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Ob bei Präsentationen, im Akquisegespräch oder auch beim Formulieren einer Info-Broschüre: In 30 Sekunden – also der Dauer einer Aufzugfahrt – muss Ihre Botschaft transportiert sein, damit sie haften bleibt. Wie das klappt, lesen Sie hier.
Besonders beliebt war der Elevator Pitch oder wörtlich übersetzt die „Aufzugpräsentation“ in der New-Economy-Zeit um die Jahrtausendwende. Damals gab es viele junge Unternehmen, die Kapital für ihre Geschäftsideen suchten. Da es nahezu unmöglich war, einen Termin bei den potenziellen Investoren zu bekommen, passten sie diese in der Eingangshalle ihrer Firma ab und stiegen mit ihnen in den Aufzug. Dort hatten sie die Dauer einer Fahrstuhlfahrt zur Verfügung (maximal 30 Sekunden), um Ihre Idee zu verkaufen.
Die Zeit der New Economy ist lange vorbei, die Idee des Elevator Pitches ist aber aktueller denn je: Das moderne Elevator-Pitching-Konzept geht davon aus, dass die Entscheider in den Unternehmen mit so vielen Informationen und Angeboten überhäuft werden, dass sie einer neuen Idee oder einem neuen Angebot nur sehr wenig Aufmerksamkeit schenken (maximal 30 Sekunden), bevor Sie entscheiden, ob es sich lohnt, weiter zuzuhören oder ob sie einfach „Nein, danke“ sagen. Wenn Sie vor diesem Hintergrund nicht in der Lage sind, diese 30 Sekunden optimal für Ihren Zweck zu nutzen, haben Sie deutlich schlechtere Chancen, um auf sich aufmerksam zu machen.
Das Elevator-Pitching-Konzept
Gerade für Gründer und junge Unternehmen ist es daher sehr wichtig, einen guten Elevator Pitch zu beherrschen, da sie sich täglich um neue Kunden und Kooperationspartner bemühen müssen. Durch die alltägliche Reizüberflutung ist es schwer, deren Interesse zu gewinnen, und die Zeit dafür ist sehr begrenzt. Das Elevator-Pitching-Konzept zeigt Ihnen, wie man diese Zeit erfolgreich nutzt.
Der Aufbau eines effektiven Elevator-Pitching-Konzepts erfolgt dabei in mehreren Stufen:
Stufe 1: Die Positionierung
Die erste Voraussetzung für einen guten Elevator Pitch ist die Positionierung Ihrer Firma im Markt. Sie müssen sich darüber klar sein, welchen Nutzen und welche Alleinstellungsmerkmale Sie einem potenziellen Kunden im Vergleich zum Wettbewerb bieten können. Auf diese Frage brauchen Sie eine ebenso gute Antwort, wie auf die Frage nach Ihren Zielkunden. Sie können die beste Geschäftsidee der Welt haben – wenn Sie die falsche Zielgruppe ausgesucht haben, werden Sie scheitern.
Stufe 2: Der richtige Ansprechpartner
Selbst wenn Ihre Positionierung stimmt und Sie die richtige Zielgruppe definiert haben, müssen Sie noch den idealen Ansprechpartner für sich finden. Überlegen Sie dabei, für wen im Unternehmen Ihres potenziellen Kunden Sie eher eine Hilfe oder eher eine Gefahr darstellen – z.B. indem Ihre Dienstleistung seine Stelle überflüssig macht. Denken Sie dabei vor allem an die psychologischen Motive der möglichen Ansprechpartner, denn diese Motive entscheiden weitgehend über Ihren Erfolg in der Akquise.
Stufe 3: Entwicklung Ihres Elevator Pitches
Den vollständigen Artikel lesen Sie in der Ausgabe 03/2009
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