauend agierende Publisher passen ihre Strategien für einen direkten Verkauf an und profitieren sowohl von endemischen als auch nicht-endemischen Zielgruppen.

Mythos Nr. 4: Ein „One-size-fits-all“-Ansatz sorgt für erfolgreichen Content

Publisher sollten bei ihrem Content nicht den Fehler begehen, sich rein auf klassischen Text zu verlassen, sondern verstärkt auf Video und interaktive Inhalte achten. Die Bedeutung von Videos wird weiter zunehmen, da auch Marken sie immer häufiger in ihre Werbung integrieren. Studien zufolge erinnern sich User an 95 % der Informationen aus Videos, während der Wert bei Texten lediglich bei 10 % liegt. Plattformen wie TikTok, Instagram und YouTube verzeichneten im vergangenen Jahr einen sprunghaften Anstieg des Videokonsums, was natürlich dazu führt, dass Marken ihre Werbekampagnen weiter auf diesen Trend ausrichten.

Lohnen kann sich für Publisher hier beispielsweise auch der Blick auf die kürzlich überarbeiteten Video-Richtlinien von IAB Tech Lab, die über die reine Betrachtung von Instream- oder Outstream-Werbung hinausgehen. In diesem Zusammenhang ebenfalls interessant: Eine Studie von Connatix zeigt, dass 57 % der 18- bis 34-Jährigen eher dazu bereit sind, sich mit einer Videoanzeige zu beschäftigen, wenn der Inhalt zu dem Artikel passt, den sie gerade lesen. Durch den Einsatz von Videocontent, insbesondere rund um wichtige Ereignisse wie zum Beispiel Wahlen, Olympische Spiele oder andere große Sportereignisse, können Publisher ein attraktiveres Erlebnis für ihre User*innen schaffen. Marken wiederum profitieren von der Zusammenarbeit mit Publishern, die in der Lage sind, sich innerhalb einer Flut von Informationen und Inhalten Gehör zu verschaffen und mit Videos und interaktiven Inhalten spannende Geschichten zu erzählen.

Mythos Nr. 5: Einen Link zu setzen, ist bereits eine ausreichende Affiliate-Strategie

In diesem Jahr sollten Publisher ihre Affiliate-Marketing-Strategien optimieren, indem sie einen deutlich ganzheitlicheren Ansatz verfolgen. Das bedeutet, über die traditionellen Affiliate-Links hinauszudenken und gemeinsam mit den Partner*innen an der gemeinsamen Erstellung von Inhalten und kooperativen Projekten wie beispielsweise Podcasts zu arbeiten. Dieser Wandel ist aus mehreren Gründen wichtig. Zum einen fördert eine solche Herangehensweise die Verbindung zu den User*innen. Es geht nicht allein darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern eine Geschichte zu erzählen, Wissen zu teilen und ein Erlebnis für die jeweiligen Zielgruppen zu schaffen. Eine solche Kooperation bringt unterschiedliche Perspektiven ein und macht Inhalte wertvoller und interessanter.

Zum anderen bietet sich Publishern auf diese Weise die Chance, sich innerhalb einer überfüllten digitalen Medienwelt von der Masse abzuheben. Publisher können für ihr Publikum so zu einer wertvollen Ressource werden und eine einzigartige Mischung aus Information und Unterhaltung bieten.

„Natürlich gibt es derzeit eine ganze Reihe von unbekannten Variablen. Die Unsicherheit kann allerdings deutlich reduziert werden, wenn Publisher auf die richtigen Tools und Strategien setzen. Dazu zählen beispielsweise Aspekte wie die Implementierung von Identitätslösungen, die Zusammenarbeit mit vertrauenswürdigen Anbietern, das Testen von Optionen und die Nutzung von First-Party-Daten. Die Integration von kontextbezogenem Targeting bietet zudem eine gute Möglichkeit, die Datenschutzbelange der User zu respektieren und dennoch ein personalisiertes Content-Erlebnis zu schaffen“, sagt Swen Büttner, Managing Director Germany bei MGID.